1、一城万象大境自生以诚筑家，仁智融天下。鲁商置业，鼎铸青岛第7城。2青岛红岛项目定位暨2014年营销策略报告谨呈：鲁商置业青岛思源经纪2014年1月3谨以思源经纪6年城阳市场经验及专业沉淀敬献鲁商置业产4PART 1项目战略思考PART 2 项目竞争格局PART 3项目客户研判PART4项目定位PART 5项目营销策略PART6青岛思源简介51.1 区域格局研究1.2 项目自身审视PART1项目战略方向的思考62013年，高新区绝对是房地产的热点区域。这一年，政府大批量推售土地，区域迎来土地抢购热潮，星河湾、招商、中化方兴、山东烟草、碧桂园等品牌大额纷纷抢滩，加速高新区品牌布局。高新区，20142、年何去何从？1.1 关于区域格局7区域规划区域解读 三城联动之北城核心2012年2月，确立了“全域统筹、三城联动、轴带展开、生态间隔、组团发展”的城市发展新战略；北岸城区将做高做新，建设高水平人文生态新城区；红岛经济区规划红岛经济区定位为：科技新城、人文新城、生态新城；将逐步打造成为交通便利、设施完善、人才汇聚的智慧型、生态型、现代化国际城区。高新区规划形式建设现代化城市、打造青岛第三代新城。在空间发展上，采用“生态经络，湿地岛链”的空间发展理念，形成“一核、两带、三岛群、多园区”的岛链状空间发展格局。高新区位于环胶州湾的核心，拥湾发展战略和大青岛城市规划，使高新区成为环胶州湾地区的中枢，打造3、成青岛第三代国际新城8区域愿景 区域发展定位青岛高新区将以科学发展观为指导，在胶州湾北部园区形成“一核、两带、四岛群、多园区”的岛链状空间发展格局，构建通往全球的创新湾区，努力打造国际一流的生态型科技新城。区域发展成为房地产主要板块之一高新区因其价格洼地优势，吸引了青岛市区外溢。同时由于其区位优势及内部湿地及海景资源优势，吸纳部分中端改善性需求。区域典型项目：世茂公园美地、雨润星雨华府、招商海德花园白沙湾及高新区板块西海岸刚需及改善区域将建设成为“创新中心”“生态休闲中心”“生态宜居谐发展”的示范性城区，目前已发展成为承接“青岛城市外溢及中端改善性需求”全新板块区域解读9北部新城规划（高新区、4、白沙湾板块）西海岸（万达、自贸区）高新区整体规划63.44平方公里，目前仅启动了以“中央智力岛”为核心的启动区域。主要规划教育及休闲配套，包括5所小学、3所中学及滨海公园；城市行政规划调整，红岛经济区没有单独划区；同时政府明确表示，不会搬迁至高新区区域价值淡化，规划利好转为利空；启动区高新区规划及启动区范围区域解读区域现状高新区的发展目前处于“转型阶段”，市政规划及配套无实质进展，客户预期疲劳，且西海岸、滨海新城崛起加速区域淡化，整个市场容量受到限制103238113515078.5131854628516017029270000050513.5144501204254碧桂园项目中化方兴项目星5、河湾项目山东烟草项目润兴新海湾晶岳广场东风馨苑青特花溪地雨润星雨华府龙湖滟澜海岸领秀珊瑚湾卓越蔚蓝群岛世茂公园美地世家御园招商网谷（含海德花园）规划面积（万）已售（万）龙湖滟澜海岸（68万）卓越蔚蓝群岛（160万）世茂公园美地（170万）领袖珊瑚湾（85万）雨润星雨华府（54万）招商网谷（282万）润兴新海湾（7万）东风馨苑（7万）山东烟草项目（75万）中化方兴（381万）碧桂园（32万）星河湾（135万）青特花溪地（20万）世家御园（29万）晶岳广场（8.5万）本案（60万）从目前区域楼盘：规划体量超过50万的项目超过达到10个，超过100万体量的项目超过6个，整体规划面积近1500万。从目6、前项目销售率分析，不超过整体规划面积的20%，未来竞争量将达到1300万以上。区域一线品牌割据：全国一线品牌开发商市场占比超过70%，区域型及本土开发商市场占有率不足30%，竞争对手强劲。区域解读区域市场区域在售待售项目超过15个，整体大盘规划体量超过1500万，且多为一线品牌开发商，区域市场进入全面放量阶段，竞争逐渐白热化11时间项目规模项目定位产品建筑风格景观风格启动阶段世茂公园美地170万湾区中央世界级英伦爵版城邦叠墅/联排/高层/公寓英伦风格英式浪漫风情园林龙湖滟澜海岸62万青岛新八大关都市湾区别墅和院/叠墅/联排/高层托斯卡纳波士顿小镇风情发展阶段卓越蔚蓝群岛160万160万岛生活生7、态居住区叠墅/联排/高层简约地中海风格普罗旺斯主题园林青特花溪地20万城市墅级洋房叠墅/联排/高层西班牙托斯卡纳精装园林全面开发阶段雨润星雨华府54万55万北部新城核心豪宅叠墅/联排/高层现代风格贝尔高林景观设计招商网谷（海德花园）280万欧陆小镇德韵洋房洋房德式特格尔围合式院落领秀珊瑚湾85万全景人生，一湾倾城联排/洋房/叠墅法式风格法式中轴景观区域市场产品同质：品牌聚集引发区域产品发生“鲶鱼效应”，红岛逐渐成为“大而同质”的市场，区域别墅、高层、公寓各产品线全面供应区域解读122013年重点竞品项目成交情况区域项目名称供应套数成交套数去化率月均去化套数高新区-白沙河世茂公园美地1600848、252.6%76卓越蔚蓝群岛3019264387.5%240龙湖滟澜海岸62855287%50雨润星雨华府101364060%58招商海德花园37033690%30合计5330472088.55%4541212130113021303130413051306130713081309131013111312供应量（万）1.57.00.10.64.03.30.50.10.010.010.610.74.3成交量（万）2.13.31.23.81.72.51.91.31.22.13.03.52.4批售比0.72.10.10.22.41.30.20.10.04.93.63.01.80.01.02.03.09、4.05.06.00246810121212 1301 1302 1303 1304 1305 1306 1307 1308 1309 1310 1311 1312期末库存（万）12.115.814.711.513.914.713.212.010.518.526.133.335.2存销比5.94.812.13.08.35.86.99.28.89.08.89.414.802468101214160510152025303540高新区市场供销分析高新区存量及去化分析区域市场期末库存：截止到2013年年底，区域期末库存逐步凸显，已经达到35万，去化周期为15个月，区域去化压力开始持续上升区域解读1310、2014年推量2013年1-12月签约量2013年底库存量龙湖滟澜海岸青特花溪地雨润星雨华府世茂公园美地卓越蔚蓝群岛东风馨苑合计4.2万0.5万2万4.2万6万1.1万1.6万2.4万2.8万5.5万21万2.5万18万约10.8万约6.4万约19万约23万约34万约12.5万约100万2014年年度销售任务8个亿，主要以高层为主，主力87-100二居高层：200套（悦澜居和玲珑存量），主力面积60/120/140，均价7300-7500 别墅：叠拼200-300套，具体推售时间未定推出3#地块，具体信息未定（预计高层、小高层为主）4-5月推出洋房：200套，主力面积80-120，均价700011、以上联排：200-300，叠拼130-160，共计160套2014年年初推出三期9栋小高层，约750套，面积80-100、130-1402014年年度销售任务24个亿，推出洋房112套，88、111两种，小高约260套，高层约3000套，主力88及80以下目前竞品签约量约35.8万（成交量近40万)，存量约18万，2014年竞品供应量约100万以上领秀 珊瑚湾招商海德花园3.5万0万1.1万/约5.3万约6万第一季度预计推售联排及叠拼，联排：180-240，共计202套20下半年预计推出叠墅，叠墅面积143-155，共计64套招商海德花园预计明年推售剩余洋房月6万，洋房面积区间“89-120”12、35.8万18万约100万2014年推量计划推售计划“100万”区域解读区域市场潜在供应：2014年区域在售项目潜在供应量将超过100万，供应井喷，竞争压力倍增14项目名称产品类型上市套数面积区间预计开盘时间世茂公园美地叠拼、联排约500套130-2002014年5月高层约500套90-1202014年6月招商海德花园洋房310套79-1202014年顺销领秀珊瑚湾类独栋22套2492014年4月联排202套179-2322014年4月叠拼64套143-1552014年8月龙湖滟澜海岸高层200套60-1402014年4-5月叠拼300套140-3202014年4-5月青特花溪地洋房200套813、0-1402014年4-5月联排400套180-3002014年4-5月叠拼120套130-3002014年4-5月卓越蔚蓝群岛洋房112套80-1202014年3月小高层260套80-1252014年3-8月高层3000套80-1502014年5-10月雨润 星雨华府高层1500套60-1302014年4月东风馨苑小高层750套80-1302014年4-5月合计低密（类独栋、联排、叠拼）1500套130-220洋房（4-7层）620套79-140非低密产品（小高层、高层）6000套80-120区域解读区域市场2014年区域竞争层级多样化。