1、房地产市场研判及标杆房企全程营销标准4.0模式与疑难项目营销策略创新案例剖析目 录CONTENTS第一部分：王牌营销人的心智培训第二部分：房地产行业趋势研究第三部分：新时期营销战略的组成第四部分：产品包装技术应用解析第五部分：案场包装和销售动线设计第六部分：销售案场接访“软”实力培训第七部分：重要营销节点战术运用解析序：2018房地产营销力主要表现一、营销力四大支撑指标战力分析；二、2018营销核心竞争力表现为案场销售力营销力品牌力产品力推广力销售力让客户依附于品牌从而用产品好产品自己会说话国内顶尖的研发团队文化置入，产品创新案场参观动线清晰触点生动，挤压动作到位。整合媒体资源，立体投放新媒体2、资源，敢投入。一、营销力的四大组成部分竞争力品牌力产品力推广力销售力让客户依附于品牌从而用产品好产品自己会说话国内顶尖的研发团队文化置入，产品创新案场参观动线清晰触点生动，挤压动作到位。整合媒体资源，立体投放新媒体资源，敢投入。规模趋势重心下移城市外溢渠道为王推广无效案场为王规模扩张时期企业竞争力表现第1阶段第2阶段第3阶段产品包装全城皆知案场斩杀客户到访6小时决定成败，我们都在做秀！当产品、品牌、推广都站在同一起跑线上的时候，案场表现就成了众矢之的！第一部分：王牌营销人心智培训一、职场维度看营销二、市场维度看营销三、王牌销售员信心培养四、营销心理学解析一、职场维度看营销什么是房地产营销？互动3、环节一、房地产营销维度营销树案场表现营销三原则营销全周期企业需求CBEDA行业洞察一、房地产营销维度营销树案场表现（经理）营销三原则（总监）营销全周期（项目总）企业需求（总裁）CBEDA行业洞察（老板）帮助企业获取政策型利润和周期型利润行业洞察根据企业特点和需求，定制企业、营销战略企业需求将营销贯穿开发全流程，实现利润最大化营销全周期销售管理标准动作，现金流、指标确保营销三原则营销的标准业务确保、执行力、产品展示案场表现营销树解析风口捕捉市场层面行业洞察发展战略企业层面企业需求利润最大化产品层面营销全周期指标确保技战术层面营销三原则销售标配业务水平层面案场表现营销树解析38理论、行业预判、互联4、网思维行业洞察标杆企业战略、营销专属战略、商业地产研究企业需求前策研究、爆品战略、产品优化、文化植入营销全周期营销全体系、4.0模式、指标计划管理、创新营销、新7大提升、营销三原则金牌销售员、执行力、6大业绩提升手段案场表现研究内容营销就是找对人、说对话，营销无处不在！总结二、市场维度看营销什么因素决定营销成败？互动环节1、房地产营销学理论研究房地产营销学4大学科第1学科第2学科第3学科第4学科建筑学建筑美学数学心理学2、当下房地产行业对营销的需求过度消费&过渡消费国家经济增长需求、人民财富积累需求、企业扩张战略需求，导致了当下的房地产营销工作的工作重心发生了偏移。卖房子这件事可是没那么简单！5、跑量&高溢价变态的企业需求如何实现？需要更多的客户（到访量）更有效挤压手段（成交率）3、当下房地产企业对营销工作的需求4、房地产营销工作的核心超市效应&真道具过度消费研究营销工作的核心目标唤醒需求&制造需求70%的人类消费行为都是盲从的，可引导的！贪 嗔 痴贪-是对欲望的执着；嗔-是对喜怒的偏执；痴-是对喜好的偏执；人性分析人性决定消费习惯和消费心理科技发展，可实现人性更深层次的挖掘消费形式必将改变故，商业模式也随之改变5、房地产营销工作的核心-过度消费研究体系第1维度第2维度第3维度第4维度人性关注触点研究沸点理论真道具理论行为意识研究消费需求研究消费冲动研究过度消费研究结论营销工作的核心是6、掌控力！三、王牌销售员信心培养你和王牌到底差距在哪？互动环节做好销售工作，必须解决两个抗性！在客户和企业之间，销售员摇摆不定！开发商购房者销售员销售工作就是信心的传递。做好销售工作，内部抗性解决是核心！内部抗性员工我们常说房地产营销是联接产品与客户的桥梁，营销贯穿于房地产开发的整个过程，营销应理解为顾客与发展商之间的博弈。从事实而言，这种一对多的交易过程中，交易双方是不对等的。发展商掌握着更多的信息资源，也充当着交易规则的制定实施者。因此，发展商可以利用信息的不对称，利用对交易规则制定的主导权，引导顾客按照自身的目标和思路，完成整个交易过程。这个交易过程的核心环节就是谁主导谈判。外部抗性客户王7、牌销售员应具备的基本素质3种心理素质建立信心端正心态待客态度强记楼盘资料坚定成交信念专家顾问形象专业心态衡量得失正确对待拒绝从客户立场出发实事求是王牌销售员应具备的基本素质8个关键因素 有使命感 不屈不挠的意志力 强烈的成功动机 在计划研究和分析上更为周详 准备工作做得更好 主动性和更勤奋的工作 ”人际关系技巧“运用纯熟 帮助自己和客户的公司去实现目标。产品绝对不是销售的核心，信心才是！结论四、营销心理学解析如何具备王牌的销售心态呢？互动环节第1阶段第2阶段第3阶段第4阶段产品包装全城皆知节点邀约案场斩杀功能放大精准打击唤醒需求增强需求案场营销逻辑了解自身优势了解客户特征摸清客户需求引导放大需8、求了解自身优势了解客户特征摸清客户需求引导放大需求核心卖点销售道具销售说辞客户描摹客户需求客户表现动线设置需求挖掘需求唤醒屏蔽干扰假设设置引导需求王者和青铜的差别在于你是否专业。销售精英是系统培训出来的了解客户心理选择有效手段主观心理 优势心理趋同心理 喜好心理逆反心理 顾虑心里趋利心理 好奇心理戒备心理 权威心理心理洞察术 心理读心术心理迎合术 心理沟通术心里说服术 心理掌控术心理博弈术 心理攻坚术心理排异术 心理人脉术销售的全面掌控12字秘诀充分准备，有效辨别，合理使用。王牌是历经坎坷的磨练，匠人之心的体现！结论第二部分：行业趋势研究一、房地产在中国经济领域的权重二、周期型、政策型房地产发9、展规律研究三、新时期市场发展新趋势新变化分析一、房地产在中国经济领域的权重1、经济发展的必然产物30年大周期理论30年河东，30年河西！19211949197820182045政治稳定经济壮大中华盛世建国经济增长为“核心使命”阶段1890建党房地产行业是改革深入的产物改革开放以来，中国走上高速发展经济的快车道。如何扩大生产？如何提升经济？是全民族的焦点。房地产行业在特定的历史时期肩负特定的经济提升重任粉墨登场。如何做大经济底盘？经济增长阶段的产物改革开放之路中国特设的发展之路人口众多一党制国家幅员辽阔中国特色国家利益企业利益人民利益房地产行业的诞生：三个利益和三个特点中国经济增长的三套马车内需10、投资外贸看消费房产看修路地产看习大大 一带一路美国的慌张因为他只依靠外部造血；而中国国情决定三条腿支撑更牢固；中国的国策是把国家资本做大做强，虽然增速放缓，但是雪球越滚越大！中国经济增长的三套马车与房地产行业关系政策植入房地产初衷国情地产=内需+投资规模效益城市规划收益归还国库国库垫资基础建设土地出让市场销售房地产溢价增加基础建设投资城市溢价法则土地溢价人口红利货币增发城镇化内需房地产参与人多投资额大透支消费容易操作当下的中国有三个需求主体，当中国进入全民尝试财富累积阶段，国家、企业和群众需求被同一件事有效的粘合在一起。房地产行业是中国经济的引擎国家大经济需求2、三大经济利益体的集中表现内需经11、济的主力，M2释放主通道国家大经济需求房地产行业上下游55行业支撑内需经济半壁江山国家大经济需求当下的中国有三个需求主体，当中国进入全民尝试财富累积阶段，国家、企业和群众需求被同一件事有效的粘合在一起。据不完全统计，中国地方政府财政赤字300万亿。土地财政依赖政府小财政需求住房和城乡建设部政策研究中心主任秦虹：中国二线以下城市的政府收入70%来源房地产相关。房价30年飙升了20倍，投资房地产成了老百姓最喜闻乐见的投资理财的手段，20年中国创造了2.3亿的中产阶级，看着自己的物业价格节节攀升，谁还在意人民币贬值。国富民强，国泰民安！民生民计需求满足GDP&CPI双涨战略下，如何确保民众财产不贬值12、？“万般皆下品，惟有房价涨”！第一，国家统计局的数据，1987年GDP为15180亿元，2017年82.71万亿！从GDP的数据中可以看到，在过去30年内，GDP上涨了近54.45倍！第二，中国广义M2的数据，1988年M2为10099.6亿元，2017年为167.68万亿元！因此，从30年M2的变动之中可以看到，M2上涨了166倍！物价真实涨幅=（1+M2增速）/（1+GDP增速）-1。人民币贬值速度=1-1/（1+物价真实涨幅）。这些年来，按每年10%的GDP增速（姑且等同于财富增速）和23%的M2增速计算，人民币的实际贬值速度大概是每年11.6%，物价实际上涨速度是平均11.8%房地产回13、报=（租金回报+物业升值+抗cpi-贷款利差）*杠杆全民抢房的真正原因房地产大企业雨后春笋地产企业的大爆发30年30年造就一批大侠，行业规模壮大，企业激增，从业人员激增，全行业井喷！3、有非常明显的政策导向性和规律房地产是中国经济的导火索、催化剂、铲雪车。可调控见效快威力大隐藏深房地产行业四大特征95%房地产营销人员不懂房地产！2大核心利润关于房企利润结构的分析贯穿全过程的周期型利润+政策型利润全周期利润周期型利润：就是指房企能够通过对房地产行业周期的牢牢把握，将企业的运行节奏与行业的周期完整的匹配，从而获取最大化价值！