1、XXXX航空快运有限公司发展战略项目航空快运有限公司发展战略项目商业计划报告商业计划报告 机密文件，仅限项目内部使用第2页总目录总目录n公司背景n市场机会n远景目标n业务模式的演进n实施计划n财务、风险和机遇n附录机密文件，仅限项目内部使用第3页目录目录n公司背景公司背景机密文件，仅限项目内部使用第4页XXXX航空集团是中国第四大航空企业集团航空集团是中国第四大航空企业集团nXX航空集团前身是XX省航空公司。公司自1993年成立以来平均每年销售收入的增长幅度为64%。1999年以来，在中国民航产业重组的过程中新华航空、长安航空、山西航空加入XX航空集团，使XX航空集团成为中国继国际航空集团、东2、方航空集团、南方航空集团之后的第四大航空企业集团nXX航空集团有航空运输、机场、酒店旅游、金融证券、航空制造、房地产等六大板块，是目前中国航空品种最为齐全的航空企业集团nXX航空集团下属XX航空股份有限公司是XX上市公司n另外，XX航空集团产权结构清晰，经营体制灵活，在中国航空业率先引进境外战略投资者，和其它中国航空公司相比具有很大的体制优势机密文件，仅限项目内部使用第5页作为作为XXXX航空集团的子公司，航空集团的子公司，XXXX航空快运有限公司（以下简称航空快运有限公司（以下简称XXXX快运）可以凭借许多快运）可以凭借许多独特优势独特优势XX航空集团XX航空股份有限公司新华航空有限公司长安3、航空有限公司山西航空有限公司其它二级公司XX快运 85%股份5%股份客机腹仓统一经营nXX航空集团作为中国大型运输企业集团，有很大的资产规模和融资能力，可以为XX快运带来资金优势nXX航空集团下属的四个主要航空公司将客机腹仓货运运力提供XX快运使用，这是一张覆盖全国70多个主要城市、包括9个基地机场地面操作功能在内的航空货运网络 nXX航空集团丰富的航空公司运作经验使XX快运可以跳过从头摸索经营航空器这一环节nXX航空集团与中国民航管理当局的良好关系使XX快运可以获得政策优势XX快运可以凭借的独特优势快运可以凭借的独特优势XX机场10%股份机密文件，仅限项目内部使用第6页XXXX快运是中国少数4、几家获准从事国内航空货运运输的专业货运航空公司，非常易于快运是中国少数几家获准从事国内航空货运运输的专业货运航空公司，非常易于建立竞争壁垒建立竞争壁垒nXX快运是除中国货运航空公司、中国邮政航空公司、中国国际航空（货运）、中国南方航空（货运）以外唯一获准经营航空货运国内航线（包括夜航航线）的专业货运航空公司；在未来3年内将不会再有国内或者国外企业获得这一许可nXX快运注册在XX，并且在XX机场具有基地航空公司地位，这样XX快运实际上在北京、天津、XX、西安、太原、海口、深圳具有机场地面操作功能，适合构建以上述机场为枢纽的全货机干线运输网络机密文件，仅限项目内部使用第7页目录目录n市场机会市场规5、模与增长市场规模与增长市场发展趋势和机会机密文件，仅限项目内部使用第8页本报告所使用的名词解释本报告所使用的名词解释外包物流、航空货运、快递外包物流、航空货运、快递外包物流外包物流：以长期合约形式外包整个物流过程，或者其中的某些功能(包括运输、订单履行、仓储或反向物流等)的第三方公司-第三方物流的发展第三方物流的发展 -航空货运航空货运：在单张合约下货主与承运人间的门到机场(D-A)/机场到门(机场到门)/门到门(门到门)运输快递快递：符合以下两个条件:扮演综合者角色,向货主提供一站式运输服务,把货物由指定收货处送抵货主特指的终点具时效性或供给提速产品货主承运人一体化物流企业收货人货代2-7天6、 速度要求速度要求 48小时内快递快递非快递非快递-名词定义名词定义 -运输合同运输合同/分销分销物流外包物流外包物流管理的物流管理的集成集成策略伙伴策略伙伴 战略伙伴战略伙伴3PL3PL3PL3PL3PL3PL机密文件，仅限项目内部使用第9页航空运输成为迅速发展的中国运输业市场中的重要运输形式，并且在整个运输周转航空运输成为迅速发展的中国运输业市场中的重要运输形式，并且在整个运输周转量中比重逐渐增长量中比重逐渐增长1990-19991990-1999各种运输形式占各种运输形式占FTKFTK总量的比重总量的比重水路水路公路公路航空航空铁路铁路19991999年年19901990年年53.94%7、53.94%32.57%32.57%0.11%0.11%13.38%13.38%45.32%45.32%41.52%41.52%0.03%0.03%13.13%13.13%单位：%注：*FTK：吨公里，运输周转量资料来源：中国统计年鉴1990-19991990-1999各种运输形式各种运输形式FTK*FTK*的增长率的增长率单位：%5%2%7%20%0%5%10%15%20%25%公路公路铁路铁路水路水路航空航空机密文件，仅限项目内部使用第10页北京天津大连青岛广州XX西安成都宁波南京厦门昆明乌鲁木齐兰州哈尔滨长沙沈阳重庆杭州西宁格尔木拉萨中枢机场和机场的改扩建方案正在驱动航空货运和快递业务的8、迅速增长，为未来与中枢机场和机场的改扩建方案正在驱动航空货运和快递业务的迅速增长，为未来与航空运输业相关产业的发展提供了坚实的基础航空运输业相关产业的发展提供了坚实的基础资料来源：chinainfobank,2001年机场,航空旅游业分析报告，埃森哲访谈n伴随航空货运市场的增长，各大机场积极改善货运、物流服务的能力：例如:XXXX机机场场-成立浦东国际机场货运站公司，设立分类产品货库 广广州州机机场场-建立华南地区航空物流中心，设立海关监管库深深圳圳机机场场-投资万美元新建一座货运中心，包括货物运输中心、国内货站、国际货运区及国际货站n在民航总局的“十五”发展规划中，加快货运发展被列为重要位置9、，并且将在天津和深圳机场建立分拣、分拨中心n“十五”期间将强化首都、浦东和新白云3个机场的全国大型枢纽地位及配套设施建设，提高中转能力和国际通航能力，使之成为全国性航空客货集散中心。将沈阳、武汉、成都、昆明、西安、乌鲁木齐等6个机场建设成区性中型航空客货集散中心。完善干线机场。到2005年，全国民用运输机场达到173个左右，其中大型枢纽机场3个，中型枢纽机场6个，干线和支线机场164个计划拓展物流和货运能力、服务的机场计划拓展物流和货运能力、服务的机场机场的规划与民航机场的规划与民航“十五十五”规划规划机密文件，仅限项目内部使用第11页与国际市场的发展速度相比，中国的航空货运和快递业的发展均高10、于国际的增长水与国际市场的发展速度相比，中国的航空货运和快递业的发展均高于国际的增长水平平资料来源：波音公司2000年市场预测报告,从统计看民航1997-2001，埃森哲访谈，埃森哲分析航空货运航空快递13014514815216112141691002040608010012014016018019961997199819992000单位：十亿吨公里国际航空货运年均增长率1996-2000：6%6%国际航空快递年均增长率1996-2000：17%17%52.42.93.34.2012345199619971998199920000.170.150.130.090.11中国航空货运年均增长率111、996-2000：20%20%中国快递年均增长率1996-2000：18%18%单位：十亿吨公里国际航空货运及快递发展国际航空货运及快递发展中国航空货运及快递发展中国航空货运及快递发展机密文件，仅限项目内部使用第12页n奥运会将为中国带来大量商机，外资物流公司看准奥运会的运输需求，加大投资和发展马士基物流公司通过赞助奥运争夺物流方面的优先权UPS全力开拓市场，尽可能的提供奥运会的运输需求n申奥成功会给整个GDP带来2-3%的正面影响n根据预测，我国GDP在“十五“期间年均增长7.5%，并且在以后五年内将以7%的速度持续增长，加强对航空运输增长的影响n据波音公司预测中国GDP的快速增长将带来大量12、航空货运需求，航空货运的涨幅为9%以上持续的经济增长，申奥成功，加入持续的经济增长，申奥成功，加入WTOWTO和基础设施的发展都将推动物流和航空运输和基础设施的发展都将推动物流和航空运输相关行业的发展相关行业的发展国内生产总值（国内生产总值（GDPGDP）的持续快速增长）的持续快速增长申奥成功对航空运输业的促进申奥成功对航空运输业的促进加入加入WTOWTO对经济的促进对经济的促进机场等基础设施的扩建机场等基础设施的扩建n伴随着货运的飞速增长，全国有22个机场在建项目，包括扩建跑道，停机坪，提高相关物流服务能力n在民航总局的“十五”发展规划中，加快货运发展被列为重要位置，并且将在天津和深圳机场建13、立分拣、分拨中心n根据亚洲开发银行的预测，进入WTO将使我国的GDP平均每年增加2.92个百分点n的成员国地位将会给中国带来每年2.4的额外贸易增长量。美国国际贸易委员会则预测，一旦中国完全履行削减关税的承诺，每年的总出口量增长率将达10.1n进口的数量将持续地增长机密文件，仅限项目内部使用第13页20002000年中国航空货运市场规模年中国航空货运市场规模8080亿美金亿美金20002000年中国航空货运的市场规模达到年中国航空货运的市场规模达到8080亿美金，货邮周转量达到亿美金，货邮周转量达到5050亿吨公里亿吨公里资料来源：从统计看民航1995-2001、埃森哲分析、空中客车公司航空市14、场预测2000-2019单位：十亿吨公里-中国航空货运市场规模中国航空货运市场规模 -0.881.071.141.341.541.822.110.981.161.241.561.82.412.9201234561994199519961997199819992000国内航线国际航线总体年均增长：18%国内市场年均增长16%1.61.66.46.4航空运费相关地面及物流服务单位：十亿美金20002000年中国航空货运市场年中国航空货运市场FTKFTK5050亿吨公里亿吨公里机密文件，仅限项目内部使用第14页20002000年中国快递市场（包括地面）的规模为年中国快递市场（包括地面）的规模为11115、1亿美金，并且保持较高的增长率亿美金，并且保持较高的增长率资料来源：从统计看民航1995-2001、中国统计年鉴2001、埃森哲分析-中国快递市场规模中国快递市场规模 -注：EMS 所占的航空快递和全部快递市场的比例一致年均增长率：19.48%20002000年中国快递市场规模年中国快递市场规模10.510.5亿美金亿美金20002000年中国快递市场年中国快递市场FTKFTK1.31.3亿吨公里亿吨公里单位：十亿美金单位：万吨公里0200040006000800010000120001400019942000FTK邮政航空快递其它航空快递0.620.43非邮政快递（地面和航空）邮政快递机密文16、件，仅限项目内部使用第15页尽管中国外包物流刚刚起步，但是具有相当大的发展潜力尽管中国外包物流刚刚起步，但是具有相当大的发展潜力中国企业物流支出占中国企业物流支出占GDP14%GDP14%其中外包物流的支出所占比例极小，总数不超其中外包物流的支出所占比例极小，总数不超过过1 1亿美金亿美金资料来源：China Infobank，中国经营报，埃森哲内部资料，JP Morgan单位：十亿美金物流支出20002000年中国年中国GDPGDP：1077010770亿美金亿美金外包物流支出其它注：*亚洲指日本、韩国、香港、台湾和新加坡，不包括中国大陆926151100%95%94%98%0%5%6%3%17、0%20%40%60%80%100%中国（估计）美国欧洲亚洲*机密文件，仅限项目内部使用第16页因此，目前因此，目前XXXX快运的目标市场规模总计快运的目标市场规模总计9090亿美金，主要由航空货运和快递市场的收亿美金，主要由航空货运和快递市场的收入组成入组成资料来源：JP Morgan，埃森哲内部资料，中国统计年鉴2001n航空货运和快递都是直接服务于货主和收货人的门到门服务n航空货运和快递市场中航空承运的运费收入仅为整体市场收入的20%n目前，中国物流市场还停留在运输合同阶段，物流服务的提供商很少有提供增值物流服务的能力要点要点 2000 2000年中国航空货运年中国航空货运 、快递、快递18、和物流市场构成和物流市场构成 603734119运输支出仓储库存成本订单处理管理费用0.010.011 18 8航空货运外包物流快递20002000年中国物流总支出年中国物流总支出=151=151单位：十亿美金XX快运的目标市场机密文件，仅限项目内部使用第17页资料来源：埃森哲分析01020304020002010单位：十亿FTK-2010-2010年我国航空货运市场规模年我国航空货运市场规模-乐观预测比较可能预测保守预测综合了运力法、时间序列法和美国比较法三种预测方法以后，埃森哲认为今后综合了运力法、时间序列法和美国比较法三种预测方法以后，埃森哲认为今后1010年年中国航空货运市场规模的年19、均增长率在中国航空货运市场规模的年均增长率在10-20%10-20%之间，比较可能在之间，比较可能在13%13%左右左右n年均增长率21%n2010年FTK 338亿吨公里美国比较法n年均增长率13%n2010年FTK 172亿吨公里运力分析法n年均增长率11%n2010年FTK 140亿吨公里时间序列法机密文件，仅限项目内部使用第18页资料来源：埃森哲分析04812162020002010乐观预测比较可能预测保守预测根据快递市场的历史增长趋势进行回归分析，埃森哲认为今后根据快递市场的历史增长趋势进行回归分析，埃森哲认为今后1010年中国快递市场规年中国快递市场规模的年均增长率在模的年均增长率20、在20-30%20-30%之间，比较可能在之间，比较可能在25%25%左右左右单位：十亿美金-2010-2010年我国快递市场规模年我国快递市场规模 -n年均增长率30%n2010年快递收入150亿美元乐观预测n年均增长率25%n2010年快递收入100亿美元比较可能预测n年均增长率20%n2010年快递收入70亿美元乐观预测机密文件，仅限项目内部使用第19页随着中国加入随着中国加入WTOWTO以后各个行业市场竞争格局的变化，中国的物流外包市场将经历以后各个行业市场竞争格局的变化，中国的物流外包市场将经历一个高速增长的时期一个高速增长的时期市场需求市场供应n中国加入WTO以后更多的跨国公司将在21、中国建立生产和分销基地，而跨国公司已经普遍具有把部分或者全部物流功能外包的意识n中国企业为了应对更多的来自跨国企业的竞争，必须更加专注在自身的核心能力上；大量的高科技产品制造企业、汽车制造企业、医药制造企业、消费品制造企业、零售企业、化工企业将不得不进行物流外包以提高供应链效率，降低整体成本n中国的高科技产品制造企业、汽车制造企业、医药制造企业、消费品制造企业、零售企业、化工企业正在经历一个整合阶段，整合的结果将是中国上述行业出现更多年收入1亿美金以上的大型企业，而往往只有达到这样规模的企业才会考虑物流功能的外包n中国加入WTO5年以后物流服务市场将对外资全面放开；外资物流服务企业的进入将大幅22、提高物流外包市场的整体服务水平，使得企业的外包物流需求能够得到较好的满足n中国的物流服务企业在经历数年为跨国企业服务的经验积累以后，具备了作为物流外包服务提供商的核心技能机密文件，仅限项目内部使用第20页亚太地区外包物流的市场规模亚太地区外包物流的市场规模(2000-05)-IDC(2000-05)-IDC 15150.010.01年均增长率年均增长率:108%108%单位：十亿美金单位：百万美金澳新：11%台湾/香港:30%印度：25%东南亚：22%韩国：27%年均增长率年均增长率中国：中国：300%300%根据埃森哲预测，根据埃森哲预测，20102010年外包物流市场的规模将达年外包物流市23、场的规模将达150150亿美金，年均增长率为亿美金，年均增长率为108%108%20102010年我国外包物流市场规模年我国外包物流市场规模资料来源：International Data Corporation“2000 Asia Pacific Logistics Market Report”，埃森哲分析20002010机密文件，仅限项目内部使用第21页资料来源：chinainfobank,Herbert W.Davis&Coorginating，中国交通年鉴1986-2000，埃森哲内部资料，埃森哲分析15108271.1010203040506020002010外包物流外包物流 快递快递24、航空货运航空货运单位：十亿美金n尽管现在物流刚刚起步，但是未来的增长将会非常可观。