高层小高层供应达6000套，别墅超过1500套，洋房供14、应600套，产品面临多样化竞争15 碧桂园棘洪滩项目位于棘洪滩街道宏平路南侧、院后庄社区北侧。占地面积21万，总建面32万。容积率1.5；规划：35座住宅楼、5座商铺、1座办公楼。住宅包括13-30层的高层22座、3层-6层的低密洋房13栋，共2683套；该项目计划于2014年9月样板间开放，10月开盘，2016年5月正式建成陆续投入使用；区域解读区域市场碧桂园，预计2014年9月样板间开放，10月开盘，碧桂园”短期引爆暴力营销“的模式将成为明年红岛市场“搅局者”16项目名称类型细分建面产业办公公寓配套滨河总部花园定制总部办公区+商务花园10企业花园，多层高层LOFT办公30创意办公花园独栋315、00-40010中小型独栋、联排式办公总部SOHO 高层15精英公寓10商务办公高层集中式办公30小计105商业社区商业社区底商、办公区配套商业10商业休闲中心艺术中心配套酒店及商业2餐饮、娱乐、购物，企业会所15商业综合体中心商业+5星酒店14商业综合体社区综合商业中心8小计41低密度住宅25住宅高密度住宅210住宅小计235总计可出让地块381 建筑面积381万整盘规划建筑面积381万，涵盖产业办公、商业及住宅，住宅为主 产业办公及公寓配套用地面积46.8万，建筑面积105万，占总建筑面积比例27.56%商业配套用地面积18.3万，建筑面积41万，占总建筑面积10.76%住宅规划用地面积116、09万，建筑面积235万，占总建筑面积61.68%，其中低密度住宅（容积率1）建筑面积25万，高密度住宅（容积率2.5）建筑面积210万区域解读区域市场中化方兴，总筑面381万超级大盘，住宅超过235万，配建41万商业，从其规模、规划、配套、超低容积率等层面将全面超越区域其他项目，预计2015年初入市17作为城市重要一极，潜力巨大，但市场配套的迟缓及其他板块的崛起，使得区域价值尚未被充分认可；且区域品牌聚集，大盘林立，我们项目自身有怎样的价值，去面对如此岌岌可危的市场。区域小结18高新区硝烟战火弥漫，是迎头而上，还是随波逐流？准确认识自身是操作项目的关键。1.2关于项目审视19 项目位置本案位17、于城阳高新区火炬路与岙东路交汇口，处于中岛“中部高新区”的外缘区域；区位交通红岛三十分钟可到达青岛市中心与胶州新机场，二十分钟可到达城阳商圈、流亭机场与青岛北站。项目交通项目距离上马镇生活商圈约一公里，离中央智力岛即高新区管委会约两公里；城阳商圈市中心流亭机场胶州机场青岛北站上马镇高新区管委会上马镇中央智力岛本案火炬路区位解读区域解读本案位于高新区火炬路与岙东路的交汇处，距上马镇及中央智力岛约2-5分钟车程，项目所处的区位靠近高新区核心位置，但对区域外围客户牵引不足20 跨海大桥、环湾高速贯穿高新区，形成了便利的大交通网络；未来M8、M9、R2、R4、R6等五条轨道交通规划，双地铁+3条轻轨，18、实现红岛与青岛各区域连接，但短期难以实现（M8号线预计2018年通车）地块紧邻岙东路与火炬路两条高新区主干道，周边有902路,924路,925路等公交线本体解读本案本案火炬路西站交通解读区域大交通配套十分完善，地块紧邻两条主干道通达性及展示性较好，未来规划轻轨及地铁，但短期公共交通配套不足21 外部配套教育配套：青岛中学等；银行：建设银行、中信银行、青岛银行支行；医疗配套：未来区域内规划有三甲医院，青岛脑部康复医院，待建中休闲娱乐配套：方特梦幻王国，已运营 内部配套：本案规划有集中商业、酒店、幼儿园等商业配套，弥补区域生活配套缺失上马中心小学方特梦幻王国红岛街道小学上马生活商圈中央智力岛文化中19、心板块（规划中）奥体板块（规划中）医疗中心板块湿地公园体检康复中心红岛医疗中心利客来上马超市维克超市城阳第二人医院本体解读上马商圈项目周边现状高新区核心区配套解读区域规划较好但短期内难以实现，缺乏基本生活商业配套，区域各楼盘靠自身项目配套弥补外围配套不足22 地块四周为城市市政道路，项目通达性及展示面较好；沿岙东路东侧有部分企业厂房及大量空置皇帝，降低项目周边环境品质，城市形象不足，相对于其他项目所在板块而言，区域形象以及档次感较弱；湿地新悦路规划路新业路新业路火炬路新悦路岙东路本体解读四至解读地块周边多为厂房及空置土地城市形象较弱，南侧为湿地但并非强势资源，相对于其他板块而言，该区域形象以及20、档次感相对较弱23 项目指标解读总占地24.4万，总建60.1万容积率2.13产品业态较为丰富：涵盖高层、联排别墅、叠拼、洋房、办公、商业等。项目共分为三个地块1#：高层12.4万，商业1.1万，13.5万2#：叠拼1.6万，联排3.09万，高层10.5万，商业1.7万，共计17万3#：集中商业4.万，写字楼5.9万，酒店（1-7层）1万，底商0.65万，洋房6.2万，高层：3.12万1#地块13.5万2#地块“17万”3#地块15.9万洋房6.2万幼儿园商业中心4万酒店及写字楼6.9万（酒店1万，写字楼5.9万）联排3.09万高层高层12.4万高层10.5万沿街底商1.1万会所叠拼1.6万高21、层3.12万沿街底商1.7万沿街底商0.65万本体解读指标解读本案整盘60万，是集合住宅、商业、写字楼于一体的中等规模居住综合体，四万集中商业中心是区域内属于首个24产品形态总面积总户数户型面积（）户数内部 占比整体 占比叠拼1604054上叠1382750%10%下叠1592750%联排（4-8联排）30965154中间户18010870%20%边户A2251812%边户b2562818%高层（18-26F）1057171096二房512套83-8317616%70%86-8722821%9210810%三房584套95-9735632%1131049%120-12512411%商业168222、6合计169548 可售货值13.9万 低密产品4.6万，高层产品10.5万，商业1.68万1234675891011121323283224293325303426313514151618192021271722363741384042会所高层叠墅联排本体解读产品解读计划2014年6月2#地块入市，别墅6月销售，高层9月销售。从其产品来看，低密产品主力区间在138-220，高层产品主力集中在83-97，占比80%25品牌理想鲁商首府鲁商银座领海公馆四季景园一山一墅蓝岸国际蓝岸丽舍本案：红岛项目2006年，市北，鲁商四季景园，21万2009年，黄岛，鲁商蓝岸国际，20万2010年，城阳，鲁商一23、山一墅，8万2010年，崂山，鲁商银座领海公馆，12.8万2011年，市南，鲁商首付，104万2013年，崂山，鲁商蓝岸丽舍，100万2014年，红岛，60万品牌认知2014年，鲁商地产，战略布局高新区，首次进驻红岛项目，承载鲁商区域品牌落地的使命26优势劣势红岛规划利好高新区核心位置，靠近上马商圈高新区短期发展，难见成效；对于外围客户承接性较弱；距离上马镇核心商圈较近区域配套规划较好，医院、学校及购物中心等俱全地块周边集中厂房，缺乏居住氛围；周边大量待开发土地，区域形象较弱；无可利用景观资源，湿地资源不充分；生活配套缺乏档次低，短期内难以提升大交通网络发达，公共交通未来规划较好；项目四周临路24、，展示性及通达性良好公共交通配套较少，短期难以解决项目体量中等规模，产品业态丰富；本体规划有区域唯一大型集中商业中心，提升区域配套规模不占优势社区内部教育配套不足业态涵盖联排、高层、洋房、社区整体定位高端法式风情低密度楼盘产品相对缺乏创新关 键 词提炼片区规划利好/大交通完善/l临近上马核心商圈/中等规模/业态丰盛/唯一大型集中商业配套/法式风情片区形象弱/对外围客户承接弱/资源不强势/产品缺乏创新本体解读项目属性：高新区核心/中大规模/法式风情/低密丰盛/大型商业配套/综合大盘27自我审视后发现规模，并非最大。品牌，并非知名度最高。位置，并非最佳。产品，虽为市场主流但同质化严重。首先，树立项25、目形象，跻身大盘之列，我们才不至于淹没在硝烟滚滚的红岛市场。