1、一体化展览解决方案商业计划书 前 言 xx展览有限公司(xx,以下简称“xx”)，计划通过整合展会大数据，进行深入数据分析，与企业深度合作，从而成为区别于传统展会公司模式的“专业的企业一体化展览解决方案供应商的领导者”。其具体经营模式为Interactive Service Total Solution plan on Exhibition,简称ISTSE.ISTSE选择利用展会行业数据，进行资源整合，利用差异化经营向企业提供整体服务。该市场目前没有实践者，也没有相关理念被正式提及，属于未开发的处女地。整体解决方案也符合目前企业发展潮流和需要，利于企业提升资源利用率和整体效率，便于管理，可以实2、现企业、公司双赢。公司使命陈述目 录PART 1 投资价值PART 2 行业前景PART 3 商业模式PART 4 策略PART 5 发展规划PART 6 公司现状PART 7 竞争分析PART 8 财务预测分析PART 9 融资计划PART 10 风险因素与对策PART 11 潜在发展机会一体化展览解决方案商业计划书PART 1 投资价值PART 1 投资价值 近几年来，会展行业以年均20%的速度发展，市场总体需求持续增大。但行业发展仍局限于传统的主场管理服务，客户特装服务等中游业务。市场缺乏标准、企业服务鱼龙混杂，缺乏高效的数据、资源整合管理服务。ISTSE选择利用展会行业数据（信息管理、3、互联网），进行资源整合，利用差异化经营（电子平台、交互式服务）向企业提供整体服务。该市场目前没有实践者，也没有相关理念被正式提及，属于未开发的处女地。整体解决方案也符合目前企业发展潮流和需要，利于企业提升资源利用率和整体效率，便于管理，可以实现企业、公司双赢。PART 2 行业前景一、会展行业发展现状二、政府政策支持情况三、全国展会开展情况PART 2 行业前景一、会展行业发展现状会展行业发展迅速PART 2 行业前景 xx公司所从事的会展特指展览会、博览会、交易会、展销会、展示会。2012年，中国会展业保持了持续健康发展的良好势头，会展业规模不断扩大，经济效益继续攀升，场馆及配套设施建设日趋4、完善，会展业已从规模化发展逐步转向专业化、品牌化、国际化，并显示出强大的关联效应和经济带动作用，为促进国民经济发展发挥了积极作用。中国会展业“起步晚，发展快”。我国1997年的展览项目数首次突破1000个，到2001年突破2000个，2002年就超过3000个，2005年估计约为3800个，2012年全国共举办展出面积5000平方米以上的展览会7189场，较2011年增长5.3%；展出总面积8990万平方米，较2011年增长10.7%。2012年，我国会展业直接产值约3500亿人民币，较2011年增长16.1%，占全国国内生产总值的0.68%，占全国第三产业产值的1.53%。二、政府政策支持情5、况政府政策支持明显PART 2 行业前景 2013年，中央和地方政府继续对展览业保持较高的关注度。在党的十八大报告中，现代服务业已成为中国经济战略结构调整的重要组成部分。特别是许多中小城市，政府开始认识到展览会良好的经济和社会效应，出台了支持会展业发展的政策。我国场馆建设过热的呼声一直未歇，但随着城镇化进程的加速，大型展览场馆仍不断开工和落成，并呈现出规模大、参与主体多、城市范围广的特点。目前，中国会展业在区域分布上，基本上形成了以北京、上海、广州、大连、成都、西安、昆明等会展中心城市的环渤海会展经济带、长三角会展经济带、珠三角会展经济带、东北会展经济带及中西部会展城市经济带等五大会展经济产业6、带框架。中国会展业具有光明的发展前景。目前，会展经济的发展已经越来越多地引起政府和相关部门的高度重视，相关政策和措施陆续出台。国家“十二五”规划中又提到会展业，再次对我国会展业的发展做出战略性的规划。