中国外包物流的市场在未来10年，年均增长率将达到108%n项目组假设航空货运市场收入的年均增长率同FTK的年均增长率一致，为13%n快递市场的年均增长率达25%，远高于货运市场的增长率外包物流0.01年均增长率年均增长率25%25%108%108%13%13%综合上述分析，埃森哲认为综合上述分析，埃森哲认为20102010年年XXXX快运可能的目标市场规模将达到快运可能的目标市场规模将达到520520亿美金亿美金20102010年目标物流市场规模年目标物流市场规模 要点要点机密文件，仅限项目内部使用第22页目录目25、录n市场机会市场规模与增长市场发展趋势和机会市场发展趋势和机会机密文件，仅限项目内部使用第23页承承担担角角色色生产、销售待运物品付款选择运输方式、货代或者承运商生产或者运输计划订单处理仓储管理运输单证管理集中零散的货源运输单证处理预付航空运费并向货主收款地面收货货物暂时存储寻找合适的航空公司承运从机场提货，预付提货费用从机场到收货人的地面派送物流外包商物流外包商货代货代机机场场货货站站在航空货运市场上有以下几个主要的参与者，为满足货主和收货人的需求各自发挥在航空货运市场上有以下几个主要的参与者，为满足货主和收货人的需求各自发挥不同的作用不同的作用货主货主收货人收货人航空公司航空公司机场货站机26、场货站代理公司代理公司-中国航空货运行业价值链中国航空货运行业价值链 -需需求求低运输成本货物按时、安全到达掌握货物在途状态满足对货主在总物流成本和物流服务质量方面的承诺低运输成本掌握货物状态货主的运价和航空公司结算价之间利差最大可选航线、运力充足资料来源：埃森哲访谈，China Infobank，埃森哲分析同时具备货代职能单证审核安全检验货物暂时储存货舱配载货舱装卸地面处置费收入最大化尽早知悉运输需求经营航线负责货物机场到机场之间的空中运输单证审核货舱利用率最大化运价尽量高有稳定的、可预测的货源货舱装卸货物入港检验单证审核货物暂时储存通知收货人或者代理公司提货地面处置费收入最大化代理公司和提27、货人及时提货派送收费尽量高派送运输需求集中从机场提货，支付提货费用或者接收代理公司派送的货物货物验收运输费用低货物按时、安全到达掌握货物在途状态机密文件，仅限项目内部使用第24页目前在航空货物运输的操作过程中，存在众多的瓶颈和不透明环节目前在航空货物运输的操作过程中，存在众多的瓶颈和不透明环节产生航空货运需求同货代达成价格和服务的协议货代和航空公司达成价格和服务上的一致航空公司航班到达寻找运力/服务卸载货物货代与当地代理公司达成价格和服务上的一致机场货站/基地航空公司卸载、检验、通知提货单位空中运输机场货站收货、检验装载货物完成对收货人的承诺货代货代资料来源：埃森哲访谈注：灰色斜体字表示对于该28、主体不透明的操作环节货主货主/第三方物流公司第三方物流公司验收货物机场货站/基地航空公司配载、装机代理公司地面派送时间瓶颈时间瓶颈货主同货代达成价格和服务的协议与航空公司达成价格和服务上的一致航空公司航班到达寻找运力/服务卸载货物与当地代理公司达成价格和服务上的一致机场货站/基地航空公司卸载、检验、通知提货单位空中运输机场货站收货、检验装载货物通知货主完成运单验收货物机场货站/基地航空公司配载、装机代理公司地面派送机场货站与航空公司达成地面处置费等方面的价格和服务上的协议机密文件，仅限项目内部使用第25页目前在航空货物运输的操作过程中，存在众多的瓶颈和不透明环节（续）目前在航空货物运输的操作过29、程中，存在众多的瓶颈和不透明环节（续）资料来源：埃森哲访谈注：灰色斜体字表示对于该主体不透明的操作环节航空公司航空公司机场货站机场货站时间瓶颈时间瓶颈与货代达成价格和服务上的一致航班到达寻找货源卸载货物完成货代的运输订单空中运输机场货站收货、检验装载货物机场货站/基地航空公司配载、装机货主同货代达成价格和服务的协议货代与航空公司达成价格和服务上的一致航空公司航班到达寻找运力/服务卸载货物货代与当地代理公司达成价格和服务上的一致卸载、检验、通知提货单位空中运输机场货站收货、检验装载货物货代通知货主完成运单验收货物配载、装机代理公司地面派送机场货站与航空公司达成地面处置费等方面的价格和服务上的协议30、机场货站与航空公司达成地面处置费等方面的价格和服务上的协议货主同货代达成价格和服务的协议寻找返程的货源机密文件，仅限项目内部使用第26页在整个航空货运的过程中，货代几乎是货主唯一的接触点，而依靠其代理多家航空公司在整个航空货运的过程中，货代几乎是货主唯一的接触点，而依靠其代理多家航空公司航线的优势，货代能够获得较好的运价；但由于其无法参与航空承运、机场操作，特别航线的优势，货代能够获得较好的运价；但由于其无法参与航空承运、机场操作，特别是目的地服务的不完善，其服务质量无法得到有效保证是目的地服务的不完善，其服务质量无法得到有效保证货主货主 货代货代 机场机场 航空公司航空公司 机场机场货主货主31、不同航空公司的航班信息不同航空公司的航线信息舱位在配载时无法得到最终的保证-货物由于配载被拉货-货物必须提前2-4小时运到机场受航空公司航线/航班设置限制-航空公司航班经常会取消或延误-航空公司没有直达航班-航空公司没有夜航航班受机场操作时间/效率的限制-机场货站不是24小时运作客户送货上门的要求无法得到有效的满足-货代在目的地没有自己的分支机构-货代无法确保其在目的地的代理单位的服务承诺议价收货订舱 配载 运输 送货 资料来源：埃森哲访谈机密文件，仅限项目内部使用第27页由航空货运的过程可见，航空公司作为空运承运人，其对航空货运的影响也是非常由航空货运的过程可见，航空公司作为空运承运人，其对32、航空货运的影响也是非常有限的有限的以国内普货业务为例：以国内普货业务为例：发出段发出段接收段接收段空运承运人的业务范围空运承运人与机场其他公司u运输过程-将货物运到货站-卸货u收货点处理-安排运输-分拣-装货u收货-提货-制单-收款u收货前活动-客户联络-议价-订舱u目的港处理-卸机-核查货物单据-单据处理-通知收货人u运输过程-航空在途运输u交货后处理-对帐-争议处理u交货-出发送货-客户处交货-单据处理-结帐u机场货站处理-核查货物单据-配载-装机u运输过程-航空在途运输u中转站处理-安排转运-分拣-单据处理-配载n航空公司无法与货主接触，在货物进入始发机场以前的操作都是由货代负责，其服务33、质量由货代影响n在机场货站的处理，航空公司并不都建有自己的货站，其货物的处理将会受到机场当局的处理效率的影响n在中转站处理时，由于一家航空公司的航线覆盖面不广，可能会适用其他航空公司作为下一程的航空承运，则下一程的服务将受到其他航空公司的影响n在目的地，由于航空公司一般不具有地面派送能力，在货物到达收货人前的服务也将受到其他公司的影响资料来源：埃森哲访谈机密文件，仅限项目内部使用第29页物流外包商快递公司机场货站货主收货人航空公司机场货站快递公司/当地代理公司-中国快递行业价值链中国快递行业价值链 -准备待运物品付款选择运输方式、快递公司生产或者运输计划订单处理或者要货请求处理仓储管理运输单证34、管理地面收货物品暂时存储物品快速分拣，选择运输方式和路径寻找合适的航空公司承运运输单证处理收款从机场提货，支付提货费用从机场到收货人的地面递送或者从分拣中心分拣再安排转运需求货物快速、按时、安全到达掌握货物在途状态结算方式灵活满足对货主在总物流成本和物流服务质量方面的承诺可控的运输成本掌握货物状态货主的运价和航空公司结算价之间利差最大可选航线密集货源尽量集中资料来源：埃森哲访谈，China Infobank，埃森哲分析单证审核安全检验货物暂时储存货舱配载货舱装卸地面处置费收入最大化尽早知悉运输需求经营航线负责货物机场到机场之间的空中运输单证审核货舱利用率最大化运价尽量高，快递物品能够作为急件（35、或邮件）处理有稳定的、可预测的货源货舱装卸货物入港检验货物暂时储存通知快递公司或者其当地代理公司提货地面处置费收入最大化递送收费尽量高递送运输需求集中快递物品验收货物按时、安全到达掌握货物在途状态中国国内快递服务的行业价值链其结构与一般的航空货运非常相似，但是各环节间中国国内快递服务的行业价值链其结构与一般的航空货运非常相似，但是各环节间衔接更为紧密，而且运输的物品小批量、多批次，因而增加了分拣环节衔接更为紧密，而且运输的物品小批量、多批次，因而增加了分拣环节承担角色机密文件，仅限项目内部使用第30页目前在快递运输的操作过程中，同样存在众多的瓶颈和不透明环节目前在快递运输的操作过程中，同样存在36、众多的瓶颈和不透明环节产生快递需求同快递公司达成价格和服务的协议快递公司和航空公司达成价格和服务上的一致航空公司航班到达寻找运力/服务卸载货物机场货站/基地航空公司卸载、检验、通知快递公司空中运输机场货站收货、检验装载货物完成对收货人的承诺快递公司快递公司验收货物机场货站/基地航空公司配载、装机快递公司地面派送时间瓶颈时间瓶颈与货主达成价格和服务的协议寻找运力/服务通知货主完成快递订单验收货物注：灰色斜体字表示对于该主体不透明的操作环节；快递运输中机场货站和航空公司的操作环节同“航空货运”，此处略去资料来源：埃森哲访谈，China Infobank，埃森哲分析快递公司分拣、选择运输形式和路线快37、递公司上门收件收件/分拣快递公司和航空公司达成价格和服务上的一致航空公司航班到达卸载货物快递公司分拣、转运空中运输机场货站收货、检验装载货物机场货站/基地航空公司配载、装机快递公司地面派送快递公司分拣、选择运输形式和路线快递公司上门收件收件/分拣货主货主/第三方物流公司第三方物流公司机密文件，仅限项目内部使用第31页目前国内快递市场的竞争性比较分散，主要源自于中小快递公司在国内近距离快递目前国内快递市场的竞争性比较分散，主要源自于中小快递公司在国内近距离快递业务的激烈竞争及电子信息传输形式对于文档快递业务的冲击业务的激烈竞争及电子信息传输形式对于文档快递业务的冲击n 据不完全统计，有资料可查的38、非邮政快递公司在XX市达400余家，在深圳达千余家n 近距离快递市场进入壁垒低，所需的传递工具可以是汽车、小面包车、摩托车、甚至自行车，必要资本量相对较低n 市场缺乏明确的行业管理。虽然邮政法里清楚地指出信函快递业务仅能由中国邮政专管，但对其他信息及实物的快递并无明文规定不允许其他公司经营近距离快递业务接近完全竞争状态近距离快递业务接近完全竞争状态产品具有一定的替代性产品具有一定的替代性n加强规模经济性加强规模经济性大型快递公司需进一步利用其国内远距离快递业务的运输资产，配合发展国内近距离快递业务以摊薄平均固定成本n提升电子信息系统功能提升电子信息系统功能开发电子文件处理功能及保障信息系统的安39、全性与及时性n以时效服务品质推出产品差别化产品差别化提高竞争灵活性n着重中大型的企业客户着重中大型的企业客户由于电子商务的影响，市场预测个人及小型客户间的零星快递业务将会逐渐减少，商业往来的大批量快递物品将会持续增加贵公司是否会积极鼓励使用电子商务传贵公司是否会积极鼓励使用电子商务传递文件，替代地面和航空快递？递文件，替代地面和航空快递？3.7%3.1%3.9%18.0%22.8%11.7%81.5%84.4%74.0%78.3%0.0%18.5%0%20%40%60%80%100%平均小型客户中型客户大型客户客户群客户群回答比例回答比例会不确定不会资料来源：The Colography Gr40、oup,MSDW Research机密文件，仅限项目内部使用第32页-货主问卷调查：航空货运提供商是否有达到服务承诺？货主问卷调查：航空货运提供商是否有达到服务承诺？-40%-20%0%20%40%60%80%100%可信赖度对客户需求的反应速度追踪能力时限性照预定航班走货主动通知不正常状况客户对货运的需求满足/不满足程度不被满足比例被满足比例资料来源：“Shipper Survey”,Syntegra,09/2000 产品在航空货运的市场中，许多未满足的需求源于时限服务的缺乏以及服务提供商对于在航空货运的市场中，许多未满足的需求源于时限服务的缺乏以及服务提供商对于服务承诺的重视程度和履行能力41、不足服务承诺的重视程度和履行能力不足机密文件，仅限项目内部使用第33页货运收入被运输过程中各个环节所瓜分，每个环节的服务提供商所获得的利益非常货运收入被运输过程中各个环节所瓜分，每个环节的服务提供商所获得的利益非常有限，其各自对整体货运成本和货运时间的控制能力也相当薄弱有限，其各自对整体货运成本和货运时间的控制能力也相当薄弱注：运价以广州到XX的实际运价为参考-航空货运价值分割航空货运价值分割 -单位：元/公斤资料来源：埃森哲访谈货主货主收货人收货人出发地货代出发地货代出发地机场出发地机场货运货运航空承运人航空承运人目的地机场目的地机场货运货运目的地货代目的地货代代理费代理费地面处置费地面处置42、费承运费承运费地面处置费地面处置费地面运输费地面运输费19.4%19.4%出发地货代出发地货代5.8%5.8%58.3%58.3%5.8%5.8%10.7%10.7%出发地机场货运出发地机场货运航空承运人航空承运人目的地机场货运目的地机场货运目的地货代目的地货代10.330.30.5机密文件，仅限项目内部使用第34页在快递市场方面，未满足的市场需求已超越了单纯运输速度考虑。从事国内快递业在快递市场方面，未满足的市场需求已超越了单纯运输速度考虑。从事国内快递业务的公司最大的差距存在于信息系统、服务即时性、及附加价值服务提供等方面务的公司最大的差距存在于信息系统、服务即时性、及附加价值服务提供等方43、面 0246810服务可靠度客户服务与需求反应即时性上门收货服务与收货时间选择区域覆盖范围信息系统送货时间选择全国性地空联运网络附加价值服务与客户的信息系统结合能力重要性国内竞争者满足能力国外快递公司满足能力n国内快递公司与国外快递公司在满足市场需求的能力存在极大的的差异，强弱项也不尽相同 n由于国外快递公司在国内许多网点仍是经过与中国的地方运输公司合作，在服务可靠度上尚未能完全达到客户严谨的要求n信息系统结合主要会是通过EDI与互联网做信息交换，功能需求包括实时追踪、服务绩效报表、实时运输时间计算、线上申报损失赔偿、电子帐单/付款 等评价评价资料来源：埃森哲分析,埃森哲访谈,MSDW200144、 长期客户对快递公司的服务要求及能力评选准则长期客户对快递公司的服务要求及能力评选准则机密文件，仅限项目内部使用第35页对于航空承运人来说，从标准快递及限时快递所得的收入基本相同，而快递公司在对于航空承运人来说，从标准快递及限时快递所得的收入基本相同，而快递公司在整个快递价格链上获得了较为可观的利润空间，尤其是在对时间有特定需求的快递整个快递价格链上获得了较为可观的利润空间，尤其是在对时间有特定需求的快递服务上服务上货主货主收件收件人人快递快递公司公司出发地出发地机场机场航空承航空承运人运人目的地目的地机场机场快递快递公司公司快递收取地面处理费航空运费地面处理费18.90.311.250.7545、快递递送费18.937.4%37.4%快快递递公公司司1.5%1.5%22.3%22.3%1.5%1.5%37.4%37.4%出发出发地机地机场场航空承航空承运人运人目的目的地机地机场场快快递递公公司司注：运价以广州到XX的实际运价为参考；快件以平均重量为2.5公斤来计算-标准快递价值分割标准快递价值分割 -货主货主收件收件人人快递快递公司公司出发地出发地机场机场航空承航空承运人运人目的地目的地机场机场快递快递公司公司快递收取地面处理费航空运费地面处理费165.90.7511.250.75快递递送费165.948.1%48.1%3.4%3.4%0.2%0.2%48.1%48.1%注：运价以广州46、到XX的24小时民航快递运价为参考；快件以平均重量为2.5公斤来计算-限时快递价值分割限时快递价值分割 -0.2%0.2%资料来源：埃森哲访谈快快递递公公司司出发地出发地机场机场航空承航空承运人运人目的地目的地机场机场快快递递公公司司单位：件机密文件，仅限项目内部使用第36页19991999年货主使用货代、航空公司和一体化运输公司的比例（货运票数比）年货主使用货代、航空公司和一体化运输公司的比例（货运票数比）而且中国的航空货运和快递市场尚未出现真正的一体化物流企业提供全面的运输服务而且中国的航空货运和快递市场尚未出现真正的一体化物流企业提供全面的运输服务90%63%61%82%71%65%1047、%12%14%2%5%12%0%25%25%16%24%23%0%20%40%60%80%100%使用一体化运输公司使用一体化运输公司*直接使用航空公司通过货代公司资料来源：埃森哲访谈；IATA Cargo Service Tracker注：*一体化运输公司：UPS，FedEx等，不包括中国邮政，因为1999年时中国邮政刚刚具备航空承运能力。而一体化的航空运输公司在国内航空货运中还没有出现。