1、落月山庄营销策划案落月山庄营销策划案【落月山庄落月山庄】营销推广报告示意营销推广报告示意XX房地产最新形势分析房地产最新形势分析项目整体情况分析项目整体情况分析深化项目定位深化项目定位项目营销部署建议项目营销部署建议深化目标客户定位深化目标客户定位营销推广建议营销推广建议公关活动建议公关活动建议现场包装建议现场包装建议媒体分析及建议媒体分析及建议现场包装建议现场包装建议目目目目 录录录录一、大市篇一、大市篇一、大市篇一、大市篇1.1.1.1.XXXXXXXXXXXX五区房地产发展情况五区房地产发展情况五区房地产发展情况五区房地产发展情况2.2.2.2.XXXXXXXX房地产发展情况房地产发展情2、况房地产发展情况房地产发展情况3.3.3.3.XXXXXXXX别墅市场的发展别墅市场的发展别墅市场的发展别墅市场的发展二、项目篇二、项目篇二、项目篇二、项目篇1.1.1.1.项目最新情况项目最新情况项目最新情况项目最新情况2.2.2.2.项目项目项目项目SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析三、定位篇三、定位篇三、定位篇三、定位篇1.1.1.1.项目产品定位项目产品定位项目产品定位项目产品定位2.2.2.2.项目市场定位项目市场定位项目市场定位项目市场定位3.3.3.3.项目形象定位项目形象定位项目形象定位项目形象定位四、客户篇四、客户篇四、客户篇四、客户篇1.1.1.1.各类产品的3、目标客户定位各类产品的目标客户定位各类产品的目标客户定位各类产品的目标客户定位2.2.2.2.目标客户所在圈层目标客户所在圈层目标客户所在圈层目标客户所在圈层3.3.3.3.目标客户的特征与需求目标客户的特征与需求目标客户的特征与需求目标客户的特征与需求五、推广篇五、推广篇五、推广篇五、推广篇1.1.整体营销推广思路整体营销推广思路整体营销推广思路整体营销推广思路2.2.针对性推广策略针对性推广策略针对性推广策略针对性推广策略3.3.活动营销策略活动营销策略活动营销策略活动营销策略六、媒体篇六、媒体篇六、媒体篇六、媒体篇1.1.别墅客户媒体接触习惯分析别墅客户媒体接触习惯分析别墅客户媒体接触习4、惯分析别墅客户媒体接触习惯分析2.2.媒体运用建议媒体运用建议媒体运用建议媒体运用建议七、营销篇七、营销篇七、营销篇七、营销篇1.1.项目入市时机及开盘必备项目入市时机及开盘必备项目入市时机及开盘必备项目入市时机及开盘必备2.2.项目价格定位项目价格定位项目价格定位项目价格定位3.3.项目营销部署项目营销部署项目营销部署项目营销部署八、销售管理篇八、销售管理篇八、销售管理篇八、销售管理篇大市篇大市篇第一篇第一篇1.1.XXXXXX五区房地产发展情况五区房地产发展情况五区房地产发展情况五区房地产发展情况2.2.XXXX房地产发展情况房地产发展情况房地产发展情况房地产发展情况3.3.XXXX别墅市5、场的发展别墅市场的发展别墅市场的发展别墅市场的发展u0505年年XXXXXX市各区成交比重分析市各区成交比重分析（万）禅城区南海区顺德区XX区高明区XXX五区05年面积86.31152.21311.9141.456.37648.2比例13.32%23.48%48.12%6.39%8.70%100.00%l顺德区、南海区为第一阶梯；顺德区、南海区为第一阶梯；l禅城区为第二阶梯；禅城区为第二阶梯；lXXXX区、区、高明区为第三阶梯。高明区为第三阶梯。XXXX是是XXXXXX五区中成交面积最少的一五区中成交面积最少的一个区，由此可知个区，由此可知XXXX房地产市场还属于初房地产市场还属于初级阶段，可6、持续发展的时间长，并且待级阶段，可持续发展的时间长，并且待征用地多，地价相对便宜，将吸引更多征用地多，地价相对便宜，将吸引更多外地发展商到外地发展商到XXXX投资。投资。XXX宏观大环境解读宏观大环境解读（万元）禅城区南海区顺德区XX区高明区XXX五区05年金额317553.51477719.531003640.198269799735.751981345.98比例16.03%24.11%50.65%4.17%5.03%100.00%l由成交金额可知禅城区成交金由成交金额可知禅城区成交金额所占比例达额所占比例达16%16%，高于成交面，高于成交面积所占比例积所占比例13%13%，某程度上说明，7、某程度上说明其楼市价格相对偏高的特征；其楼市价格相对偏高的特征；l而顺德区及南海区由于有经济而顺德区及南海区由于有经济基础支持，故尤以顺德的消费基础支持，故尤以顺德的消费力最为强势；力最为强势；l从侧面反应从侧面反应XXXX不但供货量少而不但供货量少而且售价偏低，随着佛一环、珠且售价偏低，随着佛一环、珠二环的落成，二环的落成，XXXX质优价廉的高质优价廉的高档别墅将成为珠三角甚至港澳档别墅将成为珠三角甚至港澳地区客户的新宠。地区客户的新宠。XXX宏观大环境解读宏观大环境解读禅城区域楼价明显偏高，但对比各区的同比增幅甚微，显示区域价格拉升空间不大，升禅城区域楼价明显偏高，但对比各区的同比增幅甚微8、，显示区域价格拉升空间不大，升价潜力不大；价潜力不大；南海区受追捧，价格上扬明显，南海区受追捧，价格上扬明显，XX区区、高明区、高明区市场起步初期，价格上扬步伐较快；市场起步初期，价格上扬步伐较快；顺德区成交量及金额比重很大，但楼价只保持稳步增长，显示区域价格上升抗性较强。顺德区成交量及金额比重很大，但楼价只保持稳步增长，显示区域价格上升抗性较强。（元/）禅城区南海区顺德区XX区高明区XXX五区05年均价367931393218199817693057同比升幅180489239365547334XXX宏观大环境解读宏观大环境解读XX全区住宅市场供求量对比分析全区住宅市场供求量对比分析成交量全年9、表现平稳发展，第四季度有所下滑，显示该时期为全年的成交淡季；成交量全年表现平稳发展，第四季度有所下滑，显示该时期为全年的成交淡季；成交量是供应量的两倍，显示随着一手高素质项目的不断升值，二手成交更加活跃；成交量是供应量的两倍，显示随着一手高素质项目的不断升值，二手成交更加活跃；由于由于XXXX供应量将在供应量将在06060707年加大放量，故很大部份的客户均是持币观望。年加大放量，故很大部份的客户均是持币观望。XX微观片区研判微观片区研判XX全区住宅市场成交金额走势全区住宅市场成交金额走势XXXX区季度平均成交金额超区季度平均成交金额超2 2亿，但季度波动大，显示区域楼市稳定性不强，房亿，但季10、度波动大，显示区域楼市稳定性不强，房地产政策的变化及片区的发展趋势对地产政策的变化及片区的发展趋势对XXXX市民的购房意愿有很大的影响。市民的购房意愿有很大的影响。XX微观片区研判微观片区研判XX全区住宅市场成交均价走势全区住宅市场成交均价走势XXXX区第一季度由于有绿湖城市花园等高价楼盘推出市场，楼价明显处于高水区第一季度由于有绿湖城市花园等高价楼盘推出市场，楼价明显处于高水位，第二季度二手成交放量，低素质低价位的散体楼占主要成交，拉低全年位，第二季度二手成交放量，低素质低价位的散体楼占主要成交，拉低全年成交总额，故成交总额，故XXXX区住宅市场全年均价仅为区住宅市场全年均价仅为19981911、98元元/。XX微观片区研判微观片区研判 总体分析，总体分析，总体分析，总体分析，XXXX区域房产市场在大区域房产市场在大区域房产市场在大区域房产市场在大XXXXXX房产市房产市房产市房产市场相对滞后，场相对滞后，场相对滞后，场相对滞后，市场端口、容量均有限，市场份量市场端口、容量均有限，市场份量市场端口、容量均有限，市场份量市场端口、容量均有限，市场份量比例现时不大；比例现时不大；比例现时不大；比例现时不大；但同时这但同时这但同时这但同时这也预示着区域房产未来也预示着区域房产未来也预示着区域房产未来也预示着区域房产未来巨大的发展空间。巨大的发展空间。巨大的发展空间。巨大的发展空间。小结及展望12、：小结及展望：XX微观片区研判微观片区研判生生生生 态态态态 区区区区 板板板板 块块块块新城区新城区板板 块块旧城区旧城区板块板块旧城区板块：旧城区板块：XX西南镇区最早有商品房的区域，代表项目为汇丰豪园、荷景苑、御景华庭等，目前还有XX花园酒店及西南涌边的东海蓝湾待售，未来结合西未来结合西南涌的整治，将使该板块房地产更加活跃。南涌的整治，将使该板块房地产更加活跃。新城区板块：新城区板块：以绿湖城市花园为首，目前尚有恒达花园、进业广场待售，由于有由于有XX广场的商业支持，让该板广场的商业支持，让该板块成为目前西南市区的地皇。块成为目前西南市区的地皇。生态区板块：生态区板块：生态区板块主要依托13、森林公园及云东海旅游景区的天然资源发展，其产品形态以别墅为主，目前目前已开卖的只有千叶花园，但尚有天鹅湖、爱伦堡、已开卖的只有千叶花园，但尚有天鹅湖、爱伦堡、休育花园等千亩大盘促势待发，故将是未来三年内休育花园等千亩大盘促势待发，故将是未来三年内XX楼市竞争最大的板块。楼市竞争最大的板块。XX XX区域的高端市场集中在生态区板块，因此，针对山水庄园而言，直接的竞争来区域的高端市场集中在生态区板块，因此，针对山水庄园而言，直接的竞争来源于生态区板块。源于生态区板块。XX（西南）楼市板块发展分析（西南）楼市板块发展分析片区房产发展启示片区房产发展启示片区房产发展启示片区房产发展启示:XX区房产市场14、潜力巨大，但区房产市场潜力巨大，但目前市场消化量存在局目前市场消化量存在局限性；限性；山水庄园位于森林公园生态区板块内，预示山水庄园位于森林公园生态区板块内，预示项目必项目必然走高端化路线；然走高端化路线；未来区域市场竞争激烈，未来区域市场竞争激烈，本项目发展必须认清形势，本项目发展必须认清形势，力求以差异化最大地规避市场风险。力求以差异化最大地规避市场风险。XX（西南）楼市板块发展分析（西南）楼市板块发展分析山水庄园受山水庄园受XX西南组团规划、城市未来发展趋势的利西南组团规划、城市未来发展趋势的利好支持，好支持，其所在区域的生态区板块拥有森林公园及云其所在区域的生态区板块拥有森林公园及云东15、海天然的硬件资源基础，项目具备打造高端产品的东海天然的硬件资源基础，项目具备打造高端产品的环境支持环境支持；但现时但现时XX（西南）区域房产市场局限性及未来市场竞（西南）区域房产市场局限性及未来市场竞争激烈性引发我们对项目的长足发展进行深层次的思争激烈性引发我们对项目的长足发展进行深层次的思考！考！片区房产发展启示片区房产发展启示片区房产发展启示片区房产发展启示:XX（西南）楼市板块发展分析（西南）楼市板块发展分析位置位置位置位置:该项目地块处于云东海旅游度假该项目地块处于云东海旅游度假区，与本项目只一路之隔，共享优秀区，与本项目只一路之隔，共享优秀的自然资源。的自然资源。规模规模规模规模:项16、目占地项目占地13001300亩，容积率亩，容积率0.50.5。丽日丽日天鹅湖天鹅湖主要竞争对手情况主要竞争对手情况项目点评：项目点评：项目点评：项目点评：与本项目处于相同区域，自然资源、配套资源等共享；与本项目处于相同区域，自然资源、配套资源等共享；其主力产品将会分流本项目部分中低目标客户；其主力产品将会分流本项目部分中低目标客户；发展商在发展商在XXX的知名度高、品牌响亮，并且项目已在的知名度高、品牌响亮，并且项目已在XX有一定的知名度，有一定的知名度，比本项目先吸引客户注意，对本项目产生直接的影响。比本项目先吸引客户注意，对本项目产生直接的影响。丽日丽日天鹅湖天鹅湖 项目已于项目已于2017、062006年年3 3月月1313日举行奠基仪式，日举行奠基仪式，对外宣称对外宣称5 5月月1 1日开始接受内部认购日开始接受内部认购主要竞争对手情况主要竞争对手情况位置：位置：位置：位置：项目位于项目位于XX森林公园内，靠森林公园内，靠近国道，车流密集，并且有铁路近国道，车流密集，并且有铁路在旁边，地理位置是所有竞争对在旁边，地理位置是所有竞争对手中最差的一个。手中最差的一个。规模：规模：规模：规模：总占地面积总占地面积13001300亩，有近亩，有近200200亩的天然湖泊亩的天然湖泊。