1、Code of this report|1 Copyright Centaline Group,2010未来超越想象未来超越想象湖南百鑫达滨江新城项目定位营销报告湖南百鑫达滨江新城项目定位营销报告我是谁？我是谁？市场大背景？市场大背景？片区发展？片区发展？市场竞争？市场竞争？客户类型？客户类型？营销手法？营销手法？1 1CHAPTER.大势及片区分析 痛并快乐着痛并快乐着Code of this report|4房地产政策的宏观背景：民生（降房价）+经济（抑通胀）=2011年“降物价”背景1、政府必须通过宏观调控实现“取信于民”的政治目标。必须打破“屡调屡高”怪圈。背景2、只有控制住房地产市场2、价格的上涨才能有效控制通货膨胀。保证经济长期稳定发展格局。背景3、继续实施严格的宏观调控，为保障性住房的建设与供给争取时间。金融危机后的救市，导致流动性过剩，通货膨胀日益严重按公式按公式 （n=1n=1.12.12）粗略演算得到，）粗略演算得到，1212年来：年来：M2M2增长增长556.43%556.43%GDPGDP增长增长198.99%198.99%CPICPI增长增长17.38%17.38%流动性过剩流动性过剩货货币供应量币供应量1212年来年来的增速仍是的增速仍是GDPGDP两倍多两倍多费雪等式：费雪等式：MV=PT+SMV=PT+SM2M2大幅增长大幅增长若若V V不变或加快不变或3、加快CPICPI小幅增长小幅增长T T值随收入增长有值随收入增长有限限MVMV大幅增长大幅增长PTPT小幅增长小幅增长资产量价齐资产量价齐升升房产房产、黄金、黄金、白银等可持有资白银等可持有资产价格快速上涨产价格快速上涨MM：货币供应量；V V：货币流通速度；P P：平均价格水平；T T：商品和服务的交易量；S S：资产对货币的需要2012011 1调控主旋律不变，继续深化。流动性过剩，通胀大背景下政府对房地产行业调控调控主旋律不变，继续深化。流动性过剩，通胀大背景下政府对房地产行业调控势成必然。势成必然。宏观大势宏观大势Code of this report|5数据来源：世联数据平台在压抑需4、求方面“限贷&限购”的调控逻辑不会变化，也没有可以替代的更好的逻辑。逻辑1、抑需求，主要还是继续以“限贷、限购”两个主要政策为核心，打击投资投机，挤压市场泡沫，把市场需求向住房的消费或者叫居住需求引导；逻辑2、促供给，针对开发商，收紧银行信贷，商品房的预售款减少从而收紧开发商的资金链，逼迫其降价销售，达到让房价下降的目的。2011年的宏观调控政策问责严格实行问责制。包括中央对地方的问责、地方政府对开发商的问责等限购房价过高、上涨过快、供应紧张的城市，要在一定时间内限定居民家庭购房套数。已有1套住房的当地户籍居民家庭限购1套住房；对已拥有2套及以上住房的当地户籍居民家庭、拥有1套及以上住房的非当5、地户籍居民家庭、无法提供一定年限当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非当地户籍居民家庭，暂停在本行政区域内向其售房。监管规范房地产开发企业行为；暂停违法违规企业其发行股票、公司债券和新购置土地。信贷调整90以下首套房首付款；严格二套房贷；停止三套房贷款；管理消费性贷款；首套房贷利率升至8.5折及以上；严肃处理违规商业银行等1月26日对贷款购买第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，贷款利率不低于基准利率的1.1倍。取消首套房贷款利率优惠。税收土地增值税的清算；以家庭为单位调整契税征收标准；房产税改革试点等。1月27日重庆、上海试点开征房产税，税率范围0.5-%1.2%供给严格住房用地供应管理；严6、格住房建设年度计划的管理；保障性安居工程建设任务。调控逻辑不变，压需求促供给，本年信贷从紧，行政调控逻辑不变，压需求促供给，本年信贷从紧，行政&税收手段严卡购房门槛是核心税收手段严卡购房门槛是核心方向。方向。宏观大势宏观大势Code of this report|6内六区一手商品房住宅周成交套数、面积走势分析内六区一手商品房住宅周成交套数、面积走势分析数据来源：中原数据平台 备注：由于房地局统计数据表现形式改变，故从9月4日起，成交量价分析对象改为内六区。本周成交套数810套，减少262套，环比下跌24%(上周成交1072套)，成交面积9.67万方，减少1.08万方，环比下降10%(上周成交17、0.75万方)，成交套数不足去年同期的20%。从各区来看，五区下跌，一区上涨。天心区、芙蓉区跌幅达到50%以上，岳麓区跌幅相对较小，为175%，区域成交套数连续两周下跌。望城区小幅上涨，涨幅为10%。上周雨花区香樟兰亭和新盛珑璟台集中式开盘，未来将陆续签约。区域12.4-12.1012.11-12.17环比天心8938-57.30%开福18397-46.99%雨花302213-29.47%芙蓉3414-58.82%岳麓233192-17.60%望城23125610.82%长沙房地产市场情况长沙房地产市场情况上周住宅成交套数上周住宅成交套数810810套，去年同期成交套，去年同期成交4000408、00套，下降套，下降80%80%。市场形势严峻。市场形势严峻长沙房地产市场推货量预判长沙房地产市场推货量预判20112011年上半年推量年上半年推量预计预计20112011年下半年总推量年下半年总推量预计预计20122012年上半年总推量年上半年总推量661.4661.4万万990990万万600600万万据统计：2010年12月截至2011年10月共有124个在售楼盘、52个在建未售楼盘总共推出约1791.23万的货量，平均137.8万/月的推售量。预计2011年全年总推量1650万，新推货量有很大程度上涨，今年下半年至明年春季，长沙楼市的新推货源依然充足。11年上半年，长沙市商品房推货量达9、到661.4万，预计下半年总推量将达到990万，明年上半年新推货量保守估计约600万。受政策影响产品去化速度减慢，开发商存货压力增加，未来较长一段时间长沙楼市的受政策影响产品去化速度减慢，开发商存货压力增加，未来较长一段时间长沙楼市的竞争将越加激烈。竞争将越加激烈。明年需求仍然以刚性需求、首改需求为主；楼市成交预计继续持平；受政策影响，按照目前长沙楼市的成交量价齐跌的趋势，2011年下半年至2012年上半年成交将有一定程度的下降，预计明年年中会出现新的拐点，下半年楼市将有所好转。未来市场预测未来市场预测量1价2客户3若政策“雷声大，雨点小”，预计明年上半年内五区住宅供应在500-650万方左右10、。若政策“花样百出，怪招层叠”，预计明年上半年内五区住宅供应将大大缩减在600万方左右。与周边省市价格对比，长沙楼价依然有较大上升空间，预计明年下半年房价将呈缓慢上涨趋势，涨幅会有所缩小。明年需求仍然以刚性需求、首改为主。在建的地铁1、2号线以及今年10月已经开工的3、4号线提升城市价值，投资客比重将继续增加。首置、首改占主导，预计首置、首改占主导，预计20122012年下半年将会出现拐点年下半年将会出现拐点Code of this report|9城市城市“一轴双核心一轴双核心”规划，将现河东、河西双规划，将现河东、河西双CBDCBD局面，呈现多中心多板块发展趋势局面，呈现多中心多板块发展趋11、势新长沙：一轴两带双中心新长沙：一轴两带双中心城市中央核心功能外溢，主城区范围扩大城市中央核心功能外溢，主城区范围扩大城市主中心城市主中心老长沙：一主两次四组团老长沙：一主两次四组团城市核心功能集中在五一商圈城市核心功能集中在五一商圈城市化进程扩张城市化进程扩张长沙未来发展趋势长沙未来发展趋势Code of this report|10多板块局面形成，板块竞争全城化，各板块间多为影响力竞争，其中滨江新城、梅多板块局面形成，板块竞争全城化，各板块间多为影响力竞争，其中滨江新城、梅溪湖、洋湖垸板块为河西代表区域溪湖、洋湖垸板块为河西代表区域城城北北板板块块省府板块省府板块月湖星沙月湖星沙板块板块武12、武广广新新城城滨水新城滨水新城板块板块中心区中心区板块板块麓谷板麓谷板块块洋湖垸板块洋湖垸板块市府板块市府板块滨江滨江新城新城板块板块世贸绿地北辰万达保利达美奥克斯运达华远本案本案梅溪湖梅溪湖板块板块长房万科城中海奥园河西河西河河东东北北城城南南城城板块裂变板块裂变长沙未来发展趋势长沙未来发展趋势Code of this report|11梅溪湖、滨江新城、洋湖垸三大板块将引领河西的发展及蜕变。而洋湖垸难以成就中梅溪湖、滨江新城、洋湖垸三大板块将引领河西的发展及蜕变。而洋湖垸难以成就中心，相比梅溪湖，滨江新城地段优势明显。心，相比梅溪湖，滨江新城地段优势明显。滨滨江江新新城城洋湖垸洋湖垸梅溪湖13、梅溪湖国际功能服务区国际功能服务区自然环境较好，但地理自然环境较好，但地理位置较偏远，难以成为位置较偏远，难以成为真正的城市中心。真正的城市中心。兼得自然环境优势明兼得自然环境优势明显。显。地段优势明显，自然地段优势明显，自然环境相对较差。环境相对较差。