1、企业管理咨询有限公司服饰专卖店员工销售流程培训手册目 录一、 品牌简介（一） 公司简介（二） 品牌概念二、 产品说明（一） 产品定位（二） 产品类型三、 陈列（一） 陈列概述（二） 陈列的作用（三） 陈列的原则（四） 陈列的基本形式（五） 抓住顾客的目光橱窗设计手法探索四、 货品管理（一） 存货管理1、 提高存货回转率的方法2、 减少存货积压的四个方法3、 存货处理的常用方式4、 注意事项（二） 次货处理（三） 退换货处理五、 销售（一） 服装销售流程1、 迎宾接待2、 判断顾客的四种购买风格3、 开场介绍4、 试穿服务5、 连带销售6、 收银送客（二） F、A、B销售技巧1. F、A、B的定2、义2. 销售手法（三） 服装售卖技巧（案例分析）六、 顾客管理（一） 七种接近顾客的机会（二） 顾客的12种购买征兆（三） 顾客类型分析（四） 会员卡管理七、 服务（一） 礼仪规范（二） 标准服务流程（三） 售后服务（四） 服务常用术语（五） 服务禁语八、 产品知识(一) x裤入门知识(二) 常见的x裤裤型常识(三) 优质x布面料的种类以及识别方法(四) x的相关专业知识(五) x裤的保养和洗涤一、 品牌简介（一） 公司简介xx企业管理咨询有限公司是xx品牌在中国大陆市场运营管理核心经营部,将国内生产基地设在时尚之都-x。“xx”品牌是香港魔牌服饰集团公司旗下的主打品牌。“x”是“x英文的缩写3、。x品牌服饰融入国际时尚x风格，以发展韩版服饰为主，现已成为国外、港澳台地区的知名品牌。“时尚、品质、个性”是x服饰的经营理念，以客户需求为导向，以品质来见证效益，以诚信来赢得口碑。xx服饰集团集设计、开发、生产、销售为一体的品牌运作系统,用发展连锁管理经营模式为依托，对各经销实体店实行品牌推广、市场营销、终端策划、目标管理、绩效管理等支持进行市场运作。而xx企业管理咨询有限公司承接香港魔牌服饰集团在大陆市场的整个运营事项，以“诚信经营，完善管理”赢得广大消费者及其经销商的一致好评。（二） 品牌概念品牌理念：诚信发展，共创三赢品牌宗旨：创完美产品，助商家运营无风险，显企业责任感。携手经销商实现4、品牌升级，同心协力提升品牌知名度及其美誉度，让市场占有率一直持续增长。产品理念：我的地带由你定义。只做你满意的，让你的想法成现实。 取国际时尚x的精华，集哈韩哈日x的唯美。显当下x风采。二、 产品说明（一） 产品定位xx系列主要定位于1835岁之间的时尚达人，融入国际时尚x风格，以发展韩版x服饰为主。（二） 产品类型七分裤直筒裤背带中裤小脚裤小直筒裤微喇裤男装裤短裤短裙背带裤时尚衣服x衣服鞋类皮带钱包挎包配饰类马夹中裤九分裤跨裤铅笔裤短靴裤背带短裤三、 服装陈列（一） 陈列概述有许多人认为陈列就是布置橱窗、给人模穿穿衣服，这是对陈列的片面理解。陈列是涵盖了营销学、心理学、视觉艺术等多门学科知识5、，英文称为Display、Shoeing、Visual Presentation或Visual merchandising Presentation是一门综合性的学科，也是终端卖场最有效的营销手段之一，通过对产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP海报、通道的科学规划，达到促进产品销售，提升品牌形象的目的。一个优秀的陈列师除了具有扎实的基础知识外、还要对品牌的风格、顾客的购买心理、产品的销售有一定的研究。（二） 陈列的作用很多国际级品牌，他们不光对卖场进行科学的规划，并且在事先还制定了预先的陈列方案，对陈列的重视，已成为许多国际品牌的共识。陈列给我们带来什么？主要有以下两个作用：1.促进产品6、销售：通过各种陈列形式可以使静止的服装变成顾客关注的目标。对重点推荐的货品以及新上市的货品，用视觉的语言，吸引消费者。同时，经过科学规划和精心陈列的卖 场可以提高商品的档次，增加商品的附加值。2. 传播品牌文化：服装除了物质的层面的东西外，更是一种文化。好的陈列除了告知卖场的销售信息外，同时还应传递一种企业特有的品牌文化。一个品牌只有建立起自己特有的品牌文化，才能加深消费者对品牌的印象，从而形成起一批忠实的顾客群。可以从众多品牌中脱颖而出，并增强企业的品牌竞争力，占有更多的市场份额。（三） 陈列的原则店铺产品陈列是店面广告的一个重要形式，销售人员工作效率、服务质量等与产品的陈列也有相当密切的联7、系，因此，产品陈列在一定程度上决定着店铺的销售情况。店铺产品陈列应注意以下原则：1、显眼。把“最想卖的商品”设置于显眼的地点及高度，也可称为有效陈列。2、易选择和拿取。易选择就是店内的商品以客人容易选择的方式陈列。易拿取就是在显眼、易拿取的有效陈列范围内。3、 提高新鲜度。使顾客感觉到商品的丰富性及活泼的陈列。即使少量的商品，只要能好好运用陈列方法，也能使其感到很丰盛。店铺经营者应熟练地运用辅助工具将商品立体地陈列起来，借助装饰物使商品生动化，活用拍卖时的海报传单，这些方法都可以强调商品的新鲜度。4、提高价值。在进行陈列之前，必须先考虑何为能表现最佳效果的陈列方式。5、引人注目。借助一些设备及8、用具，使得某个部分特别显眼，以招揽顾客来店浏览店内商品，这种店面被称做磁石店面，也具有相同作用。这种陈列方式，具有诉求力的主题是必要的，借着这种主题可有效地发挥其效果。（四） 陈列的基本形式卖场的陈列方式根据品牌定位和风格的不同，陈列方式也各有不同。但常规的主要有以下几种陈列形式：人模陈列、正挂陈列、侧挂陈列、叠装陈列等四种陈列方式：1 人模陈列：就是把服装陈列在模特人台上，也称为人模出样。它的优点是将服装用更接近人体穿着状态进行展示，将服装的细节充分地展示出来。人模出样的位置一般都放在店铺的橱窗里或店堂里的显眼位置上，通常情况下用人模出样的服装，其单款的销售额都要比其他形式出样的服装销售额要9、高。因此店堂里用人模上出样的服装，往往是本季重点推荐或能体现品牌风格的服装。使用人模陈列要注意一个问题，就是要恰当地控制卖场中人模陈列的比例。人模就好比是舞台中的主角和主要演员，一场戏中主角和主要演员只可能是一小部份，如果数量太多，就没有主次。如果服装的主推款确实比较多的话，可以采用在人模上轮流出样的方式。2 侧挂陈列： 侧挂陈列就是将服装呈侧向挂在货架横竿上的一种陈列形式。 侧挂陈列的特点是：1) 服装的形状保形性较好2) 侧挂陈列在几种陈列方式中，具有轻松的类比的功能，便于顾客的随意挑选。消费者在货架中可以非常轻松地同时取出几件服装进行比较，因此非常适合一些款式较多的服装品牌。由于侧挂陈列10、取放非常方便的特点，在许多品牌里供顾客试穿的样衣一般也都采用侧挂的陈列方式。3) 侧挂陈列服装的排列密度较大，对卖场面积的利用率也比较高。由于侧挂陈列这些优点，因此侧挂陈列成为陈列中最主要的陈列方式之一，也是女装陈列中应用最广的陈列方式。3 正挂陈列：正挂陈列就是将服装以正面展示的一种陈列形式。正挂陈列的特点是：1) 可以进行上下装搭配式展示，以强调商品的风格和设计卖点，吸引顾客购买。2) 弥补侧挂陈列不能充分展示服装、以及人模出样数受场地限制的缺点，并兼顾了人模陈列和侧挂陈列的一些优点，是目前服装店铺重要的陈列方式。3) 正挂陈列既具有人模陈列的一些特点，并且有些正挂陈列货架的挂钩上还可以同11、时挂上几件服装，不仅起到展示的作用，也具有储货的作用。另外正挂陈列在顾客需要试穿服装时取放也比较方便。4叠装陈列叠装陈列就是将服装折叠成统一形状再叠放在一起的陈列形式。整齐划一的叠装不仅可以充分利用卖场的空间，而且还使陈列整体看上去具有丰富性和立体感，形成视觉冲击，同时为挂装陈列作一个间隔，增加视觉趣味。叠装陈列形式常用于休闲装中，主要是因为休闲装的陈列形式追求一种量感，特别是一些大众化的品牌，销售量比较大，需要有一定的货品储备，同时也追求店堂面积的最大化利用，给人一种量贩的感觉。其次休闲装的服装面料也比较适合叠装的陈列方式。当然其他服装品类，也有采用叠装的，但其陈列方式和目标会有些差别。叠装12、陈列整理比较费时，因此，一般同一款叠装都需要有挂装的形式出样，来满足顾客的试样需求。各种陈列方式比较： 好 差陈列方式 展示效果 卖场利用率 取放和整理便捷性人模陈列 正挂陈列 侧挂陈列 叠装陈列 注：各种陈列方式的组合原则：1 要考虑消费者的购物习惯。2 要方便导购员的销售。3 尽量增加服装的展示机会。4 服装的展示方式要分清主次。5 各种展示方式要穿插进行，让简单的陈列方式呈现多种变化。6 陈列的规划先要从大到小，先做整个卖场的规划，然后考虑整个立面，再考虑一组货架，再考虑单个货架的按排。这样做不仅总体的效果好，整个卖场也有节奏感，而且也增加工作效率。5.产品造型x服饰日益发展的今天，x裤13、造型摆放作为x文化的个性延伸，已经成为吸引消费者眼球的视觉盛宴，对塑造品牌形象和促进销售起到了至关重要的作用。（五） 抓住顾客的目光橱窗设计手法探索橱窗对于服装品牌就更其显重要性，一个设计巧妙的橱窗设计，可以在短短几秒钟内吸引行人的脚步，说服消费者进店光顾。由于橱窗的直观展示效果，使它比电视媒体和平面媒体具有更强的说服力和真实感。其无声的导购语言、含蓄的导购方式，也是店铺中的其他营销手段无法替代的。一个成功的橱窗可以反映一个品牌的个性、风格和对文化的理解。在服装品牌竞争越来越激烈的今天，许多国内的服装品牌开始重视品牌文化和终端管理，而橱窗设计作为产品促销及文化传播一个非常有力的“武器”，在终端14、已开始扮演越来越重要的角色。1、橱窗的分类和作用 （1） 橱窗的分类：A从位置的分布进行划分：有店头橱窗、店内橱窗。B从装修的形式上划分：有通透式、半通透式、封闭式。C橱窗中的构成元素划分：每个橱窗根据设计需要的不同，通常会采用不同的构成元素，最常见的有人模、服装、道具、背景、灯光几种元素组成。（2）橱窗的作用：橱窗是艺术和营销的结合体，它的作用是促进店铺的销售，传播品牌文化。因此，促销是橱窗展示的主要目的。为了实现营销目标，陈列师通过对橱窗中服装、模特、道具以及背景广告的组织和摆放，来达到吸引顾客、激发他们的购买欲望，从而达到销售的目的。另一方面，橱窗又承担起传播品牌文化的作用。一个橱窗可以15、反映一个品牌的个性、风格和对文化的理解，橱窗正是一个非常好的传播工具。由于，橱窗这些作用，因此，在橱窗的设计思路上也呈现各种不同的风格。 第一种设计思路：效果明显、直白。一般来说适应对价格比较敏感的消费群，以及中低价位的服装品牌，或需要在短时间内达到营销效果的活动，如打折、新货上市、节日促销等活动。第二种设计思路：表达比较含蓄，一般来说中高价位的服装品牌采用比较多些，适合针对注重产品风格和文化消费群的品牌。或者为了提升和传播品牌形象的时候采用。在实际的应用中，有时候这两种风格往往是结合在一起的，只不过侧重面不同而已。各品牌对这两种设计思路还会穿插进行运用。