1、-10-11,华鸿金色柏林 项目 渠道执行方案,目录,1-好屋简介 解读好屋 关于好屋 城市公司 好屋产品2-现状分析 市场分析 项目分析 核心诉求 3-标准体系 资源配置 整合内部 整合外部 保障措施 4-商务洽谈 商务条件,城市公司丨哈尔滨分公司,2013年7月应 星光耀 之邀，进入 哈尔滨 市场2013年5个月销售7亿，好屋完成2.16亿，占比36%；2014年好屋完成5.46亿，占比42%，高于区域23个竞品项目,截止 年7月合作项目 40 多个，销售额超20亿,星光耀,万达文旅城,富力江湾新城,红星威尼斯庄园,会展城上城,目前在服务项目：1.富力江湾新城；2.富力城；3.红星威尼斯庄2、园；4.玫瑰湾；5.新松会展城上城；6.宇光万和城；7.青年城邦；8.东方新天地；9万达文旅城;10.墅公馆；11.星光耀广场；12.香树湾 近两年服务项目：1.星光耀广场；2.万达城；3.香树湾；4.会展城上城；5.锦绣华城；6.珠江帝景；7.碧桂园欧洲城；8.方远滨江国际；9.西城红场；10.盟科函舍；11.旗凯丽园；12.群力家园；13.左岸人大之家；14.恒大名都；15.恒大绿洲；16.华润欢乐颂；17.绿色智谷大厦等.,1.1万人,注册经纪人,直客经纪人,3.3万人,覆盖业内竞品.中介机构.保险.金融.政府机构.企事业单位等十几个行业,活跃度30%,竞品经纪人机构经纪人异业经纪人,异3、业商家2000户,中介经纪人,4300人6大中介机构大盛.报达等,道里区：101家门店南岗区：69家门店香坊区：82家门店道外区：30家门店松北区：18家门店,中介门店300家,城市公司丨城市资源,好屋产品丨全媒体平台,基于，中指数据对竞品的锁定线上信息垄断全线霸屏,根据目前项目成交客户分析针对哈市主流媒体网站进行投放，根据消费习惯及用户习惯，确定年龄层，针对性投放广告；全面展示，按需付费，效果导向，真电商，不忽悠！,以上在三大类搜索引擎输入关键词汇均无本案每月失之交臂的5万客户无法找到我们通过对好屋全媒体的投入，保证其项目在三大搜索引擎排名前三,好屋产品丨全媒体平台丨搜索引擎,通过好屋搜索引4、擎的投放，全面覆盖核心客户、竞品客户及潜在客户，达到项目信息、阶段性核心卖点，多维曝光、实现线上预约！,头条！,头条！,头条！,好屋产品丨全媒体平台丨搜索引擎,网盟RTB精准投放直达”本案”购房用户,定位用户精准投放,点击用户在线预约,预约客户直达抢客宝,符合本案购房人群的特征1、区域定位：如哈尔滨、南岗、道里2、内容定位：如投资，改善3、媒体定位：如购物类、娱乐类4、搜索过重点竞品楼盘用户,看房预约示意图,直达抢客宝,好屋产品丨全媒体平台丨网盟RTB,全媒体=所有广告以结果为到导向！,全媒体与同类媒体类比,更广泛：覆盖量是普通媒体60倍。更精准：8大定向技术，保障展示广告更精准。更直接：效果5、直销，让营销成本可控透明，所有关注转化来人。,好屋产品丨全媒体平台,“合伙人”是面向中介经纪人、好屋独立经纪人、合作机构等使用的房产营销平台，通过丰富的房源、高额的佣金、智能的客户管理系统帮助经纪人更快、更多、更准的达成客户成交,实现各领域广泛参与、全区导客,好屋产品丨合伙人APP,好屋合作人APP重磅升级！线上报备系统提供规范、高效的支撑。全程透明可控，成功签约，实现7天内快速结佣。实现机构经纪人更高效的导客流程。