1、业务员手册编号： 姓名： 上海xx投资管理有限公司业务部第一部分 培训课程一、 首先至行政部建立员工资料卡二、 课程表：第一课 公司简介企业文化第二课 公司制度案场规划第三课 工程基础知识及试图第四课 参观工地实地讲解第五课 销售理念职能架构工作职掌第六课 市场调查压马路竞争个案第七课 分组市调调研报告第八课 案前准备销讲制度第九课 销售流程亲和力团队作战SP第十课 表单制作晋级发展三、 考试1笔试2口试四、 宣布合格录用人员及分配安排带教老师五、 实习进入案场市调寻找优缺点学习销讲接听电话接待客户知识回馈第二部分 职能架构主委专案女（男）专 副专 TOPSALES业务员 业务员 业务员第三部2、分 案场制度（一） 制度一、出勤方式 按公司9:00上班的规定及专案排定的轮休表。 由业务部进行考勤，行政部监督。下午时间由专视业务状况安排决定，但不得早于下午五点二、请假方式 除病假须于当日早上九点三十分前告知业务部 外，其他依公司请假规定办理。三、休假方式 除强销期外采用每周轮流休假方式，案场专案、 付专不得同时休息或离开案场。业务员休假离职 前应委托职务代理，双方签工作交接单。休假当天下午4:30分须至电售楼处，了解当日情况。四、用餐方式 由专案分配定点时分批轮流用餐，餐后用具及 时收拾，并注意卫生。五、 周会留守 遇公司周会时现场须派驻人员留守，非特殊状 况不得连续轮值留守，周会后当日3、专案须将会 议内容转达留守人员。六、 服装仪容一律穿着公司规定制服，并佩戴胸卡。男士着黑 色皮鞋，干净衬衫，打领带，女士着深色皮鞋（ 除拖鞋外）化淡妆，涂口红。 新进人员未定做制服前，依最接近上诉方式穿 着。衣着清洁，头发整齐，仪态端庄，精神饱 满，随时注意公司及企业形象。七、 环境整理 由专案分配个人清洁区域，早上下午各打扫清 理一次随时注意保持现场内环境整齐清洁。个 人物品及销售物品由专案指定处存放，柜台桌 面随时保持整齐，简单。八、 设备维护 各项销售道具，设备应熟知正确使用方法，注 意维护，如有损坏或故障，应及时通知厂商或 业主尽快修护。九、 服务精神 现场业务员宜坐姿端正，不宜高声喧4、哗或与其 他同时聊天，打闹，也不宜频繁走动；对所有 来客一律高声齐喊“欢迎参观”，接待顺序听从 专案或主委指挥调动。介绍或带看过程中随时 表现热诚，亲切，耐心，礼貌之精神，并严禁 与客户争辩。对客户提出的特殊问题应及时与 专案沟通，以便及时给客户满意答复。十、 团队合作 每一个客户都是大家的客户，应积极主动，相 互协助其他同事倒茶，清理桌面，提供资料，照 顾小孩等，或相互学习销售技巧，知识，共同学 习成长，创造佳绩。十一、款项收受 收受客户任何款项及时转交业主，并当面点 清，验伪签收。十二、表报填定 来人，来电，客户资料等各项报表应及时且 依实填写缴交，不得轻率或捏造。十三、外出公干 外出市调5、，派报或其他公干须向专案报备， 返回或再向专案汇报。如员工无签退擅自离 场，无故早退一律罚款50元，付专负连带责 任罚款30元。外出期间需注意交通安全。十四、工地安全 进入施工中工地时，一律配到安全帽，并注 意落石及安全。十五、保密事项 有关个案销售资料应妥善保存，并严格禁止 对外告知公司及业主内部业务机密。十六、禁止事项 工作时间内不准吃零食，阅读非专业书包杂 志，大声喧哗，打瞌睡，粗言秽语，精神散 漫。柜台内禁止吸烟及非相关人员进入。打 市内私人电话须经专案允许，时间不得逾三 分钟，私人长途电话一律禁打。十七、严守纪律 现场人员均须严格遵守纪律，服从公司主管， 主委及专案之领导，意见反映于6、会议中表达 或向主管，管理部提出。（二）、惩奖一、出现以下情况给予惩罚或扣除考核分：罚款 扣分1离开案场前不签工作交接单，没有职务代理人 10元次 1分2案场卫生差，包干区内未及时进行收拾者。 10元次 1分3专案对公司规章制度未时传达，传达不清。 20元次 1分4案场人员对公司制度经传达后任不了解经抽 15元次 1分 查后不合格。