1、周庄别墅项目营销策略报告周庄别墅项目营销策略报告谨呈：昆山川水房地产置业有限公司2008年8月13日本报告是严格保密的。2占位思考占位思考 机会与项目占位机会与项目占位引客户来引客户来引客户来引客户来让客户买让客户买让客户买让客户买营销策略营销策略项目目标项目目标 目标下的问题目标下的问题 渠道攻略渠道攻略形象攻略形象攻略产品攻略产品攻略营销攻略营销攻略报告思路营销策略总纲营销策略总纲及攻略解析及攻略解析销售铺排销售铺排项目属性分析项目属性分析长三角市场思考长三角市场思考周庄市场思考周庄市场思考目标客户归类目标客户归类核心价值提炼核心价值提炼本报告是严格保密的。3北京北京长三角长三角项目目标p2、从企业战略来讲，本项目作为天润集团首个异地项目，承担创造企业知名度、美誉度，树立品牌，并赢得政府信任的使命，由此形成企业长三角扩张的引爆点。p成为古镇旅游地产项目的代表之作。树立品牌树立品牌现金流现金流p在低靡市场下，良好的现金流，促进企业良性发展。本报告是严格保密的。41/1/占位探讨占位探讨 机会在哪里？机会在哪里？2/2/渠道挖掘渠道挖掘 项目价值如何建立客户认知？项目价值如何建立客户认知？3/3/营销执行营销执行 怎样影响客户购买，确保销售回款？怎样影响客户购买，确保销售回款？目标下的问题本报告是严格保密的。5占位思考占位思考 机会与项目占位机会与项目占位引客户来引客户来引客户来引客户3、来让客户买让客户买让客户买让客户买营销策略营销策略项目目标项目目标 目标下的问题目标下的问题 渠道攻略渠道攻略形象攻略形象攻略产品攻略产品攻略营销攻略营销攻略报告思路营销策略总纲营销策略总纲及攻略解析及攻略解析销售铺排销售铺排项目属性分析项目属性分析长三角市场思考长三角市场思考周庄市场思考周庄市场思考目标客户归类目标客户归类核心价值提炼核心价值提炼6Analysis我们面临的一切是怎样的？占位思考占位思考本报告是严格保密的。7项目属性分析项目属性分析本报告是严格保密的。8区域属性：上海近郊、水乡文化旅游古镇区域属性：上海近郊、水乡文化旅游古镇本项目本项目昆山传感器产业昆山传感器产业基地基地京杭4、运河京杭运河苏州苏州方向方向京杭运河京杭运河上海上海方向方向上海昆山分界线上海昆山分界线前往周庄前往周庄前往上海前往上海p区域位置区域位置沪、宁、杭、苏城市之间苏州城东南，昆山的西南处西邻吴江市，东邻上海青浦区 上海到达周庄的门户京杭大运河支线必经之地在周庄古镇景区东北北临昆山传感器产业基地p项目位置项目位置p城市属性城市属性以上海为核心的长三角核心区域文化旅游古镇；属性分析属性分析周庄门户周庄门户！本报告是严格保密的。9n项目指标项目指标占地面积：22万方建筑面积：13万方米容积率：0.58；n配套设施配套设施幼儿园2600平方米；活动中心3700平方米；物业用房650平米；n产品类型产品类5、型联排别墅、双拼别墅为主；园林式和星级酒店；商业配套；会所、幼儿园项目属性：体量较大的别墅项目，兼具综合项目属性：体量较大的别墅项目，兼具综合配套的项目配套的项目属性分析属性分析大盘价值大盘价值！2008-2009年中国房地产策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789本报告是严格保密的。10地块现状：三面环水，景观优越；紧邻周庄地块现状：三面环水，景观优越；紧邻周庄主干道，兼并水路与陆路交通两大优势主干道，兼并水路与陆路交通两大优势昆山上海分界线白蚬湖传感器产业基地周南路属性分析属性分析可塑性强可塑性强！本6、报告是严格保密的。11本体视角：本体视角：本体视角：本体视角：“周庄门户级资质、大盘优势、可塑性强”本报告是严格保密的。12长三角市场视角长三角市场视角本报告是严格保密的。13长三角已经形成了以上海为核心的城市群，在此背景下，长三角已经形成了以上海为核心的城市群，在此背景下，大城市外溢的旅游地产需求已经在释放；大城市外溢的旅游地产需求已经在释放；交通快速发展150Km35Km100Km300Km沪宁铁路沪宁铁路沪宁高速公路沪宁高速公路京沪高铁京沪高铁城际轻轨城际轻轨以核心城市为中心的松散状态以核心城市为中心网络化城市圈城市功能整合城市功能整合交通设施的完善交通设施的完善重大交通项目的建设如城际7、列车、京沪高铁开通，沪宁高速公路扩建等，将极大的缩短城市间的时间距离，加速城市间人流、物流、资金流、技术流的互动，从而使城市体系向网络化、方向发展，并形成了上海为核心的城市群；长三角长三角视角视角本报告是严格保密的。14目前承载外溢购房需求的板块分布在近上海目前承载外溢购房需求的板块分布在近上海区域，具备显著的交通和资源导向；区域，具备显著的交通和资源导向；上海上海花桥板块花桥板块阳澄湖板块阳澄湖板块太湖板块太湖板块周庄板块周庄板块318国道沪宁高速铁路交通长三角长三角视角视角本报告是严格保密的。15大盘主导、近沪尺度、交通完善的溢出板块大盘主导、近沪尺度、交通完善的溢出板块花桥板块花桥板块u8、 地理位置：地理位置：昆山花桥，距上海市中心仅20多公里；u自然环境：自然环境：无显著的自然资源u 配套设施：配套设施：依靠近沪尺度，享受轨道交通、安亭国际赛车场等利好因素；并且自身配套齐全，拥有完备的学校、医院等设施；u 交通条件：交通条件：公路交通、轨道十一号线延伸段；u 客源状况：客源状况：以上海外溢的购房客户为主，前期投资客较多，目前购买客户以养老、休闲度假以及外溢的年轻购房客户为主；u 典型项目：大盘130万方，绿地21城；本报告是严格保密的。16湖景和自然资源主导的生态旅游板块湖景和自然资源主导的生态旅游板块阳澄湖板块阳澄湖板块u 地理位置：地理位置：昆山城市西侧，苏东侧，分为湖东9、和湖西两大区域；u自然环境：自然环境：阳澄湖景观和其他资源，如大闸蟹、淡水鱼；u 配套设施：配套设施：依托阳澄湖发展成为长三角生态旅游片区的规划，多数配套设施尚在建设前期，尚未兑现；u 交通条件：交通条件：公路交通主要是公路交通缔结沪宁高速，建立和苏州、上海等中心城市的关系；u 客源状况：客源状况：湖西以苏州客源为主；湖东以上海、苏州客户为主，昆山本地客户也有，可以说昆山本地客户的旅游置业需求都在湖东旅游片区释放；u 典型项目：招商依云水岸、克拉水城、天使湾；鼎园美墅鼎园美墅天使园天使园锦绣蓝湾锦绣蓝湾蔚城蔚城檀香园檀香园泰鸿花园泰鸿花园阳阳澄澄湖湖克拉水城克拉水城本报告是严格保密的。17真山10、真水的休闲、旅游度假胜地真山真水的休闲、旅游度假胜地太湖板块太湖板块本报告是严格保密的。18从产品、客户以及竞争力三维分析，周庄板从产品、客户以及竞争力三维分析，周庄板块核心竞争优势在于周庄水乡文化的底蕴；块核心竞争优势在于周庄水乡文化的底蕴；板块名称板块名称产品类型产品类型/典型项目典型项目客户构成客户构成核心模式核心模式花桥板块花桥板块公寓、别墅综合产品绿地21城上海客户为主近沪距离、社区概念阳澄湖板块阳澄湖板块别墅为主克拉水城、天使湾湖西以苏州客户为主；湖东以上海为主，少量昆山客户阳澄湖资源和景观太湖板块太湖板块别墅为主中兴太湖城辐射长三角城市外溢购房客户，以上海、苏州客户为主力太湖景观11、资源周庄板块周庄板块别墅为主假日半岛、凌湖随园上海客户为主周庄水乡文化总总 结结明显的旅游产品特征：明显的旅游产品特征：以度假型别墅开发为主客户模式和来源同质化：客户模式和来源同质化：客户来源具备明显的区域缔结效应，且上海客户影响力较强；自然资源成为其他板块的主要驱动力；周庄具备差异化的周庄具备差异化的文化优势文化优势本报告是严格保密的。19长三角视角：长三角视角：长三角视角：长三角视角：“花桥、阳澄湖、太湖、周庄周庄”p产品模式一致产品模式一致p客户模式一致客户模式一致p核心竞争力分为资源和人文导向核心竞争力分为资源和人文导向“周庄水乡文化”是本项目板块间竞争力的核心！20周庄区域视角周庄区12、域视角本报告是严格保密的。211 1、名声在外、名声在外 作为江南第一古镇，代表着江南水乡文化周庄现状v周庄的主要旅游客户市场集中在500KM以内的上海，南京，合肥等长三角城市；v作为江南第一古镇，名声在外，未到过周庄的游客对周庄的印象较好，认为应该有江南水乡的韵味；v到过周庄的人认为周庄具备一定的文化内涵，但是已经流于商业和杂乱；成都/1000km以上合肥/300-500km济南/500-1000km南京/50-300km上海/50km内郑州郑州周庄周庄距离近远印象差好本报告是严格保密的。222 2、商业泛滥、商业泛滥侵蚀古镇的淳朴民风，毒化水乡氛围 周庄现状“人多地少人多地少人多地少人多地13、少”：摩肩接踵的旅游团队在0.47平方公里的土地上蹒跚前行“商商商商业业泛泛泛泛滥滥”：小商小贩的阵阵吆喝声在古镇的每条小巷里嘹亮起伏“水水水水乡乡商商商商业业文化缺失文化缺失文化缺失文化缺失”：周庄.水乡古镇原有的商业文化氛围并未真正体现出来 1 12 23 3“水阻周庄水阻周庄水阻周庄水阻周庄”：周庄因水而生，也因水而兴，然而，小小河流，也使周庄因水而阻，因水而困4 4本报告是严格保密的。233 3、城市建设和开发陷入文化混沌状态、城市建设和开发陷入文化混沌状态周庄现状本报告是严格保密的。24周庄地产项目分布在以古镇为中心的区域，周庄地产项目分布在以古镇为中心的区域，强调对古镇和湖景资源的14、占有；强调对古镇和湖景资源的占有；u核心区域饱和，外扩本项目本项目假日半岛假日半岛20082008熙园熙园2008.72008.7龙隐水庄龙隐水庄2008.72008.7高林山水高林山水2007.102007.10富春坊富春坊2008.52008.5周庄周庄CBHCBH2007.52007.5爱渡风情爱渡风情20062006凌湖随园凌湖随园2007.122007.12古镇景区古镇景区本报告是严格保密的。25项目名称项目名称物业类型物业类型项目体量项目体量销售价格销售价格主力主力客户客户销售情况销售情况爱渡风情小镇主要为商铺，少量别墅7.8万平方米别墅20几套200万-2000万外地投资型未开盘15、周庄CBH商铺，双拼、独栋别墅14万平方米62户别墅豪宅150万/套，小豪宅30-50万/套 均为上海人一期售罄，2期未开盘盛世明珠园独栋，联排别墅及酒店式公寓6.986万平方米联排156户,独栋24户独栋9000元/平方米，联排5800-6000元/平方米 上海人60%苏州及周边客户占到30%，别墅售罄，还有几套酒店式公寓假日半岛独栋，联排别墅3.38万平方米150多户联排：7000-8000元/平方独栋：12000元/平方米大部分是上海，台湾有少部分未开盘，少量预定熙园独栋户独栋别墅占地约万平方米独栋每户2000万以上上海未开盘凌湖随园联排，双拼别墅2.13万平方米95户200-380万/16、套90%为上海客户；销售近1/2龙隐水庄多层，酒店式公寓8.5万平方米酒店式公寓145套酒店式公寓5200/平方米苏州大学老师酒店式公寓去化量60套，占41%高林水乡花园多层住宅2.4万平方米一期40多套2900-3200元/平方米上海养老5+2度假一期剩余六套二期未开盘富春坊多层住宅1.08万平方米几十套2950-3200元/平方米1/3本地人上海养老刚开盘，剩余较多周庄较有影响力的项目以别墅为主；周庄较有影响力的项目以别墅为主；主力项目主力项目规模较小的内销型项目规模较小的内销型项目旅游商业综合项目旅游商业综合项目本报告是严格保密的。