1、 第一章 商品部工作内容 第一节 商品部职能 商品部担负公司各家电商场与超市（以下简称门店）的采购商品、确定商品结构、毛利结构及仓储、配送等职能。通过争取最优惠的交易条件，选择最佳采购渠道，建立起满足顾客需要的最佳商品结构；不断取得供应厂商的促销支持，追求最合理的商品毛利空间和最大化的经营业绩；最大限度地降低仓储及配送成本，努力争取更多的营业外收入，促进公司营运持续、有序、健康的发展。 售后服务中心的存货及商品也划归商品部管理。 商品部的采购业务简述如下：1、统筹安排各门店的商品采购，筛选合作的供应商，确定品项、筛选新品、清理滞销品； 2、确定采购渠道，发展直供厂家； 3、与供应商洽谈合同条款2、，签订合同； 4、制定快讯品项，组织厂商进行促销； 5、获得营业外收入，招募店内、外广告； 6、定期市调，合理调整商品结构、价格、渠道，努力提升业绩、提高毛利； 7、进行大宗商品、新品、快讯商品、季节性商品的下单、催货，满足营业需要； 8、参与门店盘点，控制订货批量，建立合理库存； 9、协助财务部查清账务差异，确认供应商付款； 10、定期与门店沟通，培训门店员工的商品知识并协助门店处理客诉； 11、规范采购资料录入，进行统一归口管理，建立完善的档案资料。 第二节 商品部管理要求一、降低成本、增加盈利1、降低进货价格，提高毛利率；2、提高商品周转率，降低库存；3、缩短商品的采购、配送环节，提高效3、率；4、研究供货政策，向供应商要求相应折扣。二、维护门店形象1、保证采购商品的价格低廉以维护门店的平价形象；2、保证采购商品的质量以维护门店的质量可靠形象；3、保证采购商品的丰富且不断货以维护门店货品充足的形象；4、帮助门店科学合理地陈列、展示商品。三、与供应商成为战略伙伴1、挑选优秀的供应商；2、建立并发展与供应商的良好、长期的战略伙伴关系；3、双赢的战略；4、供应链管理的要求。第三节 采 购 流 程 商品采购是商品部主要业务活动之一。为确保采购到适销对路的商品，必须了解采购过程，加强对商品采购过程的监督，确保采购工作的圆满完成。 一、制定商品经营目录商品经营目录是门店所经营的全部商品品种目4、录，是商品部组织进货的指导性文件。其主要作用是控制商品采购范围，确保主营商品不脱销，辅营商品花色、规格、式样齐全，避免在商品采购上的盲目性。门店的商品经营目录并不是一成不变的；须根据市场需求变化和企业经营能力适时进行调整。调整中可依据商品销售数据分析各类商品销售的升降，如果较长时间内无销售记录，可逐渐筛选淘汰；销售上升的商品，可适当增加经营品种和采购数量。商品部还应经常开展市场调研预测：分析市场需求变化趋势，了解新产品开发情况，根据企业条件，增加市场前景好的商品经营。在深入研究市场发展变化、总结自身经营状况的基础上，适时调整商品经营目录，努力改善商场经营。 二、供应商的选择1、公司原有供应商。5、这些供应商与公司有多年的市场交往，公司对其商品质量、价格、信誉等比较熟悉、了解，对方也愿意与公司合作，遇到困难相互支持,因此，可成为公司稳定的供应商。公司稳定的供应商来自各个方面，既有生产商，又有批发商，还有专业公司等。在选择供货渠道时，原有的供应商应优先考虑，这一方面可以减少市场风险，又可以减少对商品品牌、质量的担忧，还可以加强协作关系，与供应商共同赢得市场。 2、新的供应商。由于公司业务扩大，市场竞争激烈，新产品不断出现，公司需要增加新的供应商。选择新的供应商是商品部采购的重要业务决策，可从以下方面做比较分析： (1) 货源的可靠程度。主要分析商品供应能力和供应商信誉。包括商品的花色、品种6、规格、数量能否按商场的要求按时保证供应，信誉好坏，合同履约率等。 (2) 商品质量和价格。主要是供货商品质量是否符合有关标准，能否满足消费者的需求特点，质量档次等级是否和商场形象相符，进货价格是否合理，毛利率高低，预计销售价格消费者能否接受，销售量能达到什么水平，该商品初次购进有无优惠条件、优惠价格等。 (3) 交货时间。采用何种运输方式，运输费用有什么约定，如何支付，交货时间是否符合销售要求，能否保证按时交货。 (4) 交易条件。供应商能否提供供货服务和质量保证服务，供应商是否同意商场售完或缓期付款结算，是否可以提供送货服务和提供现场广告促销资料和费用，供应商是否利用本地传播媒介进行商品品7、牌广告宣传等。为了保证货源质量，商品部采购必须建立供货商资料档案，并随时增补有关信息，以便通过信息资料的比较对比，确定选择供货商。 有关供应商的论述详见第三章。 三、供应商的接洽 1、确定接待日。为了提高商品部的工作效率，可依实际情况建立一种与供应商接洽的制度，规定与供应商接洽的具体时间。这样就可以将采购人员从大量的接待活动中解放出来，使他们有一定的时间进行商品价格比较和商品适销分析。2、分类接洽供应商。要根据商品的不同类别将供应商进行分类，不同的采购人员接待不同类别的供应商，以提高洽谈效率。 3、明确规定供应商应提交的有关资料。具体包括供应商的生产许可证、产品的有关证明文件等。 4、要求供应8、商提供样品。在与供应商洽谈时，可以要求供应商提供商品的实物样品，以便采购人员检查和判断。商品部应将供应商提供的样品登记存档，作为以后进货的标准。 四、采 价 采购人员在接受了供应商的产品报价后，要亲自到市场上采取同类产品的价格，与供应商的报价进行比较，来确定取舍。采购人员在采价时，一定要注意采价的商品要与供应商的商品是一种竞争关系，即相同类型、相同品项，否则就没有可比性。 五、议定价格 采价以后，要与供应商面对面地商定供应品的价格。在商议之前，采购人员要做一定的准备工作，通过各种途径了解供应商向其他公司的实际供货价，再具体分析本公司的经营优势和劣势，以增加自己在价格谈判中的砝码，为本公司争取到9、最优的供应价格。 采购人员事先应该确定一个可接受的最高价格，超过这个价格就应该果断地放弃，寻求其他供应商。 六、签订合同一项严谨的商品采购合同应包括以下主要内容：(1) 货物的品名、品质规格；(2) 货物数量；(3) 货物包装；(4) 货物的检验验收； (5) 货物的价格，包括单价、总价；(6) 货物的装卸、运输及保险； (7) 贷款的收付；(8) 争议的预防及处理。签订购货合同，意味着双方形成交易的法律关系，应承担各自的责任义务。供应商按约交货，采购方支付货款。七、商品检验、验收采购的商品到达商场或指定的仓库，要及时组织商品验收工作，对商品进行认真检验。商品验收应坚持按采购合同办事。要求商品10、数量准确，质量完好，规格包装符合约定，进货凭证齐全。商品验收中要做好记录，注明商品编号、价格、到货日期。验收中发现问题，要做好记录，及时与运输部门或供货方联系解决。 为杜绝劣货，建立进货、定价、结算、上税等统一监督管理机制，公司将在今后成立商品评审委员会，任何商品进货先经有关人员（不是具体进货者）推荐，再由评委会集体讨论决定，做到不经推荐评委会不讨论、不经评委会批准不签约。此外还要必须实行新进货商品试销期考验及商品末几位淘汰制，以确保商品的优质与价格的合理。 第四节 商品的分类一般小的便利店经营品种不到 3000个，而超大型综合超市有30000多种，对品种繁多的商品进行分类，是公司科学化、规范11、化管理的需要；它有利于将商品分门别类进行采购、配送、销售、库存、核算，提高管理效率和经济效益；在商品分类基础上，根据目标顾客的需要，选择并形成有特色的商品组合，体现自身的个性化经营特色，从而取得经营的成功。 根据不同的目的，商品分类可按不同的分类标准来进行。在x的商品管理中，商品分类采用综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是为了便于管理，提高管理效率。虽然随着公司的发展各种业态经营品种存在较大差异，但商品分类都包括上述四个层次，且每个层次的分类标准也基本相同（见下表）。商品分类及库存天数表一、大分类 大分类是最粗线条的分类。大分类的主要标准是商 品特征，如家12、电、 百货、一般食品、生鲜食品、服装等。二、中分类 中分类是大分类中细分出来的类别。其分类标准主要有：1、按商品功能与用途划分。如生鲜食品这个大分类下，可分出蔬菜、水果、乳制品、肉类等中分类。 2、按商品制造方法划分。如服装这个大分类下，可分出手工缝制与机器加工的中分类。3、按商品产地划分。如家电这个大分类下，可分出国 产家电与进口家电的中分类。三、小分类 小分类是中分类中进一步细分出来的类别。主要分类标准有：1、按功能用途划分。如“肉类”中分类中可进一步细分出“排骨”、“前腿”、“后腿”等小分类。2、按规格包装划分。如“一般食品”大分类中的“饮料”中分类 下，可进一步细分出“听装饮料”、“瓶13、装饮料”、“盒装饮料”等小分类。 3、按商品成份分类。如“日用百货”大分类中的“鞋”中分类 下，可进一步细分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分类。 4、按商品口味划分。如“糖果饼干”大分类中的“饼干”中分类下，可进一步细分出“甜味饼干”、“咸味饼干”、“奶油饼干”、“果味饼干”等小分类。四、单品 单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。如“1.25升瓶装可口可乐”、“2升瓶装雪碧”等。商品分类没有统一固定的标准，应以方便顾客购物、方便商品组合为目的。 第五节 商品预算的制定一、制定商品销售额的预算依据1、根据整个商品类别的商品销售额指标制定；2、根据历史销售记录14、来制定；3、根据竞争对手的销售情况对比制定；4、根据促销情况来制定；5、根据供应商的补货配合度来制定。二、制定商品毛利率的预算依据1、根据整个商品类别的商品销售毛利率来制定；2、根据该商品历史毛利率来制定；3、根据竞争对手的商品毛利率来制定；4、根据供应商提供的进价制定；5、根据促销情况来制定；6、合理搭配高毛利商品与低毛利商品，实现部门综合毛利率。三、制定合理库存的预算依据1、根据该商品的历史销售情况来制定；2、根据货架最大陈列量来制定；3、根据促销情况来制定；4、根据供应商的补货情况来制定；5、库存的最小单位应是销售单位；6、在供应商的合作下，保证无缺货现象；7、保证合理的库存。 第六节 15、商品的引进与淘汰 一、新商品引进管理 新商品引进是公司经营活力的重要体现，是保持和强化公司经营特色的重要手段，是公司创造和引导消费需求的重要保证，是公司商品采购管理的重要内容。 1、新商品的概念 市场营销观念认为，产品是一个整体概念，包括三个部分：一是核心部分，即顾客所追求的基本效用和利益；二是实体部分，如品质、款式、品牌、包装等；三是附加部分，如售后的运送、安装、维修保证等服务。只要是产品整体概念中任何一部分的创新、变革与调整，都可称之为新产品。不仅新发明创造的产品是新产品，像改进型产品、新品牌产品、新包装产品都可称之为新产品。当然，新产品的核心就是整体产品概念中的“核心产品”，即能给消费者16、带来新的效用和利益的那部分内容，它也是公司引进新产品必须遵循的原则。 2、新商品引进的组织与控制 新商品引进的控制管理的关键是建立一系列事前、事中和事后的控制标准。 (1) 事先控制标准。 公司采购人员应在对新引进商品市场销售前景分析预测基础上，确定该新引进商品能给公司带来的既定利益，这一既定利益可参照目前公司从经营同一类畅销商品所获得利益或新品所替代淘汰商品获得的利益，如规定新引进商品在进场试销的3个月内，销售额必须达到目前同类畅销商品销售额的80或至少不低于替代淘汰商品销售额，方可列入采购计划的商品目录中。 (2) 事中控制标准。如在与供应商进行某种新商品采购业务谈判过程中，要求供应商提供17、该商品详细、准确、真实的各种资料，提供该商品进入公司销售系统后的促销配合计划。 (3) 事后控制标准。如负责该新商品引进的采购人员，应根据新商品在引入卖场试销期间的实际销售业绩(销售额、毛利率、价格竞争力、配送服务水平、送货保证、促销配合等)对其进行评估，评估结果优良的新商品可正式进入销售系统，否则中断试销，不予引进。 需指出的是：随着市场经济发展，统一开放的市场体系正逐步形成，打破地区界线，对全国各地的“名、特、优” 新品实行跨地区采购，已成为国内大型超市探索的新模式，它将推动超市公司商品结构的不断更新，更好地凸现超市公司的经营特色，更大程度地满足消费者需要。目前我国绝大多数超级市场在商品的18、经营上缺乏特色，这与新商品的引进与开发力度不大、缺乏体现超市业态的新品采购标准有关，但从根本上说，对消费需求的动态变化缺乏研究是根本原因。没有新的商品，公司就没有活力、新鲜感及经营特色，从而缺乏对顾客的吸引力。 二、滞销商品淘汰管理 由于空间及经营品种有限，所以每导入一批新商品，就相应地要淘汰一批滞销商品。滞销商品可看作是公司经营的毒瘤，直接侵蚀公司的经营效益。选择和淘汰滞销商品，是公司商品部管理的一项重要内容。 1、滞销商品的选择标准 (1) 销售额排行榜，即根据公司的销售信息资料，挑选若干排名最后的商品作为淘汰对象，淘汰商品数大体上与引入新商品数相当。以销售排行榜为淘汰标准，在执行时要考虑19、两个因素：一是排行靠后的商品是否是为了保证商品的齐全性才采购进场的；二是排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售欠佳，如果是这两个因素造成的滞销，对其淘汰应持慎重态度。 (2) 最低销售量或最低销售额。对于那些单价低、体积大的商品，可规定一个最低销售量或最低销售额，达不到这一标准的，列入淘汰商品，否则会占用大量宝贵的货架及空间，影响整个卖场销售。实施这一标准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关。 (3) 商品质量。对被技术监督部门或卫生部门宣布为不合格商品的，理所当然应将其淘汰。 对商品部而言，引进新商品容易，而淘汰滞销商品阻力很大，因为不少滞销商品当初是作为“人情商品”进20、入公司的。为了保证公司经营高效率，必须严格执行标准，将滞销商品淘汰出公司卖场。一个经验型的建议是，如果新品引进率不正常地大大高于滞销品淘汰率，那么采购系统的不廉洁采购是可以确定的。 2、商品淘汰的作业程序 (1) 列出淘汰商品清单，交商品部经理确认、审核、批准。 (2) 统计出各个门店及库房所有淘汰商品的库存量及总金额。 (3) 确定商品淘汰日期：公司应每个月固定某一日期为商品淘汰日，所有门店在这一天统一把淘汰商品撤出货架，等待处理。 (4) 淘汰商品的供应商货款抵扣：到财务部查询被淘汰商品的供应商是否有尚未支付货款，如有，则作淘汰商品抵扣货款的会计处理，并将淘汰商品退给供应商。 (5) 选择21、淘汰商品的处理方式。 (6) 将淘汰商品记录存档，以便查询，避免时间一长或人事变动等因素将淘汰商品再次引入。 三、退货的处理方式 退货的处理方式是滞销商品淘汰的核心问题之一。 传统的退货处理方式主要有以下两种：一是总部集中退货方式，即将各门店所有库存的淘汰商品，集中于公司库房，连同库房库存淘汰商品一并退送给供应商；二是门店分散退货方式，即各门店和公司库房各自将自己的库存淘汰商品统计、撤架、集中，在总部统一安排下，由供应商直接到各门店和公司库房取回退货。这种退货处理方式是一种实际退货方式，其主要缺陷是花费公司和供应商大量的物流成本。 为了降低退货过程中的无效物流成本，通常采取的做法是在淘汰商品确22、定后，立即与供应商进行谈判，商谈 2个月或3个月后的退货处理方法，争取达成一份退货处理协议，按以下两种方式处理退货：一是将该商品作一次性削价处理；二是将该商品作为特别促销商品。 这种现代退货处理方式为非实际退货方式(即并没有实际将货退还给供应商)，它除了具有能大幅度降低退货的物流成本的优点之外，还为公司促销活动增添了更丰富的内容。需要说明的是：1、选择非实际退货方式还是实际退货方式的标准，是削价处理或特别促销的损失是否小于实际退货的物流成本。 2、采取非实际退货方式，在签订的“退货处理协议”中，要合理确定公司及供应商对价格损失的分摊比例，公司不可贪图蝇头小利而损害与广大供应商良好合作的企业形象23、和信誉。 3、对那些临近保质期的商品是消费者选择购买的重要因素。公司与供应商之间也可参照淘汰商品(虽然该商品本身不属于淘汰商品)的非实际退货处理方式，签订一份长期“退货处理协议”，把即将到达或超过保质期的库存商品的削价处理或特别促销处理办法纳入程序化管理轨道。 4、如果退货物流成本小于削价处理损失而采取实际退货处理方式时，公司要对各门店退货撤架以及空置陈列货架的调整补充进行及时统一安排，保证衔接过程的连续性。 第七节 库 存 管 理 一、库存的含义在电脑系统中，每个商品单品都只有一个条形码，库存就是该条形码所代表的商品经过收货扫描后的个体数量，包括：1、仓库的商品数量；2、仓库运送至店铺的途中24、商品数量；3、在门店内储物间的商品数量；4、在正常货架上的商品数量；5、在促销货架上的商品数量；6、索赔商品的商品数量；7、营业时间中顾客放在购物车内但尚未付款的商品数量。了解商品库存的真正含义对采购人员的库存控制、盘点、下定单有重要的意义。二、最佳点库存1、最佳点库存：既保证商品正常销售、不断货，又不会由于库存太大而积压资金、提高成本的最合理库存数量。2、影响最佳点库存的因素： 每天、每周、每月的商品销售数量； 货架最大陈列量； 供应商按时、按量补货的保证能力； 配送中心送货到各门店的时间； 自身的仓储能力； 促销活动需加大订单； 节假日及季节的变化；3、最佳点库存的设定： 商品最佳点库存的25、单位为最小的销售单位； 一般情况下，商品的最佳点库存应为： 过去5周内平均每天销售量商品库存天数。三、库存的控制1、通过准确的盘点数字，确保现有库存的准确性；2、采购每天都要了解所管商品部门的库存金额及天数，并采取对策；3、定期研究各商品部门销售前50名的商品（20商品）的库存情况，并采取对策；4、定期研究7天无销售商品或库存天数超过指标2倍的商品，并采取对策；5、定期研究库存金额最大的前50名或存货天数最多的前50名商品，并采取相应对策；6、对不合理库存商品应采取的对策： 对由于各种原因造成的库存偏大的商品，要采取相应的促销方法进行促销； 对确认为滞销的商品，应要求供应商退换货或做清仓降价处26、理；7、注意促销、节假日等特殊时期的库存保证。附：翠微大厦库存管理改造的自述 现代化的商业企业，库存管理已不再是传统上的简单的搬运和保管这只是库存管理工作的最基本要求。现代化的库存管理体系，应是一个以成本控制为目标、以降低资金占压为中心工作、以保障前台销售为基本要求的完整的配送体系中的重要组成部分，是配送体系中的一个完整的系统，是企业降低成本、增加利润的重要管理环节。因此，必须根据市场竞争的要求和现代化企业管理制度的需要，建立全新的库存管理体系。