两个橱窗的设计思路虽然有些不同，但最终16、的目标还是一样的，就是吸引顾客进店。 而检验橱窗设计是否成功的一个重要指数就是顾客的进店率。2、橱窗设计橱窗 有简单明确的主题，如圣诞、新年、春、秋、疯狂大减价等。 定期替换，以建立商品之特有形象。 适当有品味，过分花巧，反而弄巧成拙，个人趣味性之摆设可能会吓走客人。 清洁及整齐。 配合适当的推广海报，提供足够的商品资讯予顾客。 注意安全，不容易被顾客弄坏或弄伤顾客。 加上一些小道具和服饰品，使画面更加富有变化。橱窗模特儿 数目视乎橱窗大小而定，一般二到四个不等 所穿著的衣服应当是当时所热烈推广服装类型 色调配合方面：以橱窗背景为依据，协调搭配 以流行之色调为主参考现今流行服装类书籍而做出决定17、 以一款多色或一色多款为组合准则 摆放于橱窗右或左侧 姿势视乎气氛而定，可动感、可欢快、可休闲四、 货品管理货品管理的宗旨是确保每件货品保持在最良好的情况，以备顾客挑选。良好的产品可吸引顾客继续光临店铺购物；良好的货品管理，能减少不必要的次货发生，保持产品最高价值。主要包括：存货管理、次货及退换货处理等几方面。(一) 存货管理货品储备是店铺营运基础，其重要性不可忽视。为增加产品销售机会，可以根据实际的销售情况，保持合理的库存量。1. 提高存货回转率的方法1) 利用季节性促销活动减少库存。2) 按销售淡、旺季的情况，慎选商品控制进货或及时进货。3) 加强员工训练，针对销售技巧、商品知识、服务态度18、等加以训练。4) 调换策略，以适当的时机，依据某项商品的滞销情况，及时向公司申请，请求调换货2. 减少存货积压的四个方法1)树立零库存观念，确定正确的存货处理政策。服饰店经营者应充分认识存货积压对经营产生的负面影响，真正认识到存货积压不能带来企业利润，只会增加经营成本。当存货产生时，由什么人负责，多少天之内，可用什么方法，通过什么渠道，把存货处理完毕，应有明确的存货处理政策。树立零库存观念，努力争取在一季结束前把存货都处理掉。2)及时找出造成存货增加的原因并加以预防和改善。当存货增加时，需要对造成存货增加的各种原因进行疏理，理顺关系，找出存货增加的主要原因，这是以后预防及改善存货管理工作的出发19、点。3)改善商品采购，提高商店营销能力。这是减少存货积压最直接、最有效的措施，服饰店能采购到式样新颖、质量上乘、价廉物美的服饰商品就会在市场竞争中处于有利地位。营销能力强的服饰店，往往能创造出令人振奋的销售业绩。营销能力的提高依赖于经营者自身素质的提高和对全体员工持续不断的培训。4)利用电脑进行存货管理，借助现代电脑的强大功能来进行服饰商品账务作业，可以快速而且正确地进行更新入库、库存统计等日常业务工作，配合定期盘点，可以有效地控制存货数量的正确性。利用电脑更可以很方便地对存货按各类特征进行分类管理。如按商品的品质分类、按商品的时间分类、按商品的价格分类、按商品的类别分类、按商品的销售记录分类20、等等，存货分类管理工作做得越好，对存货的出清消化就越有帮助。3. 存货处理的常用方式1)季中特价：以各种活动的名义，在本销售季节的中后期，预先把可能积压的服饰特价促销。2)折扣专柜：有些服饰店把积压存货集中在一个折扣专柜进行销售，折扣专柜根据服饰的质量采用不同的折扣，折扣一般以38折居多，但也有少量服饰会以12折销售，并以此作为吸引大批顾客光顾的卖点。3)装修前拍卖：许多服饰店在重新装修前往往采取低价拍卖的方式把存货销售掉，尽量减少存货积压造成的损失。4)批售处理：一些大中型服饰店由于库存积压服饰较多，本身无能力处理，一般把积压商品去除商标后以十分便宜的价格整批卖给调剂商。4. 注意事项：1)21、 每日检查库存，及时补货，确保每天有足够的产品供应（补货单须留档备份）2) 每天填写日销售报表，方便定期整理3) 每月月初，将上月销售、库存报表反馈到公司，如遇新品上市应以每周上报一次，以便公司及时掌握销售及库存情况4) 店铺负责人应每日作缺货检查，定期（每月）对滞销货，破损、丢失货做分析与汇报，并及时采取相应措施(二) 次货处理任何一件产品，因质量上出现问题或因人为原因导致污损，不能销售给顾客，称为次货。次货处理1） 若发现次货，应立即移离货架，以免影响专卖店形象；2） 移离卖场后的次货，尝试给与修补；3） 用白纸写明次货原因标注在问题处，交由店铺负责人处理。(三) 退换货处理退换货程序换货22、：在允许的比例、时间内进行并且要保持产品的包装整洁、完整。填写申请单至公司，由公司安排执行即可。退货：填写申请单，并注明退货理由至公司，经同意后进行退货。五、 销售技巧随着社会商业化程序地增加，销售的触角已经延伸到了社会生活的各个角落，我们越能推销自己，不只销售人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。（一） 服装销售流程在店员一片忙碌的时候，客人走进店里，就开始进入门店销售服务技巧之迎宾接待。1、 迎宾接待这里我们给出三种店面可以采用的迎宾方式，三种迎宾都是让客人感受到服务的快乐，以及那些不快乐客人找到一个释放的满足感：一是问候式： 客人一进店，我们亲和自然地一句温馨的23、问候，让客人有宾至如归之感，其他的话不必罗嗦。内在含义就是我们注意到了客人的到来，向他（她）问候，同时随时上前做具体的服务。二是品牌式： 欢迎光临某某品牌。这种迎宾的作用不但让客人感受到接待服务，同时也在传递品牌价值，在人流如潮的商场或者专卖店，包含品牌名称的语言时时在客人的耳边响起的话，对于把品牌植入消费者的脑海以及达成购买都有非常积极的意义。三是门口迎宾： 特别是在促销期间，专卖店门口站上两位店员，一边鼓掌一边做些引宾舞蹈的动作，大声向来往的客人传递促销以及 “ 欢迎光临 ” ，对于活跃店面的销售气氛和吸引顾客都非常有效。但是，常见的问题就是，门口两个迎宾店员随便聊天，这个时候聊天是隔着通24、道、吐沫飞溅，客人是不愿意上门的。向进店的客人表示我们的问候后，是不是马上上去接待呢？2、 判断顾客的四种购买风格当顾客进店时，我们需快速的对顾客进行分类，并根据不同类型的顾客所喜欢的方式提供服务：1) 完善型顾客此类顾客的认知度较高 ， 对价位的敏感度较低 ， 注重服务细节和服务品质 ， 他希望产品的价值和服务的价值能同等；此类顾客能关怀别人，在购买过程中具有同情心。在三秒钟内区分此类顾客的方法 ： 此人动作彬彬有礼 ， 在进店时 ， 当导购用热情的语言接待他时 ， 他会先回应你的视线，然后再将目光关注到产品上来；此类顾客做连带销售的成功机率较大。2) 行动型顾客此类顾客的工作效率非常高，不25、喜欢别人哆嗦，在购买的过程中买的是效率，因为他没有耐心等待你。在三秒钟内区分此类顾客的方法 ： 此类顾客走路的节奏性较快 ， 在进店时 ， 当导购用热情的语言来接待他时 ，他的眼神直接看 POP 或产品，不会因为你的招呼就回应你的；因此在销售时，一定要和此类顾客保持一定的对角线 ， 默默的注视着他 ， 以便随时能帮助到他更好进行选购 ， 在购买的过程中希望得到高效力的配合 ，因为他不喜欢别人哆嗦，否则即使他会消费也可能是一次性消费，以后再来店的机率较小。3) 理性型顾客此类顾客多属于会过日子或经济收入单一的消费群体，他们希望买到的是质量较好但价位较低的产品，因此我们可以大量推荐库存积压货；在对26、此类顾客服务的时候，要做到耐心、细心，否则成交率则会降低；此类顾客占市场份额较大。在三秒钟内区分此类顾客的方法：此类顾到店时，当导购用热情的语言来接待他时，他无回应，视觉看往打折商品或低价位的产品，希望买到称心又省钱的商品，在试款式相同的服装的时候，往往会从高价位到低价位过度进行试穿、比较，最终买的是低价位的产品；4) 和谐型顾客此类顾客属于人际关系导向的顾客，对于时尚元素较敏感；在现场喜欢跟导购做语言上的互动（开玩笑）。在三秒钟内区分此类顾客的方法 ： 此类顾到店时 ， 一般情况都不会是一个人 ， 都是几个朋友一起进店的 ；当顾客在试衣服的时候，一定不要冷落他的朋友们，因为决定此类顾客购买的27、人不是他本人，而是他的朋友们；服务好他的朋友后，还可以做成连带销售；否则你将可能会失去此类顾客。3、 开场介绍对于客人喜欢的某款衣服，马上进入关于这款衣服十个方面中某些关键点的介绍。这十个方面是： 质地、款式、剪裁、搭配、功能、尺码、价格、洗涤、保养、售后和客户价值。 然后再运用语言和动作，鼓励客人走进试衣间。这里销售人员烂熟于心的应该是货品知识和客户价值，如果货品知识不熟悉话，销售起来可能是靠运气。买衣服是要穿的，所以开场介绍的目的，是引导客人走进试衣间。4、 试穿服务（1） 试穿前：目测码数、引领跷门A. 目测码数一般不要开口问 “ 小姐你穿多大码的？ ” ，因为一般情况得到的回答是 “ 28、不知道 ” ，这就需要导购练就目测的能力。B. 引领跷门拿上顾客喜欢或钟意衣服引领顾客到试衣间注意形体语言姿态并在门外等候！（2） 试穿中：守候服务在关上试衣间门的刹那间 ， 大家都知道要告诉客人 ， 尺码有什么不合适的 ， 我就在门口随时为您更换 。这里建议销售人员另外加上一个自我介绍，我叫 XX ，叫我 XX 就可以了。这是主动破冰、拉近彼此关系的好方法，更重要是为他走出试衣间后，协助打理和继续试穿作铺垫，解除客人隐隐不安的心理。5、 连带销售卖衣服，卖的就是续销，卖一件不叫卖，卖一套才正常；卖一套不算卖，卖一套再加一件才叫卖；卖一套加上一件不算卖 ，一个客人卖上十件二十件才算卖 , 公司29、经营的品牌 ，连带销售必不可少 ，而且是重中之重。下面我们就谈谈公司品牌 服饰 在销售服务过程中的连带销售时机、方式和要点。1) 不要放过六种连带销售的时机 当顾客选中单件衣服时 店内有相关配件时 有促销活动时 上新季货品时 客人和朋友 （ 同伴 ） 一起购物时 当等候改裤边或裤角时2) 经常运用的六种连带销售的方式 运用陪衬式 ：很简单 ，就是相关的服装搭配和饰品搭配，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。 朋友家人推广式：告诉客人：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。 补零式： “ 裤子是 129 元，小姐，再看看我们的 T 恤， 60 元一件，共 189 整 ” 。找那些30、零钱干什么，客人可能也显麻烦。 新品推广式：在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。 促销推广式 ：促销推广是服装品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。 款式收藏式：服装同一颜色、不同款；同一款式、不同色，对于客人的吸引力很多时候都是相同的 ，也都可以让客人爱不释手 ， 销售人员不失时机地建议客人可以都 “ 收藏 ” 了 ， 更加方便客人的换洗 。