1、2015年度经营计划专题会温州平阳项目1温州平阳项目年度指标2温州平阳项目营销方案3温州平阳项目开发计划4温州平阳项目财返计划5温州平阳项目现金流计划6温州平阳项目开发重点疑难问题汇 报 目 录温州平阳项目总平图大商业1#2#3#5#6#7#8#9#4#A组团B组团C组团总建筑面积：54.4万 持有物业：14.8万 销售物业：39.6万总销售收入：41.17亿元开业时间：2014/12/6经营期：2013/3/72015/12/31 一、温州平阳项目2015年度指标指标类别2015年度指标（亿元）备注合同指标7 总货值41.17亿元，2014年及以前已完成32亿元回款指标10 总货值41.172、亿元，2014年及以前已完成22.65亿元入伙指标27.7 总货值41.17亿元，2014年及以前已完成1.48亿元财返指标已完成开业指标 大商业计划开业时间：2014年12月6日（已开业）一、温州平阳项目2015年度指标（分解）指标类别1月2月3月4月5月6月 7月 8月9月10月11月12月合计合同指标0.240.430.670.81.020.840.60.520.510.630.440.37回款指标0.250.450.91.21.281.280.860.90.780.880.70.5210入伙指标0.10.27.90.50.40.30.34.86.2232.0227.72财返指标已完成13、金额（亿元）2、面积（万）指标类别1月2月3月4月5月6月 7月 8月9月10月11月12月合计合同指标0.120.170.230.500.450.480.200.160.130.110.080.052.68回款指标0.400.370.680.790.920.860.540.510.520.420.400.286.70入伙指标0.070.135.290.340.270.200.203.224.151.342.011.3518.57序号统计业态销售收入（万元）销售面积（）销售价格（元/）合计411720 316800 1住宅240120 266800 9000 2底商60000 20000 34、0000 3室外步行街(1F)63200 15800 40000 4室外步行街(2F)28400 14200 20000 5车库20000 2000 100000 1、项目决策文件二、温州平阳项目推盘计划（决策文件）业态决策文件已成交统计库存统计总套数销售面积（）销售单价（元/）销售总价（万元）成交套数销售面积（）销售单价（元/）已售总价（万元）库存套数销售面积（）销售单价（元/）总价（万元）住宅1854 266800 9000 240120 1816 259666 10757 279311 38 6704 9160 6141 室外步行街426 30000 30533 91600 171 105、720 27883 29891 251 16663 20780 34626 底商181 20000 3000060000 22 2810 30815 8659 163 19890 21117 42001 车位2000 2000 100000 20000 253 253 101304 2563 1747 1747 48812 8528 合计 2461 316800/411720 2010 273196/320424 452 43257/91296 数据截止时间为：2014年12月31日2、销售情况统计二、温州平阳项目推盘计划（销售情况统计）业态预计可实现库存15年年度指标分解14年真实销售总套数6、销售面积（）销售单价（元/）销售总价（万元）合同回款入伙合同回款入伙合计45243257/91296700001000002771509200012353514815住宅38670491606141614152000250855578131115220室外步行街25116663207803462628016250001470826087806611208底商163198902111742001290151670010000810037363607车位1747174748812852868286300158702110数据止时间为：2014年12月31日3、2015年指标完成路径二、温州平阳项目7、推盘计划（年度指标完成路径）二、温州平阳项目2015年推盘图（签约7亿，回款10亿，入伙27.7亿）已推期初库存：5.54亿（住宅：38套0.61亿，底商：72套2.08亿，步行街：185套2.44亿，车位：895个0.41亿）新推货值：1.75亿未推货值：1.84亿已推期末库存：0.29亿开盘地块：B4开工时间：2013年4月25日开盘时间：2015年6月20日产品类型：步行街2层销售面积：0.19万平米销售均价：14736元/平米销售总价：0.28亿 