二手房销售谈判技巧培训课件（32页）.ppt-地产文库

二手房销售谈判技巧培训课件（32页）.ppt

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销售技巧

上传人：新****库编号：111146 2021-04-30 32页 192.50KB

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1、引子：不同的经纪人谈同样的单子：为什么有的人谈成了？为什么有的人没谈成？（原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式及技巧）谈判的基本原则信任原则（体现辛苦度）信任原则（体现辛苦度）谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位2、，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。谈判的基本原则中立原则中立原则 (好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。经常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！) 原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的3、意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖9500一平，结果您卖1万，实在太贵了，所以客户想让你价格降一些！” 同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了20万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！谈判的基本原则差价原则差价原则谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价比如一套荣乐小区65平的房子，房东底价105万，我们给客户报110万，客户看完房出价105万，我们给房东说客户出102万，那么我们要用110万来斡旋客户从105加价，用102

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