二、政府政策支持情况PART 2 行业前景时间时间政策政策内容与意义内容与意义主要影响主要影响2009年4月2日中国农业会展分类认定办法（试行）和中国农业会展分类标准（试行）中国贸促会农业行业分会召开专家组会议，对首批20个农业展览认定项目进行初审。规范农业展会的市场，促进农业会展经济的发展。2011年商务部办公厅关于重新下达2011年第一批国内贸易行业标准项目计划的通知由全国会展工作委员会建议制7、定的会议中心运营服务规范、展览场馆运营服务规范等两项标准获得正式批准立项。并确定由全国会展工作委员会和国家会议中心负责牵头两项标准起草工作。商务部正式批准会展场馆运营服务两项规范立项。对规范会展场馆经营十分有利。2011年12月20日商务部关于“十二五”期间促进会展业发展的指导意见主要发展方向：1）加强产业规划；2）加快市场化和专业化进程；3）着力扶持品牌展会发展；4）引导各类会展主体协调发展；5）推动构建会展业服务体系；6）夯实行业发展基础；7）稳步推进行业信用体系建设；8）加强对外交流合作，开拓国际市场。对2013年以及未来几年大型国际会展有一定影响。2012年10月关于申报2013年在华8、举办国际科技会展计划的通知为规范在华举办国际科技会展的审批工作，管理和统筹安排2013年度在华举办的国际科技会展，已启动2013年在华举办国际科技会展计划申报工作。2013年2月2013年农业部展览计划为推动各地开拓农产品市场，农业部对辽宁特色农产品、云南高原特色农产品、甘肃农产品暨高原夏菜、青海农畜产品、新疆名优特产品、全国名优果品、安化黑茶、凉山马铃薯、眉县猕猴桃、北大荒农机展、江苏农机展、中国绿博会、中国渔博会、中国种博会、中国花博会及农民摄影展等16场展销或推介活动予以支持。2013年3月关于印发2013年商务部主办内贸展会计划的函为全面贯彻落实党的十八大精神和中央经济工作会议部署，发9、挥会展业在拉动内需、扩大消费、促进经济发展等方面的积极作用，带动广大企业特别是中小商贸企业开拓市场、搞活流通，2013年商务部将继续举办中国食品博览会、中国绿色食品博览会、跨国零售集团采购会和中国西部国际采购商大会等展会。PART 3 商业模式一、传统会展行业商业模式分析二、ISTSE业务模式分析PART 3 商业模式一、传统会展行业商业模式分析传统会展公司其主业范围主要集中在行业中游，即物流、场馆租赁、工程和设计。据了解，目前市场上95%以上的会展公司其主要业务集中在工程和设计领域；个别资源较为丰富的公司，与主办单位协同合作，作为承办单位进入会展行业上游，这类公司占5%左右；部分资源整合能力10、较强的行业领导者，如笔克会展等，在进入上游领域之后，也开始拓展下游服务，形成了具有上游、中游、下游一体化服务能力的综合性服务企业，这类公司占2%左右。传统会展行业架构图PART 3 商业模式上游、中游、下游一体化服务能力的综合性服务企业其服务着眼点是会展市场，即企业决定参展后，会展公司协助企业进行展示及后续服务。其流程如左图所示。PART 3 商业模式一、传统会展行业商业模式分析上针对客户进行一对一服务；借助公司行业背景优势及数据资源（自有、购买）协助客户公司，针对其客户产品进行会展营销专业分析，以确定整年的会展计划；协助客户进行具体会展执行工作，包括项目管理、设计、施工、现场服务、潜在客户追11、踪、配套服务等。PART 3 商业模式二、ISTSE业务模式分析xx公司相信，通过协助客户公司针对市场进行专业分析，基于大数据收集、分析结果进行高效的资源分布，提升客户公司资金利用效率，可以实现xx公司和客户公司稳定的长久合作关系，从而进一步形成与客户公司的双赢。PART 4 策略PART 4 社区商业的开发模式一、整体策略二、实施步骤PART 4 策略xx的短期目标是改变目前会展行业格局，实现从市场追随者到市场领先者的突破。长期目标是成为提供专业化会展行业整体服务供应商。