政策型利润：房地产业只是经济的构成之一，同时占据经济中的高占比，但凡经济的14、波动往往也影响到房地产业的震荡。所以，为了经济的保增长，房地产业获取了政策的利润，而享受的红利称之为政策型利润。地产界，选择比努力更重要！周期型利润&政策型利润新时代，房地产行业趋势分析规模or利润？布局or深耕？蓝海or存量？这是一个最好的时代，也是最坏的时代，每次市场的主战场不同，风口表现是金融周期与产业周期的叠加，抓住升天！新时代，房地产行业趋势分析企业发展两大战略：一内部战略：资金储备、扩张战略、扩张模式一个都不能少，二外部战略：政策支撑、城市选择、发力年份一个都不能缺！二、周期型、政策型房地产发展规律研究95%房地产营销人员不懂房地产！2大核心利润关于房企利润结构的分析贯穿全过程的周15、期型利润+政策型利润全周期利润周期型利润：就是指房企能够通过对房地产行业周期的牢牢把握，将企业的运行节奏与行业的周期完整的匹配，从而获取最大化价值！政策型利润：房地产业只是经济的构成之一，同时占据经济中的高占比，但凡经济的波动往往也影响到房地产业的震荡。所以，为了经济的保增长，房地产业获取了政策的利润，而享受的红利称之为政策型利润。2016年中国典型房企业绩榜TOP20Top10均过千亿，90%房企超额完成任务万科蝉联八年榜首，500强房企销售增速五年来再回升，华夏幸福首次跻身前十。2017年中国房地产市场销量业绩表现2017年1-5月房企销售榜单一二线主要城市业绩一片哀鸿.中国房地产二、周期16、型、政策型房地产发展规律研究1、房地产发展周期性规律研究38理论在成功预测2015年6月起一波地产行情何时涨价后，准确预测何时取消限购、限贷？何时降准降息？降几次？何时减免税收？甚至连政府何时换新版人民币？何时推行二胎新政等政策都能完全预测成功！以上成功预测市场行情变化后，引起了业内同仁的轩然大波，被业内尊称“地产晴雨表”。2015年3月受邀深圳房协在深圳科技馆分三批给深圳1200家房企高管授课！在深圳一共1600家企业！在深圳，乃至整个中国地产界掀起了轩然大波！市场预测第一人“地产晴雨表”行情能否预测？火爆课堂图集深圳1200家房企培训/公开课火爆现场15年这波行情如何涨的？信号1 执政第三17、年 保八年 经济年依据中国执政规律，一党制经济周期五年一轮回，先保民生、后拉经济每届政府执政第三年必抓经济，“保8”势在必行，经济强势提升拭目以待。江、李执政时期时期经济政策及成果经济方针：坚持扩大内需的战略方针，加强和改善宏观调控。把加强农业和增加农民收入放在经济工作的突出位置。加快体制改革和科技进步，推进经济结构的战略性调整。做好加入世界贸易组织的各项准备工作，迎接对外开放新阶段。至2002年，GDP增长6.45倍。房地产开发投资高速增长，年复合增长率24.4%，行业发展态势喜人。执政三年 经济迅猛增长胡、温执政时期经济政策及成果经济方针：扩大内需特别是消费需求，重点转向通过消费、投资、出18、口协调促进经济增长，依靠科技进步、劳动者素质提高、管理创新转变，确保GDP的比例逐年上升。至2011年，GDP增长3.48倍。房地产开发投资高速增长的情况随着经济局势的利好再次出现，2012年和2013年两个年度分别实现同比增长11.4%和19.4%。执政三年 经济迅猛增长每逢执政三年，一定是地产爆发年是巧合吗？9802年 江 2000 0307年 胡 2005 0812年 胡 2010 1317年 习 2015每一座城市都在想办法“保GDP”信号2 中央放声音 地方一定会跟进拉动地方财政收入 房地产当仁不让扩大内需是经济增长的关键，衣食住行，住才是大头！二线及以下城市，房地产及相关行业对地方19、GDP贡献超70%！地方政府只能依靠做规划、卖地实现地方收入中国只有一个炒房团不是中国大妈不是温州人9月南方某地商住地出让，31773.43平方米，容积率1.0R3.0，24660万元起拍，起拍楼面价2587.07元/。某大型房企最后一分钟自己单独狂加4次共4个亿竞得，楼面价8567元/，溢价率331%。案例温总理喊了十年的降房价房价为什么没降下来？你们还信房价会降吗？讨论：如果你是深圳市市委书记，如何将现有房地产均价降低一半？为什么国家一直支持房地产？2016年房地产业销售11.76万亿元（2015年8.7万亿）；缴纳契税4300亿元；房产税2221亿元；土地增值税4212亿元；银行房贷余额20、26.7万亿元（2015年12万亿）；利息收入8700亿元；土地收入3.74万亿元（2015年2.85万亿）；政府和银行从房地产获得收入6.12万亿（2015年4.79亿元）；数据告诉你真相！信号3 双限放开 春光无限随着“双限”政策的放开，更安全有效的投资渠道应运而生，而对于投资者而言，双限放开使投资门槛自然放低，入市条件降了，但投资收益却异常可观。这对于房地产行业而言，楼市春天的美好尽在眼底。2014年，随着“双限”放开，原本投资境外的逾数百亿资金回流国内投资，解绑后地产市场将成中国资本“主战场”！限购限贷为什么会出现全民炒房现象？信号4 降准降息 金融出手 央行助力2014.9.30 首21、套房贷利率下限重回基准利率的0.7倍，认贷不认房。2014.10.13 取消住房公积金个人住房贷款保险、公证、新房评估等多个收费项目。2014.11.21 金融机构一年期贷款基准利率下调0.4个百分点；一年期存款基准利率下调0.25个百分点。2015.2.4 央行决定普降金融机构存款准备金率0.5个百分点，并有针对性地实施定向降准措施。2015.3.1 金融机构一年期贷款基准利率下调0.25个百分点；一年期存款基准利率下调0.25个百分点。2015.10.24起，一年期贷款基准利率下调0.25%至4.35%；一年期存款基准利率下调0.25%至1.5%。央行紧随中央发展核心，继续实施稳健的货币政22、策，引导信贷和融资规模平稳适度增长，促进经济健康平稳运行。信号5 “1亿人入城”政策激发新需求“衣、食、住、行”，首要解决的是住房问题。一亿人入城，城市再度迎来规模扩张，省会城市作用更加突出。“新城市人”必将带动庞大的市场需求，必定强势刺激地产市场，刚需型、刚性改善型客户引领市场，成为主流。“促进约1亿农业转移人口落户城镇，改造约1亿人居住的城镇棚户区和城中村，引导约1亿人在中西部地区就近城镇化。”2014年两会政府工作报告十八届三中全会指出在坚持计划生育的基本国策，2015年正式启动实施一方是独生子女的夫妇可生育两个孩子的政策，逐步调整完善生育政策，促进人口长期均衡发展。据国家计生委及人口统23、计局测算，放开二胎后，我国年新增人口将达到200万人。2016年全面开放二胎，新增人口将导致家庭在购房需求方面由曾经的刚性需求转为刚性改善型需求，对国家“千方百计去库存”的目标形成长效支持。人口增长也将刺激整体经济上扬，儿童产业将迎来再次繁荣。信号6 开放二胎 增人口 拉内需信号7 民间借贷崩盘 投资重心向地产倾斜2014年，媒体纷纷曝光，随着鄂尔多斯的崩盘，民间借贷的庞大地下资金链曝光。之后，江浙、川、陕等多地相继出现地下资金链断裂情况。民间借贷“暴利”不再，大量闲散资金急需注入渠道！随着国家一系列经济、金融政策的松绑，不动产投资市场重新繁荣，资金高保值性、收益稳定风险低、增值能力强成为不动24、产投资的三大核心价值。M2值指国民经济中现实购买力与潜在购买力。若M2增速较快，则投资和中间市场活跃。中国M2值已突破150万亿，意味着人民收入和可支配收入的增涨，150万亿的杠杆原理，理论值可以撬动750万亿消费2017年广义货币（M2）目标增速预计为12%左右。2016年中国GDP增速6.7%经济总量74.4万亿元信号8 M2破155万亿 投资客蠢蠢欲动 2010年一波房地产高潮过后，各大房地产商赚的钵满盆满，纷纷加大投入，市场供应量攀升；政坛交替，经济周期性进入下行通道，2013年进入谷底，房地产出现供大于求现象；随着两年的底部震荡，各大开发商纷纷采用低价倾销，确保现金流的战略。成本价，25、甚至低于成本价倾销场面不断涌现，但是叫好不叫座！信号9 两年的经济萎靡，房地产泡沫殆尽信号10 公积金二套房贷首付降至20%2015年8月31日，住房城乡建设部、财政部、中国人民银行下发通知，对拥有1套住房并已结清相应购房贷款的居民家庭，为改善居住条件再次申请住房公积金委托贷款购买住房的，最低首付款比例由30降低至20。这一政策自年月日起执行。信号11 全面推行公积金异地贷款业务住建部、财政部和央行联合发布“关于切实提高住房公积金使用效率的通知”，提出了全面推行异地贷款业务的要求，即缴存职工在缴存地以外地区购房，可按购房地住房公积金个人住房贷款政策向购房地住房公积金管理中心申请个人住房贷款，并26、将于10月8日起执行。信号12 2015年10月12日新版人民币发行央行日前发布公告称，2015年版第五套人民币100元纸币将定于2015年11月12日起发行。五年一换，增发多少你都不知道，后面就看cpi表现了！信号13 首套房首付比例最低降至20%中国人民银行、中国银行业监督管理委员会发布关于进一步完善差别化住房信贷政策有关问题的通知。