而一体化的航空运输公司在国内航空货运中还没有出现机密文件，仅限项目内部使用第37页单纯货代单纯货代从物流行业各个参与者财务上的表现来看，一体化物流企业具有较高的盈利能力从物流行业各个参与者财务上的表现来看，48、一体化物流企业具有较高的盈利能力、增长能力与经营业绩稳定性增长能力与经营业绩稳定性飞机飞机/仓位出租仓位出租单纯快递单纯快递航空承运航空承运运输行业运输行业UPSUPSFedExFedExTPGTPG平均值平均值(Atlas Air)(Atlas Air)(Kitty Hawk)(Kitty Hawk)(Nippon Express)(Nippon Express)(K&N,EGL,(K&N,EGL,Expeditors)Expeditors)(航空、公路、海运）航空、公路、海运）赢利能力赢利能力净利润率8.22%2.71%5.75%5.56%0.68%2.69%1.50%1.29%1.87%49、资产回报率ROA11.27%4.18%8.58%8.01%0.25%2.47%1.88%3.67%6.43%业主权益回报率ROE26.14%9.70%27.12%20.99%0.99%11.89%7.10%10.31%12.53%增长能力增长能力利润/收入比23.3 20.9 17.0 20.4 110.2 n/an/a19.5 27.3 稳定性稳定性股价变动系数0.60 0.74 0.61 0.65 1.34 0.52 0.70 1.11 0.73 一体化物流服务商一体化物流服务商n一体化物流服务提供商在三个利润指标上远远超过其它的单一服务提供者n一体化物流服务提供商与其它单一服务提供者相比50、具有较高的利润/收入比，这表明投资者愿意为其预期的快速的增长率支付额外的交易溢价n由于一体化物流服务提供商的销售规模较大，利润较高和增长前景较好等等，使得他们比其它单一服务提供者市场价值更高n一体化物流服务提供商相比其它单一服务提供者具有较低的股价变动系数，这表明他们的股价更稳定资料来源：bloomberg,Onesource,Dow Jones机密文件，仅限项目内部使用第38页订单管理订单管理仓储管理仓储管理运输要求运输要求管理管理外包物流服务的行业价值链不同于航空货运和快递行业，外包物流公司直外包物流服务的行业价值链不同于航空货运和快递行业，外包物流公司直接为货主与收货人提供所需的全面物流51、服务接为货主与收货人提供所需的全面物流服务货主货主收货人收货人反向物流反向物流管理管理-中国外包物流行业价值链中国外包物流行业价值链 -承承担担角角色色n提出物流服务的要求n付款需需求求n完全满足企业所有的物流服务需求n提高高效率、高质量的物流解决方案与专业技术人员n控制物流支出成本n及时准确的市场需求信息资料来源：埃森哲访谈，China Infobank，埃森哲分析n物流服务的验收n货物按时、安全到达n掌握货物在途状态n采购环节的供应链优化信息技术流程设备机密文件，仅限项目内部使用第39页中国企业在面临不断加强的市场竞争压力下，对物流外包的需求将逐渐成形中国企业在面临不断加强的市场竞争压力下52、，对物流外包的需求将逐渐成形n 许多行业在面临着市场竞争的前压力下，特别在价格战之下，企业越来越多得注意内部的成本管理n许多企业正在由以销售为中心转向对企业内部的供应链管理n越来越多的国内企业对物流外包的认识加强n一些在中国的外资企业已将部分的物流功能外包，这也将成为中资企业可以借鉴的模式中国物流市场的机会中国物流市场的机会中国近期对物流外包市场的启动力中国近期对物流外包市场的启动力n价格竞争加剧，使企业更易接纳物流外包n企业对物流信息系统的依赖程度增加；提供物流方面咨询将对客户外包物流具有极大的附加价值n企业在增广自身的市场覆盖范围及加强与供货商/客户之间的供应链紧密联合将带来企业对快速运输53、配送及物流管理的需求n国内缺乏专业的物流人才对供应链的整合对物流、运输、和仓储的管理对信息技术的掌握n许多企业正积极计划拓展经营规模，以迎接中国加入WTO后的商机与世界级对手的竞争n竞争的压力n对进出口的需求n新的竞争对手的加入机密文件，仅限项目内部使用第40页物流外包市场的挑战物流外包市场的挑战n企业对物流外包的低度认识n许多国有企业不愿将物流外包，而更多的是处于自行降低物流成本能力的阶段n目前中国的物流外包提供能力比较低n企业招聘内部的物流管理和操作人员的工资代价不高n企业管理层对高层次的物流外包存有保留态度及一定的排斥性n企业对业务机密的关切n物流外包在缩减物流成本方面缺乏一个清晰的衡54、量尺度，有时不能明确的说服客户外包的经济效益XXXX快运应有的回应快运应有的回应n选择目标客户详细解说物流外包的概念，而非漫无目标的做市场宣传n价格需具竞争力n需对目标客户的高层领导进行教育，而非只针对物流部门的领导n确定清晰的保密制度及信息安全保障的基础设施n与客户签定清楚的服务保证合约及绩效考核标准公司领导在协商物流外包合同时的参与率*：最高层领导46%物流部门高级领导78%资料来源：*埃森哲2000年美国外包物流市场调查报告但物流外包市场在目前也存在着许多挑战，要开发这潜在的巨大市场需求，物流服但物流外包市场在目前也存在着许多挑战，要开发这潜在的巨大市场需求，物流服务提供商仍需做许多加深55、客户对物流外包认识的投资务提供商仍需做许多加深客户对物流外包认识的投资机密文件，仅限项目内部使用第41页物流外包合同内容中小合同大型合同合同期限64%92%责任承担75%88%赔偿方式75%96%价格调整43%59%服务提供程度57%69%信息标准21%63%EDI24%38%保密性保障49%70%软件使用权23%35%利益分享评衡标准13%26%资料来源：“The Role of Contracts in Logistics Outsourcing”-物流外包服务合同内容提及程度物流外包服务合同内容提及程度 -物流外包市场的挑战物流外包市场的挑战n客户对物流外包的低度认识n许多国有企业不愿将56、物流外包，而更多的是处于自行降低物流成本能力的阶段n目前中国的物流外包提供能力比较低n招聘内部的物流人员的工资代价不高n管理层对高层次的物流外包或有态度保留及一定的排斥性n对业务机密的关切n物流外包在对制物流外包在对制约成本方面缺乏约成本方面缺乏一个清楚的评量一个清楚的评量制度，有时不能制度，有时不能明确的说服客户明确的说服客户外包的经济效益外包的经济效益XXXX快运应有的回应快运应有的回应n选择目标客户详细解说物流外包的概念，而非漫无目标的做市场宣传n价格需具竞争力n需对目标客户的高层领导进行教育，而非只针对物流部门的领导n确定清晰的保密制度及基础设施n与客户签定清楚的服务保证合约及绩效考核57、标准公司领导在协商物流外包合同时的参与率：最高层领导46%物流部门高级领导78%以及建设一套清楚的服务保证合约与绩效考核标准保障以及建设一套清楚的服务保证合约与绩效考核标准保障XXXX快运和客户的双边长期快运和客户的双边长期利益利益机密文件，仅限项目内部使用第42页资料来源：FedEx，埃森哲分析同时，客户的需求从单项的运输服务逐步向纵深的服务发展，期望获得更紧密的物同时，客户的需求从单项的运输服务逐步向纵深的服务发展，期望获得更紧密的物流服务和全面的解决方案流服务和全面的解决方案客户化仓库高低订单处理商业物流服务分销中心国际重货单一运输国际重货直接配送国际重货多种服务客户化程度低高限时维修与58、回收业务联合零件库外贸交易地带信息联合与客户业务的融合程度(物流管理的范围)物流服务产品组合物流服务产品组合n从FedEx、UPS、TNT、和DHL的发展历程来看，在提供尽可能广泛的服务的同时，不断地向纵深发展，提供物流服务和解决方案，渗入到客户的业务当中n国内物流市场中的货代公司、快递公司不断退出新的服务，例如提供零配件的配送等，试图深入到客户的业务当中，提高客户的忠诚度分析分析机密文件，仅限项目内部使用第43页飞机租赁飞机租赁舱位舱位/包机包机租赁租赁网络终端网络终端（配送）（配送）运输操作运输操作-货运货运-物流服务产品价值链物流服务产品价值链 -运输操作运输操作-快递快递运输价格运输价59、格最低化最低化包装包装/轻加轻加工服务工服务仓储服务仓储服务/管理管理运输便捷运输便捷和最优化和最优化服务服务销售销售/客户客户服务服务运作优化运作优化提高价值回报提高价值回报重资产重资产运力网生产产品集结航空承运快递公司快递公司货代机场物流服务的一体化提供商物流服务的一体化提供商外包物流解决方案外包物流解决方案机场快递公司飞机出租/生产商注：虚线代表各个市场参与者业务延伸的部分面对中国外包物流市场的现状和趋势，一体化物流企业更有资格和能力提供综合物面对中国外包物流市场的现状和趋势，一体化物流企业更有资格和能力提供综合物流的服务流的服务机密文件，仅限项目内部使用第44页面对中国外包物流市场的现60、状和趋势，一体化物流企业更有资格和能力提供综合物面对中国外包物流市场的现状和趋势，一体化物流企业更有资格和能力提供综合物流的服务（续）流的服务（续）客户呼叫客户呼叫中心管理中心管理-物流服务产品价值链物流服务产品价值链 -资料来源：埃森哲访谈，China Infobank，埃森哲分析车队车队/运输运输资产管理资产管理配给维修配给维修系统系统物流信息物流信息系统提供系统提供咨询服务咨询服务反向物流反向物流管理管理其它周边其它周边服务提供服务提供（非物流）（非物流）管理高效（资产优化）管理高效（资产优化）业务优化业务优化轻资产轻资产客户渗透物流服务的一体化提供商物流服务的一体化提供商外包物流解决方61、案外包物流解决方案注：虚线代表各个市场参与者业务延伸的部分机密文件，仅限项目内部使用第45页目录目录n远景目标远景目标机密文件，仅限项目内部使用第46页快递、航空货运和物流三个业务领域其市场前景较好，并与快递、航空货运和物流三个业务领域其市场前景较好，并与XXXX快运可利用的能力密快运可利用的能力密切相关，而且彼此之间也有很强的协同效应切相关，而且彼此之间也有很强的协同效应n外包物流、快递和航空货运市场未来市场增长率较高外包物流108%快递 25%航空货运 13%n航空货运、快递市场与XX快运能力的相关性较为密切XX快运具有全货机的能力和货代经营的资格n水运、铁运和汽运虽然市场规模较大，但成长62、性和与XX快运能力的相关性都较差水运的进入障碍比较大，需要大量的资产投入铁运目前处于垄断状态汽运竞争性比较激烈，而且盈利性低评价评价各个市场吸引力与各个市场吸引力与XXXX快运能力的相关性比较快运能力的相关性比较 铁运铁运汽运汽运航空货运航空货运（增长率（增长率13%13%）快递快递（增长率为（增长率为25%25%）外包物流外包物流（增长率为（增长率为108%108%）与XX快运能力的相关性无密切市场吸引率高低水运水运n市场规模n市场增长n利润水平n客户关系n行业进入壁垒n行业经验n相关必备资产表示市场规模机密文件，仅限项目内部使用第47页XXXX快运的远景目标的描述快运的远景目标的描述“依托63、全国性的网络资源、先进的信息系统与航空运力保证，突出快捷、全方位和增值物流服务，提供快递、货运和多元化物流外包服务，成为立足于国内的综合物流服务提供商”机密文件，仅限项目内部使用第48页XXXX快运的远景目标的构成快运的远景目标的构成XXXX快运核心价值快运核心价值n一站式综合服务nXX快递品牌n全方位的物流服务n信息技术快递快递快速建立全国性的快递网络以建立XX品牌向货主提供便捷服务的接触点攻取高利润市场以获得足够回报进行下一步的投资提供限时的快递服务发展重点市场网络覆盖，以建立履行服务承诺的能力货运货运建立重点性的货代及配送网络，以拓展以业务规模取胜，对运价敏感的普货市场加强发展目标客户，64、提供全方位的综合服务继续利用快递网络，进一步设置区域性的配送中心，以提供配送服务，为向外包物流发展打下基础发展重点货代网络，以加强目标客户的开拓，提升综合性服务的能力物流物流利用全国性的资源，对重点的长期客户提供快速、一站式和全方位的综合服务，包括 运输外包仓储管理包装和轻加工外包物流信息系统集成物流管理咨询发展重点提供高附加值的服务，与重点客户的供应链形成紧密结合，以维系长期的合作关系机密文件，仅限项目内部使用第49页XXXX快运的服务对象事实上存在三类不同的客户快运的服务对象事实上存在三类不同的客户一般邮件一般邮件（文件）（文件）非目标市场非目标市场类型类型C:C:普货（货物）普货（货物）65、类型类型A:A:快快递递（文件）（文件）类型类型B:B:快递（货物）快递（货物）/快件快件时间敏感度强弱货品重量轻重特征：特征：商业信函、票据、单证、和商业合约等市场规模：市场规模：6亿美元未来增长率：未来增长率：25%特征：特征：对时间不敏感的需要空运的普通货物市场规模：市场规模：51亿美元未来增长率：未来增长率：13%特征：特征：对时间敏感的需要空运的货物市场规模：市场规模：35亿美元未来增长率：未来增长率：25%目标快递市场目标货运市场注：快递市场主要是针对企业对企业的快递业务机密文件，仅限项目内部使用第50页XXXX快运通过提供一体化快递服务，可以满足现有快运通过提供一体化快递服务，可66、以满足现有A A类和类和B B类客户目前尚未满足的需求类客户目前尚未满足的需求货主未满足的需求货主未满足的需求收货人未满足的需求收货人未满足的需求建议解决方案建议解决方案n由于快递市场角色由多个公司承担，造成快件在途状态不能实时的跟踪和查询n由于快递市场角色的不同，造成快件在途状态不能实时的跟踪和查询n建立基于互联网的信息系统，方便客户进行查询和信息交换n在国内很少有公司能提供限时快递服务n不能在期望的时限内收到快递的物品n利用全货机夜航的干线网络，缩短快递传送周期n建立分拣中心和机场快速通道及操作中心n由于网络建设的问题，不能快速送达非中心城市n由于网络建设的问题，不能快速送达非中心城市n由67、一体化物流企业提供全国规模的网络建设n由于中国市场的分隔性，造成与上一个环节/下一个环节的数据无法自动交换n由于中国市场的分隔性，造成与上一个环节/下一个环节的数据无法自动处理n建立开放性的和标准化的信息系统架构，方便未来与客户的信息系统连接n差错或异常情况不能迅速、有效处理n差错或异常情况的迅速、有效处理n建立完善的质量管理体系及异常情况处理标准流程n不能通过快递服务实现物流管理的附加价值n提供配送、包装等增值服务n对客户的服务需求反应不及时n客户服务与需求反应不及时n建立呼叫中心和完善的客户服务体系n收货时间没有保证n加强运输全过程的管理机密文件，仅限项目内部使用第51页XXXX快运的一体68、化运输服务可以帮助快运的一体化运输服务可以帮助C C类客户大大简化环节，提高效率类客户大大简化环节，提高效率货主未满足的需求货主未满足的需求收货人未满足的需求收货人未满足的需求建议解决方案建议解决方案n环节的分隔造成货代不能主动通知货主/收货人异常情况n环节的分隔造成货代不能主动通知货主/收货人异常情况n建立异常情况处理标准流程n货物到达时间难以保证n建立全国范围的货运网络，建立全货机航线n与航空公司建立合作关系，提高航班密度和航线覆盖面n货物在途状态跟踪和查询n货物在途状态跟踪和查询n建立货运信息系统，记录运输过程n货代无法参与配载和装卸，无法有效提高效率n货代无法参与配载和装卸，无法有效提69、高效率n结成货代和航空公司之间的紧密联盟或者采用一体化承运的业务模式n不能得知全面的运作信息n建立货运信息系统n目的地机场到收货人的地面运输n建立地面派送能力n对客户需求的反应不及时n建立客户服务和管理及服务质量跟踪体系n运输服务上缺乏可信赖度n建立一定的自有运力和地面运输仓储能力n由于中国市场的分隔性，造成与上一个环节/下一个环节的数据无法自动处理n由于中国市场的分隔性，造成与上一个环节/下一个环节的数据无法自动处理n建立开放性的和标准化的信息系统架构，方便未来与客户的信息系统连接n差错或异常情况的迅速、有效处理n差错或异常情况的迅速、有效处理n建立完善的质量管理体系及异常情况处理标准流程机70、密文件，仅限项目内部使用第52页 为每一个客户群提供切实的价值为每一个客户群提供切实的价值价值价值快递业务快递业务n一体化的快递服务，以满足货主对快速、安全、准时的递送服务要求n全国范围的快递网络，以满足货主在中国国内主要城市间和城市内的快递服务需求n有竞争力的运价，高质量的服务n全货机夜航的干线网络可以大大提升快递业务的品质货运业务货运业务前期前期后期后期n稳定的航空承运能力，满足货代为其客户的服务n全国一定范围的航线覆盖网络n可以提供更快的货运服务n一体化的货运服务，以满足货主对货物运输服务的要求n全国范围的航线覆盖网络n全国范围的货运服务网络，包括地面派送、配送和仓储服务物流业务物流业务71、n对大客户进一步提供快递和货运业务延伸的物流服务，如配送和仓储等n可以不断地为货主提供高附加值的服务n与客户签署协议，建立长期稳定的合作关系，提供外包物流、物流解决方案设计等服务机密文件，仅限项目内部使用第53页而而XXXX快运所提供的高效和一体化的物流服务将大大地提升中国的航空货运、快递和快运所提供的高效和一体化的物流服务将大大地提升中国的航空货运、快递和外包物流市场的服务水平外包物流市场的服务水平一体化、全方位的、快速的文件、包裹、货物的递送服务一体化、全方位的货物运输及延伸服务全面的、一体化的物流服务XX快运快运快递快递货运货运物流物流对行业潜在的长期利益对行业潜在的长期利益n提供一体化72、的服务，使货主能更专注于企业核心能力的建设n通过创造更多的竞争，提升快递和航空货运行业的服务水平n增强中国各个行业的物流和供应链的管理机密文件，仅限项目内部使用第54页目录目录n业务模式的演进演进阶段演进阶段各阶段业务模式机密文件，仅限项目内部使用第55页XXXX快运的物流发展战略和目标必须分阶段实现快运的物流发展战略和目标必须分阶段实现运输合同运输合同/分销分销物流外包物流外包物流管理的集成物流管理的集成策略伙伴策略伙伴 战略伙伴战略伙伴3PL3PL3PL3PL3PL3PL中国目前的物流企业还不成熟，绝大多数还不具备提供外包物流服务的能力:n在中国的上市公司中，与物流相关的企业都没有专业从事73、外包物流n在外经贸部确定的36家“现代物流工作重点联系企业”中，从事外包物流的企业主要是跨国公司和电子商务公司n提供物流服务的企业其技能和水平都不能完全满足其要求外包物流服务市场不成熟外包物流服务市场不成熟XX快运目前还不具有发展外包物流的主要能力，如:n设计物流解决方案的能力目标客户行业经验物流管理经验n有效提供客户所需物流信息的能力n服务质量管理的能力n满足客户地域覆盖的能力XXXX快运自身的技能不足快运自身的技能不足在中国许多企业中，将物流外包的观念还未形成:n许多企业将物流业的发展看成是企业的“第三利润源泉”n而对外包物流的需求也仅是停留在运输和仓储服务方面n而一些跨国公司其首选的外包74、物流服务提供商是他们在全球的物流合作伙伴客户的观念没有接受物流外包客户的观念没有接受物流外包机密文件，仅限项目内部使用第56页综合市场吸引力和综合市场吸引力和XXXX快运可利用的能力两方面的考虑，快运可利用的能力两方面的考虑，XXXX快运应该从快递及货运市快运应该从快递及货运市场入手场入手市场吸引力大小XX快运可取得的相对竞争能力弱强n目前在中国从事外包物流的企业主要是少量的跨国企业和部分电子商务的企业n目前中国的物流企业承接的外包物流项目主要是区域性的n而外包物流的业务内容还是以运输（包括配送）和仓储等传统业务为主竞争性分析竞争性分析-外包物流市场外包物流市场n目前，由于在国内快递市场没有完75、全放开，市场呈现EMS一枝独秀，占有40%的市场份额n除此以外，目前的快递业务呈现出一个非常分散的局面，除了少数快递公司，如民航快递和大通等，大多数的快递公司只是区域性的，甚至只能承接同城业务n所提供的服务都没有差异性n快递公司规模小，但数字庞大，有些城市存在上百家的快递公司竞争性分析竞争性分析-快递市场快递市场n现在国内航空货运市场主要存在三种类型竞争者-航空公司、航空货代、机场货代，而航空货代公司目前在市场竞争中占主导地位n由于航空货代受到政府政策的保护，同时货代能代理几乎所有的航空公司的航线，再加上近二十年的发展，许多货代公司都已能提供全国性的货运服务，市场竞争相当激烈n机场货代利用其机76、场的垄断地位进行货代业务，使某些地区的货代竞争呈现垄断状态n现在航空货运服务提供商提供的服务主要还是集中在传统的运输与配送上，且对时效性并没有十分明确的承诺竞争性分析竞争性分析-货运市场货运市场XX快运市场进入选择快运市场进入选择机密文件，仅限项目内部使用第57页XXXX快运的业务演进经过扩张期和巩固期，将尽快从进入阶段的业务开始向物流管理快运的业务演进经过扩张期和巩固期，将尽快从进入阶段的业务开始向物流管理集成的阶段过渡集成的阶段过渡注:(1)根据XX快运管理层(2)需要验证相关的问题，来评估扩张期的工作成效及已形成的能力启动启动(1)(1)20022002年年1 1月月启动启动(2)(2)77、20052005年年1 1月月扩张期扩张期巩固期巩固期第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段最终阶段物流管理集成启动启动(1)(1)2007 2007年年1 1月月机密文件，仅限项目内部使用第58页在扩张期，在扩张期，XXXX快运将对核心业务的可行性进行全面的考察，以便在巩固期提供更深快运将对核心业务的可行性进行全面的考察，以便在巩固期提供更深入的服务入的服务目的：目的：n建立全国性的业务网络n建立和培养XX快运提供物流 服务的能力n建立和培养良好的、稳固的客户关系，产生一些潜在的物流客户n形成一定的业务规模n建立一个良好的XX品牌主要提供的服务：主要提供的服务：n78、门到门的一体化快递服务n门到门的货运服务n延伸的物流增值服务，如配送时间表时间表2002年1月扩张期扩张期目的：目的：n进一步巩固已有的快递及货运业务，在此基础上不断推出新的快递与货运服务n进一步熟悉和了解外包物流服务需求者的物流和供应链的运作和特点n通过提供增值物流服务和外包物流服务，与客户建立长期稳定的、紧密的合作关系，成为中国市场上综合物流服务的领先者主要提供的服务：主要提供的服务：n外包物流服务及物流解决方案n配送服务n门到门的快递服务n门到门的货运服务时间表时间表2005年1月巩固期巩固期 在扩张期结束之后，应对整个计划进行验证，再进入巩固期机密文件，仅限项目内部使用第59页在验证计79、划时，需要从内部和外部的诸多因素来考虑，以决定在验证计划时，需要从内部和外部的诸多因素来考虑，以决定XXXX快运是否需要修正快运是否需要修正在扩张期的服务提供计划及推出时间在扩张期的服务提供计划及推出时间因素因素关键验证问题关键验证问题内部内部物流客户n是否获得了预期中的长期客户数量？