公司的整体策略主要是：利用会展行业大数据优势，针对客户实际情况进行专业化分析，从而提供会展营销策略、年度会展方案选择、营销12、资源分配、具体展会目标客户分析及展品选择、展会设计和实施、客情跟进、配套服务等基于电子商务平台的交互式的一体化解决方案。一、整体策略PART 4 策略二、实施步骤（一）、利用既有的长期合作客户启动该业务模式初期，采取与公司长期合作伙伴联动的模式，通过与其市场营销部门进行沟通，以利润换取市场的方式，推动新业务模式。（二）、聚焦细分专业市场，利用客户口碑推动品牌营销中期，利用企业在细分专业市场的局部优势，通过展示与合作企业新模式的实际营销效果，树立细分市场行业口碑，赢得该行业主要客户群体。（三）、选择性拓展细分专业市场，进入上游领域。后期，在积累了客户资源，树立了细分市场行业口碑后，利用既有资源推13、进与行业协会、主办单位的紧密互动，从而提升参与传统会展领域上游的程度。（四）、利用专业细分市场领先优势，树立行业风向标。最后，利用在专业细分市场具备的领先优势，利用掌握的数据和对行业的深入理解，通过创办行业专业期刊、杂志、网站等方式，将自身品牌延伸成为该细分行业风向标，从而完成自身演变，成为具备几个细分专业市场的主办单位及一体化服务供应商。PART 5 发展规划PART 5 发展规划本公司完成融资200万人民币。选定公司优势专业细分市场作为新模式推广市场；按照细分市场需求确定优秀人才计划（资源整合、数据分析、客户拓展）。审核、修正公司的业务发展战略；制定详尽的运营方案。拓展与既有长期合作客户的14、合作关系，启动“低价换市场”，推动新的合作模式。力争使新模式业务成交额达到50万元。第一季度2015业务拓展计划PART 5 发展规划根据第一季度运营情况，微调经营模式，规避系统风险。与3家企业达成合作意向并签订合同；有针对性的与细分行业的Top 10的领导者接触，0利润模式促成合作；在细分行业市场风向标媒体投入广告；力争使新模式业务成交额达到150万元。第二季度2015业务拓展计划进一步拓展与细分市场行业领导者的新模式合作；与5家企业达成合作意向并签订合同；加大细分行业市场广告投入；力争使新模式业务成交额达到250万元。第三季度PART 5 发展规划与10家企业达成合作意向并签订合同；采取与15、国外会展公司合作的方式（利润共享，资源共享），建立国内外专业细分市场跨国展览合作模式；进一步加大细分行业广告市场投入，引入外资合作示例；力争使新模式业务成交额达到500万元。第四季度2015业务拓展计划2016-2020规划目标项目20162017201820192020细分市场类别11223行业 签约企业数量20305080120行业 领导者签约数量246812新模式业务 交易金额（万）10001500250040006000PART 6 公司现状PART 6 公司现状公司成立于2012年，目前年营业额在1200万。在灯光照明、旅游的会展行业具备一定资源，拥有一定数量的长期合作伙伴。公司概况16、u主要集中在主场服务（11场，业务总量的5%），特装搭建（业务总量的95%）；u平均毛利润率30%u平均净利润率12%业务状况缺乏强大的资源整合能力没有专业数据收集、整理能力；没有细分市场分析能力；缺乏能够和企业进行营销方案策划的专业人员设计团队较为年轻，团队基本能够满足具体实施设计需要；公司项目执行团队经验丰富，现场执行能力强人员状况PART 7 竞争分析PART 7 竞争分析主要竞争对手-市场领导者，品牌已经树立，展商找他们。-以中字头的主场服务为主。-无主场服务，搭建为主。-模仿者，位于北京，多地布点。-通过网络推广发展的后起之秀，主营搭建业务。