1、XX干货公司坚果是植物的精华部分，一般都营养丰富，含蛋白质、油脂、矿物质、维生素较高，对人体生长发育、增强体质、预防疾病有极好的功效。美国时代杂志曾评选它为现代人的10大营养食品之一。坚果包括杏仁、腰果、榛子、核桃、松子、板栗、白果（银杏）、开心果、夏威夷果、花生、葵花子、南瓜子、西瓜子等。目前世界水果的年人均消费量为72千克，而干果和坚果仅为0.68千克，干果和坚果的发展具很大的潜在空间，尤其是特色干果发展的空间将更加广阔。例如，素有干果之王的京东板栗不但口感好吃，而且具有很高的营养价值，它所含的多不饱和脂肪酸和维生素、矿物质，能防治高血压、冠心病、骨质疏松等疾病，是抗衰老、延年益寿的滋补佳2、品，具有较大的市场需求及开发前景。公司公司简简介介XXXX干货公司是一家集采购，加工，销售为一体的农特产品干货公司是一家集采购，加工，销售为一体的农特产品销售公司。主要经营各种坚果炒货等多种产品。销售公司。主要经营各种坚果炒货等多种产品。我公司本着我公司本着“绿色、安全、健康绿色、安全、健康”的质量理念；本着的质量理念；本着“品质为品质为根、诚信为本根、诚信为本”的经营理念；本着的经营理念；本着“资源共享、平等互惠资源共享、平等互惠”的的合作理念；本着合作理念；本着“客户第一、服务至上客户第一、服务至上”的服务宗旨；发扬的服务宗旨；发扬“勤奋求精、爱岗敬业勤奋求精、爱岗敬业”的创业精神。我们把3、质量放在了第一的创业精神。我们把质量放在了第一位，从原材料采购到生产的每一个流程，都层层把关，一位，从原材料采购到生产的每一个流程，都层层把关，一丝不苟，以提高人民健康水平和人类生命质量为已任，以丝不苟，以提高人民健康水平和人类生命质量为已任，以赢得了广大消费者的赞誉和信赖。严格按照国家各项食品赢得了广大消费者的赞誉和信赖。严格按照国家各项食品质量安全标准进行仓储、生产、加工和销售，用最佳的售质量安全标准进行仓储、生产、加工和销售，用最佳的售前、售后服务和实惠的价格为您提供一流放心满意的产品，前、售后服务和实惠的价格为您提供一流放心满意的产品，真正做到让消费者真正做到让消费者“买的放心，吃的舒4、心买的放心，吃的舒心”。用卓越的品质。用卓越的品质造就辉煌，以永恒的承诺去追求完美。造就辉煌，以永恒的承诺去追求完美。采购方式：从农户手中直接收购采购方式：从农户手中直接收购加工方式：自主加工加工方式：自主加工销售方式：销售方式：1.1.网络销售网络销售2.2.加盟销售加盟销售公司组织结构总经理总经理销售部销售部物流部物流部采购部采购部财务部财务部加工部加工部行业分析行业分析一一.行业简介行业简介1.1.品牌溢价能力差品牌溢价能力差 2.2.行业规模越来越大行业规模越来越大 3.3.行业集中度低行业集中度低 1.品牌溢价能力差品牌溢价能力差 中高端产品与低端产品的价格中高端产品与低端产品的价格5、差异较小，即使高端产品很多差异较小，即使高端产品很多也是依靠包装和品牌力硬性拉也是依靠包装和品牌力硬性拉高价格，消费者普遍认可度不高价格，消费者普遍认可度不高。高。2.行业规模越来越大行业规模越来越大 坚果炒货食品作为我国传统的营坚果炒货食品作为我国传统的营养型休闲食品，随着我国经济的养型休闲食品，随着我国经济的快速发展，全行业呈持续快速发快速发展，全行业呈持续快速发展态势，每年增幅均在展态势，每年增幅均在30%30%以上以上,全行业已占全国休闲食品社会零全行业已占全国休闲食品社会零售总额的售总额的35%35%左右。左右。3.行业集中度低行业集中度低 坚果炒货行业进入门槛极低，号称坚果炒货行业6、进入门槛极低，号称“一一把铲一口锅、生意就可以开火把铲一口锅、生意就可以开火”。造成。造成了从业企业较多，尤其是分布在全国各了从业企业较多，尤其是分布在全国各个地方的散货炒货从业者不计其数。而个地方的散货炒货从业者不计其数。而国内已经形成品牌的企业在对行业的竞国内已经形成品牌的企业在对行业的竞争中由于散货的方便、新鲜、价格低廉争中由于散货的方便、新鲜、价格低廉等等因素又无可奈何，所以造成坚果炒等等因素又无可奈何，所以造成坚果炒货行业相对其他行业来说行业集中度较货行业相对其他行业来说行业集中度较低。低。二二.