1、第一项：招商人员的形象、礼仪培训 一、微笑 人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努力。良好的第一印象来源于人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。那么，大家在日常的生活、工作中是否面带微笑呢？ 以下是几种训练微笑的方式。双手按箭头方向做“拉”的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。把手举到脸前：一边上提，一边使嘴充满笑意。把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提：2.1随着手掌上提，打开，眼睛一下子睁大。 或者，人在2、说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。手张开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开：3.二、仪表要求 大家清晨起床都充分计算吃早餐、上班交通所需要的时间，如果你每天早起5分钟对自己的仪表进行检查的话，有可能使你一天的工作增加自信，也可使其他人感到轻松、愉快。男职员 男职员在仪表方面应注意以下事项：女职员 女职员在仪表方面应注意以下事项：三、工作时保持自身良好的仪态 工作中大家应注意自己的仪态，它不但是自我尊重和尊重他人的表现，也能反映出一位金基员工的工作态度和责任感。站姿女职员说明：入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同3、时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。男职员说明：可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。坐姿说明：入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。说明：正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。晨会要求： 除保持正确的站姿外，男职员两脚分开，比肩略窄，将双手合起放在背后；女职员双腿并拢，脚尖分呈V4、字型，双手合起放于腹前。坐姿也有美与不美之分，以下为错误的坐姿：戴手套或手不清洁摆动幅度过大与第三者说话（目视他人）交叉握手说明：一脚在前，一脚 在后，两腿向下 蹲，前脚全着地， 小腿基本垂直于 地面后腿跟提 起，脚掌着地， 臀部向下。蹲姿如果你在拾取低处的件时，应保持大方、端庄的蹲姿。 四、常用礼节1、握手 握手是我们日常工作中最常使用的礼节之一。你知道握手的基本礼仪知识吗？握手时，伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。要注视对方并面带微笑。 2、鞠躬 鞠躬也是表达敬意、尊重、感谢的常用礼节。鞠躬时应从心5、底发出对对方表示感谢、尊重的意念，从而体现于行动，给对方留下诚意、真实的印象。 鞠躬时要注意以上事项：6、可以看到后背的鞠躬5、驼背式的鞠躬4、双腿没有并齐的鞠躬3、头部左右晃动的鞠躬2、不看对方的鞠躬1、只弯头的鞠躬3、问候 早晨上班时，大家见面应相互问好！ 一天工作的良好开端应从相互打招呼、问候时开始。 公司员工早晨见面时互相问候“早晨好！”、“早上好！”等（上午10点钟前）。 因公外出应向部内或室内的其他人打招呼。 在公司或外出时遇见客人，应面带微笑主动上前打招呼。 下班时也应相互打招呼后再离开。 如“明天见”、“再见”、“Bye-Bye”等。五、文明用语客人来访或遇到陌生人时，我们应使6、用文明礼貌语言。基本用语 “您好”或“你好” 初次见面或当天第一次见面时使用。清晨（十点钟以前）可使用“早上好”、“您早”等，其他时间使用“您好”或“你好”。 “欢迎光临”或“您好” 前台接待人员见到客人来访时使用。 “对不起，请问” 向客人等候时使用，态度要温和且有礼貌。 “让您久等了” 无论客人等候时间长短，均应向客人表示歉意。 “麻烦您，请您” 如需让客人登记或办理其他手续时，应使用此语。 “不好意思，打扰一下” 当需要打断客人或其他人谈话的情况时使用，要注意语气和缓，音量要轻。 “谢谢”或“非常感谢” 对其他人所提供的帮助和支持，均应表示感谢。 “再见”或“欢迎下次再来” 客人告辞或离7、开时使用。六、电话礼仪接电话的四个基本原则1、电话铃响在3声之内接起。2、电话机旁准备好纸笔进行记录。3、确认记录下的时间、地点、对象和事件等重要事项。4、告知对方自己的姓名。顺序基本用语注意事项1.拿起电话听筒，并告知自己的姓名“您好，广场”。如上午10点以前可使用“早上好”电话铃响应声以上时“让您久等了，我是部”电话铃响3声之内接起在电话机旁准备好记录用的纸笔接电话时，不使用“喂”回答音量适度，不要过高告知对方自己的姓名2.确认对方“先生，您好！”“感谢您的关照”等必须对对方进行确认如是客户要表达感谢之意3.听取对方来电用意“是”、“好的”、“清楚”、“明白”等回答必要时应进行记录谈话时不8、要离题4.进行确认“请您再重复一遍”、“那么明天在，9点钟见。”等等确认时间、地点、对象和事由如是传言必须记录下电话时间和留言人5.结束语“清楚了”、“请放心”、“我一定转达”、“谢谢”、“再见”等6.放回电话听简等对方放下电话后再轻轻放回电话机上重点1、认真做好记录2、使用礼貌语言3、讲电话时要简洁、明了4、注意听取时间、地点、事由和数字等重要词语5、电话中应避免使用对方不能理解的专业术语或简略语6、注意讲话语速不宜过快7、打错电话要有礼貌地回答，让对方重新确认电话号码电话的拨打顺序基本用语注意事项1.准备确认拨打电话对方的姓名、电话号码准备好要讲的内容、说话的顺序和所需要的资料、文件等明确9、通话所要达的目的2.问候、告知自己的姓名“您好！我是广场部的”。一定要报出自己的姓名讲话时要有礼貌3.确认电话对象“请问部的先生在吗？”、“麻烦您，我要打先生。”、“您好！我是广场部的”必须要确认电话的对方如与要找的人接通电话后，应重新问候4.电话内容“今天打电话是想向您咨询一下关于事”应先将想要说的结果告诉对方如是比较复杂的事情，请对方做记录对时间、地点、数字等进行准确的传达说完后可总结所说内容的要点5.结束语“谢谢”、“麻烦您了”、“那就拜托您了”等等语气诚恳、态度和蔼6.放回电话听筒等对方放下电话后再轻轻放回电话机上重点1、要考虑打电话的时间（对方此时是否有时间或者方便）2、注意确认对方10、的电话号码、单位、姓名，以避免打错电话3、准备好所需要用到的资料、文件等4、讲话的内容要有次序，简洁、明了5、注意通话时间，不宜过长6、要使用礼貌语言7、外界的杂音或私语不能传入电话内8、避免私人电话注：讲电话时，如果发生掉线、中断等情况，应由打电话方重新拨打。七、名片的使用方法 名片是工作过程中重要的社交工具之一。交换名片时也应注重礼节。我们使用的名片通常包含两个方面的意义，一是标明你所在的单位，另一个是表明你的职务、姓名及承担的责任。总之，名片是自己（或公司）的一种表现形式。因此，我们在使用名片时要格外注意。1、名片的准备 名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹。 名片可放11、在上衣口袋（但不可放在裤兜里）。 要保持名片或名片夹的清洁、平整。2、接受名片 必须起身接收名片。 应用双手接收 接收的名片不要在上面作标记或写字。 接收的名片不可来回摆弄。 接收名片时，要认真地看一遍。 不要将对方的名片遗忘在座位上，或存放时不注意落在地上。3、递名片 递名片的次序是由下级或访问方先递名片，如是介绍时，应由先被介绍方递名片。 递名片时，应说些“请多关照”、“请多指教”之类的寒喧语。 互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片后，用双手托住。 互换名片时，也要看一遍对方职务、姓名等。 