1、,东都公元 项目 渠道执行 管理方案,项目指标分析,近期，楼市政策利好不断，调整房地产交易环节契约税、营业税优惠政策、普遍下调金融机构人民币存款准备金百分点、全面实施营改增的。政策利好又恰逢“金三银四”，加上哈尔滨本地各项政策的持续加码，三月第三周商品房成交量明显提升，截止至3月（3.27），成交4349套，同比2015年三月整月高出18。数据统计，哈尔滨前十一周商品房共成交10210套环比上升14.6，同比上涨20.1。截止到3月份，哈尔滨库存2千万平方米左右，去化周期接近28个月。对于哈尔滨主要是新增库存量大，其次是城市吸附能力弱，城市人口的流出量是很大的，每年都是净流出人口，哈尔滨主城区2、人口现在已经降到400万以下，未来去化压力依然较大。,哈尔滨市场分析,随着二孩政策正式下发、哈尔滨也被评为国家级新区，加上3月15日哈东综合保税区得到批复，连串的新政无疑为去库存难的减轻了压力。调查显示，招商贝肯山、保利城、星光耀、会展城上城、新松茂悦山、东鸿艺境、永泰城、纳帕英郡等项目均有良好的销售业绩，恒大地产更是开出哈尔滨首家优惠新政买房0契税、无理由退房等，吸引置业者。近日，哈尔滨综合保税区正式得到批复，据了解，各地综合保税区建立后，周边房价都大幅上涨。这也让哈东板块综合保税区未来升值潜力在投资者眼中放大。大胆的预测，政策、开发条件、交通、人口引入，哈东板块将成为下一阶段重点发展区域，3、并受到市场高度关注！,哈尔滨区域分析,项目分析,东都公元,均 价：4800元/总建面积：200万项目业态：高层、小高层、社区型商业开盘时间：年10月开盘描述：二期10-15号楼楼盘位置：道外 团结镇天恒大街179号户型区间：22-59套总区间：15-45万项目优势：政策支持，区域影响力较大 一期现房，市场信心及形象较高 多年沉淀，区域传播及认知较广 套总优势，价格敏感型（刚需刚改）客户较多营销策略：区域客户为主，逐渐外拓，寻找价格敏感型客户,兵站,兵站,兵站,兵站,兵站,商圈,商圈,商圈,商圈,商圈,松北,哈尔滨典型项目,哈东区域,输出型区域购买力较强老城区文字片动迁释放部分刚改客户周边区域争4、相竞争,稳定型区域客户来源稳定竞品争夺激烈配套相对完善区域发展较慢,需求型区域城市改造热点客户购买力较低对区域生活较习惯基本无刚改型产品,增长型区域城市务工输送对住宅有较高的需求性购买能力相对较弱多选套总价较低项目,掠夺型区域区域发展较慢配套设施相对不完善同类产品产品价格较低,注：永泰城 成高子占比外阜客户40%,小结：发展相对成熟1.2012年-年区域客户消化殆尽；2.区域配套逐渐成熟（交通、商业、居住）；3.各项目呈现度较高，城市距离感拉近；4.套总适中，便于投资；5.政策导向倾斜，区域发展加快。对价格敏感型客户吸引较大！,输出型区域购买力较强老城区安字片动迁释放部分刚改客户周边区域争相竞5、争,哈西-骏赫城 哈西华府,哈尔滨典型项目,注：骏赫城 认筹中,小结：正在逐步发展1.借力哈西发展辐射；2.老城区配套，有待二次提升；3.区域项目形象逐渐提升；4.教育、地铁、交通利好不断；5.政策导向延伸，属于起步阶段。对价格敏感型客户吸引极大！,松北以万达之力带动群力以宜居为吸引,项目策略分析,结论：政策宽松哈东区域 免税区建立，哈西、群力日趋成熟，松北区发展，吸引更多市场对价格敏感性客户，其中不乏周边城乡务工人员，从而满足进入城市生活，改变下一代生活环境的愿望。就现阶段而言，城市截留客群的条件暂时无法满足，需要等待城市大量扩容后，同时，以周边资源为依托，二三产业逐渐发达的情况下，吸引城市6、中对价格敏感型客群，或者，借助自然资源作为城市居民第二、第三居所。因此，现阶段客户策略与项目现行客户策略相吻合依然围绕项目周边村屯镇乡客户为主，跟踪哈东区域重点项目及客群变化进行及时调整。同时，对内在区域建立项目极高的关注点，形成有效话题传播，对外，构建严密全民营销组织架构，对区域发动有效性的病毒式传播。,城市 近郊项目 客户现状,项目策略思考,项目：,品牌：国资力道，哈电集团，对于城市也具有极强的品牌影响力，凯旋广场，巴黎广场等。,渠道：,劳务公司，不能是门口拦截，区域派单；老带新政策，不仅仅是价格策略！