具体干货产品的竞争分析具体干货产品的竞争分析1.瓜子瓜子 我国瓜子的年销售额达我国瓜子的7、年销售额达200200亿元。亿元。安徽的真心、安徽的真心、洽洽、小刘和傻子都具有了比较高的知名度，洽洽、小刘和傻子都具有了比较高的知名度，在全国销售量很大，目前安徽的几个品牌都达在全国销售量很大，目前安徽的几个品牌都达到了几个亿甚至十几个亿的规模。据了解，小到了几个亿甚至十几个亿的规模。据了解，小刘、傻子、真心、洽洽的年销售额均超过了亿刘、傻子、真心、洽洽的年销售额均超过了亿元。合肥的炒货业无论是品种数量、市场份额，元。合肥的炒货业无论是品种数量、市场份额，还是企业规模、产业大军等在全国都具有十分还是企业规模、产业大军等在全国都具有十分明显的优势，是其它城市所无法相比的。明显的优势，是其它城市8、所无法相比的。要素要素洽洽傻子真心小刘市场地位市场地位第一第一前三甲前三甲前三甲前三甲上海三甲上海三甲市场承诺市场承诺极高极高极高极高极高极高比较高比较高品牌目标品牌目标领导品牌领导品牌领导品牌领导品牌领导品牌领导品牌强势品牌强势品牌品牌识别品牌识别极易极易极易极易极易极易极易极易品牌理念品牌理念卓越卓越较优秀较优秀较优秀较优秀一般一般变革理念变革理念优秀优秀一般一般较优秀较优秀一般一般管理团队管理团队优秀优秀较优秀较优秀较优秀较优秀一般一般营销能力营销能力极强极强较强较强较强较强一般一般市场范围市场范围全国全国全国全国全国全国部分区域部分区域生产能力生产能力极强极强较强较强极强极强较强较强技9、术创新技术创新极强极强较强较强较强较强较强较强财务能力财务能力极强极强较强较强一般一般较强较强瓜子行业的竞争分析结论瓜子行业的竞争分析结论 小刘、傻子、真心、洽洽的年小刘、傻子、真心、洽洽的年销售额均超过亿元，上述品牌销售额均超过亿元，上述品牌在全国都具有十分明显的优势。在全国都具有十分明显的优势。这一行业竞争激烈，进入难度这一行业竞争激烈，进入难度大。大。板栗板栗京东板栗上个世纪均以出口为主，京东板栗上个世纪均以出口为主，年出口量在年出口量在3.53.5万吨以上，约占总万吨以上，约占总量的量的80%80%，国内市场销售仅占，国内市场销售仅占2020%左右。目前，板栗的加工行左右。目前，板栗的10、加工行业正在逐步扩大，除原有的老加业正在逐步扩大，除原有的老加工企业外，大中型板栗加工企业工企业外，大中型板栗加工企业正在逐年增加。正在逐年增加。唐山山源干栗仁唐山山源干栗仁北京富亿农板栗北京富亿农板栗遵化栗源集团遵化栗源集团心意心意园香园香 相对瓜子行业，板栗销售行业相对瓜子行业，板栗销售行业的市场集中度相对较小，品牌的市场集中度相对较小，品牌众多，少有全国知名品牌，消众多，少有全国知名品牌，消费者对品牌的认知度较浅，品费者对品牌的认知度较浅，品牌忠诚度有待建立。板栗市场牌忠诚度有待建立。板栗市场缺少被公众所普遍接受的具有缺少被公众所普遍接受的具有市场号召力的知名品牌。市场号召力的知名品牌。11、SWOT分析分析迁西板栗是唐山市著名的迁西板栗是唐山市著名的土特产品，不但好吃，而土特产品，不但好吃，而且营养丰富。它具有一定且营养丰富。它具有一定知名度，容易打入休闲食知名度，容易打入休闲食品市场。品市场。优势优势STRENGTHSSTRENGTHS弱点弱点 WEAKNESS WEAKNESS通过网络途径销售时，运费成通过网络途径销售时，运费成本较高。本较高。机会机会 OPPOTUNITIIES OPPOTUNITIIES目前迁西板栗的主要销售市场目前迁西板栗的主要销售市场主要集中在北方主要集中在北方市场，南方市市场，南方市场基本空白，具有很大的潜在商场基本空白，具有很大的潜在商机。在实体市12、场寻找销售终端，机。在实体市场寻找销售终端，占领市场份额的情况下，可以迅占领市场份额的情况下，可以迅速扩大网络销售，而最终形成以速扩大网络销售，而最终形成以网络销售为主的销售途径，在短网络销售为主的销售途径，在短时间内迅速开拓南方市场。时间内迅速开拓南方市场。挑战挑战THREATSTHREATS网上销售板栗的商家较多，竞网上销售板栗的商家较多，竞争相对激烈。争相对激烈。行业分析结论行业分析结论1.1.