翠微大厦以制度科学化、手段信息化、职责明确化、管理数据化为指导思想，建立起了一套合理的、高效的库存管理体系。 制度：从十几万份单据中提炼 现代化的库存27、管理体系必须以严格的管理制度为保障，管理制度是否合理、是否具有可操作性，对整个管理工作起着至关重要的作用。 几年来，我们制定并不断完善库存管理制度，使制度涵盖进仓、入库、保管、上架、下架、退货等所有环节，使每个员工做的每项工作都有据可查、有章可循。进仓管理制度是这一套制度的主要组成部分。我们大厦有近3000家各类供货商，每家供货商来货时都会开出商品货单，单据一家供货商一个样，有微机制作的、有手写的，有详细的、有简单的，有规范的、有随便的。进仓工作重要内容之一就是将这些单据规范转换成企业内部的进仓单，这也是这项工作中的难点。我们在制定制度过程中，先后分析、统计了十几万份供商开据的单据，从中总结出28、种典型类型，历经两年多十几次的修订，最终确定进仓管理制度。同样，对于来货验收制度，我们先后在查阅了上百份国家的法律法规和国家行业标准，并结合企业制度编写出来货验收手册，使库管员能明确知道，每一种需要入库的商品应执行的法律法规和标准及所需的商品资信材料，确保不让一件不合格商品入库。 再如仓库管理制度，我们对所辖仓库进行了调查，采集了仓库面积、形状、高度、承重墙柱体、温度及湿度范围等一系列数据，设计出合理的仓库使用方案，并作为制定制度的重要依据。手段：信息流替代票流、票流替代物流 现代化的库存管理是集计划、组织、控制、协调于一体的配送工作体系，所以只有利用现代化的管理手段才能高效准确地实现管理目标29、。翠微大厦作为一家现代化的商业零售企业，开业伊始就实行了以计算机网络为基础的信息化管理体系，库存管理作为这一体系中的重要组成部分，也从开业之初就实现了全面的计算机网络化管理。我们使用的这套系统，实现了商品的进货、入库、上架、下架、返厂的全程计算机网络化管理，所有的单据、账务自动化处理。利用这套系统，在信息流、票流、物流三者之间，最大限度地利用信息流替代票流，利用票流替代物流，使得企业在人力和纸张方面的消耗大大降低，同时也使得商品的搬运工作最大限度地减少，提高了工作效率，降低了商品的损耗。 当然，最重要的是，通过计算机，真正实现了配送工作的单品管理，实现了计划、监控、统计、分析的高效、准确，而且30、，通过网络与财务、统计、销售、经管等各个部门进行数据和信息的交换共享，使企业的各级领导能及时、准确、全面地掌握库存配送工作，在管理中真正实现了“运筹帷幄之中，决胜于千里之外”。 职责：以组配调度为核心 对于每一名库存管理员工作，无论是经理还是库管员，都必须有明确的工作职责，要求员工知道应该做什么，应该怎么做。在翠微，库存管理机构是组配调度。组配调度置于物流管理部之下，是配送中的重要组成部分，其负责人是组配调度经理，与各个采购部门的经理平级，这样便于其对企业库存情况进行协调。组配调度之下设置三个部门，分别是进仓口岸、库房、运输队。这三个部门分别负责账务票流、商品保管、商品运输。 组配调度的职责如31、下： 1、组配调度经理负责其下属各部门的管理工作，负责与各采购部门协调与库存有关的工作，对库存商品的安全负总责，对销售部门的商品支持负主要责任，对库存量的控制、资金的周转率负重要责任。向上对配送中心经理负责。 2、进仓口岸负责所有与库存有关的账务和票流工作，包括进仓、配送、下架、返厂的票据制作、保管和传递工作，就账务和票据的准确和及时传递向组配调度经理负责。此外，该部门还作为组配调度经理的秘书部门，负责对库存情况的数据采集、监控、统计分析、材料汇总等工作，对组配调度经理及时掌握库存量及库存周转情况做好参谋辅助工作。 3、库房负责库存商品的安全保管和短距离搬运。包括商品的入库验收、保管（防火、防32、盗、防变质毁损）、库房空间（库容量）的合理应用、短距离搬运以及对部分商品的保质期监控等工作。特别应该指出的是，入库验收工作不只是简单的数量上的验证，而是必须依据国家的有关法律法规和标准（特别是强制性标准），对照供货商提供的资信材料进行全面商品检验，不合格商品不允许入库。同时，对入库商品要做好打包工作和条码化工作，使所存商品做到上架即可销售。库房向上对组配调度经理负责。 4、运输队负责商品的长距离运输和商品及运输工具在运输中的安全保卫，负责运输工具的合理调配和日常维护。运输队向上对组配调度经理负责。 以库房为例，库房设主管一人，全面负责库房的管理工作。库房的各项工作出色，库房主管功不可没，但库房33、的工作出现任何问题，库房主管也没有理由推卸责任。库房主管下设库房主办和记账员各一人。其中记账员负责管理库房的手工账目，并负责与进仓口岸的计算机账目进行相互核对，以形成一个互相牵制、互相印证的管理闭环，确保库存账目的准确。库房手工账是一种辅助性账目，并不要求完全规范，但必须准确无误，任何账目上的差错，记账员都要和库房主办一同承担责任。库房主办负责库房的日常组织管理工作，任何库房的安全问题、商品的非正常损耗、以及因组织管理不力产生的问题，库房主办都要与库房主管一同承担责任。库房主办下设有库区长，库区长下设库管员，他们对所辖商品全面负责，对所有没有按要求的收验货、不及时的收货和送货、不按要求的商品码34、放以及商品的非正常损耗都要承担责任。再例如，组配调度经理要对组配调度部门负全面的责任，特别要对库存量和资金周转率负责。如果企业的库存量过大或是资金周转过慢，组配调度经理都要与配送中心经理一同承担责任。 管理数据化：精确的库存统计、预测 现代化的管理应以详实的数据为基础，所以库存管理的数据化工作就显得非常重要了。为了使管理更加科学化，我们非常重视对原始数据的分析、整理、统计、存档。对于我们来说，任何事情都不存在“也许、可能、大概、差不多”等词汇，作任何决定，干任何工作都必须以数据为基础。几年来，我们做了大量的数据统计分析工作，小到制作一份单据的时间，大到库存占有率、商品周转期，我们都有详细的统计35、资料，甚至每小时的平均单据量、平均收货量、平均出库量我们都进行了精确的统计。通过这些数据，我们对每一项工作都能做到合理安排，精确掌握。比如今年春节，我们在对往年数据分析的基础上，对进货量进行了精确的预测，做到了春节过了，库房也空了，其中茅台酒节后所剩库存量一共不到两箱。这样既保证了供货量，又压低了库存量。 通过我们企业四年来的运作，我们认为，配送管理是商业零售企业重要的管理内容之一，是企业降低成本、提高利润、增强竞争力的重要环节，必须引起企业决策层的高度重视。 第八节 配 送 管 理 一、配送中心的基本要求作业流程 1、按门店的补货计划要求，以最低的费用准确配货、按时配送；2、严格把住进货验收36、关，建立健全商品进货质量检验制度，做到进出库商品单、货一致。如有可能要实行定期实物检验；3、科学合理地安排库容，对库存商品实行仓卡货制度，根据商品生产日期、保质期等，做到先进先出；4、科学地开展库存管理，根据商品销售速度快慢，将商品区别存放管理，以便于通过销售速度，判断或掌握进货量，促进商品周转；5、同企业相关部门交流商品库存信息和销售信息，对滞销商品提出处理意见；6、强化对各门店的服务意识，扩大配送份额，加强配送业务管理，设立送交货登记制度，确保门店顺利经营； 7、配送中心要定时提供库存商品分析，提供库存上下限报警和保质期报警。 二、配送中心的作业流程配送中心执行如下作业流程：进货进货验收入37、库存放标示包装分类出货检查装货送货。归纳而言，配送中心的作业管理主要有进货入库作业管理、在库保管作业管理、加工作业管理、理货作业管理和配货作业管理。1、进货入库作业管理进货入库作业主要包括收货、检验和入库三个流程。收货是指公司商品部的进货指令向供货厂商发出后，配送中心对运送的货物进行接收。收货检验工作一定要慎之又慎，因为一旦商品入库，配送中心就要担负起商品完整的责任。一般来说，配送中心收货员应做好如下准备：及时掌握商品部(或客户)计划中或在途中的进货量、可用的库房空储仓位、装卸人力等情况，并及时与有关部门、人员进行沟通，做好以下接货计划：使所有货物直线移动，避免出现反方向移动；使所有货物移动距38、离尽可能短，动作尽可能减少；使机器操作最大化、手工操作最小化；将某些特定的重复动作标准化；准备必要的辅助设备。检验活动包括核对采购订单与供货商发货单是否相符、开包检查商品有无损坏、商品分类、所购商品的品质与数量比较等。数量检查有四种方式：直接检查，将运输单据与供货商发货单对比；盲查，即直接列出所收到的商品种类与数量，待发货单到达后再做检查；半盲查，即事先收到有关列明商品种类的单据，待货物到达时再列出商品数量；联合检查，即将直接检查与盲查结合起来使用，如果发货单及时到达就采用直接检查法，未到达就采用盲查法。经检查准确无误后方可在厂商发货单上签字将商品入库，并及时登录有关入库信息，转达商品部，经商39、品部确认后开具收货单，从而使已入库的商品及时进入可配送状态。2、在库保管作业管理商品在库保管的主要目的是加强商品养护，确保商品质量安全。同时还要加强储位合理化工作和储存商品的数量管理工作。商品储位可根据商品属性、周转率、理货单位等因素来确定。储存商品的数量管理则需依靠健全的商品账务制度和盘点制度。商品储位合理与否、商品数量管理精确与否将直接影响商品配送作业效率。3、加工作业管理主要是指对即将配送的产品或半成品按销售要求进行再加工，包括：分割加工，如对大尺寸产品按不同用途进行切割；分装加工，如将散装或大包装的产品按零售要求进行重新包装；分选加工，如对农副产品按质量、规格进行分选，并分别包装；促销40、包装，如促销赠品搭配；贴标加工，如粘贴价格标签，打制条形码。加工作业完成后，商品即进入可配送状态。4、理货作业管理理货作业是配货作业最主要的前置工作。即配送中心接到配送指示后，及时组织理货作业人员，按照出货优先顺序、储位区域别、配送车辆趟次别、门店号、先进先出等方法和原则，把配货商品整理出来，经复核人员确认无误后，放置到暂存区，准备装货上车。理货作业主要有两种方式，一是“播种方式”，二是“摘果方式”。所谓播种方式，是把所要配送的同一品种货物集中搬运到理货场所，然后按每一货位(按门店区分)所需的数量分别放置，直到配货完毕。在保管的货物较易移动、门店数量多且需要量较大时，可采用此种方法。所谓摘果方41、式(又称挑选方式)，就是搬运车辆巡回于保管场所，按理货要求取出货物，然后将配好的货物放置到配货场所指定的位置，或直接发货。在保管的商品不易移动、门店数量较少且要货比较分散的情况下，常采用此种方法。在实际工作中，可根据具体情况来确定采用哪一种方法，有时两种方法亦可同时运用。5、配货作业管理配送作业过程包括计划、实施、评价三个阶段。(1) 制定配送计划配送计划是根据配送的要求，事先做好全局筹划并对有关职能部门的任务进行安排和布置。全局筹划主要包括：制定配送中心计划；规划配送区域；规定配送服务水平等。制定具体的配送计划时应考虑以下几个要素：各门店的远近及订货要求，如品种、规格、数量及送货时间、地点等42、；配送的性质和特点以及由此决定的运输方式、车辆种类；现有库存的保证能力；现时的交通条件。从而决定配送时间，选定配送车辆，规定装车货物的比例和最佳配送路线、配送频率。(2) 配送计划的实施配送计划制定后，需要进一步组织落实，完成配送任务。首先应做好准备工作。配送计划确定后，将到货时间、到货品种、规格、数量以及车辆型号通知各门店做好接车准备；同时向各职能部门，如仓储、分货包装、运输及财务等部门下达配送任务，各部门做好配送准备。然后组织配送发运。理货部门按要求将各门店所需的各种货物进行分货及配货，然后进行适当的包装并详细标明门店名称、地址、送达时间以及货物明细。按计划将各门店货物组合、装车，运输部门43、按指定的路线运送各门店，完成配送工作。如果门店有退货、调货的要求，则应将退调商品随车带回，并完成有关单证手续。 三、 配送中心物流成本及分析 配送中心的物流成本管理实际上是把公司的利润目标具体化。这就要求推行以预算管理为核心的物流成本计划，并通过成本差异分析发现问题，提出解决问题的方法。配送中心实施物流成本预算管理，必须按照承担管理责任的各个部门或个人编制预算，明确责任，同时配合进行业绩分析和评定。在配送中心物流成本管理中，要注意协调总体成本最低同个别物流费用降低之间的关系，坚持总体成本最低的思想。物流成本分析的方法主要有全面分析及详细分析两种。1、配送中心物流成本的全面分析计算出配送中心物流44、成本之后，可以计算出以下各种比率，再用这些比率同去年、前年比较来考察配送中心物流成本的实际状况，还可以与同行业其他企业比较，或者与其他行业比较。(1) 单位销售额物流成本率 物流成本/销售额100%这个比率越高则其对价格的弹性越低，从公司历年的数据中，大体可以了解其动向，另外，通过与同行业和行业外进行比较，可以进步了解配送中心的物流成本水平。该比率受价格变动和交易条件变化的影响较大，因此作为考核指标还存在一定的缺陷。(2) 单位成本物流成本率 物流成本总成本100这是考察物流成本占总成本比率的一个指标，一般作为公司内部的物流合理化目标或检查企业是否达到合理化目标的指标来使用。(3) 单位营业费45、用物流成本率 物流成本(销售额+一般管理费)100通过物流成本占营业费用(销售费用+一般管理费)的比率，可以判断连锁企业物流成本的比重，而且，这个比率不受进货成本变动的影响，得出的数值比较稳定，因此，适合于做公司配送中心物流合理化指标。(4) 物流职能成本率= 物流职能成本物流总成本100该指标可以明确包装费、运输费、保管费、装卸费、流通加工费、信息流通费、物流管理费等各物流职能成本占物流总成本的比率。2、配送中心物流成本的详细分析通过全面分析，可以了解物流成本的变化情况及变化趋势，但是对引起物流成本变化的原因，还要进一步按照职能分类，对物流成本进行详细分析，然后提出对策。 详细分析所用的指标46、有四类：(1) 与运输、配送相关的指标装载率实际载重量标准载重量100%车辆开动率月总开动次数拥有台数100%运行周转率月总运行次数拥有台数100%单位车辆月行驶里程月总行驶里程拥有台数单位里程行驶费月实际行驶三费月总行驶里程（行驶三费修理费内外胎费油料费）单位运量运费运输费运输总量(2) 有关保管活动指标仓库利用率存货面积总面积100%库存周转次数年出库金额(数量)/平均库存金额(数量) 年出库金额(数量)2/(年初库存金额+年末库存金额) (3)有关装卸活动指标单位人时工作量总工作量装卸作业人时数（装卸作业人时数作业人数作业时间）装卸效率 标准装卸作业人时数实际装卸作业人时数装卸设备开工率47、 装卸设备实际开动时间装卸设备标准开动时间单位工作量修理费装卸设备修理费总工作量单位工作量卸装费装卸费总工作量 （4）有关物流信息活动指标物流信息处理率物流信息处理数量（传票张数等）标准物流信息处理数（传票张数等） 单位产品物流信息流通费物流信息流通费/总产量 第二章 采购人员管理第一节 采购人员基本素质要求 现很多零售企业的采购人员不懂合同法，不遵守合同，不按时给厂商结账，随意占压厂商资金；商品知识肤浅，业务水平低，在商业谈判中毫无谈判技巧；觉得厂商有求于己，态度傲慢，语言尖刻，凡事以自己的好恶作决定，惯于以势压人。这应永远是x采购人员的大忌，须知水可载舟亦可覆舟的道理！ 商品部采购人员应具48、备以下条件：1、具有商品采购的专业知识。要把公司采购看成是自己的生意，精打细算，通晓财务，并具有良好的成本控制意识，尽最大努力创造最高的利润。2、市场及商品信息灵通。不但精通所负责部门的商品专业知识，还应对整个零售行业及市场深入了解；不仅熟悉供应商，更应掌握供应商的操作动态（如新品、特价、促销活动等）。此外需密切注视、研究竞争对手的成败得失，知己知彼。3、具有良好的道德品质。正直、廉洁，不利用工作之便谋取私利。4、有刻苦、勤奋的工作态度。敬业、爱业，积极认真；良好的心态，上进心强，适应性强，良好的身体素质和心理素质，能适应超市快速扩张的需要和重复繁琐的工作，创新求进，不断寻求突破，善于学习，不49、躺在原来的成就上沾沾自喜。5、有较高的交易谈判技巧，良好的谈判能力，善于与供应商合作。 6、有良好的交际能力。团结合作，良好的人际关系处理能力，善于与各部门同事合作。 第二节 采购人员的管理规定 1、采购人员在采购活动中必须把公司利益放在第一位，不得以任何理由损害公司的利益。2、采购人员不得以任何理由收受供应商任何形式的馈赠。这些馈赠包括：现金或商品形式的回扣、礼物、免费旅游或度假、娱乐活动票券、房屋装修、高档宴席、解决子女或亲属入学、就业等一切物质和精神上的受益报偿。3、采购人员对供应商须持尊重、公平和诚恳的态度。无论任何情况，均不得利用职务之便向供应商暗示、索取各种形式的馈赠。如由于非主观50、原因收取的各种馈赠，必须统一上交公司，由公司负责处理。4、如因工作需要，采购人员需经公司领导同意后方可参加供应商举办的各种会议及活动。 5、采购人员对供应商的取舍不是任意的，其大致标准包括：货源供应稳定的厂商应为优选的对象；商品品质优良的厂商应为优选的对象；满足以上两个供应条件且价格具有竞争性的厂商应为优选的对象。此外商品可否退货、付款条件是否优惠、促销配合是否得当以及商品送货速度等均为供应商取舍的考虑因素，详见第三章供应商管理。 6、采购人员必须制定每周或每旬的工作计划，计划书要上报采购主管，以便主管随时掌握采购人员的去向及工作进度，并对其工作进行指导和考核。 7、为保证采购业务的正常进行，51、商品部必须规定采购人员订货的权限，超过权限或额度必须履行向上一级主管的报批手续。 8、滞销商品和坏品处理是采购人员职责内的工作内容，其执行要点：先由门店经理将滞销品和坏品列表提出，采购人员汇总成报表上报采购主管或商品部经理，经责任划分、审核后执行，采购人员不得随意作出处理。 9、公司实行谁订的货由谁负责把货退给厂商的商品退货规定，退货期限由商品部另行制定 。 10、违反上述馈赠规定一次者，视其情节给予降职处分并调离商品部；两次者将予以辞退，同时公司保留要求赔偿损失（包括声誉）的权利。第三节 岗位职责简述一、商品部经理1、全面负责公司采购及配送工作2、全面负责公司各门店的销售计划及毛利预算3、指52、导本部门各级员工开展工作，全力完成年度的利润及销售额指标4、发展与供应商的业务关系二、采购主管1、负责绘制门店商品陈列图及其更改2、供应商档案及采购合同的管理3、协助商品部经理制定整体的采购计划、销售计划及促销计划4、负责促销活动及DM采购计划的组织和跟进5、负责促销活动中与供应商的整体协调三、采购1、负责与供应商的谈判及对供应商的管理2、负责商品的综合分析3、负责具体商品的促销计划4、负责商品的库存控制5、负责滞销商品和坏品处理四、采购助理 1、协助采购开展工作 2、负责采购的文书工作 3、供应商资料的整理、联系等 第四节 绩效考核方法 绩效考核的精髓是量化业务目标和等级评价。 