1、电气公司营销部门费用控制及薪资提成管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 第一章、部门设置与职能一、 营销部组织结构营销部下设机构：仪表销售部 无功补偿销售部 市场部二、 营销部门职能1. 部门名称：营销部2. 上级部门：公司总经理3. 下级部门：仪表销售部 无功补偿销售部 市场部 4. 部门成员：营销部经理(兼市场经理)、仪表部销售经理、无功补偿部销售经理、销售助理、销售支持工程师。5. 部门本职：采用目标管理方式，完成企业赋予营销部的经营计划。主要职能：1. 根据公司下达给营销部的经营计划及营销部对市场的预测制2、定营销策划。2. 制定年度营销目标及目标分解实施。3. 制定年度营销费用预算及预算分解实施。4. 明确营销部组织架构和人员配备。5. 协助编制营销部的各项规章制度，报批并实施监督及检查。6. 编制销售政策，报批并实施价格政策和激励政策等。7. 组织各职能部门完成各部门的年度工作计划。8. 组织开展目标市场策划和销售工作。9. 建立客户档案，做好销售全部过程中的服务工作。10. 建立客户回访制度，做好客户信息管理和分析处理工作。 11. 制定产品推广计划并予以实施。12. 制定并执行市场宣传策划工作。13. 拟定并实施产品展示宣传工作。14. 进行订货、发货、收款、退货、对帐等日常业务工作。153、. 与公司相关部门做好产销、促研等协调工作。16. 强化营销网络平台管理，采取项目管理制度方式，操作市场销售工作。17. 搜集处理主要竞争对手信息，并采取相应的方案或调整目前操作模式来强化自己增强竞争力。18. 提议大型项目的运作方案（项目合同预期金额100万元以上）。19. 加强营销人才的储备，制定并实施营销系统内的人员培训计划。20. 制定并实施OEM商和大客户的培训计划。三、 销售部部门职责1. 部门名称：销售部（仪表部、无功补偿部）2. 上级部门：总经理3. 部门责任人：销售经理4. 部门本职：完成公司年度的销售计划，不断开拓新的目标市场主要职能：1. 销售部是营销部的核心销售部门，协4、助负责编制部门的年度销售计划和全年销售费用。2. 分解并组织公司全年销售计划和费用控制。3. 根据营销部的销售目标计划，制定相应的销售分解指标下达给区域市场和直属销售代表，与各区域市场销售代表签订相应的目标业绩，并负责业绩考评。4. 管理并开拓销售网络平台，注重研究并发现有效的销售渠道和销售手段。5. 建立各级客户资料档案：保持与客户之间的沟通。6. 编制销售费用预算和控制，强化管理销售人员的费用报销、借款、还款等工作。7. 制定并执行销售人员的激励措施，充分调动销售代表的积极性。8. 制定并督促销售代表的销售行动计划并进行考评。9. 预测项目运作危机和阻碍，呈报并负责协调处理。10. 负责与5、财务部门催收项目合同的货款的回收。11. 汇集整理各销售代表传发的投标及评标情况报告进行综合分析。12. 负责项目运作的跟踪策划和信息管理。四、 市场部部门职责（暂不设置）1. 部门名称：市场部2. 上级部门：营销部3. 部门责任人：市场部经理4. 部门本职：负责市场的宣传策划和产品销售的支持主要职能：1. 根据公司的销售经营计划，负责编制公司年度对外的宣传策划计划和产品推广计划并组织实施。2. 根据年度宣传策划计划和年度产品推广计划，负责公司的市场费用的预算并控制。3. 管理和建设公司内部销售管理。4. 搜集整理分析公司的资源状况，进行综合分析处理，形成公司的核心竞争力，并对客户和市场进行宣6、传策划。5. 搜集整理竞争对手的信息进行综合分析处理，并将结果编制成竞争对手分析情况表报营销部，其中包括竞争对手的产品组合，价格，性能，操作模式，主要销售人员及其核心竞争力。6. 对营销部项目进行登记管理，严格执行项目管理制度，规范项目申请，项目授权，项目运作的程序化方案。7. 搜集客户资源信息并整理信息档案资料和相关的信息保密工作。8. 制定客户回访方案并予以实施。9. 制定客户投诉及回复方案，并按程序进行处理。10. 强化标书的制作、管理、保密等工作。11. 制定OEM商的技术支持、技术培训品质支持、质量支撑、客户接待的计划方案，并予以实施。12. 项目预算，产品报价。五、 销售部人员的职7、能职责l 销售部经理职责（仪表部销售经理、无功补偿部销售经理）1.销售经理负责下达营销部年度销售计划和全年销售费用。2.