瓜子与板栗销售行业竞争都瓜子与板栗销售行业竞争都比较激烈。比较激烈。2.2.相对于瓜子销售行业，板栗相对于瓜子销售行业，板栗销售行业缺少市场主导者，进销售行业缺少市场主导者，进入相对容易。入相对容13、易。3.3.其他干货产品有待分析。其他干货产品有待分析。市场定位与细分按市场开发程度，国内干货休闲食品市场主要分为两类：已开发的可接受的干货休闲食品市场已开发的可接受的干货休闲食品市场 是指在食用的深加工产品市场和未加工、简单加工干货食品市场大量在食用的深加工产品市场 这类市场分布市场分布主要在经济发展水平较高，对养生保健关注度较高的城市人群，如北京、上海、广州等。市场特征市场特征主要表现为：厂家对接受深加工产品的前期宣传已基本完成，休闲人士接受程度高，产品品牌忠诚度高；深加工产品食用价值广泛，实用时间久；对价格敏感度较低，消费行为较成熟。大量在食用的未加工、简单加工干货产品市场 这类市场分布14、市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市，对养生保健关注度未达高标准，对各种干货休闲食品的消费比例接近于均衡的城市人群。市场特征市场特征主要表现为：商家对接受此类产品的前期宣传不够，产品品牌忠诚度不高，认可度低。尚未开发的可接受的干货休闲食品市场尚未开发的可接受的干货休闲食品市场 是指深加工产品应该或可以被广泛接受而销售量并不高的市场 这类市场分布市场分布主要在经济发展水平偏低，对深加工产品的实用价值的相关知识了解不够多以及对养生保健关注度不高的城市人群，如在逢年过节才购买深加工产品但并不是为了自身保健的情况。市场特征市场特征主要表现为：一般消费者较少接触深加工产品，对未加工、简单加工干15、货产品的消费行为趋于习惯性；厂家的前期宣传不够；对价格敏感度很高；品牌产品尚未进入这类市场，竞争和缓。市场细分市场细分对于个人消费群体对于个人消费群体以不同品牌的产品来满足不同的消费群体（细分消费群体细分消费群体）地理 年龄 收入 婚姻状况用户追求利益职业状况 产品用途购买时期城市少低单身追求健康学生自用平时农村青中热恋追求口味公司白领送礼节假日中高已婚老对于企业对于企业 根据不同地区、用户规模可适当优惠（细分市场价格细分市场价格）地理规模最终用户按要求划分东北大成品加工业产品质量华北中零售业售后华东小价格华南西南西北中南目标市场选择目标市场选择注：表中大中小表示企业规模和收入群体，注：表中大16、中小表示企业规模和收入群体，其中灰色区域表示可以开发的群体。其中灰色区域表示可以开发的群体。大中小板栗核桃市场定位市场定位老人多可以开发少追求健康年轻人、中年人追求口味可以开发少高收入群体追求口味中小收入群体追求健康可以开发可以开发可以开发可以开发大企业成品加工中小规模半成品零售公司SWOT分析W 1、品牌不易打造 2、需要加大宣传和科研力度 3、物流体系需要改进O 1、除瓜子和花生外，坚果类全国知名 品牌还不多 2、中间商多，批发与零售价差大 3、坚果类网站尚不成熟，且均以批发为 主 4、坚果零售价格高，中低水平消费需求未被满足 T 行业领先者拥有独立的网站，可能迅速转型推出网购平台。S 117、对迁西板栗进行深加工，并建立品牌 2、以网络直销为主，兼以其他渠道销售 3、绕过繁多的经销商 市场细分及定位细分变量 地理位置 唐山市场 天津市场 北京市场 上海市场 年龄及购物习惯 15-35岁有网购习惯的人群 职业 学生和上班族目标市场 唐山市15-35岁有网购习惯的 学生和上班族市场定位 营养、实惠、时尚的坚果食品 营销战目标与战略营销目标 提升产品知名度并吸引留住目标顾客营销战略 市场补缺者 中低档消费需求未被满足 成本领先者 大幅减少中间商环节，让利于消费者发展战略 以迁西板栗为主打产品，兼营其它坚果产品，打造坚果类电子商务平台 营销策略一产品策略 进行深加工，开发不同的产品形式 18、品牌建设 包装设计 以袋装和礼品盒装产品为主 突出体现“营养”“健康”等元素 产品策略产品策略营销策略二 价格策略 采取成本加成法 营销策略三 促销策略 促销目标 提升产品知名度并吸引留住目标顾客 促销工具 1.利用淘宝 （近2亿潜在目标顾客）2.