公司将一年两53、次集中进行员工的绩效考核和职业规划设计。对商品部人员而言，就是对采购管理的业绩回顾、评价及未来的目标制定，在考核中交替运用业务和个人素质 两套指标体系。业务指标体系主要包括： 1、采购成本是否降低？卖方市场的条件下是否维持了原有的成本水平？ 2、采购质量是否提高？质量事故造成的损失是否得到有效的控制？ 3、供应商的服务是否增值？ 4、采购是否有效地支持了其他部门，尤其是销售部门？ 5、采购管理水平和技能是否得到提高？ 以上指标必须进一步细化。如采购成本可以细化为：购买费用、运输成本、废弃成本、订货成本、期限成本、仓储成本等。把这些指标一一量化，并同上一个半年的相同指标进行对比所得到的综合评价，54、就是业务绩效。 在评估完成之后，将员工划分成若干个等级，或给与晋升、奖励，或维持现状，或给与警告或辞退。对个人素质的评价不仅包括现有的能力评价，还要包括进步的幅度和潜力。主要内容包括：谈判技巧、沟通技巧、合作能力、创新能力、决策能力等等。这些能力评价都是与业绩的评价联系在一起的，主要是针对业绩中表现不尽如人意的方面，如何进一步在个人能力上提高。为配合这些改进，公司将为员工安排适当的培训课程。 在绩效评估结束之后，安排的是职业规划设计。职业规划设计包含下一个半年的主要业务指标和为完成这些指标所需要的行动计划。这其中有两个原则：第一是量化原则，这些业务指标能够量化的则尽量予以量化，如质量事故的次数55、成本量、供货量等。第二是改进原则，在大多数情况下，仅仅维持现状是不行的，必须在上一次的绩效基础上，有所提高，但提高的幅度要依具体情况而定。 在下一次的绩效考核中，如不出现不可抗力，必须以职业规划设计中的业务指标为基础。 第五节 月度考核指标 公司采购业务的考核由以下指标组成：一、销售额指标1、销售额指标要细分为大类商品指标、中分类商品指标、小分类商品指标及一些特别的单项商品指标；2、根据不同的业态模式中商品销售的特点来制定分类的商品销售额指标比例值；3、根据不同季节、月份、节假日制定细分的季度、月份、周、日销售额目标；4、制定促销商品的销售额指标；5、制订DM商品的销售额指标。二、商品结构指56、标1、各商品类别的占比：家电商场中的彩电、冰洗、音响、小家电等占比，超市中的生鲜食品、食品、百货等占比；2、各大类商品下中分类、小分类商品的占比； 3、同一商品类别中，不同品牌商品的占比。 商品结构指标是为了体现业态特征和满足目标顾客需求度的考核指标。当公司或门店商品类别的比重不合理时应通过商品结构的考核指标来调整。通过指标的制定和考核可同时达到两个效果：第一，所经营商品的业态特征更明显；第二，高毛利品牌的商品比重上升，从而增强了竞争力和盈利能力。 三、毛利率指标1、根据综合毛利率指标来制定各商品分类的毛利率指标；2、通过加快商品周转提高商品毛利率；3、通过下大订单向供应商要更低的进货价格；457、通过增加销售向供应商要“销售折扣”。毛利率指标首先是确定综合毛利率的指标，然后分解制定出不同类别商品的毛利率指标并进行考核。毛利率指标对采购业务人员考核的出发点是：对于低毛利商品类，通过采购人员的合理控制订单量，加快商品周转，扩大毛利率，并通过与供应商谈判加大促销力度，扩大销售量，增大供应商给予的“折扣率”，扩大毛利率；对于高毛利率商品类，采购人员应努力优化商品品牌结构，做大品牌商品销售量，或通过促销做大销售量，扩大毛利率。要明白一个道理，毛利率的增加，很重要一个途径就是通过促销做大销售量，然后从供应商手中取得能提高毛利率的“折扣率”。 四、库存商品周转天数指标这一指标主要是考核配送中心库存58、商品和门店存货的平均周转天数。通过这一指标可以考核采购人员是否根据门店商品的营销情况，合理地控制库存，是否合理地确定了订货数量。 库存商品周转天数越小，证明商品周转较快，应对不同种类的商品，制定不同的指标。五、门店订货商品到位率指标这个指标一般不能低于98，最好是100。这个指标考核的是：门店向总部配送中心订货的商品与配送中心库存商品可供配的接口比例。这个指标的考核在排除总部其他部门的工作因素或特殊原因外，主要落实在商品采购人员身上。到位率低就意味着门店缺货率高，必须严格考核。六、配送商品的销售率指标门店的商品结构、布局与陈列量都是由商品部制定的，如果配送到门店的商品销售率没有达到目标，可能是59、商品结构、商品布局和陈列量不合理。1、配送商品的销售率经常居高，需考虑扩大该商品的最大货架陈列量；2、配送商品的销售率经常偏低，需考虑压缩该商品的最大货架陈列量，并作相应的促销。如销售较差，则需与供应商做进一步探讨。七、商品有效销售发生率指标商品有效销售发生率指商品产生实际销售的频率，如每天销售频率，每周销售频率等。在门店中有的商品周转率很低，但为了满足消费者一次性购足的需要和选择性需要，这些商品又不得不备，但如果库存准备的不合理损失就很大。商品有效销售发生率就是考核配送中心档案商品（档案目录）在门店（POS机）中的销售发生率。如低于一定的发生率，说明一些商品为无效备货，必须从目录中删除出去并60、进行库存清理。 商品有效销售发生率是衡量是否取消一种商品的标准，如连续4周无交易，成为不活跃商品，则需淘汰该商品。八、新商品引进率指标为了保证公司各门店的竞争力，必须在商品经营结构上进行调整和创新。使用新商品引进率指标就是考核采购人员的创新能力，对新的供应商和新商品的开发能力，这个指标一般可根据业态的不同而分别设计。如便利店的顾客是新的消费潮流的创造者和追随者，其新商品的引进力度就要大，一般一年可达6070。当一年的引进比例确定后，要落实到每一个月、每个商品分类，当月完不成下一个月必须补上。如年引进新商品比率为60。每月则为5，如当月完成3，则下月必须达到7。 因此必须严格执行新商品引进率指标61、，以经常给顾客带来新鲜感，并在新产品中创造较高的利润。九、商品淘汰率指标由于门店的卖场面积有限，又由于必须不断更新结构，促进门店商品的良性循环，当新商品按照考核指标不断引进时，就必须制定商品的淘汰率指标，即对有效销售发生率指标一直较低的商品予以淘汰。一般商品淘汰率指标可比新商品引进率指标低10左右，即每月低1左右。 十、通道利润随着价格竞争的激烈，商品毛利率越来越低，在消化了营运费用之后，某些商品的利润趋向于零也不是不可能的。因此，在竞争激烈的地区，通道利润已成为一些连锁超市的主要利润来源。零售企业向供应商收取一定的通道费用（如进场费、上架费、专架费、促销费等），只要是合理的就是允许的，因为这62、将有利于提高门店的毛利率。但通道利润不能超过一定的限度，过高的通道利润指标会损害与供应商的战略伙伴关系，偏离了经营的正确方向。 通道利润指标应更多体现在采购合同与交易条件之中。第三章 供应商管理 第一节 优秀供应商的选择及评估 供应商与公司的关系是相互依存的关系，没有供应商及供应商的支持，公司的一切销售业务都无从谈起。因此，供应商的优劣及选择对公司的发展至关重要。 选择优秀供应商应从以下八个方面评估：一、供应商的企业背景1、该企业的运作是否合法、规范?2、该企业的领导人是否优秀?3、该企业的管理层是否高效能干?4、该企业的员工是否稳定?5、该企业的管理是否规范?二、供应商所提供的价格1、是否是63、市场最低价?2、是否在大批量销售的前提下能够让利?三、付款条件是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合?四、送货能力1、是否能准时送货?2、是否能按量送货?3、是否有足够的运输条件送货?五、合作性1、长期合作是否融洽?2、突发事件的处理是否配合?3、临时顾客的大量订单是否能够满足?4、顾客投诉的及时处理。六、充分合理的利润1、供应商提供的进价是否使本超市有充分合理的利润?2、供应商的通道费用是否大力支持?3、在大批量销售的情况下是否愿意让利或有返利的规定?七、可靠性和质量保证1、供应商是否为该商品长期稳定的供应商?2、供应商的产品质量是否有长期保证?3、供应商是否有具体的售后服务措施?八、供应64、商的历史表现和成长性1、供应商过去的表现如何?名声好坏?2、供应商的市场增长率如何?3、供应商是否一直在不断成长?4、供应商的新品开发能力如何? 5、供应商的市场推广能力如何? 第二节 供应商的管理规定 对供应商的管理业务及资料两方面。 一、对供应商业务方面的管理规定1、门店的主要功能是供给消费者生活用品，满足其生活之需，因此商品的周转速度快，为了保证商品的充分供应，就必须要求供应商供货准时。这一特点在超市方面表现得尤为明显。这就要对供应商在商品的配送方式、配送时间、地点和送货次数等方面作出规定，并在确定采购时就与供应商订立协议，明确规定供应商违反规定所负的责任。2、供应商的供货如发生断货现象65、，就会影响到门店的销售。为此对供应商应作出缺货的制约规定，如缺货率不得超过 5，超过规定厂商要作出补偿等，这种规定要与厂商订立的协议为执行的依据。3、采购业务是不可能对厂商提供的几千种甚至上万种商品的质量作出判断。因此在确定采购时要对厂商作出商品质量的有关规定。如要厂商出示有关部门签发的商品准产证、商品质量鉴定书等，并要求厂商对商品质量作出法律上的承诺。4、供应商的供应价格如果总是变化，这对超市经营是十分不利的，一般要求供应商的供货价格在一个相当的时间内保持稳定，如果由于生产成本，市场变化等因素价格必须要作出调整，必须规定厂商在价格调整时有一定的程序。如规定厂商在商品价格调整时，要在调整价格生66、效前2星期前事先通知进货方方为有效，或在调价时，仍维持一段时间的原有价格的商品供应数量，以保证超市采购部门有时间作出相应调整，不至于措手不及。5、商品的采购，进货方支付给厂商货款的天数是一种公认的交易条件，但也必须对支付贷款给厂商的方式作出规定。如与厂商的商品货款的对账应定在每月的哪一天，付款日定在哪一日，付款采取什么方式都要作出明确规定。 二、对供应商资料的管理规定 对供应商的资料管理，是商品部采购业务管理的重要环节。供应商的资料管理分以下六个方面：1、对供应商进行分类并确定编号。供应商按供应性质分类可分为：生产供应商、代理供应商、批发供应商；按区域分类可分为：全国性供应商、区域性供应商、当67、地供应商；按品牌分类可分为：知名品牌供应商、一般品牌供应商、自有品牌供应商等。 x对供应商的分类是按照国外超级市场较通用的商品类别来进行的，即按商品的类别来确定供应商的编号，如饮料商品的编号是3，就可以对各饮料供应商编成3001号码 来进行识别管理，公司商品部须对每一个供应商的每一个商品确定编号或代码以利电脑管理；2、对供应商的基本资料建立档案进行管理。 供应商的基本资料包括供应商的名称、住所、负责人、业务联系人、电话、传真、邮编、营业执照登记号、税号、开户行、开户账号、供应商品的种类、商标注册证、盖有公章的报价表、年销售额等；如果是代理商，还应提供相关的代理证及授权书。食品类供应商在上述基础68、上再应提交下列资料：食品生产企业许可证、食品卫生许可证、食品新产品批准证书及防疫检测报告、销售地当地的卫生防疫检测报告等。供应商应填写供应商登记表，以便统一管理。3、对每一个供应商供应的商品的进价、售价、规格、数量和毛利率等商品资料建立供应商商品台帐。特别要注意的是，台帐除了记录供应商供货给本公司的以上商品资料，最好也能记录供货给其他公司、尤其是主要竞争对手的商品资料；4、对每一家供应商供应给本公司的所有商品的销售实绩逐月作出统计，包括金额、数量和毛利额，以此作为判定该供应商供货优劣的依据，作为以后订货谈判的讨价筹码；5、对供应商的商誉也必须作出调查并建立档案；6、对供应商的优劣要作出鉴定和评69、价，以便对其进行分类管理（可用ABCD四级分类法）。A级供应商应由公司总经理亲自参与进行管理。 第三节 与供应商谈判的内容 一、采购业务谈判的依据采购同供应商进行谈判的依据是公司制定的商品采购计划、商品促销计划以及供应商文件。 1、商品采购计划。该计划包括商品大分类、中分类、小分类(不制定单品计划指标)等各类别的总量目标及比例结构(如销售额及其比重、毛利额及其比重)、周转率，各类商品的进货标准、交易条件等。 2、商品促销计划。该计划包括参加促销活动的厂商及商品，商品促销的时间安排，促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节内容。 3、供应商文件。商品采购计划与促销计划是公司商品部制70、定的两项总体性计划，通常是针对所有采购商品制定的而不是针对某供应商而制定的。采购同供应商进行业务谈判还必须依据总部制定的供应商文件来进行，其内容是： 供应商名单(公司名称、地址、开户银行帐号、电话等)； 供货条件(品质、包装、交货期、价格及折扣等)； 订货条件(订购量、配送频率、送货时间等)； 付款条件(进货审核、付款、退货抵款等)； 凭据流转程序(采购合同订货单供货编号形式发票退货单退货发票) 供应商文件实际上是要求供应商在与公司的交易中，按照公司的运作规范来进行。 二、采购业务谈判内容 上述三项文件尤其是供应商文件构成采购业务谈判内容的框架，也是采购合同的基本内容框架。具体的谈判内容主要包71、括： 采购商品：质量、品种、规格、包装等。 采购数量：采购总量、采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等。 送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等。 退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等。 促销：促销保证、促销组织配合、促销费用承担等。 价格及价格折扣优惠：新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣(买断折扣)、提前付款折扣等。 付款条件：付款期限、付款方式等。 售后服务保证：保换、保退、保修、安装等。 上述谈判内容加上违约责任、合同变更与解除条件及其他合同必备内容就形成采购合同。 第四节 与供应商72、谈判的策略 一、销售分析1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月) 2、供应商商品中销售最好和最差的商品 3、每天、周周、每月销售额 4、顾客反馈二、利润回顾 1、销售情况很好，供应商是否能把进价再降低，以便扩大销售量 2、销售达到供应商的返利要求，供应商应予返利 3、供应商提供给其他公司更低的价格，应对本公司一视同仁或提供更低价格 4、供应商的通道费用三、促销活动及安排1、新产品上市时的促销活动 ；2、节假日的促销活动 ；3、店庆及公司组织的促销活动； 4、供应商自身的产品促销活动 ；5、促销的详细计划应提前7-30天提交给公司； 6、促销的配合与衔接 ；7、促销员的管理 ；8、促销品、赠73、品的管理 ；9、促销期间的加大订单和货源保证； 10、促销费用。四、供货情况1、严格控制断货现象的发生。 2、与供应商一起分析断货的原因 ： 信息沟通中的不顺畅、不及时； 供应商的生产、供应能力跟不上； 其他原因 。3、在供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货 。4、对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策： 促销； 供应商提供折扣、降价； 调整位置； 退换商品。 5、要求供应商逐步建立与本超市的信息系统连接的信息系统，以便及时传递信息。6、对多次断货供应商采取惩罚措施。五、送货1、直接送货 ；2、送货至配销中心； 3、预约送货。六、价格分析 1、其他超市同样商品的售价74、； 2、其他品牌同类商品的售价 ；3、与供应商共同分析是否还能在降低成本的基础上降低其零售价?七、付款方式1、 付款方式(现金买断?30天付款？代销?其他?) 2、 总部统一结款?分店结款? 八、新货1、新产品的推广计划 ；2、新产品的进场 ；3、新产品的促销方案。 九、市场信息1、同类商品的销售悄况； 2、顾客的反馈 ；3、潜在能力的商品。十、季节性销售计划1、提前30-60天准备 ；2、供应商应备足货源； 3、超市指定价位的商品开发； 4、供应商的促销计划。十一、竞争情况分析1、与供应商共同分析其产品在不同两场的销售情况，分析本超市的优势与不足； 2、同类产品的其他品牌的市场状况。十二、货75、品种类发展潜质1、同一品类应增加的品种 ；2、不同规格、不同包装产品的开发； 3、根据顾客的要求进行新产品的开发。 第五节 与供应商谈判的技巧及应对方法 一、与供应商谈判的技巧 1、谈判前要有充分的准备；2、谈判时要精神焕发，有朝气；3、尽量与有权决定的人谈判；4、尽量在本超市办公室内谈判；5、我方应掌握主动；6、必要时转移话题；7、尽量以肯定的语气与对方谈话；8、尽量成为一个倾听者；9、尽量站在对方的角度，为对方着想；10、必要时以退为进；11、不要草率作出决定； 12、谈判时要避免谈判破裂。 二、与供应商谈判常见的应对方法和小的供应商比较，公司愿意（也应尽可能）与大的供应商合作，因为大的供76、应商资金雄厚，他们往往出自于市场的考虑不会拒绝公司的要求，如降价、提供更高的赞助费、广告费等。供应商的商品品种较多，这一商品不盈利，别的商品盈利，只要整体能保持盈利，他们就能从心理上接受公司的条件。而对小的供应商而言，斤斤计较，因为其商品种类很少，要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对。 但不管是大或小的供应商，在和他们谈判时他们都会叫苦，说毛利很低，没有利润，赚的钱不够赞助了等等，让你于心不忍；或者是指责你的工作，说收货慢，验货太挑剔，商品陈列位置不好，没有人促销，价格牌不够大等，尽量说你的不对，试着使人们感到内疚，从而不好意思提出自己的要求，或即使供应商答应你了也作出最大割痛的姿势，想要得77、到相应有利的补偿。对待这种情况，我们既不能退让也不能强硬坚持。首先要了解对方的指责是否合理，对方是否已经清楚我方的观点，然后才作出判断，同时将自己所了解到的信息和对方沟通。1、供应商叫苦并指责你的工作供应商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件补偿其不便之处。应对方法：应认真听取其意见，认清他们的指责是否合理，或是否你还解释得不够清楚。如果是，寻找机会向其解释明白；但首先以诚恳态度倾听，同时坚持自己的利益。 