5无正当理由，未穿公司制服，佩戴胸卡，不化状者10元次1分6个人物品随手乱放，被没收者。 10元次 1分7报表填写出现错漏（扣分标准详见考核表）。 10元次 1分8外出公干未填写外出工作单，迟到早退，当事人 50元次 1分 责任连带人 30元次 1分9柜台内吸烟，吃7、零食，打私人长途电话者。 20元次 1分10将私人感情带入工作中，情绪影响案场气氛。 20元次 1分二、以下情况给予口头警告。 罚款 扣分1不服从上级领导者。 20元 2分2未尽心尽职，未完成所布置的工作。 20元 2分3经常出现早退，外出不登记。 20元 2分4衣冠不整，未穿制服，打领带，不化妆者 20元 2分5没有做好客户资料登录，或不能详实填写来电人表。 20元 2分6公司行政已有之规定。三、以下情况给予警告。 罚款 扣分1顶撞上司与之争吵。 100元 5分2同事之间发生争吵。 100元 5分3违反业务现场操作流程，情节严重者。 100元 5分4严重失职造成不良影响。 100元 5分5利8、用职权便利危害他人利益的。 100元 5分6损害公司财务500元以下。 100元 5分7相同事件口头警告二次者。 100元 5分8虚报业绩弄虚作假的。 100元 5分9公司行政已有规定的违约者。 100元 5分四、以下情况给予记过。 罚款 扣分1与客户争吵。 200元10-15 分2挑拨同事关系。 200元 10-15分3欺骗上司，玩弄手法。 200元 10-15分4利用工作之利谋取私利。 200元 10-15分5在售楼处玩牌及进行其他赌博活动者。 200元 10-15分6累计警告两次者。 200元 10-15分7公司行政已有规定违反两次者。 200元 10-15分8损害公司财务500元以上者9、。 200元 10-15分五、 下情况给予大过。1有盗窃行为者。2在公司中散布谣言，形成极坏影响者。3泄露公司情报者。六、 开除。1在记大过之后仍屡教不改者。2公司行政已有规定的违规，违纪者。 （凡被开除者依照个人的请求公司可根据情节的轻重作开除留用察看两个月的处理。）七、 权限范围及处置方式1女专，副专可行驶口头警告以下的权利。2专案可行驶记过以下的权力。3口头警告以上所有处罚须经业务部核准。第四部分 工作职掌业务员（一） 案前：1压马路：步行压扁案场附近xx1000M之内的所有马路，以提供以下资料： 公交线路 菜场，金融，休闲娱乐，购物，文教医疗等生活机能。 附近客层的分类 何处可做引导路10、线 个楼盘售楼处的所在 2市调： 对案场附近1000M之内所有的楼盘以及1000M之外与本案有共同点或优于本案的楼盘进行市调; 市调内容包括： 基本资料（总面积，容积率，绿化率，车位等） 地段环境的介绍 建材与设备的描述 房型配比与面积配比 定价方针 去化顺序 媒体的运用 客源的客层 价格与付款方式 与本案的差异3访价： 包括对销售道具厂商及广告厂商的访价4熟悉房型 撰写各房型优缺点 学会描述各个房型 5了解SWOT 了解专案及副专编写的S(强势)，W（弱势），O（机会），T（威胁），并按照统一说词进行解说。 6编写答客问： 对专案编写的问题，进行资料的搜集，并完成答客问的回答。 7搜集资料 11、搜集与本案有关的任何资料 8进行销售演练 在记熟销讲资料的基础上，请相关人员列席 个人单独表演销售流程 请假客户配合演练 演练柜台配合 9售楼处监工 遵从副专的指导，对售楼处的施工进行监督 10表报的熟悉： 包括：来人表，来电表，AB级卡，订单的熟悉。（二） 案中 1接待来人： 按照现场规章制度礼貌热情的接待客户。 2接听电话 按照专案的要求及时接听电话 3登录来人表，来电表 按照专案要求，及时，详细的登录表格。 4协助副专进行周报表的统计 5执行销售计划： 执行由副专编订的计划，诸如DS计划，海报派发计划等。 6现场保洁 负责个人之清洁区域，并随时保证其整洁。 7登录AB级卡 对客户进行分类12、，分别登录在AB级卡上。 8主动执行销售循环工作： 主动打电话或写信给有望客户，邀请其再来案场 主动打电话给B级客户，使之变成有望客户 主动与已成交客户联系。