通过各大高校bbs宣传 3.赞助高校举办的大规模赛事 4.发放印有公司产品及网址的传单 5.联合各大高校举办产品包装创意大赛 6.利用QQ、人人网等大型社交类网站推广 7.网站采用会员购物积分制，并推出团购计划 营销策略四 渠道策略 初期与当地物流公司合作，以网购为主，送货上门 市场营销战略总论市场营销战略总论 我们是以一个干果销售公司的身份出现在市19、场上，我们与优秀竞争者货源之间的差别很小，很难构成绝对优势，所以我们之间的真正竞争是在营销战略上的博弈。我们认为传统的经营方式及其电子商务方式都有不可替代的优势，两者不是竞争和排斥，而是互相补充，共同实现为企业创造更多利润。所以我们选择的市场营销战略是以传统渠道为基础，以电子商务得发展，两手都要抓，两手都要硬。以传统方式实现本地扩散到全国连锁再至进入国际市场；利用电子商务模式，降低经营成本，消除地域限制，拓宽销售渠道，力争打造网络知名品牌。与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。而随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变化，经历了三20、种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。针对我们的自身情况，我们的营销理念不会拘泥于一种，而是充分吸收3中营销理念的精髓，一切从实际出发，将满足市场需求、追求顾客满意和建立顾客忠诚与我自身情况相结合以争取最高成效。电子商务营销方案电子商务营销方案电子商务中我们的金牌商品情况电子商务中我们的金牌商品情况营养价值:核桃，素称是人类的“营养宝库”和“健康之友”，俗称“长寿果”、“智慧果”。核桃仁含脂肪65-70%、蛋白质15-27%，碳水化合物16%，还含有维生素a、b、c、e、k、胡萝卜素、核黄素、硫胺素、尼克酸和钙、21、磷、铁、锌、钾、镁、铜、钴、硒、碘等多种元素。核桃油含不饱和脂肪酸、亚油酸、亚麻酸和18种烯酸。经常食用核桃，可强身健体，补脑养颜，延年益寿。在食疗本草中记载，核桃仁的脂肪中所含马亚油酸和亚麻酸可以净化血液，清除血管壁杂质，达到防止心脑血管疾病的神奇效果，还是治疗神经衰弱的辅助剂，能延缓记忆力衰退，具有补脑增智的功效。核桃长寿智慧之果价格参考价格参考迁西板栗我国板栗行业第一个地理标志驰名商标中国板栗数京东，京东板栗数迁西。造物主的偏爱，赐予了迁西独有的自然气候条件，使迁西成为地球上最适宜板栗生长的地方，成就了迁西板栗雄冠板栗家族的独特品质。这里的板栗果实整齐，呈红褐色，有浅薄蜡质层，鲜艳而富有22、光泽。果仁呈米黄色，内皮易剥，肉质细腻，糯性粘软，甘甜芳香，营养丰富。与其它地区的板栗相比，色泽鲜艳、质地硬实、味道甜糯是它最突出的特点。早在宋代，诗人晁公溯就曾有“风陨栗房开紫玉”之诗句，因此迁西板栗又有“紫玉”这一别称。品质优良的迁西板栗更引起了世人的关注。早在建国前迁西板栗就出口日本。1990年6月，迁西板栗被第十一届亚运会组委会、林业部、农业部确定为标志产品。1998年被河北省人民政府评为“十大特色区域名牌产品”。2008年3月，“迁西板栗”被国家工商总局商标局认定为中国驰名商标，成为我国板栗行业第一个地理标志驰名商标。大自然恩赐给迁西县丰饶优厚的地利天时，为板栗栗花授粉、成果、糖分积23、累、果实着色及成熟提供了优越的温床，造就了享誉中外的迁西板栗。价格参考价格参考电子商务营销方案实施电子商务营销方案实施 在初期我们会首先利用各大专业的电子商务平台，以企业的身份，低成本并快速亮剑电子商务领域。优秀电子商务平台的特点点是：客流量大，费用低，但竞争激烈且自主能力受限制。但是如果我们能够快速充分了解并利用各大平台的游戏规则，再加之必要资金的投入，拥有专业的电子商务团队，就一定能在竞争中占据优势。我们首选利用的电子商务平台有：阿里巴巴、淘宝、易趣、有啊、拍拍、特产网等。下面我将以阿里巴巴和淘宝为例详解。阿里巴巴竞争大阿里巴巴竞争大 阿里巴巴是一个 B to B(企业对企业)交易平台，但24、据我初步调查，在干果甚至整个农产品类的大宗批发中，商家多是以原产地个体户身份出现并且产品单一集中，价格优势明显。