26受房地产开发水平限制，周庄与竞争板块相比，受房地产开17、发水平限制，周庄与竞争板块相比，物业价格处于明显低位，别墅尤其突出；物业价格处于明显低位，别墅尤其突出；花桥板块花桥板块花桥板块花桥板块住宅：5000-6000联排别墅：9000-10000独幢：15000周庄板块周庄板块周庄板块周庄板块公寓：4000-5000联排别墅：6000-8000独幢：9000-12000太湖板块太湖板块太湖板块太湖板块独幢：12000-20000阳澄湖板块阳澄湖板块阳澄湖板块阳澄湖板块独幢：12000-15000阳澄湖房地产发展现状：阳澄湖房地产发展现状：p板块开发周期较长p项目众多，鼎盛时期达十几个p品牌入驻，如万科太湖房地产发展现状：太湖房地产发展现状：p项目众18、多，大盘主导p品牌开发商众多周庄房地产发展水平不足：周庄房地产发展水平不足：p项目较少，且以小盘为主；p缺乏品牌开发商；p项目开发品质相对不足；花桥房地产发展现状：花桥房地产发展现状：p大盘主导p绿地等品牌开发商本报告是严格保密的。27 占地3万平米；双拼别墅，联排别墅总共95户 双拼308346平方米，单价6800元/平方米 联排243平方米，单价5200元/平方米 建筑风格：纯中式项目盘点项目优势江南水乡园林式景观规划，高低错落、粉墙青瓦的建筑风格，打造亲水社区，户户临水，推窗见景。“古镇纯中式临水院落”推广主题靠近古镇旅游区入口,周边配套齐全.靠近游艇码头.户户有水的设计理念.别墅典型个19、案别墅典型个案 凌湖随园凌湖随园竞争解析竞争解析本报告是严格保密的。28核心卖点：地段：靠近古镇旅游区入口地段：靠近古镇旅游区入口市政配套：游艇码头直通岸北的周庄入口市政配套：游艇码头直通岸北的周庄入口风情：纯中式建筑设计风情：纯中式建筑设计不足:建筑品质不足建筑品质不足:虽然采用中式设计，但品质欠缺，且单纯以中式立面和虽然采用中式设计，但品质欠缺，且单纯以中式立面和园林构成意向表达；园林构成意向表达；营销展示不足：无明确的人文推广主题，且展示品质较差营销展示不足：无明确的人文推广主题，且展示品质较差单一社区配套单一社区配套:简单、停留在功能阶段的社区会所，缺乏人文表达简单、停留在功能阶段的社20、区会所，缺乏人文表达别墅典型个案别墅典型个案 凌湖随园凌湖随园周庄特质表达不足周庄特质表达不足竞争解析竞争解析本报告是严格保密的。29别墅典型个案别墅典型个案 假日半岛假日半岛 占地10万平米；31栋独栋别墅，36栋联排别墅，2栋商业；独栋157226平方米，单价12000元/平方米 联排135176平方米，单价70008000元/平方米 建筑风格：中西合璧项目概况推广主题半岛景观资源，规划成家家有水，户户重荫的效果，定位为养生居所。项目优势离古镇旅游区仅1千米三面环水的景观资源竞争解析竞争解析本报告是严格保密的。30游离于周庄文化游离于周庄文化核心卖点：核心地段：离古镇旅游区仅核心地段：离古21、镇旅游区仅1 1千米千米景观资源：三面环水景观资源：三面环水不足之处:建筑风格：中西合璧风格，偏于现代，与周庄文化融合差；建筑风格：中西合璧风格，偏于现代，与周庄文化融合差；景观表现不足：项目内水景以及绿化过于简单；景观表现不足：项目内水景以及绿化过于简单；初级的营销动作：除在周庄入口处设立售搂处外初级的营销动作：除在周庄入口处设立售搂处外,其他无任何推广其他无任何推广别墅典型个案别墅典型个案 假日半岛假日半岛竞争解析竞争解析本报告是严格保密的。31 占地3万平米 独栋别墅总共27户 面积8601300平方米 单价40000元/平方 建筑风格：哥特式项目盘点项目优势五亩独幢,豪华庄园推广主题每22、栋占地五亩.面积超过860平方,产品走差异化路线别墅典型个案别墅典型个案 熙园熙园竞争解析竞争解析本报告是严格保密的。32核心卖点：占地资源：超大的占地面积占地资源：超大的占地面积庭院：私家庄园式设计庭院：私家庄园式设计不足之处:建筑意向表达不清晰：冠以哥特式风情，但实际建筑风格倾向于日式建筑意向表达不清晰：冠以哥特式风情，但实际建筑风格倾向于日式定位脱离区域市场：千万级豪宅定位脱离区域市场：千万级豪宅别墅典型个案别墅典型个案 熙园熙园脱离区域市场脱离区域市场竞争解析竞争解析本报告是严格保密的。33“周庄特质表现不足周庄特质表现不足”！“游离于周庄文化游离于周庄文化”！“脱离区域市场脱离区域市23、场”！目前，周庄缺乏完整传承古镇文化的项目！目前，周庄缺乏完整传承古镇文化的项目！竞争小结竞争小结本报告是严格保密的。34区域现状区域现状竞争现状竞争现状周庄缺乏“完整传承周庄文化的标杆项目”区域视角：区域视角：区域视角：区域视角：“房地产发展水平不足房地产发展水平不足”“传承缺失传承缺失”“声名在外声名在外”“商业泛滥商业泛滥”“文化混沌文化混沌”竞争现状竞争现状区域现状区域现状本报告是严格保密的。35目标客户分析目标客户分析本报告是严格保密的。36总体上来讲，总体上来讲，0808年上半年新房成交量较年上半年新房成交量较0707年同期下降年同期下降50%50%。从月度趋势发展来看，成交量在春24、节前后降至冰点，从月度趋势发展来看，成交量在春节前后降至冰点，3 3月份底由于开发商主动降价促月份底由于开发商主动降价促销售成交出现过短暂反弹；但销售成交出现过短暂反弹；但4 4月份即回落，月份即回落，5 5月旺季不旺，月旺季不旺，6 6月再次回落。月再次回落。当前房地产市场的主要特征：当前房地产市场的主要特征：景气回落，预计景气回落，预计近年处于深度调整期近年处于深度调整期0707年政策：以金融政策成主，对市场的年政策：以金融政策成主，对市场的影响较大影响较大行政手段：新增针对房地产市场二手房交易行政手段：新增针对房地产市场二手房交易及新房营销手法的专项整治及新房营销手法的专项整治波动原因波25、动原因1 1：品牌开发商：品牌开发商“低价抛售低价抛售”行为引起行为引起市场多米骨牌效应市场多米骨牌效应波动原因波动原因2 2：相关土地政策和规划导致土地开发：相关土地政策和规划导致土地开发加速，未来住宅供应量加大加速，未来住宅供应量加大波动原因波动原因3 3：后续金融：后续金融/税收政策的出台将加剧税收政策的出台将加剧市场波动市场波动 波动原因波动原因4 4：经济适用房、廉租房、限价房的推：经济适用房、廉租房、限价房的推出，进一步降低市场价格出，进一步降低市场价格0808年未来波动因素：开发商行为、政府政年未来波动因素：开发商行为、政府政策、金融策、金融/税收政策将导致未来市场波动税收政策将26、导致未来市场波动金融手段：针对房地产市场，银行开始配合金融手段：针对房地产市场，银行开始配合行政手段，紧缩银根，直接针对投资客和多行政手段，紧缩银根，直接针对投资客和多次置业次置业税收政策：将继金融政策后另一项更为长期税收政策：将继金融政策后另一项更为长期的增加多次置业与投资成本的的增加多次置业与投资成本的“杀手锏杀手锏”金融政策年金融政策年供应驱动年供应驱动年金融政策金融政策供应结构调整供应结构调整/金融政策金融政策本报告是严格保密的。37通过典型项目不同销售时期对比，周庄的项目通过典型项目不同销售时期对比，周庄的项目销售状况也无法跳脱淡市影响；销售状况也无法跳脱淡市影响；周庄CBH(别墅)27、凌湖随园(别墅)2007.5-102007.5-10月月总总去化量去化量月平均去化月平均去化(套套)2008.1-62008.1-6月月总总去化量去化量月平均去化月平均去化(套套)6262套套1212套套40405 5开盘五个月内全部消化一开盘五个月内全部消化一空空消化速度明显放缓，且成消化速度明显放缓，且成交的交的4040套中有大约套中有大约30%30%为为20072007年底预定客户年底预定客户.周庄房地产别墅市场受宏观大势影响严重，成交量较去年周庄房地产别墅市场受宏观大势影响严重，成交量较去年急剧缩水，目前整个板块进入淡市。急剧缩水，目前整个板块进入淡市。本报告是严格保密的。38客户客户28、来源地来源地客户细分客户细分原来客户描述原来客户描述目前客户描述目前客户描述群体变化群体变化置业目的和关注点置业目的和关注点置业目的和关注点置业目的和关注点上海投资客房价波谷，且可以享有水乡资源，有升值空间，但购置别墅客户比例相对较低投资置业急剧缩水，基本封杀外区域旅游地产投资出局5+2度假性客户距离近，周末到周庄享受度假生活，且房价较低偏向谨慎，更关注价格因素，置业方向发生变化，多数偏向于总价较低的公寓产品次要上海人相对富裕的老龄和文化阶层，度假养老具备周庄人文情怀，看中周庄人文资源和景观，度假、养老为主受影响较小，但对项目品质和价值也更为关注主力主力主力主力台湾人在昆山、周庄有产业投资或生29、意往来昆山外向型经济高速发展，周庄产业发展，周庄人文品牌，度假和投资综合性的购买动机明显缩水，基本出局出局苏州人（含昆山）苏州地区高知阶层、文化阶层和私营业主倾向于周庄品牌，享有江南古镇资源、价格低谷容易接受；度假为主，投资为辅；私营业主目前不明显；有意向更加谨慎，更关注项目品质和价格因素，偏向于自用主力主力主力主力政府官员、市区企事业单位高层不张扬，无法估算的小众购买群体，但对于别墅的口碑传颂至关重要，度假为主受市场大势影响较为明显，目前已基本消失出局泛长三角范围在本片区附近有生意投资或者结识周庄产生强烈印象苏州辐射周边城市强，看好周庄江南古镇风貌和较强的品牌影响受经济调整影响，客户已经不明30、显，成为零星客户群体边际客户-客户定位客户定位-客户解析客户解析紧随淡市，周庄目前主要购房客群也发生了变紧随淡市，周庄目前主要购房客群也发生了变化，主要表现在投资客出局，自用者主导；化，主要表现在投资客出局，自用者主导；以上客户结论主要来自于客户调研和销售员访谈本报告是严格保密的。39典型客户访谈：对周庄置业存在较强热情和需求，他典型客户访谈：对周庄置业存在较强热情和需求，他们更关注项目品质；们更关注项目品质；自己和儿子从来不买股票，喜欢置业投资，不是纯粹的投机，以前买的房子都升值了，欣赏欣赏自己的投资眼光，能升值和单纯喜欢同样重要自己的投资眼光，能升值和单纯喜欢同样重要。我在卢湾和普陀有两套31、房子，都是以前的，99年造。现在都不住，我更喜欢住在自然一点的地方，后来我就搬到了碧云，那里环境很好。自己这个年龄，需要一点生活的变化自己这个年龄，需要一点生活的变化，而不是处在一个封闭的城市环境里。我在淀山湖还有套小公寓，有空去住住，也是一种享受；我一般主张，居住和房子是两码事，自然太重要了。居住和房子是两码事，自然太重要了。我买淀山湖边的公寓也是看中朱家角老镇的感觉，在上海也就那里（朱家角）了，但好像但好像老的东西在一点点消失，只剩下老镇的一小块，怪没意思的老的东西在一点点消失，只剩下老镇的一小块，怪没意思的。周庄很好，上海本地人都很了解，也很向往，但现在旅游的人很多，也看到过（在房展会）32、项目，但感觉品质不够，有机会一定了解一下周庄好的房产；但感觉品质不够，有机会一定了解一下周庄好的房产；如果要买，那一定是非常有周庄感觉和品质的，看得上会考虑买；如果要买，那一定是非常有周庄感觉和品质的，看得上会考虑买；客户：石明泉年龄:63岁年收入:退休，主要靠投资房产租金收益，预计在万元以上原上海税务总局会计师/在上海市中心拥有多套房产（上海新加坡、世纪之门），现居住在浦东的碧云社区，在上海淀山湖边拥有一套度假公寓；具备丰富的房地产投资经验；客户解析客户解析客户原声：客户原声：老上海贵族阶层老上海贵族阶层本报告是严格保密的。40典型客户访谈：此类客户认知周庄文化，喜爱周庄的纯典型客户访谈：此33、类客户认知周庄文化，喜爱周庄的纯粹，向往周庄式的生活；粹，向往周庄式的生活；客户解析客户解析自己过两年就退休了，买安亭新镇就是为了以后养老，这个房子很好，很节能和生态。我不排斥洋建筑，安亭新镇的德国风情我就能接受；但是如果是中国的东西就更好了，但是如果是中国的东西就更好了，我们这个年纪对于传统的东西还是很向往的，可惜现在不多了；我们这个年纪对于传统的东西还是很向往的，可惜现在不多了；周庄我以前去过，陈逸飞的画笔很传神，很喜欢那里的小桥流水和古镇风貌，上海的南汇老街、朱家角比周庄还是要差一点，同里名气肯定不如周庄；周庄也有别墅卖？周庄也有别墅卖？