根据营销部的销售目标计划，制定相应的销售分解指标,下达给场销售人员，与销售人员签订相应的目标业绩，并配合综合部门做好业绩考评。3.负责管理并引导各销售人员开拓销售网络平台，寻找有效的销售渠道及销售手段。4.负责制定并执行销售人员的激励措施，充分调动销售代表的积极性。5.负责督促销售人员的销售行动计划并进行考评。6.负责预测项目运作危机和阻碍，呈报并负责协调处理。7.负责对销售部投标及评标情况报告进行综合分析。8.负责督促并分析项目运作的情况。l 销售助理职责1.负责配合销售经8、理分解并组织公司全年销售计划。2.负责销售部门与其他部门的工作交接和协调。3.负责配合综合部门做好项目号的管理工作。4.负责各种销售报表的统计并按时上交。5.负责客户资源的统计和整理。6.负责配合销售经理管理销售人员的费用申请、报销的审批等费用记录和控制工作。7.负责与财务部门统计项目合同的应收货款，及时提示销售人员催收。8.负责配合销售经理做好项目运作跟踪的信息管理。9.负责销售部的内务支持工作。l 销售人员职责1.负责执行和完成销售部分解下达的销售任务。2.负责所负责区域或客户的市场调研和控制。 3.负责建立客户资料档案，保持与客户之间的沟通。4.负责开拓所负责区域的销售网络平台，组织并执9、行销售全过程的工作。5.负责做好销售行动计划及记录并按时上交。6.负责项目机会搜寻和项目预测，并主动与管理部门沟通项目情况，共同做好项目评估。7.负责及时传发投标及评标情况报告。8.负责配合工程部做好现场到货及服务的工作。第二章、工作流程与日常管理制度1、 项目操作流程： 行动记录机会登记客户登记项目跟踪立项申请项目评估招议标文件评估投标、报价制作评、议标合同、技术协议销售管理财务部生产部项目终止YESONYESNO执行通知技术协议执行情况回款情况合同NOYES2、销售日常管理制度2.1报价管理制度所有项目或客户必须经过营销部经理或总经理同意后方可报价：自主产品依据公司产品价格体系表指导报价；10、代理其他公司产品的价格依据产品采购成本，按项目由营销部经理与项目经理商议报价。所有报价由销售助理备案存档。2.1.2报价权限：l 对指定客户：由该客户的指定销售人员统一报价。l 对指定项目：由该项目的指定销售人员统一报价。l 对指定行业：由该行业的指定销售人员统一报价。l 对指定区域：由该区域的指定销售人员统一报价。l 代理商项目：由该代理商的指定销售人员统一协助报价。l 严禁违背上述原则随意报价。严格禁止跨区域、跨行业、跨项目进行报价；对未有确定的区域、行业、项目负责人的寻价，由公司指定负责人处理。2.1.3保密制度：所有公司产品定价文件、客户合作价格文件、项目报价文件都必须保密，不得以任何11、形式透露给不相关的任何其他人。2.2工作报告 周报：每周一前提交，以电子邮件的方式发给营销部经理。 日报：出差人员必须每天提供或电话联系汇报。2.3月工作总结和月工作计划月工作总结：以项目汇总为基础进行总结，必须在每月最后1天前提交，以电子邮件的方式发给销售部经理。月工作计划：以项目汇总为基础，提交下月的工作计划，与月工作总结同时提交，以电子邮件的方式发给销售部经理。2.4项目管理制度2.4.1立项申请：项目产生时由项目申请人提交，以电子邮件的方式发给营销部经理和销售助理（在立项申请表中必须注明主要推荐的产品，如果是代理产品项目，由销售助理统一向上游公司进行项目报备），由营销部经理审批并把审批12、结果通知项目立项申请人。2.4.2档案建立：提交的项目立项申请并获得批准后，立项申请人立即对该项目在项目汇总表中建立项目档案。2.4.3更新与提交：在产生新增加的项目时，项目汇总表必须同时更新和提交；无新增加项目时，每月15日和30日更新提交两次。第三章、薪资与提成管理制度销售人员的薪金结构采用 基本月薪+提成+年终奖励 的方式。一、 月薪制度：1、 基本月薪： 月薪包含社会福利保险，按个人基本能力由营销总监确定，报公司审批。2、月薪晋级：销售人员的月薪晋级以实际完成的结算成本总额为晋级依据，当年累计完成的结算成本总额满足列表要求后，次年可提出申请晋级。基本月薪指标250050万以下3500513、0-100万5000100万-500万6000500万-1000万80001000万以上2、 月薪发放：按公司制度规定的时间发放。二、 销售提成指标和奖励办法1、提成指标的定义：1.1销售成本:含销售人员差旅费、招待费、礼品费、通信费、佣金（含税）、折算的市场费用和公司其他人员针对该合同或客户的支持费用。