1、，年可售物业运营考核方案 年经营重点 一 年运营考核体系 二 年其他考核要点 三 年经营的经营重点将更加聚焦：有质量的增长 一、年经营重点 有质量的增长 回款 利润 签约 入账 客户 满意度 运营系数（ROE）保障经营性现金流 增长规模 提升ROE 年区域奖金构成 2.1 年区域经营奖金计算规则 2.2 年精细化管理额外奖金收益 2.3 年职能专项点评及奖罚制度 2.4 年区域经营班子超额奖金激励政策 2.5 二、年运营考核体系及奖金规则 2.1 年区域奖金构成 占区域计划总奖金池70%经营奖金 区域年度经营达成奖励 区域经营班子超额激励奖金 占区域计划总奖金池30%额外项收益 管理奖金 精细2、化奖金 运营职能专项奖金 财务职能专项奖金 成本职能专项奖金 工程职能专项奖金 设计职能专项奖金 额外业务收益 支付/收取违约金或赔偿金 退房溢价红利 土地溢价红利 合作项目管理费奖励 年区域总奖金构成为：经营奖金、管理奖金、精细化奖金 2.2 年区域经营奖金计算规则 总则：强激励，内生增长 区域经营奖金：更强激励，跟自己比、跟计划比、跟市场比，直接反映经营结果 核心指标：既是保底项，也是调节项 签约 利润 入账 回款 客户满意度系数和运营系数：作为经营奖金的二次整体调节：客户满意度调节系数：0.9-1.15 运营系数调节系数：实际运营系数 基础倍数：基础奖金5-6倍 指标完成率：累计调节 半3、年计划调整 运营系数及满意度：对奖金的再次整体调整 1 2 3 4 区域内生增长 区域为集团贡献 实际达成 VS 年度计划 规模占比&贡献占比 年度达成以上指标，则奖金基数将根据计划规模占比给予5-6倍；四项指标按照完成率进行单项逐一调节；2.2 年区域经营奖金计算规则 年度基础奖金倍数的确定 5 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5 5.7 5.8 6 987654321当年实际签约及利润额占比排名 区域经营奖金 基础倍数（倍）当年实际 贡献占比 该区域全年累计签约额 集团全年累计签约额 x 50%+该区域全年累计销售利润额 集团全年累计销售利润额 x 50%基础奖金倍数确定：考虑规模效应4、，实际贡献越高基础倍数越高=2.2 年区域经营奖金计算规则 奖金调节项计算规则 基础奖金倍数 基础奖金 签约完成率（杠杆倍数1.2）利润率增幅（杠杆倍数1.2）XX 区域 A=按照实际签约额及利润额贡献度占比调整后的基础倍数 B=A*区域月工资总额 C=B*（）*1.2 D=B*（动态利润率-计划利润率）*1.2 实际-计划 计划 入账完成率（杠杆倍数1）回款完成率（杠杆倍数1）调节后奖金池 E=B*F=B*G=C+D+E+F 实际-计划 计划 实际-计划 计划 运营系数调节 客户满意度调节 最终经营奖金 H=B*（1+年度实际运营系数）I=H*年度调节系数 I+G 区域经营奖金：以计划完成率5、直接作为奖金调整项，通过线性计算进行调节 备注说明：“调节后奖金池”含当季度经营奖金及年度经营奖金，权重占比及规则详见下页。备注说明：若年度计划签约达成率不足85%，则年度经营奖金直接按3倍计提，季度集团奖金直接作废。资金系数 增值系数 提效系数 经营结果得分=增值系数*提效系数*资金系数 年度累计实际回款 年度累计实际回款+年度经营性现金流出 （经营性现金流入流出以财务口径实际现金流为准，不含当季土地支出）当年累计销售签约面积+当年累计签约销售车库面积+边角料*期初库存面积+期初在建未获预售证面积+期末新增开工可售面积+当年累计退房面积+当年累计签约销售车库面积+边角料*边角料指尾盘项目产权6、型会所、商业、售楼处处置面积、闲置土地处置面积等，采用申请制每半年申请一次 2.2 年区域经营奖金计算规则 运营系数 年度累计实际销售利润额 年度计划销售利润额 年度计划销售利润额（说明：实际销售利润额含利润补贴，若此项出现负值，则年度运营系数失效）2.2 年区域经营奖金计算规则 满意度调节系数 满意度调节系数（0.91.15）各区域年度满意度结果取年区域磨稳加权综合得分。