你们有机会给我去介绍那里的房子，在那里买一套养老好34、像也不错；你们有机会给我去介绍那里的房子，在那里买一套养老好像也不错；如果要买周庄的房子，周庄的感觉对我而言是最重要的；周庄的感觉对我而言是最重要的；客户：黄先生年龄:58岁年收入:未告知华东师范大学中文系教授/居住在徐汇区梧桐花园（徐家汇核心区域，原外销房）；在上海安亭新镇有一套公寓，准备退休养老；客户原声：客户原声：高知阶层高知阶层本报告是严格保密的。41典型客户访谈：此类客户认知包含周庄在内的泛中式文典型客户访谈：此类客户认知包含周庄在内的泛中式文化，更加注重周庄人文的感知；化，更加注重周庄人文的感知；客户解析客户解析在深圳起家，在上海创业已经有7个年头，一直在设计行业，对自己目前的工作35、室所取得的就比较满意。（万科、华润等样板房设计）我自己擅长的也是中式设计，公司重要的单子，如果是中式的，我都非常有兴趣做；所以你和我说周庄，我非常愿意表达我对那里的看法；在我看来，周庄太商业，不纯粹，周庄太商业，不纯粹，如果要我去做个case，我一定按照自己这么多年的感觉去做好，也算是对文化的一点拾遗和奉献；一定不会做成梧德那样的堆砌（指东方庭院）对那边的房地产不了解，知名度不高；可以考虑买周庄的别墅，但我的要求很高；目前新中式泛滥，苏州太多了；粉墙黛瓦的色粉墙黛瓦的色调让居住有些冷淡和陌生；调让居住有些冷淡和陌生；给你们提个建议，周庄文化感觉植入非常重要，我主要找原汁原味的周庄给你们提个建议36、，周庄文化感觉植入非常重要，我主要找原汁原味的周庄客户：张先生年龄:38岁年收入:不肯透露沪上知名设计公司主设计师及合伙人（家装）/业余爱好收藏字画、金石以及古典中式藏品，亦喜欢日式的文化，喜抽七星，极喜游历；客户原声：客户原声：文化产业阶层文化产业阶层本报告是严格保密的。42上海人口结构和房产财富积聚效应，为养老上海人口结构和房产财富积聚效应，为养老型的异地地产需求创造了市场增长的契机；型的异地地产需求创造了市场增长的契机；客户解析客户解析数据来源：上海统计年鉴u上海老龄人口以年均0.7%的比例增长，每年净增老龄人口达到10万人；上海有近7成的城镇居民家庭有自己的房产，有近21.7%的城镇居37、民家庭拥有两套以上的房屋。上海市统计局05年在地统计拥有3套以上房屋的家庭从05年的2%上升至07年的2.86%。上海市统计局07年在地统计一年中有29.8%的家庭曾外出旅游。上海市统计局05年在地统计契机一：契机一：老龄化人口增长对养老居住市场需求带来了机遇契机二：契机二：房屋财富效应积累和旺盛的旅游需求，为上海市民旅游地产需求创造了基础和了需求释放的可能；u“房养房”成为上海本土“地主”重要的财富积累模式；u 旺盛的旅游需求为旅游地产创造了可能性本报告是严格保密的。43同时，从长三角经济背景创造的高知阶层和和文化产业人士同时，从长三角经济背景创造的高知阶层和和文化产业人士数量和增长趋势看，38、都可能为本项目创造有利的客户资源；数量和增长趋势看，都可能为本项目创造有利的客户资源；1、长三角一直是富饶的代名词。包括上海、江苏8个地级市、浙江7个地级市在内的长江三角洲区域，仅占全国土地的1%，但经济规模却占全国经济的22%。“2007年，长三角GDP总量超过4.5万亿，GDP增长率连续15年保持两位数增长。”2、同时，长三角片区三省高校总数达到了140多所，仅上海就囊括了29所，丰富的高校创造了充沛的高知阶层；3、2007年，上海文化产业从业人员为62.33万人，占全市从业人员的6.9%。全年总产出达到2718.95亿元，比上年增长15.7%。实现增加值683.25亿元，按可比价格计算，39、比上年增长14.2%；占全市生产总值的比重保持在5.61%；对上海经济增长的贡献率为5.6%，拉动全市生产总值增长0.8个百分点。本报告是严格保密的。44 给这类人一个定义给这类人一个定义社会的社会的“文化阶层文化阶层”文化地位：文化地位：多数受过高等教育，年龄偏大，对传统文化有偏好或有内心需求；文化职业：文化职业：很多是高知基层，甚至靠文化吃饭；文化追求：文化追求：享受生活，精神上设定很高的标准，中式往往能打动内心需求绝对需求：绝对需求：非常重视项目品质，甚至将此项作为第一要素考虑绝对资本：绝对资本：财富积累时间长，有足够的资本进行异地置业；经历过纯精神的时代 不一定有显赫的家世经历文化改革40、和社会开放浪潮中，把握住了财富积累机遇品尝过社会文化的颠覆和回归，并对传统文化充满了向往他们现在是社会的中、上层不一定最有钱，但最能看得上陈逸飞笔下的诗情画意社会中、高产，或将成为主流社会中、高产，或将成为主流他们是有形的资产阶级城市是他们赖以生存的母亲在物质充裕以后，更渴望文化的回归本报告是严格保密的。45基于重点客户研究，得出本项目营销周期内的基于重点客户研究，得出本项目营销周期内的主力客户归类；主力客户归类；以职业和社会地位定位描述客户特征以职业和社会地位定位描述客户特征以职业和社会地位定位描述客户特征以职业和社会地位定位描述客户特征老龄富裕阶层、高知阶层以及文化从业阶层目前以上海、苏州41、为核心，随项目影响力的深入，可辐射至更广泛区域具有一定的社会影响力，以及特定点的圈层核心客户重要客户偶得客户5+2度假客户上海、苏州为主的区域，距离非常重要周庄产业人士、政府人员泛长三角区域本报告是严格保密的。461/1/占位探讨占位探讨 机会在哪里？机会在哪里？答案：答案：淡市之下，用家客户对于淡市之下，用家客户对于周庄文化周庄文化的追求；的追求；片区之内，本项目自身的整体片区之内，本项目自身的整体可塑性可塑性；竞争之中，成为周庄片区竞争之中，成为周庄片区领导者领导者（周庄门户项目）的机会；（周庄门户项目）的机会；本报告是严格保密的。47定位思考2/2/渠道挖掘渠道挖掘 项目价值如何建立客户42、认知？项目价值如何建立客户认知？3/3/营销执行营销执行 怎样影响客户购买，确保销售回款？怎样影响客户购买，确保销售回款？买你的理由是什么？买你的理由是什么？怎么挖掘客户？怎么挖掘客户？本报告是严格保密的。48占位思考占位思考 机会与项目占位机会与项目占位引客户来引客户来引客户来引客户来让客户买让客户买让客户买让客户买营销策略营销策略项目目标项目目标 目标下的问题目标下的问题 渠道攻略渠道攻略形象攻略形象攻略产品攻略产品攻略营销攻略营销攻略报告思路营销策略总纲营销策略总纲及攻略解析及攻略解析销售铺排销售铺排项目属性分析项目属性分析长三角市场思考长三角市场思考周庄市场思考周庄市场思考目标客户归类43、目标客户归类核心价值提炼核心价值提炼本报告是严格保密的。49营销策略思路传承传承 以继承者的姿态，深以继承者的姿态，深耕及延续江南水乡古镇的韵味耕及延续江南水乡古镇的韵味引领引领 以领导者姿态，引领江南以领导者姿态，引领江南水乡新生活方式，创造新发展极水乡新生活方式，创造新发展极本报告是严格保密的。50营销策略营销策略渠道挖掘关键点渠道挖掘关键点p形式：必须主动出击！p圈层营销，针对性举措，挖掘更有效高质量的目标客户圈！形象超越关键点形象超越关键点以历史文化为营销主线贯穿始终以历史文化为营销主线贯穿始终p传承周庄水乡的历史文化，引领周庄片区住宅项目！p推广起势，主打某一个点（如桥文化）来形成周44、庄文化代言！产品领先关键点产品领先关键点p认同中式住宅存活价值，并给予新的产品增值内容！营销差异化关键点营销差异化关键点给到消费者购买的理由p走差异化方向，整合资源，建立项目稀缺价值！p建立完美的展示体系！本报告是严格保密的。51策略总纲分解渠道攻略分解渠道攻略分解渠道挖掘关键点渠道挖掘关键点p形式：必须主动出击！p圈层营销，针对性举措，挖掘更有效高质量的目标客户圈！本报告是严格保密的。52 渠道攻略重点锁定：大打包围大打包围战战,锁定周庄各干道锁定周庄各干道及客户聚集范围及客户聚集范围各干道户外广告信息发布,形成项目之初印象!高端杂志，实施特定客群价值渗透！周庄外围包抄,灯杆旗昭示,建立门户45、级认知!立体推广:渠道为王，渠道为王，价值与影响力的全面价值与影响力的全面渗透渗透周庄景区封杀,引君入瓮,推广融入周庄古镇!立体全方位的有效结合，线上塑造项目文化气质及立体全方位的有效结合，线上塑造项目文化气质及“周庄第一周庄第一门户门户”形象，线下渠道将信息直达周庄片区客户！形象，线下渠道将信息直达周庄片区客户！充分运用周庄片区客户资源！充分运用周庄片区客户资源！立体包围！精准传达立体包围！精准传达!周庄外围借势,拉近距离,强化与周庄关系!项目地盘包装,“我就是周庄第一名盘!”报纸与网络,制造大众影响力！电视电影贴片，奠定文化底蕴与高端形象！上海、杭州分展卖场，多点式直效沟通！活动、短信、直46、邮、精准聚焦！本报告是严格保密的。53以上偏常规的渠道操作下，辐射整个周庄以上偏常规的渠道操作下，辐射整个周庄及周遍干道，重点仍在于吸引上门以及口及周遍干道，重点仍在于吸引上门以及口碑传播效应！碑传播效应！我们绝对不仅仅限于周庄片区客户挖掘！我们绝对不仅仅限于周庄片区客户挖掘！主动出击，是直接打进立足于上海的目标主动出击，是直接打进立足于上海的目标客户圈层的必要动作！客户圈层的必要动作！本报告是严格保密的。54提高客户精准度！针对性提高客户精准度！针对性的营销举措！的营销举措！强调精神对位，圈层对位！强调精神对位，圈层对位！降低交易成本，服务周期降低交易成本，服务周期缩短缩短高级知识分子老上海47、贵族文化产业人其他目标客户，重点截杀争取吸引更多的客户圈层营销的核心圈层营销的核心本报告是严格保密的。55高知客户圈层：高知客户圈层：高校巡展高校巡展/文化刊物，宣传周庄文化文化刊物，宣传周庄文化针对高级知识分针对高级知识分子客户群，可以子客户群，可以采用采用高校巡展高校巡展等等方式在宣扬周庄方式在宣扬周庄文化的同时宣传文化的同时宣传本项目本项目高校巡展派发江南风味的楼书周庄文化历史讲座周庄文化书籍赠阅本报告是严格保密的。56老上海贵族圈层：老上海贵族圈层：实惠诱之，理财讲座实惠诱之，理财讲座+餐会餐会招行金葵花客户投资理财专场+餐会中行VIP卡客户房贷理财+餐会建行当家客户餐会世联尊贵客户餐48、会本报告是严格保密的。57文化产业人圈层：文化产业人圈层：文化产业集聚区展宣传文化产业集聚区展宣传创意园内开分展场八号桥，m50，田子坊，苏州河艺术仓库，画展，艺术展等地在门票上印上项目宣传，或者开设分展场本报告是严格保密的。58策略总纲分解形象攻略分解形象攻略分解形象超越关键点形象超越关键点p传承周庄水乡的历史文化，引领周庄片区住宅项目！p推广起势，主打某一个点（如桥文化）来形成周庄文化代言！本报告是严格保密的。59项目属性项目属性周庄周庄 门户大盘门户大盘周庄周庄 第一名盘第一名盘 关键句：关键句：传承周庄江南水乡文化气息传承周庄江南水乡文化气息展现门户、第一名盘的气度展现门户、第一名盘的49、气度形象策略分解本报告是严格保密的。60在这里，周庄用历史诠释自己时光：遗失的梦故乡的回忆TIMETIMECLUBCLUBTIMELORD本报告是严格保密的。61再现最再现最纯粹的江南水乡生活！纯粹的江南水乡生活！是周庄的是周庄的门户宅院！周庄第一名盘！门户宅院！周庄第一名盘！有着与周庄最贴近的有着与周庄最贴近的历史文化渊源！历史文化渊源！案名：“九桥九桥”推广语：九仰周庄900年！主诉求点：主诉求点：本报告是严格保密的。62在这里，周庄是拥有历史的以以周庄周庄的名义：的名义：“周庄九桥周庄九桥”：只可遇见，不可追求：只可遇见，不可追求”以以艺术艺术的名义：的名义：“收纳周庄历史的文化博物馆收50、纳周庄历史的文化博物馆”/“收藏城市的奢收藏城市的奢想想”以以历史历史的名义：的名义：“九座桥，与一种文化的追寻九座桥，与一种文化的追寻”本报告是严格保密的。63案例借鉴 芙蓉古镇本报告是严格保密的。64建筑与文化协调发展建筑与文化协调发展：融合各种中国民居建：融合各种中国民居建筑风格并以成都地域文化为项目内涵筑风格并以成都地域文化为项目内涵p 集居住、度假、休闲、投资于一体、融合各种中国民居建筑风格、以成都地域文化为项目内涵的老成都缩影式的极富传统色彩小区p 居住区共有四大风格居住组团组成：川西民居、江苏民居、云南民居和唐风建筑。