通知要求，在不实施“限购”措施的城市，居民家庭首次购买普通住房的商业性个人住房贷款，原则上最低首付款比例为25%，各地可向下浮动5个百分点；。信号14 二套房首付比例调整为30%中国人民银行、中国银行业监督管理委员会发布关于进一步完善差别化住房信贷政策有关问题27、的通知。对拥有1套住房且相应购房贷款未结清的居民家庭，为改善居住条件再次申请商业性个人住房贷款购买普通住房，最低首付款比例调整为不低于30%。信号15 三部委发布新政：契税营业税“双降”2016年2月22日起个人将购买不足2年的住房对外销售的，全额征收营业税；个人将购买2年以上（含2年）的住房对外销售的，免征营业税；对个人购买家庭唯一住房（家庭成员范围包括购房人、配偶以及未成年子女），面积为90平方米及以下的，减按1的税率征收契税；面积为90平方米以上的，减按1.5的税率征收契税。对个人购买家庭第二套改善性住房，面积为90平方米及以下的，减按1的税率征收契税；面积为90平方米以上的，减按2的税28、率征收契税；契 税营业税一系列刺激房地产复苏的政策在14年下半年频频释放，为什么？十二届全国人大三次会议召开，第一个重头戏即李克强总理作政府工作报告，被业界看为天大利好房地产的报告。厉以宁：总理报告被解读为对房地产天大利好，政府工作报告是对房地产态度的“大拐点”，市场预期两会后，会迎第四轮房地产政策放松。中央定指标-“保八”、搞经济地方政府积极响应-“规划、卖地、充数”利好政策频传-取消双限、一亿进城、开放二胎金元支持-M2值突破150万亿、降准降息被动技能-减税、印钞票宁可放弃CPI，也要誓保GDP！救市五原则18年这波行情如何跌的？中央定指标“房子是用来住的！”地方政府积极响应-“限购、限29、贷”“限价，限交易”金源收紧，切断房地产企业金源渠道；换届保稳定，民生第一位调控三板斧原则第一板斧：定调子2017年“房子是用来住的”，为19大铺路，政治信号灯亮起！第二板斧：行政干预政策调控启动，限购限贷破坏购房者金融杠杆，投资客群完全被冰冻，地产市场层面冬季已到，各城市成交表现就等于跳崖；第三板斧：金源干预金融去杠杆加大了房地产融资的难度，掐断了融资渠道，债权或“明股实债”当下几乎没机会了，拿地融资”、私募债权基本被斩断，“同股同权”股权融资也难上加难。调控三板斧原则中国房地产“38”原则80358民意经济中国房地产“38”原则任何一个行业都会有行业规律！且行且珍惜！二、周期型、政策型房地30、产发展规律研究2、房地产发展政策性规律研究2、房地产发展政策性规律研究&阶段性首富分析中国没有百年企业政策植入房地产初衷国情地产规模效益城市规划收益归还国库国库垫资基础建设土地出让市场销售房地产溢价增加基础建设投资城市溢价法则城市溢价法则土地溢价4 大利润演变阶段关于房企利润结构的分析房企利润4大演变过程这个利润结构的核心之一就是土地价格相对比较低，利润在房地产市场启动初期非常明显，就是我们俗话说的闭着眼睛赚钱！1.资源型利润2007年之前核心就是项目开发过程中的专业化，同样价格获取的一块地，开发成本低，设计新颖产品独到售价高些，这就是典型的多赚少花赚专业利润！2.专业型利润2007年开始新国31、八条出台的16个月大调控，面对高库存、融资成本过高的压力，不得不要求高周转，即重新梳理业务流程，重整资源，提升效率，创造效益！3.管理型利润2011年开始地价飞升，房价被限，各类成本上涨，行业需求进入快速萎缩阶段，房企利润大幅缩水，逼迫开始寻求通过创新或者转型实现“利润在主业之外”！4.创新型利润2014年开始成就了一批大侠 一个成熟住宅产品系列万科 一个可复制的商业模式万达 一个景观示范区龙湖 一个营销环节碧桂园 一个完整的住宅体系的实现恒大举个前首富的例子为什么08年进京？为什么两会时期拿地？为什么18年实现全部转型？大侠们背后的故事阶段性首富与政策倾斜关系分析经改、土改政策李嘉诚股份制改32、革政策王石商业地产政策王健林营改增政策许家印重心下移政策杨国强一带一路政策？听党的话 跟党走 没亏吃政策研究是房地产核心竞争力三、新时期市场发展新趋势新变化分析1、30年大周期理论30年河东，30年河西！19211949197820182045政治稳定经济壮大中华盛世建党建国房地产行业进入长周期阶段习大大上台说了三句话，表达了一个中心思想！一带一路 京津冀协同发展 1000个特色小镇2、未来30年的习思路中国梦拉西打东3、未来30年的习思路-一带一路一带一路是中国梦的基石“用中国未来10年的经济发展周期、以东部沿海经济带为依托，效仿古丝绸之路，规划出一条向西发展的西部经济带，打通西亚、东北欧，33、乃至整个欧洲的全新的陆路经济命脉，从而打破现有东部太平洋美、日、韩、澳等包围。同时，利用经贸物流产业，带动一带一路沿线的中国内陆80%欠发达地区的经济发展，从而实现中国经济再次腾飞的伟大构想!“一带一路”指明发展的方向是从东向西；“一带一路”指明了发展的手段是通过贸易；亚投行打通金融命脉，人民币成为硬通货；“中国制造”和“工业4.0”解决产品。1000个特色小镇让70%贫困人群富起来至此，以商贸物流为核心的新经济模式，促使 工业地产、商贸地产、物流地产盛行发展！一带一路外贸收入问题竞争对手问题祖国统一问题内部发展问题民族团结问题一箭五雕：长沙衡阳杭州雄安二线重心一带一路向西一线重心未来30年的34、习思路-京津冀协同发展未来30年的习思路-特色小镇一千个特色小镇的设想不是要做一千个景点，而是建设一千个硅谷。一千个区块链 城镇化发展问题 科研创新驱动力 东西部发展均衡 广大人民群众收入未来30年的习思路-特色小镇4、习时代地产趋势分析19大后，四大政策猜想 修宪与高速发展可持续 农业土地转让 现房销售 自持物业比例1关注存量运营地产新时代，房企战略破局四大关键关注城市关注练内功关注政策234新时代，房地产行业7大趋势分析趋势1：城市溢价策略范围加大、重心下移一二线租售并举稳 房价接近天花板，溢价空间小；00后的有房一族崛起，需求弱；刚需、流动性靠租，新政影响；总价因素，精装修需求凸显；总价35、因素，紧凑型产品热销；三四线照方抓药增 三个金三角，中国地产风口；一二线城市周边，外溢市场旺盛；十大内陆中心城市，规模效应；独立区域三线重型城市，市场承载力；一带一路沿线、高铁沿线，概念股；趋势2：规模效应推动行业转型之风盛行梯队TOP1-3TOP4-20TOP21-30销售金额合计200004000010000未来30%的房企将占据70%的市场份额，而其余70%的房企将争抢剩下的30%的市场份额未来2-3年TOP30房企销售金额合计（亿元）预估随着政策长期化和市场周期的拉长，2018年规模房企更具竞争优势，企业业绩仍将快速增加规模趋势，已经不是发展维度的问题！企业名称战略目标融创中国保利地产36、万科地产正荣集团融信中国新城控股中奥集团旭辉控股2017年3000亿2020-2022年5000亿2022-2027年10000亿2018年突破1000亿2018年突破1000亿2020年突破3000亿2020年实现1000亿2012年实现3000亿龙湖地产中海地产中梁集团中国奥园禹洲地产2017年实现1500亿2020年4000亿港币2021年实现3000亿3年内实现1000亿2020年内实现1000亿典型房企的战略目标养老地产、旅游地产、工业地产、商贸地产、物流地产等新模式的尝试是必经之路，大佬们摩拳擦掌跃跃欲试，50强企业9成尝试转型。同时，主题式住宅地产、专业型商业地产也在各行其道。规37、模之路专项之路泛地产之路高复制快周转细分市场美好生活产业地产存量市场趋势2：规模效应推动行业转型之风盛行住宅板块利润缩水，各产品线趋于稳定；商业地产有市场瓶颈，饱和明显新的板块游戏规则还在制定中，利润貌似很大谁能成为大哥，就会占得先机第1阶段第2阶段第3阶段住宅地产综合体产业地产单一直接相对复杂地产辅助地产行业发展进入第三阶段使用兼投资使用兼投资使用兼投资民众参与度企业参与度行业从B2C向B2B2C方向转变.政策导向趋势3：城镇化发展助推房地闭环雏形形成让人民升级到高级别城！让顶端富人回到农村去！中国将出现庄园主！一二线城市扩容增加城市土地 三四线城市炒地炒高城市价值 农村土地尝试变性提高产能38、需求不管是侧重一线的企业风光无限，还是恒大、碧桂园等三线王牌企业的峰回路转，土地中心论依旧存在，房价永远追随地价趋势4：白银十年，去库存将占市场主流依据一：2015年整个市场最大的变化是房地产市场交易的重心从新房市场往存量房市场转移。上一轮城镇化进入盘整期，前十几年造出的新房遍布了中国主要一二线城市的主要地段，而城市更新和旧城改造这类模式本身就是巨大的社会问题。受到政策、规划问题的制约，这个领域的市场空间注定会推进缓慢。城镇化进入盘整期，一二线城市主要地段已沦陷，市场空间推进缓慢依据二：根据中金研究部对6个一、二线城市的调查，只有36%的新房可售资源位于核心地区，而存量市场该比例达到65%。以39、北京为例，在六个中心城区（西城、东城、朝阳、海淀、丰台、石景山）仅有约1.6万套新房可供出售，而在链家网站上购房者可找到超过6万套挂牌存量房。