除此之外，我们该如何在夹缝中寻找生存的机会本体结论本体解读28PART2项目竞争格局2.1 别墅竞争格局2.2 高层竞争格局292.1 别墅竞争格局30别墅市场板块格局城阳板块内部因资源不同，分为四大板块，本案位于高新区板块，目前已经成为城阳主力别墅供应区城阳中心板块资源：城市配套、良好城市风貌特点：在售项目较多且较为密集代表项目：龙湖悠山郡、正阳东郡等白沙河板块资源：胶州湾、白沙河的优势环境资源和交通便利条件特点：靠近白沙河入海口的景观地带吸引了地产大鳄入驻代表：卓越蔚蓝群岛、龙湖滟澜海岸、世茂公园美地、青特花溪地龙湖锦琳原著金秋泰26、和郡佳兆业水岸新都银盛泰德郡喜山龙湖悠山郡正阳东郡龙湖滟澜海岸世茂公园美地青特花溪地卓越蔚蓝群岛领秀 珊瑚湾惜福镇板块资源：自然生态资源及山景资源良好特点：聚集了独栋、双拼、联排等别墅项目代表项目：银盛泰德郡、100福城阳中心板块惜福镇板块夏庄板块夏庄板块资源：交通便利、距离青岛市区较近特点：形成了部分依托白沙河的生态居住小区，交通优势吸引了市区客户代表项目：龙湖项目、金秋项目31别墅市场2013年1月2013年城阳区别墅市场销量及存量建筑类型销量存量套数面积（）均价(元/)套数面积(元/)独栋别墅4114896.63124139844818.06双拼别墅3112862.6810024192727、3729.15联排别墅809181589.9111141743208399.3叠拼别墅619143285.910219719169332.58合计1500352635.1107791752496279.12013年1月2013年高新区别墅市场销量及存量建筑类型销量存量去化压力套数面积（）均价(元/)套数面积(元/)独栋别墅00000/双拼别墅61194.3614155144194.69/联排别墅18133123.781188632064212.0421个月叠拼别墅39850526.00981830441240.868个月合计5808485010950638109647.6/去化存量2013年高28、新区别墅去化580套，其中联排181套，叠墅398套，存量638套。去化压力集中在联排，去化周期达21个月，叠拼去化压力较小，去化周期为8个月32去化排名项目名称建筑类型面积区间（）户型13上市套数月均去化13年去化套数去化率月均去化成交均价总价（万元）NO.1世茂公园美地联排170-190三居18589150%7.513000200-250万叠墅130-140三居3602428681%2511000150万NP.2龙湖滟澜海岸叠墅220-350四居16567344%811000240-360万和院500-800四居7822633%217400850-1200万联排190-270四居3311329、39%115500290-450NO.3青特花溪地2期叠墅124-145五居5233975%2011290140-160联排170三居170.5635%311904210-270NO.4雨润星雨华府联排190、240四室582.53153%412000228-334No.5卓越蔚蓝群岛联排327-378四室6011423%17438270No.6北科建珊瑚湾类独栋249四居22/待售无/17000400万叠拼143-155三居64/待售无/11000150-180万联排179-232三居202/待售无/13000220-300万1296套580套别墅市场竞品项目产品均以联排、叠拼为主，与本案同30、质；产品面积联排主力170-240，主力总价220-300万，叠拼主力130-150，总价150-180万，小面积别墅产品去化好，市场接受度高去化特征区域整体月均去化48套，以世茂公园美地去化最好。130-140 叠拼是去化主力，最高去化速度24套，联排最好去化速度为8套，联排产品走量较慢，面临较大的市场风险33项目推售套数加推产品类型2014年各竞品项目加推信息2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月领秀珊瑚湾288套类独栋、联排、叠墅2014年已经推出别墅，但目前尚未集中开盘签约，14年上半年仍以去库存为主，存量288套世茂公园美地500套联排、叠墅上半年去库存，红墅湾存量0.531、万，意墅湾存量5.1万，累计存量5.6万2014年下半年加推新品3#地块，别墅产品约13个亿货值具体产品信息尚未确定龙湖滟澜海岸300套叠拼2014年6月推售别墅，以叠拼为主，200-300，约300套青特花溪地520套联排、叠墅2014年5月预计推售叠拼别墅130-160，叠拼200-300，共计500套别墅市场本案开盘时间潜在推售2014各项目库存新品集中上市，推盘时间集中，本案开盘时间较晚，面临推售节点竞争阻力及客户分流的竞争压力，对本案构成直接竞争34领秀珊瑚湾龙湖滟澜海岸世茂公园美地青特花溪地本案卓越蔚蓝群岛雨润星雨华府 根据“同区域、同产品、同客户，同期推售”原则，选取项目的别墅产32、品核心竞品如下：高新区竞品：世茂公园美地北科建领秀珊瑚湾白沙湾竞品：龙湖艳澜海岸青特花溪地 潜在竞争：碧桂园预计2014年9月示范区开放，10月份首期开盘 区域其他项目存在部分别墅产品，但存量较少并非主流产品，因此不作为本案核心竞品别墅市场核心竞品根据本案别墅推售节点以及其他项目的营销及产品情况，2014年本案最直接竞品主要来自于”世茂公园美地、北科建、龙湖及青特花溪地”35位置青岛高新区祥茂河湿地公园东侧资源紧邻湿地公园规模总建筑面积170万，涵盖联排、独栋、叠拼、高层产品高层96-140独栋300-500，叠拼140-210，联排180-280面积类独栋均价16000元/平，联排1100033、-13000元/平，叠拼11000元/平，高层7500元/平建筑别墅：英伦/意大利、高层：ART-DECO配套学校：2所幼儿园、2所小学、1所中学；会所：4000，配有室内游泳池、室内篮球场、健身房、红酒吧、雪茄吧、儿童乐园等；特色风情商业街：餐饮、娱乐休闲、超市；别墅市场个体竞争与世茂公园美地竞争，世茂在“区位、产品、景观、配套、品牌”优势突出，且2014年上半年主要以去尾货为主，下半年13亿货值入市，本案在位置、规模、资源等层面不具备竞争力36世茂意墅湾叠拼别墅140叠墅产品点评户型南北通透，全明户型；下叠赠送地下室、带花园；上叠赠送阁楼，带偶有独立车位；一层客厅餐厅宽敞，超大面宽、空间宽34、阔；二层大主卧，带衣帽间；小面积叠拼户型，经济性高，相较于洋房的舒适性高。别墅市场个体竞争世茂公园美地“125-140叠墅”销售量最高，“小面积、大赠送、低总价”成为公园美地别墅热销的核心，本案叠墅产品面积相对公园美地面积较大，总价不具备优势37竞品案例项目名称：领秀珊瑚湾开 发 商：北科建集团入市时间：2013年（内部销售）占地面积：47.2万，建筑面积：67.9万整体容积率：1.5物业：别墅、洋房、高层、小高层、精装公寓、商业建筑风格：法式风格配套：两大主体会所、5万集中商业、9年义务教育学校、社区幼儿园、社区医院建筑风格：法式风格联排：180-220、叠拼：130-150领秀珊瑚湾：大盘35、规划、产业带动、紧邻祥茂河、社区配套完善、业态丰富、商业个体竞争与领袖珊瑚湾竞争，产品同质化严重，风格雷同。13年底其别墅入市销售惨淡，2014年仍将是本案主要对手38竞品案例二期合院一期类独栋三期叠拼产品青特花溪地项目名称：龙湖滟澜海岸开 发 商：龙湖地产入市时间：2010年占地面积：50.9万建筑面积：62万物业形态：别墅、叠拼、高层、小高层、商业建筑风格：西班牙、托斯卡纳、美式草原风格拥有一线白沙河景观资源龙湖滟澜海岸：一线别墅品牌、强势景观资源、创新别墅产品、成熟的大盘配套个体竞争与龙湖竞争关系，龙湖在“企业品牌、资源等面”优势突出，且项目入市较早，已经形成影响力及知名度，2014年龙36、湖加推别墅，面临直接产品竞争39竞品案例项目名称：青特花溪地开 发 商：青特地产入市时间：2010年占地面积：12.7万（二期）建筑面积：25.6万（二期）物业形态：别墅、叠拼、洋房、高层建筑风格：西班牙、托斯卡纳青特花溪地：白沙河片区、产品优势突出、本土开发商、中等规模个体竞争与青特花溪地关系，青特在“产品层面”优势突出，且处于白沙河片区，在交通、资源等层面具备核心优势，在规模层面处于劣势40去化排名竞品项目竞品项目评价本项目竞争突围点总结整体市场叠拼去化较好，联排去化缓慢以叠拼冲击市场，联排顺势销售产品层面：以叠拼冲击市场（必做）2.增加附加值，提升差异化（必做）品牌层面品牌扩大影响力（必37、做）率先推出鲁商品牌建筑承诺（选做）配套层面突出集中商业配套优势（必做）区域内世茂公园美地产品面积小，总价低景观资源丰富品牌知名度高集中商业配套优势明显领袖珊瑚湾大品牌，但知名度一般景观资源较好地理位置一般集中商业配套优势明显突出项目未来核心位置提升产品附加值区域外青特花溪地2期产品优势突出本土开发商，影响力一般项目规模较小突出项目规模，大社区的完善配套龙湖滟澜海岸品牌优势成熟社区但前期房屋质量问题造成一定负面影响强调鲁商品牌，以及建筑工程质量承诺增加产品附加值、提升品牌影响力、突出集中商业的配套优势成为别墅竞争胜出的必选动作。