p 每个组团的建筑风格在总体上保留中国传统建筑文化精华，但是又51、体现了不同地域特色。组团里的不同的民居共同与园林形成了区域独特景观与感受。p 建筑设计通过局部细节处理凸现特色，同时注意使用传统建筑材料。案例案例 借鉴借鉴 芙蓉古镇芙蓉古镇文化与建筑的充分融合文化与建筑的充分融合！本报告是严格保密的。65v 项目规划布局在反映古成都城市布局特色的基础上，尽力满足现代居民休闲度假生活需求v 区域外建设“城墙”和“护城河”，建立边界；“古城”内的街道布局系明清时代的外观风貌延续古城风貌。v 功能分区明确，包括风情居住区、特色商业区、运动保健区和文化休闲区，各个分区以水系园林环境间隔和穿插，动静有致，统一和谐；其中特色商业区和文化休闲区集中布置形成核心，运动保健区52、分散布置满足置业客户不同需求。v“城”内的建筑依树绕水，川西民居、江苏民居、云南民居和唐风建筑形成了一个个独立而又互为呼应的园林居住体系。文化休闲区文化休闲区运动保健区运动保健区运动保健区运动保健区特色商业特色商业融入现代生活元素融入现代生活元素：古成都布局特色与现代：古成都布局特色与现代休闲度假生活需求高度融合休闲度假生活需求高度融合案例案例 借鉴借鉴 芙蓉古镇芙蓉古镇文化与居住需求的充分融合文化与居住需求的充分融合！本报告是严格保密的。66p 社区的配套设施以古时成都长街为蓝本，模仿古时代表性建筑，在“形”上反映出浓厚的巴蜀文化色彩，唤起了成都人对于古成都繁华市井生活的回忆p主干道斜穿小区53、，共长1000米，是古城的灵魂街，其街头小品、树木绿化均以繁华的古时长街作为蓝本。这里街市繁华，富有浓厚巴蜀文化色彩的酒楼店铺百肆陈杂。荟萃成都名小吃的美食街、玲琅满目的传统手工制品街、各种风格茶楼。p 模仿古时的皇城、明远楼、至公堂，承担社区会所、博物馆、室内运动中心以及会议交流中心等功能，总建筑面积达到了6700平米。此外酒店/客栈也临街而建，为不同类型的休闲客户提供了住宿娱乐场所。建筑与文化融合建筑与文化融合：社区配套设施反映出浓厚：社区配套设施反映出浓厚的巴蜀文化色彩的巴蜀文化色彩案例案例 借鉴借鉴 芙蓉古镇芙蓉古镇文化与体验的充分融合文化与体验的充分融合！本报告是严格保密的。67n出54、发点：出发点：快速为项目导入快速为项目导入”周庄的文化血脉周庄的文化血脉 “n 案案 例例 ：深圳的第五园、广东东莞的运河东1号、重庆龙湖春森彼岸项目 等，均保留了原来的历史文物，借此提升项目的文化气息。n机会点：机会点：作为中国第一水乡的周庄，截至目前无一个完整对区域历史、文化、工艺等统一的综合体验机构，游客体验周庄都需要到各个景点去 了解周庄（目前的周庄博物馆相对陈旧，而且体验点不足）。建造建造“周庄水乡文化体验馆周庄水乡文化体验馆”周庄文化导入本报告是严格保密的。68n执行方向：执行方向：方向一：与政府合作方向一：与政府合作1、与周庄旅游局洽谈，在项目会所重建一个周庄博物馆重建一个周庄博55、物馆，将目前的周庄博物馆整体搬迁到本项目。2、在博物馆内及商业街增设一些可参与的水乡民间艺术体验馆，让游客在观看项目历史的同时可参与性的体验水乡民间艺术。方向二：与江南水乡权威名家合作方向二：与江南水乡权威名家合作1、聘请对江南水乡文化有独特研究并拥有一定知名度的文化大师作为本项目的展览馆的指导。由大师引荐及配合，向社会发出征集一些水乡居民的历史文物或图片在项目会所设置一个“江南水乡文化陈列馆”。2、由大师出面，将本项目会所定为一个江南水乡民间艺术的交流点。聘请民间艺术家在表演交流。建造建造“周庄水乡文化体验馆周庄水乡文化体验馆”周庄文化导入本报告是严格保密的。69营造营造真实真实的场景，这是56、一个久违的的场景，这是一个久违的周庄周庄，提倡提倡“展示卖楼展示卖楼”，摈弃目前现有的将卖楼作为纯，摈弃目前现有的将卖楼作为纯粹功利性的商业行为，将售卖的成分降到最低。粹功利性的商业行为，将售卖的成分降到最低。在这里没有大的售卖模型，只有代替它的那些在这里没有大的售卖模型，只有代替它的那些900900多年多年前的回忆前的回忆这里不是临时搭建这里不是临时搭建做秀做秀的舞台，展板、接待台甚至售的舞台，展板、接待台甚至售楼员都将不存在，取而代之的是楼员都将不存在，取而代之的是画卷、雕刻品及讲画卷、雕刻品及讲解员解员他们是服务人员，同时对于本项目的产品又有他们是服务人员，同时对于本项目的产品又有着深刻57、的理解，可以将客户需要的一切信息提供着深刻的理解，可以将客户需要的一切信息提供给他们。给他们。没有沙盘，没有展板，没有沙盘，没有展板，有的仅是可以作为永久有的仅是可以作为永久陈列的木制品和雕刻的陈列的木制品和雕刻的作品，以及项目未来远作品，以及项目未来远景的画卷景的画卷在这里，周庄用历史诠释自己！在这里，周庄用历史诠释自己！本报告是严格保密的。700909年年2 2月：启动造势：以月：启动造势：以“历史历史”之名吸引全世界的目光之名吸引全世界的目光设计招标设计招标：一次地方政府与建筑师、艺术家和企业共同努力和有效合作的设：一次地方政府与建筑师、艺术家和企业共同努力和有效合作的设计与建筑实践计与58、建筑实践操作方式：操作方式：在整个项目中划分若干个小型的在整个项目中划分若干个小型的BLOCK，采用国际招标评标的方式确立建筑，采用国际招标评标的方式确立建筑的设计方案；的设计方案；结果评价：结果评价：对于政府来说，这是一个用这个城市的对于政府来说，这是一个用这个城市的土地造福于人民的公益事业；对于企业来说是一个土地造福于人民的公益事业；对于企业来说是一个实现自己品牌价值提升的机会；对于建筑参与者来实现自己品牌价值提升的机会；对于建筑参与者来说，是一个实现自己建筑理想的地方；对于这个古说，是一个实现自己建筑理想的地方；对于这个古镇来说，可以使他拥有避免流于平庸的机会镇来说，可以使他拥有避免流于59、平庸的机会20082008200820081111月月1212月月1 1月月5 5月月2 2月月3 3月月4 4月月20092009200920096 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月起势起势引爆市场引爆市场加推单位加推单位制造高潮制造高潮本报告是严格保密的。71功能性空间：管理用房、问讯处、洗手间、零售店报亭参与性空间：儿童乐园、公共阅读室公建空间：创意文化展厅、茶文化体验厅、综合空间娱乐性空间：咖啡室、茶室、娱乐室、酒吧、多媒体室、网吧建筑自身的差异与典型性集建筑自身的差异与典型性集合成了一个有影响力的整体，合成了一个有影响力的整体，它的尺度、多样性、公共性它的60、尺度、多样性、公共性和可能性，是对中国当代建和可能性，是对中国当代建筑现实构成的一次追问：周筑现实构成的一次追问：周庄，这座庄，这座“中国第一水乡中国第一水乡”的建筑更新与人文保留。的建筑更新与人文保留。设计招标限制设计招标限制：单体建筑以公共性空间为主，以：单体建筑以公共性空间为主，以“历史历史”为主题，为主题，以独创性和唯一性打造周庄新坐标。以独创性和唯一性打造周庄新坐标。活动形式：活动形式：“周庄九百年周庄九百年”国际设计招标新闻发布会国际设计招标新闻发布会时间：2009年2月中关键点：以“追寻历史”之名建立影响力20082008200820081111月月1212月月1 1月月5 5月61、月2 2月月3 3月月4 4月月20092009200920096 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月起势起势引爆市场引爆市场加推单位加推单位制造高潮制造高潮本报告是严格保密的。72本报告是严格保密的。73活动形式：活动形式：春季房展会春季房展会全球征集作品方案巡展全球征集作品方案巡展时间：2009年3月关键点：让房展会成为“展场”而不是“卖场”半封闭式的展位设计，没有沙盘，没有看楼车，甚至没有销售人员。半封闭式的展位设计，没有沙盘，没有看楼车，甚至没有销售人员。关键点：关键点：1、征集方案巡展；2、目标客户访谈；3、周庄区域模型展示。200820082008200862、1111月月1212月月1 1月月5 5月月2 2月月3 3月月4 4月月20092009200920096 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月起势起势引爆市场引爆市场加推单位加推单位制造高潮制造高潮本报告是严格保密的。74活动形式：活动形式：开园活动，引爆市场开园活动，引爆市场 全球征集作品方案发布暨开盘酒会全球征集作品方案发布暨开盘酒会时间：2009年5月关键点：让我们的项目我们的项目带着“历史的厚重”与“设计的品味”而来20082008200820081111月月1212月月1 1月月5 5月月2 2月月3 3月月4 4月月20092009200920096 663、月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月起势起势引爆市场引爆市场加推单位加推单位制造高潮制造高潮本报告是严格保密的。75媒体发布媒体发布九桥，九仰周庄九桥，九仰周庄900900年年九桥，九仰周庄九桥，九仰周庄900900年年“周庄九百年周庄九百年”作品全球招标中作品全球招标中九桥，九仰周庄九桥，九仰周庄900900年年“周庄九百年周庄九百年”作品即将发布作品即将发布九桥，九仰周庄九桥，九仰周庄900900年年首批产品即将公开发布首批产品即将公开发布20082008200820081111月月1212月月1 1月月5 5月月2 2月月3 3月月4 4月月20092009200964、20096 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月起势起势引爆市场引爆市场加推单位加推单位制造高潮制造高潮本报告是严格保密的。76其他可参考方向其他可参考方向1：周庄文化体验馆启动仪式暨销售中心发布！周庄文化体验馆启动仪式暨销售中心发布！火力点：邀请周庄领导参与剪彩，以文化体火力点：邀请周庄领导参与剪彩，以文化体验馆为主调，销售中心为辅！验馆为主调，销售中心为辅！其他可参考方向其他可参考方向2：名人效应名人效应+发布会发布会 “周庄九百年周庄九百年”作品发布暨二批产品发布会作品发布暨二批产品发布会其他可参考方向其他可参考方向3：客户活动客户活动 联合媒体举办举行联合媒体举65、办举行“沪商精神造就者荣誉沪商精神造就者荣誉”的颁奖礼的颁奖礼持续制造营销事件！持续制造营销事件！本报告是严格保密的。77策略总纲分解产品攻略分解产品攻略分解p认同中式住宅存活价值，并给予新的产品增值内容！p具体内容：产品园林文化概念炒作/启动区商业文化/桥文化产品领先关键点产品领先关键点本报告是严格保密的。78园林的演绎n名家造园：名家造园：一次地方政府与建筑师、艺术家和企业共同努力和有效合作的设计与建筑实践：一次地方政府与建筑师、艺术家和企业共同努力和有效合作的设计与建筑实践：邀请全国或世界知名苏州园林设计师，结合周庄的历史文化脉络，对项目的整体园林进行统一规划及演绎。建议加入：如，桥文化66、水乡文化等关键的要素。重点表现区域包括：重点表现区域包括：“项目启动区项目启动区”及及“项目首期开发区项目首期开发区”、“湖岸线湖岸线”。概念导入。概念导入。名人效应、名家造园名人效应、名家造园周庄文化导入中国园林杂志主编陈有民教授宁波滕头园林绿化工程有限公司总工程师 张兆铨总工北京林业大学园林学院副院长王向荣本报告是严格保密的。795“以以艺术艺术的名义，追寻的名义，追寻遗失的梦遗失的梦”小桥，流水，人家吴树依依吴水流，吴中舟辑好夷游江南美风景旧曾谙日出讲话红似火春来江水绿如蓝本报告是严格保密的。