要其为本案介绍客户（三）、结案1协助完成财产清点。2完成未购客户资料表： 建立业务部客户资料库。3完成个案检讨报告： 检讨个人在案场的成败得失。 使用业务员到达二级业务员（一）、初进公司(仅为使用业务员)1接受培训 公司培训方案：1） 公司概况（老总）2） 房地产概论（研展部）3） 房地产专有名词（专案）4） 工程蓝图的认识（装潢公司）5） 房地产市场状况（研展部）6） 当前房地产主要流程及主要政策消息（研展部）7） 销售理念（专案）8）13、 公司作业流程及工作制度（行政部）9） 表格初步认识（女专）10） 销售流程（副专）11） 电话接听技巧（副专）12） 谈销售技巧（副专）13） 市调（研展部）案场培训方案1） 业务员工作掌职（副专）2） 现场规章制度（女专）3） 案场基本情况熟悉（TOPSALAS）4） 销售技巧（TOPSALAS）5） 如何寻找优缺点（专案）6） 压马路（副专）7） 区域市调（副专）8） 案前及案中细则（专案）（二） 案前1压马路1 步行压扁案场附件1000M之内的所有马路，以提供以下的资料1） 公交线路及站点位置，离案场距离2） 菜场，金融，休闲娱乐，购物，文教医疗等生活能的位置，数量，及离本案场距离。314、） 附近马路的人流量及车流量4） 附近各楼盘售楼处位置及个楼盘人流情况。5） 周围环境的熟悉。2，市场调查对案场附件1000M之内所有的楼盘及1000M之外与本案有共同点或优于本案的楼盘进行市调。市调内容包括：1） 基本资料（总面，容积率，绿化率，车位等情况）2） 地段环境的介绍3） 建材与设备的描述4） 房型及面积配比5） 价格与付款方式6） 与本案的差异3熟悉房型1） 撰写各房型的优缺点2） 学会描述各个房型3） 背出各套面积4） 熟悉个案的销讲资料4了解SWOT了解专案及副专编写的S（强势）W（弱势）O（机会）T（威胁），并按统一说辞进行解说5搜集资料搜集与本案有关的相关资料6进行销讲演15、练在熟记销讲资料的基础上，请相关人员列席：个人单独表演销售流程请假客户配合演练演练柜台配合7报表的熟悉来人表，来电表，A，B级卡。订单的熟悉（三） 案中1接待来人按照销售流程及现场规章制度礼貌热情的接待客户2接听电话按照专案要求，运用接听技巧及时接听来电。3登录来人表，来电表按照要求及时，详实的登录表格4执行销售计划、执行由副专编订的计划，D，S计划，海报派发计划等。5登录A，B级卡对客户进行分类，分别登录在A，B级卡上6主动执行销售循环工作1） 主动打电话或写信给有望客户，邀请其再来案场2） 主动打电话给B级客户，使之成为有望客户3） 主动与已成交客户联系，要其为本案介绍客户4） 主动写信给16、退户客户，士使其重新成为成交客户并未本案介绍客户7案场清洁根据案场工作职掌及值日生表，完成案场的整理清洁工作。（四） 结案1协助完成财产的清点2完成未购客户资料表3完成个人检讨报告，检讨在个案中本人的成败得失一级业务员（一） 案前压马路步行压扁案场附近1000M之内的所有马路，以提供以下资料1） 附近客层的分类2） 何处可做引导路线3） 周围环境的熟悉4） 公交路线及站点位置，离案场距离5） 菜场，金融，休闲娱乐，购物，文教等生活机能的位置，数量及离案场的距离。6） 附近各楼盘售楼处位置及个楼盘人流情况。7） 附近马路的人流量及车流量2市调对案场附件1000M之内所有的楼盘及1000M之外与本17、案有共同点或优于本案的楼盘进行市调。