1、内部保密文件 仅限内部使用集成销售员手册系统集成本部业务管理部汇编目 录第一章 系统集成本部简介1、公司组织架构图2、本部组织架构图3、本部相关职能部门介绍第二章 业务体系图及业务划分1. 业务体系图（请见附件一）2. 关于各事业部主营业务划分的规定第三章 运作制度1、项目立项管理规定2、银行保函（保证金）管理规定3、项目预审管理规定4、内部承接管理规定5、信用证管理规定6、超长期保修/维护管理规定及实施细则7、国内采购管理规定8、国外采购管理规定9、技术中心收费管理规定10、印章使用管理规定11、收入确认原则12、两金计提原则13、项目结项管理规定第四章 知识文件1、商务知识2、票据知识3、2、银行保函介绍4、合同知识5、融资租赁知识6、合同分析报告解释第五章 附件第一章 系统集成本部简介一、 公司组织架构图人力资源部审计部企业发展部经营管理部总裁室通用信息产品事业本部物流中心区域平台：香港、南京、深圳、济南系统集成事业本部移动通讯事业本部网络集团软件集团财务部集团办市场部信息化管理部行业发展部网络公司计算机系统事业部软件集成事业本部电信软件及服务事业本部国信信息技术有限公司管理系统有限公司软件外包事业部新龙公司企业系统事业本部二、 本部组织架构图系统集成事业本部总经理室系统及解决方案事业部培训中心市场部自助产品事业部技术服务中心项目管理部金融行业事业部电信行业事业一部电信行业事业二3、部政府行业事业部业务管理部北京/上海/深圳/广州/成都/西安/沈阳/武汉/南京/济南/香港服务产品部三、 本部相关职能部门介绍（一） 业务管理部职能介绍 通过实施服务、协调、监督和指导职能，建立、健全符合集成业务特点的本部经营管理制度、激励考评体系和资源管理系统，提高员工满意度和客户满意度，推动集成业务健康、持续发展，圆满实现本部各阶段的战略目标。（二） 项目管理部职能介绍 主要负责系统集成本部的售中组织与实施、客户关系维护、客户满意度调查、应收款的回收工作。（三） 技术中心职能介绍 向客户提供专业化的规范服务，以实现客户需求为最终目标。负责集成项目合同中技术条款的评审，任命集成项目的实施经理4、，监督项目实施，负责组织实施集成项目验收后的支持维护。四、 项目管理部体系介绍项目管理部是系统集成本部负责日常客户服务及项目管理的部门，下设总经理室及7个项目部，分布在北京、上海、成都、广州、深圳。项目管理部的业务流程是基于项目管理的业务流程。项目管理是项目活动中运用知识、技能、工具和技术，以满足和超过项目干系人对项目的需求和期望。项目执行五阶段：（一） 准备阶段：项目前期的准备工作，证实一个项目应该正式启动。（二） 计划阶段：制定并维护一个可执行的进度计划，以实现所承担项目所要到达的目标。（三） 实施阶段：协调人员和其他资源以执行计划。（四） 控制阶段：通过监控和测量过程，并在必要的时候采取5、纠正措施以确保项目目标的实现。（五） 收尾阶段：项目的正式接收并达到有序的结束。五、 技术服务体系介绍 技术服务中心是XX数码系统集成本部技术力量的核心部门，致力于向客户提供以应用为本的集成解决方案，用专业化的IT技术和服务精神为客户提供从需求分析到IT设计、制定解决方案直至实施全面的、规范化的、高品质的技术服务。服务内容包括：（一）专业咨询服务咨咨询服务是指向客户提供有关业务流程改造和制定信息策略等确定方向的服务。技术服务中心根据客户信息系统的现状和发展需求，可以提供业务规划、流程重组、信息发展策略、系统结构分析、产品推介、系统构建及系统管理等方面多层次、全方位的咨询服务。 （二）专业培训服6、务有一支分布在北京、上海、深圳的具有专业认证资格的教师队伍，可以提供CISCO认证培训、IBM认证培训、SUN认证培训、SNIFFER认证培训、项目定制培训及软件培训等初、中、高不同级别的专业培训。 （三）专业实施服务根根据合同条款，以ISO9001为标准，以实现客户最终需求为目标，为项目实施服务的各个模块提供分阶段或一体化的服务，其中包括从环境准备、实施规范、系统资源划分到现场安装调试、测试验收及现场培训等。 （四）专业维护服务根据客户所选择的服务类型，我们为客户提供热线支持、现场处理、远程诊断、系统管理等售后服务，客户可根据企业自身业务系统的关键程度来选择服务级别及响应时间，服务级别分为：7、全面加急服务（7*24）、加急服务（5*11）及常规服务。 （五）IT外包服务以IT及通信基础设施为依托，以先进的网络通讯技术、丰富的运行维护和管理经验为支撑，按照客户的需要，为客户提供数据、语音、视频应用等综合业务解决方案，规划、建设、维护、管理客户所需要的信息系统平台，并保证其稳定、可靠、安全、高效的运行。六、 公司物流体系介绍（一）服务宗旨：以客户为导向，满足不同层次客户的不同需求，实现个性化服务。 整合内外埠物流资源，降低成本，接轨市场，同时建立起完整的客户档案，并据此建立有层次感的客户服务标准流程，以达到“客户满意”的目标。（二） 服务对象：1、 XX数码各平台的各事业部。2、 XX8、数码渠道代理、用户及委托客户。（三）服务范围：1、 仓储服务2、 市内配送3、 外埠运输4、 提供物流咨询及规划5、 物流增殖服务（四 ）服务内容：1、 到货交接、验货、入库，协助对到货破损进行定损索赔并考评送货运代；2、 仓储货物的管理、暂存管理、盘点，保质期商品的到期予警等；3、 货物的出库、条码扫描，租赁、还货、换货、退货等业务的办理等；4、 广州市区货物送货上门以及相关取送支票、发票服务；5、 外埠发货的运输服务，包括公路、铁路（普通铁路、中铁快运）、航空、EMS、多式联运等运输方式。6、 市内配送、外埠运输信息的跟踪及查询；7、 运输货物破损的索赔与理赔；8、 对平台和总部事业部及有9、需要的客户提供物流信息及报表、运输情况分析及运输规划；9、 物流信息系统及网站的管理和维护服务；10、未列在以上服务内容中，但应客户要求对仓储货物及承运货物提供的增殖服务。第二章 业务体系图及业务划分一、 业务体系图（请见附件一）二、 关于各事业部业务划分原则：1、用户行业分类：电信：中国电信、中国移动、中国联合通信有限公司（联通）、中国网络通信集团公司（网通）、铁道通信信息有限责任公司（铁通）、中国卫星通信广播公司（中广卫）、广播电影电视总局（广电）、电信设备厂、其他运营商、其他金融：银行、证券、保险、其他政府：地税、国税、财政、电力、教育、交通、航空、邮政、军队、制造企业、其他非银行非电信10、类客户中间商：LTL、普通中间商、其他 2、主营业务部门划分： 电信行业事业一部：联通、中国移动、铁通、电信设备厂(另有备案)、广播电影电视总局（广电）； 电信行业事业二部：中国电信、中国网通、中广卫； 金融事业部：上述金融行业； 政府事业部：上述政府行业，以及其他新兴电信运营商； 自助产品事业部：主营我公司自有品牌的ATM产品； 系统及解决方案事业部：中间商，以及系统集成商。3、 各事业部按照03财年划分的主营业务范围执行，各事业部均专注主营行业用户、项目的开拓。4、 与行业用户的商务代理公司、进出口公司签订合同时，连同最终用户共同签订的三方合同，由行业部执行。联通进出口公司和中兴康讯电子有11、限公司除外，可由行业部执行签约。5、最终用户有授权委托商务代理为其进行委托招标的，在提供委托招标书的前提下，可由行业部直接执行签约。否则，由系统及解决方案事业部执行。第三章 运作制度一、 项目立项管理规定1 目的：为了规范系统集成事业本部项目立项管理，明确立项程序和执行流程，做好项目跟踪，降低执行风险，提高签约成功率，特制定此规定。2 适用范围：适用于系统集成本部按照项目核算的全部项目。3 项目立项种类及定义：3.1 售前立项：目标客户或目标项目需求确定以后，业务部门决定投入资源进行项目跟踪而创建的系统项目，称为售前立项。通常指与客户正式签订销售合同前的立项。目的是为了保证售前技术力量的有效投12、入，确保资源的合理配置和公司风险的有效控制，规范和考核销售步骤和行为，提高项目成功率。3.2 销售立项：与客户正式签订销售合同后的立项，称为销售立项。目的是驱动各相关部门启动项目执行。4 各部门职责：4.1 售前立项： 各事业部：前台信息系统中建立客户信息档案，明确项目重要性、预计投入费用及预计成功率等项目关键信息，创建售前立项申请；负责售前立项创建后的项目跟踪，及时、准确的将项目的进展录入前台信息系统；无论项目成功与否，及时填写项目总结报告，提炼项目经验和相关知识； 项目评估部：与销售人员充分沟通，根据公司相关管理制度和项目信息，及时审核立项； 技术中心：根据前台信息系统的售前立项及事业部的13、技术需求申请，及时提供项目需要的技术支持和服务； 其他服务部门：根据前台信息系统的售前立项及事业部的需求申请，酌情提供相关服务。4.2 销售立项： 各事业部：准备项目预算，提交立项申请； 项目评估部：核算项目预算的准确性，审核项目立项； 技术中心及其他服务部门：根据项目立项的信息，执行项目； 项目管理部：根据立项信息，启动项目执行和项目各阶段管理。5 立项管理原则：5.1 售前立项： 销售人员得到意向项目的信息后，决定投入资源跟踪项目进展前，必须进行售前立项，在前台信息系统中详细填写客户信息及售前立项的相关信息； 售前立项项目必须符合项目预审管理规定； 售前立项申请在前台信息系统中完成终审后，14、方可启动跟踪项目进展、报销相关项目费用； 售前立项申请在前台信息系统中完成终审后，方可申请技术中心资源； 销售人员须根据项目的实际进展情况，在前台信息系统中及时更新项目跟踪状况，确保系统信息与实际工作一致，项目评估人员将根据系统信息，定期报出项目跟踪报表给本部总经理室领导； 售前立项项目成功签约后，转销售立项，项目编号不变； 售前立项项目失败后，销售人员须在明确消息后的一周内在前台信息系统中填写项目总结报告，并关闭项目结项，未及时关闭项目将影响到部门的准确核算。5.2 销售立项： 进行销售立项的项目必须通过合同预审； 销售人员须准确编制项目预算，并在前台信息系统中，填写合同分析报告和立项申请；15、 立项申请终审通过后，方可启动项目执行，商务人员方可启动项目的国内、外采购； 预下订单项目在终审通过后，可以执行项目的国内、外采购，但不在系统中进行销售立项。在合同预审通过后，方可进行销售立项，启动项目执行。5.3 销售立项的特殊规定： 原销售合同中产品配置发生变更：销售人员须提供用户签字、盖章的合同变更确认书，并在前台信息系统中进行合同变更申请，审批通过后方可执行，由采购人员操作采购； 项目采购成本超支：项目采购金额超出合同分析报告预留金额500元人民币以上时，须执行合同变更流程。如仅增加采购成本、不涉及配置变更时，不要求与客户签署合同变更确认书； 合同中只列明“采购备件”，未列明备件明细清16、单的情况：销售人员立项填写合同分析报告时，将“采购备件”的预算金额填写在“超长期维护”项，由项目评估人员对照合同配置清单审核。6 解释及生效：本规定由业务管理部负责解释，从即日起执行，至新规定颁布时止。二、银行保函（保证金）管理规定（一）、总则1、 目的：为了合理的加强对资金的管理，规范资金运营行为，特制订本管理办法。