个体竞争别墅突围41增加产品附加值、提升品牌影响力、突出集中商业配38、套优势实现突围2.1 别墅竞争格局2.2 高层竞争格局422013年城阳区供销量分析2013年高新区供销存量分析月份供应量（套）成交量（套）期末库存（套）城阳区1月2468 1651 11466 2月59 373 11152 3月455 1461 10146 4月1552 1177 10521 5月1165 1422 10264 6月970 1076 10158 7月1296 1065 10389 8月78 1162 9071 9月1250 1524 8797 10月2040 1323 9514 11月18081462986012月4432200812284月份供应量（套）成交量（套）期末库存39、（套）高新区市场1月5072123992月13733393月572031934月3071273735月2031634136月371303207月7872408月0881529月39414140510月923165126311月677123181712月3401511906336516631995高层竞争宏观竞争2013年，高新区成交高层/洋房产品1663套，高新区年底库存量逐渐上涨，已达1995套，约22万，去化周期达到14个月，去化压力上升432013年区域高层项目成交情况区域板块去化套数排名项目名称产品13年供应套数13年成交套数累计去化率月均去化套数城阳区_高新区白沙河板块NO.1卓越蔚40、蓝群岛高层3273279388.39%230NO.2龙湖滟澜海岸高层62837577.55%31NO.3青特花溪地高层/15831.14%15高新区板块NO.1雨润星雨华府高层80945859.27%45NO.2世茂公园美地高层79939550%32NO.4润兴新海湾高层/30384%25NO.5东风馨苑高层/17977%14NO.3招商海德花园洋房46638085%80高层竞争去化速度高新区各项目高层月均去化套数在14-45套之间，高层产品去化速度相对低密别墅产品去化较快，区域星雨华府项目去化率最高44项目名称建筑类型面积区间（）户型上市套数去化套数去化率成交均价（10月）总价（万元）龙湖滟41、澜海岸高层（24-26）260-281复式10440%6864178-19385-89二居25219577%696359-62141三居1167060%655692166四居1066763%6614110雨润星雨华府多层（4-5）158-230四居1004545%8075128-186小高层（8）87-88二居423788%65105894-96二居423890%616358125-131三居706289%607776-80高层（18）87-90二居12811288%595052-5494-100二居12811791%586755-59110-114三居66100%555561-63125-142、29三居343191%629979-81世茂公园美地高层（21、27、30）95、96二居24624599%677364114-125三居118118100%661075-83134-144三居22321998%642186-92162-215四居55100%7018114-151卓越蔚蓝群岛小高层60-80二居20318792%6624 39-5380-100三居1281127299%6718 53-67100-120三居41337190%6601 66-79120-150三居44633776%6146 73-92150-180三居884450%5887 88-106高层市场去化特征去化主力43、产品面积集中在80-100，总价52-67万之间，小面积、低总价产品热销45项目名称产品类型上市套数面积区间预计开盘时间高新区片区雨润 星雨华府高层1500套60-1302014年4月东风馨苑小高层750套80-1302014年4-5月世茂公园美地高层约500套90-1202014年6月招商海德花园洋房310套79-1202014年顺销白沙湾片区龙湖滟澜海岸高层200套60-1402014年4-5月青特花溪地洋房200套80-1402014年4-5月卓越蔚蓝群岛小高层260套80-1252014年3-8月高层3000套80-1502014年5-10月高层市场2014年高新区片区高层产品上市量将44、达到3060套，且面积区间主要集中在80-120之间，与本案高层面积段雷同，本案面临高层产品如何突围。且上述项目已经在市场上建立知名度以及影响力，本案在不具备前期客户积累以及知名度的情况下，需要预期争夺有限的客户，如何争夺潜在竞争2014年，区域各项目高层入市超过6000套，其中高新区片区内部供应超过近3000套，且产品面积段集中在80-120，产品同质，竞争压力进一步凸显46高层市场龙湖滟澜海岸（68万）卓越蔚蓝群岛（160万）世茂公园美地（170万）领袖珊瑚湾（85万）雨润星雨华府（54万）润兴新海湾（7万）东风馨苑（7万）青特花溪地（20万）本案（60万）根据同区域、同面积、同总价原则，45、将本案区域竞品星雨华府：小高层世茂公园美地：小高层东风馨苑：多层、小高层招商海德花园：洋房 现有区域外竞品：龙湖滟澜海岸：高层青特花溪地：洋房、小高层卓越蔚蓝群岛：洋房、高层市区及城阳客户进入区域后会被区域东侧的竞品项目截留市区客户（环湾）进入区域先后经过：青特花溪地龙湖-招商-世茂-领秀珊瑚湾本案；城阳客户（正阳路）进入区域依次经过：星雨华府领秀珊瑚湾世茂公园美地本案环湾大桥收费阻碍客户动线，造成本案客户已被截留城阳方向市区方向市区方向招商项目（7万）直接竞品从本案营销节点以及区域产品分析，本案面临双重竞争：以卓越蔚蓝群岛为代表的白沙湾片区成熟大盘的竞争及分流，高新区内部项目的直接竞争47 46、南北通透，全明小三居 布局紧凑，空间利用率极高；卫生间干湿分离，主卧带飘窗 客厅、次卧及书房均链接阳台，采光好 南北通透，南向客厅、双卧室，主卧大面宽，空间明亮，私密性良好；餐厅连接生活阳台卓越蔚蓝群岛小高层88三室二厅一卫/112三室二厅二卫星雨华府高层131三室二厅二卫高层市场供应主力区域热销高层产品：以90小三居及120大三居最为畅销，户型设计要求南北通透、全明，至少双南向设计，景观视野佳、采光良好，此类户型依旧是明年的主力户型，与本案同质48竞品案例项目名称：雨润 星雨华府开 发 商：雨润地产入市时间：2013年 占地面积：17.1万建筑面积：42.6万物业形态：联排别墅、洋房、高层、47、小高层、公寓 建筑风格：现代风格雨润星雨华府：非一线开发商、展示突出、产品品质较高、以高层为主的中等规模楼盘个体竞争与雨润星宇华府竞争关系，雨润在营销展示、产品品质层面具备优势，且处于正阳西路，在交通层面对城阳区客户牵引力强，但在配套、产品、推广存在不足，可突破49市场突围：目前高层市场竞争中提升品牌影响力、保证产品设计的均好性是竞争胜出的达标必选动作。突出集中商业的配套优势，强调繁华与便利是竞争胜出的加分必选动作。50增加产品附加值、提升品牌影响力、突出集中商业配套优势实现突围2.1别墅竞争格局2.2高层竞争格局保证户型均好性、提升品牌影响力、突出集中商业配套优势实现突破从竞争层面分析，产品48、的增值、品牌的提升、商业配套的繁华成为项目突破的关键。但核心策略的导出仍需要对位于客户的需求。51PART3 客户分析3.1 别墅客户研判3.2 高层客户研判52阶段起步期发展期成熟期园区发展启动区建设，少量企业入住产业集聚效应，大量企业进入园区建设基本完成房地产市场对商品房需求很少需求逐渐释放价值潜力尚未被完全开发出来产业需求大量释放物业形态原有住宅新建商品房，租赁市场高档楼盘价格变化区域原有价格体系房价与区域价值同步增长房价升值拐点效应购房人群本地客户、外地投资客为主、部分开发区工作人员产业区技术人员；部分高端客户高端客户稳定增长配套及交通生活配套设施档次较低，交通很不方便基本生活设施逐渐49、完善，部分教育配套大规模商业配套设施建设根据产业园区客户构成规律分析，区域客户结构构成较为广泛，主要来自于三类“地缘性客户、潜力性投资客户、产业带动客户”客户研究客户结构53客户来源集中在三类：青岛市内客户城阳区客户省内及省外其他客户高新区主要吸引青岛市区城阳区以区域现有项目分析，别墅客户均以市区客户以及与城阳客户为主，高新区项目市区客户比重更高，占比约55%左右世茂公园美地龙湖滟澜海岸青特花溪地卓越蔚蓝群岛00.10.20.30.40.50.60.70.80.9141%51%45%45%70%5%23%8%40%27%14%15%18%3%3%40%9%29%3%0%青岛市区客户城阳区(含高50、新区)省内其他城市省外其他城市雨润星雨华府区域内别墅产品因其项目定位所属片区及营销方式的不同，客户构成有所区别：第一类：青岛市区改善型置业客户，以雨润星雨华府以及世茂公园美地为代表，客户认可区域发展前景，看中项目性价比及投资前景，置业目的主要为投资及改善第二类：城阳区客户，该类客户主要看中区域投资前景，以及便利交通配套，置业别墅用于改善第三类：省内以及省外与青岛存在关联关系客户(工作或居住在青岛外地客户)，主要以龙湖滟澜海岸以及卓越蔚蓝群岛项目为主。龙湖项目在2012年成交客户大部分来自于省外，2013年客户开始向内看，主要来源于青岛市区客户客户研究客户来源544.2%3.3%8.1%4.3%51、9.5%8.6%15.1%11.8%21.1%16.7%25.6%17.2%17.9%14.9%14.0%10.8%22.1%24.6%18.6%16.1%10.5%13.0%8.1%19.4%9.5%11.9%7.0%18.3%5.3%6.8%3.5%2.2%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%世茂别墅龙湖滟澜海岸青特花溪地卓越蔚蓝群岛片区内各项目别墅产品客群年龄层次20岁以下20-25岁25-35岁35-40岁40-45岁45-50岁50-60岁60岁以上片区内本案及滟澜海岸别墅产品客群年龄主要为分布于40岁以上的中老年客群，占比均为56%；其次为25-40岁52、中青年客群，占比分别为28%和32%。