1、齐商地产大乳山168亩项目整体定位及发展战略（汇报版）谨呈：齐商地产版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。先从企业的目标思考项目n销售模式相对不稳定，客户量源销售模式相对不稳定，客户量源极为不稳定；极为不稳定；n客户渠道主要受代理公司把控，客户渠道主要受代理公司把控，甲方相对被动；甲方相对被动；n容易陷入乳山的同质化竞争，同容易陷入乳山的同质化竞争，同时将面临来自龙口，文登等竞争时将面临来自龙口，文登等竞争n短期资金回款较快，但整体价值短期资金回2、款较快，但整体价值很难提升，长期效益不高很难提升，长期效益不高项目不存在生存问题，项目难点在于企业的目标下产生价值如何进一步拔升问题项目定位：大乳山风景区一线海景公寓项目定位：大乳山风景区一线海景公寓客户定位：乳山银滩消费客户群体客户定位：乳山银滩消费客户群体东三省东三省及北京的等城市大众阶层及北京的等城市大众阶层（这批客户不需要争取）（这批客户不需要争取）依托五星级酒店规划选择代理公司销售结果：项目能够成为乳山首席，回款速度销售结果：项目能够成为乳山首席，回款速度较快，短期效益较高较快，短期效益较高市场风险市场风险企业品牌与形象要求目标企业品牌与形象要求目标矛盾依照传统的分销模式一般的公寓产3、品梳理企业的核心目标，项目的开发核心在于项目品牌的建立与企业资金的安全4降低开发风险，保证资金安全降低开发风险，保证资金安全建立项目品牌，从而提升企业形象建立项目品牌，从而提升企业形象目标目标酒店须有高端形象和档次要求；限制限制性条性条件件必须由甲方打造五星级酒店，酒店建成后将由景区收购70%；整体建面不变，酒店与公寓面积可相互转化；开发商语录：开发商语录：n销售模式不再采用分销的方式，要为顾客造梦销售模式不再采用分销的方式，要为顾客造梦n产品本身要为客户量身定作产品本身要为客户量身定作,满足客户的需求满足客户的需求n在半岛成为有代表性的企业，形成品牌在半岛成为有代表性的企业，形成品牌n要参与4、景区的开发，分享景区发展成果要参与景区的开发，分享景区发展成果n要在社会、环境和企业三者获得平衡要在社会、环境和企业三者获得平衡目标一分解：对于项目品牌来说，我们需要思考的关键因素为突破市场及制造市场影响力n超越市场：项目需要超越市场水平，超越市场：项目需要超越市场水平，扮演市场领先者扮演市场领先者n企业形象：项目需要承载企业原有企业形象：项目需要承载企业原有的形象，成为企业的开发能力代表的形象，成为企业的开发能力代表n市场影响：项目需要有足够的市场市场影响：项目需要有足够的市场影响力，具有品牌的具象承载体影响力，具有品牌的具象承载体产品水平需要超越市场，价格实现不低产品水平需要超越市场，价格5、实现不低于市场，销售速度获得保证于市场，销售速度获得保证项目需要延续企业对高品质产品的形象，项目需要延续企业对高品质产品的形象，企业对项目开发具有确切的要求企业对项目开发具有确切的要求区域市场平台基调需要研判，景区的价区域市场平台基调需要研判，景区的价值判断，项目如何建立高形象值判断，项目如何建立高形象目标二分解：对于资金安全目标上，酒店的投入与公寓的销售成为降低资金风险的核心n五星级酒店的开发将占用大量资金，建设成本约在1万元/平米，短期财务风险较大n景区回收70%，企业持有30%，企业同样要承担酒店运营的风险五星级酒店的前期投入成本大五星级酒店的前期投入成本大n酒店的规模与档次考虑，结合市6、场、景区与企业自身能力来思考n酒店的运营思考，酒店的核心竞争优势，在保证酒店具有市场影响力的同时，能够获得稳妥的经营条件五星级酒店的成本投入思考五星级酒店的成本投入思考n公寓的回现速度须保证五星级酒店的建设，保证资金链的安全n公寓的所占比重占绝大部分，且项目整体同时动工，公寓为唯一资金回笼方式公寓为资金回笼的主要方式公寓为资金回笼的主要方式n公寓资金回笼速度与酒店成本投入速度要成为正负对消，在速度获得保证下，利润相对最大化n公寓须依托景区价值，酒店价值，产品价值保证市场的竞争力公寓须考虑速度与利润的平衡公寓须考虑速度与利润的平衡回归项目属性思考项目问题n区域层面分析区域层面分析区域价值能否支撑7、项目价值区域价值能否支撑项目价值n项目本身分析项目自身的限制性与可创性交通便利：乳山市与青烟威城市交通通畅，到达各个城市中心均为二小时车程范围内城市核心价值一城市核心价值一威海威海烟台烟台青岛青岛乳山乳山城市城市车程时间车程时间济南乳山4小时30分青岛1小时50分烟台1小时30分东营3小时30分淄博3小时20分潍坊2小时30分威海1小时10分城市距离车程青岛机场140公里1时50分左右烟台机场84.5公里1小时10分左右威海机场82.5公里1小时左右乳山与山东省主要城市行车距离乳山与山东省主要城市行车距离乳山与青烟威三地机场距离乳山与青烟威三地机场距离项目区位项目区位乳山位于山东半岛东南端，地8、处青岛、烟台、威海三市中间地带，属于中国北部温带海滨旅游圈。地块位于乳山市西南部，市区至青岛、烟台、威海三市汽车路程均在一个半小时以内。项目距离最近的威海机场82.5公里，约需车程1小时20分左右。距离青岛机场行程翻倍。区域认知：区域认知：乳山市属地级市威海管辖，为威海三个县级市之一。项目所在的大乳山滨海旅游度假区，属国家4A级风景区，为乳山市五大风景区之一。具有较强的区位优势具有较强的区位优势自然资源丰富：乳山市不仅海景资源优质，更集合山、岛、湖等丰富的旅游资源，为旅游、疗养、避暑和度假胜地大乳山滨海旅游度假区银滩滨海旅游度假区田园生态旅游带田园生态旅游带小汤温泉度假区岠嵎山森林旅游区乳山黄9、金矿山公园乳山市拥有185.6千米长的海岸线，南濒黄海，达20公里的沙滩和可容纳15万人的海水浴场；沙质细腻，含磁量很高，由多种成分构成对人体有益的海水浴、沙滩浴、阳光浴、天然的养吧浴，加上适宜的气候和优美的环境，成为一个天然的疗养院。乳山资源林秀海碧、礁奇滩曲、坡缓滩平，集山、海、岛、湖、泉、河、林于一体。城市核心价值二城市核心价值二乳山市五大旅游度假区乳山市五大旅游度假区沙质细腻，含磁量很高沙质细腻，含磁量很高具有较强的资源条件具有较强的资源条件在山东的发展格局下，各版块有着各自的特色与定位，海景资源在山东不稀缺，但乳山资源较佳湾区湾区青岛市区青岛市区胶南胶南即墨即墨威海、烟台威海、烟台海10、阳海阳荣成荣成片区规划功能定位行政、文化、金融、商贸、港口、旅游度假、产业综合服务中心，产业集群化发展的核心区青岛城市副中心承载城市功能外溢的责任区域中心城市 区域中心城市副中心以房地产带动旅游业城市核心价值二城市核心价值二青岛市区青岛市区胶州市胶州市黄岛黄岛胶南胶南即墨市即墨市崂山区崂山区海阳市海阳市文登市文登市乳山市乳山市荣成市荣成市威海市威海市烟台市烟台市龙口市龙口市乳山资源：景区内自然山水湖岛泉特色资源丰富文化：历史文化源远悠久沙滩：洁白如银，因此得“银滩”的美名青岛市区 胶南即墨1、面向黄海，水质优良，但胶州湾污染严重。2、沙滩资源丰富，滨海隔离带建设良好，亲水性好。1、自然景观资源11、丰富，主要表现在天然山系与湖水资源丰富2、海岸线曲折，近海水域与海岸带空间较广。滩、礁、崖多威海、烟台海阳荣成1、金滩银滩都处该板块内。2、沙细滩平坡缓水清无污染、无杂质，近水海域环境质量佳3、物业与海资源隔断，亲海价值贬值。1、这一带地区都是沙细、滩平、坡缓。且文登海滩沙磁含量高。2、物业与海资源结合，亲海性较好。房地产业对乳山市经济发展的贡献度很高，但现阶段市场上通行的开发方式仍旧较粗放,主要依赖自然资源n乳山凭借其良好的气候环境和自然环境（山水资源）大力发展房地产和旅游业n房地产行业占乳山GDP比重大，并且实现高速发展。2009年乳山固定资产总投资190.13亿元；房地产开发投资50.412、1亿元n乳山市旅游产业持续高速发展，2016-2020年旅游业将成为国民经济的支柱产业之一，成为乳山重要的可持续发展产业，旅游业产出达到全市的10%左右城市房地产现状一城市房地产现状一乳山依靠乳山依靠“旅游业旅游业+房地产开房地产开发发”两大支柱产业进行发展两大支柱产业进行发展资源资源银滩东部一线海景售价售价4100元/概况概况完全依靠一线的海景资源进行产品打造，纯住宅社区，虽然产品类型较为丰富，但建筑风格抽象，产品质量一般，景观设计无新意，走低价快销路线典型项目：海岸壹号典型项目：海岸壹号资源资源银滩东部一线海景售价售价7000元/概况概况银滩景区较高价格实现楼盘。依托一线海景和一定的市政配13、套，项目内含规划酒店。但无论是社区规划还是产品设计上与周边楼盘未现明显差异，头顶价格天花板。典型项目：翰林名苑典型项目：翰林名苑现阶段乳山市场上通行的开发方式仍旧较为粗放,主要是简单地依赖自然资源，也缺乏较为宏观的开发；部分楼盘较高的实现价格也仅是项目内部增值点的简单叠加，市政配套对楼盘的增值程度不高。乳山的房地产开发未来将呈现定性循环，某种程度上将呈现价格天花板以及不可持续性廉价海景房廉价海景房乳山房地产发乳山房地产发展循环展循环配套跟不上配套跟不上价格价值价格价值上不去上不去客户群客户群不改变不改变城市房地产现状二城市房地产现状二n城市印象基调，影响城市的招商引资n对高端市场具有一定的排挤14、性n政府招商引资相对困难，财政资金跟不上n政府无力修建城市配套，公共设施不完善n客户因配套不足，而缩短居住时间或放弃原有度假生活n改善居住环境的北方城市大众阶层n客户群看重相对高性价比的海景产品n客户群是在分销模式下筛选出来的客户群体，客户没有做过任何横向对比n客户首要关注的价格，价格突破心理预期，客户量将会急速下滑n城市影响力无法扩大n城市的价值载体无法实现n价格无法获得有效支撑意味着城市的房价意味着城市的房价是有很强的限制性是有很强的限制性城市目前缺乏规划利好，整体价值无法与周边城市媲美，且“廉价海景房批发市场”在市场中根深蒂固城市城市海景房价海景房价规划利好规划利好即墨即墨8000-1015、000元/平方旅游温泉镇,五星级酒店聚集山大分校落户螯山青岛半岛国际机场初步选址莱西与即墨交界处黄岛黄岛8000-10000元/平方青岛开发区所在地，积聚产业青岛海湾大桥合龙，青岛市区开车30分钟到黄岛 地铁规划6、7号线主要在黄岛龙口龙口3500-5000元/平方龙口港将建立山东首个人工岛群,形成产业规模，海陆统筹发展的“高段产业新区、特色城市新区、观光旅游新区和生态新区”南山集团在此集中开发多个楼盘,形成集聚效应，共积聚10个住宅项目，4个商业项目，2个别墅项目海阳海阳4000-6000元/平方亚沙会为契机，规划指定科学的宾还旅游开发规划，努力使交通、公共设施、旅游产业、酒店餐饮等各种城市16、服务功能全面与国际接轨乳山乳山4000-6000元/平方将建设乳山口跨海大桥青岛-烟台-威海的城际铁路规划乳山项目以分销方式做营销，广告强调其价格低廉，首付款低，月供低城市房地产现状三城市房地产现状三14乳山市场目前仍处于市场的发展期，发展高度受到上线城市影响，价格增长具有天花板市场价值萌芽期发展期（5-10年）快速发展期（10年以上）成熟期交通进一步改善，与核心城市联系逐渐加强，度假相关的休闲、运动设施开始大量投入度假区房地产市场烟台、威海市场烟台、威海市场旅游目的地城市，市场发展成熟，配套设施完善高端客户为主，城市价值+海资源为核心驱动因素日照市场日照市场市场发展迅速，区域认知快速提升中高17、端客户为主，海景资源+特色设施为核心驱动因素乳山市场乳山市场中低端的区域认知，市场发展遭遇瓶颈低端客户为主，海景资源+低价格为核心驱动因素海阳市场海阳市场区域认知尚不明确，市场发展仍处于起步阶段客户复合，目前仍以海景资源+性价比优势为核心驱动因素发展阶段青岛市场青岛市场城市房地产现状四城市房地产现状四虽然乳山市在旅游、交通配套设施等方面不断完善，但无明显可依托的实质性利好城市发展规划城市发展规划交通交通设施设施酒店酒店设施设施文化文化主题主题乳山口跨海大桥的建设泰林酒店、众和度假酒店、东方如意度假酒店 等正在筹建中以“黄金、绿色、人性”为主题的黄金文化公园和以“福寿康宁乐”为主题的福如东海文化18、园基础及基础及产业建产业建设设酒店酒店设施设施政策政策利好利好规划建设凤城万吨级深水码头及即墨海阳跨海大桥。以亚沙会为契机推动城市建设。君子连理岛、国际帆船俱乐部、沙滩五星级酒店等一批旅游服务项目进入实质建设依托核电站、亚沙会、丁字湾蓝色经济区，加快蓝色经济发展 乳山市城市发展利好乳山市城市发展利好海阳市城市发展利好海阳市城市发展利好综合乳山市的目前可见的发展及综合乳山市的目前可见的发展及规划，并无实质性发展利好规划，并无实质性发展利好海阳市依亚沙会为契机，城海阳市依亚沙会为契机，城市配套各方面不断升级完善市配套各方面不断升级完善在无重大利好的情况下，乳山市的城市性质未来几年不会发生根本性的转19、变，对项目价值的提升作用较小城市价值结论城市价值结论n房地产业发展方式较为粗放，一定程度上透支了城市未来发展房地产业发展方式较为粗放，一定程度上透支了城市未来发展n城市价值近期发展状况相对受限制较大，在无重大利好的情况城市价值近期发展状况相对受限制较大，在无重大利好的情况下，乳山市的城市性质未来几年并不会发生根本性的转变下，乳山市的城市性质未来几年并不会发生根本性的转变p综合城市目前的发展状况n乳山市较为倚重目前旅游业乳山市较为倚重目前旅游业+房地产的发展模式，成为城市经房地产的发展模式，成为城市经济发展的重要支撑济发展的重要支撑p城市的未来发展以及对项目的影响n旅游产品与周边城市同质化严重，20、缺乏核心竞争力旅游产品与周边城市同质化严重，缺乏核心竞争力n乳山市的城市发展未现明显利好政策，发展预期不明朗乳山市的城市发展未现明显利好政策，发展预期不明朗n房地产业依托自然资源进行开发的情况仍将继续维持，项目能房地产业依托自然资源进行开发的情况仍将继续维持，项目能够依托的城市价值相对有限。够依托的城市价值相对有限。