80n分区域园林特色导入：分区域园林特色导入：由于项目整体开发规模较大，为提升项目园林的趣味，67、建议根据推售分期安排及地块特点，对项目园林进行主题特色划分。如：时空关系利用（宋元明清）江南区域园景特点的利用概念导入。概念导入。分区域、分主题、园林特色导入分区域、分主题、园林特色导入周庄文化导入园林的演绎12345启动区本报告是严格保密的。81分区域园林特色导入畅想地块标号地块特点建议园林特色启动区位于项目的中轴线上，昭示性强，主要规划以商业及会所配套为主建议导入“周庄水乡商业文化周庄水乡商业文化”特色重现特色重现周庄古老商业文化与现代的结合。周庄古老商业文化与现代的结合。1号地块多半岛、多河道，景观资源最为优越1、注重注重“桥桥”、“环岛水系环岛水系”的营造，在的营造，在3 3号地块保留68、原来的小桥建筑，模仿周庄几号地块保留原来的小桥建筑，模仿周庄几类桥建筑元素，在该区域内完美呈现。类桥建筑元素，在该区域内完美呈现。2、建议可考虑1号、3号地块主要以延续周庄水乡环境、历史为主，从实现出发，展现不同朝代的水乡特色。3号地块2号地块地块位于内部，水景资源相对较少，需要内部造景1、2号及4号地块，建议采用周庄中“沈万三”或苏州的著名园林规划作为切入点，将其中的关键元素在地块园林中体验2、2、4号地块更着重园林的设计及造景的艺术。4号地块5号地块长条型，三面河道环绕，与对面绿地相望该区域可考虑根据后续客户需求调整周庄文化导入12345启动区本报告是严格保密的。82n启动区的建造启动区的69、建造代言代言周庄水乡商业文化、代言周庄水乡周庄水乡商业文化、代言周庄水乡居住文化。居住文化。（拒绝做大的广场，在启动区内淋漓尽致的（拒绝做大的广场，在启动区内淋漓尽致的体现出对周庄文化的传承与引领创新）体现出对周庄文化的传承与引领创新）n启动区域位置启动区域位置 如右图所示意，包括商业街区、会所、如右图所示意，包括商业街区、会所、1111套连排别墅等，建议划分为三个大文化套连排别墅等，建议划分为三个大文化体验区域，分别为：体验区域，分别为：水乡商业文化展示区水乡商业文化展示区 水乡历史文化展览馆水乡历史文化展览馆 水乡居住文化示范区水乡居住文化示范区周庄文化导入项目启动区项目启动区江南水乡文化70、展示区江南水乡文化展示区水乡商业水乡商业文化展示文化展示区区水乡历史水乡历史文化展示文化展示区区水乡居住水乡居住文化示范文化示范区区销售动线：销售动线：1.游艇码头水乡历史文化展示区销售区水乡居住文化展示区2.周商公路水乡商业文化展示区水乡历史文化展示区销售区水乡居住文化示范区销售动线2销售动线1本报告是严格保密的。83“以以艺术艺术的名义，典藏的名义，典藏历史历史”对内（社区功能空间）对内（社区功能空间）文化体验馆文化体验馆/营销中心营销中心/园林园林/样板房等；样板房等；对外（城市功能空间）对外（城市功能空间）利用外部道路系统和主入口等打造积聚利用外部道路系统和主入口等打造积聚人气的人气场71、；人气的人气场；艺术体验场人气场本报告是严格保密的。84可穿梭的可穿梭的时间上时间上p时间穿梭时间穿梭处处古香古色，散发着水乡文化的韵味，身入其中，仿佛回到了从前，已淡忘了都市的喧哗，但一些现代生活元素的融合，又使人享受到现代生活的便利。江南水乡文化展示区江南水乡文化展示区本报告是严格保密的。85捏泥人可驻目的。可驻目的。河道循环，会所中重现不常见的项目，如字画、泥塑、陶艺、素描的现作；吹糖人、测字、卜卦者亦有之；几近失传的小吃、技艺均可于其中寻访踪迹令人留连忘返，使人停驻，观赏、品味，又回梦里水乡 吹糖人织布蛋壳作画手绘捏面人江南水乡文化展示区江南水乡文化展示区本报告是严格保密的。86可体验72、的。可体验的。给自己捏个泥像留作纪念 想象自己像三国枭雄一样 神弩连发 喝着小酒观看古戏台的精彩演出 体验扎根在记忆中的童年游戏 坐在小船上亲感水乡魅力 江南水乡文化展示区江南水乡文化展示区本报告是严格保密的。87周庄文化导入园林的演绎桥前何所有？苒苒新生竹。二十四桥明月夜,玉人何处教吹箫 小桥斜跨碧流沙 缥缈飞桥跨半空。一泓月色含规影；两岸书声接榜歌。水从碧玉环中出；人在苍龙背上行。绿水桥边，金石足济交友渡；白云乡畔，山川犹护睦亲亭。曾经沧海千层浪；又上黄河一道桥。上下影摇波底月；往来人渡镜中梯。重点表现：桥文化重点表现：桥文化本报告是严格保密的。88桥桥1、形态各异的桥成为了联系组、形态各73、异的桥成为了联系组团的建筑，同时又各具特色，制团的建筑，同时又各具特色，制造了独特的风景线；造了独特的风景线；2、项目的九桥与、项目的九桥与“周庄周庄”内部内部的知名桥建筑直接建立一定的联的知名桥建筑直接建立一定的联系，以进一步延续周庄水乡文化。系，以进一步延续周庄水乡文化。本报告是严格保密的。89其他表现。其他表现。造园造园3亭亭:园林作为艺术是仿自然的，所以许多园林都设亭。但正是由于园林是艺术，所以园中之亭是很讲究艺术形式的。亭在园景中往往是个“亮点”，起到画龙点睛的作用。从形式来说也就十分美而多样了。园冶中说，亭“造式无定，自三角、四角、五角、梅花、六角、横圭、八角到十字，随意合宜则制，74、惟地图可略式也。”这许多形式的亭，以因地制宜为原则，只要平面确定，其形式便基本确定了。造园造园1坞坞:古代造圆的手法在现在建筑中的运用,四边如屏的花木深处,或四面挡风的建筑物。如:花坞;竹坞;船坞(在水边建筑的停船或修造船只的地方)造园造园2水榭水榭:供游人休息、观赏风景的临水园林建筑。湖旁筑几条长堤,堤上百步一亭,五十步一榭。隋唐演义舞榭歌台。宋辛弃疾永遇乐楼观亭榭。宋陆游过小孤山大孤山周庄文化导入园林的演绎本报告是严格保密的。90具体做法具体做法周庄文化导入园林的演绎本报告是严格保密的。91一般的赠送面积方法主要出现在城市公寓物业，这里主要介绍别墅物业的赠送面积特点，以进一步缩小单套建筑面75、积，提升可加建面积，增强项目竞争力。大悬挑大悬挑地下室地下室架空层架空层庭院庭院大露台大露台产品增值建议赠送面积创新方式创新方式赠送方式赠送方式推荐指数推荐指数地下室地下室赠送全部面积赠送全部面积架空层架空层赠送全部面积赠送全部面积庭院庭院赠送全部面积赠送全部面积大露台大露台赠送全部面积赠送全部面积大悬挑大悬挑赠送一半面积赠送一半面积本报告是严格保密的。92产品增值建议业主运动会所12367452:绿波水疗中心绿波水疗中心1:阳光游泳池阳光游泳池3:综合服务中心综合服务中心6:乒乓球乒乓球7:网球场网球场4:台球厅台球厅5:棋牌室棋牌室业主运动会所业主运动会所实现中式与现代生实现中式与现代生活76、的有机结合活的有机结合2本报告是严格保密的。93策略总纲分解营销攻略分解营销攻略分解营销差异化关键点营销差异化关键点p走差异化方向，整合资源，建立项目稀缺价值！p建立完美的展示体系！本报告是严格保密的。94 游艇码头游艇码头环湖游艇俱乐部环湖游艇俱乐部1 1、拉近项目与周庄的关系、拉近项目与周庄的关系，业主可预约周庄到本项目的水路交通。2 2、提升项目形象，、提升项目形象，为白蚬湖周边的高端项目提供一个游艇管理处，为项目后期吸纳周边中高端客户做准备。3 3、引进、引进”专业游艇会专业游艇会”进行管理经营，进行管理经营，提升整体档次提升整体档次。与目前周庄的其他码头项目形成一定的差异。差异化游艇77、码头打造：有利于将本项目启动区作为周庄旅游的一部有利于将本项目启动区作为周庄旅游的一部分来进行推广，到周庄参观者，必须分来进行推广，到周庄参观者，必须通过码通过码头、周庄内部导示、与各大旅行社合作出周头、周庄内部导示、与各大旅行社合作出周庄旅游导示图，庄旅游导示图，营造营造“到周庄必到本项目参到周庄必到本项目参与特色文化体验与特色文化体验”的氛围！的氛围！本报告是严格保密的。95资源整合。资源整合。营销攻略分解个性化体验营销。个性化体验营销。小众，多趣味周庄新生活体验之旅小众，多趣味周庄新生活体验之旅名家、古镇、游艇、高尔夫、农家乐名家、古镇、游艇、高尔夫、农家乐本报告是严格保密的。96资源整78、合资源整合1 1周庄别墅、庭院周庄别墅、庭院 名家之作名家之作为提升项目与周庄密不可分的关系，借助名人的名气，提升项目的建筑品质及形象，建议邀请名家参与项目如下方面：1、名家设计、名家设计启动区江南水乡大宅：启动区江南水乡大宅：2、名家设计、名家设计启动区内典故精装修苏州园林：启动区内典故精装修苏州园林：3、名家设计、名家设计户内园林设计方案，赠送给客户作为增值元素：户内园林设计方案，赠送给客户作为增值元素：本报告是严格保密的。97资源整合资源整合1 1精装修庭院、提升附加值精装修庭院、提升附加值n n营销噱头：知名庭院设计大营销噱头：知名庭院设计大营销噱头：知名庭院设计大营销噱头：知名庭院设79、计大师师师师为本项目量身定做私家庭院设计，提为本项目量身定做私家庭院设计，提为本项目量身定做私家庭院设计，提为本项目量身定做私家庭院设计，提升庭院附加价值；升庭院附加价值；升庭院附加价值；升庭院附加价值；n n风水文化：风水文化：风水文化：风水文化：每一个庭院都以一每一个庭院都以一每一个庭院都以一每一个庭院都以一个主题典故来命名，并给到设计上的个主题典故来命名，并给到设计上的个主题典故来命名，并给到设计上的个主题典故来命名，并给到设计上的风水说法，让客户觉得买到的不只是风水说法，让客户觉得买到的不只是风水说法，让客户觉得买到的不只是风水说法，让客户觉得买到的不只是庭院设计，还有绝佳的风水！庭院80、设计，还有绝佳的风水！庭院设计，还有绝佳的风水！庭院设计，还有绝佳的风水！n n提升灵活性：提升灵活性：提升灵活性：提升灵活性：配合样板房庭院设计配合样板房庭院设计配合样板房庭院设计配合样板房庭院设计展示，赠送每一种庭院的设计图纸给到购展示，赠送每一种庭院的设计图纸给到购展示，赠送每一种庭院的设计图纸给到购展示，赠送每一种庭院的设计图纸给到购房客户，由客户决定风格选取；房客户，由客户决定风格选取；房客户，由客户决定风格选取；房客户，由客户决定风格选取；精装修庭院的几个关键点：精装修庭院的几个关键点：精装修庭院的几个关键点：精装修庭院的几个关键点：庭院价值点取向：庭院价值点取向：庭院价值点取向：81、庭院价值点取向：中式文化韵味体现与可参与性价值。中式文化韵味体现与可参与性价值。中式文化韵味体现与可参与性价值。中式文化韵味体现与可参与性价值。整体融合性：整体融合性：整体融合性：整体融合性：强调其在水平方向和垂直方向上的延伸和强调其在水平方向和垂直方向上的延伸和强调其在水平方向和垂直方向上的延伸和强调其在水平方向和垂直方向上的延伸和渗透，既要照顾阳台、露台、庭院之间的关系，也要考渗透，既要照顾阳台、露台、庭院之间的关系，也要考渗透，既要照顾阳台、露台、庭院之间的关系，也要考渗透，既要照顾阳台、露台、庭院之间的关系，也要考虑庭院空间的不同区域的使用功能和空间效果，以及室虑庭院空间的不同区域的使82、用功能和空间效果，以及室虑庭院空间的不同区域的使用功能和空间效果，以及室虑庭院空间的不同区域的使用功能和空间效果，以及室内外空间的融合；内外空间的融合；内外空间的融合；内外空间的融合；周庄别墅、庭院周庄别墅、庭院 名家之作名家之作本报告是严格保密的。98资源整合资源整合2 2业主及家人周庄终身入园卡业主及家人周庄终身入园卡为提升项目与周庄密不可分的关系，建议本项目可与“周庄旅游局”合作洽谈如下项目：1、周庄终身入园卡：、周庄终身入园卡：与“周庄旅游局”合作，为项目的每户业主提供34张周庄终身入园卡，享有与周庄本地居民同等的待遇。体现项目与周庄的紧密关系。2、周庄内景点优惠参观卡：、周庄内景点优83、惠参观卡：作为本项目的业主，可凭业主卡优惠参观周庄各大景点，给予业主尊享优惠。本报告是严格保密的。99资源整合资源整合3 3业主尊享、环湖游艇会业主尊享、环湖游艇会邀请知名的游艇会进驻本项目，并在酒店别墅用地附近设计一个游艇码头：1、项目的水路交通干线：、项目的水路交通干线：业主可预约周庄的水路交通干线，接送业主来往周庄及项目小区。