2、 分类：投标保函(金)、履约保函、关税延付保函、付款保函等常用保函。3、 管理原则：按照集团资金政策，对事业部由于业务需要提出的保函申请做全线的跟踪，为事业部的运作提供良好的环境。4、 适用范围：本办法适用于系统集成本部全体员工。（二）、管理机构及职责1、 管理机构：系统集成17、本部业务管理部2、 管理职责（内容）： 负责银行保函的管理与事业部额度申请的协调。 负责解答事业部关于开立保函方面的问题。 负责将事业部提交的保函申请交集团办理，并将办理完毕的银行保函备案。 负责统计银行保函（保证金）的占用情况，并反映给各事业部。 负责跟踪到期保函（保证金）的退保。 负责由于申请及开立保函发生费用的分摊。（三）、保函的操作流程1、 银行保函额度的申请 事业部在每季度末落实下一季度的资金盘子时，提出国内保函与香港保函的额度申请；申请需由事业部总经理签字确认。 如遇特殊情况需要申请超额，在有充分理由的前提下，事业部将申请提前5个工作日提交给系统集成本部业务管理部。考虑额度申请需转18、集团资金部批准，系统集成本部业务管理部会尽量提供，但不做保证。2、 银行保函的办理流程 由于目前平台没有银行授信额度，为了节省资金成本，在平台执行的合同，按合同要求在国内开立银行保函，尽量在北京使用授信额度开立保函，避免使用保证金。A、投标保函：为了避免事业部在参加项目的投标过程中，给事业部及公司带来不必要的风险，投标保函的申请流程如下（含平台）： 投标保函申请人填写本部投标保函申请表（见第五章 文档模块）。 投标保函申请人将有事业部总经理签字的本部投标保函申请表，及招标书中涉及合同商务条款的部分，交集成管理部合同管理部（北京）审核。平台的申请由平台集成管理部合同管理部转交集成管理部合同管理部19、（北京）。 投标保函申请人拿到经集成管理部合同管理部（北京）审核，并由本部总经理或授权人人批准的本部保函申请表后，方可办理银行保函手续。 保函申请人将准备好的银行保函申请表（见附表1）、银行保函申请书、印章申请表、银行保函样本（书面+磁盘）、营业执照、合同中涉及保函的相关部分等交集团法务部，由集团法务部审核，并在银行保函申请表上签批。（各事业部在平台的申请交给事业部的指定代理人代为在北京办理）。 平台的保函除准备以上文件外，还需准备平台的营业执照、法人身份证明、公司章程。 集团法务部审核批准后，保函申请人将以上文件交到集团秘书处盖章，并由本部总经理或授权人在银行保函申请表上签字批准。 保函申请20、人在保函递交客户前6个工作日将以上批准的文件和银行保函样本等提交到系统集成本部业务管理部，由系统集成本部业务管理部交集团资金部到银行办理保函，办理完毕后，通知事业部到系统集成本部业务管理部领取保函。注：在投标过程中，由于制作标书时间短、客户特殊要求等原因，必须用抵押保证金的担保形式时，请投标保证金申请人按上述流程将文件交集成管理部合同管理部（北京）审核。在拿到经集成管理部合同管理部（北京）审核批准的本部保函申请表后，方可办理借款手续（30万元以上的借款，需提前一周报资金计划）。保证金交给招标公司或客户后，投标保函申请人务必取得相应的收款证明文件，并将复印件交给系统集成本部业务管理部备案。B、其21、他保函（除投标保函以外的履约保函等）：国内流程： 事业部将准备好的银行保函申请表（见附表1）、银行保函申请书、印章申请表、银行保函样本（书面+磁盘）、营业执照、合同中涉及保函的相关部分等交集团法务部，由集团法务部审核。并在银行保函申请表上签批。（各事业部在平台的申请交给事业部的指定代理人代为在北京办理）。 平台的保函除准备以上文件外，还需准备平台的营业执照、法人身份证明、公司章程。 集团法务部审核批准后，事业部将以上文件交到集团秘书处盖章，并由本部总经理或授权人在银行保函申请表上签字批准。 事业部将以上批准的文件和银行保函样本等文件，在保函递交客户前6个工作日提交到系统集成本部业务管理部。 由22、系统集成本部业务管理部交集团资金部到银行办理保函，办理完毕后，通知事业部到系统集成本部业务管理部领取保函。香港流程： 事业部申请开立银行保函，需提前10个工作日向系统集成本部业务管理部提交开立保函申请和涉及到保函的部分合同。在申请中请注明项目号、保函受益人、保函类别、保函金额、保函开立期限以及其他需求。系统集成本部业务管理部批准后，交集团资金部办理相关手续，办理完毕后，通知事业部到系统集成本部业务管理部领取保函。（四）、相关费用 国内部分：集团资金部不收取国内银行保函的承诺费，但开立保函的相关银行费用由事业部全额承担。银行费用收费标准（参考）履约保函：全年按保函金额的4，保费不足500元，按523、00元/季收取。投标保函：全年按保函金额的2，保费不足300元，按300元/季收取。 香港部分：香港平台负责支付有关银行额度的成立费和年费；事业部对已经核定的银行保函额度，於每季度初一次性交纳 0.03125%承诺费；开立保函的相关手续费由事业部全额负担。银行费用收费标准（参考）（五）、银行保函有效期 国内部分：为了控制公司的风险，事业部申请开立的银行保函的有效期不得超过一年。 香港部分：除有关公用事务(如水电、报关等)的银行保函外，保函有效期最长一年。（六）、银行保函条款 因银行保函的条款会直接影响公司整体经营风险，事业部按业务惯例与收证人协定条 款，争取与客户解决条款内容和平衡风险； 保函24、的内容条款，应符合银行的各项要求。（七）、银行保函（保证金）的到期管理 银行保函：银行保函在限期前或到期后，均可要求取消，在系统集成本部业务管理部通过事业部向担保持有人取回正本保函。收回正本保函後，向银行申请即时取消，银行接纳後，才可正式取消及减低额度占用。 保证金：保证金到期后，由系统集成本部业务管理部通知保证金申请人收回。（八）、银行保函的展期 事业部已经开出的银行保函如遇到项目进度调整及其他事项，需要将银行保函期限展期，应提前6个工作日向系统集成本部业务管理部提交银行保函申请表及相关资料，系统集成本部业务管理部转交集团资金部负责办理银行保函展期手续。三、项目预审管理规定1、目的：为了使系25、统集成事业本部所属各事业部，明确主营行业目标市场，跟踪健康项目，提高签约成功率，保证本部资源的合理调配与使用，规范签约条款，降低合同风险，提高合同签约质量，保证项目按时按质顺利实施，特制定本管理规定。2、适用范围：适用部门：系统集成事业本部的所有事业部。适用范围：售前立项、项目投标、预审立项、预下订单、分包合同的预审。3、项目分类：3.1、系统集成类项目：直接与最终用户（或最终用户指定进口代理商、采购公司）签署系统集成合同的项目。3.2、直接供货类项目：直接与最终用户（或最终用户指定进口代理商、采购公司）签署供货合同的项目。3.3、渠道供货类项目：与中间商签署供货合同的项目。3.4、软件开发类26、项目：单独签订的软件开发类项目。3.5、技术服务类项目：对外提供技术服务而签订的服务类合同。3.6、培训类项目：对外提供培训业务的培训类项目。4、用户行业分类：4.1、分类明细：电信：电信、移动、联通、网通、铁通、中广卫、电信设备厂、其他运营商、其他金融：银行、证券、保险、其他政府：地税、国税、财政、电力、教育、交通、航空、邮政、军队、制造企业、其他非银行非电信类客户中间商：LTL、普通中间商、其他4.2、各事业部按照03财年划分的主营业务范围执行，各事业部均专注主营行业用户、项目的开拓。面对“中间商”的销售业务由系统及解决方案事业部执行。5、技术规范：各事业部要对自身提供的技术产品、技术服务27、制定明确的技术规范，包括明确系统产品（服务）的范围、产品（服务）的质量保证、系统服务的响应时间等方面，并严格按照规范对用户提供产品和服务。由事业部总经理总体把关。6、涉及部门及职责：6.1、各事业部：负责按照管理制度提出立项、预审等申请，并确保项目顺利执行；6.2、项目评估部：负责按照管理制度审核合同的商务条款、法务条款、服务条款；6.3、技术中心：负责审核合同技术条款、技术方案；6.4、产品部：负责审核合同中涉及产品的配置；6.5、本部财务部：负责按照立项通知，在ERP中创建项目。7、项目预审基本原则：7.1、项目预计签约金额原则（下限）：系统集成类项目、直接供货类项目、渠道供货类项目的预计28、签约额不得低于50万人民币或5万美元；软件开发合同（对外）签约额不得低于10万元人民币或1万元美元；技术服务签约额不得低于10万元人民币或1万元美元（与集成项目打包的服务项目的签约额，不受此限制）；和本部签有长期合作协议的客户无签约额底线控制，但长期客户协议需要经项目评估部审核、备案后方生效；开拓行业、大客户低于上述签约额下限的项目在满足下列条件下，允许签订：不动用技术中心、项目管理部资源；合同净毛利率、收款期、预计咨询服务费三项必须全部符合公司规定。并且，低于上述签约额下限的项目，不参与项目奖励。7.2、项目预计毛利率原则（下限）：系统集成类项目的预计净毛利率不得低于8%；直接供货类项目的预29、计净毛利率不得低于5%；间接供货类项目的预计净毛利率不得低于3%；软件开发、技术服务、培训类项目的预计净毛利率不得低于20%。（与集成项目打包的服务、培训类项目的净毛利率，不受此限制）净毛利 = 合同总收入-预留支出-国内（外）采购成本-分包项目-直接营运费用； 直接营运费用 = 采购运保费+技术中心收费+财务利息+超长期保修（维护费）；净毛利率 = 净毛利/合同总收入。7.3、项目预计收款条款原则：系统集成类项目（行业用户固定的付款条件在备案后，允许使用）：收款方式合同内容收款条件电汇（T/T）、 支票方式一硬件设备部分收款条款a、合同签订后一周内，硬件设备金额的30%作为合同预付款。b、硬30、件设备交货后一周内，支付硬件设备款的70%技术服务费部分（集成费）收款条款a、硬件设备交货后一周内，支付技术服务费（集成费）的50%；b、系统安装完毕，在我公司提交初验收报告后一周内进行初验，初验期为一周，初验合格后一周内支付技术服务费（集成费）的40%。c、合同系统试运行期不得超过3个月，试运行结束后，在我公司提交终验收报告后一周内进行终验，终验期为一周，终验合格后一周内支付技术服务费（集成费）的10%。培训费部分收款条款a、合同培训开始前，支付培训费的50%。b、合同培训结束后一周内，支付培训费的50%。电汇（T/T）、 支票方式二全部合同金额收款条款A、合同签订后一周内，支付至少合同总金31、额的30%作为合同预付款。B、系统安装完毕，在我公司提交初验收报告后一周内进行初验，初验期为一周，初验合格后一周内，支付至少60%的合同货款。C、合同系统试运行期不得超过3个月，试运行结束后，在我公司提交终验收报告后一周内进行终验，终验期为一周，终验合格后一周内支付10%的合同余款。信用证（L/C）方式全部合同金额收款条款A、合同签订后发货前30日，收到客户开出的L/C（100%或90%）。B、合同硬件设备交货后一周内，凭议付文件，议付90%的L/C。C、合同系统试运行期不得超过3个月，试运行结束后，在我公司提交终验收报告后一周内进行终验，终验期为一周，终验合格后，议付10%的L/C或T/T支32、付10%合同余款。