1、谨呈：天津兴渤海建设发展有限公司谨呈：天津兴渤海建设发展有限公司 塘汉路西侧地块定位报告塘汉路西侧地块定位报告 2012.09.14 版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。我们的思考我们的思考 考虑层面：考虑层面：战略层面战略层面 战术层面战术层面 财务目标层面财务目标层面 战略层面：战略层面：财务目标层面：财务目标层面：战术层面：战术层面：QQ1 1 中建高端品牌与限价房之间的关系？中建高端品牌与限价房之间的关系？QQ2 2 本项目盈利模式本项2、目盈利模式 商业？车位？住宅？商业？车位？住宅？QQ3 3 可盈利物业的核心盈利模式？可盈利物业的核心盈利模式？QQ7 7 结合产品定位结合产品定位,什么规划排布实现最高利润？什么规划排布实现最高利润？QQ8 8 可实现的量价关系？什么时候能获得利润？利润率？财务风险？可实现的量价关系？什么时候能获得利润？利润率？财务风险？QQ4 4 我们所处的市场环境？竞争策略？我们所处的市场环境？竞争策略？QQ5 5 客户核心需求？客户定位？客户核心需求？客户定位？QQ6 6 产品定位？产品定位？战 略战 略层 面层 面 QQ1 1 中建高端品牌与限价房之间的关系？中建高端品牌与限价房之间的关系？QQ2 3、2 本项目盈利模式。住宅？商业？车位？本项目盈利模式。住宅？商业？车位？QQ3 3 可盈利物业的核心盈利模式？可盈利物业的核心盈利模式？中建地产：中建地产：中国建筑工程总公司旗下开发商及建筑商 中建六局：中建六局：追求卓越品质、创造一流品牌 塘沽区六大居住示范区、塘沽区首个精装修复式SOLO、德州新城最高端住宅、汉沽最高端住宅 中建兴渤海：中建兴渤海：投资与建设、高端房建、房地产开发三个业务板块 开发建设了大量标杆性工程 社会效应：社会效应：品牌效应：品牌效应：政府大力支持的保障性用房 建设让老百姓能买得起的房子 央企造福于民 滨海政府的形象和面子 旺销扩大品牌知名度 刚需项目试验田 特殊操盘4、模式的尝试 新产品线的尝试 使命必达，必须成功使命必达，必须成功 战 略战 略层 面层 面 QQ1 1 中建高端品牌与限价房之间的关系？中建高端品牌与限价房之间的关系？QQ2 2 本项目盈利模式本项目盈利模式 商业？车位？住宅？商业？车位？住宅？QQ3 3 可盈利物业的核心盈利模式？可盈利物业的核心盈利模式？1 2 3 大型集中商业大型集中商业 酒店式公寓或服酒店式公寓或服务式公寓务式公寓 配套型商业配套型商业 服务社区及周边居民服务社区及周边居民 是否在成熟商圈辐射范围内？是否在成熟商圈辐射范围内？周边人口是否有支撑？周边人口是否有支撑？利润有多大？利润有多大？商业方向研判商业方向研判 Q：5、不大于10%(3.37万)经营性商业指标如何处理？是否有需求？是否有需求？区域是否支撑公寓产品？区域是否支撑公寓产品？公寓实现的量价如何？公寓实现的量价如何？做多少？做多少？做什么形式？做什么形式？配套商业实现的量价如何？配套商业实现的量价如何？大型集中商业大型集中商业 不可行不可行远离核心商圈且无原始商业基淀，距未来高铁远离核心商圈且无原始商业基淀，距未来高铁商圈商圈5KM5KM以外，无法延续高铁商圈效应，森林公园定位以外，无法延续高铁商圈效应，森林公园定位城市免费公共服务公园，客流量有限城市免费公共服务公园，客流量有限 解放路商圈解放路商圈 洋货洋货商圈商圈 老城区商业圈规模较中等，老城区6、商业圈规模较中等，客源丰富，档次不高客源丰富，档次不高 开发区商业圈规模较大，经营档次开发区商业圈规模较大，经营档次相对较高，客源相对单一相对较高，客源相对单一 现状商圈 未来商圈 序号 项目名称 商业类型 商业档次 商业建筑面积（万m2）1 泰达时尚广场 综合购物百货商场 中高档 9 2 市民广场 购物中心 中高档 6.4 3 鸿泰千百汇 购物中心 中档 6 4 友谊名都 百货 中高档 2.2 5 开发区乐购 大卖场 中档 5.4 6 天保金海岸 预计百货+超市 中档 5 7 开发区永旺 含JUSCO高级超市、高级百货、国际影院等 中高档 98.8 高铁商圈 燕莎、红星美凯龙、北方珠宝基地等7、 中高端-酒店式公寓酒店式公寓 供应大供应大主要集中于家堡、响螺湾区域，已面市酒店式主要集中于家堡、响螺湾区域，已面市酒店式公寓供应超过公寓供应超过4242万万 瑞湾国际会馆瑞湾国际会馆 世纪金三角世纪金三角 时代大厦时代大厦 旷世国际旷世国际 云滨大厦云滨大厦 中惠熙元广场中惠熙元广场 中海国际大厦中海国际大厦 新岸大厦新岸大厦 润德汇大厦润德汇大厦 天齐广场天齐广场 滨海国泰大厦滨海国泰大厦 海昌大厦海昌大厦 极地海洋世界极地海洋世界 售罄项目 在售、待售项目 滨海公寓市场发展处于起步期，尚不成熟滨海公寓市场发展处于起步期，尚不成熟 已知供应约130万平米，其中酒店式公寓超过42万平米 区8、域 项目 建筑规模（万）公寓体量（万）主力产品 销售价格（元/）响响螺螺湾湾 旷世国际 18.38，尾盘 18.38，尾盘 主力67，少量98 16500 极地海洋世界 27.68 3.87 70-150 待售 中惠熙元广场 24.3 8.2 30-90，主力35-55 在售，成交价1.35万/云滨大厦 7.9 2.25 70-100 在售，报价12000-13000 中海国际大厦 9.5 1.3 40-60 在售，报价12000 新岸大厦 16-待售 润德汇大厦 7.85-60-100 在售，报价13800 天齐国际广场 9.5 1.96 46-130 在售，报价13500 滨海国泰大厦 19、5.82 3.76 40-90 在售，报价12000 海昌大厦 10.88 2.6 50-100 待售 酒店式公寓酒店式公寓 区位无优势区位无优势海洋高新区未来有超过海洋高新区未来有超过2424万公寓供应，万公寓供应，定位面向区域产业客户和投资客定位面向区域产业客户和投资客 类类型型 项目项目 位臵位臵 用途用途 占地面积占地面积（）（）建筑面积建筑面积（）（）公寓建公寓建筑面积筑面积 代售项目及成交地块 滨海奥特莱斯 塘沽云山道南侧 居住、商业 147140.5 211593.4 预计公预计公寓寓7.77.7万万平米平米 智造中国 塘沽西中环以东 商服（商业、酒店式公寓）、工业 27142610、 393287 已面市已面市1414万平万平米米 北方黄金珠宝园 塘沽宁海路与黄山道交口 工业、商业金融业 120582.5 186066.7-南益名士华庭 京津塘高速路以南、宁车沽路以西 居住、商服（酒店、酒店式公寓）410113 764606.52 预计预计2 2栋栋楼，楼，3 3万万左右左右 滨海奥特莱斯滨海奥特莱斯 南益名士华庭南益名士华庭 智造创意产业园智造创意产业园 北方黄金珠宝基地北方黄金珠宝基地 2010.102010.10月份新供应月份新供应地块，尚未成交地块，尚未成交 已成交地块及待售项目 已供应尚未成交地块 塘沽农场 类类型型 地块编号地块编号 位臵位臵 用途用途 占地面11、积占地面积（m2m2）建筑面积建筑面积（m2m2）2010.10月供应地块，尚未成交 津滨塘（挂）2010-13-A、B、C 塘沽京津高速公路以北、西中环快速路以西 住宅（限价房）、商服 179837 323555 津滨塘（挂）2010-14-A、B、C 住宅限价房）、商服 171223 374014 津滨塘（挂）2010-10-B 商业金融业、酒店酒店型公寓型公寓 29359.2 176155.2 酒店式公寓酒店式公寓 溢价能力低溢价能力低塘沽区整体酒店式公寓成交惨淡，仅智造塘沽区整体酒店式公寓成交惨淡，仅智造创想城居住类公寓成交达到创想城居住类公寓成交达到9 9套套/月，但成交价格有限月，12、但成交价格有限 套数 面积 金额 均价 套均总价 50-70平米 1 56.47 435011 7703 44 70-90平米 53 4278.14 31330803 7323 59 90-120平米 20 2036.34 15343992 7535 77 120-144平米 12 1455.74 11059419 7597 92 合计 86 7826.69 58169225 74327432 68 酒店式公寓产品成交量有限，区域内公寓价格难以支撑，且未来公寓存量较大。酒店式公寓产品成交量有限，区域内公寓价格难以支撑，且未来公寓存量较大。从项目整体考虑，为保证项目快销的目标，建议不做公寓产品。13、从项目整体考虑，为保证项目快销的目标，建议不做公寓产品。套数 面积 金额 均价 50平米以下 159 7369.12 83351581 11311 50-70平米 156 8683.47 113953418 13123 70-90平米 27 2069.38 24354580 11769 90-120平米 93 9442.11 103030167 10912 120-144平米 1 121.98 2248828 18436 144-180平米 6 946.85 10742574 11346 合计 442 28632.91 337681148 11793 套数 面积 金额 均价 50平米以下 6314、 2823.43 34357485 12169 50-70平米 38 2264.29 28398542 12542 70-90平米 73 5819.53 45781534 7867 90-120平米 75 7640.99 67186098 8793 120-144平米 17 2118.08 20122989 9501 144-180平米 2 315.2 4770322 15134 合计 268 20981.52 200616970 9562 2011年全年塘沽区+中新生态城酒店式公寓成交 2012.01-2012.08塘沽区+中新生态城酒店式公寓成交 智造创想城（2012.01-2012.0815、月成交）平均单项目月均销售3套左右，整体成交惨淡。创想城月销售9套，精装后价格与毛坯普宅相当。融科心贻湾 盛星东海岸 万通上北新新家园 贻城尚北 上北社区商业：餐饮、超市等生活配套为主 社区居民为主力消费群 工农村商业：餐饮、超市等生活配套为主 环境较差，品质低端 当地和周边社区居民为主力客群 福州道商业：中档餐饮、大型超市为主 多重客流复合 配套型商业配套型商业 除福州道、工农村区域配套型商业外，上北社区配套型商业日渐除福州道、工农村区域配套型商业外，上北社区配套型商业日渐成熟成熟 区域配套区域配套 福州道商业承接工农村、上北和老城客户，客流量大福州道商业承接工农村、上北和老城客户，客流量大16、/工农村临工农村临街低端生活商业配套为主，街低端生活商业配套为主，3030-6060居多，工农村居住人口对商居多，工农村居住人口对商业支撑较大，租金业支撑较大，租金6 6-7 7元元/天天/平米平米 福州道商业：业态分布：多为中高档餐饮、大型超市娱乐等生活、休闲配套；少量中小沿街商业；商铺面积：大型超市和娱乐场所面积过千；小型商业店铺面积多在50-100；客户来源：主要为当地、工农村和上北社区居民，还承接小部分老城客户群，客流量较大。大型超市 高档餐饮 娱乐设施 小型沿街商铺 工农村商业：业态分布：多为餐饮、超市、美发等生活配套；商铺面积：商铺多为两层，单层面积在50-100平米之间；多数商铺17、隔间出租，面积一般为30-60平米不等；租金售价：租金多在6-7元/天/平；售价在1.5-1.8万/平米，多数业主只租不售；客户来源：由于商业配套匮乏，多数上北社区的业主去工农村购买日常用品。低端商业 业态 数量 业态 数量 餐饮 2626 诊所 3 房产中介 1313 家电维修 2 通讯 1111 汽车配件 2 超市 7 7 汽车维修 2 美发 6 6 台球厅 1 烟酒 5 5 装修 1 旅馆 5 5 早教 1 五金店 4 4 润滑油 1 建材 4 4 家电 1 药店 4 4 汽车美容 1 办公用品 3 网吧 1 社区配套社区配套 配套型商业面积基本规划在配套型商业面积基本规划在2929万之18、间，且全部为住宅后期商万之间，且全部为住宅后期商业开始销售业开始销售 项目 占地面积（万）建筑面积（万）配套规划面积（）规划配套比例（%）操作方式 贻成尚北 8.82 30.88 经营性配套2.69万 8.7%07年住宅开盘，2009年住宅入住，尾盘阶段，商业开始销售 万通上北新新家园 24.5 40 1.7万商业街+0.3万会所 5%2005.09月销售，2010.10月住宅尾盘时，商业销售，集中开盘方式 贻成豪庭 21 54 3.2万 5.9%2010.12住宅销售，2011年中商业开始销售 贻锦台 11.93 23.86 经营性配套4200，商业步行街形式 2%2010.07住宅开盘，219、011.08年商业销售 首创国际城 23.3 42 2.08万 5%全部持有 盛星东海岸 8.9 17.8 经营性公建3806 2%2007年住宅销售，商业取得销许后，采取只租不售策略 远洋城 68 176.5 经营性公建6.39万，配套公建2.76万 5.2%2008年底住宅销售，截止目前商业前期持有招租，未销售 社区配套社区配套 平均价格平均价格1600016000-1700017000元元/,单项目年均消化单项目年均消化30003000-40004000 项目名称项目名称 销售情况销售情况 速度速度 平均价格平均价格 已消化面已消化面积（）积（）剩余产剩余产品形式品形式 剩余剩余套数套数20、 总面积总面积 平均平均面积面积 开发商操盘思路开发商操盘思路 贻成尚北 截止2012.08月（约3年），商业累计销售38套，面积19072 以价换量，年均消化6400 6163元/19072 敞开式 202 6738 32 本地开发商看中上北区域未来发展，按商业配比上限进行商业规划，分拆卖给投资客户。以价换量项目存量较少，正常价格项目存量较大 跃层 4 1146 286 贻成豪庭 截止2012.08月商业已售16套，累计面积3772 平台价格，年均消化3772 16991元/3772 敞开式 115 27324.22 238 万通上北新新家园 截止2012.08月，商业累计销售88套，面积821、109 平台价格，年均消化4050 17079元/8109 敞开式 2 9743.58 4872 商业步行街沿厦门路分布，前期引进滨海首家击剑馆及品牌餐饮，后期开盘旺销 贻锦台 截止2012.08月，商业累计销售23套，面积3350 溢价价格，年均消化3350 22017元/3350 敞开式 5 849.25 170 配臵最低社区配套商业体量，临近社区主入口，销售情况一般 盛星东海岸-0 敞开式 15 3806.15 254 总计 3.43.4万万 34303 343 49607 145 从从20092009年上北区域社区配套商业开始销售后，累计消化面积约年上北区域社区配套商业开始销售后，累计22、消化面积约3.43.4万左右，截止万左右，截止2012.082012.08取取得销许未消化面积在得销许未消化面积在4.964.96万万 社区配套社区配套 经营情况：目前仅万通上北新新家园、贻成尚北经营情况尚可，经营情况：目前仅万通上北新新家园、贻成尚北经营情况尚可，其他配套商业空臵率较高其他配套商业空臵率较高 万通上北新新家园万通上北新新家园 （约（约2 2万平米）万平米）业态 数量 餐饮 56 洗衣店 1 药店 1 超市 1 银行 1 房产中介 1 心贻湾心贻湾 （约（约1 1千平米）千平米）业态 数量 餐饮 4 4 超市 3 3 天然气公司 1 盛星东海岸盛星东海岸 （约（约5 5千平米）23、千平米）招租中，只租不售 业态分布：多为餐饮、超市、理发店等服务社区居民的生活性配套；商铺面积：万通和盛星商铺面积以200-300平为主；心贻湾多为40-60平小型商铺；租金售价：盛星只租不售，租金为2.5元/天/平；万通小面积商铺租金3.74.0元/平米天；客户来源：由于商业配套匮乏，上北区域200万住宅规划，未来入住人口超过5万人，上北社区的业主选择余地小，商铺客源充足，不少客户瞄准这一市场机会而投资商业。贻成尚北贻成尚北 业态 数量 业态 数量 餐饮 5 5 网吧 1 超市 2 2 五金店 1 银行 2 药店 1 旅馆 2 邮局 1 业态分布：多为餐饮、超市等生活性配套；商铺面积：商铺多24、为两至三层，单层面积在100平左右；租金售价：租金约2元/天/平；客户来源：受工农村商业的分流影响，客户相对较少，多数处于空臵状态。1.1.远离核心商圈；远离核心商圈；2.2.不在高铁商圈辐射范围内；不在高铁商圈辐射范围内；3.3.森林公园无客户量支撑；森林公园无客户量支撑；大型大型集中集中商业商业 1.1.未来整体供应量大；未来整体供应量大；2.2.目前在售项目消化困难；目前在售项目消化困难；3.3.难以实现溢价；难以实现溢价；1.1.上北项目大多规划社区型商业配套，成为项目销售期卖点；上北项目大多规划社区型商业配套，成为项目销售期卖点；2.2.商业多数在住宅成功旺销基础上兑现价值；商业多数25、在住宅成功旺销基础上兑现价值；3.3.上北社区商业价格平台在上北社区商业价格平台在1.61.71.61.7万万/左右，年均消化左右，年均消化3000300040004000。酒店酒店式公式公寓寓 配套配套型商型商业业 Q Q：不大于：不大于10%10%的商业指标如何处理？的商业指标如何处理？选择 Q Q：配套商业指标分配？：配套商业指标分配？公共服务设施控制指标公共服务设施控制指标(/千人千人)居住人口规模（人）30000-50000 10000-15000 1000-3000 居住区 小区 组团 建筑面积 用地面积 建筑面积 用地面积 建筑面积 用地面积 总指标 16683293 2172526、559 9682397 10913835 362856 4881058(22284213)(27626329)(13382977)(14914585)(7031356)(8681578)其中 教育 6001200 10002400 3301200 7002400 160400 300500 医疗卫生(含医院)78198 138378 3898 78228 620 1240(178398)(298548)文体 125245 225645 4575 65105 1824 4060 商业服务 700910 600940 450570 100600 150370 100400 社区服务 59464 727、6668 59292 76328 1932 1628 金融邮电(含银行、邮电局)2030 2550 1622 2234-(6080)市政公用(含居民存车处)40150 70360 30140 50140 910 2030(460820)(500960)(400720)(450760)(350510)(400550)行政管理及其它 4696 3772-项目指标：建筑面积39.56万，预计户数4300左右，人口数约1.2万人 则经营性配套型商业指标（商业服务+金融邮电）为：1.2*10*（450+16）=55925592平米平米 1.2*10*（570+22）=71047104平米平米 方案一：按28、基本生活配套指标配臵 5500700055007000经营性配套，可分拆销售经营性配套，可分拆销售 Q Q：配套商业指标分配？：配套商业指标分配？方案二：按高标准配套配臵 操作模式：操作模式：3.37万平米商业指标全部作为配套型商业用途，前期可适度持有，低租金或免租引进品牌经营；大体量商业规划利好及低租金带来的商业配套兑现促进住宅销售；后期从项目收益最大化目标出发，全部销售。