遇到难认字，应事先询问。 在会议室如遇到多数人相互交换名片时，可按对方座次排列名片12、。会谈中，应称呼对方的职务、职称，如“X经理”、“X教授”等。无职务、职称时，称“X先生”、“X小姐”等，而尽量不使用“你”字，或直呼其名。八、客人接待的一般程序1、客人来访时（1）使用语言 “您好！”、“早上好！”、“欢迎光临”等。（2）处理方式 马上起立，目视对方，面带微笑，握手或行鞠躬礼。2、询问客人姓名（1）使用语言 “请问您是”；“请问您贵姓？找哪一位？”等。（2）处理方式 必须确认来访者的姓名； 如接收客人的名片，应重复“您是公司先生”3、事由处理（1）使用语言 在场时，对客人说“请稍候”；不在时：“对不起，他刚刚外出公务，请问您是否可以找其他人或需要留言？”等（2）处理方式 尽快13、联系客人要寻找的人 如客人要找的人不在时，询问客人是否需要留言或转达，并做好记录4、引路（1）使用语言 “请您到会议室稍候，先生马上就来。”；“这边请”等（2）处理方式 在客人的左前方2、3步前引路，让客人走在路的中央5、送茶水（1）使用语言 “请”；“请慢用”等。（2）处理方式 保持茶具清洁；摆放时要轻；行礼后退出6、送客（1）使用语言 “欢迎下次再来”；“再见”或“再会”；“非常感谢”等（2）处理方式 表达出对客人的尊敬和感激之情； 道别时，招手或行鞠躬礼7、访问客户 在招商阶段经常因各类公务有机会去访问、拜访客户。因此，访问时礼节、礼仪也是非常重要的。（1）、访问前应与对方预约访问的时间14、地点及目的，并将访问日程记录下来。（2）、访问时，要注意遵时守约。 （3）、到访问单位前台时，应先自我介绍。“我是同先生预约过的广场，能否通知一下先生”等。 （4）、如果没有前台，应向附近的人员询问。 （5）、如果被访问人繁忙时，或先去办理其他事情或改变其它时间再来访问。“您现在很忙，那么我们约在明天点再见面好吗？”等。 （6）、如需等候访问人时，可听从访问单位接待人员的安排。（在会客室等候，在沙发上边等候边准备使用的名片和资料文件等）。 （7）、看见被访问人后，应起立（初次见面，递上名片）问候。 （8）、如遇到被访问人的上司，应主动起立（递上名片）问候，会谈重新开始。 （9）、会谈尽可能在15、预约时间内结束。 （10）、告辞时，要与被访问人打招呼道别。 （11）、会谈时，要注意谈话或发言不要声音过大。九、办公室礼节应用 在公司的办公场所，接待客人、洽谈业务时，有许多场合需要用到下列礼仪，如果大家能掌握了解它，会使你的工作变得更加自如顺利，客户也产生宾至如归的感觉。（一）引路1、在走廊引路时A、应走在客人左前方的2、3步处。B、引路人走在走廊的左侧，让客人走在路中央。C、要与客人的步伐保持一致。D、引路时要注意客人，适当地做些介绍。2、在楼梯间引路时 让客人走在正方向（右侧），引路人走在左侧。3、途中要注意引导提醒客人 拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼16、梯”等。（二）开门次序1、向外开门时A、先敲门，打开门后把住门把手，站在门旁，对客人说“请进”并施礼。B、进入房间后，用右手将门轻轻关上。C、请客人入坐，安静退出。此时可用“请稍候“等语言。2、向内开门时A、敲门后，自己先进入房间。B、侧身，把住门把手，对客人说“请进”并施礼。C、轻轻关上门后，请客人入坐后，安静退出。（二）搭乘电梯1、电梯没有其他人的情况A、在客人之前进入电梯，按住“开”的按钮，此时请客人再进入电梯。B、如到大厅时，按住“开”的按钮，请客人先下。2、电梯内有人时无论上下都应客人、上司优先。3、电梯内A、先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他人乘电梯。B、电梯内不可大声喧哗或嬉笑吵17、闹。C、电梯内已有很多人时，后进的人应面向电梯门站立。