1、第一部分 基本资料一、 公司介绍 1、公司简介XX企业机构是从事电源供应器和电源系统开发、设计、制造及销售的专业电源服务机构。其下属深圳市XX驰源实业有限公司是中国大陆最大的电脑电源制造企业，深圳市高新技术企业；深圳市XX驰源科技有限公司是中国通信、电力电源的骨干制造企业之一；深圳市XXXX科技有限公司是XX企业机构的全资子公司，负责XX、百盛品牌在DIY市场的推广。XX企业机构设有独立的电力电子研发中心，并与国内外高等院校、研究机构合作，共同拓展电力电子应用领域。下设、环境测试、静音等实验室，引进hroma、ATE、ICT和等自动检测及生产设备，实施严谨的9000品质管理体系、14000环境2、管理体系，确保设计和制造的每一台产品满足客户的所有要求。产品涵盖各类电源及系统。电源多年来一直被联想、北大方正、清华同方等著名电脑系统厂商指定为专用配套产品；智能高频开关电源系统和电力操作电源系统，被中国电信、中国移动、中国联通和电力部门等单位，广泛应用于数字程控交换机、移动通信基站、微波、铁路、电力及其它现代化通信系统。 2、公司组织结构XX企业机构由深圳市XX驰源实业有限公司、深圳市XX驰源科技有限公司、深圳市XXXX科技有限公司等六家公司组成，并拥有10万平方米的XX工业园。 3、企业文化企业追求目标：成为电源及相关产业享有嘉誉的领航者经营理念：诚信、专业、创新、品质、服务无论什么时候，3、我们都保持诚信本色，以诚信赢得顾客的信赖，赢得员工的忠诚，赢得供应商的支持，赢得竞争对手的尊重。无论什么时候，我们都专注于电源事业，把高科技注入产品中，以专业水准保持优良品质，不断创新，满足顾客的需求。无论什么时候，我们的服务都真心诚意，以精湛的业务水准和真诚的服务态度保证顾客满意。管理理念：以人为本，各尽所能，团结进取，卓越贡献我们尊重人才，致力于营造一个多元、开放、通畅的工作环境，使员工能自由交流、团结协作、不断进取、各尽所能，为我们的电源事业做出卓越贡献。品质方针：正确地提供满足顾客所有要求的产品我们全员参与、上下一心、持续改善，向顾客提供品质优良的产品和服务，尽我所能地满足顾客的所有要4、求。人才政策：识才、育才、用才、留才慧眼识英才。我们多渠道寻求适合企业发展需要的高素质人才。精心育人才。我们通过内部晋升、职业规划、管理培训等多种手段，全面培养人才，使之不断成长，以适应企业快速发展的需要。放手用人才。我们全力给人才搭建一个施展本领的平台，充分授权，自我管理，自主提升。激励留人才。我们致力于建立有效的激励机制，以优厚的薪资、良好的福利待遇、自由的发展空间，有发展的职业前景、富有人情味的人际环境留住人才，使之忠诚于我们的电源事业。行为准则：诚恳、迅速、进取以诚待人，言行一致，树立XX企业良好形象。行动迅速，讲求效率，迎合不断变化的市场环境。努力进取，超越自我，与XX企业一起成长。5、二、 产品介绍1、 电源的基本知识有关电源产品的基本知识，可参考产品培训手册2、 本公司的产品本公司提供的产品目前有电源、机箱、电源转换器等，其中电源是本公司的核心产品，机箱是本公司重点发展的产品，而其他产品作为产品线的有益补充。 公司的品牌有“XX”和“百盛”两个品牌，提供给联想、方正等品牌机厂家的电源都是“XX”品牌，渠道产品的中高端电源、中高端机箱用的是“XX”品牌，中低端电源和中低端机箱使用 “百盛”品牌。我们在DIY市场大力推广“XX”、“百盛”品牌，树立精品形象。三、 市场介绍1DIY市场概念及特征DIY是“Do It Yourself”的缩写，电脑DIY市场，是相对于品牌机市场而6、言的，消费者可以根据自己的需求和爱好选择各种配件，并可以自己动手组装。DIY出来的电脑（称为兼容机），往往有较高的性能价格比，但在稳定性和产品的售后服务上，要比品牌机差一些。选择兼容机的消费者，较多的是学生、家庭用户、发烧友、网吧、有特殊需求的行业用户等。组成一台电脑的配件有十几个，其中CPU、主板、内存、硬盘、显卡、电源、显示器是影响电脑性能的主要配件，机箱、音箱等为次要一点的配件。电源在整台电脑中所占的价值比虽然不高，但对电脑的稳定运行却有着很大的影响，很多电脑故障都是因电源而起，但相当多的消费者并没有认识到电源的重要性。消费者在选择配件时，面对的产品类别非常多，不具备较专业的知识，消费者7、很难做出理性的选择。对不同的消费者影响他购买的因素是不同的：1） 具备一定的专业知识的消费者，可以根据产品的性能指标进行选择，受广告及他人的影响不大。2） 对基本不具备专业知识的消费者：受广告的影响较大，往往选择知名度较高的产品；与对电脑有一定了解的熟人一起购买，完全听从熟人的推介；相信电脑配件零售商的推介；价格因素。2、 DIY市场行情中国的DIY市场有着巨大的容量，兼容机的销量与品牌机的销量基本上接近，因此众多的配件产品供应商为争夺这片市场而展开的竞争非常激烈。电源市场：定位于中高端强势品牌有长城、鑫谷、TT、酷冷等，中低端的畅销品牌主要有金河田、多彩、技展等，另外还有一些杂牌电源，价格非8、常低廉，也有不小的市场份额。从销售情况看，目前电源市场的份额向两个方向聚集，一个是强势品牌占有大的份额，一个是低价产品占有大的份额。XX电源在DIY市场的知名度很高，为目前市场排名第一的电源品牌。机箱市场：强势品牌有金河田、多彩、技展、鑫谷、酷冷、TT等。因为与电源市场有很强的关联性，因此市场行情与电源市场很类似。其他产品：如电源转换器等，目前只是公司辅助性的产品，因此投入的力量不多。由于产品众多，各厂家都非常重视渠道的建设，目前厂家在渠道的建设上经常采用的两种方式是：自建渠道和发展代理。金河田公司是自建渠道方式的代表，在全国拥有二、三十家分公司和几百家经销商，而XX则是代理制的代表，在全国建9、立了完整的代理商渠道。由于自建渠道需要花费很大的成本，因此很多公司都采用代理制，厂家在争夺渠道时竞争非常激烈，而代理商也有了更多的选择权。通常，代理商在选择产品时考虑较多的因素有：1） 产品具有较高的知名度2） 产品具有较高的利润3） 产品可弥补自己产品线的不足4） 与厂家合作有远期收益5） 可以获得厂家的广告支持6） 可以获取一定的信用支持7） 合作可提升自己的行业地位四、 XXXX目标将XX打造成国内一流的电源机箱品牌，为消费者提供实用、好用、耐用的产品和服务，为合作伙伴提供长期获取利润的机会。五、 业务人员的素质、知识与技能1、 素质：自律、公正、责任心、积极的心态、服务意识、成本意识、10、守时、守信、个人修养自律：在无人监督的情况下，自觉遵守法律、道德和企业规章制度的约束公正：按做事的准则对待所有客户、有效地分配资源责任心：我的责任、尽职尽责、认真，事情到我这里结束积极的心态：正面积极的看待事物、采取积极的行动，“我不可以改变世界，我可以改变看世界的角度”服务意识：为客户着想、以客户为先、解决问题、提供帮助 成本意识：让每一分钱都发挥出效益，计算投入产出比，好钢用在刀刃上，该用的钱用足守时：按时赴约，遇有紧急情况，要及时告知，避免他人等待守信：言而有信，言出必诺，了解自己可承诺的事项，避免力所不及的承诺个人修养：不在背后议论他人短长，不攻击竞争对手，就事论事，不进行人身攻击2、11、 知识：包括产品知识、营销知识、法律知识产品知识：业务人员必须熟悉公司及竞争对手的产品，包括产品的内在构造、性能指标、材料、使用方法、产品型号、价格、卖点、优势等，同时，业务人员也必须熟悉相关产品的知识，包括CPU、主板等。