1、家电公司冰箱经销商客户管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 冰箱经销商客户管理制度第一章 总则一、概要为贯彻XX冰箱本年度营销策略，使XX冰箱的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证XX冰箱稍售渠道更加畅通，因而针对越发重要的客户管理工作，在XX冰箱本年度营销政策的基础上，特此制定本客户管理方案。二、客户的界定：根据本年度XX冰箱的市场分销策略，将客户划分为：1.区域指定批发商及其二级核心分销商；2.指定零售商。三、客户管理的原则与管理内容1.客户管理的原则详尽务实：客户资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出2、发，操作性要强。主次分明：客户要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。动态管理：市场在不断变化，对客户的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整客户管理的工作重点。2.客户管理的内容：根据XX冰箱营销工作的实际需要，对客户管理的内容界定如下：A.单个客户管理办法及表格汇编；B.区域指定批发商市场管理办法及表格汇编；C.零售推进管理办法及表格汇编。 第二章 单个客户管理办法一、概要：实现XX冰箱本年度稍售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商经营XX冰箱的信心和决心，在XX冰箱2000年营销政策的基础上，特制仃本管理办法。二、客户选择1.区域指定批发商的选择：主要考虑批发商的经营规模、分销网络、3、组织管理状况、资金实力、财务状况、银行信誉等级等。2.区域零售商的选择，主要考虑零售商的地点、在当地零售业中的地位、客流量、经销同类产品的品牌情况、同行口碑、价格规范性等。各分公司可根据本区域市场状况，参考以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择客户。三、客户资料管理各分公司对现有的客户制定客户档案，客户档案的内容如下：1.客户资料及其他基本资料：客户资料：对客户的基本情况的记录，内容有：客户类别、名称、地址、联络电话、单位编号、赊销额度、企业性质、经营规模、新建时间、信用级别、对我公司忠诚度等。其他基本资料：营业执照复印件，协议书、补充协议书、各项证明书等。2.客户特征资4、料：资金实力、发展潜力，经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。3.业务状况资料：财务表现，销售变动趋势，经营管理人员及业务员的素质品行，与其他竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。4.公关资料：客户周年庆典情况，企业内部决策层，权力分配体制和状况，负责人的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。 四、客户访问：以所有的现有客户，分公司就组织、指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，访问应以合理的频度定期进行，参见客户访问记录表。五、销售状况管理各分公司应根据与客户所签仃协议的目标销量，每月进行分析，填写分公5、司客户销售状况分析表。六、总部管理及评估单个客户管理工作原则上由各分公司具体执行，XX冰箱销售部负责对各分公司不定期进行审核，必要时会稚欠出相应的奖罚。