在阿里巴巴我司大宗批发领域竞争不在优势，我们将主要对我们的主要金牌货源进行大宗的批发尤其注重国际市场的开发，以我司在外贸人才的优势分更国际市场，而对国内多以进行小额批发为主，这样可以有效消除价格竞争的压力。实例实例淘宝应做主打淘宝应做主打 淘宝是一个活跃的电子商务C to C 及B to C领域的领军者，本人对其前景非常看好，09年其交易额超过了2000亿，其消费群体非常之大，增长迅速，据悉已有近1.7亿注册用户，有几百万活跃的卖家。我司前期将主打淘宝市场，在淘宝商城开立旗舰店，并在25、不违反淘宝规则前提下发展若干普通店铺以增加客流量。拿出部分资金订购各种有效服务，尤其加入消费者保障计划，利用好淘宝直通车及淘宝客的推广宣传，这些对客流量和交易量的增加非常关键。淘宝中干货的销售量在快速增加，竞争还不算激烈，但不乏出色的竞争对手。下举实例中这家干果店开店仅一年多，已有259441个信用，粗算一下最少销售300000 件，即便每件平均5元的利润，年利润也是上百万！它的商品种类多样，促销手段和工具利用很好，它将是我们学习效仿的实例，它将迎来一个强大的野心勃勃的竞争对手。现实中也许效仿不能超越，但在电子商务时代一切皆有可能！我们会重视客户关系管理，争取更多的老顾客，也就留下了口碑，让品26、牌在销售中形成基础，要知道每个顾客都有可能成为我们的宣传员！为了更快进入竞争行列，我们前期准备一个月左右的低利润甚至0利润经营，为我们的快速崛起做基础。实例实例 在其他优秀平台上我们也会陆续开启我们的旗舰店，百度有啊有流量，腾讯拍拍有人气，易趣顾客也不少，行业平台不小瞧。但在长期的计划中，在时机成熟后我们必须建立自己的电子商务网站，实现在线支付交易，对外企业宣传，实行会员制。除充分利用各种电子商务平台，在各大电子商务平台系统内部占据竞争优势，我们还会利用其他电子商务营销工具：电子邮件、搜索引擎、即时通讯工具（腾讯qq，阿里旺旺，MSN等）、大型论坛、博客营销等。这些营销方式成本低廉、简单易行，27、针对目标顾客群体利用合理促销手段和宣传内容，充分发掘潜在客户，激发其消费需求。为了争取更多还不会网络购物或者对我们产品质量有疑虑的广大顾客群，我们将利用“包邮”、“7天无条件退货”和“货到付款”交易方式，赢得更多客户和增加信誉。善用营销工具、建立自主网站善用营销工具、建立自主网站网络广告宣传网络广告宣传 关于我们的网络广告宣传，我们会根据我们金牌商品的目标消费群体特点制定广告计划。我们的顾客群很广泛，但也有最重点，儿童青少年还有准妈妈是比较大的一个消费群体，而一般，女性是最偏爱购物的，所以我们的主要目标顾客群体定位在广大女性同志。我们会在有关女性论坛、女性网站、女性杂志、妇幼论坛、杂志等购买广28、告位。我们的优势我们的优势 我们有一手的优质货源，专业的采购团队深入原产地并与农户或者商户建立良好的商务合作关系，保障货源稳定，及时了解货源信息。我们有全面缜密的营销计划，有专业的营销团队将理论实践与自身情况相结合，不断学习不断创新，全力高效的执行，扩大销量，占据市场竞争有利地位。我们有优秀的管理团队，各部门充分交流合作，办公实现信息化，决策和执行高效化。面临的问题面临的问题 产品的质量卫生问题：将有专业人员负责检验，建立责任机制。物流问题：前期我们将与EMS和某物流公司签订协议降低快递和物流费用。经初步调查河北省申通报价，省内8,省外10,西藏新藏价格在议，大客户省内6,省外8,西藏新藏价格29、在议。Ems现在是9元发全国,村县村也是9元，下个月:京津冀6.5,江浙户7元其它8.5广西新疆西藏13，以大客户的身份和其建立合作关系后，物流费用一定还会有下降的空间。财务分析财务分析是以会计核算和报表资料及其他相关资料为依据，采用一系列专门的分析技术和方法，对企业等经济组织过去和现在有关筹资活动、投资活动、经营活动的偿债能力、盈利能力和营运能力状况进行分析与评价，为企业的投资者、债权人、经营者及其他关心企业的组织或个人了解企业过去、评价企业现状、预测企业未来，做出正确决策提供准确的信息或依据的经济应用学科 从财务分析的服务对象看，财务分析不仅对企业内部生产经营管理有着重要的作用，而且对企业30、外部投资决策、贷款决策、赊销决策等有着重要作用。