2、供应商在谈判中突然保持沉默保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应78、你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。 3、供应商常会说自己的商品如何好供应商这样做常是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他的资信等等，于是让你能很草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。如某一供应商吹嘘自己商品的价格和质量是如何的好，从而索取较高的进价等。应对方法：不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉地将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。 4、供应商会拖延时间供应商常会使用种种方法来拖延，以从你这里套取更多的信息，如他们79、希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量、研究等来拒绝作出决定。应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。5、供应商会最后通碟，给你压力此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你们会作出让步。 应对方法：不要作任何承诺，你们要知道对手正密切注视着你。此时我们也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。6、供应商会使用红脸、白脸策略有时供应商会采用红脸与白脸的策略，以争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。应对方法：我们要80、根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。7、供应商让一半时很多人都有这样的经历：在买衣服时，标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你也许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让价的幅度作为他们是否亏本的依据。要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们有利。如同种同质商品的不同供应商中的一位答应给你降一半的价格，却要求你不经营其同类型的商品等。 应对方法：当遇到供应商主动或轻易降价让步时，证明供应商有谈判的意向，如上例想独占你的市场，这时我们要试着谈判更低的价格81、或更有利的条件。8、供应商：我的职权有限有时供应商会先派一业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入，使你的信息完全向对方曝光，他们自己却不轻易作出承诺，而是在他们认为条件有利时才表态，导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。应对方法：我们必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等，谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方与你地位相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形心理压力，为以后的谈判埋下伏笔。9、供应商态度强硬，为达到目的不惜借以威胁的方法，缺货时不送货是供应商经常使用的手段。 应对方法：我们必须分析威胁，82、此商品是否有替代品或竞争品，如果我们不同意，将会产生怎样的损失后果。同时要向供应商暗示，威胁是要付出代价的，这代价有时可能就是失去此商家。但不要正面应对以免造成关系恶化。 第四章 采购业务的管理第一节 采购计划的制定与实施 一、采购预算的确定采购预算一般以销售预算为基础制定。 销售成本预算销售目标额（1平均利润率）例：某门店某月的销售目标额为20万元，假定门店的平均利润率为15，那么门店的采购目标就是： 20(10.15)17（万元）按同样的道理，也可以推算出商品的年采购目标。当然，以上这个公式仅仅是销售成本计算公式，它并没有估计到库存量的实际变化。采购预算还要加上或减去希望库存增加或削减的因83、素，其计算公式为： 采购预算销售成本预算十期末库存计划额期初库存额 例：某门店一年的销售目标额为200万元，平均利润率是 15，期末库存计划额为20万元，期初库存为18万元，求其全年的采购预算。 200(10.15)+2018172（万元）即一年的采购预算为172万元，再将其分月分配到各个月，就是每月的采购预算。 采购预算在执行过程中，有时会出现情况的变化，所以有必要进行适当的修订。如门店实行减价或折价后，就需要增加销售额的部分；门店库存临时新增加促销商品，就需要从预算中减少新增商品的金额。 二、最佳库存量的确定在确定了采购预算后，我们还应去估算各月适当 的库存量，以便于采购运作，降低不必要的84、库存及资金的浪费。采购及库存量成本的确定应遵循下列原则：1、采购批量与采购费用的反比关系原则。采购批量越大，采购次数就少，采购费用就少；采购批量越小，采购次数就多，采购费用就大； 2、采购批量与仓储费用的正比关系原则。 一般而言，估计最佳库存有两种较常用的公式：基准库存法： 月最佳库存量 月营业预算十年营业预算/年商品周转率年营业预算/12百分率变异法： 月最佳库存量年营业额预算/年商品周转率1/2(1+特定月营业预算+年营业额预算/2)通常，基准库存法适用于年间商品周转率在六以下的商品，而百分率变异法则适用于所有商品。三、商品采购项目和数量的确定 采购什么样的商品项目，是在对收集到的有关市场85、信息进行分析研究后确定的。在此过程中，除了要考虑过去选择商品项目的经验、市场流行趋势、新产品情况和季节变化等因素外，还要重点考虑主力商品和辅助商品的安排。 采购的商品数量会影响到销售和库存，关系到销售成本和经营效益。如果采购商品过多，会造成商店商品的保管费用增多；资金长期被占用，也会影响资金的周转和利用率。但如果商品采购太少，不能满足顾客的需要，会使门店出现商品脱销，失去销售的有利时机；而且，每次采购商品过少又要保证商品供应，势必增加采购次数，频繁的采购会增加采购支出。 为了避免出现商品脱销和商品积压两种经营失控的现象，有必要确定最恰当的采购数量。解决这一问题的办法，就是在确定商品总采购量后，86、选择恰当的采购次数，分次购入商品。采购经济批量可由下面的公式计算： Q2KD/PI 其中：Q每批采购数量； K商品单位平均采购费用； D全年采购总数； P采购商品的单价； I年保管费用率。 例：某门店计划全年销售洗衣机160台，已知每台洗衣机的采购费用是10元，单价为800元，年保管费用率为1，欲求最经济的采购批量。 (210160)(801)20(台) 从计算结果知，每次采购数量为20台较为合理。 四、确定供应商和进货时间 确定了采购商品的品种和数量后，还要确定从哪里采购、什么时间采购，以保证无缺货事故的发生。应注意选择信誉好的制造商、供货商进货，这样可以使商品质量和供应时间都得到保障，这在87、第三章里已详谈过。一定商品有一定的采购季节。适时采购不仅容易购进商品，而且价格也较为便宜，过早购入会延长商品的储存时间，导致资金积压。应权衡利弊，选择合理的采购时间。 五、采购计划的控制 采购计划是达到经营目标的依据，因此在采购计划的制定中要控制好经营目标值、市场份额值、盈利值和盈利率，一般可考虑以下集中控制的方法： 1、采购计划的制定要细分落实到商品的小分类，对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品的计划采购量，其意图就是控制好商品的结构，使之更符合目标顾客的需求。同时采购计划的小分类细分也是对采购人员业务活动范围的限定及制约。 2、如果把促销计划作为采购计划的一部分，那么在与供应商签订年度88、采购合同之前，就应要求供应商提供下一年度的产品促销计划与方案，便于我们在制定促销计划时参考。应认识到在公司连锁发展的过程中，促销活动实际上是一种对供应商产品的促销动员、促销组合。此外，在制定采购计划时还应要求供应商提供下一年度新产品上市计划及上市促销方案，作为制定新产品开发计划的一部分。第二节 采购方式综述 商品的采购方式有多种。从执行采购职能的形式来看，有分散采购、集中采购、分散与集中结合采购等三种方式；从水平采购成交的时间上看，有现卖现买、投机采购、预算采购等三种方式。 一、分散采购分散采购是由零售商各商品部门或商店自行组织采购。某些百货商店采用这种方式。优点：对市场反映灵敏，补货及时，购89、销迅速；缺点：部门各自为政，容易出现重复交叉采购。 二、集中采购集中采购是由零售商设置专门的部门或人员统一采购，营业部门专门负责销售，与采购脱离，连锁经营的零售商一般都采用这种方式。优点：专业化水平高，便于指挥、调度，防止了多头采购；缺点：购销容易脱节，惟有加强中枢信息管理系统的控制，才能减少差错。 三、分散与集中相结台分散与集中相结合的采购是将一部分商品的采购权集中，由专门的部门或人员负责，另一部分商品的采购权交由各经营部门自己负责，如大批量的商品或外地商品实行集中采购，而小批量的商品或本地商品实行分散采购。 优点：方法灵活，商店可根据自己的需求，有针对性地采购部分商品。缺点：如管理不当，会90、造成各自为政。 四、现卖现买现卖现买采购是商店到商品出现缺货时才去采购。此方式常用于一些小商店(小摊贩)从本地区进货。优点：可以节省库存支出。 缺点：如果不能及时补充到商品，就会延误商机。 五、投机采购 投机采购是指估计到某类商品会涨价，事先大量购入，以降低进货成本，加强商品的竞争性。优点：投机成功，可获得高额利润，短期回报明显。缺点：具有相当的风险性。 六、预算采购预算采购是制定计划后在固定的时间内按部就班采购。绝大部分的大中型商店采用这种方式进行采购。优点：比较稳健，既能避免现卖现买采购可能出现临时货源不足的情况，又能避免投机采购的风险性。缺点：缺乏灵活性。 x现阶段主要以第二种及第六种采91、购方式为主，同时应注意下列采购要领：1、精挑细选、择优录取。采购商品一定要货比三家，保证商品质量可靠、价格适宜、信誉良好。 2、勤进快销。勤进快销可加速资金周转，避免商品积压，采购次数可多一些，批量可少一些，进货间隔要适当缩短。 3、以销定进、以进促销。以进促销时通过购入新货、畅销货来促进销售，不易使门店处于被动局面。因此要努力扩大进货来源，积极组织商品促销，对一些新品种、新款式的商品更是如此。4、进货找源头。在源头进货进价低，可以薄利多销，在价 格竞争中取胜；可以保证商品质量；可以稳定公司与生产厂家的 合作关系。 5、勿贪廉价。采购商品时，采购者都希望价格越便宜越好，但应防止这种贪便宜的心理92、被人利用。6、主力商品为主，辅助商品亦不可少。辅助商品虽每天不能大量销货，但可给顾客带来方便，所以这类商品也不能缺货。这类商品可隔一段时间采购一次，而且最好经常变换以引起新鲜感。 第三节 常见采购法 一、买断采购法 买断采购因货量可以占到供应商生产量的较大份额，所以商品进货价格非常优惠。 二、联合采购法 有相同需求的大多数同类大中型企业联合起来，共同向原材料供货商提出低价保质供货要求，逼迫供货商慑于销售市场的丢失，只能就范于需求方的采购条件。当然这里有一个前提条件，即供货商有一定的降价空间，让供货方在当时的技术条件下，降价之后仍然有利可图。去年美国的计算机生产商联合向铜材供货商提出降价要求，迫93、使其接受降价 10%的条件，就是联合采购法的成功案例。 三、多家采购法 当一家企业需求的原材料批量大、时间长时，就不应该局限于只从一家供货单位长期进货。那样做的危害性非常明显：既容易在采购环节上出现腐败行为，又容易使供货单位产生依赖心理。久而久之，只能使所供材料质量越来越低，价格越来越高，服务越来越差；如果换一种思路，只要不影响采购产品的质量、供货时间，不增加物流费用，我们不妨把供货单位从一家扩展为多家，并引导它在供货质量、时间、价格、服务等方面展开竞争。这种竞争越激烈，对进货企业越有利。 四、招标采购法 当一家单位需求某种产品达到一定批量，供货者争相提供产品时，采购单位可以使用这种采购方法。94、由本单位向社会公布招标书，公开自己对需求商品的品种、规格、款式、质量、及时间要求，吸引国内外广大供货商踊跃投标，最后选择符合条件的供货商以最优惠的条件中标。这种采购法有较高的透明度，节省洽谈成交费用。 五、系统分析采购法 随着计算机技术的广泛普及，不少企业已经建立起自己的局域网，建立起企业内部管理体系和技术开发平台，开始实现集群式自动化办公。这就给企业决策部门随时根据销货情况审查存货、及时调整采购计划提供了方便条件。浙江阳光集团可以随时根据用户需求设计精纺毛料的花色、幅宽、纱支数，采购部门根据联网计算机上显示的用料信息，马上核对库存，付诸采购行动。北京翠微大厦对每一位顾客的购物行为都要做多项登95、录：购买者性别、年龄、职业、购物品种、数量、价格等，随时对每种商品的适销群体、适销程度和销售趋势情况做出定量分析，采购部门据此调整采购计划，调整商品类别，对A、B、C三类商品用不同模式进行管理，降低了采购的盲目性，使整个商场的商品适销率提高到一个较高的水平。 六、分类采购法 对供过于求的产品，需求单位可以根据市场销售的需要，将产品按细分目标及顾客的购买需求划分为不同等级：优质优价；平质平价；劣质拒收。比如北京、天津两市对从河北省采购的蔬菜进行无公害残留检测，分等论价，超标者拒收。分类采购法既可以引导出售方选择良种，精心养殖，推动产业结构按需求结构的变化趋势适当调整，也可以满足不同类型顾客的消费96、需要，还能够提高经营者所购商品的适销程度。 七、经济周期波动曲线采购法 商品价格一般都会随着供求格局的变化而上下浮动。企业如果能比较准确地把握其波动规律，在商品价格接近谷底时购进，等到价格接近峰顶时售出，也能给企业带来可观的利润。用好这种采购方法的关键是从宏观角度把握住经济运行走势，准确分析所处行业的竞争格局，客观判断本企业在所处行业中的地位，才能根据“水则资车，旱则资舟”的逆向思维原则，做出战略上的最佳采购选择。第四节 门店商品结构的优化 畅销商品断货、滞销品却堆积如山的现象是我们最不希望看到的。然而我们的很多主管由于只知道各种商品的大致销售情况，对于滞销商品的挑选和淘汰却总是难以把握。根据97、商品销售的“黄金法则”（或“20/80法则”），即卖场里80%的商品的销售额只占总销售额的20%，而20%的小部分商品的销售却占据总营业额的80%，面对不断变化的商品，如何处理卖场商品的更新换代就显得格外重要。 优化卖场的商品结构的重要性，就像是在整理计算机的注册表，修改的正确，会提高系统的运行速度，不正确的删改，可能会导致微机的系统瘫痪。商品结构的调整有以下几点好处： 1、节省陈列空间，可以提高门店的单位销售额； 2、有助于商品的推陈出新； 3、便于顾客对有效商品的购买，以便保证主力商品的销售份额； 4、有助于协调门店与供应商的关系； 5、提高商品之间的竞争； 6、提高门店的商品周转率，降低98、滞销品的资金占压。 优化商品结构的前提是在完全有效利用了卖场的管理后采取的方法。以前就曾发生过这样的事情：公司对于门店的单位产出要求极高，觉得80%的辅助商品占有面积过大，于是删去了很多，以为可以不影响门店的整体销售，同时会提高单位面积的产出比和主力商品的销售份额。结果是门店的货架陈列不丰满，品种单一，门店的整体销售下滑了很多。所以对于商品的结构调整首先是在门店商品品种极大丰富的前提下进行的筛选。 优化商品结构应从以下指标进行考核： 1、 商品销售排行榜：现在大部分门店的销售系统与库存系统是连接的，后台电脑系统都能够整理出门店的每天、每周、每月的商品销售排行榜。从中可以看出每一种商品的销售情况99、，调查其商品滞销的原因，如果无法改变其滞销情况，就应予以撤柜处理。在处理这种情况时应注意： 对于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，不要急于撤柜。 对于某些日常生活的必需品，虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动门店的主力商品的销售。如：针线，保险丝，蜡烛等。 2、 商品贡献率：单从商品排行榜的来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献率。销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，而低周转率的商品未必就是利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售又有什么用。毕竟门店是要生存的，没有利润的商品短期内可以存在，但是不应长期占据货架。 看商品贡献率的目的在100、于找出门店的商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。 3、 损耗排行榜：这一指标是不容忽视的。它将直接影响商品的贡献毛利。例如：日配商品的毛利虽然较高，但是由于其风险大，损耗多，可能会是赚得不够赔的。曾有一家卖场的涮羊肉片的销售在某一地区占有很大的比例，但是由于商品的损耗特别多，一直处于亏损状态。最后唯一的办法是：提高商品价格和协商提高供货商的残损率，不然就将一直亏损下去。对于损耗大的商品一般是少订货，同时应由供货商承担一定的合理损耗，另外有些商品的损耗是因商品的外包装问题，这种情况，应当及时让供应商予以修改。 4、 周转率：商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，不允许某种商品滞销而占压流动资101、金，所以周转率低的商品不能滞压太多。 5、 新近商品的更新率：门店周期性的增加商品的品种，补充商场的新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右。另外，新近商品的更新率也是考核采购人员的一项指标。需要导入的新商品应符合门店的商品定位，不应超出其固有的价格带，对于价格高而无销量的商品和价格高无利润的商品均应适当予以淘汰。6、 商品的陈列：在优化商品结构的同时，也应该优化门店的商品陈列。例如：对于门店的主力商品和高毛利商品的陈列面的重点考虑；适当地调整无效的商品陈列面；对于同一类的商品的价格带的陈列和摆放也是调整的对象之一。 