景区目前的优势能够保证景区的顺利运营，成为项目开发的主要基础景区优势景区优势主题独特主题独特丰富资源丰富资源稳定群体稳定群体养生之所养生之所n景区某种程度上，承担政府业绩与城市形象的宣传，项目基调须摆放在城市基础之上n风景区为城市首要形象与文化的承载体，某种程度上被限制发展可选的素21、材n景区拥有山、海、沙滩、湖、湿地、树林、岛等自然资源n群山环绕，北山南海，风水宝地n大乳山气候条件与空气质量适宜养生n乳山是长寿之乡，而大乳山滨海旅游度假区驻地，80岁以上老人就多达百余位n会议为目前景区最核心的盈利主体n景区承办的会议数量逐年增长，n酒店7、8、9月份实现100%入住率；5、6、10月实现60%入住率；其他时间入住率为30%n客源：各部、委、各省级大公司天生禀赋：横向对比山东其他景区，大乳山风景秀丽、资源丰富，具有较强的竞争性景区核心优势一景区核心优势一风景区山海滩湾岛主题大乳山滨海旅游度假区福地养生文化主题泰安市泰山景区中国五大名山泰山曲曲阜明故城三孔旅游区 儒家文化烟台22、市蓬莱阁景区 古建筑群、海港、军事建筑大乳山滨海旅游度假区与山东大乳山滨海旅游度假区与山东5A5A级景区资源对比级景区资源对比景区拥有山、海、沙滩、湖、湿地、树景区拥有山、海、沙滩、湖、湿地、树林、岛等自然资源林、岛等自然资源n沙滩：与山东其他沿海城市比毫不逊色，柔细的沙子，碧蓝海水，清爽的海风n山景：景区内具有乳山市的地标和乳山旅游的形象代表-大乳山群山环绕，北山南海，风水宝地群山环绕，北山南海，风水宝地主题立意的独特性：母爱文化契合乳山特质，并且在全国范围内都属于较为独特的主题立意景区核心优势二景区核心优势二景区代表着城市形象，一定程度上承担城市宣传的景区代表着城市形象，一定程度上承担城市23、宣传的职责职责定位为定位为“母爱母爱”文化，契合乳山市的城市特点，立文化，契合乳山市的城市特点，立意高，且独特意高，且独特首届母爱文化节首届母爱文化节2008-5-11倡导和发扬“爱母、敬母、回报母亲”的传统美德为主线 第二届母爱文化节第二届母爱文化节2009-5-9“母爱文化节”“母爱文化月”，举行一系列“孝母敬母”活动。第三届母爱文化节第三届母爱文化节2010-5-9以“弘扬母爱文化、凝聚城市精神、建设幸福乳山”为主题 n景区某种程度上，承担政府业绩与城市形象的宣传，项目基调须摆放在城市基础之上n景区能够调动更多的政府与城市资源，景区为城市首席地位n风景区为城市首要形象与文化的承载体，某种24、程度上被限制发展可选的素材20认知基础：乳山气候、土壤、物产的独特性形成了具有一定基础的养生之地、长寿之乡形象n乳山是长寿之乡，而大乳山滨海旅游度假区驻地，80岁以上老人就多达百余位n景区内规划有两大片区供养生主题-养生文化体验区、老年养生园区n养生文化体验区内有中华养生园、植物香宫，天福湾n老年养生园区内有老人别墅、老人公寓和老人活动会所和室外公共活动场所等乳山长寿之乡的乳山长寿之乡的6 6个独特属性个独特属性气候独特：夏无酷暑、冬无严寒土质独特：富含矿物质，无有害元素物产独特：海产品及植物资源丰富饮食独特：晚上吃打卤面、饮茶、吃野菜渣文化独特：继承和弘扬中华民族传统美德目前修身养性片区规划25、有目前修身养性片区规划有植物香宫东方太阳城荷合双福五福亭水晶誓约药师佛琉璃塔日月同辉福星湾小乳山景区核心优势三景区核心优势三养生之地，长寿之乡养生之地，长寿之乡发展稳定：景区有稳定的会议客户群体，能够保证景区的酒店与餐饮的利润增长景区核心优势四景区核心优势四n酒店5个-赏月广场、耕渔酒店、耕渔会馆、东海会馆、蒙古包n7、8、9月份实现100%入住率；5、6、10月实现60%入住率；其他时间入住率为30%n各酒店年收入约为2500万n酒店主要客户来自于上海、青岛、韩国、俄罗斯等n餐饮6处-耕渔酒店、会议中心、东海人家、红摩房、赏月广场、蒙古包n会议中心4个-知春阁、耕渔会馆会议室、耕渔酒店会议室26、，白膜会议室n餐饮客源：省内及旅行社客户n会议厅5个，最大可容纳530人，最小容纳12人n客源：各部、委、各省级大公司n平均会期：1-4天；7、8、9月份为高峰期，爆满n接待过最高层级会议：中非论坛磋商会会议成为景区最核心的盈利主体会议成为景区最核心的盈利主体距离景区集群区域较远，孤军作战，无法成为旅游线的重要环节n中旅山东精品旅游线大连-烟台-蓬莱-威海-青岛济南-济宁-枣庄-临沂-连云港青岛-淄博-泰安-曲阜n山东省旅游分为三大种类1、文化游由于山东是孔子、孙子的故里，因此文化游基本以曲埠、滨州为核心点展开；2、红色游山东是抗战重镇，以枣庄、临沂、连云港为核心点展开；3、滨海游山东省海岸线27、极长，与大连联手打造的滨海游可选核心点以交通最为便利的青岛、烟台、威海为核心景区核心问题一景区核心问题一旅游内驱力不足，由原始的观光阶段，逐渐向休闲度假的方向演变但是节奏缓慢n吃住行游购娱旅 游项目而言，大乳山基本上都处于一个起步阶段；n目前大乳山仍在以观光为主的阶段，也是景区发展的最原始阶段；n逐渐向休闲度假等方向发展，但是发展节奏较为缓慢，目前没有重大突破。景区核心问题二景区核心问题二多数景点为可看而不可参与的项目，内驱力弱，无法形成强势旅游吸引物多数景点为可看而不可参与的项目，内驱力弱，无法形成强势旅游吸引物景区的整体形象定位不够清晰，风格多样，以福文化为主导，但整体表现相对分割和零散景28、区核心问题三景区核心问题三景区内各种建筑风格共存，客户认知不统一，景区内各种建筑风格共存，客户认知不统一，不易建立客户记忆点不易建立客户记忆点景区内景点更多为艺术品设计，而并非旅游景区内景点更多为艺术品设计，而并非旅游产品，能为景区产生经济效益的不多产品，能为景区产生经济效益的不多景区的主题虽然各个风格各异，但整体效果景区的主题虽然各个风格各异，但整体效果相对协调统一相对协调统一景区目前的知名度较低，辐射半径相对有限，且景区缺乏营销素材景区核心问题四景区核心问题四有听说过大乳山滨海旅游度假区，但没去过。是因为快乐向前冲而认识景区。信立怡高 市场经理没有听说过大乳山滨海度假区。青岛人周末旅游度假29、主要往崂山、胶南、即墨，主要往南走，很少往北走青岛度假客户自然自然/人文人文资源驱动资源驱动主题产品主题产品驱动驱动特殊娱乐特殊娱乐产业驱动产业驱动商务活动商务活动驱动驱动核心驱动力核心驱动力主题社区主题社区驱动驱动l华侨城，深圳l愉景湾，香港l云顶，马来西亚l博鳌，海南l坎昆，墨西哥景区的核心驱动：母爱文化景区的核心驱动：母爱文化+自然资源自然资源n母爱文化的延伸空间相对有限，能够令客户想象和产生兴趣的空间较小；n依托文化作为景区的驱动，但文化的辐射半径取决于文化的知名度与特色性，“母爱”文化的影响范围相对较小；n景区的旅游产品中承载营销素材的较少，且无法满足现代游客的核心需求；景区规划以“30、母爱温情福地养生”为文化主线，突出母爱和养生文化旅游品牌，挖掘中华民族“福如东海”的传统文化精髓景区功能定位：观光旅游、休闲度景区功能定位：观光旅游、休闲度假、文化娱乐、养生康体假、文化娱乐、养生康体母爱圣地，幸福乳山母爱圣地，幸福乳山景区缺乏强有力的合作商，景区宣传不够吸引力，社会整合资源不够，整体综合价值不突出景区核心问题五景区核心问题五活动名称活动名称承办公司承办公司东方欢乐节（共三届）东方欢乐节（共三届）乳山维多利亚海湾旅游开发公司中国（乳山）母爱文化节中国（乳山）母爱文化节乳山维多利亚海湾旅游开发公司乳山国际旅游形象小姐大乳山国际旅游形象小姐大赛赛“冠军之夜冠军之夜”文艺晚会文艺晚会31、乳山维多利亚海湾旅游开发公司/中国新丝路长寿老人游园活动长寿老人游园活动乳山维多利亚海湾旅游开发公司母爱亲子夏令营母爱亲子夏令营乳山维多利亚海湾旅游开发公司/山东电视台好客山东贺年会好客山东贺年会乳山维多利亚海湾旅游开发公司/鲁商集团乳山乳山“快乐向前冲快乐向前冲”乳山维多利亚海湾旅游开发公司/山东电视台景区目前的活动主要为景区企业自身景区目前的活动主要为景区企业自身承办，活动的影响力有限，社会资源承办，活动的影响力有限，社会资源整合不够。整合不够。活动名称活动名称活动主题活动主题 亮点亮点大乳山国际旅游形象小大乳山国际旅游形象小姐大赛姐大赛“冠军之夜冠军之夜”大大型文艺晚会型文艺晚会走进“神32、奇的山东大乳山福地”用美丽展示中国旅游福地的形象 长寿老人游园活动长寿老人游园活动 举行长寿老人游园活动以及长寿老人座谈会母爱亲子夏令营活动母爱亲子夏令营活动 少年儿童展示个性、体验激情童年、感受母爱文化和丰富自然生活知识 好客山东贺年会好客山东贺年会 “好客山东贺年会”“快乐向前冲，欢乐大快乐向前冲，欢乐大乳山乳山”活动活动快乐向前冲，欢乐大乳山景区价值判断与对项目启示景区价值结论景区价值结论n主题载体的丰富化、多元化，从而满足各类细分市场的需求，主题载体的丰富化、多元化，从而满足各类细分市场的需求，整体全面提升客户的度假体验价值整体全面提升客户的度假体验价值n景区文化可控空间较为狭窄，项目33、可以在其根植的基础上起到景区文化可控空间较为狭窄，项目可以在其根植的基础上起到泛化主题的景区发展目标泛化主题的景区发展目标p景区未来发展建议n局限于母爱文化将制约景区的发展，应适当的泛化和深化母爱局限于母爱文化将制约景区的发展，应适当的泛化和深化母爱主题，形成较为立体的主题景区驱动力主题，形成较为立体的主题景区驱动力p对于项目启示n景区可利用资源丰富，为项目打下较为坚实的基础，项目也必景区可利用资源丰富，为项目打下较为坚实的基础，项目也必须承担新景区景点资源的任务须承担新景区景点资源的任务p景区现状和未来预判目前景区仍在一个发展的初期阶段，未来一段时间内还将在一目前景区仍在一个发展的初期阶段，34、未来一段时间内还将在一个发展和成熟的过程之中个发展和成熟的过程之中回归项目属性思考项目问题n区域层面分析区域层面分析区域价值能否支撑项目价值区域价值能否支撑项目价值n项目本身分析项目本身分析项目自身的限制性与可创性项目自身的限制性与可创性29地块规模约168亩，景区地块规划容积率为2，物业规划中包含五星级酒店及公寓产品用地用地指标指标规划总用地168亩，约占地11.2万平米建筑面积约22.4万平米酒店面积3万平米以上，可变化地价80万/亩限制限制条件条件物业形态五星酒店+公寓产品（酒店由开发商承建，建成后景区收购整体70%）建筑设计建筑物外墙退海岸线无限制要求整体限高80米，高度不能高过北部山35、包容积容积率指率指标标整体容积率2酒店容积率待定基础指标基础指标位于景区的西侧片区，沿海沙滩区域的最西端头地块中有酒店物业规划要求，但具体面积未定酒店设计须在五星级，且形象上有较高要求位于景区西侧，项目北部靠山，三面环海，内部土地平整，四面景观多样，可视景区全貌项目四至项目四至地块整体：地块整体：三面环海，北面靠山，四面景观面相对丰富地块内部：地块内部：内部：平整，填海而成的区域，原有土地为鱼池塘边界：地块环海边界为防浪堤，约2米高东南侧：为礁石区域；包含礁石区域，总共海岸线为约640米，真正临海区域约为375米东侧：可视景区全貌31胶东半岛旅游城市、国内休闲胜地、中小规模、具有一流的山海资源36、综合性物业n有利因素：有利因素：地块具有一线强势海景资源；依托大乳山景区，共享景区配套资源；大乳山风景区的资源相对独特，依山傍水；n不利因素：不利因素：区域仍较陌生，知名度不高；项目周边配套匮乏。p项目属性：项目属性：p区域属性：区域属性：胶东半岛旅游城市胶东半岛旅游城市乳山山东半岛南部度假城市国内休闲胜地国内休闲胜地大乳山滨海度假区荣获“中国十佳休闲胜地”美誉度较低美誉度较低乳山为廉价海景房批发市场，因特殊的销售方式而造成城市负面印象一线强势海景一线强势海景地块三面环海，具有一线海景资源，海岸线长375米中小规模中小规模项目可建设用地达168亩，在一线物业开发项目中属中小规模综合性物业综合性37、物业规划包括五星级超酒店、公寓住宅项目属性界定项目属性界定企业需要一个项目来代表企业的发展实力，大乳山项目需要承载企业发展的需求，成为海景地产开发的代表企业发展需求企业发展需求项目能够代表企业先进生产水平项目能够代表企业先进生产水平项目具有较高的市场影响力项目具有较高的市场影响力大乳山项目条件大乳山项目条件p具有独特且竞争力强的自然资源条件p具有五星级酒店的规划要求p规模中小，开发周期短，运作难度小p景区和政府对项目的高要求及高支持企业对项目的要求企业对项目的要求p 项目必须继续承担高品质的企项目必须继续承担高品质的企业产品特点业产品特点p 项目必须具有较高的产品形象项目必须具有较高的产品形象38、与市场影响力与市场影响力p 项目必须具有稳定的可控的开项目必须具有稳定的可控的开发风险发风险企业对项目要求企业对项目要求项目的核心问题梳理项目核心问题梳理实现目标下面临的现实矛盾p企业企业与项目品牌实现与项目品牌实现突破区域市场现状，制造市场影响力p现金流目标现金流目标尽可能实现项目价值与稳定的现金流。我们想要什么？（我们想要什么？（R2R2）p城市属性偏低城市属性偏低乳山的负面城市印象，同比山东半岛其他沿海城市基础较低p景区的目前存在困境景区的目前存在困境影响力较低，辐射半径有限p项目规模较小项目规模较小项目可发挥空间相对有限，物业类型为酒店+公寓我们面临的矛盾？（我们面临的矛盾？（S S）39、+在城市与景区的区域价值无法依托的基础上，项目价值更多依托自身价值的建立在城市与景区的区域价值无法依托的基础上，项目价值更多依托自身价值的建立项目核心问题：项目如何在资金安全的情况下实现最大溢价和品牌效项目如何在资金安全的情况下实现最大溢价和品牌效益？益？核心问题分解项目如何在资金安全的情况下实现最大溢价和项目如何在资金安全的情况下实现最大溢价和品牌效益？品牌效益？