6、 收银送客收银员在忙碌的时刻 ， 我想提醒的就是要注意抬头 、 微笑 ， 同时不要忘了补零式的连带销售 ， 卖条领带或特价也是业绩啊。同时在这个阶段销售人员有义务告知：售后31、服务及洗涤、保养、退换货的条件及附加值的使用情况，让客人感受到公司对他（她）购买的负责。（二） F、A、B销售技巧1、F、A、B的定义：特性（Feature）产品知识优点（Adventage）从特性引发出的优点好处（Benefit）带给顾客的好处2、销售手法： 注意：1）向顾客展示货品2）让顾客触摸货品3）为顾客作配搭例句：1）这里有一些新到的*，请来看一看。2）这款*最适合配衬你刚才挑选的那款*。 兴趣：1）介绍货品的特性2）列举其它顾客购买的例子3）邀请拼上身到镜前观看 例句：1）我们的款式是根据市场潮流来设计的。 2）很多客人都再回来买。 欲望：1）强调货品如何配合顾客需要2）强调货品的32、畅销程度3）强调牌子的知名程度 例句：1）我们的牌子比较有名，整套穿着肯定吸引到不少人。 2）有很多种不同的款式，这款就最好卖。 行动：1）鼓励尝试2）取货3）主动询问顾客要哪件 例句：1）请问你要哪几个款式 2）让我拿一件新的给你。（三）服装售卖技巧 如何处理与顾客的关系销售情景1 导购建议顾客试穿，可顾客就是不肯采纳导购建议 错误应对 1.喜欢的话，可以试穿。 2.这是我们的新款，欢迎试穿。 3.这件也不错，试一下吧。 语言模板 导购：小姐，您真是非常有眼光。这件x裤是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间，请跟我来试穿一33、下，看看效果怎么样（不等回答就提着x裤主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客） （如果对方还不动）小姐，其实x裤每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系，来，（再次拿起x裤主动引导试衣） 导购：小姐，您真有眼光。这款x裤是我们的新款，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这款x裤采用工艺和面料，导入风格与款式，非常受像您这样的女性欢迎。以您的气质与身材，我认为您穿这件x裤效果一定不错。来，小姐，光我说好看还不行，这边有试衣间，您可以自己穿上看看效果，这边请（提着x裤引导顾客去试衣间） （如果对方还不动）小姐，我发现您似乎不大愿意去试试。其实，34、您今天买不买这件x裤真的没有什么关系，不过我确实是想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢？为了我能为您提供更好的服务，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段） 销售情景2 导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看 错误应对 1.没有关系，您随便看看吧。 2.哦，好的，那您随便看吧。 3.您先看看，喜欢可以试试。 语言模板 导购：是的，小姐，买x裤一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的x裤。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的x裤？ 导购：没问题，小姐35、，现在买不买没关系，您可以先看看我们的x裤，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下请问，您一般都喜欢穿什么款式的x裤？ 导购：确实，现在赚钱都不容易，买一件x裤对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看上衣还是 主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。销售情景3 顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看 错误应对 1.不会呀，我觉得挺好的。 2.这是我们这季的重点搭配。 3.这个很有特色呀，怎么不好看呢？ 4.甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 语言模板 导购：（对关联人）这位小姐，您对您的朋36、友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的x裤，好吗？ 导购：（对顾客）您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样，我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找到一件更适合她的x裤。 导购：（对顾客）您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来逛街呢。可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下。 不要让自己与关联人相互对立，关联人可以成为朋友，也可以成为敌人。销售情景4 顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么37、解释都以为导购在骗他 错误应对 1.您放心吧，质量都是一样的。 2.都是同一批货，不会有问题。 3.都是一样的x裤，怎么会呢？ 4.都是同一个品牌，没有问题。 语言模板 导购：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况确实也存在过。不过我可以负责任地告诉您，虽然我们这些x裤是特价品，但都是同一品牌，质量是完全一样的，并且价格比以前又要优惠得多，所以现在购买真的非常划算！ 导购：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的x裤之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。 导购：您这个问题问得非常好，38、我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是促销的x裤，其实都是同一品牌，质量也完全是一样的。比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些x裤真的是非常划算。您完全可以放心地选购！ 没有不能引导的顾客，只有不会引导顾客的导购人员。销售情景5 我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧 错误应对 1.这款真的很适合您，还商量什么呢？ 2.真的很适合，您就不用再考虑了。 3.（无言以对，开始收服装） 4.那好吧，欢迎你们商量好了再来。 语言模板 导购：小姐，其实我可以感觉得出来您挺喜欢这件x裤，并且我也觉得这款x裤非常吻合您的身材与39、气质。可您说想与老公商量、并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想请教您一下，您现在主要考虑的是我们的款式还是（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理） 小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了？（只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您看您是准备打包还是穿着回去？（如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下步） 小姐，如果您实在要回去与老公商量一下，我也完全可以理解。不过我想提示您的是，这件x裤非常吻合您的身材与气质，您看它的款式它的色彩还有面料并且40、这款x裤只有这最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要与这件x裤失之交臂，因为穿在您身上确实非常适合！ 导购：是的，您有这种想法我可以理解。现在赚钱都不容易，买件x裤也不便宜，肯定要与老公商量一下，多做一些考虑，这样买了才不会后悔。这样好吗，您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些（延长留店时间、了解情况并建立信任） 顾客的回头购买率为70%，给顾客适度施加压力可以提高店铺业绩 。销售情景6 你们卖x裤时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 错误应对 1.如果您这样说，我就没办法了。 2.算了吧，41、反正我说了您又不信。 3.（沉默不语，继续做自己的事情） 语言模板 导购：小姐，您说的这种情况现在确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方营业三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会以真正的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为 导购：我能够理解您的这种想法，不过这一点请您放心。一是我们的“瓜”的确很甜，您试了就知道啦，这点我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜42、还不行，您自己也先尝一下，看看x裤穿上身的效果如何。来，小姐，这边请！（引导顾客去试穿） 当顾客对我们不信任时，我们首先要做的就是恢复顾客对我们的信任 。销售情景7 营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失 错误应对 1.您等一会儿再过来好吗？ 2.您等一下，我先忙完这儿的顾客。 3. （任凭顾客询问，无暇顾及） 语言模板 导购：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧，有喜欢的就叫我一声，好吗？（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问 导购：（来店闲聊的老顾客）真是不好意思，今天店里的顾客比较43、多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊，好吗？ 