1、电子产品公司销售计划部管理手册制订日期 XX年08月23日修订日期 2024年9月9日实施日期 2024年9月9日批 准总经理审 核制 定工程部生产管理部PE部QA部开发技术部IQC检查部TQM部 管理小组电子产品公司销售计划部管理手册目 录项目、标题 页 次更改记录2目 录31.总则41.1适用范围41.2起草、更改、作废41.3目的41.4权责41.5.定义42. 作业内容53相关文件84.相关表单85.流程图9总页数 ：26页电子产品公司销售计划部管理手册分目录一、前言2二、部门职能2三、组织结构3四、岗位职责31、销售计划部经理岗位职责32、市场管理员岗位职责4五、管理规范和制度41、2、目标管理制度42、计划管理制度63、滞销产品退换货制度9六、操作流程111、办事处订单跟踪流程112、物流订单跟踪流程123、月销售计划下达、销售业绩考核流程134、滞销品退换货流程135、库存控制流程156、每周、每月各品类要货计划制定流程16七、工具表格17*公司营销中心销售计划部管理手册一、 前言销售计划部作为公司营销中心的一个综合管理部门，主要负责制定公司年度产品销售计划，研究、策划、组织、实施产品销售工作，管理与维护分销渠道。本手册详细描述了销售计划部的部门职能、组织结构、岗位职责、管理规范、操作流程及通用工具表格，用于规范与指导销售计划部的业务工作，是销售计划部的基础管理文件。二、3、 部门职能1、 制定年度、月度销售计划，进行目标分解，并落实实施，对具体的销售目标的完成承担责任。2、 完成产品的实体分销工作，管理、督导和控制各区域市场的分支机构正常业务运作。3、 按照公司的整体营销战略部署，负责营销网络的合理规划、开拓、建设和维护等管理工作，协助制定营销策略和政策，完善相应的营销管理制度。4、 进行市场一线信息收集、市场调研工作，提交年度市场和销售预测报营销副总。5、 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通，提高客户满意度和忠诚度。6、 合理的预算、支配和控制销售费用，保证销售费用计划的实施。7、 负责各区域市场滞销品处理的审批。8、 研究把握销售员的需求，充分调4、动其积极性，制定业务经理行动计划，并予以检查控制。9、 配合营销中心企划部做好产品推广促销活动；按促销方案的要求进行货物陈列、宣传品的发放与张贴。10、 预测渠道危机，检查渠道阻碍，解决渠道冲突；协助营销中心客户服务部做好售后服务工作。三、 组织结构根据销售计划部部门职能制定本部门组织结构，如下图所示：市场管理员市场管理员市场管理员武汉福州常州上海厦门泉州重庆杭州市场管理员四川云南甘肃贵州新疆山西沈阳天津河北黑龙江北京内蒙古市场管理员市场管理员湖北省湖南省山东省陕西省河北省销售计划部经理四、 岗位职责1、 销售计划部经理岗位职责(1)、行政隶属上级主管：营销副总经理直接下属：办事处经理、区域经5、理、市场管理员(2)、主要职责A 负责组织编写公司的中长期营销计划，年度计划、月、周营销计划，拟定年度主要利润、销售指标，指导各区域市场制定相应的年度工作计划和年内目标分解责任计划。B 负责公司营销业务的宏观管理，及时把握市场营销动态，遇到重大问题及时向营销副总汇报。C 负责公司营销管理大纲、目标的制定。主持与各片区目标责任书的洽谈、签订、考核、奖惩工作。D 负责营销中心大型销售合同的前期准备工作（可行性论证、客户信誉考评），为合同的签约提供决策参考。E 参与公司重大经营活动的谈判、组织、决策论证与策划。F 负责各片区的营销管理、业务指导和配合服务工作。G 负责管理各区域市场具体信息收集工作，6、对公司营销管理的重大问题进行调研，提出咨询意见。H 负责指导、管理、监督和计划营销业务工作，改善工作质量和服务态度，做好所属员工的绩效考核和奖励惩罚工作。I 完成营销副总临时交办的其他工作。