1.2有效合同额：合同总金额-销售成本。1.3有效合同毛利润:有效合同额-结算成本-工程成本。1.4 结算成本：在计算销售人员提成时，公司提供两种结算成本：结算成本一对应完全由销售人员自己承担销售成本的人员，结算成本二对应由公司承担销售成本的销售人员，采用何种结算成本，由营销部经理与销售人员双14、方商议后签订相对应的销售管理协议决定。2、佣金支付佣金的支付，原则上要求项目已收款大于项目已支出款与要支付佣金之和。不满足此原则的情况下，如有特殊情况需提前支付，可由销售人员申请，经总经理批准后支付。3、销售人员提成方法3.1提成要求条件一：有效合同毛利润大于两倍的销售员年薪，并减去两倍的销售员年薪后开始核算，并要求项目已收款大于销售员累计已支出款与需提成的费用之和。条件二：结算成本总额大于六倍的销售员年薪，并要求项目已收款大于销售员累计已支出款与需提成的费用之和。3.2 提成：满足提成要求其中一个条件后即有资格提成,当有效毛利润小于结算成本的0.4倍，提成为（有效毛利润-结算成本）*70%；15、当有效毛利润大于结算成本的0.4倍，提成（有效毛利润-结算成本）*60%。3.3 提成结算：分3个阶段结算，当合同回款比例 50时，可预提提成的30%；当合同回款比例达到 90时，可预提提成的30%，剩余40在合同100回款的次月提清。当合同回款比例100时，可全额计提。3.4 提成时间：满足提成条件后，每季度结算一次并发放，或提出申请，由总经理批准提前结算。3.5 奖励：团队的年销售额（按结算成本）达到200万元以后，公司按阶梯式方式予以团队奖励。具体如下：l 第一个100万按销售额3%奖励；l 第二个100万至200万以内的超出100万元后的部分，按6%予以奖励；l 第三个200万及以上除16、享受前两个阶梯的奖励外，其余部分按超出部分的10%进行奖励。3.6流程如下：销售助理营销经理总经理财务部销售员数据确认批准财 务 部奖金4、销售人员流转资金预借4.1 试用员工可向公司申请流转资金1000元/每月，试用期三个月后，与公司签订正式劳动合同的销售人员，可以以个人名义向公司预借流转资金。预借流转资金分为5000元和10000元两档，由总经理批准决定。公司可以通过报销补足的方式，每月为销售人员不断补足流转资金，报销款同时进行累计。4.2 公司报销补足款上限为10000元和20000元，由总经理批准决定。当销售人员的报销款累计达到上限时，公司将停止给该销售人员的报销。4.3 销售人员产生17、合同并回款后，销售人员的预借流转金作为销售成本从有效合同毛利润中扣除，不计入提成。这样，该销售人员的预借流转资金已经偿还给公司，公司可不再向该销售人员预借流转资金。4.4销售人员产生合同并回款后，销售人员的报销款从有效合同毛利润中扣除后，重新从零开始累计，上限仍为10000元或20000元，由总经理批准决定。5、市场推广费用4.1为推动代理店业务，销售人员可提前申请市场推广费用借款，专用于代理店扩展。销售人员代理店推广费用的借款上限为5000和10000元，由总经理批准。当销售人员的借款累计达到上限时，公司将停止给该销售人员的市场费用借款。4.2从发展的代理店产生的有效毛利润（最高可提30%的18、有效毛利润）用于抵扣销售人员的预借市场费用。完全抵扣销售人员的市场推广费用借款后，可重新从零开始累计，上限仍为5000元或10000元，由总经理批准决定。6、未达标的惩处办法销售考核不达标，考核指标完成率在25%以下的，公司将对该员工重新定岗定薪或重新签订销售管理协议。第四章、营销部门费用控制管理制度1、差旅费，通讯费开支管理及报销制度： 按公司统一规定执行，具体规定如下：1.1出差申请出差人员须在出差前提前向直接主管递交出差申请报告和出差费用预算，按规定审批后方可实施。1.2交通工具l 出差人员前往之目的地于公司所在地城市火车车程在15小时以内的，应选择乘座火车或汽车，若飞机票折扣价（含税费19、）在火车票价1.3倍之内,可选择乘坐飞机l 飞机限经济舱、火车限硬卧、轮船限三等舱，如因特殊情况确实买不到硬卧或三等舱票，经报分管副总经理或总经理批准后可改乘软卧或二等舱。l 不得乘坐飞机的情况下而确因工作需要而改乘飞机，必须事先申请，并由分管副总经理或总经理签名同意后才可实施。报销时仍需经分管副总经理或总经理签名方可报销。l 副总经理（含）以上干部可乘坐火车软卧、轮船二等舱位。