u 目前市场领导者领先优势明显，正面竞争无17、法进行有效突破；u 所有竞争者主要集中在传统会展行业的上、中、下游，其中以中游居多；u 目前市场上没有从事为客户提供从数据分析、方案策划、资源优化配置服务的供 应商；u 可以利用差异化经营理念实现突破；竞争分析PART 7 竞争分析PART 8 财务预测分析PART 8 财务预测分析一、财务预测的说明二、财务计划报表测算期取2015-2020年。业务收入来源于传统业务模式（主场、特装），新业务模式（数据服务、一体化解决方案）。假定新业务模式对传统业务模式影响是每年增加5%假定公司办公场所租金每年增加5%。假定每年上调10%员工工资。假定招募符合公司新模式需求的员工人数为7人，新增人员起始薪资总18、额是140万元，公司总计薪资总额是200万元。公司整体价值估算采用的是评估传统产业的评估方法，为谨慎起见，折现率取值为15%。折现率=安全利率+风险利率，取安全利率为7年期国债利率3.5%，风险利率取11.5%。财务预测说明PART 8 财务预测分析财务计划附表PART 8 财务预测分析序号收入项目20152016 2017 2018 201920201传统业务模式1200 1260 1323 1390 1459 1531 2新业务模式500 10001500250040006000新业务模式合作企业1020305080120合计1700 2260 2823 3890 5459 7531收入预19、测表单位：万元财务计划附表PART 8 财务预测分析成本表单位：万元序号费用分类2015201620172018201920201客户开发255 348 443 615 864 1190 2市场推广170 232 295 410 576 793 3房租100 105 110 116 122 128 4工资及福利200 220 242 266 293 322 5项目费用850 1160 1476 2049 2878 3966 合计1575 2065 2566 3455 4732 6399 财务计划附表PART 8 财务预测分析损益表单位：万元序号项目2015201620172018201920220、01收入1700 2320 2952 4097 5757 7933 2毛利润125 255 386 642 1025 1533 3所得税41 84 127 212 338 506 4净利润84 171 258 430 687 1027 5公积金、盈余公益金8 17 26 43 69 103 6可分配利润75 154 233 387 618 925 PART 9 融资计划PART 9 融资计划u 公司欲通过第三方投资筹资200万人民币。融资概述u市场和公关 40万u人才招聘 30万u单一细分市场数据库构建 80万u行业调研 40万u营运费用（主要依托原有资源）10万u总计 200 万资金使用PA21、RT 9 融资计划投资退出策略 1）IPO。公司计划在两年左右的时间里达到在中国境内外上市的基本要求，视公司的业务发展情况、资本市场状况选择在国外资本市场公开发行上市。投资人通过二级市场出售其所持有的股份，从而实现投资收益。2）兼并收购。公司在可以体现全体投资人利益的前提下，不排除考虑接受第三方兼并收购的方案作为投资退出的途径。3）股权回购/管理层回购。作为备选方案，不排除考虑接受管理层回购股权或公司进行股权回购作为投资退出的途径。PART 10 风险因素及对策PART 10 风险因素及对策目前市场上还没有此类型资源整合服务的公司，市场对新模式的认可度有待考验。对策：通过与长期合作客户合作，从而较顺畅的导入新模式。（一）新模式市场认可度原有公司人员主要集中在项目实际操作，对于数据分析及资源整合能力不足。对策：利用具有市场竞争力的价格引入专业人才。（二）现有团队对数据、资源整合能力不足基于数据分析，提供整体解决方案的模式较可能被其他公司模仿。对策：数据购买时引入独家所有权、排他性合同约定。（三）新模式被其他公司进行模仿Q&AThanks!