从财务分析的职能作用来看，它对于预测、决策、计划、控制、考核、评价都有重要作用。财务分析1.财务预测前提 2.未来3-5年销售收入分析3.未来3-5年成本分析4.未来3-5年损益分析5.未来3-5年现金流分析6.项目投资分析7.项目融资需求分析1.财务预测前提财务预测前提产品一（核桃）：整个市场容量:唐山市目前是0.5万吨,未来增长量0.2万吨核桃市场集中度低，但向优势区集聚趋势加强，集中度迅速提高，知名品牌较少，规模不大。目前单个市场需求量约为0.02万吨;计划占领市场30吨，其中20吨自己销售，另外10吨通过连锁加盟的形式进行。根据市场情况,31、连锁加盟费1万，所需加盟成本3万。产品二（板栗）：整个市场容量:唐山市目前是5万吨,未来增长量2万吨核桃市场集中度低，知名品牌不是很多，规模不大。目前单个市场需求量约为0.2万吨;计划占领市场30吨，其中20吨自己销售，另外10吨通过连锁加盟的形式进行。根据市场情况,连锁加盟费1万，所需加盟成本2万。1.财务预测前提财务预测前提产品三（瓜子）：唐山市目前整个市场容量和需求量都很大，各种品牌占有相当的份额。而目前湿瓜子占到市场份额的10%,未来市场占有率将达0.2%，前景相当可观；据市场预测，核桃价格将在未来5年内持续走高，板栗、瓜子价格将在今年基础上有所增长，三者利润可达35%。之后，将以在唐32、山市的发展战略向全国推广。2.未来未来3-5年销售收入分析年销售收入分析产品产品第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年产品产品1销售销售数量（吨）数量（吨）16.0017.0018.0019.0020.00产品产品1单价单价（元（元/千克）千克）25.0030.0032.0034.0035.00产品产品1收入收入（万元）（万元）40.0051.0057.6064.6070.00产品产品2销售销售数量（吨）数量（吨）16.0017.0018.0019.0020.00产品产品2单价单价（元（元/千克）千克）12.0018.0016.0018.0020.00产品产品2销售销售收33、入（万收入（万元）元）19.2030.6028.8034.2040.002.未来未来3-5年销售收入分析年销售收入分析产品产品第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年产品产品3销售销售数量（吨）数量（吨）4.006.008.009.0010.00产品产品3单价单价（元（元/千克）千克）12.0020.0016.0018.0020.00产品产品3收入收入（万元）（万元）4.8012.0012.8016.2020.00总销售收总销售收入（万元）入（万元）54.0093.6099.20115.00130.003.未来未来3-5年成本分析年成本分析总成本包含:主营业务成本;销售费用34、;管理费用;财务费用等等成本主营业务成本直接人工直接材料其他直接制造费用生产管理人员折旧维修办公水电劳保其他管理费用三项费用行政管理人员工资和福利费*办公设施折旧费*维修费*办公用品*低值易耗品摊销办公费*差旅费*工会经费*职工教育培训费*劳动保险费*咨询费*诉讼费*董事会会费技术转让费*上交管理费*无形资产摊*存货跌价准备*坏帐损失准备*业务招待费销售费用财务费用*广告费*运输装卸费*展览费*销售机构经费*销售人员工资福利佣金利息融资手续费汇兑损失3.未来未来3-5年成本分析年成本分析 年份 项目第第 一一 年年 第第 二二 年年 第第 三三 年年 第第 四四 年年 第第 五五 年年主营业务35、成本（万元）37.2045.0047.0053.0060.00销售总成本（万元）39.0047.0050.0058.0065.00销售费用（元）30000.0050000.0070000.00100000.00 130000.00管理费用（元）20000.0040000.0050000.0070000.0090000.00财务费用（元）10000.0020200.0030604.0041216.0852040.404.