如果没有，其根本原因是什么？n是否建立了全国性的业务网络（包括一定的仓储能力)？n在现有的客户中是否已有一些客户需要我们提供一定区域或全国范围的服务？产品、服务、信息技术和人员技能n是否已对客户的物流运作已有了一定的了解？n客户是否满意我们提供的服务和产品？n是否能有效监控已提供的物流服务的所有环节？外部外部目标80、客户的接受程度n在市场上，是否已有一定数量的企业接受物流外包的观念？外包物流市场的形成n是否已有一定数量的外包物流服务提供商在市场上运作？机密文件，仅限项目内部使用第60页目录目录n业务模式的演进演进阶段各阶段业务模式各阶段业务模式机密文件，仅限项目内部使用第61页进入阶段的商业模式是积极发展以全货机为核心的快递服务，建立稳定客户群，并进入阶段的商业模式是积极发展以全货机为核心的快递服务，建立稳定客户群，并创立创立XXXX快运的快递品牌，并且通过联盟和新建货代网络来发展航空货运业务快运的快递品牌，并且通过联盟和新建货代网络来发展航空货运业务业务模式描述业务模式描述目标客户目标客户潜在收益潜在收81、益n在快递方面，主要是以发展国内客户的文档包裹及有严格运输时限的大宗货的快递业务为核心，同时与国际快递公司的合作满足货主的国际快递业务的需求。通过全国性的网点建设，建立分拣中心及购买全货机来保证服务品质，为客户提供品牌服务及限时服务以获得利润n在货运方面，定位于对战略伙伴的整合和开发新的货运货代网络进一步的发展与战略伙伴的关系，以提高、发展和整合货代或者是新建自己的货代网络拓展以经济规模取胜，对运价敏感的普货市场加强发展目标客户，提供全方位的综合服务设置区域性的配送中心，以提供配送服务，为向外包物流发展打下基础n在物流方面，形成一定试点物流客户，与其探索配送、运输、维修零部件快递等长期协议的可82、能性n汽车零部件/维修、网上/邮购零售、急救用药/液体制剂的医药企业及计算机、通信设备、手机等高科技行业中的大型企业n商务楼中的公司用户n消费品、服装、化工及制造业中的大型企业n快递业务收入n航空承运收入n航空一体化货运收入n快递收入n配送收入n航空承运收入销售对象销售对象n上述行业的储运部门的主管n行政部门的主管和公司的秘书部门XXXX快运核心价值快运核心价值n一站式综合服务nXX快递品牌n全方位的物流服务n信息技术快递快递快速建立全国性的快递网络以建立XX品牌向货主提供便捷服务的接触点攻取对时效性敏感的高利润市场以吸纳足够回报进行下一步的投资提供限时的快递服务发展重点市场网络覆盖，以展现服83、务承诺的能力货运货运建立重点性的货代及配送网络，以拓展以经济规模取胜，对运价敏感的普货市场加强发展目标客户，提供全方位的综合服务继续利用快递网络，进一步设置区域性的配送中心，以提供配送服务，为向外包物流发展打下基础发展重点货代网络，以加强目标客户的开拓，提升综合性服务的能力物流物流利用全国性的资源，对重点的长期客户提供快速、一站式和全方位的综合服务，包括 运输外包仓储管理包装和轻加工外包信息系统提供物流咨询发展重点提供高附加值的服务，与重点客户的供应链形成紧密结合，以维系长期的合作关系第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段最终阶段物流管理集成机密文件，仅限项目内部使84、用第62页进入阶段的商业模式主要的业务特色是以突出的性能价格比来推出门到门的有时限进入阶段的商业模式主要的业务特色是以突出的性能价格比来推出门到门的有时限承诺的快递业务和以货运网络建设为基础开展货运业务承诺的快递业务和以货运网络建设为基础开展货运业务服务内容服务内容产品范围产品范围业务特色业务特色指导原则指导原则快递快递货运货运物流物流n限时的快递服务n提供上门取件和送件业务n对快递运送过程的全程跟踪查询n国际快件的取件和派送n代理快递进出口的报关、清关业务n同城快递n常规文档航空快递/国际文档n常规大宗航空快递/国际文档n限时文档航空快递n限时大宗货航空快递n常规短途文档快递/国际文档n常规85、大宗货快递/国际文档n该业务的主要特色是能通过一种比当前市场快递价格低但是比普通运输价格高的价格来实现门到门的大宗货物的“快”递。这种大宗货的“快”递业务在目前市场上基本还没有竞争者n全货机的夜航为这种服务提供了保障n将销售力量集中在未来的物流客户群体中n专业从事国内快递，兼顾周边地区快递市场开发的机会n将快递业务不集中的地区由其它快递公司代理n初期不特别的开发客户，着重对现有快递客户进行研究，并从中找出一些潜在物流客户n当快递货运业务发展较为成熟后，可以考虑适当发展一些物流客户n提供配送、包装、条码等增值服务n以对物流客户的研究为主第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最86、终阶段最终阶段物流管理集成n积极拓展货物机场到门的货运服务n积极拓展货物门到门航空货运n货物的仓储、包装和装配n货物的配送n对货物运输全过程的跟踪查询n限时货物运输产品n与其它货代相同的普货运输产品n在部分地区提供公路货运服务n大宗货物的配送服务产品n提供一体化承运，降低了因为某些环节而影响整个运送时间与质量的风险性，从而实现“普”货“快”运的目标n提供仓储、配送等全方位的增值服务n围绕基地机场所在地和已有的大客户所在地建立货运网点，避免与其它货运代理的利益冲突n与个别大客户协商长期协议的方式与内容n这部分客户的合同应该是特色的n在同一行业中客户服务个数不易太多机密文件，仅限项目内部使用第6387、页第二阶段重点通过货运和快递业务的实践，形成稳定客户的物流外包业务第二阶段重点通过货运和快递业务的实践，形成稳定客户的物流外包业务业务模式描述业务模式描述目标客户目标客户潜在收益潜在收益n重点发展物流外包业务，在第一阶段和第二阶段发展过程中所发展的客户中，逐步形成一批物流客户，提供运输外包，配送仓储外包，维修零部件外包等服务n在快递方面，努力提高品牌知名度，扩展快递服务的地理覆盖面，探索国际快递、电子化快递等更多的快递服务种类n在货运方面，努力提高零配件的服务和向新的行业发展n快递货运业务发展出来的客户n主要集中在汽车、消费品、高科技、工业制造和药品及服装行业中n外包物流合同收入n设施租赁/使88、用费n人员提供费n航空一体化货运收入n快递收入n市内和大宗货物配送收入n航空承运收入销售对象销售对象n企业财务主管及运营主管XXXX快运核心价值快运核心价值n一站式综合服务nXX快递品牌n全方位的物流服务n信息技术快递快递快速建立全国性的快递网络以建立XX品牌向货主提供便捷服务的接触点攻取对时效性敏感的高利润市场以吸纳足够回报进行下一步的投资提供限时的快递服务发展重点市场网络覆盖，以展现服务承诺的能力货运货运建立重点性的货代及配送网络，以拓展以经济规模取胜，对运价敏感的普货市场加强发展目标客户，提供全方位的综合服务继续利用快递网络，进一步设置区域性的配送中心，以提供配送服务，为向外包物流发展打89、下基础发展重点货代网络，以加强目标客户的开拓，提升综合性服务的能力物流物流利用全国性的资源，对重点的长期客户提供快速、一站式和全方位的综合服务，包括 运输外包仓储管理包装和轻加工外包信息系统提供物流咨询发展重点提供高附加值的服务，与重点客户的供应链形成紧密结合，以维系长期的合作关系第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段最终阶段物流管理集成机密文件，仅限项目内部使用第64页第二阶段的业务模式强调以外包物流服务为契机，形成快递、货运、仓储等能力的第二阶段的业务模式强调以外包物流服务为契机，形成快递、货运、仓储等能力的整合，为客户提供综合物流服务整合，为客户提供综合物流服90、务服务内容服务内容业务特色业务特色指导原则指导原则物流物流货运货运快递快递n外包物流服务包装/轻加工服务最优化的外包运输服务外包仓储服务采购物流管理车队/运输资产管理定单管理反向和维修物流管理，包括维修、退货过程中的回收、零部件配送、仓储、维修中心管理等环节n与客户关系是通过长期良好合作培养起来的，关系相对较稳固 n以长期货运、快递、配送经验积累起来的行业知识能为客户提供最优秀的物流解决方案 n凭借已有的大客户典型案例向其他客户及其他行业拓展业务n采取自建和收购其它相关企业结合的方式，建立一定的信息系统开发队伍，成立解决方案研究中心 n培养一批行业专家n已有的货运服务种类n在汽车、零配件、医药91、零售、高科技以外的行业扩大客户面n提供一体化承运，降低了因为某些环节而影响整个运送时间与质量的风险性，从而实现“普”货“快”运的目标。n提供仓储、配送等全方位的增值服务n巩固货运市场份额，提高货运业务的盈利能力n已有的快递服务种类n国际快递n电子化快递产品n该业务的主要特色是能通过一种比当前市场快递价格低但是比航空普货运输价格高的价格来实现门到门的大宗货物的“快”递。这种大宗货的“快”递业务在目前市场上基本还没有竞争者n巩固快递市场份额，集中开发高盈利水平的产品第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段最终阶段物流管理集成机密文件，仅限项目内部使用第65页最终阶段的商92、业模式将以物流解决方案的提供为核心，并兼营快递及货运等业务，最终阶段的商业模式将以物流解决方案的提供为核心，并兼营快递及货运等业务，成为中国领先的综合物流服务供应商成为中国领先的综合物流服务供应商业务模式描述业务模式描述目标客户目标客户潜在收益潜在收益n集中发展信息系统、软件及物流咨询能力，以真正提供长期客户一套完整的物流解决方案，充分发挥累积的信息和行业经验，帮助客户达成物流供应链成本最低化n同时保持快递及货运业务的市场份额n整体业务的财务目标为利润率最大化n由快递及货运发展出来的具有长期合作关系的大客户n化工，零售，医药，高科技，消费品，汽车等各个行业的国内200强以及电子商务公司n物流管93、理咨询收入n设施租赁/使用费n人员提供费n系统使用费n系统安装费n外包物流合同收入n物流解决方案服务收入n航空一体化货运收入n快递收入n配送收入n航空承运收入销售对象销售对象n企业主管、财务主管、信息系统主管、运营主管XXXX快运核心价值快运核心价值n一站式综合服务nXX快递品牌n全方位的物流服务n信息技术快递快递快速建立全国性的快递网络以建立XX品牌向货主提供便捷服务的接触点攻取对时效性敏感的高利润市场以吸纳足够回报进行下一步的投资提供限时的快递服务发展重点市场网络覆盖，以展现服务承诺的能力货运货运建立重点性的货代及配送网络，以拓展以经济规模取胜，对运价敏感的普货市场加强发展目标客户，提供全94、方位的综合服务继续利用快递网络，进一步设置区域性的配送中心，以提供配送服务，为向外包物流发展打下基础发展重点货代网络，以加强目标客户的开拓，提升综合性服务的能力物流物流利用全国性的资源，对重点的长期客户提供快速、一站式和全方位的综合服务，包括 运输外包仓储管理包装和轻加工外包信息系统提供物流咨询发展重点提供高附加值的服务，与重点客户的供应链形成紧密结合，以维系长期的合作关系第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段最终阶段物流管理集成机密文件，仅限项目内部使用第66页最终阶段商业模式的运作是建立在与客户长期合作的基础之上的，具有较强的稳定最终阶段商业模式的运作是建立在与95、客户长期合作的基础之上的，具有较强的稳定性性服务内容服务内容业务特色业务特色指导原则指导原则物流物流货运货运快递快递n外包物流服务包括：包装/轻加工服务、最优化的外包运输服务、外包仓储服务、采购物流管理、车队/运输资产管理、定单管理、反向物流管理 等n外包物流解决方案设计n物流信息系统提供，主要的产品包括：企业资源管理（定单资料处理系统、采购管理系统、销售分析预测系统、存货控制系统 等）仓储管理系统（进货、出货、移库、退货、库存动态管理等）运输管理系统（运输作业、配车、路线选择、运输跟踪等）配送加工系统（拣货规划系统、包装/拆包装、流通加工系统、出货配送计划等）物流财务系统（发票管理、应收帐款96、管理、应付帐款管理、缴款管理、运输计费、成本核算等）营运绩效管理系统（包括配送资源计划、营运管理系统、绩效管理系统等）n咨询服务n与客户关系是通过长期良好合作培养起来的，关系相对较稳固 n以长期货运、快递、配送经验积累起来的行业知识能为客户提供最优秀的物流解决方案 n凭借已有的大客户典型案例向其他客户及其他行业拓展业务n采取自建和收购其它相关企业结合的方式，建立一定的信息系统开发队伍，成立解决方案研究中心 n培养一批行业专家n机场到门航空货运n门到门航空货运n仓储 n配送n同城快递n常规文档航空快递n常规大宗航空快递n限时文档航空快递n限时大宗货航空快递n常规短途文档快递n常规大宗货快递 n配97、送n提供一体化承运，降低了因为某些环节而影响整个运送时间与质量的风险性，从而实现“普”货“快”运的目标n提供仓储、配送等全方位的增值服务n巩固货运市场份额，提高货运业务的盈利能力n巩固快递市场份额，集中开发高盈利水平的产品n该业务的主要特色是能通过一种比当前市场快递价格低但是比航空普货运输价格高的价格来实现门到门的大宗货物的“快”递。这种大宗货的“快”递业务在目前市场上基本还没有竞争者第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段最终阶段物流管理集成机密文件，仅限项目内部使用第67页目录目录n实施计划计划的实施步骤计划的实施步骤组织结构主要的里程碑机密文件，仅限项目内部使用98、第68页XXXX快运计划迅速推出它将提供的主要服务，并开始从进入的业务模式转换到下一阶快运计划迅速推出它将提供的主要服务，并开始从进入的业务模式转换到下一阶段段扩张期扩张期巩固期巩固期计划的实施步骤计划的实施步骤n怎么样的实施步骤才能最为科学及有效的帮助XX快运从一家航空承运公司发展成为全国领先的综合物流服务供应商？组织结构组织结构主要的里程碑主要的里程碑n应该树立什么样的里程碑来对XX快运发展过程中的阶段成果进行检验？n什么样的组织结构能支持XX快运从扩张期的进入阶段业务模式发展到巩固期的最终阶段业务模式？n高级管理层将有哪些活动？