导购：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，还是自己先看看我们的新款？ 导购：那好吧，您先等我一下，我一会儿就过来，不好意思。 门店无大事，做的都是细节，门店无小事，细节做不好就是大事 。销售情景8 当面拆的新包装，顾客试后，仍要再拿新的，可仅剩一件 错误应对 1.只剩这一件了，您不要我就没办法啦。 2.这款只有这一件，要不您看看其他款吧。 3.如果有新的，我一定给您，确实没有了。 4.这件就是新的，而且是刚当着您的面拆的。 44、语言模板 导购：是这样的，我们同款的x裤进得都不多，也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买x裤，所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步，可能连看都看不到这款x裤了，并且之前也的确没有人试穿过，是全新的，所以您完全可以放心地带回去。来，我给您包上吧。 导购：哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且刚好是最后一件，连试穿都没有人试穿过。您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没有办法帮您找另一件新的呢。 危机就是危险中的机会，拒绝就是“不要”，去掉“不”就是“要” 。销售情景9 顾客很喜欢试穿的x裤，可被闲逛的顾客顺口否决了 错误应对 1.哪里不好看啦？ 2.您不买45、东西就不要乱说！ 3.您不要听他的，他乱说的。 4.拜托您不要这么说，好吗？ 语言模板 导购：（微笑着对闲逛顾客说）这位女士，很感谢您的意见，请问，您今天想看点什么？（快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说）小姐，我们不能阻止个别人在背后偶尔说点自己的闲话，您说是吧？其实穿x裤也是一样的道理，我们不可能让每个人都喜欢自己的风格。小姐，我在服装行业做了五年了，我可以很负责任地告诉您，这件x裤穿在您身上非常吻合您的身材与气质，真的是非常适合您，您看（阐述x裤的利益） 导购：（微笑着对闲逛顾客说）这位小姐，真的很感谢您这么坦诚地发表自己的想法。其实每个人由于职业、气质及生活背景不同，对服装的理解也不一样46、，您说是吗？请问小姐，您今天主要是想看点什么呢？ （快速处理闲逛顾客后微笑着对顾客说）小姐，x裤是穿给自己喜欢的人看的，您说是吗？我在服装行业有五年的工作经验，我可以负责任地告诉您，您穿这件x裤参加今天晚上您老公的生日PARTY，一定会成为整个晚会的焦点！您看这x裤（结合晚会阐述x裤优点） 导购：这位小姐，感谢您的建议。（快速处理闲逛顾客后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，裤子穿在自己身上，舒不舒服只有自己最清楚，您说是吗？小姐，我在这个行业做了五年了，我是真心想为您服好务。我认为这件x裤无论色彩还是款式都很适合您，您看（介绍x裤优点）您觉得呢？ 积极应对闲言碎语，没人可以阻止别人的闲话 。销47、售情景10 顾客对要给男友买的x裤很满意，却说要等把男友领来后再决定 错误应对 1.不要等，现在不买就没有了。 2.您现在买就可以享受折扣。 3.那好，您把男友带来再说吧。 语言模板 导购：小姐，我可以感觉得出来，您做事非常细心。其实您刚才也说了这款x裤无论款式还是颜色，您的男朋友穿都比较适合，可是您又说要等男朋友来了后再说。我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以立即作出决定？（探询对方犹豫的原因并针对性解决） 导购：小姐，真是羡慕您的男朋友，有您这么一位关心、体贴他的女朋友。上个礼拜也有位小姐给男朋友买裤子，我当时还不理解呢，后来才知道她只是想通过这种方式给男朋友制造一份惊喜和浪漫。我相信48、您男朋友穿上您给他买的这件x裤，一定也会感到非常惊喜的。您说呢？ （如果对方说不确信男友是否喜欢）其实，这已经不是一件简单的裤子啦，您男朋友感动还来不及呢，您说是吧？再说了，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在七天内都可以拿回来换，您看这样成吗？ 服饰销售是因为美丽与爱，顾客购买服装同样也是因为如此。如何处理服装的穿着问题销售情景x 顾客试穿了几套x裤之后，什么都不说转身就走 错误应对 1.难道就没有一件喜欢的吗？ 2.您刚刚试穿的这件不错呀。 3.您到底想找什么样的x裤？ 4.怎么搞的，什么话都不说。 语言模板 导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？请问是不是这几49、款您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心想为您服好务，您能告诉我您真正想找的是什么样的款式吗？ 导购：这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚刚试穿的那一套非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢？（探询原因） 噢，对不起，这都是我没解释清楚。其实那件x裤（加以说明） 导购：这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买这件x裤没有关系，我只是想请您帮个忙。我刚进入服装行业并且非常喜欢这份工作，所以是否可以麻烦您告诉我您不喜欢这套x裤的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问 影响你的是你对事情的解释，导购应该50、经常反省自己而非挑剔顾客。销售情景12 导购介绍完x裤后，顾客什么都不说就转身离开 错误应对 1.好走不送！ 2.这件上衣看上去效果很不错的。 3.先生稍等，还可以看看其他款。 4.您如果真心要可以再便宜点。 5.您是不是诚心买x裤，看着玩啊？ 语言模板 导购：小姐，请留步！不好意思，小姐，刚才一定是我服务不到位了，所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服好务，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的x裤呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？ 导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您身材与气质的x裤，所以能不能麻烦您51、告诉我您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的x裤，好吗？谢谢您，小姐！请问（重新了解顾客的需求和意图） 导购：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就走了。真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想为您服好务，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您的x裤！ 管住自己的嘴巴，逞一时口舌之快，只能招致更大的损失。销售情景13 这件x裤怎么穿起来，这么紧呀 错误应对 1.这样才显出您的身材呀。 2.这款的设计就是这样子。 3.这种x裤再宽松点就不好看了。 4.这x裤弹性好，穿几次就宽松了。 语言模板 导购：小姐，我们这款的设计是相对贴身一点52、，因此我们的设计师建议这款裤子适合风格来搭配，这样显得特别时尚。如果宽松的话就没有特色了，像您就非常适合小姐，您买不买没关系，请先跟我来试一下这件x裤的整体搭配效果吧。 导购：是的，我们这款的设计确实是稍微贴身一点，不过因为您身材好，所以穿起来其实更有味道，再加上我们的面料都是特别挑选的，弹性好，您穿几次就习惯了。我们上个月就有一个老顾客，她一开始也和您一样习惯穿稍微宽松点的x裤，现在您叫她穿宽松的她还不喜欢呢。 导购：哦，对不起，小姐，这是我的错，这款确实稍微小了点。能不能麻烦您稍等片刻？我立即去给您拿一件中号的 主动引导顾客没有错 错的是一条路走到底并且死不回头。销售情景14 算了，我觉得53、这件x裤，穿在我身上有点显胖 错误应对 1.不会呀，我觉得挺好的。 2.不胖呀，我觉得还显瘦呢。 3.这款就这样，扣上扣子就好了。 语言模板 导购：其实丰满一点是一种福气。看您笑脸迎人、红光满面的样子，生活一定过得很优裕、很快乐，很多人求还求不来呢。再说这件x裤本身就很适合您的气质，您看（介绍x裤优点） 导购：您说您感觉这件x裤穿起来显胖，请问是哪方面令您有这样的感觉，颜色、款式还是面料的问题呢？ 任何没有说服力的简单应付，只能敷衍顾客却不能给你带来任何好处。销售情景17 这款x裤还不错，下次我带朋友来帮我看看后再决定 错误应对 1.好吧，那您下次再过来吧。 2.又不是您的朋友穿，自己喜欢最重54、要。 3.别到时候再买了，喜欢就今天买吧。 语言模板 导购：小姐，那您今天不带朋友来真是太可惜了！这件x裤您穿起来简直就像为您量身订做的一样，价位又不高，而且我们今天刚好又有促销，过几天促销就结束了，并且也不知道还有没有货。如果没有那多糟糕呀，所以我建议您还是今天买比较合适。 导购：那好吧，我尊重您的决定。只是我觉得这件x裤不管是在款式上还是颜色上都非常适合您，但我也怕自己还有解释不周或是怠慢的地方，所以我想请教一下是什么原因让您现在下不了决心呢？ 导购：哎呀，那好吧，只是我比较担心您下次来的时候还有没有这个款，因为我们这款x裤卖得比较快。上次有个顾客看好一款x裤，仅仅晚了两天，结果就没有了，55、调货也调不到，害她懊恼了好久，搞得我们也很不好意思。所以我建议，您要是喜欢，还是今天拿，来，我帮您拿件新的吧。 犹豫不决就是缺乏信心，导购应善于为顾客参谋并推动顾客前进。销售情景18 算了吧，别蒙我啦，这款x裤我穿起来不大合适 错误应对 1.怎么不合适呢，我看挺好呀。 2.我们的这款x裤卖得特别好。 3.那您要不要试试另外一套。 语言模板 导购：小姐，请问是什么地方让您觉得不合适呢？ 哦，原来如此，是这样的（针对顾客问题加以解决） 导购：小姐，您说得确实有道理。其实我们这里还有几套最新到的新款很符合您的要求，我相信您看完后一定会喜欢的。您稍等一下，我去把x裤拿过来。 给事实但不给观点，以免以后56、给自己制造更大的麻烦。