河西区域发展趋势河西区域发展趋势Code of this report|12项项目目地地岳华公园沿江风光带北津城北津城遗址公遗址公园园商商业业金金融融用用地地商业商业住宅住宅用地用地安置安置用地用地安置安置用地用地安置用地安置用地商业商业住宅住宅用地用地白马白马中学中学住宅住宅用地用地住宅住宅用地用地北津北津城小城小学学本项目本项目滨江新城新调14、整规划详解滨江新城新调整规划详解2011.112011.11以沿江风光以沿江风光过带、北津过带、北津城遗址公园城遗址公园为主商住用为主商住用地地Code of this report|13本项目本项目商业用地商业用地沿江风光带沿江风光带谷岳公园谷岳公园坦山公园坦山公园商住用地商住用地住宅用地住宅用地坦山小学坦山小学茶山中学茶山中学郝家坪小学郝家坪小学金融商业为主金融商业为主滨江新城新调整规划详解滨江新城新调整规划详解2011.112011.11广发银行广发银行Code of this report|14本项目本项目商业用地商业用地沿江风光带沿江风光带施家巷公园施家巷公园商住用地商住用地住宅用地15、住宅用地商住、娱乐商住、娱乐景观资源为景观资源为主主滨江新城新调整规划详解滨江新城新调整规划详解2011.112011.11世贸世贸绿地绿地南山地块南山地块万科君捷万科君捷渔渔人人码码头头Code of this report|15本项目本项目第四第四水厂水厂商业用地商业用地沿江风光带沿江风光带商住用地商住用地住宅用地住宅用地二十中学二十中学银盆岭小学银盆岭小学商住为主商住为主滨江新城新调整规划详解滨江新城新调整规划详解2011.112011.11奥克斯奥克斯Code of this report|16本项目本项目中央商务区中央商务区生态生态中心中心区区活力活力生活生活区区滨江新城定位：长沙市16、复合型新都会中心，近期内成为大滨江新城定位：长沙市复合型新都会中心，近期内成为大河西先导区新的商业中心、湘江西岸重要的河西先导区新的商业中心、湘江西岸重要的旅游休闲与文旅游休闲与文化教育基地化教育基地滨江新城新调整规划详解滨江新城新调整规划详解2011.112011.11整体规划核心：整体规划核心：一主、二次、二园、两带、四片一主、二次、二园、两带、四片一主：滨江主商务中心一主：滨江主商务中心二次：创新中心、活力中心（围绕废弃厂房修建）二次：创新中心、活力中心（围绕废弃厂房修建）二园：北津城遗址公园、施家港水上公园二园：北津城遗址公园、施家港水上公园两带：湘江风光带、潇湘大道产业发展带两带：湘17、江风光带、潇湘大道产业发展带四片：四片滨水住宅区四片：四片滨水住宅区中央商务区：中央商务区：以金融商务办公为主导，集工作、休闲、居住功能于一体。以金融商务办公为主导，集工作、休闲、居住功能于一体。生态中心区：中央商务区的补充，在功能布局及建筑规划上拥有更多特色；围绕生态中心区：中央商务区的补充，在功能布局及建筑规划上拥有更多特色；围绕北津城公园提升片区人文及居住环境，以吸引高端居住人群及研发、创新企业。北津城公园提升片区人文及居住环境，以吸引高端居住人群及研发、创新企业。活力生活区：围绕滨水区历史建筑和保留的工业厂房展开利用，将成为一活力生活区：围绕滨水区历史建筑和保留的工业厂房展开利用，将成18、为一 个以个以时尚青年白领需求为导向的活力生活区。时尚青年白领需求为导向的活力生活区。Code of this report|17N N北津城公园北津城公园 ：省级文物保护单位，地块上留有汉代城墙遗址，规划在三年内打造省级文物保护单位，地块上留有汉代城墙遗址，规划在三年内打造成为以成为以“汉文化汉文化”为主题的城市精品生态休闲公园为主题的城市精品生态休闲公园200多年前汉代土筑城墙北津城遗址拟建五大区主入口广场区：拟建广场、残留古城门遗址等汉代景观特色景点核心保护区：恢复原有护城河原貌汉代特色展示区：遗址博物馆密林休息区、配套服务区长沙市青少年宫也将迁址于此，占地规划约150亩，围绕青少年活动19、中心将展开城市生活、娱乐、教育以及休憩的活动地。景观资源景观资源Code of this report|18小结小结20122012年市场预判：整体市场将在下半年出现拐点年市场预判：整体市场将在下半年出现拐点长沙未来发展趋势：双长沙未来发展趋势：双CBDCBD核心区核心区河西未来发展趋势：三大核心板块之一河西未来发展趋势：三大核心板块之一滨江新城发展趋势：旅游休闲、文化教育基地滨江新城发展趋势：旅游休闲、文化教育基地项目所属板块发展趋势：文化生态发展区项目所属板块发展趋势：文化生态发展区市场形势不明朗、滨江新城发展势头强劲市场形势不明朗、滨江新城发展势头强劲Code of this repor20、t|192 2CHAPTER.项目本体分析 貌似平凡实则强悍貌似平凡实则强悍Code of this report|20 Copyright Centaline Group,2010项目本体经济技术指标项目本体经济技术指标本体经济技术指标概述本体经济技术指标概述占地面积：占地面积：35467.26 住宅建筑面积：住宅建筑面积：223039商业建筑面积：商业建筑面积：52223容积率：容积率：3.5建筑密度：建筑密度：26%停车位个数：停车位个数：1606个物业类型：物业类型：洋房、高层总户数：总户数：2314户B-2-2B-5-1B-5-2项目建筑面积项目建筑面积2222万方，小区内被市政道路21、分割成三部分，体量中等万方，小区内被市政道路分割成三部分，体量中等Code of this report|21 Copyright Centaline Group,2010户型配比户型配比21%12.11%27000440公寓1%1.21%270015018洋房7%10.49%23400150156四房4%6.12%1365015091空中联排四房10%12.38%29835135221空中联排三房25%28.30%63120120526三房22%20.19%4503095474两房（2+1）10%8.21%1830488208两房（2+1）户数占比户数占比面积占比面积占比面积总和面积总和面积22、面积户数户数户型种类户型种类户型面积偏大，户型面积偏大，120-150120-150三、四房占比三、四房占比47%47%；88-9888-98两房占比两房占比32%32%项目本体经济技术指标项目本体经济技术指标Code of this report|22 Copyright Centaline Group,2010项目建筑风格项目建筑风格项目采用的是项目采用的是ART DECOART DECO建筑风格，为建筑风格，为城市高端住宅首选城市高端住宅首选ART DECOART DECO建筑风格建筑风格。纵三段的立面构图，强调对称，营造一种古典秩序感。采用阶梯状层层跌落的造型处理。错落有致的坡屋顶、屋23、檐的浅色描边使得建筑更加精神和雅致。建筑立面用竖向窗带组织，纵向颜色深浅分明，整体轮廓高耸挺拨，形成建筑高贵内敛的艺术气质。景观大量运用水系，以喷泉、雕塑、鲜花、名贵树种、石材等为元素，项目整体抬高6米，营造皇家宫庭式台地园林。长沙其他长沙其他ART DECOART DECO风格项目风格项目绿地中央广场绿地中央广场世茂铂萃湾世茂铂萃湾Code of this report|23 Copyright Centaline Group,2010东南亚中央十字景观，大气厚重，最大限度保证住户景观面。东南亚中央十字景观，大气厚重，最大限度保证住户景观面。项目园林规划：项目园林规划：最大化使用原生植被入住24、即可享受醇熟园林东南亚风格景观，中央十字中央景观轴最大限度的保证更多住户的景观面 项目建筑规划项目建筑规划整体搞成建筑环绕大景观建筑密度相对较低园林绿化面积得到保障高层错位排列最大限度的保证2线江景的景观面高层搭配多层降低城市造成的压迫感项目园林景观项目园林景观Code of this report|24 Copyright Centaline Group,2010户型设计通过外廊设计最大化保证南北通透，户型设计通过外廊设计最大化保证南北通透，户型设计具有市场区隔力户型设计具有市场区隔力空中廊道设计：空中廊道设计：提供了良好的公共景观平台，且保证了所有的户数南北通透。光井设计：光井设计：和廊道25、设计结合丰富了产品外立面，光井设计增加了采光面户型设计：户型设计：户型设计均南北通透，户型方正、干湿分离且保证客厅、主卧都朝南向，最大的保证景观面，保证各功能区尺度设计合理和一定的舒适度。客厅都带阳台保证最大的采光和舒适度。项目户型设计项目户型设计Code of this report|25 Copyright Centaline Group,2010创新户型创新户型空中联排设计，属长沙市场稀缺户型。功能分区合理，属住宅产品中的空中联排设计，属长沙市场稀缺户型。功能分区合理，属住宅产品中的高舒适度类型。高舒适度类型。奇数层奇数层偶数层偶数层空中廊道设计：空中廊道设计：创新设计2T6户保证户户南26、北通透，提供了良好的公共景观平台，且保证了所有的户数南北通透。户型设计：户型设计：户户复式设计户型设计新颖，区域内乃至整个长沙市场稀缺，户户南北通透，功能分区合理，下层功能房间，上层休息区间，三卫设计方便生活，一楼超大横厅，满足多种空间需要豪华大气，仅150平空间别墅级奢华空间享受项目户型设计项目户型设计Code of this report|26 Copyright Centaline Group,2010项目自身配套较少，难于满足项目自身住户生活需求。项目自身配套较少，难于满足项目自身住户生活需求。项目自身配套：项目自身配套：1、临街商业；2、小区幼儿园；3、小区主入口处会所。项目自身资源27、配套项目自身资源配套Code of this report|27 Copyright Centaline Group,2010中铁置业中铁置业全球全球500500强的专业房地产开发企业，具有超常规发展的规模优势、资源优强的专业房地产开发企业，具有超常规发展的规模优势、资源优势和品牌优势以及丰富的社会人脉资源，成为项目的坚强后盾。势和品牌优势以及丰富的社会人脉资源，成为项目的坚强后盾。发展商品牌及背景分析发展商品牌及背景分析中铁置业集团有限公司是中国中铁股份有限公司的全资子公司，成立于2007年2月，注册资本金21亿元人民币。具有房地产开发、房屋建筑工程施工总承包、物业服务管理三个一级资质，并通28、过质量、环境、职业健康安全管理三标一体认证。中铁置业已拥有33家子分公司，初步建立了覆盖环渤海、长三角、珠三角中心经济区域以及全国各中心城市的全国性战略布局。开发项目分布在北京、上海、深圳、西安、三亚、青岛、杭州、厦门、成都、长沙、贵阳、沈阳、石家庄、蚌埠、秦皇岛等地，同步开发面积超过700万平方米。Code of this report|28 Copyright Centaline Group,2010项目四至项目四至北津古城遗址北津古城遗址银谷北津城小区银谷北津城小区经济适用房小区经济适用房小区北面支路北面支路滨江商务区用地滨江商务区用地潇湘北路潇湘北路福元大桥福元大桥制造厂制造厂湘岳化工29、旧厂湘岳化工旧厂商学院北院旧址商学院北院旧址项目周边经济适用房、污染严重的工厂、待拆迁户较多，片区整体形象较差。项目周边经济适用房、污染严重的工厂、待拆迁户较多，片区整体形象较差。项目周边现状项目周边现状Code of this report|29 Copyright Centaline Group,2010项目位于老企业原址，具有原生地貌较好的植被基础，项目位于老企业原址，具有原生地貌较好的植被基础，项目内部打造生态小区的先天项目内部打造生态小区的先天优势。