营销知识：了解产品策略、价格策略、促销策略、品牌建设、需求分析、消费者心理、市场细分、市场调查方法等法律知识：了解与经济活动相关的法律知识，如经济合同法、公司法3、 技能：沟通技能、分析技能、预测技能、学习技能、时间管理技能、改善技能沟通技能：一是能听话，不随意打断对方的话，并听出其真实意图；二是能体谅，设身处地为别人着想，并且体会对方的感受与需要；三是能赞美，对于对方有道12、理的地方，应适度赞美；四是能平心静气，并直接告诉对方你的感受；五是善于提问，通过有序的提问，发现对方的需要和问题所在；六是能讲清楚，要让沟通的双方真正明白；七是能变通，解决事情的方案绝不止一个；八是会幽默，有时一句幽默的话，能让沟通变得容易和顺利。沟通中也要注意三不原则：时间不恰当不谈，气氛不恰当不谈，对象不恰当不谈。分析技能：（1）5W2H法：WHY为何？WHAT何事？WHERE何处？WHEN何时？WHO谁负责？HOW如何做？HOW MUCH成本多少？（2）因果分析图（又称鱼刺图）：就是将造成某项结果的众多原因，以系统的方式图解。某项结果的形成，必定有其原因，设法利用图解法找出这些原因，并加13、以改善。编制程序如下第一步：先确定要探讨的结果，再由左方画一条线，箭头对准结果。第二步：找出大的原因，对于经营管理问题，大的原因通常是五个方面：人、软硬件、基础的准备与物料、方法、内外环境，分别标注在线的上下侧第三步：针对五个方面，分别找出小原因，标准在五大原因的两侧第四步：逐步过滤，圈出主要原因。预测技能：销量预测第一步：线性相关预测，销量与区域的经济总量和人口相关，即F=A*X+B*Y，通过经济总量和人口数据，预测出销售总量，或用增长率推测总量：如某产品2008年总销量为20万台，预计2009年相关产品的增长率为10%，则2009年总销量为22万台第二步：采用上年的月度销量比例推算200914、年各月份的销量 学习技能：师徒学艺法，即跟随一个师傅进行学习；移花接木法，即将其它行业使用的方法，搬到本行业来使用；组合法，即将几种方法结合在一起使用。时间管理技能：工作事先有计划，事项分类管理（重要且紧急的，重要但不紧急的，不重要但紧急的，不重要且不紧急的），养成记录的习惯，善用别人的时间，开会尽可能规划定期。改善技能：头脑风暴法，比较法，稼接法六、 岗位职责岗 位职 责业务处经理1、制定渠道管理制度及市场价格体系2、制定公司年度、季度、月度销售计划，并监督落实3、指导和协助大区经理开展工作4、参与公司市场推广计划的制订与实施5、建立有效的部门管理机制，监督、管理各大区经理工作，并对其业绩进15、行考核6、监督各代理的销售计划完成状况7、解决代理销售过程中遇见的各类问题8、负责本部门的费用预算并监督执行大区经理1、协助业务经理建立有效的部门管理机制（激励与考核并存）并监督机制的运行情况2、负责与区域经理、各区域代理商负责人定期沟通3、负责对各区域市场竞争对手的渠道策略、销售策略进行收集、整理、分析并提供可行性应对方案4、提出大区的工作计划、费用预算并监督执行，对大区的销售目标负责5、负责客户销售情况汇总分析、产品分析及客户价值分析，为公司决策提供依据6、负责区域经理的考核，为区域经理提供必要支持区域经理1、根据本区域总体目标，讨论确定阶段性目标，制订配套的实施计划，确保计划的完成与目标16、的实现2、组织制订区域内宣传推广计划，并组织实施；负责区域性媒体的沟通与广告投放申请3、负责区域内客户开发与日常维护，渠道建设以及客户拜访，了解客户的需求，沟通双方的思路，宣传公司的经营理念、方针政策，检查、指导当地业务人员的各项工作，协助其解决出现的问题。4、负责所辖区域市场调研工作，及时向大区经理反馈市场动态5、负责形象店/柜（销售终端）的建设，包括规划、选址、审定、包装、管理等6、负责区域推广活动效果的评价7、负责区域内外部会议的组织、策划工作，包括渠道会议、装机商会议、销售终端会议等形式 8、负责本区域内的应收帐款管理，协助收款，对本区域的应收帐款的安全负有责任9、负责拟定本区域的销售17、计划，审核代理商的各类申请销售经理1、根据本区域经理下达的阶段性目标，实施配套的计划，确保计划的完成与目标的实现2、实施区域内宣传推广计划 3、在所辖区域内，对客户开发提出建议，进行客户的日常维护工作，拜访代理商、装机商、有代表性的分销商以及潜在的行业客户等，了解客户的需求，沟通双方的思路，宣传公司的经营理念、方针政策，协助其解决出现的问题。4、负责所辖区域市场调研工作，及时向区域经理反馈市场动态5、协助形象店/柜（销售终端）的建设，参与规划、选址、包装、管理等6、协助区域内客户提高销量，完成计划目标7、配合区域经理参与区域内外部会议的组织、策划工作，包括渠道会议、装机商会议、销售终端会议等形18、式七、 如何成为一个优秀的业务人员1 勇于学习、善于学习好的结果来源于好的习惯，好的习惯来源于积极而正确的行为积累，正确的行为来源于正确的观念和想法，正确的观念和想法来源于不断的学习！勇于学习就是要放低自己，不耻下问；善于学习，就是要有正确的方法和发现学习的机会。我们可以通过向同事学习、向合作伙伴学习、向竞争对手学习来发现学习的机会，通过重复学习、实践、移植其它行业的经验来提高学习的效果。2 制定目标、逐步实现我们不一定知道所有的努力是否成功，但我们一定要清楚知道自己努力的目标！从今天起、从现在这一刻起，我们必须清楚知道1年后、5年后、10年后要达成的目标，同时为实现这些目标，每个人还要制定更19、清晰、时间更短的特定目标，如周目标、月目标，这样就能将一个长远虚幻的目标，分解成很多个短暂而现实的小目标。制定目标要注意以下五项原则：一是目标要清晰明确，二是目标要可量化，三是要有挑战性，要经过一定的努力才能达到，四是要与组织和个人相结合，五是有时间性，。3 做好计划、坚决执行实现任何目标，都需要一定的资源，而我们的时间、资金、能力都是有限的，必须加以安排、制定一个计划，规划好目标、先后顺序、时间表、策略及必须的资源，才能保证我们向正确的方向前进。而计划的完成，则靠坚决的执行来保障，千万不能制定一个计划后就束之高阁，那只能让我们离目标越来越远！4 充满激情、积极思考一个业务就像火柴，客户就像蜡20、烛，如果你不首先点燃自己，又如何照亮他人？在客户开发中，有许多的拒绝在等着我们，在店铺的销售中，每天有许多的消费者对我们说“不”，如果没有激情，很快就会被挫折打败，如果没有激情，很快就会放弃自己的目标！同是我们要积极的思考，不要做无头的苍蝇，到处乱憧，而要对面对的困难和挫折去思考，问题在那里、有更好的方法吗？5 注意形象、提高素养一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感，良好的个人形象就是你在社会交往中的亮点，一般情况下，你留给客户的第一印象就是你的外表，良好的第一印象往往会让对方的记忆保持很长一段时间，它会影响对一个人的评价，而通常生意能不能谈成，往往取决于第一印象。因此，请牢记：第一次21、与客户见面时，务必要用心打扮一下，让衣服为你说话。拥有了良好的第一印象，还要想办法长期保持下去，不断提高自己的素养，则是成功的不二法门。