绿湖绿湖爱伦堡爱伦堡规划、卖点：规划、卖点：规划、卖点：规划、卖点：按照美国生态湖泊小镇为蓝本设计，卖点18、是洋房与别墅临湖而建，实按照美国生态湖泊小镇为蓝本设计，卖点是洋房与别墅临湖而建，实现家家依湖而居，户户私家码头的景观优势。现家家依湖而居，户户私家码头的景观优势。主要竞争对手情况主要竞争对手情况千叶花园千叶花园二期：玉兰苑二期：玉兰苑四期在建用地四期在建用地三期：三期：星湖苑、紫荆苑星湖苑、紫荆苑一期：荷花苑一期：荷花苑二期：桂花苑二期：桂花苑一期：棕榈苑一期：棕榈苑二期：御花苑二期：御花苑会所、酒店会所、酒店项目开发进程已经进入尾声，项目开发进程已经进入尾声，后续开发货量不多，但同样后续开发货量不多，但同样 对项目构成竞争威胁；对项目构成竞争威胁；项目每期开发均是别墅、洋项目每期开发均是别19、墅、洋 房产品捆绑开发，货量介乎房产品捆绑开发，货量介乎 于于140-450140-450套之间；套之间；项目别墅级产品价格普遍在项目别墅级产品价格普遍在 4300-53004300-5300元元/，而洋房每，而洋房每 期价格拉幅在期价格拉幅在300-500300-500元元/之间。之间。项目前三期已完成近项目前三期已完成近90%90%的销售，销售情况较为乐观；联系上述产品价格的层面分析，的销售，销售情况较为乐观；联系上述产品价格的层面分析，项目销售进度受产品性价比高的影响深远；项目销售进度受产品性价比高的影响深远；项目商务配套的成熟氛围对项目具备十分重要的参考价值。项目商务配套的成熟氛围对项20、目具备十分重要的参考价值。主要竞争对手情况主要竞争对手情况项目篇项目篇第二篇第二篇1.1.项目最新情况项目最新情况项目最新情况项目最新情况2.2.项目项目项目项目SWOTSWOT分析分析分析分析n n项目位于项目位于项目位于项目位于XXXXXXXXXXXX市市市市XXXXXXXX区云东海旅游经济区云东海旅游经济区云东海旅游经济区云东海旅游经济区，距广州、区，距广州、区，距广州、区，距广州、XXXXXXXXXXXX交通距离交通距离交通距离交通距离40404040分钟车分钟车分钟车分钟车程；程；程；程；n n项目位于广三高速以北项目位于广三高速以北项目位于广三高速以北项目位于广三高速以北,交通便利21、，交通便利，交通便利，交通便利，且靠近且靠近且靠近且靠近XXXXXXXX建成区，距市区仅建成区，距市区仅建成区，距市区仅建成区，距市区仅5 5 5 5分钟车分钟车分钟车分钟车程。程。程。程。项目占地面积(亩)698.37项目占地面积(m2)465,583综合容积率0.43总建筑面积(m2)197，346 项目大区位项目大区位项目大区位项目大区位项目主要情况项目主要情况项目地处云东海旅游区的优势项目地处云东海旅游区的优势项目地处云东海旅游区的优势项目地处云东海旅游区的优势n n自然资源优越；自然资源优越；自然资源优越；自然资源优越；n n东有云东海；东有云东海；东有云东海；东有云东海；n n北有22、高尔夫球场；北有高尔夫球场；北有高尔夫球场；北有高尔夫球场；n n西有高校分校；西有高校分校；西有高校分校；西有高校分校；n n南有森林公园；南有森林公园；南有森林公园；南有森林公园；n n具有自然资源、旅游资源及人文环具有自然资源、旅游资源及人文环具有自然资源、旅游资源及人文环具有自然资源、旅游资源及人文环境的优势；境的优势；境的优势；境的优势；n n云东海区整体规划起点高，在珠三云东海区整体规划起点高，在珠三云东海区整体规划起点高，在珠三云东海区整体规划起点高，在珠三角具有唯一性。角具有唯一性。角具有唯一性。角具有唯一性。项目地块项目地块项目主要情况项目主要情况 项目的地形地貌项目的地形地23、貌项目的地形地貌项目的地形地貌n n地块内有南北两个湖面地块内有南北两个湖面地块内有南北两个湖面地块内有南北两个湖面,拥有较大拥有较大拥有较大拥有较大面积的水面。面积的水面。面积的水面。面积的水面。n n地块南高北低地块南高北低地块南高北低地块南高北低,地形高低起伏地形高低起伏地形高低起伏地形高低起伏,自然自然自然自然植被保护较好。植被保护较好。植被保护较好。植被保护较好。优势及机优势及机优势及机优势及机会会会会东区西区北区项目主要情况项目主要情况优势优势分析分析劣势劣势分析分析威胁分析威胁分析机会分析机会分析资源优势资源优势 毗邻毗邻XXXX森林公园，占地面积森林公园，占地面积336633624、6亩，风光秀丽、山环水抱。亩，风光秀丽、山环水抱。交通优势交通优势 项目为广三高速公路、广肇高速公路、广三铁路、三茂铁路的交汇点，项目为广三高速公路、广肇高速公路、广三铁路、三茂铁路的交汇点，距广州、距广州、XXXXXX禅城区、南海区、顺德区约禅城区、南海区、顺德区约4545分钟车程，距香港、珠海、深圳、分钟车程，距香港、珠海、深圳、约约9090分钟车程，陆上交通便利；三江汇聚，内河航运发达，分钟车程，陆上交通便利；三江汇聚，内河航运发达，XXXX港是西江、北港是西江、北江下游三个重要内河港口之一；空中交通邻有广州新白云国际机场。江下游三个重要内河港口之一；空中交通邻有广州新白云国际机场。政策25、扶持政策扶持 政府大力支持发展云东海生态旅游项目。政府大力支持发展云东海生态旅游项目。大规模，低密度大规模，低密度 项目规模宏大，总占地近项目规模宏大，总占地近700700亩，不到亩，不到2020万的总建面。万的总建面。稀缺性、高附加值稀缺性、高附加值 作为作为XXXX区高品质的五星级酒店所在地，稀缺性高，项目产品将获得更多区高品质的五星级酒店所在地，稀缺性高，项目产品将获得更多的商务使用价值。的商务使用价值。项目项目SWOT分析分析优势优势分析分析劣势劣势分析分析威胁分析威胁分析机会分析机会分析施工周期较长：施工周期较长：目前项目最直接的竞争对手丽日天鹅湖及绿湖爱伦堡已开目前项目最直接的竞争26、对手丽日天鹅湖及绿湖爱伦堡已开始动工，相信将在项目之前推出市场，相信会消化项目在本土的部分潜在始动工，相信将在项目之前推出市场，相信会消化项目在本土的部分潜在客户。客户。生活配套少：生活配套少：市政道路、商业配套、饮食娱乐等配套仍未完善。市政道路、商业配套、饮食娱乐等配套仍未完善。水体景观较少：水体景观较少：小区分三期（北区、西区、东区）开发，但北区的水体景小区分三期（北区、西区、东区）开发，但北区的水体景观较少，亲水性较弱。观较少，亲水性较弱。位置较隐蔽：位置较隐蔽：位于云东海森林公园山坡的位置，在云东海大道上看不到本位于云东海森林公园山坡的位置，在云东海大道上看不到本项目，对项目客流的引导27、有相当的难度。项目，对项目客流的引导有相当的难度。知名度较低：知名度较低：对比附近两大竞争对手而言，本项目的投资商在房地产开发对比附近两大竞争对手而言，本项目的投资商在房地产开发的经验较浅，缺乏品牌支撑。的经验较浅，缺乏品牌支撑。项目项目SWOT分析分析优势优势分析分析劣势分析劣势分析威胁分析威胁分析机会机会分析分析云东海生态环境的资源价值正逐步提升。云东海生态环境的资源价值正逐步提升。城市区域化步伐逐步加快。城市区域化步伐逐步加快。郊区化发展的趋势正在逐步显现。郊区化发展的趋势正在逐步显现。休闲体验旅游式休闲体验旅游式“5+2”生活正在兴起。生活正在兴起。政策对于打造云东海旅游生态区的扶持。28、政策对于打造云东海旅游生态区的扶持。项目项目SWOT分析分析优势优势分析分析劣势分析劣势分析威胁威胁分析分析机会分析机会分析现存周边竞争对手现存周边竞争对手 同处于云东海的丽日天鹅湖、绿湖爱伦堡等项目，他们与本项目享受同样的同处于云东海的丽日天鹅湖、绿湖爱伦堡等项目，他们与本项目享受同样的自然资源，并且定位相对接近，推售时间较本项目要早。自然资源，并且定位相对接近，推售时间较本项目要早。云东海旅游开发带来的竞争加剧云东海旅游开发带来的竞争加剧 在云东海区域，随着片区开发进程的不断深化，更多同质化项目将涌，必将在云东海区域，随着片区开发进程的不断深化，更多同质化项目将涌，必将对本项目构成相当程度29、的威胁。对本项目构成相当程度的威胁。XXXX区房地产开发过盛，地产泡沫将现区房地产开发过盛，地产泡沫将现 由于云东海片区土地资源较多，目前已开征的土地将于由于云东海片区土地资源较多，目前已开征的土地将于0606年进入年进入“井喷阶段井喷阶段”，据不完全统计，据不完全统计0606年期间将有年期间将有70007000亩土地在建，且政府也不同程度地与其它开亩土地在建，且政府也不同程度地与其它开发商继续商洽土地开发，该区域将有可能出现发商继续商洽土地开发，该区域将有可能出现XXXXXX地区最大的地产泡沫。地区最大的地产泡沫。项目项目SWOT分析分析Sl拥有森林公园，山地、湖泊等自然资源l交通、政策、规30、模、高附加值优势Tl云东海旅游开发带来威胁l周边竞争对手项目的威胁lXX区房地产开发过盛，地产泡沫将现Ol生态环境资源价值凸显l郊区化发展趋势逐步显现l城市区域化步伐逐步加快市场首创、稀缺产品Wl市政、商业配套未完善l缺乏品牌支撑优势最大化发挥市场威胁化解优势机会整合最大化市场机会把握把握机会创造市场利用机会扭转弱势明确自身弱势正视市场威胁寻求突破定位制高点定位制高点创造核心竞争力创造核心竞争力项目核心竞争力提炼项目核心竞争力提炼环境竞争力环境竞争力环境竞争力环境竞争力得天独厚的自然生态环境，座拥云东海丰富得天独厚的自然生态环境，座拥云东海丰富的旅游度假资源。的旅游度假资源。产品竞争力产品竞争31、力产品竞争力产品竞争力珠三角首创纯坡地建筑，全面诠释别墅之上珠三角首创纯坡地建筑，全面诠释别墅之上的产品的产品庄园，古堡式五星级酒店开创区域商旅先河。庄园，古堡式五星级酒店开创区域商旅先河。理念竞争力理念竞争力理念竞争力理念竞争力开创性的开发理念领先区域市场，并引导区开创性的开发理念领先区域市场，并引导区域居住理念转变，创造人居最高标准。域居住理念转变，创造人居最高标准。营销竞争力营销竞争力营销竞争力营销竞争力整合优化合作资源，保证效益最优化。整合优化合作资源，保证效益最优化。在项目所处天然的自然资源、创新的开发理念基础上打造独特稀在项目所处天然的自然资源、创新的开发理念基础上打造独特稀在项目32、所处天然的自然资源、创新的开发理念基础上打造独特稀在项目所处天然的自然资源、创新的开发理念基础上打造独特稀缺的产品，以营销手段作为推动力，整合发展商多元化的资源背景，缺的产品，以营销手段作为推动力，整合发展商多元化的资源背景，缺的产品，以营销手段作为推动力，整合发展商多元化的资源背景，缺的产品，以营销手段作为推动力，整合发展商多元化的资源背景，四力合成产生强大的四力合成产生强大的四力合成产生强大的四力合成产生强大的“螺旋桨螺旋桨螺旋桨螺旋桨”作用，形成强大的市场竞争力。作用，形成强大的市场竞争力。作用，形成强大的市场竞争力。作用，形成强大的市场竞争力。山水庄园核心竞争力山水庄园核心竞争力山水庄33、园核心竞争力山水庄园核心竞争力产品力产品力文化力文化力营销力营销力品牌力品牌力营销力营销力文化力文化力品牌力品牌力产品力产品力营销力营销力理念力理念力环境力环境力产品力产品力核心竞争力核心竞争力定位篇定位篇第三篇第三篇1.1.项目产品定位项目产品定位项目产品定位项目产品定位2.2.项目市场定位项目市场定位项目市场定位项目市场定位3.3.项目形象定位项目形象定位项目形象定位项目形象定位项目以自然生态环境为基础、以坡地建筑为载体、以项目以自然生态环境为基础、以坡地建筑为载体、以项目以自然生态环境为基础、以坡地建筑为载体、以项目以自然生态环境为基础、以坡地建筑为载体、以五星级酒店为亮点，打造高端的、34、具异国风情的世外五星级酒店为亮点，打造高端的、具异国风情的世外五星级酒店为亮点，打造高端的、具异国风情的世外五星级酒店为亮点，打造高端的、具异国风情的世外田园生活。田园生活。田园生活。田园生活。项目发展方向：项目发展方向：项目发展方向：项目发展方向：半山森林海半山森林海 休闲养生湖休闲养生湖地块发展方向：地块发展方向：地块发展方向：地块发展方向：产品定位：产品定位：产品定位：产品定位：纯粹的欧洲坡地建筑纯粹的欧洲坡地建筑产品定位推导产品定位推导竞争对手做的全都是大众化的、竞争对手做的全都是大众化的、已变质的欧式建筑，而我们则要已变质的欧式建筑，而我们则要以产品差异化创造项目核心竞争以产品差异化35、创造项目核心竞争力。故力。