酒店酒店物业增值和配套载体物业增值和配套载体公寓公寓资金回笼和利润主体资金回笼和利润主体n酒店需要有市场竞酒店需要有市场竞争力与影响力争力与影响力n酒店资金投入须合酒店资金投入须合理与安全理与安全n公寓的销售速度获公寓的销售速度获得40、保证得保证n公寓产品具有足够公寓产品具有足够的产品附加值的产品附加值酒店的运营与定位建议n酒店的市场分析酒店的市场分析n酒店的案例借鉴酒店的案例借鉴泛酒店社区的价值叠加泛酒店社区的价值叠加n酒店客户定位酒店客户定位n酒店主题酒店主题n酒店规模确定酒店规模确定n酒店定位酒店定位n酒店发展战略总结酒店发展战略总结原有8个机场，新建胶东半岛国际机场；青烟威荣城际铁路、德龙烟铁路、蓝烟铁路的开建已5A景区3个，4A景区32个在建旅游项目414个完成投资额800亿元截止2009年底，五星级饭店22家，四星级饭店133家33个高尔夫球场、潜水、冲浪、等水娱乐设施形成中高级酒店、电影院、酒吧、旅游购物点的综41、合度假配套已具备承接大型国际会议的能力08年奥帆赛09年全运会亚沙会等沙滩运动会中非论坛会等国际会议在政府的推动下，山东正在逐步地形成完善的旅游度假运作平台宏观市场宏观市场n国务院关于加快发展旅游业的意见提出把旅游业培育成国家经济的战略性支柱产业n“要大力发展海洋经济，科学开发海洋资源，培养海洋优势产业，打造山东半岛蓝色经济区”-胡锦涛n蓝色经济区将上升成国家战略，而滨海旅游业是蓝色经济的重要组成部分n山东省关于进一步促进旅游业又好又快发展的意见将旅游业提升为战略性产业国家政策支持旅游业发展国家政策支持旅游业发展基于蓝色经济发展战略，山东加速发展并完善度假配套平台基于蓝色经济发展战略，山东加速42、发展并完善度假配套平台国际知名度国际知名度 度假配套度假配套 度假设施度假设施度假区建设度假区建设基础设施建设基础设施建设山东旅游国际化发展状况（山东旅游国际化发展状况（2004-20082004-2008）数据来源：山东省年鉴数据来源：山东省年鉴n2009中国国际化城市排行榜，青岛、济南、烟台、威海4城市上榜；n大部分境外市场目前韩国和日本客户占到7成，其他国家旅游较少，有很大的发展潜力旅游业的发展带动山东的国际化旅游业的发展带动山东的国际化蓝色经济提出发展滨海旅游加速山东半岛旅游业的发展，酒店行业受惠酒店市场现状一酒店市场现状一全国主要城市五星级酒店平均房价020040060080010043、012001400系列1 1198831829769746730666660568532410371360326上海 北京 深圳 三亚全国平均广州 成都 青岛 南京武汉昆明 桂林乌鲁木齐海口全国主要城市五星级酒店平均入住率对比0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%住房率 79%79%78%78%75%73%67%66.6 65%65%63%62%60%43%深圳 青岛 上海 广州 成都 南京 重庆全国平均北京 三亚 武汉乌鲁木齐桂林 海口n 山东旅游市场发展迅速；接待旅游人数和人均消费都持续增长n国际旅客增长；日本、韩国是山东当前最主要的客源市场;n酒店行业受惠于旅游市场的44、发展，以青岛为例，酒店的整体入住率在全国前列，房价也在全国平均水平左右山东省近年旅游收入增长山东省近年旅游收入增长现有酒店商务接待能力有限，不足以应对国际性大规模商务会议旅游市场的快速发展n山东酒店会议市场集中在济南和青岛n除了大型的商务会议旅游团之外，国内外知名企业选择在山东高星级酒店举行产品发布会，以及高星级酒店与国内外旅游、金融等机构的合作，也给山东高星级酒店的接待能力带来了挑战。n目前山东具备接待600人以上大型团能力的酒店才4家，会议接待愈显不足。酒店市场现状二酒店市场现状二五星级酒店会议接待能力五星级酒店会议接待能力会议场地接待量少于600人占到78%，能满足大众市场，但对于大型会45、议需求接待能力不足客房量在300-500之间的占到46%，接待能力中等偏上五星级酒店客房接待量五星级酒店客房接待量山东省高星级酒店在基础硬件打造方面，均具有较完善的大众化配套设施，但服务高端的能力匮乏，度假氛围弱酒店市场现状三酒店市场现状三青岛汇泉王朝大饭店保龄球场，室内游泳池，网球场，美容厅，桑拿按摩及夜总会，中餐厅酒吧咖啡厅西餐厅展览厅迪斯科舞厅迪斯科舞厅 交谊舞厅交谊舞厅 商场青岛海尔洲际大酒店宴会厅、酒店内餐厅、咖啡厅、酒吧酒廊、商务中心、会议室 游泳池、桑拿房、SPA、健身运动馆、洗浴桑拿中心 烟台金海湾大酒店健身、游泳、棋牌、桑拿，卡拉OK、美容美发、台球、按摩、保龄、网球、夜总会46、乒乓球、壁球、模模拟高高尔夫夫、咖啡厅、酒吧、中小型会议室威海金海湾国际饭店游泳、棋牌、桑拿、卡拉OK、美容美发、台球、按摩、保龄、网球、夜总会、乒乓球、室内高室内高尔尔夫夫果岭果岭练习场练习场、比丘比丘馆馆、180180度全海景健身中心度全海景健身中心烟台华美达广场酒店中餐厅主营鲁、粤菜、西餐厅/健身、桑拿、卡拉OK、网球、棋牌、歌舞厅、咖啡厅烟台丽景海湾酒店健身室、按摩室、棋牌室、乒乓球室、足浴、录像室；中餐厅、西餐厅、咖啡厅、大堂吧、全天送餐服务注：主要为海景五星级酒店，不包含市区内的五星级酒店娱乐设施娱乐设施n简单的自然风光景点n酒店、度假村、主题公园n高星级酒店、高高星级酒店、高尔47、夫、尔夫、SPASPAn游艇、跑马场、免税店、狩猎场生活度假生活度假奢侈度假奢侈度假观光度假观光度假休闲度假休闲度假目前山东省人均GDP超过4000美元，正处在由休闲度假向生活度假的转型阶段,其显著特点就是娱乐设施的更新换代。而目前半岛的酒店设施无法满足。山东所属阶段山东所属阶段酒店开业时间多为10年前，建筑大多数为高层单体楼，建筑风格无特色，缺乏与资源的融合，相对古板酒店市场现状酒店市场现状四四青岛丽晶大酒店青岛丽晶大酒店青岛麒麟皇冠大酒店青岛麒麟皇冠大酒店烟台滨海国际酒店烟台滨海国际酒店烟台皇冠假日酒店烟台皇冠假日酒店威海海悦建国饭店威海海悦建国饭店n目前酒店开业时间多为超过10年，并经过48、多次再装修n项目多出现在市区内，土地资源紧缺。占地面积相对交小，因此多采用高层单体楼提高容积率n项目多依托于海滨资源，但离海滩有段距离，观海而不亲海n建筑风格多无特色层数开业时间青岛丽晶大酒店231995青岛麒麟皇冠大酒店362000烟台滨海国际酒店251998青岛海天大酒店1988青岛汇泉王朝大饭店1979与国际著名旅游度假胜地相比，山东高星级酒店业的发展仍存在较大的增长潜力旅游区域旅游区域旅游人数旅游人数（万人次）（万人次）旅游收入旅游收入（亿美元）（亿美元）酒店数量（酒店数量（3 3星以上）星以上）五星级酒店五星级酒店数量数量PhuketPhuket5302721828BaliBali149、502524443HawaiiHawaii700超过120254MiamiMiami1500多万-4113Gold CoastGold Coast490超过503512MaldivesMaldives约70万人2.5亿美元（约占其GDP的30%）6519青岛青岛40004000万人万人约约7272亿美元亿美元1071076 6n与国际旅游度假地相比，山东旅游过夜人口及旅游收入均存在较大差距；n截至2009年第，山东省星级饭店总数已达912家，其中五星级饭店22家，四星级饭店133家，三星级饭店454家p与国际度假胜地相比，山东国家认证的五星级酒店仅有与国际度假胜地相比，山东国家认证的五星级酒店50、仅有6 6家，而四星级和家，而四星级和三星级酒店所占比重大；三星级酒店所占比重大；p从现有酒店需求看，人均消费过低，高端消费仍需进一步引导。从现有酒店需求看，人均消费过低，高端消费仍需进一步引导。酒店市场现状酒店市场现状五五以青岛作为山东半岛旅游城市代表未来供应集中在青岛市东西两侧黄岛与即墨，且都以五星级规划为主，但整体都较偏向城市形象为主，缺乏特色与主题性未来供应未来供应n现在建五星级酒店主要集中在青岛周遍卫星城-胶南、黄岛、即墨，供应量翻倍，竞争激烈n多出现在项目综合体内，搭配住宅项目，城市形象更浓，商务形象为主n以商务会议作为酒店载体为主n国内外大酒店品牌入驻n超星级度假型酒店达令港达令51、港那鲁湾那鲁湾青岛青岛红树红树林度林度假酒假酒店店海信温泉王朝海信温泉王朝海泉湾海泉湾山东省未来五星级市场山东省未来五星级市场市北/市南（3个）万达艾美酒店、喜来登酒店、青岛中心即墨（3个）海信温泉王朝度假酒店、领海、海泉湾崂山(3个）凯宾斯基酒店、海景凯悦酒店、石老人山水城高尔夫俱乐部胶南（3个）阳光博澳酒店、那鲁湾格林兰酒店、青岛红树林黄岛（3个）海上嘉年华、金沙滩度假酒店、国贸中心酒店凤凰岛温泉度假大酒店凤凰岛温泉度假大酒店酒店的运营与定位建议n酒店的市场分析酒店的市场分析n酒店的案例借鉴酒店的案例借鉴泛酒店服务延伸的价值叠加泛酒店服务延伸的价值叠加n酒店客户定位酒店客户定位n酒店主题酒52、店主题n酒店规模确定酒店规模确定n酒店定位酒店定位n酒店发展战略总结酒店发展战略总结45Sheraton Grande Laguna Phuket位于普吉岛拉古娜高档综合旅游度假区核心区中部nLaguna Resort地势平坦，西面向海，三面群山环绕，形成天然的绿化隔离带；n度假区主体是5家全球性五星级度假式酒店、18洞高尔夫球场、三家国家级健康美容SPA、8家高级餐厅、户外活动及训练中心、儿童娱乐营区、传统泰国市集、假期规划中心、购物村等度假全方位设施；n市场定位是一个大型的高档综合旅游度假区，以高级度假式酒店为发展重点；nLaguna Resort不单在东南亚声誉甚隆，在欧洲和美洲亦享有很53、高评价。越南越南柬埔寨柬埔寨老挝老挝泰国泰国马来西亚马来西亚缅甸缅甸普吉岛普吉岛曼谷曼谷LagunaLaguna整个Laguna Phuket 度假区位于泰国南部普吉岛Bangtao湾，占地约3.2平方公里；是由新加坡ThaiWah集团的何氏兄弟（Ho Kwon Pong&Ho Kwon Cjan），在东南亚所创建的第一个整合性高级度假区；对外交通主要依靠航空，距离曼谷飞行距离1小时；岛内交通网络完全依靠公路。喜来登湖礁度假村喜来登湖礁度假村46在规划上以酒店为核心，庭院式建筑格局将各功能区有机连接nSheraton Grande Laguna Phuket建于1995年，由酒店套房、酒店vi54、lla、会议中心、商业娱乐配套、Jacuzzis按摩水疗池等组成；n低密度庭院式建筑风格，两翼为亲水别墅，酒店套房和会议中心、商业中心等建筑围合中心园林，价值高的物业占据更好的资源。n除了传统客房种类外，酒店另外提供别墅式客房和分时度假套房。所有客房共有423间，是Laguna Phuket 度假区内规模最大的酒店。酒店别墅酒店别墅酒店别墅酒店别墅酒店套房酒店套房酒店套房酒店套房会议中心会议中心娱乐及商业娱乐及商业喜来登湖礁度假村喜来登湖礁度假村47极致化利用湖景资源为度假村核心特色，打造亚洲最长的泳池以水系贯穿酒店内部所有设施n喜来登度假村以水系为主题，在海资源的基础上，将湖滨特色发挥至极致55、；n酒店内的礁湖泳池(Laguna Pool)全长323公尺，是全亚洲最长的泳池，并穿过酒店的所有设施。喜来登湖礁度假村喜来登湖礁度假村48建筑与水相生相融，最大化提升社区的亲水性，营造浓厚的国际滨海度假氛围nLagoon Villas是沿湖而建的两层别墅，下层客厅上层睡房，两层皆有落地玻璃窗对正湖景；n每栋别墅也设有私人码头，可以乘小艇回房间，住在这里会有整天留在酒店房的冲动。n酒店套房均是滨湖四层建筑，大面积的湖礁泳池和沙滩可以吸引宾客滞留嬉戏，营造浓厚的度假区氛围；n餐厅、gekko酒吧、婚礼教堂充分利用海景资源，提升海资源的参与性。Lagoon VillasLagoon VillasR56、estaurant FlatletsRestaurant FlatletsGekko Gekko 酒吧酒吧沙滩餐厅沙滩餐厅喜来登湖礁度假村喜来登湖礁度假村49产品设计极其精致，舒适性与私密性并重，室内装饰凸显顾客品味n利用大面积的落地窗，室外湖景尽收眼底；n客房现代化简约风格，但是用料不菲，装修极为考究；n私人泳池房（Private pool villa）虽然处于庭院式建筑群中，其私密性却能得到最大的保障。喜来登湖礁度假村喜来登湖礁度假村50整合项目周边自然资源及当地人文资源，与民族文化的融合充分体现度假村的内在神韵n将度假区内其他资源整合，高尔夫运动、礁湖巡游、皮皮岛探险、查隆寺祈福等；n与57、当地民族文化的融合更加凸显度假村的特色，娱乐活动中最具特色的是泰国当地的乐曲和泰国舞蹈。喜来登湖礁度假村喜来登湖礁度假村51以“合家欢”为主题，完善的配套设施提供多元化的度假体验，满足不同客户的度假需求n度假村以合家欢为主题，区域配套及娱乐设施齐全，如提供儿童会所、残疾人专用设施等，使宾客体验“家”的舒适、方便；n水上娱乐和运动也深得度假区内宾客的青睐，特别是驾小帆船出海和海湾潜水探险，最能激发游趣；与生态湖景融为一体的会议室常接待国际会议；n餐饮从奢侈到风味小吃、从室内到水上餐厅，种类多样，宾客甚至可以足不出户就享受到各种美味。喜来登湖礁度假村喜来登湖礁度假村52喜达屋“至尊精选”品牌的介入58、，服务延伸至整个度假村，极大提升社区整体的服务水准 n喜来登礁湖度假村酒店管理公司为喜达屋旗下顶级度假品牌“the luxury collection”，提供顶级的客户服务体系；，尽可能满足客户的所有需求；n提供潜水、高尔夫、帆船课程、计划的家庭活动和带监护的儿童活动、浮船婚礼服务等；n客户构成：客户构成：n国际高端度假客户，多以家庭为单位；n国际商务会议客户，国际高端商务会议比重增大，该类客户占据度假区很大比例；n分时度假客户，该类客户拥有度假区部分分时度假别墅的产权，是度假区内的惯性客户。n度假区在国际上享有盛名，为Laguna Resort 带来许多国际客户。喜来登湖礁度假村喜来登湖礁度59、假村53从资源、硬件、服务三个层面系统性打造具有外延性的产品，提升酒店的价值案例启示一案例启示一产品的外延与内涵产品的外延与内涵如何塑造？如何塑造？深耕区域人文资源，具象化文化价值深耕区域人文资源，具象化文化价值突破本地资源局限，形成超区域的吸引半径突破本地资源局限，形成超区域的吸引半径资源整合资源整合依托星级酒店的品牌服务，提升整体的服务水平依托星级酒店的品牌服务，提升整体的服务水平服务提升服务提升山水融合酒店、公寓、配套，营造整体度假氛围山水融合酒店、公寓、配套，营造整体度假氛围以酒店为依托，各类物业功能分区相对独立，配套资源共享以酒店为依托，各类物业功能分区相对独立，配套资源共享硬件打造60、硬件打造极致化利用自然资源，开展各类娱乐设施极致化利用自然资源，开展各类娱乐设施艺术化公共空间、大堂，在展示点着力打造艺术化公共空间、大堂，在展示点着力打造极其精致的室内装饰，凸显项目气质极其精致的室内装饰，凸显项目气质54以服务为纽带，通过经营模式的创新，实现项目整体价值最大化案例启示二案例启示二服务泛化服务泛化星级酒店星级酒店服务泛化服务泛化至整个社区，形成至整个社区，形成泛酒泛酒店社区店社区租售灵活租售灵活持有星级酒店主体并进行良好的运营，住持有星级酒店主体并进行良好的运营，住宅类物业宅类物业租售相对灵活租售相对灵活，实现，实现资产的持续增值资产的持续增值酒店延伸服务酒店延伸服务整体开发61、整体开发以星级酒店为核心，将社区以星级酒店为核心，将社区各类物业有机各类物业有机整合整合，形成，形成整体开发理念整体开发理念强势吸引强势吸引较高的投资回报较高的投资回报和良好的运营状况，对度和良好的运营状况，对度假投资客户形成强烈的吸引假投资客户形成强烈的吸引星级酒店与住宅物业星级酒店与住宅物业的关系如何协调？的关系如何协调？