6 自我推销、树立形象推销之前，先把自己推销出去，一名成功的业务人员，一定要把属于自己的某些品质随着交易一同推销出去，如守时、言而有信、为他人着想、公正、乐观、勇于承担等等。7 掌握原则、随机而变不论公司或个人，总有做事的原则和主张，不能成为墙头草，身为业务人员，要明确自己的做事原则，更要了解公司的做事原则，哪些是不可以变的，哪此是可以灵活处理的，假货是不能卖的，窜货是不能做的，这是原则；产品可以独家，也可以共享，这要灵活处理。8 积极沟通、及时改善与客户打交22、道，需要借助沟通技巧，化解不同见解与意见，建立共识，沟通的过程，就是用倾听和提问技巧，发现对方的需要和问题，给出合适的解决方案。通过沟通，了解到误解和问题的所在后，一定要及时采取措施加以改善，巩固沟通的结果，否则会将沟通的努力付之东流。9 聚焦产品、不忘利益业务人员的重要职责之一，就是帮助客户销售更多的产品，因此业务人员要交目光聚焦在产品上，对自己的产品有非常深入的了解，除了亲自试用，还要掌握产品的性能、用料、卖点、适用配置、使用方法，绝不可以一知半解、似懂非懂，否则就会很被动，甚至闹笑话。同时，千万不要忘记，产品只是实现客户利益的一个载体，通过销售产品带来的利润，才是客户销售我们产品的真正动23、力所在，能否长期、稳定地带来利润，是客户能否长期与我们合作的关键所在。10 提供帮助、创造价值 只有努力付出，才可能得到回报，只有为客户提供了帮助、解决了问题、成为其发展的好助手时，你的价值才能得到有效的体现，离优秀的业务员也就不远了。第二部分业务工作的内容与方法一、 客户开发（一）客户定义：按与XX的交易关系分成代理商、经销商及特约客户三类代理商：与XX直接签约的分销客户（批发商）。经销商：代理商的下级经销客户或装机商；特约客户：与XX直接签约的装机商、大卖场、地方品牌、行业用户等。另外按客户的经营模式分成批发商、零售商、装机商、品牌商、行业用户等，批发商以批发业务为主，部分兼营零售；装机商24、以装机业务为主，基本不做批发；零售商是以零售为主的商家，基本不做批发，包括一般零售商和大卖场（如国美、苏宁、宏图三胞）；地方品牌，如地方电脑生产厂家；行业用户，如网吧、银行、教育系统等。 （二）收集客户信息资料客户资料的收集方式，主要还是通过与客户亲自接触，以及从同行处获知，即访问甲公司时侧面打听乙公司的情况。业务人员在开发初期，不要急于访问客户，首先要熟悉当地市场的地理环境，然后才是详细的客户资料收集。（1）、制作商家分布布局图在熟悉电脑市场时，业务人员最好能自己画一张电脑市场的布局图，图上标上商家名称，一目了然。这样做的目的，一方面可以使自己对电脑市场有基本的了解，另一方面可以知道铺面位置25、对生意的影响，这在一定程度上会成为选择代理商的一个参考因素。（2）、制作客户联系名录 挨家挨户收集客户名片，并按照客户名称、联系人、联系电话、地址、主营产品等制作客户联系名录。（3）、客户资料收集 1、基本资料收集1.1、经营者个人资料：包括姓名、性别、年龄、个人嗜好、社会关系、历史资料、商业品德等1.2、 客户基本资料：1） 公司名称、公司性质、地址、电话、传真、法人代表等2） 注册资金3） 地理位置4） 公司组织结构及人员配备5） 公司经营历史、初期规模与现在的规模6） 公司目前经营竞争产品及供应商资料7） 公司在当地市场中的整体地位及所经营竞品在该地区的市场地位8） 是否有仓库，自己的还26、是租用的2、商业资料收集2.1、市场开发能力 自成立以来的成长速度如何？ 有没有经营某一不知名品牌成功的历史？ 目前的销售网点和下级经销商有多少？增长速度如何？2.2、销售管理能力 目前有多少销售人员？销售人员的基本素质如何？人员的流动性大不大？ 有没有建立销售人员培训机制、激励机制？ 在各级市场的分销商是否为争夺市场或为出量经常出现恶性价格竞争？2.3、促销能力 以前是否独自（即不依赖于厂家）对所营产品进行过广告宣传？宣传效果如何？宣传手法如何？2.4、售后服务能力 通过其下级经销商了解售后服务态度如何？反应的速度如何？ 售后服务技术人员的水平如何？ 是否具有专门的检测设备和检测流程？2.527、财务与资金能力 有没有齐全的财务人员？ 与其原有供应商的交易习惯是什么样的？是现款现货、还是先货后款？ 有无长期拖欠的货款？有无恶性拖欠货款的历史？ 在与同行的交往中的付款行为如何？ 同行对其财务状况、财务制度如何评价？对其支付货款的行为如何评价？ 库存量大不大？2.6、公共关系 与下级经销商的关系如何？ 与同行的关系如何？ 与供应商的关系如何？（三）确定目标客户1、代理商选择标准1） 具有良好的商业品德2） 具有较大的商业规模3） 完善的、稳定的、遍布全省的销售网络4） 良好的财务状况和财务能力5） 营业地址位于旺铺地段6） 在顾客和同行中有较好的口碑7） 不经营或少经营与本公司有强烈冲突28、的产品8） 对本公司产品有较大的经营兴趣9） 良好的代理动机 以上只是参考标准，其中以第1、2、3、8、9条为重。2、潜在代理商的分类按照市场能力（市场开发能力、销售管理能力、促销能力）和信用状况（财务和资金能力）可简单地把所调查的潜在代理商划分为四类，这只是一种分类方法，在实际操作时，可摸索总结更多的分类办法：A类：市场能力强而且信用状况好的公司B类：市场能力不很强但信用状况好的公司C类：市场能力强但信用状况不很好的公司D类：市场能力不很强而且信用状况不很好的公司代理商商业资料的收集并不是一蹴而就的，需要业务人员经过深入广泛的调查。业务人员在开发客户时，不要因为急于出业绩而盲目地、大量地开发29、，而更应该考虑代理商的内在质量。代理商的能力，直接影响到渠道的质量，更与业务人员自身的经济利益息息相关。 3、代理商的选择通过前期工作获取的信息，对曾经交谈的潜在代理商进行初步的分类，从中选出可以发展的对象。通常，对于各类入围对象的基本策略是：A类：这是最受业务人员最欢迎的客户。提升业绩的重点就是增加这类客户。业务人员必须检查：自己拥有多少这样的客户？是否比同事的更多？是否比竞争对手的业务人员更多？业务人员拥有的好客户多，对业绩将有决定性的影响。因为，好客户自有好的销售对象；业务人员以这些好客户为销售据点，可获得以下好处：能销售高档或新的产品；能持续稳定地销售；客户付款干脆；有单自会找你并提供30、各种有用的信息。即使目前对方正在经营竞争对手的产品，也要寻求一切可能的机会，在出现机会时建立业务联系。可考虑授予代理权。B类：B类公司要考察一下它的发展潜力，如果可以扶持的就尽量扶持。可以考虑授予代理权。C类：小心考虑，坚持现款现货。D类：不予考虑。当出现同时有几家潜在的客户符合条件时，业务人员可考虑同时签定代理协议；如果只能选择一家，则业务人员要更进一步地分析他们各自的优劣，以及分析各自的产品线，把握的原则是：更多地要考虑长期的合作利益。在同时选择几家代理商时，业务人员应该考虑到：1） 准备发展的几家代理商之间个人关系和业务关系，不能有严重对立的历史（如曾经进行过激烈的价格战等），最好是关系31、良好。2） 准备发展的几家代理商的地理位置不能相距太近。应该考虑到每个代理商的地理辐射范围。3） 应当考虑到潜在代理商的渠道优势。有的公司批发网络很健全，而有的公司有着强大的零售网络。业务人员在发展批发为主的代理商时，零售为主的公司也必须加以重视。在某些区域市场，业务人员可能要把大型的零售商作为重点发展的潜在客户。