直接供货类项目（行业用户固定的付款条件在备案后，允许使用）：收款方式合同内容收款条件电汇（T/T）、 支票方式全部合同金额收款条款A、合同签订、设备交货前100%付款交货；或者：A、合同签订后一周内，硬件设备金额的30%作为合同预付款。B、硬件设备交货后两周内，支付硬件设备款的70%。特殊情况下，有一定信用的客户可酌情给予1个月帐期，即交货后1月内支付设备全款。信用证（L/C）方式全部合同金额收款条款A、合同签订后发货前30日，收到客户开出的即期、不可撤销的100%合同金额的L/C。B、合同硬件设备交货后一周内，凭议付文件，全额议付。或者：A、合同签订后发货前30日，收到客户33、开出的即期、不可撤销的90%合同金额的L/C。B、合同硬件设备交货后一周内，T/T支付。特殊情况下，有一定信用的客户可酌情给予1个月帐期，即交货后30天议付。渠道供货类项目：收款方式合同内容收款条件电汇（T/T）、 支票方式全部合同金额收款条款A、合同签订、设备交货前100%付款交货；或者：A、合同签订后一周内，硬件设备金额的30%作为合同预付款。B、硬件设备交货后两周内，支付硬件设备款的70%。特殊情况下，有一定信用的客户可酌情给予2个月帐期，即交货后2月内支付设备全款。但用户必须经严格认定。上述内容允许使用远期银行承兑汇票。期限同上。信用证（L/C）方式全部合同金额收款条款A、合同签订后发34、货前10日，收到客户开出的即期、不可撤销的100%合同金额的L/C。B、合同硬件设备交货后一周内，凭议付文件，全额议付。或者：A、合同签订后发货前30日，收到客户开出的即期、不可撤销的90%合同金额的L/C。B、合同硬件设备交货后一周内，T/T支付余款。特殊情况下，有一定信用的客户可酌情给予2个月帐期，即交货后60天议付。但用户必须经严格认定。对于被公司、本部列入“黑名单”的代理商，采用全额预付方式。软件开发类项目：1）合同签定后一周内，至少20%的合同预付款。2）软件详细设计完成后一周内，至少30%的合同金额。3）合同测试完成/试运行后一周内，至少40%的合同金额。4）合同正式上点运行后一周35、内，10%的合同余款。技术服务、培训类项目：1）合同签定后执行前，至少50%的合同款项2）合同执行完毕后一周内，50%的合同款项。和本部签有长期合作协议的行业客户按照协议执行，但长期客户协议需要经项目评估部审核、备案后方生效。收款方式为L/C方式时，合同中有关开证条款，必须符合系统集成本部信用证标准条款的规定。7.4、特殊行业用户的常规条款原则：对行业客户和长期合作伙伴可根据实际情况予以适当放宽。如中兴、华为。特殊行业用户的常规条款，需要在项目评估部进行备案。7.5、项目预计咨询费预留原则：按照相应的管理办法执行。7.6、项目预计投入费用原则：各项目在决定跟踪之前，需要预估项目从跟踪开始到项目36、正式签约时止的费用投入。由销售人员进行预估，事业部总经理审批。8、售前立项审核原则：8.1、符合“项目预审基本原则”的项目放才能够办理售前立项手续，售前立项审批通过后，才可正式进入项目跟踪阶段；8.2、所有跟踪项目，必须进行售前立项，审批通过后，方可进行项目跟踪；8.3、在售前立项阶段，“项目预审基本原则”中的内容如果不能完全确定，则可填写“未知”，表示默认为完全符合，销售人员在跟进过程中如果发现不符合点，应立即修改原来的预审内容，重新进行审核，由相关人员决定继续跟踪或终止跟踪；8.4、售前立项审批通过后，方可进行费用报销，允许调动技术等资源；8.5、已经售前立项的项目，确认跟踪失败后，销售人37、员应在一周内填写项目总结，并在前台系统中，关闭项目。8.6、审批：8.6.1、审核内容项：A、预计毛利率低于“项目预审基本原则”规定； B、预计咨询服务费预留超支； C、预计收款条件劣于“项目预审基本原则”规定； D、业务范围：超部门范围执行； E、预计签约额低于“项目预审基本原则”规定；F、其他商务条款（交货期、罚则等）风险较大条款。8.6.2、完全符合“项目预审基本原则”的售前立项（即A-F全部符合），由项目审核员审核，事业部总经理审批后，同意立项；8.6.3、完全不符合“项目预审基本原则”的售前立项（即A-F均发生不符点），由项目审核员审核后，与销售人员进行沟通，如不能修改，则不可进行售38、前立项；8.6.4、部分符合“项目预审基本原则”的售前立项，分别由下列人员审核/审批（按表中的顺序进行签批，最后一个签批人具有最终审批权；不符点内容也按照下面顺序优先排列）：不符点内容项目评估员事业部总经理业务管理部总经理/授权人本部总经理/授权人预计毛利率预计咨询费预计收款条件业务范围预计签约额其他商务条款风险9、投标审核原则：9.1、符合“项目预审基本原则”的项目方才能够办理投标申请手续，投标申请审批通过后，才可正式对外递交标书；9.2、凡招标文件中明确规定有商务、法务条款内容的，在投标文件中必须详细应答，并经预审人员审核后方可盖章、正式投标；9.3、标书的技术部分需由技术中心或产品部审核39、确认，以免技术方案的漏洞给公司造成不必要的损失。9.4、正式递交的投标文件，如果发生变更，需重新递交审核，由事业部总经理把关，审核通过后方才可再次提交标书；9.5、投标文件没有正式审核通过前，不得对外支付任何形式的投标保证金；9.6、审批：9.6.1、审核内容项：A.预计毛利率低于“项目预审基本原则”规定； B.预计咨询服务费预留超支； C.预计收款条件劣于“项目预审基本原则”规定； D.业务范围：超部门范围执行； E.预计签约额低于“项目预审基本原则”规定；F.其他商务条款（交货期、罚则等）风险较大条款。9.6.2、完全符合“项目预审基本原则”的投标立项（即A-F全部符合），由项目审核员审核40、，事业部总经理审批后，同意参与投标；9.6.3、完全不符合“项目预审基本原则”的投标立项（即A-F均发生不符点），由项目审核员审核后，与销售人员进行沟通，如不能修改，则不可参与投标；9.6.4、部分符合“项目预审基本原则”的投标立项，分别由下列人员审核/审批（按表中的顺序进行签批，最后一个签批人具有最终审批权；不符点内容也按照下面顺序优先排列）：不符点内容项目评估员事业部总经理业务管理部总经理/授权人本部总经理/授权人预计毛利率预计咨询费预计收款条件业务范围预计签约额其他商务条款风险9.7、“投标专用章”使用规定： 9.7.1、前台信息系统中审批通过的投标项目，方可在审核过的文件中加盖“投标专41、用章”。由财务部审核并执行。 9.7.2、紧急情况，需要申请借用“投标专用章”时，投标审核必须通过，并按照公司印章借用的相关规定执行。由财务部审核并执行。10、合同预审原则：10.1、符合“项目预审基本原则”的项目放才能够进行合同预审，预审通过后方才可以正式对外签约；10.2、合同签定时应将硬件设备金额、技术服务费用（集成费）、培训费用单独签订合同，如不能单独签订，必须将硬件设备金额、技术服务费用（集成费）、培训费用分别列示；10.3、要求合同中必须标明最终的安装、初验、终验结束明确日期或相对可判断日期；10.4、要求合同中必须签有：如果由于客户原因不能及时验收（到货验收/初验/终验），则在我42、公司提交验收报告之日起15日后视同验收合格，并确定明确的最终收款日期的条款。10.5、合同预审的其他条款规定：* 交货期条款：A、美元合同美国交货，自合同签定之日起不少于45天（自然天）。B、美元合同香港交货，自合同签定之日起不少于55天（自然天）。C、美元合同口岸交货，自合同签定之日起不少于50天（自然天）。D、美元合同经香港至口岸交货，自合同签定之日起不少于65天（自然天）。E、人民币合同国外采购经口岸至客户指定交货地点，自合同签定之日起不少于65天（自然天）。F、人民币合同国外采购经香港、口岸至客户指定交货地点，自合同签定之日起不少于75天（自然天）。G、人民币合同国内采购（现货）交客户43、指定交货地点，自合同签定之日起不少于10天。 注：以上交货期的确定是以原厂生产期为30个工作日，即42个自然天计算的，遇特殊节假日除外。* 违约罚则条款：A、交货违约罚则：逾期交货，应按日支付逾期所涉金额不超过万分之五的违约金，违约金总额不得超过逾期所涉金额的5%。B、付款违约罚则：逾期付款，应按日支付逾期所涉金额不超过万分之五的违约金，违约金总额不得超过逾期所涉金额的5%。* 保修期条款：原则：公司只向客户提供原厂商承诺的产品保修期和保修内容，以及一年系统免费技术维护期。 超长期保修/维护遵照关于系统集成本部超长期保修/维护管理办法的规定执行。A、IBM产品保修期为交货香港后十五个月。B、C44、ISCO产品需客户购买维护服务，维护系统分为:a、基本维护服务(三年)、备件提速维护服务（三年）、快速维护服务（一年），维护期从安装调试后开始计算。b、SMARTNET快速维护服务系统，以年为单位，用户可以按年度与CISCO公司逐年签约。C、HP小型机保修期为出厂期+ 45日后1年。HP服务器/主机/PC保修期为出厂期+ 45日后3年。D、SUN小型机保修期为出厂期后15个月。E、NCR保修期为香港交货后一年。F、DIEBOLD ATM保修期为原厂商发货之日起的一年零三个月(其中含三个月的安装期)。G、富士通打印机的保修期产品出厂后两年或发票日期后一年。H、联想PC保修期：主要部件（主版、硬盘45、显示器、内存、CPU、软驱、电源）为出厂日期以后的三年零三个月，其他部件（键盘、鼠标、光驱、音箱）为出厂日期以后的一年零三个月。10.6、审批：10.6.1、审核内容项：A.预计毛利率低于“项目预审基本原则”规定； B.预计咨询服务费预留超支； C.预计收款条件劣于“项目预审基本原则”规定； D.业务范围：超部门范围执行； E.预计签约额低于“项目预审基本原则”规定；F.其他商务条款（交货期、罚则等）风险较大条款。10.6.2、完全符合“项目预审基本原则”的预审立项（即A-F全部符合），由项目审核员审核，事业部总经理审批后，同意商务立项；10.6.3、完全不符合“项目预审基本原则”的预审立项46、（即A-F均发生不符点），由项目审核员审核后，与销售人员进行沟通，如不能修改，则不可进行商务立项；10.6.4、部分符合“项目预审基本原则”的预审立项，分别由下列人员审核/审批（按表中的顺序进行签批，最后一个签批人具有最终审批权；不符点内容也按照下面顺序优先排列）：不符点内容项目评估员事业部总经理业务管理部总经理/授权人本部总经理/授权人预计毛利率预计咨询费预计收款条件业务范围预计签约额其他商务条款风险10.7、合同签约主体规定：签约主体必须合格：主体必须是法人、非法人的其他经济组织、个体工商业户、农村承包经营户。法定代表人签订经济合同，必须在本企业经营范围之内；如授权代理人，则代理人必须取得47、委托证明并在经营范围和授权范围内执行。10.8、签订外贸合同的注意事项（为避免外贸合同风险而约定）：10.8.1、外贸合同的买方必须是境外注册公司或拥有进出口代理权的企业；10.8.2、签署外贸合同时的交货补充条款：* CISCO产品境外交货，与LTL签订的合同可以申请在出厂地交货（由于签约时无法确定具体的出厂地点，因此只能约定出厂地交货），其他客户均要求在香港交货；* 其他产品如果要求在美国、墨西哥、爱尔兰等海外交货（FOB/FCA海外或EXW），则必须要求客户的货代为我公司指定或认可，我公司不接受在美国、墨西哥、爱尔兰等海外将货物直接交给对方货代的条款；* 上海、北京、深圳以外的海关口岸可48、申请作为交货地点，但销售员必须在合同预审时提供运输货物的体积和重量，经项目评估部审核批准后可作为交货地点；如果经项目评估部审核确定无法运输，则对合同收货地点予以相应修改。