销售情景19 大街上经常碰到很多人穿同一款，真不敢买你们的x裤 错误应对 1.这代表我们的x裤大家都喜欢呀。 2.其实每个人穿出来的味道不同。 3.这很正常，x裤怎么可能不重复？ 4.怎么会呢，我们每款数量都有限制。 语言模板 导购：是啊，看到别人穿与自己一样的x裤确实有点尴尬。如果您比较喜欢不与别人重复并且个性稍微独特一点的x裤，那我倒可以推荐几款给您。这几款我们每次进货都是限量的，所以一般不容易重复，并且也都很适合您的身材与皮肤，不过单价可能会稍微高一点。来，小姐，我们先看看再说吧，这边请 导购：您说的这个问题之前也有顾客跟我们反映过，由于我们的x裤款式经典、质量上乘57、价格公道并且服务完善，所以我们的x裤走得都非常好。不过现在我们公司在这一点上也做出了改善，增加了款式种类并且对每个款式在每个区域的数量做出了一定的限制。所以您可以不必过多地担心这个问题了，我们的每款x裤不但好看而且很少重复。 导购：如果是我看到别人穿和我一样的x裤，我的感觉也不会很好，所以您这种心情我可以理解。当然话又说回来，一般大众化一点的款式或多或少地都会有重复发生，再加上我们价格公道，质量又有保证，所以卖得非常好，这种重复率就更加难以避免了。不过，我们这里有几款限量版我认为不仅适合您，而且重复率不高。来，请跟我这边来，我给您介绍一下 服饰贩卖流行与趋势，导购的脑子和观念不可以一成不变 58、。销售情景20 算了，我不想试，这款x裤和我去年买的差不多 错误应对 1.怎么会差不多呢？ 2.这是今年的新款呀！ 3.有点重复是难免的。 4.您说的是去年哪一款？ 语言模板 导购：是吗？可见您对这种风格的x裤还是比较关注的，所以一眼就注意到了。其实我们店最近到了几款风格与此款类似，但款式变化较大的x裤，请允许我帮您介绍一下，相信您一定会喜欢的。小姐，请跟我这边来 导购：我猜，您买的应该是去年的款，是吗？这两款之间确实有很多共同的地方，其实我建议您可以看一些不同风格的x裤，这样搭配起来也可以有比较多的变化。像那边有几套风格不同又很有特色的款式，您可以参考一下。来，小姐，这边请 导购：呵呵，是呀59、，老是穿同样风格的x裤，变化性就比较小，所以您也别老是关注那些风格类似的x裤了。我帮您介绍一些适合您但风格有些变化的x裤，您可以试穿看看，适当改变一下自己的着装风格或许会让您有新的体验。来，小姐，请跟我到这边来看看 条条大路通罗马，坚持正确的观点但不可固执于自己的想法。销售情景22 顾客试衣的时候，其实尺码，很合身，但顾客觉得还是小 错误应对 1.多穿几次就习惯了。 2.怎么会小呢，很合身呀？ 3.可能是您不习惯，我觉得挺好。 语言模板 导购：除了不合身之外，款式和颜色等，您觉得如何？ （款式、颜色还可以）哦，那您之前是不是大多喜欢穿宽松一些的x裤？ 如果是这样那就难怪了，平常喜欢穿宽松一点的60、顾客都会以为这件x裤小了，其实不会的，只是心理上不习惯而已。要不我拿大一号的给您试试，您可以作个比较，您稍等一下。 导购：请问一下，您是不是平常比较喜欢穿宽松一点的x裤呢？ 这就难怪了，其实这款x裤如果宽松就不容易体现出它的特色，不过因为您之前的穿着习惯，所以您会以为不合身。其实以我们的专业眼光来看，不仅合身，而且很有特色，您看这里（阐述x裤利益点） 因为你喜欢吃巧克力就拿它去钓鱼，那你将永远都是两手空空。销售情景25 我感觉x系列穿起来不上档次，并且还有点像劳动布 错误应对 1.x系列就是这样。 2.怎么会不上档次呢，这是很流行的。 3.现在有档次的人都穿x系列的x裤。 4.您这种说法我倒是61、第一次听说。 语言模板 导购：呵呵，您这个问题提得非常好，我们以前也曾经有一些老顾客反映过类似情况。确实在某些非正式的场合比较适合穿这种x面料的休闲服，但在正式的商务场合就显得不是那么得体了，所以这主要还是要看您个人的穿着场合以及喜好来决定。请问，您这次买x裤主要是想在什么场合穿您一般都喜欢什么风格的服饰？ 导购：x面料有时候确实会让人有这种感觉，所以我们在款式设计上做了调整，比方说因此如果只是单看的话可能会有这种问题，不过穿起来的时候就不会有这种问题了。您可以先试穿一下看看效果,这边请! 不要图一时痛快逞口舌之能，导购的语言可令顾客“一句话笑，一句话跳” 。销售情景28 你们的款式怎么这么少62、呀，感觉都没有什么可买的 错误应对 1.新货过两天就到了。 2.已经卖得差不多了。 3.怎么会少呢，够多的了。 4.这么多x裤你买得完吗？ 语言模板 导购：是的，您很细心，我们这儿的x裤确实不是很多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧。请问您平时都喜欢什么样的款式？ 导购：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的x裤，不过有几款我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看上衣还是 天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。 如何处理服装的品质问题 销售情景1：顾客询问是否会褪色、缩水。话术A：*，您对买x裤还63、挺在行的，您这个问题得非常好，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，偶尔出现的褪色问题让人觉得很不舒服。不过，小姐，我可以负责地告诉您，我们这个品牌已经有几年了，经过我手上卖出去的x裤至少有*多件，到现在为止，只要按照所说的方法来穿着，出现您说的这种状况是非常少见的！所以这个问题您大可不必过于担心，您需要担心 的是这件x裤是否真的适合您，因为如果x裤不适合，您买回去可能穿不了几次就只能放起来不穿啦，那就非常可惜，您说是吗？（引导试穿并做销售介绍，当顾客决定购买后）先生，为了使x裤一直保持非常好的上身效果，像这种高档x裤的保养也是很重要的，您在洗的时候注意晾晒的时候注意穿的时候不要（当顾64、客决定购买后再用简洁的语言强调x裤日常保养事项）销售情景2:你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊。话术A:哦，真是很可惜，这都是我们的错。不过没有关系，今天刚好您可以先了解一下我们的品牌。来，我帮您做一个简单介绍（转介绍品牌）小姐，我们最近刚到几个新款，卖得非常火，我认为其中有一两款特别适合您的皮肤与身材。来，小姐，这边请（转向介绍x裤）话术B:哎呀，真不好意思，这我们得检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌，我们的品牌已经有XX年了，主要的顾客主要的风格我们的特色我们老板最近进了几个新款，我认为有两款特别适合您的职业与气质。来，小姐，这边请（转向介绍x裤）话术C:65、呵呵，小姐对服饰行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间也不短了，只不过今年初公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们x裤的主要风格我们有几个款式特别适合您的身材与气质，我相信您一定会喜欢的。小姐，请跟我这边来（转向介绍x裤）销售情景3：你们的x裤穿一段时间就掉色，款式也单调，还是XX品牌好。话术A：XX是个不错的品牌，也是我们学习的对象。您觉得XX的x裤什么地方比较吸引您呢？噢，原来如此！（向顾客所说的优点靠拢）是的，这几点确实很吸引顾客，其实我们也做得不错，很多顾客也称赞过我们的这些部分，只是您以前可能没有关注到我们，真是很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮您介66、绍一下，您也可以多了解一下我们的品牌。话术B:XX是个非常好的品牌，一直是时尚女性的选择，口碑很不错。其实我们的目标顾客定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样。XX的风格走的是而我们走的是不过以您的气质来说，穿我们的品牌的x裤也非常合适，因为（强调自己的品牌主张）话术C:XX是我们的竞争品牌，不管是款式还是色彩上，都是我们学习的对象，您一般都喜欢XX品牌什么方面呢？噢，原来如此，那我想这儿有几款样式，您一定会喜欢 如何处理顾客的价格异议 销售情景1：这x裤不就是普普通通的化纤面料吗？价格怎么还这么贵？话术A:确实以前也有一些老顾客提出类似的问题，不过后来他们才知道，其实化纤也分很多种。就像我67、们这几款x裤吧，其实它们并不是单纯的化纤面料，如果是单纯的化纤面料，会有问题，而我们在化纤中加入XX成分，除了保留化纤的优点之外，还增加了的优点。话术B:如果单纯是化纤面料的话，价格确实不会这么高。只是我们的化纤面料跟一般的化纤面料有些不同，因为所以有的优点，穿起来特别您先试穿一下，亲身感受一番就知道了，来，这边请！话术C:如果不看款式或是设计的话，确实有些顾客会有这样的感觉。请问您一般是喜欢穿棉质的面料还是其他的呢？（从顾客回答中找需求，寻找适合顾客的服装并加以推荐）销售情景2：像这种款式和面料外面只卖200元，怎么你们却要卖300多元？话术A:是的，您真是个细心的顾客，现在市场上确实有一些68、服装品牌在仿我们的经典款式，所以有时候顾客就会产生这种疑问，怎么价格会差这么多。其实价格差异最主要的还是表现在质量、设计、做工以及售后服务上，我们x裤的面料是我们的设计采用的是我们的服务保证是如果顾客买了一件x裤，结果因为质量或是售后服务不好，造成一大堆麻烦，不但会没有穿衣的快乐心情，而且也是更大的浪费，您说是吗？话术B:您这个问题提得非常好，我们以前也有一些老顾客提出过这个问题，确实现在市场上有些服装店在卖与我们的款式和面料类似的x裤，我也仔细去了解过，我相信您可能也发现了，其实我们还是有许多和别人不同的地方，不管是质量、售后服务以及做工、成色技术上都可以看得出来，穿起来差别就更大了。小姐，69、x裤一定要穿在身上才能感觉到不一样，这边有试衣间，您只要穿上后就马上感觉到差异的！销售情景3：我可认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我给他打电话。话术A：哇，您是我们老总的朋友啊。真羡慕您呀，至于价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这方面老总从我们一上班时就特意交待过了。话术B:呵呵，这真是让我为难了，您给我们老总打电话，老总还以为我们对他的朋友招待不周呢。其实我们老在为朋友比较多，所以早就交代好几遍了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿还得麻烦您，帮我在单上签个名。