4） 了解潜在代理商的渠道范围。准备发展的代理商的渠道相互之间的重叠不能太多，最好是相互补充的，例如有的公司以批发到外围地级市场为主，而有的公司专注于开拓本地装机市场。5） 如果你准备发展甲公司和乙公司成为代理商，那么与甲公司交谈时，要向对方告知：“我想同时发展乙公司为代理，您觉得怎32、样？”，充分征求对方的意见。业务人员除了发展省会城市的代理外，也要在地级市场发展代理，因此存在着与省会城市代理商的渠道发生重叠的可能，这就要求业务人员在开发地级市场时，必须知道省级城市的代理商在地级城市的渠道，以免伤害省会城市代理商的利益。同时，业务人员开发地级代理商后，也需要向省会城市代理商通报一下。另外，在本公司合作的初期，可能会在同一地区选择几家进行尝试合作，并对他们进行评审，最终确定长期的合作伙伴。二、 客户访问客户访问其实在收集客户资料时就已经开始了，但收集资料时的访问只是初期的试探性访问，是大面积撒网而不是针对性的。在确定可发展的对象后，就将进行较为正式的销售访问了。访问前一个极其33、重要的工作是制定销售访问计划。业务人员应该记住：没有比毫无准备更损害销售人员或公司的形象了。1、 确定访问目标正式的销售访问都应该有一个或多个目标（不是访问对象），如“向对方介绍公司的销售政策”、“签定代理协议”等。并不是每次访问客户都必须填写访问计划，因为有些来往旨在加强客情关系，但客户经理必须在头脑中强化“计划”、“目标”的概念。 2、 事先准备 熟悉公司：业务人员对所属公司的历史、规模、组织、产品、销售政策等必须熟悉，以便能解答顾客可能询问的有关问题。如果对企业毫无所知，不但给人粗俗无知的感觉，而且影响公司形象，同时使顾客对公司缺乏信心。产品资料：业务人员必须了解产品的构造、主要性能、材34、料、制造过程、使用方法、优势等，以便回答对方可能提出的问题，同时，还必须了解竞争品牌的产品信息，以便在对比中突出公司产品的优势。销售政策：除了本公司自己的销售政策外，还需要了解竞争对手的销售政策。客户的需求：要站在客户的角度考虑客户的需求。优秀的业务人员不仅仅是向客户推销产品，更多地是站在客户的角度帮助客户解决经营中的问题。经营者个人资料：最忌讳的是，和对方谈半天，连对方的名字都还不知道。3、 约会面谈在进行正式的销售访问时，通常都要先取得“面谈约会”的机会，然后按照约定的时间去访问，同时再作好下次面谈的约会工作。约会的方式有：（1）电话约会如果是初次电话中约会，若是有介绍人介绍的情况下，需要35、简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与姓名、打电话的事由，然后请求与他约时间面谈就可以了，务必在短时间内给对方以良好的印象。（2）访问约会 一般情况下，在试探性访问中，能够与决定权人直接面谈的机会较少。因此，应在初次访问时能够争取与具有决定权人预约面谈。所以在试探访问时，应该向接见你的人这样说：“能不能让我向贵公司总经理当面说明一下，时间大约10分钟就可以了，您认为哪一天比较妥当？”这样一来遭到回绝的可能性自然下降。对于约见的时间，一般情况下，应客随主便，什么时候会见，最好由客户决定，对于约定的时间，业务员应准时赴约，切不可让客户久等，万一因故不能赴约切应事先通知客户，表示歉意，同时再约36、另一个时间会面。为了取得约见的较好效果，约见中应注意选择客户最需要的时间。什么时候是客户最需要的时间，什么时候是最不好的时间，这需要业务员根据约见事由自己去观察与分析。4、 约会被拒绝时接近客户的方法在推销活动中，有时候被秘书挡在门外，不让会见，有时在电话中约见，客户借口没有时间而加以拒绝，在这种情况下，想接近客户，就要应用一些方法和技巧。1）应付秘书挡驾的方法：知难而退当秘书一定要问：“什么事？”这时，可以把她当作客户的全权代表，认真地和她讨论，具体地介绍情况，她感觉到这事他决定不了，而且耽误了，她负不起责任，她知难而退了。给你约定时间会见主管的领导，或立即安排会见。2）应用利益接近的方法。37、这种方法是先在电话里讲明所谈的事情对他有利，而且用的时间不多，然后业务人员选定一个时间，让他选一个时间约定见面。比如可以说，我们厂家最近生产的新产品，非常适合贵方需要，我想和您面谈，因为在电话里讲不清楚，面谈时，我带去样品，您一看准会满意的；您看我是周一上午去贵处好，还是周五下午去为好？我尽量把资料准备好，不会占您多少时间的。客户看到有利可图，而且又费时不多，就会同意约定见面的时间了。3）用对比的方法接近。客户因有自己的进货渠道，而拒绝业务人员，可寻找机会把自己所推销的产品与客户现在所使用的同类产品进行比较，比较价格，比较外观，比较性能，比较使用效果，事实表明：所推销的产品对客户有利，不仅能接38、近要见的人，还能成功地进行推销。5、 访问过程中可能会遇到的反对意见及应对措施在处理反对意见时，业务人员应当遵循以下原则：1） 对于反对意见，不要迅速回答，应该暂停并思考一下，以确定自己能否清楚地理解反对意见。2） 在处理反对意见后，业务人员应当展示其他正面的因素，不要过多地停留在反对意见上。3） 对反对意见作出回答时，千万不能猜测或给出错误信息的答复。如果当时不知道如何回答，应当承诺在另一约定的时间给出正确的信息。4） 与客户关于反对意见的无休止的讨论是必须避免的，避免用“不”之类的词句让客户不高兴。5） 对反对意见的回答，业务人员自己千万不可流露出怀疑来，表现得好象没有回答完整。业务人员在39、访问的过程中，可能会遇到反对意见有：1） 价格太贵了。 可以以温和而礼貌的态度反问：“为什么会如此想？”或“什么使你感觉价格太高？”如此可借此反问获悉其反对的理由。 详细说明本产品规格较严、品质优秀、用料考究，并与相同规格和品质的竞争产品比较价格，说明本公司产品价格的优势。 当客户借口“曾向其他公司购得价格较低的同样产品”时，业务人员应保持冷静、坚定和自信，用温和的语言套出购得价格，并强调本公司是厂家，价格是最优惠的。2） 知名度太低了-强调我们今年将投入几百万的广告费用于提高产品的知名度。3） 对现有的供应商满意，表示没有理由更换。 首先依照人际关系的策略，对准客户的忠诚表示敬意，同时暗示你40、也旨在鼓励及争取客户对本身企业的忠诚。 其次要引出准客户对其原有供应商所欣赏的是什么，可询问有关品质、服务、价格及交货情况，籍以发现其满意中的漏洞，然后扩大此漏洞，并列出本公司提供的优惠条件，使客户相信，如改做本公司的产品，必将获取更大的利益和支持。 也可采用折衷方案，劝准客户试销一下本公司的产品。4） 留待下次再谈。 如果出现这种借口，则可能是因为业务人员的说明没有引起他的兴趣。此时，业务人员不宜坚持自己的看法，否则可能使情况变得很坏。但可以请准客户再加以考虑，并约定时间再谈。这就是所谓的“光荣撤退”的做法。 准客户可能是一时难以作出决定，希望多加考虑后再做决策。业务人员如能判断其疑问所在，41、就应就此点再作保证，并列举更多理由。或是约定下次再谈。5） 利润太低了。 利润高低是相对的，业务人员要拿其他同类产品的利润进行比较，以说明本公司产品的利润并不是很低。 说明本公司产品有一些产品利润确实不高，但同样有很多产品的利润很可观，并举例说明有些代理商经营本公司产品获利丰厚。总之，在访问过程中，会遇到各种各样的反对意见，业务人员必须对每次访问的反对意见进行总结，并设计出相应的应对语言。