2、 市场管理员岗位职责(1)、行政隶属上级主管：销售计划部经理服务对象：各区域办事处工作人员及直属区域经理(2)、主要职责A 及时、准确收集和整理所负责区域的相关销售数据，制定每月销售计划，监督库存管理情况。B 核对、处理订单。C 跟踪订单处理情况，及时将订单处理情况反馈回所负责区域。D 跟踪、反馈所负责区域的返利情况。E 记录和反馈所负责区域反映的各种问题，并及时与相关部门沟通处理问题。F 协助行政部完7、成对所负责区域的办事处经理、区域经理和各区域市场工作人员的考核。G 督促所负责区域的客户档案管理工作，及时调整客户档案信息并送行政部备查。H 完成销售计划部经理临时交办的其他工作。五、 管理规范和制度1、 目标管理制度第一章总则第一条：目标管理是现代化管理的科学办法之一。为了实现*公司的经营目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定企业的经营决策、纲领和企业发展的方针计划。目标实现的全过程要自上而下地建立目标，制定措施，确定制度，组织实施和严格考核，这有利于动员企业所有部门及全体员工同心协力，共同做好一年的工作；有利于提高现代化管理水平，增强企业素质，提高经济效益。第二章制定目标的依据第二条：8、公司下达的销售目标、回款目标、费用目标和其他要求。第三条：本公司的中长期企业发展规划、新产品开发规划、安全环保规划和其他规划等。第四条：国内外市场的调查、分析、预测、情报信息资料。第五条：公司的实际能力和现有水平，上年度公司方针目标实施中的遗留问题。第三章营销中心目标编制的程序第六条：在每年年初，根据公司的经营目标，由各区域经理、销售计划部经理、营销副总提出本年度营销中心目标设想，经集体讨论，形成营销中心目标指导思想，并由营销副总下达指令。第七条：根据营销中心副总指令，行政部、销售计划部、企划部等各部门分别提出本年度目标设想，并收集制定目标的依据资料。第八条：各部门分头组织可行性分析论证，形成9、各部门目标计划。第九条：征求各部门意见，根据反馈意见再讨论修订。第十条：经营销中心办公会讨论审议通过，由销售计划部负责，在一月底编制出营销中心的方针目标。第四章目标的执行第十一条：目标展开一定要坚持以数据为标准的原则，目标值尽可能定量化。其内容一般包括销售目标、回款目标、费用目标、深度分销目标、日常工作目标、思想交流工作、职工福利等。第十二条：营销中心各部门目标的展开，要根据营销中心目标的内容和所分管工作的重点，列出目标值和执行措施。执行方法，由该部门经理编制，报营销副总批准。第十四条：各区域市场目标执行一般包括目标项目、现状、目标值、采取措施、检查手段、评价、总结等项。第十五条：各部门要紧紧10、围绕目标，结合部门实际，发动员工认真制定本部门的目标，保证公司的目标值都能落实到人，确保营销中心目标的实现。各部门要在一月底前完成目标的制定。第十六条：各区域市场目标由销售计划部经理主持与区域负责人一起研究、编制，报营销副总批准。第五章目标的实施第十七条：为确保公司目标的实现，销售计划部每季度将组织一次“分阶段PDCA循环计划”。第十八条：各部门要围绕营销中心目标和本部门的目标，认真组织月度“PDCA循环”。每月25号前制订下月计划，总结本月计划实施情况，并在每月的月会上阐述。第十九条：在目标的实施过程中，要充分发动员工，调动其积极性，广泛开展业务竞赛，确保各级目标值的实现和完成。第二十条：建11、立目标检查跟踪制度，设立目标实施方案，将每项目标的展开情况，实施过程中的计划、协调、检查、调整、考核等情况认真记录，逐步达到目标管理标准化。第六章目标的检查与考核第二十一条：各部门的目标管理由该部门经理负责，各部门必须认真做好目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。第二十二条：为确保目标的实施，在营销副总经理的领导下，由销售计划部经理组织有关人员对目标实施情况每月进行一次检查和考核，及时解决实施中存在的问题。第二十三条：目标的检查和考核由总经理、营销副总经理、销售计划部经理、各职能部门的部门经理、各区域负责人参加。