3.373.37万经营性配套前期持有，万经营性配套前期持有，5 5年后销售年后销售 方案一 方案二 配套商业配套商业60006000+非经营性商业非经营性商业50005000+27700+27700住宅住宅 配套商业配套商29、业3370033700+非经营性商业非经营性商业50005000 方案一利润估算方案一利润估算 配套商业（配套商业（90009000万）万）+住宅（住宅（1.6621.662亿）亿）-商业建安（商业建安（24202420万）万）-住宅投资（住宅投资（1.51681.5168亿）亿）-财务成本（财务成本（298298万）万）=7734=7734万万 配套商业利润=6000*15000元/=9000万 住宅利润=27700*6000元/=1.662亿 商业建安=11000*2200元/=2420万 住宅投资=27700*5476元/=1.5168亿 商业部分财务成本=2420万*6.15%*2=230、98万 方案二利润估算方案二利润估算 配套商业（配套商业（5.0555.055亿）亿）-商业建安（商业建安（85148514万）万）-财务成本（财务成本（27252725万）万）=3.93=3.93亿亿 配套商业利润=33700*15000元/=5.055亿 商业建安=38700*2200元/=8514万 商业部分财务成本=8514万*6.4%*5=2725万？车位方向研判车位方向研判 车位市场分析车位市场分析 滨海项目车位以销售为主力，销售情况整体不理想，本案主力滨海项目车位以销售为主力，销售情况整体不理想，本案主力可对比板块车位成交集中在可对比板块车位成交集中在4 4-6 6万万/个个 板31、块板块 项目项目 车位比车位比 租售形式租售形式 价格价格 租售情况租售情况 上北 万通上北新新家园 1：1 售 6 6-7 7万万/个个 租的情况不乐观，多是购买，自2006-2011.11，近近6 6年的时间仅年的时间仅去化去化2020-30%30%租 200-300元/月 贻成尚北 1：3.5 售 架空层下车位：架空层下车位：4 4-5 5万万/个个 以销售为主，自2007-2012.8，5 5年时间去化约年时间去化约60%60%，以销售架空层下车位为主，约占总已售部分的70%架空层下车库：9-12万/个 租 260元/月 胡家园 远洋城 1：1 售 5 5-6 6万万/个个 2011年32、集中推出600个车位，去化不足200个，去化约去化约2020-30%30%老城区 滨海名都 1：1.2 售 6.56.5万万/个个 自2010-2012.8，2.52.5年累年累计去化计去化约约5050-60%60%开发区 津滨滨海国际 1：1.4 售 8 8万万/个个 自2008-2012.8，3.53.5年时间，一年时间，一期累计去化不足期累计去化不足50%50%租售形式：租售形式：车位以销售为主要形式销售为主要形式；销售价格：销售价格：通过典型项目调研，上北、胡家园板块集中在上北、胡家园板块集中在4 4-6 6万万/个，老城个，老城6 6-7 7万万/个，开发区个，开发区8 8万万/个个33、；去化情况：滨海核心板块所有项目去化情况不容乐观，去化情况：滨海核心板块所有项目去化情况不容乐观，较好去化项目可实现较好去化项目可实现4 4-5 5年去化年去化5050-60%60%。车位需求验证车位需求验证 滨海客户多数不认可支付车位成本，且本案目标客户支付力滨海客户多数不认可支付车位成本，且本案目标客户支付力有限，短期内不考虑买车，对车位形式及价格无概念有限，短期内不考虑买车，对车位形式及价格无概念 可对比典型项目业内深访：典型项目客户不认可在车位上耗费成本，乱停乱放现象严重可对比典型项目业内深访：典型项目客户不认可在车位上耗费成本，乱停乱放现象严重 客户需求深访：刚需客户短期内因总价支付34、能力差不考虑买车，对车位价格普遍没概念，部客户需求深访：刚需客户短期内因总价支付能力差不考虑买车，对车位价格普遍没概念，部分客户表示可接受分客户表示可接受5 5-6 6万购买车位万购买车位 “贻成尚北车位刚开始卖的时候卖的特别不好，主要是客户刚启蒙，觉得买车位没用，后来入住了陆续的才卖了点，而车库又比较贵，那会09年的市场比较疯狂，买车库的很少，而相对便宜的车位倒是卖了一些，也就4-5万/个，后来都转入物业来销售了，有一段时间物业也对外租过，可是租的情况并不理想，业主都随便乱停乱放，还曾经引起几次业主纠纷”贻成尚北销售主管“万通上北新新家园的车位卖的一直很一般，卖了5-6年也就卖了三分之一，大35、约6-7万/个，业主都地上随便停，物业管也没用，没人掏钱”万通上北新新家园销售经理“滨海这边的项目出售一般分两种，一种是开盘时通过绑赠形式，利用一定的优惠进行车位集中销售，一种是交房之后再出售，具体是租还是售主要是看入住率和小区的管理情况，津滨滨海国际位臵相对偏僻，买车位的就比较少，因为停在小区外面和小区里面都是一样子的，所以客户就觉得没必要买这个车位”津滨滨海国际销售经理“这个没关注过，想着肯定是地下集中车库停车，小区不乱，但是地上停车成本比较低”“这些都没考虑过，工薪阶层都靠死工资，省吃俭用凑钱买的房子，都是量力而行。钱都买房了，而且短时间也不考虑买车，没考虑车位的事情那么远。”“我不了解36、车位的具体行情，买和租要算账，对这个价钱没概念，但是我感觉可以接受的是买的房子总价的十分之一，如果购买一个90平米的房子，6000-7000一平米，车位5-6万可以接受”车位形式分析车位形式分析 地上车位大量节省建造成本，半地下车库相对全地下车库成地上车位大量节省建造成本，半地下车库相对全地下车库成本相对略低本相对略低 地上停车位：地上停车位：地面停车率大于地面停车率大于15%15%，大于，大于600600个，可租不可售，基本无建造成本个，可租不可售，基本无建造成本 “天津市居住区公共服务设施配臵标准天津市居住区公共服务设施配臵标准规定：配臵标准中要求新建和改扩建的居民区要合理设定车位，小区内37、地面停放车辆的数量不能超过小区总车数的15%，其余车辆全部转入地下停车场或停车楼内。”物权法物权法规定：建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库的归属，由当事人通过出售、附赠或者出租等方式约定。占用业主共有的道路或者其他场地用于停放汽车的车位，属于业主共有。半地下车库：半地下车库：地上部分地上部分室外地坪室外地坪0.50.5米，不计容积率，可售，成本略低米，不计容积率，可售，成本略低28002800元元/“利用地下部分屋顶作为绿地或者室外场地的，覆土或者场地上皮一般不应当高出室外地坪1米。地下部分结构上皮高出室外地坪0.5米或者等于0.5米，建筑面积计算值按照该层水平投影面积计算；地下部分结构38、上皮高出室外地坪小于0.5米，建筑面积不计入容积率。”“半地下车库出土量少，对周围影响小，减少了建造使用安装材料，减少了照明、排烟设备的安装，半地下车库建安成本在2800元/平米左右，相对全地下车库每平米节省400-500元。”“半地下车库可最大限度将自然风、阳光及立体绿化导入车库，使住户生活与社区自然衔接，且停车场可以成为小区景观一部分，提高绿化率，并易于管理。”全地下车库：全地下车库：不计入容积率，但需耗费高额建造成本不计入容积率，但需耗费高额建造成本32003200元元/“全地下停车不计入容积率。作为楼房的基础的全地下停车，造价要大大高于上部的建筑物，因为地下室要求为剪力墙结构，还要做外39、部防水层和集水坑等，以及通风、排烟、消防分区，要有防火卷帘门以及自动喷淋等消防设施。建安成本在3200元/平米左右。”车位收益测算车位收益测算 综合静态、动态测算，车位难以形成收益综合静态、动态测算，车位难以形成收益 对比方案一、方案二车位收益：对比方案一、方案二车位收益：静态经济测算：静态经济测算：对比两版方案，基本属于亏本状态，方案二突破设计规范，最大化增加地上车位，剩余做半地下车库亏得相对较少；动态经济测算：动态经济测算：综合市场车位去化情况，车位一般于交房后期开始兑现收入，且消化速度缓慢，短期内难以形成收入，相应带来的是较高的财务成本。分析指标分析指标 方案一（地面停车率大于方案一（地40、面停车率大于15%15%计算计算）方案二（突破设计规范对于地上方案二（突破设计规范对于地上车位数限制）车位数限制）地上车位地上车位 半地下车库半地下车库 地上车位地上车位 半地下车库半地下车库 建造成本（元/）0 2800 0 2800 单个销售价格（租赁价格）200元/月 5万/个 200元/月 5万/个 车位数 679 1583 1200 1062 总建造成本（万元）0 17734 0 11894 销售（租赁）总收入（万元）归物业公司 7917.00 归物业公司 5310 销售利润（万元）销售利润（万元）-9817.08 9817.08 -6584.40 6584.40 车位收益测算车位收41、益测算 最大化增加地上车位、兼顾人防车位及半地下车库，可尽量最大化增加地上车位、兼顾人防车位及半地下车库，可尽量缩减亏损缩减亏损 方案三：最大化增加地上车位数（方案三：最大化增加地上车位数（1200130012001300）+人防车位（人防车位（450450）+半地下车库（半地下车库（600600）高层所用人防面积=平均基底330*32栋10560平米 洋房所用人防面积=建筑面积19万平米*5%9500平米 总人防面积20000平米 人防部分车位数=20000平米*0.9/40平米450个车位 利用2万平米人防部分做半地下车位，可节省成本，长阳国际城项目即利用人防车位节省部分车位成本 半地下车42、库=600个*40平米/个24000平米（仅需要再做2.4万平米的半地下车库）车位形式研判车位形式研判 车位难以形成收益；车位难以形成收益；看市场去化：看市场去化：滨海整体车位销售去化不理想，单价支撑能力差；看客户需求：看客户需求：客户多数不认可支付车位成本，且本案客户因支付力有限，短期内不考虑买车；看车位收益：看车位收益：车位难以形成收益，最大化增加地上车位，剩余做半地下车库可尽量缩小车位亏本金额。建议突破规范限制，将车位比调整至建议突破规范限制，将车位比调整至1 1：0.30.3；（做全地上车位，约（做全地上车位，约12001200-13001300个，反算车位比约个，反算车位比约1 1：43、0.30.3）若不能突破，建议地上若不能突破，建议地上12001200个个+半地下半地下10621062个，亏损个，亏损65846584万。万。盈利模式：盈利模式：商业车位盈亏持平，只能住宅盈利！商业车位盈亏持平，只能住宅盈利！商业商业 +77347734万（方案一）万（方案一）车位车位 -65846584万（方案二）万（方案二）盈利盈利11501150万万 世联观点：限价商品房盈利模式：扩大客户量、控成本 如何扩大客户量？如何扩大客户量？Q：如何操作能最大化扩大客户量？3 3、“破局”、“破局”之路之路 2 2、刚需市场容量、刚需市场容量VSVS刚需产品供应量刚需产品供应量 1 1、池子有多44、大？、池子有多大？Q：刚需市场平台量为多少？市场对应刚需有多少供应？Q：滨海刚需客户量几何？来自于哪里？19931993 20022002 20032003 20042004 20052005 20062006 20072007 20082008 20092009 20102010 20112011 户籍人口 99.2 106 114.41 常住人口 103 126 130.5 135 140 155.2 172.09 202.88 230.07 248 253.66 增长率 2.5%3.6%3.4%3.7%10.9%10.9%17.9%13.4%7.8%2.3%注：灰色底纹数据为估算数据 滨45、海人口走势滨海人口走势 滨海新区常住人口增长经历滨海新区常住人口增长经历20082008、20092009年高速增长后，近年高速增长后，近期人口增长较缓慢，年均增长在期人口增长较缓慢，年均增长在7 7万人口左右万人口左右 滨海人口走势滨海人口走势 滨海新区常住人口增长量与商品房成交量非正相关，但即使滨海新区常住人口增长量与商品房成交量非正相关，但即使近两年人口增速放缓情况下，滨海商品房成交量也达到近两年人口增速放缓情况下，滨海商品房成交量也达到130130-160160万万/年年 常住人口增长率与房地产消费的增长率不成正相关。人口暴增次年商品房成交量爆发，大量人口进入及政策利好带来商品房成交。46、2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 滨海新区常住人口总数（万人）172.1 202.88 230.17 248.21 253.67 常住人口增长率（%）10.9%17.9%13.4%7.8%2.3%滨海房地产市场容量（万）110 335 161 131 248248万万 0 0 5050 100100 150150 200200 250250 滨海新区滨海新区外来人口外来人口 0%0%6%6%12%12%18%18%24%24%30%30%130130万万 滨海外来人滨海外来人口年增长率口年增长率 滨海新区外来人口年增长约滨海新区外来人口年增长约3.93.9万人，万人，47、1.31.3万户万户 按计划，未来外来人口将以按计划，未来外来人口将以30%30%速度增长速度增长 滨海滨海核心城区核心城区外来人口约占外来人口约占80%80%滨海人口结构滨海人口结构 外来常住人口超户籍人口数，占常住人口半壁江山，成为了外来常住人口超户籍人口数，占常住人口半壁江山，成为了新区建设的主力军，其中以新区建设的主力军，其中以8080、9090后受过较好教育人口为后受过较好教育人口为主力主力 数据来源于2010年第六次人口普查登记 最集中地区：滨海新区 最集中年龄：80后90后，受教育程度：平均9.71年 数据显示，本市外来人口中，滨海新区外来常住人口总量为124.42万人，占全市外48、来常住人口总量的41.59%。统计计数据显示，全市外来常住人口平均受教育年限为9.71年，比2000年的8.69年多了1.02年。当下，留在本市的常住人口很多是80后、90后的年轻人，有一定的技术、文化，作为外来务工人员。滨海人口结构滨海人口结构 由于原有城市积淀及产业布局，滨海新区常住人口分布及外由于原有城市积淀及产业布局，滨海新区常住人口分布及外来常住人口集中于项目周边区域，占全区人口总数来常住人口集中于项目周边区域，占全区人口总数42.5%42.5%常住人口中，人口居住较为集中的地域有：塘沽850974人，占全区人口总量的34.28%；汉沽217107人，占全区人口总量的8.75%；大港49、523144人，占全区人口总量的21.08%；其他功能区管委会人口分布情况为：开发区152720人（含南港工业区2751人）；保税区26418人；高新技术产业开发区24633人；临港工业区7733人；中新生态城6026人；中心商务区4159人；东疆保税港区1146人；滨海旅游区1067人。常住人口中，15-64岁人口为2182885人，占87.95%，有购买需求的常住人口占绝大多数。开发区开发区 海洋海洋高新高新区区 开发开发区西区西区区 滨海滨海高新高新区区 北塘北塘 生态城生态城 滨海客观滨海客观市场容量市场容量 近近3 3年，年成交量在年，年成交量在130130-160160万平米，万平50、米，20122012年价格平台年价格平台80008000-90009000元元/滨海新区各年滨海新区各年成交量成交量对比对比 津十条落地执行 滨海新区市场受政策因素的影响，个别滨海新区市场受政策因素的影响，个别年份成交量呈爆发式增长，年份成交量呈爆发式增长，20102010年开始理年开始理性回归，滨海新区正常的年成交量在性回归，滨海新区正常的年成交量在130130-160160万平米；万平米；20112011年受政策调控影响，成交均价波动年受政策调控影响，成交均价波动较大，较大，20122012年上半年成交价回落至年上半年成交价回落至80008000-90009000元元/，成交量有小幅回升。51、，成交量有小幅回升。滨海新区三区合并 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012.6 成交量（万平米）243 110 335 161 131 75 成交量环比 -55%204%-52%-18%滨海客观滨海客观市场容量市场容量 从成交量结构来看，塘沽占滨海新区总成交量从成交量结构来看，塘沽占滨海新区总成交量70%70%，年成交，年成交9090万万 ，月成交，月成交7 7-8 8万万 塘沽区塘沽区 开发区开发区 津十条落地执行 春节 胡锦涛视察滨海新区 塘沽区 汉沽区 大港区 开发区 2010年月均成交面积（万）7.41 2.33 1.94 1.74 2011年月均成交面52、积（万）6.93 1.28 2.00 0.74 2012年上半年月均成交面积（万）8.93 1.45 1.41 0.75 塘沽区以绝对领先的成交量居各区之首，塘沽区以绝对领先的成交量居各区之首，20102010-20122012年上半年每年月均成交量在年上半年每年月均成交量在6.936.93-8.938.93万，其余万，其余各区每年月均成交量均在各区每年月均成交量均在2.52.5万以下；万以下；开发区因供应稀缺，开发区因供应稀缺，20112011年开始平均月成交量不超年开始平均月成交量不超1 1万平米。万平米。2010.1-2012.6滨海新区各区成交面积对比 滨海客观滨海客观市场容量市场容量53、 从成交均价来看，塘沽区比开发区低从成交均价来看，塘沽区比开发区低50005000-60006000元元/,2012,2012年均年均价价86008600元元/,价格优势是促成庞大客户需求的重要动因价格优势是促成庞大客户需求的重要动因 2010.1-2012.6滨海新区各区成交均价对比 开发区开发区 塘沽区塘沽区 津十条落地执行 开发区因土地资源稀缺促使成交价格坚挺，成交均价波动最小，在政策落地之后，“不降开发区因土地资源稀缺促使成交价格坚挺，成交均价波动最小，在政策落地之后，“不降反涨”，以月均成交价反涨”，以月均成交价1.21.2-1.91.9万万/居于最上位；居于最上位；塘沽区基本与滨海54、新区整体成交均价持平；塘沽区基本与滨海新区整体成交均价持平；汉沽区和大港区成交价格基本在汉沽区和大港区成交价格基本在70007000元元/平米以下，居于下位。平米以下，居于下位。市内六区 环城四区 滨海新区 远郊区县 2010年成交面积（万m）262.29 107.80 91.23 113.18 2011年成交面积（万m）163.42 69.71 66.87 61.51 2010年成交均价（元/m）8824 5918 5887 3745 2011年成交均价（元/m）9723 7178 6632 4563 2010年成交金额（亿元）231.44 63.80 53.71 42.38 2011年成交55、金额（亿元）158.90 50.04 44.34 28.07 滨海客观滨海客观市场容量市场容量 叠加三级市场客户需求，滨海新区正常年市场消化量约叠加三级市场客户需求，滨海新区正常年市场消化量约200200万，万，其中塘沽区正常市场消化量其中塘沽区正常市场消化量120120万左右万左右 滨海新区三级市场（二手房）成交量 滨海新区三级市场（二手房）成交情况 2010年成交面积（万m）2011年成交面积（万m）2010年成交套数 2011年成交套数 2010年成交均价（元/m）2011年成交均价（元/m）2010年套均总价（元）2011年套均总价（元）2010年成交金额（亿元）2011年成交金额（亿56、元）塘沽区 356759 253662 4694 3495 7118 7791 541006 565462 25.39 19.76 汉沽区 74027 50851 1061 783 3887 4811 271191 312429 2.88 2.45 大港区 347417 278418 4673 3630 4320 4952 321172 379789 15.01 13.79 开发区 134097 85728 1062 687 7783 9739 982792 1215338 10.44 8.35 滨海客观滨海客观市场供应市场供应 截止截止2012.092012.09月，塘沽区目前已批售未成交住57、宅量为月，塘沽区目前已批售未成交住宅量为4.34.3万套，万套，397397万平米，库存压力巨大万平米，库存压力巨大 产品区间 套数 面积 50平米以下 2747 125033.7 50-70平米 13209 821451 70-90平米 9695 801444.3 90-120平米 11141 1129003 120-144平米 3614 470687.2 144-180平米 1403 218156.1 180-250平米 608 131825.4 250-300平米 445 125445.8 300-400平米 188 62799.84 400-500平米 106 45614.16 50058、平米以上 58 39309.62 合计 43214 3970770 塘沽区截止2012.09月已批售未成交量 套数 面积 50-70平米 715 42445.56 70-90平米 1028 85599.39 90-120平米 1666 171391.7 120-144平米 1469 193712.6 144-180平米 1019 152644 180-250平米 227 45480.43 250-300平米 37 10008.61 300-400平米 18 5918.36 合计 6179 707200.7 中新生态城截止2012.09月已批售未成交量 正常消化4.5年 正常消化3年 已批售未成59、交量约为470万平米，市场去库存压力巨大。