65%为合格线，对应系数1；年度区域最高分对应系数1.15。在此区间内，其他区域得分对应的系数，按线性得分计。低于合格线65%的区域得分，按每降低1%，系数减0.01计，系数下限为0.9。满意度调节系数在年底由集团客服出具 7、2.2 年区域经营奖金计算规则 季度奖金与年度奖金 季度经营奖金：权重40%区域经营奖金：季度经营奖金权重40%，年度权重60%各季度所占权重均为10%一季度：当季签约、当季回款 二季度：当季签约、当季回款、上半年入账、累计动态利润率 三季度：当季签约、当季回款 四季度：当季签约、当季回款、上半年入账、累计动态利润率 年度经营奖金：权重60%当年累计签约 当年累计回款 当年累计入账 年度动态利润率 备注：签约额以审计认定口径为准，当季签约额为审计认定当年累计签约-上季度认定签约；回款以财务口径为准；为加强精细化管理，年设置了5项额外奖金，作为精细化管理的奖金补充。土地溢价红利 以项目为单位，当8、批新增供货实际销售后，根据集团战投、运营给出当前土地指导价代入最新成本后，动态利润率仍能高于10%，则可获取额外奖金收益，即 红利奖金=（土地成本替换后利润率-10%）*当季累计实际签约额 退房溢价红利 已售房源因客户原因发生退房，退房后重售的净利润溢出部分可计入区域奖金（半年申请，年度结算）支付/收取 违约金或赔偿金 支付违约金：按实际发生额的50%扣除所得税25%，即实际发生额的37.5%（2016年为15%）扣减区域奖金池总额（年度统一扣减）收取违约金：可全额冲抵“支付违约金或赔偿金”，冲抵后剩余部分可按实际收取额的15%计入区域奖金池总额（年底统一结算）额外业务收益 若区域/项目在销售9、房屋时产生额外收益/亏损，则按照实际净利润的20%计入区域奖金（年底统一结算）如装修收益等，经财务、审计、运营认定通过可计入奖金 合作项目管理费奖励 对于世茂操盘但不并表的合作项目，收取管理费按照下述规则按照20%计入区域奖金池（实际到账管理费，同时扣减成本并根据年度分摊）：若合作协议约定项目费用由世茂承担，则世茂收取的管理费收入扣除项目费用后再扣除25%的企业所得税后计入区域奖金池；若合作协议约定项目费用由项目公司承担而不是世茂，则世茂收取的管理费收入再扣除25%的企业所得税后计入区域奖金池。额外收益总额不超过区域整体奖金池的1/4 2.3 年“精细化管理额外奖金收益”细则 运营职能专项奖金10、 A 财务职能专项奖金 B 成本职能专项奖金 C 工程职能专项奖金 D 设计职能专项奖金 E 2.4 年职能专项点评及奖罚制度 供货 库存 交付 入账 5大职能专项奖金 财务 成本 设计 工程 运营 A 运营职能专项奖金 A 运营职能专项奖金整体使用原则 奖金池额度共计2000万 各区域年初初始额度100万，通过下述四项考核项（规则详见后四页）进行奖惩，结算规则如下：1、季度申请及公示，年底统一结算并计入专项奖金；2、结算调节如下：结算金额 计入职能奖金金额 0 全额计入（各区域平均上限200万）0 按“0”计入（不影响其他奖金池)3、运营职能奖金中，10%-15%额度可由区域运营自主分配，分11、配方式以区域意见为准；4、剩余额度由集团运营自主分配，作为对于特殊事项的奖惩储备（集团运营保留后续增加特殊事项奖惩的权力）；5、若当年如出现重大经营损失，集团运营将会根据事项具体情况，保留追究责任并追加处罚的权利。A 运营职能专项奖金 供货延期&提前专项奖罚 奖罚节点 奖罚条件 处罚金额 备注 时间 货值 延期取得预售证（相比SAP版运营计划）延期一次 供货货值5亿-10万元 处罚至项目 供货货值 5亿-20万元 延期二次及以上-30万元/次 同时问责区域运营及项目总 说明：1、因价格备案问题导致集团人为主动调整的供货延期不接受处罚；2、若多地块/分期/批次预售证节点时间一致，则合并考核。