青特花溪地别墅产品客户，25-40岁中青年客群与40岁以上中老年客群平分秋色，占比分别为40%和37%。20-35岁占比约30%40岁以上客户占比55%左右客户研究客户结构别墅产品主力客户为40岁以上中老年客群，占比近55%的比例，其次为25-35岁中青年客群55客户研究核心客户核心客户：区域客户以及青岛主城区（市南、市北、崂山、四方等）原住居民重要客户：工作及生活在市区及城阳周边区域的“新青岛人”，主要置业目的为改善及投资其他客户：外地投资客、青岛其他区域客户以及随着高新区的发展产生的产业高端客户市区客户为主+城阳客户为辅+少量外地客户其他客户重要客户青53、岛市区客户主要来自于（市南市北崂山等区域）以为主占比约55%左右城阳客户占比30%纯外地人+其他区域客户，占比约15%左右别墅客群56青岛市区客户城阳及高新关联客户其他投资客户置业年龄：35-50岁置业目的：投资、改善居住、养老置业驱动：价格、环境、物业、区域客户来源：青岛市南、市北、崂山、李沧等区域置业年龄：45-50岁置业目的：投资、养老置业驱动：区域、产品、环境、价格核心客户引导型客户重要客户置业年龄：35-50岁置业目的：投资、改善居住、养老置业驱动：价格、环境、交通、物业等看好区域投资潜力客户分析本案别墅客户的有效构成57项目客户分类客户来源置业目的关注因素卓越蔚蓝群岛市区外溢刚需新54、青岛人、城阳客户为主自住为主价格、产品、教育配套龙湖滟澜海岸周边改善市区客户、城阳客户为主自住兼投资价格、品牌、升值潜力青特花溪地周边改善市区客户、城阳客户为主自住兼投资价格、升值潜力世茂公园美地周边改善市区客户、地缘客户自住、自住兼投资价格、区位、升值潜力雨润星雨华府产业带动及地缘市区客户、地缘客户自住、自住兼投资价格、区位、升值潜力招商海德花园产业带动及地缘产业客户+地缘（上马、红岛客户）自住兼投资价格、配套、产品东风馨苑地缘客户为主上马、红岛等地缘客户首置、首改价格、户型、配套润兴新海湾地缘客户为主上马、红岛等地缘客户首置、首改价格、户型、配套第一类：地缘型改善客户，主要代表项目东风馨苑55、润兴新海湾两项目为代表，客户来自上马红岛及周边区域，置业用于从自住房到楼房的改善需求第二类：产业拉动型客户，主要以招商海德花园为例，红岛周边大型企业的引入带动产业人群置业，主要为企业职工等第三类：市区刚需外溢客户；以卓越蔚蓝群岛为例，因其距市区较近，价格较低，且已成为成熟型大盘，目前已成为市区刚需客户外溢的区域；客户研究高层客户结构高层客户来源主要为三类“地缘性改善客户”“产业拉动客户”“市区刚需外溢客户”58白沙河片区项目依托优越的自然资源条件，以及便利的交通条件，相对成熟的生活氛围，高层产品主力客群为在青生活或工作的外地客，其次为市内五区受价格挤压的刚需客户；世茂公园美地所在的高新区，高56、层客户多是地缘性客户、周边产业客户以及看重区域发展潜力的市区客户；客户研究43%45%41%60%33%32%12%19%21%24%45%10%3%2%2%11%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%雨润星雨华府世茂公园美地招商海德花园卓越蔚蓝群岛青岛市区客户城阳区客户高新区客户其他外地客户城阳及地缘性客户高层客户结构城阳白沙河片区靠交通便利及资源优势，更多吸纳市区外溢客群以及新青岛人为主，而高新区客户主要由“地缘性客户”以及与高新区存在关联的市区客户591.5%2.9%1.1%0.4%8.8%11.9%5.1%11.7%38.4%35.2%36.1%25.5%157、5.6%14.5%14.7%15.0%12.9%14.1%15.2%21.1%7.9%8.8%11.4%15.0%9.3%8.2%12.9%7.3%5.6%4.4%3.4%4.0%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%龙湖滟澜海岸青特花溪地卓越蔚蓝群岛世茂公园美地各项目高层产品客群年龄层次20岁以下20-25岁25-35岁35-40岁40-45岁45-50岁50-60岁60岁以上高新区目前在售高层主要为世茂公园美地以及雨润星宇华府，这部分客户主要是周边四方机厂等产业客户，以及上马街道等的地缘性客户，由于片区配套严重匮乏，交通系统不完善，客户更加看重区域发展，年龄层次58、偏大；发展相对成熟的白沙河片区，依托完善的交通、较为完善的生活配套设施、以及较低的价格，高层产品“刚需特征”明显；白沙河片区客户研究高层客户结构白沙河片区客户“刚性特征”明显，而配套匮乏的高新区客户更多的是看重未来发展潜力，客户年龄层次相对偏大60高新区地缘性的刚需和市区投资客主导白沙河片区全市刚需外溢主导全市性的刚需外溢客户基本以到达白沙河（卓越、龙湖项目）片区为界限，高新区对其吸引力弱高新区客户更多的是依靠周边产业客户和市区的投资客户及地缘性客户为主，客户的外延要远小于临近片区最大的不同点客户研究高层客户构成61置业年龄：30-45岁置业目的：投资、改善居住、养老置业驱动：价格、环境、交通59、物业置业年龄：45-50岁置业目的：投资、养老置业驱动：区域、产品、环境、价格置业年龄：30-45岁置业目的：投资、改善居住、养老置业驱动：价格、环境、物业、区域高新区及红岛地缘客户产业带动客户看好区域潜力的投资客户核心客户引导型客户重要客户客户分析本案核心客户构成62产品户型的均好，较大附加值品牌影响力集中商业配套的繁华与便利本案别墅客户构成本案高层客户构成 产品力提升、集中商业配套的繁华与便利成为项目第一核心突围点 品牌影响力的提升，成为项目第二核心突围点价值对位客户对位63综上：树立项目形象，跻身品质大盘是项目立足的根本；产品力提升、集中商业配套的繁华成为项目第一核心突围点；品牌影响力60、提升为项目第二核心突围点。64营销命题区域内一线品牌割据，大盘林立，本案做为一个全新的项目，如何短期内树立形象，提升品牌影响力、代言区域，突出重围？从区域位置来看，在通往本案的途中，存在多家竞争对手，如何实现客户成功到访，不被分流？从客户价值需求对位来看，如何提升产品力，突出项目集中商业配套优势？65PART4项目定位项目市场定位项目形象定位项目案名建议66世茂公园美地“湾区中央，世界级英伦爵版城邦”龙湖滟澜海岸“青岛新八大关，都市湾区别墅”雨润星雨华府“湾北核心，55万平精细派都市住区”招商海德花园：“欧陆小镇，德韵洋房”项目价值再思考市场太多的声音在说“湾北核心”“湿地资源”“规模”“大盘61、”“品牌”比拼位置、比拼规模、比拼资源，我们均不占据核心优势，鲁商红岛项目能够带给客户的到底是什么？资源、品牌、区位、规模、建筑风格资源、品牌、产品区位、规模、品质、品牌、产品、建筑风格67高新区被评为最具潜力的城区，随着产业规划逐步落地，产业人口将持续增长，到2020年，区域人口达到30万，区域未来将引来极大发展启动区高新区总体人口规模2013 年近期人口规模约18 万人2020 年中期人口规模约30 万人2020 年以后远期人口规模约35 万人高新区是整个山东省产业投资最密集的产业区，在2013年被评为全国最具潜力的园区。招商效果显著，企业投产、扩张后，产业人口不断增长。项目价值再思考区域62、价值挖掘682010环湾高速2013新客站2011跨海大桥地铁M8公路路网发达：环湾高速、双元路、正阳路、双高路、跨海大桥等实现环湾半小时经济圈；新客站、M8地铁规划：青岛新客站将于2013年运营，承载地铁1、3、8号线换乘站、高铁始发站功能；M8地铁纵贯红岛区南北、连接青岛城区的线路，自青岛北站起，向西过海经过红岛、上马街办、棘洪滩，到即墨南泉。项目价值再思考区域价值挖掘除了区域规划利好之外，M8号地铁的投入建设，将实现本案与青岛主城区的半小时生活圈火炬西路站，与本案距离300米69项目指标解读总占地24.4万，总建60.1万容积率2.13产品业态较为丰富：涵盖高层、联排别墅、叠拼、洋房、办63、公、商业等。项目共分为三个地块，2#地块首期入市 1#：高层12.4万，商业1.1万，13.5万 2#：叠拼1.6万，联排3.09万，高层10.5万，商业1.7万，共计17万 3#：集中商业4.0万，写字楼5.9万，酒店（1-7层）1万，底商0.65万，洋房6.2万，高层：3.12万1#地块13.5万2#地块“17万”3#地块15.9万洋房6.2万幼儿园商业中心4万酒店及写字楼6.9万（酒店1万，写字楼5.9万）联排3.09万高层高层12.4万高层10.5万沿街底商1.1万会所叠拼1.6万高层3.12万沿街底商1.7万沿街底商0.65万项目价值再思考项目价值挖掘60万方中大体量，设有商业、教育64、住宅、会所等公共配套设施，满足生活所需，同时没有任何产业项目配建，是一个纯粹丰盛的居住大城70本案拥有区域唯一4万大型商业中心，填补空白，相对于其他项目，拥有无法比拟的便捷生活配套，具备打造城红岛首席商圈的潜力项目价值再思考项目价值挖掘71高层效果图洋房效果图别墅效果图项目价值再思考项目价值挖掘法式建筑、中庭园林、石材，贵族气息格调演绎的浪漫大气72客户研究鲁商置业股份有限公司是山东省商业集团有限公司控股的一家专业从事房地产开发的上市公司。