本地人口：外来产业客户=5:5；80、90后刚需需求人群占主力；常住及外来常住人口集中在项目周边的塘沽区、开发区、海洋高新区等区域；二级市场、三级市场年消化量200万左右，塘沽区市场年消化量120万。破破 局之路局之路 如何加大项目对客户的吸引力成为破局关键？如何加大项目对客户的吸引力成为破局关键？2 2、竞争也很大、竞争也很大去库存压力去库存压力 1 1、池子够大池子够大刚需客群量尤其大刚需客群量尤其大 看案例看案例 1 1、远洋城：、远洋城：200200万平米滨海首席教育大盘万平米滨海首席教育大盘 位置位置 位于塘沽区胡家园津塘公路段（华北陶瓷对面60、）开发商开发商 天津普利达房地产建设开发有限公司 投资商投资商 远洋地产有限公司 建筑类别建筑类别 多层、小高层、高层 物管公司物管公司 远洋基业物业 占地面积占地面积 70万平米 建筑面积建筑面积 200万平米 容积率容积率 2.60 绿化率绿化率 40%建筑风格建筑风格 欧式建筑风格 装修标准装修标准 毛坯 现价格（元现价格（元/m2)期房均价7500元/现房均价7900元/停车位：户数停车位：户数 1：1 总户数总户数 17000户 五期推出总户数五期推出总户数 1392户 项目主题语项目主题语 津滨枢纽津滨枢纽200200万平米国际化万平米国际化生活城生活城 三所名校三所名校 一座城一61、座城 户型户型 50-250全产品线 项目简评项目简评 依靠教育资源驱动、大体量配套、产品、营销拉动城市外依靠教育资源驱动、大体量配套、产品、营销拉动城市外溢人口溢人口 一期一期 A B C D E F J I H G K 开发节奏开发节奏 产品定位由最初摸索到日趋减小，近期主销紧凑型产品定位由最初摸索到日趋减小，近期主销紧凑型2 2居、居、3 3居居/超低价入市策略，超低价入市策略，20112011年前与上北价差最低也达年前与上北价差最低也达10%10%二期二期 三期三期 四期四期 一期一期:H:H地块地块 二期二期:C:C地块地块 三期三期B B地块地块 四期四期:I:I地块地块 体量：162、4.6万平米 开盘时间：08年12月 产品形式：洋房、小高、高层 户型：60-190平米；其中1#、5#、8#、11#以100-103平米两室为主；15-17#以60-90平米一室、两室为主；2#、3#、4#以150-180平米三室到4室为主 价格：5600元/超低价入市，均价6000-7000元/平米 推售情况：剩余少量190平米户型 体量：16.03万平米 开盘时间：09年9月 产品形式：高层 户型：80-130平米；价格：7000-15000元/平米 推售情况：基本售罄 体量：11.19万平米 开盘时间：2010年2月开盘 产品形式：高层 户型：产品上做了些创新，出现部分跃层产品，产品面63、积在90平米和100平米；价格：8000-10000元/平米 推售情况：团购形式为主，基本售罄 体量：13.04万平米 开盘时间：2010年10月开盘 产品形式：高层 户型：70-110平米；价格：均价9000元/平米 推售情况：消化50%左右 六期六期 五期五期 五期五期:F:F地块地块 滨尚花园占地4.75万 开盘时间：2011年5月开盘 产品形式：多层、高层 户型：90-120平米舒适产品；价格：现房均价8000元/平米 推售情况：共计推售15栋楼 六期六期:D:D地块地块 滨愉花园占地8.5万 开盘时间：2012年6月开盘 产品形式：高层 户型：802居，1003居，135平米3居；价64、格：期房均价7500元/平米 推售情况：仅推售5栋楼 注：滨海核心区指塘沽区与开发区。远洋城占远洋城占 滨海核心区滨海核心区 市场份额市场份额 持续持续1010-15%15%最高最高18%18%2008.12月远洋城开盘 业绩兑现业绩兑现 依靠大盘、教育、美好规划、丰富产品持续引领滨海市场，引依靠大盘、教育、美好规划、丰富产品持续引领滨海市场，引领及制造客户需求，成交持续为滨海领及制造客户需求，成交持续为滨海TOP1TOP1，年均消化约，年均消化约1616万万平米，创造市场“神话”平米，创造市场“神话”客户来源客户来源 初期：塘沽老城区、胡家园地缘性客户为主力初期：塘沽老城区、胡家园地缘性客户65、为主力 中期：塘沽老城区、胡家园为主力客户同时，客群扩散至整个中期：塘沽老城区、胡家园为主力客户同时，客群扩散至整个滨海新区，同时吸引大量郊县及外省客户滨海新区，同时吸引大量郊县及外省客户 0808年年 0909年年 1010年年 1111年年1 1-5 5月月 大盘初期大盘初期 大盘中期大盘中期 居住区域 人数 比例 塘沽老城区塘沽老城区 490 490 34%34%胡家园 72 5%新港 106 7%开发区 82 6%海河南 48 3%上北 57 4%渤海石油大院 85 6%北塘 2 0%大港 29 2%汉沽 15 1%保税区 4 0%市内六区 51 4%郊区 45 3%郊县 138 9%66、外省 229 16%合计 1453 100%居住区域 人数 比例 塘沽区塘沽区 272272 75%75%开发区开发区 4343 12%12%上北 2 1%大港 3 1%市内六区 9 2%郊区 16 4%郊县 2 1%外省 18 5%合计 365 100%塘沽老城区、胡家园塘沽老城区、胡家园地缘性客户为主力，地缘性客户为主力，比例占到比例占到75%75%塘沽老城区、胡家园、新塘沽老城区、胡家园、新港客户为主力，比例相对港客户为主力，比例相对下降，客群扩散至开发区、下降，客群扩散至开发区、海河南、市区及外省蓝印海河南、市区及外省蓝印客户客户 地缘客户进一步降低，地缘客户进一步降低，塘沽老城区、新67、港客户塘沽老城区、新港客户为主力，郊县及外省客为主力，郊县及外省客户比例大幅上升户比例大幅上升 淡市下，塘沽老城区、新淡市下，塘沽老城区、新港客户重新成为主力，占港客户重新成为主力，占比为比为87%87%居住区域 人数 比例 塘沽老城区塘沽老城区 8080 47%47%胡家园胡家园 2525 15%15%新港新港 2222 13%13%开发区 9 5%海河南 5 3%北塘 1 1%市内六区 8 5%郊县 6 4%外省 15 9%合计 171 100%居住区域 人数 比例 塘沽老城区塘沽老城区 744744 37%37%胡家园胡家园 355355 18%18%新港新港 242242 12%12%68、开发区 148 7%海河南 61 3%北塘 33 2%大港 15 1%汉沽 29 1%渤海石油大院 47 2%天津港 15 1%市内六区 70 3%郊区 46 2%郊县 59 3%外省（河北、北京、山西）159 8%合计 2023 100%客户臵业目的客户臵业目的 随城市边缘大盘不断发展，主力产品不断聚焦，从多维客户随城市边缘大盘不断发展，主力产品不断聚焦，从多维客户需求聚焦为刚需婚房需求聚焦为刚需婚房+刚性改善占比近刚性改善占比近8 8成成 臵业目的 人数 比例 刚性改善刚性改善 79 79 46%46%弹性改善弹性改善 26 26 15%15%刚需婚房刚需婚房 21 21 12%12%拆迁69、拆迁 21 21 12%12%养老 6 4%自住兼投资 14 8%投资 4 2%合计 171 100%0808年年 0909年年 1010年年 1111年年1 1-5 5月月 大盘初期大盘初期 大盘中期大盘中期 臵业目的 人数 比例 刚性改善刚性改善 1109 1109 55%55%弹性改善弹性改善 351 351 17%17%刚需婚房刚需婚房 138 138 7%7%拆迁 180 9%养老 39 2%自住兼投资 124 6%投资 74 4%办户口 8 0%合计 2023 100%臵业目的 人数 比例 刚性改善刚性改善 899 899 62%62%刚需婚房刚需婚房 302 302 21%21%70、学区房 48 3%养老 31 2%拆迁 8 1%办户口 122 8%投资 43 3%合计 1453 100%臵业目的 人数 比例 刚需婚房刚需婚房 146146 39%39%刚性改善刚性改善 146146 39%39%学区房 17 5%投资 9 2%办户口 53 14%合计 371 100%对应洋房及大户型产对应洋房及大户型产品，刚性改善占比近品，刚性改善占比近5 5成，弹性改善占超成，弹性改善占超过过1.51.5成成 刚性改善刚性改善+婚房超婚房超6 6成，成，弹性改善占约弹性改善占约2 2成；拆迁成；拆迁占占9%9%刚性改善刚性改善+婚房占婚房占8 8成，绝大多数成，绝大多数 刚需、刚改各71、占刚需、刚改各占4 4成成 备注：刚性改善指居住在老城里公产或老旧社区的老塘沽人的首次臵业需求 客户关注点客户关注点 教育配套在整盘销售中起绝对性作用，中后期项目成熟、区域教育配套在整盘销售中起绝对性作用，中后期项目成熟、区域平台价格拉升后，客户开始越来越关注产品性价比及户型设计平台价格拉升后，客户开始越来越关注产品性价比及户型设计 0808年年 0909年年 1010年年 1111年年1 1-5 5月月 大盘初期大盘初期 大盘中期大盘中期 打动因素 人数 比例 区域位臵 539 21%开发商品牌 563 22%项目规模 331 13%教育配套教育配套 626626 25%25%生活配套 6472、 2%交通便利性 134 5%建筑风格 68 3%户型设计 157 6%物业服务 36 1%楼盘升值潜力 45 2%打动因素 人数 比例 区域位臵 734 20%开发商品牌 606 16%项目规划 768 21%教育配套教育配套 909909 24%24%生活配套 61 2%商业配套 10 0%交通便利性 40 1%建筑风格 56 1%户型设计 388 10%物业服务 80 2%楼盘升值潜力 91 2%合计 3743 100%打动因素 人数 比例 价格价格 197197 28%28%户型户型 9696 13%13%地理位臵 29 4%区域发展 85 12%区内环境 11 2%周边配套 8 1%73、物业管理 20 3%教育配套教育配套 148148 21%21%商业配套 21 3%交通 4 1%贷款 8 1%开发商品牌 87 12%教育配套教育配套 开发商品牌开发商品牌 区域位臵区域位臵 教育配套教育配套 项目规划项目规划 区域位臵区域位臵 价格价格 教育配套教育配套 户型户型 客户关注点客户关注点 教育资源、高性价比、区域发展潜力、开发商品牌以及未来教育资源、高性价比、区域发展潜力、开发商品牌以及未来发展潜力综合驱动客户臵业发展潜力综合驱动客户臵业 1.1.教育资源是刚性臵业者首要驱动因素教育资源是刚性臵业者首要驱动因素 2.2.超高性价比以及区域未来发展带来的保值增值潜力起到强势带动74、作用超高性价比以及区域未来发展带来的保值增值潜力起到强势带动作用 3.3.开发商品牌增加臵业者对产品质量以及规划兑现程度的信赖开发商品牌增加臵业者对产品质量以及规划兑现程度的信赖 “买房的时候承诺有学校，就是看重这些才下决心买的。但是到现在为止一直没有一个确切的时间，不知道什么时候能够真正入学，孩子快上幼儿园了，希望能够早一点开学”“普通上班的家庭，非常关注价格。看房的时候对比了周围一些地方的价格，这里比较合适，总价少很多，住着也还算方便，而且将来整体房价起来之后，应该也会升值的”“普通的工薪阶层买房子不容易，开发商当然要有名一点，不然房子质量保证不了，不然住进去后大事小事不断，谁也受不了。还75、有就是学校，一般的开发商承诺的东西不可信”“远洋还不错吧，毕竟是大品牌，听说远洋在北京也有很多大楼盘。一期在这边买房的同事说还行，这么大的项目，政府能给招进来，肯定就应该有些实力”“全塘沽就这最便宜，买了将来肯定赚，而且这边有一中什么的，学校都不错，如果将来整个大盘都起来了，也可以考虑过来住，要不就当投资”典型客户语录典型客户语录 远洋城的大盘战略远洋城的大盘战略“3 3所名校、一座城”强势教育配套拉动客户需求，所名校、一座城”强势教育配套拉动客户需求，兑现滨海市场从未兑现滨海市场从未出现过的速度出现过的速度 大盘以大盘以洋房产品启动，洋房产品启动，快速建立市场声音快速建立市场声音 后期产品演76、变不断对位主力刚性客户需求，分地块逐步聚焦中小产品后期产品演变不断对位主力刚性客户需求，分地块逐步聚焦中小产品 应对市场灵活的价格策略，保证高性价比应对市场灵活的价格策略，保证高性价比 教育配套拉动快速弱化区域抗性，提升大盘整体价值教育配套拉动快速弱化区域抗性，提升大盘整体价值;聚焦最主力的刚性臵业及刚性改善需求，快速去化聚焦最主力的刚性臵业及刚性改善需求，快速去化;灵活的价格策略保证最佳性价比。灵活的价格策略保证最佳性价比。案例启示案例启示 位臵位臵 津南区大沽南路延长线与外环线交口，距离外环线1公里，距离地铁一号线柳林站3公里 开发商开发商 金地（集团）天津房地产有限公司 建筑形式建筑形式77、 高层 洋房 建筑风格建筑风格 现代简约 占地面积占地面积 380000平方米 建筑面积建筑面积 720000平方米 容积率容积率 1.9 绿化率绿化率 35%户型面积户型面积 97-204 总户数总户数 4000 车位比及价格车位比及价格 1:0.7 装修标准装修标准 毛坯 20112011年价格年价格(元元/m/m2 2)9000元/平米 物业费物业费 1.0-1.5元/平米.月 开盘时间开盘时间 四期2009-7-25日开盘，三期09年2月28日 入住时间入住时间 5#高层：2012年4月30日 四期2011年5月底入住 主推户型主推户型 主推90-160平米户型 项目简评项目简评 社区78、布局合理，景观规划优良，户型宽敞，居住舒适度高 看案例看案例 2 2、金地格林世界、金地格林世界 津南中高端大规模居住社区津南中高端大规模居住社区 产品演变产品演变 首期以舒适的洋房产品启动，树立项目调性，实现价值拉升首期以舒适的洋房产品启动，树立项目调性，实现价值拉升/后期推出小高、高层产品，以主流产品收官后期推出小高、高层产品，以主流产品收官 区域发区域发展阶段展阶段 发展阶段发展阶段 价格平台价格平台 一期一期 0606年年 0707年年 0808年年 0909年年 1010年年 主力户型主力户型 二期二期 三期三期 四期四期 产品形式产品形式 洋房为主、8.5-11.5层小高 洋房、小79、高 主打4.5层宽景洋房、少量小高 面积区间面积区间 高层 90-130平米 60-270平米 90-270平米 60-160平米 90平米两居，130平米三居 小高：120-140两居-四居；洋房：90-140两居，100-150三居，少量160-200四居；小高：90两居，150三居，洋房：120-150三居；60、71、74一室；88、90、95两室；120-140三居，少量160四居；洋房：4000-5000；小高：4500 洋房：6000-7500；小高：5000-6000（元/m）洋房：7500-10000 小高：5500-6500 高层：8000-9000 首期主推首期主推90980、0-160160主流主流户型，后期推出户型，后期推出6666-100100平米刚需小户型平米刚需小户型 推售次序推售次序 首期以洋房产品启动，后期推出8.5层、11.5层小高产品 首期推洋房，后期推出小高产品 首期主打四层半宽景洋房，后期推出小高产品 区域认知度较低，抗性大，配套不完善，以产品形式、性价比牵引 区域逐步被认知，但仍有抗性，以产品形式、产品舒适度牵引 区域被客户逐步认可，以产品形式、相对主流尺度产品牵引 区域逐步成熟，同时柳林副中心规划带来利好，以主流产品牵引 金地格林世界金地格林世界 金地叁拾峯金地叁拾峯 客户发展客户发展 客户来源逐渐扩大，从改善需求为主导到刚性自住需求比例不81、客户来源逐渐扩大，从改善需求为主导到刚性自住需求比例不断上升断上升/客户从单一产品形式牵引到关注社区成熟客户从单一产品形式牵引到关注社区成熟 发展阶段发展阶段 一期一期 0606年年 0707年年 0808年年 0909年年 1010年年 客户关注客户关注点点 二期二期 三期三期 四期四期 客户来源客户来源 臵业目的臵业目的 金地格林世界金地格林世界 金地叁拾峯金地叁拾峯 以河西、津南、大港等地缘性高校教授、中高层干部为主，包括大量私企业主、公务员、外企白领及部分拆迁购房客户；如中铁18局、天津财经学院、天津科技大学、天津工程师范学院、大港电厂等稳定行业 产品形式、户型、朝向、采光、景观、品质82、；改善自住、为子女婚房、投资 5成为河西区地缘性客户，市内其他区域客户（河东、河北、南开、津南）约占4成，其余为郊县及外地客户；以私营业主、事业单位公务员为主 两居：28%刚需，52%改善，20%投资；三居：改善自住需求占68%，婚房占17%，投资占9%社区成熟度、地段、户型、交通、开发商品牌 河西、津南、大港河西、津南、大港 河西、津南、河东、河西、津南、河东、河北、南开、郊县河北、南开、郊县 来源扩大化来源扩大化 改善为主，少量婚房及投资客改善为主，少量婚房及投资客 改善仍为主力，刚需比例上升改善仍为主力，刚需比例上升 刚性自住需求刚性自住需求比例不断上升比例不断上升 产品形式、户型、景观83、产品形式、户型、景观 社区成熟度、地段、户型社区成熟度、地段、户型 从产品形式牵引从产品形式牵引 到关注社区成熟到关注社区成熟 当时销售价格：当时销售价格：1.4万/平米（3.8米挑高）；2.1-2.2万/平米(7.2米挑高)经营状况经营状况：大部分入不敷出，少部分基本维持 商业氛围：商业氛围：人流量稀少 街道人流：街道人流：稀少，晚上较繁华 平均租金：平均租金：50元/平米/月 商业商业 金地格林世界超过金地格林世界超过1500015000平方米配套规划，一期平方米配套规划，一期30003000平米平米 徐先生,40岁左右,小区业主,“我入住的时间不长，但是已经感觉到但是已经感觉到生活上的不84、方便，生活上的不方便，小区入口虽然有一些小店，但是只有一家超市和一但是只有一家超市和一家饭店，现在连早点铺多没有家饭店，现在连早点铺多没有”李小姐，25岁左右，金地格林商区格林源超市老板，商铺为租赁商铺为租赁，月租金一万月租金一万元，共上下两层200平米，开业一个多月,“小区现在人气并不时很旺，所以开业以来暂时亏损暂时亏损，但是这种情况我们认为只是暂时的，待小区整体建设成熟以后，我们有信心生意会越来越好”刘小姐，20多岁，金地格林商区克丽缇娜美容院美容师，商铺为老商铺为老板租赁板租赁,月租金一万元左右月租金一万元左右,共上下两层200多平米,开业4个多月,第一第一个月亏损个月亏损,现已经开始有85、盈余现已经开始有盈余“开业四个月已经积累20多个会员周六，日人气较旺，尤其晚上出来散步的人很多在这个地方搞商业未来利润还是挺大的.”