处理反对意见的方法，还有很多，需要业务人员自己融会贯通。6、 访问过程中必须收集的客户资料1）对方公司的基本情况 是否在定期培训销售人员？ 销售人员及其销售主管的教育程度和职业背景。 是否愿意让其销售人员参加42、我公司安排的讲座？ 是否拥有产品检测和维修设备？2） 产品 是否认为目前自己的产品线比较完备？ 对我公司的产品的质量、价格、服务、款式如何看待？ 在当地市场各类竞争产品的销售情况如何？3）本公司竞争对手的情况 对竞争产品的质量、价格、服务、款式如何看法？ 其所营的竞争产品的销售情况如何？ 对目前提供竞争产品的公司看法如何？与之合作的深度如何？是否存在不够满意的地方？ 目前提供竞争产品的公司给予潜在代理商的销售政策是什么样的？在近期会有何种变化？ 竞争对手在运作当地市场时是运用了什么手段？ 竞争对手还在当地发展了哪些分销体系？分销体系的质量如何？ 以下提供一个访问表格，供业务人员参考使用：客户拜43、访备忘录客户基本资料公司全称： 地址： 所属行业： 经营模式：口批发为主 口零售为主 口批发兼零售 口装机商成立时间： 电话： 传真： 年销售额 （万）业内地位 自营店面 个公司性质 口个体 口民营 口合资 口外资 口其它 公司员工 人，其中：工程师 人；业务员 人 法人代表姓名 年龄 性别 背景：总经理姓名 年龄 性别 背景： 采购负责人姓名： 职位 年龄 性别 籍贯 联系电话： 嗜好： 特殊要求：技术负责人姓名： 职位 年龄 性别 籍贯 联系电话： 嗜好： 特殊要求：其他主要人员情况：接待者姓名： 职位 年龄 性别 联系电话：主营产品及代理概况主要代理产品（有代理权的）销售情况： 主要经营44、产品 销售情况主要竞争对手1、 2、 3、 4、 补充情况：以往经销或使用何种产品 主要渠道：本地下游经销商： 外围市场经销商： 辐射的外省市场： 拟采取何种方式接近客户？拜访前须注意准备的资料、价格、方案、样品等是否带齐？其他准备事项：客户应对策略代理商是否有变更产品或进一步扩大产品线的计划？如无变更计划，能否通过努力促其变更？打算如何改变客户态度？客户是否经营我们的主要竞争对手的产品？是谁？ 客户反应如何？对方有何特别要求？是否为下次会面留下机会和时间？如是，拟在何时？业务人员自我评价：三、 培训1培训方式： 集中培训：利用上班前早会时间或下班后的时间，将相关人员组织在一起，进行集中的培训45、现场培训：如在店铺内，针对具体的问题，进行现场讲解自我培训：培训师准备好详细的文字资料，供学员自我学习2培训种类：产品培训会：讲解产品政策培训会：讲解公司政策销售技巧培训会：讲解销售的各种技巧，如二选其一、帮助准顾客挑选、利用“怕买不到”的心理、欲擒故纵、反问式的回答、利润对比等等心态培训会：培养积极健康成功的心态，包括老板心态（当做自己的事来做）、空杯心态（抛弃固有的成见，接受新的思想与理念）、成功者的心态（相信自己会成功、办法总比困难多）、积极的心态（积极乐观、正面看待）、合作的心态（一个好汉三个帮）讲师培训会：业务人员除为客户的相关人员进行以上培训外，还要在客户人员中培训讲师，以扩大讲师46、的队伍，讲师培训会的内容一般包括：礼仪培训、理论培训、讲习技巧培训3培训讲稿不论进行哪种培训，都要提前准备好培训讲稿，讲稿除由公司统一提供外，业务人员也要根据当地的需要，自己编辑相关的讲稿，其编写要做到实事求是、层次分明、生动有趣，有理论、有案例，特别是多用身边的事例来说明，更容易得到学员的认同和共鸣。产品介绍可用著名的FABE公式，即围绕特征（FEATURE）、优点（ADVANTAGE）、利益（BENEFIT）、证据（EVIDENCE）来准备。特征即产品的效用价值，包括性能、构造、材料、使用简易度、方便性、耐久性、经济性、外形、价格等，优点即与同类产品相比的优势，利益即指产品优点带给消费者或47、销售商的直接利益与好处，证据指可支持产品特征、优点等的图片、资料、证书、录音等。四、 区域推广1区域推广种类：包括终端形象建设（标准专柜、特制专柜、专卖店、门头）、活动（促销、展示、培训、巡展、其它）、广告（户内外广告、媒体广告）2。区域推广计划：要考虑到可供分配的资源、各种推广类型的分配、省与省之间的平衡、客户之间的分配、各期间的工作重点、区域内重点增量市场、重要节日（如元旦、春节、国庆）、重要活动（店庆、电脑节）等，制定推广计划特别要避免不分重点的平均分配，在一定时期内有不同的重点区域、重点客户、重点类型，要重视利用渠道的资源（人员、资金、社会关系），同时积极探索利用第三方资源的途径和方式48、，如利用酒店的客房、利用网吧的非繁忙时段、利用餐厅的优惠券、利用某些产品派发免费试用品的机会等等，而把公司提供给自己的资源做种子，点燃区域推广活动的熊熊大火。1 区域推广活动流程一次区域推广活动的完整流程是：计划执行监督总结改善活动执行中的监督、事后的总结评估、需要改善提高的事项，这是在实际中最容易被忽视的三项工作；要想快速地提高我们的推广水平、充分地发挥区域费用的使用效率，严格地执行区域推广活动的完整流程是必不可少的。五、 客户的管理1。客户资料的整理业务人员不仅要把客户资料传回公司，而且自己也必须对客户资料进行分类整理。常用的客户分类主要有以下几种：1） 按客户的性质。如代理商、经销商、特49、约客户。不同的产品可能有不同的客户，因此还需要按照产品别进行分类。2） 按交易过程。可以分为曾经交易过的客户、正在进行交易的客户和潜在客户。3） 按交易数量和市场地位。可分为核心客户、一般客户和离散客户。4） 按地域划分。 对客户进行分类管理，有利于针对不同的客户制定不同的开发、促进策略。2。客情关系客情关系，是指公司与客户之间的个人人际关系、业务关系等。良好的客情关系，是业绩稳定和增长的基础。定期地访问客户，对于加强客情关系非常重要。业务人员要根据客户的种类，制定不同的访问计划。3。客户监控在建立往来业务关系后，必须对商家的业务过程进行监控评审，以发现商家在工作中的问题，同时也可确定商家是否50、能够胜任代理工作。监控的主要内容有：1） 硬性指标： 每月销量是多少？ 进货周期有多长？ 销量是否呈稳定增长趋势？ 如果销量不稳定，那么其销量与整体市场行情有无关联性？ 经销网点的数目有无变化？经销网点的销量有什么变化？2） 软性指标： 对本公司产品的推广力度如何？ 如果同时经营竞争产品，那么对竞争产品的推广力度如何？ 本公司产品与竞争产品的相对地位有何变化？ 本公司产品的知名度有没有提高？美誉度有没有提高？ 对渠道价格体系的控制如何？有没有出现分销商之间降价销售的情况？有没有出现不良串货现象？有没有出现投诉现象？3） 对本公司的忠诚度： 有没有及时向本公司反馈市场信息？ 是否经常抱怨本公司的51、供货价较高？ 是否要求增大信用额度和信用期限？ 是否仍在积极销售竞争产品而对本公司产品不够重视？ 是否又补充了的新的竞争产品，新的竞争产品是否与本公司产品发生严重冲突？ 当有其它竞争品牌试图与之建立业务关系时，采取了什么态度？ 如果有信用额度，在每次回款时是否积极？是否逐渐出现拖延现象？4。