1、建设有限公司市场营销管理实施细则遵照局市场营销管理手册及局相关制度，根据市场营销的五大基本工作（营销组织管理、项目营销管理、客户关系管理、资质证照管理、营销报表管理），并结合上海建设实际情况，为促进市场营销工作有序、良性、高效开展，实现“统一规定、分级实施；分区经营、责任考核；过程控制、联动管理”的目标，特整理营销分级管理有关职责、权限的实施细则。一、 公司的营销管理架构图公司总经理公 司公司营销副总公司市场营销部分公司总经理分公司或片区营销经理部分公司营销副总分公司市场营销部营销经理部营销经理部营销经理部营销经理部 二、公司江浙沪市场营销区域划分公司总部 上海地区。苏锡常营销经理部以苏锡常为2、中心，辐射南通等地区。浙江分公司以杭州为中心，稳固温州市场，开拓宁波市场。江苏分公司以南京为中心，兼顾镇江、扬州、淮安、马鞍山市场。三、营销岗位设置与职能分配机构名称岗位职能主要职责公司与分公司（含片区营销经理部）总经理主持公司经营工作。负责公司市场营销发展规划、发展战略的制订；负责公司市场布局、营销网络布局的制订；负责控制类项目的审核。分管营销副总分管公司（分公司含片区营销）市场营销工作市场营销部经理（副）建立健全公司市场营销工作体系，负责营销制度的贯彻执行；负责公司项目的营销工作；负责项目的投标工作；参与公司项目的合同评审工作；负责公司营销奖励的申报和分配。客户管理负责搜集并分析战略客户的3、基本信息；及时了解战略客户需求，并做好个性化服务；协助联点领导建立与战略客户高层常态沟通机制，做好战略客户的营销工作；参与战略客户项目的营销策划、投标管理、合同谈判、二次或三次经营等活动。营销管理负责项目信息的收集、跟踪策划、组织实施和总结；负责项目立项、招标、投标文件的评审工作；牵头项目投标工作；协助项目的合同评审工作；协助项目二次、三次经营工作，负责业主的日常联系、对接、维护工作。资质管理负责公司营销执照的年检和资质的年检备案工作；负责资质的增项与升级工作；负责与政府资质管理部门建立常态沟通。综合管理负责经营台账、分析报表的管理与上报投标报价中心或相关职能部门投标管理协助项目的投标工作四、4、营销分级的管理权限与职责 （一）公司营销副总的管理权限与职责1、 负责主持全公司的营销工作。负责公司市场营销发展规划、市场布局、体系建设。负责江浙沪所有营销项目包括但不限于立项、招标文件与投标文件评审等过程资料的审批。2、 负责江浙沪承接“高、大、特、外”等重点工程项目营销的指导、监督与服务。重点工程包括但不仅限于十亿以上、列为A类的营销项目。3、 负责下达与考核分公司年度营销指标，并半年考核公司与分公司市场营销管理人员。4.负责组织季度营销推进会。为加强互动与资源共享，由公司层面组织安排季度营销推进会，原则上安排在每季度第一个月的第一个星期内举行。会议应以推进A类项目、互动客户信息为主，辅以5、经验交流、案例分析、营销总结与营销模式研究等。5.负责江浙沪三地局级、公司级的大客户季度统筹管理，并督促实施，同时负责上海地区与江浙沪品牌辐射力强的客户管理。分层次、分阶段、分区域进行统一规划管理，明确大客户经理，定期拜访，达到资源统筹，信息共享的目的。（二）公司市场营销部的管理权限与职责1.负责公司建立健全市场营销的工作体系，与营销制度的贯彻执行。2.负责公司级客户关系的建立与维护。3.负责组织公司重要工程的营销与投标工作。4.负责配合、服务、检查分公司市场营销工作，包括但不限于业主对接与考察、重大项目资审与投标、营销相关资料检查与指导等。 5.负责上海建设资质管理、维护、升级与增项工作，并6、负责五局资质执照（局营业执照（副本）、局资质证书（副本）、局安全生产许可证（副本）等证件管理，以及负责区域范围的资质注册备案与维护工作。6.负责统一对口局市场营销部、中建驻沪办市场营销处。负责收集整理江浙沪的营销报表，并统一上报。（公司、分公司填报的营销报表附后）。负责营销奖励审批与申报。7.负责组织召开营销视频会，如可统一三地召开的月度例会，由公司总部参加的相关营销会议（如重大项目的推进、重要工程投标、重大营销事件的汇报等）。8.负责企业报名资料与宣传资料的口径统一。 （三）分公司营销副总的管理职责与权限1.负责推进区域范围内的市场营销发展规划、市场布局与体系建设。2.负责主持区域范围内项目7、营销的具体工作。3.负责推进分公司级与指定的局级、公司级的区域片区内的大客户维护管理。4.负责组织月度营销例会，原则上在每个月的第一周举行，公司主管领导与市场营销部经理视情况通过视频参会分公司的月度营销例会。（四）分公司市场营销部的管理职责与权限1.负责公司营销制度的贯彻执行。2.负责组织区域内项目的营销具体工作。3.负责组织营销周例会，分管领导视情况参加。 