,报备推介,到访确认,大定认购,签约认购,点击带看,好屋产品丨合伙人APP,好屋产品丨开放式平台,好屋产品丨开放式平台,主为开发商量身打造的项目管理和渠道管理系统，主要包括以下几个6、模块项目管理，查看项目业绩信息、项目热度、渠道导客客户管理，用于查看项目的客户信息、每个客户的最新状态分销商管理，统一管理自己的渠道商,开发商管理系统,好屋产品丨开放式平台,主为分销商量身打造的项目管理和中介，主要包括以下几个模块项目管理，查看项目业绩信息、项目热度、经纪人公司导客客户管理，用于查看项目的客户信息、每个客户的最新状态,分销商管理系统,开发商管理系统：针对开发商深度定制的渠道管理系统,项目业绩集团项目统一管理业绩信息实时同步,渠道管理全部渠道统一管理渠道业绩清晰展示,项目热度多种指标供您查看每日排名实时掌握,客户管理客户状态精确记录客户信息永久保存,互联网时代渠道营销的“名源系统7、”,好屋产品丨开放式平台,互联网时代的渠道营销,搭建项目渠道营销的“合伙人”平台,好屋产品丨开放式平台,CREIS 中指数据 营销顾问覆盖近百个城市的房地产市场中国最大.最先进.最全面的房地产信息数据库,竞品项目快速搜索查询项目成交数据,全面网罗宏观经济数据多纬度统计供求信息,项目驱动地图显示直观了解项目周边信息,专业图表数据生成快速导出市场报告,好屋产品丨中指数据,目录,1-好屋简介 解读好屋 关于好屋 城市公司 好屋产品2-现状分析 市场分析 项目分析 核心诉求 3-标准体系 资源配置 整合内部 整合外部 保障措施 4-商务洽谈 商务条件,市场分析丨市场规律,政策-去库存大基调不变，直接措8、施减少，多维度发力 国土资源“十三五”规划，调整住房用地，去库存 降低首付，营改增，回迁安置定向补贴，多方调空 预计11月份购房减免200元/手续费销售-年1-8月备案28272套，香坊开发区板块7070套，占比25%道里群力板块7924套，占28%；松北世贸板块4530套，占16%；南岗哈西板块3932套，占14%区域户型区间60-90占比52%，90-120 占比20%，区域成交均价7400元/左右，套总价40-70万之间 区域户型布局一居室、两居室（紧凑）、紧凑三居室 小结，近三年区域板块快消项目共有的“规律”区域板块2014年6691套，占26%；2015年5520套，占19.2%,项9、目分析丨规划设计,配套-会展中心、农博国际、虹桥校、地铁、公交设计-德式建筑风格立面-德国点式背槽干挂瓷板技术景观-中式苏州园林景观,国际化的规划设计，高于城市的建筑标准,项目分析丨户型产品,面积区间-使用面积42-112（建面63-168），主力小三室使用面积76-79（建面114左右）户型设计-114三室空间可变，即可成为滋长兴趣私人空间，又可招待朋友，孩子的想象力发挥的天地内外双需-内=114 三房，“控制面积但助长品质”的户型设计经验 外=国际化配套，“兼顾大家庭所有需求”的土地选择经验,金色柏林，是华鸿精酿10年后的匠心值做，基于客群的深刻洞察经验，不仅仅只做三房、四房，更设计一座国10、际化的“世界之城”多人口家庭，幸福的最高境界！在当代，是财富背景下，对高品质生活的追求，不应只基于房间数量，更应关注生活质量不只是房间的简单叠加，好的房子需全面兼顾大家庭里每个人的小幸福满足每个成员的衣食住行等全面所需,项目分析丨入市价格,高规格+高品质入市价格预计：8500-9000元/年区域成交均价7400元/左右,-1003,10年前，区域正值“妙龄”，金色莱茵凭借高品质，自然吸引改善型客户10年后，区域逐渐“冷清”，星光耀、中海、恒大、万达、富力等轮番登场，使得哈西、群力吸引了城市全部的注意力现在，区域的客户看户型、看价格，大部分客户最终还是“看价格”现在，区域的改善型项目，卖的逻辑是11、“美学暴力”（园林、采光、面宽等），全渠道、全媒体“叫好但不叫座”外面的招数很多在这里都不管用，没有引起真正的消费冲动而这时，我们还要在客流外溢性的“老城”，挑战区域价格天花板,项目分析丨入市价格,越冷清，越不要和别人比姚明，永远不会和刘翔比速度刘翔，永远不会和姚明比准心古往今来，和别人比，就是最大的不自信更何况，“内外兼修”所以，渠道策略聚焦目标客群铺天盖地式的宣传,核心诉求丨转变思路,外,内,核心诉求丨客户地图,分布虽然分散，但却集中面向重点区域：香坊、道里、南岗、道外维护区域-防止外流，政府、企事业单位、农垦、中高端住宅抢夺竞品-对标项目，区域竞品、道里、南岗、道外等竞品挖掘需求-新增富12、豪，城市改善型社区、拆迁补偿,核心客户,补充客户,重要客户,核心诉求丨渠道问题,现行的“全民经纪人”思路完全正确！