1、星河传奇项目组星河传奇项目组20162016年年0101月月星河传奇2016年营销推广策略案Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China星河传奇2015年大事记1.9-1.17星河传奇业主答谢宴1.18星河传奇一期3A1栋加推3.21 星河传奇一期3A2栋清水样板房开放4.11星河传奇一期3A2栋加推7.18星河传奇二期住宅样板房盛大开放8.8 星河传奇二期盛大开盘9.12星河传奇二期公寓样板房开放10.24星河传奇二期公寓盛大开盘Be the Best Urban Complex Developer and Operato2、r in China截止2015年12月15日，全年销售情况：认购金额：约26.13亿元共销售722套，销售面积64403.24签约金额：约26.23亿元共签约720套，签约面积66925.01回款金额：约24亿元Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China目录目录ContentsContents目标制定目标制定01目标梳理目标梳理货源盘点货源盘点节点制定节点制定Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China2016年认购目标：20亿剩余住宅：完成清盘，约23、20套，金额约9.4亿二期公寓：完成清盘，约16套，金额约0.3亿三期公寓：去化60%，金额约7亿商铺：整体去化40%，金额约4.5亿1目标制定：Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China1#1#住宅住宅(剩余可售剩余可售)套数：套数：2 2套（未含套（未含5 5套样板房）套样板房）面积：面积：339339均价：均价：4.784.78万万/金额：金额：16011601万万备注：后期持续消化备注：后期持续消化2#2#公寓公寓套数：套数：2525套套面积：面积：12061206均价：均价：4.34.3万万/金额：金额：51854、5185万万备注：后期持续消化备注：后期持续消化2#2#住宅（可售部分）住宅（可售部分）套数：套数：221221套套（1A1A栋栋2020套、套、1B1B栋栋1717套套、1C1C栋栋184184套）套）面积：面积：1963119631均价：均价：4.734.73万万/金额金额：9285492854万万推售时间：预计推售时间：预计20162016年年1 1月月3#3#公寓公寓套数：套数：507507套套面积：面积：2829228292均价：均价：4.24.2万万/金额：金额：118826118826万万推售时间：预计推售时间：预计20162016年年5 5月月住宅库存盘点类型套数（套）面积（）5、总金额（万）一期23391601二期2211963192854合计2231997094455公寓库存盘点类型套数（套）面积（）总金额（万）二期2512065185三期50728292118826合计合计53229498124011一期一期二期二期商铺库存盘点类型套数（套）面积（）总金额（万）合计合计19720927115096三期三期商铺商铺套数：套数：197197套套面积：面积：2092720927均价：均价：5.55.5万万/金额：金额：115096115096万万推售时间：预计推售时间：预计20162016年年8 8月月2库存分析：住宅剩余约223套，金额约9.4亿；二、三期公寓约5326、套，金额约12.4亿；商铺197套，金额约11.5亿。Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3月12日3#公寓样板房开放启动商铺的展示蓄客同时结合公寓去化考虑是否加推7月2日1#商铺开盘10月1日2#商铺开盘样板开放新品开盘5月28日1#商铺展示区开放8月1日2#商铺展示区开放其他1月9日1C栋加推5月1日3#公寓开盘启动3#公寓的展示同时结合1#2#的商铺去化考虑加推3节点制定Be the Best Urban Complex Developer and Oper7、ator in China 第一阶段（1-3月）住宅：1月份启动住宅新品推售，保证新品在此阶段进行收官 第二阶段（3-6月）公寓：3月份启动三期公寓新品，保证上半年完成大部分去化 第三阶段（6-10月）商铺：6月份启动商铺展示蓄客，下半年重点攻克商铺产品目标分析小结:2016年，星河传奇正式迈入商务市场年，销售重任集中在公寓和商铺。Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China1.上半年面对3期公寓，如何制定策略？2.下半年面对全新产品商铺，如何定位及制定策略？目标下的难点？目录目录ContentsContents公寓篇公寓篇8、02商铺篇商铺篇03市场市场格局格局本体认知本体认知策略思考策略思考应对策略应对策略本体分析本体分析市场背景市场背景整体定位整体定位策略制定策略制定Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China公寓篇公寓篇本体认知策略思考23市场格局1星河所在星河所在必定中心必定中心应对策略4Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China1深圳市商务公寓市场供应情况2016年全市商务公寓潜在供应近18000套，竞争格局加剧，2016年深圳公寓年！Be the Best Urb9、an Complex Developer and Operator in China2区域公寓项目分析龙坂片区商务公寓市场情况华盛观荟泰然玫瑰苑330套奥宸观壹城400套观澜湖新城400套在售项目待售项目本案观 澜德润荣君府330套佳华领汇广场300套合正观澜综合体约1000套华业玫瑰四季二期约130套佳华领域约450套坂 田深城投龙华项目约500套朗贤龙华约300套龙 华莱蒙创智谷约300套2016年龙坂片区公寓集中爆发，近6000套潜在供应入市！龙光红山地块项目约2000套Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China公寓10、篇公寓篇本体认知策略思考23市场格局1星河所在星河所在必定中心必定中心应对策略4与竞品相比，我们的优势逐步下降与自我相比，我们的劣势逐渐明显我们必须意识到星河传奇所面临的机遇与挑战Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China1三期难点解析难点一：首付五成、贷款需十年还清三期公寓同样较住宅有先天劣势，固有抗性难化解难点二：仅40年产权，年限短三期公寓较二期公寓年限更短，30年产权差异，客户接受度低难点三：产品质素一般，溢价难三期公寓高梯户比、整体通风采光一般、无园林、舒适度较差Be the Best Urban Complex11、 Developer and Operator in China三期优势解析：具备打造纯粹商务产品的优势！商务综合体业态三期地块拥有三层商业，酒店，地块的规模和业态拥有打造商务综合体形象的优势，便于营造商务氛围。便捷的生活模式地块临近干道，大堂昭示性强，更为便捷的生活模式 升值空间更明显对于更为纯粹的商务地块，其未来租售的条件更为充足，升值潜力将更为明显2Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China公寓篇公寓篇本体认知策略思考23市场格局1星河所在星河所在必定中心必定中心应对策略4作为商务性质的二期公寓产品，截止至今已成交112、91套我们认为，其整体的定位及营销策略是较为成功这里面有许多值得我们借鉴的地方三期公寓营销该如何破局？Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China1二期公寓核心策略回顾核心策略品牌占位 合理定价1.价值诉求传递，借助品牌，站位全市2.营销策略举措，环环相扣，步步为营3.坚持大盘营销，产品取胜，洗脑彻底Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China2二期公寓成功经验借鉴一直持续贯穿的核心卖点输出70年产权不限购不限贷、首付70万起无限放大本项目公寓核心优势“不13、限购不限贷、70年产权”，同时以“首付70万起”低总价门槛入主星河CBD物业为利益点吸引客户上门，并持续贯穿。