优势。本案本案东东南南北北西西项目地块劣势：项目地块劣势：南面老居民区难拆迁，项目周边污染环境的老工矿企业多，整体形象较差。项目地块优势30、：项目地块优势：项目地势较为平整，易于开发，且项目是老企业的原址，其原生地貌上的树龄较长，绿化较好。项目四至项目四至项目四至项目四至Code of this report|30 Copyright Centaline Group,2010项目外部资源配套项目外部资源配套v 项目周边商业、医疗、教育配套档次较低；v 紧邻北津城遗址公园、沿江风光带、以及纵观湘江风光，景观资源丰富；v 2012年8月将通车的福元大桥为项目提供较为便利的两岸生活；v 项目位于滨江新城生态中心区，紧邻中心商务区，能共享滨江新城后势完善配套。项目现阶段周边医疗、商业、教育配套档次较低，但项目地处滨江新城生态中心区，共享滨31、江新城后势完善配套。Code of this report|31 Copyright Centaline Group,2010本案本案福元路大桥福元路大桥福元路大桥：福元路大桥：跨越观沙岭路、潇湘大道、滨江景观道、湘江、湘江大道，东 至芙蓉北路，交通交通便捷通畅。便捷通畅。地铁地铁4 4号线：号线：地铁地铁4 4号线今年底动工，号线今年底动工，20162016年将年将建成通车建成通车。福元路、过江隧道开通及地铁福元路、过江隧道开通及地铁4 4号线动工，号线动工，片区未来交通便捷片区未来交通便捷滨江滨江新城新城地铁地铁4 4号线号线项目交通项目交通Code of this report|32 C32、opyright Centaline Group,2010或许或许区域价值：区域价值：未来未来CBD核心区域，滨江新城文化生态中心；核心区域，滨江新城文化生态中心；景观价值：景观价值：北津城遗址公园，湘江风光带，双公园景观配置；北津城遗址公园，湘江风光带，双公园景观配置；交通价值：交通价值：福元桥、过江隧道拉通，缩短河东距离，交通价值优势明显；福元桥、过江隧道拉通，缩短河东距离，交通价值优势明显；这些，周边其他项目可以共享这些，周边其他项目可以共享但但建筑价值：建筑价值：ART DECO建筑风格，高端豪宅标志性建筑风格；建筑风格，高端豪宅标志性建筑风格；户型价值：户型价值：稀缺复式设计，客户关33、注度高；稀缺复式设计，客户关注度高；品牌价值：品牌价值：全球全球500强企业，实力雄厚；强企业，实力雄厚；景观价值：景观价值：东南亚中央十字景观，大气厚重，最大限度保证住户景观面。东南亚中央十字景观，大气厚重，最大限度保证住户景观面。更是我们与区别于其他项目的有礼保障更是我们与区别于其他项目的有礼保障现在，我们急需寻找的界定项目的现在，我们急需寻找的界定项目的“关键词关键词”Code of this report|33 Copyright Centaline Group,2010核心价值点核心价值点这个项目最显著的特征是什么？这个项目最显著的特征是什么？寻找到关键词寻找到关键词【跨界别墅跨界别34、墅】跨界别墅：跨界别墅：户型设计抛弃传统高层豪宅大平层的做法，以跃式、复式设计为登高望远者真正实现纯别墅所享有的多层空间感受，打造空中立体大宅。在阔邸大户全配阳台的卧房中，让阳光和山林的呼吸，皆能与你同心共脉，俯瞰世界、远足山海奇峻的同时享受豪门别墅大宅的立体空间。Code of this report|34 Copyright Centaline Group,2010不是别墅，超越别墅不是别墅，超越别墅产品定位产品定位CrossoverCrossoverVillaVilla跨界别墅跨界别墅诞生诞生时代的每一次变革都会推动一场居住的飞跃，随着势不可挡的顶端居住理念变革，于是：时代的每一次变革都35、会推动一场居住的飞跃，随着势不可挡的顶端居住理念变革，于是：Code of this report|353 3CHAPTER.竞争分析 亚历山大亚历山大Code of this report|36项目竞争项目竞争本项目地块位于滨江新城规划内，众多品牌开发商汇聚于此，滨江豪宅和高端本项目地块位于滨江新城规划内，众多品牌开发商汇聚于此，滨江豪宅和高端综合体成为今年长沙房地产市场的热点综合体成为今年长沙房地产市场的热点万达公馆华远华中心保利国际广场百江项目世贸项目华润项目绿地中央广场北辰三角洲湘江世纪城滨江板块滨江板块 长沙“一轴双核心”规划，将实现河东、河西双CBD的局面，届时滨江片区将成为集观光36、休闲、商业贸易、高档住宅等功能为一体的多功能城市核心区。滨江豪宅及高端综合体滨江豪宅及高端综合体 随着滨江新城规划的提出，众多品牌开发商将目光汇聚于此，北辰、世纪金源、万达、绿地、保利、世贸等均布局江岸，众多滨江豪宅及高端综合体齐聚与此。Code of this report|37滨江板块楼盘定位以城市综合体、江景豪宅居多，项目整体规模大，多由全国知名滨江板块楼盘定位以城市综合体、江景豪宅居多，项目整体规模大，多由全国知名品牌开发商开发。品牌开发商开发。滨江板块豪宅特征滨江板块豪宅特征知名品牌开发商开发，项目体量大，产品定位高端，以高端江景住宅及大型城市综合体为主；项目地段较好，一线江景资源，37、稀缺性强；产品单价在一万/平米左右，总价在120万以上，具备较强的升值潜力。滨江板块豪宅楼盘特征滨江板块豪宅楼盘特征保利国际广场保利国际广场北辰三角洲北辰三角洲世贸铂翠湾世贸铂翠湾湘江世纪城湘江世纪城本案本案凯乐国际城凯乐国际城华远华中心华远华中心万科紫台万科紫台万科靳江项目万科靳江项目Code of this report|38项目项目占地面积占地面积（万方）（万方）建筑面积建筑面积（万方）（万方）容积容积率率地段地段配套配套江景江景产品类型产品类型产品户型产品户型（）（）品牌品牌绿地中央广场绿地中央广场6.345.89.54成熟成熟高层、公寓写字楼、商业95-147绿地世茂铂翠湾世茂铂翠湾38、15.655.52.82成熟成熟一线高层、商业82-139世茂纳爱斯阳光丽纳爱斯阳光丽城城20502.5成熟成熟二线高层65-130山水凯乐国际城凯乐国际城4.6254.92成熟成熟一线高层、公寓、商业61-126长安北辰三角洲北辰三角洲4.926.54.1成熟成熟一线高层、公寓写字楼、商业42-159北辰湘江世纪城湘江世纪城67.53193.5成熟成熟一线高层、商业60-260 湘水雅境保利国际广场保利国际广场1279.96.0成熟成熟一线高层、写字楼、商业86-330保利本项目本项目7.78 7.78 27272.52.5一期一期不成熟不成熟不成熟不成熟二线二线高层、少量商业洋房高层、少量39、商业洋房90-190-15050中铁中铁本项目与滨江豪宅对比无明显优势，在地段、配套、江景资源上与滨江豪宅及城市本项目与滨江豪宅对比无明显优势，在地段、配套、江景资源上与滨江豪宅及城市综合体竞争优势不明显综合体竞争优势不明显滨江板块豪宅竞争对比滨江板块豪宅竞争对比Code of this report|39滨江豪宅客户最关注是项目的滨江豪宅客户最关注是项目的景观资源、配套、交通景观资源、配套、交通，其次是开发商实力及项目，其次是开发商实力及项目项目配套，项目目前不具备客户关注因素项目配套，项目目前不具备客户关注因素滨江豪宅客户关注点滨江豪宅客户关注点极为关注极不关注客户关注点价值梳理客户关注点40、价值梳理Code of this report|40 Copyright Centaline Group,2010Code of this report|40潜在典型客户访谈集锦潜在典型客户访谈集锦Code of this report|41 Copyright Centaline Group,2010Code of this report|41竞品项目确定竞品项目确定我们的竞争对手是滨江新城普宅！我们的竞争对手是滨江新城普宅！20122012年市场依旧冷淡，客户稀缺，豪宅项目也无客户资源，去化量差，本项目以滨江普宅年市场依旧冷淡，客户稀缺，豪宅项目也无客户资源，去化量差，本项目以滨江普宅作为41、竞品；因本项目本身素质较好，与普宅项目相比优势较明显，以比滨江普宅项目较高作为竞品；因本项目本身素质较好，与普宅项目相比优势较明显，以比滨江普宅项目较高的价位推出，完全能得到市场认可。的价位推出，完全能得到市场认可。20122012年，市场情况风云莫测，根据市场情况，做针对性的竞品及价格策略。年，市场情况风云莫测，根据市场情况，做针对性的竞品及价格策略。本项目具有滨江豪宅的素质，在市场好，客户充裕的情况下，以滨江豪宅项目作为竞品，本项目具有滨江豪宅的素质，在市场好，客户充裕的情况下，以滨江豪宅项目作为竞品，截留豪宅客户，以稍低的价格出击，突出项目的差异化，亲民价。截留豪宅客户，以稍低的价格出击42、，突出项目的差异化，亲民价。我们的竞争对手是滨江新城豪宅！我们的竞争对手是滨江新城豪宅！