1、天章水岸国际一期整体营销策略和“国庆”活动讨论稿一、销售任务2014年3月底前6个月内完成1#、2#、5#、6#、9#楼90%销售目标，总销售面积：约62967平米，总套数：540套，销售总金额预计：约3.36亿元，完成任务90%目标总额3亿元。附表：各幢销售数据统计表幢号可售面积（m2）套数幢均价（元/m2)销售总额（元）111841.30 96 5327 63081745 211841.30 96 5347 63318571 513341.42 118 5350 71376597 613341.42 118 5350 71376597 912602.08 112 5350 674211282、 合计62967.52 540 336574638 附表：各幢销售面积户型比例表面积（m2）85m2113m2123m2128m2套型二房二厅三房二厅三房二厅三房二厅套数9611696232面积18%22%18%42%大户型所占比例60%，尤其是128平米单位特别严重，总价达68万，已经脱离目前阜阳现主流50万60万刚需市场，需要提升项目形象和档次方可吸引改置改善性客户进场。附表：各套型去化情况表套型总套数已认20%35%45%55%65%75%85%95%85m29643113m21169280%123m2961819%128m22324018%由上表分析可见，113平米认购率较为理想，可针3、对资金紧缺对该户型进行收网工作，85平米目前主要存在户型缺陷问题，样板房可减轻和改善该缺点，123平米和128平米需要提升项目品质方可达到销售目标。示范园林和首期交付样板示范区（含物管形象）要抓紧落实完成。二、销售目标分解1、各栋销售认购、认筹进度统计表销售节点1#幢2#幢5#幢6#幢91#幢幢套数9696118118112认购/认筹认购认购认筹认筹认筹推出价格（均价）53275347无无无认购/认筹套数4719242158认购/认筹进度48%19%20%17.7%51.7%2、推盘节奏及各阶段销售目标销售节点可售面积（m2）销售目标90%销售套数目标回笼金额目标套数目标销售金额目标1#2#开4、盘时间2013.10月30日23682.6192172套1.26亿1.13亿9#楼开盘时间2013.12月30日12602.081121000.67亿0.6亿5#6#开盘时间2014.2月前26682.842362121.42亿1.27亿3、客户来访率和成交率指标月来访率月成交套数成交率目前数据230组30套13%按目前未认购、认筹货量371套目标6个月内完成目标数据300组以上61套20%以上从目前来访率和成交率主要两个指标数据来看，要在6个月完成任务是不太可能的事，数据已经反映事实，要按计划完成任务，广告必须达到吸引来访率增量目标和提升现场成交率两个主要关口，另现场气氛营造和项目口碑以及样5、板示范体验也非常重要，尤其是针对128平米非刚需客户。三、完成销售目标策略思路1、项目一期整体营销关键节点（6个月内销售计划）日期营销售节点活动地点关键备注2013年10月1日10月6日闯关奖赏SHOW活动销售中心皇冠大酒店分展场2013年10月13日（重阳节）u VIP升级计划u 交十万优惠2万u 老带新优惠1万活动销售中心u 售房部园林施工u 样板房打造2013年10月26日1#2#楼开盘皇冠大酒店开盘后强势加推9#楼2013年11月17日示范园林开放销售中心强势认筹，VIP升级2013年11月30日9#楼开盘销售中心样板房开放活动2013年12月1日起（元旦）加推5#6#楼景观楼王单位销6、售中心全面认筹138m2样板房开工2013年12月25日2013年12月25日（圣诞节活动）销售中心强势认筹，VIP升级2014年2月30日5#6#楼（一期楼王）开盘销售中心一期交楼示范区开放138m2样板房开放2014年2月30日3月30日消化一期剩余尾货单位，着手准备二期单位认筹工作2、制定完善的1#2#开盘计划，主要措施如下：u 现场加强对123平米和128平米的销售引导及另行激励制度；u 开盘通过价格拉差和预告开盘时间及对价格的预增压力迫使部分客户转移到1#2#楼，成功将5#6#9#楼转换到1#2#楼的销售人员予以另行激励，同步做好【紫金城】【皇家花园】产品的情报搜集，防范客户因此流失7、到竞争对手。