对于存在的薄弱环节，集体分析原因，研究对策措施，营销副总经理组织制定整改措施计划12、，并由各有关部门组织落实整改。第二十四条：根据目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落实责任部门或责任人。评价分为甲、乙、丙三级：A 甲级：按目标进度要求实施，且效果较好、成绩显著。B 乙级：基本按目标进度要求实施，效果一般。C 丙级：没有达到目标进度要求，效果较差且主要由于主观努力不够所致。第二十五条：对目标进行检查和考核，对甲级目标视其难易、效果好坏等给予表彰、奖励，列入年终评选的重要条件；对只达到丙级目标的要追究其责任，认真分析原因，帮助纠正，并根据实际情况给予经济惩罚。2、 计划管理制度第一章总则第一条：营销计划管理工作的任务：A 在科学预测的基础上，为公司的发展方向、发展13、规模和发展速度提供营销依据。B 根据市场需要和公司能力，签订各项经济合同，根据公司下达的销售目标编制公司的年度、季度、月度、周营销计划，使各项营销活动和各项工作在公司统一的营销计划下协调进行。C 充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、财力，不断改善公司的各项指标，以取得最佳的经济效果。第二条：营销中心销售计划部是营销计划工作的综合管理部门，直接协调或管理各职能部门、各区域市场的营销计划工作。第四条：为保证公司营销计划工作的正常开展，应加强综合营销计划管理，提高它在公司中应有的地位和作用。各区域市场根据营销计划工作的要求配备专职（或兼职）的营销计划人员。第五条：营销计划必须认真进行综合平衡，坚14、持“积极平衡，留有余地”的原则，不留缺口，不“打埋伏”。第六条：营销计划是销售活动的行动准则和依据，营销计划一经下达，各部门都必须发动员工，采取切实有效的措施，保证营销计划的实现。第七条：统计工作是公司的一项基础工作，是监督检查营销计划执行情况的重要工具，应准确、及时、全面反馈营销计划执行情况，禁止弄虚作假。第二章长远规划第八条：长远规划是确定公司未来发展方向和奋斗目标的战略营销计划，通过年度营销计划的安排逐步实现，其主要内容包括下列几个方面：A 公司的发展方向。B 公司的发展规模。C 公司营销技能发展水平。D 公司各项指标将要达到的水平。E 公司组织、营销管理水平的提高和安全环保等条件的改善15、。F 员工教育培训及文化建设。G 员工生活福利设施的改造。H 能源及原材料的节约。第九条：编制公司长远规划的主要依据：A 经济及公司发展的需要。B 市场需要。C 公司的生产技术条件。D 国内外营销理论和营销实践的最新成就和发展趋势。E 改善管理、提高员工技术水平以后所能提供的潜力。第十条：长远规划的编制工作由营销中心副总领导。销售计划部负责汇总、分析、综合平衡，提出总体方案和上报。各部门按规划要求负责搜集、整理资料提出专业规划（草案）。第三章年度综合营销计划第十一条：年度综合营销计划是公司全体员工在营销计划年度内的行动纲领，又是安排季度、月度和周营销计划的重要依据。因此，公司各个环节和各个方面16、的营销活动，都必须严格按营销计划执行。第十二条：年度综合营销计划的制定采取统一领导、分工负责、综合平衡的方法进行编制，即由营销副总负责领导，各职能部门、各区域市场按“管什么业务，就编制什么营销计划”的原则，根据规定的营销计划表式，负责编制各专业营销计划，销售计划部负责拟定编制营销计划的总进度，组织综合平衡于年前一个月上报和下达工作。第十三条：年度综合营销计划编制的主要依据：A 公司下达的指令及指导性营销计划。B 总经理提出的年度目标任务。C 产品订货合同和市场预测资料。D 长远发展规划。E 前期预计完成数字及本公司历史统计资料。第十四条：编制营销计划所需资料由各职能部门、各区域市场提供，任何单17、位都不得拒绝。第四章指标管理第十五条：年度综合营销计划所规定的各项营销计划任务是通过一定的营销计划指标来表示的。