1、2017,团队配合及逼定技巧,目录,第一部分 什么是SP？,PART 01,什么是SP,SP是以成交为目的的重要手段,SP是英文SalesPromotion的简称，译为销售促进，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。,咱不是“托”,什么是SP,我们项目目前使用过的PS技巧,+,氛围营造,团队配合,什么是SP,用数据说话,第二部分SP的基本方式,PART 02,SP的基本方式,1.销控：,SP的范围:销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级配合，假客户，热销氛围等。,即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还 越买，一是破2、釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或销控板做销控。,2.喊柜：喊柜台上的销售人员配合，如：“你帮我再查查某某房子有没了“真实可信。,3.假电话：利用电话配合制造房源稀缺等紧张氛围。,4.同事间sp：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？”2、置业顾问无法解决问题时 3、客户下不定时 4、客户进门时都需要同事配合,5.上下级sp：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。,6.假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利身旁意向大或关系好的客 户做配合挑起气氛。,7.热销氛围：通过热销的氛围刺激客户成交欲望。,第三部分SP案例实操详3、解,PART 03,迎客案例,1、迎接客户阶段A、个人的sp配合对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的A套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”B、同事sp客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同。帮助接客户：甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。甲：谢4、谢。谈论售房业绩：甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。,2、介绍产品阶段A、喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。”“哪套还可以介绍”“昨天这套不是已经定了吗？”“噢，他嫌小，换成大的了。”作用：造成热销气氛，有效封杀房源。B、电话sp：客户来电问房，问怎么签约，何时签约A客户的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。B客户问的正好是现场客户正在问的房子。销代说：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”C帮销售解围，或营造销代销售高手的形像“x5、x，你的客户电话。”“你好，”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”打出去的电话：给老客户“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”正好是这一套。“，您看我让你定一下，你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。不能过来，不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”,产品介绍阶段,C、同事sp甲：仔细聆听乙置业顾问所介绍房源，走上去问：“，你现在介绍的是哪套房子”。乙：“五楼最后一套”。甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。客户意向小时6、，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”客户意向大时，增加上下级sp甲可走入办公区域，请经理出面“经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”D、客户SP甲、乙两个置业顾问同时告诉自已的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”若现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。,产品介绍阶段,参观样板间阶段,3、带客户看样板间阶段A、客户 SP 带2组客户同时去，告诉他们这是最后一套7、房子。造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。B、电话 SP销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由主管给其打电话，告诉他某某房子现乙被定不向外推荐了，营造热销气氛。若看房人对所看房型不满，则放开房源。置业顾问假装给销售助理打电话咨询有关信息，以放开房源。“，我是xx，请问房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”,4、认购洽谈阶段A.电话SP若客户已要求优惠或其它条件，先告诉他不可能，希望不大。然后问他今天能不能定，若能定，然后说帮他试试，去给老总打电话。“领导，我是xxx，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠8、到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您领导，再见。”然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向领导写个申请书!”优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。B.客户SP交钱 签约C.销控 SP若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行。“在你们看房时，有某某先生已定了房子。”D.与上级 SP请经理出面解决要求优惠的老客户。,认购洽谈阶段,认购完成阶段,5、客户下定后电话SP：当天晚上，打电话给客户A“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了。“B“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子9、，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”,定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。,第四部分如何做好逼定,PART 04,如何逼定,+,N个心理支撑点,+,一个最大卖点,今天定的理由,做好逼定的准备,A、心态要保持平和客户掏钱时会紧张、敏感，置业顾问一定要放松，而且在心中给自已一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。B、对客户心理揣摩要到位 若客户回家后与家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。要让客户此次他的购买觉得是非常正确的。C、把握成交时机，不要怕提出成交 抱一次成10、交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜-D、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。E、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。,1,语言信号,2,3,行为信号,表情信号,“小孩上学怎么解决，社区配套如何”“我太太上次来看过，说还行”“可以带我去看一看现楼”“价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些”“请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用”“购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？”“行了就这么定了,拿认购11、书来看看”,夫妻商量，请你回避提出看现楼客再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等来回在模型前感觉意向单位的方位肯定自己的选择,回售楼处步伐加快对交楼款的金额和时间敏感犹豫地抽烟，一句话不说让对方拿主意,询问对方的意见一味挑缺点,反复提问题,但不急于反驳紧张、甚至讲错话或多小动作与销售员争计器坦白其他意向楼盘，并进行比较,紧锁的双眉分开、上扬十秒以上的沉思状态眼睛转动加快，好象在想什么问题嘴唇开始抿紧，好象品味什么态度更加友好刻意造作的微笑转为自然的微笑双腿发抖、目光闪烁、抓头发,逼定成交的时机,1、不否定、多次询问,2、要求实地看房、重返案场,3、紧张、友好等突然变化,逼定一般技巧,断言的方12、式反复强调重点利益及客户关心点感染客户学会当一个好听众利用刚好在场的人多举些例子，用数字讲话心理暗示,A、因时利导法。情景：当客户看现场时有极大的兴趣话术：“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。”情景：现场人气旺盛，客户比较兴奋时话术：“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位交低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。”情景：现场多组客户在谈同一套房子话术：置业顾问应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。”情景：当客户要求优惠时话术：先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。B、房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。情景：当客户要和人家商量时话术：正因为13、您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。,逼定常用技巧,逼定技巧实操,B、顺水推舟法情景：当客户对产品基本满意，询问认购方式时。话术：拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成，你填还是我填？”情景：当同事做了SP配合后话术：“张先生，您真是会把握机会，今天下午哪个客户就来下小定了，你先定后，他就定不成了。”“张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了,逼定技巧实操,C、有限权利法情景：当客户要求延长定单或减少首付定金时。话术：“这事比较难办，要不然您要是确定今天能定，我再去找经理。”情景：当客户表示带钱不多时。话术：打假电话或请示经理。14、“我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到。或需写个申请书或多交首付款。”D、以情动人法情景：平时接待关键点：专业接待，热情不烦，为客户着想。多次当面帮他要条件感动他。为你做了最后一搏。适当透露楼盘一些可以解决的不缺陷，增加他 对你的信任。,E、以退为进法情景：当客户要求过份或傲慢时。话术：让他感到错，不公平，婉转表示拒绝。“交代信息”收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样，你再去看看，的房子也不错。“逆反心理”这套房子你别要了。“为什么”“我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你先看看别的楼栋吧。F、强诱利导法情景：通过SP配合说明不定15、房的劣势。老客户打电话问房源，让置业顾问接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套某某房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户两名置业顾问配合，一名置业顾问要求另一位置业顾问劝说客户换房子小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只是临定。,逼定技巧实操,逼定技巧实操,G、利益引导法情景：利用好占便宜客户话术：“我们下星期要涨价了”情景：当客户表示带钱不多时话术：“我们这个月要搞活动，优惠”H、房源紧张法情景：客户犹豫不决时话术：房子别人已小定，想要用大定来冲，“X先生，这套房子别人已经定了呀，实在难办，这样吧，你直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。“最后一套了，你要想要就定一下，否则下次来了，就没这房子了”。,逼定流程,2、赞美,我们是销冠团队,延时符,说出你最骄傲的销售故事,Thanks,