高能级城市最近的土地销售显示，未来新房供应将向中高端转移，并且均价将高于周边项目。主流市场需求，尤其是小户型购房者将进一步向存量市场转移。土地资源日益稀缺，新房供应转向中高端，主流需求转向存量市场中国主要12个中心城市未来存量市场的交易规模在2万亿元规模，这个市场必定是未来的焦点所在。围绕存量房市场的战争已进入白热化。依据三：趋势4：白银十年，去库存将占市场主流商业地产将成为去库存重灾区依据四：商业地产与住宅地产的本质区别商业地产的风险不是来自市场层面！40、趋势4：白银十年，去库存将占市场主流地产企业的竞争资本实力的竞争=question 1：什么是地产企业的竞争？1、金融地产时代到来2015年60家房企融资成功 同比增长300%企业发债潮蜂拥而至总额为2013年7倍趋势5：销售已经不再是开发商最关注的事2、房地产即将进入无人机时代大量裁员将是行业趋势 规模扩张趋势造成产品日趋稳定；互联网技术的日趋成熟；行业细分驱使企业养不了这么多人；客户越来越经得起忽悠了大屏实时销控+手机微信抢房趋势5：销售已经不再是开发商最关注的事万科作为房地产行业的龙头，一直践行绿色低碳发展理念，早在2003年就开始推进装配式建筑，是这方面当之无愧的领导者。自2007年起41、，万科开始逐步在全国推广装配式建筑。从2013年至2015年底，万科已实现全部在建住宅项目预制楼梯100%、预制构件&部品40%、装配式内墙100%、内外墙抹灰100%的目标。万科官网3、房地产工业化到来彻底击沉房地产营销行业产品稳定成为趋势，客户关注度越来越模糊；一旦成本帐算得过来，房地产行业工业化革命到来；2个月交房不是梦想，现房优势突出；国家政策跟进成为必然趋势，营销行业终结；趋势5：销售已经不再是开发商最关注的事趋势6：企业分化中小企业正在被淘汰白银时代是地产专业玩家的时代，财务策略的高下就是最好的证明。上市房企业绩1/3增长、1/3下降、1/3亏损今年前三季度，亏损企业数量激增，较去42、年前三季度增加16 家，上升幅度为72.72%。其中大多数为中小房企，一些企业甚至被迫离开房地产行业。2015 年前三季度，在38 家亏损企业中，29 家企业总资产在100 亿元以下，19 家企业总资产在50 亿元以下（行业平均水平为300 亿元）；31 家营业收入在10 亿元以下，26 家营业收入在5 亿元以下（行业平均水平为30 亿元）。强者恒强强者恒强的逻辑不变，龙头企业业绩依旧稳健增长。龙头房企在应对行业波动时表现出更好的业绩锁定性，展现了强大的运营管理能力。“招保万金”四大龙头2015 年前三季度业绩大幅上升，净利润同比增长20.40%，一举扭转了2014 年同期净利润同比下降的颓势43、。当我们还在为去库存、未来转型方向踌躇忧虑的时候，我们突然发现这个行业里最优秀的企业们已经开始补地了，新一轮的军备竞赛在市场一线公司中暗自角力。强者在干嘛？从左图可见，在三四线城市市场疲弱的情况下，这种军备竞赛更多的还是聚焦在了一、二线城市。一、二线城市人口净流入，而且推出的土地资源有限，所以导致了地王频出，新楼盘出来的都是顶豪。从宏观经济政策来看，要想维持一个城市的最大的资产房地产市场的资产负债表不出现巨大问题，未来房地产市场的新房供应只能放缓，维持价格稳定走强，这将是一个长期的过程。所以，成熟房地产市场的标志就是整体交易量下降，但推出的新产品个个都是精品。产品品质和企业综合实力是未来决胜的44、因素。强者在干嘛？趋势6：企业分化中小企业正在被淘汰新政加速企业洗牌，地主、富农将出局，房地产行业进入大资本家的乐园土地门槛越来越高自持政策要求企业中长线变现能力金融地产模式正在形成行业分割更加清晰行业分化适者生存以绿城、金科、建业等为代表的区域深耕房企以链家、世联、京东、新派、清华等为代表，从不同领域进入的破局者以当代、泰禾、远大为代表的细分领域佼佼者以招商蛇口、金融街为代表的改革排头兵和社会责任担当的重要载体破局者区域龙头细分龙头国企以万科、碧桂园、恒大、融创为首的行业TOP20老虎龙猫头鹰大象鼹鼠行业龙头破局者区域龙头国企细分龙头趋势6：企业分化中小企业正在被淘汰趋势7：“二孩”政策只增45、加23%的市场增量根据广发证券预测，全面放开二孩政策后新增二孩家庭每年生育的二孩数量约为65.4万人，未来每年新增的住宅需求约为2289万平米。同时根据中金测算2020 年前地产市场每年的刚需（不含投资型和市场波动）应该在10 亿平米左右。这样相比之下，这部分的市场增量只有23%。question：那么这样的市场增量具体体现在哪些局部市场呢？1、在近2到3年，这部分需求主要促进的是改善性需求与学区房的交易量，并且，随着二孩全面放开政策在全国各城市相继落实后，基于此预期，部分购房者的购买行为或将提前，改善性楼盘以及学区房的交易活跃度预期很快就反映这样的预期。2、有利于3/4 线城市住宅市场去库存46、。新政策的出台对3/4 线城市的影响更大，在这些城市养育两个孩子的负担要轻得多。Answer：第三部分：新时期营销战略组成一、营销工作两大核心业务指标确保二、营销工作内容组成营销三原则三、营销核心战略选择C+争夺战一、营销工作两大核心业务指标确保营销工作的核心业务怎么让客户来？来了怎么搞定？营销就干两件事：到访量&成交率营销工作的核心业务到访量关注内容客户分析计划和地图广告内容传播途径和方法Call客团队互联网营销部渠道的运用全民营销用法营销工作的核心业务成交率关注内容销售道具（售楼处、样板区）销售员杀客能力销售服务水平客户维系二次邀约老客户的运用二、营销工作内容组成营销三原则三环节原则好产品47、产品包装会宣传宣传通路能杀客案场能力营销工作三原则营销工作三原则传统营销战略第1阶段第2阶段第3阶段产品包装全城皆知案场斩杀营销工作三原则当下营销变化第1阶段第2阶段第3阶段第4阶段产品包装全城皆知节点邀约案场斩杀三、营销核心战略选择C+争夺战为什么隔壁项目开盘卖1000套，而我们只卖200套？互动环节1、意向客户资源的占有干死同行2、变非意向为意向更高深的境界营销战略有两个境界：1、新形势市场战略2、新形势市场战略C+争夺战无实力客户购买实力、意向较弱客户有购买实力、无意向客户意向客户CBEDA刚性客户C 有购买实力、无意向客户2、新形势市场战略C+争夺战变非意向为意向更高深的境界第1阶段第48、2阶段第3阶段第4阶段产品包装全城皆知节点邀约案场斩杀投资属性包装C类客户收集定向邀约洗脑有效挤压不同企业 战略不同品牌产品客群需求打法碧桂园全线住宅产品广域客群全面铺排万达投资产品居多城市顶端自上而下3、标杆企业营销战略组织和价格战略解析碧桂园四五线城市三板斧杀客法碧桂园营销三板斧示范区拓客价格万达二三线金字塔导客法我很牛逼户外/围挡、八大篇你也很牛逼工商联、政协、各种商会/协会借机发生关系开工庆典、中国行、区域发展论坛、投资论坛万达意见领袖挖掘三部曲恒大泛营销高手恒大营销三板斧恒房通到访炒房团中国地产企业缺少在战略层面的思考，营销战略与企业发展战略是否切合是成败的关键！结论第四部分：产品包49、装技术应用一、大数据时代社群思维找客户二、通过客户需求找产品核心卖点提纯三、确保溢价的产品战略文化植入&爆品战略四、核心卖点包装技术动作的实战应用一、大数据时代社群思维找客户小米手机的零零点点赢在细节，输在格局到底小米具有什么独特的基因，才奠定了今日之格局推出小米手机的前前后后都做了哪些准备工作案例ABOUT US从魅族黄章手里了解智能手机市场的爆炸100个用户开始的米柚社区雷布斯、黎万强的互联网包装 山寨苹果产品众筹，低价吸引意见领袖，摩尔定律保证利润水军的力量，几万人的吆喝叫卖ABOUT US找对了方向找对了方向产品研发产品研发 核心竞争力挖掘核心竞争力挖掘创意和启发创意和启发 营销战略确50、定营销战略确定重写盈利模式重写盈利模式 如何赚钱？如何赚钱？全新营销全新营销 通路创新通路创新互联网思维在(移动)互联网、大数据、云计算等科技的不断发展背景下，对市场、对用户、对产品、对价值链乃至整个商业生态系统进行重新审视的思考方式。什么是互联网思维？互联网思维下消费者心理和行为变化特征特征一：基于文化的行为模式特征二：个性消费的复归特征三：注重价值和信息的购买行为特征四：注重技术的购买行为特征五：追求“绿色”道德的生活方式特征六：消费品味发生变化特征七：消费主动性增强特征八：对购物方便性的需求和对购物乐趣追求并存特征九：消费心理稳定性减小，转换速度加快这是一个使用者和传播者统一时代每一位使51、用者都自带IP用户思维的转变营销1.0时代产品为中心营销2.0时代客户为中心营销3.0时代用户为中心用户思维过程思维是指在价值链各个环节中都要“以用户为中心”去考虑问题引导客户到访模式流程图多媒介触点，立体的传播模式，深化营销效果营销动作场景触达DSP致电DMP案场挤压二次投放优化大数据竞品指标挤压指标N倍放大 严格按照四纵十橫模式进行流量分层管理与腾讯智赢销系统进行数据分析 遵循场景流量变现法制、场景营销是大数据营销DNA 客户画像数据标签化，寻找羊群用户与意向用户进行用户放大营销 利用精益创业工具MVP与AB测试，进行最小化迭代营销实现二次投放数据采集获取种子数据匹配羊群用户意向用户画像种52、子人群放大挤压目标客户顶层设计的初衷从客户角度出发房地产营销互联网化的最大特点是你知道谁会买你的产品！