7、其他：随着一些特殊的节日的102、到来，也应对门店的商品进行补充和调整。例如：正月十五和冬至，就应对汤圆和饺子的商品品种的配比及陈列上进行调整， 以适应门店的销售。 优化门店的商品结构，有助于提高门店的总体销售额。它是一项长期的管理工作，应随着时间的变化而及时地变动，这样才会使x立于不败之地。第五节 采购合同的管理一、采购合同签订的原则1、签订合同的供应商必须具备法人资格；2、采购合同必须合法；3、签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原则；4、签订合同必须坚持等价、有偿的原则；5、采购合同应当采用书面形式；6、采购合同应加盖双方合同专用章或公章。二、采购合同的内容1、商品的品名、金额、条形码、品种、数量、规格。 此项数据一般附103、在价格表上，因此，采购合同上必须注明价格表为合同附件； 要求供应商的商品带有条形码（部分生鲜食品除外）； 商品的品种应具体，避免使用综合品名； 商品的规格应规定具体颜色、式样、尺码和牌号等； 商品的数量必须以门店实际销售的单位为最小单位。2、商品的质量和包装。 合同上必须注明商品的包装方式； 合同上应有具体的质量保证条款； 合同上有明确的包换、包修、包退的条款。3、商品的价格和结算方式。 不论以何种方式报价，价格表上必须注明确切的商品进价； 合同上必须规定明确的商品结算方式和程序。4、交货期限、地点和送货方式。 合同上必须明确注明交货的时间、地点； 当公司的配送中心正式建立后，合同上应注明送货104、至配送中心； 对于新供应商，一般先签署3个月的试销合同，如三个月内销售状况良好再续约。5、商品验收方法： 合同上必须注明验收的标准； 合同上必须注明验收的方法、期限和地点。6、违约责任。 注明违约行为。 通常以下三种行为为违约行为：不按合同规定的商品数量、品种、规格供应商品；不按合同中规定的商品质量标准交货；逾期发送商品。 注明违约责任。7、合同的变更和解除的条件。 合同中应规定在什么情况下可变更或解除合同，什么情况下不可变更或解除合同； 合同中应注明通过什么手续来变更或解除合同。三、采购合同的签订程序1、供应商通过谈判，符合我方各方面要求；2、供应商提供的样品、资料通过审核；3、采购员填写采105、购合同申请单；4、供应商填署空白采购合同，并与价格表一并盖章；5、采购员签名并将采购合同申请单一并上交采购主管；6、采购主管审核并签名，呈交商品部经理审核；7、商品部经理审核、签名（对于公司的AB类供应商，须与总经理协商）；8、合同生效。 四 、采购合同的履行 在完成与供应商谈判、签订采购合同并正式生效后，就进入采购合同的履行阶段，这一阶段主要包括订单、质量监控和付款三个环节。 1、订单 (1) 单店铺货与多店铺货的选择。 单店铺货是指所采购新商 品首先在公司某一门店试销，其优点是经营风险小，购销过程容易控制，缺点是促销影响面小，市场对该新品接受慢；多店铺货是指所采购新商品同时在公司多个门店销106、售，其优点是促销影响面广，有可能短期内成为公司主力商品，缺点是一旦该新品销路不佳，其占据的陈列位置会使公司损失一些获利机会。 单店铺货与多店铺货选择，主要取决于该新商品市场销售的预测，若前景看好，应多店铺货；若前景不明，则先在单店试销，试销效果不佳，尽早退出，试销效果较好，再全面在各门店铺货。 (2) 卖场布局和陈列货架的选定。新品引入卖场通常与促销活动相配合，所以新品一般可陈列在卖场较显眼的位置（如超市进口的端头货架）上，并配以适当POP广告。下订单时要确定布局点和陈列货架，并确定布局点和空货架的腾出时间和上货时间。 (3) 配送中心仓位预留和选定。采购人员在履行采购合同时，还应考虑配送中心107、仓位预留和选定。仓位的预留和选定，除了要考虑商品本身物理、化学属性外，还要考虑将来配送中心到门店距离的远近、装卸因素以及分拣、配货、物流加工等物流要求。 (4) 供应商送货时间、数量的确定。供应商送货时间与数量是根据采购合同及门店的销售状况执行的，送货时间体现的是准时和高效服务，既不能迟送也不能早送；送货数量体现的是经济和低成本，既不能少送，也不能多送。 送货时间与数量的确定，是公司采购业务流程中一个重要环节，也是公司整个经营活动的重要基础。因此应高度注意以下两点： 送货涉及公司商品部、门店、供应商、配送中心诸多部门，各部门只有密切配合，才能使多环节很好衔接，保证采购合同的顺利履行。 送货有配108、送和直送两种方式，都有各自的优势范围。对于不同种类、不同批量的商品，或者对于不同位置、不同距离区段的门店，选择配送还是直送的依据是公司实行何种配送体制并要以降低物流费用为标准。商品部应在统一配送原则下，根据物流成本的实际情况，选择那些离供应商距离区段相对近的门店及品种单一、体积大、不易装卸、无需加工和保鲜度高的商品，由供应商直接将货送至门店。 2、质量监控质量监控既是商品部一项日常工作，也是保证采购合同正常履行的重要手段。质量监控的核心是公司根据采购合同的主要条款，制定一系列易于操作的量化标准，保证合同的正常履行，维护公司的正当权益。质量监控的主要量化标准有：商品质量与数量；配送能力，缺货率；109、退货服务；售后服务等。 3、付款 虽然在程序和职能上支付货款是由公司财务部按采购合同实施的，但在采购合同实际履行中，订货、配送、门店销售过程都存在一些不确定因素，实际订货数量、订货时间、商品价格会随之发生变化。所以财务部支付货款的时间、数量应根据采购合同实际履行情况作必要调整，调整的依据是商品部提供的实际送货时间、送货数量与结算金额。实践中可通过计算不同商品的贡献率来确定不同商品的付款周期。 货款支付要遵循准时、准额原则。既要避免由于工作疏忽或人情关系提前、超额付款，影响公司的流动资金使用，也要避免以大压小、延期、欠额付款，影响公司同供应商的合作伙伴关系。 需要指出的是，在公司的连锁化发展过程110、中，商品采购管理的关键是在中央采购制度下，做好采购系统的优化和采购系统的控制。采购系统的优化包括商品优化、价格优化、促销优化和采购人员优化，采购系统的控制包括计划控制、权力制约控制、专业化分工的流程控制和制度考核控制。 第五章 采 购 策 略 第一节 80/20采购策略一、名词解释1、80/20采购原则：在超市商品的实际销售情况中，销售最好的20%的商品品种往往能够实现80%的销售额；而剩下的80%的商品通常只产生20%的销售额。2、20商品：这些占销售额80%的商品，称为20商品，又称主力商品。二、强化20商品管理的意义1、减少同类商品品种，降低商品组合深度，使主力商品突出。满足顾客一次性购111、物的需要并非一定要大而全，如果相同用途不同品牌、不同规格的商品太多，顾客往往难以选择；2、提高商品的利润；3、通过加强20商品的管理，减少了供应商和商品品种的数量，提高了采购的工作效率，节省了费用。三、20商品的选择方法1、排名法。根据电脑系统显示的数据分析，列出20商品： 同一商品部门销售排行榜； 同一商品部门商品销售占比； 同一商品部门周转率排行榜。2、竞争店调查法：超市刚开张时，由于缺乏相应的销售历史数据，可运用竞争店调查法来确立20商品。对同一业态、同一商圈、同一面积的竞争对手进行调查，在14001500及晚上2200后，观察竞争店内磁石点货架（端架、堆头、主通道两侧货架等）的商品空缺112、率，空缺率高的商品可定为20商品。四、20商品的调整20商品应随着季节、销售情况等及时调整，如每个季度做一次一大的调整，每次大调整时，只保持上一季度20商品的50%60%；每个月份做一次小的调整，调整幅度为10%。五、20商品的优先管理1、订单优先：保证20商品的采购和足够的订单数量；2、资金优先：为保证20商品的按时、按量到货，应与财务部沟通，在供应商货款的按时结付、结款方式上应优先考虑；3、仓储优先：在仓库存放面积上应予优先考虑；4、配送优先；5、陈列优先：在卖场的货架安排、陈列布置上应优先考虑；6、促销优先：在指定促销计划、安排促销商品位置时，应优先考虑。第二节 商品组合的优化策略一、商113、品组合的分类门店中的商品按其在卖场中不同的销售业绩可分为以下四类：1、主力商品：即20商品，是创造门店营业额的主力军，顾客购买频率高。2、辅助性商品：是主力商品的补充，与主力商品有较多的关联性，可以衬托主力商品的销售，同时使卖场商品显得丰富。3、附属性商品：购买频率和销售比重都较低，但却是某类顾客特别喜好的商品，对满足顾客多样化的需求起到稳定的作用。4、刺激性商品：品类不多，但对推动卖场整体销售有重要意义的商品，有潜力，很可能成为主力商品。门店用于短期促销、容易引起顾客冲动型消费的商品即属此类。二、商品组合的方式通过商品的不同组合，突出门店的经营特色。1、季节组合：如：消夏商品组合凉席、冰垫、114、风扇、空调等；2、按节假日组合：如六一专题书包、玩具、儿童书籍等；3、按消费者便利性组合：如旅游野餐食品组合午餐肉、开罐器、快食面、矿泉水、桌布；4、按商品用途组合浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等；5、按价格组合：如：8元特价商品，均一价商品区等；6、按供应商组合：突出供应商品牌概念，如“海尔”产品系列。在商品的不同组合过程中，采购主管应对下属采购员统一协调，制定“商品组合项目计划”；采购员应对自己所管理体制的商品积极负责，主动支持整个商品组合计划。第三节 价格管理策略一、商品价格的制定1、根据商品部的目标毛利率制订单个商品的价格。成本加成定价方法：单位商品价格=（商品进价+商品附加成本）（1115、+毛利率）其中：商品附加成本指门店的固定资产折旧费、员工工资、产品仓储费用、产品运输费用、POP促销费用等门店分摊于该商品的费用，可由财务部提供。售价加成定价法： 单位商品价格=(商品进价+商品附加成本)(1毛利率)2、根据商品的统一零售价倒扣方式制订价格。现在很多的品牌供应商为了规范市场，统一市场形象，往往制订了全国或本区域内的统一零售价，希望零售商可以对消费者统一价格，而他们提供给零售商的往往是倒扣的方式。这时要尽量向供应争取扣点，以创造尽可能高的利润。3、根据顾客需求制订价格（反向定价）。通过对顾客的调查，充分掌握顾客对某类商品的可接受价格，与供应商合作，在此价格的基础上争取利润。二、商116、品的变价与降价1、变价与降价的分类： 竞争性变价由于与竞争对手的竞争，对知名品牌敏感性商品做出低于竞争对手零售价的变价，应充分利用敏感商品的较低价格吸引顾客，给人“这家商场价格真低”的感觉。 季节性变价对非季节商品的大幅度反向降价，会刺激顾客的购买欲，如冬季卖空调等；对已过季的时令商品，如凉垫、毛衣等应与供应商商量，及时降价，迅速处理（供应商必须降低供货价格）。 节假日变价节假日为吸引顾客而做的变价，通常是某一品类商品的折扣降价。如在“三八妇女节”期间的妇女用品9折降价。节假日变价应与供应商共同承担，节假日后价格回调至原价位。 促销变价为配合促销活动，对促销商品作相应降价，如20%优惠，或买十117、送一等。促销价格在活动结束后将恢复至原位。 DM价格DM商品每15天换一次，价格在本期DM结束后要马上恢复至原位。由于DM画册的大量派发，宣传面广，为了达到吸引顾客的目的，DM商品的价格必须比平时价格低20%50%，甚至达到70%的幅度。DM商品必须向供应商要求很低的进价，保证门店略有利润，最起码应保本。 惊爆价门店为以超低价位吸引顾客而对某些商品所做的特殊降价，降价幅度通常在50%以上。例门店运用“时段销售”时所做的价格调整，通常在营业时间内的某一时段，如1700至1705，所购物的顾客可获得5折或相应折扣的优惠，与平时的价格差较大。 清仓降价对滞销商品、包装破损商品、展示样品等商品进行降价118、销售。清仓降价的目的是全部销售商品，不留一件，为达到清仓目的，清仓降价时，应持续降价，直到商品清完为止。2、变价注意事项： 变价前必须做好准确的商品盘点，确保该商品库存的准确性； 变价商品必须有醒目的POP，价格标志明显，已达到吸引顾客、渲染门店气氛的目的； 除清仓降价、季节性降价外，其他的降价方式应在降价结束后的第一时间内恢复原来价格； 大多数的降价应与供应商协商，共同分担降价成本。第四节 DM商品的采购及管理一、名词解释DM商品（Direct mail merchandise）是指超市企业为扩大企业知名度、吸引人流、提高营业额的一类低于平时价格的大批量促销商品。通常采取印刷、派送彩色宣传单119、页方式让周围商圈的居民接收到此类信息，通常每15天为一次DM的周期。由于其广泛的宣传力度，超低的价格，往往会吸引大批的人流，是超市企业历来竞争的主要战场。二、DM商品的选项1、惊爆商品（占DM商品的15%）。其商品特征是：品牌知名度高、针对面广、能产生价格效应，属敏感性强的畅销商品（业绩排名前5%以内）。这类商品定价超低，令顾客非买不可；同时数量不能太少，每个商品组选1-3项，但不鼓励团购或批发。2、超平价商品（占DM商品的15%）。其商品特征是：品牌知名度较高（可为A级或B级）、销售占比大，属次畅销商品（业绩排名前20%以内）。这类商品定价很低，让顾客觉得不买可惜；同时数量供应充足，每个商品120、组选510项，鼓励团购、批发。3、低价商品（占DM商品的70%）：低于正常售价的商品。三、DM商品的综合毛利管理DM的目的是以低价吸引顾客，带来较好的人流量，以带动其他商品的销售，走的是“薄利多销”的路线，其本身的毛利并不高，通常情况下惊爆商品的平均毛利率为3%；超平价商品的平均毛利率为7%；低于常价的商品平均毛利率为15%。因此，DM商品的销售必须靠上量才能达到提高营业额、带动销售的目的。四、对DM商品的供应商要求1、要求供应商提供相应的进价优惠；2、要求供应商承担部分的DM印刷费；3、与供应商确认足够的商品数量；4、与供应商确认按时送货；5、与供应商确认商品畅销、库存不足时的紧急订单下达与121、配合；6、供应商的促销配合。第六章 商 品 陈 列 第一节 门店的设计与布局 一、设计与布局的原则 门店是以顾客为主角的，而顾客对门店的哪些因素最关心呢？日本的连锁超市曾作过一次市场调查，得出的结果是：顾客对商品价格的重视程度只占5，而分别占前三位的因素是：开放、容易进入占25，商品丰富、选择方便占15，明亮清洁占14。 门店的设计与布局应遵循下面三条原则：1、顾客容易进入 。我们必须明白，尽管门店商品丰富，价格便宜，但如果顾客不愿进来或不知道怎样进来，一切努力都是白费。只有让顾客进来了，才是生意的开始，才创造了营业的客观条件。2、让顾客在店内停留得更久。商品丰富了会给顾客更大的选购空间，顾客122、停留越久，就越有可能买更多的东西。据调查，到超市买预先确定的特定商品的顾客只占总顾客的25，而75的消费者都属于随机购买和冲动型购买。因此如何做到商品丰富、品种齐全，使顾客进店看得见，拿得到商品至关重要。为达到这一目的，我们必须在如何发挥自己的商品特色、如何排除顾客在店内购物时所遇到的障碍上努力。 3、明亮清洁的卖场 。明亮清洁的卖场，为顾客创造了良好的购物环境。顾客往往把明亮清洁的购物环境与新鲜、优质的商品联系在一起。为创造明亮清洁的卖场，必须注意店内有效空间的利用，灯光、色彩、音响效果等的配合。二、门店的出入口设计出入口设计应本着既方便顾客而又美观的原则。为了店堂的安静和保暖，店铺一般要设123、有门。门的材料不能太重，以免小孩、老人等顾客开启不便，最常用的是轻型玻璃门或自动门，顾客推货车可以自由出入。入口处一般要高于街道，否则不易排水。但是其落差要用缓慢的斜坡来弥补，使顾客感到入口和街道一样高。据调查，顾客不愿光顾那些高于或低于街面的商店。出入口的设计不要太庄重，也不要追求豪华。因为无论家电还是超市，x所定位的消费群应是大众阶层，大门设计要与此相适应，否则将会把部分顾客拒之门外，同时也会增加建筑成本。公司各门店卖场无论大小，都应设有一个出入口，但其大小是不同的，应根据门店面积、客流量、商品特点、安全等因素来决定。总的原则是：既便于顾客出入，不致造成阻塞、拥挤，又能有效地利用商店面积。124、三、招牌设计招牌的功能是“打招呼”和“自我介绍”，同时又能体现门店的个性特征，其内容包括店名及业态。1、门店招牌的内容是设计的核心部分，主要包括店名和公司徽标。设计中应注意与邻店相区别，避免重复与雷同是最基本的要求。此外还应注意美感和冲击力，色彩搭配要合理。一般地说，用色要协调，同时要有较强的穿透力。交通指挥灯之所以用红、绿、黄三色，是因为这三色穿透力最强，从很远的地方就能看到，因此在超级市场及商场招牌中使用的很多。北京伍富超市的招牌是红、绿、白三色，明珠商场是红、黄、蓝三色，法国家乐福是红、蓝为主色调。无论用什么色彩组合，不要忘了目的是吸引人们的视线，使人们产生兴趣和偏爱。2、招牌的制作要精125、细。这里主要要考虑选材问题，既要考虑其耐久性、便于保养、清洗，又要考虑它的质感性。招牌底基可选用的材料有木材、水泥、瓷砖、大理石及金属材料。招牌上的字型、图形可用铜质、瓷质、塑料来制作。各种材料利弊明显，可根据实际情况进行选择，但公司各门店（包括售后服务中心）招牌的内容、制作及用料的统一已势在必行。3、招牌的安置。再好的招牌设计，如果安排不当，也会使人不可视或视而不见。这里我们所说的安置，实际上是一个招牌位置的选择问题，有时所选择的位置会决定招牌设计的大小。 招牌可安置的位置有：广告塔，即在门店顶部设立一个柱型招牌；横置屋顶型，即在门店顶部横向设立长方形招牌；壁面型，即在门店外墙一侧设立长条形126、招牌；突出型，即在门店外墙角安置不附墙体的招牌。 专家认为，醒目易见的招牌位置与距离、视点有关。一般地说，眼睛离地的垂直距离为1.5米，以该视点为中心的上下25度至30度范围为招牌设置的易见位置。例如，招牌与眼睛视点的距离为10米，那么离地面2.5米左右的高度为最佳位置。四、店内面积分配门店场地面积可分为营业面积、仓库面积和附属面积三部分。各部分面积划分的比例应视门店的经营规模、顾客流量、经营商品品种和经营范围等因素合理分配。通常情况下，门店面积的细分大致如下：1、营业面积：陈列、销售商品面积，顾客占用面积（包括顾客更衣室、服务设施、楼梯、电梯、卫生间面积、用餐厅、茶室等）；2、仓库面积：店内127、仓库面积、店内散仓面积、店内销售场所面积；3、附属面积：办公室、休息室、更衣室、存车处、饭厅、浴室、楼梯、电梯、安全设施占用面积。根据上述细分，一般说来，营业面积至少应占总面积的70，仓库面积和附属面积各占15左右。在安排营业面积时，既要保证商品陈列销售的需要，提高营业面积的利用率，又要为顾客浏览购物提供便利。如在营业场所中设置顾客休息场所和一定的自然空间、备有台阶或座椅供顾客使用、为儿童设立游戏的场所、派专人看护等应该是深受顾客欢迎的。