,好屋：,产品：一期现房呈现度高，小户型，刚需刚改型客户依然是市场的主力。,好屋进场价格7、调整促进成交,竞品 中介机构团购 异业 派单,经纪人线上传播客户群线下稳定,对外执行动作对内监控总结,增加营销费用有效控制成本,客户逼定,1.好屋进场前2周，针对现有意向客户传达涨价信息，销控房源，对现有客户进行逼定。2.期间，对现有产品价格表进行调整，上调一定比例。注：调价原则，好屋进场后收取电商费用后，根据 客户首付比率进行优惠，其优惠力度可根据项 目前期产品去化情况而定。3.好屋将根据现有渠道策略，同时，结合项目自身价 格策略，对相应渠道宣传品提出合理建议。4.好屋将针对现有渠道人员进行培训，制定监督动作 明确渠道分工，设计渠道计划及总结等工作,哈西骏赫城 项目调价 策略,竞品,渠道动作8、,同区域、同类型、同价格项目的抱团竞品经纪人，强推东都公元！,结合项目客户地图，针对全市对标楼盘经纪人进行几乎维护导客；高额的业内推荐佣金刺激。,梧桐郡,永泰城,哈东华府,万和东郡,五洲国际山,会展城上城,竞品项目众多，沉淀了大量客户资源,通过竞品经纪人发展，实现竞品C类客户再转化，同时发动全市对标楼盘经纪人，全城聚销。,监控竞品客户变化,“合伙人”是面向中介经纪人、好屋独立经纪人、合作机构等使用的房产营销平台，通过丰富的房源、高额的佣金、智能的客户管理系统帮助经纪人更快、更多、更准的达成客户成交。,实现各领域广泛参与、全城导客,渠道动作,基础-整合社会空闲人员及资源,渠道动作,发动各地分销及9、中介机构，对项目信息一次性释放到位；通过，多样的奖佣措施，形成二级市场带客比拼的氛围，同时维持带看的积极性；核心发动区域夫妻店（例，大力中介等），以及建立镇乡中介辐射点同时，发动道外区域门店筛选对位客群！好屋由专人开拓、维护下属镇乡中介门店,中介机构,高激励,STEP1,勤维系,STEP2,周拜访、月维护,强管理,STEP3,专人负责，奖罚分明,STEP4,快速结佣，刺激狼性,团购佣金的定额现金奖励,快结佣,A.项目组机构部设专业对接人，负责中介门店的维系、及对接；B.带看及客户推荐，通过好屋合伙人APP进行线上报备及推荐。使得客户报备、带看更规范，更系统，最大程度避免划单风险。,渠道作业规范10、化、平台化运作,报备推介,到访确认,大定认购,签约认购,线上报备系统提供规范、高效的支撑。全程透明可控，成功签约，实现7天内快速结佣。实现机构经纪人更高效的导客流程。,点击带看,中介机构,渠道动作,团购,针对大型企事业单位、银行、医疗机构、商业等机构团体发展经纪人，并进行洽谈，组织项目推介会、现场活动及团购。企业食堂或人流集中地巡展派单；企业厂区门口上下班期间派单；企业联谊活动，人员直面沟通；宿舍扫楼派单、塞信箱、塞门缝；内部宣传渠道，如内部广播、内刊报纸、邮件等。关系单位-道外区区政府、民政局、教育局、拆迁办等机关单位,渠道动作,企事业单位 工厂 名录 及公关排期,异业商家,渠道动作,执行对11、象：锁定客户生活圈；例如：餐饮、超市、社区商业等执行动作：（1）寻找合作商家，谈成战略合作，摆放宣传物料，宣导成交奖励；（2）在圈层快速传播功能，为商家免费宣传，推荐客户到访；执行目标：增加项目的宣传点，扩大宣传度；利益诱惑：为商家提供免费物料、成交奖励、到访奖励等；合作目的：（1）围绕目标客户生活轨迹进行铺排 从而，加深对项目的认知及记忆（2）借助商家的影响力，发展为社会经纪人 为项目提供宣传及意向客户信息,横扫客户生活圈,东风镇异业门店,派单,渠道动作,创意拓客竞品拦截-针对目标区域竞品外场拦截，配合内场经纪人推荐强化竞品挖掘；社区扫楼-针对目标客户所在生活区域进行不断影响（信报箱、插门、12、楼道粘贴等）商圈、住宅、办公扫楼，拆迁处展位等,案例：南京碧桂园拓客物料,外围拓客,集中赶集，物流批发，村镇核心行销队伍派单扫街、特色展点在人群密集度高的百货商场、超市、商场，吸纳更多客户来源。,渠道动作,民主乡,永源镇,巨源镇,微电影拍摄根据项目特点，制定电影脚本好屋自有平台、上下游宣传平台播放,线上线下,经纪人线上传播,线上线下,客户线下聚集,梦想在这里飞翔与高端教育机构、游乐场所等合作，售楼处举办文艺比赛！