拉近项目与周庄的关系，作为业主来往周庄的主要交通工具。2、假日游湖体验活动：、假日游湖体验活动：业主及其朋友可凭业主卡优惠租赁游艇，赋予业主尊贵地位以及增加项目的附加值。3、区域高端游艇会所：、区域高端游艇会所：为白蚬湖周边的高端项目提供一个游艇管理处，提升项目形象84、，并为项目后期吸纳周边中高端客户做准备。本报告是严格保密的。100资源整合资源整合4 4光明高尔夫打球业主专享优惠光明高尔夫打球业主专享优惠与光明高尔夫球会合作、联动，为本项目业主提供另一休闲场所。合作方式可考虑如下：1、会员会籍优惠会员会籍优惠作为项目业主，可享受以优惠价格购买光明高尔夫终身会员会籍、年卡等优惠；2、在项目会所设立球场咨询点，可为业主提供免费定场咨询。3、非会员业主可以业主身份，优先安排球场打球；4、定期为业主提供免费高尔夫培训服务；5、专车接送业主往来光明高尔夫打球本报告是严格保密的。101资源整合资源整合5 5租赁周边农田，提升项目体验租赁周边农田，提升项目体验点点1、租85、赁项目东侧的农地小岛，开发“农家乐”项目，作为业主的一个增值服务及休闲度假体验点。2、业主可以以优惠价格租赁土地，作为私家田地，耕地种菜，享受“采菊东篱下，悠然见南山”的田园生活。本报告是严格保密的。102个性化体验个性化体验营销营销1 1周庄别墅试住之旅周庄别墅试住之旅选取会所旁边的几栋为试住体验区，诚意客户免费试住，选取会所旁边的几栋为试住体验区，诚意客户免费试住，体验社区生活氛围体验社区生活氛围本报告是严格保密的。103个性化体验个性化体验营销营销2 2周庄新生活体验之旅周庄新生活体验之旅旅游体验线路一：周庄古镇文化之旅旅游体验线路一：周庄古镇文化之旅从启动区经过样板房区域到达游船码头，86、坐游船直从启动区经过样板房区域到达游船码头，坐游船直接到周庄古镇旅游接到周庄古镇旅游旅游体验线路二：周庄商务度假之旅旅游体验线路二：周庄商务度假之旅从启动区经过样板房区域到达游船码头，做游船到从启动区经过样板房区域到达游船码头，做游船到高而夫球场高而夫球场旅游体验线路三：周庄田园生活之旅旅游体验线路三：周庄田园生活之旅从启动区经过样板房区域到达游船码头，做游船到从启动区经过样板房区域到达游船码头，做游船到农家田园农家田园本报告是严格保密的。104 展示攻略展示攻略展示策略项目展示体系服务展示体系展展示示攻攻略略体体系系本报告是严格保密的。1051 1外围道路包装2 2围墙形象视觉3 3主入口展87、示4 4会所公共区展示5 5启动区展示6 6销售中心展示7 7样板房展示园林展示8 8 项目展示体系项目展示体系营造完整的体验营造完整的体验式参观过程！式参观过程！本报告是严格保密的。106 项目展示体系项目展示体系p外围道路包装外围道路包装1.锁定去周庄的两条必经之路，做路旗包装，强调领域感（红色路段）；2.在岔路口做广告提示，标出周庄方向及本项目方向，给客户营造项目与周庄并齐感（红色星号位置）；3.在距离周庄附近每200米，设立距离提示牌，并释放项目信息，强化项目认知（黄色路段的绿点位置）；传承水乡文化周庄第一名盘本项目本项目古镇旅游区古镇旅游区距离周庄还有1200米充分运用每一个昭示点！88、充分运用每一个昭示点！本报告是严格保密的。107 项目展示体系项目展示体系p围墙形象视觉围墙形象视觉沿路全方位隔离，制造神秘感沿路全方位隔离，制造神秘感以实体中式院墙材料为主，代替普通围板，营造内部私家院落感；神秘感神秘感+牵引力！牵引力！p主入口展示主入口展示开场的式布局开场的式布局,结合通道，制造牵引力，结合通道，制造牵引力，形成精致尊贵和进入社区的仪式感形成精致尊贵和进入社区的仪式感 小区大门营造宽阔开放式的中式大宅府邸气势，情景示范区特色树阵景观大道,集合天然树种精心打造，全景开放式设计布局，创造生态住区的绿色互动空间p湖岸线的打造湖岸线的打造古朴的栈道加上夜晚灯光工程展示，古朴的栈道89、加上夜晚灯光工程展示，灯影浆声相叠，制造神秘感和牵引力，灯影浆声相叠，制造神秘感和牵引力，本报告是严格保密的。108 项目展示体系项目展示体系p会所公共区展示会所公共区展示1.项目区域划分:将本项目划分为将本项目划分为启动区域启动区域+6+6个独立组团进行围合个独立组团进行围合式隔离式隔离;2.展示区域：建立双向通道建立双向通道，启动区与码头、自然上门、融汇成完整体系;3.“我是周庄的一部分！我是周庄的一部分！”:通过码头建立与周庄游客相联系的通道,吸引游客前来启动区博物馆朔源周庄,并达到看楼目的；2.邀约式尊贵体验邀约式尊贵体验:凡自然上门的诚意客户,可邀请由启动区前往码头到达周庄体验,体现90、本项目与周庄零距离关系;码头码头12345启动区与周庄景区建立完全与周庄景区建立完全融合的展示体验融合的展示体验!本报告是严格保密的。109 项目展示体系项目展示体系p启动区展示启动区展示1.整体组团院落概念：整体组团院落概念：销售中心+园林+样板房;2.打造实景看楼通道打造实景看楼通道：打造成熟的园林景观代替特定的看楼通道,展现纯熟的组团环境;3.营造整体水系概念营造整体水系概念,销售中心与样板房所在组团户户均可面水而居;营造水乡主题氛围p销售中心展示销售中心展示打造销售中心也是可展示的样板房！打造销售中心也是可展示的样板房！征服征服源于完美的源于完美的水乡主题体验氛围！水乡主题体验氛围！销91、销售售中中心心即即样样板板房房本报告是严格保密的。110 项目展示体系项目展示体系p样板房、园林展示样板房、园林展示1.关键点:营造第二销售中心概念：营造第二销售中心概念：突出体现产品优势：空间感及超值附送率、前后庭院露台等，并满足与客户洽谈功能以试住为噱头以试住为噱头,提供居住体验提供居住体验;2.园林展示要素:院落格局院落格局-传统水乡文化的现代版庭堂楼阁庭堂楼阁-功能齐全的多元空间私家花园私家花园-四面围合的自家山水,水景营造生活情趣;古韵新风古韵新风-传统风格与现代工艺的智慧结晶文化内涵文化内涵-弥漫人伦亲情的“诗意栖居”庭庭院院进进院院样板房样板房第二销售中心！第二销售中心！本报告是92、严格保密的。1111 1现场工作人员服务2 2物管服务 服务展示体系服务展示体系建立最为完整的购房全程服务体验！建立最为完整的购房全程服务体验！独创渡假市场售后配套服务体系独创渡假市场售后配套服务体系!本报告是严格保密的。112 服务展示体系服务展示体系客户动线客户动线服务动作服务动作进入社区入口停车场售楼处接待区样板间算价客户管理送行销售：情景描述销售：送至车场销售资料：设计周庄历史渊源专刊与楼书连带使设计周庄历史渊源专刊与楼书连带使用，重文化轻销售，用，重文化轻销售，形成对客户的尊贵服务载体，强化品牌口碑。销售：客户引导客户管理：所有初次上门客户发放客户磁卡所有初次上门客户发放客户磁卡，客93、户复访，刷卡登记，强化身份感同时成为信息管理读卡器，所有客户上门行为均有记录。对于成交客户赠送通行绿卡对于成交客户赠送通行绿卡，可享受绿色通道，进入重点客户维护名单。销售：电脑算价电子文件自动算价，价单打印交付客户。销售：项目讲解配置笔记本，电子文件讲解，投影辅助。销售：迎宾第一印象热情、大方的标准迎宾，姓氏称呼，自我介绍物业：停车贵宾服务景观式临时停车专属区域，幕帘式维护，避免日晒，维护客户隐私。物业：引领酒店式停车引领。物业：迎宾确认前台呼叫，启动服务体系。前台呼叫，启动服务体系。建立最为完整的购房全程服务体验！建立最为完整的购房全程服务体验！本报告是严格保密的。113 服务展示体系服务展94、示体系全方位全方位全方位全方位满足个满足个满足个满足个性化需性化需性化需性化需求的服求的服求的服求的服务增值务增值务增值务增值系统系统系统系统 售后服务专员售后服务专员 针对签约业主的一对一责任人，针对签约业主的一对一责任人，可代办所有手续可代办所有手续/代客验楼代客验楼/确保承诺兑现确保承诺兑现 地产理财顾问地产理财顾问 代客出租代客出租/免费物业信息提供免费物业信息提供/转售咨询顾问转售咨询顾问/地产投资顾问地产投资顾问 装修设计顾问装修设计顾问 指定厂商范围内免费家装设计指定厂商范围内免费家装设计/购买会员价折扣优惠购买会员价折扣优惠 物业管理专员物业管理专员 指定物管人员的贴身式全天候95、服指定物管人员的贴身式全天候服务务独创渡假市场售后配套服务体系独创渡假市场售后配套服务体系!增值服务体系说明书增值服务体系说明书解决时间上与专业上解决时间上与专业上的后顾之忧的后顾之忧盘活资产，帮助客户盘活资产，帮助客户将物业做投资！将物业做投资！给到最需要的帮助，给到最需要的帮助，解决装修烦恼！解决装修烦恼！贴心服务，安心享受贴心服务，安心享受居住环境！居住环境！本报告是严格保密的。114销售工作铺排销售工作铺排本报告是严格保密的。11512345启动区销售工作铺排开发分期。开发分期。p建议住宅部分划分为五期，按五个周期进行分部开发。具体分区安排如下：分期分期地块地块考虑因素考虑因素一期（496、8套）启动区1号地分期安排原则：1 1、首期选择原则：、首期选择原则：A、利于资金的回收及销售；B、利于建立项目整体高调形象；C、利于后续销售展示；D、利于施工组织安排；2 2、首期为：启动期、首期为：启动期1 1号地块号地块原因：以相对较好的资源的地块作为首期启动，建立周庄代言的项目形象建立周庄代言的项目形象；地块资源有利于项目进行周庄水乡文化的延伸3 3、后期：、后期：主要根据施工组织、销售动线及后期物业管理安排进行二期（46套）2号地三期（95套）3号地四期（106套）4号地五期（66套）5号地本报告是严格保密的。116销售工作铺排分期目标分期目标分期分期地块地块套数套数目标目标一期启动97、区1号地48套树立项目“周庄第一名盘形象”快速销售，回收资金流树立良好的市场销售口碑二期2号地46套现金牛角色快速销售树立市场的良好口碑三期3号地95套价值的第一轮的提升及品牌的初步展现进一步提升项目区域形象，回收资金，四期4号地106套价值的第二轮提升，进一步提升美誉度及有效回收资金五期5号地66套最后一期住宅，实现价值最大化时间价值一期二期三期四期五期分期价值实现示意图分期价值实现示意图12345启动区本报告是严格保密的。117销售工作铺排首期推售策略首期推售策略分期分期地块地块套数套数目标目标一期启动区1号地48套树立项目“周庄第一名盘形象”快速销售，回收资金流树立良好的市场销售口碑1、98、引水策略、引水策略在陌生市场，首期可考虑使用适当的市场优惠，有效的吸引项目第一批权威业主，建立项目市场第一口碑。2、少量多频次分批销售、少量多频次分批销售预计第一期将划分为两批单位进行发售，主动制造销售节点，制造抢购现象。预计第一批推出28套，第二批推出20套。第二批本报告是严格保密的。118推推广广主主题题20082008200820081111月月1212月月1 1月月5 5月月09.0309.03启动区开启动区开放、一期样板房放、一期样板房开饭开饭2 2月月3 3月月4 4月月节节点点活活动动09.0309.03周庄文化体验馆暨销售中心启周庄文化体验馆暨销售中心启动仪式动仪式+特色园林体99、验特色园林体验20092009200920096 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月09.0509.05一期一期首批单位发首批单位发售售09.0409.04多点分展场中心开多点分展场中心开放放09.0809.08周庄自驾游周庄自驾游+项项目试住体验目试住体验 09.1009.10项目二度开项目二度开盘盘 09.05 09.05开盘酒会开盘酒会传承周庄之作！传承周庄之作！一期首批一期首批单位推出单位推出值得期待的值得期待的热销中热销中09.0809.08一期新增一期新增样板房展示到位样板房展示到位09.1009.10一期一期加推单位发加推单位发售售起势起势引100、爆市场引爆市场加推单位加推单位制造高潮制造高潮首期节点首期节点销售工作铺排本报告是严格保密的。