酒店的运营与定位建议n酒店的市场分析酒店的市场分析n酒店的案例借鉴酒店的案例借鉴泛酒店社区的价值叠加泛酒店社区的价值叠加n酒店客户定位酒店客户定位n酒店主题酒店主题n酒店规模确定酒店规模确定n酒店定位酒店定位n酒店发展战略总结酒店发展战略总结56直面竞争，蓝海战略下的客户62、思维，如何找到项目市场机会，主抓最能被吸引的客户蓝海精髓在于独辟市场；对于本项目，较传统的观点如下：蓝海精髓在于独辟市场；对于本项目，较传统的观点如下：低价格、高性价比、配套全的酒店，团体客户追求低价的客户都低价格、高性价比、配套全的酒店，团体客户追求低价的客户都可以接受，且这类客户数量众多；可以接受，且这类客户数量众多；商务会议客户是稳定客户群体，且对价格相对不够敏感，可以成商务会议客户是稳定客户群体，且对价格相对不够敏感，可以成为酒店客户主力，对抗淡旺季的差异。为酒店客户主力，对抗淡旺季的差异。蓝海蓝海思考：黄岛思考：黄岛思考：黄岛思考：黄岛-即墨泛青岛区域巨大体量酒店开发，面对竞争，本案63、的小体量即墨泛青岛区域巨大体量酒店开发，面对竞争，本案的小体量即墨泛青岛区域巨大体量酒店开发，面对竞争，本案的小体量即墨泛青岛区域巨大体量酒店开发，面对竞争，本案的小体量酒店在没有集群效益的背景下，如何利用客户细分中不战而胜酒店在没有集群效益的背景下，如何利用客户细分中不战而胜酒店在没有集群效益的背景下，如何利用客户细分中不战而胜酒店在没有集群效益的背景下，如何利用客户细分中不战而胜？客户定位思考客户定位思考57相对中小规模使得我们面对客户相对聚焦，并非追求大而豪的酒店，而是要打造相对纯粹而独具韵味的精品酒店家庭度假客户家庭度假客户商务个体客户商务个体客户观光团体客户观光团体客户p停留时间较长64、，消费能力强停留时间较长，消费能力强p区位是重点区位是重点通常是处在通常是处在贸易和经济都相对比较发达贸易和经济都相对比较发达的城市的城市p逗留时间短，一次性消费逗留时间短，一次性消费人均消费低人均消费低p对价格敏感对价格敏感海景海景p重复购买比例大，停留时重复购买比例大，停留时间长，要求性价比，重复消间长，要求性价比，重复消费客户对海要求降低费客户对海要求降低p度假氛围、酒店特色、性度假氛围、酒店特色、性价比是重点价比是重点价格敏感价格敏感区位要求高区位要求高性价比性价比主题特色化主题特色化度假氛围度假氛围蓝海蓝海客户定位思考客户定位思考p项目处于乳山，城市的吸附力相对项目处于乳山，城市的吸65、附力相对较小，无法吸引大量的商务个体客户较小，无法吸引大量的商务个体客户p如果要突破局限，则需要投入大量如果要突破局限，则需要投入大量的配套，形成较为城市感的形象，这的配套，形成较为城市感的形象，这与本项目的天生禀赋不符与本项目的天生禀赋不符p目前针对家庭娱乐的设施相对较少目前针对家庭娱乐的设施相对较少p合家欢型客户更追求性价比合家欢型客户更追求性价比p情侣型客户更追求度假氛围、情调情侣型客户更追求度假氛围、情调p满足难度最小满足难度最小p受淡旺季影响明显，抗风险能力差受淡旺季影响明显，抗风险能力差p档次难以提升，不利于长期持有增档次难以提升，不利于长期持有增值值会议群体客户会议群体客户p停留66、时间较长，消费能力强停留时间较长，消费能力强p不仅仅对于会议承载力敏感，不仅仅对于会议承载力敏感，同时对于环境和餐饮配套十同时对于环境和餐饮配套十分敏感分敏感环境和配套环境和配套p大乳山风景区素来有稳定的会议客大乳山风景区素来有稳定的会议客户群体，具有较好的市场基础户群体，具有较好的市场基础p本身拥有极好的环境资源和餐饮配本身拥有极好的环境资源和餐饮配套，可以满足会议群体的需求套，可以满足会议群体的需求58度假客户度假客户会议客户会议客户养生保健养生保健商务会议商务会议放松环境放松环境亲近自然亲近自然家庭氛围家庭氛围美食享受美食享受亲子活动亲子活动高品质购物高品质购物分析分析家庭度假综合性要求67、高商务客户对商务设施要求更高相较于会议接待客户，个人度假客户的综合性需求更强，涉猎范围更广高端消费客户以家庭度假与商务会议为主，且多具有较强的购买力；个人度假客户，尤其是家庭度假客户综合性需求高，会议客户对商务接待水平专项要求高，其他要求一般；项目定位为酒店综合体，旨在提供多元化的度假体验为核心，应着重考虑家庭度假客户的综合项目定位为酒店综合体，旨在提供多元化的度假体验为核心，应着重考虑家庭度假客户的综合性要求，并适当考虑商务客户的专项需求，达到度假为主，商务为辅的综合度假功能。性要求，并适当考虑商务客户的专项需求，达到度假为主，商务为辅的综合度假功能。蓝海蓝海客户定位思考客户定位思考59度假68、客户逐步的细分，家庭度假已经形成一支主流，此外会议度假化也是一个十分明显的趋势普吉拉沽那阿拉曼达度假村普吉拉沽那阿拉曼达度假村喜来登湖礁度假村喜来登湖礁度假村喜来登湖礁度假村喜来登湖礁度假村巴厘岛巴厘岛巴厘岛巴厘岛AyungAyungAyungAyung河水池别墅河水池别墅河水池别墅河水池别墅 巴厘岛巴厘岛巴厘岛巴厘岛Kupu Kupu BarongKupu Kupu BarongKupu Kupu BarongKupu Kupu Barong度假屋度假屋度假屋度假屋杜斯特拉沽那度假村杜斯特拉沽那度假村杜斯特拉沽那度假村杜斯特拉沽那度假村专为蜜月、家庭打造的度假酒店专为蜜月、家庭打造的度假酒店69、专为蜜月、家庭打造的度假酒店专为蜜月、家庭打造的度假酒店 小型精致的家庭度假酒店小型精致的家庭度假酒店小型精致的家庭度假酒店小型精致的家庭度假酒店合家欢酒店，以亲子活动为主合家欢酒店，以亲子活动为主合家欢酒店，以亲子活动为主合家欢酒店，以亲子活动为主 国际连锁酒店，夫妇、情侣为主要客户国际连锁酒店，夫妇、情侣为主要客户国际连锁酒店，夫妇、情侣为主要客户国际连锁酒店，夫妇、情侣为主要客户pp市场越来越多更细市场越来越多更细市场越来越多更细市场越来越多更细分、更具有针对性的分、更具有针对性的分、更具有针对性的分、更具有针对性的家庭度假酒店出现家庭度假酒店出现家庭度假酒店出现家庭度假酒店出现巴厘岛巴70、厘岛巴厘岛巴厘岛Masari Masari Masari Masari 理想的蜜月旅行者、家庭度假酒店理想的蜜月旅行者、家庭度假酒店理想的蜜月旅行者、家庭度假酒店理想的蜜月旅行者、家庭度假酒店 pp酒店客户的细分是度假区功能复合化的一种体现；酒店客户的细分是度假区功能复合化的一种体现；酒店客户的细分是度假区功能复合化的一种体现；酒店客户的细分是度假区功能复合化的一种体现；pp针对家庭客户的酒店服务，是吻合旅游服务的发展规律；针对家庭客户的酒店服务，是吻合旅游服务的发展规律；针对家庭客户的酒店服务，是吻合旅游服务的发展规律；针对家庭客户的酒店服务，是吻合旅游服务的发展规律；pp同时，度假型酒店的71、配套更为丰富，本质上与会议接待型酒店是不冲突的同时，度假型酒店的配套更为丰富，本质上与会议接待型酒店是不冲突的同时，度假型酒店的配套更为丰富，本质上与会议接待型酒店是不冲突的同时，度假型酒店的配套更为丰富，本质上与会议接待型酒店是不冲突的蓝海蓝海客户定位思考客户定位思考60盘点未来酒店主要满足客户类型，针对家庭（合家欢）客户的产品类型供应相对匮乏短期内山东市场供应的酒店多以大众化的顶级酒店运营品牌满足普短期内山东市场供应的酒店多以大众化的顶级酒店运营品牌满足普短期内山东市场供应的酒店多以大众化的顶级酒店运营品牌满足普短期内山东市场供应的酒店多以大众化的顶级酒店运营品牌满足普遍需求，缺乏客户细分72、，关注度假氛围营造的家庭型客户需求并未遍需求，缺乏客户细分，关注度假氛围营造的家庭型客户需求并未遍需求，缺乏客户细分，关注度假氛围营造的家庭型客户需求并未遍需求，缺乏客户细分，关注度假氛围营造的家庭型客户需求并未得到针对性的满足。得到针对性的满足。得到针对性的满足。得到针对性的满足。蓝海蓝海客户竞争分析客户竞争分析青岛青岛万达艾美酒店、喜来登酒店、青岛中心、那鲁湾万达艾美酒店、喜来登酒店、青岛中心、那鲁湾即墨即墨海信温泉王朝度假酒店、领海、海泉湾海信温泉王朝度假酒店、领海、海泉湾崂山崂山凯宾斯基酒店、海景凯悦酒店、石老人山水城高尔夫俱乐部凯宾斯基酒店、海景凯悦酒店、石老人山水城高尔夫俱乐部胶南73、胶南阳光博澳酒店、那鲁湾格林兰酒店、青岛红树林阳光博澳酒店、那鲁湾格林兰酒店、青岛红树林黄岛黄岛海上嘉年华、金沙滩度假酒店、国贸中心酒店海上嘉年华、金沙滩度假酒店、国贸中心酒店那鲁湾那鲁湾青岛青岛红树红树林度林度假酒假酒店店海信温泉王朝海信温泉王朝海泉湾海泉湾61度假需求客户定位主打中产层次家庭客户度假需求潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户重要客户重要客户重要客户重要客户核心客户核心客户核心客户核心客户会议接待客户会议接待客户客户来源：客户来源：外地的中型企业、小型政府会议等等；敏感点：敏感点：环境、餐饮、会议功能家庭度假客户家庭度假客户客户来源：客户来源：东北地区、北京、山东半岛内陆城市富裕阶74、层及企业高管、高级公务员家庭型客户群体；敏感点：敏感点：看重度假体验带来的满足感、私密、性价比、酒店特色；海外游客海外游客客户来源：客户来源：国外、港澳台敏感点：敏感点：凭借其独特私密、神秘东方气质酒店特色成为国际游客的中国度假目的地。蓝海蓝海项目客户定位项目客户定位酒店的运营与定位建议n酒店的市场分析酒店的市场分析n酒店的案例借鉴酒店的案例借鉴泛酒店社区的价值叠加泛酒店社区的价值叠加n酒店客户定位酒店客户定位n酒店主题酒店主题n酒店规模确定酒店规模确定n酒店定位酒店定位n酒店发展战略总结酒店发展战略总结63迪拜伯茨（帆船）酒店阿布扎比宫殿酒店拉斯维加斯威尼斯饭店文莱帝国酒店奢侈极致化，从内到75、外用材、设备都以世界顶级为标准大量运用高科技元素，制造全球稀缺的现代奢华体验营造帝胄式的尊贵感，多对一服务，服务人员与客户的比例一般都在5：1以上超密集的资金投入，总投资额一般在15亿美金以上一般出现于富人区米兰汤豪斯佳乐利酒店巴黎金利伦大饭店加拿大帝后饭店自身蕴涵深厚的历史文化底蕴，经营时间较长，为国王及贵族经常下榻的场所硬件超越奢华之美，优雅而品位，每一个细节都弥漫着贵族气息提供“先于客户要求”的服务，一切都为客户考虑周全，给予客户王室般的待遇具有深厚的历史文化传承，长期经营的百年老店与王室、贵族等顶级阶层具有密切关系南非马拉马拉大饭店菲律宾阿曼普罗酒店多位于人烟较少的地方，凸显自然原生、76、神秘的特色主题设计取材于当地原生材料，与自然融为一体的生态设计娱乐设施充分与大自然关联，注重融入当地的民族文化亲切、体贴的个性化服务，带给顾客的不仅仅是尊贵、更是主人般的感觉私密性极佳的区域拥有极其稀缺的自然资源泰国普吉岛悦榕庄坎昆万豪JW温泉酒店夏威夷格兰地威拉饭店与自然资源充分结合，原生材质打造，硬件走精致路线多数具有顶级的温泉Spa配套服务提供一处让人回归自然场所与回归宁静的服务优越的原生自然资源顶级休闲度假品牌的酒店管理公司介入将某一主题发挥至极致是奠定主题五星级酒店全球性影响力的核心举措（一）极度极度奢侈奢侈贵族贵族体验体验自然自然神秘神秘健康健康养生养生 关键条件关键条件主要特征主77、要特征代表性酒店代表性酒店类型类型主题开发案例主题开发案例64将某一主题发挥至极致是奠定主题五星级酒店全球性影响力的核心举措（二）运动运动娱乐娱乐时尚时尚魅力魅力个性个性另类另类文化文化神韵神韵 关键条件关键条件主要特征主要特征代表性酒店代表性酒店类型类型澳大利亚海曼岛大饭店加拿大路易斯湖城堡伦敦休顿格林大饭店位于可开展高级室外活动的区域，并充分整合周边资源配备强大的运动娱乐配套资源，提供世界一流的高级运动娱乐场所自身或周边拥有全球顶级的运动娱乐场所强大的资源整合能力迈阿密瑟塔酒店澳大利亚黄金海岸范思哲宫殿融合城市与自然的双重资源由内到外充满设计感，是现代艺术之美的典范室内装饰不乏艺术品点缀其78、间，充分体现酒店的时尚魅力充满活力氛围，顶级时尚名流的常驻地位于城市资源的辐射圈内，自然之外兼具都市的繁华整体设计走时尚路线迈阿密珈蓝鸟大饭店英国伦敦sandsem酒店由形态与观念创新，吸引对其认同的客户群体通过夸张另类的设计凸显酒店个性，制造独特的度假体验，给客户带来前所未有的新鲜感硬件打造以精致为主题，对细节格外关注多在成熟度较高的区域或具有先天的独特个性，或大胆地夸张创新泰国东方大饭店长时间的经营，将民族文化充分融入酒店运作的各个环节配套设施、装饰细节、餐饮服务、娱乐活动等，无一不体现民族特色充满风情体验的元素与活动，让客户充分进入度假状态具有一定的文化底蕴，经营时间较长所在地具有富于特79、色体验的文化资源主题开发案例主题开发案例酒店的主题上以城市形象、奢华、商务形象为主，项目应结合城市属性避免与之直面竞争未来竞争市场未来竞争市场青岛即墨胶南乳山的城市级别，城市形象与城市交通区位与竞争市场具有较大的市场差距那鲁湾那鲁湾青岛青岛红树红树林度林度假酒假酒店店海信温泉王朝海信温泉王朝海泉湾海泉湾凤凰岛温泉度假大酒店凤凰岛温泉度假大酒店景区的核心优势利用自然资源条件的整合，文化属性的延伸与利用景区条件利用景区条件利用丰富的自然资源丰富的自然资源母爱文化母爱文化空气质量及自然环空气质量及自然环境适宜养生境适宜养生多样化的休闲娱乐多样化的休闲娱乐旅游产品旅游产品家庭文化家庭文化感恩文化感恩文80、化大爱主题大爱主题酒店主题不能完全脱离景区原有的价值体系独立建立，而景区最大的文化酒店主题不能完全脱离景区原有的价值体系独立建立，而景区最大的文化价值在于价值在于“母爱母爱”，酒店的主题应延伸景区的文化脉络；，酒店的主题应延伸景区的文化脉络；主主题题泛泛化化67什么是家庭客户所追求的度假生活状态呢？用什么更容易打动我们的客户？放松放松放松放松？度假氛围度假氛围度假氛围度假氛围？美美美美 食食食食？SPA SPA SPA SPA？这些都是度假需要满足的基本面，除此以外这些都是度假需要满足的基本面，除此以外这些都是度假需要满足的基本面，除此以外这些都是度假需要满足的基本面，除此以外用什么更容易打动81、我们的客户？用什么更容易打动我们的客户？用什么更容易打动我们的客户？用什么更容易打动我们的客户？蓝海蓝海客户核心诉求客户核心诉求68所有配套、活动、特色都围绕家庭度假客户展开，家庭度假客户最关注什么？私密、不被打扰窥视私密、不被打扰窥视与家人、爱人共度来之不易美好假期与家人、爱人共度来之不易美好假期家庭活动、空间的打造家庭活动、空间的打造家人的健康比什么都宝贵家人的健康比什么都宝贵健康、生态、养生健康、生态、养生极致化挖掘以山海为载体的度假生活，围绕家庭度假生活展开的健极致化挖掘以山海为载体的度假生活，围绕家庭度假生活展开的健极致化挖掘以山海为载体的度假生活，围绕家庭度假生活展开的健极致化挖掘82、以山海为载体的度假生活，围绕家庭度假生活展开的健康、生态、养生为特色的精品私密酒店。康、生态、养生为特色的精品私密酒店。康、生态、养生为特色的精品私密酒店。