五、顾客通道顾客通道设计的科学与否直接影响顾客的合理流动，一般来说，顾客通道主要有以下几种形式：1、直线式，又称格子式。是指将货架和通道平行摆放于店堂，顾客各128、通道宽度一致。这种通道形式的优点是：(1) 布局规范，顾客易于寻找货位地点。(2) 通道根据顾客流量设计，宽度一致，能够充分利用场地面积。(3) 能够创造一种富有效率的气氛。(4) 易于采用标准化陈列货架。(5) 便于快速结算。其缺点是：(1) 容易形成一种冷淡的气氛，特别是在营业员注视下，顾客显得拘谨。 (2)易丢失商品，失窃率较高。2、斜线式。这种形式的优点是：(1) 能使顾客随意浏览，气氛活跃。(2) 易使顾客看到更多商品，增加购买机会。其缺点是：不能充分利用场地面积。3、自由流动式。顾客通道呈不规则路线分布，货位布局灵活。其优点是： (1)气氛活跃，可增加即兴购买机会。(2) 便于顾客129、自由浏览，不会产生急躁感。(3) 顾客可以随意穿行各个货架或柜台。其缺点是：(1) 顾客难以寻找出口，易导致顾客在店内停留时间过长，不便分散客流。(2) 浪费场地面积，不便管理。六、货位布局货位布局不单纯是商品货架、柜台的组合形式，它同时也承担着重要的促销宣传的作用。合理独到的门店货位布局，能够吸引更多的顾客前来购物，并能诱导他们增加购买数量，提高顾客对于门店的认同感。在规划商品货位分布时，一般应注意以下问题： 1、交易次数频繁、挑选性不强、色彩造型艳丽美观的商品，适宜设在出入口处。如化妆品、日用品等商品放在出入口，使顾客进门便能购买。某些特色商品布置在入口处，也能起到吸引顾客、扩大销售的作用130、。 2、贵重商品、技术构造复杂的商品，以及交易次数少、选择性强的商品，适宜设置在多层建筑的高层或单层建筑的深处。3、关联商品可邻近摆布，相互衔接，充分便利选购，促进连带销售。如将妇女用品和儿童用品邻近摆放，将西服与领带邻近摆放。4、按照商品性能和特点来设置货位，如把互有影响的商品分开摆放，将异味商品、食品、试音试像商品单独隔离成相对封闭的售货单元，有效减少营业厅内的噪音，集中顾客的注意力。5、将冲动性购买的商品摆放在明显部位以吸引顾客，或在收款台附近摆放些小商品或时令商品，顾客在等待结算时可随机购买一两件。 6、可将客流量大的商品部、组与客流量较少的商品部、组相邻摆放，借以缓解客流量过于集中，131、并可诱发顾客对后者的连带浏览，增加购买机会。7、按照顾客的行走规律摆放货位。我国消费者行走习惯于逆时针方向，即进商店后，自右方向左观看浏览，可将连带商品顺序排列，以方便顾客购买。8、选择货位还应考虑是否方便搬运卸货，如体积笨重、销售量大、续货频繁的商品应尽量设置在储存场所附近。七、大型商店各层货位的配置 本部分内容虽暂与公司业务无关，但可供商品部参考、借鉴。 一般大型商店各层货位的分布遵循如下原则：1、地下层多配置顾客购买次数较少的商品，如家具、灯具、装潢饰品、车辆、五金制品。2、一层为保持顾客客流顺畅，适宜摆放挑选性弱、包装精美的轻便商品。如日用品、烟、酒、糖、食品、副食品、茶叶、化妆品、服132、饰、小家电及特别推荐的新产品。3、二、三层宜摆放选择性强、价格较高并且销售量较大的商品，如纺织品、服装、鞋帽、玩具、钟表、眼镜、家电、珠宝首饰等。4、四、五层可分别设置各种专业性柜台。如床上用品、照相器材、文化用品、餐具、工艺美术品、药品、书籍。5、六层以上应摆放需要较大存放面积的商品，如运动器具、乐器、电器、音响制品、高档家具等商品，还可设置休息室、咖啡屋、快餐厅等，以方便顾客需要。八、本节后记 有关商品陈列知识论述了很多，但仍有意犹未尽之感。x经营十年来，虽也竭力追求商品陈列的美观化，虽也多次组织主管出外观摩、学习，但总的说来收效并不明显。看来只单纯的参观并不能解决实际问题，关键是除应有一133、套理性化、书面化的陈列知识、要求外，主管个人强烈的举一反三的学习心、进取心及高标准的积极心态极为重要。 顾客是卖场设计与布局的终极评判员，他们对卖场感觉的好坏直接影响着门店货品的销售状况。在卖场设计中，无视顾客需求而仅依经营设计者的偏好设置的卖场，难以与顾客建立情感的纽带，使得门店对广大消费者吸引力不强而业绩不好。即使因暂时竞争不强而拥有一定顾客，日后亦容易被竞争对手吸引走而陷入困境。 卖场设计应该始终站在顾客的立场上。为此，设计时要对所服务目标顾客的年龄、收入、性别、职业、消费特点、地理区域、风俗习惯等有清楚的了解，并以此决定卖场的设计风格，并将之贯穿于设计中点点滴滴的细节里。如以年轻女性为134、目标顾客的卖场，通常要具有现代感，体现个性并洋溢着年轻活泼的气息。尊重顾客的感觉意味着要从顾客的观察角度来布置卖场。众所周知，观察角度不同会直接影响事物的视觉效果。在设计时，不应仅从店内或营业员的角度来布局，更应从店外及顾客在店内可能的观察角度来追求既方便又美观的造型布局，从而达到能有效触动顾客的最佳设计效果。此外，为了更好地了解顾客对卖场的意见，商店可进行有关卖场设计的调查，让顾客更积极直接地参与卖场设计。调查的项目可大抵分为如下几项：1、你认为最令人感到亲切自然的卖场是怎样的情形?2、何种顾客移动路线更方便有效?3、怎样使商品陈列一目了然?4、对当前的卖场布局，您有什么建议?调查可由营销员135、在售货过程中以询问的方式进行，亦可组织专门人员以问卷调查的方式进行。将调查结果与内部讨论意见加以比较并修正计划，这样设计的卖场，充分迎合了顾客的喜好要求，将产生极好的效果。 711连锁店每周都有一本至少50多页的陈列建议彩图，内容包括新商品的摆放、招贴画的设计、设置等，这对提高各门店的商品陈列水平帮助很大。除此之外，711还在每年春、秋两季各举办一次商品展示会，向各加盟店展示标准化的商品陈列方式，参加这种展示会的只能是711的职员和各加盟店的店员，外人一律不得入内，因为这个展示会揭示了711半年内的商品陈列和发展战略。另外，711还按月、按周对商品陈列进行指导，如圣诞节来临之际，圣诞商品如何陈136、列、店铺如何装修等。好的卖场不单要能有好的创意来留住顾客的脚步，重要的是能持续保持一种活力，即通过经常对卖场某些方面如店面、陈列、色彩、商品结构等合宜的调整变更，达到顾客常往常新的效果。如在雨季，门店可重点加强雨具的陈列：设置一个清新雅致的空间，将五彩缤纷的雨衣、雨帽、雨伞、雨鞋等优美搭配成组，合理布局，不仅能使店面充满生机，也能吸引顾客的注意力。又如在冬季，采用暖色调的背景，给人以温暖如春的感受；夏季则换用冷色调，给人以清爽、荫凉之感。 第二节 商品的陈列要领 店内的基本照明须保持一定的明亮度，以便于顾客选购，同时也可突显商品的独特之处。商品陈列架的高度一般以90厘米180厘米最为普遍，而顾137、客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，有人称此为“黄金空间”。 一、商品陈列技巧按照商品本身的形状、色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。 1、陈列原则 ： 体积小者在前，体积大者在后。 价格便宜者在前，价格昂贵者在后。 色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。 季节商品、流行品在前，一般商品在后。 2、隔物板的有效运用：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架的整齐度。3、面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。 4、标价牌的张贴位置应该一致，并且要防止其脱落。若有特价活动，应以POP或特殊标价牌标示。5、商品陈列的顺序：由小到大，由左而右，由浅而深，由上而下。6、货架的分段138、： 上层：陈列一些具代表性、有“感觉”的商品，例如分类中的知名商品。 黄金层：陈列一些有特色、高利润的商品。 中层：陈列一些稳定性商品。 下层：陈列一些较重的商品，以及周转率高、体积也大的商品。 集中焦点的陈列：利用照明、色彩和装饰，来制造气氛，集中顾客的视线。 季节性商品的陈列。二、商品陈列的规格化1、商品标签向正面，可使顾客一目了然，方便拿取，也是一种最基本的陈列方式。2、安全及安定性的陈列，可使开架式的卖场无商品自动崩落的危险，尤其是最上层商品。3、最上层的陈列高度必须统一。4、商品的纵向陈列：也就是所谓的垂直陈列，眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便，也可避免顾客漏看陈列的商品。5、隔139、板的利用，可使商品容易整理，且便于顾客选购。尤其是小东西，更应用隔板来陈列。6、根据商品的高度，灵活地调整货架，可使陈列更富变化，并有平衡感。7、保持卖场清洁，并注意卫生，尤其是食品，更要注意这一点。8、割箱陈列的要点：切勿有切口不平齐的情形，否则会给人不佳的印象。三、为使陈列有变化的特别陈列1、利用壁面;2、利用柱子;3、利用柜台;4、大量陈列;5、悬挂式陈列;6、美化及布置性陈列;7、POP展示。四、直式陈列各类商品以垂直方式排列，顾客只要站定一点便可由上往下看，对商品的比较和选择也容易些。但要注意的是，若幅度太狭窄，容易产生眼花缭乱的情形，这是不可忽视的一点。所以直式陈列的最小范围至少应140、有90 厘米，才能发挥效果。五、商品展示的方法及重点1、陈列展示的基本方法： 放置性陈列并排：陈列架、展示桌；堆积：销售台、陈列台；投掷：花车、手推车。 粘贴式陈列张贴：墙壁、画框网子；捆绑：细强绳、棍子。 悬挂式陈列挂上；垂吊；悬挂。2、陈列展示的注意事项： 在门店的入口处，应稍加标示(如制作简易的平面图)，以使顾客对店内商品配置略有概念。 在最靠近入口处所配置陈列的，必须是周转率极高的商品，对自助消费者而言，能尽快开始购买商品是很重要的。 在距离入口处次远的地方所配置陈列的，应该是能够吸引顾客视线，且单位数量不是很大的商品。 日常性消费品必须陈列在邻近的区域。 相关的商品必须配置陈列在邻近141、的区域。 畅销的产品必须平均配置在所有的走道上。 设计行走线路时必须使每一个走道都能有一些吸 引顾客的商品。 必须使顾客能够轻易辨别方向。 属冲动性购买的商品，必须配置在主要走道上， 或是靠近主要走道的地方。 走道的宽度必须能够容许两部手推车交会而过， 也就是说，最少要有1.8米。 主要走道最少要有2.54米的宽度。 对男性而言，最适当的高度为85135厘 米，女性为75125厘米；一般的高度则男性是70 145厘米，女性是60135厘米；比较不方便的高度男性为60180厘米，女性是50165厘米， 而60厘米或50厘米以下为仓库。 第三节 购物环境的美化与装饰 购物环境的美化与装饰主要表现在142、以下方面：一、光线 销售场所的光线可以引导顾客进入门店，使购物场所形成明亮的愉快的气氛，可以使商品显得鲜明夺目、五光十色，引起顾客的购买欲望。光线暗淡，门店会显得沉闷压抑，而光线过强，又会使顾客感到晕眩，营销员视力精神紧张，易出差错。由于光线强弱对购物环境影响极大，因此现代商场都非常重视合理运用照明设备、营造明快轻松的购物环境。采用自然光，既可以展示商品原貌，又能够节约能源。但自然光源受建筑物采光和天气变化影响，远远不能满足经营场所的需要，因此大型商场多以人工照明为主。商场的人工照明分为基本照明、特殊照明和装饰照明；1、基本照明。指门店为保持店堂内的能见度、方便顾客选购商品而设计的照明灯组。目143、前商场多采用吊灯、吸顶灯和壁灯的组合，来创造一个整洁宁静、光线适宜的购物环境。设计灯具的原则是灯光不宜平均使用，要突出重点、突出商品陈列部位，总的照明亮度要达到一定强度。2、特殊照明。也叫商品照明，这是为突出商品特性、吸引顾客注意而设置的灯具。如在出售珠宝金银饰品部位，采用定向集束灯光照射，显示商品晶莹耀眼、名贵华丽；在时装出售位置，则采用底灯、背景灯，显示商品的轮廓线条。3、装饰照明。这是营业场所现场广告的组成部分，用霓虹灯、电子显示屏或旋转灯吸引顾客注意。一般而言，营业场所灯光照明应不同位置配以不同的亮度，纵深处高于门厅，陈列商品处高于通道，这样可以吸引顾客注目。二、色 彩色彩也对人们的心144、情产生影响，不同的色彩及其色调组合会使人们产生不同的心理感受。 以红色为基调，会给人一种热烈、温暖的心理感受，使人产生一种强烈的心理刺激。红色一般用于传统节日、庆典布置，创造一种吉祥、欢乐的气氛。但是，如果红色过于突出，也会使人产生紧张的心理感受，一般避免大面积、单一采用。 以绿色为基调，会给人一种充满活力的感觉。绿色又被称为生命色，表现生机勃勃的大自然。在购物环境设计时，采用绿色，象征着树木、花草。 以黄色为基调布置，给人以柔和明快之感，使人充满希望。食品中很多是黄色的，如面包、糕点等，故黄色常作为食品销售部位的主色调。但是，如果黄色面积比例过大，会给人一种病态的、食品变脏的心理感受，使用时145、应注意以明黄、浅黄为主，同时避免大面积、单一使用。 以紫色为基调，会给以庄严、高贵、典雅的心理感觉，使人产生一种敬畏感。紫色调常用于销售高档、贵重商品，如珠宝首饰、钟表玉器等场所。 黑色是一种消极性色彩，给人一种沉重、压抑的心理感受，一般在商场不单独使用，但与其他颜色适当搭配，也会产生一定的视觉冲击力。 蓝色会使人联想到辽阔的海洋、广阔的天空，给人一种深邃、开阔的心理感受，销售旅游商品时采用效果较好。商场的色彩设计也可以刺激顾客的购买欲望。在炎热的夏季，商场以蓝、棕、紫等冷色调为主，顾客心理上有凉爽、舒适的心理感受。采用这个时期的流行色布置销售女士用品场所，能够刺激顾客的购买欲望，增加销售额。146、色彩对儿童有强烈的刺激作用，儿童对红、粉、橙色反应敏感，销售儿童用品时采用，效果更佳。使用色彩还可以改变顾客的视觉形象，弥补营业场所缺陷。如将天花板涂成浅蓝色，会给人一种高大的感觉，将商场营业场所墙壁两端的颜色涂得渐渐浅下去，给人一种辽阔的感觉。一段时间变换一次商场的色彩，会使顾客感到有新奇感。色彩对于商场环境布局和形象塑造影响很大，为使营业场所色调达到优美、和谐的视觉效果，必须针对商场各个部位，如地面、天花板、墙壁、拄面、货架、柜台、楼梯、窗户、门以及营销员的服装等，设计出相应的色调。1、运用色彩要与商品本身色彩相配合。目前，市场销售的商品包装也注意色彩的运用，这就要求商场内货架、柜台、陈列147、用具为商品销售提供色彩上的配合与支持，起到衬托商品、吸引顾客的作用。如销售化妆品、时装、玩具等应用淡雅、浅色调的陈列用具，以免喧宾夺主、掩盖商品的美丽色彩。销售电器、珠宝首饰、工艺品等可配用色彩浓艳、对比强烈的色调来显示其艺术效果。2、运用色彩要与楼层、部位结合，创造出不同的气氛。如商场一层营业厅，入口处顾客流量多，应以暖色装饰，形成热烈的迎宾气氛。也可以用冷色调装饰，缓解顾客紧张、忙乱的心理。地下营业厅沉闷、阴暗，易使人产生压抑的心理感觉，用浅色调装饰地面、天花板可以给人带来赏心悦目的清新感受。3、色彩运用要在统一中求变化。商场为确定统一的视觉形象，应定出标准色，用于统一的视觉识别，显示企业148、特性。但是在运用中，在商场的不同楼层、不同位置，又要求有所变化，形成不同的风格，使顾客依靠色调的变化来识别楼层和商品部位，唤起新鲜感，减少视觉与心理的疲劳。三、音 响音响是创造商场气氛的一项有效途径，它也影响着消费者情绪及营销员的工作态度。音响运用适当，可以达到以下效果： 1、吸引顾客对商品的注意，如电视、音响、CD片的播放。 2、指导顾客选购商品，商场向顾客播放商品展销及优惠出售信息，可引导顾客选购。 3、营造特殊氛围，促进商品销售。随着时间的不同，商场定时播放不同的背景音乐，不仅给顾客以轻松、愉快的感受，还会刺激顾客的购物兴趣。如刚开始营业的早晨播放欢快的迎宾乐曲，临打烊时，播放轻缓的送别149、曲；在气候变化时，播送音乐提示，为顾客提供服务。 商场内有各种声音，并不是都会对营业环境产生积极影响，也会有一些噪音，如柜台前的嘈杂声、机械的声响，都可能使顾客感到厌烦，有些虽然可以采用消音、隔音设备，但也不能保证消除所有干扰声响。因此，可以采用背景音乐缓解噪声。背景音乐要选择旋律轻柔舒缓的，以营造温馨的气氛，不要播放节奏强烈的打击乐、迪斯科等，以免影响顾客情绪，打乱营销员工作节奏。四、通风调温卖场内顾客流量大，空气易污浊，为了保证空气清新，应注意通风设施建设。营业场所的温度对顾客和商品保管都有很大影响，要力争为顾客提供一个舒适、清新的购物环境。商场的采暖应遵循舒适性原则。特别是冬季，温度应适150、中，否则会对顾客及营销员产生不利影响：温度太低，则顾客在冰凉的大厅中难有购物心情；温度太高，顾客从外面进店都穿着厚厚的棉衣、羽绒服等，在商场内呆不了几分钟就会感到燥热难耐、急于离店，且还易患伤风感冒。五、清洁卫生商场是公共场所，人来人往、顾客很多，如环境卫生不好，地面布满灰尘、纸屑，就不能留住顾客。购物环境卫生包括营业场所卫生、商品卫生及营销员个人卫生。保持窗明柜净、商品整洁，为消费者创造一个整洁的购买环境，是现代购物环境的基本要求。 在营业现场，每天的卫生工作要定人定时、经常打扫；废旧包装物及时清理收回；陈列用具、展示的商品要每天擦试；营业员也要着装整洁，讲究个人卫生。 大多数顾客对于气味质151、量要求也很高，油漆味儿、卫生间怪异气味等直接影响顾客对商场的评价。因此商场必须保持清洁、排除异味，努力吸引顾客停留，增加销售机会。 第四节 商品配置表管理 国外超级市场卖场内的商品陈列是用商品配置表来进行管理的，这种技术管理方法在我国几乎没有得到运用。 商品配置表其定义是：把商品陈列的排面在货架上作最有效的分配，以书面表格形式规画出来。一、商品配置表的管理功能 1、有效控制商品品项。因卖场面积是有限的，所能陈列的商品品项、数目也是有限的，为此应有效地控制商品的品项数。使用商品配置表能获得更有效的控制效果，使卖场效率得以正常发挥。2、商品定位管理。卖场内的商品定位，就是要确定商品在卖场中的陈列方152、位和在货架上的陈列位置，这是营业现场管理的重要工作，如不事先规画好商品配置表，无规则进行商品陈列，就无法保证商品的有序有效的定位陈列，而有了商品配置表，就能做好商品的定位管理。3、商品陈列排面管理。商品的陈列排面管理就是规划好商品陈列的有效货架空间范围。特别是在超市商品销售中，有的商品销量很大，有的则很小，因此可用商品配置表来安排商品的排面数，即根据商品销量的多少，来决定商品的排面数，畅销商品给予多的排面数，也就是占的陈列空间大，销售量较少的商品则给予较少的排面数，其所占的陈列空间也小。对滞销商品则不给排面，可将其淘汰出去。商品陈列的排面管理对提高超级市场的卖场效率，具有很大的作用。4、畅销商153、品保护管理。 