市调内容包括：1） 基本资料（总面，容积率，绿化率，车位等情况）2） 地段环境的介绍3） 建材与设备的描述4） 房型与面积配比5） 定价方式6） 共化顺序7） 媒体的运用8） 客源客层9） 价格与付款方式10） 与本案的差异3访价包括对销售道具厂商及广告厂商的访价4熟悉房型1） 撰写各房型的优缺点2） 学会描述各个房型3） 背出各套面架4） 熟悉个案的销讲资料5 了解SWOT了解专案及副专编写的S（强势）W（弱势）O（机会）T（威胁），并按统一说辞进行解说 6编写答客问，及协助编写销讲资料1） 对专案编写的问题，进行资料的搜索，并完成答客问的回答2） 协助专18、案，副专，女专，编写销讲资料7搜集资料 搜集与本案有关的任何资料8进行销售演练： 在熟记销讲资料的基础上，请相关人员列席： 个人单独表演销售流程 请假客户配合演练 演练柜台配合9售楼处监工 遵从副专的指导，对售楼处的施工进行监督10报表的熟悉包括来人表，来电表，A，B级卡，订单的熟悉（二） 案中1接待来人按照销售流程及现场规章制度礼貌热情的接待客户2接听电话按照专案要求，运用接听技巧及时接听来电3、登录来人表，来电表 按照要求及时，详实的登录表格。4、执行销售计划执行由副专编订的计划，D、S计划，海报发计划等。5、登录A、B级卡对客户进行分类，分别登录在A或B级卡上。6、协助副专进行周报表的统19、计7、主动执行销售1）主动打电话或写信给有望客户，邀请其再来案场。2）主动打电话给B级客户，使之成为有望客户3）主动与已成交客户联系，要其为本案介绍客户4）主动写信给退户客户，使其重新成为成交客户并为本案介绍客户。8、案场清洁根据案场工作职掌及值日生表，完成案场的整理清洁工作。（三）结案4、协助完成财产的清点。5、完成未购客户资料表。6、完成个人检讨报告，检讨在个案中本人的成败得失。 第五部分 销售流程迎来裱板区模型区洽谈区1带客看房送往洽谈区2下定追足签定金转移倾听 迎合气势一、迎来目的：增加亲和力，给客户好印象。手法：“欢迎参观”，互换名片。重点：对客户态度热情，诚恳，面带笑容。二、裱板区20、目的：使客户了解周边环境，交通，突出本地区的便利性。手法：对客户细致的讲解。重点：用精美的裱板上所体现出的便利性，引发客户购买欲望。三、模型区目的：使客户了解楼盘的整体规模，大致分布情况，配套设施等。手法：使客户细致，有针对性的解说。重点：精美的模型，楼盘的卖点去引发客户的购买欲望。四、洽谈区1目的：使客户对楼盘有进一步了解。手法：了解客户的需求，推荐房型，说明利多，卖点，解答客户的问题。重点：体现自己的专业性，让客户认为你内行，相信你，依赖你。注意和同事配合。五、带客看房目的：扬长避短，使客户对产品充满信心手法：选择带看路线，解答客户疑问，解说房型配置，发现房型优点。重点：给客户营造一个美好21、的梦，对客户施加一定的压力，让客户感觉到房子很热销。六、洽谈区2目的：压迫客户下定。手法：解决客户所有问题，选择适当的时机杀客户重点：利用现场气氛，同事之间配合，SP等来使客户下定，守价，吊价能力。七、下定目的：吧把房子售出，使客户满意。手法：填写表格，收定金，恭喜恭喜重点：压定转移售足后，女专将定金连同定单的一联转交给发展商，并同时填写“定金，签约金转移明细表”请发展商财务签字，签日期。九、送往目的：给客户留下美好的印象，增加亲和力。手法：在足签日期的前2天，打电话通知客户，解决剩余问题。重点：守价，吊价能力和签约部门紧密配合。十一倾听倾听贯通在整个销售流程中，倾听能使你准确的掌握住客户的需22、求，对阵下药。一般来说 客户在对一个楼盘毫无了解以前会问许多问题，在回答问题的同时，要提出你的问题，让客户去回答。十二、迎合在了解客户的同时，要根据其不同的需求；去迎合他，推荐适当的产品，细致的解答，客户毕竟是上帝。重点：不要过分迁就客户，在迎合客户的同时把主动权掌握在自己手中，不要跟客户走。十三、气势气势是一种中和性的体现，例如在解说时站在专业人士的角度，在回答问题时要果断，在带客户看房时给他压力，在现场浅谈时，通过现场气氛，SP等去压迫他。重点：让客户知道，我推荐给你的是最好的房子，不要是你没品位，但要有礼节，有气势，不等于无礼，自傲。 接待客户标准流程一、“客户到，欢迎参观”由坐在销售桌23、上的业务员喊“客户到”并迎上前去，现场全体业务员应“欢迎参观”二、入座交流名片问候聊天有业务员带客户到桌前入座，主动介绍自己，并递上名片，同时要求客户交换一张名片，如果没有名片的话，则询问客户的姓名，了解客户的要求和动机。