3、12、奋斗版供货计划将由集团运营统一以邮件形式告知；4、当月去化率为取得预售证当月，如：3月1日-3月31日期间取得预售证，考核去化率周期均为3月当月；提前取得预售证并销售（相比奋斗计划）供货货值 备注 5亿 5亿 奖励至项目 集团将按照不同项目制定单独奋斗计划，若完成计划且去化符合要求则获得保底奖励，同时视奋斗难易程度给予额外奖励 供货当月去化率 50%-70%保底+5万元 保底+10万 70%以上 保底+10万元 保底+15万 适用范围：二年期及以上滞重库存（2014年12月31日之前获取预售许可证）原则上用于负利润项目产品降价或类降价销售（或降价后出现负利润）额度申请原则：补贴额度=（当年运营13、计划利润率-实际销售利润率）*去化指标 补贴规则：滞重去化指标同样按照季度滚动模式，每季度形成指标及当季补贴额度；季度申请但未达成季度考核指标90%时则取消该区域利润补贴及计奖政策且处罚10万元，当季指标缺口部分直接累计至次季度；季度“滞重”销售团队及区域奖：对于17年期初滞重库存货值高于1亿的项目进行季度考核排名，滞重指标完成率100%，集团将给予双向维度第1名项目团队奖励5万奖励；注：指定发放给获奖项目，且由项目总及、区域运营、营销负责人负责统筹分配 对于9个区域进行季度双向维度考核排名，各取前一名给予区域团队奖励10万；滞重去化额=季度滞重签约额 指标完成率=季度滞重签约额/季度滞重冲刺14、指标同时，考虑明年滞重库存去化压力，同时提高区域去化滞重积极性，利润补贴采用补亏形式按比例计入奖金，方案如下：1、补贴按照完成情况相应计入“增值系数”中的销售利润额参与考核并计入区域经营奖金；2、补贴按照以下比例计入“增值系数”：实际完成情况 年超额奖金计算规则 90%100%当季补贴额度 同时，针对滞重库存额度不同的区域，制定双维度的激励政策：处罚：若区域当季指标完成率不足90%，则将处罚10万元 A 运营职能专项奖金 滞重库存去化专项奖罚 A 运营职能专项奖金 入账专项奖罚 奖励节点 奖励条件 奖励金额 备注 时间 入账金额 入账毛利率 其他 取得满足入账条件的形象竣备文件或取得竣工备案证15、 提前半年及以上完成入账 1亿入账金额3亿 20%为集团入账目标达成提供支持+5万元提前半年及以上完成入账 3亿入账金额5亿 20%为集团入账目标达成提供支持+10万元 1、入账金额达标，入账毛利率不达标，但仍需大于等于15%以上，在原有奖励金额基础上扣减5万；2、入账金额不达标（即：小于1亿），入账毛利率达标，没有奖励。提前半年及以上完成入账 5亿入账金额10亿 20%为集团入账目标达成提供支持+20万元提前半年及以上完成入账 入账金额10亿 25%为集团入账目标达成提供支持+30万元处罚：项目未按期完成竣工备案（取得满足入账条件的形象竣备文件或取得竣工备案证），如影响半年度或年度运营计划入16、账将处罚25万元。奖罚节点 奖罚条件 奖罚金额 备注 延期交付 -50万元同时问责相关责任人 延期交付签报中确认的计划交付时间届满仍不满足交付条件-50万元等同一次延期交付 同时问责相关责任人 延期交付或大产证延期 200万 违约金 500万元-10万元违约金 500万元-30万元延期交付或提前交付 未按要求提交签报申请-10万元擅自交付 不满足交付条件，擅自组织交付-50万元同时追究决策人责任 A 运营职能专项奖金 延期交付专项奖罚 2.5 区域经营班子超额奖金激励政策 为更加直观反映管理层管理结果，做到奖罚对等，并且同时需对区域管理纰漏负责，年将对区域经营班子激励政策进行调整：1、超额奖金17、计算规则：超额奖金系数 Z=3.区域班子奖金按年底结算并且发放；4.班子成员若兼任多个区域则以平均值计算；5.若当年区域如出现重大经营损失或管理纰漏，则集团保留调整经营班子年度奖金的权利；6.区域经营班子个人超额奖金封顶值为1倍B值，发放方案以集团人力资源部规则为准；全年累计实际签约额 全年计划销售签约额 全年动态实际净利润额（销售+入账）-全年计划净利润额（销售+入账）全年计划销售签约额 全年计划净利润额（销售+入账）*50%*50%2、经营班子奖金总包构成：经营班子月平均工资*区域平均奖金倍数+超额奖金（其中：B值奖金包含在区域整体奖金包内，激励政策适用于超额利润奖金计算）实际完成情况 年18、超额奖金计算规则 Z-10%取消超额奖金-10%0%B*Z/10%（按照线性计算，封顶1倍B值）年其他考核要点 当季销售计划 年初库存 新增供货 整体库存销售计划 滞重库存销售计划 当季新增供货计划*当季新增供货销售计划 当季回款计划 基于年初版运营计划，根据市场情况，确定季度目标。