未来未来3-5年损益分析年损益分析损益表反映公司在一段时期内，通常是一年、半年、一季度或一个月期间内，使用资产从事经营活动所产生的净利润或净亏损。净利润增加了投资者的价值，而净亏36、损减少了投资者的价值。单位：万元 年份 项目第一年第一年 第二年第二年 第三年第三年 第第 四四 年年 第五年第五年一、销售收入一、销售收入54.0093.6099.2115.00130.00减：成本及税金39.0047.0050.0058.0065.00二、销售利润销售利润15.0046.6049.2057.0065.00减：管理费用2.004.005.007.009.00 销售费用3.005.007.0010.0013.00 财务费用1.002.023.064.125.20三、营业利润三、营业利润9.0035.6034.2035.8837.80减：所得税0.000.000.000.000.37、00四、净利润四、净利润9.0035.6034.2035.8837.805.现金流量分析现金流量分析现金流量表报告公司在一段时期内从事经营活动、投资活动和筹资活动所产生的现金流量。因此，该报表分别报告公司“来自经营活动的现金流量”（如净利润、折旧、摊销、递延所得税、流动资产与流动负债之差，等等），“来自投资活动的现金流量”（如资本性支出、并购支出、出售资产、投资回收，等等）和“来自筹资活动的现金流量”（长短期负债增减、配股、增发新股、利息和股利支出，等等）。5.现金流量分析现金流量分析单位：万元单位：万元第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年现金流入现金流入销售收入销售收38、入54.0093.6099.20115.00130.00现金流出现金流出经营成本经营成本3.005.007.008.0010.00管理费用管理费用2.004.005.007.009.00销售费用销售费用3.005.007.0010.0013.00财务费用财务费用1.002.023.064.125.20税金税金0.000.000.000.000.00净现金流净现金流合计合计45.0077.5877.1485.8894.806.项目投资分析投资分析的优点投资分析的优点投资分析提供了定量的分析框架来分析投资的机会当在选择不同的投资和策略方向时非常有用：可以将投资的机会进行量化分析帮助进行“干/不干”39、的决策基于定量的指标对于投资机会/战略选择进行优先化常用的工具包括：投资回收期内部投资回报率法(IRR)（略）投资分析工具之一：投资回收期投资分析工具之一：投资回收期投资回收期是评估投资项目的一个简便方法，关注的是于回收投资成本所需的时间。投资回收期即表示一个资金预算项目收回所有成本的总时间。投资回收期也称返本期，是反映投资方案清偿能力的重要指标，分为静态投资回收期和动态投资回收期。静态投资回收期静态投资回收期静态投资回收期是在不考虑资金时间价值的条件下，以项目的净收益回收其全部投资所需要的时间。投资回收期可以自项目建设开始年算起，也可以自项目投产年开始算起，但应予注明。（1）计算公式计算公式40、静态投资回收期可根据现金流量表计算，其具体计算又分以下两种情况：1）项目建成投产后各年的净收益（即净现金流量）均相同，则静态投资回收期的计算公式如下：Pt=K/A2）项目建成投产后各年的净收益不相同，则静态投资回收期可根据累计净现金流量求得，也就是在现金流量表中累计净现金流量由负值转向正值之间的年份。其计算公式为：Pt累计净现金流量开始出现正值的年份数-1+上一年累计净现金流量的绝对值/出现正值年份的净现金流量（2）评价准则评价准则将计算出的静态投资回收期（Pt）与所确定的基准投资回收期（Pc）进行比较：l）若PtPc，表明项目投资能在规定的时间内收回，则方案可以考虑接受；2）若PtPc，则方41、案是不可行的。