一套保值增值的铂金资产全案主打投资、居住概念，强化保值增值优势通过区域、品牌、产品等价值点输出，传递项目投资升值潜力、将保值增值优势放大；同时主打公寓居住概念，从精装、租金回报、物业服务体系等向投资客灌输有利可图、有钱可赚的关键点一套精准的媒体推广组合拳线上多媒体推广，线下多渠道精准拓客公寓大力度精准推广（户外、网络、星河系、电台、加油站），线下星河老业主、老带新、团购、周周暖场VIP抽奖等持续深耕，确保公寓开盘热销Be the Best Urban Complex Developer14、 and Operator in China3二期公寓成交客户分析1、3040岁社会中坚阶层客户年龄主要集中在3040岁，客户资金积累较为充裕，家庭结构成熟，对房产投资观望较好；2、投资客户主导投资目的占主导；仅有少数客户买来自住，同时兼顾投资目的。3、老业主重购及老带新比例大星河系业主具有较强的潜在购买力，应深挖老业主及星河系强大客户资源，促动老带新；4、主要来自于项目所在片区及福田片区客户主要来源于龙华片区及福田中心区，以金融行业高管、电子、贸易、地产行业的私营企业主等为主要客群；根据产品的一致性，我们认为三期公寓的客户定位仍然保留此类特质Be the Best Urban Complex15、 Developer and Operator in China三期公寓客群定位以星河系老业主、星河忠诚粉为重要组成部分的投资客具投资眼光的私企业主、金融行业中高管，以及部分中心区高级白领等新生代年轻群体：具备投资眼光且渴望独立空间，但目前资金能力较匮乏，仅能购买小户型且不占用名额重要客户核心客户次重点客户认可龙华片区的政策利好，规划发展星河忠诚粉（老业主、星河系业主）资金能力较强私营业主，以投资为主要目的市区高级白领，资金能力有限敢于追求，具备远瞻视野的高端人群Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China综合产品分析、成功16、经验借鉴、目标客群定位，输出公寓策略要点产品升级价值重塑优势放大精装、服务、展示、配套升级不限购不限贷、低首付优势无限放大再升级，打造铂寓2.0时代区域价值、产品价值、资产回报价值的再次升级；利用星河品牌营造区隔于市场的投资价值标签；品牌高端圈层活动、星级展示匹配三期精装修、公共空间功能全面升级；极家G+酒店式物管服务体系，公寓增值服务平台建立，社区服务功能完善“不限购不限贷”，持续无限放大房票价值；“低首付、低总价、延长贷款年限”，低门槛入主星河CBD资产Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China三期公寓营销突破点打造铂17、寓2.0时代2016最具投资价值酒店式居住范本Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China公寓篇公寓篇本体认知策略思考23市场格局1星河所在星河所在必定中心必定中心应对策略4Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China展示策略20162016五星级的传奇五星级的传奇Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China1展示升级星级酒店式样板及大堂展示展示升级：酒店式样板展示采取现代简约风格，通过18、软装及镜面加强空间感 星级大堂、电梯厅及通道展示在交楼标准基础上增添酒店大堂及通道的氛围包装，强化酒店式服务公寓的特质，给予客户更尊贵的体验感。样板间样板间大堂大堂电梯厅电梯厅Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China1展示升级SOHO办公、星级酒店式样板展示展示升级：酒店式样板展示采取现代简约风格，通过软装及镜面加强空间感；SOHO办公样板展示：通过简约装修和家具风格，搭配浅色调装饰，增加时尚感 时间：3月4日交付，3月12日开放Be the Best Urban Complex Developer and Operat19、or in China1展示升级看楼通道及屋顶花园升级展示展示升级：看楼通道加强通道包装，保持通道整洁及展示到位 屋顶花园由于三期无园林，建议增加屋顶花园，通过增添景观以提升公寓的居住舒适感。Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China业主专线，24小时服务公寓代租服务，节省客户时间耗费商家联盟，24小时外卖服务上门清洁体系2接待升级打造“极家住服”酒店式服务体系极家APP订餐、配送早餐铂寓宠物中心Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China3三期影视片一20、套全新的区域及项目价值洗脑针对三期产品的特点，打造一部短小精悍的区域大片和综合体大片，以纪录片的形式加强说服性，灌输项目价值！