在有的卖场中畅销商品销售速度很快，若没有商品配置表对畅销商品排面的保护管理，常常会发生这种现象，当畅销商品卖完又得不到及时补充时，就易导致较不畅销商品甚至滞销品占据畅销商品的排面，形成了滞销品驱逐畅销品的状况。这种状况一会降低门店对顾客的吸引力，二会使门店失去了售货的机会并降低了竞争力。在没有商品配置表管理的门店，这种状况时常发生，有了商品配置表管理，畅销商品的排面就会得到保护，滞销品驱逐畅销品的现象会得到有效控制和避免。5、商品利润的控制管理。门店销售的商品中，有高利润商品和低利润商品之分，经营者总是希望把利润高的商品放在好的陈列位置销售，利润高的商品销售量提高了。门店的整体盈154、利水平就会上升，而把利润低的商品配置在差一点的位置来销售，来控制商品的销售品种结构，以保证商品供应的齐全性。这种商品利润控制的管理法，就需要依靠商品配置表来给予各种商品妥当贴切的配置陈列，以达到提高门店整个利润水平的目的。6、公司连锁经营标准化管理的工具。 公司现有多家门店，各门店的商品陈列的一致性是公司标准化管理的重要内容，有了一套标准的商品配置表，整个连锁体系内的陈列管理，包括商品陈列的调整、新产品的增设以及滞销品的淘汰等就会有计划、高效率地开展。 二、商品配置表的制作与修正商品配置表的制作，可分成新开店制表和已开店配置表修改两种情况来进行。1、新开店商品配置表的制作 新开店的商品配置表的155、制作，是卖场商品管理全新内容的开始，一般可按以下程序进行：(1) 商圈与消费者调查。商圈调查主要是弄清新店属地的市场容量、潜力和竞争者状况。消费者调查主要是掌握商圈内消费者的收入水平、家庭规模结构、购买习惯、对门店商品与服务的需求内容等。经过这两项调查，商品部就可以构思新店要经营什么样的商品了。(2) 商品经营类别的确定。在进行了对消费者的调查后，就要提出新开设门店的商品经营类别，由商品部会同门店人员共同讨论决定每一个商品大类在门店卖场中所占的营业面积及配置位置，并制定出大类商品配置图，当商品经营的大类及配置完成后，采购人员就要将每一个中分类商品安置到各自归属的大类商品配置图中去。(3) 单品156、项商品的决定。完成了商品大类和中分类的商品配置图之后，就进入制作商品配置表的实际工作阶段，就是要决定单品项商品如何导入卖场。此项工作分三个步骤进行。第一个步骤是收集每一个中分类内可能出售的单品项商品资料，包括单品项商品的品名、规格、成份、尺寸、包装材料和价格；第二个步骤对这些单品项商品进行选择，挑选出适合门店商圈消费需要的单品项商品，并列出商品台帐；第三个步骤是把这些单品项商品做一个陈列面安排，并与门店周围的商店作出一个比较优势的分析，在分析的基础上对单品项商品作必要的调整，并最后决定下来。(4) 商品配置表的制作。商品配置表是决定单品项商品在货架上的排面数，这一工作必须遵循有关商品陈列的原则157、，运用好商品陈列的技术。如商品配置在货架的上段、中段还是下段等，还须考虑到企业的采购能力、配送能力、供应厂商的合作等诸多因素，只有这样才能将商品配置好。商品配置表的制作是一项艰苦的工作，也是一项实践性和操作性很强的工作，需要商品部及采购人员认真钻研，所以在制作商品配置表时，采购人员应先作货架的实验配置，达到满意效果后，才最后制作商品配置表，所以商品部要有自已的实验货架。由商品部制作的商品配置表下发至新开设的门店后，门店将依据这些表格来订货、陈列，并只要在货架上贴好价目卡就可营业。2、商品配置表的修正门店新开之后，商品的配置并不是永久不变的，必须根据市场和商品的变化作调整，这种调整就是对原来的商158、品配置表进行修正。商品配置表的修正可一个月一次，但不宜随意进行修正，因为随意进行修正会出现商品配置凌乱和不易控制的现象。商品配置表的修正可按如下程序进行：(1) 必须每月对商品的销售情况进行统计分析，统计的目的是要找出哪些商品畅销，哪些商品滞销，配备P0S系统的门店会很快统计出商品的销售情况，没有配备P0S系统的门店则要从商品的进货量和库存量中去进行统计。(2) 滞销商品的淘汰。经统计后可确定出滞销商品，但商品滞销的原因很多，可能是商品质量问题，也可能是销售淡季的影响、商品价格不当、商品陈列的不好，更有可能是供应商的促销配合不好等。当商品滞销的原因清楚之后，要确定滞销的状况是否可能改善，如无法159、进行改善就必须坚决淘汰，不能让滞销品占住了货架而产生不出效益来。(3) 畅销商品的调整和新商品的导入。对畅销商品的调整，一是增加其陈列的排面，二是调整其位置及在货架上的段位。对由于淘汰滞销商品而空出的货架排面，应导入新商品，以保证货架陈列的充实量。 (4) 商品配置表的最后修正。在确定了滞销商品的淘汰、畅销商品的调整和新商品的导入之后，这些修正必须以新的商品配置表的制定来完成。新的商品配置表的下发，就是门店进行商品调整的依据。三、商品配置表制作的技术要领超级市场的经营与传统零售业不同，其技术含量较高，在商品配置表的制作上就充分体现了技术性要求。 日本的超市经营业者总结出的商品配置表制作的技术要160、领如下： 1、决定每一个中分类商品的陈列排面。在规划整个大类商品的配置时，每一个中分类商品所占的营业面积和陈列排面数首先要决定下来，这样才能进行单品项的商品配置。例如：膨化食品要配置高165cm，长90cm，宽35cm的单面货架三座，这样决定后，才能知道可配置多少单品项商品。2、商品陈列货架的标准化。超级市场所使用的陈列货架应尽量标准化，这一点尤为重要。使用标准统一的陈列货架，在对所有门店每一分类的商品进行配置规划时，只要一种至多23种商品配置表就可进行全部的商品配置与陈列管理，不至于出现一个门店一种配置或一种陈列的现象。3、单品项商品的资料卡设立。每一个单品项商品都要设立资料卡，如商品的品名161、规格、尺寸、重量、进价、售价、供货量等，这些资料对制作商品配置表是相当重要的。 4、设置商品配置实验架。商品配置表的制作必须要有一个实验阶段，即采购人员在制作商品配置表时，应先在实验货架上进行试验性的陈列，从排面上来观察商品的颜色、高低及容器的形状是否协调，是否具有对顾客的吸引力,缺乏吸引力可进行调整，直至协调和满意为止。5、特殊商品采用特殊的陈列工具。对特殊陈列的商品不能强调货架的标准化而忽视了特殊商品特定的展示效果，要使用特殊的陈列工具，这样才能展示特殊陈列商品的魅力。在超级市场的经营中，最近几年出现了这样的趋势：消费者对整齐划一的标准陈列感到有些乏味，因此，用特殊陈列工具配置特殊商品，162、可以增强卖场的活泼化，改变商品配置和陈列的单调感。6、单品项商品的陈列量与订货单位的考虑。 一般来说由配送中心配货的超级市场，其卖场和内仓的商品量是日销售额的1.5倍，对每一个单品项商品来说也是如此，即一个商品平均日销量是12个，则商品量为18个。但每一个商品的陈列量还须与该商品的订货单位一起进行考虑，其目的是减少内仓的库存量，加速商品的周转，每个商品的陈列量最好是1.5倍的订货单位。如一个商品的最低订货单位是12个，则陈列量设定在1 个，该商品第一次进货为2个单位计24个，18个上货架，6个进内仓。当全部商品最后只剩下货架6个时，再进一个订货单位12个，则商品可以全部上货架，而无须再放进内库163、，做到内仓的零库存。一个门店的商品需要量与日销售额的比值是该店销售的安全保有系数；而单品项商品的陈列量与订货单位的比例关系，则是在保证每天能及时送货的条件下的一种零库存配置方法。x各门店由于受交通条件及配送能力制约，目前还做不到这一点，因此内仓的商品量可适当增加。 7、商品配置表的设计。商品配置表是以货架为制作基础的，一张配置表代表一座货架。商品配置表格式的设计，只要确定货架的标准，再把商品的品名、规格、编码、排面数、售价标在表格上即可。也有的把商品的形状画到表格上，但这必须借助于电脑来设计，相对而言要复杂得多。 第五节 商品陈列检查要点 门店商品陈列是否妥当，是否符合相关原则，必须每天加以检164、查。检查的要点如下： 1、商品的价格标签是否为面向顾客的正面？ 2、商品有无被遮住，无法“显而易见”？ 3、商品上是否有灰尘或杂质？ 4、有无价格标签脱落或价格不明显的商品？ 5、是否做到了取商品容易、放回也容易？ 6、商品群和商品部门的区分是否正确？ 7、 商品分布图是否处于店内明显易见的地方，是否根据商品分布的变化，及时地修正该图? 8、 货架上每一层最上面的商品是否堆放得过高? 9、 商品陈列架上是否有空闲区？如果有，是否将周转快的商品陈列了上去? 10、商品陈列尤其是在补货陈列时，是否遵守了先进先出的原 则? 11、同类的不同品种商品是否做到了垂直陈列? 12、商品包装是否整齐并具有魅165、力? 13、商品陈列是否与上隔板保持一定的间距 ？ 第七章 商 品 促 销 第一节 促 销 管 理一、促销活动的形式1、节日促销。如在下列节日所进行的促销活动：春节、元宵节、情人节、妇女节、清明节、劳动节、母亲节、儿童节、端午节、父亲节、教师节、中秋节、国庆节、重阳节、圣诞节、元旦等；2、周年庆促销；3、主题促销。即围绕一个促销主题进行的活动，如婴儿爬行大赛、卡拉OK广场演唱大赛、冬令火锅食品展等。二、促销的表现方式1、买A送A；2、买A送B；3、拍卖；4、集印花换购；5、抽奖；6、刮奖；7、赠品；8、试吃；9、叫卖；10、降价。三、促销商品的采购1、确定促销商品的毛利预算、销售预算和活动周期166、；2、提前下达促销商品订单，确保促销商品的数量，避免中断，影响促销效果；3、确保促销商品的按时到货；4、对促销商品的仓储优先、配送优先原则；5、促销期间如有价格调整，应遵循变价规范，统一调整，并在促销结束后及时回复原价。四、与供应商共同进行促销活动1、让供应商积极参与，共同讨论促销计划；2、必须让供应商确保商品的足够数量与按时送货；3、促销商品十分畅销而无足够库存时，要采取紧急订单；4、在促销活动中，供应商应该提供： 折扣优惠 进价降低的优惠 赠品提供 广告费赞助 促销员的现场促销 相应的商品海报 促销货架的陈列费用(如堆头费、端架费等) 相应的陈列设备，如特殊的展示架 五、促销原则 醒目、突167、出、大面积陈列，营造良好的购物环境，让顾客产生购买的冲动。对于促销的商品，在陈列区内必须有醒目的P0P广告，以达到告示顾客、营造氛围的目的；同时标明原价及降价后的现价，并说明此次促销活动的周期。第二节 促销计划的制定与实施 促销是公司推广新产品、提高品牌知名度、树立企业良好形象、加强与顾客联系的重要措施。一个周密的促销活动应具备下列程序：一、明确活动的目的与宗旨 企业的每一次促销活动都有其目的，如让消费者更快地接受新产品、发布企业调整信、树立企业形象、扩大市场影响力等，应以此作为促销的基础及制定活动准则的依据。如宝洁公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促销的目的是让消费者知道“碧168、浪降价不将质，全面65折”的企业重大的价格调整。 二、促销活动必须师出有名任何一次促销活动必须有正当的理由，不然会给消费者留下“低价甩卖”、“公司商品销售不畅”等印象，因为在许多消费者的心目中存在“便宜没好货”等观念，若促销没有正当的理由则不仅不能取得应有的效果，而且会影响产品的形象及公司的形象。利用节假日、纪念日新品上市作为活动的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”、“周年店庆”等 。三、设计合理的广宣品，选择合适的赠品1、广宣品的设计原则 广宣品的设计总体风格要与产品在顾客心目中的形象和厂家的形象相一致，或直接采用产品的电视广告中消费者所熟悉的形象。如润妍、飘柔的广宣品大多为消费者所169、熟悉的电视广告中的“秀发美女”的宣传画，这样有利与消费者加深对产品的印象。沙宣的广宣品则会以时尚为形象；体育用品以健康、运动为基调。 POP的设计要简单、醒目、活泼。应减少过多的文字叙述，重点词语用醒目的颜色写，字体要活泼、生动，切忌用草字，能让顾客在三秒中内看完全部内容并对活动留下较深的印象。 因在促销活动中会出现赠品断货的情况，在POP的末尾务必写上“赠品有限，赠完为止”。 2、赠品的选择赠品的选择原则有两个：实惠或时尚。但在选择赠品时必须使赠品与所促销的产品有一定的关联或有一定的宣传作用。具体方法有： 赠送试用装。用公司新产品的试用装或同品牌的其它同档次产品试用装作为赠品，采用这种方法一170、方面可以让消费者觉得实惠，另一方面可以促进新产品的推广，是一箭双雕的促销策略。 赠品应与品牌形象及目标消费群的心理特点相一致。如在国际上沙宣的品牌形象是“时尚、专业”，因而沙宣促销时的赠品往往会体现沙宣专业、时尚的特点，如送时尚手提包、时尚钥匙扣、时尚腕表、时尚钱包、直发梳等女性较喜欢的时尚用品。 赠品的设计生产应体现形象高、成本低的原则，这样有利于减少促销成本。如沙宣的赠品看起来都较时尚精美，但其成本并不高，玉兰油的赠品选择有品牌知名度的依泰莲娜项链，但是作为赠品的依泰莲娜由于采用成本低的原料，因而价格低廉，体现了在产品设计时的高形象、低成本的原则。 直接用具有宣传作用的赠品，如印有产品及企171、业形象标志的雨伞、围裙等。 四、招收有经验或适合门店促销的人员招收促销人员时要对前来应聘人员进行考核，可以问一些如“你觉得在做促销时哪几方面较重要”、“您对以前你所做促销产品的认识”等，以考核该促销员是否适合该工作。 五、对促销人员与促销主管进行培训 对促销人员的培训是活动最重要的一步。促销员是促销活动的主角，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否。对促销人员的培训通常包括以下内容： 1、明确促销人员的举止行为必须维护企业的形象与门店的形象，并遵守公司规章制度。如在宝洁公司的玉兰油促销中，因为玉兰油是国际著名品牌宝洁的产品，在超市里属于中高档的产品，因而要求其促销小姐172、必须是皮肤好、声音甜美、态度热情、画淡妆的女性，且对这些促销小姐进行培训，要求遵守公司的规章制度，积极帮助门店理货、盘货等；2、明确工作的程序，如报销量等； 3、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送； 4、促销员岗位职责的培训，包括促销员的销售讲解、活动讲解、定期报销量、及时补货等； 5、服务态度与销售技巧的培训； 6、明确奖罚规定与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。 六、促销主管对促销活动的日常工作进行检查、监督对活动的检查监督主要是对促销人员的服务态度、方法和备货等进行检查。如促销人员有无迟到、早退的现象；是否对顾客热情；有无按规定的原则送赠品，货架上的备货是否173、充足；有无及时补货等。发现问题及时解决，不能解决的问题及时上报，对日常活动开展的有效监督是使促销活动健康有序进行的必要条件。 七、做好活动的统计，把握活动的进程 销售人员必须每天对销量及存在的不能解决的问题进行报告，可以采用日报表、周报表等形式；每周召开一次例会，解决促销中存在的问题。 第三节 促销活动评估 一、促销评估是公司促销活动的重要工作促销的目的，除了希望在特定期间内提高来店顾客数、客单价以增加营业额之外，更重要的是促使顾客日后继续光临。因此，需要通过检查来确保促销活动实施的品质，以便为顾客提供更好的服务，达成促销效果。 此外，促销活动作为提升经营业绩的工作要长期不断地进行下去，就必须174、有促销活动的总结。通过评估每次促销活动的效果、成功、经验、教训，总结促销活动成功或失败的原因，积累促销经验，对于做好促销工作、促进公司日后的发展、不断取得更好的业绩是必不可少的。所以，促销活动结束后的评估活动，不仅不可或缺，而且事关重大。二、促销评估的内容与方法促销评估的内容主要分为四部分：业绩评估、促销效果评估、供应商配合状况评估及公司自身运行状况评估。1、业绩评估这一项主要包括两个方面：业绩评估的标准与方法，查找和分析促销业绩好或不好的原因。(1) 业绩评估的标准与方法。 用促销活动检查表对促销前、促销中和促销后的各项工作进行检查。促销前：促销宣传单、海报、POP是否发放和准备妥当卖场所有175、人员是否均知道促销活动即将实施促销商品是否已经订货或进货促销商品是否已经通知电脑部门变价促销中：促销商品是否齐全、存量是否足够促销商品是否变价促销商品陈列表现是否具有吸引力促销商品是否张贴POP广告促销商品品质是否良好卖场所有人员是否均了解促销期限和做法卖场气氛是否活泼服务台人员是否定时广播促销做法促销后过期海报、POP、宣传单是否均已拆下商品是否恢复原价商品陈列是否调整、恢复原状 前后比较法，即选取开展促销活动之前、中间与进行促销时的销售量进行比较。一般会出现十分成功、得不偿失、适得其反等几种情况。 十分成功：在采用促销活动后，消费者被吸引前来购买，增加了销售量，取得了预期的效果。该次促销活176、动不仅在促销期中，而且对公司今后的业绩和发展均有积极影响，这是较理想的情景。形成这种理想情景的原因：促销活动使消费者对门店形成了良好的印象，对门店的知名度和美誉度均有所提高，故在促销活动结束后，仍会使该门店的销售量有所增长。 得不偿失：促销活动的开展，对公司的经营、营业额的提升没有任何帮助，而且浪费了促销费用，显然是得不偿失的。 适得其反：这是促销活动引起不良后果的一种表现，是最差的一种情形。该次促销活动虽然在进行过程中提升了一定的销售量，但是促销活动结束后，公司的销售额不升反降。究其原因，可能是由于促销活动过程中管理混乱、设计不当、某些事情处理不当，或是出现了一些意外情况等原因，损伤了门店自177、身的美誉度，结果导致促销活动结束后，门店的销售额不升反降。 消费者调查法。公司可以组织有关人员抽取合适的消费者样本进行调查，向其了解促销活动的效果。例如，调查有多少消费者记得公司的促销活动，他们对该活动有何评价，是否从中得到了利益，对他们今后的购物场所选择是否会有影响等，从而评估促销活动的效果。 观察法。这种方法简便易行，而且十分直观。主要是通过观察消费者对公司促销活动的反应，例如：消费者在限时折价活动中的踊跃程度、优惠券的回报度、参加抽奖竞赛的人数以及赠品的偿付情况等，对公司所进行的促销活动的效果做相应的了解。(2) 查找和分析原因。运用一种或几种评估方法对公司的促销业绩进行评估之后，一件很178、重要的事情就是查找和分析促销业绩好或不好的原因。只有找出根源，才能对症下药、吸取教训，进一步发挥公司的特长。2、促销效果评估这一项主要包括三个方面：促销主题配合度、创意与目标销售额之间的差距以及促销商品选择的正确与否。(1) 促销主题配合度。促销主题是否针对整个促销活动的内容；促销内容、方式、口号是否富有新意、吸引人，是否简单明确；促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点。