故“纯粹纯粹”是占胜市场的关是占胜市场的关键。键。长在山上的房子。长在山上的房子。当山水庄园的主力户型由当山水庄园的主力户型由300平米上升到平米上升到430平米时，就决定了他平米时，就决定了他必须走顶端路线，我们要卖给的不是普通的有钱人，而是珠三角的顶必须走顶端路线，我们要卖给的不是普通的有钱人，而是珠三角的顶级富豪，并且要推崇的不仅仅是天然环境与生活方式，而是把他提升级富豪，并且要推崇的不仅仅是天然环境与生活方式，而是把他提升为为“财富生活生意财富生活生意财富生活生意财富生活生意”的中国富豪生活方式。的中国富豪生活方式。所以我们的市场所以我们的市场定位是：定位是：36、山水庄园是珠三角唯一的坡地欧洲式庄园，具有可观、可游、可居的山水庄园是珠三角唯一的坡地欧洲式庄园，具有可观、可游、可居的山水庄园是珠三角唯一的坡地欧洲式庄园，具有可观、可游、可居的山水庄园是珠三角唯一的坡地欧洲式庄园，具有可观、可游、可居的功能，是值得收藏、值得传承的家族领地。功能，是值得收藏、值得传承的家族领地。功能，是值得收藏、值得传承的家族领地。功能，是值得收藏、值得传承的家族领地。山水庄园是能使财富增值，让生活更舒适，体现主人身份地位的名利山水庄园是能使财富增值，让生活更舒适，体现主人身份地位的名利山水庄园是能使财富增值，让生活更舒适，体现主人身份地位的名利山水庄园是能使财富增值，让生37、活更舒适，体现主人身份地位的名利场及生意平台。场及生意平台。场及生意平台。场及生意平台。市场定位推导市场定位推导“珠三角财富珠三角财富500500强强CEOCEO官邸群官邸群”所以山水庄园的市场定位是：所以山水庄园的市场定位是：人居的最高标准人居的最高标准私属庄园私属庄园市场定位推导市场定位推导庄园一直是贵族、皇室的私属领地及掌控的江山。贵族式的生活是庄园一直是贵族、皇室的私属领地及掌控的江山。贵族式的生活是神秘的、小众的、高贵奢华的，拥有族徽的宏大家庭建筑成为了他们生神秘的、小众的、高贵奢华的，拥有族徽的宏大家庭建筑成为了他们生活区别大众最为显著的标志。活区别大众最为显著的标志。庄园之于普通38、的别墅是具有传承性、具有历史文化、具有故事性的，庄园之于普通的别墅是具有传承性、具有历史文化、具有故事性的，所以庄园是在别墅之上的标志性建筑，他使所以庄园是在别墅之上的标志性建筑，他使别墅从产品价值上升到文化别墅从产品价值上升到文化价值，从物质层面上升到精神层面，是人们所追求的最高的生活品质。价值，从物质层面上升到精神层面，是人们所追求的最高的生活品质。所以山水庄园的形象定位是：所以山水庄园的形象定位是：“别墅之上是庄园别墅之上是庄园”形象定位推导形象定位推导贵族生活体现：贵族生活体现：尊贵、浪漫、典雅、神秘、独树一格尊贵、浪漫、典雅、神秘、独树一格尊贵、浪漫、典雅、神秘、独树一格尊贵、浪漫、39、典雅、神秘、独树一格培培养养21世世纪纪新新贵贵族族生活上：生活上：生活上：生活上：私属岭地、私家花园、私人管家、私家医生、私属岭地、私家花园、私人管家、私家医生、金钥匙五星级服务金钥匙五星级服务娱乐上：娱乐上：娱乐上：娱乐上：高尔夫球、狞猎、马球、游艇、剑术高尔夫球、狞猎、马球、游艇、剑术学习上：学习上：学习上：学习上：私立学校、贵族学校、私人老师私立学校、贵族学校、私人老师社交上：社交上：社交上：社交上：精英峰会、交际舞会精英峰会、交际舞会形象定位推导形象定位推导客户篇客户篇第四篇第四篇1.1.各类产品的目标客户定位各类产品的目标客户定位各类产品的目标客户定位各类产品的目标客户定位2.2.40、目标客户所在圈层目标客户所在圈层目标客户所在圈层目标客户所在圈层3.3.目标客户的特征与需求目标客户的特征与需求目标客户的特征与需求目标客户的特征与需求山水庄园产品架构分析山水庄园产品架构分析530780530780山水庄园山水庄园山水庄园山水庄园产品金字塔产品金字塔产品金字塔产品金字塔山顶庄园山顶庄园山顶庄园山顶庄园湖畔庄园湖畔庄园湖畔庄园湖畔庄园坡地独立别墅坡地独立别墅坡地独立别墅坡地独立别墅联排别墅联排别墅联排别墅联排别墅山景洋房、湖畔公寓山景洋房、湖畔公寓山景洋房、湖畔公寓山景洋房、湖畔公寓联排别墅联排别墅联排别墅联排别墅同类型项目同类型项目同类型项目同类型项目产品金字塔产品金字塔产品41、金字塔产品金字塔360470360470240260240260200330200330100160100160230600230600独立别墅独立别墅独立别墅独立别墅 山水庄园山水庄园的产品规格在目前的主流市场上可以说是完全超脱的定位的产品规格在目前的主流市场上可以说是完全超脱的定位策略，走顶端别墅的产品路线。策略，走顶端别墅的产品路线。山水庄园目标客户群分析山水庄园目标客户群分析别人的高点才仅仅是山水庄园的起点别人的高点才仅仅是山水庄园的起点优于别墅之上的庄园优于别墅之上的庄园珠三角精英新贵富人区珠三角精英新贵富人区产品形态产品形态社区形态社区形态目标客户锁定目标客户锁定珠三角的富豪阶层及42、城市精英珠三角的富豪阶层及城市精英山水庄园产品金字塔山水庄园产品金字塔山水庄园产品金字塔山水庄园产品金字塔山水庄园目标客户群分析山水庄园目标客户群分析530780530780山顶庄园山顶庄园山顶庄园山顶庄园湖畔庄园湖畔庄园湖畔庄园湖畔庄园坡地独立别墅坡地独立别墅坡地独立别墅坡地独立别墅联排别墅联排别墅联排别墅联排别墅360470360470240260240260大型企业的老板大型企业的老板大型企业的老板大型企业的老板跨国集团的跨国集团的跨国集团的跨国集团的CEOCEOCEOCEO上市公司的老板上市公司的老板上市公司的老板上市公司的老板海归派高收入人仕海归派高收入人仕海归派高收入人仕海归派高收43、入人仕政府高职要员政府高职要员政府高职要员政府高职要员大中型企业的老板大中型企业的老板大中型企业的老板大中型企业的老板大公司的大公司的大公司的大公司的CEOCEOCEOCEO政府高级公务员政府高级公务员政府高级公务员政府高级公务员归国华侨及港澳商人归国华侨及港澳商人归国华侨及港澳商人归国华侨及港澳商人 大公司金领阶层大公司金领阶层大公司金领阶层大公司金领阶层 家在家在家在家在XXXXXXXX生意在外的老板生意在外的老板生意在外的老板生意在外的老板 在在在在XXXXXXXX经商的外地老板经商的外地老板经商的外地老板经商的外地老板 有品味的高知分子有品味的高知分子有品味的高知分子有品味的高知分子 44、医生、教师等专业人仕医生、教师等专业人仕医生、教师等专业人仕医生、教师等专业人仕 农场、供电、供水等高收农场、供电、供水等高收农场、供电、供水等高收农场、供电、供水等高收入人群入人群入人群入人群寻找有品味的寻找有品味的“庄园主庄园主”：目标客户圈层分析目标客户圈层分析如图所示：如图所示：我们在寻找山水庄园的目标客户时我们在寻找山水庄园的目标客户时将会先以将会先以“1小时生活圈小时生活圈”为半径为半径进行广泛的宣传推广，而重点宣进行广泛的宣传推广，而重点宣传的地区主要是以路程较短，交传的地区主要是以路程较短，交通最便利的南海、禅城、广州等通最便利的南海、禅城、广州等商业网络较宽广、见识较多的地商45、业网络较宽广、见识较多的地区；其次再扩张区；其次再扩张XX、肇庆、顺德、肇庆、顺德、东莞、港澳等经济较发达的地区。东莞、港澳等经济较发达的地区。他们社会地位高，他们财富收入高，他们社会地位高，他们财富收入高，他们文化素养高，他们经商智慧高，他们文化素养高，他们经商智慧高，他们社会阅历高，他们审美鉴赏力高，他们社会阅历高，他们审美鉴赏力高，由此，我们往往尊称他们为由此，我们往往尊称他们为“高人”！山水庄园目标客户群分析山水庄园目标客户群分析 我们认为我们认为“企业大老板企业大老板”以及以及“集团集团CEO”将是购买将是购买湖湖畔庄园、山顶庄园的主力买家畔庄园、山顶庄园的主力买家。特征：特征：家庭46、年收入家庭年收入200200万以上；万以上；年龄在年龄在4040岁岁5050岁；岁；常出国、见识广、有品味；常出国、见识广、有品味；生活具有国际化品味；生活具有国际化品味；关心下一代的教育及成长。关心下一代的教育及成长。需求：需求：重视居住地的自然环境及空气质素；重视居住地的自然环境及空气质素；既要求有独立的个性化生活空间，又要既要求有独立的个性化生活空间，又要求与外界保持紧密的联系；求与外界保持紧密的联系；喜欢彰显身份，但同时又保持低调；喜欢彰显身份，但同时又保持低调；注重纯正的上流社交圈子。注重纯正的上流社交圈子。湖畔庄园、山顶庄园的主力买家湖畔庄园、山顶庄园的主力买家大型企业老板、跨国企47、业大型企业老板、跨国企业CEOCEO山水庄园目标客户群分析山水庄园目标客户群分析“高人们高人们高人们高人们”购买别墅的置业需求：购买别墅的置业需求：购买别墅的置业需求：购买别墅的置业需求：地点需求：地点需求：由于生活半径大，区域敏感度较低，以追求生活环境为第一目标，由于生活半径大，区域敏感度较低，以追求生活环境为第一目标，选择居所选择居所不一定要不一定要靠近他们的办公地点。靠近他们的办公地点。健康需求：健康需求：要求山青水秀、空气清新、注重养生，并且能要求山青水秀、空气清新、注重养生，并且能方方便他们能随时打高便他们能随时打高尔夫球，享受高尚运动人生。尔夫球，享受高尚运动人生。附加值需求：附加48、值需求：提供国际先进标准的物业管理以及专业五星级服务。提供国际先进标准的物业管理以及专业五星级服务。提供子女优越的教育配套环境。提供子女优越的教育配套环境。具备相对成熟的商务配套，能招呼事业上的各方好友及合作伙伴。具备相对成熟的商务配套，能招呼事业上的各方好友及合作伙伴。景观需求：景观需求：除了要有山水自然景观环绕，还必须要有可观、可游的人文景观。除了要有山水自然景观环绕，还必须要有可观、可游的人文景观。建筑需求：建筑需求：房子与周围景观能自然和谐、共生共荣。房子与周围景观能自然和谐、共生共荣。与众不同的多空间设计，空间布局人性化，灵动性。与众不同的多空间设计，空间布局人性化，灵动性。认同建筑49、风格多元化，但以欧陆、澳洲、美洲为主。认同建筑风格多元化，但以欧陆、澳洲、美洲为主。山水庄园目标客户群分析山水庄园目标客户群分析“我几百万的房子都买得起，难道还会因为便宜我几百万的房子都买得起，难道还会因为便宜十几万去买一个朝北的吗？十几万去买一个朝北的吗？”这是一位别墅买家的真实语录，更是这些这是一位别墅买家的真实语录，更是这些“高人高人”买别墅买别墅对价格心态的真实写照。他们对价格心态的真实写照。他们价格敏感度较低价格敏感度较低价格敏感度较低价格敏感度较低，对楼宇的素质，对楼宇的素质更为看重，当然，价位也不能离谱的高，根据市场调查，总价更为看重，当然，价位也不能离谱的高，根据市场调查，总价50、在在200200200200万万万万300300300300万元万元万元万元左右的别墅是他们普遍接受的。左右的别墅是他们普遍接受的。“高人们高人们高人们高人们”买豪宅的价格需求：买豪宅的价格需求：买豪宅的价格需求：买豪宅的价格需求：山水庄园目标客户群分析山水庄园目标客户群分析他们用智慧创造财富，用财富创造未来，他们用智慧创造财富，用财富创造未来，他们学识渊博，见识广阔，审美力强，他们学识渊博，见识广阔，审美力强，生活小资，喜欢劳逸结合，有独特的时间观念。生活小资，喜欢劳逸结合，有独特的时间观念。由此，我们往往尊称他们为由此，我们往往尊称他们为“智者”！山水庄园目标客户群分析山水庄园目标客户群分51、析 财富在大老板之下的一群人，通常是财富在大老板之下的一群人，通常是“打工皇帝打工皇帝”，他，他们掌控企业的命脉，能在商场上呼风唤雨。他们是们掌控企业的命脉，能在商场上呼风唤雨。他们是大公司的大公司的CEO、海归派高收入人仕、海归派高收入人仕：特征：特征：家庭年收入家庭年收入100100万元以上；万元以上；年龄在年龄在3535岁岁5050岁；岁；讲求子女的教育环境；讲求子女的教育环境；曾出国，有一定的见识与品味；曾出国，有一定的见识与品味；自我增值的欲望强烈。自我增值的欲望强烈。需求：需求：景色优美、健康舒适的生活环境；景色优美、健康舒适的生活环境；能让身份升级的尊贵领地；能让身份升级的尊贵领52、地；完善的配套设施；完善的配套设施；优质的管理与服务；优质的管理与服务；能助旺事业的生意平台。