因国家政策原因，公司不接受涉及转关的业务；* 香港交货条款（FOB/FCA或香港本地交货）：货权转移证明文件可签成空运副运单或签收证明，具体文件类型根据项目综合情况决定；* 境内港口/关口交货条款（CIF/CIP港口或关口）:合同中货权转移证明文件须签成空运副运单。11、预下订单预审原则： 11.1、由于预下订单将给公司带来潜在风险，故应尽量减少预下订单情况；11.2、由于某种原因，不能及时与用户签订正式合同，决定采用预下订单49、方式的项目，事业部在申请预下订单前，必须得到用户签字、的采购通知书和明确的配置需求，原件交项目评估部存档；11.3、事业部在申请预下订单前，应与用户就签约的主要条款进行协商，协商一致后方允许预下订单，并将预计签约条款写入预下订单申请，预审员将按照签约规范进行初步审核；11.4、预下订单付款确认：* 公司规定合同未成功签订，不得向供应商付款。预下订单在合同正式签约前，如需执行付款时，需要在前台系统中填写预下订单付款申请表，审批通过后，方可执行付款；* 国外采购的预下订单的付款方式应选择信用证方式，特殊情况需使用Open Credit方式付款的，需在递交预下订单申请的同时，进行预下订单付款的申请，50、审批通过后，方可使用；* 国内采购的预下订单申请必须与预下订单付款同时进行，均得到审批后，方可执行。11.5、预下订单发货确认：* 预下订单在尚未签约前，不允许发货；* 特殊情况，需经本部总经理审批、集团主管财务的高级副总裁审批。11.6、预下订单的项目可提供原厂商标准文件：* 预下订单向原厂商付款方式选择L/C支付时，可提供原产地证明、质量/数量证明、木质熏蒸证明、非针叶木证明。* 预下订单向原厂商付款方式选择OPEN CREDIT支付时，可提供质量/数量证明、木质熏蒸证明、非针叶木证明。* 不论任何自原厂商取得的证明文件都不得作为客户L/C付款的议付文件。11.7、预下订单后，销售员在其承51、诺预计签约时间内补回所缺合同，并申请预审及立项。在规定的时间内如未能正式签约，销售人员应提交备忘录将情况通报给事业部总经理及项目评估部人员。11.8、撤消未付款的预下订单必须由销售员填写预下订单撤消通知单，经过事业部总经理、业务管理部总经理/授权人批准后立即停止该项目的预下订单工作并通知财务部。由于撤消预下订单造成的采购撤单罚款由事业部承担，计入事业部当期损益。11.9、合同签定前销售员如须修改预下订单配置，需提供新配置清单外，还必须另外详细说明改动之处。11.10、合同签定后若合同设备清单与预下定单申请表不符，而销售员事先也未修改，所造成的损失由项目所在事业部承担。11.11、审批：11.152、1.1、审核内容项：A.预计毛利率低于“项目预审基本原则”规定； B.预计咨询服务费预留超支； C.预计收款条件劣于“项目预审基本原则”规定； D.业务范围：超部门范围执行； E.预计签约额低于“项目预审基本原则”规定；F.其他商务条款（交货期、罚则等）风险较大条款。11.11.2、完全符合“项目预审基本原则”的预下订单（即A-F全部符合），由项目审核员审核，事业部总经理审批后，同意商务立项；11.11.3、完全不符合“项目预审基本原则”的预下订单（即A-F均发生不符点），由项目审核员审核后，与销售人员进行沟通，如不能修改，则不可进行预下；11.11.4、部分符合“项目预审基本原则”的预下订单53、，分别由下列人员审核/审批（按表中的顺序进行签批，最后一个签批人具有最终审批权；不符点内容也按照下面顺序优先排列）：不符点内容项目评估员事业部总经理业务管理部总经理/授权人本部总经理/授权人预计毛利率预计咨询费预计收款条件 业务范围预计签约额其他商务条款风险 预下订单金额超过30万美金的项目，需要集团财务部总经理/授权人审批通过。12、分包合同（对外）预审原则：12.1、总则：公司原则上不进行项目对外分包，只有在特殊情况下，经过公司的批准方可进行对外分包。12.2、项目分包定义：项目分包是指将某个项目中软件开发、技术服务、培训部分或全部任务交给公司之外的组织(即分包商)来完成的事项。12.3、54、项目分包批准的条件：12.3.1、公司人力资源不够；12.3.2、公司技术能力不够；12.3.3、客户出具的经合同授权签约人签字、并且有客户盖章的书面指定分包的证明；12.4、分包申请的审批：在主体合同预审时，对其中需分包的部分进行审批，以确定是否同意分包。由于分包内容与主体合同的紧密关系，对于是否同意分包的审核，与主体合同的审核同步进行。12.5、分包合同的签约规范：12.5.1、分包合同中完成分包任务的时间应不迟于主体合同规定的时间。12.5.2、付款条款应规定付款在我方收到用户相应合同款项后进行。12.5.3、我方有权根据用户的意见确定分包工作验收是否通过，不通过则延期付款，直至通过为止55、。12.5.4、有关超期的惩罚条款，超期所收罚金应不低于付给用户的罚金。12.6、分包合同的预审：12.6.1、分包申请经过批准后，事业部可以与分包商洽商分包合同；未通过者，由事业部根据修改意见修改，修改后再次审核，审核通过后盖章签署；12.6.2、分包合同的预审包括分包商的认证和分包合同的审核。12.6.3、需提交的必要文件：* 分包商资质、技术认证； * 分包商营业执照；* 税务登记证；* 法人代表身份证件； * 分包合同草本。12.7、分包合同的审批权限：12.7.1、事业部的技术服务与培训分包申请，由项目管理部总经理审批；12.7.2、事业部的软件分包申请，由各事业部总经理审批。13、56、文档管理：正式签署的合同、最终确认版的配置清单、正式递交的投标书及其他各阶段重要文档，必须在立项、投标、预下订单、预审等阶段放入前台信息系统中，由申请人员负责，项目预审员进行审核。14、此管理办法由业务管理部解释，从颁布之日起生效，到新办法出台时废止。四、内部承接管理规定1. 目的：为了贯彻本部财年战略，鼓励各部门共同完成本部本财年服务、培训销售任务。有效利用公司内部资源，提高服务、培训类业务签约金额，使得本部对此类业务的管理更加专业化、系统化，从而提高服务管理水平，特制定此规定。2. 适用范围：2.1. 服务涉及范围：u 本部所有系统集成、供货项目中涉及的备件服务部分以及技术中心工作范围以外57、的服务；u 独立签订的服务合同；注意：如涉及超长期维护内容，服务、培训部分参照此办法执行。2.2. 培训涉及范围：u 本部所有系统集成、供货项目中给客户承诺的需要实施的国内、国外培训；u 独立签订的培训合同。2.3. 范围约束：u 上述范围中，涉及的服务、培训部份，应全部转至服务事业部、培训事业部执行，双方协议承包金额；u 双方协议不成或服务、培训本部内无法满足时，允许外包。但所有外包业务需委托服务事业部、培训事业部负责对外签订转包合同。3. 服务/培训承接方式：3.1. 服务事业部、培训事业部承接其他事业部项目中服务、培训部分时，需要在每次承接时，签订内部承接合同，合同格式见附件；合同经双方58、总经理/授权人签字后生效，并在评估部备案后执行； 3.2. 在服务事业部和培训事业部，承接合同编号应由专人负责；3.3. 由项目评估部将承接合同转交财务部、项目管理部备案与执行。3.4. 双方结算原则：u 原行业事业部主合同为系统集成、供货合同：在主合同发货70%时，按照双方协定金额100%支付，由摊入事业部填写费用分摊表，通过内部收入和内部成本科目划转，交财务部执行；u 原行业事业部主合同为独立签订的服务/培训合同：在收入实现70%时，按照双方协定金额100%支付，由摊入事业部填写费用分摊表，通过内部收入和内部成本科目划转，交财务部执行。注意：费用分摊表中，请在“项目号”处填写“项目号-平台59、-#”。此处“平台”请填写：BJ、SZ、SH、CD。内部成本科目：6820400，内部收入科目：6810400。4. 服务、培训质量保障：u 服务事业部、培训事业部有责任按照双方签署合同中的要求，按时、按质提供服务，由项目管理部负责实施的质量监督；由于承接的服务、培训原因引起的用户投诉，由业务管理部进行评估考核，酌情对承接部门进行经济处罚。五、 信用证管理规定（一）、适用范围：客户开给XX数码集成的所有信用证及其相关文件。（二）、信用证审核部门：各地商务中心项目执行部负责信用证相关文件的接收及预审工作。HKOC负责信用证相关文件的执行及协助审核工作。北京项目执行部负责信用证相关文件的终审工作。60、（三）、审核流程：（1）集成管理部在审核以信用证为付款方式的合同预审表时，须根据DCA信用证标准条款来审核合同中关于信用证条款的阐述，且合同中之阐述须与之相符。（2）任何与DCA信用证标准条款内容不符的合同，在签定前，须经集成管理部确认后，方可签署。对得到集成管理部确认的不符内容，在执行中，项目执行部将不将其作为不符点。（3）收到与客户的销售合同正本后，当地项目执行部负责在三个工作日内向客户提交开证通知书，并负责在用户向其开证银行提交“信用证开证申请书”前，取得其开证申请书。（4）各地项目执行部负责用户“信用证开证申请书”的接收及预审工作，并在2个工作小时内将“信用证开证申请书”扫描文件及预审61、意见以EMAIL方式发给HKOC指定岗进行审核（同时抄送给二地直线上级）。HKOC负责在2个工作小时内以EMAIL方式回复审核意见，并进一步抄送北京项目执行部进行终审。北京项目执行部需在4个工作小时内以EMAIL形式明确表明终审意见后回复各地相关人员。为避免信息传递上的延误，预审地指定岗需对EMAIL进行回执设定，并跟进审核进度。当接收方指定岗因故离岗时，其直线上级需临时指派其它人员负责补位工作。若商务中心主管总经理因故离岗超过半个工作日时，需临时授权其它人员负责终审确认工作。（5）整个审核时间在一个工作日内完成。项目执行地负责跟进审核进度，保管审核意见。（6）项目执行部预审岗负责在一个工作日62、内将最终审核意见交用户修改。若用户不同意且无法说服时，可直接提请HKOC与用户联系修改事宜。若HKOC仍然无法说服用户时，将把情况报请事业部及北京商务中心主管总经理。由事业本部总经理和商务中心主管总经理签批是否接受用户的开证申请书。（7）项目执行部负责取得用户是否开出正式信用证的相关信息，并及时通知HKOC。（8）HKOC在取得用户正本信用证后2个工作日内，完成集团内部审核手续。若发现用户未完全按我方认可的开证申请书描述开出信用证时，需再次将需要用户修改之内容（不符点）以EMAIL形式经执行地项目执行部转交用户修改，且要求用户自行承担改证引起的相关费用。（9）对非我方原因引起的信用证有任何不符63、点而用户又不同意修改、或同意修改但不肯承担相关费用、或因种种原因来不及修改信用证的情况下，若用户坚持要求发货，项目执行部必须取得用户盖章同意接受不符点或修改的书面确认，经事业本部总经理签批后，项目执行部方可通知HKOC安排发货。