张女士，50岁左右，金地格林商区龙连饭店老板，商铺为自购商铺为自购,“这个小区买房的人倒是挺多的,但是我感觉实际入住的人却很少实际入住的人却很少,晚上亮灯的很少,饭店的生意一般生意一般吧,但是还能维持”商业商业 社区配套商业直接影响住宅销售和社区口碑社区配套商业直接影响住宅销售和社区口碑 社区配套必然是 购房者关注的重点，配套和销售相互促进相互制约 由于租金低，商业认可暂时的亏损 金地格林世界的启示金地格林世界的启示 通过社区班车提升交通便捷性，是提升客户量性价比86、最高的通过社区班车提升交通便捷性，是提升客户量性价比最高的方式方式 商业配套的全面规划和配套的逐步落实，成熟的社区氛围成商业配套的全面规划和配套的逐步落实，成熟的社区氛围成为社区口碑传播和持续购买力的最大支点。为社区口碑传播和持续购买力的最大支点。案例启示案例启示 便捷交通便捷交通城南唯一兑现的快速交通城南唯一兑现的快速交通 天津大道快速路/6条公交直达/社区免费巴士/地铁1号线 居住氛围居住氛围城南唯一城南唯一6 6年成熟大盘年成熟大盘 83万平米宜居社区/3万平米社区配套/4条主题风情街/4000平米运动休闲会所/7000户城市精英 看案例看案例 3 3、景瑞阳光尚城：陌生区域，缺乏政策利87、好，配套不足，交、景瑞阳光尚城：陌生区域，缺乏政策利好，配套不足，交通不便通不便 陌生房地产市场板块 周边区域未来供应量大 未来竞争较激烈 宏观调控的效果已显，未来不可预测 目前为止区域内配套无改观 缺乏明显政策利好 环线市场可选择面广，客户向东向西、向南面扩张，北部缺乏吸引力 看案例看案例 公交延长线和看房车成为开盘前工作的重点公交延长线和看房车成为开盘前工作的重点 本案本案 百盛终点站百盛终点站 （670670、671671路）路）小淀总站小淀总站 （670670路终点站）路终点站）公路口站公路口站 公交671线路现只能到达津围与津榆公路交口，继续向北至武清区，距离项目3公里 在在101088、月份开盘前，延月份开盘前，延长公交长公交670670路，终点路，终点站设在本项目停车场站设在本项目停车场（百盛（百盛本项目）本项目）公交670线路现终点站为小淀总站，距本项目5公里 本案本案 易初莲花站易初莲花站 乐购金钟站乐购金钟站 未来准备开放的第二外展场 案例启示案例启示 以教育、交通、商业规划尽可能多覆盖客群，以高性价比和多元以教育、交通、商业规划尽可能多覆盖客群，以高性价比和多元差异化的刚需产品尽可能多满足客户需求差异化的刚需产品尽可能多满足客户需求 去开发区、北塘 去塘沽区 京津塘高速公路京津塘高速公路 西西中中环环快快速速路路路路 B1 Z2 轨道规划 老城区老城区 上北上北 海89、洋高新区海洋高新区 北塘北塘 生态城生态城 开发区产业区开发区产业区 开发区核心区开发区核心区 天津港天津港 滨海高新区滨海高新区 尽可能覆盖更多客群尽可能覆盖更多客群 外部驱动外部驱动 教育、生活配套拉动，快速弱化区域抗性；公共交通便捷达到人口积淀较大区域。内部驱动内部驱动 高性价比产品满足周边原有客户、产业客户多元需求。战 略战 略层 面层 面 QQ1 1 中建高端品牌与限价房之间的关系？中建高端品牌与限价房之间的关系？QQ2 2 本项目盈利模式本项目盈利模式 商业？车位？住宅？商业？车位？住宅？QQ3 3 可盈利物业的核心盈利模式？可盈利物业的核心盈利模式？扩大客户量扩大客户量 控成本控90、成本 成本估算成本估算 不计算销售产生的管理及销售费用的成本合计为不计算销售产生的管理及销售费用的成本合计为52685268元元/项目项目 投资总额（万元）投资总额（万元）单位成本（元单位成本（元/m2/m2）土地费用(含契税及大配套费)74276 19031903 人防费用 1600 41 前期工程费用（含报建费用）5855 150 建筑安装工程费用 80502 2063 2063 半地下车库费用 11357 291 环境景观工程费用 1952 50 基础设施建设费用 15612 400 公共配套设施建设费用 2732 70 开发间接费用（贷款利息）10564 271 不可预见费 1172 91、30 开发成本合计开发成本合计 205621 205621 5268 5268 限价房一定可以向政府要政策限价房一定可以向政府要政策 价差价差 长阳国际城长阳国际城17%17%-22%22%价格优势下，实现快销商品房速度的价格优势下，实现快销商品房速度的4 4倍倍 长阳半岛 芭蕾雨 徜徉集 11-1 15932 14406 11-2 15737 14408 11-3 17837 16231 15153 11-4 17088 16544 15459 11-5 17266 15982 15789 11-6 16927 16932 15704 项目项目 时间时间 2011.4开盘开盘 长阳半岛 芭蕾92、雨 徜徉集 11-1 884 5 11-2 14 1 11-3 88 286 138 11-4 189 25 16 11-5 80 3 15 11-6 144 128 21 项目项目 时间时间 竞品价格竞品价格 竞品月消化套数竞品月消化套数 价格平台价格平台1500015000-1600016000元元/消化速度消化速度1313-9999套套/月月 2011年4月15日-17日开盘三天，价格12500元/，推售01、08地块共计1594套房源，273个车位，实现住宅100%售罄，车位销售率75%2011年6月19日-21日开盘推售02地块，价格12500元/,800套房源，56个车位 长阳国际93、城量价长阳国际城量价 价格：价格：比商品房价格低比商品房价格低17%17%22%22%速度：速度：商品房极致速度的商品房极致速度的4 4倍倍 价差价差 欣嘉园欣嘉园25%25%-28%28%价格优势下，实现快销商品房速度价格优势下，实现快销商品房速度 项目 2011年价格 2011年销售面积 2012年价格 2012年销售面积 滨海欣嘉园 6469元/78810 6499元/17183 远洋城 8565元/95370 7992元/104914 贻成豪庭 9043元/60404 7978元/67184 南益名士华庭 8240元/96139 价差：价差：25%25%-28%28%速度：商品房的速度94、：商品房的0.830.83-1.31.3倍倍 价差：价差：19%19%速度：商品房的速度：商品房的0.160.16-0.250.25倍倍 速度：商品房的速度：商品房的0.830.83-1.31.3倍倍 分分期期 时间时间 面积面积 价格价格（元（元/）上北项目上北项目 价格价格 价差价差 速度速度 一期 2008年12月 60-190 5600 首创国际城 7800 28%1.4万/月 二期 2009年9月 80-130 7000 首创国际城 8600 19%1.7万/月 三期 2010年2月 90-100 8000 首创国际城 9980 20%1.7万/月 四期 2010年10月 70-1195、0 9000 首创国际城 9960 10%1万/月 五期 2011年5月 90-120 8000 首创国际城 9499 16%0.8万/月 贻成豪庭 9319 14%六期 2012年6月 74、90、113 7500 滨海壹号 8300 10%万/月 贻成豪庭 7900 5%价差价差 远洋城远洋城19%28%19%28%的价格优势可实现商品房的价格优势可实现商品房1.51.5倍速度倍速度 19%28%19%28%价差价差 17201720万万/年年 10%16%10%16%价差价差 10121012万万/年年 5%10%5%10%价差价差 1010万万/年年 注：首创国际城2009年消化12.96、7万平米，贻成豪庭2011年消化6.04万平米 批量销售批量销售的价差的价差 远洋城远洋城19%28%19%28%的价格优势可实现商品房的价格优势可实现商品房1.51.5倍速度倍速度 项目项目 价差价差 速度速度 比较商品房比较商品房 长阳国际城 17%22%半年21万 4倍 欣嘉园 25%28%1年8万 1倍 远洋城 19%28%1年17万 1.5倍 与畅销商品房价格差达28%，能实现817万/年速度。预判预判 价差价差25%28%25%28%，年消化速度年消化速度1010万万/开盘价格开盘价格 80008000元元/*（25%28%25%28%）=57605760元元/60006000元元97、/最大化控制成本 技术层面技术层面 管理层面管理层面 财务层面财务层面 规划设计规划设计 工程管理工程管理 组团划分组团划分 建筑外观建筑外观 景观设计景观设计 建安标准建安标准 工程采购工程采购 变更风险变更风险 目标成本管理体系目标成本管理体系 减少沟通成本，提高运营效率减少沟通成本，提高运营效率 计划管控、预算管控、绩效管控计划管控、预算管控、绩效管控 量价关系选择量价关系选择 决策前臵决策前臵 拉长付款期限拉长付款期限 缩短技术决策周期缩短技术决策周期 滚动开发滚动开发 加快回款加快回款 战 术战 术层 面层 面 QQ4 4 我们所处的市场环境？竞争策略？我们所处的市场环境？竞争策略？98、QQ5 5 客户构成？客户核心需求？客户定位？客户构成？客户核心需求？客户定位？QQ6 6 产品定位？项目形象？产品定位？项目形象？市场环境回顾市场环境回顾 竞争激烈，与多板块商品房混战竞争激烈，与多板块商品房混战 宏观趋势：宏观趋势：淡市，红海竞争，限价房商品房混战淡市，红海竞争，限价房商品房混战 格局及竞争圈定：格局及竞争圈定：上北、北塘、生态城、西部新城上北、北塘、生态城、西部新城 市场环境回顾市场环境回顾 保证功能和舒适度的标准户型是市场主流，总价控制的紧凑保证功能和舒适度的标准户型是市场主流，总价控制的紧凑户型出现端倪且旺销户型出现端倪且旺销 市场规律市场规律 市场机会市场机会 【高99、层/小高】2居：市场主力产品，主流84-100，总价68-80万；3居：畅销三居118-124，总价80-94万。【高层/小高】2居：少量出现畅销79、82通透2居，总价55-60万畅销；3居：少量项目出现90小三居，总价68万，相对畅销；【洋房】三居供应为主，畅销尺度115135平米，总价125169万 市场中出现了畅销的紧凑两居和小三居市场中出现了畅销的紧凑两居和小三居产品，这类产品既保证了舒适度又很好产品，这类产品既保证了舒适度又很好的控制了总价的控制了总价 保证功能和舒适度的主流面积的两居和保证功能和舒适度的主流面积的两居和三居依然是市场主流产品三居依然是市场主流产品 竞争策略竞争策略100、 从购买成本、生活成本两个核心维度挖掘差异化竞争策略从购买成本、生活成本两个核心维度挖掘差异化竞争策略 总房款控制、面积控制总房款控制、面积控制 户型设计差异化人性化合理化户型设计差异化人性化合理化 教育拉动教育拉动 交通、配套达标交通、配套达标 产 品 产品外 竞争策略竞争策略 引领刚需臵业潮流引领刚需臵业潮流 做刚需客户最适合的产品做刚需客户最适合的产品 建刚需客户最需要的配套建刚需客户最需要的配套 卖刚需客户最接受的价格卖刚需客户最接受的价格 获得刚需客户最大的认同获得刚需客户最大的认同 战 术战 术层 面层 面 QQ4 4 我们所处的市场环境？竞争策略？我们所处的市场环境？竞争策略？Q101、Q5 5 客户核心需求？客户定位？客户核心需求？客户定位？QQ6 6 产品定位？产品定位？客户构成客户构成回顾回顾 核心客户：滨海本地、外来婚房客户及过渡居住客户核心客户：滨海本地、外来婚房客户及过渡居住客户 重要客户：“准本地”的刚性改善客户重要客户：“准本地”的刚性改善客户 游离客户：滨海本地养老客户游离客户：滨海本地养老客户 客户客户等级等级 客户类型客户类型 客户特征客户特征 客户关注点客户关注点 需求产品需求产品 核心核心客户客户 滨海本地滨海本地婚房客户婚房客户 老城区的低收入工薪阶层，多拿固定工资多拿固定工资，现居住在小两室的老房子里，一辈子攒钱就是为了给孩子买套房子一辈子攒钱就102、是为了给孩子买套房子，考虑到孩子即将毕业或已经毕业，打算为孩子购房，长期关注楼市 总价、首付、交通、教育、户型设计的功能性 70-80小两居、90-100小三居 滨海外来滨海外来婚房客户婚房客户 外地刚毕业的大学生，属于新滨海人外地刚毕业的大学生，属于新滨海人，工作2-3年，目前单身或与男女朋友租房居住，未来考虑结婚未来考虑结婚，但经济实力不一，依据经济实力购买各自可承受房产 总价、首付、交通、教育、能否落户、户型设计的功能性 50-60一居、70-90小两居、90-100小三居、少量110-120正常三居 滨海外来滨海外来过渡居住过渡居住客户客户 外地刚毕业的大学生，工作2-3年，经济实力有103、限，以大龄以大龄单身女性居多单身女性居多，为了寻求心理安全寻求心理安全，考虑购买房产过渡居住 总价、首付、交通、转让难易程度 50-60一居 重要重要客户客户 “准本地”“准本地”的刚性改的刚性改善客户善客户（功能性、（功能性、舒适性）舒适性）老城区的中等收入家庭，或外地来津多年的新滨海人，目前居住在较小面积的房子里，对现有社区环对现有社区环境、物业严境、物业严重重不满，寻求面积改善、环境改善不满，寻求面积改善、环境改善 总价、首付、交通、户型设计、区域环境 80-90两居、90-100小三居、110-120正常三居 游离游离客户客户 滨海本地滨海本地养老客户养老客户 塘沽老城区的老人或子女为104、老人购买塘沽老城区的老人或子女为老人购买，多40-50岁，目前居住在老城区一室、两室的老房子里，寻求环境改善，看重寻求环境改善，看重产品形式产品形式，依托经济实力不同购买可承受房产 总价、首付、交通、产品形式、户型设计、区域环境 70-90两居、110-120正常三居 选取对象：选取对象：以世联代理的滨海中建滨海壹号、阿亚拉雅境、生井景杉咨询后由于以世联代理的滨海中建滨海壹号、阿亚拉雅境、生井景杉咨询后由于价格原因未成交的刚性需求客户为主要对象，兼顾智造创想城及滨海欣嘉园业主价格原因未成交的刚性需求客户为主要对象，兼顾智造创想城及滨海欣嘉园业主 对位受商品房总价屏蔽的客户：滨海中建滨海壹号、阿105、亚拉雅境、生井景杉咨询未成交的刚性需求客户；对位受低总价项目吸引的客户：智造创想城；对位限价商品房客户：滨海欣嘉园。样本量：样本量：共32组 访谈方式：访谈方式：一对一面访 具体样本构成：具体样本构成：项目名称 访谈客户数量 中建滨海壹号 14 生井景杉项目 5 阿亚拉雅境 5 智造创想城客户 5 滨海欣家园业主 3 从客户访谈看从客户访谈看客户需求客户需求 访谈滨海典型访谈滨海典型3232组纯刚性臵业组纯刚性臵业+刚性改善客户刚性改善客户 1 1、臵业特征、臵业特征 客户关注配套、户型面积与设计、总价与首付客户关注配套、户型面积与设计、总价与首付 客户访谈纬度：客户访谈纬度：臵业目的：以婚房106、为绝对主力，兼顾改善居住舒适度需求，少量养老、投资客户臵业目的：以婚房为绝对主力，兼顾改善居住舒适度需求，少量养老、投资客户 市场案例纬度：市场案例纬度：以本外地的婚房为主力，以本外地的婚房为主力，兼顾过渡性居住、刚性兼顾过渡性居住、刚性改善需求，少量养老、改善需求，少量养老、投资客户投资客户 “主要是给孩子买的，是个男孩，生男孩是倒了霉了，还要准备房子，对象都处了一年多了，马上就得结婚”“毕业快3年了，毕业就来滨海了，女朋友今年也刚刚研究生毕业，也从重庆过来了得买个房子啊，准备结婚”“我现在在贻成尚北住，60的一室，孩子马上要准备上小学了，准备把父母接过来照顾孩子，一室住不开，打算换个大一点107、的”“父母年龄大了，退休在家也没事情做，想找个环境好点的、安静点的地方让他们安度晚年”臵业逻辑：商业及教育配套臵业逻辑：商业及教育配套 区域交通区域交通 总价及首付总价及首付 户型面积及户型设计户型面积及户型设计 “小区正常的衣食住行的配套肯定要有，不能老是开车出去买东西”“刚工作两年，手里也没什么钱，有多少钱就花多少钱，肯定买不了多大的，买房子肯定得看自己手里有多少钱啊”“主要是交通，出门没多远就得坐上公交”2 2、产品需求、产品需求 客户更青睐低密的产品形式，以客户更青睐低密的产品形式，以7575-9090的两室为主力需求，的两室为主力需求，兼顾兼顾9090-120120三室、少量三室、少108、量5050-6060一室一室 客户访谈纬度：客户访谈纬度：产品形式：总价可控前提下更青睐低密的产品形式，洋房产品形式：总价可控前提下更青睐低密的产品形式，洋房 小高小高 高层高层 市场案例纬度：市场案例纬度：同类型竞品同类型竞品8484-9292 两室畅销，其次为两室畅销，其次为50 50 左右左右 一室畅销，一室畅销，7575-80 80 两室两室市场稀缺市场稀缺 “主要考虑价格，还有密度低点的就行，密度低是指整体社区密度低，不一定要住在洋房里，11层左右的小高也挺不错”“洋房当然更好了，但是一般洋房会比较贵，如果总价不是很高，肯定首选洋房啊，但是如果洋房太贵，高层也无所谓，不过我不太喜欢太109、高的，20多层还可以接受。”面积尺度：以面积尺度：以7575-8585、8585-90 90 为主力，兼顾部分为主力，兼顾部分90 90-120120 、少量、少量5050-60 60 需求需求 户型需求：以户型需求：以2 2室为绝对主力，兼顾室为绝对主力，兼顾3 3室，少量室，少量1 1室室 “刚工作两年也没什么钱，想的就是买个7000-8000的，70-80平米的小两室，还款压力也不会太大”“我们都是老百姓赚死工资的，也没有外快，攒一辈子钱就是给孩子买套房子。现在都没有小面积的2室，豪庭那个78的都是1室，房间小，厅大，不合适。”“如果能一步到位当然最好，你说的小三居感觉挺好的”“别的地方110、80万只能买个90平米两室，在这就能买个120平米的三室，就一步到位了。以前一直都想住大房子，现在好不容易能住大的了，可不能再放过这个机会了。而且以后孩子来这边，也有个地方住。”“最好是50-60左右的，1居室就行，总价50万以下。主要是过渡用，谁知道以后怎么样呢，以后有条件了再换大的。”2 2、产品需求、产品需求 购买购买7575、9090户型客户更偏好购买经济型两居、三居户型客户更偏好购买经济型两居、三居 90 90 户型偏好：半数选择标准两居、半数可接受经济型三居户型偏好：半数选择标准两居、半数可接受经济型三居 “八九十的两居室应该就可以，你说的小三居室就最好了，没有见过，关键还是看价格111、。”“还是三室吧，看实用性吧，老家就在承德，离这也不远，不定哪天家里就有人过来，将来再有孩子，还是小三室好，各自都有个独立的空间。”“别人的90平米都是做的两居，你们要是出三居肯定有的房间就很小，我就不接受。”“还是两室吧，家里来个人或者将来有小孩了也有住的地方，小是小了点，不过谁让咱缺钱呢。”“75平米的小两室可以接受，就是客厅可能比较小。”“贻成豪庭的75平米的就是一室，虽说是能隔出来一间，但是也不好用，还是正常的两室比较好”“最好是50-60左右的，1居室就行，总价50万以下。主要是过渡用，谁知道以后怎么样呢，以后有条件了再换大的。”7575户型偏好：经济型两居户型偏好：经济型两居 舒适112、型一居舒适型一居 客户访谈纬度：客户访谈纬度：市场案例纬度：市场案例纬度：旭辉澜郡项目：旭辉澜郡项目：90平米小三居畅销，多是胡家园周边地缘性客户，由于实力有限，看重项目品质购买，又考虑家庭结构的因素，选择小三居。3 3、价格预期、价格预期 客户可承受最高总价集中在客户可承受最高总价集中在7070万以下，部分客户可接受万以下，部分客户可接受8080万万左右总价左右总价 客户访谈纬度：客户可承受最高总价集中在客户访谈纬度：客户可承受最高总价集中在7070万以下，部分接受万以下，部分接受8080万左右总价万左右总价 “本来是想买个两室的，你们中建加上税费要70多万，还是面积大了，哪怕要是70万出头113、，我咬咬牙也买了。