1、年年星联湾星联湾月营销执行方案月营销执行方案1星联湾202120211010星联湾一、一、9 9 月营销总结月营销总结类别类别内容内容跨街广告推广费用推广费用短信网络电台广播车位排号活动推介会用大巴车场地包装费活动费用活动费用演出费餐饮费酒水主持人/媒体礼品费执行时间执行时间9 月9 月9 月9 月9 月 19 日9 月9 月 23/28 日9 月 23/28 日9 月 23/28 日9 月 23/28 日9 月 23/28 日9 月 23/28 日数量数量2 块60 万条1 个1 场1 次2 场2 场85 桌2 场2 场4 类实际支出（万元）实际支出（万元）0.6312.6150.40.612、68.825.552.3112备注备注画面更换0.05 元/条FM91.2凳子/桌子濮阳/鹤壁万豪酒店喷空39+46 桌红酒/果汁月饼/水果礼盒2星联湾奖品费移动展架拓客费用拓客费用异形展架人员工资折页单页物料制作物料制作车位协议/大定单邀请函代金券名片9 月 23/28 日9 月9 月9 月9 月9 月9 月 19 日9 月 23/28 日9 月 23/28 日9 月7 个15 个4 天、11 人/天2 万2 万2000 份500 份2000 份55 盒170.4550.0750.444.20.520.120.60.150.165Iphone6S/MINI/WATCH2.4*2.4 米画面、3、650/个50 元/个100 元/人.天2.1 元/份0.26 元/份0.6 元/份12 元/份0.75 元/份30 元/盒合计：合计：121.575121.575 万元万元小结：小结：1、9 月营销费用整体预算 113.4 万元，实际支出 121.575 万元，整体答谢会活动费用不超预算；2、9 月的推广执行主要有户外/广播/短信/拓客（举牌+移动户外）/CALL 客，来访针对性最强的拓客，原定在郑开大道与雁鸣路上的3星联湾道路拦截体系，由于市政管理等方面的阻扰，未能很好的起到宣传的作用，因此，我们要重新考虑项目宣传的通路，打通到项目现场的客户引导和宣传输出；3、9 月 19 日车位排号活动4、，客户当天到访领取业主答谢活动邀请函并参加车位排号，活动日车位排号量约 247 组；4、9 月主要营销活动，老业主专场答谢会 2 场，共支出 83.4 万元，活动日大定 1 套，小定 16 套，加强了老业主的维护，增强了老业主对公司品牌及项目的忠诚度，促进老带新，小定客户后续将持续转化；同时，公司品牌形象及项目的美誉度也得到了很大的提升；5、案场客户服务，物业及保安服务仍需提升，9 月的服务意识及形象未有较大提升；6、原定 9 月底完工的样板间，也面临延期或不能开放的问题，对高端类居住产品而言，现场的体验是非常重要的，同样的，高端类产品的客户也更加理性，没有现场体验，会弱化对客户的打动，这不利5、于现场的成交，因此我们建议样板间能于 10 月开放，并配合样板间开放举行相应活动，以吸引客户。二、二、9 9 月销售数据统计月销售数据统计序号序号12楼号楼号1517房号房号1602701大定面积大定面积175.19203.21大定单价大定单价91678967大定总价大定总价16059671822184大定日期大定日期2021.9.132021.9.164星联湾3456789101112131415161513211221516222161717140240118041303303220230240210120140414021301302175.19144.39132.89144.8144.6、8243.95175.19203.21117.08144.80132.89203.21203.21239.991178240847084808250224068057.007913.748080.008250.008140.007942.5291078937159720711897741125578112790411946005465943.71,410,0001608152842,9761,194,6001,081,7251,613,999185063321439862021.9.162021.9.192021.9.202021.9.212021.9.212021.9.12021.9.1627、021.9.182021.9.192021.9.212021.9.222021.9.232021.9.299.23 小定5星联湾171819202122小结：小结：1、9 月可售房源 45 套（别墅 7 套、平层 38 套），9 月销售房源 15 套（别墅 1 套，平层 14 套）；2、9 月共计剩余小定 15 套，其中别墅 2 套，平层 13 套，后续将持续转化；3、9 月销售发力点集中在 13 日之后，车位活动和答谢活动为销售提供邀约由头，促使客户在活动期间集中放量。