（10）对因我方执行过程中引起的信用证不符点，项目执行部必须取得用户盖章同意接受不符点或修改的书面确认，经北京商务中心主管总经理签批后，项目执行部方可通知HKOC安排发货；当合同金额超过50万美元时，还需得到事业本部总经理签批。（11）若因种种原因，项目执行部无法取得用户盖章同意接受不符点或修改的书面确认，当地项目执行部须将情况说明提交北京商务中心主管总经理、事业本部总64、经理，由事业本部总经理、子公司总经理签批是否可以继续执行。六、 超长期保修/维护管理规定及实施细则1、超长期保修/维护管理规定 为了保护公司的利益，规避风险，减少后期经营的隐患，特制定本办法。具体如下：（一）、超长期保修/维护的定义： 正常情况下，公司只向用户提供原厂商承诺的产品保修期、保修内容和免费技术维护期、维护内容，以及技术中心承诺的自安装测试完成后一年系统免费技术维护期、维护内容；对于自行开发的应用软件，公司向用户提供自验收之日起为期一年的技术维护期。凡超过上述期限的保修/维护，定义为超长期保修/维护。由于各种原因，合同中规定的保修/维护结束日超过原厂商以及公司相关保修/维护期时，也视65、为超长期保修/维护。（二）、超长期保修/维护管理基本原则： 1、本着权力与义务相结合的原则，超长期保修/维护需要超额收费，公司不提倡向用户提供免费超长期保修/维护，同时，对于超长期保修/维护的合同，需要预提超长期保修/维护基金，合同预提超长期保修/维护基金后的净毛利率不能低于公司规定的净毛利率标准。 2、预提的超长期保修/维护基金用于超过原厂商及技术中心承诺保修/维护期后的保修/维护成本或费用开支，预提的标准按照本办法进行。 3、超长期保修/维护基金的使用遵循针对项目专款专用的原则。 4、项目保修/维护期未结束，而其超长期保修/维护基金已使用完，且需继续支出时，由事业部针对项目提交申请报告及保66、修/维护预算，经公司审核批准方可执行。保修维护成本费用计入事业部当期损益。 5、项目保修/维护期已结束，而其超长期保修/维护基金未使用完，可调整计入事业部当期损益。（三）、收费标准 1、硬件产品保修/维护：依照原厂商收费用标准或办法执行。对于公司不能方便取得的原厂商收费标准或办法的硬件产品，按照产品采购含税金额的2%/年，做为预提金额。 2、系统维护：依照公司技术中心的收费标准执行，对于技术中心没有明确收费标准的事项，按照合同中该部分金额的2%/年，做为预提金额。 3、自制应用软件的维护：依照自制应用软件开发合同签约额的2%/年，作为预提金额。 4、预提金额以月为基数，不足一个月按一个月计算。67、（四）、超长期保修/维护的预提、申请及报销： 按照超长期保修/维护实施细则执行。2、超长期保修/维护实施细则（一）、核算原则：财务设立预提费用超长期保修/维护基金科目，以事业部为核算单位，按项目进行核算。（二）、使用原则：专款专用（三）、实施细则： 1、长期保修/维护费的预提： A、预提时间：项目已由业务管理部项目评估部预审通过正式签定，并且已立项执行。以发货确认收入的系统集成、分销项目，在该项目第一次发货后确认收入时预提。以收款确认收入的技术服务、软件开发项目，在该项目100%收款时预提。 B、预提依据：预提超长期保修/维护费金额以该项目合同分析报告（经事业部总经理及项目评估部签批的）超长期68、保修/维修费用项的金额为依据。 C、预提地点：项目执行地 D、预提操作流程：商务部（含HKOC）在项目执行符合预提原则时，签发超长期保修/维护费预提通知单，并进行相应的商务预提操作，同时将超长期保修/维护费预提通知单交由集团当地财务部进行相应的财务预提操作。 2、超长期保修/维护费支付的审批：审批原则：依据超长期保修/维护的管理办法中的各项规定，对申请人提出的超长期保修/维护申请表进行审批。 A、审批流程： I. 在项目的合同规定维护期内，确需向客户提供超长期保修和维护时，申请人填写超长期保修/维护申请表 II. 申请人将由事业部总经理签字确认的超长期保修/维护申请表及相关附件（指客户的请求或69、说明）交客户服务中心审核。 III. 客户服务中心接到超长期保修/维护申请表，对前期支付情况、可支付余额、维护保修计划及预算等审核要点进行审核。 IV. 客户服务中心将审核后符合支付条件的申请表及其相关附件，提交客户服务中心总经理/授权人签批。 V. 由客户服务中心通知申请人批复结果。如申请得到批准，申请人可按照申请表中的计划实施超长期保修/维护，否则，将不能实施超长期保修/维护。 3、超长期保修/维护的执行： A、超长期保修/维护的采购工作由相应部门负责，国外采购由财务部执行，国内采购由业务管理部负责。 B、超长期保修/维护的技术支持服务由技术中心负责。 C、超长期保修/维护的工作完成后，由70、客户服务中心在超长期保修/维护申请表的备注栏签署执行状况。 4、执行中的借款： A、如在项目超长期保修/维护执行过程中，需要借款时，申请人作为实施该项目超长期保修/维护执行过程中唯一的借款人进行借款。 B、在借款时借款单经事业部总经理签字后，由客户服务中心总经理/授权人加签。 5、长期保修/维护费的报销 A、报销原则：实际发生的超长期保修/维护成本、费用在报销时冲减该项目预提的超长期保修/维护基金。 B、报销流程： I. 项目的超长期保修/维护完成后，各相关部门将因执行此保修/维护工作而发生的成本、费用相应单据交申请人。 II. 由申请人填写报销单据，将已获批准的超长期保修/维护报销通知单作为71、附件，经事业部总经理签字后，由客户服务中心总经理/授权人加签后进行报销。七、 国内采购管理规定1 目的：为了规范项目国内采购环节，提高供应链管理质量，协助事业部专注于销售工作，降低项目风险，保证项目顺利实施，有效控制采购成本，提高本部赢利水平，从而提升竞争力，特制定此国内采购管理规定。2 适用范围：适用部门：系统集成事业本部所有事业部。适用范围：涉及项目的所有设备的国内采购。 3 各部门职责：3.1 事业部： 负责与用户签订销售合同，确认产品配置及清单的正确性，预留采购的安全时间； 负责在前台系统中及时进行正式立项，启动项目的执行； 对于预审通过的供货项目，负责下达下单通知书给国内采购部，通知72、到货期和到货地点，驱动采购下单，设备到货监控； 推荐合格的签约供应商; 参与供应商满意度调查。3.2 项目管理部： 对于预审通过的集成项目，负责根据项目进度，下达下单通知书给国内采购部，通知到货期和到货地点，驱动采购下单，设备到货监控； 负责下达货发最终用户通知书，参与供应商满意度调查。3.3 集成管理部：负责对供应商的季度评价，并按照本部制定的统一标准进行选拔和淘汰签约供应商，发布签约供应商名单。3.4 国内采购部： 根据签订的采购合同及项目管理部/事业部下达的下单通知书，负责进行项目国内采购询价、供应商选择（至少3家）、采购合同签订、付款确认、设备交付监控、非CISCO产品的售后维修，以及73、供应商管理和评估； 负责制定付款计划，并通知国内采购岗；3.5 集成财务部： 根据签订的采购合同和货发最终用户通知书负责收、发货物； 根据国内采购岗的付款计划以及客户收货单/ DC库房收货凭证，执行付款和报销手续，本周未支付的货款在每周五反馈国内采购岗，对于未付款项须注明原因，便于国内采购岗再次安排付款； 在ERP系统中完成相应操作； 负责根据货发最终用户通知书确认收入。4 国内采购管理原则：4.1 供应商管理（选择及评估） 由集成管理部制定供应商评估标准； 对现有合作的供应商及各部门提供的备选供应商，按照评估标准进行统一评估，由事业部、项目管理部、财务部、集成管理部、国内采购部共同参与； 国74、内采购部与合格供应商签订长期合作协议，明确服务标准和供货原则，从而提高公司采购运作效率； 所有采购将从经过资格认定并签订长期合作协议的供应商名单中选择进行，每类产品保持至少3家签约供应商作为后选； 每季度定期对供应商进行滚动评估，由集成管理部负责牵头，各事业部、项目管理部、财务部和国内采购部共同参与执行； 由集成管理部定期更新发布签约供应商名单； 新增产品类型的采购，由事业部提前一周通知国内采购部和集成管理部，统一对候选供应商进行确认。4.2 国内采购管理4.2.1 项目采购： 国内采购内容必须与合同配置清单中产品一致，由项目管理部/事业部提交下单通知书，国内采购部执行下单； 特殊情况，采购内75、容与配置清单中个别产品内容不一致时，销售人员须提供用户签字、盖章的合同变更确认书，交项目评估员，并在前台系统中完成合同变更审批，由国内采购岗执行采购； 合同清单中的采购商品，必须在采购货物到达客户现场时，收回用户签字、盖章的用户签收单，由财务部负责收集； 项目的国内采购总额不得超过合同分析报告的预留总额，特殊情况超支部分，在500元人民币上，按照合同变更流程执行，变更审批通过后，由国内采购岗执行采购。4.2.2 “采购备件”的采购（指：合同中只列明“采购备件”，未列明备件明细清单，服务产品事业部所签项目采购规定见4.2.4）： 销售人员在填写合同分析报告时，需填写在“超长期维护”项，由项目评估76、员依照合同配置价格清单对照审核； 此类采购需在首期款到账后，事业部方可执行； 每次采购参照超长期维护流程执行，由本部总经理审批； 每次采购完成、货到最终用户处，由销售人员收集用户签收单并加签，交项目管理部备案； 采购备件的总额不得超过备件预留总额。 4.2.3 项目指定供应商采购： 不允许销售员指定供应商采购； 如因特殊原因（客户或原厂指定等）必须指定供应商采购的，由客户或原厂销售人员填写的指定采购申请表，交国内采购部进行价格确认，经事业部总经理审批通过后，报本部总经理审批，审批通过后，方可执行采购； 指定供应商的采购，也必须遵守本部相关规定，审核供应商资格，提交其公司法律文件，包括：公司营业77、执照副本、纳税人登记证、法人代表身份证、原厂产品有效代理证书副本等书面信息，经审核无误，方予采购操作； 对指定采购的付款，必须遵守公司相关规定，根据公司要求，需在收到用户签收单后，方可执行付款； 指定采购的产品设备，后期维护、保修及长期服务等内容，由指定人负责实施并跟踪，事业部总经理负责监督，项目管理部监控。4.2.4 工程低值易耗类采购的执行： 项目安装过程中所需的工程低值易耗类采购，参照项目管理部工程易耗支出管理规定执行； 服务类项目需要采购备件的，2万元人民币以内，由服务事业部执行采购；大于2万元，在预留备件支出额度内的，由服务事业部提交备件采购/维护申请表，由国内采购部负责与供应商签约78、，由服务事业部执行付款报销。4.3 国内采购服务约定： 国内采购询价应在1个工作日内反馈结果； 国内采购岗在接到下单通知书后1个工作日内响应，3个工作日内完成订单，非大路货产品时间相应延长； 国内采购部需以维护公司及本部利益为基础，以满足项目履约和提高用户满意度为原则，择优选择供应商进行合作；国内采购部须与各事业部、项目管理部等部门保持良好沟通，并提供快速、专业的服务，提高采购效率、降低采购成本。