第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最99、终阶段最终阶段物流管理集成机密文件，仅限项目内部使用第69页进入阶段的业务重点是在快递业务上，而要想在快递行业中获得成功，必须具备以进入阶段的业务重点是在快递业务上，而要想在快递行业中获得成功，必须具备以下的关键成功要素下的关键成功要素快递公司的关键成功要素快递公司的关键成功要素成功的快递公司成功的快递公司n提供航线齐全的全货机和腹舱n公路运输的能力n全货机航线n分拣中心n全天候24小时运作n品牌宣传n统一的服务模式n统一的价格策略n统一规划的信息系统n具有标准化、可靠性、兼容性和可扩展性n建立同城网络n建立若干城市的市内投递站n完善的绩效考核及质量监控体系n质量管理认证品牌品牌多种模式的运输100、能力多种模式的运输能力流程效率流程效率ITIT系统系统地面运输网络地面运输网络服务质量服务质量机密文件，仅限项目内部使用第70页多种模式的多种模式的运输能力运输能力成功的快成功的快递公司递公司品牌品牌流程效率流程效率ITIT系统系统地面运输地面运输网络网络服务质量服务质量建立地面快递网络是实现快递业务成功的关键建立地面快递网络是实现快递业务成功的关键战略方向战略方向关键的能力建设关键的能力建设n建立同城网络-第一步，在京、沪、穗、深及海航设有基地的其它5个城市建立同城网，建立XX快运自己的快递车辆的网络，自行拓展这些城市的快递业务，在其余的城市寻求相对的战略合作伙伴-第二步，经过一定的努力进一101、步整合现有合作伙伴，建立其余城市的派送能力，力争建成50个城市的同城网络-第三步，最终在100个城市建立自己的快递网络，这些城市是占全国GDP80%的前100个城市n在XX、北京、广州和深圳建立部分投递站，建立地点选择在一些企业办公和生产设施比较集中的地区和开发区n在运输工具的投入方面应寻找战略合作伙伴，如具有库存的汽车公司，以 减少初期资金的投入n在没有自己的运输能力的城市寻求一家XX快运的代理第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段最终阶段物流管理集成机密文件，仅限项目内部使用第71页n进行XX快运的CI设计n进行XX快运的品牌宣传:-提供统一的包装箱子-人员统一102、着装-运输工具统一标识-投放媒体广告-举办新闻发布会-活动赞助，如全国性的物流研讨会、全国性的运动会、展览会等n统一的服务模式和业务流程n标准化的服务用语n统一的价格策略关键的能力建设关键的能力建设战略方向战略方向XXXX快运应通过提供完善和快捷的服务来建立起品牌认知度快运应通过提供完善和快捷的服务来建立起品牌认知度n借鉴海航品牌宣传的经验及网络以提高宣传效率n利用为货代承运货物的机会，提供印有XX品牌的标签等实物给货代，将XX快运的品牌通过货代传递给其客户n定价策略要与品牌形象保持一致，不以低价作为主要的竞争手段多种模式的多种模式的运输能力运输能力成功的快成功的快递公司递公司品牌品牌流程效率103、流程效率ITIT系统系统地面运输地面运输网络网络服务质量服务质量第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段最终阶段物流管理集成机密文件，仅限项目内部使用第72页关键的能力建设关键的能力建设XXXX快运必须建立高效的一体化的运输体系来改变目前中国快递服务存在的效率低下快运必须建立高效的一体化的运输体系来改变目前中国快递服务存在的效率低下的状况的状况战略方向战略方向n设立北京（天津）-XX，XX-广州，西安-武汉-XX三条全货机航线n航线交叉处XX作为全国性分拣中心，货机于凌晨集中于XX后等候分拣，然后装载回程货物返航n北京（天津）、广州、西安、武汉作为地区性分拣中心，与支104、线航班和地面运输网络衔接n改善与海航航线覆盖的机场之间的关系，建立快速通道n定期对操作人员和基层管理人员进行快递业务及管理的培训n分拣中心建立24小时全天候的运作制度，以充分利用夜晚时间n参照国外先进模式，结合中国实际，建立半自动半手工的分拣中心n尽可能与非基地机场的货站进行联盟或合资n培训方式包括：将部分员工送到国际知名快递公司进行学习，或请国际知名快递公司的专业人员到XX快运来举办培训班等n聘请物流专家指导设计一套完整的快递网络多种模式的多种模式的运输能力运输能力成功的快成功的快递公司递公司品牌品牌流程效率流程效率ITIT系统系统地面运输地面运输网络网络服务质量服务质量第二阶段第二阶段进入105、阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段最终阶段物流管理集成机密文件，仅限项目内部使用第73页n为了保证XX快运业务能够顺利的进行，应建立起一套先进的IT系统：-首先，建立XX快运的信息技术物理网络（LAN、WAN、通信网、INTERNET/INTRANET、客户机/服务器等），并实现办公自动化-在此基础上，为了进一步提高工作效率，应实施XX快运的财务系统，并建立智能快递系统（包括分拣中心操作）以及简单的电子商务功能，包括网上信息发布，网上订舱，网上货物状态查询等功能-之后建立全国统一的呼叫中心，实现追踪查询、接收定单、质量投诉等功能-同时，开始建立XX快运公司的决策支持系统，实现对市场106、管理的科学化-最后，实施人力资源管理系统，提高人力资源管理效率n对该阶段IT系统建设的要求-起点要高，统一规划，保证系统建设的开放性，标准化，可靠性，兼容性及可扩展性-尽量利用海航现有网络，配合海航集团整体的IT发展规划信息系统的建立可以为货主提供即时的快件跟踪和查询体系信息系统的建立可以为货主提供即时的快件跟踪和查询体系战略方向战略方向关键的能力建设关键的能力建设nXX快运应掌握公司信息系统整体架构设计的核心能力n基础物理网络的建设可以由海航集团下属信息公司来完成n具体业务系统（如智能快递系统等）的开发采取与国内该领域领先的开发商共同合作的方式n电子商务功能建设可以由XX快运自行建设n决策支107、持系统的开发要与集团公司的发展一致，应由集团信息公司共同参与规划与实施n企业内部管理系统应购买成熟的商用软件包，在咨询公司的帮助下进行实施，如财务系统采用Oracle的财务系统，办公自动化采用Microsoft的产品，人力资源系统采用SAP人力资源管理系统n呼叫中心的建设可以聘请咨询公司或系统集成商帮助实施多种模式的多种模式的运输能力运输能力成功的快成功的快递公司递公司品牌品牌流程效率流程效率ITIT系统系统地面运输地面运输网络网络服务质量服务质量第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段最终阶段物流管理集成机密文件，仅限项目内部使用第74页n获得全货机空中运力，承担主108、干线的运输-购买或租赁5架全货机，用于主干航线网络的飞行-全货机全都采用夜航-与分拣中心的运作相配合n合理安排商业航线的腹舱运力，作为货机覆盖不到区域的延伸运力-统一安排货机的资源-增强货代的销售n获得中小型公路运输车辆，来承接短途的城际快递业务多种模式的运输能力的建立提高了快件传输的效率，打破了目前中国快递行业分割多种模式的运输能力的建立提高了快件传输的效率，打破了目前中国快递行业分割的局面的局面战略方向战略方向关键的能力建设关键的能力建设n在价格具有吸引力的情况下，考虑收购邮航，以获得全货机网络n利用目前国际航空市场的不景气，低成本的租赁或购买全货机n在保证基本运力的情况下，通过合同的方式109、保证旺季的运输能力多种模式的多种模式的运输能力运输能力成功的快成功的快递公司递公司品牌品牌流程效率流程效率ITIT系统系统地面运输地面运输网络网络服务质量服务质量第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段最终阶段物流管理集成机密文件，仅限项目内部使用第75页n建立基础的绩效考核及质量监控体系，定期进行评估，将考核结果与激励机制直接挂钩n建立专门的服务质量监管机构n实施更为完善的质量管理认证项目n每年进行一次客户服务满意度的调查完善和严格的服务质量管理是保证快递业务持续稳定增长的动力完善和严格的服务质量管理是保证快递业务持续稳定增长的动力战略方向战略方向关键的能力建设关键110、的能力建设n可实施的管理方法包括：GE的6个西格玛品管准则以竞争对手水平为基准，定期与自身的服务承诺水平进行比较n客户满意度调查可以请第三方专业调查公司来配合进行多种模式的多种模式的运输能力运输能力成功的快成功的快递公司递公司品牌品牌流程效率流程效率ITIT系统系统地面运输地面运输网络网络服务质量服务质量第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段最终阶段物流管理集成机密文件，仅限项目内部使用第76页同时，同时，XXXX快运应建立航空货运的能力，其关键成功要素也有所不同快运应建立航空货运的能力，其关键成功要素也有所不同 航空货运行业的关键成功要素航空货运行业的关键成功要素111、提供增值服务的提供增值服务的能力能力航空货运行业航空货运行业客户关系客户关系信息技术信息技术地面运输能力地面运输能力n在100个城市建立XX快运的货运网络n在其余城市发展代理n提供城际货运n建立全国性的货代网络n对客户进行分级管理n建立客户忠诚制度n仓储、包装、装配等n供应链管理的能力n货运管理能力nCRM系统n知识管理系统n增加全货机n利用海航腹舱n利用其他国内外的航空公司的航线航线覆盖面航线覆盖面机密文件，仅限项目内部使用第77页航空货航空货运行业运行业地面运输地面运输能力能力n建立全国货代网络：初期，在货代或者快递公司中寻找具有全国性网络的公司成为合作伙伴，希望这家公司能承担全部货运量的112、30%，尤其是占到 全货机载运量的50%，通过与其他地区性货代的合作，得到60%的货量，自己揽货10%在代理制的货代中形成部分优势的代理公司，并进而发展成为XX快运的一部分最终在全国GDP最高的100个城市建立XX快运的货运代理专业网络n对客户进行分级管理，加强对大客户的管理和服务在第一阶段，记录所有的货运客户，根据所在行业的货运量和信用来确定其是否会成为大客户对大客户进行研究和营销n建立发展客户忠诚度的机制航空货运一体化的关键在于发展客户关系，通过货运服务的提供来提升航空货运一体化的关键在于发展客户关系，通过货运服务的提供来提升XXXX快运的货快运的货运能力运能力战略方向战略方向关键的能力建113、设关键的能力建设n初期，寻找全国性的快递公司或者货代企业作为联盟伙伴-EMS-中外运-大通/联邦快递-大田可以寻找海航现有的货代企业作为地区性的货代合作伙伴n在建立XX自己的货代能力的时候，尽可能采取购买的方式，而购买的对象应选择那些在消费品、化工、汽车、高科技、零售和医药等行业有广泛的客户关系的货代，从而迅速建立自己的货代网络信息技术信息技术提供增值服提供增值服务的能力务的能力客户关系客户关系航线覆盖面航线覆盖面第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段最终阶段物流管理集成机密文件，仅限项目内部使用第78页n地面运输能力第一步，根据货代网络的建设和XX快运快递网络的建114、设进程，适当的投资建立一些城市的货运车队，特别是建立市内的普货取货和送货能力；同时将普货的城际地面运输能力通过合同的形式转包出去：零担的运输能力（LTL）整车的运输能力（TL）第二步，适当在主要城市发展部分的城际运输能力n熟悉了解公路运输的各个环节，与主要干线公路的管理机构建立一定的联系n建立公路运输的信息收集系统，掌握和了解公路运力信息完善的地面运输能力为客户提供短途和门到门的服务，增加货主对完善的地面运输能力为客户提供短途和门到门的服务，增加货主对XXXX快运的信赖度快运的信赖度战略方向战略方向关键的能力建设关键的能力建设n城际地面运输能力可以考虑与当地较有规模、服务质量较高的汽运公司建立115、长期的契约式的合作关系n在选择货代作为合作伙伴时，应该评估其地面运输能力航空货航空货运行业运行业地面运输地面运输能力能力信息技术信息技术提供增值服提供增值服务的能力务的能力客户关系客户关系航线覆盖面航线覆盖面第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段最终阶段物流管理集成机密文件，仅限项目内部使用第79页n根据货运的网络，开始建立和来满足货主的需求n在此基础上，可以尝试在仓库中增加部分高附加值的服务：包装货物装配贴标签/定做条码代为报关原料质检代为结款n购置部分仓储设备n购置部分供城际运输的车辆n提供增值服务的管理能力通过向货主提供增值服务来提高货主对通过向货主提供增值服116、务来提高货主对XXXX快运的忠诚度快运的忠诚度战略方向战略方向关键的能力建设关键的能力建设n利用现有客户资源，减少增值服务的销售阻力n尽量利用客户现有的设施，而不是另行购买n配送中心的设计能为多个客户满足它们多种的需求n尽量租用社会闲置或货主已有的仓储设施航线覆盖面航线覆盖面航空货航空货运行业运行业地面运输地面运输能力能力信息技术信息技术提供增值服提供增值服务的能力务的能力客户关系客户关系航线覆盖面航线覆盖面第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段最终阶段物流管理集成机密文件，仅限项目内部使用第80页n在海航现有航线的基础上，积极合理的进行货运航线的规划，在运力比较紧117、的航线上，调配货机的运力全货机海航的腹舱运力n在上述运力不能满足的前提下，积极寻求与其它航空公司的联盟，来完善XX快运的货运航线：航线的联盟实现舱位的互换n在国际航线方面，开始寻找于其他国际性航空公司的代码共享来提高自身的航线覆盖面n在货运方面，也可以与一家快递公司进行联盟，XX快运负责国内段的提货与递送，而合作伙伴负责国际段的递送通过与其他航空公司的联盟，来增加通过与其他航空公司的联盟，来增加XXXX快运公司的航线覆盖面快运公司的航线覆盖面战略方向战略方向关键的能力建设关键的能力建设n考虑与XX航空公司进行舱位互换n国际合作伙伴可以考虑TNT，FEDEX和UPS航空货航空货运行业运行业地面运118、输地面运输能力能力信息技术信息技术提供增值服提供增值服务的能力务的能力客户关系客户关系航线覆盖面航线覆盖面第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段最终阶段物流管理集成机密文件，仅限项目内部使用第81页n在现有的快递系统中，增加支持航空货运业务需求的能力：增加对货物的分类管理货物不同于快递的流程n新增货运的仓储管理系统及运输管理系统n建立CRM系统的其他模块（市场、销售、服务），实现销售队伍的智能化n知识管理系统，对物流知识及经验进行积累信息系统的建立可以提高对货主需求的反应，更加重要的是提高了货主对信息系统的建立可以提高对货主需求的反应，更加重要的是提高了货主对XXX119、X快运的快运的忠诚度忠诚度战略方向战略方向关键的能力建设关键的能力建设n货运系统的完善及仓储运输管理系统的建设仍由XX快运与合作软件公司共同开发n知识管理系统的建设应请外部的系统集成公司进行设计与实施航空货航空货运行业运行业地面运输地面运输能力能力信息技术信息技术提供增值服提供增值服务的能力务的能力客户关系客户关系航线覆盖面航线覆盖面第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段最终阶段物流管理集成机密文件，仅限项目内部使用第82页n快递业务货主的档案记录n对大货主及货物品种、分布区域等信息的收集n结合快递网络，提供配送、零部件维修等服务建立所需的仓储设施从已有的长期稳定的120、快递业务客户中，发展配送、零部件维修服务的客户利用已建立的配送能力，为新客户提供服务n不断地从快递货运服务中开发出物流的客户n有针对性的培养销售和操作人员的行业知识n有意识的培养配送物流外包、维修和退货物流外包等方面的专业物流管理技能n积累物流系统设计及开发的经验在发展快递和货运能力的同时，发展出部分配送和物流客户在发展快递和货运能力的同时，发展出部分配送和物流客户战略方向战略方向关键的能力建设关键的能力建设n所有信息都输入系统n通过第三方调研等手段进行信息补充n尽量租用社会闲置或货主已有的仓储设施n配送客户可以从汽车零配件行业、零售业、电子商务公司（网上商店）等产业中开发n与客户共同培养物流121、管理人才快递快递物流物流第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段最终阶段物流管理集成机密文件，仅限项目内部使用第83页在第二和第三阶段，在第二和第三阶段，XXXX快运将向物流服务领域拓展业务；在此期间快运将向物流服务领域拓展业务；在此期间XXXX快运需要围绕快运需要围绕外包物流项目的种类建立物流管理的专业技能外包物流项目的种类建立物流管理的专业技能 物流服务公司应建立的核心能力物流服务公司应建立的核心能力物流解决方案提供能物流解决方案提供能力力成功的物流服务成功的物流服务公司公司采购物流管理能力采购物流管理能力运输和仓储管理运输和仓储管理能力能力n销售能力n制造和生产122、方面的知识n供应链管理的知识n物流管理咨询的能力n供应链方面的解决方案n信息技术与管理知识的开发能力n除了物流方面的设施，还应建立维修中心，货品回收设施n专业的维修人员nCRM系统n仓储设施的建立n仓储内部的管理和信息系统n与客户端的信息技术连接维修物流管理能力维修物流管理能力机密文件，仅限项目内部使用第84页物流解决方物流解决方案提供能力案提供能力成功的物流服务成功的物流服务公司公司采购物流采购物流外包能力外包能力运输和仓储外运输和仓储外包能力包能力维修物流外维修物流外包能力包能力n获取集中维修所用的物理设施，包括维修中心，零部件存储仓库，货品回收设施n获取维修物流所需的业务流程知识n招聘和123、接收通晓维修流程管理的专业管理人才n实现快递网络和维修中心、零部件存储仓库以及客户的CRM系统之间的信息自动交换n获取物流外包项目销售的能力在第二阶段，维修物流外包服务需要在已有的快递业务能力基础上进一步提高业务在第二阶段，维修物流外包服务需要在已有的快递业务能力基础上进一步提高业务能力能力战略方向战略方向关键的能力建设关键的能力建设n尽量利用客户已有的物理设施和管理人员，争取全面接收或托管第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段最终阶段物流管理集成机密文件，仅限项目内部使用第85页n围绕客户的外包需求适当购置运输和仓储设施n招聘具有运输仓储管理集成、库存管理、定单管124、理及相关的包装、条码实施等专业技能的管理人才n获取物流外包项目销售的能力n在运输管理和仓储管理中，进一步实现自动化：提升XX快运自身的网站功能，方便客户做信息搜索（单向价格查询，货物追踪，收货证明，历史货单查询等）利用电子商务平台与客户做信息交换（订单提交，损失赔偿递交，在线付款，送货延迟通知等）与客户的信息系统进行整合，为客户提供及时信息，帮助客户优化订单预测管理，订单监控，地址自动更新，服务质量监控等。