第三章 本年度XX冰箱区域指定批发商管理办法一、概要为继续贯彻和深化XX冰箱“重心下移、精耕细作”的管销指导思想，细分市场，通过实行区域指定批发商与二级指定分销商的纵向契约式垂直管理，优化批发网络，加深纵向深度分销的推力及二级指定分销商的价格、物流的规范管理，最终确保市场秩序的稳定，保证各级经销商的利益，在本年度XX冰箱区域指定批发政策的基础上，特针对指定批发商制定本管理办法。二、适用范围本年销售年度，经过我公司确认的各种类型的指定批发商。 三6、推进目标1通过市场管理办法，加强对区域指定批发商的激励机制，激发批发商经营XX冰箱的信心和决心。2. 通过市场管理办法配合本年度营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化批发网络。四、分公司市场管理办法作为XX冰箱的一线销售组织，分公司自身对批发商管理承担着直接责任。1分公司管理条例区域内批发价格不低于厂价。区域内零售标价不低于产品零售指导价。区域内经销商没有跨区域销售者。公众媒体中未发现区域内产品售价低于厂价。及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售情报信息。促销管理符合规范，用户档案真实、及时。卖场符合CI要求，样品处理及时7、，现场POP招贴、海报、宣传单页齐全到位。促销活动组织有力，但对市场统一价格、批发渠道无明显冲击。对市场管理提出建设性意见并组织实施，效果较好。 2市场管理金奖、银奖评定金奖：条例中1-5条完全遵守并且销售计划完成85%以上者；6一10条中有三条以上执行较好者。 银奖：条例中1-5条基本遵守并且销售计划完成85%以上；6一l0条中有二条以上执行较好者。奖励及发放金奖：A类分公司？万元，B类分公司？万元，C类分公司？万元；奖励每季度评价、发放一次。其中，奖金的20%作为分公司经理的奖励，80%作为分公司销售代表和行政人员的奖励，分配方案须报总部备案。3市场管理黄牌、红牌黄牌：条例中1-5条中有二8、条以下违反，但程度尚轻者；6一10条中有二条以下操作不力者。红牌：条例中1-5条中有三条以上违反且程度严重者；条例6一10条中有二条以上操作不力者；有连续两次黄牌者。黄牌、红牌处罚：扣除本季度市场管理奖。黄牌者，总部通报批评并责其改正，处理。红牌者总部对分公司经理及直接责任者扣罚其销售提成10%-30%直至调离，降级等。4.分公司市场管理评估表（附表略）作为总部职能科室对公司市场管理的评估和处理意见。五、经销商市场管理办法1经销商管理条例本办法由分公司针对所有经销商，但主要是针对区域指定批发商在指定区域内批发价格不低于厂价？。阶段内未出现跨区域销售现象者。在公众媒体上从未以售价低于厂价？进行宣9、传者。零售卖场标价完全统一于产品零售指导价，且成交价不低于厂价？。控制二三级核心客户，不使出现跨区域销售者。不跨区域进货，严格从指定批发客户进货或直接从厂家进货。卖场符合CI要求，与厂方合作处理样品及时。现场POP，招贴，海报，单页齐全；及时提供销售情报信息。促销活动组织有力，但对市场价格，批发渠道无明显冲击者。三、四级销售终端管理规范，配货及时，促销员配合有力。对市场管理提出建设性意见，并全力以赴配合厂家组织实施。2.经销售商市场管理金奖，银奖评定金奖：条例中1-5条完全遵守并且梢售计划完成85以上者6-10条中有三条以上执行较好者。银奖：条例中1-5条基本遵守并且销售计划完成85以上者6-10、10条中有二条以上执行较好者。奖励及发放金奖：销售额？银奖：梢售额？3.奖金每季度评价、发放一次销售商市场管理黄牌、红牌黄牌：条例中1-5条中有二条以上违反，但程度尚轻者；6一10条中有二条以下合作不力者。红牌：条例中1-5条中有三条以上违反且程度严重，如货物冲击外部省份每月达100台以上者；条例6一10条中有二条以上合作不力者；或有连续两次黄牌者。