4.负责按局市场营销管理手册做好营销的相关报表、台账和过程管理资料等收集整理与建档。5.需申请局用章和请示局报告须经由公司市场营销部统一网上申请与上报。6.负责上海建设营业执照等全套资料（一套）的管理，以及区域范围的五局与上海建设资质注册8、备案与维护。其他证照管理按公司下发公司证照管理办法实施。7.负责营销资料收集、整理、归档工作。资料主要包括但不仅限于有关市场营销相关文件、竣工项目备案资料、工程效果图，国家、省、市领导莅临检查指导的相片等。8.配合公司市场营销部做好营销奖的申报工作。（五）营销经理部或营销经理的管理权限与职责1.负责项目信息的收集、跟踪、策划、组织、实施和总结。工程信息原则上应符合局“六不接”原则，特殊情况须以书面报告形式报公司审批。加强业主的日常联系、对接、接待考察与维护工作。2.营销经理责任制原则上规定如下：10亿以上的项目应由公司/分公司分管营销领导亲自担任营销经理（分公司10亿以上的项目应纳入公司层面统9、筹营销策划与对接），5亿至10亿项目应以营销部门经理为主担任营销经理，5亿以下项目由专职营销经理为主担任该项目营销经理，并签订营销经理责任书。3.营销经理负责营销信息ABC分类管理。每位营销经理至少每年要负责2个A类项目，4个B类项目，C类项目若干。（A类为半年以内进入投标的重要信息，中标率不低于1/2；B类为一年以内将投标的一般项目信息，不低于1/2上升为A类；C类为前期阶段，且在一年以上才能进入实质性投标或议标的项目信息。）4.营销经理负责营销信息的网上立项与报审工作。项目立项的原则上是该项目必须有效跟踪三个月以上，同时要求项目招标前一个月以上必须立好项。各营销项目招标文件评审，整个流程原10、则上要在该项目答疑之前完成，其投标文件评审必须在投标文件递交七日内完成。如有些特殊工程，由业主指定发包，采用费率报价暂无招标文件的项目，在局相关营销协同审批中必须做相应的简要说明。5.营销经理负责要提前做好项目的营销策划书与考察策划，负责资审与投标组织，以及中标后的政府流程投标，参与合同谈判；协助项目二次、三次经营工作。在每个项目营销结束后十天内均需及时做好营销总结分析与营销费用的核算工作。6.营销经理负责营销周报的动态填报，定期交由部门经理、主管领导指导与考核。填写客户的资信调查、评估，交由市场管理部门建立业主资信数据库。7.营销经理在跟踪项目过程中，具有以下权利：有不定期、不定时组织营销经11、理部或有关领导召开碰头会的权利；有要求公司或分公司领导出面对接业主与政府相关主要领导的权利；有要求各部门与人员配合支持的权利；有对投标项目报价提出建议的权利；有营销奖励分配建议权。五、 营销工作流程管理 （一）信息收集名称标 准要 求备注执行文 件局“三制建设”、营销“六不接”原则、营销“三大策略”。层级营销经理收集、提供、维护、甄别、跟踪信息，划分“ABC”类项目。综合管理员负责收集、整理、汇总工程信息部门经理审核工程信息和“ABC”类项目营销副总确定工程信息和“ABC”类项目其他获取项目信息渠道1.已合作过的大业主、老客户。2.内部单位内部员工特别是一线项目经理、营销经理提供信息。3.政府12、部门设计院招标代理机构等社会企事业单位和监理、设计顾问、工料顾问、专业顾问等关联客户。4.施工过程中结识的项目管理人员等。附：营销经理负责营销信息ABC分类管理：每位营销经理至少每年要负责2个A类项目，4个B类项目，C类项目若干。（A类为半年以内进入投标的重要信息，中标率不低于1/2；B类为一年以内将投标的一般项目信息，不低于1/2上升为A类；C类为前期阶段，且在一年以上才能进入实质性投标或议标的项目信息。） （二）营销立项名称标准要 求备注执行文件局“三制建设”，营销“六不接”原则，营销“三大策略”。流程见附表1层级营销经理按局立项审批流程要求办理综合管理员负责汇总并列台帐，汇总营销费用部门13、经理审核立项项目，营销费用单列营销副总确定立项项目，拟定营销经理，签订营销责任书其他“六不接”外的立项须营销经理整理书面专题报告，走纸质审批流程，报局审批后才予以立项。无招标文件业主直接指定的，在立项审批流程中简要说明。附：立项分析：1.了解业主的资信情况、资金状况、付款比列。2.项目规模、体量是否符合大业主、大市场、大项目要求。3.对业主办公地点进行考察和项目现场进行核实。4.对符合要求的项目进行立项、评审。附表1：营销立项审批流表单编号：立项流程顺序层级岗位名称权限备注1公司市场营销部营销经理发起2公司市场营销部综合管理审阅3公司市场营销部经理审批4公司公司营销副总审批公司公司总经济师审批14、5公司总经理审批6局市场营销部资信主管审批7局市场营销部总经理审批8局局副总经理审批9局局副总经理审批备注：1.