30套销售目标：0.17亿 18套60%1243开盘地块：C1开工时间：2013年4月25日开盘时间：2015年5月16日 产品类型：步行街8、销售面积：0.23万平米销售均价：24534元/平米销售总价：0.55亿 36套销售目标：0.34亿 22套 60%12开盘地块：C4开工时间：2013年4月25日开盘时间：2015年9月26日产品类型：底商销售面积：0.23万平米销售均价：22508元/平米销售总价：0.51 亿 22套销售目标：0.31亿 13套 60%4开盘地块：C组团开工时间：2013年4月25日开盘时间：2015年8月29日 产品类型：车位销售面积：3.4万平米销售均价：48812元/个销售总价：0.41亿 852个销售目标：0.29亿 596个 70%3二、温州平阳项目2016年推盘图（签约2.13亿，回款8.529、亿，入伙11.98亿）已推期初库存：0.29亿新推货值：1.84亿已推期末库存：0亿213开盘地块：B3开工时间：2013年4月25日开盘时间：2016年3月15日产品类型：底商销售面积：0.20万平米销售均价：22500元/平米销售总价：0.45亿 16套销售目标：0.23亿 8套 50%开盘地块：B2开工时间：2013年4月25日开盘时间：2016年1月30日 产品类型：底商销售面积：0.4万平米销售均价：22300元/平米销售总价：0.89亿 32套销售目标：0.53亿 18套 60%1开盘地块：C3开工时间：2013年4月25日开盘时间：2016年5月1日产品类型：底商销售面积：0.210、2万平米销售均价：22351元/平米销售总价：0.5亿 21套销售目标：0.3亿 12套 60%32二、温州平阳项目推盘计划-售楼处/样板段节点计划4、售楼处/样板段节点计划已执行的售楼处、样板段及新售楼处开放节点售楼处开放开放时间：2013.6.10车站大道底商实体样板段开放时间：2014.1.19新售楼处开放开放时间：2015.4.19124金街实体样板段开放时间：2014.5.183二、温州平阳项目推盘计划-项目营销重点及难点5、项目营销重点及难点2015年二大营销重点：商铺续销重新起势！妥善解决客诉，确保现金流安全及入伙指标完成！二、温州平阳项目推盘计划-项目营销重点及难点5、项目营销11、重点及难点2015年三大营销难点：客诉问题干扰：客诉仍未完全平息，造成涉及合同金额9亿、欠款金额6亿的回款实现存在相当难度，同时客诉也给今年的全面入伙带来一定风险；供需严重失衡，投资信心不振：温州全市经济疲软，投资信心萎靡，平阳全县2014年新增供应13.3万，去化仅2.6万，15年商业存量按当前去化速度需6年时间；链接文件：温州平阳商业市场情况客户对金街价值认知不够：客户对金街价值及需要一定培育期的商业规律认识不够，对金街未来的经营成功持观望态度。二、温州平阳项目推盘计划-年度营销工作思路6、年度营销工作思路通过以车位优惠或房源挞定重售的方式，争取在3月底4月初基本解决客诉问题，从而确保项目12、现金流安全及入伙指标达成；目前进展：我司现有条件：车位按优惠价格（3万元/个）补偿前期1626组高价购入住宅客户；客户预期：约80%的客户提出车位全送，另加送五年物业管理费（约12000元/户）；政府态度：反对挞定重售，支持用车位优惠方式解决；解决建议：通过进一步沟通降低客户期望值，就补偿条件达成一致意见（希望集团增大支持力度，同意车位全赠送），预计解决80%以上的客诉问题。并针对只缴纳定金的11户（合同额1866万，欠款额1559万）和已缴首付未签合同的27户（合同额4269万，欠款额2976万）分批实施挞定，根据实施效果再确定下一步是否全面推行。链接文件：关于拟解除未付款客户合同的汇报二、13、温州平阳项目推盘计划-年度营销工作思路6、年度营销工作思路车位优惠和挞定重售成本及风险对比车位优惠损失情况补偿户数车位损失（按决策文件）车位损失（按市场价7万/个）1626户1.62亿1.14亿全面挞定直接经济损失0.95亿挞定户数诉讼费诉讼费损失5740.8万元/户0.05亿总货值挞定收益（20%）重售损失（30%）9亿1.8亿-2.7亿全面挞定风险：住宅已办理按揭929户（涉及贷款金额9.4亿），若全面挞定后有可能面临部分客户的断供风险，挞定客户也会导致客诉加剧；按2014年住宅年去化量（370套）计算，挞定房源去化周期约1年半。