房地产销售一开始就报底价能否低开高走情景训练培训课件.ppt-地产文库

房地产销售一开始就报底价能否低开高走情景训练培训课件.ppt

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上传人：西瓜编号：97788 2021-04-19 9页 812KB

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1、情景情景61 一开始就报底价，能否低开高走一开始就报底价，能否低开高走 2 常见应对常见应对 1. 二手楼买卖，一旦开了底价，如果被顾客压价，就很难低二手楼买卖，一旦开了底价，如果被顾客压价，就很难低开高走了。开高走了。（实践中通常是这样的。因此，一般同顾客谈（实践中通常是这样的。因此，一般同顾客谈价时，置业顾问不能扮直爽，直爽的代价是断送成交）价时，置业顾问不能扮直爽，直爽的代价是断送成交） 2. 二手楼买卖形势好时，业主不断反价，只要有足够的看楼二手楼买卖形势好时，业主不断反价，只要有足够的看楼者就可以低开高走。者就可以低开高走。（这种情况在（这种情况在2007年的确曾经存在，年的确2、曾经存在，但在一般市场情况下，低开是很难高走的）但在一般市场情况下，低开是很难高走的） 3. 报底价，开低了价，就算了，换其他客户上，重新开始。报底价，开低了价，就算了，换其他客户上，重新开始。（这是一种放弃的行为，如果顾客不是十分喜欢，这也不（这是一种放弃的行为，如果顾客不是十分喜欢，这也不失为一种选择）失为一种选择） 3 引导策略很多没有经验的置业顾问通常犯这类毛病，他们一看到顾客喜欢某套很多没有经验的置业顾问通常犯这类毛病，他们一看到顾客喜欢某套房子，一副非常有诚意购买的样子，就立即扮直爽，告诉顾客底价，房子，一副非常有诚意购买的样子，就立即扮直爽，告诉顾客底价，要求顾客购买3、，说不买就算了。但顾客不会这么认为，他会认为这个要求顾客购买，说不买就算了。但顾客不会这么认为，他会认为这个底价还有得谈，因此，这样做一般会陷入僵局。底价还有得谈，因此，这样做一般会陷入僵局。当置业顾问因“直爽”地开了底价，遇到顾客还往下压价的情况时，当置业顾问因“直爽”地开了底价，遇到顾客还往下压价的情况时，你如果发现顾客非常喜欢该套房子，不妨运用“以退为进”的低开高你如果发现顾客非常喜欢该套房子，不妨运用“以退为进”的低开高走策略，调高价格；你如果发现顾客不太喜欢该套房子，则需要谨慎走策略，调高价格；你如果发现顾客不太喜欢该套房子，则需要谨慎地使用调高价格的策略。二手楼价格的低开高走为下下策，应该尽量地使用调高价格的策略。二手楼价格的低开高走为下下策，应该尽量少用。少用。 4 话术范例话术范例话术范例一话术范例一顾客：“这套房子多少钱？”（置业顾问带顾客看了好几套房子。

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