171723301717402601230130013011801239.9203.21289.07344.4203.2128、03.21895789472728427558888792172148784181812078869869490975180582718729879.23 小定9.23 小定9.23 小定9.23 小定9.28 小定9.28 小定三、三、一期存量盘点一期存量盘点业态业态别墅楼号楼号22#25#房源房源/楼层楼层0401/04面积（面积（）289399/345表单总价（元）表单总价（元）788 万1143 万/915 万单栋套数单栋套数1 套2 套总套数总套数6 套6星联湾26#28#29#17#16#高层15#13#1#合计合计小结：小结：1、10 月可售房源 38 套（别墅 6 套、平层 39、2 套），随着之前遗留客户退定房源的重新推出，相比 9 月，我们 10 月的销售压力较之更重，月度要实现 1 亿左右的销售额，在这目前的郑州市场是一个艰巨的任务，因此，我们认为不能按常规的平销或尾货的推广节奏做，而更应该是按热销的做好，增大推广、拓客的力度；2、目前剩余产品皆为 200 以上的大户型及别墅类产品，对客户的要求也更加精准，客户基数相应较少，对推广、拓客也提出了更1010 栋栋0505043-8/12-15/18/19/22/233/4/5（样板）/6/17/23顶层复式 2顶层复式 1顶层复式 31-231-23 层层400400345203（8）/239（10）201/203/10、239322/326311251/265201-400201-400 1105 万1086 万906 万180-222 万180-215 万306-310 万295 万236-253 万1.51.5 亿亿1 套1 套1 套18 套8 套2 套1 套3 套3838 套套32 套7星联湾高的要求。四、四、营销目标营销目标10 月营销目标：2525 套套五、五、营销策略营销策略随着美景东望及美盛天境项目相继入市，片区竞争格局从三足鼎立到群雄争霸。这对项目来讲，影响具有两面性，一方面，他们的大力宣传，会将客户更多的引导象湖片区，我们会分流一部分客户甚至进行客户截留，不利的一面则是竞争将更加的激烈也更加11、的残酷！整体我们项目面临的现状是：通路受阻，体验不足，竞争加剧，“银十月”要突破更要爆发！因此，10 月整体分成两步走：线上：线上：一方面以“具有强烈吸引力的销售政策“为爆点，直击客户内心，全力消化楼王户型，并以暖场活动增强案场氛围营造，配合线上户外/广播/微信推广将信息传播释放；线下：线下：主力拦截竞品客户（项目周边/九如路附近），购买竞品楼盘资源（建业春天里/雅居乐），高端别墅客户资源（东区/北区别墅），8星联湾通过客户挖掘拦截促进快速成交；同时挖掘东区老社区客户资源，通过社区拓展（电梯横媒/框架/道闸广告），挖掘客户资源；线下发展竞品楼盘置业顾问为下线，通过置业顾问转介绍，二手房联动，挖12、掘高端客户，促进成交。1 1、推广策略推广策略根据之前的成交客户情况分析，绝大多数的客户来自郑东新区，不仅是因为郑东集中了郑州乃至整个河南的高端消费人群，还因为早期入住的郑东客户面临着换房的问题，所以郑东是我们下阶段工作的一个重点；同时，我们剩余的产品（不包括二期）以大户型和别墅为主，要求客户较为精准，水客的意义不大，而周边竞品的客户具有共通性，所以，竞品的拦截及客户资源购买，也非常重要，基于以上两点，我们认为十月的推广策略可以简单的概括为：1、布对点：九如路附近竞品售楼部客户拦截，及郑东部分老社区（绿地老街、第一大街、阿卡迪亚等）拓客；2、找对人：竞品的意向客户、成交客户、前期客户作为公关和13、拦截的重点，把竞品的客户变成我们的客户；3、做对事：一方面是老业主的维护，刺激老带新，另一方面，针对意向客户组织相应活动，要人气更要成交；集中火力做好竞品拦截，千方百计直面目标客户9星联湾2 2、推广主题推广主题刺刀见红的贴身肉搏战，温情脉脉的形象类广告有害无益。在一路之隔的云著打出“6737 元/起”“零首付”等赤裸裸的价格战之后，其实我们已经被逼到悬崖边，虽然我们自己知道产品档次不同，生活感受不同，但消费者更看重实际的利益。