二、温州平阳项目推盘计划-年度营销工作思路6、年度营销工作思14、路以“服务式招商”为核心，通过商管公司以扶持基金的名义给予进驻商家优惠，通过以租带售和先租后售的方式推动商铺销售；为尽快促成金街及部分底商开街运营，计划在2015年5月前推动金街及沿车站大道底商（214户）商户入驻经营，拟用分段优惠方式（装修补贴600-1200元/、免租期6个月、激励户数140户）促进商户入驻，涉及招商补贴费用及激励费用共计858万。链接文件：温州平阳项目服务式招商方案二、温州平阳项目推盘计划-年度营销工作思路6、年度营销工作思路结合金街、底商分阶段招商成果，主动创造营销节点，聚焦市场关注；在确保决策文件实现的前提下，通过对市场和竞品的充分研究，利用住宅超卖金额补贴商铺，针对15、未售商铺制定更合理的价格体系（平阳项目决策文件总销41.1亿元，目前已实现销售额32亿元，调价后总库存9.1亿元）。链接文件：温州平阳项目商铺价格调整方案二、温州平阳项目推盘计划-年度营销工作思路6、年度营销工作思路以租赁带动商铺销售，根据招商进度全年分三个阶段第一阶段（1-5月），该阶段重点进行一环商铺及火车站大道沿街底商租赁，结合新春系列活动和渠道活动，重点推售金街C1段和存量金街商铺，围绕开业繁华和准现房优势，做旺金街氛围；第二阶段（6-9月），该阶段针对除一环外的金街和底商进行租赁，营销重点为结合大商业年中庆、金街开街、全面交付等重大节点推售B、C区底商；第三阶段（10-12月），该阶16、段商铺全面续销。二、温州平阳项目推盘计划-年度推广策略7、年度推广策略以服务式招商为推广基点，结合招商政策、招商成果制造话题，进行事件传播；运用互联网思维进行营销创新，着重项目自媒体平台的打造；打造金街样板工程，利用政府授牌方式坚定投资信心；加大客户关怀力度，利用口碑传播深挖平苍两地客户资源；借势政府对滨江商务区的重点打造，持续炒作区域价值。做足招商文章，放大投资价值二、温州平阳项目推盘计划-年度活动策略8、年度活动策略立足大商业，做热金街，以系列主题活动增加客户来访联动商管公司，与大商业活动融合互动，转化人流为到访客户；充分利用金街场地，跨界整合商户资源，让客户直观感受产品投资价值；借助开街17、契机，联合政府举办高规格营销活动为销售重新起势；开展深度中国行，组织意向客户、商户走访运营良好的万达金街，坚定投资信心；嫁接地域文化，开展当地老百姓喜闻乐见的活动，如送戏下乡等，增加项目黏度。二、温州平阳项目推盘计划-年度渠道策略及计划9、年度渠道策略及计划加强老客户维系，通过组织与业主息息相关的活动，加大老带新激励措施，增加老业主重复购买及老带新几率；专人专职定向拓客，由营销副总牵头，组织专项圈层营销小组拓展龙鳌两镇重点区域、专业市场、商圈客户、行业协会等，持续通过巡展、圈层活动及饭局营销等形式深入挖掘；发挥项目公司资源优势，通过各部门分别深挖政府、银行、行业协会等资源，促进购买。深挖老客户18、，加强渠道营销，发挥项目公司资源优势二、温州平阳项目推盘计划-年度渠道策略及计划9、年度渠道策略及计划时间行业协会专业市场重点商圈重点乡镇1月平阳县餐饮协会苍南县纺织协会龙港中国礼品城龙港中国印刷材料城龙港河底高商圈鳌江、龙港2月平阳县金融协会苍南县印刷行业协会苍南水产批发市场鳌江水果批发市场龙港龙跃路商圈萧江、水头3月龙港镇零售行业协会平阳婚庆行业协会鳌江礼品城平阳羊绒市场昆阳细龙广场昆阳、麻布4月平阳县青年企业家协会平阳摄影家协会水头皮革市场鳌江商业城鳌江明珠广场腾蛟、三门5月苍南县理事会平阳县化工用品协会平阳建材市场苍南装饰城灵溪新城灵溪、宜山6月平阳县水产协会苍南县水产协会炎亭水产市场19、水头建材装潢市场鳌江新河路商圈钱库、金乡链接文件：温州平阳项目渠道拓展计划10、营销计划铺排二、温州平阳项目推盘计划（营销计划铺排）月份月份阶段划分3月23日A组团住宅入伙7月28日整体入伙9月19日平阳金街开街步行街5月16日开盘均价：24534元/货值：0.55亿目标：0.34亿（60%）2月23日新春购房盛典5月1日金街一环开街盛典6月20日端午龙舟赛9月25日中秋万人宴5月1日金街一环开街销售节点重大节点重要活动123456789101112一环招商春节促销 金街加推金街一环开街十字金街、底商招商金街续销 