结论二、通过客户需求找产品核心卖点提纯你知道碧桂园的核心卖点吗？互动环节产品自身优势SWOT分析客户定位产品定位价格定位绿化率 容积率楼间距户型层高 中央景观设施配套 周边资源教育属性 医疗资源人性需求获知贪 嗔 痴贪-是对欲望的执着；嗔-是对喜怒的偏执；痴-是对喜好的偏执；人性挖掘人性决定消费习惯和消费心理科技发展，可实现人性更深层次的挖掘消费形式必将改变故，商业模式也随之改变挖掘痛点需求、放大使用功能、找出人性弱点、淋漓尽致展示。结论营销核心卖点就是获取“稀缺”！三、确保溢价的产品战略文化53、植入&爆品战略溢价确保文化植入&爆品战略定价不是溢价的保障，获取溢价在于推盘策略&产品研发。爆品战略传统企业转型核心能力-打造让用户尖叫疯传的产品一个极致的单品一个杀手级应用爆炸级口碑效益恒大湖景产品龙湖的景观示范区碧桂园的商业示范区万科标准化车库德思勤晚八点问题导向还是发流量数据获得新闻APP：50余次报道客户到达：1320000次微信转发量：8910次效果反馈1获得百度收录：41900次微信阅读总量：38600次社群信息总条数：13000条问题导向还是发社会效应去德思勤24小时书店，这里聚集这座城市最具活力的客群，明星、创业者、职场白领、大学生等群体，公务员、白领成为书店主流，逛德思勤书店54、成为长沙一种文化现象，为德思勤广场地产项目获得了全国性的知名度。840平方局部场景累计完场132万人次接待，非常了不起。效果反馈3问题导向还是发成交数据当期项目成交金额：7亿 600户效果反馈2四、核心卖点包装技术动作的实战应用1、立体化推广策略解析 一切互联网优势都是效率的优势 一切传统企业转型的问题最后是都是组织的问题互联网+战略版 传统企业互联网在踢门包装和推广必须并行考虑互联网盈利：流量思维事件包装全媒扩散参与冲动新宣传三原则：包装和推广思维导图购房者关心什么？悲剧一个没有忠诚度的时代一个碎片信息泛滥的时代渠道分发、场景碎片成为新趋势引导客户到访模式流程图多媒介触点，立体的传播模式，深55、化营销效营销动作场景触达DSP致电DMP案场挤压二次投放优化大数据竞品指标挤压指标N倍放大 严格按照四纵十橫模式进行流量分层管理与腾讯智赢销系统进行数据分析 遵循场景流量变现法制、场景营销是大数据营销DNA 客户画像数据标签化，寻找羊群用户与意向用户进行用户放大营销 利用精益创业工具MVP与AB测试，进行最小化迭代营销实现二次投放数据采集获取种子数据匹配羊群用户意向用户画像种子人群放大挤压目标客户引导客户到访模式流程图2、新地推推广&到访鸿沟如何填平社会化思维：社会化商业的核心是网，利用社会化媒体和客户进行随时互动本质:用户即媒介，用户可参与和用户创造内容。“人人都是自媒体”特征:人基于价值观56、兴趣和社会关系链接在一起。社会化思维的转变社会化思维要点1、利用社会化媒体口碑营销2、利用社会化网络媒体协作互联网+房产营销到底要卖什么？获取即分发卖资源卖文化卖感情卖产品卖配套定位解读：传播定位、产品定位、客户定位特点用途&意义人群洞察思维模式传播定位客群定位产品定位内容营销+分发渠道双重优势助力营销内容营销流量分发+大数据客户分析筛选客户精准算法匹配事件内容优选KOL内容定制优质KOL推荐KOL自带传播分发渠道内容强关联分发人群精准分发曝光全资源分发事件营销挖掘传统媒体的控制权消解，新媒体时代内容为王，消费者用转发、分享和赞来投票企业要善于制造话题，借势话题。杜子建：100个销售代表，抵57、不过一个优秀的杂志主编行业现状SITUATION滴滴打车饿了么早期“三大阵地”地推锁定第一批用户第一阵地：出租车司机聚集地，3-4位员工穿着带LOGO的POLO衫，一个易拉宝，一个工作桌，一些宣传手册，挖掘了滴滴的第一批用户第二阵地：联合出租车公司，定期做培训宣讲，由地推人员现场给自己的目标用户装机，锁定精准用户第三阵地：建立咨询办公室，为广大B端用户进行解答和咨询，更加方便的了解到用户的需求扎实的地面铺排，稳定上升的客户流量饿了么创始人张旭豪指出：“坚持做好地推就一定会有效果”饿了么在推广方面一直坚持做好地面铺排，对B端他们逐家拜访装载终端，面对C端精准锁定用户，在城市的各大高校、写字楼随处58、可见饿了么的广告传单在对标精准的区域将产品推荐给需要的人，带来的一定是持续稳定的用户行业先行者纷纷启动地面营销推广，地面渠道已经进入业界部分案例制造参与感房地产行业营销+互联网指数五大要素时间场景角色兴趣频次不同时间白天晚上时间痛点空间乐趣样板生活场景革命角色切换换位营销情绪唤醒贪嗔痴一级痛点人性特征频率定位流量绝杀频率法则不同时间白天晚上时间痛点空间乐趣样板生活场景革命角色切换换位营销情绪唤醒贪嗔痴一级痛点人性特征第五部分：案场包装和动线设计一、客户到访心理研究二、案场动线设置四步法三、案场销售道具功能详解四、软硬结合”神动线“一、客户到访心理研究案场管理我们往往忽略一个重点因素客户到访状态59、是成交的关键客户心理变化分析 主观意识（我要的房子应该是这样的配置、这样的价格）防备心理（销售员都是大忽悠，小心上当！）优势心理（我很有钱、也很有购房经验，我点主导谈判）趋同心理（我看过几个项目，这些产品都差不多）谨慎心理（买房我这辈子和下辈子都押上了，一定要谨慎！）二、案场动线设置四步法场景式、代入式动态参观动线设计解析代入式四步讲解流程：四个区域讲四个故事第1阶段第2阶段第3阶段第4阶段抹去假设实现融入外部主形象区售楼处接访区样板展示区深度洽谈区场景式、代入式动态参观动线设计解析展示力实现 场景营造震慑人心景点效果（抹去）造梦空间栩栩如生电影效果（假设）销售道具沁人心脾自家效果（实现）服务60、内容超出想象皇室效果（融入）场景式、代入式动态参观动线设计解析外部主形象区售楼处接访区样板间展示区洽谈区售楼处外观形象景观区门庭保安岗形象墙精神图腾内廷景观影音室沙盘区文化理念区功能配套区功法展示区园林展示区户型展示区休息区洽谈区生活场景展示区形象岗停车员门童接待员礼宾客服置业顾问管家（客串：保安保洁）置业顾问生活客服（客串：保安保洁、园艺师sp客户）区域道具演员景点抹去震撼感假设做客仰视感建立完美家亲切感融入生活满足感三、案场销售道具功能详解展示力硬实力体现功能增加功能增加C+级客户挤爆棚的秘密1、广场：洗车中心、广场舞培训中心、儿童娱乐中心、网红直播间2、售楼处：城市展厅、城市客厅、T-L61、ONGE、第五食堂、整点教室、晚八点图书馆、幼儿园/儿童娱乐中心、社区超市3、样板间：直播间、睡眠中心、夜宴、职能家居展示馆4、景观示范区：宠物园、肉肉微植物展览馆、爱的表白场景、露天电影院、房车/露营基地、拉阔演唱会场地功能增加-C+级客户挤爆棚的秘密四、软硬结合”神动线“案例1：华润深圳湾悦府“精神营销”之路 当市场产品已将“奢居”做到极致，而无从超越；当竞品已抢占湾区及豪宅的符号标签；而传统层面，及物质层面的需求，无法被满足。从精神层面，突破产品！突破营销！沟通层面的“形而上”“精神”“体验”感知层面的“形而下”至此，悦府的产品，已然提升至精英族群“物质与精神”的双向满足。而关于悦府的营62、销，也将成为一场关于精神与生活体验的水乳交融。不讲尺度，功能，价格而谈 美学 理念 文化 艺术不聊数据，规模，级别而道 生活 感受 五觉 故事项目营销中心特邀米兰世博会中国馆设计师陆轶辰及台湾私宅设计大师程绍正韬联袂设计，采取与项目样板房室内设计同样的风格，以艺术展览馆形式打造项目营销中心，不是赤裸的销售空间，而是真正有品位，有格调的艺术生活空间。不是营销中心，是感悟美与宁静的艺术馆1营销中心设计师：建筑设计：米兰世博会中国馆主设计师，陆轶辰室内设计：台湾私宅设计大师，悦府一期设计师，程绍正韬关键点加大刺激力度，强化客户对项目豪宅的记忆点2可根据客户在参观全流线中的关注度，针对重点环节加大刺激63、力度，最终形成5大记忆点，强化客户对项目豪宅的感知。得业内者得天下：像对待客户一样高规格接待每位参观的同行5.大堂接待前10.PartyHouse及健身房初步判断客户诚意度非诚意客户短暂参观园林样板房进一步判断客户实力及诚意度11.洽谈区一般客户12.VIP接待室尊贵客户正餐体验13.认筹/认购14.送客礼品赠送洽谈2.预约问讯岗3.停车服务岗1.电话预约4.门童服务7.沙盘讲解区诚意客户8.园林讲解区6.影音室9.参观样板房超4000批同行接待，始终如一的真情相待。接待同行参观流程与接待客户无异，华润深圳湾悦府以最高礼遇致敬每一位有识之士31、设立专属同行接待日2、参观时间、流程及说辞与客户64、无异3、设置同行打分制度并咨询意见反馈高标准要求案场全团队，在接待过程中对客户豪宅感知进行潜意识渗透。4除销售专业接待外，案场内包括礼宾、客服均以高营销标准要求，让悦府团队形成统一的豪宅印记，从而在接待过程中对客户的豪宅感知进行潜意识渗透。