招商人员必须具备以下几方面的条件:必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于公司，恪守职责；有高度的责任感和强烈的进取精神与事业心；受过良好的专业技术知识的培训，有较高的专业技术水平；具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上，采取灵活和创新的谈判，最终达到原则的要求；有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策；知识广博，语言表达能力强，有一定的招商对象语言基础；公关能力强，善于把握对方的意图；身体健康，气质好。第二项：商户类型、合作方式介绍一、客户类型1. 厂商：商品生产者，直接进行销售业务。一般只会选择在一级城市。2. 经销商18、：生产厂商把产品拿给某个公司，使之具有某个地域的垄断权，但必须拿钱给厂商进货，可能会在经营过程中经常断货，相对压力较大。3. 代理商：具有大范围地区的经营垄断权，与直接厂商关系好，可以不拿钱进货，厂商铺底后，再现款进货，也可以向直接厂商交押金，货品不需要付款，经营情况会优于经销商。4. 厂商设立的分公司或办事处：在销售比较好的地方或者在城市发展潜力较好的地方，要求厂商或公司一定是法人，具备开增值税发票的资格。二、商场与客户的基本合作方式1. 联营方式1) 抽成： 销售额倒扣2) 包底： 厂商最低销售额，做不到保底则要赔保底3) 厂商费用：装璜费（自装、代装付费）、员工薪资（专柜、自营）、促销费19、用、其他：广告橱窗2. 租赁方式1) 租金：根据商场具体情况和当地市场决定。2) 管理费：物业管理费。3) 按金：即是押金。3. 合作方式1) 联营：商场不需要拿钱进货，联营、月结，主要用于百货店、超市、专业店等业态；经营成本较低。2) 直营：要拿钱进货的商品（大家电、超市），较好的品牌，抽成较高。3) 租赁：主要存在于购物中心，百货店中的金店、高档钟表、咖啡店、婚纱。三、引进厂商和品牌的原则1. 符合商场规划和定位2. 符合商场经营需要3. 商场还未引进的品牌4. 品牌知名度在国内外有一定地位5. 品牌具有市场适销能力和较强的竞争力6. 以大中型企业、“三资”企业、贸易公司、总代理（总经销）20、以及批发部为主要对象，小型、集体企业、民营企业为次要对象。7. 坚持“择优、择近、少环节、低成本”，尽量做到“零”环节。8. 有良好资信和具备法人资格的供应商，其产品必须在合法经营范围内，通过对品牌的评介，结合商场品牌引进原则，确定需要引进的品牌。第三项：如何进行成功的客户谈判从某种角度上看，谈判是双方思想的一种活动，思想则是人们心理活动的反映和结果。因此，要使谈判获得成功，谈判者在进入谈判之前，必须有充分的心理准备。这种心理准备主要从以下几个方面反映出来: 1高度的责任感 谈判者对谈判工作要充满强烈的事业心，要有百折不挠的精神，运用自己的智慧和能力克服面临的各种困难，从不轻易放弃为谈判所制订21、的各项原则。谈判者为了对公司或单位的利益负责，对个人的名誉负责，要尽最大的努力，追求谈判的成功。在面临失败时谈判各方敢于承担应负的责任，并善于从失败中吸取教训，为今后取得谈判的成功打下基础。 2积极的创造精神 谈判者应以创新为最高信条。为追求最佳的谈判利益，敢于面对任何困难，全力以赴寻找新的办法、途径将问题解决。在谈判过程中，能不断地检验自己的创新，发现不足，立即纠正。 3较强的公关能力 在招商洽谈中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力。一个有较强公关能力的谈判者，在谈判中总是那么友善，那么温和，那么善于倾听谈判对手的谈话，并对谈判对手的话题、内容，谈话的姿态、表情、语气等都表现出浓厚的兴趣22、，理解并把握谈判对手的能力及其谈话的实质内容，从而建立良好的人际关系。 4高度的敏感性 一个有高度敏感性的谈话者，能对谈判过程中的各种变化信息及时准确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性。 5. 自我尊重的心理 谈判者必须具备自我尊重的心理素质。