底商加推十字金街、底商开街开业炒作金街培育金街底商 现铺促销9月19日平阳金街开20、街盛典7月18日万达海洋文化节步行街6月20日开盘均价：14736元/货值：0.28亿目标：0.17亿（60%）车位8月29日开盘均价：48812元/个货值：0.41亿目标：0.29亿（70%）底商9月26日开盘均价：22508元/货值：0.51亿目标：0.31亿（60%）总建筑面积：55.09万；持有物业：14.85万；销售物业：39.88万，城市配套：0.36万开业时间：2014/12/06；经营期：2013/03/072015/12/31三、温州平阳项目开发计划（整体开发计划表）期区计划备注分期楼栋开工日期开盘日期入伙日期大商业酒店甲写区大商业2013/4/25/已经开业一环商铺201321、/4/252013-7-272014/12/29 2014年已经入伙一期A组团住宅（1-3#楼）2013/4/252013-8-252015/3/23计划2015年3月23日入伙期区A组团商铺2013/4/252013-7-272015/3/23二期B组团住宅（4-5#楼）2013/4/252013-9-282015/7/28计划2015年7月28日入伙期区B组团商铺2013/4/252014-3-292015/7/28C组团住宅（6-9#楼）2013/4/252013-11-282015/7/28C组团商铺2013/4/252013-7-272015/7/28三、温州平阳项目开发计划（20122、5年开发计划图）二期B、C组团住宅及底商产品开工面积：25.92万；开工货值：24.6亿元开工时间：2013年4月25日竣备时间：2015年7月2日入伙时间：2015年7月28日结转在施：39.88万；结转可售货值：37.5亿元当年新开：0万；新开可售货值：0亿元全年在施：39.88万；全年可售货值：0亿元一期A组团住宅及底商产品开工面积：12.83万；开工货值：12.9亿元开工时间：2013年4月25日竣备时间：2015年3月22日入伙时间：2015年3月23日大商业一环铺开工面积：1.0847万；开工货值：2.6亿元开工时间：2013年4月25日竣备时间：2014年11月18日入伙时间：223、014年12月23日2331三、温州平阳项目开发计划（2015年入伙图）B、C组团底商1521#楼可售货值：5.7亿开工时间：2013年4月25日竣工备案时间：2015年7月5日合同入伙时间：2015年8月31日计划入伙时间：2015年7月28日A组团底商11#、12#、13#、14#楼可售货值：3.3亿开工时间：2013年4月25日竣工备案时间：2015年3月22日合同入伙时间：2015年8月31日计划入伙时间：2015年3月23日A组团住宅1#、2#、3#楼可售货值：9.6亿开工时间：2013年4月25日竣工备案时间：2015年3月22日合同入伙时间：2015年8月31日计划入伙时间：2024、15年3月23日B、C组团住宅:49#楼可售货值：18.9亿开工时间：2013年4月25日竣工备案时间：2014年7月2日合同入伙时间：2015年8月31日计划入伙时间：2015年7月28日当年入伙计划：27.7亿结转入伙面积：39.88万结转入伙货值：37.5亿新增入伙面积：0万新增入伙货值：0亿1111222222221122三、温州平阳项目开发计划（2015年入伙专项计划节点）序号入伙期区节点名称计划完成时间责任部门责任人备注1A组团住宅及底商主体结构验收已完成工程部高国亭2A组团住宅及底商电梯验收已完成工程部孙长理3A组团住宅及底商防雷验收已完成工程部孙长理4A组团住宅及底商室内空气检25、测已完成工程部高国亭5A组团住宅及底商消防验收已完成设计部孙长理6A组团住宅及底商人防验收及备案已完成工程部高国亭7A组团住宅及底商城建档案资料验收2015/3/20工程部高国亭8A组团住宅及底商卫生验收已完成设计部王雪芬9A组团住宅及底商环保竣工验收已完成设计部王雪芬10A组团住宅及底商绿化验收2015/3/18设计部王雪芬11A组团住宅及底商交通验收已完成设计部王雪芬12A组团住宅及底商地名验收已完成营销部周德绍13A组团住宅及底商规土核验2015/3/18设计部王雪芬14A组团住宅及底商竣工验收备案2015/3/22设计部王雪芬15A组团住宅及底商交付使用备案（或综合竣工验收备案）不需要26、16三、温州平阳项目开发计划（2015年入伙专项计划节点）序号入伙期区节点名称计划完成时间责任部门责任人备注1