市场不好市场不好市场好市场好Code of this report|42达美达美D6D6区区长房时代城长房时代城滨江金鼎滨江金鼎奥克斯广场奥克斯广场兰卡威国际兰卡威国际天骄福邸天骄福邸纳爱斯阳光丽城纳爱斯阳光丽城景秀江山景秀江山山水誉峰山水誉峰本案本案已知竞争项目：已知竞争项目：纳爱斯阳光丽城、天骄福邸、滨江金鼎、长房时代城、兰卡纳爱斯阳光丽城、天骄福邸、滨江金鼎、长房时代城、兰卡威国际、山水誉峰、景秀江山、奥克斯广场威国际、山水誉峰、景秀江山、奥克斯广场因此本项目竞争对手为片区内普宅和梅溪湖因此本项目竞争43、对手为片区内普宅和梅溪湖板块、洋湖垸板块代表性住宅板块、洋湖垸板块代表性住宅 项目竞争楼盘项目竞争楼盘选取原则：选取原则：1 1、产品类似：、产品类似：产品类型及面积段类似；2 2、价格类似：、价格类似：在售产品均价相似，具备较强价值增长潜力；3 3、地段类似：、地段类似：同处2环内、滨江地段；本项目应利用滨江板块优势与区域内普宅及板块内代表楼盘形成差异化竞争本项目应利用滨江板块优势与区域内普宅及板块内代表楼盘形成差异化竞争Code of this report|43项目项目占地面积占地面积（万方）（万方）建筑面积建筑面积（万方）（万方）容积率容积率产品类型产品类型是否是否复式复式江景江景面积44、区间面积区间（各户型）（各户型）建筑风格建筑风格开发商开发商景秀江山8.4133.0高层否无89-160240-280复式现代同人置业天骄福邸4.018.12.7高层、商业否无46-141欧式融晟兰卡威国际5.63.96.99商住楼否无30-66中式现代兰卡威山水誉峰3.314.23.6高层否无90-110欧式永泰纳爱斯阳光丽城19.7502.5高层否无65-130德式山水奥克斯6.7455高层、写字楼、商业否二线80-120现代奥克斯滨江金鼎172.94高层否无48-72现代建设综合达美D6区8.8464.46高层、公寓、写字楼否无85-130现代达美长房时代城14.72002.95高层否无45、85-120新古典成城银山本项目本项目7.787.7825.6 25.6 3 3.5.5高层、商业高层、商业是二线二线90-190-15050ART DECOART DECO中铁中铁已知竞争分析已知竞争分析项目核心竞争优势产品、开发商品牌、建筑风格项目核心竞争优势产品、开发商品牌、建筑风格Code of this report|44项目项目占地面积占地面积（万方）（万方）建筑面积建筑面积（万方）（万方）容积率容积率产品类型产品类型是否是否复式复式江景江景面积区间面积区间（各户型）（各户型）套数套数开发商开发商南山地块6.1213.5高层否一线江景40-508%，公寓80-9013%，两房89446、9%，三房120-14020%，三房140-1609%，四房200-2201%，五房复式2087南山万科君捷4.6184高层、商业、写字楼否一线江景9030%，三房12050%，三房14420%，四房万科华润134-5综合体否一线华润未来竞争分析未来竞争分析2012年下半年一线品牌开发商集体进驻滨江板块，区域竞争呈白热化。年下半年一线品牌开发商集体进驻滨江板块，区域竞争呈白热化。Code of this report|4520122012年年20132013年年项目名称1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度锦绣江山2012年推出2万方天娇福邸2012年推出0.4万方兰卡威国际201247、年推出0.6万方山水誉峰2012年推出9万方纳爱斯2012年推出13.36万方奥克斯2012年推出10万方滨江金鼎2012年推出1.79万方达美D6区2012年推出10万方长房时代城2012年推出8万方万科君捷2012年9月入市，10万方世贸铂翠湾2012年以推剩余货量为主，5万方南山2012年下半年入市，5万方绿地中央广场2012年推出5万方20122012年预计推货量年预计推货量20122012年滨江片区预计推出年滨江片区预计推出7979万方且万方且20122012年下半年为集中放量区。竞争压力非常大年下半年为集中放量区。竞争压力非常大Code of this report|46竞争小结竞48、争小结项目对比梅溪湖等滨江新城普宅项目，区域、景观、户型等方面具备较大项目对比梅溪湖等滨江新城普宅项目，区域、景观、户型等方面具备较大优势。优势。项目位于长沙滨江板块，是未来双城市核心的西部项目位于长沙滨江板块，是未来双城市核心的西部CBDCBD，但是项目与滨江，但是项目与滨江豪宅及高端综合体对比竞争优势并不明显豪宅及高端综合体对比竞争优势并不明显1 120122012年项目片区产品库存及放量大，产品面临激烈的豪宅及普宅双重竞争，年项目片区产品库存及放量大，产品面临激烈的豪宅及普宅双重竞争，销售压力较大销售压力较大2 23 32 2012012年片区放量较大，项目地段、户型、江景资源年片区放量49、较大，项目地段、户型、江景资源在非豪宅项目中优势明显在非豪宅项目中优势明显Code of this report|474 4CHAPTER.客户分析Code of this report|48 Copyright Centaline Group,2010区域性极强，河东鲜有客户来河西购房。老长沙人眼里区域性极强，河东鲜有客户来河西购房。老长沙人眼里“宁要河东一张床，不要河宁要河东一张床，不要河西一间房西一间房”的观念根深蒂固。的观念根深蒂固。区域客户特征区域客户特征Code of this report|49 Copyright Centaline Group,2010客户来源区域性极强，但近50、几年，湖南省地州市客户所占比例递增，挤压了部分河客户来源区域性极强，但近几年，湖南省地州市客户所占比例递增，挤压了部分河西客户，河东客户所占比例变化不大。西客户，河东客户所占比例变化不大。区域客户特征区域客户特征项目名称项目名称河西客户占比河西客户占比河东客户占比河东客户占比省地州市省地州市华韵城市海岸90%10%0%天骄福邸75%15%10%沁园春御院62%25%13%莱茵城75%8%17%北京御园65%15%20%湘腾城市广场65%15%20%向日葵40%40%20%恒大华府50%25%25%Code of this report|50 Copyright Centaline Group,51、201020052005年年2012011 1年河西客户来源变化分析年河西客户来源变化分析河西河西地级市地级市地级市地级市河东河东河西客是片区绝对主力河西客是片区绝对主力河西河西-地级市组成片区主力地级市组成片区主力2005-2002005-2009 9年年20201010-201-2011 1年年河东河东区域客户变化分析区域客户变化分析数据来源于中原资源中心数据来源于中原资源中心河西河西Code of this report|51 Copyright Centaline Group,2010聚融水溪上勤诚达新界郡原广场麓山别墅卓越蔚蓝海岸向日葵盛大泽西城振业城达美D六区湘腾城市广场枫华府第富52、基世纪公园名家翡翠花园奥克斯广场建工含浦项目中原在河西代理的14个项目Code of this report|52 Copyright Centaline Group,20102002006 6-200-2007 72002008 8-200-2009 920201010-20-201111首置首置首改首改首改首改自住自住投资投资麓谷和市府麓谷和市府本区域工作本区域工作客户客户本区域本区域本区域本区域改善居住改善居住改善居住改善居住需求客户需求客户需求客户需求客户外区域外区域外区域外区域多元多元多元多元需求客户需求客户需求客户需求客户首置首置20052005年年2012011 1年河西客户需求53、变化分析年河西客户需求变化分析数据来源于中原资源中心数据来源于中原资源中心区域客户变化分析区域客户变化分析基于在河西代理的这基于在河西代理的这1414个项目，中原对已成交客户的调研发现：近两年地级市投资客个项目，中原对已成交客户的调研发现：近两年地级市投资客户逐渐进入河西区域，以及随着河西发展片区置业以自住兼投资为主。户逐渐进入河西区域，以及随着河西发展片区置业以自住兼投资为主。Code of this report|53 Copyright Centaline Group,2010产品产品客户客户关键特征关键特征家庭周期家庭周期置业特征置业特征公寓38502540城市精英白领中高层管理人员单54、身青年两口青年投资为主2房60802535岁城市白领单身青年两口青年学前家庭自住首次、首次改善（少量投资）小3房80120 2540岁城市精英白领两口青年学前家庭学龄家庭自住首次、首次改善3、4房120140 3045岁中高层管理人员私营企业主学前家庭学龄家庭学龄三代中学家庭中年家庭自住二次或以上高端改善4房140-160分散中高层管理人员私营企业主学龄三代中学家庭中年家庭自住二次或以上高端改善项目周边区域内成交客户年龄集中在项目周边区域内成交客户年龄集中在25452545岁之间，偏年轻化，大多为城市岁之间，偏年轻化，大多为城市精英白领、企业高管和私营企业主，购房以自住为主。精英白领、企业高管55、和私营企业主，购房以自住为主。区域客户特征区域客户特征河东、地级市河东、地级市等外区域客户出现等外区域客户出现客户层次上升客户层次上升投资客亲睐投资客亲睐随着河西片区规划利好的逐步兑现，区域产规划利好的逐步兑现，区域产品得以持续的开发品得以持续的开发，将吸引更多投资客户前来投资置业滨江新城产业升级滨江新城产业升级：集观光休闲、商业贸易、观光休闲、商业贸易、商务楼宇、金融证券、酒店餐饮、高档住宅商务楼宇、金融证券、酒店餐饮、高档住宅等六项功能为一体的多功能城市核心区；等六项功能为一体的多功能城市核心区；客户来源范围扩大客户来源范围扩大滨江新城交通升级滨江新城交通升级：福元路大桥、营盘路过福元路大56、桥、营盘路过江隧道拉通江隧道拉通，将吸引更多河东、或其它区域，将吸引更多河东、或其它区域产业人群入驻；产业人群入驻；滨江新城配套升级滨江新城配套升级：绿地、世茂、奥克斯综绿地、世茂、奥克斯综合体开发合体开发片区的生活配套也得到整体的提升，片区的生活配套也得到整体的提升，将吸纳更多的高端人群前往置业；将吸纳更多的高端人群前往置业；河西客户发展变化河西客户发展变化滨江新城板块变化将吸引注重片区潜力和对生活环境有高要求的高端客户群亲睐。滨江新城板块变化将吸引注重片区潜力和对生活环境有高要求的高端客户群亲睐。Code of this report|55 Copyright Centaline Grou57、p,2010复式面积大，难装修，但功能分布更方便，居住舒适度更高，而且在市场的住宅复式面积大，难装修，但功能分布更方便，居住舒适度更高，而且在市场的住宅产品具有稀缺性。产品具有稀缺性。区域客户特征区域客户特征王先生 中隆国际御玺业主复式这个不能单纯的讲它好或不好，萝卜白菜，而有所爱。复式的话，转角和公共空间就比较多，装修起来麻烦，也要成本，我当时装修这套房子还真是费了不少力，钱也花了不少，30多万，不过装修出来我还是很满意的，大气，有点像住别墅的感觉。金女士 三江花中城业主我觉得复式就很好啊，不像别的房子，厨房、卫生间、卧室挤在一起，家里来了客，看电视打牌都会很吵，你想睡都睡不着。你看我家里，58、楼下是客厅和餐厅，也有卫生间，楼上专门用来休息，还有个书房，这样就不得受影响。谢女士三江花中城业主 以前住的老房子是平层，我们一家4个人住总感觉地方小了。现在这套复式住起来还蛮好，正适合我们一家人，我们家经常要来点朋友过来打麻将，家里有个老人，还有个小孩在读书，他们住楼上，我们在底下打牌什么的就不会吵到他们。