协同权限：发起、审批、阅读、知会、归档等； 2.集团应用权限：发起、审批等； 3.对应有多个分支流程的情况，要求一条分支对应一张流程配置明细表，并在备注栏中标明分支条件。（四）信息跟踪名称标准要 求备注执行文件局“市场营销管理手册”目的通过有效策划，明确责任，有效跟踪取得最终营销效果。层级营销经理编制营销策划书、签订营销经理责任书、组织营销碰头会，推动各层级过程营销工作。综合管理员负责营销周报汇总、月报报送等部门经理监督管理营销进展，召开周例会，组织月度营销会。营销副总推进信息地跟踪15、其他附：1.跟踪策划（阶段策划，实施到位）： 1）分阶段编制项目营销策划书 a、项目营销基本情况及竞争形势分析(五大分析)（基本情况包括工程概况、业主情况、项目定位、竞争对手、竞争策略、项目营销组织机构及人员职责等）。 b、沟通公关阶段策划（包括工作目标工作现状重点与难点工作计划）。 c、资格预审阶段策划（包括工作目标重点与难点工作计划）类似工程业绩展示与项目团队各专业要求的人员配备。 d、投标阶段策划（包括目标重点与难点工作计划）。 2）做好分层对接安排、实行团队营销 3）在跟踪过程中根据跟踪情况，适时调整策划。 2.营销经理责任制原则上规定如下：10亿以上的项目应由公司/分公司分管营销领导16、亲自担任营销经理（分公司10亿以上的项目应纳入公司层面统筹营销策划与对接），5亿至10亿项目应以营销部门经理为主担任营销经理，5亿以下项目由专职营销经理为主担任该项目营销经理，并签订营销经理责任书。 （四）考察接待名 称标 准要 求备 注执 行文 件局“市场营销管理手册”目 的为了规范考察接待过程，提高企业形象，让业主认可企业。流 程见附表2.附表3层 级营销经理做好考察接待策划并实施综合管理员配合参与考察接待部门经理组织考察接待工作营销副总主持考察接待 （五）资格预审名 称标 准要 求备 注执行文 件局“市场营销管理手册”目 的获取资审文件后，对项目的基本概况、资质要求、资金落实状况等相关情17、况予以分析，作为是否参加项目投标的依据。流 程按局“市场营销管理手册”2.2.2条款执行层 级营销经理策划资审工作，按资审文件要求组织制作资审文件并及时送达业主。综合管理员参与资审文件制作部门经理审核编制好的资审文件营销副总审定编制好的资审文件其 他 （六）投标管理名 称标 准要 求备 注执 行文 件局“市场营销管理手册”、“公司投标管理实施细则”目 的按招标文件要求，有效组织投标，达到中标的目的。流 程按局“市场营销管理手册”2.2.3.2.2.4条款执行，见附表4.附表5层 级营销经理做好做标阶段的营销策划，制作综合标。综合管理员参与综合标编制部门经理组织投标工作，审核综合标。营销副总主持18、投标工作，审定综合标。其 他附表4：招标文件评审流程表单编号：招标文件评审流程顺序层级岗位名称权限备注1公司市场营销部营销经理发起2公司市场营销部综合管理审阅3公司市场营销部经理审批公司合约法务部经理审批公司财务资金部经理审批公司技术质量部经理审批4公司营销副总审批公司总经济师审批公司总会计师审批公司副总工程师审批5公司总经理审批6局市场营销部资信主管审批7局市场营销部总经理审批8局局副总经理审批9局局副总经理审批备注：1.协同权限：发起、审批、阅读、知会、归档等； 2.集团应用权限：发起、审批等； 3.对应有多个分支流程的情况，要求一条分支对应一张流程配置明细表，并在备注栏中标明分支条件。附19、表5：投标书评审流程表单编号：投标书评审流程流程顺序层级岗位名称权限备注1公司市场营销部营销经理发起2公司市场营销部综合管理审阅3公司市场部经理审批公司合约法务部经理审批公司技术质量部经理审批4公司营销副总审批公司副总工程师审批公司总经济师审批5公司总经理审批6局市场营销部资信主管审批7局市场营销部总经理审批8局局副总经理审批9局局副总经理审批备注：1.协同权限：发起、审批、阅读、知会、归档等； 2.集团应用权限：发起、审批等； 3.对应有多个分支流程的情况，要求一条分支对应一张流程配置明细表，并在备注栏中标明分支条件。（七）营销总结名 称标 准要 求备 注执 行文 件局“市场营销管理手册”目 的对工程投标、开标过程资料进行收集、整理、分析，从中汲取经验教训提高营销水平。流 程按局“市场营销管理手册”2.2.6条款执行层 级 营销经理组织标后总结，做好营销总结工作。综合管理员参与标后总结，营销总结工作，做好记录。部门经理督促召开标后总结，营销总结工作。营销副总主持标后总结，营销总结工作。其 他六、各级营销人员禁止做出损害公司信誉、出卖公司信息，违反营销有关规章制度的行为，如有违反将予以调离工作岗位、待岗或除名处理，并通过法律途径追究经济责任。14