当季入账计划 允许区域在季度开始前至多调整一次 区域上报调整数据 销售审核：营销、运营 回款审核：营销、财务 入账审核：财务、运营 基于年初运营计划进行核实 形成该季度最终 考核指标 每季度由许副主席及相关部门负责人签字确认后统一以邮件形式发布*当季新增供货计划若在季度内发生调整，则按照“先处罚、再调整”的原则 319、.1 季度指标滚动调整机制 1 2 3 4 取消线下提前计入业绩 取消“工抵房”销售类型 只有以下情况可以提前计入线下业绩：1、未上sap系统项目（如历史项目、合作项目）；2、受当地政府限价控制，集团故意控制销售节奏暂不取证的项目；除滞重库存项目，且需要提前报备并审核以外，其余非滞重项目或非滞重楼栋将不允许以工抵房形式进行销售；3.2 年签约认定标准 年签约认定合规销售的标准：1）散户：同时满足以下条件：付款比例达10%，且是真实的付款，且3个月收款比例达30%；真实的客户；有预售证；有销售合同（含临时）（指已与客户草签与网签备案版本一致的商品房买卖合同）；2）团购：同时满足以下条件：付款比例20、达10%，且是真实的付款，且3个月收款比例达30%；真实的团购、真实的客户；有预售证；有团购协议，已双方正式盖章完毕，团购协议中有确定的房源、价格优惠方式、付款方式（首付款至少10%）；有确定的最终购房人（指已与最终购房人签订认购协议、或与最终购房人草签与网签备案版本一致的商品房买卖合同）；3）工抵房：满足以下二类条件中的一类即可：第一类为付款比例100%，即同时满足以下条件：付款比例达100%，且是真实的付款；真实的工抵、真实的客户；有预售证；有合规的工抵款协议，协议双方均已盖章完毕；工抵款协议是集团统一版本、无另外的补充协议；不得用将来应付的工程款抵房款；第二类为付款比例不足100%+按揭21、贷款合同，即同时满足以下条件：付款比例30%，余下款项需办理贷款按揭，均是真实的付款；真实的工抵、真实的客户；有预售证；有合规的工抵协议，且协议方均已盖章完毕；工抵款协议是集团统一版本、无另外的补充协议；不得用将来应付的工程款抵房款；有确定的最终购房人；有最终购房人与贷款银行均已签字并盖章的正式贷款合同；允许一次更名 车库如果工抵的话，不允许采用第二类条件，即必须满足第一类条件中的所有条件，方可计入销售签约额。年签约认定 合规销售：散户：付款比例10%、有预售证、有销售合同（含临时）团购：付款比例10%、已签订最终购房人 散户和团购签约必须在3个月内收款比例达到30%或转为正式合同，否则将在考22、核月所在季度按1.2倍加计扣除，且同时跨年执行；（即年一季度为考核2016年11月-12月、年1月；后续以此类推）工抵房：1、抵款比例达100%；2、抵款比例达30%，剩余部分办理贷款按揭，并确定最终购房人 3、工抵房必须在3个月内转为正式合同，否则将按1.2倍加计扣除且同时跨年执行；（同散户与团购方案）取消包销形式 3.2 年签约认定标准 -合规销售 自2016年起，将全部取消线下纸质签报及K2系统签报的业绩认定形式，无法满足合规的业绩需全部录入至SAP系统内“SAP签报认定业绩”端口或“其他业绩”端口 SAP签报认定业绩 其他业绩 适用范围：只适用于散户及团购两种销售类型，工抵房不在适用范23、围内；只适用于无法按时取得预售证但需要提前计入业绩的项目；签报发起原则：申请部分须包含在营销C类业绩中，有固定房源；认定月与承诺月间隔不得超1个月，但认定月与承诺月可跨年；普通住宅收款必须满足10%，且转合规后回款比例须30%；特殊项目（如独立商业、整层办公等）必须满足3个月内收款10%；处理办法：签报认定签约对应的各房源如到承诺月未转/退，则第4个自然月的第一天零点在认定签约中按1.2倍予以剔除；扣除后直至其转合规前，不再计入区域累计签约额；适用范围：卖地收入：指目前个别区域存在的政府土地回购产生的线下业绩；未上SAP系统项目：指目前个别区域存在的老项目或823转过来的项目，未上SAP系统，24、但实际产生销售业绩；商业租赁：指自持的商业（该部分房源未上SAP）或者其他物业类型因出租使用权所产生的业绩；业绩金额为当年实际收取租金金额；其他：当前不确定具体类型，预期后期会出现的需线下计入业绩的类型；申请原则：因特定原因无法建立固定房源的项目，如有固定房源则录入SAP签报认定业绩端口如若在每季度由审计认定业绩时被扣除，则同时在系统内进行相应扣减。