现在买了豪庭的64的，交完税才49万多一点。”“我能承受的总价也就50-60万，首付10几万的样子，家里也不能给多少支撑，自己手上又没那么多积蓄，将来还要装修，还贷款，不想让自己压力太大”“最好是总价在50万以下，主要是过渡用，谁知道以后怎么样呢，以后有钱了再换大的”“如果能花80万买个120平米的，我接受，毕竟在工农村那边80万只能买一个100平米的，大一点，将来孩子来了也都有地方住”市场案例纬度：市场案例纬度：1 1居：总价居：总价4040-5050万左右产品畅销万左右产品畅销 2 2居：市场主力居：市场主力6868-8080万产品畅销，其中以稀缺万产品畅销，其中以稀缺7114、979、8282通透通透2 2居更为畅销，总价居更为畅销，总价5555-6060万万 3 3居：总价居：总价8080-9494万产品相对畅销，少量项目出现万产品相对畅销，少量项目出现9090小三居，总价小三居，总价6868万，相对畅销万，相对畅销 4 4、产品细部需求、产品细部需求 户型内部空间更注重采光、通透性及主要功能空间大小，户型内部空间更注重采光、通透性及主要功能空间大小，青睐南北阳台、落地窗及储藏间设计青睐南北阳台、落地窗及储藏间设计 客户访谈纬度：客户访谈纬度：户型设计最主要考虑因素：采光性、南北通透、主要功能空间大小、方正实用户型设计最主要考虑因素：采光性、南北通透、主要功能空间115、大小、方正实用 “首先采光一定要好，最好客厅、主卧都有大采光，阳光明媚的家才最舒服”“最好是南北通透的，有过堂风，这样空气可以流通，夏天屋子里也不会特别闷”“各个房间最好都不要太局促，首先客厅不能太小吧，卫生间不能太小，卧室一般吧，主要是现在没有钱，要是有钱买个大户型，当然希望有个大餐厅，不过现在也还好，就两个人住，没有餐厅也没关系”“除去公摊面积外，主卧室10，卫生间5，厨房5，剩下的就是客厅的尺度了。”“房子是方正的最好用，不能有很多过道或转角，太浪费面积”户型附加功能的重要性：南阳台（连客厅）、落地窗、储藏功能、北阳台（连厨房）户型附加功能的重要性：南阳台（连客厅）、落地窗、储藏功能、北116、阳台（连厨房）“最好南北向都有阳台，客厅连南面的阳台，可以晾衣服，北边厨房也有个小阳台，可以用来放菜或杂物”“我喜欢那种大的落地窗，首先这样采光就会很好，再有一眼望去让人心里会很舒服”“最好有个储藏室，或者在墙上掏几个储藏空间也行，家里总是有很多乱七八糟的东西，都没地方放”面宽受限首先保证的功能空间：大客厅面宽受限首先保证的功能空间：大客厅 大卧室大卧室 “客厅最重要，家里来了客人总要在客厅里活动，而且自己家里人也不会每天窝在卧室里，卧室基本够住就行了”市场案例纬度：市场案例纬度：竞品高层竞品高层2 2居的户型通透基本做不到，功能空间布局、采光、面宽达标居的户型通透基本做不到，功能空间布局、采117、光、面宽达标 竞品高层竞品高层3 3居通透、面宽达标，面积控制、方正、采光、集约面积方面普遍较差居通透、面宽达标，面积控制、方正、采光、集约面积方面普遍较差 4 4、产品细节需求、产品细节需求 客户对建筑风格、园林风格普遍无感知，青睐大组团园客户对建筑风格、园林风格普遍无感知，青睐大组团园林林/地上、半地下车库均认可，倾向地上、半地下车库均认可，倾向5 5万以下购买车位万以下购买车位 客户访谈纬度：客户访谈纬度：建筑风格：客户普遍无感知，认可新古典及现代风格建筑风格：客户普遍无感知，认可新古典及现代风格 “对于建筑立面暂时没考虑。要求那么多的话，成本就上去了。这个主要随大众，市场中的项目以红色118、为主，我也比较喜欢，深一点的就行。”“中建滨海壹号的口碑不错，就是因为外檐质量都挺好的，风格挺古典的，我还是喜欢带颜色的，庄重一点的。”“不反光就行，只要是暖色调的应该都行，不要用太亮、太刺激的颜色，现代一点，有都市的感觉。滨海名都、城市名居的外立面就都还不错。”园林风格：多青睐大组团园林，但是也可接受小组团园林园林风格：多青睐大组团园林，但是也可接受小组团园林 “还是喜欢中心大组团的园林，我没去看过哪个项目，但是我觉得塘沽有很多小公园挺不错的，比如福建北路与广州道交口的小公园，那个虽然不是属于哪个小区，但是有个可以锻炼、休息的地方挺好的。”“现在哪个小区的绿化都挺不错，不是看沙盘，大组团、小119、组团都行，关键是都建好了，保证花草什么的都挺多的”停车方式：对地上、半地下车库认可程度不相上下，倾向于购买半地下车库，认可价格集停车方式：对地上、半地下车库认可程度不相上下，倾向于购买半地下车库，认可价格集中在中在5 5万以下万以下 “现在没有车，而且刚买了房子，现在也没有钱，现在肯定不会买，不过过两年有可能会买，地上地下都行吧，没考虑”“地上、地下都无所谓，经济条件允许的话，肯定得买一个车位，不知道具体的行情，但是我感觉可以接受的是买房子总价的十分之一，50-60万的房子也就5万左右吧”市场案例纬度：各竞品项目不把立面作为竞争优势，不重点打造园林，无园林亮点；市场案例纬度：各竞品项目不把立面120、作为竞争优势，不重点打造园林，无园林亮点；客户对园林的关注度较低；多采用地上客户对园林的关注度较低；多采用地上+地下的停车方式。地下的停车方式。4 4、产品细部需求、产品细部需求 客户对设备设施最关注看得见地方，对物业管理主要关客户对设备设施最关注看得见地方，对物业管理主要关注物业费的多少，在配套设施方面注重基本生活配套注物业费的多少，在配套设施方面注重基本生活配套 客户访谈纬度：客户访谈纬度：设备设施：客户最关注墙体保温性、窗户的材质及门的安全性设备设施：客户最关注墙体保温性、窗户的材质及门的安全性 “墙体的保温性很重要，这个直接关系到我们日后的利益，如果住进去了，冬天特别冷，夏天特别热，那121、就毁了”“看得见的地方不能太差，窗户的材质、门的安全性很重要，这是我们了解工程质量的重部分，而且窗户换起来比较麻烦”物业管理：客户只关注物业费所带来的后期生活成本，认为保证基本保洁、保安功能即可物业管理：客户只关注物业费所带来的后期生活成本，认为保证基本保洁、保安功能即可 市场案例纬度：各竞品项目对设备设施也只满足基本的配建标准；各项目多为自有品市场案例纬度：各竞品项目对设备设施也只满足基本的配建标准；各项目多为自有品牌物业，缺乏亮点服务；竞品项目优水平配套多采用生活配套先行，和政府携手引入优牌物业，缺乏亮点服务；竞品项目优水平配套多采用生活配套先行，和政府携手引入优质教育配套的方法吸引客户。122、质教育配套的方法吸引客户。“对物业没什么要求，就是物业费不能太高。普通的1-2元/月就都能接受。”“我觉得物业管理做好基本的保洁、保安就行了，满足基本功能，物业费我不太清楚，我住的小区不收物业费，但是开发区这边很多小区都是1元多。配套设施：客户关注最基本的生活配套，包括超市配套设施：客户关注最基本的生活配套，包括超市/便利店、医疗服务站便利店、医疗服务站/药店、菜市场、药店、菜市场、银行银行/ATM/ATM机及餐饮机及餐饮 “衣食住行都有就行，关键是日用品能买到就行，要有个小诊所，哪怕药店，有个头疼脑热的不用着急”“菜市场很有必要，但是如果社区有卖菜的小超市也能接受，银行最好有，如果没有就必须123、有ATM机。”臵业特征：臵业特征：以本外地婚房为绝对主力，兼顾刚改、过渡居住需求，少量养老、投资需求；客户高度关注配套、户型面积与设计、总价与首付 产品需求：产品需求：客户更青睐低密的产品形式，以75-90的两室为主力需求，兼顾90-120三室、少量50-60一室；购买75、90客户更偏好经济型两居、三居 价格预期：价格预期：客户可承受最高总价集中 70万，部分客户可接受80万左右总价；产品细部需求：产品细部需求：客户高度关注户型内部空间设计，对建筑风格、园林风格、停车方式普遍无感知；对设备设施、物业管理、配套设施关注基本配臵标准。1 1 产品需求：总价产品需求：总价 70万的紧凑经济型产品为124、主力，青睐低密物业；万的紧凑经济型产品为主力，青睐低密物业；客户需求研究客户需求研究 2 2 产品细部需求：最关注户型内部空间设计，其他方面保证基本正常配臵产品细部需求：最关注户型内部空间设计，其他方面保证基本正常配臵标准即可。标准即可。社会称他们为夹心层，但他们是未来菁英社会称他们为夹心层，但他们是未来菁英 Young Elite 精神紧张精神紧张 责任责任 EXPANTION PEOPLE FORTUNE 快节奏快节奏 高压力高压力 心理疲劳心理疲劳 1.为了孩子，他们要选择优质的教育 2.为了老人，他们要选择环境舒适的资源片区 3.为了工作的奔波，他们便利的交通 4.为了减少家庭的压力，125、他们尽量不让家里承担首付负担 为了生活为了生活 在物质压力下精神层面严重缺失，他在物质压力下精神层面严重缺失，他们要有一个降低物质压力的途径。们要有一个降低物质压力的途径。81 蜗居蜗居 工作工作 恋爱恋爱 人际关系人际关系 结婚结婚 竞争竞争 房子房子 孩子孩子 亚健康亚健康 社会新势力，大学毕业后他们渴望实现社会新势力，大学毕业后他们渴望实现自己理想，但又被现实压得喘不过气来自己理想，但又被现实压得喘不过气来 充电充电 东拼西凑12万，才能买个上个世纪人住的房子！远个5公里，找个有自尊的生活！未来菁英的特质：未来菁英的特质：因为他们因为他们理想远、压力大理想远、压力大所以他们最急需有一个自126、己的家所以他们最急需有一个自己的家 因为他们因为他们未来光明、眼前压抑未来光明、眼前压抑所以他们只要一个过渡居住的家，家所以他们只要一个过渡居住的家，家 的标准已经自我降低的标准已经自我降低 因为他们因为他们年轻、积蓄少年轻、积蓄少所以他们最关注首付所以他们最关注首付 因为他们因为他们有活力、有个性有活力、有个性所以他们注重所以他们注重话语权话语权和和个人参与度个人参与度 战 术战 术层 面层 面 QQ4 4 我们所处的市场环境？竞争策略？我们所处的市场环境？竞争策略？QQ5 5 客户构成？客户核心需求？客户定位？客户构成？客户核心需求？客户定位？QQ6 6 产品定位？产品定位？主要竞品主要竞127、品产品盘点产品盘点 未来竞争呈点式分布，主要集中在上北板块、西部新城板块以及欣未来竞争呈点式分布，主要集中在上北板块、西部新城板块以及欣嘉园为代表的以性价比驱动的项目嘉园为代表的以性价比驱动的项目 竞品选取原则：属性界定：刚性产品为主的住宅 社区规模：具备一定规模 开发商：知名品牌开发商 产品形式：趋同 价格区间：主力总价在80万以下 主销售期重叠 贻成豪庭，贻成豪庭，5353万平米万平米 在售在售 上北上北 北塘北塘 西部新城西部新城 远洋城远洋城 旭辉澜郡旭辉澜郡 欣嘉园欣嘉园 贻 成 豪 庭贻 成 豪 庭 远洋城远洋城 欣嘉园欣嘉园 旭 辉 澜 郡旭 辉 澜 郡 贻成豪庭贻成豪庭 本土开128、发商打造的中低端普宅项目本土开发商打造的中低端普宅项目/沿袭低价路线沿袭低价路线/主力户型为主力户型为4545-8080平一居、平一居、8080-108108平两居、平两居、110110-127127平三居平三居 位臵位臵 塘汉路与云山道交口 开发商开发商 天津塘沽贻成实业有限公司 建筑形式建筑形式 高层、小高、8栋联排 层数层数 11F、18F、24F、32F、3F（联排别墅）占地面积占地面积 21万平米 建筑面积建筑面积 54万平米 容积率容积率 2.0 绿地率绿地率 35%总户数总户数 约4300户 车位比车位比 1;1.08 预计价格预计价格 前期9000-1万/m2，特价7500元/129、起 面积区间面积区间 50-130平米 入市时间入市时间 2010年年底 入住时间入住时间 2013年 主要卖点主要卖点 丰富的产品设计、低价、开发商品牌 项目营销项目营销SLOGANSLOGAN 价值潜力：绝版上北收官钜献/50万大盘升值铁律/国际一线商业中心围合 舒适尺度：首期1.66容积率/18层阳光薄板/80-120主力户型 景观生态：近10万平米城市级中央公园/双湖双园珍惜生态 品牌力量：10万滨海居民一致选择/本土地产NO.1、17年臻藏版品质保证 贻成豪庭贻成豪庭 产品产品1818层板式高层、层板式高层、3232层高层为主，局部资源优势明显位臵点缀层高层为主，局部资源优势明显位臵130、点缀1111层小高层层小高层 11F 18F 1926F（21、26F）2732F(28、32F)产品形式产品形式 供应套数供应套数 供应面积供应面积（平米）（平米）套数配比套数配比 面积配比面积配比 1111层层 汇总汇总 165 165 17991 17991 3.9%3.9%4.3%4.3%1818层层 汇总汇总 1918 1918 186239 186239 45.1%45.1%44.9%44.9%1919-2626层层 汇总汇总 796 796 77078 77078 18.7%18.7%18.6%18.6%2727层以上层以上 汇总汇总 1372 1372 133223 13322131、3 32.3%32.3%32.1%32.1%贻成豪庭贻成豪庭 汇总汇总 4251 4251 414531 414531 100%100%100%100%备注：以贻成豪庭已获得销售许可的房源计算 贻成豪庭贻成豪庭 成交中刨除成交中刨除7878相对明确的一居变小两居需求，套数相对明确的一居变小两居需求，套数1 1室：室：2 2室：室：3 3室室=18=18：7777：5 5 7878大一室由于可改造成小两室，大一室由于可改造成小两室，同时总价较低，销售情况最好，占整同时总价较低，销售情况最好，占整体成交的体成交的22%22%；由于总价框选，户型越小，单价越由于总价框选，户型越小，单价越高，高，50132、501 1室总价控制在室总价控制在4242万左右；万左右；8585-9090两居消化情况最好；两居消化情况最好；舒适舒适2 2居远不及紧凑居远不及紧凑2 2居去化速度；居去化速度；户型户型 面积段面积段 成交套数成交套数 成交面积成交面积（平米）（平米）成交金额成交金额（万元）（万元）成交均价成交均价（元（元/平米）平米）套均总价套均总价（万（万/套）套）套数配比套数配比 （%）一室 50250250 1 253 149 5893 149 0%合计合计 4141 52125212 43284328 8304 8304 106 106 5%5%整体合计整体合计 818 818 72440 724133、40 57649 57649 7958 7958 70 70 100%100%尺度最小的尺度最小的120120-125125三居消化情三居消化情况相对最好，占整体成交量的况相对最好，占整体成交量的4%4%，讨论总价讨论总价102102万。万。1室：2室：3室=40：55：5 刨除78相对明确的小两居需求，1室：2室：3室=18：77：5 备注：数据来源富思博得，2012.01-2012.08（单位万单位万MM2 2）A组团 B组团 C组团 D组团 E组团 F组团 G组团 H组团 I组团 J组团 K组团 合计 用地面积用地面积 41412 75494 69035 84969 92718 4753134、8 75317 69565 60039 62857 15509 678945 建筑面积建筑面积 176.5 公建面积公建面积 经营性公建经营性公建 6.39 配套公建配套公建 2.76 配套设施配套设施 0.568 综合服务 物业管理服务战 换热站 九年制+高中 综合服务 物业管理服务站 综合商业、会所 综合服务 物业管理服务站 物业管理服务战 综合服务 幼儿园（十五班）综合服务 物业管理服站 换热站 综合服务 社区服务中心 社区卫生服务站 物业管理服务站 换热站 物业管理服务站 物业管路服务站 群防站、公厕 换热站、调压站 变电站 综合商业 综合服务 救助站 综合服务 物业管理服务站 换热站135、 综合商业 物业管理服务战 电话交换间 一期一期 A B C D E F J I H G K 社区规划图社区规划图 远洋城远洋城 176.5176.5万，万，1111个地块的大盘，目前已开发到第六期个地块的大盘，目前已开发到第六期 后期出现紧凑型产 类洋房产品供应较少，且以中大户型为主，单价支撑在9000元/上下 2727层高层供应层高层供应87%87%，成交，成交85%85%占绝对主力，均占绝对主力，均价在价在79007900元元/远洋城远洋城 供应：供应：2727层以上高层供应占比层以上高层供应占比87%87%，成交占比，成交占比85%85%，均价在，均价在79007900元元/，占绝对主136、力，以，占绝对主力，以8585-9090两室及两室及105105-110110两室占比两室占比40%40%2009-2012.08远洋城供应与成交结构 产品形式 7层以下 汇总 9层 汇总 11-16层 汇总 18层 汇总 19-26层 汇总 27层以上 汇总 远洋城汇总 供应套数 92 144 344 108 300 6671 7659 成交套数 87 133 338 54 295 5184 6091 供应面积（平米）11724 18296 53587 11112 39383 655803 789905 成交面积（平米）11126 16863 52519 5085 38422 508765 137、632780 成交金额（万元）10624 15560 42661 4742 32555 400874 507016 成交均价（元/平米）9549 9227 8123 9326 8473 7879 8013 成交套均总价（万）122 117 126 88 110 77 83 成交套均面积（）128 127 155 94 130 98 104 主力成交产品（）110-120两居、115-120三居、135-145三居为主 110-120两居、135-145三居为主 110-115两居、155-160三居为主 70-75一居、105-110两居 105-115两居、125-135三居、185-190138、四居 65-70、70-75一居、95-100两室、105-110两室、；95-105三室（后期推出）以低密为标杆，主力80%为27层以上产品，其中60%为85-90两室（1528套），105-110两室（793套）序号 套数 面积 成交均面积 金额 均价 成交套数占比（%）成交面积占比（%）套均总价（万）1 一室 819 61911.37 76 469591762 7585 13%13%10%10%58 2 二室 3714 364158.4 98 2932661473 8053 61%61%58%58%79 3 三室 1473 190710.7 129 1537401397 8061 24%139、24%30%30%104 4 四室 85 15999.39 188 130500825 8157 1%3%153 5 合计 6091 632779.9 104 5070155457 8013 100%100%83 序号 套数 面积 金额 均价 成交套数占比（%）成交面积占比（%）1 50-70平米 288 19382.95 127598676 6583 5%3%2 70-90平米 1979 167279.6 1361096048 8137 32%26%3 90-120平米 2551 267075.7 2159816951 8087 42%42%4 120-144平米 902 117955.3 140、934734097 7924 15%19%5 144-180平米 294 46482.84 370537246 7971 5%7%6 180-250平米 77 14603.47 116372439 7969 1%2%7 合计 6091 632779.9 5070155457 8013 100%100%序号 套数 面积 金额 均价 成交套数占比（%）成交面积占比（%）1 