具备30个项目的开发经验，目前已经在山东、北京、重庆、辽宁、黑龙江等省市进行品牌布局开发经验丰富，具备大型购物广场、商业步行街、住宅、写字楼、酒店等多业态65、开发经验。迈进全国战略开发营，鲁商已成长为年开发量400万、拥有土地储备800万、在省内具有较大影响力并已迈向“全国战略”的大型房地产综合开发集团企业。品牌价值挖掘山东商业集团下属上市公司，30个项目操盘经验，“全国战略”布局，品牌实力保障73本项目将全面升级红岛商业及居住价值为有品质情结的改善及刚需阶层倾力打造“潜力、便捷、丰盛、贵族气息的万象生活城未来：高新区未来价值再升级便捷：立体交通立体 M8号线地铁口繁华：区域首个大型商业综合体丰盛：多业态大盘，无任何产业配建品牌保证:商业集团下属，实力保障尊贵：法式风情、中庭景观价值提炼74项目属性定位北城核心，60万首席低密综合城75项目形象定位66、北城领袖万象大城法式美居银座购物中心写字楼76项目商业定位银座广场，青岛城市新商圈77案名建议鲁商第7城备用案名：鲁商向阳城78营销战略制定项目策略体系PART5项目营销795.1 营销战略制定80领导者垄断价格产品有不可重复性过河拆桥追随者搭便车，借势以小博大，杀伤战术价格战的制造者补缺者目标明确，挖掘客户瞄准市场缝隙创新产品或诉求点挑战者改变游戏规则强调新的评估标准强调产品的特色和价值行业老大非行业老大，中大规模市场次主流市场敏锐的机会主义者竞争站位：做形象的领导者，品牌及产品上的挑战者竞争站位81营销战略：主动中心化，以产品力提升、集中商业配套打造品质标杆，以展示升级打造形象标杆，多渠道67、网络客户实现突围。品质标杆，形象标杆825.2 营销策略体系83核心策略体系推广塑形象展示塑标杆渠道网客户 四大阶段，四大主题 实现鲁商品牌红岛落地，实现项目全城皆知，奠定项目领袖地位 大事件炒作，引爆市场“围城”攻略，网罗区域内外客户；大事件营销，引爆市场，获得关注；利用系列性节点性活动，活跃现场气氛，集聚人气；活动塑影响三级展示全面超越区域竞品展示体系 强化项目沿线导视系统及周边领地感；会所、样板间、园林，从体验上打动客户；别墅产品重在强调附加值，高层产品突出均好易居；商业配套先行，提升客户购买信心；产品塑价值第一形象第一产品第一渠道84推广策略 以高端形象建立霸主气势 以暴力推广规避较短68、的蓄客周期第一形象851月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月工程节点展示节点营销节点9月20日高层取得预售5月31日样板间、售楼处、示范区开放6月15日别墅取得预售6月20日别墅开盘及二次开盘10月1日高层开盘营销阶段分期及阶段目标阶段目标筹备阶段起势阶段形象导入立势阶段别墅产品入市热销续势“高层入市，热度引爆营销阶段鲁商项目形象大盘形象落地，实现首轮客户的积累别墅产品价值传递多渠道、多手法全面启动客户积累高层产品顺势热销全面进行客户导入86推广策略四大阶段，四个主题，实现从品牌到项目到产品的价值传递，一举奠定项目形象第一阶段形象导入阶段(2014年4-5月)北城领袖，万象大城69、，荣耀起航高新区核心，60万法式综合大城市尊贵，只为您预留139-220法式尊贵别墅，荣耀开启万象大城，便捷生活80-120瞰景高层强势推出-推广媒介：户外大牌、工地围挡形象关键配合：区域阵地包装、银座中心奠基仪式大城形象入市主诉求：大盘形象别墅入市热销主诉求：项目核心价值高层顺势热销主诉求：便捷生活推广媒介：户外、网络、短信、报纸全线覆盖；关键配合：全新产品发布会、会所盛大开放仪式、别墅开盘仪式推广媒介：户外、短信、报纸、电视；关键配合：样板间开放、认筹、高层产品开盘形象导入期(5-6月)鲁商青岛“七年七城，感恩有你”亿元豪礼，感恩回馈，优惠促销品牌热议主诉求：感恩回馈第二阶段别墅形象(6月70、-8月中旬)第三阶段首期开盘(9-10月下旬)第四阶段持销期(11-12月)87起势：王者风范起势，独领风骚。通过高端市场定位及强势的推广节奏，奠定项目形象，奠定市场地位；北城领袖，万象大成，荣耀起航北城领袖，万象大成，荣耀起航推广策略阶段一：领袖站位，万象大城形象入市88立势：别墅产品入市，由形象到价值，实现渗透尊贵，只为您预留尊贵，只为您预留138138-220220法式法式风情别墅，风情别墅，100%100%超大赠送，荣耀开启超大赠送，荣耀开启推广策略阶段二：别墅产品入市，制造稀缺线上别墅形象建立，及别墅价值点传递，传递核心“赠送率、法式尊贵、稀缺等”89续势：续别墅热销之势气，高层入市71、，火爆再次升级推广策略万象大城，便捷生活万象大城，便捷生活8080-120120高层撼动全城高层撼动全城阶段三：万象大城内的便捷生活，从别墅到高层形象及价值的过度从首期开盘便以热销的姿态，顺势推售高层，以大盘底蕴，借势别墅热销气势，高层再次升级，奠定区域销冠地位。90品牌热议：岁末，市场影响力奠定，由暴力式推广，转为温情攻陷推广策略阶段四：鲁商品牌华丽升级从借助鲁商地产青岛第七年、第七城，进行全城七盘联动，岁末豪礼大放送，再续热销气势20142014领御青岛，领御青岛，20152015越峰造极越峰造极鲁商青岛鲁商青岛第七年，第七盘，七盘联动，感恩回馈第七年，第七盘，七盘联动，感恩回馈91活动策72、略 营销大事件建立品牌影响力 暖场活动保持市场热度第一形象92活动策略大事件1“4月，未知项目，集中商业先声夺人”以政府名义，举办红岛首个大型商业综合体奠基仪式，在项目尚未释放声音的情况下，商业综合体先声夺人，线下网络软文、报纸新闻的形式进行热炒活动地点：项目现场活动形式：企业塔台，政府唱戏，邀请政府出席商业综合体的奠基仪式，提升区域配套，项目入市活动时间：2014年4月媒体配合：现下以新闻通稿形式在报纸及网络等媒体进行区域商业价值升级炒作新闻：新闻：红岛首个大型综合体动工奠红岛首个大型综合体动工奠基，高新区有望改变区域无大基，高新区有望改变区域无大型商业配套的历史，区域价值型商业配套的历史，73、区域价值再次升级鲁商银座中心入驻再次升级鲁商银座中心入驻红岛首个大型综合体动工奠基红岛首个大型综合体动工奠基93活动策略项目入市：以品牌发布会形式，切入市场，首先在业内以及媒体同行业等层面进行首轮信息的传播，实现项目的首轮客户覆盖大事件2“5月，万象大城领袖新区，品牌发布会，高调入市”邀请客户：邀请鲁商前期项目老业主、媒体、同行活动地点：青岛大剧院活动形式：新品发布 活动时间：2014年5月其他配合：线上户外全面上线万象大城，领袖新区万象大城，领袖新区暨暨鲁鲁商第七城品牌发布会商第七城品牌发布会94活动策略法式皇家会所开放：本案会所开放日，在案场举办声势浩大的，做足噱头，形成话题吸引关注；政府74、出席，传递区域未来发展利好；明星助阵，提升活动关注度；奢侈品嫁接：场外豪车展，场内高端珠宝展示，奠定项目高端气质 暖场活动：现场美食、礼品、抽奖等，调动现场火热气氛；5大核心亮点大事件3“5月，尊贵无需想象”法式会所大美绽放，开门纳客“优惠吸引人气：项目vip手册免费派发，到场送优惠，绑定后期优惠，作为蓄客、客户上门，洗客工作，串联整个营销节奏邀请客户：政府官员、意向客户、部分老业主、媒体、同行活动地点：项目会所活动时间：2014年5月中下旬95大事件4 “6月，样板间/中庭园林实景开放，震撼人心”活动策略法式皇家会所开放：本案会所开放日，在案场举办声势浩大的，做足噱头，形成话题吸引关注；邀请75、客户：政府官员、意向客户、部分老业主、媒体、同行活动地点：项目会所活动时间：2014年5月中下旬96活动策略活动时间：2014年12:21日地点：酒店活动目的：维护项目形象，同时借助老业主促进老带新成交比例。活动内容：邀请前期成交客户及前期积累的别墅意向客户，举行业主跨年答谢晚宴，同时邀请主流媒体进行事件的报道炒作。大事件5“9月，鲁商青岛七年七城大型中秋答谢晚宴“974月：商业奠基仪式（事件活动）5月份：法式皇家会所开放6月份：热带水果嘉年华活动/0元竞拍等7、8月份：啤酒节、拉斯维加斯嘉年华9月份：鲁商中秋答谢晚宴9月份持续活动：“万象大成风盛生活”高层产品持续巡展1 12 23 35 576、7 78 89 95月份持续活动：“万象大城领袖新区”主城区主题巡展4 46月份：样板间、景观示范区实景开放活动策略：大事件穿插小活动，让人气爆棚，迅速提升影响力6月份：别墅开盘6 610月份：高层开盘101098展示策略 分级展示，全面拦截客户 实现市区及周边的全面覆盖第一形象99一级展示项目区域间隔二级展示会馆+商业配套先行三级展示样板间+示范区三级展示系统，全面拦截“外围+地缘”双重客群：100展示策略一级展示：将户外作为项目形象发布地，对城阳及市区客户双线拦截市区方向拦截系统：环湾大道火炬路本案城阳方向拦截系统：正阳西路岙东中路本案拦截路线：双线拦截，全面覆盖区域到访客户:市区方向拦截77、系统：从环湾大道到项目现场 城阳方向拦截系统：从正阳西路到项目现场拦截系统：户外大牌、路口道路交通指引、现场氛围营造、阵地包装通过对区域客户到访路线进行全面包装，通过道路指引、氛围营造、阵地包围，提升客户认知，降低客户截流率；101招商海德花园领秀珊瑚湾龙湖滟澜海岸世茂公园美地中化方兴雨润星雨华府双埠立交下桥口火车北站白沙河特大桥汇智桥与火炬路口正阳西路与双元路口正阳西路与和源路正阳西路与岙东中路杭鞍快速路杭鞍快速路道旗指引下桥口大型广告牌下桥口大型围指引北站大型广告牌进入项目沿路道旗强化领地感项目领地10米围挡营造气势交通指示牌指引高炮传输信息交通指示牌鲁商青特花溪地102展示策略二级展示：78、区域阵地包装营造项目领域感“两点两线”沿“岙东路”路灯包装现场围挡全封闭会所以及商业中心展示包装现场指示大牌两个核心关键点：1.