另一方面，信息建设可帮助XX快运尽早规划运输需求第二阶段中另一重要服务内容：运输和仓储外包（包括配送）也需要第二阶段中另一重要服务内容：运输和仓储外包（包括配送）也需要XXXX快运另外建快运125、另外建立更深层次的能力立更深层次的能力战略方向战略方向关键的能力建设关键的能力建设n收购包括前期与XX快运合作的软件公司在内的国内领先物流软件开发公司，以增强其系统开发能力n所有新增业务系统由XX快运自行开发物流解决方物流解决方案提供能力案提供能力成功的物流服务成功的物流服务公司公司采购物流采购物流外包能力外包能力运输和仓储外运输和仓储外包能力包能力维修物流外维修物流外包能力包能力第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段最终阶段物流管理集成机密文件，仅限项目内部使用第86页采购物流采购物流外包能力外包能力n了解取汽车、化工、零售、消费品、医药、高科技产品行业的生产和制126、造的流程，将XX快运的系统与外包物流企业的内部系统相连接n了解和熟悉这些行业的管理知识n增加和提高XX快运的销售能力，因为其主要的对象是企业的高层管理人员n招聘具有采购物流管理经验的专业管理技术人才n实现运输、仓储信息管理系统与客户ERP系统、电子商务系统的自动信息交换第二阶段中最后一个重要服务内容：采购物流外包要求第二阶段中最后一个重要服务内容：采购物流外包要求XXXX快运建立采购管理相关的快运建立采购管理相关的能力与已有的货运、快递能力配合能力与已有的货运、快递能力配合战略方向战略方向关键的能力建设关键的能力建设n在其它外包物流服务逐渐成熟的前提下，自行建立相关的专门技能和客户关系积累物流127、解决方物流解决方案提供能力案提供能力成功的物流服务成功的物流服务公司公司运输和仓储外运输和仓储外包能力包能力维修物流外维修物流外包能力包能力第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段最终阶段物流管理集成机密文件，仅限项目内部使用第87页物流解决方物流解决方案提供能力案提供能力n建立主要物流信息系统组合系列销售出库管理系统采购入库系统营运、绩效管理系统n建立合伙或收购系统维护、安装能力n加强品牌概念，维持客户对系统保密度，服务承诺，人员素质的信心n对供应链管理的知识n对生产和制造性企业的了解，并且具有一定的供应链咨询方面的经验在最终阶段，在最终阶段，XXXX快运将致力发展128、物流信息系统解决方案，提供综合信息流及物资流快运将致力发展物流信息系统解决方案，提供综合信息流及物资流的全面物流服务，将其供应链成本最小化并为客户创造策略竞争优势的全面物流服务，将其供应链成本最小化并为客户创造策略竞争优势战略方向战略方向关键的能力建设关键的能力建设n与实力强的软件及咨询公司建立紧密的合作关系，以实现以下利益：以低价获取最新的信息科技可作为XX快运的另一销售渠道，增加新客源利用其知名品牌n尽量使产品符合目标行业的特性，但又容易客户化以降低安装及维修的所需时间及能力成功的物流服务成功的物流服务公司公司采购物流采购物流外包能力外包能力运输和仓储外运输和仓储外包能力包能力维修物流外维129、修物流外包能力包能力第二阶段第二阶段进入阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段最终阶段物流管理集成机密文件，仅限项目内部使用第88页针对扩张期，针对扩张期，XXXX快运应围绕快递业务和货运业务，制订一个以快运应围绕快递业务和货运业务，制订一个以“快捷、安全、高效、快捷、安全、高效、便利便利”为原则的产品和服务计划为原则的产品和服务计划产品和服务提供产品和服务提供n快递阶段AA 航空承运同城快递常规文档航空快递常规大宗航空快递限时文档航空快递限时大宗货航空快递常规短途文档快递常规大宗货快递n货运阶段机场到门航空货运门到门航空货运仓储 配送 7 7月月8 8月月9 9月月1010月月 11130、11月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月1212月月第一季度第一季度200220022003 2003 7 7月月8 8月月9 9月月1010月月 1111月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月1212月月第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度*所有时间表示服务的开始时间机密文件，仅限项目内部使用第89页针对巩固期，针对巩固期，XXXX快运应加强销售能力，增加供应链管理的能力，来拓展物流服务市场快运应加强销售能力，增加供应链管理的能力，来拓展物流服务市场产品和服务提供131、产品和服务提供n外包物流阶段包装/轻加工服务最优化的外包运输服务外包仓储服务车队/运输资产管理定单管理反向物流管理采购物流外包n外包物流解决方案物流流程解决方案提供物流信息系统提供咨询服务第三第三季度季度第四第四季度季度第一第一季度季度第二第二季度季度第三第三季度季度第一第一季度季度第二第二季度季度第三第三季度季度第四第四季度季度第一第一季度季度第二第二季度季度第四第四季度季度20042004第三第三季度季度第四第四季度季度第一第一季度季度第二第二季度季度第三第三季度季度第一第一季度季度第二第二季度季度第三第三季度季度第四第四季度季度第一第一季度季度第二第二季度季度第四第四季度季度200520132、0520062006200720072008200820092009第一第一季度季度第二第二季度季度第三第三季度季度第四第四季度季度20102010机密文件，仅限项目内部使用第90页目录目录n实施计划计划的实施步骤组织结构组织结构主要的里程碑机密文件，仅限项目内部使用第91页根据根据XXXX快运的远景目标，快运的远景目标，XXXX快运已不再是一个仅提供航空承运的航空公司，应该建立快运已不再是一个仅提供航空承运的航空公司，应该建立符合其远景目标的组织架构符合其远景目标的组织架构从事货运的航空公司XX快运对 XX组织架构的要求核心业务航空承运一体化的运输服务（快递、门到门的货运、延伸服务外包物流不133、仅要有航空公司的功能，更要具备地面操作和物流运作的功能客户以货代为主以直接货主为主需加强销售管理功能、客户服务功能，在各地建立一线销售队伍提供的产品/服务单一的航空承运服务多种的快递产品（同城、城际、标准、限时等）、多种的货运产品多种的外包物流、物流解决方案需加强产品开发和管理功能品牌品牌知名度并不重要对快递业务来讲，品牌知名度非常重要需加强产品宣传和推广的功能信息技术对业务运作的作用信息技术只是业务运作的支持手段前期，信息技术只是业务运作的支持手段；后期，信息技术成为企业的核心能力，是企业产品的一部分需不断提高信息技术人员的技能，保持与业务人员的紧密连续，形成既懂技术、又了解业务的复合型的信134、息技术人才业务演进业务模式分阶段演进需加强对企业整体发展的规划和推进机密文件，仅限项目内部使用第92页总体来看，总体来看，XXXX快运有企业规划、市场、销售、计划、运营操作、运营支持和职能管理七大组织快运有企业规划、市场、销售、计划、运营操作、运营支持和职能管理七大组织模块，而未来的模块，而未来的XXXX快运总部应该侧重于计划、管理、控制的职能，而各分公司将负责执行和操快运总部应该侧重于计划、管理、控制的职能，而各分公司将负责执行和操作层面的工作。作层面的工作。XXXX快运总部组织架构可选择以功能管理为主与按业务流程设置相结合的模式快运总部组织架构可选择以功能管理为主与按业务流程设置相结合的模135、式职能管理：财务、人力资源、信息技术企业规划运营计划市场销售运营支持运营操作职能管理：财务、人力资源、信息技术市场销售管理总部层面分公司层面职能管理：财务、人力资源、信息技术销售执行运营操作企业规划运营计划运营支持为实现为实现XXXX快运快运“以市场为导向以市场为导向”的经营理念，的经营理念，XXXX快运必须逐步建立与之相适应的组快运必须逐步建立与之相适应的组织结构织结构业务职能支持职能机密文件，仅限项目内部使用第93页XXXX快运需要在航空公司的基础上加强功能的建设快运需要在航空公司的基础上加强功能的建设总经理总经理企业规划市场销售运营计划采购财务综合（人事和行政）信息技术各地分公司运营副总136、运营副总营销副总营销副总行政副总行政副总维修工程飞行运行监察运行指挥航空运行副总航空运行副总董事会董事会计划调度分拣中心物料管理采购管理地面设备维护客户服务中心直接客户管理销售行政产品管理新产品开发作为XX快运需加强或增加的功能销售运营操作行政机密文件，仅限项目内部使用第94页分公司组织架构分公司层面主要职能分公司经理分公司经理分公司应该加强销售队伍，使销售人员专注于揽货和客户关系的维护，整合运营操作功能分公司应该加强销售队伍，使销售人员专注于揽货和客户关系的维护，整合运营操作功能销售运营操作行政分公司应该加强销售和运营操作的职能分公司应该加强销售和运营操作的职能职能管理：财务、综合、信息技术137、销售执行运营操作一线销售队伍客户服务销售行政机场（航空分拣中心）操作地面操作会计人事信息技术支持行政事务机密文件，仅限项目内部使用第95页对分公司的管理采取集权和分权的方式各有利弊，而其区别主要在于管理体制方面，对分公司的管理采取集权和分权的方式各有利弊，而其区别主要在于管理体制方面，而并不在于组织架构而并不在于组织架构集权（成本中心）分权（利润中心）绩效考核分别考核分公司成本（费用）和销售收入考核分公司的利润制度和标准由总部制定标准，由总部监控各地业务运作由各地分公司制定标准，自己监控，公司较难以建立统一的业务标准利益分配收入所得全部上交总部，由总部分配利润，需要建立完善的绩效管理体系和激励138、机制分公司上交部分规定上交的利润，剩余部分由分公司自行分配，分公司较能自主激励分公司员工管理方式分公司按预算执行费用计划，公司整体利益高于一切分公司可以自主使用费用，主要考虑分公司的利益最大化资源利用公司整体调控资源，可以更有效利用资源分公司资源主要为分公司服务，可能造成资源的重复建设决策机制决策权主要集中在总部，决策反应较慢决策权主要在分公司，决策反应快速适用企业类型主要适用于企业规模较小、或成熟阶段、或产品/服务的生产、执行需要跨区域配合主要适用于企业规模较大、或处于需要迅速扩张阶段、或产品/服务的生产、执行无需跨区域配合机密文件，仅限项目内部使用第96页对于集权的管理体制，总部各部门将对139、分公司各相关的部门给予业务指导和计划指对于集权的管理体制，总部各部门将对分公司各相关的部门给予业务指导和计划指令的下达令的下达总部分公司分公司总经理分公司总经理销售运营操作行政较强强的管理和指导总经理总经理企业规划市场销售运营计划采购信息技术综合财务飞行工程维修运行监察运行指挥营销副总运营副总航空运行副总行政副总机密文件，仅限项目内部使用第97页对于分权的管理体制，企业运作以分公司为主，总部各部门主要对分公司提供相关对于分权的管理体制，企业运作以分公司为主，总部各部门主要对分公司提供相关的支持和服务的支持和服务总经理总经理企业规划市场销售运营计划采购信息技术综合财务飞行工程维修运行监察分公司副140、总分公司副总销售运营操作行政运行指挥营销副总运营副总航空运行副总行政副总机密文件，仅限项目内部使用第98页在在XXXX快运进入巩固期以后，特别是外包物流业务已形成一定的规模后，快运进入巩固期以后，特别是外包物流业务已形成一定的规模后，XXXX快运应该快运应该考虑改变其组织架构考虑改变其组织架构XXXX控股公司控股公司企业规划市场销售运营计划采购财务综合信息技术维修工程飞行运行监察运行指挥董事会董事会XXXX快运公司快运公司XXXX物流公司物流公司XXXX航空公司航空公司各地分公司采购物流外包仓储、运输外包 维修物流运营操作销售服务共享部门以项目组的形式建立组织架构，每个项目组包括销售、客户服务141、操作、财务的功能物流解决方案机密文件，仅限项目内部使用第99页总经理侧重于制定长期策略，建立同投资团体的关系，以及在行业中的声誉总经理侧重于制定长期策略，建立同投资团体的关系，以及在行业中的声誉资格资格n具有创造性思维和远见n拥有很强的领导能力和管理技能n擅长于处理人际关系n杰出的交流能力及个人魅力n在物流和交通运输业方面有杰出的经验和声誉n应和该行业关系密切，能管理同政府的关系主要职责主要职责n制定长期策略n监督业务计划目标的实现，尤其是在市场和产品开发方面n侧重于开发同政府、行业组织的关系n同战略投资公司、投资者以及媒体交流n确定战略联盟或合作伙伴总经理总经理运营副总运营副总营销副总营销142、副总行政副总行政副总航空运行副总航空运行副总董事会董事会机密文件，仅限项目内部使用第100页运营副总应该侧重于建立满足于市场需求的安全、高效的生产运行体系运营副总应该侧重于建立满足于市场需求的安全、高效的生产运行体系资格资格n在物流或运输行业有相当的管理和运作经验n拥有较强的领导能力和管理技能n擅长于处理人际关系n以质量为中心主要职责主要职责n制定XX快运的采购和物料管理策略的发展方向n确保对资源的分配和利用能够支持物资采购和物流、仓储工作的运作和发展n与生产、销售、财务等部门配合协作，完成公司的业务规划和营运目标总经理总经理运营副总运营副总营销副总营销副总行政副总行政副总航空运行副总航空运行143、副总董事会董事会机密文件，仅限项目内部使用第101页航空运行副总应该侧重于建立安全、高效的飞行运行体系航空运行副总应该侧重于建立安全、高效的飞行运行体系资格资格n在航空行业有相当的管理和运作经验n拥有较强的领导能力和管理技能n擅长于处理人际关系n以质量为中心主要职责主要职责n组织和指挥飞行与运行保障和实施飞行运行管理n确保对飞行资源的分配和利用能够支持航空承运的运作和发展n管理与飞行有关的维修工作，确保飞行安全总经理总经理运营副总运营副总营销副总营销副总行政副总行政副总航空运行副总航空运行副总董事会董事会机密文件，仅限项目内部使用第102页营销副总应该以客户为导向，在满足客户需求的同时，确保公144、司整体利益的最大化，营销副总应该以客户为导向，在满足客户需求的同时，确保公司整体利益的最大化，并树立并树立XXXX快运的品牌快运的品牌资格资格n在商业或运输业任高级营销职务n在行业中有知名的营销经验n有很强的处理复杂事务的能力n以客户为导向主要职责主要职责n统筹进行市场管理工作，准确掌握市场动态信息抓好产品定位、产品定价、市场促销和市场渠道管理工作，以引导和支持销售任务的达成n监控销售进度，落实执行各项业务指标并监督指导各区域的销售工作，确保市场占用率和销售任务的达成n帮助总裁组织新闻发布会或进行相关事件，以创造XX快运的知名度n制定建立XX快运形象的计划总经理总经理运营副总运营副总营销副总营145、销副总行政副总行政副总航空运行副总航空运行副总董事会董事会机密文件，仅限项目内部使用第103页行政副总将统筹管理公司的财务、人力资源和信息技术建设，提升公司的整体竞争行政副总将统筹管理公司的财务、人力资源和信息技术建设，提升公司的整体竞争力力资格资格n在物流或运输行业有担任高级财务管理或高级人力资源管理的经历n拥有很强的领导能力和管理技能n具有一定的信息技术知识n擅长于处理人际关系主要职责主要职责n负责XX快运的财务、人力资源和信息系统的规划n保证公司生产经营所需资金，监督公司各项资产的利用效率，设法提高公司各项资产的利用效率n領導行政人事工作，确保对资源的分配和利用能够支持行政人事工作的运作146、和发展。n確保向各部门提供最佳的信息技术支持服务，强化并提升公司的整體競爭能力总经理总经理运营副总运营副总营销副总营销副总行政副总行政副总航空运行副总航空运行副总董事会董事会机密文件，仅限项目内部使用第104页企业规划部应根据内部的发展和市场的状况，不断地推进企业规划部应根据内部的发展和市场的状况，不断地推进XXXX快运向各阶段演进快运向各阶段演进总经理总经理企业规划部市场部销售部运营计划部采购部财务部人力资源部信息技术部各地分公司运营副总运营副总营销副总营销副总行政副总行政副总维修工程部飞行部运行监察部n主持制订企业长期发展远景、企业发展方向和业务单位战略。企业长期发展远景指3-5年内公司的147、发展策略。主要内容包括(但不限于)：公司所面临的竞争 环境，公司所具有的优势和弱点，公司在此期间的增长目标，达到目标的措施和手段，面临的风险，对可能出现的不同的局势所要采取的应对措施，等等n对企业长期发展远景、企业发展方向和业务单位战略的年度执行情况进行监督和评估，并进行必要的调整n跟踪行业发展趋势和市场变化情况，随时向总经理办公会汇报企业经营策略方面的重大问题和动向。