住宅B、C组团主体结构验收已完成工程部高国亭2住宅B、C组团电梯验收2015-5-30工程部孙长理3住宅B、C组团防雷验收2015-6-3工程部孙长理4住宅B、C组团室内空气检测2015-5-25工程部高国亭5住宅B、C组团消防验收2015-6-2设计部孙长理6住宅B、C组团人防验收及备案2015-5-20工程部高国亭7住宅B、C组团城建档案资料验收2015-6-15工程部高国亭8住宅B、C组团卫生验收2015-6-10设计部王雪芬9住宅B、C组团环保竣工验收2015-6-10设计部王27、雪芬10住宅B、C组团绿化验收2015-6-15设计部王雪芬11住宅B、C组团交通验收2015-5-25设计部王雪芬12住宅B、C组团地名验收2015-5-30营销部周德韶13住宅B、C组团规土核验无14住宅B、C组团竣工验收备案2015-6-30设计部王雪芬15住宅B、C组团交付使用备案（或综合竣工验收备案）不需要16三、温州平阳项目开发计划（2015年入伙专项计划节点）序号入伙期区节点名称计划完成时间责任部门责任人备注1住宅B、C组团主体结构封顶已完成工程部高国亭2住宅B、C组团砌筑及抹灰完成已完成工程部高国亭3住宅B、C组团外装（门窗）完成2015-3-10工程部高国亭4住宅B、C组团公28、共部位精装修完成2015-5-20工程部高国亭5住宅B、C组团室内精装修（如有）完成无6住宅B、C组团大市政施工完成已完成工程部孙长理7住宅B、C组团小市政施工完成2015-4-30工程部孙长理8住宅B、C组团道路施工完成2015-5-20工程部孙长理9住宅B、C组团供电施工完成2015-4-30工程部孙长理10住宅B、C组团供暖施工施工无11住宅B、C组团供水施工完成2015-4-30工程部孙长理12住宅B、C组团雨污水施工完成2015-4-30工程部孙长理13住宅B、C组团入伙启动会召开2015-5-15工程部高国亭14住宅B、C组团入伙前检查完成2015-6-30工程部高国亭15住宅B、29、C组团入伙通知书发放2015-7-23营销部周德绍16住宅B、C组团正式入伙2015-7-28营销部周德绍17.三、温州平阳项目开发计划1、入伙风险2、解决措施 工程部合理安排工期，确保售楼处商铺在政府规定时间前按图纸恢复，完成全部正式验收手续；提升入伙物业品质，加大客诉解决力度，争取在一季度末、二季度初全面解决客诉，完善入伙竣备验收的各项手续，确保无法律风险。2014年12月A组团售楼处甩项后完成竣备手续，但政府要求售楼处商铺需按照报批图纸恢复后才能完成全部正式验收手续；客诉情况目前尚未完全解决，可能导致一定入伙风险。四、温州平阳项目财返计划指标类别1月2月3月4月5月6月 7月 8月9月130、0月11月12月合计财返指标已完成2、2015年度财返指标分解（万元）1、税返统计（万元）截止14年底应返还截止14年底累计已返还截止14年底待返还15年计划新增返还截止15年底预计待返还列入15年利润指标（预计实现返还）备注123=1-245=3+46144481444800003、难点及解决方案温州平阳项目财政返还14448万元，已于2013年12月全部实现返还，无剩余待返金额。五、温州平阳项目现金流计划（内控版）项目经营期开业计划净现金流（静态）合同回款入伙开始日结束日商业酒店2014年2014年2014年温州平阳13/03/0715/12/3114/12/06 -454892000 131、24011 14815 摘要收支项目 合计 2014年 2015年 及以前 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 总收入总收入569,802276,2803,0008,50020,10011,80013,80062,8008,1007,6007,8006,3009,0004,200163,000销售收入 465,324226,5203,0008,50010,10011,80013,80012,8008,1007,6007,8006,3006,0004,200100,000集团调款29,97029,97010,000 3,00013,000开发贷7032、,00070,0000经营贷50,000 -50,00050,000税收返还14,44814,4480总支出总支出569,802260,12913,46616,75828,0517,23914,88546,0688,8836,6448,0269,30612,8736,320178,519成本支出 