康、生态、养生为特色的精品私密酒店。蓝海蓝海客户核心诉求客户核心诉求69结合客户诉求与我们的自身优势确定我们酒店的主题我们的客户诉求我们的客户诉求:私密、健康、养生、私密、健康、养生、生态生态我们的优势资源我们的优势资源：环山、看湖、亲海、环山、看湖、亲海、母爱文化母爱文化我们需要选取什么样的主题？我们需要选取什么样的主题？大爱文化+休闲养生，山海居度假酒店山海居度假酒店度假酒店主题度假酒店主题特征特征代表性酒店代表性酒店极度奢侈型极度奢侈83、型高科技、超豪华迪拜帆船酒店、阿布扎比宫殿酒店神秘自然型神秘自然型资源、原生自然马拉马拉大饭店、菲律宾阿曼普罗酒店健康养生型健康养生型硬件精致、顶级养生配套坎昆万豪、CHIVA-SOM文化神韵型文化神韵型文化底蕴、风情体验丽江悦榕庄、泰国东方大酒店运动娱乐型运动娱乐型室外运动资源与强势配套加拿大路易斯湖城堡、伦敦休顿格林大饭店酒店主题确立酒店主题确立完全契合景区与城市的形象。完全契合景区与城市的形象。大爱就是一种精神大爱就是一种无私大爱就是一种感恩大爱就是一种关怀在这里您可以与孩子共享天伦之乐，陪他钓鱼，游泳、爬山与孩子共享天伦之乐，陪他钓鱼，游泳、爬山教育孩子，关于母爱的故事，关于做人的道理84、教育孩子，关于母爱的故事，关于做人的道理陪着父母，喝喝茶，看看日落，散散步陪着父母，喝喝茶，看看日落，散散步怀念、祈福怀念、祈福一种心灵的回归一种心灵的回归这里是唯一的母爱文化之地，是感恩之地，大爱之地大爱文化，合家欢体验之旅海海边游泳与潜水游泳与潜水沙沙滩队城堡城堡田野田野骑车攀越山峰攀越山峰沙沙滩风筝筝全家总动员运动路线全家总动员运动路线大爱文化教育路线大爱文化教育路线湖中垂湖中垂钓大大爱文化教育基地文化教育基地感恩堂感恩堂大大爱祈福湾祈福湾大爱祈福路线大爱祈福路线母母爱祈福塔祈福塔以酒店为核心载体，结合景区的核心资源，打造大爱文化的价值体系全家总动员运动路线全家总动员运动路线全民共享天伦85、之乐全民共享天伦之乐结合景区资源打造全面运动的项结合景区资源打造全面运动的项目与景点目与景点大爱文化教育路线大爱文化教育路线让孩子知道什么叫大爱让孩子知道什么叫大爱在景区中增在景区中增加教育孩子加教育孩子的区域，将的区域，将大爱文化传大爱文化传承下去承下去大爱文化祈福路线大爱文化祈福路线爱会一直延续爱会一直延续将祈将祈福作福作为大为大爱文爱文化的化的一种一种精神精神依托，依托，为亲为亲人所人所祈祷祈祷结合景区中海湾与山峰以家庭度假为主线不代表我们放弃商务会议客户群体会议度假化是全球的趋势会议度假化是全球的趋势高层培训、带薪假福利、高层员工活动越来越多的会议群体选择了类度假的会议形式全世界的度假86、酒店都在承接会议客户全世界的度假酒店都在承接会议客户度假需求和会议需求在表现形式上是不冲突的，没有客户拒绝更好的环境、更完善的配套、更丰富的餐饮、更周到的服务以养生为核心的特色精致度假会议酒店，为客户提供以养生为核心的特色精致度假会议酒店，为客户提供比城市更好的环境比商务酒店更丰富的配套比批量餐饮更特色和丰富的食物比标准化运作更贴心和个性化的服务比城市更好的环境，比商务酒店更多的与环境联系的配套设施n景观会议室n室外洽谈空间n团队合作培训游戏空间n个人度假需求配套城市意象的酒店，无法满足会议客户的这部分需求更特色的餐饮、更个性化的服务体系n基于服务个体的细致化和个性化服务体系，提供定制化的餐饮87、和会议服务以及与会人员的个人服务。79将住宿与疗养服务捆绑，拥有山东半岛上最多的养生健身种类及相关设施n7070多间多间理疗房多于客房数量（57间）：n瑜伽和Tai Chi 亭；n3 个户外按摩亭；n沐浴亭（环形室内游泳池、多级蒸气房、冷泳池，水疗足浴、水流按摩浴缸）；n户外游泳池；n体育馆；n1间锻炼和舞蹈房；n独立分开男女热湿区；n18间治疗房；n3间泰国按摩房；n水疗套房包括6间治疗房，1间 水疗按摩房和1间水床房；n5间医疗咨询房；n男女皆可的美容院；n修指甲和修趾甲房等。养生主题的演绎养生主题的演绎设施设施SPA-按摩池按摩池水疗室水疗室健身房健身房医护室医护室运动教室运动教室SPA88、-冷水区域冷水区域SPA室室-按摩室按摩室80客户入住先接受设备先进的健康检查,并有专业医生提供专业养生建议养生主题的演绎养生主题的演绎实施步骤实施步骤1pp加分项加分项加分项加分项1:1:有专业医生根据结果提供养生建议有专业医生根据结果提供养生建议有专业医生根据结果提供养生建议有专业医生根据结果提供养生建议pp加分项加分项加分项加分项2:2:医生体系国际化医生体系国际化医生体系国际化医生体系国际化,包括有印度草药学家与中医理疗家包括有印度草药学家与中医理疗家包括有印度草药学家与中医理疗家包括有印度草药学家与中医理疗家ppSTEP1:STEP1:客户将先接受设备先进的个性检查客户将先接受设备先89、进的个性检查客户将先接受设备先进的个性检查客户将先接受设备先进的个性检查81主题菜单式或组合式的养生计划，随心参加的150多种课程，更配有全程咨询顾问养生主题的演绎养生主题的演绎实施步骤实施步骤2+3Chiva-Som Experience(from 3 nightsChiva-Som Experience(from 3 nights）Chiva-Som普通疗程（普通疗程（3晚）晚）Fitness Retreat(from 5 nightsFitness Retreat(from 5 nights）减肥疗程（减肥疗程（5 5晚）晚）Spa Retreat(from 3 nightsSpa Re90、treat(from 3 nights）SPASPA休养疗程（休养疗程（3 3晚）晚）Physical Remedy Retreat(from 3 nightsPhysical Remedy Retreat(from 3 nights）物理治疗疗程（物理治疗疗程（3 3晚）晚）De-Stress Retreat(from 5 nightsDe-Stress Retreat(from 5 nights）减压疗程（减压疗程（5 5晚）晚）Detox Retreat(from 5 nightsDetox Retreat(from 5 nights）排毒疗程（排毒疗程（5 5晚）晚）Anti-Agin91、g Retreat(from 5 nightsAnti-Aging Retreat(from 5 nights）抗衰老疗程（抗衰老疗程（5 5晚）晚）Stop-smoking retreat and so on Stop-smoking retreat and so on 戒烟疗程等戒烟疗程等物理健疗物理健疗排毒疗程排毒疗程解压疗程解压疗程减肥疗程减肥疗程心理课程心理课程瑜珈瑜珈泰拳泰拳按摩按摩太极太极STEP2:STEP2:参考专家建议，选取主题计划参考专家建议，选取主题计划参考专家建议，选取主题计划参考专家建议，选取主题计划STEP3:STEP3:除套餐外，还可自由参加课程除套餐外，还可自92、由参加课程除套餐外，还可自由参加课程除套餐外，还可自由参加课程亮点亮点亮点亮点:菜单套餐选择多，范围广菜单套餐选择多，范围广菜单套餐选择多，范围广菜单套餐选择多，范围广亮点亮点亮点亮点:从心到身，全面放松沉淀从心到身，全面放松沉淀从心到身，全面放松沉淀从心到身，全面放松沉淀82配合养生计划，专家设计个性化菜单，且材料由自有的有机园提供n有酒店自有的有机蔬菜有机蔬菜和水果园和水果园提供菜肴原材料；n绿宝石餐厅绿宝石餐厅：提供3顿时水疗菜肴；nWaves Seaside Waves Seaside 餐厅餐厅：健康小吃和饮料；n2 2 个露天休闲区个露天休闲区：全天提供新鲜的水果汁、咖啡和茶；n专家93、专家制定菜单来帮助达到预定的目标，且标出菜单上卡路里和脂肪数量。养生主题的演绎养生主题的演绎美食配合美食配合低热量的材料：酒店菜肴与水果的原材料由酒店自有的有机园提供低热量的材料：酒店菜肴与水果的原材料由酒店自有的有机园提供低热量的材料：酒店菜肴与水果的原材料由酒店自有的有机园提供低热量的材料：酒店菜肴与水果的原材料由酒店自有的有机园提供个性化的菜单：营养学家将会根据客户目标而设计个性化的菜单：营养学家将会根据客户目标而设计个性化的菜单：营养学家将会根据客户目标而设计个性化的菜单：营养学家将会根据客户目标而设计SPASPA菜肴提供，同时会标出卡路里与脂肪数量菜肴提供，同时会标出卡路里与脂肪数量94、菜肴提供，同时会标出卡路里与脂肪数量菜肴提供，同时会标出卡路里与脂肪数量专门供应健康小吃专门供应健康小吃专门供应健康小吃专门供应健康小吃全天提供鲜水果汁全天提供鲜水果汁全天提供鲜水果汁全天提供鲜水果汁83虽适应主题延伸，将部分活动与场所置于沙滩，乃至整个景区，丰富动线资源养生主题的演绎养生主题的演绎海边活动海边活动泰式泰式Tai ChiTai Chi阁亭阁亭在海边建设泰式在海边建设泰式在海边建设泰式在海边建设泰式Tai ChiTai Chi阁亭，提供海边的活动区域阁亭，提供海边的活动区域阁亭，提供海边的活动区域阁亭，提供海边的活动区域阁亭内的室内游泳池，提供水中有氧运动教程阁亭内的室内游泳池，95、提供水中有氧运动教程将部分课程与疗程置于海边，倡导与海的近距离将部分课程与疗程置于海边，倡导与海的近距离将部分课程与疗程置于海边，倡导与海的近距离将部分课程与疗程置于海边，倡导与海的近距离提供设施丰富海边活动提供设施丰富海边活动提供设施丰富海边活动提供设施丰富海边活动“大爱文化+养生休闲“具有核心的竞争优势大爱文化延伸景区原有的文化气质，吻合乳山城市印象大爱文化延伸景区原有的文化气质，吻合乳山城市印象大爱文化与养生休闲能够最大化利用景区现有的资源条件大爱文化与养生休闲能够最大化利用景区现有的资源条件大爱文化与养生休闲能够吸引市场的主流客户群体大爱文化与养生休闲能够吸引市场的主流客户群体大爱文化96、与养生休闲与竞争市场能够形成差异化，并具有唯一性大爱文化与养生休闲与竞争市场能够形成差异化，并具有唯一性酒店的运营与定位建议n酒店的市场分析酒店的市场分析n酒店的案例借鉴酒店的案例借鉴泛酒店社区的价值叠加泛酒店社区的价值叠加n酒店客户定位酒店客户定位n酒店主题酒店主题n酒店规模确定酒店规模确定n酒店定位酒店定位n酒店发展战略总结酒店发展战略总结体量确定客房分配竞争市场上，大规模的体量为主，项目应于自身条件出发，无须在规模上正面竞争酒店名称总建面/客房数档次青岛海尔洲际大酒店约12万方，客房422间超五星级 青岛汇泉王朝大饭店约10万方，客房405间五星级酒店日照君临天下大酒店约12万方，客房697、05间准五星级威海海悦建国饭店 约10万方，客房397间五星级酒店酒店名称体量档次预计入市时间海阳盛龙建国饭店 约5万方五星级酒店2011.06青岛银座领海公馆约7万方五星级酒店2011.10即墨金沙滩希尔顿酒店 约9.6万方五星级酒店2011.12胶南那鲁湾酒店约19万方五星级酒店2011.05n目前在运营的五星级酒店n未来供应的五星级酒店竞争市场对比竞争市场对比87对比深圳欢乐谷、世界之窗、民俗文化村及周边三大五星级酒店，得出本项目在未来5年可实现的酒店规模为4.5万平米景区景区接待量接待量欢乐谷欢乐谷312312万万世界之窗世界之窗287287万万锦绣中华锦绣中华226226万万年份年份98、接待量接待量201120114040万万201220125050万万201320136060万万201420147070万万201520158080万万由于欢乐谷、世界之窗、锦绣中华的客群重叠性极大，因此以最高值欢乐谷的年接待量为标准测算实现规模Westin在09年仅试营业，因此westin的入住率以09下半年至10年上半年正式营业为准09年景区接待量达20万人次，年平均增长在10万以上。全国海景五星级酒店平均入住率约55%，本案酒店在2015年属于酒店开发初期，以45%测算20152015年，景区较为成熟年接待量达年，景区较为成熟年接待量达8080万人次万人次五星级酒店入住率达到全国平均水平99、五星级酒店入住率达到全国平均水平55%55%，需求客房需求客房253.6253.6间，实际客房数间，实际客房数563.6563.6间，间，折算酒店可实现面积约为折算酒店可实现面积约为4.54.5万万。酒店酒店客房数客房数入住率入住率威尼斯皇冠假日威尼斯皇冠假日37537576%76%洲际大酒店洲际大酒店54954963%63%westinwestin35035055%55%酒店实现法酒店实现法对比成熟区域的酒店客房需求量测算项目酒店可实现体量88通过景区接待客户量测算景区饱和客房需求量，以确定酒店体量的上限年份年份接待量接待量201120114040万万201220125050万万201320100、136060万万201420147070万万201520158080万万假设80万人次全部入住景区酒店即每日有1095个客房需求目前景区有400余间客房可得出酒店的最大承载量为600间客房以海景五星级酒店最高入住率水平85%测算酒店最大面积为酒店最大面积为5.65.6万万3 3万万4.54.5万万5.65.6万万最大值最大值最小值最小值最适值最适值本项目酒店体量根据前期条件必须在本项目酒店体量根据前期条件必须在3 3万以上，根据测算，在万以上，根据测算，在5.65.6万以下，万以下，以以4.54.5万作为最适合值。测算仅代表酒万作为最适合值。测算仅代表酒店容量，不作为客房数量参考。店容量，不作101、为客房数量参考。需求饱和预测法需求饱和预测法基于对未来景区增长的判断，测算酒店需求饱和体量89客房面积约为30000，配套约15000，项目做足配套为公寓销售做好铺垫和基础功能空间功能空间面积面积客房30000中餐厅1500厨房300西餐厅、自主餐厅800茶室、酒吧400精品商店200演绎吧500会议室4500游泳池（室内）400游泳池（室外）400更衣室（冲淋间）500温泉spa、足浴、美容2000健身中心500厨房、房务500大堂1200其他配套-总计总计4500045000酒店面积分布酒店面积分布餐饮配套：3000商务配套：4500休闲配套：380090客房面积分布：全套房设计，适度舒适102、特征鲜明的客房形成酒店最大的记忆特征面积区间（）面积区间（）套数套数总面积总面积情侣套间情侣套间40-501004500老人套间老人套间40-501004500家庭套房家庭套房80-1001009000豪华套房豪华套房100-130806000总统套房总统套房20022081680总计总计38829280面积区间：面积区间：n普通客房（标间）面积集中在30-50平米，豪华客房主流区间在45-65平米；普通套房的面积集中在75120平米，高级套房面积适当放大至80-150平米，且多有阳台。