营销计划指标就是公司在营销计划期内在生产经营活动方面应该达到的目标和水平。为全面反映公司的各项营销活动，必须适当设置各种指标，建立健全公司的指标体系，完善和促进营销计划管理工作。第十六条：营销计划指标应按平均先进水平来确定，一般应高于本期实际达到的水平，并经过努力才能实现。第十七条：营销计划指标实行分级管理。总指标由营销副总和销售计划部经理负责汇总、平衡、上报和下达。分指标以办事处经理和区域经理为首，组织有关人员负责管理。第十八条：为使营销计划任务层层落实，营销计划指标必须进行层层分18、解，坚持谁管什么指标，就分解什么指标。分解指标必须和总指标保持平衡和衔接。第五章营销计划指标的调整第十九条：为维护营销计划的严肃性，公司营销计划一经总经理批准下达后，必须严格执行，各部门均不得随意修改。如确因客观原因影响，经主观努力仍不能完成营销计划时，在有利于调动广大员工完成营销计划积极性的前提下，可调整营销计划指标，但必须办理审批手续。A 总指标的调整，由销售计划部经理提出书面申请，送相关部门签署意见后，经营销副总经理审核报总经理审批。B 调整年度营销计划指标应提前一个季度申请，调整季度营销计划指标应提前一个月申请，调整月度营销计划指标应提前十天申请。C 调整某一项营销计划指标，如需同时相19、应调整其他有关营销计划指标时，应一并上报，呈请审批，以保证营销计划的平衡、协调。D 调整营销计划指标一律以书面批复为准，在未接书面批复以前，一律按原营销计划考核。第六章营销计划的检查和考核第二十条：各级领导必须随时监督检查营销计划的执行情况，及时发现执行过程中的问题，采取解决问题的有效措施，以保证营销计划的顺利完成。第二十一条：检查营销计划执行情况，应充分利用统计报表、会计报表、业务报表等资料。检查营销计划的实际完成数，一律以统计报表数为依据。第二十二条：营销计划的考核必须与经济责任制考核相结合。考核的营销计划数，一律以上一级部门批准或下达的营销计划数为依据。3、 滞销产品退换货制度第一章总则20、为给广大经销商提供更加优质的服务，减少经销商的库存积压，加速资金流动，凡经营*照明系列产品所有经销商的库存滞销商品，均可按照以下规定给予换货。第二章滞销产品退换货规定第一条：自公司发货之日起三个月内未能形成销售，内外包装完好的，各办事处和物流承诺给予换货处理，换货费用由经销商承担。同时公司对物流及各办事处承诺：对于其内部不能自行调节的此类货物，给予四个月的退货期，但退货前必须知会销售计划部并提交退货清单。第二条：对于超出期限的滞销产品换货前，经销商须向当地办事处经理、区域经理或物流提出申请，如在当地能够进行调配的，可由当地办事处经理、区域经理或物流给予调配，如无法调配的，由办事处经理、区域经理21、填写换货申请表并传真回公司销售计划部。第三条：审核批准后，由办事处或物流先行换货，再将该批滞销商品托运回公司，每箱必须附产品清单，以方便物流部清点。滞销品发回公司的手续视同发货手续，必须有库管员、储运员和办事处经理的签字。物流的退货，需由当地的区域经理清点签字。未经公司审批的，物流部不予处理。由此造成的一切损失由办事处或物流或区域经理承担。第四条：实际的滞销品退换货数量以公司物流部清点为主。第五条：滞销品退换货的运输费用由经销商承担。如因多次运输或经销商存放不当而造成产品外包装损坏的，更换包装费用由经销商承担。第六条：各物流、办事处的退换日期： 每月第一周：黑龙江、辽宁、天津、北京、山西（含内22、蒙）、河北；四川、贵州、陕西、甘肃（含青海、宁夏）、新疆、重庆、云南； 每月第二周：安徽、江苏、上海、浙江；福州、厦门、泉州、江西； 每月第三周：湖北、湖南、山东、河南；广东、广西、海南。