1、洛阳公司商铺销售工作的汇报洛阳万达建业置业有限公司营销部2009年7月 一、做好规范动作，在过程中狠抓执行；一、做好规范动作，在过程中狠抓执行；二、计划指导行动，只有前期做好计划，二、计划指导行动，只有前期做好计划，才可以保证执行中不走弯路。才可以保证执行中不走弯路。洛阳公司营销工作中的2 2个原则洛阳项目推广轴线图3月16日，销售队伍组建完毕。4月10日围挡、户外亮相，主题为“万达在 中心就在”4月20日，所有销售物料到位，销售人员培训完毕。4月底设计方案变更，由原有一拖二、一拖三商铺变为回廊式商铺4月22日售楼处公开亮相4月27日-29日带领报社、电视台、银行和政府组成了第一批“意见领袖团2、”，进行首次”万达中国行“5月14日首篇软文出街主题为“万达进驻洛阳，城市中心或将重新改写”5月18日修改后的项目模型安装到位5月30日首篇硬广出街，主题为“先下手为强”6月1日修改后的项目设计图纸定稿，所有变更后的物料到位6月4日，取得预售许可证，并开始认筹。6月9日-19日，内部认购。6月20日，开盘。初入洛阳面对的问题：初入洛阳面对的问题：“当大品牌遇上小城市当大品牌遇上小城市”解决办法：推广上严格按照项目管理中心所总结的解决办法：推广上严格按照项目管理中心所总结的商商铺销售操作要点铺销售操作要点执行执行品质亮相、重在体验、强势宣传；品质亮相、重在体验、强势宣传；策略是：策略是：品品质质3、亮相：亮相：工地围挡：工地围挡：4 4月月1010日完工的近日完工的近500500米的工地围挡我们做米的工地围挡我们做成整体成整体4 4米高局部米高局部6 6米，并在每隔米，并在每隔2020米以万达集团的米以万达集团的logologo为为标版，制作吸塑亚克力发光字悬挂。标版，制作吸塑亚克力发光字悬挂。租用在五星级酒店内的售楼处于租用在五星级酒店内的售楼处于4 4月月2020日完工对外开日完工对外开放。以高品质的形象入市，强势宣传品牌实力。放。以高品质的形象入市，强势宣传品牌实力。品品质质亮相：亮相：及时启动及时启动“万达中国行万达中国行”，报社、电视台、银行和政，报社、电视台、银行和政府组成了4、第一批府组成了第一批“意见领袖团意见领袖团”，以实力证明，用事实说，以实力证明，用事实说话，为强势宣传作好铺垫；当一切都已准备就绪后，宣传话，为强势宣传作好铺垫；当一切都已准备就绪后，宣传视乎就是水到渠成的标准动作了，晚报的新闻报道连载加视乎就是水到渠成的标准动作了，晚报的新闻报道连载加上电视台的上电视台的“解密万达系列片解密万达系列片”，迅速让万达成为焦点，迅速让万达成为焦点，成为公认的成为公认的“大品牌大品牌”。重在体重在体验验：解密万达电视系列片花絮解密万达电视系列片花絮强强势势宣宣传传：我项目周期短，将整个推广期分为我项目周期短，将整个推广期分为3个阶段：个阶段：1、产品导入期：、产品5、导入期：4月月10日日5月月30日日2、产品强销期：、产品强销期：6月月1日日6月月30日日3、产品说服期：、产品说服期：7月月1日日8月月30日日强强势势宣宣传传：1、产品导入期：、产品导入期：4月月10日日5月月30日日户外大牌、媒体炒作先行，软文八大篇紧随户外大牌、媒体炒作先行，软文八大篇紧随。强强势势宣宣传传：1、产品导入期：、产品导入期：4月月10日日5月月30日日户外：万达初入洛阳，必须通过强势树立品牌形象。户外：万达初入洛阳，必须通过强势树立品牌形象。4月月10 日户外画面出街。主题以日户外画面出街。主题以“万达在，万达在，中心就在中心就在”、“万达在，商机就在万达在，商机就在”6、，将集，将集 团形象高举高打。团形象高举高打。强强势势宣宣传传：1、产品导入期：、产品导入期：4月月10日日5月月30日日报广：报广：5月月14 日首篇软文出街。