资源：金宝贝儿、长颈鹿美语、松松小镇等；针对：区域客户；方式：在售楼处举办活动，配合暖场活动等烘托现场气氛；衍生嫁接资源-金融理财、美容养生等,线上线下,项目线下传播,喝健康水 住幸福13、里针对即将到来的夏季，通过送水活动，加大宣传代工：指定饮用水代工厂进行生产铺货：铺货至异业商家或镇乡活动中集中派发关注：平身加入经纪人宣传信息，扫描加入项目经纪人,细节管理,合同文本,10大项每项专人考核监督，项目经理把控销售风险，杜绝事故发生；对重大违规人员或职业操守违规人员一经核实立即开除；造成重大损失的，追究法律责任。,4大类10大项30项细节垂直管控,团队管理,派单人员实行“认领制”由案场经理选派业务能力好、工作认真负责的置业顾问为“认领者”，固定对应外场派单员（“小蜜蜂”），对其派单工作进行业务指导和监督。案场经理可根据人员数量和点位分布情况，对销售能级良好、派单工作突出的“小蜜蜂”14、升为组长，配给3-5位“小蜜蜂”，并可优先选择派单点位。派单人员获得的电话和客户实行“包干制”“小蜜蜂”通过派单获得的电话和客户资源，统一上交至案场经理处，案场经理安排进行记录和统计后，分配至相对应的“组长”进行电话邀约和客户追踪，通过“小蜜蜂”和对应的“组长”邀约到访的客户，归属该“组长”。客户资源实行“轮换制”派单获得的电话客户资源，15天未到访的，案场经理安排对该类资源进行互换追踪，换由不同的置业顾问进行电话回访邀约，通过该置业顾问邀约客户到访的，客户归属该置业顾问。派单人员成交奖励通过“小蜜蜂”派单获得的电话和客户资源，在案场成交的，由成交置业顾问拿出100元/套的现金分给该位“小蜜蜂15、”。派单人员“工蜂王”奖公司每月对派单到访数据和成交数据进行统计，对当月派单到访意向客户10组以上，且数量排名第一的“小蜜蜂”，公司给予1000元奖励；对当月拓客成交2套以上，且排名第一的“小蜜蜂”，公司设立“工蜂王”奖项。,政策奖励,细节管理,各项策划工作基本都细分成可以量化的组成部分，由策划承担，为完成目标的匹配的过程权力完全下放1.根据本案自身的特点预判客群属性来划分来源区域，并对“熊掌型客户”和“池鱼型客户”进行划分；2.在划分的各个区域内选取了重点社区进行了详细的调研，在对调研数据进行了分析后把社区分成了三个等级；3.结合竞争，对与我们存在竞争关系的项目进行详细的调研，分析各个项目与16、本案的竞争强度，结合深访内容，分析竞品客户截流，进行客户描摹，得出能够指导未来营销的客户地图。,计划流程,细节管理,渠道动作执行前期，以计划为目标，明确工作方向及形式拓客路线、目标机构选定、区域宣传形式，以及对派单人员着装、派单方式、销售讲词进行培训工作,计划制定,细节管理,分售楼处,兵站,兵站,兵站,兵站,兵站,商圈,商圈,商圈,商圈,商圈,松北,外阜,计划执行,细节管理,计划执行,细节管理,过程中严格监控执行动作，并派出监督人员，以5人为一组进行监控,针对外场拓客始终保持严监督、严要求的标准，针对项目活动信息及项目介绍统一说辞,在岗行为进行严格规范，对渠道导客做到第一时间报备，狠抓执行，定17、点抽查、巡查,执行监管,细节管理,派单拓客目的并不在于派发数量，而在于拓客动作后，客户的来电来访量，因此客户信息的后续跟踪显得尤为重要。另外在整个派单过程中，执行任务人员众多，管控各个环节也需要用到大量表格。数据管理在派单拓客中非常关键，在此列举一些派单执行过程中的常用管理表单：派单安排表每日统计表派单日志拓客小结,执行监管,细节管理,以周为单位，对阶段工作进行总结，并及时调整下阶段渠道工作方向及目标,执行总结,细节管理,商务合作：1、团购取费标准：2-3千元团购费（客户端取费）2、团购合作模式：平台取费50%（含税费、POS机刷卡费、项目组人员工资保险、好屋平台APP及维护等）（渠道顾问服务-团队管理、奖惩制度、计划制定、执行监管、渠道分析及总结）50%固定投入，如：劳务、车辆、到访奖励、活动、礼品、物料等，以签约数确认返还比例，由甲方签字确定投放金额（支出确认函：第三方提供发票，好屋打款）渠道成交，由甲方支付2%/套的成交奖励,渠道负责人：1人,营销费用,