能助旺事业的生意平台。中小型企业老板、政府高职要员中小型企业老板、政府高职要员坡地独立别墅的主力买家坡地独立别墅的主力买家山水庄园目标客户群分析山水庄园目标客户群分析“智者们智者们智者们智者们”购买别墅的置业需求：购买别墅的置业需求：购买别墅的置业需求：购买别墅的置业需求：山水庄园目标客户群分析山水庄园目标客户群分析地点需求：地点需求：区域敏感度一般，要求交通方便，开车到各生意网点控制在区域敏感度一般，要求交通方便，开车到各生意网点控制在1 1小时小时以内以内最理想。最理想。价格需求：价格需求：有一定53、的价格敏感度，重视所购物业的升值潜力，总价接受度在有一定的价格敏感度，重视所购物业的升值潜力，总价接受度在150150万元万元以下。以下。附加值需求：附加值需求：提供高标准的管家式物业管理。提供高标准的管家式物业管理。重视子女教育，希望家的附近有优越的教育配套。重视子女教育，希望家的附近有优越的教育配套。要求有齐全的商务娱乐配套设施，能使要求有齐全的商务娱乐配套设施，能使“家家”成为其交际应酬的场所。成为其交际应酬的场所。有投资眼光，所购物业均具备升值的潜力。有投资眼光，所购物业均具备升值的潜力。景观需求：景观需求：追求自然山水与人文景观的相融合。追求自然山水与人文景观的相融合。建筑需求：建筑54、需求：注重室内间隔布局的合理性以及实用性，追求独一无二的空间感，注重室内间隔布局的合理性以及实用性，追求独一无二的空间感，希望建筑能与众不同。希望建筑能与众不同。“公务员公务员”以及以及“高级白领高级白领”是社会的栋梁、城是社会的栋梁、城市的精英。市的精英。他们学历高、收入高、品味高、创新力高他们学历高、收入高、品味高、创新力高 虽然所有的一切相比虽然所有的一切相比“高人高人”与与“智者智者”还有一还有一定的差距，但已经是人中翘楚，我们称之为定的差距，但已经是人中翘楚，我们称之为“精英”。他们将是他们将是“云东海山水庄园云东海山水庄园”联排别墅联排别墅的主力买家。的主力买家。山水庄园目标客户群55、分析山水庄园目标客户群分析特征：特征：家庭年收入在家庭年收入在5050万以上；万以上；年龄在年龄在3030岁岁4545岁；岁；在意社会对个人价值的认可；在意社会对个人价值的认可；工作忙，压力大，希望能有一工作忙，压力大，希望能有一 个世外桃源能使其放松心情。个世外桃源能使其放松心情。需求：需求：健康舒适的生活环境，能满足度假、健康舒适的生活环境，能满足度假、养生等功能；养生等功能；离城市中心及工作地点不会太远，离城市中心及工作地点不会太远，但又能旺中取静；但又能旺中取静；注重社区的文化氛围及物业管理；注重社区的文化氛围及物业管理；生活便利，配套成熟，服务到位。生活便利，配套成熟，服务到位。中小56、型企业金领阶层、高知分子中小型企业金领阶层、高知分子（教授、医生、律师等）（教授、医生、律师等）联排别墅的主力买家联排别墅的主力买家山水庄园目标客户群分析山水庄园目标客户群分析“精英们精英们精英们精英们”的置业需求：的置业需求：的置业需求：的置业需求：地点需求：地点需求：靠近上班的地点，车程在靠近上班的地点，车程在3030分钟分钟以内最理想，区域敏感度比较高。以内最理想，区域敏感度比较高。价格需求：价格需求：价格敏感度高，总价接受度在价格敏感度高，总价接受度在100100万元万元以下。以下。附加值需求：附加值需求：功能齐全的会所配套。功能齐全的会所配套。提供高标准的管家式物业管理。提供高标准的57、管家式物业管理。齐全的商务娱乐配套设施，能让其在小区内招呼事业上的合作伙伴。齐全的商务娱乐配套设施，能让其在小区内招呼事业上的合作伙伴。有投资眼光，所购物业均具备升值的潜力。有投资眼光，所购物业均具备升值的潜力。景观需求：景观需求：要有水景环绕以及精致的园林绿化。要有水景环绕以及精致的园林绿化。建筑需求：建筑需求：注重室内间隔布局的合理性以及实用性，对建筑外立面以及室内的注重室内间隔布局的合理性以及实用性，对建筑外立面以及室内的装修均要求能实现其个性化的张扬。装修均要求能实现其个性化的张扬。辅助圈层客户分析辅助圈层客户分析推广篇推广篇第五篇第五篇1.1.整体营销推广思路整体营销推广思路整体营销58、推广思路整体营销推广思路2.2.针对性推广策略针对性推广策略针对性推广策略针对性推广策略3.3.活动营销策略活动营销策略活动营销策略活动营销策略市场发动市场发动市场引爆市场引爆市场扩散市场扩散推推推推广广广广步步步步骤骤骤骤联动政府，高调亮相，联动政府，高调亮相，树立树立XX“贵族庄园贵族庄园”的的形象，引起市场广泛舆形象，引起市场广泛舆论关注。论关注。灌输全新的贵族化灌输全新的贵族化“庄园庄园”生活理念，吸引生活理念，吸引大大XXX甚至珠三角地区甚至珠三角地区成功人士眼球。成功人士眼球。推推推推广广广广目目目目的的的的延续销售气势，取得延续销售气势，取得大大XXX市场，并随项市场，并随项目知59、名度的提升进一步目知名度的提升进一步扩大至珠三角市场；扩大至珠三角市场；随项目的成熟，提升随项目的成熟，提升项目价值。项目价值。在前期充分的市场铺在前期充分的市场铺垫后，以垫后，以“高质中价高质中价”姿态引爆式开盘，彻底姿态引爆式开盘，彻底改变人居观念，并造成改变人居观念，并造成大范围影响。大范围影响。整体营销推广思路整体营销推广思路在前期现场销售条件未完善之前，建议用在前期现场销售条件未完善之前，建议用“电子楼书电子楼书”作为有效的推广工具，作为有效的推广工具，直观地介绍项目的情况，将小区日后建成的情况、每种别墅的外立面、室内间隔直观地介绍项目的情况，将小区日后建成的情况、每种别墅的外立面、60、室内间隔等深入介绍给客户。并且高科技手段的灵活运用将更能体现等深入介绍给客户。并且高科技手段的灵活运用将更能体现“贵族庄园贵族庄园”的形象的形象及档次，贴近目标消费群的喜好。及档次，贴近目标消费群的喜好。目的：目的：目的：目的：形式：形式：形式：形式：针对性的推广策略针对性的推广策略“电子化电子化电子化电子化”销售模式销售模式销售模式销售模式制作项目制作项目3D3D效果的动画片效果的动画片DVDDVD、电子化模型、电子化模型 ，配合推介会、巡展等的活动进行，配合推介会、巡展等的活动进行宣传、派发。宣传、派发。通过网站、网络进行电子化宣传，如向有意向的客户及关系客户发送电邮宣传、通过网站、网络进61、行电子化宣传，如向有意向的客户及关系客户发送电邮宣传、链接网站供浏览等。链接网站供浏览等。制作电子销售手册，对项目规划特色、户型特点进行介绍，既可方便销售人员制作电子销售手册，对项目规划特色、户型特点进行介绍，既可方便销售人员开展开展“走出去的点对点销售走出去的点对点销售”，又可以在外展点、销售中心等地设置触摸屏式，又可以在外展点、销售中心等地设置触摸屏式的电脑设备供客户浏览。的电脑设备供客户浏览。“情感体验式情感体验式情感体验式情感体验式”销售策略销售策略销售策略销售策略将销售中心、酒店会所（体育部份）、情景展示性示范单位组成有机将销售中心、酒店会所（体育部份）、情景展示性示范单位组成有机的62、泛销售区域，以感受性的销售方式促进成交。的泛销售区域，以感受性的销售方式促进成交。采用采用“泛售楼部泛售楼部”策略，将销售区域有效扩大，示范园区、酒店配套游策略，将销售区域有效扩大，示范园区、酒店配套游乐区、园林区等均纳入销售中心范围。乐区、园林区等均纳入销售中心范围。以朋友交流式的销售方式拉近与客户的心理距离，让客人感觉不是在参以朋友交流式的销售方式拉近与客户的心理距离，让客人感觉不是在参观样板房，而是在参观朋友的家。观样板房，而是在参观朋友的家。通过社区专属会所、示范单位等体验式情景展示，让客户产生出强烈的通过社区专属会所、示范单位等体验式情景展示，让客户产生出强烈的代入感代入感 ，消除客63、户对销售人员的防范心理，并可有效拉近销售人员与，消除客户对销售人员的防范心理，并可有效拉近销售人员与客户的心理距离。客户的心理距离。形式：形式：形式：形式：针对性的推广策略针对性的推广策略目的：目的：目的：目的：“贵宾专员贵宾专员贵宾专员贵宾专员”特约服务特约服务特约服务特约服务目的：目的：目的：目的：有效甄别诚意客户，令高端客户倍感尊贵性，有效甄别诚意客户，令高端客户倍感尊贵性，可以及时地对客户的可以及时地对客户的个性需求作出回应。个性需求作出回应。超豪的别墅单位需要提前预约看楼，经有效甄别后才能参观。超豪的别墅单位需要提前预约看楼，经有效甄别后才能参观。每个时段只安排一组客户参观，参观时间64、大约在每个时段只安排一组客户参观，参观时间大约在3030分钟至分钟至1 1小时左右。小时左右。由销售专员、设计专员、物管专员组成的贵宾接待组陪同客户参观，并由销售专员、设计专员、物管专员组成的贵宾接待组陪同客户参观，并对客户的各种问题作出专业的解答。对客户的各种问题作出专业的解答。形式：形式：形式：形式：针对性的推广策略针对性的推广策略针对性的推广策略针对性的推广策略贴身服务：贴身服务：贴身服务：贴身服务：置业顾问全程服务模式置业顾问全程服务模式置业顾问全程服务模式置业顾问全程服务模式邮寄客户邀请信邮寄客户邀请信电话联系客户电话联系客户审核客户资格审核客户资格预约时间预约时间登门拜访并与客户登65、门拜访并与客户签定保密协议签定保密协议为客户提供贵宾式为客户提供贵宾式专业服务专业服务DMDM邮件邮件专人专线专人专线存档并保密存档并保密通常要提前通常要提前3 3天天1 1）专门看楼车）专门看楼车 2 2）每天仅为）每天仅为5 5名客户提供尊享服务名客户提供尊享服务3 3）贵宾式的接待）贵宾式的接待4 4）四名专业顾问）四名专业顾问整合四块主要内容整合四块主要内容（金融个人理财）（个人保险（金融个人理财）（个人保险 ）（个人律师顾问）（个人职业顾问）（个人律师顾问）（个人职业顾问）“直效营销直效营销直效营销直效营销”销售模式销售模式销售模式销售模式是贯穿整个营销期的有力工具，其与广告是并行的66、是一种针对性极强的是贯穿整个营销期的有力工具，其与广告是并行的、是一种针对性极强的“点对点点对点”或或“点对面点对面”的营销模式，直接产生营销绩效。的营销模式，直接产生营销绩效。目的：目的：目的：目的：形式：形式：形式：形式：团体推介团体推介针对目标群体集中的团体如商会、行业协会及企业举行专场针对目标群体集中的团体如商会、行业协会及企业举行专场推介会。推介会。团体营销团体营销参与、赞助或组织部分团体、行业的内部活动，进行项目推介，参与、赞助或组织部分团体、行业的内部活动，进行项目推介，如商会的年会、行业商会的高尔夫球赛等。如商会的年会、行业商会的高尔夫球赛等。针对性的推广策略针对性的推广策略67、内部资源发动内部资源发动发动项目公司内部员工挖掘身边的客户资源、发动项目公发动项目公司内部员工挖掘身边的客户资源、发动项目公司旧客户资源、发动合富员工及合富积累的高端客户资源、司旧客户资源、发动合富员工及合富积累的高端客户资源、对项目公司的相关合作公司（如媒体、广告公司、活动公对项目公司的相关合作公司（如媒体、广告公司、活动公司、制作公司等）进行推介及发动。司、制作公司等）进行推介及发动。会员营销会员营销建立建立“山水会山水会”积累会员，以高档消费场所的消费优惠、购房积累会员，以高档消费场所的消费优惠、购房优先认购权及团购优惠、公关活动优先参与权等作为利益点吸优先认购权及团购优惠、公关活动优先68、参与权等作为利益点吸引相关的目标客户，再通过其口碑进行传播。引相关的目标客户，再通过其口碑进行传播。形式：形式：形式：形式：“直效营销直效营销直效营销直效营销”销售模式销售模式销售模式销售模式针对性的推广策略针对性的推广策略山水庄园的山水庄园的“直效营销模式直效营销模式”项目公司丰富的社会项目公司丰富的社会资源及客户资源资源及客户资源各行业具有客户资源的个人各行业具有客户资源的个人合富辉煌丰富的客户资源合富辉煌丰富的客户资源及社会资源及社会资源其他社会横向其他社会横向纵向关系纵向关系分行业挖掘目标客源分行业挖掘目标客源本地私企、商会本地私企、商会广告广告医疗保健医疗保健汽车汽车房地产房地产媒体69、媒体会员营销会员营销团体营销团体营销活动营销活动营销客户经营客户经营产品营销产品营销针对性的推广策略针对性的推广策略项目奠基暨假日酒店签约仪式项目奠基暨假日酒店签约仪式项目奠基暨假日酒店签约仪式项目奠基暨假日酒店签约仪式目的：目的：目的：目的：制造市场影响力，树立制造市场影响力，树立XXXX独一无二的贵族庄园形象，截击竞争对手的目标客户，引起广独一无二的贵族庄园形象，截击竞争对手的目标客户，引起广佛市场对本项目的关注。