三、环境篇模型入座由业务员带客户到环境示意图前，简单介绍一下发展商和xx商，具体介绍环境示意图，环境篇可分成个案位置、交通、周边市政府规划和周边生活机能及市政配套三个部分展开，然后带客户到模型前，介绍小区的规划、楼层的规划和装修标准，并顺利了解客户需要的楼层和面积，再次引客户入座。四、聊天平面、付款方式喊柜台。业：柜台柜：请讲业：请帮我看一下XX大厦XXXX卖掉了没有（可不可24、以介绍）柜：对不起，已经卖掉了业：柜台柜：请讲业：xx大厦XXX可不可以介绍柜：恭喜你，可以介绍业：请你帮我再确认一次柜：请你再确认一次业：售出了全场：恭喜了!业：现场全体同仁请注意，我们再次恭喜XX先生/小姐订购XX大厦XXXX，我们恭喜他。全场：恭喜了！第六部分一、 来电登记表二、 二、来人等级表三、 A级卡四、 B级卡五、 房屋订购单六、 市调表表格附后 第七部分一、试用业务员二级业务员1、通过招聘面试者即可做为使用业务员，先进行职前培训，然后对培训内容进行书面考试与口头考试，（及格线由培训讲师来定）。初定淘汰率为15%;及格者进入案场实习，并开始紧急考核。2、培训内容：a、公司介绍b、25、公司理念c、工作职掌d、销售理念e、案前工作细则f、案中工作细则g、销售技艺（初级）h、人员配合3、培训时间15-20天4、培训人：*a.b由公司经营层进行解说 *其余由业务讲师执行5、考核内容： A、服从性及执行度15% B、业务能力（业绩）15% C、压力之自我调整10% D同事之间的配合10% E、考核5% F、奖惩10% G、总分100分6、晋级标准：1）考核人：专案70% 业务助理15% 行政助理15%2）考核时间：案场内实习两个月3）两个月的考核分累计分值超过110分者晋级。二、二级业务员一级业务员1、考核内容：A、服从性及执行度15%B、业绩40%C、学习能力10%D同事配合5%26、E、压力调整能力5%F表格填写10%G考勤5%H、奖惩10%总分100分2、晋级标准1）考核：专案60% 业务助理20% 行政助理（20%）2）考核时间：案场内六个月3）六个月之累计分值； 不高于350分者淘汰 低于450分者保级进入下一轮考核 不低于450分者晋级4）晋级率0%60%三、一级业务员的晋级1、其晋级流程为考核评分分流任职实习培训2、由于各人擅长不同，所以要对一级业务员进行分流；即每个一级业务员都含有三个考核分，取其最高者作为晋级方向。3、考核内容：1）一级女（男）专A、同事配合15%B、表格填写20%C、业绩10%D、学习能力10%E、压力调整能力10%F数学敏感及记忆力10%27、G、考勤10%H、奖惩15%总分100分2）一级副专A、 同事配合15%B、 表格填写15%C、 业绩10%D、 压力调整能力10%E、 学习能力15%F、 建议能力10%G、 考勤10%H、 奖惩15%总分100分3）一级TopSalesA. 业绩50%B. 同事配合15%C. 学习能力10%D. 压力调整能力10%E. 考勤10%F. 奖惩10%总分100分4、培训内容：1）一级女（男）专A、工作职掌B、行政管理与后勤配合C、表单处理与分析由行政讲师主讲，行政部配合2）一级副专A、工作执掌B、报表处理与分析C、辗展部工作流程与重点由专案（e2级以上）及研展部进行培训2）一级TopSales28、A、客户心理分析与运用B、销售技巧（中级）C、人员配合由业务讲师培训5、考核人：1）、一级女（男）专女（男）专25%专案55%行政助理20%2）一级副专副专25%专案55%行政助理10%业务助理10%3）一级ToSales专案60%业务助理30%行政助理10%6、考核时间 案场内六个月7、晋级标准六个月内累计分值中任一个不低于450者晋级六个月内累计分值中任二个不高于350者退级 否者保级进入下一轮考核 晋级率不高于60%8、实习1）储备女（男）专至行政部实习1个月，再至强销案场实习1个月。