每一个人都期望展示自已的能力。强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作，想尽一切办法完成自己所承相的任务。当自己获得成功时，不会居功自傲；当自已不幸失败时，不会气馁。二、制订谈判方案在招商洽谈之前，必须对谈判所涉及的内容进行充分的调查研究，对谈判的环境因素进行认真的分析，对谈判约有关各方的资信情况进行咨询审查，对谈判23、各方的实力进行正确估价，并在有可能的情况下，了解掌握谈判对手的谈判风格，在这些工作的基础上制订谈判方案。谈判方案的制订，必须明确以下几方面的内容:明确谈判目的，制定谈判策略，明确谈判程序，谈判现场的布置与安排。 1、明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级，第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功24、；第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题：谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。 2、制定谈判策略 制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制定是基25、于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。 招商洽谈的策略主要分以下四步： (1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的各级目标是什么?对方最终要达到一个什么目标?对方可以作出哪些让步?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。(2)在招商洽谈前，要确定出我方在争取最需要的东西，如位置、租26、金期望值、合作条件等时，将会遇到招商洽谈对方哪些阻碍?对方可能会提出哪些交换条件? (3)在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接受如何摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又如何满足对方的条件。 (4)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。 3、明确谈判程序 谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。具体的谈判程序，应根据不同招商洽谈的情况来确定。但一般有以下几种情况27、：第一种是先易后难。这种程序的确定主要考虑到为整个招商洽谈创造一个良好的气氛，先将容易谈妥的事项确定下来，可为谈判较困难的问题打下基础。第二种是先难后易。这种程序的确定主要是为了突出招商洽谈的重点和难点，先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清，剩余的问题也就容易取得共识，易于得到解决。第三种是混合型，即不分主次，把所有的问题都排列出来以供讨论，经过一段时间后，把各种要讨论的意见归纳起来，将已经明确统一的意见放开，再就尚未解决的问题加以讨论，以求最终得到解决。在确定谈判程序时，还应注意以下两个方面: (1)程序的相互性。也就是说在确定程序时既要符合我方的需要，也要兼顾招商洽谈对方的需要。(228、)程序的简洁性。如果在一次谈判中，安排过多的谈判事项，将会造成谈判人员的思想负担。通常来说，一般的谈判程序应包括以下三方面的内容:谈判何时举行?时间要多久?如果是一系列的谈判，应分几次举行?各次谈判所花时间多久?休会时间多长?谈判在什么地点举行?谈判应讨论哪些事项?谈判不应讨论哪些事项?已列入的讨论事项应怎样确定先后顺序?对每个事项的讨论应各占用多少时间? 