佛市场对本项目的关注。形式：形式：形式：形式：除了突出酒店签约与奠基的主题外，还要侧面突出云东海未来发展趋势、项目坡地建除了突出酒店签约与奠基的主题外，还要侧面突出云东海未来发展70、趋势、项目坡地建筑的稀缺性、私隐性、独特性等特征。筑的稀缺性、私隐性、独特性等特征。以有别于传统的新颖形式举行，从包装上、形式上、内容上均超越竞争对手，以高姿以有别于传统的新颖形式举行，从包装上、形式上、内容上均超越竞争对手，以高姿态、高格调引起市场关注。态、高格调引起市场关注。邀请邀请XXXXXX市政府、市政府、XXXX区政府、国土规划局等相关部门的领导出席，以扩大市场影响力。区政府、国土规划局等相关部门的领导出席，以扩大市场影响力。邀请广佛地区各行业商会、大中型企业负责人出席。邀请广佛地区各行业商会、大中型企业负责人出席。邀请广佛地区主要媒体的记者，包括房地产版及旅游版的主编与记者出席。邀71、请广佛地区主要媒体的记者，包括房地产版及旅游版的主编与记者出席。活动营销策略活动营销策略寻找庄园女主人寻找庄园女主人寻找庄园女主人寻找庄园女主人目的：目的：目的：目的：聘请形象高贵、品味高、知名度高的男演员作为本项目的形象代言人，然后在珠三聘请形象高贵、品味高、知名度高的男演员作为本项目的形象代言人，然后在珠三角举行主题为角举行主题为“寻找庄园女主人寻找庄园女主人”的女形象代言人，并以珠三角巡展加面试、试镜、新的女形象代言人，并以珠三角巡展加面试、试镜、新闻发布会等一系列的形式，引起市场话题，引起目标客户关注，扩大社会知名度。闻发布会等一系列的形式，引起市场话题，引起目标客户关注，扩大社会知名72、度。男主角人选建议：江华男主角人选建议：江华（香港无线艺员，以演皇帝为主）（香港无线艺员，以演皇帝为主）任达华任达华（香港影帝、香港十大最佳衣着品味人仕）（香港影帝、香港十大最佳衣着品味人仕）陈道明陈道明（中国影帝，以演皇帝、成功人仕为主）（中国影帝，以演皇帝、成功人仕为主）江华江华江华江华任达华任达华任达华任达华陈道明陈道明陈道明陈道明活动营销策略活动营销策略寻找庄园女主人寻找庄园女主人寻找庄园女主人寻找庄园女主人先确定男演员当形象代言人，然后以新闻发布会作为序幕，开始进行先确定男演员当形象代言人，然后以新闻发布会作为序幕，开始进行“寻找庄园女主寻找庄园女主人人”的系列活动。的系列活动。以以73、“居住文化发展巡礼居住文化发展巡礼”为主题，在珠三角各区进行巡展，广泛宣传为主题，在珠三角各区进行巡展，广泛宣传“别墅之上是庄别墅之上是庄园园”的生活理念。并且在巡展现场进行女主角公开招募，在巡展场地中面试、试镜，吸的生活理念。并且在巡展现场进行女主角公开招募，在巡展场地中面试、试镜，吸引更多的客户到访、围观，使山水庄园的知名度能迅速在市场上打响。引更多的客户到访、围观，使山水庄园的知名度能迅速在市场上打响。本活动将从本活动将从6 6月份开始，月份开始，6 6月份举行新闻发布会，并登报公开招募，月份举行新闻发布会，并登报公开招募，7 7月份开始巡展，而月份开始巡展，而招募活动亦将以点站的形式在74、珠三角各区全面铺开，对外宣传口号为招募活动亦将以点站的形式在珠三角各区全面铺开，对外宣传口号为“寻找庄园的女主寻找庄园的女主人人”。8 8月份宣布女主人得主并公开亮相，与男主角开始拍摄本项目的影视广告。月份宣布女主人得主并公开亮相，与男主角开始拍摄本项目的影视广告。直到直到8 8月份，我们都会让媒体全程关注招募及评选过程，制造社会舆论。月份，我们都会让媒体全程关注招募及评选过程，制造社会舆论。形式：形式：形式：形式：活动营销策略活动营销策略山水会俱乐部成立暨产品说明会山水会俱乐部成立暨产品说明会山水会俱乐部成立暨产品说明会山水会俱乐部成立暨产品说明会目的：目的：目的：目的：对市场展示项目的基本75、信息，吸引目标客户注意，并开始为意向客户提供定对市场展示项目的基本信息，吸引目标客户注意，并开始为意向客户提供定制别墅的预定服务，提前消化关系客户。制别墅的预定服务，提前消化关系客户。形式：形式：形式：形式：7 7月份召开项目的产品说明会，正式将项目的开发理念、项目定位、形象定位月份召开项目的产品说明会，正式将项目的开发理念、项目定位、形象定位及发展思路等信息对外公布。及发展思路等信息对外公布。同期宣布以古堡式五星级酒店为平台，成立同期宣布以古堡式五星级酒店为平台，成立“山水会俱乐部山水会俱乐部”，利用媒体力，利用媒体力量对项目进行全面炒作。量对项目进行全面炒作。开始大规模进行山水会俱乐部会员76、招募行动。开始大规模进行山水会俱乐部会员招募行动。产品说明会召开之后立即进行产品说明会召开之后立即进行“居住文化发展巡礼居住文化发展巡礼”巡展活动，选择禅城、巡展活动，选择禅城、南海、顺德、广州等地的商业旺区进行巡展宣传活动。南海、顺德、广州等地的商业旺区进行巡展宣传活动。活动营销策略活动营销策略申领奖项为项目加冕的营销策略申领奖项为项目加冕的营销策略申领奖项为项目加冕的营销策略申领奖项为项目加冕的营销策略目的：目的：目的：目的：提升山水庄园的项目形象及档次，将其产品的高度提升至国际化水平，提升山水庄园的项目形象及档次，将其产品的高度提升至国际化水平，为项目品质加冕光环，在市场传播上形成良好口77、碑。为项目品质加冕光环，在市场传播上形成良好口碑。在项目开盘阶段借用申领国际或国家级的奖项、注册专利产品等手法为在项目开盘阶段借用申领国际或国家级的奖项、注册专利产品等手法为项目加冕上官方验证的品质光环。项目加冕上官方验证的品质光环。积极参加全省甚至全国的评比活动，争取在生态环境、建筑特色、综合积极参加全省甚至全国的评比活动，争取在生态环境、建筑特色、综合质素等方面取得奖项，以便提升项目附加值，使项目全面抛离对手。质素等方面取得奖项，以便提升项目附加值，使项目全面抛离对手。形式：形式：形式：形式：活动营销策略活动营销策略风水大师点评山水庄园风水大师点评山水庄园风水大师点评山水庄园风水大师点评山78、水庄园目的：目的：目的：目的：借助风水大师的名气，点评山水庄园的风水格局，从风水学角度诠释项目的地理及借助风水大师的名气，点评山水庄园的风水格局，从风水学角度诠释项目的地理及产品优势，吸引客户关注及促成交易。产品优势，吸引客户关注及促成交易。形式：形式：形式：形式：邀请香港风水大师李居明或麦玲玲对山水庄园的邀请香港风水大师李居明或麦玲玲对山水庄园的进行风水点评。进行风水点评。以以 “山水庄园风水论坛山水庄园风水论坛”的形式举行风水点评会。的形式举行风水点评会。邀请所有已经认筹的客户及目标客户到场参加，邀请所有已经认筹的客户及目标客户到场参加，由风水大师点评山水庄园风水格局，并讲解日常由风水大师79、点评山水庄园风水格局，并讲解日常风水常识及关于居家置业的学问。风水常识及关于居家置业的学问。活动后期将制作家居风水画册及论坛录像活动后期将制作家居风水画册及论坛录像DVDDVD，派，派发给后期的目标客户，起延续宣传的作用。发给后期的目标客户，起延续宣传的作用。活动营销策略活动营销策略麦玲玲麦玲玲李居明李居明中秋节放花灯祈福活动中秋节放花灯祈福活动中秋节放花灯祈福活动中秋节放花灯祈福活动目的：目的：目的：目的：结合开盘仪式，通过传统节日的活动，制造社会影响力、增加现场人流量、营造人结合开盘仪式，通过传统节日的活动，制造社会影响力、增加现场人流量、营造人文社区氛围，促进项目销售。文社区氛围，促进项80、目销售。同期举行同期举行“湖光山色赏月夜湖光山色赏月夜”游园活动，利用天然湖泊进行花艇赏月、庄园生活体验。游园活动，利用天然湖泊进行花艇赏月、庄园生活体验。活动营销策略活动营销策略形式：形式：形式：形式：借中秋节举行中秋晚会，邀请业主及目标客户在项目湖面举行借中秋节举行中秋晚会，邀请业主及目标客户在项目湖面举行“放花灯祈福放花灯祈福”的的活动，并聘请专业模特表演活动，并聘请专业模特表演”中国民族服饰时装中国民族服饰时装SHOWSHOW”。家族徽章征集活动家族徽章征集活动家族徽章征集活动家族徽章征集活动目的：目的：目的：目的：显示产品的唯一性，令买家感受到贵族的尊贵，并引起市场话题从而增加项目显81、示产品的唯一性，令买家感受到贵族的尊贵，并引起市场话题从而增加项目的知名度及美誉度。的知名度及美誉度。形式：形式：形式：形式：根据客户的不同姓氏、家族背景、身份、个人喜好等因素，为买家设计独一无二根据客户的不同姓氏、家族背景、身份、个人喜好等因素，为买家设计独一无二的家族徽章，可以应用于门牌、装修、家私等。的家族徽章，可以应用于门牌、装修、家私等。利用各种媒体进行充分事件报道，引起社会话题。利用各种媒体进行充分事件报道，引起社会话题。作为项目的推广亮点之一，可以形成长线的营销话题。作为项目的推广亮点之一，可以形成长线的营销话题。活动营销策略活动营销策略活动营销策略活动营销策略目的：目的：目的：82、目的：扩大山水庄园推广辐射范围，在珠三角、港澳地区提高知名度及美誉度，吸引更扩大山水庄园推广辐射范围，在珠三角、港澳地区提高知名度及美誉度，吸引更大范围的目标客户注意。大范围的目标客户注意。形式：形式：形式：形式：利用香港电视本港台逢周日播出的利用香港电视本港台逢周日播出的“慧眼商机慧眼商机”节目，拍摄并播出山水庄节目，拍摄并播出山水庄园的综合专题片。园的综合专题片。采用主持人解说、采访的形式全面深化山水庄园的区域发展趋势、地理环采用主持人解说、采访的形式全面深化山水庄园的区域发展趋势、地理环境优势、坡地庄园建筑的领先居住理念等项目亮点。境优势、坡地庄园建筑的领先居住理念等项目亮点。在大在大X83、XXXXX地区提前宣传该专题片的播出时间，以此引起更多客户的关注并能地区提前宣传该专题片的播出时间，以此引起更多客户的关注并能提高该专题片的收视率的影响力。提高该专题片的收视率的影响力。专题片宣传营销专题片宣传营销专题片宣传营销专题片宣传营销活动营销策略活动营销策略名人效应营销策略名人效应营销策略名人效应营销策略名人效应营销策略目的：目的：目的：目的：利用名人作宣传亮点，将山水庄园的知名度扩大至全国，吸纳更大区域范围利用名人作宣传亮点，将山水庄园的知名度扩大至全国，吸纳更大区域范围的目标客户，产生羊群效应。的目标客户，产生羊群效应。王受之王受之（设计理论和设计史专家，现为美国设计教育最高学府（84、设计理论和设计史专家，现为美国设计教育最高学府美国艺术中心设计学院终身教授，美国南加州建美国艺术中心设计学院终身教授，美国南加州建筑学院教授，中国汕头大学长江艺术与设计学院副院长。筑学院教授，中国汕头大学长江艺术与设计学院副院长。著有著有世界现代设计史世界现代设计史、世界现代平面设计史世界现代平面设计史、世界现代艺术史世界现代艺术史、世界时装史世界时装史、美国插图史美国插图史、骨子里的中国情结骨子里的中国情结等。等。黄锦波黄锦波（美国首位华裔市长，美国首位华裔市长，2020年来，他致力于中美交流，是年来，他致力于中美交流，是最早到中国灾区援助救灾的美国政府官员，在国内外享最早到中国灾区援助救灾85、的美国政府官员，在国内外享有崇高声誉。成功登上美国政坛的海外著名华人）。有崇高声誉。成功登上美国政坛的海外著名华人）。知名人士建议人选：知名人士建议人选：知名人士建议人选：知名人士建议人选：黄锦波形式：形式：形式：形式：邀请在建筑、设计行业的知名人士（如王受之）、曾对国家作出过重大贡献的人士邀请在建筑、设计行业的知名人士（如王受之）、曾对国家作出过重大贡献的人士（如黄锦波），考察并点评山水庄园的区域发展趋势、开发理念、建筑规划优势等，（如黄锦波），考察并点评山水庄园的区域发展趋势、开发理念、建筑规划优势等，造成业界的舆论，提高项目的知名度。造成业界的舆论，提高项目的知名度。如果有可能，促成邀请86、的知名人士在山水庄园购置物业，以此作为宣传话题，并能起如果有可能，促成邀请的知名人士在山水庄园购置物业，以此作为宣传话题，并能起到引领作用，带动观望的客户成交。