u 制定开盘前客户VIP升级计划，巩固对项目的黏性和忠诚度，多以周末暖场活动为主提升客户对项目的关注度，加强项目的品质建设，提升客户的荣誉感和口碑。2、加强销售团队队伍建设和现场成交管控、信息情报收集系统；现场配置及费用：以上人员长期驻守案场3、拓宽客户渠道，目标客户群体由刚需、入城置业类型向享受性客户（改置改善类型）逐步过度，项目品质、项目品牌口碑逐步强化和提升；4、制定完整的销售计划和资金回笼目标和工程进度，做到相互配合、循序渐进。四、完成销售目标激励1、调整销售人员激励方案，实行低工资高提成激励模式；指标人员工资提成销售人员任务销售人员处罚针对大套激励每月开门红现状1500元8、/月0.1%形式上有无无无调整方案1000元/月0.1%0.3%高压力、高激励末位淘汰另奖另奖2、针对个个环节的紧扣性，对工程进度管理、销售进度管理核心管理人员制定“高激励、高处罚”的激励模式，在信息沟通环节、相互配合环节加强凝聚力；核心团队成员激励周期激励模式保 底完成率75%完成率85%完成率90%策划经理总销售目标5000元/月5万8万10万销售经理月度销售目标3500元/月提成0.02%提成0.05%提成0.1%案场主管总销售目标1500元/月2万3万5万以上激励仅适合现阶段一期货量和销售目标任务，二期激励另定。策划经理和销售经理由广东物色，上表是该两个岗位的待遇要求，仅作参考。五、完9、成销售目标的其它配合1、制定品牌目标计划（为二期铺垫），强化楼盘品质，提升客户口碑；聘请正规的广告公司进行形象上的提升和制定有销售力的广告策略及广告费用。2、其它硬件条件的配合u 预售证必须推盘节点办理完毕；u 10月上旬必须完成售房部气氛营造改造计划；u 10月底必须完成售房部示范园林工程；u 11月底必须完成售房部样板房工程建设；u 12月底必须完成一期交楼示范区工程建设以配合3#4#7#楼138平方大户型尾货的销售；有效盘活公司资金。六、1#2#楼开盘前之国庆节营销活动安排1、1#2#楼开盘前营销大事件前后安排表2、国庆活动时间和场地：u 时间：2013年10月1日10月7日u 场地：售10、房部门口广场3、活动目的u 保证来访率和房博期间的广告投入互动，热点延续；u 通过活动让客户长时间驻留在现场，保证现场人气；u 通过活动，吸引客户身边的朋友到场，圈层营销；u 加强对2#楼认购推介力度及重点128平户型的去化；u 通过国庆期间对客户价格、忠诚度摸底，为开盘做好充分准备；4、活动主题活动主标题：长假玩足3天，闯关奖赏SHOW活动副标题：开盘在即 “惠”动阜城内容释义（可用在阜阳房地产交易网、阜阳消费者报）：中秋、国庆来临，去外地怕高速路饱受堵车之苦，去旅游区怕变受人挤人的累，去逛街则更是毫无新意，在家呆着简直就是浪费时光今年的“国庆长假”应该怎么过？定制的欢乐游园活动将给你一个难11、忘的假期。从10月1日起至10月7日，天章水岸国际在国庆假期献上缤纷多彩的“闯关游戏奖赏show”，活动合计时间长达7天，将成全城最拉阔的“亲子”乐园。“天章水岸国际闯关游戏奖赏show”为广大市民安排了5大趣味闯关游戏，包括：剪刀石头布、足球小明星、竟猜灯谜、迷你高尔夫、愤怒的小鸟等。市民只需完成5道即可完成终极闯关，赢取天章水岸国际准备的精美礼品。除了刺激的闯关游戏之外，现场还准备了“DIY煨地瓜”休闲活动，让你和你的小朋友重返快乐的你童年时光，热情的兔女郎全天候为来宾服务，各式各样美味点心、时令水果尽情免费享用。5、活动方式游戏规则：业主可获得免费赠送的全套活动票+抽奖券，来访客户须凭预12、先报名登记参与每日活动。