项目酒店面积定位：项目酒店面积定位：n目前景区的酒店主力的客房面积约为30-40；n景区酒店群应各司其职，103、为了避免景区内酒店群内部竞争，客房面积暂定平均80。酒店名称酒店名称普通客房普通客房豪华客房豪华客房套房套房高级套房高级套房三亚希尔顿48.548.59797三亚万豪3853-54107110三亚喜来登4957-60100-118156-213深圳茵特拉根瀑布酒店27424790茵特拉根华侨城酒店555580100案例统计房型面积配比案例统计房型面积配比78%78%10%10%6%6%6%6%酒店客房分配酒店客房分配酒店的运营与定位建议n酒店的市场分析酒店的市场分析n酒店的案例借鉴酒店的案例借鉴与景区关系处理与景区关系处理n酒店客户定位酒店客户定位n酒店主题酒店主题n酒店规模确定酒店规模确定n104、酒店定位酒店定位n酒店发展战略总结酒店发展战略总结酒店选址资源整合配套设施硬件设施软件和品牌92如何扩大酒店吸引半径目的地体验式酒店价值体系2 2资源整合资源整合1 1位置区域位置区域充分利用山水资源和本地人文底蕴多数位于自然资源或城市资源质优突出的地段位置5 5硬件条件硬件条件特色化客房和超越市场的客房产品软件和品牌软件和品牌宾至如归和无微不至的服务体系，增加舒适度和记忆度4 4配套设施配套设施餐饮、休闲、娱乐、商务配套齐全，诠释和丰富主题3 3软件软件硬件硬件配套配套资源资源93最大化利用山海资源与极佳的项目昭示性n酒店被选位置为图中的蓝色标注位置：1、自然资源最优的区域，无阻碍海景资源，105、靠山傍水；2、自然资源较好，无阻碍海景但不靠山，对于山体资源较难利用，但是可以较好的联系景区资源，靠近道路，昭示性较好；3、最佳形象方案，靠近道路，昭示性极佳，但很难直接利用资源打造酒店优势。213酒店作为项目的最大驱酒店作为项目的最大驱动力，必须兼顾资源的动力，必须兼顾资源的占有和形象的昭示性占有和形象的昭示性123区位区位酒店选址酒店选址94结合山水资源，深耕本地文化，嫁接设计品牌，打造设计精品山海之间的衔接，以较为深山海之间的衔接，以较为深厚的中式文化为基调；厚的中式文化为基调；嫁接著名设计师、设计品牌，嫁接著名设计师、设计品牌，打造设计师珍藏精品；打造设计师珍藏精品；借鉴九间堂、西溪天106、堂成功借鉴九间堂、西溪天堂成功案例，以设计品质引爆项目案例，以设计品质引爆项目口碑口碑中国上海中国上海 九间堂九间堂中国北京中国北京 长城脚下的公社长城脚下的公社软件软件硬件硬件配套配套资源资源区位区位资源整合资源整合95以强烈的文化符号形成资源价值的突破，以酒店形成新资源吸引当建筑拥有强烈的符当建筑拥有强烈的符号感、地标感的时候，号感、地标感的时候，可以形成极大的标识可以形成极大的标识感和辐射力。地标感感和辐射力。地标感的建筑可以很好的突的建筑可以很好的突破区域的价值局限。破区域的价值局限。软件软件硬件硬件配套配套资源资源区位区位资源突破资源突破96项目酒店以泛化的“大爱”为主题，配套应满足107、各类人群不同的需求，细致贴心软件软件硬件硬件配套配套资源资源区位区位满足全家需求的个满足全家需求的个性化配套性化配套酒吧、水围场、按摩酒吧、水围场、按摩：较为和缓的节奏，男主人较为和缓的节奏，男主人密集工作之余的惬意时光密集工作之余的惬意时光SPA、美容、瑜伽：、美容、瑜伽：女主人的沁润身心的女主人的沁润身心的舒适之旅舒适之旅游泳、潜水、滑翔翼、游泳、潜水、滑翔翼、树屋树屋：孩子的刺激安全：孩子的刺激安全游戏时间游戏时间药膳、医疗护理、森林药膳、医疗护理、森林氧吧氧吧：父母老人的养生延：父母老人的养生延年之所年之所97泛化“爱”主题，满足不同的感情纽带需求，提供全家参与的配套服务，保证活力和相108、对私密性满足沟通需求的满足沟通需求的情感配套情感配套软件软件硬件硬件配套配套资源资源区位区位活力：更多户外全家参与的配套，游泳池、烧烤架、鱼池、船模池等等活力：更多户外全家参与的配套，游泳池、烧烤架、鱼池、船模池等等私密：保持家庭为单位的相对私密性，游艇出海、独立餐厅、小树屋、家庭私密：保持家庭为单位的相对私密性，游艇出海、独立餐厅、小树屋、家庭spa等等等等立面材料以木质、石质为主，控制体量感，色泽上力求清新明快，以浅棕、浅褐、淡灰色为主大量木质和仿木质材料切合家庭度假客户对健康、私密的追求，充分发挥本项目亲海，亲山的特色石材、木材在色泽上力求偏明快控制屋顶、灰空间的体量感，营造轻快的度假感109、受软件软件硬件硬件配套配套资源资源区位区位酒店风格建议酒店风格建议大堂的设计必须大气、宽阔，既满足度假游客的需要，同时体现主题文化的精华，各种标志性的缚娄文化符号包括图腾、花纹等要集中于此文化符号的展示体现在：墙面、地面花纹、雕塑、建筑质材等酒酒店店大大堂堂参参考考图图21大堂大气宏伟，体现大爱主题文化精神软件软件硬件硬件配套配套资源资源区位区位酒店细部建议酒店细部建议100超越胶东半岛市场水平，在户型空间设计上打破传统酒店客房模式的精致酒店,满足客户的多样需求复式客房内外空间互动软件软件硬件硬件配套配套资源资源区位区位酒店细部建议酒店细部建议客房突出休闲主题，与原生态自然融合，满足蜜月、大家110、庭、老人客户的不同需求n客房强调舒适、自然，营造强烈度假氛围，开放式的空间、木制观景阳台、手工制作的家具、落地玻璃都体现了与自然融合的思想。n观景、情趣浴室，迷你酒吧设计增添酒店客房内的休闲氛围，但内部休闲度假系统的完善性要根据客房等级层次具体安排。观景浴室观景浴室迷你酒吧迷你酒吧情趣浴室情趣浴室温馨家庭主题温馨家庭主题软件软件硬件硬件配套配套资源资源区位区位酒店细部建议酒店细部建议102以优质服务为根本，提升酒店的吸引半径、促进客户的重复来访n聘请有经验的酒店顾问公司；聘请有经验的酒店顾问公司；n标准化、规范化酒店服务人员标准化、规范化酒店服务人员行为；行为；n精确服务流程；精确服务流程；n111、制定相关考核标准；制定相关考核标准；nn最大限度上提升酒店的服务质最大限度上提升酒店的服务质量。量。软件软件硬件硬件配套配套资源资源区位区位客房服务客房服务103个性化和特色化结合，嫁接品牌，形成独一无二的软性优势，差异化竞争特色服务特色服务立体项目主题，个性化和特色化服务为先导，形成项目第一无二的服务优势；品牌效益品牌效益在全球范围内有稳定的客户群体；流程化、特色化、精确的服务品牌的市场引导效果品牌服务和标准品牌服务和标准引入特色化服务酒店品牌，以国际化的服务标准和特色化的服务内容差异化竞争。以spa文明全球的悦榕集团目前全球共计25家酒店，中国仅3家低调建筑艺术安缦法云目前在中国仅一家的C112、LUB MED软件软件硬件硬件配套配套资源资源区位区位品牌服务品牌服务Club Med(地中海俱乐部）高端的“一价全包式”全球最大连锁度假集团集团介绍（中国复兴集团占股7.1%）集团总部法国发展规模40多个国家80多个度假村（中国1家）进驻地区全球旅游胜地（中国黑龙江）品牌特点一站式度假概念，集往来路程、住宿、用餐、运动、娱乐，一价全包式的全球连锁休闲运动度假村形式 品牌介绍案例：黑龙江亚布力等级/价位五星五星单店规模中小规模（100-250）284套各式套房酒店定位结合度假村所在地的特点，与集团设定的产品链相契合位于国家公园腹地的中国首家高端滑雪度假村酒店风格融入当地传统文化与自然风光北国风113、光主要配套结合度假村具体设置滑雪场、SPA、游泳池一次Club Med的带薪度假，被很多公司人视为公司提供的最棒的福利软件软件硬件硬件配套配套资源资源区位区位Club Med提供多样化及专业细致的服务，并以热情且极富创意的工作者而闻名于世专业的儿专业的儿童和青少童和青少年服务年服务CM奢华别墅实现了可以同时实现别墅生活的私密性和CM传统一价全包假期良好氛围未受人为破坏的自然环境豪华住宿雅致的装修个人化的服务CM为不同等级的爱好者们提供了多种多样的运动项目，专业的教练会完善您的技术湾上水上运动空中飞人网球骑马山地运动健身高尔夫在CM，家长们可以依赖我们的专业儿童托管服务和儿童俱乐部，为少年们提供114、丰富的体育和艺术服务。家长们可以在孩子娱乐的同时感受自己的美好假期婴儿俱乐部小小俱乐部迷你俱乐部青少年 天地 CM生态度假村未受环境破坏，让建筑和谐地融入自然，儿童俱乐部也采用度假村的主题奢华度奢华度假村假村度假村度假村活动活动冰雪活冰雪活动SPA自然生自然生态度假村度假村热情的热情的G.O.G.O.是是Club MedClub Med的灵魂所在，直译成中文是和善亲切的组织者。的灵魂所在，直译成中文是和善亲切的组织者。Club MedClub Med度假度假村里，分布着两万多名来自全球村里，分布着两万多名来自全球100100多个国家的多个国家的G.O.G.O.。不同于一般酒店的服务人员，。不同115、于一般酒店的服务人员，G.O.G.O.不穿制服也不收小费，个个精通两门以上外语，并且拥有独特专长，他们能用你的母语陪不穿制服也不收小费，个个精通两门以上外语，并且拥有独特专长，他们能用你的母语陪你玩到你玩到highhigh，或是在儿童俱乐部照顾你的小孩。这些，或是在儿童俱乐部照顾你的小孩。这些G.O.G.O.是是Club MedClub Med最好的软件。最好的软件。CM提供的专业服务提供的专业服务软件软件硬件硬件配套配套资源资源区位区位Club Med将遍布全球的80余家度假村，依据各自的特性归类成六大产品类别Club MedClub Med的产品体系的产品体系家庭度假家庭度假冬季滑雪胜地冬116、季滑雪胜地SPA度假村度假村完美蜜月完美蜜月友情天地友情天地浪漫假期浪漫假期儿童看护服务及儿童俱乐部设施儿童看护服务及儿童俱乐部设施：婴儿便利设施、儿童俱乐部、青少年俱乐部运动：运动：团体课程：团体课程：射箭、水中健体、瑜伽自由练习：自由练习：壁球、（沙滩）排球、篮球、网球、重量休闲活动：休闲活动：游泳池、乒乓球、保龄球、泛舟池上、烹饪课程养生中心：养生中心：选择广泛的美疗服务、瑜伽、按摩活动：活动：一系列的活动及表演节目马来西亚马来西亚-珍拉丁湾珍拉丁湾软件软件硬件硬件配套配套资源资源区位区位选择Club Med的核心理由n吻合酒店主题定位，吻合景区文化定位吻合酒店主题定位，吻合景区文化定位117、n与竞争市场形成差异化竞争与竞争市场形成差异化竞争n具有系统化，专业化的度假服务体系具有系统化，专业化的度假服务体系n具有全球资源的客户网络及品牌追随者具有全球资源的客户网络及品牌追随者n最具有可能谈判成功的国际五星级酒店服务公司最具有可能谈判成功的国际五星级酒店服务公司软件软件硬件硬件配套配套资源资源区位区位酒店的运营与定位建议n酒店的市场分析酒店的市场分析n酒店的案例借鉴酒店的案例借鉴与景区关系处理与景区关系处理n酒店客户定位酒店客户定位n酒店主题酒店主题n酒店规模确定酒店规模确定n酒店定位酒店定位n酒店发展战略总结酒店发展战略总结酒店发展战略n在项目开发中的职责：在项目开发中的职责：1 118、1、项目配套载体、项目配套载体2 2、公寓销售依托、公寓销售依托3 3、景区活力景点、景区活力景点n酒店战略核心酒店战略核心蓝海竞争战略，以客户细分区别于泛青岛酒店集群n酒店主题与气质酒店主题与气质服务家庭度假客户的情感主题酒店，以温馨、隐秘、活力的世外桃源为主要的酒店气质n酒店的开发主线酒店的开发主线1、细分客户细分客户：山东省内独一无二的家庭度假酒店2、配套景点化配套景点化：特色化和趣味性的配套，提升酒店的主题性、促进公寓销售的同时为景区增添景点3、服务品牌化服务品牌化：嫁接品牌服务，促进酒店知名度，稳定重复购买的客户；促进公寓销售公寓的运营与定位建议n公寓的市场分析公寓的市场分析n案例借119、鉴案例借鉴n公寓客户定位公寓客户定位n公寓价值体系建立公寓价值体系建立n公寓户型定位公寓户型定位n公寓发展战略总结公寓发展战略总结沿海公寓市场总结1：分为三大档次，由高到低户型面积依次递减，投资功能逐渐增加第一等级第一等级：青岛市南板块第二等级第二等级：青岛开发区板块，烟台，威海等城市第三等级第三等级海阳、乳山、荣成，龙口等地主力户型区间主力户型区间：9090170170平米平米主力总价：主力总价：300300500500万万主力户型区间主力户型区间：6060120120平米平米主力总价：主力总价：6060120120万万主力户型区间主力户型区间：50509090平米平米主力总价：主力总价：3120、0306060万万主要功能：主要功能：第一居所为主第一居所为主主要功能：主要功能：度假为主，度假为主，兼具投资功能兼具投资功能主要功能：主要功能：投资投资功能为主功能为主面积及总价依次递减面积及总价依次递减投资功能逐渐增加投资功能逐渐增加除市南板块外，市场上公寓的主力户型区间集中在除市南板块外，市场上公寓的主力户型区间集中在6060120120平米的中小户型，可见在沿海公寓市平米的中小户型，可见在沿海公寓市场，场，面积控制，总价控制是很重要的因素面积控制，总价控制是很重要的因素沿海公寓市场沿海公寓市场沿海公寓市场总结2：产品同质化严重，项目缺乏亮点，主要依托外部资源条件，产品本身无特色青岛市南121、板块青岛市南板块区域内单价区域内单价32000320003500035000元元/平米平米价差价差30003000元元/平米平米内内青岛开发区，烟台青岛开发区，烟台市区市区区域内单价区域内单价800080001000010000元元/平米平米价差价差20002000元元/平米平米内内海阳板块海阳板块区域内单价区域内单价5000500080008000元元/平米平米价差价差30003000元元/平米平米内内第一档次第一档次第二档次第二档次第三档次第三档次n相同档次板块内，不同项目单价差距不大，普遍在20003000元/平米内，说明产品品质差异并不大n各项目价格上的差异，更多地体现在不同区域价值平122、台之间的差异，与产品本身品质关系不大n各项目在建筑外观上，均表现为普通的公建立面，缺少特色建筑外观吸引眼球沿海公寓市场沿海公寓市场济南：邹先生，从事滨海楼盘内地销售代理济南：邹先生，从事滨海楼盘内地销售代理3 3年年济南购买滨海楼盘的主体为公务员及泛公务员群体、私营业主；他们的特征是以中年人为主，子女已长大成人，无生活负担，手上有一定的闲钱，向往海滨休闲生活，有度假及养老考虑；他们的购买行为是首先看开发商品牌，是否值得信任；再就是看楼盘位置及质素，如第一眼看上，很快就会下决定；他们的投资能力分三类：50万以下的，一般往威海乳山、烟台南山、海阳购买；50100万的，一般在黄岛、胶南、日照购买；1123、00150万的，在青岛市区购买；如果海边有优质物业，总价在50100万的，一定会大量吸引他们；淄博：赵先生，从事滨海楼盘内地销售代理淄博：赵先生，从事滨海楼盘内地销售代理5 