客户评审与考核（1）客户评审，把代理商划分为四类：A类：销量大而且忠诚的公司 B类：销量小但忠诚的公司C类：销量大但不够忠诚的公司 D类：销量小而且不忠诚的公司不同类型的公司，采用不同的策略：对于A类公司，要与之建立更紧密的客情关系；B类公司，要积极培养和扶持，经常进行培训，提高其销售能力；C类公司，要加强52、防范；D类公司，可以淘汰。但是，在实际工作中，要善于识别代理商的市场行为，因为一些公司可能通过某种方式传达对本公司的不满意，而并非是真正的不忠诚。（2）客户考核：按代理商奖励条例的相关规定分别进行月度、季度、年度考核月度考核得分L=区域维护+信用+价格维护+ OK机+售后服务+市场推广+产品知识+建议L标准值为100分，各项指标的具体分值、计算标准及处罚标准见下表，处罚在返利中抵扣：项目标准项目加分项目区域维护信用价格维护OK机售后服务市场推广产品知识建议说明1次A类窜货扣5分、B类扣4分、C类扣3分延期付款每1天扣1分，延期跨月，则得分为0超出最低批发价出货1次扣5分OK机比例比设定标准每增53、加1%扣1分每一次属实的客户投诉扣3分市场推广方案的执行程度每次考核5个人，不合格的扣3分1个A类建议4分、B类建议3分、C类建议2分分值20141515121212本项可抵扣相应处罚计算公式20-扣分14-累计延期天数*115-低价次数*515-（OK机比例-设定标准）/1%12-投诉次数*312-扣分12-不合格人数*3处罚参见相关规定当月得分7，次月不得申请短期信用500元/次按相关规定代理商500元/次，下级分销200元/次按推广方案的规定执行按不合格人数50元/人责任部门业务处助销处业务处产品处产品处策划处产品处助销处说明：1）延期付款时间=实际到款日-应付款日一般情况下发货当天为应54、付款日，有短信申请的，以批准的付款日为应付款日；电汇在3天内到账的为正常付款，超出3天到账的为延期付款。2）有特别重大意义或能带来显著经济效益的建议为A类建议，有重大意义或能带来良好经济效益的建议为B类建议，有意义或能带来一般经济效益的建议为C类建议。季度考核：Q=项目分值*系数每个项目考评分为五级，各级系数从0.71.0，Q的标准值为100分。具体标准如下：指标资金安全人员流动机箱铺样电源铺样终端建设XX电源市场占有率XX机箱市场占有率内部管理说明系数代理商季末对外应收款/平均月销售额*100%季度内业务骨干、店长及以上人员离职数机箱铺样商家/做机箱的商家数量*100%电源铺样商家/做电源的55、商家数量*100%建成后6个月内完好数量/6个月内累计建设数量*100%XX电源销量/当地DIY电源总销量*100%XX百盛机箱销量/当地DIY机箱总销量*100%已制定工作规范数量（店面布置、出货、收款、铺货、售后、培训、促销、客户开发）1.025%040%35%100%35%25%70.9535%130%25%90%25%20%60.945%220%15%80%20%15%50.8065%315%10%70%15%10%40.765%315%10%70%15%10%4分值1515121212121210年度考核：包括月度考核平均得分、季度考核平均得分及经销商评分三部分年度考核a=月度考核L56、/12*0.65+季度考核Q/4*0.15+经销商评分*0.2经销商评分：每家代理商选取五家下级经销商对其进行评分，每年进行1-2次，项目及分值如下表，经销商评分按实际得分进行平均计算：项目培训价格维护售后服务市场推广供货及时性分值20202020205。投诉处理从某种意义上说，恰当地处理客户抱怨或投诉是最重要的售后服务。客户的抱怨或投诉可能第一时间会传达给业务人员，或者，公司可能会要求业务人员到客户那儿现场解决投诉问题。业务人员解决的可能较多的是产品方面的问题。客户投诉的主要内容在以下几个方面：1） 商品质量投诉2） 货物运输投诉，主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失、交货时间等。3） 服务57、投诉，主要包括对服务质量、服务态度、服务方式等。解决投诉的方法有多种：1） 鼓励客户解释问题。业务人员在接到客户投诉时，应即刻对客户所体验到的任何不方便和委屈表示自己的关心和歉意。基于所有已获得的信息，业务人员应尽力与客户讨论并达成双方可接受的协议，并迅速把客户的投诉反馈给公司，协同公司妥善处理投诉。2） 获得和判断事实真相，诸如产品的人为损坏或假冒产品问题，业务人员要准确地发现。3） 在接到抱怨或投诉时，业务人员填写客户投诉表并回传给公司。业务人员投诉日期客户名称电话号码联 系 人投诉细节及客户要求：第一次处理方式：客户对处理的反应：建议的处理方式：6。危机处理业务人员应协助公司加强对当地代58、理商的监督以发现危机，避免出现损害公司利益的事件。业务人员应当注意的危机信号主要有：1） 人事危机： 销售人员开始大量流失。 财务人员突然离职。 排除出差等因素，经理开始出现经常不上班的现象。2） 财务危机（对于有信用额度的公司更加重要）： 帐期开始变长。 排除市场因素及竞品的进货，从我公司的进货量逐渐减少。 同行突然加大对其收款力度 突然加大对其他公司的收款力度。 排除市场因素，突然加大进货量，明显不正常。 开始以低价抛售所经营的所有产品。3） 业务危机： 排除市场因素，从我公司的进货量明显减少。 开始抱怨我公司的产品价格高，或质量较差、售后服务不好。 低价抛售我公司的产品，并开始经营竞争对59、手产品。 屡次出现违规行为。有些危机信号公司总部可以发觉，但更多的信号需要业务人员去发现和验证。在出现危机信号时，业务人员必须及时向公司反映，并协助公司进行处理。六、 区域维护1同一区域内代理商之间工作的协调代理商之间协调不当，就可能出现比较严重的对公司的抵制、相互压价等不良行为。由于代理商的选择在很大程度上决定于业务人员的推荐，因此，业务人员在选择代理商时，就应该未雨绸缪，具体注意事项参见客户开发的相关内容。协调代理商矛盾的一种重要方式是代理商会议。经常邀请代理商开一个小型会议是必要的，在会议上大部分问题都能够解决，但有时有的代理商会有所保留，业务人员发现后就需要单独访问了。建立大单备案制也60、是解决冲突的一个有效方法，第一个得到信息的代理商在XX进行报备，可在出现冲突时，由报备的代理商跟进定单，而不允许其它代理商再跟进此单，同时也有利于公司给予适当的支持，保障定单的成功。签定代理商间的多方协议是解决冲突的另一个方法，多代理地区的代理商，根据区域市场存在的主要问题，共同协商，签定一个各方都接受的协议，XX做为协调方也参与其中。2价格体系维护价格体系维护是业务人员及代理商日常工作的重中之重，只有良好的价格体系，才能保障渠道中各级商家的利益，才能保障XX产品长久的生命力，才能保障XX经营百所老店理想的实现！我们的眼睛不要只盯住价格，更要盯住价格体系！要对区域的价格体系了然于胸 ，对价格体61、系的任何风吹草动，保持高度的敏感！销售分析表是我们对价格体系进行评估和关注的一个有效工具，销售分析表的制作与分析方法参见附表。3窜货管理窜货发生的多少体现了代理商对渠道体系的控制力度，也体现了业务人员管理水平的高低，对于窜货现象我们应有一个清晰的认识，即窜货是可以控制的。窜货往往发生在价格体系较乱的区域，而这样的区域也是代理商对渠道体系控制较弱、价格体系维护不力的区域，所以要控制住窜货，首先要维护好区域的价格体系，同时要提高代理商对渠道的控制力度。