上岗前营销、服务培训及考核上岗后每日演练及管理阶段性监督及素质提升实现结果：案场全团队均保证高素质、高形象，形成统一的服务标准从进门开始的尊称及微笑接待，全流程均可保证客户尊重感物业人员均经过项目说辞及理念的相关培训，增加客户对全体服务人员的专业度的信任第二步，言之有理提取数据及信息，整合成为项目价值说辞毗邻项目的是15公里的滨海长廊，楼下就是3.7公里的内65、湾湖，您在家楼下就可以享受全深圳中心唯一的极致生态资源！第三步，言之有情场景化的生活演绎，不做访谈的搬运工在您家楼下就有一条15公里的滨海长廊，是公认的慢跑天堂，世界级的跑步圣地。加上3.7公里的内湖，全程没有红绿灯、没有车辆干扰，来回就相当于一个全马了。第一步，言之有物访谈数据、项目基本信息访谈信息：生态资源15公里滨海长廊、内湾湖公园访谈数据：距离15公里滨海长廊需步行8-10分钟发挥文字的力量，摒弃“顶级”、“唯一”、“极致”，而以故事化演绎每一个令人迷恋的细节3万字，27页，17版调稿，我们在说什么？价值传递的不断研磨万字说辞里凝聚所有故事与情怀5为销售讲解动线设置定点讲解，在客户听说66、辞过程中植入最佳视角与触觉感受，为说辞的每一个价值点寻求视觉、触觉的最佳切入点，从而最大化放大项目价值，并有效规避抗性最佳观景点最可感知室内线条沟边美学的角度极致体验定向定点挑选讲解说辞价值的最佳点位，最大化价值输出鼓励触碰，感受说辞中对设计、材质的肌理及温度创新型体验式营销，加强客户体验实现价值渗透定点定向，确保价值的全面渗透6最佳仪式廊道讲解点视觉享受触觉感受听觉感知最故事化、最场景化的说辞讲解1.制造期待：售开同步举办发布会，以综合体生活方式分享差异化输出产品价值，形成独特差异化营销，打动客户触点2.初步感知：样板房未开放前，以同一设计师作品营销中心作样板展示，客户初步感知东方审美3.推67、介洗脑：撰写包括生活演绎版、写实版、LIFE IS版、私宴版、国际范等七版超30稿推介PPT，并由项目营销总进行推介，强化客户洗脑4.加强期待：样开前举办设计师分享沙龙，邀约小圈层诚意客户出席，从艺术理念角度出发讲解室内设计，提升客户对样板间的期待感、圈层内美誉度5.渗透价值：项目园林区与样板房开放：邀请前期诚意客户进行参观，直面感受项目居住氛围、深圳湾景观等，二次渗透产品价值；不断地营造期待，价值的逐步深入感知从期待到感知，从感知到加强，从加强到渗透，五阶段断层层递进，最终实现价值提升7案例2：碧桂园柳州滨江府触点主线沁人心脾碧桂园滨江府接待流程4个不好意思123456789停车场服务大堂接68、待前台沙盘模型讲解区园林讲解区工法展示区样板房情景演绎洽谈区VIP洽谈区前坪园林展示区品牌展示区展示：项目规模五星服务整体风格展示：王府规制文化植入逼格调性展示：样板间功能室外化售楼处变私人会客厅服务待客之道展示：强制洗脑项目信息五星管家服务细节新中式文化植入展示：品牌力产品力服务水平展示：产品细节生活场景价值渗透外部景观视觉、行为感知价值售楼处理念植入、行为感知价值样板间体验、行为感知价值停车场服务前坪园林展示区10停车场入口：迎宾仪式感第1个不好意思12341、精神堡垒2、项目主广告语3、保安岗亭4、安保礼宾迎宾（此处只敬礼，不指引）5、园林开阔，视野较好5停车场区域：辅助停车员第2个不好69、意思1、围挡广告宣传2、道旗广告宣传3、保安指挥停车（此处指引停车及指引售楼处方向）4、中国风宣传5、下水道井盖细节处理此处播放背景音乐：（音频长度3分钟，不间断循环播放，音响间隔距离约30米左右。）园林展示区域：景点设计、导游服务第3个不好意思1、小区主入口对称中轴上园林较为简单，保证视野开阔，昭示性好；2、室外迎客，体现服务水准与尊贵感；3、园林造景中中国元素运用；4、背景音乐同停车区。大堂门口：门童、礼宾客服第4个不好意思门口保安或客服迎宾（礼宾服装区别于入口形象岗和停车区指引岗）礼宾客服和超水平饮料营销中心第一个讲解点：碧桂园品牌实力1、营销中心内部软装2、品牌展示区主要内容：1、品牌70、实力强化2、中国文化展示3、设计理念展示4、物业服务展示5、项目配套展示6、科技元素展示7、交房标准展示专人讲解，约25分钟3、样板间外部包装：园林小景与广告输出相结合4、样板间内部包装：1、营造生活气息，拉近距离；2、产品详细说明；3、赠送部分详细标注；4、开间尺寸详细说明；5、进门提示不需带鞋套，强调碧桂园物业保洁服务到位。6、不同空间播放不同音频；7、客厅电视播放销售员实地讲解样板间的视频，约3分钟，循环播放。案例3：中山恒大御景真实融入，完美呈现案例3：中山恒大御景真实融入，完美呈现案例3：中山恒大御景真实融入，完美呈现第六部分：案场接访“软”实力一、依据客户属性特征选择客户斩杀战术二71、销售说辞设计原理解析简单-复杂-简单三、案例详解“如何快速建立信任？”四、321说辞讲解法则解析五、案场销售辅助能力解析六、销售守价3步报价法则七、团队配合sp逼定技能培训八、3级谈判法则确保成交率提升九、黑科技在案场应用的案例分析一、依据客户选择客户斩杀战术了解客户心理选择有效手段主观心理 优势心理趋同心理 喜好心理逆反心理 顾虑心里趋利心理 好奇心理戒备心理 权威心理心理洞察术 心理读心术心理迎合术 心理沟通术心里说服术 心理掌控术心理博弈术 心理攻坚术心理排异术 心理人脉术销售的全面掌控12字秘诀充分准备，有效辨别，合理使用。二、销售说辞设计原理解析简单-复杂-简单第1阶段第2阶段第372、阶段简单复杂简单核心卖点延展知识目的选择案场销售说辞设计输出必须围绕核心卖点，必须有目的性选择。第二步，言之有理提取数据及信息，整合成为项目价值说辞毗邻项目的是15公里的滨海长廊，楼下就是3.7公里的内湾湖，您在家楼下就可以享受全深圳中心唯一的极致生态资源！第三步，言之有情场景化的生活演绎，不做访谈的搬运工在您家楼下就有一条15公里的滨海长廊，是公认的慢跑天堂，世界级的跑步圣地。加上3.7公里的内湖，全程没有红绿灯、没有车辆干扰，来回就相当于一个全马了。第一步，言之有物访谈数据、项目基本信息访谈信息：生态资源15公里滨海长廊、内湾湖公园访谈数据：距离15公里滨海长廊需步行8-10分钟发挥文字的73、力量，摒弃“顶级”、“唯一”、“极致”，而以故事化演绎每一个令人迷恋的细节3万字，27页，17版调稿，我们在说什么？说辞里凝聚所有故事与情怀三、案例详解“如何快速建立信任？”客户带着种种疑惑进入售楼处，成交最大的难点在于如何快速建立信任关系，如何把信任传递给客户？取得信任是成交的关键！如何与客户快速建立信任？重心后移如何与客户快速建立信任？从找客户后移到粘合客户市场要老客户要渠道要同行要找客户新形势下的客户战略从找客户后移到粘合客户新形势下的客户战略微信请大明星 搞大活动99朵玫瑰停车场的秘密粘合客户万达请大明星，高大活动策略意图万达活动核心利用客户的信息不对称性，通过事件营销邀约，制造客户相74、互挤压，逼出意向。新形势下的客户战略销售工作就是信任的传递99朵玫瑰一本杂志对我们的启发销售工作是一场谍报战停车场的秘密营销工作是一场谍报战高科技离我们很远微信你真的会微信营销？粘合住客户是营销的王道新形势下的客户战略四、321说辞讲解法则解析提问式销售说辞讲解法的核心有二：1、让你的客户聚焦听你的核心讲解内容，2、通过提问回答了解你的客户真实需求，从而制定下一步作战计划。科学设置问题，反复锻炼。五、案场销售辅助能力解析案场销售能力不是销售员的能力，而是所有服务人员的。展示力软实力支撑服务至上服务至上一台秀，我们都是演员1.形象岗2.停车员3.门童4.参观接待员5.礼宾客服6.样板间管家7.保75、安 保洁人员 园艺师（友情客串）8.生活客服9.门童10.停车员11.形象岗服务至上一台秀，我们都是演员六、销售守价3步报价法则第1阶段第2阶段第3阶段均价楼王目标整体布局景观优势单体户型案场销售报价策略将外部抗性转化为内部抗性。七、团队配合sp逼定技能培训解除客户心里抗性：主观意识（我要的房子应该是这样的配置、这样的价格）防备心理（销售员都是大忽悠，小心上当！）优势心理（我很有钱、也很有购房经验，我点主导谈判）趋同心理（我看过几个项目，这些产品都差不多）谨慎心理（买房我这辈子和下辈子都押上了，一定要谨慎！）现场逼定SP配合1、不同兵种参与sp防备心理热闹庄重氛围营销初次到访接访区现场逼定SP76、配合2、上下级参与sp主观意识谈判过程中重要节点活动现场配合三级谈判法则现场逼定SP配合3、外部资源参与sp优势心理重要活动节点企业品牌输出阶段高价值销售道具展示阶段4、群众参与sp趋同心理沙盘展示区、样板间道具区客群集中，“意见领袖”刻意分享感受比较式输出现场逼定SP配合5、同组队员参与sp谨慎心理成交时机出现黑科技技术应用临门一脚，不可重复使用现场逼定SP配合成交时机判断1、询问认购方式；2、要求更多优惠时；3、话多的客户突然不说话，话少时的客户突然话多时；4、话题集中在某套房源时；5、反复询问，如果买房子能满足其某种要求的；6、当客户提出要你帮助参谋某套房是否合适时。7、请你无偿保留房子77、时；8、当客户非常关心售后服务时，物业管理问题；9、当客户突然带着亲友团体一起参某时；10、当客户受现场气氛影响，兴奋不已时；11、到现场有两组客户洽谈同一房源时；八、3级谈判法则确保成交率提升1、优秀销售员有自知之明；2、优秀销售员了解客户心里变化；3、优秀销售员会利用一切资源为我所用。