每日活动安排活动内容游戏规则室外活动室内活动10月1日闯关游戏奖赏show水果节客户凭闯关游戏获得消费券到室内凭券消费。10月2日闯关游戏奖赏show业主斗地主大赛水果节朴克牌、豆浆机、电水壶10月3日闯关游戏奖赏show冰激凌节客户凭闯关游戏获得消费券到室内凭券消费。主持人、男女歌手、舞蹈、魔术，活动高潮，抽奖活动，奖品最高位为2500元的电视机（1台）、2000元的电动车（3辆）*具体由活动公司深化安排和出预算报价u 活动准备工作安排现场布置和宣传形式具体内容负责人完成时间室内卖场气氛营造天花吊顶吊旗和布艺谢总、覃总9月28日天花灯饰（重点模型顶部）谢总、覃总9月213、8日销售促销、活动展板谢总、覃总9月28日室外活动气氛营造拱门、灌水彩旗、空飘、舞台吴总9月28日门前两侧喷画吴总9月25日门前宣传展板、建筑外墙广告设计吴总9月25日媒体宣传阜阳消费者报孙俪9月24日现场活动预告展板孙俪9月25日阜阳房地产交易网宣传，软文、活动主题标版凌志明9月23日电话、短信告知、阜阳日报夹报、单张派发孙俪9月24日道旗和吊旗定制查淘宝：七、开盘前国庆活动期间及整体10月份营销促销策略1、营销活动线安排u 10月份暂停对5#6#楼的认筹登记，主力放在2#楼的促销；u 针对2#拿出特价单位10席（由覃总、孙俪负责）；u 预告月底1#2#楼开盘；u 暗示9号楼开盘时间和开盘价14、格，通过VIP升级强力优惠措施引导客户向2#转移；2、价格策略如何让128单位更具吸引力，更有卖点和竞争优势？解决方案：通过暗示9#楼开盘时间和开盘价格拉大与1#2#楼的价格差距，引导客户向1#2#楼转移，提升营造1#2#楼卖点，强化1#2#楼优势，举例：2#楼128 m2单位9#楼113 m2单位5347*128 m2=总价68.4万元5350*113 m2=总价60.45万元面积与总价关系：面积相差15 m2，15 m2*5350元/ m2=8万元第一步：两套之间存在总价关系的要点：差距3.5万块钱的面积差异诱惑。1、 128 m2总价要控制在65万内，即65万/128 m2=均价507815、元/m22、 113 m2同样总价控制在61.5万内，即62万/113 m2=均价5440元/ m2第二步：1#2#楼在已知道价格的情况下，如何让128 m2让利出来，并能平衡113 m2单位的业主，这是个难点？这个只有通过特别优惠策略完成。详见“VIP升级优惠策略内容”注意事项：要防止5#6#9#号楼客户流向【皇家花园】【紫金城】，必须对该两个楼盘充分的情报分析后做出实际优惠后的成交价格，竞争价格落差控制在3.5万元。2、VIP升级优惠策略内容序号优惠类型优惠内容针对客户关键备注11#2#楼全部户型国庆活动期间办理VIP升级交10万优惠1.8万认购、认筹、新业主首轮工作安排21#2#楼全部户16、型一次性付款，总价直减9800元认购、认筹、新业主31#2#楼128m2户型活动期间认购享“六重优惠活动：认购、认筹、新业主活动期间113平方全面销控41#2#楼128m2户型老带新活动老业主介绍新业主成交同步享受“六重优惠活动”认购、认筹、新业主活动期间113平方全面销控3、销售任务分解和激励（金字塔式奖励）10月份1#2#开盘前销售任务97套（85%以上认购率），即每个销售人员必须完成13套认购任务（含5#6#9#楼转2#楼成功客户）完成目标任务奖励和惩罚制度完成0套执行末尾淘汰制任务完成3套以内（必须完成VIP升级）安排到“皇冠大酒店”外场做导购员完成6套以内（必须完成VIP升级）次日现金奖励1000元完成10套以内（必须完成VIP升级）次日现金奖励10000元完成13套以上（必须完成VIP升级）次日现金奖励20000元，并获海南7日双飞游（2名名额）.4、其他营销激励u 活动期间至开盘前，凡促成认购2#楼单位销售人员每套另奖300元/套，由9#楼成功转2#楼每套另奖500元/套；u 活动期间，开单前3名销售人员另奖200元/套；5、10月份国庆期间所有营销部含按揭和办公室人员一律取消休息，支援营销部工作。