主题为日首篇软文出街。主题为“万达进驻洛万达进驻洛阳，城市中心或将改写阳，城市中心或将改写”，开始软文八大篇在洛阳传，开始软文八大篇在洛阳传统媒体的轰炸。统媒体的轰炸。强强势势宣宣传传：2、产品强销期：、产品强销期：6月月1日日6月月30日日“产品落地产品落地”、“硬广出街硬广出街”、“直达直白直达直白”强强势势宣宣传传：2、产品强销期：、产品强销期：6月月1日日6月月30日日户外：设计变更后，客户范围更加广，在认筹前迅速户外：设计变7、更后，客户范围更加广，在认筹前迅速实现产品落地，直达直白的告知产品信息，进行利益实现产品落地，直达直白的告知产品信息，进行利益点的交流。点的交流。强强势势宣宣传传：2、产品强销期：、产品强销期：6月月1日日6月月30日日强强势势宣宣传传：2、产品强销期：、产品强销期：6月月1日日6月月30日日报广：报广：5月月30日首篇硬广出街。主题为日首篇硬广出街。主题为“先下手为强先下手为强”，迅速输出产品信息，开始直达直白的进行利益点，迅速输出产品信息，开始直达直白的进行利益点的交流，软硬兼施，产生轰动效应。的交流，软硬兼施，产生轰动效应。强强势势宣宣传传：强强势势宣宣传传：3、产品说服期：、产品说服期8、：7月月1日日8月月30日日“事件营销事件营销”、“热销热销”、“受追捧受追捧”强强势势宣宣传传：3、产品说服期：、产品说服期：7月月1日日8月月30日日7月月5日封顶仪式：日封顶仪式：7月月3日封顶仪式前报广日封顶仪式前报广强强势势宣宣传传：3、产品说服期：、产品说服期：7月月1日日8月月30日日7月月5日封顶仪式外场包装日封顶仪式外场包装强强势势宣宣传传：3、产品说服期：、产品说服期：7月月1日日8月月30日日7月月5日封顶仪式现场：日封顶仪式现场：根据实践，洛阳公司在价格策略、渠道策略根据实践，洛阳公司在价格策略、渠道策略及推广策略上，均以及推广策略上，均以商铺销售操作要点商铺销售操作要9、点为纲为纲要执行。在我们看来，该要点是把对商铺的推广，要执行。在我们看来，该要点是把对商铺的推广，通过多年多个项目的实战既定形成模式，完全可通过多年多个项目的实战既定形成模式，完全可以把他看成以把他看成“商铺销售实用手册商铺销售实用手册”或或“工具书工具书”进行推广、运用。进行推广、运用。营销工作中的体会：而今天，我主要和领导们交流的不是推广策略和广而今天，我主要和领导们交流的不是推广策略和广告表现。主要和大家交流的是众多营销手法中最传统的告表现。主要和大家交流的是众多营销手法中最传统的一个销售动作：一个销售动作：内部认购内部认购什么是内部认购什么是内部认购?内部认购不是指内部员工的福利认购。10、内部认购不是指内部员工的福利认购。在商铺销售的过程中，我更愿意理解成：在商铺销售的过程中，我更愿意理解成：宣传造势的一种手段；宣传造势的一种手段；制造受市场追捧的一段演绎；制造受市场追捧的一段演绎；发动品牌旺铺热销的一次号角。发动品牌旺铺热销的一次号角。内 部 认 购 前 提1 1、健全性原则、健全性原则2 2、有效性原则、有效性原则3 3、主动性原则主动性原则品牌形象树立要品牌形象树立要高高宣传造势要宣传造势要大大所有的销售物料及人员培训要所有的销售物料及人员培训要全全1 1、健全性原则、健全性原则:也就是规定动作不变形，准备要充分，也就是规定动作不变形，准备要充分，要要 ；“高、大、全高、11、大、全”内部认购前提:我们认为内部认购不是销售我们认为内部认购不是销售 ；是连接认筹到开盘过程中一次承上启下的重要销售动作；是连接认筹到开盘过程中一次承上启下的重要销售动作；也是为开盘冲销量的一种支撑。也是为开盘冲销量的一种支撑。因此，洛阳公司在取得因此，洛阳公司在取得“预售证预售证”后，才启动内部认购。后，才启动内部认购。