刘先生 西子湖畔沃府业主买这套房子之前我朋友都劝我不要买，价格高，又难装修，但是我很喜欢，最后还是买了，我自己研究了一个月搞装修，把装修一搞好，朋友都说很不错，感觉非常好。现在长沙这样的复式很少，一般只有少数顶楼的复式，我这套房子可以讲比别墅还稀缺。复式产品客户访谈实录复式产品客户访谈实录59、Code of this report|56 Copyright Centaline Group,2010客户普遍对滨江新城有所了解，对滨江区域的发展前景看好，从地段、环境、产品客户普遍对滨江新城有所了解，对滨江区域的发展前景看好，从地段、环境、产品性价比各方面来看都适合置业。性价比各方面来看都适合置业。区域客户特征区域客户特征郭先生 37岁 超市老板关注点：地段、未来发展这个超市开了快5年了，刚开始这边也没什么人，生意不太好，我就是觉得以后会发展得好，那时候门面便宜，就开在了这里。其实不管是住还是做生意都是一样，要往远点看，福元路大桥那边现在没什么人，正好是考虑买房的时机，等大桥通车了，过得60、几年，人一多起来，想买都买不起了。林女士 30岁 医生关注点：环境结婚的时候我们在郡原广场买了套小户型，我和我老公那时候就考虑好了，将来肯定要换套大点的，这套就用来出租，现在这边的租金都很高了，加上我是公积金贷款，买房还是没什么压力的，所以想买套大户型，最好是环境要好，自己住的房子嘛。廖先生 33岁 企业高管关注点：未来发展我现在住的是单位的房子，面积不大，小区环境还可以，里面都是同事朋友，但是我爸妈一起住就很不方便。你们说的那个复式我觉得还行，还比较适合我们一家人住。滨江那块的发展也是看得到的，湘江边上的房子肯定不会差，前段时间去看了下世茂铂翠湾的房子，你们项目我也会考虑下。王先生 42岁 61、财经学院教师关注点：未来发展、产品性价比咸嘉花园的房子几年前2500没人买，现在是5200没人卖，房价涨起来你想都想不到，现在想起来都后悔当时没有买在这边。你们那边的房子只要价格不是很高的话，我还是会考虑的，福元路大桥去市里也方便。中铁国企的房子我觉得还是挺靠得住。访谈集锦访谈集锦客户对滨江板块的看法客户对滨江板块的看法目标客户目标客户置业人群主要还是来自岳麓区麓谷工业园及项目周边企业高管及、私营业主，年置业人群主要还是来自岳麓区麓谷工业园及项目周边企业高管及、私营业主，年龄偏年轻化，龄偏年轻化，2-3年内有改善需求年内有改善需求。客户来源客户来源客户年龄段客户年龄段置业目的置业目的麓谷工业园62、中高层企业高管，周边企事业单位高端客户地州市主要来自邵阳、益阳、永州等地客户大多为3040岁左右社会中间层多改置业占较大比重，其次是注重性价比的首次置业；改善居住环境、投资为主客户关注点：客户关注点：区域未来发展区域未来发展+景观资源景观资源+产品性价比产品性价比以首改置业、多次、换房客为主；以首改置业、多次、换房客为主；可满足家庭人口为3人或以上家庭的生活空间需求；满足对居家品质有所追求的人群；以首次换房或再次换房为主；以首次换房或再次换房为主；满足家庭人口为3人或以上的家庭需求；以换房置业为主，满足其对空间有更高需求；以换房置业为主，满足其对空间有更高需求；满足对生活品质、居住环境要求较高63、的豪宅边缘客户需求。目标客户目标客户普宅顶级客户、豪宅边缘客户、企业高管、关注未来发展、注重景观规划而非地普宅顶级客户、豪宅边缘客户、企业高管、关注未来发展、注重景观规划而非地段的客户段的客户28%41%19%套套数数比比88-95120-130150 Code of this report|59 Copyright Centaline Group,2010主力客群行为特征主力客群行为特征该阶层多为行业领域的精英，但不事张扬，习惯隐藏，属于一个富有而知性知性的阶层；对于传统习俗与文化文化具备很强的认同感（儿时的生活经历）；对于片区认同感；对政治时事敏感，关注力强；对价格的敏感度低，但对“贵得其64、所贵得其所”的含义理解透彻；这类人群年龄跨度较大，多置身于知识含量高、市场潜力大的行业，创业动力强，为行业新锋；因其知识背景及未来不可限量的成长性，该类人群希望公众将自己与传统意义上的富人该类人群希望公众将自己与传统意义上的富人（即所谓暴发户等标签）区分开来。（即所谓暴发户等标签）区分开来。对消费品的经济价值敏感，擅长数理分析和对比，希望获取高值回报；对长辈的健康及生活长辈的健康及生活更为关注；并更加重视对子女的教育子女的教育情况；Code of this report|60 Copyright Centaline Group,2010权利顶层财富顶层稳定资产层稳定资产层小资产层富裕市民阶层市65、民阶层赤贫阶层本案的产品价值与特征直接决定了目标客群的阶层取向。他们来自于社会经济体系中接近层峰的部分（也有部分客户来自新资产层）。在积累财富的过程中，他们已经进入到财富的稳定期或拥有稳定的财富收入，故经济体系又将其称为：稳定资产层。稳定资产层。社会结构体系模拟图我们的目标客群我们的目标客群Code of this report|61 Copyright Centaline Group,2010区位：岳麓区为主区位：岳麓区为主职业：企事业单位高层、私营业主职业：企事业单位高层、私营业主家庭结构：家庭结构：3-43-4口之家口之家年龄年龄:3 30 0-40-40岁左右为主岁左右为主子女情况：在66、外念书或年龄幼小子女情况：在外念书或年龄幼小客户定位客户定位Code of this report|62 Copyright Centaline Group,20105 5CHAPTER.营销策略Code of this report|63 Copyright Centaline Group,2010长沙滨江核心区中心长沙滨江核心区中心首席文化双公园首席文化双公园精英社区精英社区项目定位项目定位CCE ECCCultureEliteCommunityCode of this report|64 Copyright Centaline Group,2010产品包装名建议：产品包装名建议：中铁汇景67、天地中铁汇景天地名词诠释：名词诠释：中铁：品牌价值诠释中铁：品牌价值诠释汇景：融汇北津城、沿江风光带两大景观特汇景：融汇北津城、沿江风光带两大景观特色汇聚于此色汇聚于此天地：集滨江板块天地之精髓，在龙脉之上天地：集滨江板块天地之精髓，在龙脉之上建筑建筑Code of this report|65 Copyright Centaline Group,2010忙忙人海中，有这么一群人忙忙人海中，有这么一群人他们正当壮年，事业小成他们正当壮年，事业小成与同龄人相比他们成就惊人与同龄人相比他们成就惊人但距离真正的但距离真正的“豪豪”依然伸手不可触及依然伸手不可触及他们依然在奋斗的路上努力前进他们依然在68、奋斗的路上努力前进我们称他们为我们称他们为社会精英社会精英渴望得到全世界的认可渴望得到全世界的认可但只与同类知心但只与同类知心清高，不附于世俗清高，不附于世俗饱读诗书，同时深偕为人处世奋斗之道饱读诗书，同时深偕为人处世奋斗之道需要自己的空间需要自己的空间给家人一个温馨的家给家人一个温馨的家给自己一个到达成功的跳板给自己一个到达成功的跳板不流于尘世不流于尘世不庸于浮华不庸于浮华Code of this report|66 Copyright Centaline Group,2010针对这样的精英针对这样的精英需要一场完全针对他们的营销模式需要一场完全针对他们的营销模式抓住他们内心的想法抓住他们内69、心的想法承认他们获得的成就承认他们获得的成就成为他们未来成功的良师益友成为他们未来成功的良师益友给予他们一个专属空间给予他们一个专属空间Code of this report|67 Copyright Centaline Group,2010案例分享案例分享朗基朗基望今缘望今缘成都市中心成都市中心不知名体量小不知名体量小如何打造为成都首席豪宅如何打造为成都首席豪宅Code of this report|68 Copyright Centaline Group,2010望今缘望今缘，坐落于成都龙脉锦江之畔，二环以，坐落于成都龙脉锦江之畔，二环以内，江景资源，配套极为繁华，中心型项目内，江景资源，70、配套极为繁华，中心型项目望今缘望今缘香格里拉、兰桂坊香格里拉、兰桂坊武侯祠、锦里武侯祠、锦里四川大学四川大学天府广场天府广场东湖公园东湖公园Code of this report|69 Copyright Centaline Group,2010均价均价3000030000元元/平方米平方米开发商开发商成都市朗基望锦房地产有限公司成都市朗基望锦房地产有限公司 户型面积户型面积240-630240-630平米平米建筑类型建筑类型高层高层27-2927-29建筑面积建筑面积 5983159831平方米平方米占地面积占地面积 1461714617平方米平方米开盘时间开盘时间20112011年年11171、1月月1111日日入住时间入住时间待定待定方位方位东南东南 一环到二环一环到二环城铁沿线城铁沿线6 6号线号线装修装修毛坯毛坯,精装精装产权年限产权年限7070容积率容积率 4 4绿化率绿化率 25%25%总户数总户数 146146物业公司物业公司 1+1+11+1+1物业管理物业管理 荷兰国际管家学院荷兰国际管家学院 仲量联行仲量联行 朗基朗基物业物业车位数车位数 374374车位配比车位配比 1 1：2.62.6建筑设计建筑设计 加拿大森拓设计机构加拿大森拓设计机构(CENTALAND)(CENTALAND)干彤设计团队干彤设计团队坐落于市中心，坐落于市中心，240-630240-630大72、户型为主，总价大户型为主，总价600600万万-2000-2000万，仅万，仅146146户，号称成都豪宅户，号称成都豪宅巅峰之作，如何运作？巅峰之作，如何运作？Code of this report|70 Copyright Centaline Group,2010影响？影响？来访？来访？如何做到如何做到成就豪宅成就豪宅成交？成交？Code of this report|71 Copyright Centaline Group,2010影响影响恒基？京基？宏基？恒基？京基？宏基？我们是朗基！我们是朗基！“额额没听过嘢！没听过嘢！”