5、国内采购补充规定为满足业务部门对于设备临时借用、租赁和售后维修的服务需求，提高客户满意度，有效降低国内采购运作风险，提高采购效率、控制采购成本，规范内部操作流程，特制定以下管理规定，以更好地为业务79、部门提供服务。5.1、设备的借用及租赁：5.1.1、各业务部门由于项目的需要在短期内需临时使用设备的情况可向业务管理部申请该设备的借用或租赁；5.1.2、为满足用户交货期而在合同签订前借货，应执行预下订单管理规定，按照预下订单审批流程执行；5.1.3、借用/租赁原则：本着节约成本的精神，业务管理部将努力与签约供应商洽谈借用设备，但如果所需设备金额、数量较大或周期较长，至使供应商无法提供借用，则只能采用租赁的形式，由业务管理部负责与供应商争取最优惠的租赁费用，并签订租赁协议，租赁费用由业务部门承担，从项目中支出；5.1.4、办理借用/租赁申请前须填写设备借用/租赁申请表（见附件一），按规定填好各80、项内容后交部门总经理签字确认，然后提交业务管理部国内采购人员办理相关手续；5.1.5、 北京、上海、深圳、成都当地的借用/租赁申请在实际需求前3天向业务管理部提出，其它地区的借用/租赁申请则须提前一周向业务管理部提出，以便保证所需设备按时到货；5.1.6、 借用/租赁期满后如需继续使用设备，业务部门须办理续借/续租手续，流程与审批同上；5.1.7、使用部门有责任保证借用/租赁设备的正常使用，有外包装的必须妥善保存，不得损坏或拆卸、更换零部件，如发生丢失或损坏情况造成供应商向公司索偿的，赔偿费用由业务部门承担；5.1.8、国内采购人员须遵守本部相关采购规定，并负责与供应商签订正式的借用/租赁合同81、。5.2、 设备维修：5.2.1、 国内采购的设备发生故障后业务部门应在最短的时间内向业务管理部提出维修申请（见附件二）；5.2.2、 集成管理部在接到申请的24小时对报修设备进行保修期的核实，并向业务部门反馈维修情况。对属于期内保修的设备尽快联系供应商，以取得保修服务；对已超出保修期的设备及时反馈业务部门，同时提供付费维修的服务渠道供业务部门参考，付费维修的费用由相应的业务部门承担。5.2.3、 维修结束后项目负责人应在维修申请单上签署确认意见，以标志本次维修服务结束。八、 国外采购管理规定（一）、目的： 为归避项目执行风险，使集成业务的国外采购工作规范有序开展，满足项目特定要求、采购进度与82、项目实施进度相匹配，争取国外采购工作中公司利益的最大化，特制订本规范。（二）、使用范围： 系统集成业务中与供应商采用非人民币交易、在境外收货的采购业务。对于采购订单中个别零配件因供应商及项目必需原因而不得不在国内收货、仍以非人 人民币成交时，需事先经过项目执行地财务经理或其授权人的同意。（三）、国外采购执行部门： 财务部负责集成业务国外采购工作，包括配置核对、落单、跟单、货款结算、集货进口、收发货、评估供应商。（四）、相关部门职责： 事业部：根据与客户签订的合同配置提出采购申请，提交符合采购执行要求的文件。 业务管理部： 审核事业部采购申请内容与生效合同配置的一致性（只针对大项），审批不符合采83、购规范的申请文件。 财务部：执行符合采购规范的采购申请，保证实际采购内容与申请内容的一致性，执行审批通过后的特殊采购申请，签发国外采购货物的货发最终用户通知单或国外发货通知书。（通知书可由事业部或客户服务部确认）客户服务部：在国外采购货物发货客户前，确认货发最终用户通知单或国外发货通知书。（五）、国外采购规范： 1、国外采购原则 （1）所有申请采购内容必须与生效合同配置及用户文件一致。 （2）IBM、CISCO、HP高端产品原则上需直接向原厂采购，若因具体项目需要而向非原厂采购，事业部需提交经过事业部总经理签批同意的合理说明文件。 （3）其它产品本着公司利益最大化、风险最小化的原则，从价格、付84、款条件、服务条款方面比较后决定向原厂或分销商、代理商采购。事业部负责推荐供应商，财务部根据对供应商合作评估情况最终选定合适的供应商，当二者意见冲突时，由业务管理部决策。 2、配置核对财务部以生效的合同配置为标准进行采购下单，预下单时以经过业务管理部审核通过的采购申请为标准进行采购下单，以下情况处理方式为： （1）超采购：指用户合同中无，事业部申请以该项目该客户名义采购，申请采购内容超出合同配置（或合同文件），且用户不会为该货物额外付款。处理方式：申请事业部提交合理说明文件，写明超采购明细、采购成本，经过事业部总经理、业务管理部总经理双签同意，采购人员方可采购，该文件可取代订单不一致确认表、成本85、超支确认表。 （2）配置差异：指实际采购内容与合同配置（或合同文件）在具体部件上有配置描述或价格上差异；或落单后因供应商原因引起差异,且事业部同意接受此差异。处理方式：前者事业部主动签署订单不一致确认表给采购人员，后者由采购人员填好后请事业部确认。 （3）成本超支：指非超采购、非配置差异，因事业部预算不足而引起实际采购金额分析报告预算金额。处理方式：5000元以下，事业部总经理签批成本超支确认表。5000元以上，修改分析报告，事业部总经理、业务管理部总经理双签。 3、采购落单采购人员需本着资金合理使用的原则，根据产品特点，选择恰当的支付条款签 订采购合同、安排合理的时间段对供应商付款,以避免过86、早收货、或延期收货。 （1）付款条款的选择： A、国外采购支付条款在DCA主要采用以下三种： L/C，T/T，OPEN CREDIT。 B、只要DCA与供应商有CREDIT余额，首选采用OPEN CREDIT方式，次选用L/C方式预下订单原则上不得使用OPEN CREDIT方式，若因项目特殊而提出申请采用OPEN CREDIT条款时，需业务管理部总经理、事业部总经理亲自签批，均不得授权。 若预下订单采用出厂地直接货交客户指定承运人，无论采用何种付款条款，均需事业部总经理、业务管理部总经理、本部总经理、财务部副总经理签批同意。 C、二万美元以下的不主张选用LC付款条款。 二万到十万美元之间的可根87、据具体情况选择。 十万美元以上的不主张选用TT付款条款。 具体可由各地采购经理决定。 D、因项目特殊情况而向供应商采用以上三种外的其它付款条件时，采购人员需事先与香港财务部及资金部取得联系，确认可操作并在在分管集成业务的财务部副总经理 处备案后即可选用。 （2）落单 A、正常采购申请，在接到有效文件后一个工作日内，采购人员完成订单提交工作。 B、逢周末、月末（季末、年末）、节假日等需要采购人员加班方可完成的限时采购申请，事业部负责提供加班时段协助确认价格、配置的业务员和工程师各一名，以保障落单中出现的问题及时得到解决。根据加班情况，在必要时，申请部门需分摊部分加班费用。 4、跟单 采购人员负责88、接收国外采购订单相关的各种信息，协调解决跟单过程中发现的各种问题，记录和保管事件处理过程中的各种文件、单据凭证、EMAIL等。对于以下情况： A、订单配置必须改变所导致的金额、数量、技术参数、外贸合约等变化。 B、供应商商务文件无法按期完整提供所导致的项目受阻或经济损失时。 C、其它不可测情况所可能导致的项目受阻或经济损失时。 应采取如下处理方式： 采购岗在明确获知、或不确切预感这种改变可能导致项目受到影响时，必须在半个工作日内以EMAIL形式将情况通知事业部相关人员（抄送上级经理），说明原因、可能引致的后果、提出预警、提供商务解决建议或方案，或提请相关人员协助作出判断，同时负责督促事业部在半89、个工作日内配合商务人员提供确认文件、采取必要跟进措施或提出优化方案，直至事件确认得到妥善解决。 5、货款结算 所有国外采购工作中对供应商的货款结算由财务部负责，由国内财务部采购人 员进行资金计划、发出付款指令、驱动采购付款。香港根据国内财务部指令完成付 款操作工作。包括TT、LC、OPEN CREDIT等付款方式。 例外情况：国外采购中形成AP应付账款的付款工作由业务管理部驱动，详见关于 国外采购AP付款的流程。 采购人员在发出付款指令前，需核对以下内容：（1）采购合同已生效；（2）采购发票金额、内容已经确认无误；（3）采购合同相关付款条款要求已满足。 若因项目特殊原因事业部提出延期付款要求时90、，需事业部提前向财务部发出需 求，财务部按照事业部要求给予配合处理。 财务部不接受在不符合付款条件下，事业部提出的提前付款需求。 财务部国外采购货款结算详细内部流程接口详见相关流程规范。 6、国外采购收货 采购人员本着资金合理使用的原则，安排在合适的时间向供应商确认收货。 （1）对于原厂，通常不做特别限制。 （2）对于非原厂，根据项目进度要求，扣除项目交货必须的时间后，收货时间可安排提前一周左右，非原厂货物不允许提前超过二周，以避免造成无谓的资金垫支和库存积压。具体可由各地财务经理或其授权人根据项目具体情况进行判断决定。 7、集货进口 （1）美元合同：除项目指定外，一律在香港集货。 （2）预下91、订单：除事业部、业务管理部双签指定外，一律在香港集货。（3）人民币合同：2002年7月起，除以上（1）（2）情况外，所有的国外采购下单一律本着在国内集货的原则选择货代和交货口岸。在货物出厂后，只要合同已生效，财务部均可先行进口到项目执行地，安排收货入库。后续根据客户履约情况安排出库发货事宜。 8、交货客户 （1）用户合同上写明有预付款、订金/定金、信用证条款，无论合同交货日及后期罚则与用户付款履约情况是否直接关联，财务部均需在确认合同条款中写明的款项已到账、或符合发货要求的信用证已收到后方可安排交货。 （2）用户合同上写明有预付款、订金/定金、信用证条款，但客户因故无法在我公司交货前履约，若事92、业部申请交货，必须提供合理说明文件，证明可避免风险，经事业部总经理、业务管理部总经理签批同意后，财务部方可安排交货事宜。 9、供应商评估 财务部负责建立和保管国外供应商档案，定期由采购人员负责进行国外采购供应 商评估工作，并根据评估结果指导日常采购工作。九、技术中心收费管理规定（一）收费原则1、 简单易行；2、 不考核技术中心零利润指标的影响；3、 按资源优化原则对售前工作进行收费，按成本核算原则对售中工作进行收费。（二）主要思路1、技术中心工程师的差旅费直接进行项目费用(平时计入技术中心差旅费，月末技术中心提交事业部确认使用情况，进行分摊，计入内部成本)。2、工程师工作日收费标准（人天成本）93、：仅考虑工程师日平均人力资源费用，不摊派管理人员费用及工程师闲置时费用。3、事业部使用技术中心资源，先向技术中心提出需要，填写相关申请表，在双方对业务工作量确定后，再由工程师进行服务。由业务管理部执行费用分摊、客户满意度调查评价工作。（三）本部内部事业部具体收费用方案1、售前服务1.1收费方式：根据各售前项目支持的工作量进行收费用。1.2计算公式：服务成本差旅费售前日收费标准工作量（天）售前收费用标准：500元/人*天工作天数计算：工程师一天起用。不足一天的，按一天计算。1.3收费时间：每月月底。2、售中服务2.1收费方式：1) 考虑项目合同预审要求，需事先预估实施费用。说明：售中项目的收费，94、不包含项目超常期维护需要支付给技术中心的费用，凡超过原厂保修期的服务，均需要在合同分析报告中预留超长期维护费。2) 每月月底按项目实施实际发生的工作量进行费用核算。2.2预估实施费用具体要求：3) 适用项目：集成项目、服务项目。