汇报包括(但不限于)下述主要内容：全行业和本公司的销售收入增长情况，影响增长的宏观经济、政策法规、市场促销等因素，竞争对手的主要举动，等等n领导公司的绩效考核工作，确保制定反映行业和市场趋势的发展策略和经营计划n建立一套能充分调148、动员工积极性的绩效考核体系n审议和管理企业大型项目的开展主要职责主要职责运行指挥中心航空运行副总航空运行副总机密文件，仅限项目内部使用第105页质量管理是保障企业正常运作的基础质量管理是保障企业正常运作的基础总经理总经理企业规划部市场部销售部运营计划部采购部财务部人力资源部信息技术部各地分公司运营副总运营副总营销副总营销副总行政副总行政副总维修工程部飞行部运行监察部n协调全公司的质量/环境管理工作，负责质量/环境体系的建立和运行n负责员工工作质量和服务质量的督察工作n组织、参加飞行及地面非正常事件的调查，提出预防飞行及地面非正常事件的措施n民航121部审定和ISO9000达标的组织管理工作n负149、责与外部质量/环境审核部门联络，确保公司质量/环境体系通过审核n在各相关部门的配合下，领导和协调制定公司公司内部的运作流程和标准，并与公司各相关部门联络沟通，确保流程和标准得到贯彻落实主要职责主要职责运行指挥中心航空运行副总航空运行副总机密文件，仅限项目内部使用第106页采购部应根据采购部应根据XXXX快运的规划，采取集中采购的原则，减少采购成本快运的规划，采取集中采购的原则，减少采购成本运营副总运营副总运营计划部经理采购部经理n根据公司的长期发展策略，配合市场、销售部门的策略目标，组织收集分析货运采购市场的发展动态以及国际一流同行业企业的采购、租赁、维护和运营资产管理经验，领导制订公司的长期150、采购和运营资产管理策略n根据采购和运营资产管理的整体策略，监督和指导采购和运营资产管理相关制度及管理措施的规划与执行，以确保与公司市场、销售、财务等其它核心部门的协作，强化并提升公司的整体竞争能力n指导各分公司运营操作部部分日常工作的开展（如货车的维护等）n审核采购和运营资产管理的成本预算（包括货车的采购、租赁、维护，燃油的采购等），并负责与最高管理层及各相关部门(包括企业规划部、销售部、市场部)沟通n领导同供应商和其他合作方（包括货车供应商、仓库、燃油供应商、保险公司等）协议的洽谈和签订，领导各科室主动维护与供应商的关系，定期评估供应商的服务和质量，为公司选择信誉良好、高质量和低成本的供应商151、n每年年底组织制订本部门的年度预算，经审批通过后负责整体控制本部门的预算执行工作主要职责主要职责机密文件，仅限项目内部使用第107页计划的目标是最大化的利用企业资源来满足市场的需求计划的目标是最大化的利用企业资源来满足市场的需求n把握公司长期发展策略，汇总客户运输需求，安排各种资源计划，以合理的成本满足客户需求n根据销售部的销售情况，合理调配运输资源，领导各项供需计划（如货车调度计划、舱位预配计划以及燃油、物料补给计划等）的制订n控制运营成本，在满足市场需求的情况下保持运营成本最低n对各部门计划完成情况进行考核，根据实际执行情况发现计划需要调整的地方n召集和主持供需平衡会议，协调各部门统一调整152、各项计划，协调供需平衡n组织各部门分析评估计划执行发生偏差的原因，向公司管理层提交分析报告，以利今后工作的改进n监督各计划执行流程的运行，及时发现并协调相关部门处理问题n指导各分公司运营操作部的计划执行n每年年底组织制订本部门的年度预算，经审批通过后负责整体控制本部门的预算执行工作主要职责主要职责运营副总运营副总运营计划部经理采购部经理机密文件，仅限项目内部使用第108页组织和指挥飞行与运行保障和实施飞行运行管理是运行指挥中心的核心职能组织和指挥飞行与运行保障和实施飞行运行管理是运行指挥中心的核心职能n组织和指挥飞行与运行保障和实施飞行运行管理n负责拟制公司每日飞行计划（含公司训练、试飞、调机153、计划），并向空中交通管理部门提交申请，布置飞行任务。n按公司运行规范和飞行运行管理规章要求实施签派放行工作。n提供飞行签派服务、实施飞行监控、传递飞行运行指令、信息，为机长安全、正常实施飞行提供支援。n协调处理公司在实施运行中，涉及空中交通管制部门、外站机场当局和供油单位有关航行保障事宜。n协调处理飞行与运行保障中发生的不正常事件。n负责公司航班等各类飞行的运行保障组织、指挥、协调和控制。n负责监督飞行载重平衡的计算。主要职责主要职责航空运行副总航空运行副总飞行部经理运行指挥中心经理工程维修部经理机密文件，仅限项目内部使用第109页空中的运作是空中的运作是XXXX快运的一个重要环节快运的一个重154、要环节n根据航班计划安排机组，组织运营飞行n负责飞行员的管理、激励和培训n确保飞行计划的完成n负责飞行员的生产管理。主要职责主要职责航空运行副总航空运行副总飞行部经理运行指挥中心经理工程维修部经理机密文件，仅限项目内部使用第110页维修工程部应该致力于保障飞行安全，减少维修成本，提高飞行设施使用效率维修工程部应该致力于保障飞行安全，减少维修成本，提高飞行设施使用效率n负责维修计划制定、实施控制和管理n负责飞机维修质量和航材检验，及飞行维修可靠性分析n提供航空设备引进的技术支援n领导和监督飞机和基地维修、飞机保洁和相关维修工具管理n负责维修工作记录的整理和管理工作，监督各类技术文件的完工签署情况155、，建立飞机单机技术档案主要职责主要职责航空运行副总航空运行副总飞行部经理运行指挥中心经理工程维修部经理机密文件，仅限项目内部使用第111页产品管理和品牌推广是市场部的主要职责产品管理和品牌推广是市场部的主要职责市场部经理销售部经理营销副总营销副总n统筹市场管理工作，准确掌握市场动态信息（包括客户需求、竞争对手运营状况等信息），维护市场秩序，抓好产品定位和市场促销工作，以引导和支持销售任务的达成n根据公司制订的长期发展目标，参考销售等相关部门意见，领导营销计划、价格策略、广告宣传策略和销售推广策略的制订，并监督各项策略和计划的贯彻执行n领导开展快递、货运和物流市场研究和竞争分析，如进行市场容量研156、究、市场需求和竞争力分析等，寻求市场增长空间，并与销售部交流整合市场研究成果n对广告促销费用进行控制n领导快递、货运和其他服务产品的开发和设计、上线准备工作和协调工作n监控、评估服务产品运营状况，根据市场状况领导运价的制订和调整n领导进行各大型促销活动的策划，并与销售部经理相协调，监控大型促销活动的进展状况主要职责主要职责机密文件，仅限项目内部使用第112页销售部应该专注于客户关系的建立和管理销售部应该专注于客户关系的建立和管理市场部经理销售部经理营销副总营销副总n根据公司制订的长期发展目标和市场营销策略，负责领导制订销售策略、客户开发策略和计划，得到审核批准后负责销售策略、客户开发策略和计划157、的贯彻执行n根据各分公司的销售预测数据，协同市场部意见，领导公司销售计划的制订n负责建立和健全销售部的销售管理体制，领导销售部的销售管理工作，监督销售管理体制的贯彻执行n每年年底组织制订销售各部门的年度预算，经审批通过后负责整体控制销售部门的预算执行工作n领导客户协议的洽谈、审议和签订n领导对客户尤其是直接货主的开发和客户关系管理，领导直接客户开发计划和运输计划的制订，监控和评估计划的执行情况，协调和维护销售部与客户的良好关系，监控客户满意度并及时对客户投诉处理方案作出决策n指导各分公司的销售管理工作n定期向公司管理层提供销售统计数据以及分析和报告主要职责主要职责机密文件，仅限项目内部使用第1158、13页培养一支专业、高效的团队，使培养一支专业、高效的团队，使XXXX快运成为员工最愿意服务的企业快运成为员工最愿意服务的企业财务部经理人力资源部经理信息技术部经理行政副总行政副总n领导规划中长期人力资源发展策略并督导其贯彻执行，及时与管理层和基层员工宣传、沟通，力求每位员工都清楚了解人力资源发展策略n配合公司中长期人力资源发展的战略目标，领导建立公司整体的年度人力需求、招聘和分配计划n依据公司人力资源发展策略，领导建立必要的人力资源管理机制、办法和工具，并监督各项工作程序及实施质量(例如：人员岗位职责、绩效考评、薪资管理、激励机制、奖酬计划、培训计划、职业发展计划、调任管理、员工关系等)n人159、力资源专业人才的培育、养成与发展，向公司高级管理层和其它经理人员提供专业咨询，帮助建立正确的人力资源管理观念与技能n督导员工咨询渠道的建立，确认员工在需要时可以得到适当的人事咨询服务n督导绩效评估的准时、正确执行，确认绩效评估体系在整个公司范围内的有效运作n領導公司的行政工作，确保对资源的分配和利用能够支持行政工作的运作和发展，完成为公司和员工提供高质量后勤保障的任务主要职责主要职责机密文件，仅限项目内部使用第114页完善财务管理，加强财务预算的控制和评估，降低企业运作的风险，是财务部未来完善财务管理，加强财务预算的控制和评估，降低企业运作的风险，是财务部未来工作的重点工作的重点财务部经理人力160、资源部经理信息技术部经理行政副总行政副总n全面负责领导整个公司的财务、会计管理工作。确保公司财务、会计机构高效运作；确保准确及时地向公司内部提供进行各项决策所需的支持信息；保证公司生产经营所需资金，监督公司各项资产的利用效率，设法提高公司各项资产的利用效率，确保公司财富最大化目标的实现n领导拟定财务、会计的基本制度草案n对公司重大经营计划、方案和决策的执行情况进行监督，组织实施经总经理办公会批准的重大财务方案n领导公司财务预算的制订，监控财务预算的执行，并根据执行情况对财务预算进行定期的评估并提出调整意见n领导财务管理工作，包括企业资金筹措和投资管理、信用和风险管理，监控资金管理n领导财务报表161、的编制工作，审核财务报表，确认其准确性，并报送公司决策层和总经理办公会，定期向总经理办公会和公司决策层报告公司的资产运作和财务状况n领导各项会计工作，包括会计记帐、经营成本分析和核算、固定资产的相关会计工作、税务、内部审计等主要职责主要职责机密文件，仅限项目内部使用第115页信息技术的能力将成为信息技术的能力将成为XXXX快运未来的核心竞争能力之一快运未来的核心竞争能力之一财务部经理人力资源部经理信息技术部经理行政副总行政副总n深入理解公司的长期发展策略，组织收集分析各个管理和业务部门对信息技术的需求，结合信息技术的发展动态和在相关行业上的应用，领导制订公司的长期信息技术策略和企业应用系统发展162、规划n领导规划公司的业务系统、网络、电脑软硬件和电信设备架构，制订详细的实施计划、成本预算以及预期效益，并负责与最高管理层及各相关部门沟通，确保每个相关部门都清楚了解信息技术发展规划n领导制订公司信息技术的标准化制度，对公司应用的软硬件设备采用一致的配置，确保选择的各个应用软件之间有良好的兼容性n领导信息技术部门建立和完善公司的网络、电脑软硬件和电信设备架构，审核其他部门提出的信息技术软硬件购买申请，并主动地维护与信息技术供应商的关系，为公司选择信誉良好、高质量和低成本的供应商n领导公司应用软件的开发和项目管理，并强化系统开发过程中与相关业务部门之间的联系，领导解决或参与解决与信息技术相关的重163、大问题主要职责主要职责机密文件，仅限项目内部使用第116页目录目录n实施计划计划的实施步骤组织结构主要的里程碑主要的里程碑机密文件，仅限项目内部使用第117页快递的上市和货运业务的独立将成为快递的上市和货运业务的独立将成为XXXX快递和货运业务发展的重要里程碑快递和货运业务发展的重要里程碑2002年1月1日主要活动主要活动里程碑里程碑n开始提供快递业务n开始门到门航空货运业务n快递/门到门货运网络能够覆盖全国前10大城市n开始提供限时快递业务n快递/门到门货运网络能够覆盖全国强50大城市n配送业务开始n拥有10个超过1000平米的仓库n快递收入达到US$26mn货运收入达到US$41m2002164、年7月1日2004年1月1日n筹建同城派送网n建立投递站（XX、北京、广州、深圳）n品牌宣传n建立计算机与通信网络n实现办公自动化n建财务系统n培养销售队伍n网站建设n智能快递系统选型及详细设计n建立智能快递系统基本的销售、运作及财务模块n建立服务质量监管机构及质量监控体系n建立项目管理系统/工具n建立呼叫中心n建设分拣中心（XX，北京或天津，广州，西安，武汉）n继续建设地面派送网络n建设智能快递系统的增强模块n建设仓储管理系统n建设知识管理系统 n建立智能快递系统与呼叫中心及网站的接口n建立简单的决策支持功能n品牌宣传n建立投诉中心，监督服务质量n获得全货机n增加城际货车，建立零担/整车的运165、输能力n增加仓库及相关设备人员n购置包装、加工设备或建立其它高附加价值的服务提供能力n购买货代或建立自己的货代网络n对客户进行分级管理n建立发展客户忠诚度的机制n与其他航空公司进行货运航线联盟 n与当地有规模服务质量高的汽运公司建立契约式合作关系机密文件，仅限项目内部使用第118页快递的上市和货运业务的独立将成为快递的上市和货运业务的独立将成为XXXX快递和货运业务发展的重要里程碑（续）快递和货运业务发展的重要里程碑（续）2004年1月1日主要活动主要活动里程碑里程碑n货运收入达到US$67mn货运成为独立的部门2008年1月1日n快递年收入达到US$134mn货运年收入达到US$94m201166、0年12月31日n提供仓储、配送等全方位的增值服务n巩固货运及快递市场的份额，提高货运及快递业务的盈利能力n为物流的发展提供部分的客户n稳定发展快递业务n稳定发展货运业务n快 递 年 收 入 达 到US$34mn货运收入达到US$48mn快递业务上市n快递/门到门货运网络能够覆盖全国前100大城市n继续建设地面派送网络n品牌宣传n继续完善智能快递系统n人力资源系统n购买城际货车2005年1月1日机密文件，仅限项目内部使用第119页物流的发展将以外包物流客户的多少作为主要的里程碑物流的发展将以外包物流客户的多少作为主要的里程碑2004年1月1日2010年12月31日n建立维修中心n与客户信息系统167、（如ERP）进行整合n建立维修中心管理系统n建立订单处理系统，并与货主建立紧密的系统连接n聘请具有维修技能的专业人员n聘请具有库存管理经验的人员n增加熟谙采购流程的人员n增加物流软件系统设计人员 n增加物流流程设计专业人员n并购IT企业2006年1月1日n拓展与XX快运没有建立长期合作关系的物流客户n有选择的增设全国网点n研究与开发物流解决方案信息系统，如销售销售出库处理系统，采购入库系统，营运绩效管理系统等n开始提供物流集成解决方案n拥有10个以上物流大客户n物流收入达到US$3.3mn拥有50个以上物流大客户n物流收入达到US$422.5m主要活动主要活动里程碑里程碑机密文件，仅限项目内部168、使用第120页目录目录n财务、风险和机遇财务预测财务预测风险因素和机遇机密文件，仅限项目内部使用第121页永续现金流永续现金流量现值量现值（DCF*DCF*）(百万美元百万美元)IRR*IRR*(%)(%)收回投资年数收回投资年数(年年)营业收入营业收入 (Sales)(Sales)(2010(2010年年)（百万美元）（百万美元）EBIT*/Sales EBIT*/Sales(2010(2010年年)(%)(%)总资本投入总资本投入 (CAPEX)(2001-CAPEX)(2001-20102010年年)（百万美元）（百万美元）乐观的市场场景乐观的市场场景35936%9年83619%191最169、可能的市场场景最可能的市场场景21529%10年78314%191悲观的市场场景悲观的市场场景6918%16年60810%191各种可能的时常情景下的财务数据一览各种可能的时常情景下的财务数据一览注：*不同的市场场景中公司产品的市场价格、公司各项业务量的增长都有不同；本报告以下涉及到的财务预测数据除非特别申明，指的是”最可能的市场场景“下的预测数据。*DCF：（Discounted Cash Flow 现金流量折现）可以把 DCF 是否0作为判断一个投资方案是否可行的财务指标。*IRR：（Internal Return Rate 内部收益率）用来衡量不同投资规模的投资方案的相对财务回报水平。*170、WACC：（Weighted Average Cost of Capital平均资本成本）用来衡量公司资金的年回报要求。WACC是资本结构中贷款利率和股本金回报要求的加权平均。这里计算 DCF 所用的WACC=10.9（负债/股东权益=1:1）。*EBIT：（Earning Before Interest&Tax 息税前利润）用来衡量撇除了利息和所得税这两项影响因素后的净营业利润水平。