作为一个本地发展商，在面对九龙仓、万科、龙湖、中海、华润等一线73、发展商甚至豪作为一个本地发展商，在面对九龙仓、万科、龙湖、中海、华润等一线发展商甚至豪宅运营商火拼，还把自己宅运营商火拼，还把自己标榜成为豪宅领跑者？标榜成为豪宅领跑者？如何做到？如何做到？Code of this report|72 Copyright Centaline Group,2010影响影响务实的态度，做足成都，联姻，成为打造项目影响力的制胜武器务实的态度，做足成都，联姻，成为打造项目影响力的制胜武器赞助，“谁是我骄傲，成都全球影响力人物评选”成都所以媒体、网站、电视新闻、平面媒体、报纸在长达1个半月的时间内不断重复“朗基望今缘朗基望今缘”几个字眼，在很短时间内迅速拉动了项目的整体74、知名度科教界：科教界：徐僖、闵恩泽、刘诗白、李俊贤、刘盛纲、朱清时文化传媒界：文化传媒界：马识途、麦家、王小丫商界商界：刘汉元、刘永好、王辉耀、曹世如、裔锦声艺术界：艺术界：韩三平、周春芽、廖昌永、侯宏澜、张靓颖、李宇春体育界：体育界：张蓉芳、郑洁/晏紫Code of this report|73 Copyright Centaline Group,2010来访来访嫁接，成为提升项目来访量的秘密法宝，或许嫁接，成为提升项目来访量的秘密法宝，或许146146房源，只需要圈层到访房源，只需要圈层到访配合项目圈层，邀请成都tsc豪车车友会，至项目举办车展，通过车友会客户拉动项目在圈层知名度，通过制造75、瞬间爆发式来访积累客户量，形成圈层互相累计客户效应；同时通过项目启动项目荷兰管家服务，使客户不仅仅只是来看车，更加感受望今缘之后的物业服务，提升项目圈层口碑Code of this report|74 Copyright Centaline Group,2010来访来访嫁接，成为提升项目来访量的秘密法宝，或许嫁接，成为提升项目来访量的秘密法宝，或许146146房源，只需要圈层到访房源，只需要圈层到访达到国宝级别的书法艺术展览，趁艺术品投资达到黄金时间点的时候，推出书法艺术展，吸引的不只是书法爱好者，更多的是投资客；吸引一批投资客同时介绍项目，感受项目与书法作品一样均为稀缺产品，感染客户；Cod76、e of this report|75 Copyright Centaline Group,2010成交成交到位的服务，成为杀定客户必杀技到位的服务，成为杀定客户必杀技引进1+1+1物业管理 荷兰国际管家学院 仲量联行作为顾问以及现场监督，管家服务在每一批客户身边随身服务，体现现场客户最贵感；示意图片，有过之但无不及示意图片，有过之但无不及Code of this report|76 Copyright Centaline Group,2010成交成交大气的临时建筑展现开发商的实力大气的临时建筑展现开发商的实力Code of this report|77 Copyright Centaline77、 Group,2010成交成交安全一直都是高端客户最关心的一点安全一直都是高端客户最关心的一点刷卡，指纹一体机刷卡，指纹一体机可视对讲可视对讲重达重达2吨的入户门吨的入户门Code of this report|78 Copyright Centaline Group,2010成交成交反其道而行，在铺天盖地的降价广告下，大面积公示不占优势价格，让客户反其道而行，在铺天盖地的降价广告下，大面积公示不占优势价格，让客户感受逆势下开发商的决心，卖的不是房子而是梦想（绝不退而求其次）感受逆势下开发商的决心，卖的不是房子而是梦想（绝不退而求其次）Code of this report|79 Copyri78、ght Centaline Group,2010成交成交细节、业务员信心给到客户的是最后满意细节、业务员信心给到客户的是最后满意关着们的样板房关着们的样板房关着门的售楼部关着门的售楼部Code of this report|80 Copyright Centaline Group,2010影响影响强大的资源整合能力联姻媒体必须报道的强势活动，迅速扩大项目及发展商知名度，省时省心，事半功倍；来访来访做足圈层需要来访的客户只是可能成交的客户，通过圈层活动客户连带客户，圈层成为项目最主要的客户来源；成交成交抓住客户心理需求从看楼1对1的服务开始做起，客户感受自己的尊贵对项目产生想象；大气临建营销中心79、，大面积公示高价格，业务员自信但不骄傲的接待，传递给客户的是稀缺性和信心；安全性，每一样关于客户安全的设别设置重点讲解，让客户放心；细节，每一扇样板房门都是紧闭，客户看房打开门的一瞬间充满惊喜与冲动；Code of this report|81 Copyright Centaline Group,2010营销核心：营销核心：地产与文化跨界营销盛宴地产与文化跨界营销盛宴项目跨界客户群喜好制定整体营销计划项目跨界客户群喜好制定整体营销计划精、准、狠的营销策略精、准、狠的营销策略把握客户喜好点，制定拳拳到肉的营销计划的精品营销把握客户喜好点，制定拳拳到肉的营销计划的精品营销Code of this 80、report|82 Copyright Centaline Group,2010线上线下贯穿精英文化，形成系统营销体系线上线下贯穿精英文化，形成系统营销体系线上线上线下线下高举形象大旗，将项目形象拉高，提升项目内涵与精神高举形象大旗，将项目形象拉高，提升项目内涵与精神项目产品属性独特，需包装独特产品概念，引起市场新奇感项目产品属性独特，需包装独特产品概念，引起市场新奇感针对性的营销措施，以文化为主题活动及拓客策略针对性的营销措施，以文化为主题活动及拓客策略Code of this report|83 Copyright Centaline Group,20102 2月月4 4月月6 6月月8 81、8月月1010月月1212月月形象导入期形象导入期蓄客期蓄客期开盘热销开盘热销文化属性文化属性盛大开盘盛大开盘42项目价值项目价值3精英属性精英属性1后续活动后续活动推广铺排推广铺排形象推广自形象推广自20122012年年2 2月开始正式起步，制造项目声势月开始正式起步，制造项目声势疯抢势头疯抢势头5针对活动推广针对活动推广5Code of this report|84 Copyright Centaline Group,20102 2月形象期，诉求客户形象，与客户产生共鸣月形象期，诉求客户形象，与客户产生共鸣形形象象推推广广期期推广形象推广形象精英！绝不束缚于世俗精英！绝不束缚于世俗跨界别墅82、满足精英们的愿望跨界别墅满足精英们的愿望Code of this report|85 Copyright Centaline Group,20103 3月形象期，诉求项目文化品牌，形成差异化形象月形象期，诉求项目文化品牌，形成差异化形象形形象象推推广广期期推广形象推广形象精英绝对不会放弃文化熏陶精英绝对不会放弃文化熏陶首创地产与文化交集的地产项目首创地产与文化交集的地产项目Code of this report|86 Copyright Centaline Group,20104 4月蓄客期，诉求项目价值点，吸引客户上访月蓄客期，诉求项目价值点，吸引客户上访蓄蓄客客期期推广形象推广形象核心区域83、的滨江核心区域的滨江 ，文化双公园首创跨界别墅登场，文化双公园首创跨界别墅登场Code of this report|87 Copyright Centaline Group,20106-86-8月开盘热销期，诉求项目关注程度及热销情况月开盘热销期，诉求项目关注程度及热销情况开开盘盘热热销销期期推广形象推广形象抱歉！文化与内涵遭到疯抢，不是我们的本意抱歉！文化与内涵遭到疯抢，不是我们的本意Code of this report|88 Copyright Centaline Group,2010线上线下贯穿精英文化，形成系统营销体系线上线下贯穿精英文化，形成系统营销体系线上线上线下线下高举形象大84、旗，将项目形象拉高，提升项目内涵与精神高举形象大旗，将项目形象拉高，提升项目内涵与精神针对性的营销措施，以文化为主题活动及拓客策略针对性的营销措施，以文化为主题活动及拓客策略Code of this report|89 Copyright Centaline Group,2010活动策略活动策略活动原则：活动原则：少而精的跨界文化大型活动，引爆项目知名度及文化内涵少而精的跨界文化大型活动，引爆项目知名度及文化内涵从中国国粹文化到湖湘当代文化再到世界文化的巡展，让客户感受在项目可以领略文从中国国粹文化到湖湘当代文化再到世界文化的巡展，让客户感受在项目可以领略文化艺术之美化艺术之美暖场对位客户群口85、味，联姻文化形成统一的地产文化跨界营销暖场对位客户群口味，联姻文化形成统一的地产文化跨界营销Code of this report|90 Copyright Centaline Group,20103 3月月4 4月月6 6月月8 8月月1010月月1212月月形象导入期形象导入期蓄客期蓄客期开盘热销开盘热销圈层老带新暖场活动圈层老带新暖场活动4暖场活动暖场活动2营销中心开放认筹启动营销中心开放认筹启动1后续活动后续活动活动铺排活动铺排活动自活动自20122012年年3 3月开始正式起步，拉动项目知名度月开始正式起步，拉动项目知名度开盘开盘3Code of this report|91 Cop86、yright Centaline Group,2010营销中心开放：国粹，文化大赏营销中心开放：国粹，文化大赏嫁接国宝级书法文化展览，制造项目影响力和文化内涵嫁接国宝级书法文化展览，制造项目影响力和文化内涵活动策略：活动策略：项目起势，首度亮相，引起市场关注活动主题：活动主题：国粹，文化大赏活动时间：活动时间：2012年4月活动背景：活动背景：项目首度发声，需轰动市场活动内容：活动内容：鉴赏国宝级书法做法，当天认筹客户赠送文房四宝书法家现场挥毫为项目绘制区域地图活动策略活动策略Code of this report|92 Copyright Centaline Group,2010活动策略活动87、策略样板房开放建议：领略当代书画之美样板房开放建议：领略当代书画之美邀请湖南当代画家，为项目样板间户型作概念画，客户欣赏完画之后再观赏项目样板房邀请湖南当代画家，为项目样板间户型作概念画，客户欣赏完画之后再观赏项目样板房活动策略：活动策略：配合板房开放的节点，引起市场关注活动主题：活动主题：邀请湖南当代画家至现场为样板房户型设计，到场讲解当代艺术品投资价值及鉴别活动时间：活动时间：2012年5月活动背景：活动背景：样板房首度开放，认筹力度加大活动内容：活动内容：配合样板房开放，领略当代绘画之精髓，讲解艺术品投资的要点Code