(2) 创意与目标销售额之间的差距。促销创意是否偏离预期目标销售额；创意虽然很好，然而是否符合促销活动的主题和整个内容；创意是否过于沉闷、正统、陈旧，缺乏创造力、想象力和吸引力。(3) 促销商品选择的正确与否。促销商品能否反179、映公司的经营特色；是否选择了消费者真正需要的商品；能否给消费者增添实际利益；能否帮助公司或供应商处理积压商品；促销商品的销售额与毛利额是否与预期目标相一致。3、供应商的配合状况评估这一项主要评估：供应商对公司促销活动的配合是否恰当、及时；能否主动参与、积极支持，并为公司分担部分促销费用和降价损失；在促销期间，当公司请供应商直接将促销商品送到门店时，供应商能否及时供货，数量是否充足；在商品采购合同中，供应商，尤其是大供应商、主力商品供应商，是否作出促销承诺，而且切实落实促销期间供应商的义务及配合等相关事宜。4、公司自身运行状况评估(1) 从总部到门店各个环节的配合状况。 总部运行状况评估：公司自180、身系统中，总部促销计划的准确性和差异性；促销活动进行期间总部对各门店促销活动的协调、控制及配合程度；是否正确确定促销活动的次数、促销时间、促销活动的主题内容，是否正确选定、维护与落实了参与促销活动的供应商和商品 。 配送中心运行状况评估：配送中心送货是否及时；配送的过程中是否注意预留库位，以及是否合理组织运力、分配各门店促销商品的数量等。 门店运行状况评估：门店对总部促销计划的执行程度；是否按照总部促销计划操作；促销商品在各门店中的陈列方式及数量是否符合各门店的实际情况等。(2) 促销人员评估。评估可以帮助促销员全面、迅速地提高自己的促销水平，督促其在日常工作流程中严格遵守规范，保持高度的工作181、热情，并在促销员之间起到相互带动促销的作用。促销人员的具体评估项目如下：促销活动是否连续；是否达到公司目标；是否有销售的热情及干劲；是否在时间上具有弹性；能否与其他人一起良好地工作；是否愿意接受安排的工作；文书工作是否干净、整齐；准备和结束的时间是否符合规定；促销桌面是否整齐、干净；是否与顾客保持密切关系；是否让顾客感到受欢迎。 第四节 营 销 调 研 零售的营销调研是对零售战略战术有关的资料的系统的收集和分析。无论是要制定一个全新的战略战术，还是要修订原有的战略战术，都要进行营销调研。零售企业需要进行营销调研的领域很多，如确定商店店址、商品管理、定价、促销、顾客服务等。零售企业的营销调研之所182、以必要，是因为它可以减少企业的风险。如果没有进行调研，那么企业只能根据少量的和不系统的信息进行决策。如此进行的决策的准确性则不会高，企业的风险自然就比较大。为了保证企业各种计划和控制的顺利进行，企业必须连续不断地进行营销调研，如果企业的营销调研不是连续不断的进行，它就不能为长期战略计划服务，而是陷入了日常事务之中，对企业的作用是不大的。营销调研过程零售企业的营销调研不是单一的行动，而是一系列的活动，包括以下几个步骤：对将要解决的问题进行界定查阅二手资料来源收集原始资料分析资料推荐战略战术执行战略战术。一、问题界定问题界定是对将进行调研的问题给予明确的表述。零售企业为进行决策要获得什么样的信息？183、如果对所要调研的问题没有明确的表述，就有可能收集来一大堆毫不相干、豪无用处的资料。下面是一个皮鞋商店的几个问题界定：1、在可能的三个店址中，我们应该选择哪一个？2、我们的营业时间应该怎样安排？3、我们应该如何增加男皮鞋的销售？4、为什么我们的竞争对手经营得都挺好？我们怎样才能从它们手中争取一部分顾客？二、查阅二手资料在将要调研的问题界定以后，就要查阅二手资料来源。二手资料是为了解决其它问题而已经收集来的资料。二手资料包括内部资料（企业的有关记录）和外部资料（政府的报告、行业协会的书面材料）。三、原始资料原始资料是为了解决本调研中特定问题而收集的资料。这类资料可以通过调查、实验、观察和模拟来收集184、。通过二手资料和原始资料的收集，就能够获得上面界定的几个问题的有关信息。1、哪一个店址？通过政府的报告、行业协会出版物和三个备选店址的实地考察，收集它们的交通运输条件、消费者特征、房租、面积、竞争类型等情况。2、怎样安排营业时间？当地商店营业时间的传统习惯要掌握，邻居和竞争对手的营业时间也要掌握，还要确定消费者的态度。3、如何增加男皮鞋的销售？竞争对手的商品和价格要注意，还要在附近街道上进行消费者调查。4、顾客在竞争商店购买的原因是什么？收集竞争对手各方面的信息，要对刚离开竞争商店的消费者进行询问调查。有时，我们只用二手资料，另一些时候，我们还需要收集原始资料。有二点必须注意：第一，由于类型和185、成本不同，所收集的资料是有差异的；第二，只有与该调研中的问题有关的资料才应该收集。四、分析资料二手资料和原始资料被收集以后，就要按照界定好的问题进行资料分析。可选择的答案应该清清楚楚地概括出来：1、哪一个店址？对每一个店址按照所有标准（交通运输条件、消费者特征、房租、面积和竞争类型）进行打分。2、怎样安排营业时间？按销售额增量和成本增量比较不同营业时间的优劣。3、如何增加男皮鞋的销售？对几种可供选择的提高男皮鞋销售量的战略战术进行分析和打分。4、顾客在竞争商店购买的原因？研究竞争对手有吸引力的原因，列出消费者可能的反应。接下来，列举上述几种选择各自的优缺点。1、 哪一个店址？A地点：交通运输和186、消费者方面的条件较好，房租最高，面积最小，广泛的竞争；B地点：交通运输、消费者方面的条件最差，房租最低，面积最大，无竞争；C地点：各方面都处于中间状态。2、怎样安排营业时间？9：0020：00，邻店的营业时间，对顾客不能说不够早；7：0018：00，顾客所希望的时间，违反各店共同遵守的习惯。3、如何提高男皮鞋的销售？增加品种，吸引和满足更多顾客，成本高，库存多，许多商品周转变慢。减少一些类别的商品，进行专门化。吸引和满足特定消费者，减少许多市场部分，降低成本和库存，销售量增加，加价率和单位毛利下降。进行广告，增加客流量和新顾客，成本高。4、顾客在竞争商店购买的原因？降价、增加库存、增加营业员，187、类似于此的竞争对手成功的战略战术，将增加成本。更新设施，做高质量形象广告。保持老顾客，用独特形象吸引新顾客，昂贵的、费时的。五、推荐战略战术现在可以向决策层推荐战略战术了。企业用来解决问题的最好的战略战术是什么呢？下列内容也显示了解决所讨论问题的推荐方案。1、哪一个店址？A地点，优点远远超过缺点。2、怎样安排营业时间？7：0018：00，满足顾客要求，将调查结果向其它商店通报。3、如何提高男皮鞋的销售？较低售价和附加的广告。额外顾客数量的补偿，较高成本和较低毛利；二者的结合最有利于扩展业务。4、如何将顾客从竞争店吸引过来？更新设施和改善形象，竞争优势能够获得综合提高；模仿竞争者拙劣的决策将丢失188、现有顾客。最后是推荐的战略战术的执行。如果在制订零售战略过程中用调研代替直觉，那么企业应该按照营销调研所推荐的战略战术行事，即使它与领导者的直觉相矛盾。 第五节 营销企划书的编制 营销企划书的构造分为两大部分，一是市场状况分析，二是企划书正文。 一、市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容： 1、整个市场的规模；2、各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析；3、各竞争品牌的市场占有率的比较分析；4、消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构的分析；5、各竞争品牌产品优缺点的比较分析；6、各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析； 7、各竞争品牌广189、告费用与广告表现的比较分析； 8、各竞争品牌促销活动的比较分析；9、各竞争品牌公关活动的比较分析； 10、各竞争品牌订价策略的比较分析； 11、各竞争品牌销售渠道的比较分析； 12、过去5年的损益分析。二、企划书正文 营销企划书正文由6大项构成，现分别说明如下： 1、公司的主要政策 企划者如非公司员工，则在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节： 确定目标市场与产品定位； 销售目标是扩大市场占有率还是追求利润； 制定价格政策； 确定销售方式； 广告表现与广告预算； 促销活动的重点与原则； 公关活动的重点190、与原则。 2、销售目标 所谓销售目标，就是指公司的各种商品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。 销售目标量化有下列优点： 为检验整个营销企划案的成败提供依据； 为评估工作绩效目标提供依据； 为拟定下一次销售目标提供基础。 3、推广计划 企划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。 目标 企划书必须明确地表示，为了实现整个营销企划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。 策略 决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。 广告表现策略：针对产品191、定位与目标消费群，决定方针表现的主题。 媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？ 促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。 公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到的目的是什么。 细部计划 详细说明实施每一种策略所进行的细节。 广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。 媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段192、与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人的平均成本）。 促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。 公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。 4、市场调查计划 市场调查在营销企划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。 然而，市场调查常被高层领导人与企划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须193、尽快转变。 市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。 5、销售管理计划 假如把营销企划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。 销售管理计划包括销售主管和员工、销售计划、营销员的挑选与训练、激励营销员、营销员的薪酬制度（工资与奖金）等。 6、损益预估 任何营销企划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该商品的税前利润。只要把该商194、品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该商品的税前利润。 第六节 美国零售商的会员制和折扣优惠制 美国是零售商业开架率很高的一个国家，很多商品都开架经营。在经营过程中，美国零售商很注重采用一些行之有效的促销策略，想方设法保住老顾客，积极主动地开发新客源，以确保他们在市场上的竞争优势。常见的促销策略有：一、会员制主要目的是为了保持老顾客。消费者向零售商店缴纳一定数额的会费或年费取得会员资格后，便成为该店的会员，享受一定的价格优惠或折扣。具体的形式包括：l、公司会员制 消费者不以个人名义而以公司名义入会，商店向入会公司收取一定数额的年费。这种会员卡适宜于195、入会内部雇员使用。在美国日常支付普遍采用支票，很少用现金支付，故时常出现透支现象，所以实际上，公司会员制是入会公司对持卡购买人的一种信用担保。公司会员制的会员在购物时可享受10至20%购物价格优惠和一些免费服务项目。非会员消费者购物时不能以个人支票支付，只能用现金结算。 2、终身会员制 消费者一次性向商店缴纳一定数额的会费，便成为该店的终身会员，可长期享受一定的购物价格优惠，并且可以长年获得店方提供的精美商品广告，还可以享受一些免费服务项目，如电话免费订货、免费送货上门等。 3、普通会员制消费者无需向店方缴纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受该店5至10的价格196、优惠和一些免费服务项目。 4、内部信用卡会员制 适合于大型高档商店。消费者申请某店信用卡成为会员后，购物时只需出示信用卡，便可享受分期支付货款或购物后15至30天内现金免息付款的优惠。有的还可以进一步享受店方一定的价款折扣。 二、折扣优惠制主要目的是为了开拓新顾客。商店在经营时，往往对顾客实行一定程度的价格优惠或货款折扣来招徕生意，主要包括： 1、供应商折扣 供应商在一些指定的零售商店或超级市场上出售的商品包装上贴上特殊的优惠或折扣标志，顾客在购物时只需将其取下寄送到指定地点，一段时间后便会收到供应商寄来的可兑现的相当于优惠额或折扣额的支票。 2、优惠券零售商在商店入口处放置或在报刊杂志上刊登197、购物优惠券，顾客只需持券购物、就可享受一定价格优惠。有的零售商为了扩大销售，甚至将优惠券送到顾客的家门口或投入其信箱内。 3、附赠商品常见于食品超级市场。商店根据顾客当天的购物金额分送不同等级的礼品。这种附赠品价格一般都低，但却很实用，如茶杯、碗碟、衣架、卫生纸、盒装鸡蛋等。对一些购买贵重商品或购买金额较大的顾客，零售商便相应地赠送一些价值较高的商品。 4、购物印花票顾客每次购物，都会得到一张打印成印花票形式的付款凭证，如果把这种印花票积攒到一定数量或一定金额，便可以得到商店一定的折扣或回赠礼品。这种形式主要是用来吸引长期回头客。 5、联合折扣零售商和其他行业如餐旅业、娱乐业、洗车业等联合开展198、的一种促销活动。顾客购物时，会得到商店赠送的小票，凭小票就可以在该零售商与其他行业结成的联合体内享受购物折扣或接受优惠服务。 第八章 供 应 商 大 会第一节 新商场开业招商会一、时 间新商场开业前3个月。二、目 的1、在当地创造一个好的品牌及社会效应；2、让供应商了解新商场的发展潜力和业务机会；3、让采购在未来组织货源的工作较为容易，并取得较好的交易条件。三、实施步骤1、印制“商场简介”及“供应商手册”；2、报纸广告；3、以邮寄或传真邀请函的方式，联系主要品牌的供应商；4、举办至少1场“大型采购（招商）说明会”，每场参加人数5001000人，所有供应商均可参加；5、举办至少25场“小型采购（199、招商）说明会”，每场参加人数20-30人，仅限A级供应商的主要业务经理参加。四、采购（招商）说明会的内容1、公司的背景说明；2、公司的企业文化；3、新商场的发展规划与前景；4、新商场的自身优势；5、新商场的采购作业流程；6、供应商应注意与配合的事项；7、供应商的业务机会及好处；8、公司对供应商的期望。第二节 年度供应商大会一、时 间每年一次，时间可提前20天公布、通知。二、目 的1、加强与老供应商的沟通；2、让供应商了解公司一年来的成就；3、团结供应商，发展与供应商的良好的伙伴关系；4、表彰优秀的供应商，加强与供应商的合作。三、实施步骤1、印制“公司简介”及“供应商手册”；2、以报纸广告的形式200、，邀请新的供应商参加；3、以请柬的方式，邀请老供应商参加。四、供应商年度大会的内容1、公司背景说明；2、公司的企业文化；3、公司在过去一年中取得的成就；4、感谢广大供就商的合作；5、表彰优秀供应商；6、公司在新一年的打算和长远规划；7、公司的采购作业流程； 8、供应商应注意与配合的事项； 9、新供应商的业务机会及好处。 前 言一个优秀企业的管理是理性的，而不是随意的；是“法制”，而非“人治”。在x十年的经营中，我们一直在竭尽全力地做事，凭感觉，凭自以为正确的思路，虽然我们也在学习。伴随着失败、挫折，也不断涌现着解决问题的新思路及闪光操作，如能将这一切与国外零售业的成熟理念结合起来，行文成册，无201、疑对x未来的操作是有帮助的。商品部在公司的位置是举足轻重的。对许多新员工而言，更急切需要了解的是能够帮助自己迅速进入角色的现成流程及答案。这本操作手册虽然并不完善，但却是x理性化操作的开始。我们希望商品部的员工悉心研读、体味，领会其精髓，为x的效益贡献自己的智慧与能量。同时也希望将具体操作中的问题及解决方案及时记录下来，以作为重新修订时的补充，使这本手册真正起到指南作用。 总经理办公室目 录第一章 商品部工作内容第一节 商品部职能1第二节 商品部管理要求2第三节 采购流程3第四节 商品的分类9第五节 商品预算的制定 12第六节 商品的引进与淘汰 14第七节 库存管理 20第八节 配送管理 28202、第二章 采购人员管理第一节 采购人员基本素质要求 38第二节 采购人员的管理规定 39第三节 岗位职责简述 41第四节 绩效考核方法 42 第五节 月度考核指标 44第三章 供应商管理第一节 优秀供应商的选择及评估 50第二节 供应商的管理规定 52第三节 与供应商谈判的内容 55 第四节 与供应商谈判的策略 58第五节 与供应商谈判的技巧及应对方法 61第四章 采购业务的管理第一节 采购计划的制定与实施 67第二节 采购方式综述 71第三节 常见采购法 75第四节 门店商品结构的优化 78第五节 采购合同的管理 82第五章 采购策略 第一节 80/20采购策略89第二节 商品组合的优化策略 91第三节 价格管理策略 93第四节 DM商品的采购及管理 97 第六章 商品陈列第一节 门店的设计与布局 99第二节 商品的陈列要领110第三节 购物环境的美化与装饰115第四节 商品配置表管理 122第五节 商品陈列检查要点 131第七章 商品促销 第一节 促销管理 132第二节 促销计划的制定与实施 134第三节 促销活动评估 139第四节 营销调研 145第五节 营销企划书的编制 151 第六节 美国零售商的会员制和折扣优惠制156第八章 供应商大会第一节 新商场开业招商会 160第二节 年度供应商大会 161