4) 集成项目预估项目实施费用集成项目合同额(含税)1.5%。5) 服务项目预估项目实施费用：由技术中心进行预估，事业部确认后，再提交给项目评估部。2.3实际收费时间：每月月底按项目实际使用工程师情况进行核算。2.4实际支付费用公式：服务成本差旅费售中人天收费标准工作量（天）售中收费标准：400元/人*天说明：工作天数计算：工程师一天起用。不足一天的，按一天计算。3、售95、后服务3.1热线、远程服务：1)收费原则：仅考虑工程师日平均人力资源费用，不摊派管理人员费用及工程师闲置时费用。2)收费公式：热线服务成本事业部季度销售总额0.03%。3)收费时间：每季度未由业务管理部按进行分摊，计入事业部内部成本(不分摊到具体项目)。3.2现场服务现场服务成本差旅费售中人天收费标准现场服务工作量（天）售中收费标准：400元/人*天说明：工作天数计算：工程师一天起用。不足一天的，按一天计算。收费时间：每月月底按项目实际使用工程师情况进行核算。4、2003财年技术中心收费用政策适用项目4.1、2003财年新签约项目。4.2、2003财年前签约项目未执行完项目，在03财年有新使用96、技术中心资源的项目。5、其他情况5.1外聘劳务参与项目实施的费用结算：根据外聘资源参与项目实际发生的费用进行核算。5.2解决方案研发：根据项目研发量与产品部单独进行核算。（四）其他本部使用技术服务中心资源的收费原则1、服务产品部负责其他本部使用技术中心资源的接口工作，具体收费按项目实际情况，双方签订技术服务协议。服务产品部统一接口人：余卫武。2、售前、售中、售后的收费标准相同。3、服务产品部与技术中心的费用结算，按本部内部收费方案进行。十、印章使用管理规定经公司执委会批准北京XX数码有限公司将于2003年2月10日开始正式运行，原XX数码（中国）有限公司下的系统集成事业本部的新业务和通用信息产97、品事业本部的所有业务将同时在新公司启动。如因特殊情况必须使用XX数码（中国）有限公司合同专用章（2）或XX数码（中国）有限公司投标专用章，销售员需提交情况说明，经事业部总经理、业务管理部总经理审批后可予以使用。（一）、总则1、为了规范集成业务印章管理，确保正确、有效的使用集成业务印章，防止因为印章管理不善或使用不当给公司造成损失，根据XX数码有限公司印章管理办法，结合集成业务实际情况，制定本规定。本规定不适合香港平台，在香港的印章管理和使用以企业发展部为准。 2、本规定适用于北京XX数码有限公司合同专用章、上海XX数码有限公司合同专用章（2）、XX数码（深圳）有限公司合同专用章（1）、XX数码98、集成系统有限公司章(01、02、03)、北京XX数码有限公司投标专用章、上海XX数码有限公司投标专用章、XX数码（深圳）有限公司投标章、奥得利有限公司章（01、02、03）在集成业务的使用。 3、本规定中所适用的合同包括： 标准（重大）合同：界定为人民币合同，包括集成业务销售合同、采购合同。 美圆合同：以XX数码集成系统有限公司名义签订的合同。 投标合同：需要做投标处理的合同。 非营销合同及文件：与集成业务相关的非营销性合同及文件。 4、集成业务印章实行保管人制度。 5、北京XX数码有限公司合同专用章、XX数码（中国）有限公司合同专用章（2）、上海XX数码有限公司合同专用章（2）、XX数码（深99、圳）有限公司合同专用章（1）、XX数码集成系统有限公司章（01、02、03）、北京XX数码有限公司投标专用章、XX数码（中国）有限公司投标专用章、上海XX数码有限公司投标专用章、XX数码（深圳）有限公司投标专用章由财务部保管。（二）、 集成业务印章的使用 1、北京XX数码有限公司合同专用章、上海XX数码有限公司合同专用章（2）、XX数码（深圳）有限公司合同专用章（1）用于硬件集成各部门以北京XX数码有限公司或上海XX数码有限公司或XX数码（深圳）有限公司名义对外签订的销售合同、采购合同以及与业务相关的非营销合同。 说明：2003年2月10日后的新业务应使用北京XX数码有限公司予以 2、XX数码100、集成系统有限公司章（01、02、03）用于硬件集成各部门以XX数码集成系统有限公司名义对外签订的以非人民币为收付条件的销售合同、采购合同以及与业务相关的文件和非营销合同。 3、奥得利有限公司章（01、02、03）适用于需要以奥得利有限公司名义出具的与集成业务相关的非营销合同或文件。 4、北京XX数码有限公司投标专用章、上海XX数码有限公司投标专用章、XX数码（深圳）有限公司投标专用章用于硬件集成各部门以北京XX数码有限公司或上海XX数码有限公司或XX数码（深圳）有限公司名义所做的投标项目。 5、以北京XX数码有限公司或上海XX数码有限公司或XX数码（深圳）有限公司或XX数码集成系统有限公司名义101、签订的销售合同，需提交集成业务管理部总经理/授权人签字确认的合同预审表，印章保管人方可盖章。 6、以北京XX数码有限公司或上海XX数码有限公司或XX数码（深圳）有限公司名义签订的人民币采购合同，需由集成业务管理部指定人在采购合同上签字，印章保管人方可盖章。 7、以XX数码集成系统有限公司名义签订的外币采购合同，需提交由财务部负责当地集成业务的商务经理签字确认的外币采购合同，印章保管人方可盖章。以奥得利有限公司名义出具的对外说明文件或与集成业务相关的非营销合同，需提交事业部总经理和财务部负责当地集成业务的商务经理签字同意的盖章申请，印章保管人方可盖章。 8、以北京XX数码有限公司或上海XX数码有102、限公司或XX数码（深圳）有限公司或XX数码集成系统有限公司名义签订的与集成业务相关的非营销合同，经办人需提交由事业部总经理/授权人签字确认的集成业务印章申请表，印章保管人方可盖章。由申请人负责在合同生效后一周内将正本交回机要室归档。 9、以北京XX数码有限公司或上海XX数码有限公司或XX数码（深圳）有限公司名义所做的投标，经办人需提交集成业务管理部总经理签字确认的投标/保函，印章保管人方可盖章。（三）、集成业务印章的备案与保管 1、集成业务的印章在使用前应在外联法务部进行备案。 2、当地财务部须设印章保管人，负责保管本地区印章的使用。为避免印章因保管人的原因（如外出或临时不在岗等）而影响印章的103、及时加盖，印章应设两名保管人，分别为第一保管人和第二保管人。若两名保管人均不在岗，当地印章保管部门应提前安排他人行使印章保管功能。 3、印章保管人需审查其盖章内容是否符合盖章条件，只有经相关审批人签批后，印章保管人方可盖章。盖章后，经办人需登记盖章时间并签名。 4、无论是否获得批准，印章保管部门均不得在空白合同上加盖印章。（四）、集成业务印章使用的审批 1、集成业务的销售合同应由集成业务管理部总经理/授权人审查批准，即在合同预审表上签字确认。 2、集成业务的人民币采购合同应由集成管理部总经理/授权人审查批准，在采购合同上签字确认。 3、集成业务的销售合同和人民币采购合同，印章保管人还需对合同的104、总金额、合同的付款条件以及合同的诉讼地点进行审查。 4、集成业务的外币采购合同应由财务部当地集成业务的商务负责人审查批准，即在外币采购合同上签字确认。 5、与集成业务相关的非营销合同，应由事业部总经理/授权人审查批准，即在集成业务印章申请表上签字确认。 6、集成业务投标专用章的使用，应由集成业务管理部总经理/授权人审查批准，即在投标/保函上签字确认，如需借用投标专用章，需要出具投票专用章借用申请表，由事业部总经理/授权人和集成业务管理部指定当地平台项目评估部授权人签字确认。 7、如需借用北京XX数码有限公司合同专用章、上海XX数码有限公司合同专用章（2）、XX数码（深圳）有限公司合同专用章（1105、），需要出具“合同专用章借用说明”，由事业部总经理签字后，交由集成业务管理部总经理签字，财务部主管集成业务的副总经理、平台总经理签字确认。合同专用章不得借用。十一、收入确认原则收入主要包括两个方面：商品销售收入和技术服务收入。商品销售收入确认的原则是发货给用户；技术服务收入确认的原则是收到合同款。十二、两金计提原则 1、坏帐准备金计提原则： 根据系统集成合同约定的预计收款期加60天为应收账款准备金的起始日。坏帐准备金的计提比例为：帐龄1个月不计提；12个月（不含2个月）提10%24个月（不含4个月）提40%，46个月（不含6个月）提70%，6个月及以上提100%。 2、存货削价准备金计提原则：106、存货削价准备金计提比例：3-4个月（不含4个月）提10%；4-5个月（不含5个月）提25%；5-6个月（不含6个月）提45%；6-7个月（不含7个月）提70%；7个月以上（含7个月）提100%。十三、项目结项管理规定为加强公司项目管理，及时进行项目的结项，保证项目核算准确及项目奖金发放及时，以及完整归集项目文档，特制定本规定：（一） 结项分类：1、 售前项目内部订单结项2、 签约项目售后结项（包括：销售订单结项、内部订单结项。）（二） 结项责任部门：1、 客服中心：负责由客服中心实施的系统集成及供货项目的结项工作。2、 经营管理部：a) 售前项目内部订单的结项。b) 负责非客服中心实施的供货项107、目的结项工作。c) 协助服务培训事业部进行培训和服务项目的结项工作。3、 客报中心及经营管理部应保证满足结项条件的项目及时结项。（三） 项目结项条件：1、 售前项目在预计签约时间内未签约，并经事业部确认无望签约，可关闭内部订单结项。如项目签约转为正式立项的，不需要单独进行售前项目内部订单结项。2、 签约项目售后结项：a) 发货完成。b) 安装、调试完成（集成项目）。c) 项目全款收回。（四） 售前项目内部订单结项实施：(1)负责部门：1、 事业部：负责售前项目的管理。对签约无望的项目及时通知经营管理部，启动结项。2、 经营管理部：负责接收事业部要求结项的售前项目信息，具体实施结项工作。(2)具108、体结项实施过程1、事业部每月6日前，向经营管理部提供售前项目结项申请表。2、事业部如确认售前项目延期结项，须提交售前项目延期结项说明，注明延期原因及日期并由事业部总经理加签，在项目评估部备案。3、 经营管理部将已确认结项的售前项目清单提交集成财务部(含商务)部、技术中心、服务培训事业部。4、 集成财务部(含商务)应于接到清单当月结帐日前关闭售前项目内部订单。5、 技术中心、服务培训事业部应于当月结帐日前一天前，完成售前支持费用的分摊工作。（五） 签约项目售后结项：1、 客服中心负责实施的系统集成及供货项目结项：a) 每月10号前，客服中心根据项目结项条件确认截止上月底应结项的项目。b) 客服中109、心详细填写结项通知单，经部门总经理或授权人签批后，书面文件交于集成财务部(含商务)、经营管理部及事业部。并以电子邮件形式通知集成财务部(含商务)、经营管理部及事业部、技术中心、服务与培训事业部、机要室结项项目清单。c) 集成财务部(含商务)接到结项通知单必须在当月结帐日前，完成该项目采购发票（国内/国外）的报销。并于当月结帐日关闭该项目内部订单。由财务部(含商务)关闭销售订单行项目。d) 技术中心、服务与培训部及事业部必须于通知结项当月结帐日前，完成项目技术中心费用、培训费用及销售费用的分摊和报销。