话术C:呵呵，其实老总之前也特地关照过我们，因为怕他太忙，招呼不到70、朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都要用这个最优惠的价格。因此刚刚给您的价格，确实已经是我们老总朋友才能享受到的价格。如何处理顾客的折扣及优惠问题 销售情景1：我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买。话术A:没关系的，您可以先试试看。其实我们现在也有折扣，虽然没有换季的时候低，但是码数很齐，不会有断码的状况。而且您的身材这么标准，我比较替您担心，您喜欢的x裤到时候不一定有合适的尺码，如果没有的话那多可惜呀，您说呢？话术B:是的，打折的时候买，确实价廉物美一，只是也会有些缺点：一是买了之后可能穿不了几次就过季了；二是服装的流行性比较强，今年流行明年又不一定流行；三是换季71、打折的时候经常会尺码不齐，常常顾客很喜欢，但就是没有顾客要的尺码，那多可惜呀，您说是吧？再加上（比如赠品、促销、VIP）所以现在购买是非常划算的！话术C:我明白您的意思。打折的时候买，确实价格看起来会便宜点儿，只是买过季打折的x裤，可能穿不了几次就只能压在橱柜底了。这样x裤的价格其实反而更高，您说是吗？如果您现在买的话，其实也可以享受到我们的贵宾卡折扣，并且您还可以穿一个整季。话术C:呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买x裤。也难怪，现在赚钱都不容易，买件x裤也是好几百块呢。没关系，您可以留下电话号码，等到我们开始打折的时候我马上通知您，到时候您就可以过来挑选了。不过您真正喜欢的x裤我还是72、建议您现在购买，因为您的身材那么好，我真的担心到时候是否有适合您的尺码。销售情景2：你们公司现在是6.5折，以后会不会有更低的折扣。话术A:这一点您放心，我们XX服饰基于对顾客负责任的态度，在折扣的把握上原则性也是比较强的，绝对不会随随便便在折扣上乱做文章。再说如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗？话术B:这一点您放心，我们XX服饰在这方面是比较规范的，当然这也是对顾客负责任的表现，如果我们乱打折扣，一天低过一天，即使x裤您再喜欢，购买的时候也不会有安全感，您说是吗？话术C:这一点您放心，我们的服装有实实在在的质量保证。我们XX专卖店在折扣上的原则性也比较强，不会随便在折扣上乱做文73、章，一天低过一天，否则的话，您哪还有安全感呀，所以，您完全可以放心地选购自己喜欢的服装！销售情景3：其他品牌也打6折，赠品比你们还丰富，你们太不灵活了。话术A:非常感谢您的宝贵意见，我知道您这么说也是为了我们好。我会立即向公司反映这个情况，尽快在赠品上满足更多顾客的要求。只是我个人觉得除了赠品外，其实更重要的还是您所购买的x裤是否令您满意，毕竟赠品只是附属的东西，当然不能抢了x裤的风头才对，您说是吗？请问，您今天来主要是看话术 B:是的，您这个问题提得非常好，这一点我们确实有些忽略。因为我们一直都是在x裤的质量与服务上下工夫，所以我们在这方面做得非常好，回头客也很多，比方说您看上的这一款至于赠74、吕部分，我们会立即跟总部反映，作出调整，谢谢您的建议。话术C:您说的这一点我们已经跟公司反映了，很感谢您再一次提醒我们。因为我们公司一直都是在服装品质与服务上下功夫，希望可以提供更好的x裤给顾客，所以虽然我们在赠品上不是很灵活，不过顾客的满意度还是很高的，帮我们转介绍的也很多。不过还是很感谢您的提醒，一旦有新的赠品方案出来，我会立即向您报告。请问，您今天来主要是看如何处理顾客的投诉问题销售情景1：上次买的都缩水了。话术A:是这样的，只要是好点儿的x裤都会有一些缩水的现象，只要在国家规定的标准内是属于正常的，所以一般来说我们都会建议顾客买大一点的尺码，这样就会刚好合身。（加上优点，比如说轻便、不75、厚重等）请问，小姐，您今天主要是想看话术B:哎呀，这我要跟公司反映一下。请问您的x缩水的现象是怎么发生的呢？（让顾客说完后）这种面料在打理上更注意方面的细节，这样才能保持面料的状态，否则就容易出现您刚才说的现象。有很多人嫌麻烦，所以就不买这种面料的x裤，其实只要稍微注意一下，（加上优点）请问小姐，您今天主要是想看销售情景2：无法证明是质量问题，但顾客却要求退换，不解决不离店。话术A:（通过沟通后确实责任属于顾客）真不好意思！您是我们的老顾客，您一定也知道只要是x裤的质量问题，我们一定会负责到底的。不过，x裤您带回去的时候并没有这样的状况出现，而且就像您刚才所说，问题确实是属于您在穿着x裤的时候76、没有注意而导致的，所以这样的问题不属于质量问题，确实让我们很难处理。真的是非常抱歉，不过我个人还是很乐意帮助您的，这个问题解决起来也不是非常麻烦，您把x裤留下（帮顾客解决问题）话术B:（通过沟通后，不能明确责任归属）是的，一件新x裤出现了这样的状况，您肯定心里难受，这一点我完全可以理解。您放心吧，如果是质量问题，我们一定负责到底，这是我们的责任。只是您买的时候也检查过x裤，现在您也不知道这到底是怎么回事，毕竟这确实不是质量问题，所以真的是很抱歉！不过我个人还是很乐意私下帮您，其实这个问题很好解决，您把x裤留下（帮顾客解决问题）话术C:（通过沟通后顾客不予理会，坚持换货）小姐，您先别急，我现在请77、示一下公司领导，看怎么来帮您解决好这个问题小姐，考虑到您一直以来对我们店的厚爱与支持，经理这次破例决定给您换一件以表示对您的感谢，经理还批评我们没有在您买x裤的时候仔细检查。这么大热天让您跑来跑去，还耽误您的时间，确实不好意思！小姐，请问您还是要这种深色的款吗？话术D:（通过沟通后顾客不予理会，坚持换货）好的，您放心，我现在立即请示店长小姐，我马上帮您拿件新的，其实这样的损坏我们以前确实都没有遇到过，也不知道是怎么发生的，为了避免下一次再发生类似情况，我们以后会好好检查一下新到的货，这样才不会造成您这样的困扰，您说是不是？销售情景3：你们的x裤这么贵，怎么买回去后按要求洗涤还是掉色？话术A:哎78、呀，真是糟糕。不过您别着急，只要是我们的责任我们一定会负责到底的，您先坐下来喝杯水休息一下，我们再来了解具体的情况。张小姐，您这褪色的状况是怎么发生的呢？（探询褪色的真正原因）话术B:张小姐，其实您这款x裤是为了突出穿着的舒适感，所以采用了这种具有特殊染色技术的面料，有点掉色是很正常的。我刚才看过您的x裤，这种情况完全在国家的质保标准范围内，并且我们在设计的时候也已经特意考虑到这一点，所以现在这种色彩效果让x裤看起来更自然。张小姐，您放心好了，这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会为您服务到位的。话术C:非常谢谢您把这种情况告诉我，我会立即公司报告这个问题的，您放心吧，只要是我们的责任，公79、司一定会负责的。来，请您先这边坐一下，我马上给您处理。（确属质量问题，请示上级）让您久等啦，刚才我与经理联系过了，非常抱歉，这么热的天让您跑来跑去的，真是不好意思！张小姐，您喜欢什么样的款式呢，我来帮您挑选一些供您参考（引导换货代替退货）六、 顾客管理（一）七种接近顾客的机会 顾客注视某一特定货品时 顾客用手触摸货品时 顾客像在寻找东西时 与顾客四目交接时 顾客与同伴商量货品时 顾客放下随身物品时 顾客注视商品陈列时（二）顾客的12种购买征兆下面是顾客即将下决心购买之前的各种表现：顾客购买征兆1拿起商品，热心地玩味，品尝，操作。2细心地看商品说明书等。3突然独自叹气。4很亲切地提问。5问价格和80、购买条件。6问售后服务情况。7与同伴商量。8心情很好的样子。9重新回来看同一种商品。10问商品的销售情况。x对表示出好感。12盯着商品考虑。（三）顾客类型分析类 型接 待 方 法1慢半拍型（慢慢挑选的顾客）l 打听清楚充满自信地提出建议l 不要急躁不要强迫顾客等2急惊风型（容易生气的顾客）l 语言和态度诚恳l 动作敏捷不要让顾客等待3沉默寡言型（不表态的顾客）l 从表情和动作察知顾客的爱好l 提出具体的问题诱导顾客4多嘴多舌型（话多的顾客）l 要耐心地听顾客讲话l 估计时间，将说话内容拉回到生意上来5博学型（知识丰富的顾客）l 要在旁边帮腔：（你知道的真多啊！）l 抓住其爱好，提出建议6权威型81、（傲慢的顾客）l 语言和态度特别诚恳l 不断地赞扬7猜疑型（顾虑重重的顾客）l 提问把握对方的疑点l 清楚地说理8优柔寡断型（缺乏主见的顾客）l 抓住商品的特点作比较l 提出建议：（这个不错吧！）9腼腆型（易害羞的顾客）l 平心静气地接待l 就着对方的性子10好强型（不服输的顾客）l 要点清楚，根据明确l 条理清楚地说明x理智型（重理智的顾客）l 要点清楚，根据明确l 条理清楚地说明12光说不买型（爱挖苦找碴的顾客）l 沉住气，小心应付l 用（您开玩笑啦！）轻轻地搪塞过去（四）会员管理会员卡制定与管理1.xx专卖店会员卡由公司统一设计制定；2.公司免费赠送部分积分卡；3.加盟商可以根据本店会员82、数量而向本部申请会员卡制作样板，到当地自行印制会员卡；4.会员所抵用的消费货款由加盟店自行承担，公司不予以报销；5.会员消费积分数可以手动记载和计算机扫码，根据加盟商需要自行选择；6.此卡最终解释权归属xx专卖店所有！七、 服务（一）礼仪规范1、着装 着装应整洁、大方，颜色力求稳重，不得有破洞或补丁。 专卖店营业员工上班必须着工衣。工衣外不得着其他服装，工衣内衣服下摆不得露出，非因工作需要，不得在专卖店外着工衣。 上班时间必须佩戴工牌，工牌应端正佩戴在左胸适当位置，非因工作需要不能在专卖店以外佩戴工牌。 男员工上班时间应穿深色皮鞋，女员工应穿丝袜、皮鞋。丝袜不应有脱线，上端不要露出裙摆。鞋应保83、持干净。2、仪容 头发应修剪、梳理整齐，保持干净，禁止梳奇异发型。男员工不能留长发，禁止剃光头、留胡须。女员工留长发应以发带或发卡夹住。 女员工提倡上班化淡妆，不能浓妆艳抹。男员工不宜化妆。3、表情、言谈 接人待物时应注意保持微笑。 接待顾客及来访人员应主动打招呼，做到友好、真诚，给其留下良好的第一印象。 与顾客、同事交谈时应全神贯注、用心倾听。（二）标准服务流程 1、打招呼： 1) 亲切的笑容应 该：和蔼、亲切、得体自然。不应该：应付式、皮笑肉不笑、爱理不理。 2) 有目光接触双目正视顾客，眼神中充满诚恳，不要四面环顾而言之。 3) 适当的音量声调柔和、诚恳、心平气和、沉着肯定、注意口腔卫生84、（如烟味、酒味、口臭等）。 4) 有时间问候、性别、称呼和节日。如：先生（小姐、太太等），早晨（晚上好）欢迎光临 ，不要以靓仔、靓女称呼。 5) 点头示意与顾客保持适当的距离予以足够的活动空间。 