同时，十月的任务又很繁重，我们既需要精准的客户促进成交，又需要大量的客户维持现场人气，在这种情况下，我们建议，在线上的宣传应该简单、直接，在没有更多销售政策支持的情况下14、，我们建议 10 月份，现场的主题是首付 10%，住郑东大平层(待定)或者对现有的优惠政策进行重新包装，以更有吸引力的说法，在短期内释放，促使客户成交。郑东大平层，钜惠八八折(待定)10星联湾3 3、推广执行推广执行1、户外对现有跨街户外进行更换，更换内容为月度主题2、广播广播的受众较为精准，多为有车一族，效果较好。示意：男：郑东大平层，钜惠八八折，近享一线河景！女：不可能吧，在哪里？男：象湖畔，省府旁，推窗即见贾鲁河，星联湾，纯法式低碳城市墅区，少量 200 以上领袖级大平层，特惠清盘中，首付仅需 10%！女：十月买房，我选星联湾。3、拓客1）竞品拦截11紫园客户拦截：通过渠道购买紫园客户资15、源，销售人员直接电话联系客户；在人文路通往资源的交通路口，安排拓客人员进行派单、派名片；从紫园出来的客户，拓客人员直接上前拉访，以价格优势刺激客户到访项目；2）东区拓客九如路口安排拓客人员进行派单和插车；走进郑东老小区，以电梯横媒，道闸直投的形式；郑东高端消费场所（餐饮、SPA、会所）等，进行插车或派单。3）郑开沿线拓客A手举牌安排专人在各交通路口举牌，手举牌可做成异形或可折叠，管理人员到时便于离开；B三轮车项目附近三轮车进行整体包装，以其流动性，扩大项目宣传。星联湾12星联湾4 4、活动执行活动执行10 月活动以黄金周七天和老业主活动持续的业主生日会及样板间开放为重点，以延续老带新，促进成交16、。1、黄金周活动黄金周因为时间比较赶，且目前户型面积较大，对目标客户门槛要求比较高，所以建议在黄金周七天推出10 套特价房，以不低于底价的特惠方式，向市场释放。黄金假期，特惠房源星联湾十一特惠，10 套特价房底价推出2、业主生日会（待定）邀请部分在十月过生日的业主，集中举办一场生日Party，业主可带家人及朋友参加，通过活动的举行增加业主对项目的好感，同事，销售人员可现场与业主朋友沟通，促进销售。13星联湾活动形式：现场氛围营造/香槟美酒冷餐/巨型生日蛋糕客户邀约：计划邀约20 组成交业主，业主可以邀约5 个朋友或亲属到现场，业主本人可获得生日礼物1 份，朋友可以领取随手礼1 份；业主礼品建议17、：价值 600 元的名品香水 1 瓶销售政策支持：业主带朋友到访，业主本人购买车位 7.5 折；朋友购房享受 8.8 折，车位 7.5 折。14星联湾3、样板间开放活动+总裁签售尽量争取在 10 月底举行样板间开放活动，邀请客户进行参观，让客户可以更直观的看到未来的家的模样，同时，对看房通道等进包装，提升现场的氛围；同时联合摄影机构对我们的样板区进行拍摄宣传。包装示意：（门头，前面放置绿植和鲜花）（通道里放置鲜花和感染性话语，增加客户体验）（导视系统）时间安排：10 月 24 日大平层签售，10 月 25 日别墅签售活动内容：集中一部分大平层或别墅客户，集中邀约，氛围营造，通过专场活动，逼定成18、交；15星联湾总裁签售当日，可享受额外优惠，以此对客户进行逼定。六、六、营销节点营销节点十一黄金周十一黄金周 1010 套特价房套特价房业主生日会业主生日会样板间开放样板间开放10.1-10.710.1-10.710.1810.1810.24/2510.24/2510.3110.31车位持续排号车位持续排号16星联湾七、七、费用预算费用预算类别类别内容内容跨街广告道旗工地围挡画面更换推广费用推广费用短信短信车电话资源购买电台电梯横媒/框架/道闸业主生日会活动费用活动费用业主生日蛋糕定制样板间开放拓客费用拓客费用异形展架时间时间10 月10 月10 月10 月10 月10 月10 月10 月1019、 月 18 日10 月10 月 25 日10 月数量数量2 面218 杆100 万条10 天5 万条1 个50-100 个1 场60 位20 个费用预算（万元）费用预算（万元）0.66.1042.5532161041120.2备注备注画面更换280 元/杆.月0.05 元/条3000 元/天1 元/条FM91.2以实际发生为准现场氛围包装+冷餐+生日礼销售/客服专人配送通道包装+活动+摄影100 元/个17星联湾三轮车广告人员工资物料制作物料制作其他其他单页插车卡机动费用10 月10 月10 月10 月10 月50 辆20 天、30 人/天10 万5000 个172.22.53200 元/辆.月110 元/人.天0.22 元/张5 元/个合计：约 78.104 万元（以实际花费为准）星联湾项目组2021 年 9 月 30 日18