2）储备副专至研展部实习2个月，并同时每周对各类案场之周报表进行分析3）储备TopSale无需实习，直接29、至案场任职。业务部2000年 月份 二级以下业务员考核表案场姓名考核日期业绩得分本月业绩35分指标数完成情况退户情况户数户数户数面积面积面积金额金额金额服从性执行度15%对上级指示能不折不扣完成且对一些有问题的指示在事后提出疑问15分对上级指示能不折不扣完成但对一些有问题的指示未在事后提出疑问13分对上级指示大部分能不折不扣完成且对一些有问题的指示在事后提出疑问10分对上级指示大部分能不折不扣完成但对一些有问题的指示未在事后提出疑问7分对上级指示一般能不折不扣完成且对一些有问题的指示在事后提出疑问5分对上级指示一般能不折不扣完成但对一些有问题的指示未在事后提出疑问3分对上级指示基本不能完成1分30、业务能力15%业务能力有极大提升15分业务能力有较大提升12分业务能力稍有提升7分业务能力不足3分压力自我调整10分私人情绪从不带入工作10分私人情绪偶有带入工作7分私人情绪较少带入工作4分私人情绪会较多带入工作1分同事间配合10分配合默契，没有摩擦10分配合默契，偶有摩擦7分配合一般，没有摩擦4分配合默契，偶有摩擦2分配合不良0分获得公司表彰10分获得业务部表彰7分奖惩10分获得案场表彰5分无功无过3分口头警告2分书面警告1分记过处分0分考勤5分加班全勤迟到事假病假总评考核人副专手册编号： 姓名：上海同策房产咨询有限公司业务部 目 录第一部分、培训课程第二部分、职能架构第三部分、案场制度第四31、部分、工作职掌第五部分、业务报表第六部分、晋级发展第一部分、培训课程一、 副专之工作职掌二、 报表处理与分析三、 研展部工作流程与重点由专案及研展部进行培训四、考试1、笔试2、口试五、宣布合格人员及分配/安排带教老师六、实习 第二部分经理（A）主委副理（B） 专案主任 (C)女专 副专副主任(D)业务员 业务员 业务员一级专员（E1）二级专员(E2)三级（代理）专员(E3)副专(E4)说明：1、括弧中字母代表的是级别2、箭头方向为晋级方向第三部分（一） 制度一、出勤方式 按公司9:00上班的规定及专案排定的轮休表。由业务部进行考核，行政部监督。下午时间由专案视业务状况安排决定，但不得早于下午532、点。二、请假方式 除病假须于当日早上九点三十分前告知业务部外，其他依公司请假规定办理。三、休假方式 除强销外采用每周轮流休假方式，案场专案、副专不得同时休息或离开案场，业务员休假离职前应委托职务代理，双方签工作交接单，休假当天下午4:30分须致电售楼处，了解当日情况。四、用餐方式 由专案分配定点时分批轮流用餐，然后用具及时收拾，并注意卫生。五、周会留守 遇公司周会时现场需派驻人员留守，非特殊状况不得连续轮流值留守，周会后当日专案将会议内容转达留守人员。六、服装仪容 一律穿着公司规定制服，并佩戴胸卡。男士着黑皮鞋，干净衬衫、打领带，女士着深色皮鞋（除拖鞋）、化淡妆，涂口红。新进人员未定做制服前，33、依最近上述方式穿着，衣着清洁、头发整齐、仪态端庄、精神饱满，随时注意公司及业主形象。七、环境整理 由专案分配个人清洁区域，早上、下午各打扫、清洁一次，随时注意保持现场内环境整齐清洁。个人物品及销售物品由专案指定处所存放，柜台桌面随时保持整齐、简单。八、设备维护 各项销售道具、设备应熟知正确使用方法，注意维护，如有损坏或故障，应及时通知厂商或业主尽快修护。九、服务精神 现场业务员宜坐姿端正，不宜高声喧哗或与其他同事聊天、打闹，也不宜频繁走动；对所有来客一律高声齐喊“欢迎参观”，接待顺序听从专案或主委指挥调度。介绍或带看过程随时表现热诚、亲切、耐心、礼貌之精神，并严禁与客户争辩。对客户提出的特殊问34、题应及时与专案沟通，以便及时给客户满意答复。十、团队合作 每一个客户是大家的客户，应积极主动、相互协助其他同事倒茶、清理桌面、提供资料、照顾小孩等，或相互学习销售技巧、知识、共同学习成长，创造佳绩。十一、款项收受 收受客户任何款项及时转交业主，并当场点清、验伪签收。