50万以下 186 12485.41 73869402 5916 3%2%2 50-100万 4721 461573.4 3547636644 7686 78%73%3 100-150万 1009 130515.1 116355141、7405 8915 17%21%4 150-200万 170 27330.18 274612486 10048 3%4%5 200-250万 5 875.78 10479520 11966 0%0%6 合计 6091 632779.9 5070155457 8013 100%100%远洋城远洋城 成交中套数成交中套数1 1室：室：2 2室：室：3 3室室=13:61:24=13:61:24，1 1室以室以7070-7575成交为主，成交为主，2 2室以室以8585-9090为主力，为主力，3 3室以室以135135-145145舒适尺度为主舒适尺度为主 备注：数据来源富思博得，2008.12-142、2012.08 滨海欣嘉滨海欣嘉园园 供应以供应以2424层为主，层为主，1818层板楼仅占层板楼仅占29%29%，2 2室供应占室供应占91%91%，其中主力，其中主力为为8080-85852 2室（室（34%34%），），9090-95952 2室（室（35%35%），），3 3室仅占室仅占10%10%，其中以其中以120120-1251253 3室为主室为主 基本信息基本信息 占地：占地：3平方公里区域开发，其中1平方公里住宅 套数：套数：1.4万套 开发进度：开发进度：一期欣雅苑已经售罄，二期欣中苑2012年1月开盘，三期为欣华苑 销售数据：销售数据：月均月均2525套；均价套；均价6143、5006500元元/平米左右平米左右 项目项目 产品线产品线 户型户型 面积段面积段 供应套数供应套数 供应面积（平米）供应面积（平米）套数配比套数配比 面积配比面积配比 滨海滨海欣嘉欣嘉园供园供应结应结构构 1818层层 二室二室 7575-8080 180 14263 6%6%8080-8585 270 22464 9%9%8585-9090 76 6580 3%3%9090-9595 90 8115 3%3%合计合计 616 616 51422 51422 22%22%20%20%三室三室 8585-9090 14 1212 0.5%0.5%120120-125125 180 22131144、 6%9%合计合计 194 194 23343 23343 7%7%9%9%1818层层 汇总汇总 810 810 74765 74765 28%28%29%29%2424层层 二室二室 8080-8585 790 65821 28%26%8585-9090 17 1462 1%1%9090-9595 904 82881 32%32%9595-100100 329 31909 12%12%合计合计 2040 2040 182073 182073 72%72%71%71%2424层层 汇总汇总 2040 2040 182073 182073 72%72%71%71%滨海欣嘉园滨海欣嘉园 汇总汇总145、 2850 2850 256838 256838 100%100%100%100%户型户型 面积段面积段 供应套数供应套数 供应面积（平米）供应面积（平米）套数配比套数配比 面积配比面积配比 两室两室 7575-8080 180 14263 6%6%8080-8585 1060 88285 37%34%8585-9090 93 8042 3%3%9090-9595 994 90996 35%35%9595-100100 329 31909 12%12%合计合计 2656 2656 233495 233495 93%93%91%91%三室三室 8585-9090 14 1212 0.5%0.5%146、120120-125125 180 22131 6%9%合计合计 194 194 23343 23343 7%7%9%9%滨海欣嘉园滨海欣嘉园 汇总汇总 2850 2850 256838 256838 100%100%100%100%滨海欣嘉园滨海欣嘉园 成交中套数成交中套数2 2室占室占81%81%，3 3室占室占19%19%，其中，其中7979、8282通透两通透两居，以及居，以及120120通透三居从销售端反应成交良好通透三居从销售端反应成交良好 序号 套数 面积 金额 均价 成交套数占比（%）成交面积占比（%）成交均面积（）套均总价（万）1 二室 914 78666.37 506156147、620 6434 86%81%86 55 2 三室 152 18213.61 121079356 6648 14%19%119 80 3 合计 1066 96879.98 627235976 6474 100%100%90 59 序号 区间 套数 面积 金额 均价 成交套数占比（%）成交面积占比（%）1 70-90平米 610 50726.94 325465008 6416 57%52%2 90-120平米 317 29064.97 188184245 6475 30%30%3 120-125平米 139 17088.07 113586723 6647 13%18%4 合计 1066 9687148、9.98 627235976 6474 100%100%成交户型解构 成交产品尺度 备注：数据来源富思博得，2010.12-2012.08 客户结构：客户结构：70%70%为婚房刚需客户为婚房刚需客户 20-30岁婚房客户占70%，其中以外来入津的大学生为主；开发区企业团购；塘沽区养老客户。畅销户型：畅销户型：7979平米通透两居最为畅销平米通透两居最为畅销 客户受总价控制，又关注产品舒适度和户型的功能性，因此79平米南北通透两居既保证了舒适度和两居室的完整功能，又很好的控制了总价；客户会对比户型的功能、布局和总价的匹配度，对户型是否处在社区内较好的资源位臵并不关注。滨海欣嘉园滨海欣嘉园 客户149、对总价和首付敏感，关注产品性价比、功能性和舒适度客户对总价和首付敏感，关注产品性价比、功能性和舒适度 7979平米通透两居平米通透两居 价格因素：客户对总价和首付敏感价格因素：客户对总价和首付敏感 项目90平米以下户型首付2层，90平米以上首付3层，降低了客户的进入门槛。旭辉澜郡旭辉澜郡 1111层电梯洋房层电梯洋房+20+20、2626层高层，整体供应以层高层，整体供应以8585左右通透左右通透2 2居、居、9090左右通透三居为主左右通透三居为主,1,1居：居：2 2居：居：3 3居居=1:59:40=1:59:40 基本信息基本信息 占地：占地：120000平方米 建面：310000平方150、米 总户数：约3000户 产品形式：11层类电梯洋房、18层小高层、20F、24F高层 产品尺度：80-120 销售情况：2012.6月首开8栋楼，其中5栋11层、2栋高层，共计448套房源 产品结构：1#、2#11层电梯洋房 90 90 90 90 通透紧凑三居 84 79 79 6#20层板式高层；8#26层板式高层 98 79紧凑全阳2居；84通透2居 983居 3#、4#、5#11层电梯洋房 85 85 85 85 117 89 89 117 7#11层电梯洋房 89紧凑型3居；117通透三居 通透舒适两居 局部首层出现721居，共计6套 面积尺度 均面积 套数 套数配比 合计面积 面151、积配比 一居 72 72 6 1%432 2%两居 79 79 92 21%7268 18%84-85 85 172 38%14620 37%小计 264264 59%59%2188821888 55%55%三居 89-90 90 110 25%9900 25%98 98 46 10%4508 11%117 117 22 5%2574 7%小计 178178 40%40%1698216982 43%43%合计 72-117 448 100%39302 100%竞品分析竞品分析 旭辉澜郡旭辉澜郡标准标准8585两居：紧凑两居：紧凑9595三居三居=52:45=52:45 序号 套数 面积（）金额152、 均价（元/）套均面积（）套均总价（万）套数比例（%）面积比例（%）1 一室 7 500.62 3626603 7244 72 52 3%2%2 二室 125 10558.32 76055292 7203 84 61 55%52%3 三室 97 9228.01 70355433 7624 95 73 42%45%4 合计 229 20286.95 150037328 7396 89 66 100%100%序号 套数 面积（）金额 均价（元/）套均总价 1 50-70平米 1 68.66 519679 7569 51.97 2 70-90平米 137 11400.99 82946675 7275153、 60.55 3 90-120平米 91 8817.3 66570974 7550 73.15 4 合计 229 20286.95 150037328 7396 65.52 序号 套数 面积（）金额 均价（元/）1 2012年6月 155 13876 102180293 7364 2 2012年7月 61 5296.7 39403197 7439 3 2012年8月 13 1114.1 8453838 7588 合计 229 20287 150037328 7396 畅销排行：TOP1:85通透2居；TOP2:90通透小三居（优势：电梯洋房80%高出房率及产品设计）TOP3:79全阳2居（面积154、控制及总价控制）成交户型分布 成交户型分布 分月成交统计 价格梯度：11层电梯洋房：均价7600元/20、26层高层：均价7200元/。备注：数据来源富思博得，2012.06-2012.08 产品盘点产品盘点 商品房商品房1 1居主力总价在居主力总价在5252-5959万，万，2 2居主力总价居主力总价6565-7171万，舒适三居万，舒适三居9090万以上，紧凑万以上，紧凑9090三居三居7272万左右，欣嘉园填补低总价空白万左右，欣嘉园填补低总价空白 项目 产品形式 产品供应情况 产品成交套数配比（%）畅销产品情况（）畅销总价（万）1室 2室 3室 1室 2室 3室 贻成豪庭 18层板式高155、层、32层高层为主，局部资源优势明显位臵点缀11层小高层 18层及28层产品供应为主力，占77%，产品尺度丰富，45-250 1室：2室：3室=18：77：5 75-80大一居变两居；70-75主力一居 85-90两居消化情况最好（17%）；其次为95-100相对舒适两居（11%）尺度最小的120-125三居消化情况相对最好，占整体成交量的4%55-59（套均57万）67-71（套均77万）94-98（套均106万）远洋城 7-32层，27层以上高层占80%以上 27层以上高层供应占比87%，成交占比85%，55-250产品丰富 1室：2室：3室=13:61:24 1室以70-75成交为主 2156、室以85-90为主力 3室以135-145舒适尺度为主 52-56（套均57万）67-71（套均79万）106-114（套均104万）旭辉澜郡（首期）11层电梯洋房+20、26层高层 1居：2居：3居=1:59:40，以85左右通透2居、90左右通透三居为主,标准85两居：紧凑95三居=52:45-85通透2居 95紧凑三居-65（套均57万）72（套均57万）滨海欣嘉园 18层占29%、24层占71%2室：3室=91：9，主力为，3室仅占10%套数2室占81%，80-852室（34%），90-952室（35%），3室占19%-其中79、82通透两居 120通透三居（19%）-51-53（套均157、55万）78-81（套均80万）9911755159502040608010012014050万以下50-6060-7070-8080-100100以上系列1客户总房款承客户总房款承受能力受能力 近近7 7成客户总房款支付能力成客户总房款支付能力6060万以下，但又有强烈购房需求万以下，但又有强烈购房需求 分析客群：分析客群：生态城 阿亚拉雅境 留电未到访或到访未成交 未到访、未成交原因为支付能力不足 70%70%客户总房款接受能力客户总房款接受能力6060万以下万以下 25%25%客户总房款接受能力客户总房款接受能力60806080万万 300组打过电话或到过售楼处的意向客户 33%33%3158、9%39%18%18%5%5%6060万以下市场万以下市场供应供应 6060万以下产品市场供应稀缺，万以下产品市场供应稀缺，5050万以下产品市场空白万以下产品市场空白 户型户型 面积段面积段 套均总价套均总价（万（万/套）套）套数配比套数配比 （%）一室 50250250 149 0%合计合计 106 106 5%5%整体合计整体合计 70 70 100%100%贻成豪庭 产品形式 7层以下 汇总 9层 汇总 11-16层 汇总 18层 汇总 19-26层 汇总 27层以上 汇总 供应套数 92 144 344 108 300 6671 成交套数 87 133 338 54 295 5184159、 成交套均总价（万）122 117 126 88 110 77 远洋城 序号 套均总价（万）套数比例（%）面积比例（%）1 一室 52 3%2%2 二室 61 55%52%3 三室 73 42%45%4 合计 66 100%100%旭辉澜郡 序号 套数 成交套数占比（%）成交面积占比（%）套均总价（万）1 二室 914 86%81%55 2 三室 152 14%19%80 3 合计 1066 100%100%59 滨海欣嘉园 2010年套均总价（元）2011年套均总价（元）塘沽区 541006 565462 汉沽区 271191 312429 大港区 321172 379789 开发区 982160、792 1215338 二手房市场 产品定位产品定位 紧凑紧凑2 2居居7878，占比，占比30%30%50万 高层售价6000元/80以下 33%33%刚需客户总房款承受能力刚需客户总房款承受能力5050万以下万以下 紧凑两居面积紧凑两居面积7878 总房款总房款4747万万 户型户型 面积段面积段 成交套数成交套数 成交面积成交面积（平米）（平米）成交金额成交金额（万元）（万元）成交均价成交均价（元（元/平米）平米）套均总价套均总价（万（万/套）套）套数配比套数配比 （%）一室 7070-7575 83 5911 4695 7943 57 10%7575-8080 176 13695 10161、732 7837 61 22%8080-8585 4 322 235 7293 59 0%两室 8585-9090 143 12681 10128 7987 71 17%贻成豪庭 4747万万 PK PK 7171万万 首付首付1414万万 PKPK 首付首付2121万万 7878 2 2居居 PK PK 7085 7085 1 1居居 4747万万 PK PK 5757万万 首付首付1414万万 PKPK 首付首付1717万万 产品定位产品定位 紧凑紧凑2 2居居7878，占比，占比30%30%序号 套数 均价 成交套数占比（%）套均总价 1 50-70平米 288 6583 5%44 2 162、70-90平米 1979 8137 32%69 3 90-120平米 2551 8087 42%85 4 120-144平米 902 7924 15%104 5 144-180平米 294 7971 5%126 6 180-250平米 77 7969 1%151 远洋城 4747万万 PK PK 6969万万 首付首付1414万万 PKPK 首付首付2020万万 2 2居居 PK PK 1 1居居 序号 区间 套数 均价 成交套数占比（%）套均总价 1 70-90平米 610 6416 57%53 2 90-120平米 317 6475 30%59 3 120-125平米 139 6647 1163、3%82 欣嘉园 4747万万 PK PK 5353万万 首付首付1414万万 PKPK 1616万万 产品定位产品定位 高层紧凑高层紧凑3 3居居8888，占比，占比20%20%；底层舒适；底层舒适2 2居居9090，占比，占比20%20%5060万 高层售价6000元/低层售价6500元/83100 39%39%刚需客户总房款承受能力刚需客户总房款承受能力50605060万万 高层紧凑高层紧凑3 3居面积居面积8888 总房款总房款5353万万 贻成豪庭 低层舒适低层舒适2 2居面积居面积9090 总房款总房款5959万万 物业类型物业类型 居室居室 面积面积 均价均价 套均总价（万元）套164、均总价（万元）18F 三室 125125 8300 104 26、28、32F 两室 8585-9090 7700 69 9595-100100 7500 75 远洋城 欣嘉园 物业类型物业类型 居室居室 面积面积 均价均价 套均总价（万元）套均总价（万元）32f 三室 9595-100100 7500 75 32F 两室 8585-9090 7700 69 9595-100100 7800 56 物业类型物业类型 居室居室 面积面积 均价均价 套均总价（万元）套均总价（万元）18F 三室 120120 6700 80 24F 两室 8080-8585 6300 53 9090-9595 65165、00 60 3 3居最小居最小9595，总房款最低，总房款最低7575万万 9090左右左右2居，总房款居，总房款5375万万 产品定位产品定位 底层舒适底层舒适2 2居居9090，占比，占比20%20%低层舒适低层舒适2 2居面积居面积9090，总房款，总房款5959万万 物业类型 面积 均价 套均总价 7F 2居 110 9200 101 115 9300 107 135 9100 123 145 9100 132 序号 面积 均价 套均总价 11F 2居 85 7600 65 远洋城 序号 面积 均价 套均总价 7F 3居 135 9400 127 旭辉澜郡 南益 物业类型 面积 均价 166、套均总价 11F 2居 85-90 9000 80 95-100 9000 88 贻成豪庭 产品定位产品定位 舒适舒适3 3居居120120，占比，占比5%5%7080万 低层售价6500元/107123 5%5%刚需客户总房款承受能力刚需客户总房款承受能力7070-8080万万 户型户型 面积段面积段 成交套数成交套数 成交面积成交面积（平米）（平米）成交金额成交金额（万元）（万元）成交均价成交均价（元（元/平米）平米）套均总价套均总价（万（万/套）套）套数配比套数配比 （%）二室 8585-9090 143 12681 10128 7987 71 17%9090-9595 83 7551 167、5953 7883 72 10%9595-100100 94 9141 7110 7778 76 11%105105-110110 84 9119 7446 8166 89 10%100100-105105 46 4765 3797 7969 83 6%130130-135135 1 130 103 7900 103 0%三室三室 120120-125125 32 3930 3276 8335 102 4%125125-130130 4 503 405 8063 101 0%130130-135135 4 526 498 9467 125 0%舒适三居面积舒适三居面积120120 总房款总房款168、7878万万 贻成豪庭 120 120 PK PK 85100 85100 78 78 万万 PK PK 100100万万 序号 套数 均价 成交套数占比（%）套均总价 1 50-70平米 288 6583 5%44 2 70-90平米 1979 8137 32%69 3 90-120平米 2551 