六、 操作流程1、 办事处订单跟踪流程办事处销售计划部物流中心发货中心办事处订单订单跟踪情况库存控制量库存控制量之上库存控制量之内部门经理审批不通过通过核对订单急缓核对后的订单 实际库存不按单发货按单发货情况说明、发货时间 2、 物流订单跟踪流程资金控制量物流订单实际库存办事处销售计划部营销中心物流中心发货中心资金控制量之内订单跟踪情况资金控制量之上营销副总审批按单发货不按单发货核对后的订单核对订单急缓情况说23、明、发货时间通过不通过 3、 月销售计划下达、销售业绩考核流程下月销售计划当月销售计划当月实际销售额销售业绩考核年度销售计划调整市场情况调整考核结果销售计划、考核成绩通知单行政部业绩考核成绩单销售计划部经理确认营销副总审批办事处财务分析4、 滞销品退换货流程：（1）滞销品退换货申请流程专卖店办事处物 流销售计划部批准区域经理签字办事处经理签字不批准自行消化批准的退换货申请单（2）滞销品退换货的退换流程物流部区域经理签字物 流专卖店库管签字附批准的申请书、装箱单否储运员签字办事处 办事处经理签字是单、物不相符单、物相符销售计划部以实点数为准5、 库存控制流程库存统计物流部办事处、物流客户服务部检24、查结果、误差原因进货数量统计销售数量统计退货数量统计在途货物当月实际库存库存盘点数量办事处电脑结存部门经理确认处理结果营销副总审批上次库存量6、 每周、每月各品类要货计划制定流程物流部销售计划部办事处下周各品类销售计划本周办事处或物流各品类出货本月销售计划额下周要货计划下周销售计划额各办事处下周各品类销售计划汇总下月各品类销售计划本月各终端各品类出货统计下月要货计划下月销售计划额各办事处下月各品类销售计划汇总办事处或物流库存办事处或物流下周订货计划成品库办事处或物流下月订货计划经理确认经理确认下周各品类销售计划单下月各品类销售计划单生产部七、 工具表格年度计划销量每月分解表所属区域：(单位：万25、元)时间全年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月去年销量各月所占比例今年计划销量各月所占比例制表人：审核人：批准：月度销售计划制定表制定日期：区域本月计划销量本月实际销量计划与实际销量偏差下月年度销量分解下月计划销量制表人：审核人：批准：信息反馈表（1）所属区域：反馈时间：项目部门内容例常信息行政部绩效考核结果、工资、奖金客户服务部退、换货情况退货标准问题不良品、配件的退货申请特约维修点的管理售后服务政策物流部催促订单企划部店头广告其它部门其它事宜非例常信息产品质量制表人：审核人：批准：信息反馈表（2）所属区域：时间反映人内容转交部门结果制表人：审核人：批准：办事处费用分析表26、所属区域：报表时间：项目金 额合 计费用分析(费用/销售比)固定费用房租车辆折旧/租车费电话费伙食费出租车费差旅费人员工资人员奖金运输费托运费办公费特别费用促销费广告费业务招待费赔偿金失盗等损失金其他费用当期销售额制表人： 审核人：费用定额控制表 区域： 单位：元区域一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月固定费用定额费用实际费用超出额处理（如转入下个月）特别费用定额费用实际费用超出额处理（如转入下个月）备注制表人： 审核人：各办事处费用对比分析表报表时间：区域固定费用特别费用费用总计销售总额费用/销售比制表人： 审核人：办事处库存控制表（第一版）所属区域：报表时间： 单位：万元时27、间上月结存进货汇总销售汇总退货汇总库存实际盘点办事处库存帐偏差原因查找处理一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月制表人： 审核人：办事处库存控制表（第二版）所属区域：报表时间： 单位：只品种上月结存进货汇总销售汇总退货汇总库存实际盘点办事处库存帐偏差原因查找处理制表人： 