5年年淄博购买滨海楼盘的主体为私营业主和大型化工企业中高管理层；他们比较懂生活和享受，在滨海度假和退休后养老意识较强；他们的特征是以中年人为主，子女已长大成人，无生活负担，手上有一定的闲钱；他们很认同滨海物业，如果海边有优质物业，总价在50100万的，一定好卖；东营：张先生，在东营从事滨海楼盘销售东营：张先生，在东营从事滨海楼盘销售2 2年年东营购买滨海楼盘的主体为油田系统中高管理层（科长以上就有很强实力）、私营业主；东营124、环境质量较差，他们一般都有退休后去海滨城市养老的打算；支付能力强，一般一次性付款如果海边有优质物业，总价在50100万的、最高到150万的，都没有问题；沿海公寓市场总结3：山东省内客户是沿海公寓的重要购买群体，购买能力强，但是对各区域已有自己主观的价值判定沿海公寓市场沿海公寓市场沿海公寓市场总结4：现有公寓项目多为被动借助海景资源，缺乏对资源的主动改造，缺乏特色配套的打造现有项目对海景现有项目对海景的利用的利用提升产品价值的提升产品价值的主要手段主要手段通过不同程度的精装修提升产品售价通过不同程度的精装修提升产品售价通过智能系统等增加成本的方式提升通过智能系统等增加成本的方式提升产品售价产品售125、价 在售公寓大部分为非一线临海，只能观在售公寓大部分为非一线临海，只能观海而不能亲海海而不能亲海少量一线临海项目也缺乏主动亲海的开少量一线临海项目也缺乏主动亲海的开发理念，仍然只是单纯观海发理念，仍然只是单纯观海p物业与资源成为互相孤立的两个系统，无法对海景资源做到最大程度的利用p真正对海景资源的最大化利用，真正对海景资源的最大化利用，应是制造物业与海景之间的有机应是制造物业与海景之间的有机联系，做到真正的亲海而非单纯联系，做到真正的亲海而非单纯的观海的观海p大部分仍是通过增加成本的方式来提升项目售价，手段简单，效果有限，且不易得到客户认同p在当前市场条件下，提升价值在当前市场条件下，提升价值126、真正有效的手段应该是依托资源，真正有效的手段应该是依托资源，改造资源，形成完整配套体系，改造资源，形成完整配套体系，以此真正做到全面提升产品价值以此真正做到全面提升产品价值沿海公寓市场沿海公寓市场省内客户是沿海公寓重要购买群体，且购买力强缺乏对海景资源的主动利用，缺乏特色配套产品同质化严重，缺乏亮点沿海沿海公寓公寓市场市场现状现状KPIKPI依托酒店打造特色配套，提依托酒店打造特色配套，提升物业价值，突破区域限制升物业价值，突破区域限制如何改变客户对乳山的低端如何改变客户对乳山的低端印象，吸引更多高端客户前印象，吸引更多高端客户前来度假置业来度假置业市场启示：市场启示：存在产品发力的空间，以特127、存在产品发力的空间，以特色建筑吸引市场关注色建筑吸引市场关注客户对各区域有价值判定，难以突破区域价值限制公寓市场机会点和难点总结市场难点市场难点除市南板块外，60120平米的小户型是主力供应需要注重面积控制和总价控需要注重面积控制和总价控制的问题制的问题沿海公寓市场沿海公寓市场公寓的运营与定位建议n公寓的市场分析公寓的市场分析n案例借鉴案例借鉴-公寓价值突破公寓价值突破n公寓客户定位公寓客户定位n公寓价值体系建立公寓价值体系建立n公寓户型定位公寓户型定位n公寓发展战略总结公寓发展战略总结本报告是严格保密的。117酒店式公寓悦居优质的资源、精致的建筑、奢享的服务成就悦居区域最高价值悦居于悦居于2128、0092009年年1212月月2525日开盘，推日开盘，推出出6060套套大户型房源，大户型房源，140140-230-230的一房和二房的一房和二房，开盘，开盘37000-4000037000-40000元元/，20102010年年2 2月月2525日，一期售罄。日，一期售罄。二期二期6 6月月1818日正式开盘，开盘均价日正式开盘，开盘均价约为约为4500045000元元/方。推出方。推出102102套精装套精装大户房源，面积在大户房源，面积在137137-248-248，均价均价4500045000元元/，目前销售无任何，目前销售无任何优惠。优惠。杭州西溪天堂杭州西溪天堂本报告是严格保密129、的。118诗意西溪，天堂画境强势的自然资源西溪天堂西溪天堂 项目位于西溪国家湿地公园的东南角占地面积22公顷，地上总建面积15万余平方米为杭州西溪国家湿地公园主入口之地标建筑群包括世界级的城市休闲和度假会议酒店群落西溪湿地西溪湿地 特点以天然质朴为美，冷冷，就是幽寂、冷静，好似都市里的一帖宁静剂；野野，就是天然、野趣，宛如红尘中的原始净土；淡淡，就是淡泊、清远，能使人领悟回归自然的哲理；雅雅，就是文雅、高雅，寻常处可感受到浓郁的文化气息。西溪湿地是全国第一个湿地公园西溪湿地是全国第一个湿地公园杭州西溪天堂杭州西溪天堂本报告是严格保密的。119资源价值依托绝版地段，稀缺资源，大隐于市坐拥杭州唯一130、城市绿肺全国第一湿地公园杭州市中心杭州市中心发展绿城 留庄华元 和庄天元 西溪锋尚华海 商贸城方易 西鉴枫景荣绑 水岸莲花绿城 西溪诚园雅戈尔 西溪晴雪坤和 西溪里西溪蝶园坤和 和家园西溪天堂是目前在售项目中最靠近的湿地公园的项目，拥有最为极致的西溪天堂是目前在售项目中最靠近的湿地公园的项目，拥有最为极致的湿地景观资源，悦居虽位于远离湿地一侧，仍实现了区域最高价格湿地景观资源，悦居虽位于远离湿地一侧，仍实现了区域最高价格杭州西溪天堂杭州西溪天堂本报告是严格保密的。120建筑艺术收藏品建筑、景观、工艺价值最大化的坚实精品基础p设计师作品珍藏，具有设计感，但是根植江南的诗乡文化，以各种文化融合中式131、建筑、园林，形成设计典藏溶于文化的效果p设计九树公寓戴卫戴卫.奇普菲尔奇普菲尔德德，p西班牙著名建筑设计师哈韦哈韦尔尔.皮奥斯皮奥斯p日本国际殿堂级设计师矶崎矶崎新新p瑞士的世界级建筑巨匠、提契诺学派首要代表马里奥马里奥.博塔博塔 在保留西溪湿地原有气质的基础上，融合一些新的在保留西溪湿地原有气质的基础上，融合一些新的建筑理念，极具标识感的建筑最大化西溪天堂的建建筑理念，极具标识感的建筑最大化西溪天堂的建筑艺术收藏品的精品价值筑艺术收藏品的精品价值杭州西溪天堂杭州西溪天堂本报告是严格保密的。121诗画文化深耕杭州诗画江南文化底蕴，立体水乡清幽淡雅，娴静逸适的风情体验杭州西溪天堂杭州西溪天堂本报132、告是严格保密的。122悦居实现区域均价两倍的根本原因是旅游综合体的价值叠加发展绿城发展绿城 留庄留庄华元华元 和庄和庄天元天元 西溪锋尚西溪锋尚华海华海 商贸城商贸城方易方易 西鉴枫景西鉴枫景荣绑荣绑 水岸莲花水岸莲花绿城绿城 西溪诚园西溪诚园雅戈尔雅戈尔 西溪晴雪西溪晴雪坤和坤和 西溪里西溪里西溪蝶园西溪蝶园坤和坤和 和家园和家园项目项目单价（元单价（元/）坤和西溪里坤和西溪里2250022500西溪蝶园西溪蝶园26000-3000026000-30000西溪晴雪西溪晴雪23000-2400023000-24000坤和和家园坤和和家园2000020000西溪锋尚西溪锋尚1300013000水133、岸莲花水岸莲花4200042000绿城西溪诚园绿城西溪诚园3200032000区域新盘平均价区域新盘平均价2500025000左右左右西溪天堂西溪天堂 悦居悦居4500045000价格超越的原因价格超越的原因1、西溪天堂是目前在售公寓中最靠、西溪天堂是目前在售公寓中最靠近湿地公园的，有一定资源优势；近湿地公园的，有一定资源优势；2、悦居依然秉承西溪天堂精品品质，、悦居依然秉承西溪天堂精品品质，大师操刀的简述艺术精品；大师操刀的简述艺术精品；3、国际旅游综合体配套价值，捆绑、国际旅游综合体配套价值，捆绑服务使得物业增值。服务使得物业增值。同在西溪湿地公园，资源的差距不同在西溪湿地公园，资源的差距134、不是质的差别；是质的差别；区域内，绿城、万科、坤和的产品区域内，绿城、万科、坤和的产品都是得到市场广为认可的，艺术品都是得到市场广为认可的，艺术品价值对物业的增值作用不明显；价值对物业的增值作用不明显；因此，国际旅游综合体的配套价值因此，国际旅游综合体的配套价值捆绑才是其价值实现的根本原因。捆绑才是其价值实现的根本原因。杭州西溪天堂杭州西溪天堂本报告是严格保密的。123国际旅游综合体丰富业态整合挖掘景区资源潜力，物业景区互生互动以集国际酒店集群、湿地博物馆、商业综合体、顶级服务式公寓、旅游公共服务设施的国际旅游综合体概念入市动作一：中国湿地博物馆动作二：顶级酒店群动作三：商业区动作四：公寓产品135、先期较大的投入配套公建，为品牌酒店的入驻打好基础，公建和酒店的利好，也成为酒店式公寓悦居热销的原因。西溪湿地是较为原生的西溪湿地是较为原生的城市绿肺，西溪天堂给城市绿肺，西溪天堂给景区提供配套，景区无景区提供配套，景区无可复制的资源给物业无可复制的资源给物业无限的增值空间。限的增值空间。喜来登酒店式公寓悦居会议中心产权式酒店悦府产权式酒店悦府布鲁克 中国湿地博物馆配套旅游商业网点配套旅游商业网点商务娱乐餐饮等服务配套湿地公园湿地公园湿湿地地公公园园悦榕庄杭州西溪天堂杭州西溪天堂本报告是严格保密的。124权益捆绑酒店式物业管理，公寓奢享顶级酒店服务和旅游综合体全部配套p顶级酒店式公寓悦居由世邦魏136、理仕物业管理做顾问，业主可奢享西溪天堂的尊贵礼遇；p悦居业主自动成为西溪悦榕庄、西溪喜来登及整个西溪天堂的VIP会员；p可享受私家健身会所、泳池、悦榕庄SPA、精品商业区服务等。一键式管家服务24小时五星级酒店标准迎宾服务24小时保安服务专属房车服务及代泊车湿地游艇预约服务健身私人教练和SPA服务私人医疗顾问服务私人物品代购服务私人酒窖服务私人保险柜服务商务及私人助理服务房屋清扫整理服务送餐服务家宴服务顶级客户对于公顶级客户对于公寓的服务和配套寓的服务和配套极为敏感，悦居极为敏感，悦居的综合体权益捆的综合体权益捆绑提升了项目作绑提升了项目作为豪宅的禀赋。为豪宅的禀赋。杭州西溪天堂杭州西溪天堂案137、例借鉴下的公寓价值突破模式案例借鉴下的公寓价值突破模式资源稀缺占据资源最优的稀缺地块，可以形成区域内的价值突破规划利好有明显的规划利好在短时间内将极大限度的提升区域价值，公寓可能实现价值突破建筑形象以突破的建筑形象促进记忆和口碑流传，形成价值突破的可能硬件突破高科技的投入，超越市场的产品水平特色化极致化的配套投入软件突破品牌服务嫁接，服务扩容，星级物管可行区间案例启示案例启示度假酒店综度假酒店综合体给公寓合体给公寓带来的溢价带来的溢价本项目的公寓产品价值突破途径本项目的公寓产品价值突破途径基于以下三个方面的考虑：基于以下三个方面的考虑：1.艺术化立面：项目外形，立面的艺术化处理，整体营造风情感138、，艺术感，吸引市场关注，同时区别于目前市场上同质化严重的公寓产品2.酒店及景区配套资源的利用：公寓要最大程度上挖掘景区和酒店可利用的配套，为公寓溢价增值；3.星级酒店的物管服务体系：直接嫁接酒店服务品牌或引入先进的物管服务，整体和立体化“大爱文化，养生休闲”这一主题的人文关怀关键点：关键点：酒店、景区、配套、品牌等外部资源的利用和嫁接酒店、景区、配套、品牌等外部资源的利用和嫁接公寓的运营与定位建议n公寓的市场分析公寓的市场分析n案例借鉴案例借鉴-公寓价值突破公寓价值突破n公寓客户定位公寓客户定位n公寓价值体系建立公寓价值体系建立n公寓户型定位公寓户型定位n公寓发展战略总结公寓发展战略总结128139、各城市客户来源比例比较图各城市客户来源比例比较图山东各地资源型城市中客户群体依照自然资源等级进行分布n除了海资源相对于经济实力明显突出的日照和乳山,各城市基本遵循区域竞争力与本地客户比例正向变化n山东省内的客户比较关注海资源较好的乳山,日照,同时看好黄岛,胶南等有升值潜力的地区n海资源较好的地区,省外的客户比例较大客户构成客户构成乳山因为分销模式，乳山因为分销模式，外地客户的比例较高外地客户的比例较高乳山市目前的客群辐射能力局限于省内客户，且以支付能力较为有限工薪阶层为主板块主要客户群体产品关注点青岛范围：覆盖全国，有部分韩国客户性质：客户经济实力强，以高端客户为主以自住为主，关注优质的景观资140、源、质量过硬且极富特色的产品打造、全面的基础配套、良好的度假体验威海烟台黄岛范围:覆盖全国，本地客户占比较大，并有少量国外客户性质：客户收入水品高，以中高端客户为主以自住公寓为主，以及部分长线投资客相较第一梯队，注重产品总价日照胶南即墨范围：以省内内陆城市客户为主性质：涵盖养老自住群体以及投资客部分以养老为主的客户关注产品的特色打造所在地的发展前景，产品的升值潜力乳山海阳范围：外地省内客户性质：绝大多数客户为外地短期度假客户，以中低端客户为主注重产品价格，看中区域以及产品的升值潜力日照、胶南威海、烟台1 青岛乳山覆盖全国部分国外客户覆盖全国本地客户占大省内内陆城市为主外地+省内客户自然客户来源141、自然客户来源130山东沿海城市中具有城市资源的以居住为主，自然资源条件相对丰富的以度假为主各城市客户置业用途比例比较图各城市客户置业用途比例比较图n滨海物业的度假比例都高于20%,说明市场上有相当稳定数量的度假需求n随着地区城市化进程的发展,以及市政配套的不断完善,客户的置业目的开始由投资度假向居住型转变n除青岛外,各城市置业的投资比例都高于30%,表明投资者对沿海各市前景看好,认可其良好的居住环境,投资意识较强客户置业目的客户置业目的乳山置业用途更乳山置业用途更多于度假为主多于度假为主131资源价值决定了产品的初始价值，对海资源的占有是当前客户置业的首要驱动因素n 从消费者调查及访谈中显示，142、经济考虑决定了购房行为，在考虑胶东半岛度假价值首要重视的是海景资源的优劣，其次是区域考虑，再根据具体的产品进行选择。p从区域形象、交通、环境、景观等调整心理价值指标p从楼盘小区环境、房型、设计管理等对价位作出调整价价格格考虑不同区域考虑不同区域经济考虑经济考虑区域考虑区域考虑产品考虑产品考虑海景考虑海景考虑p根据距海的远近、海景资源的优劣及参考性楼盘来确定心理价值考虑海景资源考虑海景资源一线海景二线海景腹地青岛即墨、黄岛威海、烟台考虑具体产品考虑具体产品产品选择价格区间半岛沿海价值半岛沿海价值u看重青岛这个度假城市是所有购买者的选择前提u北方独一无二的度假资源u超前的房产投资消费理念客户动因客143、户动因132度假需求客户定位度假需求客户定位知富阶层度假需求知富阶层度假需求潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户重要客户重要客户重要客户重要客户核心客户核心客户核心客户核心客户新金领阶层新金领阶层客户来源：客户来源：东北地区企业中层、小企业管理层、公务员、老师等；敏感点：敏感点：体面、稀有、新、神秘、性价比知富阶层知富阶层客户来源：客户来源：东北地区、北京、山东半岛内陆城市中产，如高级公务员、大学教授、艺术工作者等。