七、 市场情报收集一个市场的成败，除了公司提供的产品和政策外，业务人员对该片市场的操作水平，也是至关重要的决定因素。要取得优秀的业绩，必须了解当地市62、场的竞争环境，并能据之拟定合适的营销计划。由于市场状况瞬息万变，业务人员必须经常了解：1） 当地市场宏观经济环境：GDP、居民收入水平、人口、企业数量、网吧政策等。2） 当地市场行业发展趋势：市场容量的变化、行业结构等3） 当地市场竞争形势下面主要集中阐述竞争形势的分析内容。1整体竞争形势1） 市场总体竞争特点2） 主要的竞争对手3） 主要品牌的市场份额及对比4） 主要品牌的年度销售趋势5） 主要品牌广告费用对比2具体营销活动1） 主要竞争对手整体的销售战略2） 当地市场的产品策略、价格策略3） 当地市场的渠道策略、主要的代理商4） 促销策略3当地主要竞争对手4PS的评估项目品牌1品牌2品牌363、品牌4品牌5品牌6分值渠道20产品20价格20推广20服务20小计1004PS评分细分项目：渠道：资金实力、人员能力、行业经验、专业程度、渠道宽度、渠道深度、忠诚度产品：性能、产品线、质量、新品推出速度、包装、外观、卖点价格：高低、透明度、价格体系维护、级差利润推广：品牌建设意识、广告投入、活动频率、创新度、终端形象建设服务：及时性、方便性、费用、质量、质保期限渠道竞争对手4PS评价表：优势服务渠道产品价格推广项目品牌1品牌2品牌3品牌4品牌5品牌6推广价格产品渠道服务劣势八、 产品代理权管理1同一区域多家代理分产品经营的模式将长期存在，产品代理权是各代理商争取的最重要资源之一，产品代理权管理64、是业务人员长期的重要工作、难点工作之一，也是对业务人员的一个重要考验，业务人员要以公正、效益最大化、奖优罚差、向主要代理商倾斜为原则，结合具体产品的定位与作用，进行产品代理权的分配。公正：以有利于公司、有利于产品推广、有利于发挥代理商作用、有利于代理商成长来考虑产品的代理权效益最大化：有利于最充分发挥新产品的作用，带来最优的销售业绩奖优罚差：优先考虑向积极进行市场推广、高度配合公司的政策、销售业绩良好的代理商分配新产品，减少或停止向很少进行市场推广、对公司政策难以配合、业绩不良的代理商分配新产品向主要代理商倾斜：产品不要平均分配，而是要向占主导地位的代理商倾斜。2新产品代理权的分配方法：首先要65、明确代理商在XX渠道体系中的定位，并关注这种地位的变化，基本存在以下三种代理商关系：一家为主，一家（或多家）为辅；多家为主，一家（或多家）为辅；地位均等；产品线：看新产品可否完善代理商的产品线，在地位均等的情况下，尽量避免一家产品线重叠，而另一家产品线不完整。产品警示表：代理商有多种产品处于警示状态，或与新品接近的产品处于警示状态时，应避免分配该款新品。产品使用效率：该指标可清楚地展示代理商是否充分地发挥了已分配产品的效用，对是否分配新品有较好的指导作用，对产品使用效率低于90%的代理商，应减少新品的分配；对产品使用效率高于110%的代理商，应增加新品的分配；对产品使用效率介于110-90%的66、代理商，新品的分配视情况面定。产品使用效率=该代理商的产品销量比/该代理商的产品分配比产品销量比=该代理商所有产品的销量/本区域所有代理商的销量产品分配比=该代理商所有产品在公司的销量比例合计/本区域所有代理商产品在公司的销量比例合计注：共享产品的销量比例需要重复计算3减少产品代理权的方法我们使用产品警示表、产品使用效率来进行减少产品代理权的操作，具体如下：产品使用效率：一次季度产品使用效率低于60%，或连续2次季度产品使用效率低于80%，应适当减少产品的代理权产品警示表：一款产品连续3个月处于红色警示，或累计有2个季度末处于红色警示，应取消代理权九、 工作计划与总结业务人员必须按规定编写计划67、与总结，填报各类报告和报表。工作计划与总结反映业务人员对资源的分配、对自我的管理、对工作的安排、主要的工作内容及取得的成绩、市场状况、本公司在该区域存在的问题等。目前，需要填报的报告和报表如下：1、周工作计划表（根据岗位确定是否填报）2、周工作汇报表3、周工作月度汇总表（系统自动汇总）4、区域月度滚动计划表5、月度工作总结表6、区域年度费用计划分配表7、XX客户变动表8、营销案例9、月度市场调查表（一）、（二）10、铺货登记表11、客户拜访登记表13、合作备选客户14、代理商月度考核表15、代理商季度考评表16、代理商销售分析表17、季度述职报告（1）销售分析（2）推广分析（3）竞争对手分析（68、4）季度计划与总结十、 附件：区域渠道网络的市场调研说明明确市场调研的目的市场调查的目的就是为了收集足够的、真实的和有效的信息为企业的其他活动和策略所服务。因为本案例的市场调查是为了制定企业区域网络市场发展计划，所以我们必须通过调查摸清区域网络的状况和特点，因此调查主要有如下目的：1、了解各品牌在区域市场的分销状况，包括分销宽度、分销深度及分销特点等；2、了解各品牌在区域市场的终端主推率；3、了解各品牌在区域市场的销售政策及零售商对其政策的反应；4、了解各品牌在区域市场的促销策略及成果；5、了解自己品牌零售终端的上柜达标状况；6、了解自己品牌的零售终端产品的陈列状况；7、了解自己品牌的零售终端69、POP布置达标状况；8、了解自己品牌的零售终端营业员的销售技能达标状况；9、了解零售终端客户的结构组成（按销售潜力给予客户分类）；确定市场调研的内容尽管明确了市场调查的目的，但是对于市场调查来说这永远不够，因为任何目的和目标不可能会自然实现，目的是必须通过一系列有意的行为和策略的实施来达成的，市场调查也不例外。以区域市场调查为例，为了达到市场调查的一系列细分目的，首先必须得明白收集终端售点什么样的资料才能分析出市调所需的结果，然后针对所需要的资料内容来开展市场调查，这样才能保证市调的针对性和准确性。市场的最大特点就是终端售点组成的多样化，所以要想达到市场的一系列细分目的，就必须对市场的终端售点70、做一个全面的调查，终端售点调查内容主要有：1、分销：分销反映了销售网络覆盖能力，同时在一定程度上也体现了销售网络的销售能力；假如没有分销，任何企业生产的产品都不可能售出，而过度的分销又会造成销售网络的混乱，从而影响产品的销售，所以我们必须通过市场调查来分析分销的实际状况。2、上柜：不管是什么产品，如果没有和消费者直接见面，销售是基本不可能产生，因此上柜是销售产生的基础，产品要想销售好，就必须得解决上柜的问题，上柜也就成了评价销售网络状况的一个重要指标。3、陈列：站在消费者的角度来看，整齐、规范、生动化的陈列使人极易产生视觉的美感，视觉的美感会提高消费者对产品和品牌的好感，而好感的增加很容易促使71、消费者产生消费行为或者潜在的消费计划行为；对于冲动性购买占据主要消费比例的行业，生动化的陈列更是成功销售的关键，所以陈列是判断销售网络状况优劣另一个重要因素。 4、售点POP布置：POP已成为生活里一个重要内容，我们基本上可以在城市的任何角落都可以看到不同类型的POP广告信息。从厂家来看，投入大量POP广告的目的就是加大对消费者的推销力度，通过POP在售点的合理布置和有效利用提高售点自身的影响力和的推销力，所以通过对售点POP布置调查可清楚POP在网络售点的投放和布置情况，并以此判断销售网络售点的推销能力，同时为后期的POP广告投放决策提供依据。