6) 适当的姿势（站姿、手势）手脚自然摆放，不要毫无顾忌地前后摆动有失仪态。 2、介绍货品： 1) 留意及主动询问顾客的需要。察言观色，分析顾客类型。 2) 耐心聆听顾客的需要。 3) 按顾客需要，简略介绍货品的独特销售点。如：产品的特性、款式、面料、搭配、设计风格、优点、好处等。 4) 介绍不同货品应有的固定表现。注重效果，恰如其分地。 3、试衣： 1) 复述顾客所需货物的款式及尺寸。 2) 礼貌地85、点算顾客所试穿的件数（最好是心中默算）。 3) 解开扭扣、拉好拉链、折好裤脚。 4) 邀请顾客到试衣室、镜子前。 5) 先敲门，再把试穿的货品挂在试衣室内并提醒顾客锁门。6) 询问顾客是否合身满意，提醒顾客有无物件遗留试衣室内。 7) 留意顾客身旁朋友的意见。 8) 试穿后核对货品件数（心中默算）。 9) 如无所需的尺寸、款式，可介绍类似样式给顾客。 4、改裤： 5、附加推销： 1) 建议并介绍类似的搭配。 2) 介绍新货。 3) 介绍畅销货品。 4) 建议提供容易搭配的推广期限货品。 6、收款： 1) 主动与顾客打招呼、保持微笑、与顾客有目光接触。 2) 清晰准确告诉顾客尺码、颜色和件数及金86、额。 3) 双手接款“唱收唱付”，并与客人核对。 4) 再次做附加推销。 5) 重视货品的包装。 6) 礼貌道别。（注：在店铺门口附近的导购人员，必须向顾客礼貌道别）（三）售后服务投诉的顾客绝对不是来找麻烦的，而是有问题寻求我们的帮助，这是我们减少损失并挽留顾客的最好时机，所以面对顾客的投诉，我们首先要做和就是聆听。聆听是顾客心情最好的安慰剂，不去聆听或没有充分聆听就打断顾客倾诉，会让顾客感觉不舒服并认为自己没有得尊重，一个专业的店铺销售人员在处理顾客投诉的时候绝对不会过是解释和答复顾客，他们知道这不会有任何效果，因为没有足够的聆听，顾客心中就会充满消极的情绪，你的任何解释顾客都听不进去，相反87、他会将你的解释视为你缺乏诚意的推脱敷衍之词。其次，你一定要学会做笔记，这个好习惯可以让我们把顾客的投诉事实记录下来，为问题处理留下第一手资料，并且这可以让顾客感觉到我们对他的重视与尊重，最后，你应该学会利用放风筝法则来处理顾客投诉，即当顾客情绪激动的时候你需要做的就是聆听、点头和记录，当他情绪平稳时你再加以适当的询问与解释。公司售后服务：1、产品售出七天内退换货原则2、凡是产品质量问题，均给予无条件退货（四）服务基本用语在营业工作过程中，我们处处都应注意正确地使用服务用语。服务用语是营业工作的基本工具，怎样使每一句服务用语都发挥它的最佳效果，这就必须讲究语言的艺术性。营业工作中常用的基本用语很88、多，这里列举数例： 迎客时说“欢迎”、“欢迎您的光临”、“您好”等。 对他人表示感谢时说“谢谢”、“谢谢您”、“谢谢您的帮助”等。 接受顾客的吩咐时说“听明白了”、“清楚了，请您放心”等。 不能立即接待顾客时说“请您稍候”、“麻烦您等一下”、“我马上就来”等。 对在等候的顾客说“让您久等了”、“对不起，让你们等候多时了”等。 打扰或给顾客带来麻烦时说“对不起”、“实在对不起”、“打扰您了”、“给您添麻烦了”等。 由于失误表示歉意时说“很抱歉”、“实在很抱歉”等。 当顾客向你致谢时说“请别客气”、“不用客气”、“很高兴为您服务”、“这是我应该做的”等。 当顾客向你致歉时说“没有什么”、“没关系”89、“算不了什么”等。 当你听不清楚顾客问话时说“很对不起，我没听清，请重复一遍好吗”等。 送客时说“再见，一路平安”、“再见，欢迎您下次再来”等。 你要打断顾客谈话时说“对不起，我可以占用一下您的时间吗？”、“ 对不起，耽搁您的时间了”等。 好，我帮您换一下，您看换哪一个好呢？ 没关系，我帮您换一下。 很对不起，由于我们工作的疏忽给您添了麻烦。 实在对不起，您这种款式已经使用过了，不属于质量问题，不好再卖给其他顾客了，实在不好给您退换的。 先生/女士，您这件款式已买了较长时间，没有保持原质原样，要到有关部门鉴定一下，如属质量问题，包退包换。 您先看看，不合意时再拿另一种。 我看您穿这件衣服很漂90、亮。 请您看这个款式，比较适合你。 先生/小姐，店内不能吸烟的，请您配合。 先生/小姐，专卖店内不能吃东西（喝饮料），请您配合。（五）服务禁语乡巴佬进城，看热闹！不知道，不晓得。你自己看好了。不能光看不买哦！你买得起吗？你到底买不买？我们的东西很贵哦！这里有便宜货要不要买？这件款式很贵哦！这么便宜还挑三拣四！你跟另一位小姐买的，我不知道。挑剔的客人到处是，我看你也不例外。你怎么这样不识货。要买就买，不要乱翻乱摸。这要买才能试穿！没眼光，不识货。三八。这件别打听，很贵哦！不买就不要问东问西。真罗嗦！看了这么久，还不买，真倒霉！无聊！少见多怪。神经病，莫名其妙。没有钱就不要摸来摸去。嫌太贵就不要买91、。要买就买，不买拉倒，不必勉强。不想买看什么看。真没有水准！八、 产品知识（一） x裤入门知识STRAIGHT直筒喇叭口肆虐后，设计师们又重新钟情于直筒，在超低腰x裤的盛行下，直筒裤型重登 大雅之堂。作为传统裤型，直筒因散发着率真、简约的气质，使x不仅强烈怀旧，更能从细微处与整体上表达自信，因而博得喜爱窄身剪裁的前卫青年的欢心。另 外，因直筒裤独有裤脚反折造型的空间，令衣着充满变化。中直筒裤将线条切点放在臀围曲线的下方，从大腿根部围度向下拉出直线，包容性极强，既适合下身曲线匀称的人，对稍胖者也可使腿形看上去较顺直。一些品牌在中腰直脚传统裤型里特意添加了侧骨直裁的方式，越发凸显出美国西部x的风格92、。BOOTCUT靴型上半部合身略窄，膝盖以下微微展开，靴型裤是继小喇叭之后包覆性最佳裤型，因而将持续大热。小S的Brappers新美肌系列、萧亚轩的IBS野狠美系 列，林志玲的LeeCooper英伦美线，明星们代言的热门品牌多以靴型x裤为主轴，强调对俏臀与纤腿修饰功能。虽然改良自小喇叭裤，但因剪裁不同，靴型裤最能够将造型风味完整呈现，并可造成将人拉长变瘦的错觉，因而是最不容易出错、最好搭的x裤款，最衬东方女 性。LeeX-Line系列继续延伸其去年伊始的经典演绎，将全新世代五袋款x裤开拓出更多新元素，但观其主打款型，依然是以低腰靴型x裤为主。LOOSE松身比较挑体形的窄管裤已被悄然搁置，休闲的93、垮裤更具吸引。今季，来自意大利的性感x品牌MissSixty撑起宽松风气。不过，这里只强调小垮，实际上 应归于宽松直筒，而不是街头味浓郁的啷当大垮裤。这种松身直筒裤别有一番帅气率性的女性气质，颜色艳丽的高筒靴是与之相配的重要单品。其穿法是将裤管 塞进同样宽松的靴筒，靴身要尽量高，颜色则越艳越好，以火红、明黄、天蓝突出当季鲜丽的层次诉求及自在舒适的穿着概念。丰富的细节是目前裤装的流行趋势，各大品牌都在细节方面做足功夫，以同中求异。譬如裤脚加拉链、口袋改成贴袋、增加D形环、车线玩撞色整个细节理论就是一派“变”的理论。后兜当x裤鼻祖Levis生产第一条501x裤时，恐怕没有想到其后兜设计能被众多生产94、商当作蓝本并一再创新。原来的弧形双线、缝制精细的红色小旗被玩出了天大的花样。比较突出的是意大利女装品牌Fornarina，其以修臀效果著称的x裤，富有诸多装饰细节。如腰头和后兜会加上小牛皮的局部异材质，或是手工加固的圆形铁片、装饰性的水钻或铆钉，甚至是嘻哈风格的长金属链，俨然唱出x裤特有的朋克曲风。刺绣大片的繁花在x裤周身绽放，纤巧的俏皮、灵动，华丽的雍容、华贵。最典型的是ESPRIT的x系列，其后兜与大腿外侧或躺或卧，大玩刺绣，甚至不惜以刺绣涂满整个后兜，极尽张扬之能事。卷边将x裤卷边穿着的风潮已蔓延至时尚的骨髓。今季，卷边的元素更趋简洁个性，不再用大块的钉珠、刺绣来吸引眼球，而改成若隐若现95、的缝线。如Lee的X-line系列，绿色布边内骨与特别设计的绿色撞钉完美辉映，翻卷后清新之余，并带有几分低调的贵族气。值得注意的是，将裤脚卷起时，最好选择没有石洗过的硬挺质料，裤形以直筒为佳，方能表现反折裤脚的风采。皱皮Raw味皱皮如今大受欢迎。承袭上年秋冬由皮褛界掀起的皱皮风，今季x裤界涌现不少追随者，包括Levis在内的不少品牌纷纷大玩皱皮设计，将类似 于手拧效果的巨大褶皱玩出一股颓废味道，随性又自然，令裤身与身体契合更佳，也将x裤的复古路线向前推进一大步。从色泽来看，这些皱皮牛大部分都经特别 的洗水处理，以深靛蓝和打磨色居多。破坏能旧就尽可能旧吧！DEMAGE“残裤”路线仍未过时，各大品96、牌都在继续把玩着破坏因子。在传统的搭配中添加尽可能多的疯狂特色，彻底破坏的裤款清晰地呈现出独一无二的深刻印象，强烈地表达出一种绝对的颠覆。破洞、穿孔、补丁、拼 接“烂挞挞”各自都有不同展现，唯盛极一时的流苏今季却已被摒弃。古典x裤（VINTAGE JEANS）：古典这一词汇，首先令人联想起葡萄酒或乐器等。如今在x裤爱好的圈子里，也开始频繁地使用。如同陈年葡萄酒或古典乐器通常带有生产当年强烈的时代感、越古老价格越昂贵一样，古典x裤的价格也往往高得令人咋舌。物以稀为贵，据说有的古典x裤的售价已突破一万美元的大关。如此价格的原版古典x裤，自然令普通人难以问津，于是，市场上出现了连细枝末都惟妙惟肖地再97、现原来风采的翻版古典x裤，价格同一般的x裤相差无几。其中一些经过水洗（USED WASH）加工的翻版古典x裤，更是仿制得几可乱真，让人花不多几个钱，就可以一尝穿着原版古典x裤的乐趣。顺便提一笔，古典x裤使用竖纹的料子，所以是顺着竖的方向褪色，如今除翻版古典x裤以外的x裤均使用斜纹料子，再怎么洗，再怎么掉色也难现古典x裤的风姿，而褪色的方向正是古典x裤收集爱好者不肯丝毫马虎的要点之一。型号（LOT NUMBER）：型号指Levis501、Lee101等表示该x裤款式的号码。生产厂家不同，某一号码所代表的款式自然也各不相同。记住自己喜欢的几个生产厂家的x裤型号，选购时会方便些。翻边（ROLL UP98、）：将长裤管款式的x裤裤边翻卷过来穿着，称“翻边”。大喇叭裤管型的x裤自然不能这么个穿法，但将直筒型的x裤或瘦窄型x裤裤边翻卷过来穿则是一种时髦。织边（SELVEDGE）：指将x裤的裤边翻卷过来穿时露出的料子接缝处的缝线。一九八六年以前生产的Levis x裤的织边均用红线缝接。古典x裤的这一特征，在翻版古典x裤的制作上也得到了体现。（二） 常见的x裤裤型常识1.反褶x裤 Cuff Jeans裤筒的宽度已预留反褶的厚度，所以反褶后裤脚不会向上缩，而是保持自然平直 。2.直筒x裤 Straight Jeans裤筒上下一样阔 ，是最受欢迎的x裤款，有百多年历史，亦是最大众化 、最热销的裤款 。3.宽99、管x裤 Wide Jeans裤裆及裤管松泡泡 ，典型滑板仔街头服 ，多衬 oversize T 恤 。4.喇叭x裤 Bell-Bottom Jeans分大 、中 、小 三种喇叭 ，适合腿长人士穿着，腿短人士宜选 喇叭 。5.