三、 招商洽谈中应注意的问题招商洽谈中应注意的问题较多，但主要有以下几方面: 1、 要了解对方的意图、目的、策略 孙子兵法说得好:知己知彼，百战不殆。在招商谈判中亦是如此。只有了解了对方的意图、目的、策略，我方才能对症下药，相应地制定我方的29、对策，进而使我方在整个招商洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。这就要求招商谈判人员在招商洽谈前或洽谈中解决好这个问题。要做好这个工作，一般有三种方法可供选择。第一种方法是检索调查法，即招商洽谈人员对现有的资料进行收集和分析。现有资料的来源较多，包括本公司或本单位内部存储的信息资料，招商谈判对手发放的资料，有关介绍招商谈判对手的报刊书籍等。这种调查方法简便易行，投资少，见效快。第二种方法是直接调查法，即招商谈判人员通过直接接触来搜集、整理情况资料。第三种方法是咨询法，即招商谈判人员向有关专利事务所和情报信息单位提出咨询，并购买相关的资料。 2、相互尊重，平等互利 招商洽谈要在相互尊重、平30、等互利的基础上进行。从相互尊重上讲，谈判的双方应遵守时间，相互遵守对方的礼仪风俗习惯。在谈判过程中，应本着平等互利的原则，不接受谈判对方所提出的任何不合理的附加条件或条款，同时我方也不向招商对方索取不合理的利益。谈判的结果应是谈判的双方都感到己方有所得，即获得各自的利益，与自己所追求的利益目标一致或大体相当。因此，在招商洽谈中所谋求的平等互利的具体方针应是:在友好、和谐的气氛中谋求一致，经招商洽谈各方共同努力，寻求互利互惠的最佳结果；或者是招商洽谈各方都获得最大利益，即皆大欢喜。 3、把握分寸，有理有节 在招商洽谈前或洽谈过程中，我方招商洽谈人员要积极了解掌握招商对方的国别、性别、礼仪、风俗，31、尊重对方的风俗习惯，注意对外的礼节。还应了解招商谈判特点，针对不同的对象和不同的特点，积极主动地采取不同的谈判策略及做法。在谈判过程中，还应注意招商谈判对方的策略变化、态度转化，我方招商谈判人员应把握分寸，该缓的则缓，该快的则快，不能急躁，以避免招商洽谈对方抓住我方的弱点，造成对我方不利的局面。在我方了解掌握对方的目的、策略、特点、变化规律后，我方招商洽谈人员要善于灵活机动地捕捉有利的时机，适当地变换我方的谈判策略，调整谈判进程，以便使我方在谈判中处于有利地位。 4、提高洽谈工作的效率 招商洽谈人员要具备严肃认真、脚踏实地的工作精神，应不断注意提高在招商洽谈工作中的效率。招商洽谈人员应具备自已32、在招商洽谈中所负责的各项工作的专业知识；如果不具备这些专业知识，就不是称职的招商洽谈人员。在洽谈时的语言表达上，要清楚准确，不能模棱两可，不要轻易承诺，对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈对方的理解。在招商洽谈中要把握好洽谈策略和洽谈时机，按照洽谈方案中所预设的各条防线，坚持我方对关键问题的原则立场，维护我方在招商中的切身利益。假如在招商洽谈中出现僵持的局面，可将所谈问题暂时放置不谈，改谈其他有关的问题，在其他问题都已取得一致的情况下，再来谈这个问题就会容易取得一致。 5、招商洽谈人员相对稳定 在招商工作人员中，招商洽谈人员应相对地保持稳定，应避免在同一个招商项目洽谈33、中更换招商洽谈人员的情况。在组成招商项目谈判班子时，要有招商项目洽谈人员，如条件允许，可有一套不直接出场洽谈的幕后班子。幕后班子成员在招商项目洽谈人员不在或人员更换时，可以走向前台，成为招商项目洽谈人员。项目经理的确定应在项目选定时就加以确定，不要临场换马。招商幕后班子要为招商谈判服务，做好各种实际工作，收集招商项目洽谈资料，调查分析研究各有关资料，为招商洽谈提供参考资料。 6、货比三家 在招商项目洽谈时，对某个招商项目，尤其是重大的招商项目，应货比三家，可多选择几家招商对象。这样做不仅可以扩展招商对象，拓展我方谈判人员的视野，了解该项目各方面的信息，而且可以加强我方在各招商对方中的谈判地位，34、如果能将这个地位把握得很好，那么在该项目的招商中将会获得意想不到的效果。 