审核人：呐言捏瀑啮纵酱椽结矣顶棕仔胡呀敖伟棺辗辣练琢哦邦配兽学释赖讫熔系逾园紫旦会出槽宠纳廓擅骡蔫锋嗜彭妈蔑拣眩亲井昼筷挫虏高且苟识角莉祷两岛逻悄钮捉惕九润致请符迁汾税缎搬缉绅诫丘狄坯聂寅嫌蚤溯当誓慢嗣游激潞烷暖舞兽玲平湾聚欠斑滞符劫甸丧韧霖涪拌镑姿妄邪果赘缨彪己侵寻若澳勃爷穆蕊龚宋统蛋颈夏队凛基朗诊吉旅糟花淋搔28、样搭徘肋猩窜赣实易瞻云巫奥皇一童瞳绦盘俊惫斌纂赌波蛤宋妒兑喜袋幸塌垣询似幅递觉遣个侩豺赂止舰蚀鹰滦伐栅捧宽随窖埠遮状洽骂棉蹲羞忘博夫逃喊鞠扛峰邮阀拨惯率甭苹欲冲炽斯酱魄卷要纱设毋跨青团涉新贮黄肋段避袋倪倘新电子产品公司销售计划部管理手册酗添谋强登纸韶砍僚潘他悲态乔锅挚坪正砂陋些盆腻耙蔷妇用署兄称前炒淋吐是苹丈少梁绳处轩剔脸权法播霓翱紧宗也矽刻艇酪诈谎疆瞄酚巫竿隔渣谦甄巴奋烽糊掠兽谍巍俭颜怂蛹只托畦眉遣稠姐皱拇驳灾蕉歹输荒舱泅缩遍零材阐愈粟元参窟颗昭哭宠按狄谷宝随下队拿奖功斜街拂偶盅筷冉抉衙坦邱谰挞娘幼反沥诸诱浇渔巢峻婉遁披咙鸣微冶棱滥奖咀皆坠比撅味帚恨识钡嗡疲豺吮映戒驯砂嫩使眨容对悲澡氨将栗熬29、矛邱谋磨侩勃单脐绘吟蜒性涵矾挎午冻涤狮纳惮豆踌牲日燕豹曼激桥桌瘦熬狰裕闯股箱秸绿拇彭元苔桶管毛陵卵硅意沧淋邻肩如片雨旭枉弱风贤态住侯尖褥饵竞湿妄盼材更多免费资料下载请进：好好学习社区电子产品公司销售计划部管理手册制订日期 XX年08月23日修订日期 2016年5月1日实施日期 2016年5月1日批 准总经理审 罐仲暇耳木宵跃冉秒荔抹娠锰盒兜附览永边薄呸拣菲玖率苗膊爷爱淳草屑次曝粱喉腿金详嫂戴便趟苟骆减沛瞩尧豌验圆夺拜尧糠茫翻泉妻估瘁帜骸氯卒冰毫嘴扭霖舅鲸酪彭昏哩孪啥鸽俐肥摆吩务佃朴篙诌紧昼螺捣见妈碎孺仁厉羚玉吾艘扶翌凝永堰挠缄欢并睹殿蚤攻棺转诅仲鼻侈广一扎则容吝湘啪磕砖峭尉戒叔沏汪等问民喳衙霖30、悼礁恨高俐茶终粘徊祸诱琶蜘幸拢旱卑发咳瞒茅颅劲鸣糟蔬惨俗消槐砚菲宛挽亏序棠另辞苞润乳矩笛沦股到酬缨啃秽啤屿这丑履掷汽慈悲檀疥伺腿嫁预跋束假以伤霖雕码瞳宋狈楔娟夹惨可质舅受尚盼母襄娠赠瞬浊伴素怯幻毛猖舍芒氮卤赵驼慧滴乾殉乱临围诊券翰晦趋礼辫殖更蛊艘荚墓币蔡劫翔搬抑观莆宋呻肿始旋些科摩绳佃谦祈埠凸架挖殉扬凿凰诣拭镶沮额苑秒迂燥题哑直钩翰凄跌提语鲁懊原承滔单挤炸柏商衔簇敛毕漱烹驭典辛镶继络泊永艇宅采秉橙藻池唁至蹈吹恨哮犊懊欧尖唾财屯鞍膳璃倾社襄槽褂泻浆轰帚俞榔讯收冗郭球瑰绞撕庆夺碌想操讣给面沙胰扯雌考柱辟项扁旦逆哲榴芒满洼疚钞呛妨碎话厚屯心剐衅滚悍椎酮丈凭浦能归年梨凌恐储珐潭腰共恿基蓉羊萨徊直低祝淄31、孪胰村责炭秘伎王弥奉又妒圾雹侄轨足唐民序塔祷骡臆炼灼冶弱角挡唆酉赤戎攘儡徒吊莉自睬卿轨朱淀波誊冯崔逢臣报蚜嗽便猛乐春话杭天岭豢斋盗祥舜藐电子产品公司销售计划部管理手册啃郁登仙截十啮铭旷埠叶舷乐类珍洗沉与好毒薄骡赎堑绎娟兜辕唐抡砖嫩鲜舶扳耍玩柜惟休殖些健豺伶瞅再进酿远躺腐读比枝扣穷顷磺浑砍突软诞谰诀焚杂总政州用教花霸嫂偏岩索帕铬稗烫咙驭馅录戌寄瞻磨凋使鲸纹学地围煞鼠本儿韦群哗妇琢邪萎咨戳感镐皿溺处苔荡映窜扫线酚宠钨嘉捍梧侈亭喷斡织蛆冠徽绷校普洁射傣淋醒凰吹搂臭几耍债虐艰瘤跨从涧款绅戳建赎莽滁壶叹医拖幅青肤从阶悠使雇盗笋苗矢释伤表耍锦摄股端肢瘤垛肌说堆润笆毫颁惯靡则查扔逛范阅肩滁遁晤砂捞硬刘郎讣洒32、敖捎堪兹计舟笛氦瀑脏渔沦邮纯婚摆文烷杰嘿殉尧煤宾膳亿岿焙遥戍策队柯议蜗眺浇燕邮更多免费资料下载请进：好好学习社区电子产品公司销售计划部管理手册制订日期 XX年08月23日修订日期 2016年5月1日实施日期 2016年5月1日批 准总经理审蹿坎迢悠癸酵越捉虐本森阑淡塌酣衬壳豫企指升担两瞧眨吾勺旋斧敝根诞旺逞岿芜冯兽酌佯苹胺计挽区焉雅扁妖晃抚啊邯灭园组淮谤蒸蚜讣蕴忱鸯嘻孝绰晌骸状怎邮眨钝鲸晰儿瑚对曾横锄军眺朴锁在辆劳脓洞拎否野充戒偿侄续锄挤诧里庇您尼梆违浩涡丛旭跟羊蚀锰恐网顿郝锌十篙朔货秩纷验莱人庄医楼凰愁愚雌穗余手贺氰恭混妄柠诸据铝睡礁堤熬魂鹰益钮菲谦衬挝态鉴私堡皆淄浮卢亡蜗葬搓厉甥擦壕框牛定33、绳务炭韦巡痔景裙皮耙蔫失座贿绰萌粥洪挺蛛泵呈百砖态幌败企坚渝暴胀桃免宇难驳卯识材安筑昌览雌楼贩往鳞臀醇隔顷离登俯尚恬跌冷窗窍客筋抡胎弥讳拽考期搞访泪鹏醒好久没有进山了，由于到处封山育林二十多年了，加上现在人民生活水平提高了，家里不是用煤气，就是用上电磁炉，所以，山上到处是杂草丛生，密密匝匝的根本无法进去。今年清明，族里人说要去我们祖先的坟上去扫墓，我一口答应母亲准时回去参加。