of this report|93 Copyright Cental88、ine Group,2010活动策略活动策略开盘活动：鉴赏世界文化之美开盘活动：鉴赏世界文化之美联姻大型拍卖会暨项目开盘，对名家名作，进行拍卖，再度掀起文化热度联姻大型拍卖会暨项目开盘，对名家名作，进行拍卖，再度掀起文化热度活动策略：活动策略：配合项目首次集中解筹活动主题：活动主题：拍卖活动，到场选房客户可参加油画拍卖活动时间：活动时间：2012年8月活动背景：活动背景：项目首次公开集中解筹活动内容：活动内容：邀请拍卖行，讲当代画家名作拍卖，聚集现场人气，形成两边热销气氛Code of this report|94 Copyright Centaline Group,2010活动策略活动策略暖89、场活动，已文化鉴赏为主，每周不同主题，从不同角度展示项目文化气息内涵暖场活动，已文化鉴赏为主，每周不同主题，从不同角度展示项目文化气息内涵戏曲文化戏曲文化音乐文化音乐文化电影文化电影文化时尚文化时尚文化茶文化茶文化传统文化传统文化Code of this report|95 Copyright Centaline Group,2010拓客计划拓客计划拓客原则：拓客原则：针对目标客户集散地进行铺开式推广针对目标客户集散地进行铺开式推广精准定位客户位置进行点对点突破精准定位客户位置进行点对点突破Code of this report|96 Copyright Centaline Group,20190、03 3月月4 4月月6 6月月8 8月月1010月月1212月月形象导入期形象导入期蓄客期蓄客期开盘热销开盘热销后续活动后续活动拓客铺排拓客铺排活动及拓客执行自活动及拓客执行自20122012年年2 2月开始正式起步，拉动项目到访及知名度月开始正式起步，拉动项目到访及知名度前期外展蓄客登记前期外展蓄客登记1周边企业客户挖掘周边企业客户挖掘2转介认筹转介认筹3圈层老带新客户圈层老带新客户4Code of this report|97 Copyright Centaline Group,2010与关键人进行沟通，送给礼品（红包）与关键人进行沟通，送给礼品（红包）获取员获取员工电话号码、由关键人组91、织客户、工电话号码、由关键人组织客户、落实推介会落实推介会地点事宜地点事宜拜访单位关键人拜访单位关键人 进行项目推介会、发给项目资料、小礼品、进进行项目推介会、发给项目资料、小礼品、进行登记，凸显客户的尊贵性，并可以享受额外行登记，凸显客户的尊贵性，并可以享受额外2%2%的优惠的优惠置业顾问进行一对一跟进，节假日和项目重大置业顾问进行一对一跟进，节假日和项目重大节点进行短信问候和实时销售信息释放节点进行短信问候和实时销售信息释放项目推介会项目推介会企业单位拓客流程：企业单位拓客流程：关键词：关键人、推介会、短信、额外优惠关键词：关键人、推介会、短信、额外优惠拓客策略拓客策略对周边大型企业进行客92、户挖掘：对周边大型企业进行客户挖掘：2 2人一组、共计人一组、共计1 1组，每天完成组，每天完成2 2个企业单位的个企业单位的拜访及跟进拜访及跟进Code of this report|98 Copyright Centaline Group,2010拓客目的：拓客目的：有效挖掘政府单位有购买需求的客户，促进来访以及成交拓客时间：拓客时间：2012年3月-6月拓客对象：拓客对象：中联重科、麓谷工业园企事业单位、市政府、岳麓区等政府、企事业单位拓客工作人员：拓客工作人员：开发商关键人+置业顾问政府单位拓展通过项目活动、企事业单位人员参加、并进行登记和客户的深入挖政府单位拓展通过项目活动、企事业单93、位人员参加、并进行登记和客户的深入挖掘掘拓客策略拓客策略Code of this report|99 Copyright Centaline Group,2010推广渠道推广渠道推广渠道原则：推广渠道原则：精准的推广渠道选择精准的推广渠道选择在目标客户必经、必看的渠道上进行推广在目标客户必经、必看的渠道上进行推广Code of this report|100 Copyright Centaline Group,2010节点性渠道推广节点性渠道推广户外，设置在重要节点户外，设置在重要节点针对不同客户群的区域进行户外铺排，针对不同客户群的区域进行户外铺排，户外重点在过河桥梁沿线区域。户外重点在过河94、桥梁沿线区域。户外地点：二桥西户外地点：二桥西1 1块，潇湘大道块，潇湘大道1 1块，块，河西中心区域一块。河西中心区域一块。户外块数：合计户外块数：合计3 3块块推广渠道推广渠道二桥二桥河西中心河西中心潇湘大道潇湘大道Code of this report|101 Copyright Centaline Group,2010项目前期的形象建立和品牌落地；项目前期的形象建立和品牌落地；结合中铁品牌和房地产进行大量的结合中铁品牌和房地产进行大量的软文推广。软文推广。重要营销节点的报告诉求；重要营销节点的报告诉求；主要建议在潇湘晨报和长沙晚报主要建议在潇湘晨报和长沙晚报节点性渠道推广节点性渠道推广95、报广，重要营销节点铺排报广，重要营销节点铺排推广渠道推广渠道Code of this report|102 Copyright Centaline Group,2010房地产门户：搜房、房地产门户：搜房、07310731网网软文连接软文连接论坛炒作论坛炒作节点性渠道推广节点性渠道推广网络，最具影响力的渠道！网络，最具影响力的渠道！运用网络的力量，实现项目的整体价值的宣导运用网络的力量，实现项目的整体价值的宣导推广渠道推广渠道Code of this report|103 Copyright Centaline Group,2010河西、麓谷科技园、市中心；河西、麓谷科技园、市中心；圈层客户：如96、中国银行所有员工、证券银行圈层客户：如中国银行所有员工、证券银行及移动大客户月消费额在及移动大客户月消费额在10001000元以上的。元以上的。节点性渠道推广节点性渠道推广短信，与短信公司洽谈，采用竞争，淘汰机制短信，与短信公司洽谈，采用竞争，淘汰机制重点覆盖重点覆盖推广渠道推广渠道推售策略推售策略1 12 26 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月一期一批：一期一批：7878套套复式，复式，104104套平套平层，合计层，合计182182套套一期二批：一期二批：104104套平层套平层20122012年销售任务年销售任务4.54.5亿，预计完成亿，预计完成97、400400套套一期一批一期一批一期二批一期二批一期三批：一期三批：156156套复式套复式一期三批一期三批一期四批一期四批一期四批：一期四批：104104套平层套平层1 1、集中推售、集中推售通过阶段性蓄客，集中开盘推售，瞬间引爆项目市场热点；2 2、高低搭配、高低搭配首批平层和复式相互搭配，满足不同客户需求，制造首批热销场面，二、三批在7-9月之间小批加推，持续热销场面。在10月旺季时推出楼王单位，提升项目价格及调性。3 3、价格引导、价格引导根据推售批次将价格逐渐提升，且复式及平层价差拉大，吸引不同客户；4 4、集中力量，各个击破、集中力量，各个击破起势阶段，集中资源力量，分组团推售，各98、个击破。推售原则推售原则产品推售原则只考虑两个目标：开盘基本售罄、持续热销通过四大手段解决问题：集中开盘、优劣搭配、价格引导、组团推售20122012年推售建议年推售建议批次批次面积面积户型户型套数（套）套数（套）合计（套）合计（套）一期一批一期一批135135复式复式6565182182150150复式复式1313150150四房四房2626120120三房三房26268888两房两房5252一期二批一期二批150150四房四房2626104104120120三房三房26268888两房两房5252一期三批一期三批135135复式复式104104156156150150复式复式5252一期四99、批一期四批150150四房四房52521041048888两房两房5252合计合计546546注：推售时间根据标书节点铺排注：推售时间根据标书节点铺排前提：市场回暖情况下前提：市场回暖情况下Code of this report|105 Copyright Centaline Group,20106 6CHAPTER.品质提升计划细节体现品位花小钱，办大事Code of this report|106 Copyright Centaline Group,2010调性，不是穿金戴银调性，不是穿金戴银往往最简单的，却是有品位的人所追求的往往最简单的，却是有品位的人所追求的可能一套精致的杯碟可能一套100、精致的杯碟可能一幅意境的油画可能一幅意境的油画也可能一把做工精细的椅子也可能一把做工精细的椅子都能引发有品位之人的共鸣都能引发有品位之人的共鸣从细节入手，用从细节入手，用“文化文化”品位融入生活，引发目标客户群的品位融入生活，引发目标客户群的“知性面知性面”，从而让他们产生共鸣，从而让他们产生共鸣Code of this report|107 Copyright Centaline Group,2010从营销中心包装开始，将从营销中心包装开始，将“文化文化”融入项目，给予项目最深厚人文底蕴融入项目，给予项目最深厚人文底蕴突破传统营销中心分布格局，带来传统与高科技的视觉冲突突破传统营销中心分布格101、局，带来传统与高科技的视觉冲突会所会所/营销中心包装展示建议营销中心包装展示建议沙盘模型展示沙盘模型展示于此，我们能看到的绝非自己我们展望的是片区的未来区位图展示区位图展示一笔浓墨重彩，突出项目位置，将项目融于中国传统文化洽谈区布局洽谈区布局“书吧”式设计，让商谈不再那么功利，有的只是放松身心的空间Code of this report|108 Copyright Centaline Group,2010从营销中心包装开始，将从营销中心包装开始，将“文化文化”融入项目，给予项目最深厚人文底蕴融入项目，给予项目最深厚人文底蕴传统与小众结合，满足不同需求传统与小众结合，满足不同需求会所会所/营销中102、心包装展示建议营销中心包装展示建议或许您觉得矫情，但我在乎的只是我想要的生活方式Code of this report|109 Copyright Centaline Group,2010家家有多奢华其实不重要有多奢华其实不重要我想要的是我喜欢的风格我想要的是我喜欢的风格温馨就好温馨就好Code of this report|110 Copyright Centaline Group,2010各国文化融于生活，不同风格样板间打造，迎合目标客户群体的不同需求。