5、主推：主推是反映销售网络质量最重要的一个指标72、，即使分销宽度和深度再完美，终端陈列布置再规范，广告和POP投入再大，如果得不到终端售点的主推，其结果肯定是销售极不理想，而销售网络也是形如一盘散啥，所以销售网络状况调查中主推率不可不查。6、终端售点销售人员的销售技能：决胜终端的最大关键就是是否拥有素质高、销售能力强的优秀的终端销售人员，所以在市场调查的过程中，终端销售人员的能力和知识掌握面是调查的一项重要内容。7、客户结构组成：在粗阔型市场扩张策略时期，客户是越多越好，但是随着市场竞争格局的改变，客户并不是越多越好，几乎所有的厂家都是非常注重重点客户，遵循“二八法则”的客户原则，加强了对终端市场的精耕细作，所以客户结构是市调中不可或缺的一项73、重要内容。8、销售政策的执行度：销售政策的执行主要是价格体系和调价补差之类政策的执行，调查的对象一般为代理商和经销商，因为执行的结果在零售终端表现的一览无遗，所以销售政策的执行力度完全可以通过对零售终端的有效访问设计调查出来。9、促销：对于终端售点来说，他们对促销的理解就是送赠品或者中奖，从做促销的经验来看，越是对促销理解的简单促销越难做，因为理解的简单必然松懈了对促销的重视，稍不小心会养成通路“销售必要促销赠品”的通病，所以对零售终端售点促销实际需求做调查，了解零售商真正的促销需求，可为做出符合零售终端实际状况、对零售终端有吸引性的促销策略作好铺垫，避免无效的、麻木的“终端促销无动于衷症”。74、当然，区域市场调查的内容除了以上主要九项内容之外还有其他一些内容，具体的调查内容选择和确定，视区域市场实际情况而定，不能盲目跟从。制定调查内容的评定标准企业内部自身组织的市场调查，参与的人员一般比较混杂，这就很难确保他们对调查的内容认识一致，使得在调查过程中不能对调查的信息作出公正、客观的判断，致使很多有用的信息被丢失或者得到偏颇的判断信息。所以，为了能够在市场调查中获得客观、公正的第一手市场资料，为了能够使市场调查更有效率和效益，在市场调查前为调查人员制定一个统一的调查内容评定标准是不可缺少的。以市场销售网络状况调查为例，我们为销售网络的一些指标制定一个客观的判断标准：1、分销：分销主要分为75、分销宽度和分销深度，为了达到一个合理的网络分销状态，分销深度一般应该达到100%，也就是说按行政区域级别划分，只要有销售的地方，就应该实现分销；而对于分销宽度，则应该对销售渠道进行细分，根据细分渠道的特点来确定合理的分销宽度目标，如商场、卖场、超市渠道应该达到80%以上的分销目标，而传统的零售渠道则又可能是30%。2、上柜：由于销售网络状况的售点情况大不相同，有的售点的销售能力和整体销售环境比较好，其上柜的潜力和能力就比较大，有的售点则完全相反，所以在市场调查开展前，为上柜制定一个客观的判断标准是非常有必要的，如根据售点情况制定A、B、C、D四类上柜达标标准，那么通过对市场调查结果分析马上就可76、以找到销售网络状况的上柜缺陷和上柜方向。 3、陈列：如果说售点是人的话，那么陈列就是这个人穿的衣服，即使衣服再好，如果穿戴不整齐、搭配不合理，还是无法衬托出这个人的气质和美感，相反还会带来负作用，售点的陈列也不例外。要想通过陈列来体现售点的美感和档次，就必须陈列的“线、间、面”原则，陈列的产品不管是水平面还是垂直面都必须在一条直线上；陈列的产品必须保持一定的空间和间距，形成层次美感和距离美；陈列的产品表面必须保持干净、整洁，井然有序。4、主推：尽管售点主推的最高率是所有厂家梦寐以求的，但是主推却是很难做到，更难保持的，很多厂家甚至无法对主推不主推作出一个客观的判断；对主推我们可以做如下相对客观77、的定义：A、同类的产品中陈列的位置最突出；B、同类产品中陈列的面积最大；C、同类产品中商家的库存最大（库存大，占用商家资金多，迫使商家销售时首选）；D、调查人员的主观判断。5、售点POP布置：由于各个厂家对POP的设计不一致，且对终端售点广告的投入侧重点不同，所以无法做出一个通用的售点POP布置标准，但是可以肯定的是决定制定售点POP标准的因素是相同的，主要制定决定因素主要有：A、POP的布置面积；B、大型、醒目、时尚的POP位置；C、不同类型的POP搭配；D、售点POP广告的传播信息是否符合产品和市场策略现状。6、终端销售人员的销售技能：从目前终端销售人员的实际状况来看，销售人员还谈不上什么78、销售技巧，也没有一个客观的销售技巧评价标准，因此销售技能的判断主要是对终端销售人员的知识掌握程度的判断，知识掌握程度判断的内容有：A、是否完全了解企业的历史、企业的文化和企业的现状；B、是否能够说出产品的主要卖点，特别是区别于竟品的独有卖点；C、是否熟悉竟品的主要卖点和缺陷；D、是否非常熟悉促销内容和政策。7、客户类别：市场的需求是由千千万万的零售客户去满足的，而每个客户满足市场需求的能力又千差万别，为了使自己的市场占有率最大化，几乎所有的市场行为都是为了抓住更多的销售能力比较大的零售客户，提升有销售潜力的忠诚客户。那我们又该如何去衡量和对零售商客户分类呢？一般主要是根据零售商的销售潜力来确定79、分类的标准，如：A、年销售额在50万以上为A1类客户；B、年销售额在30万50万为A2类客户；C、年销售额在10万30万为A3类客户；D、年销售额在10万以下为A4类客户。以上7项指标基本涵盖了终端售点的所有情况，再配合一些调查者的侧面了解和判断，就基本能够全面、正确对区域市场作一个评价和分析。调查问卷的设计市场调查的目的已经很明了，市场调查的内容也很清楚了，市场调查的标准也确定了，那么就是该考虑用什么载体来收集信息和问题了。信息的收集方式除了惯用的沟通之外，就是填写调查问卷了，那么调查问卷的设计就显得非常重要了。对于调查问卷的设计，应该遵循以下主要原则：1、问卷内容的设计应遵循通俗易懂的原则80、；销售网络状况市场调查的对象多为终端零售商，由于零售商的素质参差不齐，所以问卷的内容设计尽量通俗易懂，以便于被调查对象能够快速、正确理解问卷的内容和目的。2、尽量消除被调查者的警戒心理，拉近与被调查者距离的原则；防御心是人性最自然的一面，在被调查者接触到问卷调查时，第一个反映就是考虑填写问卷对自己有什么坏处或者好处；对于销售网络状况调查来说，被调查的零售商更是有这一层的顾虑，害怕问卷的填写不当直接会影响到后期的生意发展，因此如果不能消除被调查者的警戒心理，拉近与被调查者的距离是很难得到真实、可靠的信息反馈。 3、避免尖锐性的问题，以免引发被调查者的情绪过度波动而造成不利影响；问卷的问题设计应尽81、量避免尖锐性的问题，如零售商有多少次没有调价补差，损失有多大之类的问题，因为尖锐性的问题极易使调查者情绪大幅波动，不仅会影响调查的顺利进行，严重的会大大影响零售商的口碑。4、内容尽量做到精简，避免重复和过分烦琐；从被调查者填写问卷的心理变化分析来看，被调查者刚开始填写问卷应该是以好奇和仔细为主，随着填写时间的延长，好奇心逐步衰减，而烦躁的心情却逐渐滋生出来，所以为了保持问卷填写的高质量，问卷的内容应精简、有力。5、问卷回答格式应适合信息的汇总和分析；回答格式应适合信息的汇总和分析可能对于很多调查者来说是比较陌生的，从统计和分析的角度来看，假如采取杂乱无章的回答设计方法，调查结果所收集的问卷成千上万，对问卷的内容进行归类、分析就比较困难了，所以在设计问卷回答格式的时候，就要考虑到对于问卷的问题采取什么样的方法进行分析。