119关关 于于 世世 联联p世联对本项目的价值具有策略、定位、产品、营销、执行等不同阶段的具有策略、定位、产品、营销、执行等不同阶段的综合服务优势综合服务优势 本报告是严格保密的。120Layout服务中国服务中国世联旗下拥有24家分支机构，服务覆盖全中国超过90座城市的的600多家海内外机构本报告是严格保密的。121世联中国架构世联中国架构 Corporate StructureCorporate Structure 深圳世联地产顾问股份有限公司深圳世联地产顾问股份有限公司东莞世联房地产咨询有限公101、司东莞世联房地产咨询有限公司世联房地产咨询世联房地产咨询(惠州惠州)有限公司有限公司北京世联房地产顾问有限公司北京世联房地产顾问有限公司广州市世联房地产咨询有限公司广州市世联房地产咨询有限公司上海世联房地产顾问有限公司上海世联房地产顾问有限公司世联地产顾问世联地产顾问(深圳深圳)有限公司有限公司天津世联行房地产销售代理有限公司天津世联行房地产销售代理有限公司深圳世联地产顾问股份有限公司下属公司深圳世联地产顾问股份有限公司下属公司深圳市世联行房地产经纪有限公司深圳市世联行房地产经纪有限公司深圳市世联房地产评估有限公司深圳市世联房地产评估有限公司深圳盛泽按揭代理有限公司深圳盛泽按揭代理有限公司深圳102、世联地产顾问股份有限公司部门架构深圳世联地产顾问股份有限公司部门架构信息技术中心信息技术中心 人力资源部人力资源部 代理事业部代理事业部 顾问事业部顾问事业部 企业传讯部企业传讯部 知识管理中心知识管理中心 计划财务部计划财务部 行政部行政部总经理办公室总经理办公室长沙世联兴业房地产顾问有限公司长沙世联兴业房地产顾问有限公司本报告是严格保密的。122资料来源：万科集团内部数据现场规范服务岗专门设置服务岗，服务岗人员并未离开岗位意见箱要求在销售现场显眼处放置意见箱名片各项目的名片背面均有客户投诉电话台卡要求在销售现场显眼处摆放投诉电话的台卡在岗行为售前服务接听售楼电话要求及标准动作：1、电话铃响103、三声之内接听，使用标准语述2、态度和蔼、语音亲切，主动挖掘客户需求；3、主动询问客户联系方式，并记录在客户登记本；4、接听完电话后，发送服务短信售中服务服务岗迎宾要求及标准动作：1、各项目必须设置服务岗，要求安排专门值班人员；2、安排轮序销售代表站立共同迎宾；3、第一时间迎接客户,态度礼貌热情,标准语述：“欢迎光临,世联为您服务”介绍轮序销售代表接待；4、客户准备离开时，服务岗的值班人员负责监控及指引每位到访客户及时准确填写总经理问候卡5、客户离开时，态度礼貌热情，标准语述：“欢迎再次光临，请慢走”，目送客户离开米。客户接待要求及标准动作：1、交换卡片;2、详细介绍项目模型及带客户参观展示单位104、;3、主动为客户安排茶水及点心，准备项目详细资料;5、走动式微笑服务:要求售楼处的每一位工作人员见到客户时都要微笑致意：“你好！”6、给首次上门的客户发送温馨服务信息;世联的五星优质服务：世联的五星优质服务：本报告是严格保密的。123资料来源：万科集团内部数据世联的五星优质服务：世联的五星优质服务：在岗行为售后服务客户需求挖掘要求及标准动作1、建立销售代表个人的客户档案，定期跟进客户情况，了解客户需求，定期发送工程播报短信、节日祝福短信、现场活动邀请短信;4、当本项目无法满足客户需求时，及时为客户寻找适合项目，解决客户问题成交客户维护要求及标准动作1、带动现场工作人员为成交客户道声“恭喜”，及105、时替客户欢庆；2、将客户的成交资料用信封装好；3、发送祝贺短信给客户；4、成交后两天内提醒客户交款方式及交款时间，到期前再次提醒客户；5、定期发送工程播报信息、生日祝福信息、节日祝福信息、项目活动邀请信息；“五星优质服务行为规范五星优质服务行为规范”：从制度上保障了世联代理销售：从制度上保障了世联代理销售的各个项目统一的服务水平。世联高质量、高标准的流程的各个项目统一的服务水平。世联高质量、高标准的流程化模式，为万科提供专业而系统的销售服务。化模式，为万科提供专业而系统的销售服务。本报告是严格保密的。1241 1、上海绿庭尚城项目、上海绿庭尚城项目销售代理销售代理上海世联服务的代理业务案例上海106、世联服务的代理业务案例世聯地産世聯地産n发展商发展商/委托客户委托客户:绿庭集团n项目位置项目位置:沪亭北路来寅路路口n项目规模项目规模:项目占地195297，容积率1.99，建筑面积40，其中，住宅361807，商业30111 n项目界定项目界定:40万m2综合型发展社区n客户的要求客户的要求:1 1、快速回现 2 2、如何在销售速度保证的前提下，实现利润最大化n世联提供服务世联提供服务:项目营销策略及销售铺排n世联服务的关键点世联服务的关键点:1 1、通过市场细分，目标客户锁定，将产品亮点与目标客户的关注点相结合，顺利将亮点转化为市场价值点，迅速建立项目在市场中的影响力！2 2、在竞争激烈107、的市场上脱颖而出的形象定位及营销策略，同时给出了项目品牌的建立及公司品牌影响力的策略建议，达成开发商目标。n世联价值世联价值:通过对市场和客户的正确梳理，帮助开发商寻找市场突破点，并提供细通过对市场和客户的正确梳理，帮助开发商寻找市场突破点，并提供细致严密的执行方案和出色的销售队伍。致严密的执行方案和出色的销售队伍。本报告是严格保密的。1252 2、上海鹏欣、上海鹏欣一品漫城项目一品漫城项目销售代理销售代理上海世联服务的代理业务案例上海世联服务的代理业务案例世聯地産世聯地産n发展商发展商:鹏欣集团-上海鹏建房地产开发有限公司n项目位置项目位置:上海市浦星路568号，近芦恒路口n项目规模项目规模108、:项目占地面积：543400；建筑面积：501720万；容积率：0.92；绿化率：52.5%；户数：2919套；n项目界定项目界定:浦江门户 50万平米都市HOUSE社区n客户的要求客户的要求:在目前市场竞争条件下，如何树立项目浦江镇头排头座，BOUTIQUE品质大盘的高端物业形象；扩大一品漫城在消费群体中的项目及开发商品牌影响力，实现品牌高溢价。n世联提供服务世联提供服务:项目全程代理n世联服务的关键点世联服务的关键点:1 1、提供大盘的营销思路参考，为项目整体营销战略的成功实现提供基础；2 2、提供全方位的策划服务和销售代理，在整个团队的一体化配合协作下，提供高质量的营销服务，确保项目营销109、战略步骤地准确n世联价值世联价值:通过专业、系统而细致的服务，提供系统的解决问题方案的同时，完成通过专业、系统而细致的服务，提供系统的解决问题方案的同时，完成高效的营销执行，为项目销售任务的完成奠定了基础；高效的营销执行，为项目销售任务的完成奠定了基础；高素质的销售团队，保证了营销价值的实现。高素质的销售团队，保证了营销价值的实现。本报告是严格保密的。1263 3、上海佘山银湖别墅项目、上海佘山银湖别墅项目销售代理销售代理上海世联服务的代理业务案例上海世联服务的代理业务案例世聯地産世聯地産n发展商发展商:广东黄河实业集团上海房地产有限公司n项目位置项目位置:上海市松江区泗陈公路2888弄1号n110、项目规模项目规模:项目占地面积：670000；建筑面积：108000万；容积率：0.26；绿化率：70%；户数：409套；n项目界定项目界定:百年佘山 传世宅邸n客户的要求客户的要求:在目前市场竞争条件下，如何树立项目佘山成熟大盘的高端物业形象；扩大银湖在高端群体中的项目品牌影响力，实现品牌高溢价。n世联提供服务世联提供服务:项目全程策划+联合代理n世联服务的关键点世联服务的关键点:1 1、提供大盘的营销思路参考，为项目整体营销战略的成功实现提供基础；2 2、提供全方位的策划服务和销售代理，在整个团队的一体化配合协作下，提供高质量的营销服务，确保项目营销战略步骤地准确n世联价值世联价值:通过专111、业、系统而细致的服务，提供系统的解决问题方案的同时，完成通过专业、系统而细致的服务，提供系统的解决问题方案的同时，完成高效的营销执行，为项目销售任务的完成奠定了基础；高效的营销执行，为项目销售任务的完成奠定了基础；高素质的销售团队，保证了营销价值的实现。高素质的销售团队，保证了营销价值的实现。本报告是严格保密的。1274 4、上海佘山月湖山庄别墅项目、上海佘山月湖山庄别墅项目销售代理销售代理上海世联服务的代理业务案例上海世联服务的代理业务案例世聯地産世聯地産n发展商发展商:澳洲祥符集团n项目位置项目位置:松江佘山度假区，上海唯一的4A级国家旅游度假区，上海传统豪宅区n项目规模项目规模:总占地5112、00多亩，容积率0.14（在周边项目中容积率是最低），绿化率达85.99；一期占地约40万平方米，共开发68户，二期规划55栋；n项目界定项目界定:佘顶级豪宅区极致园林别墅n客户的要求客户的要求:在目前市场竞争条件下，如何树立项目差异化的顶级物业形象；扩大祥符在高端群体中的品牌影响力，实现品牌延伸。n世联提供服务世联提供服务:项目全程策划销售代理n世联服务的关键点世联服务的关键点:1 1、提供一期尾盘的营销思路，实现开发商销售目标 2 2、提供全方位的前期策划、营销策划、广告推广、销售代理，在整个团队的一体化配合协作下，提供高质量的营销服务，确保项目营销战略步骤地准确。n世联价值世联价值:通过113、专业、系统而细致的服务，提供系统的解决问题方案；以高效的营通过专业、系统而细致的服务，提供系统的解决问题方案；以高效的营销执行，实现项目销售任务；高素质的销售团队，保证了营销价值的实现。销执行，实现项目销售任务；高素质的销售团队，保证了营销价值的实现。本报告是严格保密的。1285 5、苏州天地源橄榄湾项目、苏州天地源橄榄湾项目销售代理销售代理上海世联服务的代理业务案例上海世联服务的代理业务案例世聯地産世聯地産n发展商发展商/委托客户委托客户:上海天地源房地产开发有限公司n项目位置项目位置:苏州工业园区星湖街淞江路n项目规模项目规模:建筑占地面积：58689；计入容积率面积：117377.68；114、容积率：2；绿化率：79%；户数：1063户；n项目界定项目界定:新兴城区高尚住宅区、以中小户型为主、11万平米中小体量项目n客户的要求客户的要求:1 1、在区域均价平均水平基础上实现高速去化，以速度树立企业品牌；2 2、在发展商人员薄弱的基础上，世联为之提供专业而具体的全包服务；n世联提供服务世联提供服务:项目全程策划、销售代理n世联服务的关键点世联服务的关键点:1 1、结合项目产品特点，提出了精准的产品与客户定位，解决了项目营销的基本问题；2 2、在项目停工半年之后，采取有效营销策略，快速重新树立市场形象，保证持续热销，从梯队末端一路攀升，领跑所在梯队项目，树立片区标杆。3 3、提供全方位115、策划服务和销售代理，在整个团队的配合协作下，保证了项目高效而强有力的营销执行，完成销售目标的同时实现项目利润最大化。n世联价值世联价值:通过对市场和客户的精准把握，在完成销售任务的前提下实现利润最大通过对市场和客户的精准把握，在完成销售任务的前提下实现利润最大化；专业、系统而细致的服务，提供系统的解决问题方案的同时，完成高化；专业、系统而细致的服务，提供系统的解决问题方案的同时，完成高效的营销执行；强大的销售团队，保证了营销价值的最终实现。效的营销执行；强大的销售团队，保证了营销价值的最终实现。本报告是严格保密的。1296 6、杭州临安汇锦华庭项目、杭州临安汇锦华庭项目销售代理销售代理上海世联116、服务的代理业务案例上海世联服务的代理业务案例世聯地産世聯地産n发展商：发展商：临安汇锦房地产经营有限公司n项目位置：项目位置：临安人民广场西侧n项目规模：项目规模：项目占地16600，容积率4.5，建筑面积91500，绿化率25，总户数235户n项目界定：项目界定：临安市中心核心地段稀缺性大户型产品 n客户的要求：客户的要求：尾盘剩余物业实现快速去化。