8087 42%85 4 120-144平米 902 7924 15%104 5 144-180平米 294 7971 5%126 6 180-250平米 77 7969 1%151 7 合计 6091 8013 100%83 产品定位产品定位 舒适舒适3 3居居120120，占比，占比5%5%7169、8 万万 PK 85104万万 120 PK 7090 远洋城 序号 区间 套数 均价 成交套数占比（%）套均总价 1 70-90平米 610 6416 57%53 2 90-120平米 317 6475 30%59 3 120-125平米 139 6647 13%82 4 合计 1066 6474 100%59 78万万 PK 82万万 欣嘉园 产品定位产品定位 标准标准3 3居居110110，占比，占比10%10%；标准；标准2 2居居9090，占比，占比10%10%6070万 低层售价6500元/92107 18%18%刚需客户总房款承受能力刚需客户总房款承受能力60706070万万 标170、准三居面积标准三居面积110110 总房款总房款7171万万 贻成豪庭贻成豪庭 户型户型 面积段面积段 成交套数成交套数 成交面积成交面积（平米）（平米）成交金额成交金额（万元）（万元）成交均价成交均价（元（元/平米）平米）套均总价套均总价（万（万/套）套）套数配比套数配比 （%）两居 105105-110110 84 9119 7446 8166 89 10%100100-105105 46 4765 3797 7969 83 6%三室三室 120120-125125 32 3930 3276 8335 102 4%1101103 3居居7171万万 PK PK 1001101001102 171、2居居8383万万 序号 套数 均价 成交套数占比（%）套均总价 2 70-90平米 1979 8137 32%69 3 90-120平米 2551 8087 42%85 远洋城远洋城 7171万万 PK PK 8585万万 110110 3 3居居 PK PK 7090 7090 2 2居居 序号 区间 套数 均价 成交套数占比（%）套均总价 2 90-120平米 317 6475 30%59 3 120-125平米 139 6647 13%82 7171万万 PK PK 8282万万 3 3居居 PK PK 2 2居居 7171万万 PK PK 102102万万 标准两居面积标准两居面积9172、090 总房款总房款5959万万 欣嘉园欣嘉园 产品定位产品定位 110110、120 120 3 3居，占比居，占比15%15%物业类型 面积 均价 套均总价 7F 3居 110 8800 97 115 9200 106 135 8500 115 140 9000 126 物业类型 面积 均价 套均总价 11F 3居 90 7600 68 117 7600 89 远洋城 物业类型 面积 均价 套均总价 7F 3居 135 9400 127 南益 物业类型 套数 均价 套均总价 11F 3居 135 9400 127 贻成豪庭 旭辉澜郡 舒适三居面积舒适三居面积120120，总房款，总房款78173、78万万 标准三居面积标准三居面积110110，总房款，总房款7171万万 产品形式 居室 户均面积 套数比 低层 两室 78 5.00%90 30.00%三室 110 10.00%120 5.00%18F 一室 55 5.00%两室 78 25.00%三室 88 20.00%住宅合计 100.00%产品定位产品定位 1 1居占比居占比5%5%，2 2居占比居占比60%60%，3 3居占比居占比35%35%居室 户均面积 套数比 一室 一室 55 5%二室 紧凑两室 78 30%低层舒适两室 90 30%三室 高层紧凑三室 88 20%低层标准三室 110 10%低层舒适三室 120 5%财 174、务财 务层 面层 面 QQ7 7 结合产品定位什么规划排布实现最高利润？结合产品定位什么规划排布实现最高利润？QQ8 8 可实现的量价关系？什么时候能获得利润？利润率？财务风险？可实现的量价关系？什么时候能获得利润？利润率？财务风险？五、规划建议及户型面积修正五、规划建议及户型面积修正 1 1、地块居住价值分析、地块居住价值分析 高压线群 塘沽森林公园 一级价值区 三级价值区 二级价值区 价值分区价值分区 价值评定价值评定 产品形式产品形式 选择选择 一级价值区 位于地块核心区域，不受外界交通环境影响，可依靠社区环境的打造创造价值 洋房洋房 二级价值区 受一定道路噪音影响，但综合考虑退线和规划175、辅路可降低一定的负面因素 洋房洋房 高层高层 三级价值区 受高压线群的心理影响和塘汉路一侧货车通行的噪声影响较大 高层高层 规划设计原则：规划设计原则：1、洋房产品形式最大化；2、充分利用塘沽森林公园的资源价值；3、产品价值与地块资源价值匹配，尽量减小劣势对洋房高货值产品的影响。五、规划建议及户型面积修正五、规划建议及户型面积修正 五、规划建议及户型面积修正五、规划建议及户型面积修正 2 2、地块商业价值分析、地块商业价值分析 高压线群 价值分价值分区区 价值评定价值评定 一级价值区 展示性良好，但塘汉路为双向六车道，车辆驻留难度较大，未来仍主要依靠社区内部客户 二级价值区 依靠南侧规划商业价176、值，未来可形成商业集群，存在商业兑现的可行性 三级价值区 基本无展示条件，北侧规划道路也仅为小区内部客户通行，商业价值兑现难度大 二级价值区 三级价值区 一级价值区 规划设计原则：规划设计原则：1、规划布臵需综合考虑社区入口的选址；2、充分考虑业主步行尺度的舒适范围和道路的通车及停车难度。五、规划建议及户型面积修正五、规划建议及户型面积修正 3 3、规划方案一（商业最小化）、规划方案一（商业最小化）产品产品形式形式 居室居室 面积面积（）（）建筑面积建筑面积（）（）面积面积比比 套数套数 （套）（套）套数套数比比 洋房洋房 两室两室 78 18720 5%240 5%两室两室 85-90 93177、840 25%1104 24%三室三室 110-120 38640 10%336 7%18F18F 一室一室 55 17820 5%324 7%两室两室 78 106704 28%1368 30%三室三室 85-90 103680 27%1152 25%住宅住宅合计合计 379404 100%4524 100%商业商业 6000 非非经营经营 5000 合计合计 390404 规划指标界定：规划指标界定：1、商业最小化；2、洋房最大化；3、高层不拼合，严格按照高宽比规范要求。18F 两室75-80 三室90 18F 一室50-60 两室75-80 7F 两室75-80（顶层）三室110-120178、 7F 两室75-80（顶层）两室85 5000平米非经营性公建 6000平米社区商业 40%40%60%60%1818层在不能拼合的情况下，洋房占比层在不能拼合的情况下，洋房占比40%40%，整体低密形象相对较弱，整体低密形象相对较弱 五、规划建议及户型面积修正五、规划建议及户型面积修正 4 4、规划方案二（商业最大化）、规划方案二（商业最大化）产品产品形式形式 居室居室 面积面积（）（）建筑面建筑面积（）积（）面积面积比比 套数套数 （套）（套）套数套数比比 洋房洋房 两室两室 78 18096 5%232 5%两室两室 85-90 91800 25%1080 25%三室三室 110-12179、0 35880 10%312 7%18F18F 一室一室 55 17820 5%324 7%两室两室 78 103896 28%1332 30%三室三室 85-90 100440 27%1116 25%住宅住宅合计合计 367932 100%4396 100%商业商业 17000 非非经营经营 5000 总计总计 389932 规划指标界定：规划指标界定：1、商业最大化；2、洋房最大化；3、高层不拼合，严格按照高宽比规范要求。18F 两室75-80 三室90 18F 一室50-60 两室75-80 7F 两室75-80（顶层）三室110-120 7F 两室75-80（顶层）两室85 5000平180、米非经营性公建 6000平米社区商业 40%40%60%60%商业指标的变化对洋房占比没有影响商业指标的变化对洋房占比没有影响 五、规划建议及户型面积修正五、规划建议及户型面积修正 5 5、规划方案三（、规划方案三（9F9F最大化）最大化）规划指标界定：规划指标界定：1、9F最大化；2、商业按照最小面积排布；3、18F不拼合。产品产品形式形式 居室居室 均面积均面积（）（）建筑面建筑面积积 面积面积比比 套数套数 套数套数比比 9F9F 两居两居 85-90 178200 47%1980 47%三居三居 110-120 37260 10%324 8%18F18F 二居二居 78 75816 2181、0%972 23%三居三居 88-90 87480 23%972 23%住宅合计住宅合计 378756 100%4248 100%商业商业 6000 非非经营经营 5000 总计总计 389756 60%60%40%40%18F 9F 9 9层产品仅比洋房多层产品仅比洋房多1515-20%20%的低密度的低密度产品比例，成本和溢价能力上不具备产品比例，成本和溢价能力上不具备明显优势明显优势 五、规划建议及户型面积修正五、规划建议及户型面积修正 6 6、规划方案四（、规划方案四（11F11F最大化）最大化）规划指标界定：规划指标界定：1、11F最大化 2、商业按照最小面积排布；3、18F不拼合。182、产品产品形式形式 居室居室 均面积均面积（）（）建筑面建筑面积积 面积面积比比 套数套数 套数套数比比 11F11F 两居两居 88-90 265320 70%2948 71%三居三居 110-120 47520 13%396 10%18F18F 二居二居 78 30888 8%396 10%三居三居 88-90 35640 9%396 10%住宅合计住宅合计 379368 100%4136 100%商业商业 6000 非非经营经营 5000 总计总计 390368 8080-85%85%1515-20%20%18F 11F 1111层规划指标能够占到总指标的层规划指标能够占到总指标的80%8183、0%以上，有利于打造低密社区的形象，以上，有利于打造低密社区的形象，可作为备选方案，再通过经济测算进可作为备选方案，再通过经济测算进行销售维度的对比行销售维度的对比 五、规划建议及户型面积修正五、规划建议及户型面积修正 产品产品形式形式 居室居室 面积面积（）（）建筑面建筑面积（）积（）面积面积比比 套数套数 套数套数比比 洋房洋房 两室两室 78 22464 6%288 7%90 113400 30%1260 28%三室三室 110 30360 8%276 6%120 23040 6%192 4%18F18F 一室一室 55 17820 5%324 7%两室两室 78 89856 24%11184、52 26%三室三室 88 82368 22%936 21%住宅住宅合计合计 379308 100%4428 100%商业商业 6000 非非经营经营 5000 合计合计 390308 规划设计思路：规划设计思路：依据18层产品可以实现拼合，进行洋房最大化排布。18F 两室78 三室88 18F 一室55 两室78 7F 两室78（顶层）三室110-120 7F 两室78（顶层）两室90 5000平米非经营性公建 6000平米社区商业 7 7、最终方案（、最终方案（1818层拼合方案）层拼合方案）50%50%50%50%洋房占地超过洋房占地超过2/32/3，整体为明确的低密，整体为明确的低密社185、区形象社区形象 停车方式建议停车方式建议 按照地上车位能够排布的极值计算，地下部分还需要解决按照地上车位能够排布的极值计算，地下部分还需要解决约约10001000个车位个车位 基于1：0.5车位比 根据方案试排，项目总户数为4428户 总车位数为总车位数为22142214个个 按照地上车位可以突破按照地上车位可以突破15%15%计算计算 地上车位数量按照能够排布的极值计算，约占总占地的地上车位数量按照能够排布的极值计算，约占总占地的15%15%，约约12001200个车位个车位 总占地24.7万*15%=3.7万（按照平均每个车位30平米计算）3.7万平米/30平米1200个车位 社区的半地下186、停车还需要解决社区的半地下停车还需要解决约约10001000个车位个车位 停车方式建议停车方式建议 以控制成本为原则，优先选择高层区半地下停车，洋房部分以控制成本为原则，优先选择高层区半地下停车，洋房部分首选首选9090平米以上部分做半地下开挖平米以上部分做半地下开挖 采用鱼骨式半地下停车方式，合理控制采用鱼骨式半地下停车方式，合理控制半地下开挖的土方量半地下开挖的土方量 优先选择高层区地下停车；规划楼座排布中要尽量考虑地下部分的完整性，提高停车效率；根据试排方案和半地下车位面积平均40平米/个，高层区半地下停车数约为700-800个。其次为洋房核心区大户型部分设臵半地下车位，主要依据洋房三居187、室，客户的购买力相对较强，因此具有一定的购买停车位的能力；初步估算约为200-300个停车位。7F+18F7F+18F与与11F+18F11F+18F方案对比：方案对比：规划难度规划难度 社区舒适度社区舒适度 客户接受度客户接受度 竞争策略竞争策略 首年销售首年销售压力压力 同比同比4 4年内年内部收益率部收益率 7F7F：50%50%18F18F：50%50%7F一梯两户；18F一梯四户，产品规划无难度，且18F能够实现全南北通透户型 洋房占地约2/3，整体低密意向明确，社区舒适度高 7F对应有舒适度和低密情结的客户 18F对应刚需的不关注产品形式的客户 两类产品线分工明确：7F对应商品房的188、下限，追求尺度和产品形式的客户 18F低于商品房5-10万的总价 单产品线销售压力小 7F53套/月 18F42套/月 9.17%11F11F：85%85%18F18F：15%15%78平米的设臵有难度，11F势必出现一梯三户的纯南向户型，否则出房率太低 缺乏明确的低密产品形象标杆，整体社区形象为小高层社区 11F既囊括了刚需客户也包含了对舒适度有需求的客户，客户对位相对混杂 11F兼顾项目最低和最高的两类产品线，产品线梯次不明显，同时针对刚需客户，单产品线溢价能力有限 11F的单产品线销售压力大71套/月 18F21套/月 8.22%财 务财 务层 面层 面 QQ7 7 结合产品定位什么规划189、排布实现最高利润？结合产品定位什么规划排布实现最高利润？QQ8 8 可实现的量价关系？什么时候能获得利润？利润率？财务风险？可实现的量价关系？什么时候能获得利润？利润率？财务风险？开发分期开发分期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 方案一 洋房 6500元/6630元/6895元/60000 60000 69000 高层 6000元/6000元/6180元/40000 80000 70000 方案二 洋房 6500元/6695元/6896元/7103元/60000 50000 40000 39000 高层 6000元/6180元/6365元/6556元/40000 50000 60000190、 40000 方案二 洋房 6500元/6760元/7030元/7312元/7604元/60000 35000 35000 30000 290000 高层 6000元/6240元/6552元/6939元/7348元/40000 45000 45000 30000 30000 2%2%4%4%3%3%3%3%3%3%3%3%3%3%3%3%3%3%4%4%4%4%5%5%4%4%6%6%4%4%4%4%6%6%方案一（方案一（3 3年）年）价格：高层入市均价价格：高层入市均价60006000元元/，洋房入市均价，洋房入市均价65006500元元/，高层，高层前前2 2年不涨价，第年不涨价，第3 191、3年涨年涨3%3%，洋房微涨，洋房微涨2 2-4%/4%/住宅推售：住宅推售：1010万万+14+14万万+14+14万万 价格测算：价格测算：推售原则推售原则 高层价格：入市均价高层价格：入市均价60006000元元/，前，前2 2年不涨价，第年不涨价，第3 3年涨年涨3%3%洋房价格：入市均价洋房价格：入市均价65006500元元/，第，第2 2年涨年涨2%2%，第，第3 3年涨年涨4%4%高层入市均价：高层入市均价：基于确保市场走量，价格需低于同类竞品的28%左右，同类竞品价格在8000元/；洋房入市均价：洋房入市均价：基于市场上远洋城洋房与高层价差400-700元/，洋房较高层入市均价192、高500元/；商业商业：上北区域商业1.7万元/可确保走量，基于项目所在区域的劣势，按1.5万元/入市。销售量（平米）2013.6-2014.6 2014.7-2015.7 2015.8-2016.8 合计 产品形式 第1年 第2年 第3年 洋房(平米)60000 60000 69264 189264 洋房（年套数）639 639 738 2016 洋房月均套数 53 53 61 高层(平米)40000 80000 70044 190044 高层(年套数)508 1015 889 2412 高层月均套数 42 85 74 商业 0 3000 3000 6000 合计(平米)100000 143193、000 142308 385308 合计（年套数）1147 1654 1627 4428 合计月均套数 96 138 136 3年销售周期 第1年10万，之后2年14万 第第1 1年月均去化年月均去化9090-100100套；套；第第2 2、3 3年月均去化年月均去化130130-140140套；套；商业于第2年入市，年消化3000。商业价格：商业价格：1500015000元元/，2 2年内无价格涨幅年内无价格涨幅 产品形式 2013.6-2014.6 2014.7-2015.7 2015.8-2016.8 第1年 第2年 第3年 洋房价格年增长率 0%2%4%洋房价格 6500 6630 6194、895 高层价格年增长率 0%0%3%高层价格 6000 6000 6180 方案一（方案一（3 3年）年）静态经济测算静态经济测算实现销售收入实现销售收入25.0825.08亿元，住宅均价亿元，住宅均价63426342元元/，净利润，净利润1.671.67亿元，实现内部收益率亿元，实现内部收益率10.05%10.05%静态经济测算：静态经济测算：建安成本：建安成本：洋房1800元/，高层2316元/，商业、公建2200元/；人防费用：人防费用：按2万，800元/折算；半地下车库费用：半地下车库费用：2800元/，车位40 1个，半地下车库数量按1：0.5规范，地上车位最大化1200个；财务成195、本：财务成本：与银行抵押贷款部分按4.2亿本金，6.15%测算，与中建集团融资部分按267.05元/*39.56万-银行抵押财务成本计算；投资净现值：投资净现值：按8%折算。