靴型x裤 Boot Cut Jeans膝盖以下裤管逐渐变阔 ，但裤脚后跟较前跟长。不过只有ck 的 Boot Cut 最传真，其他牌子的 Boot Cut其实跟喇叭没分别 。（三） 优质x布面料的种类以及识别方法1、正宗x裤采用靛蓝染料，面料无色化或条化。石磨后有鲜艳明亮感，略有红光，袋布无显著沾色。2、经石磨后，织物手感柔软，布面丰满有绒感。缝纫褶边处被磨白，平面处无磨花100、痕迹，色泽均匀一致。3、缝制使双缝，腰部采用链条式缝制，并使用纯涤纶的215/3股线，缝制坚牢，不易脱缝。4、金属钩、纽、牌处于缺口，涂层无磨损，反面垫衬布块，以防崩裂损坏。环锭纱x布随着环锭纺纱高速、大卷装、细络联、无结纱等新工艺设备的发展应用，粗支纱纺纱长度短、生产效率低、结头多等缺点已得到解决。x布的用纱被气流纱代替的局面正在迅速改变，环锭纱大有卷土重来之势。由于环锭纱x布优于气流纱的一些性能，例如手感、悬垂性、撕裂强度等，同时也由于人们心理上的回归自然，追求原始开发的x风格的影响，更重要的原因是环锭纱x服装经过磨洗加工后，表面会呈现出朦胧的竹节状风格，正符合当今x装个性化的需求。此外目101、前市场十分流行竹节纱x装，而环锭竹节可以纺制出较短较密的竹节，也推动了环锭x布的发展势头。竹节x布当设计用不同纱号、不同竹节粗度(与基纱比)，节竹长度和节距的竹节纱，采用单经向或单纬向以及经纬双向都配有竹节纱，与同号或不同号的正常纱进行适当配比和排列时，即可生产出多种多样的竹节x布，经服装水洗加工后可形成各种不同的朦胧或较清晰的条格状风格x装，受到消费个性化需求群体的欢迎。早期的竹节x布几乎都是用环锭竹节纱，因其可纺制长度较短、节距较小、密度相对较大的竹节纱，易于形成布面较密集的点缀效果，并以经向竹节为主。随着市场消费需求的发展，目前流行经纬双向竹节x布，特别是有纬向弹力的双向竹节x布产品，国102、内外市场都十分畅销。而一些品种只要组织结构设计得好，经向可采用单一品种的环锭纱，纬向用适当比例的竹节纱，同样可达到经纬双向竹节x的效果。纬向弹力x布氨纶弹力丝的采用，使x品种发展到了一个新领域，可使x装既贴身又舒适，再配以竹节或不同的色泽，使x产品更适应时装化，个性化的消费需求，因而有很大的发展潜力。目前弹力x布大多为纬向弹力，弹性伸度一般在20%40%，弹性伸度的大小取决于织物的组织设计，在布机上的经纬向组织紧度愈小，则弹性愈大，反之，在经纱组织紧度固定的条件下，纬向弹力纱的紧度愈大，则弹性愈小，纬向紧度达到一定程度，甚至会出现丧失弹性的情况。此外目前弹力x成品布的突出问题是纬向缩水率过大，103、一般为10%以上，个别甚至高达20%以上。布幅不稳定给服装生产带来很大困难，解决的方法一是在产品设计时不要使弹性伸度过大，一般取20%30%，即保持一定的经纬向组织紧度，并在预缩整理时采取适当加大张力的方法，使布幅有较大的收缩，从而获得成品布纬向较低的剩余缩水率；另一个解决方法是弹力x经预缩整理后进行热定型处理，这样可获得较均匀一致的布幅和较稳定的、较低的纬向缩水率，满足服装加工生产的要求。特种色x布由于超级靛蓝染色或特深靛蓝染色x布制成的服装经磨洗加工后，能获得色泽浓艳明亮的特殊效果，而受到消费者的广泛欢迎。超靛蓝染色x布有两大特征：即染色深度特别深和磨洗色牢度特别好。前者是指单位重量纱线上104、上染的靛蓝染料的量(一般为染料占纱干重的%表示，简称染色深度%)特别多，例如常规x布经纱靛蓝染色深度都在1%3%，而超靛蓝染色深度则需要达到4%以上，才可以称为超级靛蓝色或特深靛蓝色。后者则是指超靛蓝染色x服需要经受重复磨洗3小时以上，其色泽仍能达到或超过常规染色x布未经磨洗时的色泽深度，而其色光要比常规染色x布浓艳明亮得多。对于靛蓝染色x布的磨洗色牢度，其实质是取决于染料对纱线的透芯程度，而非染料本身的磨洗牢度(靛蓝湿磨牢度仅为1级)，即透芯程度愈好，磨洗色牢度愈好。过去所谓的“靛蓝染色快速水洗工艺”，实际上是在纱线染色过程中，故意使靛蓝染料对纤维的透芯程度很浅，这样当x服装磨洗加工时，纱线105、表面极薄的一层染料被磨去后，露出较多的白色纱芯，使色泽很快变淡，从而达到短时间磨洗后，立即褪色的效果。而超靛蓝染色工艺却与此相反，要求染料透芯程度特别好，才能使x服装经磨洗加工后，获得既深浓又艳亮的色泽。由于超靛蓝染色x产品的染色深度比常规的传统x布染色增加60%以上，因此染液的靛蓝浓度也将成倍地增加，甚至达到34gL，才有可能获得较深浓的色泽。这样染液粘滞性增加，流动性变差，影响染料隐色体的渗透能力，使x布的磨洗色牢度降低，达不到服装生产对最终深度的需求。于是有的企业就采取再次增加染色深度的设计，使染液靛蓝浓度再次增加，渗透性能也就变得更差，如此往返形成恶性循环，仍达不到超靛蓝色的要求。染液106、中靛蓝浓度愈高，则染色物的红光愈重，色泽愈灰暗，就没有超靛蓝的效果。因此目前有许多生产厂已经或正准备改造染浆联设备，用增加染色道数的方法来解决这一难题。例如把染色道数增加到8道，甚至10道的，不但使投资费用、染化料耗用增多，操作难度增大，且增加了对环境的污染。解决这一矛盾的较好方法是，适当降低保险粉或烧碱的配比用量，尤其是烧碱用量的控制，使染液PH值稳定在x12之间，上染率最高且色泽稳定，同时适当降低经纱片的染色张力，从而获得较好的超靛蓝染色效果。以靛蓝为基础色的套色x布为增加靛蓝x品种的色泽、色光变化，各种套色x品种目前极为流行。例如靛蓝套染硫化黑、靛蓝套染硫化草绿、硫化黑绿、硫化蓝等等，适107、应市场个性化的需求。同时也使x布生产厂各自有了专利特色的x新品种，来提高市场的竞争力。这方面需要注意的是，尽可能控制好母液的浓度，防止染液过多的溢流而造成染料的浪费和扩大对环境的污染。彩色(什色)x布主要有溴靛蓝(市场俗称翠蓝)x布和硫化黑x布，以及采用硫化染料拼色的咖啡、翠绿、灰色、卡其、硫化蓝x布，还有少量的以纳夫妥染料或活性染料染色的大红、桃红、妃色x布等等，虽然生产批量不大，但市场需求比较迫切，往往满足不了需要。主要问题是色泽色光不够稳定，染色重视性也较差，服装生产厂不满意，这固然与生产批量不大、色种过多有关，但由染浆联合机生产什色品种难度较大，消耗大、成本高，且污水难以处理等等，也有108、一定影响。解决的方法一是设计时尽量减少拼色数，尽可能采用二拼色，最多不超过三拼色，或采用其他较稳定的染料品种来替代，以适应染浆联机台的生产特性，获得较稳定的染色效果；二是较彻底解决的方法还是采用色织工厂纱线大容量染色，分条整经的生产工艺路线来生产什色x布较为理想。（四） x的专业知识不同类型的x布：首先根据x布的厚度，分为4.5安，6安，8安，10安，x安，12安，13.5安，14.5安等，4.5安是非常薄，常用来做夏季女士的背心，无袖衫等，而14.5安已很厚，用来做冬季的男士棉衣夹棉都可以。而我们经常穿的x裤大多从8安12安不等。 从x面料种类来讲可分平纹，斜纹，人字纹，交织纹，竹节，暗纹，109、以及植绒x等从成分来讲，x分精梳和普梳，有100全棉，含弹力（莱卡）的，棉麻混纺的，以及天丝再谈谈如何车缝一件x服装，这也是设计x服装的关键：车线：大多为2分单边双明线，还有2分单明线，2分双边双明线，车线色一般为土黄 色（等撞色线）也有配色线，注意是配洗水过后的布色线。之字线等特种工艺线。加粗手绣线。配料：x大多用工字钮，四合钮，撞钉，鸡眼，皮牌，金属拉链等。唛头：包括，主唛，尺码唛，洗水唛，旗唛，侧唛等x由于x的缩率的问题，所以在x厂的师傅最忙了，一般普通的x布也会有2%3横直缩率，而弹力x布的缩率可达10以上，加上每卷x布匹都有所不同，所以x师傅的版总是打个没完没了一般做休闲型x款较多，110、而这类版型大多都是平面裁剪，关键是尺寸的确定如何而弹力的x（包括含莱卡）可就麻烦大了，这种布往往用来做女性的修身夹克，贴身低腰x裤，加上超过10的缩率，版型总是不断的调整，而且，x裤最忌讳前浪起皱，要求就是贴身合体，而近两年，一些大品牌推出三维裁剪，跟我们学的立裁差不多，在膝盖处加多收褶，或多一个面，更好地增强x裤的活动自如而x西装的裁剪则可以体现一个版师的功力，尤其是采用弹力较高，很难将袖山做得平整，不起皱，又外形漂亮再谈谈x的装饰工艺：近两年x的潮流趋势已与从前不同，除了很讲究洗水的变化设计，还非常重视x的装饰工艺的处理：毛边：将x裤下脚，裤身用剪刀修剪的破破烂烂，再加上特种线；加机绣，包111、括电脑机绣的图案花形设计烫钻：这种很受俄罗斯市场欢迎贴布绣，手绣，珠绣，很有工艺设计胶浆印：但小心手感会硬，在洗水会容易图案脱落镭射：烧掉布的所有色彩，露出本身布胚的色彩，带有渲染的效果x还可以与不同的布料来搭配，如羊毛，仿皮，灯芯绒，厚针织（抓毛布，卫衣布）等相拼；而x可以做的款式可就多了，包括五袋x裤，x衬衫，x外套，裙，大衣等等，这也是体现你的创意和才华的地方（五） x裤的保养和洗涤1.x裤最佳的清洗时间为6-12个月：一般的朋友穿x裤一周或是有一点汗(脏)就放进洗衣机里洗，其实这样对x裤是致命的伤害，长期这样做下去会使你的x裤的型状走形，穿起来就不会有贴身的舒适和漂亮的腿型了。 正确方112、法应该是：尽量6-12个月清洗一次，如果夏天出汗很多，你可以将自己的x裤挂通风的地方，喷上一些清水，让它顺风晒干，这样x裤上的汗味就不会了；如果x裤粘上了一些不干净东西，你可以在脏的地方喷上清水，然后轻轻撮掉脏东西，再同上挂在通风很好的地方，自然风干就好了！2.第一次清洁不要干洗或是机洗： 大家一定有印象：x裤洗完晒干后再拿出来的时后一定是硬的，这除了用洗衣粉的原因之外，还一个原因就是丹宁布上有一层胶。所以，第一次清洁时尽量不要用机洗或干洗，最好是穿在自己身上清洁，这样清洗x裤，会使x裤会更加符合自己的腿型，穿出来的效果会更好。清洁完还是得向上一条一样挂置在通风的地方，自然风干。3.x裤在洗前113、一定得做一些保色处理： x裤在洗前一定得做一些基本的保色处理，不然x裤很快就会洗白。保色处理其实很简单，洗前将x裤浸放在有水的盆内，然后放入二勺白醋，浸泡约半小时，这样处理之后的x裤掉色就不会那么严重了，不信可以试试。保养的方法了解了之后，那么洗涤该怎么样呢？ 1.如果是买回来第一次下水,那需要在水中倒一些白醋,同时把裤子翻转过来浸湿大约半小时,用来锁住颜色.因为深色的裤子必定会有少许的退色,而白醋可以让那种湛蓝色尽量保持原有的光泽。2、将x裤翻面放入水中手洗，避免不必要的清洗褪色。3、请千万别用热水浸泡裤子,那会有很大程度的缩水现象,水温应保持30以下。4、用温和的洗洁剂，切勿用漂白剂或任何添加含漂白剂或萤光剂的产品。5、如果x裤不是有油污或其他肮脏情形时，尽可能减少洗衣粉用量，甚至可清水洗涤即可。6、晾干x裤时，一定从腰部平整挂起（用夹子固定撑平，切勿拉紧）翻过来晾晒，晾在干燥通风处，避免阳光暴晒，容易引发严重的氧化褪色或变硬。