十二、表报填定 来人、来电、客户资料等各项报表应及时且依实填写缴交，不得轻率或捏造。十三、外出公干 外出市调、派报或其他公干须向专案报备，返回后再向专案汇报。如员工无签退擅自离场、无故早退一律罚款50元，副专连带责任罚款30元。外出期间应注意交通安全。十四、工地安全 进入施工中工地时，一律带安全帽，并特别注意落石及安全。十五、保密事35、项 有关个案销售资料应妥善保管，并严格禁止对外告知公司及业主内部业务机密。十六、禁止事项 工作时间内不准吃零食、阅读非专业书报杂志、大声喧哗、打瞌睡、粗言碎语、精神散漫。柜台内禁止吸烟及非相关人员进入，打市内私人电话须经专案允许，时间不得逾三分钟，私人长途电话一律禁打。十七、严守纪律 现场人员均须严格遵守纪律，服从公司主管、主委及专案之领导，意见反映应于会议中表达或向主管、管理部提出。（二） 奖惩一、 出现以下情况给予罚款及扣除考核分： 罚款 扣分1. 离开案场前不签工作交接单，没有职务代理人。2. 案场卫生情况差，包干区内未及时进行收拾打扫者。3. 专案对公司规章制度未及时传达，传达不清。436、. 案场人员对公司制度经传达后仍不了解经抽查后不合格。5. 无正当理由，未穿公司制服，佩戴胸卡、不化妆者。6. 个人物品随手乱放，被没收者。7. 报表填写出现错漏（扣分标准详见考核表）。8. 外出公干未填写外出工作单，且早退者。当事人 责任连带人9柜台内吸烟，吃零食，打私人长途电话者。10将私人感情带入工作中，情绪影响案场气氛。二、以下情况给予口头警告。 罚款 扣分1不服从上级领导者。 20元 2分2未尽心尽职，未完成所布置的工作。 20元 2分3经常出现早退，外出不登记。 20元 2分4衣冠不整，未穿制服，打领带，不化妆者 20元 2分5没有做好客户资料登录，或不能详实填写来电人表。 20元37、 2分6公司行政已有之规定。三、以下情况给予警告。 罚款 扣分1顶撞上司与之争吵。 100元 5分2同事之间发生争吵。 100元 5分3违反业务现场操作流程，情节严重者。 100元 5分4严重失职造成不良影响。 100元 5分5利用职权便利危害他人利益的。 100元 5分6损害公司财务500元以下。 100元 5分7相同事件口头警告二次者。 100元 5分8虚报业绩弄虚作假的。 100元 5分9公司行政已有规定的违约者。 100元 5分四、以下情况给予记过。 罚款 扣分1与客户争吵。 200元10-15 分2挑拨同事关系。 200元 10-15分3欺骗上司，玩弄手法。 200元 10-15分438、利用工作之利谋取私利。 200元 10-15分5在售楼处玩牌及进行其他赌博活动者。 200元 10-15分6累计警告两次者。 200元 10-15分7公司行政已有规定违反两次者。 200元 10-15分8损害公司财务500元以上者。 200元 10-15分八、 下情况给予大过。1有盗窃行为者。2在公司中散布谣言，形成极坏影响者。3泄露公司情报者。九、 开除。1在记大过之后仍屡教不改者。2公司行政已有规定的违规，违纪者。 （凡被开除者依照个人的请求公司可根据情节的轻重作开除留用察看两个月的处理。）十、 权限范围及处置方式1女专，副专可行驶口头警告以下的权利。2专案可行驶记过以下的权力。3口头警告39、以上所有处罚须经业务部核准。6. 了解市场动态：=随时注意各媒体广告，了解市场推案量的变化；=随时了解竞品的销售策略；=随时收集市场各类消息；=向现场人员进行市场解说。7. 销售计划的执行监督：编拟各类销售计划（如：海报派发计划、D、M计划、D.S计划等等），经专案及主委审批同意后执行，并监督工作的执行状况。（三） 结案：1. 整理案场所以公司财产，打包运回公司；2. 配合专案完成结案报告之市场动态篇 第五部分 晋级说明一、副专 三级专员1、 通过考核者进行职前培训，培训后经过考试方可晋级若考试不通过者，保级并进入下一轮考核。