销售成交核心原则对等原则。九、黑科技在案场应用的案例分析展示力科技技术支撑解析黑科技应用知己知彼1.停车场摄像识别系统2.入口人脸客户识别系统3.入室计数器4.全息技术沙盘系统5.全息技术影音展示系统6.沙盘区自动喊控系统7.背景音乐时间状态调整系统8.人脸门禁识别系统9.电梯智能服务系统10.样板区智能化家78、居系统11.团队逼定ipad系统1.前广场区域2.售楼处礼宾区3.售楼处功能区4.样板区域5.洽谈区域黑科技应用知己知彼第七部分：重要节点战术运用一、新时期项目营销管理全体系工作思维解析二、前策阶段营销管理心得解析三、开盘前准备阶段营销管理心得解析四、首开阶段营销管理心得解析五、续销期阶段营销管理心得解析六、清盘期阶段营销管理心得解析一、新时期项目营销管理全体系工作思维解析Foreword营销工作中，我们能做的其实很多，向管理要效益就是其中之一。到访量和成交率都是可以通过管理手段得到提升的，管理能力的提升是职业经理人的价值所在，也是企业效益提升的重要手段之一！Foreword我们应该做些什么？79、做之前，必须全面系统的了解我们的工作到底是什么！5大阶段31个核心要点126项执行工作营销工作全赛季执行系统营销工作全赛季执行系统项目定位阶段开盘前准备阶段首开期续销期清盘期第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段营销工作全赛季执行系统项目定位阶段开盘前准备阶段首 开续 销清 盘营销工作全赛季执行系统12345产品定位核心卖点提纯土地规划合理性户型配比货量关系研究户型研发市场前瞻性预判现金流计划销售周期和售价各项指标支撑的推盘技术动作计划年度任务指标的制定及分解团队的组建和培训各项制度的制定销售道具的生产、安装到位12345认筹计划的确保措施到访量计划的确保措施解筹率（成交率）的确保措施、装户80、动作的执行两大开放动作活动的销售力的确保开盘计划开盘复盘会庆功宴老带新动作的启动加推动作开盘剩余意向客户的清扫12345678主动邀约到访计划关于老客户的维系工作价格合理拉升计划和促销计划阶段性尾货和新推的节奏工程节点的利用实景样板间等于项目的第二次首开交房是重要的营销节点续销期的渠道营销动作12345678一次性促销策略关于抵房策略三级联动清盘策略客服/物业协同清盘策略清盘也可以做成开盘12345营销各阶段的任务指标重点项目定位阶段开盘前准备阶段首 开续 销清 盘户型配比货值货量卖点包装销售道具人员培训参观动线到访量认筹量解筹率自然到访量主动邀约到访量成交率老带新比例费用费效比抵房率超卖指标81、二三级联动量指标计划二、前策阶段营销管理心得解析一、土地规划合理性二、产品定位和核心卖点提纯三、户型配比，货量关系研究四、户型研发，市场前瞻性预判五、现金流计划，销售周期和售价项目前策阶段重点关注点 前期定位 溢价确保 产品优化项目前策阶段重点关注点1、房地产项目前期定位总流程2、可行性分析的7大核心研究内容项目决策背景分析法律及政策性风险分析项目市场分析项目规划设计分析项目投资收益分析项目管理资源配置与其他综合分析项目开发计划分析产品前策阶段定位因素（1）确定研究对象需求周边客群新生客群投资客群特有客群历史客群功能售价成本供应情况成交情况供求缺口（目标客群）（2）确定研究量供应情况成交情况产82、品销售阶段的定位因素（3）确定市场表现包装品牌力产品力杀客能力展示力推广力功能售价成本供应成交3721个支持工具个阶段成果文件二大阶段个判别标准产品前策阶段定位因素3个支持工具【城市地图】【城市客户细分报告】【产品目录】产品前策阶段定位因素7个阶段成果文件【营销】土地属性分析清单【营销】市场竞争分析报告【营销】初步目标客户定位说明【成本】单一成本测算表格【设计】宗地分析报告【营销】客户产品需求清单【营销、设计】产品检测报告产品前策阶段定位因素2大阶段 找到客户 找到产品产品前策阶段定位因素1个判别标准七个专业认同和客户认同&16张表格产品前策阶段定位因素第一阶段：定位条件分析政策规范研究整体市83、场报告竞品楼盘个案研究土地属性分析第二阶段：市场定位分析研究市场竞争策略客户描述与典型客户样本客户产品需求与敏感性分析初步产品建议与产品策略第三阶段：项目测算阶段产品定位阶段的成本配置标准用地规划设计强度分析及方案排布论证售楼处样板区范围目标成本概算开发战略与周期整盘销售方案与销售计划项目经营概算第四阶段：产品建议阶段产品策划设计任务书“产品售价建议”2、溢价确保文化植入&爆品战略定价不是溢价的保障，获取溢价在于推盘策略&产品研发。爆品战略传统企业转型核心能力-打造让用户尖叫疯传的产品恒大湖景产品龙湖的景观示范区碧桂园的商业示范区万科标准化车库德思勤晚八点3、产品优化建筑方案优化价值点统计规划84、增加楼王户型增加朝南房间增加别墅、多层增加房间增加观景户数增加套内面积减少不利户数半地下赠送降低层数架空赠送减少电梯上空赠送最大化地面停车假凸窗赠送最小化配套、人防露台赠送竖向与土方平衡退台提容出入口合理化外立面控制最大化各种资源利用商业沿街价值最大化地库车均面积最小化公摊面积最小化最小化设备、人防等抬高赠送非标准停车位最大化架空赠送半地下赠送内院赠送层高控制骑楼赠送自然通风露台赠送营销部门必须参与三、开盘前准备阶段营销管理心得解析一、年度任务指标的制定及分解二、各项指标支撑的推盘技术动作计划三、团队的组建和培训四、各项制度的制定五、销售道具的生产、安装到位开盘前准备阶段重点关注点一、年度任务85、指标的制定及分解1.根据货值货量、销售周期合理制定年度指标2.指标分解不能光分解签约、回款，各种指标必须详实3.分解到天，分解到人4.阶段考核浮漂设计合理5.一旦确认完不成，要有B方案开盘前准备阶段重点关注点一、年度任务指标的制定及分解1.根据货值货量、销售周期合理制定年度指标开盘前准备阶段重点关注点一、年度任务指标的制定及分解2.指标分解不能光分解签约、回款，各种指标必须详实（执行力案例）影响销售的几个重要因素：销售量=来访成交率来访=活动+广告+老带新+渠道广告=来电电转访率广告支出报酬率(ROAS)开盘成交量=认筹认购转换率认筹=来访认筹转换率签约、回款项目指标主动邀约到访量、成交率、接86、访效率、有效客户量、二次到访率案场指标自然到访量、费用费效比、活动到访量、电专访率、粉丝量、看房团量策划指标签约、回款、接访、成交率、主动邀约量、认筹量、老业主维系量、活动邀约量销售员指标开盘前准备阶段重点关注点一、年度任务指标的制定及分解3.分解到天，分解到人开盘前准备阶段重点关注点一、年度任务指标的制定及分解4.阶段考核浮漂设计合理产品信息输出阶段到访量浮漂，以周为单位认筹阶段每两周设置一个浮漂一旦出现与实际计划指标偏差过大，立即启动B计划开盘前准备阶段重点关注点一、年度任务指标的制定及分解5.一旦确认完不成，要有B方案开盘前准备阶段重点关注点XX商业推盘策略（A）到访量不足计划阶段一 蓄87、客期2016年4月165月13日目标：到访2000组C级客户阶段二 认筹期5月145月21目标：认筹200组阶段三 开盘期2016年5月21日目标：认购100套4月16日启动“华鸿捷报频传”系列软文4月23日启动“玉环第一综合体落地”系列软文宣传4月28.29.30日启动嘉年华活动硬宣4月24日5月8日欢乐嘉年华活动（到访2000组）5月21日开盘活动（200组）5月7日区域投资论坛暨华鸿新品发布会（1000人）5月14日产品说明会暨诚意金启动报名（300人）5月7线上推广商铺即将开盘开盘活动4月23华鸿综合体新闻发布会（100人）4月14日4月30日万人商业调研活动（10000张）案场接受认88、筹200组开盘倒计时内容开盘成功内容5月28日客户答谢会（150组）6月4加推动作答谢活动加推活动二次加推内容阶段一 蓄客期2016年4月165月6日目标：到访2000组C级客户阶段二 认筹期5月75月21目标：认筹200组阶段三 开盘2016年5月21日目标：认购100套4月16日启动“华鸿捷报频传”系列软文4月23日启动“玉环第一综合体落地”系列软文宣传4月28.29.30日启动嘉年华活动硬宣4月24日5月8日欢乐嘉年华5月21日开盘5月7日区域投资论坛暨华鸿新品发布会 启动认筹5月14日产品说明会公布价格区间和开盘范围5月7线上推广商铺即将开盘开盘活动4月23新闻发布会4月14日4月3089、日万人商业调研活动案场接受认筹开盘倒计时内容开盘成功内容5月28客户答谢会6月4加推动作答谢活动加推活动二次加推内容XX商业推盘策略（B）到访量充足，认筹不足计划阶段一 蓄客期2016年4月165月13日目标：到访2000组C级客户阶段二 认筹期5月145月28目标：认筹200组阶段三 开盘2016年5月21日目标：认购100套4月16日启动“华鸿捷报频传”系列软文4月23日启动“玉环第一综合体落地”系列软文宣传4月28.29.30日启动嘉年华活动硬宣4月24日5月8日欢乐嘉年华5月21日产品价格释放开盘方法释放5月7日区域投资论坛暨华鸿新品发布会5月14日产品说明会暨诚意金启动报名5月7线上90、推广商铺即将开盘开盘活动4月23新闻发布会4月14日4月30日万人商业调研活动案场接受认筹开盘倒计时内容开盘成功内容5月28开盘6月4客户答谢会答谢活动加推活动二次加推内容XX商业推盘策略（C）到访量不足，筹量不足计划返回三、团队的组建和培训1.