n世联提供服务：世联提供服务：项目全程策划销售代理n世联服务的关键点：世联服务的关键点：1 1、挖掘项目核心价值，重新树立形象，建立市场影响力。2 2、项目现场包装，硬伤整改，完善产品。3 3、利用各种渠道拓展客户，针对小众客户进行对点营销。4 117、4、强有力的案场执行，全方位的客户跟进，提高成交率。n世联价值：07年7月世联进场，通过对市场和客户的正确梳理，及强大的案场执行，一举扭转了项目口碑较差、无人问津（06年全年仅成交4套）的市场局面，至今完成销售5000万。本报告是严格保密的。1307 7、杭州香溢白金海岸住宅项目、杭州香溢白金海岸住宅项目销售代理销售代理上海世联服务的代理业务案例上海世联服务的代理业务案例世聯地産世聯地産n项目位置：项目位置：本项目位于钱塘江南岸滨江区四桥东边n项目规模：项目规模：由小高层和高层组成，总建筑面积32万n委托客户：委托客户：东莞世纪城集团n世联服务内容：世联服务内容：项目尾盘代理n客户需求要点：客118、户需求要点：该项目由香溢集团转让给东莞世纪城集团，目前仅剩下部分尾盘和大量车库、商铺对外销售。面对已对外销售近4年的老项目，如何快速去化难点物业，尽快回笼资金是开发商最为关注的问题n世联服务关键点：世联服务关键点：1 1、如何充分利用现房优势和业主资源激发目标客户核心驱动力来突破价格抗性和低认知度提高销售速度？2 2、在高同质化下如何结合本案实际进行有效推广大幅提高上门量促进快速成交？3 3、世联2007年1月20日驻场以来，目前销售额已达2.03亿，超过开发商两年的销售总额。本报告是严格保密的。1318 8、杭州香溢大学苑住宅项目、杭州香溢大学苑住宅项目销售代理销售代理上海世联服务的代理业务119、案例上海世联服务的代理业务案例世聯地産世聯地産n项目位置：项目位置：本项目地处市中心葵巷,是杭州生活资源最为集中的地方n项目规模：项目规模：总建筑面积：2.5万平方米n委托客户：委托客户：东莞世纪城集团n世联服务内容：世联服务内容：项目尾盘代理n客户需求要点：客户需求要点：1、该项目由香溢集团转让给东莞世纪城集团，项目优劣势较为明显，不属均好性项目，由此决定客户群锁定面较小；2、前期营销推广动作较少，处纯自然消化状态，销售去化较慢，月均1.4套；3、项目目标是在保持品牌形象的前提下尽快销售回笼资金n世联服务关键点：世联服务关键点：1 1、如何在外围條件明显不具優勢的狀況下快速打开通暢的销售渠道120、？、如何在外围條件明显不具優勢的狀況下快速打开通暢的销售渠道？2 2、世联、世联20072007年年1 1月月2020日驻场以来，通过形象策略、产品策略、价格策略、日驻场以来，通过形象策略、产品策略、价格策略、推广策略四个方面入手，目前销售额已近推广策略四个方面入手，目前销售额已近60006000万，至此香溢两个项目两个万，至此香溢两个项目两个月来共完成月来共完成1.11.1个亿的销售额个亿的销售额,均价从原进场均价从原进场1200012000元提高到元提高到2600026000元。元。本报告是严格保密的。1329 9、杭州坤和和家园住宅项目、杭州坤和和家园住宅项目销售代理销售代理上海世联服务121、的代理业务案例上海世联服务的代理业务案例世聯地産世聯地産n发展商发展商:杭州振兴置业投资有限公司n项目位置项目位置:杭州西湖区西溪路南侧，留下镇西穆乌村，原为中国人民解放军73021部队驻地n项目规模项目规模:项目占地面积：589200；建筑面积：约100万；容积率：1.2；绿化率：30%；户数：4000余户；n项目界定项目界定:杭州城区首个100万m2高尚生态人文社区n客户的要求客户的要求:在目前市场竞争条件下，如何树立项目文化大盘的高端物业形象；扩大坤和在高端群体中的品牌影响力，实现品牌延伸。n世联提供服务世联提供服务:项目全程策划销售代理n世联服务的关键点世联服务的关键点:1 1、提供大122、盘的营销思路（运营模式）参考，为项目整体营销战略的成功实现提供基础；2 2、提供全方位的策划服务和销售代理，在整个团队的一体化配合协作下，提供高质量的营销服务，确保项目营销战略步骤地准确执行。n世联价值世联价值:通过专业、系统而细致的服务，提供系统的解决问题方案的同时，完成通过专业、系统而细致的服务，提供系统的解决问题方案的同时，完成高效的营销执行，为项目销售任务的完成奠定了基础；高效的营销执行，为项目销售任务的完成奠定了基础；高素质的销售团队，保证了营销价值的实现。高素质的销售团队，保证了营销价值的实现。本报告是严格保密的。1331010、青山湖湖光山社住宅项目、青山湖湖光山社住宅项目销售代123、理销售代理上海世联服务的代理业务案例上海世联服务的代理业务案例世聯地産世聯地産n项目位置：项目位置：本项目地处青山湖旅游区n项目规模：项目规模：总建筑面积：50万平方米n委托客户：委托客户：浙江新广发置业有限公司n世联服务内容：世联服务内容：项目全程代理n客户需求要点：客户需求要点：该项目地处青山湖旅游景观区,产品以排屋为主,客户对较大规模项目地处较陌行区域信心不足,世联从前期项目规划设计介入至销售代理全程服务.n世联服务关键点：世联服务关键点：1 1、如何提高陌生区域项目的价值？2 2、如何在区域内同质化的竞争中脱颖而出?世联从06年产品规划方面确立战略定位,通过对区域形象拔高入手并对项目树124、立创新形象,已初步亮相市场.本报告是严格保密的。134其他销售代理项目其他销售代理项目上海世联服务的代理业务案例上海世联服务的代理业务案例世聯地産世聯地産1、上海中旅汇丽花园项目、上海中旅汇丽花园项目上海天泽房地产顾问有限公司上海天泽房地产顾问有限公司2、常州溪湖小镇项目、常州溪湖小镇项目常州市侨裕集团房地产开发有限公司常州市侨裕集团房地产开发有限公司6、杭州众安萧山国泰花园项目、杭州众安萧山国泰花园项目浙江众安房地产开发有限公司浙江众安房地产开发有限公司3、合肥万振逍遥苑（四期）项目、合肥万振逍遥苑（四期）项目安徽万振房地产开发有限责任公司安徽万振房地产开发有限责任公司5、杭州众安萧山山水苑125、项目、杭州众安萧山山水苑项目浙江众安房地产开发有限公司浙江众安房地产开发有限公司4、常州中意宝第项目、常州中意宝第项目常州中亿房地产开发有限公司常州中亿房地产开发有限公司本报告是严格保密的。135城市高端住宅项目深圳华侨城/天麓/波托菲诺/17英里/中信红树湾/星河丹堤佛山千灯湖一号东莞世纪城、金域中央惠州熊猫国际/光耀城/德州城北京西山美庐、麦卡伦地、容泽府、首府长沙中信新城/藏珑天津犀地、天鹅湖杭州杭州上海上海广州广州北京北京东莞东莞惠州惠州深圳深圳世联中国豪宅专家：丰富的高端物业操作经验与大盘世联中国豪宅专家：丰富的高端物业操作经验与大盘研究理论研究理论长沙长沙天津天津珠海珠海西安西安沈126、阳沈阳本报告是严格保密的。136n区域:华侨城华侨城n物业名称:波托菲诺波托菲诺n服务方式:策划代理策划代理 Our practice世联地产策划关键n营销关键营销关键：首推旅游地产品牌营销首推旅游地产品牌营销：依托华侨城旅游地产背景，创造旅游主题地产社区，强调波托菲诺生活格调。细分市场差异化营销：首推VIP卡方式储客首创深圳地产营销推广模式：专家报告会n主打广告语主打广告语：波托菲诺生活格调n荣誉：荣誉：2003年上半年深圳楼盘销售金额冠军，销售面积亚军2003年全年销售金额冠军，销售面积第4大盘案例本报告是严格保密的。137n区域:西银湖西银湖n物业名称:星河丹堤星河丹堤n服务方式:策划代127、理策划代理大盘案例 Our practice世联地产策划关键n营销关键营销关键：1.1.变产品力为营销力，包括产品线的宽度、广度、产变产品力为营销力，包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量状况的整体体系；品的定位、质量状况的整体体系；2.2.区域价值挖掘，奠定级别与地位；区域价值挖掘，奠定级别与地位；3.3.销售工具、现场展示、服务体系、价格策略销售工具、现场展示、服务体系、价格策略 、客户、客户排查等多方面精细化操作体系；排查等多方面精细化操作体系；n主打广告语主打广告语：掌控资本后的生活；n荣誉：荣誉：2006年 上半年深圳豪宅项目销售金额之首2007-2008年 领跑深圳豪宅市场，创造128、淡市下仍保持价格与速度双赢的业内神话！本报告是严格保密的。138世联地产策划关键n形象定位：形象定位：“湾区物业，比肩全球湾区物业，比肩全球”n项目效果：项目效果：二期2005年9月开盘一周内销售85，570套实现销售额12亿元均价实现￥12500/；世联实践 Our practicen区域:红树湾红树湾n物业名称:中信红树湾中信红树湾n服务方式:策划代理策划代理大盘案例本报告是严格保密的。139世联地产策划关键n营销关键：营销关键：华南最具规模的华南最具规模的TOWNHOUSETOWNHOUSE社区社区东莞首个以东莞首个以TOWNHOUSETOWNHOUSE为主要建筑形式为主要建筑形式的低密129、度生态豪宅社区的低密度生态豪宅社区，开创东莞房地产市场先河的TOHO社区的打造，打击东莞市区房地产市场上的大平面和复式产品，树立社区高档的形象，创建社区品牌。国际公馆的形象确立国际公馆的形象确立,赋予项目建立一套全新的标准体系；刷新东莞房地产市场n客户评价：客户评价：世纪城是华南最具规模的TOHO社区，也是康华集团进军地产市场的第一步，而这艰难的一跳，我们始终庆幸当初选择了世联n城市:东莞东莞n物业名称:世纪城世纪城国际公馆国际公馆 n物业属性:高端住宅物业高端住宅物业n服务方式:策划代理策划代理n规模:用地面积：158,736平米建筑面积：115,108平米住宅：332户其中：TOWNHOU130、SE236户洋房96户n价格：TOHO：6200元/，实现独栋别墅的价格洋房：4000元/，超出同地段产品600元/Our practice大盘案例本报告是严格保密的。140n区域:香蜜湖香蜜湖n物业名称:香蜜湖香蜜湖1 1号号n服务方式:策划代理策划代理 Our practice世联地产策划关键n营销关键：营销关键：成功搅动深圳财富阶层的荷包，引发财富阶成功搅动深圳财富阶层的荷包，引发财富阶层的疯狂追逐，迅速推广成深圳层的疯狂追逐，迅速推广成深圳0606年至今，年至今，都无任何项目能超越的地产界典范项目！都无任何项目能超越的地产界典范项目！n主打广告语主打广告语：得城市以土地，还城市以香蜜湖131、得城市以土地，还城市以香蜜湖1 1号号 作为筑城的先行者，你有义务成为领袖作为筑城的先行者，你有义务成为领袖n销售情况：销售情况：一期选房当天实现100%100%选房率实现均价刷新片区新高片区新高大盘案例本报告是严格保密的。141世联地产策划关键n营销关键：营销关键：1.1.导入历史人文概念，搅动崇尚传统文化导入历史人文概念，搅动崇尚传统文化人士的历史情结人士的历史情结2.2.把握把握“宅院生活宅院生活”之灵魂所在，协助开之灵魂所在，协助开发商挖掘项目人文价值、打造新建筑与旧发商挖掘项目人文价值、打造新建筑与旧环境共生、人与自然的和谐建筑。环境共生、人与自然的和谐建筑。n广告语广告语万科运河东万科运河东1 1号号 追忆似水年华追忆似水年华n城市:东莞东莞n物业名称:万科运河东万科运河东1 1号号n物业属性:高尚住宅高尚住宅 洋房商洋房商业街区业街区n服务方式:策划代理策划代理 Our practice大盘案例142传承周庄文化，打造第一名盘！-我们正为此而感到无比兴奋！-我们即将再度经历一场经典、拥有无限文化魅力、且令人难忘的文化营销之旅！-我们期待与您携手，共同见证这一经典项目的完美诞生！本报告是严格保密的。143让更多的人享受真正的地产服务让更多的人享受真正的地产服务 世联地产You enjoy.We serve.谢谢聆听！