到引领作用，带动观望的客户成交。活动后期制作相应的画册及录像活动后期制作相应的画册及录像DVDDVD，派发给后期的目标客户，起延续宣传的作用。，派发给后期的目标客户，起延续宣传的作用。活动营销策略活动营销策略名人效应营销策略名人效应营销策略名人效应营销策略名人效应营销策略附：附：黄锦波在黄锦波在20032003年选择翡翠绿洲庄园豪宅做年选择翡翠绿洲庄园豪宅做养生官邸，养生官邸，顿时成为楼盘的顿时成为楼盘的“生招牌生招牌”，并产生，并产生87、“黄市长效应黄市长效应”带带旺楼盘长期的销售。旺楼盘长期的销售。圣诞夜亮灯仪式圣诞夜亮灯仪式圣诞夜亮灯仪式圣诞夜亮灯仪式目的：目的：目的：目的：形式：形式：形式：形式：利用圣诞节及新年活动，吸引更多目标客户光临，并利用业主进行利用圣诞节及新年活动，吸引更多目标客户光临，并利用业主进行“人脉营销人脉营销”。在项目酒店大堂及广场举行晚会及业主联谊会。在项目酒店大堂及广场举行晚会及业主联谊会。酒店大堂及示范园区进行圣诞节包装，增强节日气氛。酒店大堂及示范园区进行圣诞节包装，增强节日气氛。邀请相关领导及名人举行圣诞亮灯仪式。邀请相关领导及名人举行圣诞亮灯仪式。派专人扮成天使及圣诞老人，加强现场互动积极88、性。派专人扮成天使及圣诞老人，加强现场互动积极性。爵士乐队、美声独唱、拉丁舞表演、时装模特表演等。爵士乐队、美声独唱、拉丁舞表演、时装模特表演等。活动营销策略活动营销策略圣诞夜亮灯仪式及部分表演项目圣诞夜亮灯仪式及部分表演项目圣诞夜亮灯仪式及部分表演项目圣诞夜亮灯仪式及部分表演项目活动营销策略活动营销策略媒体篇媒体篇第六篇第六篇1.1.别墅客户媒体接触习惯分析别墅客户媒体接触习惯分析别墅客户媒体接触习惯分析别墅客户媒体接触习惯分析2.2.媒体运用建议媒体运用建议媒体运用建议媒体运用建议 我们以广州、禅城、南海、我们以广州、禅城、南海、我们以广州、禅城、南海、我们以广州、禅城、南海、XXXXXX89、XX各目标客户群的所在区域进行目标客户资讯各目标客户群的所在区域进行目标客户资讯各目标客户群的所在区域进行目标客户资讯各目标客户群的所在区域进行目标客户资讯获知渠道的摸底，从我司代理楼盘中的成交客户中抽取样本获知渠道的摸底，从我司代理楼盘中的成交客户中抽取样本获知渠道的摸底，从我司代理楼盘中的成交客户中抽取样本获知渠道的摸底，从我司代理楼盘中的成交客户中抽取样本100100100100个进行分析比较，个进行分析比较，个进行分析比较，个进行分析比较，得出如下结论：得出如下结论：得出如下结论：得出如下结论：主打圈层主打圈层主打圈层主打圈层外围圈层外围圈层外围圈层外围圈层中心圈中心圈中心圈中心圈层层90、层层XX本地公务员、本地公务员、私营企业主私营企业主禅城、南海、广州、禅城、南海、广州、顺德、东莞的富豪顺德、东莞的富豪珠三角华侨、珠三角华侨、港澳人仕、港澳人仕、海归人仕海归人仕别墅客户媒体接触习惯分析别墅客户媒体接触习惯分析目标客户群组成目标客户群组成目标客户群组成目标客户群组成别墅客户媒体接触习惯分析别墅客户媒体接触习惯分析总体上，消费者主要是通过电视总体上，消费者主要是通过电视广告、报纸广告和楼盘现场来了广告、报纸广告和楼盘现场来了解楼盘的信息情况。解楼盘的信息情况。电视广告作为目前最重要的宣传电视广告作为目前最重要的宣传手段，其达到率非常高，占被调手段，其达到率非常高，占被调查消费者91、的查消费者的8888。报纸广告效果一般，只占报纸广告效果一般，只占4848。楼盘现场对于消费者的感受有着楼盘现场对于消费者的感受有着至关重要的作用，通过到楼盘直至关重要的作用，通过到楼盘直接了解的人有接了解的人有4848。别墅客户媒体接触习惯分析别墅客户媒体接触习惯分析翡翠台是消费者最常收看的电视台。翡翠台是消费者最常收看的电视台。珠江三角洲地区与香港语言相通、文珠江三角洲地区与香港语言相通、文化相近，有自己的文化特色，语言化相近，有自己的文化特色，语言以粤语为主，收看的电视台主要是以粤语为主，收看的电视台主要是粤语台，节目集中在新闻和电视剧，粤语台，节目集中在新闻和电视剧，时间分早上和晚上两92、个时段。时间分早上和晚上两个时段。香港翡翠台收看最多，达香港翡翠台收看最多，达9696。本港台排在第二，有本港台排在第二，有6060；南方二台、；南方二台、凤凰卫视也较多人选择，但主要是凤凰卫视也较多人选择，但主要是收看时事节目的多；收看时事节目的多；XXXXXX台、广州新闻频道也有一定的收台、广州新闻频道也有一定的收看者。看者。电视频道电视频道时间段与节目时间段与节目翡翠台翡翠台新闻：新闻：7 7：00008 8：3030电视剧、新闻：电视剧、新闻：1919：00002323：0000本港台本港台新闻：新闻：8 8：00008 8：3030电视剧：电视剧：1919：00002323：000093、南方二台南方二台城市特搜：城市特搜：1818：30301919：0000城市特搜：城市特搜：2020：00002121：0000XXXXXX台台XXXXXX新闻：新闻：1919：00001919：3030小强热线：小强热线：1818：30301919：0000广州新闻广州新闻新闻：新闻：2222：0000G4G4特工：特工：1919：30302323：0000别墅客户媒体接触习惯分析别墅客户媒体接触习惯分析主要收看的电视频道及电视节目有：主要收看的电视频道及电视节目有：主要收看的电视频道及电视节目有：主要收看的电视频道及电视节目有：XXXXXX电台电台94.694.6是消费者最常收听的电台。是94、消费者最常收听的电台。收收听听电电台台的的人人相相对对其其它它媒媒体体来来说说较较少少，100100人人中中只只有有30%30%人人有有听听电电台台的的习习惯惯。从从调调查查结结果果来来看看，消消费费者者是是在在上上班班的的路路上上或或中中午午吃吃饭饭时时收收听听电电台台广广播播，主主要要节节目目是是新新闻和音乐类。闻和音乐类。XXX94.6XXX94.6听听众众最最多多，占占收收听听广广播播人人数的数的8888。广广州州电电台台也也有有近近一一半半的的听听广广播播的的人收听。人收听。别墅客户媒体接触习惯分析别墅客户媒体接触习惯分析电台电台时间段与节目时间段与节目XXX94.6新闻：新闻：7：95、007：30音乐音乐 （不定时）（不定时）讲古台：讲古台：12：0012：30点歌、聊天点歌、聊天 22：0023：00XXX98.5音乐类（不定时）音乐类（不定时）主要收听的电台节目有：主要收听的电台节目有：主要收听的电台节目有：主要收听的电台节目有：别墅客户媒体接触习惯分析别墅客户媒体接触习惯分析另外，还有另外，还有XXXXXX电台南海广播电台南海广播92.492.4主要报道主要报道XXXXXX五区及广州的交通、五区及广州的交通、XXXXXX电台电台XXXX广播广播90.690.6主要以综艺节目为主，这两个台的收听率也较高。主要以综艺节目为主，这两个台的收听率也较高。广州日报是消费者最常看96、的报纸：广州日报是消费者最常看的报纸：广州日报是消费者最常看的报纸：广州日报是消费者最常看的报纸：看看报报纸纸在在消消费费者者中中也也很很普普遍遍，只只有有一一位位消消费费者者不不看看报报纸纸。中中午午饭饭后后或或是是回回到到家家里里是是消消费费者者阅阅读读报报纸纸的的主主要要时时间间，栏目以新闻、娱乐类为主。栏目以新闻、娱乐类为主。XXXXXX日日报报、广广州州日日报报是是消消费费者者主主要要的的报报纸。纸。南南方方都都市市报报和和顺顺德德报报的的读读者者也也较较多多，分别位于第二、三位。分别位于第二、三位。别墅客户媒体接触习惯分析别墅客户媒体接触习惯分析报纸报纸栏目栏目广州日报广州日报新闻97、体育、娱乐，经济、旅游、房地产等专栏新闻、体育、娱乐，经济、旅游、房地产等专栏羊城晚报羊城晚报新闻、广告、财经类新闻、广告、财经类南方都市报南方都市报新闻、娱乐、财经、体育等新闻、娱乐、财经、体育等顺德报顺德报新闻、经济、教育类新闻、经济、教育类南方日报南方日报新闻、财富新闻、财富信息时报信息时报新闻、娱乐、购物新闻、娱乐、购物主要阅读的报纸与栏目有：主要阅读的报纸与栏目有：主要阅读的报纸与栏目有：主要阅读的报纸与栏目有：别墅客户媒体接触习惯分析别墅客户媒体接触习惯分析由于由于“山水庄园山水庄园”的定位的定位“珠三角财富珠三角财富500500强强CEOCEO官邸群官邸群”，相应定位高端市场的98、专业杂志，如：相应定位高端市场的专业杂志，如：商界强档商界强档、中国高尔中国高尔夫夫等也应该成为项目的主要投放媒体渠道。等也应该成为项目的主要投放媒体渠道。这些专业杂志在传播功能方面有着电视、报纸等媒体不可代这些专业杂志在传播功能方面有着电视、报纸等媒体不可代替的作用，主要表现在到达率高替的作用，主要表现在到达率高、针对性强、专业指导性强、形针对性强、专业指导性强、形象档次高、仔细阅读率高，有利于拉近项目与目标客户群的沟通象档次高、仔细阅读率高，有利于拉近项目与目标客户群的沟通距离。距离。高端专业杂志高端专业杂志高端专业杂志高端专业杂志别墅客户媒体接触习惯分析别墅客户媒体接触习惯分析邮寄邮寄邮99、寄邮寄DMDMDMDM山山水水庄庄园园的的客客户户都都是是运运筹筹帷帷幄幄的的大大生生意意人人，他他们们都都有有共共同同的的爱爱好好，如如打打高高尔尔夫夫、旅旅游游等等等等。所所以以针针对对他他们们这这些些高高端端客客户户群群，进行点对点邮寄宣传品，能直接达到宣传的目的。进行点对点邮寄宣传品，能直接达到宣传的目的。如：如：各大银行金卡或铂金卡客户各大银行金卡或铂金卡客户 各高尔夫球会会员各高尔夫球会会员 移动、联通大客户群移动、联通大客户群 合富辉煌豪宅客户网络合富辉煌豪宅客户网络 各行业俱乐部等各行业俱乐部等别墅客户媒体接触习惯分析别墅客户媒体接触习惯分析v与合富集团公司网站链接，让客户可更100、直接了解项目，并且方便我司进行与合富集团公司网站链接，让客户可更直接了解项目，并且方便我司进行全国性的内部泛销售。全国性的内部泛销售。v与广州市、与广州市、XXXXXX市房产网站、中国专业别墅网站链接；如：搜房网、大中华市房产网站、中国专业别墅网站链接；如：搜房网、大中华别墅网等。别墅网等。v与著名大型网站链接，如新浪、网易、与著名大型网站链接，如新浪、网易、TOM.COMTOM.COM等。等。v与各报刊杂志媒体链接，如广日、羊晚、佛日、南都、各经济类报刊等。与各报刊杂志媒体链接，如广日、羊晚、佛日、南都、各经济类报刊等。网站网站网站网站别墅客户媒体接触习惯分析别墅客户媒体接触习惯分析1)1)101、开设本项目的专用网站，供客户浏览，并安排要按照工程进度及项目开设本项目的专用网站，供客户浏览，并安排要按照工程进度及项目形象及时更新；形象及时更新；2)2)另外，山水庄园的网站还可以与如下专业网站进行链接，将知名度提另外，山水庄园的网站还可以与如下专业网站进行链接，将知名度提升到全国的客户。升到全国的客户。公关手段公关手段媒体优化组合媒体优化组合印刷类媒体印刷类媒体电子传媒电子传媒户外广告户外广告报报纸纸杂杂志志D DM M单单张张短短短短信信信信电电电电视视视视 、电电电电台台台台网网网网络络络络户户户户外外外外广广广广告告告告牌牌牌牌高高高高速速速速公公公公路路路路路路路路牌牌牌牌现现现现102、场场场场包包包包装装装装公关活动、公关活动、公关活动、公关活动、新闻炒作、新闻炒作、新闻炒作、新闻炒作、协会联动协会联动协会联动协会联动媒体运用建议媒体运用建议1 1、主流报纸媒体、主流报纸媒体 XXXXXX日报日报 、广州日报广州日报、南方都市报南方都市报2 2、主流电视媒体、主流电视媒体 翡翠台、本港台、凤凰卫视、翡翠台、本港台、凤凰卫视、XXXXXX台台3 3、主流电台媒体、主流电台媒体 FM94.6XXXFM94.6XXX电台、电台、FM92.4FM92.4南海广播、南海广播、FM90.6XXFM90.6XX广播广播4 4、专业性高端杂志、专业性高端杂志 商界强档商界强档、中国高尔夫中103、国高尔夫、周末画报周末画报、直通车直通车等。等。媒体运用建议媒体运用建议各媒体的推广费用比例须根据阶段性推广方案作出调整。各媒体的推广费用比例须根据阶段性推广方案作出调整。