商业氛围2.会所两条体验大道：1.将岙东路及火炬大道进行整体包装：灯杆旗+落地大旗2.会所前主景观大道包装103鲁商地产鲁商地产火炬路、岙东路两侧灯箱包装新悦路两侧落地大旗二级展示之阵地包装 现场领域感建立，销售氛围营造”围墙替代围挡 丰盛大城形象提前展示社区围墙提前展示，凸显成熟展示策略104二级展示之精神洗礼”入场前尊贵精神的洗礼”第二站：“项目精致的展示区”第三站：“物业服务流程化接待”第四站：“会所前广场水景”打造第五站：“法式会所”外观震撼人心第一站：“项目79、阵地包装，领域感建立”第六站：会所内部接待展示策略105会所主题：9度空间馆装修风格建议“法式风格”空间功能体验：除了正常接待功能之外，会所功能增加“红酒品鉴区、奢侈品珠宝展示区、雪茄吧”，提升现场品质体验同时负一层功能：健身房、spa馆、私人会客厅等为一体的体验馆展示策略二级展示之现场震撼：入场后法式皇家奢华风格震撼体验私密性的客户洽谈区开放式红酒品鉴区运动健身设施法式装修风格106展示策略二级展示之尊贵体验：高档次、标准化现场服务，树立高端形象样板间看房一对一服务专属看房通道打造星级泊车及洗车服务样板间管家式迎宾服务现场私人秘书接待无缝隙接待服务高档次、标准化、居家式的现场服务：统一服装：80、销售、接待服装特别定制，展四期组团的高端品质和服务人员气质；服务规范：通过对服务人员礼仪规范和统一话述的培训和执行，展示项目高端服务；话术统一：通过样板房参观过程中各岗位统一行为标准和话述的培训和执行，展示项目高端的服务标准；107二级展示之商业氛围：现场商业氛围的提前展示商业展示包装区域展示策略由于商业暂时不能动工，因此需要通过“现场商业氛围的包装提升商业氛围”商务氛围包装关键点“主力店展示”“夜间灯光氛围包装”项目交汇口大型立体商业logo示意橱窗展示主力店展示商业logo 的展示灯光展示108三级展示：样板间及景观示范区的实景展示展示策略三级展示109三级展示之样板间风格：主题：体现生活81、的格调与高雅的品位风格：法式宫廷，强化产品的奢华唯美与高贵优雅气质要求描述：设计上体现“奢华”与“尺度；设计方面硬装与软装相呼应，彰显品位与格调，呈现居住舒适度；避免使用大量的暗色元素；注意细节的处理，在彰显身份的同时，体现居住的实用性与舒适度；联排：法式宫廷样板间110111三级展示之样板间风格：上叠产品：现代简约主题：体现优势的社会地位风格：现代简约风要求描述：外形简洁、功能性强；色调亮丽、明快通过合理规划、色彩运用，营造大尺度空间感；设计侧重于个性化的体现；样板间112三级展示之样板间风格：下叠产品：东南亚风格主题：体现优势的社会地位风格：东南亚风情，静谧的惮意与异域的随性悠闲相融合样板82、间113三级展示之样板间风格：高层产品：新古典主题：体现品质生活风格：法国新古典设计理念说明:法式新古典，是一种多元化的思考方式，将怀古的浪漫情怀与现代人对生活的需求相结合，兼容华贵典雅与时尚现代。配合米色，原木色调，简约大气，温馨婉约，高贵宁静；严慎中透露着许些轻松，让家人在一天的紧张工作之后能放松身心，消除疲惫，并带来一种尚美，高贵的贵族气质，形成一个优美舒适的整体气氛，使得家人能够身心愉悦的身处其中，真正感受生活品质。样板间114样板间内温馨提醒，以人性化趣味对话为主冰箱：便签与冰箱贴的完美组合，尺寸：9.5*5.5cm亲爱的，冰箱里为你准备了你喜欢的饮料，记得喝哦！欢迎来我家里做客，冰83、箱里的饮料请随意引用，不要太拘束哦！卧室：留言条温馨提示，尺寸：11*5.5cm露台：个性留言板尺寸：50*9*36.5cm一起来享受下午茶时光吧，一起来谈谈人生和梦想厨房：留言板的妙用，尺寸：39*51cm样板间亮点设计展示策略三级展示之样板间风格：115展示策略 突出中轴线景观营造，讲究对称及细节经营，与层次关系；融合刺绣花坛和水景，将皇室园林的风韵带到身边，彰显类比皇家园林的非凡气质；宅间运用中轴对称布局，设计如茵的草地，修剪整齐的灌木树坛，仿佛一部浪漫惬意的园舞曲，饱有艺术的深意 利用雕塑、喷泉、柱体等精美元素，构造出前所未有的恢宏园景，又可配合水系、廊桥等小品，营造浓郁的生活气息。法84、式皇家园林，宏伟壮观与浪漫情怀的完美结合设计理念三级展示之园林风格建议：116多重立体景观及小品 风格强调形态错落，乔木、灌木、草花、地按层次分布，不同颜色的四季树种对立，形成强烈与柔和的对比 各色植物组团层层叠搭，平地、坡地、露台相辅相成，实现多重立体景观，使设计充满浓郁生活气息。铁艺花式、圆拱形门廊、柱式设计、法式雕塑等诸多法式建筑元素的应用，营造出整体社区的艺术氛围。步步有景，打造了整体景观的主题情景，提升了居住品质与人文气息展示策略展示策略三级展示之园林风格建议：117产品策略 以高附加值引领市场，差异化竞争 以内敛含蓄的气质呈现优质格调的生活气派第一产品118结合竞品卖点及价值梳理，85、本案的产品定位及价值延伸应从以下方向考虑高附加值，高赠送面积 法式风情建筑有特色景观高绿化率以资源为导向，放大局部空间，体现资源优势，在视觉上创造大感受。通过丰富的立体空间院落增加产品的产品特色和品质别致感。利用产品的空间特点，赠送大面积露台及庭院，增加附赠值，给客户超值感受。户型设计原则119整体户型：全是地面三层设计，整体户型呈现凹字形；7.0-7.5米的开间，9-12米左右的进深，地上全面积170-200，赠送面积、前后花园、四个露台、总赠送面积150190。四个全明卧室。联排户型建议产品策略120一层夹层二层三层建筑面积190220；赠送：半地下室，车库，储藏，洗衣房，工人房功能俱全；86、一层前后私家花园、二层三层观景露台。大气：餐厅和北入口位于一层夹层，客厅挑空，（玄关挑空）；舒适：两个朝南开间，客厅三卧南向，三层主卧+卫生间+书房/衣帽间+观景露台。夹层空间的创新利用，赠送面积达120-150%。联排户型建议产品策略121-1F1F2F下沉庭院打造全明地下室通过地下室入户一层庭院前院入户后勤服务流线-保姆间-后庭院露台景观空间露台景观空间叠拼户型下叠下叠赠送面积近100%6.5-7.0米左右开间，10-12进深，面积140-160产品策略1223F4F屋顶独立入户入户花园露台景观空间露台景观空间附赠阁楼及屋顶花园露台景观空间上叠赠送面积近70%6.5-7.0米左右开间，1087、-12进深，面积140-160叠拼户型上叠产品策略123高层户型建议边户：90三室中间户：85-90二室一梯二户CAD图产品策略1241、飘窗/转角飘窗-增加室内空间及采光面，赠送面积，宽阔视野。2、入户花园-通过增加入户花园实景展现提升项目品质3、偷面积-高层、小高层阳台仅算一半面积高层户型亮点产品策略125建筑风格建议法式官邸以高层、洋房及别墅多元化物业形式组合，通过法式官邸的建筑呈现，将多元化物业形式和谐统一，完美融合，形成高贵的居住氛围产品策略126法式园林尽量规整对称，轴线感分明。将不同物业形式以轴线道路分割，既有相对独立的邻里组团，又有互动联系的公共区域，充分充分保证园区的高端品质88、和归属感。园林规划建议产品策略127产品策略细节建议小高层/洋房双入户大堂设计 地下车库大堂：从进入地下室电梯口开始就是入户门厅，彻底改变了传统电梯间阴暗潮湿、空洞冰冷的感受；一层入户大堂：精铸的酒店式精装入户大堂，简欧的风格，高品质石材铺设，艺术天花吊顶，挑高入户门庭，大尺度空间感尽显品质人居风范，128细节建议地下车库层高地下车库层高设计可由传统3.6-3.8米提升至4.1-4.2米，避免空间的局促感与压迫感，使得各类高档私家车型包括较流行的SUV车型都有足够空间活动及停放。4.2m产品策略129客户策略 全面拦截区域内目标客户“围城”攻略网罗区域外目标客户第一渠道130圈客行动区域外区域89、内 1场全城围合风暴 1个核心吸纳到访 3个兵站拦截客户 3张拓客网搜索客户、一个CALL客中心思源高新区独有资源联动产业客户：陌生拜访团购 餐厅/午休/班车拦截村镇客户：消费场所联动巡展 扫街 加油站联动等圈客行动：两条腿，针对客户目的地进行全城大圈客131 企业类客户:企业拜访及团购区域内圈客：客户策略根据企业规模、与项目距离，对高新区已入驻企业企业做分类。