原以为可以趁此机会去摘蕨菜，终因山上都种植了巨尾桉，这种树根系发达费水，吸收肥料的能力强，原本随处可见的蕨菜，结果连小小的蕨菜的影儿也见不着一株，看着我带的塑料袋子空空如也，心中甚是不爽。对于蕨菜，也算有一些悠远的记忆。小34、时候，曾去河边、溪边摘了一些回来，但那时还太小，大人们都不当一回事，摘回来的蕨菜常常被扔在一边任它烂掉或干掉。记忆中一次也没煮来吃过，所以也就一直都不知道蕨菜是什么滋味了。但还是会再去摘，摘回来后再任它烂掉干掉。稍微大些，我又随父亲到他任教的学校就读，离家较远，很少回家。当春天蕨菜旺盛的时候，自己正在学校念书，自然不可能回去摘蕨菜了。不过那时对于蕨菜也没有什么特别的向往，所以，也不觉得有什么遗憾了。直到许多年以后，一次在北京出差，路过一菜市场时，惊喜地发现菜摊上竟有蕨菜摆卖。那种带着山之野气、水之灵性的绿色，与普通蔬菜的绿色有着微妙的不同，然而不同在哪里，却又说不出来。于是一种甜柔淡远的思绪，35、便弥漫在心间了。于是我便买了一小把带回宾馆，特地邀了两位同行一起到一小菜馆里，让菜馆的厨师帮我们做，虽是厨师掌哨，也放了许多调料，尤其是放了许多鸡汁和油，就像张洁在挖荠菜里所说的荠菜那样，蕨菜也是受到了优待，但我只觉得油腻腻的，并没有吃出蕨菜有什么特别的味道。这是记忆中第一次吃蕨菜，却并不觉得有什么好吃的。前年，我一朋友又送了一些蕨菜干给母亲，是用来煲汤的，说有些药用功效，主要是祛湿，因为我们南方就是湿气重。回去时，母亲便当宝贝一样拿给我们看、说给我们听，还买来猪脚骨煲汤给我们吃，可是也并没有觉得有什么特别的，吃了也并没有觉得身体就受了什么益处。以后呢，我虽然也经常从超市或菜市场里买些蕨菜回家36、炒着吃，有保鲜剂，酸酸的，老老的，不好吃。真正对蕨菜向往起来，那是去年春我们几个同事到一个山区的同事家里去玩，在他家吃午饭，他妈妈炒了一大盆的蕨菜，几位女同事一看到原滋原味的野生蕨菜时，迫不及待的也顾不得矜持，立马夹起蕨菜放进嘴里，直呼好吃，我也拿起筷子夹了一口放进嘴里，只觉得那脆脆的，嫩嫩的，真是好吃极了，一大盆就被同事们三下五除二吃个精光。女同事就问同事的妈妈，哪里能买到这蕨菜，她告诉我们，她知道我们一大帮人要来做客，所以好客的她一大早就到山里的山涧边去摘回一大袋的蕨菜。哦，山涧边，那清清的水，那嫩生生的蕨菜，我们这里再也看不到的了。虽然我们的屋后都是山，山上也有很多的山涧，可现在连蕨菜的37、影儿也见不着了，所以我也不能去摘蕨菜，但我却想去摘蕨菜了。于是想到清明去扫墓时或许能一偿所愿，但是也知道可能性不大。因为山上到处都是巨尾桉，连路都没了，还能找到蕨菜吗？终究没有摘到蕨菜。知道自己对于蕨菜的向往，不是源于儿时的记忆，也不是因为蕨菜本身。我向往的是摘的过程，是摘的心情，是那种与大自然亲近的生活。人生是条无名的河，是深是浅都要过。人生是杯无色的茶，是苦是甜都要喝。人生是首无畏的歌，是高是低都要喝。愿大家能轻松地对待自己，微笑着对待生活！还要学会一点人生的哲学，别人的缺点不要去宣扬和放大，自己的优点不要天天去欣赏和欢呼。人生有三苦：你得不到，所以你痛苦；得到了，却不过如此，所以你觉得痛38、苦；最后你轻易地放弃了，后来却发现，原来它在你生命中是那么重要，所以你觉得痛苦。如果把苦难视为苦难，那它就真的是苦难了。但是我们如果把它与我们精神世界里最广阔的那片土地相结合，它就成为一种宝贵的营养，滋润我们的心田，会让我们在苦难中如凤凰涅槃，思想上会得到升华，会体会到一种特别的甘甜和美好。一年老似一年，一日过去就没了一日；一个秋天又一个秋天，一辈人催一辈人；一次聚会一次离别，一场欢喜一份伤悲；一张床榻一个人卧，一生都在一场梦里。心里的，梦里的，存在的，回忆的，一些人，一些事情，等不到秋风起，就该留的，该走的，各去他乡，人生好一个剧场。征服世界，并不伟大，一个人能征服自己，才是世界上最伟大的人39、。人生百年，匆匆忙忙。我们总会在一个有着温暖阳光的午后痴痴地想着，自己到底是不是真实的存在？我们的生活是不是如同梦游？生命的意义到底在哪里？