各媒体的推广费用比例须根据阶段性推广方案作出调整。各媒体的推广费用比例须根据阶段性推广方案作出调整。互联网由于属于一次性投入，长效性使用，所以暂不列入上述比例中。互联网由于属于一次性投入，长效性使用，所以暂不列入上述比例中。互联网由于属于一次性投入，长效性使用，所以暂不列入上述比例中。互联网由于属于一次性投入，长效性使用，所以暂不列入上述比例中。根据上述各媒体情况的分析，具体媒体推广费用比例建议如下：根据上述各媒体情况的分析104、，具体媒体推广费用比例建议如下：根据上述各媒体情况的分析，具体媒体推广费用比例建议如下：根据上述各媒体情况的分析，具体媒体推广费用比例建议如下：媒体运用建议媒体运用建议营销篇营销篇第七篇第七篇1.1.项目入市时机及开盘必备项目入市时机及开盘必备项目入市时机及开盘必备项目入市时机及开盘必备2.2.项目价格定位项目价格定位项目价格定位项目价格定位3.3.项目营销部署项目营销部署项目营销部署项目营销部署项目入市时机及开盘必备项目入市时机及开盘必备项目入市的时间将直接影响到项目的首次销售，按照工程进度，本项目项目入市的时间将直接影响到项目的首次销售，按照工程进度，本项目项目入市的时间将直接影响到项目的105、首次销售，按照工程进度，本项目项目入市的时间将直接影响到项目的首次销售，按照工程进度，本项目的示范区及会所销售中心要到十月份才完成，但我们的竞争对手天鹅湖与爱的示范区及会所销售中心要到十月份才完成，但我们的竞争对手天鹅湖与爱的示范区及会所销售中心要到十月份才完成，但我们的竞争对手天鹅湖与爱的示范区及会所销售中心要到十月份才完成，但我们的竞争对手天鹅湖与爱伦堡的工程已经开始，会赶在山水庄园现场环境完善之前开盘。故我们建议伦堡的工程已经开始，会赶在山水庄园现场环境完善之前开盘。故我们建议伦堡的工程已经开始，会赶在山水庄园现场环境完善之前开盘。故我们建议伦堡的工程已经开始，会赶在山水庄园现场环境完善106、之前开盘。故我们建议从七月份开始储客并收取预订诚意金，而项目的正式入市将从七月份开始储客并收取预订诚意金，而项目的正式入市将从七月份开始储客并收取预订诚意金，而项目的正式入市将从七月份开始储客并收取预订诚意金，而项目的正式入市将放在十一国庆黄金周。放在十一国庆黄金周。放在十一国庆黄金周。放在十一国庆黄金周。我们不赞成仓促开盘，所以为了让现场环境及坡地庄园能引起市场轰动，正式我们不赞成仓促开盘，所以为了让现场环境及坡地庄园能引起市场轰动，正式我们不赞成仓促开盘，所以为了让现场环境及坡地庄园能引起市场轰动，正式我们不赞成仓促开盘，所以为了让现场环境及坡地庄园能引起市场轰动，正式开盘时我们必须完成如107、下工程进度及物料，全面展示山水庄园的气质与气势：开盘时我们必须完成如下工程进度及物料，全面展示山水庄园的气质与气势：开盘时我们必须完成如下工程进度及物料，全面展示山水庄园的气质与气势：开盘时我们必须完成如下工程进度及物料，全面展示山水庄园的气质与气势：获取首期预售证；获取首期预售证；获取首期预售证；获取首期预售证；会所销售中心必须最迟于会所销售中心必须最迟于会所销售中心必须最迟于会所销售中心必须最迟于9 9月初完成，满足有月初完成，满足有月初完成，满足有月初完成，满足有1 1个月的时间在会所储客，增加目个月的时间在会所储客，增加目个月的时间在会所储客，增加目个月的时间在会所储客，增加目标客户信108、心；标客户信心；标客户信心；标客户信心；完成示范区所有示范别墅的装修、装饰，以及指示布置；完成示范区所有示范别墅的装修、装饰，以及指示布置；完成示范区所有示范别墅的装修、装饰，以及指示布置；完成示范区所有示范别墅的装修、装饰，以及指示布置；完成示范区的示范园林及湖畔景点；完成示范区的示范园林及湖畔景点；完成示范区的示范园林及湖畔景点；完成示范区的示范园林及湖畔景点；完成整个销售区、示范区的指示系统；完成整个销售区、示范区的指示系统；完成整个销售区、示范区的指示系统；完成整个销售区、示范区的指示系统；首期销售区的部份别墅与洋房已经封顶。首期销售区的部份别墅与洋房已经封顶。首期销售区的部份别墅与洋109、房已经封顶。首期销售区的部份别墅与洋房已经封顶。项目价格厘定项目价格厘定项目售价推导项目售价推导项目售价推导项目售价推导综合售价建议综合售价建议综合售价建议综合售价建议项目价格厘定项目价格厘定综上所述，建议山水庄园各类型的别墅按如下均价厘定：综上所述，建议山水庄园各类型的别墅按如下均价厘定：综上所述，建议山水庄园各类型的别墅按如下均价厘定：综上所述，建议山水庄园各类型的别墅按如下均价厘定：湖畔别墅：湖畔别墅：湖畔别墅：湖畔别墅：6000800060008000元元元元/平方米平方米平方米平方米坡地别墅：坡地别墅：坡地别墅：坡地别墅：5000550050005500元元元元/平方米平方米平方米平110、方米联排别墅：联排别墅：联排别墅：联排别墅：4500480045004800元元元元/平方米平方米平方米平方米紧紧把握紧紧把握“云东海旅游度假区云东海旅游度假区云东海旅游度假区云东海旅游度假区”“古堡五星级酒店、坡地庄园古堡五星级酒店、坡地庄园古堡五星级酒店、坡地庄园古堡五星级酒店、坡地庄园”“别墅之上是庄园别墅之上是庄园别墅之上是庄园别墅之上是庄园”三大要素进行定位策略，从点到面的各个层面上拉开与三大要素进行定位策略，从点到面的各个层面上拉开与主要竞争对手的距离。以主要竞争对手的距离。以“区位区位区位区位+理念理念理念理念+产品产品产品产品”的具体表现来的具体表现来实现与主要竞争对手的差异化111、竞争，最终实现有效发动目标实现与主要竞争对手的差异化竞争，最终实现有效发动目标客户的推广目的。客户的推广目的。项目营销部署策略项目营销部署策略“人居最高标准人居最高标准”改朝换代改朝换代探求探求“贵族庄园贵族庄园”内涵内涵名流汇聚的名流汇聚的“贵族庄园贵族庄园”第一阶段第一阶段立论：立论：别墅之上是庄园别墅之上是庄园06年年5月月6月月手段：手段：媒体炒作、奠基签媒体炒作、奠基签 约仪式、形象代言约仪式、形象代言 人新闻发布会人新闻发布会要点：要点：颠覆别墅是颠覆别墅是“人居人居 最高标准最高标准”的概念的概念06年年10月月12月月第二阶段第二阶段乍泄：乍泄：XX诞生贵族庄园诞生贵族庄园第四112、阶段第四阶段成就：成就：国际级贵族庄园国际级贵族庄园第三阶段第三阶段独尊：独尊：贵族庄园圈地运动贵族庄园圈地运动06年年12月以后月以后06年年7月月9月月体验体验“贵族庄园贵族庄园”生活生活项目营销部署策略项目营销部署策略手段：手段：巡展、女代言人巡展、女代言人 选角活动、风水选角活动、风水 点评、媒体炒作点评、媒体炒作要点：要点：深入剖析深入剖析“贵族贵族 庄园庄园”生活模生活模 式，预告山水庄式，预告山水庄 园即将开售。园即将开售。手段：手段：盛大开售仪式、盛大开售仪式、全景展示、情景全景展示、情景 销售模式、中秋销售模式、中秋 活动、圣诞节活活动、圣诞节活 动、媒体炒作动、媒体炒作要点113、：要点：全方位宣告山水全方位宣告山水 庄园正式开售。庄园正式开售。手段：手段：贵宾式看楼、贵宾式看楼、人脉传销、贵族人脉传销、贵族 生活体验活动生活体验活动要点：要点：以国际级水准打以国际级水准打 造贵族山立庄园造贵族山立庄园营销部署执行方案营销部署执行方案月份月份宣传策略宣传策略宣传主题宣传主题公关活动公关活动销售重点销售重点 5月月6月月 7月月 8月月颠覆别墅是颠覆别墅是“人居最高人居最高标准标准”的概念。深入剖析的概念。深入剖析“贵族式的庄园贵族式的庄园”才是人才是人居最高标准。并以悬念广居最高标准。并以悬念广告让市场对别墅是最高人告让市场对别墅是最高人居标准的观念产生质疑，居标准的观114、念产生质疑，然后一步步深入阐述然后一步步深入阐述“庄庄园园”的生活模式，引起目的生活模式，引起目标客户对贵族式的庄园生标客户对贵族式的庄园生活产生响往。活产生响往。酒店奠基仪式暨洲际假酒店奠基仪式暨洲际假日酒店签约仪式日酒店签约仪式“寻找庄园女主人寻找庄园女主人”珠三角珠三角女演员招募行动女演员招募行动山水会俱乐部成立山水会俱乐部成立暨产品说明会暨产品说明会女代言人的签约仪式女代言人的签约仪式行业协会的联谊直销行业协会的联谊直销什么才是最高人居标准？什么才是最高人居标准？别墅之上是什么？别墅之上是什么？开启庄园之门，回归贵族开启庄园之门，回归贵族 生活生活感受居住文化的发展感受居住文化的发展山115、水庄园建筑文化巡展山水庄园建筑文化巡展谁能与贵族共舞谁能与贵族共舞山水山水庄园形象代言人大招募庄园形象代言人大招募为客户挑选心水单位，并采用定制别墅的形式，为客户挑选心水单位，并采用定制别墅的形式，以度身定造为理由进行关系客户的预售。以度身定造为理由进行关系客户的预售。以事件营销制造新闻热点，以事件营销制造新闻热点，以以“国际大师联手打造国际国际大师联手打造国际级贵族庄园级贵族庄园”为主题，从多为主题，从多角度体现项目优越性。角度体现项目优越性。用类比法突出山水庄园与用类比法突出山水庄园与国际化著名庄园的共同点，国际化著名庄园的共同点，以此提升项目形象。以此提升项目形象。以人物形象提升项目形象116、，以人物形象提升项目形象，体现项目的皇者气质。体现项目的皇者气质。将目标客户与山水庄园与将目标客户与山水庄园与奢侈娱乐、奢侈消费有机结奢侈娱乐、奢侈消费有机结合，以私家俱乐部的形式吸合，以私家俱乐部的形式吸引富豪们加入山水会，以积引富豪们加入山水会，以积累客源。累客源。用建筑巡展深化用建筑巡展深化“坡地建坡地建筑筑”、“贵族庄园贵族庄园”的概念，的概念，再加上女演员现场试镜作为再加上女演员现场试镜作为招徕点，吸引更多客户对本招徕点，吸引更多客户对本项目的兴趣。项目的兴趣。感受庄园三维立体生活感受庄园三维立体生活庄园，为生活加冕庄园，为生活加冕山水庄园，生活的制高点山水庄园，生活的制高点国际化团117、队打造国际贵族国际化团队打造国际贵族庄园庄园灰姑娘的诞生灰姑娘的诞生山水庄山水庄园选角实录园选角实录宣布女主角得主，并以两宣布女主角得主，并以两位代言人为主角拍摄电视广位代言人为主角拍摄电视广告。告。用建筑巡展深化用建筑巡展深化“坡地建坡地建筑筑”、“贵族庄园贵族庄园”的概念，的概念，再加上女演员现场试镜作为再加上女演员现场试镜作为招徕点，吸引更多客户对本招徕点，吸引更多客户对本项目的兴趣。项目的兴趣。通过活动及现场包装不断积累客户，并以事通过活动及现场包装不断积累客户，并以事件营销引发市场轰动，让项目未开先红。件营销引发市场轰动，让项目未开先红。营销部署执行方案营销部署执行方案9月月10月月118、 11月月 12月月风水大师点评山水庄园风水大师点评山水庄园中秋节赏月祈福晚会中秋节赏月祈福晚会家族徽章征集活动家族徽章征集活动慧眼商机慧眼商机特约节目特约节目圣诞节亮灯仪式舞会圣诞节亮灯仪式舞会美国市长、建筑大师参美国市长、建筑大师参观山水庄园观山水庄园以定制别墅的以定制别墅的形式进行扩散形式进行扩散性预售。性预售。在获得预售证及示范在获得预售证及示范区园林、示范别墅、区园林、示范别墅、会所销售大堂全面落会所销售大堂全面落成后进行公开发售。成后进行公开发售。在开盘前聘请香港著名在开盘前聘请香港著名风水大师前来给广大买风水大师前来给广大买家讲解山水庄园得天独家讲解山水庄园得天独厚的风水优势，并119、深入厚的风水优势，并深入剖析剖析“贵族庄园贵族庄园”生活生活模式，预告山水庄园即模式，预告山水庄园即将开售。将开售。月份月份宣传策略宣传策略宣传主题宣传主题公关活动公关活动销售重点销售重点采用采用“产品制高点产品制高点”策略策略将山水庄园的产品拿到全国将山水庄园的产品拿到全国参加评比活动，或申请国内参加评比活动，或申请国内专利，使项目的形象进一步专利，使项目的形象进一步得到提升，并且吸引市场关得到提升，并且吸引市场关注，引起客户甚至同行的好注，引起客户甚至同行的好奇心，让项目刚开盘就成为奇心，让项目刚开盘就成为城市话题。城市话题。邀请香港亚视到现场拍摄邀请香港亚视到现场拍摄慧眼商机慧眼商机专栏120、节目，并专栏节目，并在周日黄金时段播放，让珠在周日黄金时段播放，让珠三角及港澳地区都能了解到三角及港澳地区都能了解到本项目。本项目。举行征集家族徽章活动，举行征集家族徽章活动，突显庄园的地位与高贵。