营销只需要一类人2.招聘就是挖人3.“两高”才能找到好人4.先近后远的凝聚力原则5.凝聚力在八小时之外6.团队建设也要有规定动作7.培训必须系统开盘前准备阶段重点关注点四、首开阶段营销管理心得解析首开的胜利就是全盘的胜利必须有全胜的信心与准备成功源于指标的细分，各个关节的保障首开阶段重点关注点一、到访量计划的确保措施二、认筹计划的确保措施三、解筹率（成91、交率）的确保措施、装户动作的执行四、两大开放动作，活动的销售力的确保五、开盘计划六、开盘复盘会七、庆功宴，老带新动作的启动八、加推动作，开盘剩余意向客户的清扫首开阶段重点关注点一、到访量计划的确保措施1.品牌落地期的关注点2.不同产品线动作要点的差别（碧桂园&万达）3.C+争夺战，变非意向为意向才是真谛4.关于意见领袖的搜寻和植入5.外展开放的技术动作关注点6.点动词动作和抽奖的运用7.关于到访量不足的措施首开阶段重点关注点一、到访量计划的确保措施5.外展开放的技术动作关注点展点设置任务指标玩形象而已，不必太认真标配看房车首开阶段重点关注点一、到访量计划的确保措施6.点动词动作和抽奖的运用5092、克黄金=1万人大奖的持续利诱销售人员的业绩捆绑首开阶段重点关注点一、到访量计划的确保措施7.关于到访量不足的措施浮漂的重要性，及时发现，及时解决利用节日做大节点活动，增加蓄客用营销费用换人头，媒体指标的制定各种看房团，大张旗鼓的搞问卷调查的威力很大的延长时间首开阶段重点关注点三、解筹率（成交率）的确保措施、装户动作的执行1.万达装户动作，卖投资产品的利器2.企业对解筹率的追求3.关于“虚筹”的应用首开阶段重点关注点318多轮细致装户，掌握客户意向商铺装户式开盘常用的营销手法活动节点销售动作价格释放整均价分铺价小段价区段价Notion：销售动作可结合图纸、价格、活动充分展开，在客户可承受的限度内93、，越多接触客户越好、越了解客户意向越好、装户次数越多越好。此阶段，装户可适时进行，不限次数开盘前28天开盘前14天开盘前7天开盘前1天开盘前3天开盘前5天开盘前9天开盘前12天开盘前20天开盘前26天开盘当天销售动作开盘价格释放释放楼座均价公布价格区间、优惠产品说明会第二次装户开盘产品说明会开盘价格说明会释放当期整体均价第一次装户第三次装户装户动作解析开盘前一个月释放当期产品庄户动作购买意向书意向上墙第四阶级认筹情况可能机会CBA有一个好机会完整的装户，包含选房顺序、房号、认筹客户名称，这是一个持续调整的过程，也是对客户继续引导的过程了解每一个客户的意向五、开盘计划1.开盘动作的有效的客户挤压94、，解筹率的极致保障2.关于B方案3.及时搜集开盘未转筹客户信息首开阶段重点关注点六、开盘复盘会1.不管多累，必须开盘当晚开掉2.未成交客户分析，客户营救计划制定首开阶段重点关注点七、庆功宴（客户答谢会），老带新动作的启动1.原则开盘一周必须举办2.签约逼定利器3.未转筹客户的再次救赎良机4.老带新政策植入5.活动内容必须有业主感言分享重头戏6.物业服务、圈层和升值是主要内容首开阶段重点关注点八、加推动作，开盘剩余意向客户的清扫1.原则首开后第二周为加推良机2.针对首开未解筹客户意向定制加推产品3.精准装户，定向邀约4.限时开盘优惠，定向挤压5.老带新政策可适当植入，激活老业主首开阶段重点关注点95、五、续销期阶段营销管理心得解析最为艰难的阶段，路遥知马力考研操盘手专业技能的阶段稳定的团队发挥最为重要续销期阶段重点关注点一、关于老客户的维系工作二、主动邀约到访计划三、价格合理拉升计划和促销计划四、阶段性尾货和新推的节奏五、工程节点的利用六、实景样板间等于项目的第二次首开七、交房是重要的营销节点八、续销期的渠道营销动作续销期阶段重点关注点一、关于老客户的维系工作1.写入制度，明确奖惩2.养成习惯需要三个阶段3.专线宣传，持续进行4.内容丰富，但是必须具有销售力续销期阶段重点关注点一、关于老客户的维系工作1.写入制度，明确奖惩（明确是销售员必须完成的重要工作之一）续销期阶段重点关注点一、关于老96、客户的维系工作2、养成习惯需要三个阶段强迫管理阶段每天有几个被加班的自觉执行阶段自觉留下加班主动竞争阶段自愿延长工作时间续销期阶段重点关注点一、关于老客户的维系工作3.专线宣传，持续进行“我爱我家”&“荣华人生”专项经费支撑由销售员亲自执行续销期阶段重点关注点一、关于老客户的维系工作4.内容丰富，但是必须具有销售力夏天送西瓜，冬天送温暖以小见大公益环保是主题每个动作必须具有销售力续销期阶段重点关注点二、主动邀约到访计划1.明确考核销售部的重要指标，是必须的工作2.指标必须落实到人、到每一天3.指标必须及时奖惩4.要有一套系统数据作支撑销售员的工作本应该很充实续销期阶段重点关注点二、主动邀约到访97、计划2、指标必须落实到人、到每一天每名置业顾问考核内容完成指标处理办法电话拜访目标客户每天30组每少1组罚款100元邀约目标客户到访每天2组每少1组罚款500元活动邀约指标完成率100%每少1组罚款500元交屋服务客户满意度100%针对置业顾问的服务投诉每1户罚款1000元每月认购1套未完成的扣罚佣金5000元连续二个月无签约、无认购淘汰续销期阶段重点关注点二、主动邀约到访计划3、指标必须及时奖惩每名置业顾问考核内容完成指标处理办法电话拜访目标客户每天30组每少1组罚款100元邀约目标客户到访每天2组每少1组罚款500元活动邀约指标完成率100%每少1组罚款500元交屋服务客户满意度100%针98、对置业顾问的服务投诉每1户罚款1000元每月认购1套未完成的扣罚佣金5000元连续二个月无签约、无认购淘汰续销期阶段重点关注点三、价格合理拉升计划和促销计划1.涨价动作目的是客户挤压，促销一样2.续销期关键动作3.老带新动作的支点续销期阶段重点关注点四、阶段性尾货和新推的节奏1.原则82法则2.加推视装户量确定，过半数即开3.适当销控4.“最后的机会”，和“XX楼王”续销期阶段重点关注点续销期如何打出节奏感让客户多次到访？22#涨价后促销即将涨价通知到访客户销售动作销售员动作客户接触产品你的四次机会住宅续销期标准动作一个月4次到访1234剩余库存挤压阶段新品加推热销阶段即将加推认筹阶段剩余库存99、挤压阶段10.2511.111.511.1511.2512.112.522#涨价前挤压23#新品上市、热销23#涨价前挤压22#涨价后促销22#涨价23#新品加推23#涨价24#新品加推销售员的四次电话邀约新品上市通知产品促销通知新品启动认筹24号启动新品认筹装户1324打新认筹涨价前活动促销五、工程节点的利用1.封顶节点/竣工节点2.工地开放日3.万达的开业前9大营销节点续销期阶段重点关注点六、实景样板间等于项目的第二次首开1.实景样板间威力巨大2.实景是重点3.参观动线的几个关注点4.老带新动作的最佳时机5.必须要做足体验感续销期阶段重点关注点七、交房是重要的营销节点1.把交房当做开盘做2100、.动线设计一定要巧妙，屏蔽客诉影响3.结合服务提纯卖点做硬广教育市场4.房屋交付时间的考虑续销期阶段重点关注点七、交房是重要的营销节点4、房屋交付时间的考虑避免春节交付。春节前两个月及春节后两个月原则上不交付。避免315消费者权益日前后交付。项目全部完工至约定交付日期之间原则上应至少留有两个月竣备办理及自检整改的时间。精装修物业交付的，须按项目所在地域气候特点及相关规定避开雨季和供暖期。在购房合同关于房屋交付条款的约定中，须留有30天免责宽展期。续销期阶段重点关注点八、续销期的渠道营销动作1.二、三级联动，炒热二手房价（有条件自建二手房公司）2.强迫、利诱媒体组织看房团3.走出去，组织团购（任101、务指标之一）4.全员营销5.编外经纪人（大妈、同行）6.电商7.拓客续销期阶段重点关注点六、清盘期阶段营销管理心得解析许多职业经理人都没经历过别留遗憾，善始善终清盘期阶段重点关注点一、关于抵房策略二、一次性促销策略三、二、三级联动清盘策略四、客服/物业协同清盘策略五、清盘也可以做成开盘清盘期阶段重点关注点一、关于抵房策略1.公司关于抵房政策建议写入公司制度2.关于抵房房源流入市场的关注点3.售楼处的“回购代卖”4.乙方的渠道营销指标清盘期阶段重点关注点二、一次性促销策略1.尾盘倾销一定要一次性处理掉2.尽量小范围确认客户3.做好老业主解释的准备工作4.员工内部认购为上策清盘期阶段重点关注点三、二、三级联动清盘策略1.结合小区二手房业务2.周边二三级联动的关注点3.发动自住客炒高房价清盘期阶段重点关注点四、客服/物业协同清盘策略1.重心向售后倾斜2.一定要给奖励政策，可参照销售部政策3.老带新工作，物业公司做的更加得心应手4.结合车位销售，推进尾盘销售清盘期阶段重点关注点五、清盘也可以做成开盘1.关于清盘节点的几个案例分享2.最后机会的运用3.销售道具的合理利用清盘期阶段重点关注点箴言向管理要效益是企业效益提升的重要手段之一！