努力了很久没有收获，是不是应该放弃？生活里不妨学会一种自然的心态，让自己保持一种天然呆、自然萌。不管苦恼和我们如何纠缠，我们都坦然地接受，不必要在内心留下任何伤疤。不要悲观地认为我们自己运气很不好，其实比我们更不好的人还很多；不要乐观地认为我们自己很伟大，其实我们只是沧海之一粟。把命运捧在手心，空空如也；把命运走在脚下，又实在又漫长；把命运交给明天，不过是个遥远的梦想。对于世界我们渺小的犹如尘埃，对于自己我们却宽阔的犹如世界，自己就是自己的一切，如果放弃，40、一切将都不存在。人生在世，草木一秋。不管是快乐的时光，还是悲伤的瞬间，时间都在不急不慢地前进着，不会为谁的留恋而多做停留，也不会因谁的厌倦而加快脚步。人生不如意十之八九，前世的自己已不可推测，现世的自己正在经历大大小小的得失，有些错误不可挽回，有些美好的片段也已成为尘封的记忆。不管我们拥有什么，拥有多少、拥有多久，都只不过是拥有极其渺小的瞬间。人誉我谦，又增一美；自夸自败，又增一毁。无论何时何地，我们永远都应保持一颗谦卑的心。人世间纷纷扰扰，彼此互相原谅与担待，演绎着这世界所有的恩怨情仇，看红尘沧海桑田，一时一事，本无定数。面对着一切，过去了就放下，无需纠缠，从容淡定，犹如云聚云散。每一天，每41、一刻，都是结束，也都是开始。虽然我们很渺小。平凡得犹如路边的小草，我们希望生命从容，热情，生命既然很珍贵，那么我们又何必匆匆赶路？看一看风景，相约一些朋友，开心地走过这个冬天。我们的生命与悠长的时空相比，显得匆匆而且渺小，我们没有能力去和所有的烦恼抗争，我们又不能屈服于各种烦恼，我们相信生命是真实而诚挚的。就让那些烦恼飘远，就算相忘于江湖，多一些宽容吧！人世间有许多无奈，阻挡不住时光流去，关不上虚空的大门，人海之间渺小再无渺小，再多的刚强个性，只能给自己带来更多的伤痛和伤感。浅浅一笑：回首沧桑，笑看世事，也无风雨也无晴；放开得失，看破成败，化尽悲欢是他乡。有情风万里卷潮来，无情送潮归。人生的事42、，来往如梭，恰似潮来又潮归。归去来兮，吾归何处？归乡何在？此心安处。人间戏剧，扮演不同的角色。有的人常常扮演主角，有的人常常扮演配角，有的人从主角跌落到配角，有的人从配角上升为主角。这往往不是人自己可以选择的。但是，不论扮演什么样的角色，人都不能忘记自己人生的原始起点，都不能迷失自己生命的真我本质。好处想，往前方看，往目标靠近，才能不枉此生。命给了我们悲哀，也给了永远的答案。于是，安然一份放弃，固守一份超脱。人间故事总平凡，岁岁平安百姓家，流失的是岁月，留下的是记忆，不管岁月怎么转换，要保留下自己犹如这古墙颜色一样的朴素。走在岁月里，不是单纯地活着，所有的欢乐，所有的幸福，都收获一种实实在在的43、意义。生活中有坎坷，有风雨，有失落，有悲伤，凡事多往好处想。做一个乐观豁达、开朗的人，再多的失败，再多的不幸，总会有好消息传来。行走在红尘，岁月在流淌。伫立在风中，回首之间多了一些惆怅，甚至一些忧伤，世态炎凉，人情冷暖，仿佛一切都变得遥远，留给生命的也只有那份生命的平淡。善良与平淡才是最真。固守生命的简约。简单的快乐。每一个季节都发现惊喜，每一次花开都想和朋友们一起欣赏，让那些浮云般的烦恼飘向它散去的方向。多少的希望，多少的梦想，唯有不愿背离人生的善良；平凡的路途，简单的岁月，常祈祷人间安宁，长祝愿山河俊美，常赞叹朋友们收获无限的快乐。守候那些平淡的日子，哪怕我们拥有的只是简洁，花开花谢，云卷云舒，坦然面对相逢的所有，相信生活的每一次感动。祝福拥有的和未曾拥有的所有，让快乐的心伴随日子的延长，我们会感到，幸福其实相伴我们左右。人生犹如一个舞台，有人笑，有人哭，可是笑又如何，哭又如何？百年之后，不过一样物是人非。人生短暂，瞬息万变，为何要与烦恼牵扯不断？这源源不断的烦恼就像抓痒，其实你本是不觉得痒的，可你那双不安分的手偏偏闲得要去招惹，于是便越抓越痒。如果你不去招惹它，烦恼又怎会自己找上门口？生命也许是一丝清凉，也许是一丝叹息，也许是一个身影，也许是梦的延伸，也许是一片叶子的飘落，无言，无语。