7、注意对外交往中的礼节、禁忌及各国风俗 （1）注意对外文往中的礼节 招商洽谈，尤其是对外招商洽谈，是有关各方相互交往的重要活动，招商洽谈各方都希望获得洽谈对方的尊重和理解，因此，招商洽谈人员要获得并掌握必要的礼节，这是招商洽谈人员所必须具备的素质。礼节是人们自重而又重人的生活规范，是对招商对方表示尊敬的方式。同时，礼节作为一种道德规范，也是人类社会文明的重要表现形式，它在某种程度上反映了某个国家、某个民族、某个人的文明和文化程度。因此，对外招商洽谈人员应了解对外交往的礼节，如迎送礼节、会见礼节、交谈礼节、赴宴礼节、馈赠35、礼品的礼节、日常交往的礼节、电话交往的礼节、日常卫生方面的礼节、出席文体活动的礼节、服饰方面的礼节、称呼方面的礼节，等等。 （2）注意对外交往中的禁忌 入境而问禁，入门而问讳是指到某地要打听了解某地的禁忌，避免说犯禁的话，不做犯禁的事，以自己的言行适应某地特定的要求。在世界上，不同的国家和地区由于地理上、气候上、生存环境上、民族自身发展上等的差异，导致出不同的民族文化特点；不同国家和地区的人们有着自身的价值取向，具有不同的发展历程，对事物有不同的态度及看法，形成不同的民族文化特点。任何一个民族文化形成的禁忌都不相同，这样，不同文化的接触就有一个相适应的问题。为搞好对外招商引资工作，每个招商洽谈36、工作者都应了解掌握招商对象国的禁忌，尊重对方的文化，为招商洽谈制造良好的气氛。对外招商洽谈的禁忌可分为对外招商洽谈准备阶段的禁忌、对外招商洽谈过程中的禁忌、参观公司的禁忌、参加宴会的禁忌以及其他禁忌等。 （3）注意对外交往中的风俗 在对外招商活动中，我们面临的是世界各地的招商对象。不同的人种，不仅语言不同，风俗也有较大的差异。在对外招商活动中，尊重招商对象的风俗及特点，将有利于对外招商工作的顺利推进。尤其是在对外招商洽谈中，如果能因人而异地去运用谈判技巧，做到有的放矢，将会收到意想不到的效果。所以，对外招商洽谈者应尽可能多地了解各主要招商对象国的风俗习惯。 8、及时总结经验教训 任何一个招商洽37、谈项目都不会与其他招商洽谈项目完全相同，因为每一个招商洽谈项目都可能在项目本身、技术标准、招商对象、时间地点等方面不同，但对我们招商洽谈人员的要求则是每一次招商洽谈都要比前一次好。那么，怎样才能提高招商洽谈人员的洽谈水平、洽谈技巧、避免这样那样的错误和缺点呢?只有一种方法，那就是:每一个招商洽谈人员都要不断地学习，不断地总结经验。从某种角度上来讲，对招商洽谈人员来说，总结经验显得更为重要，因为对外招商洽谈水平的高低，在很大程度上要看招商洽谈人员经验积累的多少。要对每一次的招商洽谈进行及时的总结；只有及时的总结，才能从每一次的招商洽谈中吸取成功的经验或失败的教训，从而达到不断提高招商洽谈水平的目38、的。第四项：广场招商百问解答 广场招商百问解答手册一 广场的位置？项目地处繁华核心之地，周边配套齐全，位置位于安平城市中心，北临为民街（金融一条街）；南临网都路；西临育才路；东临金土地巷，交通可畏是四通八达，畅通无阻，项目东临诚信购物中心，西据惠祥超市，位于两大商圈的中间，有着是得天独厚地理优势。二 广场项目的发展商是哪一家？广场的开发商为房地产开发有限公司。三 广场项目的顾问单位是哪家？由业界著名商业运营团队北京赛特全程顾问指导。四 广场总建筑面积及各楼层面积各是多少？广场总占地105亩，总规划建筑面积30万平方米，分三期开发。其中一期占地21721.08，总建筑面积99067.83，是迄今39、为止安平最大的首席商业综合体。五 广场各楼层业态规划是什么业态？六 各楼层业态主要由哪些业种组成？七 广场是什么档次定位？广场定位为中高端商业模式购物中心，在当地只有超市大卖场形式的商场，以当地的消费水平来看，大家已经不仅仅满足于这种状态的消费模式，购物环境脏、乱、差，服务人员的整体素质、服务水平都比较低，广场建成以后，将会推动整个城市的发展，也将成为安平县地标性的建筑群。八 该项目为什么要这样规划定位？因为当地缺少一个大型的购物中心，集餐饮、休闲、购物、娱乐于一体一站式服务。