囊括：老业主、经纪机构、经纪人、企事业关键人问题在于，现行推荐客户与项目匹配度较低导致后续，投入更多人力、物力以及时间成本如何在短时间内建立完善的全民经纪人组织体系如何在短时间内完成分散的经纪机构统一的管理如何在短时间内让经纪人推送对标客户质量提升,富力江湾新城价格：27,000-45,000元/城市豪宅价格的“天花板”,核心问题-“豪宅客户数量有限”其他问题-一期口碑、项目质量、物业问题,渠道动作四步走：1.老带新业主由开发负责统一管理公关,3.锁定购房客户生活区域（客户地图）,13、2.发展对标竞品项目经纪人（中指筛选）,4.传统豪宅区域中介大客户经理,核心诉求丨案例分享,红星威尼斯庄园高层价格：4,500元/别墅价格：11,000-2,0000元/松北，一个不缺高层和别墅的区域,按理说，高佣金经纪人推荐即可但是，区域竞品的诱惑力“极大”其他问题-历史遗留问题、品牌核心问题-“客户粘性”,核心渠道动作：1.全媒体抢占区域头条，导入多方流量（锁定区域竞品关键字节）,2.发展对标竞品项目经纪人万达文旅城、城市之星、地中海阳光、泰豪熙江悦、香树湾、水韵长滩,3.区域中介、分销机构,渠道到访：35%渠道增量：20%,核心诉求丨案例分享,中指数据建立完善的 锁定对标竞品项目开放平台14、完成分散型 完成经纪机构管理培训管理让经纪人所 推送客户质量提升,核心诉求丨好屋优势,市场的包容性大，客户来源面广,世界美好城市旅游项目,核心诉求丨深度合作,目录,1-好屋简介 解读好屋 关于好屋 城市公司 好屋产品2-现状分析 市场分析 项目分析 核心诉求 3-标准体系 资源配置 整合内部 整合外部 保障措施 4-商务洽谈 商务条件,资源配置丨体系分配,内部整合重“管理”,外部整合重“事件”,针对现有人员，项目保留4-5人大客户团队，其他，由好屋协助统一管理，并引入好屋的“标准化系统”（培训、流程等），以及好屋APP，开放式平台、中指数据等,以新互联网服务为契机以渠道分销机构为平台,以强强联15、合做为突破口以事件营销活动为桥梁,以事件营销作为华鸿与好屋中国联合的事件性突破口，快速扩大市场影响力，通过对客群的锁定，资源的筛选，机构平台的搭建，激发经纪人的导客热情提升活跃度,内部整合丨管理技术,外部整合丨事件炒作,互联网时代渠道营销的“名源系统”基于，一般开发商对渠道营销的把控,搭建项目渠道营销的“合伙人”平台针对，普通项目对客户层面的需求,+,好屋-开放式平台,接轨世界的“华鸿世界之城”,2006，乔布斯看到设计部送的设计新案：一个不可更换电池的IPHONE手机，几乎不假思索的决定投入生产比尔盖茨也是在几乎在使用SKYPE的第一天，就安排微软收购SKYPE。西方商道，重“雷厉风行”,古16、有范蠡“千金散去还复来”一生不为名利权势所左右，并尽其所能行善助人今有“阿里巴巴十八罗汉”“腾讯四大金刚”，中国商道，重“为人处世之道”,融汇中国商道与世界商道的“商业模式”中国智慧 世界规则,外部整合丨事件炒作,一场集 产品+品牌+渠道 的“发布会”,华鸿集团 携手 好屋中国 打造互联网时代“合伙人”新商业平台中国智慧 世界规则World Partners300万华鸿世界之城 融“东方智慧”汇“西方文化”,1-别自说自话 早腻了传统地产自说自话的发布会 跨界合作，强强联合才会赚点眼球 华鸿集团+好屋中国，资源+技术+资本,2-找项目的“合伙人”支持，好屋中国、合作机构 协助，代理公司、媒体公17、司 共赢，经纪机构、团体机构 放大，政府、同行、意见领袖,3-真合作 现场签约合作框架协议 现场演示操作平台使用 现场讲解、现场直播,外部整合丨事件炒作,好屋大客户资源嫁接,利用好屋大客户资源，发展企业“关键人”（关键人+企业巡展+红包联动群+活动引导）,宣传物料,微信红包群,定制礼盒,企业巡展,针对大型企事业单位、银行、医疗机构、商业等机构团体发展经纪人,外部整合丨好屋大客户,同行引导 新博集团业内推荐,苏州博思堂、博济、好屋、虎虎5000余名员工内微信转发，引导樾园园林生活；九大博济科技园宣传，中小型企业全覆盖，有助于招商引资。