6 6月月4 4日，洛阳公司取得日，洛阳公司取得“预售证预售证”6 6月月4 4日日1919日，认筹（规定：认筹序号即选房序号）日，认筹（规定：认筹序号即选房序号）6 6月月8 8日日1919日，内部认购日，内部认购6 6月月2020日，开盘日，开盘2 2、有效性原则、有效12、性原则内部认购前提:销销售售节节点点：原因原因:是要面对区域市场的意见领袖及各行业、各职能是要面对区域市场的意见领袖及各行业、各职能 口的领导；口的领导；但不能因为这样，就放弃了主动性原则，要以但不能因为这样，就放弃了主动性原则，要以“专业人士专业人士”的身份加以把控和引导；的身份加以把控和引导；因为内部认购的销控和引导对开盘很重要。因为内部认购的销控和引导对开盘很重要。3 3、主动性原则、主动性原则由谁来开展内部认购？由谁来开展内部认购？是由洛阳公司总经理和我共同执行操作是由洛阳公司总经理和我共同执行操作；内部认购前提:内部认购目标及动作1 1、将商铺从价值导向向关系导向引领、将商铺从价值导13、向向关系导向引领2 2、刺激并达到、刺激并达到“认筹蓄水认筹蓄水”的既定目标，的既定目标，为开盘作准备为开盘作准备3 3、实现销售、实现销售1 1、将商铺从价值导向向关系导向引领、将商铺从价值导向向关系导向引领 形成形成“好的商铺不是有钱你就能买到，还得凭关系好的商铺不是有钱你就能买到，还得凭关系”；动作：对内动作：对内实行实行“配给制配给制”；对外对外要求案场高调暗示内购火爆，认筹未必要求案场高调暗示内购火爆，认筹未必 能认购，制造能认购，制造“奇货可居奇货可居”和和“稀缺稀缺”。作用：除了制造热销和追捧外；作用：除了制造热销和追捧外；迫使客户降低预期，多做备选方案，提高成交；迫使客户降低预14、期，多做备选方案，提高成交；也为开盘当日未能如愿选房客户打了预防针。也为开盘当日未能如愿选房客户打了预防针。内部认购目标及动作 动作：动作：“房源预排房源预排”当内部认购达到一定量，在开当内部认购达到一定量，在开盘前盘前7 7天洛阳公司开展开盘前的重要一项工作，房源预排。天洛阳公司开展开盘前的重要一项工作，房源预排。作用：可以提高开盘当日的解筹率；作用：可以提高开盘当日的解筹率；成为置业顾问与客户在开盘前维系的纽带；成为置业顾问与客户在开盘前维系的纽带；维持客户购买冲动的一种手段；维持客户购买冲动的一种手段；是体现主动性原则及销控的一种最有效的方法。是体现主动性原则及销控的一种最有效的方法。215、 2、刺激并达到、刺激并达到“认筹蓄水认筹蓄水”的既定目标，为开盘作准备的既定目标，为开盘作准备内部认购目标及动作3 3、实现销售、实现销售 动作：通过房源预排，将排位靠后的大铺客户提动作：通过房源预排，将排位靠后的大铺客户提 前解筹，避免优质客户流失，保证销售额；前解筹，避免优质客户流失，保证销售额；制定对开盘当日未选到商铺的客户，送制定对开盘当日未选到商铺的客户，送 “万达中国行万达中国行”。主动结合销控引导为成功开盘及完成既定销售量主动结合销控引导为成功开盘及完成既定销售量奠定基础，同时制定开盘后的销售策略。奠定基础，同时制定开盘后的销售策略。内部认购目标及动作6 6月月9 9日日1919日：日：内部认购共计：内部认购共计：7373套，约套，约75007500万；万；内部认购情况：内部认购情况：洛阳项目洛阳项目6 6月月2020日开盘日开盘洛阳项目洛阳项目6 6月月2020日开盘日开盘6 6月月2020日，开盘认购共计：日，开盘认购共计：9393套，约套，约93009300万，转筹万，转筹 率约率约60 60%；开盘合计：开盘合计：166166套，约套，约1680016800万，商铺去化约万，商铺去化约7575%。开盘销售目标完成情况：开盘销售目标完成情况：汇 报 完 毕谢 谢！