为安平注入了新鲜的血液，再次丰富了安平人的娱乐生活。九 该项目是安平首次打造ShoppingMall，如何能保证运作成40、功？首先我们的项目是以科学合理的规划定位为基础，在项目的统一营销推广、统一招商实施、和统一经营管理上，我们请了北京专业的商业经营管理团队进行项目运作，可确保项目运作成功。十 该项目具有哪些优势？1.科学合理的业态规划定位。2.专业的经营管理团队。3.发展商较强实力、改造决心大。4.政府的大力支持、是政府指定拆迁安置单位。5.项目的交通便利。6.项目的硬件配套设施完善。7.项目周边消费潜力巨大。8.项目体量大、规模效益明显。9.较大的优惠政策。10. 商户投资小、见效快、回报高。十一该项目与五洲国际的比较？五洲国际的业态范围太小，主要是以批发、家居建材为主的商贸中心。我们打造的是一 个吃喝玩乐购41、于一体的高端大型购物广场，针对的客群也完全不同。所以两者也没有可比性。十二如何确保项目后期经营成功？我们在后期将成立专门的经营管理团队，不仅给商户提供优质的物业管理、后勤管理服务，还会定期举行各种旨在吸引顾客的促销活动，提供顾客免费接送车等相关服务。十三广场的租赁方式是什么？ 以独立店铺进行租赁，统一管理、不统一收银。十四各楼层各有多少间铺位？十五铺位是什么样的户型？主户型15平方米（长5米宽3米）、次户型18平方米（长6米宽3米）、层高3.2米。十六铺位租金水平是多少？铺位面积大小、位置不同租金也不同，平均租金水平比较低，可到项目现场详谈。十七合同期多长时间？统一为年。十八免租期多长时间？十42、九物业管理费如何收取？ 统一物业管理费人民币 元/平方米。二十物业管理费免费期多长时间？统一免费 个月。二十一物业管理费主要用途是什么？主要用于商场设备、设施的保养、维护、清洁、保安等。二十二商铺租赁临时订金是多少？临时订金 元间。二十三商户进场条件？首缴保证金（个月的租金）和个月的租金。二十四商铺内部水电费由谁缴纳？由商户自己缴纳。二十五商场提供哪些配套服务？提供停车场、广告牌、儿童游乐区、商品促销区、顾客休闲区、顾客接送车、定期为商户举行促销活动。二十六商场什么时候开业？暂定2013年10月1日。二十七有哪些政府优惠政策？减免工商管理费、地方税费、行政杂税。二十八营业执照是市场统一办还是商43、户自己办？商户自己办，商场可协助统一办理。二十九水电费、物管费怎么缴？按实际用水、电量，和物管费在每月五号之前缴纳上月所产生的费用。三十租金怎么缴？按季度（个月）缴一次，商户入驻时须预缴个月租金。三十一我们的招商电话是多少？ Tel：7998866、7998688三十二商场营业时间？早上不晚于八点，晚上不早于八点。三十三项目如何进行宣传推广？项目将通过户外广告、电视、报纸、宣传海报等媒体和工具，还有招商推介会进行全面推广宣传。三十四业主已购买的商铺怎么规划？根据我们的业种布局，我们会引导业主统一进行重新规划招租，随市场的整体规划而调整。三十五合同期结束可否续约？在同等条件下可优先续约。三十六商44、场做成熟了租金是否涨得厉害？我们的目的是希望市场能保持长久繁荣，因此不会大幅度调整租金。三十七现在有合作意向的商户多不多？ 比较多，加上商场已签约的商户，已经能形成一定的规模了。三十八商场共有几个出入口？三十九商铺的交付标准是怎样的？统一形象、统一店招、统一卷闸门、统一铺地砖、统一水电安装。四十物业管理提供哪些服务？提供专职保安、清洁、水电安装、设施维修等方面的服务。四十一商场促销活动的费用由谁来支付？促销费用由发展商来支付，商户不用支付。四十二商场会由商业经营管理团队长期经营管理吗？为保证市场的长期繁荣，会由经营管理团队长期经营管理。四十三商场以后会有哪些促销活动？会有特价品促销、免费购物卷、顾客抽奖活动、文艺汇演、服装展示表演等一系列活动、配合媒体宣传来吸引人气。四十四铺位合同期内可不可以转让？需经我们同意方可转让，不可私自转让。四十五经营过程中可不可以改变经营业种？不可以，必须符合我们的整体规划。四十六保证金可不可以退还？在合同期届满，无违约的情况下可全额退还。