,科技园内展架摆放,巡展、派单,外部整合丨好屋大客户,项目组人18、员，每月认领经纪人发展指标，奖惩同步实行,经纪人发展策略业内经纪人，成功推荐1组有效客户，奖励现金100元，客户签约，奖励按照经纪人佣金结算,通过，中指数据筛选市场8000元/成交项目快速组织对标项目公关，并实现意向客户的推荐,外部整合丨业内经纪人,以一次启动会为爆破点，拉开全市二级市场联动的序幕，在二级市场制造轰动效应；同时，发动各地分销及中介机构参与启动大会，对项目信息一次性释放到位；核心发香坊、道外、太平区域门店，同期，启动道里、南岗区域门店。通过，多样的奖佣措施，形成二级市场带客比拼的氛围，同时维持带看的积极性；带看奖励认筹奖励成交奖励,外来人群租住集中区域,15年以上小区分布,15年19、以上小区分布,农垦家属职工小区,召开中介动员大会 高佣高奖促进导客年限较长中高端住宅区门店拆迁改造区域门店及区域内门店中介动员大会+中介合作快速导客,月月中介专场活动开展保持中介积极性分批召集重点中介经纪人集会，产品培训及释放奖励信息；,外部整合丨经纪机构,经纪机构管控要点：1、项目释放；2、门店沟通；3、中介巡店；4、发展合作；5、物料释放,成交管控：报备时间不满半小时一律不给填写客户确认单，客户到售楼处，没有陪同的一律不给填写客户确认单，成交客户提供客户途径，截客的需有清晰的照片，否则一律不予结算佣金。,防止机构截客：周末在售楼处门口安排中介专员对中介进行监督，客户经理和中介专员不定时到门20、口进行突击检查，对截客的中介进行拍照取证，第一次截客的中介公司停止导客一周，同一家公司第二次截客被发现，永久停止导客，之前成交的佣金一律不予结算。,外部整合丨经纪机构,整合城市其他有效渠道资源，包括代理机构、电商、渠道机构以及异地机构,好屋合伙人APP帮助开发商管理所有分销渠道,1.报备推介 2.到访确认 3.大定认购 4.签约认购,外部整合丨经纪机构,策略-通过好屋数据库进行精准范围内的电话call客；意向客户，运用附加手段，二次电话跟踪；奖惩-完成指标，且小组来访率高于5组，奖励组员100元/人；连续2次未完成指标考核，更换小组成员；佣金按照渠道佣金结算。,附加手段：水果礼盒,CALL客策21、略以及奖惩制度,外部整合丨资源沉淀,保障措施丨市场监控,竞品-基于中指数据成交备案 1.销售价格-价格策略、楼层加价 2.销售房源-推盘房源和剩余房源 3.浮动变化-阶段营销政策分析 4.现场反馈-定期案场走访调研 5.物料搜集-竞品阶段推盘判断,实时监控,目录,1-好屋简介 解读好屋 关于好屋 城市公司 好屋产品2-现状分析 市场分析 项目分析 核心诉求 3-标准体系 资源配置 整合内部 整合外部 保障措施 4-商务洽谈 商务条件,商务条件丨合作模式,1、团购取费标准：1万元团购费（客户端取费）2、团购合作模式：平台+固定投入 平台取费30%（含税费、POS机刷卡费、项目组人员工资保险、好屋开放平台、APP及中指数据等）（渠道顾问服务-团队管理、奖惩制度、计划制定、执行监管、渠道分析及总结）70%营销投入，将用于如：线上投入-全媒体（搜索引擎+网盟）、PC端广告（好屋官网）、移动端广告（好屋合伙人APP）线下投入-1.自建拓客团队人员成本、劳务费用（派单人员、电话Call人员）有效客户到访奖励、成交奖励 2.经纪机构、独立经纪人的有效客户奖励，好屋渠道成交分销佣金 注：按总房款2%计算 3.渠道营销费用投入，宣传物料、礼品等,