2、 考核内容：A、 以身作则205B、 同事配合20%C、 表单分40、析20%D、 对个案的建议能力40%总分100分PS括弧中为培训人员。3、 晋级标准：1） 考核时间：经历2个中、小型个案或1个大型个案2） 考核人：专案：40%行政助理20%主任级主任级以上人员40%总分100分3） 考核总分值之：* 80%以上（含80%）晋级* * 60%一80%保级进入下一轮考核* 60%及60%以下退级4） 晋级率不高于50% 上海xx投资管理有限公司 周 报 表 案名： 日期 年 月 日- 月 日重 点类 别类别来电来人已购本周累计本周累计本周累计组数%组数%组数%组数%组数%组数%区位楼层环境交通房型得房率建材工期信誉价格规划贷款物业费用车位景观庭院内部空间生活机41、能学区安保其他合计100100100100100100二 区域分析来电来人已购本周累计本周累计本周累计组数%组数%组数%组数%组数%组数%曲阳地区凉城地区四川北路（注明区域）79路沿线（注明沿线）66路沿线(注明沿线）江湾镇518路沿线（注明区域）虹口其他地区（注明）杨浦其他区域（注明）彭浦新村闸北其它区域（注明）合计100100100100100100 上海xx投资管理有限公司 周 报 表 案名： 日期 年 月 日- 月 日面 积类 别来电来人已购本周累计本周累计本周累计组数%组数%组数%组数5组数%组数%60以下70-8090-100110-120120-150150以上合计100100142、00100100100三 面积分析四 平面分析面 积类 别来电来人已购本周累计本周累计本周累计组数%组数%组数%组数5组数%组数%一房小二房大二房小三房大三房复式合计100100100100100100面 积类 别来电来人已购本周累计本周累计本周累计组数%组数%组数%组数5组数%组数%新民晚报解放报文汇报其他报刊介绍派夹报（DM）看报过路客其他合计100100100100100100五 媒体分析六购房动机用 途类 别来电来人已购本周累计本周累计本周累计组数%组数%组数%组数5组数%组数%首次购房换物考虑下一代投资动迁户（注明动迁区域) 其他合计100100100100100100 上海xx投资43、管理有限公司 周 报 表 案名： 日期 年 月 日- 月 日七 房屋格局分析 类别格局来电 来电 已购本周累计本周累计本周累计组数%组数%组数%组数%组数%组数%楼层1-4F5-8F9-12F合计100100100100100100八 客源分析类别客源 来电 来人 已购本周累计本周累计本周累计组数%组数组数组数组数组数职业生产企业服务业自由业制造业医师律师军警教师金融贸易公务员家庭主妇外地驻户人员其他职务合计100100100100100100负责人合伙人高级主管中级主管专业人员工薪阶层其他（注明）合计100100100100100100年龄25岁以下25-30岁31-35岁36-40岁41-44、45岁46-50岁51-55岁56岁以上合计100100100100100100 上海xx投资管理有限公司 周 报 表 案名： 日期 年 月 日- 月 日九 价位分析面 积价格太高xx离谱合计无法承受需大量贷款合计类 别来电来人已购本周累计本周累计本周累计组数%组数%组数%组数5组数%组数%单 价钱没有问题无法承受需家人协助尚能接受100100100100100100总 价100100100100100100 专助： 专案：第六部分副专 三级专员1、 通过考核者进行职前培训，培训后经过考试方可晋级，若考试不通过者，保级并进入下一轮考核。2、 考核内容：A、 以身作则20%B、 同事配合20%C、 表单分析205D、 对个案的建议能力40%总分100分PS括弧中为培训人员。3、 晋级标准：1） 考核时间：经历2个中、小型个案或1个大型个案2） 考核人：专案40%行政助理20%主任级主任级以上人员40%4） 考核总分值之：* 80%以上（含80%）晋级* *60%80%保级进入下一轮考核* 60%及60%以下退级5） 晋级率不高于50%