3.2 年签约认定标准 SAP签报认定业绩及其他业绩一、适用范围：当年发生的所有合同退房均以以下规则考核 二、考核目的：1、防止不合规团购等业绩人为录入正常销售中，减少甚至规避高风险业绩认定；2、提升因工程质量、交付延期等导致的集中性退房的处罚力度25、，在考核版签约业绩中体现；3、倒逼案场销售、客服对于已成交客户的关系维护 三、考核细则：计算公式：退房率=当年累计已退未转合规金额/（累计实际销售金额+当年累计已退未转合规金额）当年累计已退未转合规金额：1、房源截至统计时最终状态为：待售/认购/签约（待确认）；2、若同一房源发生多次退房，则只计最后一次退房金额 考核周期：季度末考核 考核办法：若季度末区域累计退房率大于2.5%（2016年为3%），则超额部分的退房金额以1.5倍扣减区域业绩；倒扣业绩只在季度末发生，仅用于本季度区域排名考核，扣除的业绩不累积至此后的区域累计签约额中。示例：XX区截至6月底累计销售额50亿，累计已退未转合规金额326、亿，则累计退房率5.7%，则超额退房金额为533.2%=1.69亿，则区域最终考核业绩为50-1.691.5=47.46亿（审计线下计算）四、历史数据参考：2016年集团1-12月累计合规退房率2.71%五、附则：退房率考核数据全部以SAP系统数据为准；3.3 年”退房率”考核办法 由3.0%调整为2.5%自2016年起集团为盘活资产，形成有效现金流，提供新购土地资金，做到合理换仓，各区域需完成特定大宗资产去化，考核方案如下：大宗资产定义:自持酒店、自持商业、暂无销售记录及销售计划的可售商业/办公/公寓、已停工且未排销售计划的地块、隐形库存等；可售类项目按照目前系统底价进行估值，自持类及其他类27、型以集团财务管理中心及战投部估值结果为准；已支付或未支付土地款，但未开发或已停工的闲置土地。完成情况 区域层面奖励方案 奖 完成指定项目 去化及回款指标 签约、回款、利润额、现金流全部纳入区域整体累计实际完成考核，并作为区域及经营班子的奖金测算依据；（若以集团为主导完成的大宗资产处置，则以成交货值的10%计入区域考核，若处置标的为滞重商办类库存，则按50%计入区域考核；若利润额为负，则利润额不计入区域考核排名及奖金测算依据）罚 去化及回款均未完成 按指标的10%扣减区域整体累计实际完成业绩，同时作为区域及经营班子的奖金测算依据；奖励方案:同时，增设“主要销售团队特别奖”：1、指定项目：推荐人推28、荐成功，经集团认定符合条件后，给予实际成交货值*2且不超过100万的奖金激励；2、非指定项目：符合大宗资产定义，经集团认定符合条件后，给予奖金激励；3、推荐人可跨区域跨项目推荐，且经营班子成员不作为推荐人；4、若单笔实际成交货值大于10亿，其激励奖金需经集团另行核定。3.4 年各区域大宗资产处置考核方案（1/2）责任归属:由区域总指定区域核心经营班子中某位成员作为第一责任人。考核及认定方案:1、考核指标由集团统一制定，考核指标为去化额和回款额两项，且不纳入各区域年运营计划相关指标，实际完成额如在年运营计划内则不重复计算；2、关于资产处置所发生的相关费用预算、工程款等，各区域需单独申请，专款专用；3、各区域需按照集团给予的考核指标进行定向处置，首先保证特定目标去化完成；4、认定方案：协议或合同在签订前必须经过集团法务及审计同时核定通过；不得以工抵房形式进行处置；最后业绩结果由集团运营及审计共同认定；5、以上业绩结算周期及考核周期均为年底；6、以区域层面整体结算，项目层面不单独结算。3.4 年各区域大宗资产处置考核方案（2/2）