黄牌、红牌处罚：扣除本季度市场管理奖；黄牌者，总部专函通报经销商并要求其收回商品红牌者，根据销售政策扣罚佣金的X%，并控制货源，直至取消区域指定批发商或二级指定分销商资格。4.经销商市场管理评估表（附表略）作为我公司对经销商市场管理的评价和奖罚意见11、六、总部市场管理保障和计划深化随机条码制度严肃和保障市场管理制度的执行执行流程（见附图）专项调查凭证：发票、箱号、照片分公司经销商奖/罚兑现总部职能科室调查：电话、现场 投诉 报告罚：通知、处罚、执行奖：分公司分配表/配案销售商奖励/支付财务科、计划科及其他科室本阶段结束第四章 XX冰冻箱本年度指定零售商管理办法一、概要为贯彻执行本年度XX冰箱一级市场密集型零售分销，二级市场选择分销零售为主， 三、四级市场发展零售为辅的整体零售分销策略，加强对零售商的资源投入和相应配置支 持，完善零售网络建设，优化批发与零售网络结构，增强零售商经营XX冰箱的信心和决心，提高XX冰箱在零售市场份额，在本年度指定12、零售商政策基础上，制定本推进办法。二、适用范围本年度经公司确认的指定零售商。三、推进目标 建立优良、纵深、广泛、层次清晰的零售和终端销售网络； 以特殊的侧重零售的支持，疏通零售果道，规范零售管理； 通过建立健全完善的激励机制，激发零售商经营XX冰箱的信心及分公司营销人员开发零售网络的积极性； 全面提升零售商场份额达？以上。 开发零售网络1000个以上。 零售网络建设。四、推进办法：零售网络建设：根据分公司目前批发、零售网络结构，制定合理的年度月度网络开发计划，目标责任到人，网络开发完成率纳入分公司业务人员工资考核，占工资总额的？，月完成率低于？的否决该项工资，超额完成任务，按实际完成率计薪，连13、续三个月不能完成网络开发计划的分公司经理就地免职（附分公司零售网络建设推进计划表略编者注。） 零售卖场建设： 样品机：凡经公司确认月零售量在？台以上的指定零售商，公司均可按样品机管理办法给予相应的样品机支持以保证XX冰箱的整体形象； 专柜：凡是指定零售商分公司均可根据竞争对手情况及该零售商对我公司的支持度，建设相应的专柜或店中店。促销员：凡经公司确认零售量在？台以上的指定零售商，公司均可按促销员聘用办法，聘请售货员，负责XX冰箱的稍售及信息统计工作； 业务管理： 分公司根据市场情况，配备必要的零售管理业务员，定期走访商业户，解决各级零售商在经营XX冰箱过程中存在的问题，切实维护市场价格稳定，以14、保证零售商利益；广告促销：公司根据市场情况，给予零售商必要的宣传资料、POP及促销物品的支持，定期举办适合当地市场的当地化促销活动，利用各媒介立体炒作，树立XX冰箱品牌知名度及忠诚度；配送货： 对所有指定零售商分公司均要按公司配送货制度，根据零售商月销售速度实施配送货，保证零售商有一定的货源储备； 赊销信用： 原则上对所有零售商不可实行赊稍信用制度，为缓解个别零售商的资金压力，在充分保证其信用的基础上，可在分公司限定范围内实行赊销信用制度，但必须签仃赊销信用协议，并且全面监控其经营状况，以保证公司财产不受损失； 服务： 公司提供相应的售前售中及售后服务，按用户服务部的相关规定建立各类服务措旗，15、解决区域零售市场的后顾之忧。 客户激励：1、分公司必须与所有指定零售商签仃2000年度XX冰箱指定零售商协议。所有指定零售商充分享受该政策的各项权利及义务；2、在2000年度XX冰箱指定零售商政策基础上，另外公司设定？客户激励政策，可用于家电总经理、家电部经理、柜组长等的个人奖励，也可用于商场的促销，但必须建立台账控制，并在当月兑现完毕后，5日内将原件寄回公司，随时备查，如发现弄虚作假者，公司将追究分公司经理及相关责任人的经济责任，情节严重的追究其法律责任（附表4:2000年XX冰箱指定推进奖兑现控制台账表略编者注）；3、为鼓励零售商主经销XX品牌冰箱，特设定市场份额第一奖；指定零售商年度冰箱16、销售市场份额在本商场达到第一位的，可在2000年销售政策基础上再享受年度回款额？