2、 经营管理部负责的供货项目结项：a) 预下订单在未正式签约、要求结项的，视为售后项目的结项。110、b) 事业部(含平台，由事业部统一接口)对满足结项条件的硬件供货项目主动提出结项，填写项目信息，每月6日报送给经营管理部结项岗。对最后一次发货与结项间隔小于2个月的项目，请在结项时单独说明。 c) 每月10日前，经营管理部根据项目结项条件确认截止上月底应结项的项目。d) 经营管理部详细填写结项通知单，经部门总经理或授权人签批。交于商务部、事业部。并以电子邮件形式通知技术中心、服务与培训事业部、客服中心、机要室结项项目明细清单。e) 集成财务部(含商务)接到结项通知单必须在当月结帐日前，完成该项目采购发票（国内/国外）的报销。并于当月结帐日关闭该项目内部订单。由财务部(含商务)关闭销售订单行项目111、。f) 技术中心、服务与培训部及事业部必须于通知结项当月结帐日前完成项目技术中心费用、培训费用及销售费用的分摊和报销，及时计入项目内部成本。3、 服务项目、培训项目的结项工作：a) 每月6日前，服务与培训事业部确认截止上月底应结项的项目清单，经事业部总经理签批后，提交经营管理部。b) 经营管理部详细填写结项通知单，经部门总经理或授权人签批。交于集成财务部(含商务)。c) 集成财务部(含商务)接到结项通知单必须在当月结帐日前，完成该项目相关操作。并于当月结帐日关闭该项目内部订单。由财务部(含商务)关闭销售订单行项目。（六） 集成财务部(含商务)的职责1、 作为结项的执行部门，只接收来自客服中心、112、经营管理部的结项申请；不再直接受理由事业部综合管理部提出的结项申请。2、 对满足结项条件的项目，要求及时完成相关商务操作，并在规定时间内关闭内部订单；销售订单的关闭：北京由本部财务部通知会计部完成，平台由平台财务部完成。3、 每月最后一天，由北京商务统一收集各地结项信息，对月初由客服中心、经营管理部提出结项的项目(含售前、售后项目)结项的情况，填写结项项目信息反馈表，将结项情况反馈给客服中心、经营管理部、事业部。（七） 对结项过程中特殊事项的处理(1)关于结项项目预提分包费、培训费、超长期维护费的处理1、 对满足售后项目结项条件的项目，原先预提的分包费、培训费、超长期维护费不影响项目的结项。集113、成财务部(含商务)在收到结项通知后，不用考虑项目分包费、培训费、超长期维护费等预提成本的余额及冲红问题，只要项目符合商务结项条件，就可直接关闭项目的销售订单和内部订单。2、 结项时，客服中心对仍预留有分包费、培训费、超长期维护费培确认是否冲红：冲红则提交给财务，不冲红则继续为项目预留费用。3、 事业部在项目结项后发生分包费、培训费、超长期维护费的，由事业部经事业部总经理/客服中心总经理双签（或授权人）同意后，由客服中心向商务提交书面申请表，如拿回普通发票报销，商务根据书面申请表重新打开该项目的内部订单后，事业部报销，客服中心冲预提；如拿回增值税发票报销，商务根据书面申请表在系统中原销售订单新建114、建立一个行项目并重新打开该项目的内部订单，事业部报销，客服中心冲预提。操作结束后自动当月关闭销售订单和内部订单，并随当月的结项信息一起报给经营管理部。4、 分包费、培训费、超长期维护费的支付，由客服中心负责审核是否超额，并批准。5、 分包费、培训费、超长期维护费报销的签字权限为事业部总经理和客服中心总经理双签。6、 集成财务部(含商务)对结项后打开内部订单报销成本的业务，因当月自动关闭可视同内部订单关闭，填写“结项后打开订单信息表”报给经营管理部，并以备注的方式标明“*月重新打开后关闭”。7、 集成财务部(含商务)对结项后打开“因报销分包费、培训费、超长期维护费需要而申请重新建立销售订单的情况115、”，因当月自动关闭，可视同销售订单关闭，填写“结项后打开订单信息表”报给经营管理部，并以备注的方式标明“*月重新建立后关闭”。8、 对当年已经确认结项的项目，由集成财务部(含商务)、事业部、客服中心、经营管理部每年12月定期清理分包费、培训费、超长期维护费，清理后的余额记入事业部当期损益的公用订单，文本录入时，要求注明：“项目号”+冲销预提。(2)对项目履约保函收项目尾款是否影响项目结项处理1、 履约保函收项目尾款是本部鼓励及时收款、快速收款的融资手段。2、 除履约保函未执行完，满足本部规定的结项条件的，可以进行项目结项。3、 对已经结项、但未收回的履约保函，由经营管理部资金岗定期整理，当履约116、保函到期后通知客服中心、事业部取回，以加强对履约保函管理，减少事业部资金占用。对已经收回履约保函后的项目，由客服中心、事业部综合管理部、平台财务部(如果平台财务部也发生的)及时通知经营管理部资金岗。(3)关于结项中运保费(含国内、香港)、间接营运费用报销的处理1、 运保费的支付时间，不影响项目结项。2、 项目系统发货后二个月之内，支付项目运费及保费。3、 对于各部门不能将规定的间接营运费用报销分摊到项目的，如：项目已经结项、暂时无法指定费用归属到何项目的，应将费用报销到部门的公用订单。（八） 结项后项目奖金的发放1、 在集成财务部(含商务)反馈项目结项信息后，进行项目奖金的发放。2、 项目奖金117、计算的依据是项目损益表。（九） 结项文档归集：1、 客服中心在结项当月将结项项目总结、验收文档及其他项目实施过程中的文档交机要室归档保存。2、 财务部在结项当月将结项项目总结及其他项目实施过程中的文档交机要室归档保存。3、 机要室负责及时归集上述文档，并按项目归档。第四章 知识文件（一） 商务知识1、税费知识（1） 主要进口产品的适用关税率：A、小型机/服务器/工作站/网络产品适用关税率为0B、磁盘存储设备适用关税率0C、ATM：3.6%D、软件许可证：9%（2） 进口代理费包括：商检费0.3%、海关监理费0.167%及仓储费、印花税、报关费、利息等。进口代理费通常为合同额的1%。（3） 美元118、折算人民币的计算公式：8.3*(1+进口关税)*（1+国外运保费(2%)）*进口代理费*1.172、订单知识（1）撤单、改单罚款 A、IBM产品 冻结期：出厂期前两星期。订单进入冻结期则进行以下罚款： 每订单 USD500.00 或 订单折扣后的1% (此两者中IBM会选择一个较高的罚款)。B、 HP产品 HP允许货物下线前15天的撤单，最迟10天（不引起罚款，但对HP Sales会造成一定影响）。如果货物下线前10天内撤单，将有5%-15%的罚款，视情况而定。 C、CISCO产品 经销商取消每起订单须付每单价值约15%的赔偿费。 D、NOTEL产品 商业合作伙伴早于30天通知可取消或调整，如119、果在15-30天 通知需加价15%，如果低于15天通知则无法取消或调整。分析：由于撤销订单不仅会带来高额的罚款而且会影响我公司和原厂商的合作，因此公司对预下订单进行严格的控制（二） 票据知识A、现金支票：只可支取现金(从票面即可区分出),有效期10天,同城使用。B、现金贷款的年息为4.8%。C、转帐支票：只可转帐划款(从票面即可区分出),有效期10天,同城使用。D、银行汇票：有效期1个月,只要开出(真实正确的)票据，即可确定货款可到帐.(只可异地使用)。E、银行承兑汇票：可分为即期、远期(最长不超过6个月)，银行信用担保，贴现利息3.2%/年。适用范围：大客户/行业客户。F、商业承兑汇票：可分120、为即期、远期(最长不超过6个月)，商业信用担保，即付款方为承兑人，银行不承担到期付款责任，贴现利息4.1%/年。对付款方进行信用评估后方可适用。G、银行本票：见票即付性质,只可同城使用。H、汇款：仅适用于异地。（三）银行保函银行保函是银行基于企业良好信誉而提供的，由于我公司的良好信誉，在开具时无需交纳保证金，即不会占压资金。种类：履约保函、投标保函、预付款保函。特点：由银行承担第一付款责任，而无需征得开具人的同意。 办理周期：公司财务部在收到通知后的一周内。 优点：评价企业的资信，保障客户利益，加快资金回笼（四 ）合同知识A、合同订立的要点：1、文字严谨无误 2、数字准确 3、尽量按标准合同范121、本的格式、内容考虑 4、严防质量陷阱而被对方索取违约金 5、严防合同保护期陷阱（某些条款有有效期，过期在法律上不予主张等） 6、合同要设立解决合同纠纷的仲裁条款，标准合同中要有单独的解决争议的条款（或诉讼、或仲裁）7、合同订立违约责任条款B、经济纠纷的处理： 有两种方式：仲裁、诉讼（两者的处理比较如下） 比较内容仲裁诉讼1、是否自愿双方自愿为前提不取决于被告是否自愿2、涉及范围较窄（以下不能仲裁）：行政争议、婚姻、收养、监护、抚养、继承等宽广3、便利性便利麻烦4、灵活性灵活不够灵活5、信任感信任感大（行政不干预仲裁）信任感少6、时间时间短时间长7、费用存在不确定性有固定标准8、保密性多数不公开122、，保密性好多数公开，保密性差9、对信誉的影响小大10、制度一裁终局二审终审（五）融资租赁知识 融资租赁是集融资与融物、贸易与技术更新于一体的新型金融工具。其操作程序是：有意以租赁方式购买某种设备的企业，在自行选定设备品种、规格、型号、交货条件后，向租赁公司提出办理租赁业务的申请，租赁公司经审查认为项目可行后，由租赁公司代为融资，并根据承租人要求向供应厂商购进其所需设备再交付承租人使用，承租人只需按期交付租 金。一般融资租赁期限较长，和设备的使用寿命相当，在整个租赁期间，租赁物的所有权属于出租人，而使用权属于承租人，且承租人必须承担设备维修保养义务。在租赁期结束后，承租人象征性的交付一些价款，即123、可取得设备所有权。融资租赁中租金计算的原则是：出租人以租赁物的购买价格为基础，按承租人占用出租人资金的时间为计算依据，根据双方商定的利率计算租金。它实质是附带传统租赁的金融交易，是金融工具的一种特殊产品。它和贸易结合起来，因此必须是两个合同三方当事人才能完成整个交易。一般中小企业因为资信问题，很难从银行取得贷款。融资租赁由于有轻松回收、轻松处理以及参与经营等银行不能经营的活动范围，因此对承租企业的资信要求不是很高，主要看项目的现金流量是否充足。因此对项目的担保不是要求很高，填补了银行贷款的空白。融资租赁对企业的信用要求较低，使大多数中小企业都能通过该方式进行设备更新和技术改造。中小企业自身资本124、少、信用度低，利用银行信用购买设备，其中的一些附加性限制条件，如：补偿性余额、定期等额偿还等，致使借款的中小企业不能得到百分之百的融资额。而融资租赁不同，因为购物价款由租赁公司全额支付，企业只分期偿还租金，因而企业拥有百分之百的融资额。（六）合同分析报告解释1、 按照合同中所对应的产品确认收入即：收入=产品成本+产品毛利产品毛利=产品成本/（1-产品毛利率）*产品毛利率2、 预提成本根据本次确认收入占合同总收入的比例进行预提预提比例=预提总额/合同总收入（不含税）每次发货预提金额：l 本次发货确认收入=发货成本/（1-产品毛利率）l 预提成本=本次发货确认收入*预提比例3、 优点：a、 根据产品确认收入，使应收帐款的记录与客户保持一致，便于核对；b、 由于按产品确认收入，可以提供不同产品的毛利情况；c、 预提成本对应的毛利，根据收入进行匹配，符合配比原则。d、 预提成本计入应付帐款，避免审计风险。4、 合同分析报告请见附件二至附件五。