突显庄园的地位与高贵。风水大师点评山水庄园风水大师点评山水庄园藏风纳气，养生圣地藏风纳气，养生圣地贵族的标示，山水庄园家贵族的标示，山水庄园家族徽章征集活动族徽章征集活动山水庄园大卖实录山水庄园大卖实录解构山水庄园热销之迷解构山水庄园热销之迷名人齐聚山水庄园名人齐聚山水庄园美国市长钟情山水庄园美国市长钟情山水庄园籍会所配套、示范园林、籍会所配套、示范园林、示范区逐步完善的利好，以示范区逐步完善的利好121、，以体验消费为主导，用贵族式体验消费为主导，用贵族式舞会、聚会、水上高尔夫球舞会、聚会、水上高尔夫球体验等形式吸引目标客户到体验等形式吸引目标客户到访。访。不定期邀请城中名人、国不定期邀请城中名人、国内外知名人仕到现场参观，内外知名人仕到现场参观，并且不断进行媒体炒作，给并且不断进行媒体炒作，给目标客户目标客户“贵族居住区贵族居住区”的的感觉。感觉。营销部署执行方案营销部署执行方案营销阶段营销阶段工程配合工程配合公关活动公关活动宣传渠道宣传渠道销售道具销售道具推售单位推售单位销售执行销售执行 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月项目蓄水期项目蓄水期市场预热期市场122、预热期项目升温期项目升温期持续热销期持续热销期放洪引爆期放洪引爆期只作客户登记，只作客户登记，暂不发售暂不发售推出一期总货量的一半推出一期总货量的一半让客户有足够的选择让客户有足够的选择暂不推售，只为客户提暂不推售，只为客户提供部份户型图及演示三供部份户型图及演示三维图，并作意向登记维图，并作意向登记一期大部份单位一期大部份单位视销售情况加推一期未视销售情况加推一期未售单位售单位完成围墙围闭完成围墙围闭完成临时接待处完成临时接待处项目正式动工项目正式动工进行示范区建设进行示范区建设奠基及签约仪式奠基及签约仪式围墙广告围墙广告户外广告户外广告宣传资料宣传资料现场包装现场包装园林及外立面效园林及外123、立面效果图果图宣传手册、单张宣传手册、单张巡展道具巡展道具完成销售人员的完成销售人员的挑选、培训、市调挑选、培训、市调等前期工作。等前期工作。销售人员进驻临销售人员进驻临时接待处。时接待处。加快示范区建设加快示范区建设示范园林硬件建设示范园林硬件建设加快会所售楼部建设加快会所售楼部建设加快销售区的别墅及加快销售区的别墅及洋房建议洋房建议寻找庄园女主人活动寻找庄园女主人活动产品说明会暨山水会产品说明会暨山水会俱乐部成立仪式俱乐部成立仪式行业协会联谊行业协会联谊围墙广告、户外广告围墙广告、户外广告现场包装现场包装楼书、户型单张楼书、户型单张整体模型、户型模型整体模型、户型模型巡展道具巡展道具30秒124、电视广告秒电视广告三维电脑演示文件三维电脑演示文件7月份开始中对关系月份开始中对关系客户进行预订行动，客户进行预订行动，收取预订费，给予最收取预订费，给予最佳优惠，使买家能尽佳优惠，使买家能尽早选择心水单位。早选择心水单位。借热销旺势乘胜追击，借热销旺势乘胜追击，以现场环境不断完善为以现场环境不断完善为契机，持续升价让客户契机，持续升价让客户及业主均感受到本项目及业主均感受到本项目是是“潜力股潜力股”值得购买。值得购买。利用十一长假利用十一长假进行大型公开发进行大型公开发售活动，请前期售活动，请前期已预订的买家到已预订的买家到场签俣同，利用场签俣同，利用人气制造羊群效人气制造羊群效应。应。9月125、完成示范园林月完成示范园林9月完成示范单位装修月完成示范单位装修9月完成湖岸景点月完成湖岸景点9月部份别墅洋房封顶月部份别墅洋房封顶楼书、户型单张楼书、户型单张整体模型、户型模型整体模型、户型模型30秒电视广告秒电视广告三维电脑演示文件三维电脑演示文件销售资料销售资料进行别墅外立面铺贴进行别墅外立面铺贴完善示范园林建设完善示范园林建设完善会所销售中心装饰完善会所销售中心装饰加快古堡酒店建设加快古堡酒店建设家族徽章征集活动家族徽章征集活动圣诞节亮灯活动圣诞节亮灯活动电视、电台广告电视、电台广告报纸广告报纸广告短信、信用卡广告短信、信用卡广告楼书、单张楼书、单张整体模型、户型模型整体模型、户型模型126、30秒电视广告秒电视广告三维电脑文件三维电脑文件风水大师点证山水庄园风水大师点证山水庄园围墙广告、户外广告围墙广告、户外广告电视广告、电台广告电视广告、电台广告短信、信用卡广告短信、信用卡广告现场包装现场包装大型发售活动大型发售活动户外广告户外广告电视广告电视广告电台广告电台广告报纸广告报纸广告楼书、单张楼书、单张模型模型1分钟宣传片分钟宣传片三维电脑文件三维电脑文件销售资料销售资料十一前要求提十一前要求提供会所销售中供会所销售中心以及示范园心以及示范园林与示范建筑林与示范建筑区能全面展示区能全面展示在没有售楼部的情在没有售楼部的情况下，从目标客户常况下，从目标客户常常出没的地方着手，常出没的127、地方着手，以巡展增加知名度，以巡展增加知名度，并且吸纳首批买家。并且吸纳首批买家。销售管理篇销售管理篇第八篇第八篇针对本项目的销售管理，针对本项目的销售管理，我司将采用：我司将采用：一体系一模式一体系一模式一模式一模式：全新销售模式：全新销售模式“庄园文化庄园文化销售模式销售模式”一体系一体系：先进管理体系：先进管理体系双轨并行，六环紧扣双轨并行，六环紧扣双轨并行，双管齐下：双轨并行，双管齐下：注重思想观念的灌输注重思想观念的灌输 六环紧扣，循环管理：六环紧扣，循环管理：注重直接与执行反馈注重直接与执行反馈 三角回环式管理：三角回环式管理：发挥齿轮效应作用发挥齿轮效应作用 客户管理系统：客户管128、理系统：内、外客户跟进管理内、外客户跟进管理一体系先进管理模式：一体系先进管理模式：一体系先进管理模式：一体系先进管理模式：营销策划管理营销策划管理高层销售管理高层销售管理双双双双管管管管齐齐齐齐下下下下组织管理组织管理制订工作目标因实际情况作出调整工作绩效评估分组、落实责任组织、管理、执行目标管理目标管理执行管理执行管理5 5绩效管理绩效管理6 6调整管理调整管理不间断销售培训4 4培训管理培训管理六六六六环环环环紧紧紧紧扣扣扣扣一体系先进管理模式：一体系先进管理模式：一体系先进管理模式：一体系先进管理模式：我们在销售团队中我们在销售团队中,要建立一个有精英人才、有团队凝聚力、有持续要建立一129、个有精英人才、有团队凝聚力、有持续销售力的强精英团队。销售力的强精英团队。高层管理高层管理高层管理高层管理以项目系统负责人为核心的高层管理运作。中层管理中层管理中层管理中层管理以工作专项负责人为核心的中层管理运作。基层管理基层管理基层管理基层管理以组长为核心的基础管理运作。对下层管理对下层管理反馈基层信息反馈基层信息对下层管理对下层管理反馈中层信息反馈中层信息反馈基层信息反馈基层信息直线管理直线管理三三角角回回环环一体系先进管理模式：一体系先进管理模式：一体系先进管理模式：一体系先进管理模式：内在客户内在客户已成交已成交/已下诚意金客户已下诚意金客户 通过其发展新客户通过其发展新客户进行密切跟130、踪，严防客户流失进行密切跟踪，严防客户流失促进最终成交促进最终成交分析客户资料为目标客销售分析客户资料为目标客销售外在客户外在客户 潜在客户，未成交客户潜在客户，未成交客户 客户分类后，按诚意度进行分级跟进客户分类后，按诚意度进行分级跟进密切跟踪，发展成为密切跟踪，发展成为“内在客户内在客户”保持密切的联系保持密切的联系以活动进行感情的沟通以活动进行感情的沟通一体系管理模式客户跟进管理：一体系管理模式客户跟进管理：一体系管理模式客户跟进管理：一体系管理模式客户跟进管理：客户满意度管理体系客户满意度管理体系客户满意与否，对房地产营销绩效所产生的结果是客户满意与否，对房地产营销绩效所产生的结果是大131、不相同的，追求客户满意，而且真正做到让客户满大不相同的，追求客户满意，而且真正做到让客户满意，是我们服务的目标。意，是我们服务的目标。所以，我们客户满意度的整体管理目标是：所以，我们客户满意度的整体管理目标是：超越客户期望！超越客户期望！客户客户客户客户满意满意满意满意销售销售销售销售策划策划策划策划行政行政行政行政市场研究市场研究市场研究市场研究信息技术信息技术信息技术信息技术拓展拓展拓展拓展建筑设计研究建筑设计研究建筑设计研究建筑设计研究投资管理投资管理投资管理投资管理全员营销体系示意图：全员营销体系示意图：全员营销体系示意图：全员营销体系示意图：实现客户满意度实现客户满意度实现客户满意度132、实现客户满意度全员营销全员营销全员营销全员营销了解客户消费观点了解客户消费观点定期进行客户访谈调查定期进行客户访谈调查贯彻执行全员营销方式贯彻执行全员营销方式解决客户问题解决客户问题超越客户期望值超越客户期望值超越客户期望值超越客户期望值体现创新品牌服务体现创新品牌服务提高客户满意度模式提高客户满意度模式提高客户满意度模式提高客户满意度模式品牌服务创新品牌服务创新1 1：体验式销售：体验式销售v倡导的不仅是优质的服务，更是品牌附加值体现的重要环节。倡导的不仅是优质的服务，更是品牌附加值体现的重要环节。v不是单纯推销钢筋水泥住宅，而是推广一种生活方式。不是单纯推销钢筋水泥住宅，而是推广一种生活方133、式。v情景体验情景体验+感受体验。感受体验。v销售服务也是卖点。销售服务也是卖点。v基础培训。基础培训。v项目培训。项目培训。v体验式培训：体验式培训：“打动自己，才能打动客户打动自己，才能打动客户”v精英培训：精英培训：挑选表现优良的员工，进行特训营式培训，全面提升精英分挑选表现优良的员工，进行特训营式培训，全面提升精英分子的专业、管理能力。子的专业、管理能力。品牌服务创新品牌服务创新品牌服务创新品牌服务创新2 2 2 2：品牌销售培训：品牌销售培训：品牌销售培训：品牌销售培训信息反馈分级化信息反馈分级化 通过建立信息分级化管理，按照信息的轻重缓急以及保密级别进行通过建立信息分级化管理，按照134、信息的轻重缓急以及保密级别进行分类，进行处理、传递，使信息传递管道达到最大的利用。分类，进行处理、传递，使信息传递管道达到最大的利用。信息沟通专责化信息沟通专责化 通过层级汇报机制，保证基层反馈信息能准确上传。通过层级汇报机制，保证基层反馈信息能准确上传。信息传递网络化信息传递网络化 通过在项目中建立网络化信息传递体系，使信息即时传递，提高信通过在项目中建立网络化信息传递体系，使信息即时传递，提高信息传递效率。息传递效率。品牌服务创新品牌服务创新3 3：高效沟通体系：高效沟通体系在项目中建立信息沟通专责小组，使涉及合作各方的信息能迅速的沟通，在项目中建立信息沟通专责小组，使涉及合作各方的信息能135、迅速的沟通，为管理层提供直接的信息获得渠道，为基层提供迅速的信息反馈机制。为管理层提供直接的信息获得渠道，为基层提供迅速的信息反馈机制。信息沟通专责化传递方式：信息沟通专责化传递方式：信息沟通专责化传递方式：信息沟通专责化传递方式：销售部督导销售部督导/项目经理项目经理销售经理销售经理销售代表销售代表高层高层基层基层中层中层 现场管理流程及制度；现场管理流程及制度；客户维护及资料库制度；客户维护及资料库制度；市场调研工作制度及安排；市场调研工作制度及安排；激励体制。激励体制。现场销售管理制度现场销售管理制度现场销售管理制度现场销售管理制度销售管理核心：销售管理核心：销售管理核心：销售管理核心：136、狠抓三级管理，齿轮效应运作。狠抓三级管理，齿轮效应运作。狠抓三级管理，齿轮效应运作。狠抓三级管理，齿轮效应运作。三级管理三级管理高层管理：高层管理：以项目系统负责以项目系统负责人为核心的高层人为核心的高层管理运作。管理运作。中层管理：中层管理：以工作专项负责以工作专项负责人为核心的中层人为核心的中层管理运作。管理运作。基层管理：基层管理：以组长为核心的以组长为核心的基础管理运作。基础管理运作。高层管理高层管理基层管理基层管理中层管理中层管理日常销售管理日常销售管理销销售售团团队队管管理理激激励励机机制制及及绩绩效效考考评评客客户户分分类类及及未未成成交交跟跟进进管管理理架架构构认认购购卡卡在在现现场场销销控控中中的的使使用用中中层层管管理理职职责责要要求求泛泛销销售售的的管管理理与与促促进进现现场场会会议议制制度度日日常常销销售售流流程程