敏感点：如画风景、建筑艺术、品牌管理、家庭服敏感点：如画风景、建筑艺术、品牌管理、家庭服务的产品体系务的产品体系；财富阶层财富阶层客户来源：客户来源：北中国范围内的财富阶层敏感点：敏感144、点：品牌酒店的客户、建筑设计师的追随者等等蓝海蓝海项目客户定位项目客户定位133知富阶层在山东半岛追求的度假生活状态聚焦n惬意惬意n尊享尊享n健康健康n知富客户知富客户核心诉求核心诉求n享受远离城市的、只属于自己的度假时光享受远离城市的、只属于自己的度假时光n与家人朋友一起享受私密、自然休闲时光与家人朋友一起享受私密、自然休闲时光n阳光、沙滩、海水、有氧环境中完全的放松阳光、沙滩、海水、有氧环境中完全的放松n回归自然的感受生态美回归自然的感受生态美n健康的有氧运动健康的有氧运动n养生、康体、美食养生、康体、美食n五星级或更高端的酒店管家式服务五星级或更高端的酒店管家式服务n度假资源的独占和享用145、度假资源的独占和享用n高性价比、权利专署、圈层身份的尊贵体现高性价比、权利专署、圈层身份的尊贵体现n他们有一定的文化积淀，比起喧闹更喜欢安静闲适的环境；n他们见多识广，比起偷得半日闲更愿意体验服务和配套带来的享受；n他们也有烦劳的工作，更珍惜在度假地享受到清闲和健康。知富阶层知富阶层公寓的运营与定位建议n公寓的市场分析公寓的市场分析n案例借鉴案例借鉴-公寓价值突破公寓价值突破n公寓客户定位公寓客户定位n公寓价值体系建立公寓价值体系建立n公寓户型定位公寓户型定位n公寓发展战略总结公寓发展战略总结本项目公寓价值体系：产品，景观，配套三位一体的复合价值体系本项目公寓价值体系：产品，景观，配套三位一体146、的复合价值体系本项目公寓产品本项目公寓产品价值体系价值体系KPIKPI自身产品自身产品环境资源环境资源配套体系配套体系艺术化的柔美建筑外形艺术化的柔美建筑外形高性价比策略的贯彻和执行高性价比策略的贯彻和执行山、海、沙滩、半岛、林地、内湖的山、海、沙滩、半岛、林地、内湖的复合景观资源内化复合景观资源内化气候、空气、水质等养生元素的利用气候、空气、水质等养生元素的利用母爱景区的主题泛化融入母爱景区的主题泛化融入5 5星级酒店带来的形象提升星级酒店带来的形象提升完善配套体系带来亲海度假休闲体验完善配套体系带来亲海度假休闲体验体现养生环保、低碳节能的精装体现养生环保、低碳节能的精装星级酒店的物业管理服147、务星级酒店的物业管理服务 以艺术地产理念打造项目独特外形，突破市场上千篇一律的公建外观，给市场以强烈的震撼 产品打造产品打造 资源利用资源利用 配套体系配套体系艺术化外形艺术化外形以较高的精装修标准和市场空白的低碳节能、生态环保科技，形成营销点精装与低碳精装与低碳产品打造产品打造 资源利用资源利用 配套体系配套体系部分公寓户型可以扩大与外部空间联系的管道，最大化山海资源产品打造产品打造 资源利用资源利用 配套体系配套体系景观资源利用景观资源利用最大化公寓与山海资源的融合，形成居于山，沐于海，呼吸如风的惬意度假生最大化公寓与山海资源的融合，形成居于山，沐于海，呼吸如风的惬意度假生活体验活体验以呼148、吸建筑、天然水供应等养生理念植入，最大化乳山长寿之乡的养生元素产品打造产品打造 资源利用资源利用 配套体系配套体系天然养生元素天然养生元素将自然的温度、通风、水体经过部分的处理导入公寓内部，将养生理念与乳山长寿之乡的养生元素结合，使养生名副其实星级酒店物管服务体系：设立私人管家，管家24小时在线；建立业主日常生活数据，点对点式专属服务 设立私人管家服务：设立私人管家服务：配置高素质的配置高素质的“贴身管家贴身管家”为公寓业主提供为公寓业主提供5 5星级酒店式的服务星级酒店式的服务；提供优质、高效、个性化的服务。管家管家2424小时在线小时在线，只要业主有需求，可以随时随地联系到管家。在日常工作149、中，管家主动与业主沟通管家主动与业主沟通，掌握业主需求，处理业主投诉、承接并督导完成业主的服务需求。私人管家私人管家贴贴心管家心管家 代客搬送行李；代客临时保管低值物品；代客泊车、招出租车；医疗急救箱；工具箱借用；代客办理各类市政费用缴费；代办电话开通手续、网络开通业务、报刊业务、车辆及家居保险业务；代送餐服务；代约家电维修；代处置废旧物品；专业洗熨服务；擦皮鞋服务；回收旧家电服务；残疾人士特别服务；家庭病房服务；老人、小孩特别服务；特殊困难求助 商商务务管家管家 收发传真；资料复印；资料过塑；资料装订；快速打字；高速上网；接待；会场出租；会场准备；餐饮宴会；摄录影像；游泳BBQ；商务用车；代150、订快餐；代订票务；代订旅游、宾馆；代寄邮件；鲜花速递租租赁赁管家管家 代租，代售服务服务体系服务体系细节分类细节分类主要内容主要内容产品打造产品打造 资源利用资源利用 配套体系配套体系公寓的运营与定位建议n公寓的市场分析公寓的市场分析n案例借鉴案例借鉴-公寓价值突破公寓价值突破n公寓客户定位公寓客户定位n公寓价值体系建立公寓价值体系建立n公寓户型定位公寓户型定位n公寓发展战略总结公寓发展战略总结市场现有公寓产品各户型面积相对集中，一房两房为主的中小户型是市场主力供应产品序号序号楼盘名称楼盘名称1城建亚丁海湾2华阳公寓3金岭尚座4千禧龙三期5瑞泰假日6唐宁国际7银领国际8长江国际9天鸿凯旋城10151、银都财富中心11振华国际广场12海洋迪拜13东海路9号14凯悦中心一房集中在一房集中在50507575平米；平米；二房集中在二房集中在8080120120平米；平米；三房在三房在110110160160平米；平米；四房及顶层复式主要集中在青岛市南区板块，其他地区几乎没有四房及顶层复式主要集中在青岛市南区板块，其他地区几乎没有市场主流面积区间：市场主流面积区间：一房一房二二 房房三房三房四房四房复式复式 50平米平米100平米平米75平米平米150平米平米300300平米平米及以上及以上131122445566778101010111112129141414131334781213131414从152、市场消化情况看，90以下的小面积，低总价的户型销售速度明显最快，150以上大户型存在滞销情况区位区位项目项目主力户型主力户型销售均价销售均价销售情况销售情况青岛市南区青岛市南区东海路东海路9 9号号25832030000元/（3000元/精装）月均销售3套左右凯悦中心凯悦中心7114335000元/含4000元/精装修）月均销售3套左右青岛开发区青岛开发区金岭尚座金岭尚座66110起价8300元/（1500元/精装）月均销售20套左右千禧龙三期千禧龙三期50110均价9500元/（1000元/精装）月均销售11套左右烟台烟台振华国际广场振华国际广场56607600元/月均20套左右海阳海阳建盛153、荷兰街建盛荷兰街50-607000元/月均销售30套海洋迪拜海洋迪拜50707500元/月均销售40套左右海润阳光海润阳光42-455600元/月均销售30套市场现有产品特征亮点较少，产品同质，核心价值差异点在于城市性和景观资源差异；较少创新城建亚丁海岸城建亚丁海岸户型面积：户型面积：79m阳台阳台唐宁国际唐宁国际户型面积：户型面积：64m海洋迪拜海洋迪拜户型面积：户型面积：56m本项目公寓产品面积定位原则从市场供销实际情况出发，以中小户型为主，控面积，控总价，主力针对投资度假客群考虑到酒店及各项配套成熟后客户的演变趋势，安排部分大户型产品作为补充，针对较高端的度假需求客户和企业型客户群体贯彻154、精品战略，通过多种手段提升产品功能，塑造市场精品投资型公寓：投资型公寓：针对投资度假客，面积紧凑化设计，以针对投资度假客，面积紧凑化设计，以7070以下一以下一房、两房为主房、两房为主度假型公寓度假型公寓：针对较高端的度假客，面积奢侈化，主要功能空间针对较高端的度假客，面积奢侈化，主要功能空间放大，以放大，以6060一房、一房、80-10080-100两房和两房和120-130120-130三房为主三房为主项目公寓户型配比项目总占地项目总占地168168亩，容积率按亩，容积率按2.02.0计算，扣除酒店建筑面积约计算，扣除酒店建筑面积约4.54.5万平米，公寓部分万平米，公寓部分总建筑面积约为155、总建筑面积约为17.917.9万平米。在此基础上，根据市场情况及客户需求，确定项目公万平米。在此基础上，根据市场情况及客户需求，确定项目公寓户型配比及面积区间寓户型配比及面积区间物业类型物业类型户型面积户型面积总建面积总建面积套数套数套数比例套数比例面积比例面积比例公寓公寓一房一房普通度假型普通度假型45455050平米平米87000870001740174060%60%49%49%度假享受型度假享受型6060平米平米174001740029029010%10%10%10%两房两房家庭度假型家庭度假型7070平米平米304503045043543515%15%17%17%度假享受型度假享受型8156、080100100平米平米261002610029029010%10%14%14%三房三房度假享受型度假享受型120120130130平米平米18125181251451455%5%10%10%总计总计17907517907529002900100100100%100%项目公寓产品定制型解决公寓产品的销售问题n主要针对的客户群体，进行产品定制主要针对的客户群体，进行产品定制n山东半岛的各式协会、文化民间组织各式协会、文化民间组织n山东半岛的各式运动、兴趣爱好俱乐部各式运动、兴趣爱好俱乐部n山东半岛的大型国有企业、外资企业大型国有企业、外资企业n产品倾向产品倾向n承载团体文化与个性展示场所承载团157、体文化与个性展示场所n承载团体活动组织与举办场所承载团体活动组织与举办场所n承载员工福利度假疗养场所承载员工福利度假疗养场所公寓的运营与定位建议n公寓的市场分析公寓的市场分析n案例借鉴案例借鉴-公寓价值突破公寓价值突破n公寓客户定位公寓客户定位n公寓价值体系建立公寓价值体系建立n公寓户型定位公寓户型定位n公寓发展战略总结公寓发展战略总结公寓发展战略n在项目开发中的职责：在项目开发中的职责：资金实现载体资金实现载体n公寓战略核心公寓战略核心整合内外资源，以最集约的方式让客户感知附加价值，实现价值突破n公寓的特征公寓的特征享受酒店配套，景区环境，星级物管的艺术建筑公寓n公寓的开发主线公寓的开发主线158、1、细分客户细分客户：山东外省知富阶层度假物业2、建筑艺术化主题化建筑艺术化主题化：投知富阶层所好，艺术化建筑体，将大爱主题延续在产品中，提升项目的知名度和美誉度3、服务配套酒店化服务配套酒店化：共享酒店的服务和配套，增加项目物业叠加效益，促进销售项目规划原则规划原则1：资源景观最大化海景景观海景景观山景景观山景景观景区景观景区景观1、项目酒店承载了提升项目价值的作用，因此，各项资源均好的位置，放置酒店；2、公寓以度假休闲为主要的作用，最大化海景、山景作为公寓的主要考虑；3、排列尽量不阻挡观山观海的效果，对于资源的利用要做到“可观，可赏，可玩”。酒店位置酒店位置公寓位置公寓位置酒店布置于项目核159、心位置，兼具最佳的昭示性和资源景观，层高不超过8层，包括部分独立酒店和游艇酒店需要的码头建筑；公寓靠近山体排布，以错落长板的形式排布，层高在12-22层；酒店和公寓之间的围合空间尽量缩小，转化成酒店面海的公共空间。唯一入口唯一入口本项目地块限制诸多，规划上以本项目地块限制诸多，规划上以“顺势顺势而为而为”为根本原则，资源最大化为核心，为根本原则，资源最大化为核心，促进公寓销售为根本目的。形成融于景促进公寓销售为根本目的。形成融于景区，隐于山，现于海，出于景却高于景区，隐于山，现于海，出于景却高于景的物业群。的物业群。规划原则2：酒店与公寓，独立与联系，软性融入，标签联系软性融入，标签软性融入，160、标签联系：联系：1、建筑风格一致；2、用材用料一致；3、物管服务一致；4、酒店配套共享；5、公共空间共享；酒店游泳池等室外配套共享园林、小广场等公共空间共享有区隔但较近的距离一致的建筑风格规划原则3：融入山海n近海的物业不易过高；n靠近山体的建筑适度建高；n以弧线的建筑，依山海之势而建；n避免景观阻挡，西北高，东南低的布局。8层20层3层以下规划原则4：隐与现n南面临海保证开阔和无障碍海景；n西面可适度围合；n北面可围合；n东面保证开阔和完整的建筑景观；隐于山隐于山现于海现于海核心展示核心展示隐于山的高层板楼隐于山的高层板楼核心展示的酒店核心展示的酒店视线视线现于海的游艇、海水泳池等酒店配现于161、海的游艇、海水泳池等酒店配套套项目整体战略与定位酒店、景区、公寓三者的关系用综合体的眼光看待本项目，酒店、景区、公寓之间相互依存，相互促进酒店景区公寓n 酒店为公寓或者办公提供共享的服务和配套设施n 酒店可以提高公寓整体档次n 酒店为景区带来潜在消费力n酒店为景区承载住宿量n景区也扩大了酒店的服务半径，并进一步丰富其服务内容n酒店延伸景区的文化特质n酒店推动景区的发展与变革n景区为公寓业主解决生活配套，并作为公寓重要的溢价手段n公寓客户也是促进景区繁荣的重要途径整体战略总体占位及实施措施打造山东首屈一指的合家欢首选之地打造山东首屈一指的合家欢首选之地以以大爱文化大爱文化作为项目的主题驱动，承接162、景区文化基础，服务中产家庭作为项目的主题驱动，承接景区文化基础，服务中产家庭串接景区的所有景点与资源，形成项目的独特竞争优势串接景区的所有景点与资源，形成项目的独特竞争优势以以休闲养生休闲养生为项目发展的基础，充分利用景区的资源与环境，为项目发展的基础，充分利用景区的资源与环境，主打商务会议为主的团体客户，打造差异化的产品体系主打商务会议为主的团体客户，打造差异化的产品体系整体战略项目占位157对于区域：对于区域：大爱文化，休闲之所大爱文化，休闲之所对于客户：对于客户：北北中国海唯一的一线滨海多元度假体验中国海唯一的一线滨海多元度假体验对于企业：对于企业：实现资产保值增值，树立品牌的里程之作实现资产保值增值，树立品牌的里程之作我们的愿景我们的愿景项目整体定位项目整体定位 北中国北中国唯一大爱文化唯一大爱文化主题酒店主题酒店 休闲度假胜地休闲度假胜地谢谢聆听