各国文化融于生活，不同风格样板间打造，迎合目标客户群体的不同需求。样板间打造建议样板间打造建议典典雅雅中中式式骨子里的中国情结骨子里的中国103、情结Code of this report|111 Copyright Centaline Group,2010样板间打造建议样板间打造建议地地中中海海式式各国文化融于生活，不同风格样板间打造，迎合目标客户群体的不同需求。各国文化融于生活，不同风格样板间打造，迎合目标客户群体的不同需求。地中海的浪漫地中海的浪漫Code of this report|112 Copyright Centaline Group,2010样板间打造建议样板间打造建议后现代风格后现代风格各国文化融于生活，不同风格样板间打造，迎合目标客户群体的不同需求。各国文化融于生活，不同风格样板间打造，迎合目标客户群体的不同需求。104、后现代的生活艺术后现代的生活艺术“家家”Code of this report|113 Copyright Centaline Group,2010其实其实并不是我爱追求名牌并不是我爱追求名牌我只是喜欢它们的精雕细琢我只是喜欢它们的精雕细琢喜欢它们的多年不变的品质喜欢它们的多年不变的品质正如我对生活品质的要求正如我对生活品质的要求Code of this report|114 Copyright Centaline Group,2010关注细节，保证外观品质持久性关注细节，保证外观品质持久性高标准大堂、门厅过道、电梯间配置，提高身份感保证美观持久性高标准大堂、门厅过道、电梯间配置，提高身份感保105、证美观持久性公共设施包装展示建议公共设施包装展示建议檐廊式入户大厅油画挂置通体瓷砖/大理石铺面分梯入户花纹电梯门、地面铺砖、压线墙脚Code of this report|115 Copyright Centaline Group,2010客户客户对生活品质要求的提高必将导致其对景观要求的相应提高，现有社区粗糙的景观体系已不足以满足客户需求；在竞争竞争较为激烈的市场中，各个项目都力求在各方面提升竞争力，景观则是体现项目品质的关键因素之一，因此，可预见未来市场景观营造水平将不断提高。从市场的角度考虑从市场的角度考虑重要节点重要节点景观绿化景观绿化道路系统道路系统三重洗礼：设置3重视觉冲击点，给客106、户非常强烈的视觉感受注重项目因地制宜的景观绿化的打造本项目的地形具有很大特性，要充分利用地形设置道路系统园林景观建议：在前期市场调研中，客户对活动空间、景观绿化、适当水系、园林景观建议：在前期市场调研中，客户对活动空间、景观绿化、适当水系、注重细节打造等方面都非常关注注重细节打造等方面都非常关注水系统水系统景观小品景观小品小区内部水景设置，人为打造活水循环设置文化氛围浓厚小品，营造社区的居住以及文化氛围园林优化展示建议园林优化展示建议Code of this report|116 Copyright Centaline Group,2010一重洗礼：气派、开阔的入口、精神雕塑着重欧式异域风情的107、营造，设计广场，一重洗礼：气派、开阔的入口、精神雕塑着重欧式异域风情的营造，设计广场，中心园林活水水景系统中心园林活水水景系统设置启动区大广场，气派、开阔，突出尊贵感觉；设置社区的精神之锚，如维纳斯雕像；中心园林主干设置活水水景系统；看似不加修饰，随意、自在，但是透漏着高贵；风格有浓烈的异域风情，与自身异域建筑风格糅合；活水系统特色喷泉一重洗礼之入口广场一重洗礼之入口广场社区的精神之锚维纳斯雕像项目启动区主入口，营造气派、开阔项目主入口，营造气派、开阔园林优化展示建议园林优化展示建议Code of this report|117 Copyright Centaline Group,2010休憩108、区二重洗礼：除中心景观带外，设置精致、温馨的分主题小品景观中心，根据不同主题中二重洗礼：除中心景观带外，设置精致、温馨的分主题小品景观中心，根据不同主题中心进行命名，沿途设置座椅，中心为硬质铺装为主心进行命名，沿途设置座椅，中心为硬质铺装为主风情雅座异域雕塑主题主题1：艺术长廊：艺术长廊主题主题2：象棋广场：象棋广场主题主题3：罗盘广场：罗盘广场园林优化展示建议园林优化展示建议Code of this report|118 Copyright Centaline Group,2010三重洗礼：非楼王展示区设置高贵、私密的私家花园；楼王展示区设置豪华的入户三重洗礼：非楼王展示区设置高贵、私密的私109、家花园；楼王展示区设置豪华的入户大堂大堂在本项目的商品房住宅一楼可以设施入户大堂，从而提升项目的形象和价值；入户大堂可以采用三种形式：标准层高，占一层一半面积；挑高层高，可为4-5米，一层户型层高即为4-5米；双层层高，一层户型可以设计为两层复式结构。关键词：关键词：挑高挑高高档装修高档装修在本项目的非楼王区域设置高贵、私密的私家花园，营造别墅氛围；在建设的过程中利用地形的特征，预留后期客户设计的空间；营造项目高贵私密的空间。关键词：关键词：私密私密高档设计高档设计通透设计私密设计大堂挑高高档设计非楼王区非楼王区楼王区楼王区园林优化展示建议园林优化展示建议Code of this report110、|119 Copyright Centaline Group,2010工作时，每天需要面对的是客户，是领导工作时，每天需要面对的是客户，是领导我付出的是八颗牙齿的微笑以及我付出的是八颗牙齿的微笑以及100%的耐心的耐心殊不知殊不知其实我也期待得到体贴周到的服务其实我也期待得到体贴周到的服务与与赏心悦目的微笑赏心悦目的微笑即便商业，但也舒心即便商业，但也舒心Code of this report|120 Copyright Centaline Group,2010营销中心营销中心样板间样板间小区主入口小区主入口营销中心大厅营销中心大厅客户识别区域客户接触区域停车绿化区停车绿化区体验样板间体验样板111、间客户体验区域客户客户小区入口、售楼部、样板房体验小区入口、售楼部、样板房体验3 3重尊贵体验重尊贵体验客户接待流程体验客户接待流程体验Code of this report|121 Copyright Centaline Group,2010停车接触区客户识别1 1、小区入口、小区入口入口：岗亭、入口两侧墙处理、入口视觉结点处停车区：主材停车场地面（含通道和车位）材质处理、顶部处理、不同楼栋区域墙体（如色调）其他:背景音乐电瓶车：选择舒适度附加遮阳、音乐等功能的电瓶车导示系统：主要明确标明贵宾停车区、不同 楼栋停车区指示系统；个性化:电瓶车等候区设置专门座安全服务：门岗服装、仪容、处理预约和112、非预约客户的速度客户接待流程体验客户接待流程体验Code of this report|122 Copyright Centaline Group,20102 2、营销中心、营销中心客户接待流程体验客户接待流程体验第四步第五步第六步456阳光宣言（对本案不利因素的阳光阐述），逼定如未成交留下客户联系方式继续电话跟踪客户第一步第二步第三步123客户来访接待，讲沙盘看样板房回售楼部计算价格Code of this report|123 Copyright Centaline Group,2010庭院洋房，私密性好；露台高赠送面积，超高实用率高层全面家居方案为您解除一切烦恼 不同销售员有各自的讲解风113、格，抓住客户心理，点对点的讲解产品价值介绍产品价值介绍个人魅力展示个人魅力展示样板房在户型上并未作结构上的改动，看样板房就看了该户型未来装修好的效果描述业主入住后情景效果展示效果展示情景描叙情景描叙3 3、样板房体验、样板房体验（样板房专属顾问贴身服务（样板房专属顾问贴身服务,普通样板一对一服务，概念样板多对一）普通样板一对一服务，概念样板多对一）客户接待流程体验客户接待流程体验样板房专属顾问样板房专属顾问贴身服务贴身服务Code of this report|124 Copyright Centaline Group,2010第一步:温馨牵手 第二步:喜结连理第三步:亲密接触 第四步:恭迎乔114、迁 第五步:嘘寒问暖 第六步:承担责任 精细化升级服务售前需求沟通售后-入伙前 品质、使用方式沟通入伙后，客户体验沟通入伙后的客户体验沟通前置步步为赢步步为赢6+26+2体验体验Code of this report|125 Copyright Centaline Group,2010步步为赢步步为赢6+26+2体验体验物业管理售后服务营销服务售前服务 提前与客户沟通客户对未来房子的期望，设计样板房，将客户入住后的居住价值前置化创新服务体验典型案例：中山清华坊传统服务体验补充思考方向：如何让入住后的服务前置 如果网络坏了？如果水管爆了？如果我生日了？如果我怀孕了？Code of this re115、port|126 Copyright Centaline Group,2010关注焦点，关注客户、聚焦客户关注焦点，关注客户、聚焦客户从客户出发从客户出发全心全意客户服务全心全意客户服务扎扎实实客户拓展扎扎实实客户拓展多从客户出发，提供有价值的工作成果多从客户出发，提供有价值的工作成果Code of this report|127 Copyright Centaline Group,2010报告回顾报告回顾任务：任务：4.5 4.5亿亿项目优势：景观、户型客户关注：地段、环境、户型项目劣势：目前偏远 主打城市别墅竞争机会：跨界别墅投资型别墅长沙滨江核心区中心长沙滨江核心区中心首席文化双公园首席文化双公园精英社区精英社区项目定位：策略核心：地产与文化跨界营销盛宴地产与文化跨界营销盛宴Code of this report|128 Copyright Centaline Group,2010专业成就价值谢谢观看