333,093203,9329,98613,50413,4805,6738,1748,7457,3355,4997,0253,2372,9322,55088,140期间费用30,40817,1101,0607401,1007007001,1404514513504014011,2568,750税金支出33、 136,30120,0871,4205144718666,0111,1831,0976946515,6689,5402,51430,629贷款归还70,00019,0001,0002,00013,00035,00051,000其他收支 -期末余额 -16,1515,685-2,573-10,524-5,963-7,0489,6848,9019,8579,6316,6252,752632632五、温州平阳项目现金流计划（2015年上报版）项目经营期开业计划净现金流（静态）合同回款入伙开始日结束日商业酒店2014年2014年2014年温州平阳13/03/0715/12/3114/12/06 -434、54892000 124011 14815 摘要收支项目 合计 2014年 2015年 及以前 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 总收入总收入 541,134 276,280 16,000 15,500 15,100 11,800 13,800 62,800 8,100 7,600 7,800 6,300 9,000 4,200 178,000 销售收入 415,110 226,520 6,000 5,500 10,100 11,800 13,800 12,800 8,100 7,600 7,800 6,300 6,000 4,200 100,35、000 集团调款 8,470 29,970 10,000 10,000 5,000 3,000 28,000 开发贷 70,000 70,000 -经营贷 50,000 -50,000 50,000 税收返还 14,448 14,448 -总支出总支出 541,134 260,129 21,466 19,759 17,051 7,239 14,885 46,067 8,883 16,644 8,026 12,307 12,873 8,320 193,519 成本支出 333,093 203,932 17,986 16,504 2,480 5,673 8,174 8,745 7,335 15,436、99 7,025 6,237 2,932 4,550 103,140 期间费用 30,408 17,110 1,060 740 1,100 700 700 1,140 451 451 350 401 401 1,256 8,750 税金支出 107,633 20,087 1,420 514 471 866 6,011 1,183 1,097 694 651 5,668 9,540 2,514 30,630 贷款归还 70,000 19,000 1,000 2,000 13,000 35,000 51,000 其他收支 -期末余额 -16,151 10,685 6,426 4,475 9,03637、 7,951 24,684 13,900 14,856 14,630 8,624 4,751 631 631 1、现金流风险 平阳项目15年销售形势严峻，只有尽快解决客诉情况，才能确保回款，保障现金流安全。2、解决措施（1）制定切实可行的销售回款计划，完成既定回款任务；（2）根据现金流情况调剂支出；（3）通过与客户谈判双方达成互谅或房源挞定重售的方式，争取在3月底4月初基本解决。五、温州平阳项目现金流计划1、项目开发重点疑难问题2、解决措施六、温州平阳项目开发重点疑难问题（1）如何在一季度末、二季度初平稳有序的解决主要客诉问题？（2）如何利用服务式招商，有效达成以租促售的目的？（1）充分借助政府参与谈判协调的机会，采取软硬兼施的方式，降低房闹客户对车位补偿的期望值，争取在一季度末与业主达成共识，并启动和解工作，以保障A组团顺利入伙，并带动回款，但尚需要集团进一步的政策支持。（2）以金街一环铺和火车站大道沿街底商为前期招商主力，向集团申请招商政策，针对其中70%数量的商铺给予分级招商激励，通过优质商铺的成功招商推动平阳金街的全面招商，达到提振客户投资信心、提升业主对金街未来运营期望值的目的。THE END