思源已经对区域企业按照距离项目远近及企业实力进行分类，目前区域共58家企业，A类企业近20家132 打通渠道、深入洽谈、展开活动、团购优惠四个步骤步步为营式圈定客群，保证无漏网之鱼单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容单击此处90、添加段落文字内容STEP1:陌生拜访打通渠道抓住核心关键人物针对项目周边三公里范围内企业，海信模具（600人）、冠捷科技、润丰铝箔（800人）、光电工程技术研究院（150人）、中胜科等，约10000人二次拜访洽谈团购方案，礼品筹备核心人物奖励政策开展时间：2014年6月初筹备事项：进企业食堂、联谊推介活动方案、街道村委礼品派发活动等开展时间：2014年6月中旬筹备事项：团购政策确定STEP2:具备拓展条件二次洽谈STEP3:具备拓展条件筹备拓展活动并实施STEP4:提供团购或优惠方案跟进客户策略区域内圈客：企业类客户：陌生拜访及洽谈四个步骤133客户策略 企业类客户：重点企业进行午休/餐厅/班91、车拦截鉴于目前高新区企业员工中午均于企业食堂就餐、休息，且午休时间能够自由进出厂区，建议于企业门口、餐厅内部、路口等，免费发放冷饮，配合发放项目物料、进行客户登记，物料内容可适当偏趣味化，吸引客户关注，该项活动可与小区短信配合执行。目前企业大多数拥有自己的班车，可以在企业下班时间进行资料的派发，项目信息传递执行方式单次费用预估执行次数总费用预估通过活动公司雇佣冷饮摊位执行1000元4-8次4000-8000元区域内圈客：134河套棘洪滩上马红岛依据红岛经济区及周边区域总体规划，8个集中安置组团（18个村庄）面临拆迁，需购买住房，应着重进行扫街。大小涧安置组团、赵家岭孟家安置组团、山角上下疃安置92、组团、潮东潮西安置组团、罗家营安置组团、尚家沟安置组团、东西河套安置组团、孙东孙西安置组团。区域内圈客：村镇类客户：周末扫街，派单（对于村镇类客户手段没有高低之分，实现成交才是关键）客户策略135 村镇类客户：街道消费场所巡展、联动合作对象：上马海都生态园、利客来超市等；与之合作，可考虑购买餐券、购物券等，以实现在其内部放置物料、获取其客户资源等；同时，于收银处放置项目礼品兑换卡，凡购物客户，交款后由收银员统一赠送兑换卡，客户持兑换卡到访临售可免费获取精美礼品一份。代金券代金券采购量采购量费用预估费用预估50元/张50025000元客户策略区域内圈客：136加油站联动合作对象：上马、红岛街道加93、油站，暂定2-3家；项目于加油站购买油卡，加油站向加油车主发放项目礼品卡；车主持卡到访临售，凭加油票据、驾照、行驶证，登记领取50元油卡；每名车主限领一次；加油站摆放或张贴兑奖活动展架、海报，扩大宣传。本案上马加油站中石油岙东中路加油站中国石油山东青岛销售分公司第二十加油站区域内圈客：客户策略1371 个核心：会所接待中心持续接待3个兵站：市北家乐福、李沧乐客城、城阳利客来巡展持续性：多展点持续性铺开，有利于传递信息，海量蓄客活动关键点：设置客户回流环节：发放有礼卡或【生活手册】进行蓄客，凭借有礼卡至售楼处领取礼品，增加山门展点包装调性：现场展点包装符合项目形象，提升客户对项目预期，比如现场易94、拉宝、小礼品赠送；人员安排：周一至周五安排1名置业顾问带10名大学生；周末安排3名置业顾问，在现场负责项目咨询服务3张拓客网（50名大学生构建）：全青岛6 6大大商圈全青岛3 3大大商务办公集结区域城阳核心商圈1个核心吸纳到访、3个兵站拦截客户、3张拓客网搜索客户，密集辐射 青岛客户策略区域外拓客：拓客思路138一场惟盒风暴席卷岛城活动要领：五种颜色礼盒，每周一种颜色全城派发；收集不同颜色礼盒可换取不同等级大奖，以此来刺激参与积极性；展开全城骑行大军、商圈快闪、写字间派发，同一时间在整个岛城多个地点爆开；配合礼盒内宣传项目新品的微型DM，快速释放项目信息；客户策略区域外拓客：139客户策略 设95、置专门Call center 中心 客户资源来源 思源客户资源库(已有资源如世茂公园美地2年客户积累、卓越蔚蓝群岛6年客户积累、招商海德花园1年客户积累客户资源库)；竞品客户资源购买（领袖珊瑚湾、雨润星雨华府）；前期登记客户资源等 其他中高端客户资源 人员安排：20-30名兼职大学生进行统一call客，每天安排1-2名置业顾问担任组长带领进行Call Center 全城邀约Call Center 工作流程：1、客户资源搜集储备2、细分客户池3、CALL客电话销售话术与问答4、CALL客确认短信确认4、客户电话回访口径5、客户预约汇总思源自有区域客户资源库10万高端客户资源，第一波启动！一个CA96、LL center，全城邀约：140推售/价格策略 推售时序 价格预估科学推售141STEP3：高层部分借势热销，通过别墅的影响力及项目高端形象，实现客户转换STEP1:在“60万城市低密综合城”概念下拉升整体定位及价值STEP2:以别墅切入市场，率先推出叠拼及联排产品，博取市场关注热销提升项目推售策略整盘营销推售策略：先行奠定“项目低密城市综合大城”的项目影响力，再行推进各产品价值延伸，分批推广销售1234675891011121323283224293325303426313514151618192021271722363741384042会所高层叠墅联排1421234675891011197、21323283224293325303426313514151618192021271722363740383941会所高层叠墅联排第一批推售第二批推售推售策略1、第一批开盘：6月中下旬 推售时间：6月21日 推售套数：52套联排、28套叠墅2、第二批开盘：8月中旬 推售时间：8月22日 推售套数：叠拼26套、联排62套3、第三批开盘：10月中旬高层 推售时间：2014年10月中旬 推售产品：38-41#推售套数：336套高层4、加推：11月 推售产品：36#推售套数：68套第三批推售推售策略1432014年推售总货值约9-9.5亿元，可实现目标“保7争8”价格策略推售节点首次开盘二次开盘三98、次开盘加推推售面积预估单价总货值推售时间2014年6月2014年8月2014年10月2014年11月叠拼83097716160251.1-1.2万元/约1.8亿联排1652912188287171.3-1.4万元/约3.8亿高层456826884525666500-6800元/约3.5亿货值约3亿约2.5亿约3亿约0.5亿2014年推售总货值约9-9.5亿元9亿元2014年目标“保7争8”144“1个中心（大盘形象）、2条主线（别墅/高层）、三个阶段”周期筹备阶段大城形象入市以别墅推广为主以高层推广为主主题北城领袖，万象大城尊贵，只为你预留万象大城内的便捷生活推广渠道重大节点户外、报纸、短信、99、网络线上全覆盖、现场展示、围挡包装、巡展启动线上全覆盖、现场展示、巡展、派单、礼品营销活动目的 树立“地铁综合体”的整体形象认知 抢占市场眼球、关注聚焦 别墅整体形象出街 通过活动聚焦关注点 产品价值解析、样板间开放价值点感知 高层整体形象出街 线下启动蓄客 高层样板间开放 商业中心奠基仪式 项目产品发布会 业内招聘会，覆盖业内 皇家会所开放活动，vip手册启动办理 样板间开放活动 主城区巡展启动 银座主力商家签约仪式 别墅认筹活动 别墅开盘 红岛区域巡展启动 红岛大型派单、陌生拜访call客启动 高层样板间开放 高层电商启动 高层开盘推广强度营销总控2月3月4月5月6月7月8月9月10月11100、月12月145报告核心回顾1个大盘形象“北城领袖，万象大城”的整盘形象认知推广要“抢”渠道要“广”抢时机：推广必须要快，在碧桂园等入市前先行奠定形象。抢市场：推广全面覆盖，全面覆盖区域及市区 抢客户：多渠道布点，最短时间积累客户，保证开盘热销两条线：外围客户广泛吸纳，内部客户全部网络区域内客户两条腿：内部客户针对“企业及村镇客户”开展针对性蓄客动作外部客户“1个核心、3个兵站、3张地图、一场活动”“保7争8”2条主线脉冲式推广阶段（整盘、别墅、高层）商务氛围包装提前展示 会所高端形象 会所内部精细化高端服务 物料、礼品的高端精细化展示要“精”关键动作1462014年推广费用约800-900万，101、整体推广费用占比约1.2%费用预算分类细项费用（万）比例备注推广类户外20023%形象树立、营销阶段持续扼守路旗灯箱等506%形象树立、营销阶段持续扼守报纸（青岛半岛）506%关键节点投放网络（本地）303%蓄客开始持续投放小众渠道506%蓄客开始持续投放短信群发15017%重要节点投放活动类奠基仪式51%首映会所多开放仪式202%节点活动样板间开放仪式101%节点活动中秋客户答谢202%节点活动持续暖场活动（5-8场）303%营销阶段，保证每月2次以上客户答谢活动253%中秋渠道类市区巡展派单10011%别墅客户城阳及地缘巡展303%四个重点异地城市巡展call客人员费用101%销售期持续CALL客call客资料费用101%销售期持续CALL客企业陌生拜访等费用101%渠道类费用：推荐奖励等202%物料类物料（楼书、生活手册、折页、交通地图等）303%核心物料礼品费用202%核心物料合计870