的额外奖励，可以兑现给商户，也可兑现给相应本人，分公司可根据实际情况办理月度或年度奖励，同时也要建立台账控制以备查；市场份额第一位的界定：属中怡康公司采样商场的零售商以中怡康月度年度统计资料为准；不属于中怡康采样商场的零售商按促销员月度统计报表（附分公司指定零售商月份销售情况调查表略编者注）及零售商提供的月度、年度财务报表，经分公司确认，填报XX冰箱2000年指定零售商月度零售推进奖励控制台账（附表3略编者注）报公司销售部批准后执行，公司抽查发现弄虚作假者，已兑现部分从分公司经理工资中扣除。分公司激励：月度激励：117、.每有一家指定零售商月度XX冰箱市场份额达到第一位，奖励分公司该商场月度回款总额的X，由分公司自由支配；2.每有一家指定零售商月度XX冰箱零售市场份额上升一个名次，达到份额第二名 以上，奖励分公司该商场月度回款的？，由分公司自由支配；3.每有一家指定零售商月度XX冰箱零售市场份额下降一个名次，扣罚公司月度业务人员工资总额？作为罚金。年度激励：1.分公司所辖指定商年度XX冰箱零售商市场份额第一位，奖励分公司指定零售商零售总额的？；XX冰箱销售市场份额第二位，奖励分公司指定零售商零售总额的？；2.分公司所辖指定零售商年度XX冰箱零售市场份额低于第二位，扣罚分公司年终业务人员工资总额？作为罚金。（市18、场份额的界定同客户激励部分）兑现办法：1.公司计划科根据分公司零售网络建设推进计划表，建立网络开发完成情况控制台账并考核到位；2.公司策划科根据月、年度中怡康公司统计资料及分公司提供指定零售商零售资料，统计XX冰箱2000年指定零售商、统年度零售推进奖控制台账；3.公司财务科据XX冰箱2000年指定零售商、统年度零售推进奖控制台账；将有关奖励支付分公司，由分公司将客户奖励部分兑现给商业单位或关健个人，同时登记XX冰箱2000年指定零售商推进奖兑现控制台账，对分公司奖励部分由分公司经理制定相应分配方案进行内部分配，对分公司罚款部分在发放工资时扣除并由分公司经理在分公司内部兑现到相关责任人。4.公19、司总部专人负责抽查确认并作相应处理。市场管理：凡是违犯XX冰箱2000年指定零售商统年度零售商协议所约定事宜的指定零售商，不享受上述推进奖励政策。总部职能科室工作流程；（见下图）中怡康调研报告或分公司提供资料推进奖励惩罚推进奖励惩罚分公司大商场财 务 科计 划 科本阶段结束第五章 本年度指定核心分销商销售奖励管理办法指定核心分销商是我公司客户体系的重要组成部分，是公司市场管理体系中垂直契约式管理的直接对象，其季度稍售奖励操作办法如下：1 .每季度5日前分公司根据指定批发商销售季报审核和确认上一季指定核心分销商的实际销售量，上报计划科并申请上季度销售奖励。见指定核心分销商季度奖励申请表，（表略编20、者注）。2.计划科根据2000年XX冰箱三方协议审核并经主管部长审批后，财务科在当月以现汇方式支付。3.对于季度稍售量超过？台的客户，销售部给予以重点确认。4.对于以各种方式弄虚作假者，销售部一经查实，对分公司经理予以警告、罚款直至撤职。XX冰箱的案例表明：代理制要取得成功，一是要把区域市场的产品独家经销权交给核心经销商，决不让“一山有二主”；二是为经销商量身定制价格政策，保证其有合理的利润空间；三是提供强大的广告支持和售后服务支持，让品牌具有强大的号召力与吸引力；四是给经销商拓展区域市场以必要的资金支持，通常根据销量合理提供费用；五、建立良好的激励体系；六、企业确立的营销政策在执行过程中要决不走样，要求相关职能部门刚性贯彻。文中涉及企业商业秘密的内容有省略，不宜公开的数字用英文字母及“？”替代，敬请读者谅解。行动思考：1你的区域市场运行是否正常？请运用文中的方法进行诊断。2你的渠道是否存在冲突或效率问题？请问你该如何解决？3. 你与经销商合作中遇到的主要问题是什么？该如何解决？