l 乘坐火车超过12小时或在火车上过夜6小时以上，没买卧铺票，可按本人实际乘坐火车硬席座位票价的一部分给予补助，标准为：乘坐慢车或直快列车硬座的，按慢车及直快列车硬座票价60%给予补助；乘坐特快列车硬座的，按票价的5020、%给予补助。l 乘坐火车硬卧的人员，若买不到卧铺票时，也可以乘火车软席座位车，但不再享受硬座票价的补助。l 出差人员要严格控制费用，未经分管副总或总经理批准不得报销出租车费，出入机场应尽量使用机场大巴。1.3出差补助国内地区划分及每日出差补助，按以下三类地区分不同标准： 一类地区：北京、上海及国家规定的经济特区和生活费较高的大城市包括深圳、珠海、厦门、广州。补助：50元/人日 二类地区：天津、重庆及各省会城市。补助：40元/人日 三类地区：其它城市和地区。补助：30元/人日说明：天数的计算方法：上午10点前离开或下午5点后回来计为一天，否则以半天计算；如出差期间发生招待餐费，则每餐次扣除出差人21、员半日补助。出差补助须凭合法票据予以报销。1.4出差住宿标准出差期间住宿最高标准如下表示：单位：元/天总经理、副总经理/总工程师部门经理/副总工员工单人费用双人费用单人费用双人费用一类地区400180元220元160元180元二类地区300140元180元120元160元三类地区200100元160元100元120元说明：u 尽可能安排二人或二人以上共用同一客房，此时取职务高的标准。请各位严格按照上述标准执行，超出自理。u 如因特殊原因需要增加额度，应事先向销售部经理或总经理申请。超出额度不超过20%的经销售部经理批准后可以报销，超出额度超过20%的经总经理批准后可以报销。1.5出差时其他费用22、标准 业务活动费：按公司相关规定执行。 固定电话费、复印费等公务费：出差期间固定电话费、复印费等，须具备合法单据报销，并附有长途电话明细清单，不得用其他单据代替，若电话费、复印费等开在住宿发票中，则应分别列出。 参加会议发生的会议费：按出差预算计划执行，申请费用须附举办单位的会议通知，报销须凭合法单据。1.6出差借款及报销结帐l 借款：除流转资金外，特殊费用可另行申请，并及时报销冲帐。l 报销结帐：人员出差回来后，应尽快（不得超过三天）向自己的直接主管递交出差总结报告和出差费用报销单，经出差申请同样的审批程序后，到财务部报销。l 出差所有单据，应保持完整。每张发票中的内容应填写清楚，住宿发票应23、有入住时间、离开日期、总价、天数等。所有发票写明单位，发票遗失一般不补报。1.7市内差旅费报销规定l 交通：员工外出办事原则上在公共交通到达的地方，公司不提倡乘坐出租车，特殊原因需要乘坐出租车的，应符合下述情况：a. 携带物品过10公斤。采购物品时，应尽可能让供应商送货b. 机场或火车站接送客户c. 处理紧急事务或其它特殊情况（例如带大量现金、生病、自然条件恶劣等）符合上述规定的市内出差交通费用，财务予以报销，不符合上述规定的，财务不予报销。1.8移动通信费： 序号职 位报销标准出差情况本地（超过半天）外地1销售部经理300元/月5元/天20元/天2本地销售人员200元/月5元/天10元/天324、外地各办事处人员300元/月按原标准10元/天 说明：因销售岗位的特殊性，公司原则上不限制工作所需的通信费用，报销时附费用明细单；如有超额，由综合部依据费用明细单核准，与业务相关的费用由公司报销，与业务无关的费用在工资中扣除。1.9出国差旅费规定l 审批：所有人员到国外出差须经总经理批准（总经理到国外出差须经理事会批准）。l 国外差旅费额度：另行规定。 2、招待费用l 试用员工所有商务招待活动都必须向销售部经理申请同意后方可执行；正式员工预计商务招待费用在300元以内可以自行决定执行，预计商务招待费用超过300元时必须事先向销售部经理申请同意后方可执行；销售部经理预计商务招待费用超过1000元25、时必须申请总经理同意后方可执行。3、礼品费用l 所有的商务礼品费用必须事先有计划的；对于标准礼品或客户在公司所在地时，向销售助理申请领取或在公司指定的地点购买或订做，对于非标准礼品或在非公司所在地城市，由员工自己购买。 l 对于预计不超过RMB500元的礼品费用需由销售部经理批准，预计超过RMB500元的礼品费用由总经理批准。4、资料费用l 因业务需要在公司外的资料复印费用，打字费用是可以报销的。但报销时必须在费用报销单后附复印打字资料的日期、名称、用途等。l 因业务需要购买的文书资料，须向销售部经理书面申请批准，由销售助理统一处理购买，因在外地急需的由员工自己购买，报销时在费用报销单后附上资料购买清单。