静态投资回收期静态投资回收期.64,000164,000264,0003210,000年64,00045投资回报期投资回报期3.283.28年年8900012345各年现金净流量-2100006400064000640006400089000现金净流量累积-210000-146000-82000-1800046000135000PT=3+18000/64000=3.28125年动态投资回收期动态投资回收期动态投资回收期是把投资项目各年的净现金流量按基准收益率折成现值之后，再来推算投资回收期，这就是它与静态投资回收期的根本区别。动态投资回收期就是净现金流量累计现值等于零时的年份。（42、l）计算公式计算公式。动态投资回收期的计算在实际应用中根据项目的现金流量表，用下列近似公式计算：Pt（累计净现金流量现值出现正值的年数-1）+上一年累计净现金流量现值的绝对值/出现正值年份净现金流量的现值（2）评价准则评价准则。1）PtPc（基准投资回收期）时，说明项目（或方案）能在要求的时间内收回投资，是可行的；2）PtPc时，则项目（或方案）不可行，应予拒绝。按静态分析计算的投资回收期较短，决策者可能认为经济效果尚可以接受。但若考虑时间因素，用折现法计算出的动态投资回收期，要比用传统方法计算出的静态投资回收期长些，该方案未必能被接受。1.折现率的含义折现率是将未来收益还原或转换为现值的比率43、。折现率实质是一种资本投资的收益率。企业投资者的愿望是以较小的风险来获得较大的收益，但在一个较为完善的市场中，要获得较高的投资收益就意味着要承担较高的风险，即收益率与投资风险成正相关。折现率的本质揭示了确定折现率的基本思路，即折现率应等同于具有同等风险的资本收益率。2.折现率的确定原则（1）折现率应高于国债利率和银行利率。企业将资本投资于国债或银行，不需承担风险，但投资回报率较低，因此，大多数投资者愿冒一定风险投资，如投资于企业，以期获得更多收益，故企业价值评估时折现率应高于国债利率和银行利率。（2）折现率水平应以行业平均收益率为基础。企业收益水平有明显的行业特征，行业结构强烈影响着竞争规则的44、确立和行业内部的所有企业，行业主要结构特征决定了竞争的强弱，进而决定了行业的收益率和行业内企业的盈利空间。动态投资回收期动态投资回收期.64,000164,000264,0003210,000年64,0004589000 01 12 23 34 45 5各年现金净流量各年现金净流量-210000-21000064000640006400064000640006400064000640008900089000现金净流量累积现金净流量累积-210000-210000-146000-146000-82000-82000-18000-180004600046000135000135000IC=10%I45、C=10%折现系数折现系数1 10.90910.90910.82640.82640.75130.75130.6830.6830.78350.7835现金净流量现值现金净流量现值-210000-21000058182.458182.452889.652889.648083.248083.2437124371269731.569731.5净流量现值累积净流量现值累积-210000-210000-151818-151818-98928-98928-50844.8-50844.8-7132.8-7132.862598.762598.7=4+7132/69731=4.102年7.项目融资需求分析总投资规46、模 为了完成2011年占领唐山市场计划，吸收20名加盟店（目前唐山市相关连锁店并不多）,之后全国推广。总投资规模：每个店建店及设备共需万元，10个自建店合计需要：25万；运营现金准备（包括维护、赁租、水电、原料及产品、宣传等）:8万；资金用途：为了提升企业形象，拟与唐山消协合作建立先行赔付基金：5万。连锁推广与培训5万连锁信息化管理7万合计：50万其中自酬资金50万，出让50股权融资50万；银行贷款50万投资者退出方式投资者退出方式未来退出规划上市股份转让：在新一轮融资时择机退出XX干货公司股东回购：在投资协议中加入有相关约定分红：通过分红，逐步收回投资股转债：如果项目不能取得预期回报，并无法转让，可以转为发起人个人债务。发起人股份减持，如项目不能取得预期回报，发起人可见持股份，以保证投资人利益。JUST DO IT！