项目项目 投资总投资总额额 （万元）万元）单位成本（元单位成本（元/m2/m2）土地费用(含契税及大配套费)74276 1903 人防费用 1600 41 前期工程费用（含报建费用）5855 150 建筑安装工程费用 80502 2063 半地下车库费用 11357 291 环境景观工程费用 1952 50 基础设施建设费用 15612 400 公共配套设施建设费用 2732 70 开发间接费用（贷款利息）10564 27196、1 不可预见费 1172 30 开发成本合计开发成本合计 205621 205621 5268 5268 管理、销售费用(3.5%)8779 228 项目总投资项目总投资 214400 214400 5496 5496 项目项目 投资总额（万元）投资总额（万元）单位成本（元单位成本（元/m2/m2）营业税及附加 14172 363 土地增值税 0 0 所得税 5564 144 总销售额 250826 250826 6510 可售总建筑面积可售总建筑面积 建设成本费用建设成本费用 单位建设成本费单位建设成本费用（可售）用（可售）385308 129746 3367 经济指标经济指标 单位数值（元197、单位数值（元/m2/m2）项目总金额项目总金额（万元）（万元）销售收入 6510 250826 开发成本 5268 205621 总投资 5496 214400 税前利润 36426 税后利润 16691 项目内部收益率项目内部收益率 10.05%10.05%自有资金内部收益率自有资金内部收益率 29.54%29.54%销售净利率 6.65%项目投资收益率 7.13%自有资金投资收益率 166.91%投资净现值 2764 成本利润率 8.12%方案一（方案一（3 3年）年）动态经济测算动态经济测算第第3 3年可实现资金平衡，整体实现现金总流年可实现资金平衡，整体实现现金总流入入1.671.67198、亿元亿元 动态经济测算：动态经济测算：第3年可以实现资金平衡；实现资金总流入1.67亿元。销售收入及利润预测表销售收入及利润预测表 序号 项目 第0年 第1年 第2年 第3年 合计 2012.9-2013.5 2013.6-2014.6 2014.7-2015.7 2015.8-2016.8 1 销售比例 0%26%37%37%100%2 销售价格（元/平）0 6300 6453 6714 6510 3 销售面积（平米）0 100000 143000 142308 385308 4 总销售收入 0 63000 92280 95546 250826 5 土地费用 74276 74276 6 人防199、费用 1600 1600 7 营业税及附加 3560 5214 5398 14172 8 建设成本费用 33673 48153 47920 129746 9 销售、管理费用 2205 3230 3344 8779 10 土地增值税 0 0 0 0 11 所得税 0 0 5564 5564 12 总成本 75876 39438 56596 62226 234136 13 净利润-75876 23562 35684 33320 16691 现金流量表现金流量表 序号 项目 第0年 第1年 第2年 第3年 2012.9-2013.5 2013.6-2014.6 2014.7-2015.7 2015.200、8-2016.8 1 现金流入 0 63000 92280 95546 2 现金流出 75876 39438 56596 62226 3 净现金流量(75876)23562 35684 33320 4 累计净现金流量(75876)(52313)(16630)16691 方案二（方案二（4 4年）年）价格：高层入市均价价格：高层入市均价60006000元元/，洋房入市均价，洋房入市均价65006500元元/，按年，按年3%3%平稳涨幅平稳涨幅/住宅推售：住宅推售：1010万万+10+10万万+10+10万万+8+8万万 价格测算：价格测算：推售原则推售原则 高层价格：入市均价高层价格：入市均价6201、0006000元元/，之后每年按，之后每年按3%3%平稳涨幅平稳涨幅 洋房价格：入市均价洋房价格：入市均价65006500元元/，之后每年按，之后每年按3%3%平稳涨幅平稳涨幅 高层入市均价：高层入市均价：基于确保市场走量，价格需低于同类竞品的28%左右，同类竞品价格在8000元/；洋房入市均价：洋房入市均价：基于市场上远洋城洋房与高层价差400-700元/，洋房较高层入市均价高500元/；商业商业：上北区域商业1.7万元/可确保走量，基于项目所在区域的劣势，按1.5万元/入市。商业价格：商业价格：1500015000元元/，2 2年内无价格涨幅年内无价格涨幅 产品形式 2013.6-2014202、.6 2014.7-2015.7 2015.8-2016.8 2017.9-2018.9 第1年 第2年 第3年 第4年 洋房价格年增长率 0%3%3%3%洋房价格 6500 6695 6896 7103 高层价格年增长率 0%3%3%3%高层价格 6000 6180 6365 6556 4年销售周期 前3年每年住宅去化10万，之后2年14万 前前3 3年月均去化年月均去化9090-100100套；套；第第4 4年月均去化年月均去化7070-8080套；套；商业于第2年入市，年消化3000。销售量（平米）2013.6-2014.6 2014.7-2015.7 2015.8-2016.8 201203、7.9-2018.9 合计 产品形式 第1年 第2年 第3年 第4年 洋房(平米)60000 50000 40000 39264 189264 洋房（年套数）639 533 426 418 2016 洋房月均套数 53 44 36 35 高层(平米)40000 50000 60000 40044 190044 高层(年套数)508 635 762 508 2412 高层月均套数 42 53 63 42 商业 0 3000 3000 0 6000 合计(平米)100000 103000 103000 79308 385308 合计（年套数）1147 1167 1188 926 4428 合计月均204、套数 96 97 99 77 方案二（方案二（4 4年）年）静态经济测算静态经济测算实现销售收入实现销售收入25.6325.63亿元，住宅均价亿元，住宅均价64856485元元/，净利润，净利润1.741.74亿元，实现内部收益率亿元，实现内部收益率9.17%9.17%经济指标经济指标 单位数值（元单位数值（元/m2/m2）项目总金额项目总金额（万元）（万元）销售收入 6652 256293 开发成本 5370 209602 总投资 5603 218573 税前利润 37721 税后利润 17430 项目内部收益率项目内部收益率 9.17%9.17%自有资金内部收益率自有资金内部收益率 23.205、02%23.02%销售净利率 6.80%项目投资收益率 7.30%自有资金投资收益率 174.30%投资净现值 1776 成本利润率 8.32%项目项目 投资总额（万元）投资总额（万元）单位成本（元单位成本（元/m2/m2）土地费用(含契税及大配套费)74276 1903 人防费用 1600 41 前期工程费用（含报建费用）5855 150 建筑安装工程费用 80502 2063 半地下车库费用 11357 291 环境景观工程费用 1952 50 基础设施建设费用 15612 400 公共配套设施建设费用 2732 70 开发间接费用（贷款利息）14506 372 不可预见费 1212 31206、 开发成本合计开发成本合计 209602 209602 5370 5370 管理、销售费用(3.5%)8970 233 项目总投资项目总投资 218573 218573 5603 5603 项目项目 投资总额（万元）投资总额（万元）单位成本（元单位成本（元/m2/m2）营业税及附加 14481 371 土地增值税 0 0 所得税 5810 151 总销售额 256293 256293 6652 可售总建筑面积可售总建筑面积 建设成本费用建设成本费用 单位建设成本单位建设成本费用费用(可售可售)385308 133727 3471 静态经济测算：静态经济测算：建安成本：建安成本：洋房1800元/207、，高层2316元/，商业、公建2200元/；人防费用：人防费用：按2万，800元/折算；半地下车库费用：半地下车库费用：2800元/，车位40 1个，半地下车库数量按1：0.5规范，地上车位最大化1200个；财务成本：财务成本：与银行抵押贷款部分按4.2亿本金，6.40%测算，与中建集团融资部分按方案一每年需交利息折算4年成本；投资净现值：投资净现值：按8%折算。方案二（方案二（4 4年）年）动态经济测算动态经济测算第第3 3年可实现资金平衡，整体实现现金总流年可实现资金平衡，整体实现现金总流入入1.741.74亿元亿元 动态经济测算：动态经济测算：第3年可以实现资金平衡；实现资金总流入1.7208、4亿元。销售收入及利润预测表销售收入及利润预测表 序号 项目 第0年 第1年 第2年 第3年 第4年 合计 2012.9-2013.5 2013.6-2014.6 2014.7-2015.7 2015.8-2016.8 2017.9-2018.9 1 销售比例 0%26%27%27%21%100%2 销售价格（元/平）0 6300 6687 6823 6827 6652 3 销售面积（平米）0 100000 103000 103000 79308 385308 4 总销售收入 0 63000 68875 70276 54142 256293 5 土地费用 74276 74276 6 人防费用 209、1600 1600 7 营业税及附加 3560 3891 3971 3059 14481 8 建设成本费用 34706 35748 35748 27525 133727 9 销售、管理费用 2205 2411 2460 1895 8970 10 土地增值税 0 0 0 0 0 11 所得税 0 0 394 5416 5810 12 总成本 75876 40471 42050 42572 37895 238863 13 净利润-75876 22529 26825 27704 16248 17430 现金流量表现金流量表 序号 项目 第0年 第1年 第2年 第3年 第4年 2012.9-2013.210、5 2013.6-2014.6 2014.7-2015.7 2015.8-2016.8 2017.9-2018.9 1 现金流入 0 63000 68875 70276 54142 2 现金流出 75876 40471 42050 42572 37895 3 净现金流量(75876)22529 26825 27704 16248 4 累计净现金流量(75876)(53347)(26521)1182 17430 方案三（方案三（5 5年）年）价格：高层入市均价价格：高层入市均价60006000元元/，之后按，之后按5 5-6%6%涨幅；洋房入市均价涨幅；洋房入市均价65006500元元/，按年，211、按年4%4%涨幅涨幅/住宅推售：住宅推售：1010万万+8+8万万+8+8万万+6+6万万+6+6万万 价格测算：价格测算：推售原则推售原则 高层价格：入市均价高层价格：入市均价60006000元元/，之后第，之后第2 2、3 3年按年按5%5%涨幅，第涨幅，第4 4、5 5年按年按5.9%5.9%涨幅涨幅 洋房价格：入市均价洋房价格：入市均价65006500元元/，之后每年按，之后每年按4%4%平稳涨幅平稳涨幅 高层入市均价：高层入市均价：基于确保市场走量，价格需低于同类竞品的28%左右，同类竞品价格在8000元/；洋房入市均价：洋房入市均价：基于市场上远洋城洋房与高层价差400-700元/212、，洋房较高层入市均价高500元/；商业商业：上北区域商业1.7万元/可确保走量，基于项目所在区域的劣势，按1.5万元/入市。商业价格：商业价格：1500015000元元/，2 2年内无价格涨幅年内无价格涨幅 5年销售周期 第1年住宅去化10万，第2、3年住宅年去化8万，第4、5年住宅年去化6万；第第1 1年月均去化年月均去化9090-100100套；第套；第2 2、3 3年月均去化年月均去化7070-8080套；第套；第4 4、5 5年月均去化年月均去化5050-6060套。套。商业于第2年入市，年消化3000。销售量（平米）2013.6-2014.6 2014.7-2015.7 2015.8213、-2016.8 2017.9-2018.9 2018.10-2019.10 合计 产品形式 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 洋房(平米)60000 35000 35000 30000 29264 189264 洋房（年套数）639 373 373 320 312 2016 洋房月均套数 53 31 31 27 26 高层(平米)40000 45000 45000 30000 30044 190044 高层(年套数)508 571 571 381 381 2412 高层月均套数 42 48 48 32 32 商业 0 3000 3000 0 0 6000 合计(平米)100000 830214、00 83000 60000 59308 385308 合计（年套数）1147 944 944 700 693 4428 合计月均套数 96 79 79 58 58 产品形式 2013.6-2014.6 2014.7-2015.7 2015.8-2016.8 2017.9-2018.9 2018.10-2019.10 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 洋房价格年增长率 0%4%4%4%4.0%洋房价格 6500 6760 7030 7312 7604 高层价格年增长率 0%4%5%6%6%高层价格 6000 6240 6552 6939 7348 方案三（方案三（5 5年）年）静态经济测215、算静态经济测算实现销售收入实现销售收入26.4926.49亿元，住宅均价亿元，住宅均价67116711元元/，净利润，净利润2.062.06亿元，实现内部收益率亿元，实现内部收益率9.26%9.26%静态经济测算：静态经济测算：建安成本：建安成本：洋房1800元/，高层2316元/，商业、公建2200元/；人防费用：人防费用：按2万，800元/折算；半地下车库费用：半地下车库费用：2800元/，车位40 1个，半地下车库数量按1：0.5规范，地上车位最大化1200个；财务成本：财务成本：与银行抵押贷款部分按4.2亿本金，6.40%测算，与中建集团融资部分按方案一每年需交利息折算5年成本；投资净216、现值：投资净现值：按8%折算。项目项目 投资总投资总额额 （万元）万元）单位成单位成本本 （元元/m2/m2）土地费用(含契税及大配套费)74276 1903 人防费用 1600 41 前期工程费用（含报建费用）5855 150 建筑安装工程费用 80502 2063 半地下车库费用 11357 291 环境景观工程费用 1952 50 基础设施建设费用 15612 400 公共配套设施建设费用 2732 70 开发间接费用（贷款利息）18132 465 不可预见费 1248 32 开发成本合计开发成本合计 213265 213265 5464 5464 管理、销售费用(3.5%)9272 2217、41 项目总投资项目总投资 222537 222537 5705 5705 项目项目 投资总额（万投资总额（万元）元）单位成本（元单位成本（元/m2/m2）营业税及附加 14967 383 土地增值税 0 0 所得税 6851 178 总销售额 264910 264910 6875 可售总建筑面积可售总建筑面积 建设成本费用建设成本费用 单位建设成本费单位建设成本费用用(可售可售)385308 137389 3566 经济指标经济指标 单位数值（元单位数值（元/m2/m2）项目总金额项目总金额（万元）（万元）销售收入 6875 264910 开发成本 5464 213265 总投资 5705 218、222537 税前利润 42373 税后利润 20554 项目内部收益率项目内部收益率 9.26%9.26%自有资金内部收益率自有资金内部收益率 23.57%23.57%销售净利率 7.76%项目投资收益率 8.41%自有资金投资收益率 205.54%投资净现值 2186 成本利润率 9.64%方案三（方案三（5 5年）年）动态经济测算动态经济测算第第4 4年可实现资金平衡，整体实现现金总流年可实现资金平衡，整体实现现金总流入入2.062.06亿元亿元 动态经济测算：动态经济测算：第4年可以实现资金平衡；实现资金总流入2.06亿元。销售收入及利润预测表销售收入及利润预测表 序号 项目 第0年 219、第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 合计 2012.9-2013.5 2013.6-2014.6 2014.7-2015.7 2015.8-2016.8 2017.9-2018.9 2018.10-2019.10 1 销售比例 0%26%22%22%16%85%2 销售价格（元/平）0 6300 6776 7059 7125 7474 6875 3 销售面积（平米）0 100000 83000 83000 60000 59308 385308 4 总销售收入 0 63000 56240 58590 42751 44329 264910 5 土地费用 74276 74276 6 人防费用 1220、600 1600 7 营业税及附加 3560 3178 3310 2415 2505 14967 8 建设成本费用 35657 29595 29595 21394 21147 137389 9 销售、管理费用 2205 1968 2051 1496 1552 9272 10 土地增值税 0 0 0 0 0 0 11 所得税 0 0 0 2070 4781 6851 12 总成本 75876 41422 34741 34956 27376 29985 244356 13 净利润-75876 21578 21499 23634 15375 14344 20554 现金流量表现金流量表 序号 项目 221、第0年 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 2012.9-2013.5 2013.6-2014.6 2014.7-2015.7 2015.8-2016.8 2017.9-2018.9 2018.10-2019.10 1 现金流入 0 63000 56240 58590 42751 44329 2 现金流出 75876 41422 34741 34956 27376 29985 3 净现金流量(75876)21578 21499 23634 15375 14344 4 累计净现金流量(75876)(54297)(32798)(9164)6210 20554 方案比选方案比选 方案一在项目内部222、收益率方面优于其他方案；方案三在项目投方案一在项目内部收益率方面优于其他方案；方案三在项目投资收益率、成本利润率方面优于其他方案资收益率、成本利润率方面优于其他方案 方案一（3年销售周期）在项目内部收益率、自有资金内部收益率方面优于其他方案；方案三（5年销售周期）在内部收益率方面略低于方案一，但在项目投资收益率、成本利润率方面优于方案一。方案 销售收入（万元）开发成本（万元）总投资（万元）税后利润（万元）项目内部收益率 自有资金内部收益率 销售净利率 项目投资收益率 自有资金投资收益率 成本利润率 方案一（3年）250826 205621 214400 16691 10.05%29.54%6.65%7.13%166.91%8.12%方案二（4年）256293 209602 218573 17430 9.17%23.02%6.80%7.30%174.30%8.32%方案三（5年）264910 213265 222537 20554 9.26%23.57%7.76%8.41%205.54%9.64%THE END THANKS FOR YOUR ATTENTION！另请关注另请关注 天津世联地产天津世联地产 官方微博官方微博