对于未来财务状况的预测表明对于未来财务状况的预测表明,XX,XX快运的业务发展方案有很好的投资回报前景快运的业务发展方案有很好的投资回报前景机密文件，仅限项目内部使用第122页单位：百万美元根据目前现状最可能的现171、金流现值（根据目前现状最可能的现金流现值（DCFDCF）(折现到折现到20012001年年)乐观乐观最可能最可能悲观悲观DCF=359IRR=36%DCF=215*IRR=29%DCF=55IRR=16%预期的现金流现值达预期的现金流现值达2.152.15亿美元；快递和外包物流业务都会带来正面的公司价值增亿美元；快递和外包物流业务都会带来正面的公司价值增长，货运和承运业务虽然产生负的现金流，但是对于公司整体而言却是不可缺少的长，货运和承运业务虽然产生负的现金流，但是对于公司整体而言却是不可缺少的业务业务注：*DCF的差异是由于所得税按公司整体盈利征收和按各个业务单位的盈利分别征收导致了不同的税172、后现金流3063510424213050100150200250300350快递业务外包物流业务承运业务货运业务汇总机密文件，仅限项目内部使用第123页单位：百万美元经营收入和息税前利润经营收入和息税前利润 (EBIT)(EBIT)预测预测(2001(2001 2010 2010年年)XXXX快运在快运在20032003、20042004和和20052005年会经历负的稅前利润率，除此以外盈利状况良好年会经历负的稅前利润率，除此以外盈利状况良好引进全货机（快速改装客货两用机）以后的一段时期内，快递业务量尚小，产生的利润不足以支撑货机的成本0 01001002002003003004004005173、0050060060070070080080090090020012001200220022003200320042004200520052006200620072007200820082009200920102010-15%-15%-10%-10%-5%-5%0%0%5%5%10%10%15%15%20%20%销售收入稅前利润率机密文件，仅限项目内部使用第124页年份单位：百万美元单位：百万美元总资本投入总资本投入(CAPEX)CAPEX)(2001(2001 2010 2010年年)总资本投入总资本投入(CAPEX)CAPEX)按投资用途划分按投资用途划分未来十年内总资本项目投资额未来十年174、内总资本项目投资额1.911.91亿美金，主要集中在亿美金，主要集中在20052005年之前投入，用于分拣年之前投入，用于分拣中心、仓储设施、信息系统等方面的建设中心、仓储设施、信息系统等方面的建设06618361214111110100102030405060702001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010191571178297050100150200车辆仓储分拣中心 营业场所 信息系统 物流研发汇总机密文件，仅限项目内部使用第125页扣除调整所得税后的现金流量扣除调整所得税后的现金流量(After-tax Free Cash Flow175、)After-tax Free Cash Flow)和所需资本投资和所需资本投资(CAPEX)CAPEX)(2001(2001 2010 2010年年)单位：百万美元而且在未来十年内，除了而且在未来十年内，除了20032003年以外，营运现金流都是正的，不会产生很大的资金年以外，营运现金流都是正的，不会产生很大的资金压力压力4-65-24-33-16172945720661836121411111010-80-60-40-200204060802001200220032004200520062007200820092010扣除调整所得税后的现金流量(After-tax Free Cash Fl176、ow)资本投资(CAPEX)机密文件，仅限项目内部使用第126页单位：百万美元200320032004200420082008 2010201001%4%54%28%28%27%12%18%20%24%17%54%51%45%17%年份年份经营收入来源预测经营收入来源预测(2001(2001 2010 2010年年)在不同阶段，各项业务在公司所占的比重不同；最终阶段是外包物流和物流管理集在不同阶段，各项业务在公司所占的比重不同；最终阶段是外包物流和物流管理集成的业务成为公司的支柱成的业务成为公司的支柱机密文件，仅限项目内部使用第127页目录目录n财务、风险和机遇财务预测风险因素、机遇和退出战略177、风险因素、机遇和退出战略机密文件，仅限项目内部使用第128页XXXX快运在实施本业务计划时将面临的首要风险是行业政策风险快运在实施本业务计划时将面临的首要风险是行业政策风险风险因素风险因素货机航线经营政策放开，多家航空公司可以拥有货机航线经营权国内快递业务经营政策放开，国际快递巨头可以自行经营国内快递业务和建立全资国内营业网点国内快递业务政策限制太多，邮政总局时常对非邮政系统的快递公司设置行政限制机场地面操作持续非市场化运作，导致机场处理成为快递和货运中的效率瓶颈可能的对策可能的对策快递进入物流服务领域后，将航线经营、快递等传统业务比例降低争取具备健全的快递网络，并以此作为重要资源与国际快递公178、司合作，作为其国内的合资方集中于企业客户，并与邮航合资/合作，以减少来自于中国邮政的阻力在机场开设快递通道，必要时与机场货站合资或合作机密文件，仅限项目内部使用第129页XXXX快运可能会面临的第二个风险是市场需求不足的风险快运可能会面临的第二个风险是市场需求不足的风险风险因素风险因素航空货运、快递市场、物流市场的增长不能实现预期的速率在XX快运的地面网络和物流业务能力没有健全之前，出现了航空市场的持续低迷，导致航空货运、航空快递的市场需求剧减客户对于XX快运的限时快递服务反应冷淡，愿意使用这些服务的客户少于预期XX快运的货运、快递业务的客户群中不能产生足够规模的物流外包需求，客户或者不愿意外179、包、或者已与其他服务商签约可能的对策可能的对策努力提高服务质量，积极开拓市场，争取更大的市场份额及早与客户建立深入的业务关系，争取获得外包物流的协议加大宣传力度，努力发掘高度时间敏感的货源在组织、决策等方面保证客户关系管理的有效性，保证“发展物流外包客户”的策略意图能最大化得以实现机密文件，仅限项目内部使用第130页XXXX快运可能会面临的风险还来自于激烈的市场竞争快运可能会面临的风险还来自于激烈的市场竞争风险因素风险因素航空货运市场供过于求，平均吨公里收益率持续下降EMS、大通、民航快递、大田等已形成全国性的快递营业网络中外运、中远、大通等已形成全国性的货运代理网络WTO以后，物流领域将涌现180、强有力的国际外包物流竞争者可能的对策可能的对策积极通过合资、收购等形式获取客户资源，并通过外包物流业务的开展，巩固客户资源坚持独特的市场定位，利用货机航线经营机制灵活等优势创造新的产品和更高的服务质量机密文件，仅限项目内部使用第131页XXXX快运还面临相当的管理风险快运还面临相当的管理风险风险因素风险因素管理企业增长人员增长业务量增长业务范围增长管理企业文化的变化受航线运力限制的航空承运到积极地在多个市场开拓成本敏感的普货运输到流程效率、服务为核心的快递，再到知识为核心的外包物流管理可能的对策可能的对策完善企业管理制度，为新的业务选择合适的管理人员坚持海航的文化建设，制定沟通和培训等计划，在181、业务重心发生转移时及时改变思想观念机密文件，仅限项目内部使用第132页XXXX快运还面临相当的管理风险（续）快运还面临相当的管理风险（续）风险因素风险因素管理组织架构的设置不利于市场开拓的组织架构将成为增长的障碍管理信息技术信息技术成为运输服务准确性，以及其他业务能否实现的关键，如果信息系统架构设计有重大缺陷，系统实施失败将成为业务发展的重大障碍除了快递业务以外，其他业务的毛利率都不太高，公司价值对于成本/费用管理水平相当敏感，因此成本/费用管理不善将会成为风险因素之一可能的对策可能的对策设计具有前瞻性和灵活性的、符合企业发展不同阶段需要的组织架构，借鉴国内外同行业企业的经验和教训请专业公司协182、助进行信息系统前期架构设计利用Activity Based Costing 等方式完善预算、考核等工作，信息系统的设计充分考虑绩效评估的需要，在业务开展的同时兼顾成本和费用的管理机密文件，仅限项目内部使用第133页XXXX快运面临风险还包括运营过程中的风险快运面临风险还包括运营过程中的风险风险因素风险因素飞行事故、运输设施、信息系统故障对运营中断造成的损失可能非常巨大关键人才流失对外包物流业务的开展将造成很大的影响相比于航空承运，货运、快递和外包物流业务可能面临较多的应收帐款压力，甚至坏帐损失风险可能的对策可能的对策完善质量管理，借鉴海航和合资/合作伙伴的运作经验，有效进行运营风险管理制定专门183、的人力资源策略和相应的招聘、培训、发展、考评、激励制度，保证企业能够容纳多层次各种技能的人才完善销售过程的管理，科学地平衡市场开拓的需要和应收帐款风险机密文件，仅限项目内部使用第134页与风险因素并存的是与风险因素并存的是XXXX快运在运力获取、市场联盟等方面面临众多的机会快运在运力获取、市场联盟等方面面临众多的机会n美国“9.11“事件以后，飞机供应过剩，为XX快运低成本取得全货机和运力提供了机会nTNT、FEDEX、UPS、DHL，以及其他国际快递公司仍然需要寻找合适的国内合作伙伴从事中国国际快件的国内收件和派送，这将为立足国内快递网络的XX快运提供更多的市场机会n与邮政航空的合资或者合作184、的机会使XX快运可以进一步快速、低投入的构建全货机网络；而与汽车制造企业、物资仓储企业的合作或者合资的机会使XX快运构建地面运输和仓储能力时更为经济和迅速n在服务种类上，XX快运可以根据客户需求，探索金融服务的可能性，为客户提供物流和资金流的解决方案机密文件，仅限项目内部使用第135页XXXX航空快运发展的退出战略航空快运发展的退出战略02.1XX注册完成04.106.108.110.1快递业务形成-100个城市网点-稳定的现金流-知名的品牌货运业务形成-稳定的直接客户群-100个城市网点物流业务开始物流业务形成规模新的核心能力形成-信息技术-解决方案02.405.107.1增资扩股，引进战略185、伙伴-管理技能-资产为纽带-资金为主的-机场-政府部门将快递业务上市-国内或国际资本市场上市-建立全国性的枢纽机场-为货运业务的进一步发展提供准备货运业务成为独立的事业部机密文件，仅限项目内部使用第136页目录目录n附录财务分析补充说明财务分析补充说明机密文件，仅限项目内部使用第137页财务模型中使用的主要假设:财务预测数据从2001年到2010年计算现金流量现值(DCF)时考虑了永续现金流，即假设2010年以后每年的未折现现金流与2010年相同未来XX快运的承运业务、货运、快递和外包物流业务量的增长大致与这几个市场各自的增长率保持一致在计算营运现金流时没有考虑长期贷款利息支出，即假设为全股本186、企业，贷款比例在计算折现率(WACC)时考虑全货机采用经营性租赁；仓储设施自行购置、库房土地租赁；营业车辆自行购置；信息系统自行投资；分拣中心一次性投资建设；广告和核心解决方案的开发费用分三年摊销财务预测模型的假设财务预测模型的假设机密文件，仅限项目内部使用第138页n经营收入-承运业务经营收入-货运业务经营收入-快递业务经营收入-外包物流业务经营收入n经营成本-承运业务经营成本-货运业务经营成本-快递业务经营成本-外包物流业务经营成本n摊销/折旧-车辆折旧-分拣中心折旧-仓库/维修中心折旧-广告及其他长期费用摊销n费用-管理费用-销售费用财务报表n损益表n资产负债表n现金流量表-+-营业场所187、折旧-信息系统折旧-物流解决方案折旧财务数据预测框架示意财务数据预测框架示意机密文件，仅限项目内部使用第139页承运业务经营收入客机腹舱经营收入全货机经营收入客运收入来自XX快运的快递和货运业务20102010年年运量运量(吨或吨或小时小时)运价运价(美元美元/吨吨或小时或小时)百万美元百万美元其它货代和快递公司来自XX快运的快递和货运业务17.35.975.821.419,605.7299.63600.0（小时）4,819.0经营收入经营成本摊销/折旧费用253,023.2299.671,316.2299.6承运业务经营收入承运业务经营收入其它货代公司0.1邮政和其它快递公司12.7490.188、7299.615,072.4843.4机密文件，仅限项目内部使用第140页货运业务经营收入配送收入货运收入*自行承运交由其它航空公司承运20102010年年运量运量(吨吨)运价运价(美元美元/吨吨)百万美元百万美元21.485.64.7238,066.9359.559,516.7359.5占总货运业务经营收入5%20%80%经营收入经营成本摊销/折旧费用*在确认货运收入时撇除了全货机和客机腹舱的经营成本(约共17.1百万美元)以避免重复计算货运业务经营收入货运业务经营收入机密文件，仅限项目内部使用第141页快递业务经营收入配送收入快递收入*非文件文件20102010年年运量运量(吨吨)运价运价189、(美元美元/吨吨)百万美元百万美元18.818.86.716,601.01,133.116,601.01,133.1占总快递业务经营收入5%地面快递12.73,701.03,433.7自行承运交由其它航空公司承运自行承运交由其它航空公司承运城际快递同城快递17.617,235.71,019.817.617,235.71,019.850.814,804.23,433.750%50%80%20%经营收入经营成本摊销/折旧费用*在确认快递收入时撇除了全货机和客机腹舱的经营成本(约共8.8百万美元)以避免重复计算快递业务经营收入快递业务经营收入机密文件，仅限项目内部使用第142页外包物流业务经营收入平190、均外包物支出客户数目20102010年年客户客户(户户)平均物流外包支平均物流外包支出出(百万美元百万美元)百万美元百万美元平均物流支出比例(8.6%)平均外包物流支出比例(27%)422.5656.5平均销售量(2.81亿美元)X XX X经营收入经营成本摊销/折旧费用外包物流业务经营收入外包物流业务经营收入机密文件，仅限项目内部使用第143页承运业务经营成本客机腹舱经营成本全货机经营成本20102010年年百万美元百万美元经营收入经营成本摊销/折旧费用82.614.23,650.03,903.6B734(QC)客运飞行小时飞行小时小时成本小时成本(美元美元)与海航集团结算成本占经营收入85191、%承运业务经营成本承运业务经营成本44.2B734(QC)货运11,862.53,722.9机密文件，仅限项目内部使用第144页货运业务经营成本配送成本货运成本航空运送成本地面运送成本20102010年年运量运量(吨吨)运价运价(美元美元/吨吨)百万美元百万美元4.0占总货运业务配送收入85%17.9297,583.7299.671.3238,066.960.2由其它航空公司承运经营收入经营成本摊销/折旧费用货运业务经营成本货运业务经营成本机密文件，仅限项目内部使用第145页快递业务经营成本配送成本快递成本航空运送成本地面运送成本20102010年年运量运量(吨吨)单位成本单位成本(美元美元/192、吨吨)百万美元百万美元5.7占总快递业务配送收入85%10.486,178.6449.49.120,302.0120.5其它航空公司经营收入经营成本摊销/折旧费用快递业务经营成本快递业务经营成本机密文件，仅限项目内部使用第146页外包物流业务经营成本百万美元百万美元326.2占总外包物流业务经营收入77.2%Exel Plc.Mayne Nickless Ltd.EGL,Inc.Expeditors,Intl.Hub GroupC.H.RobinsonCNF,Inc.Ryder System,Inc.TPG平均*36.287.461.367.687.585.482.775.880.277.2*193、平均外包物流经营成本占外包物流收入比例(%)的计算方式:全部比例总和去除最大比例和最小比例然后取平均比例值国外物流公司外包物流经营成本占总外包物流收入比例(%)经营收入经营成本摊销/折旧费用20102010年年外包物流业务经营成本外包物流业务经营成本机密文件，仅限项目内部使用第147页承运业务费用销售费用管理费用20102010年年管理员工管理员工(人人)每人平均发生费用每人平均发生费用 (美元美元/年年)百万美元百万美元2.10.22508,433.7209,638.6经营收入经营成本摊销/折旧费用销售人员销售人员(人人)承运业务费用承运业务费用每人平均发生费用每人平均发生费用 (美元美元/194、年年)机密文件，仅限项目内部使用第148页货运业务费用销售费用管理费用20102010年年管理员工管理员工(人人)百万美元百万美元0.61.21006,024.110012,048.2经营收入经营成本摊销/折旧费用销售人员销售人员(人人)货运业务费用货运业务费用每人平均发生费用每人平均发生费用 (美元美元/年年)每人平均发生费用每人平均发生费用 (美元美元/年年)机密文件，仅限项目内部使用第149页快递业务费用销售费用管理费用20102010年年管理员工管理员工(人人)百万美元百万美元3.62.45007,228.920012,048.2经营收入经营成本摊销/折旧费用销售人员销售人员(人人)快195、递业务费用快递业务费用每人平均发生费用每人平均发生费用 (美元美元/年年)每人平均发生费用每人平均发生费用 (美元美元/年年)机密文件，仅限项目内部使用第150页外包物流业务费用百万美元百万美元38.9占总外包物流业务经营收入9.2%经营收入经营成本摊销/折旧费用Exel Plc.Mayne Nickless Ltd.EGL,Inc.Expeditors,Intl.Hub GroupC.H.RobinsonCNF,Inc.Ryder System,Inc.TPG平均*N/AN/A34.518.310.310.59.17.0N/A9.256.82.7N/A5.2N/AN/AN/A3.77.44.196、8*平均外包物流费用占外包物流收入比例(%)的计算方式:全部比例总和去除最大比例和最小比例然后取平均比例值国外物流公司外包物流费用占总外包物流收入比例(%)管理和销售管理和销售费用费用其它费用其它费用20.3管理和销售费用其它费用占总外包物流业务经营收入4.8%20102010年年外包物流业务费用外包物流业务费用机密文件，仅限项目内部使用第151页承运业务摊销/折旧百万美元百万美元经营收入经营成本摊销/折旧费用折旧0摊销0.1机场地面投资折旧率平均每年20%20102010年年承运业务摊销承运业务摊销/折旧折旧机密文件，仅限项目内部使用第152页货运业务摊销/折旧百万美元百万美元经营收入经营成197、本摊销/折旧费用折旧0.5摊销/广告费用0.5仓储折旧率平均每年20%车辆信息系统0.10折旧率平均每年20%折旧率平均每年10%20102010年年货运业务摊销货运业务摊销/折旧折旧机密文件，仅限项目内部使用第153页经营收入经营成本摊销/折旧费用快递业务摊销/折旧百万美元百万美元折旧1.0摊销/广告费用4.8分拣中心折旧率平均每年20%车辆0.2折旧率平均每年10%0.6仓储折旧率平均每年20%2.2信息系统+营业场所折旧率平均每年20%20102010年年快递业务摊销快递业务摊销/折旧折旧机密文件，仅限项目内部使用第154页外包物流业务摊销/折旧百万美元百万美元经营收入经营成本摊销/折旧198、费用Exel Plc.Mayne Nickless Ltd.EGL,Inc.Expeditors,Intl.Hub GroupC.H.RobinsonCNF,Inc.Ryder System,Inc.TPG平均*0.31.0N/A0.10.4N/AN/A0.6N/A0.4*平均外包物流摊销占外包物流收入比例(%)的计算方式:全部比例总和去除最大比例和最小比例然后取平均比例值国外物流公司外包物流摊销占总外包物流收入比例(%)折旧1.7占总外包物流业务经营收入0.4%摊销/广告费用、研发费用、无形资产维修中心信息系统+物流解决方案发展3.91.2折旧率平均每年20%折旧率平均每年20%20102010年年外包物流业务摊销外包物流业务摊销/折旧折旧