打造要点：1、强化深圳发展方向，突出龙华发展的必然性；2、着重强调龙华新区从无到有，从弱到强的变化；3、描绘项目和星河创造中心的无限可能。Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China服务调查书权益手册一部销售讲解展示IPAD一份公寓服务调查书一本公寓权益手册一系列公寓订制礼品4三期销售工具一套全新公寓商业销售物料Be the Best Urban Complex Developer and Opera21、tor in China5产品升级交楼标准升级+全新的工法展示墙主要展示亮点：防腐蚀性材料；防水、防潮处理；同层排水精工构造；地暖处理；门窗用材用料、厨卫材料；内部施工电线包络管线等精工展示区展示项目三期的建筑和装修材料，较二期的标准进行升级，同时销售员通过比对分析给客户以一种用材用料昂贵和真实，可查可看可触的，增加客户购买信心。品牌策略“星河灿烂 闪耀鹏城”星河系资源联动渠道（星河2016年战略发布会）品牌多参与具社会影响力的政务活动或社会事件 借助品牌实力说话，通过多项目多渠道共同宣传品牌 依靠业主之口发声，增强品牌公信度！1星河生活服务理念发布会 活动目的：星河开启G+金牌服务理念，持续22、为旗下物业增值 渠道利用：星河系旗下所有资源进行上画，全面宣传服务理念 时间地点：5月 参与人员：前期关注项目的客户，诚意客户、媒体记者、社会名流、项目设计名师通过品牌战略发布会（深圳星河四盘齐发）引起整个市场对星河未来发展规划的认知，发布一套物业标准理念:极家G+金牌酒店式物管服务体系，地产增值服务平台建立划时代巨著“新星齐发，耀动鹏城”一个中心，四个星河 星河中心定义者 城市发展步伐已至，星河应势布局星河world、星河传奇、星河智荟、星河荣御，星河四盘齐发；没有其他发展商可以同时布局整个深圳，且开发出4个不同品类、多元化的产品；星河城市横贯线，即将全面贯通；星河品牌的爆发，就在2016星23、河深圳四盘齐发星河深圳四盘齐发2星河推广资源不再单盘孤军奋战或者分裂作战，统一成一股力量进行宣传品牌同步展示首先在星河追随者中打造影响力星河系LED屏广告，同时展示4个项目的形象，展现品牌力量3品牌多参与具社会影响力的政务活动或社会事件公益市政 占位高度参与龙华活动，占据区域话语权由品牌出面，积极参与龙华区域内部分社会事件的举办。建议事件：龙华新区绿谷公园开工仪式；简上社区公园竣工仪式；通过结合龙华市政建设活动，进一步加强龙华中心地位的奠定，同时向市场和社会带出“星河所在，必定中心”的魅力。动作目的：阶段性以品牌宣传为核心实力，加强品牌在客户心目中的可信度 渠道利用：利用政府渠道发声 展示要点24、：关键节点及事件，以品牌为核心进行对外推广，以品牌带动项目与星河发生关系的人撰写星河品牌旗下物业业主中的行业领袖回忆录，以城市精英对于品牌的认可带动广泛的认可精英业主 提升预期制作星河名人效应珠海万科珠宾：一座城和它的精神地标活动形式：星河旗下物业名人业主对于星河的理解和认同的回忆录，发布会形式活动目的：利用名人业主影响力和号召力，焕发广泛市场对于卓越品牌的认同参与人员：名人业主，业内人士、诚意客户、特邀媒体记者、系统有关领导4推广策略形象形象突破突破 全面创新全面创新推广策略思考所面临问题推售节点分散，推售产品业态包含公寓、住宅、商铺等多种业态，极易造成项目形象不清晰，推广主线不明朗，客户认25、知不准确。如何确保每次推售能够找准客户？解决思路在全年以交替推售思路指导下，不必出现头痛医头脚痛医脚的传统推广体系；在节点周期内推广战略以创新形象为主，形象突破为首要关键点，缩短轰炸期提高效益Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China1形象传奇进入综合体时代形象突破，多重认知改变项目传统形象，塑造星河传奇综合体大盘的形象，清晰的公寓定位“高收益高增值投资型酒店式公寓”，突出多重复合价值和生活的便捷度。示意图中心Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China26、2视觉直截了当的象征意义示意图示意图公寓视觉拒绝故弄玄虚，要求象征意义直白清晰 对于客户打造房东“第三代”形象 对于项目属性打造资产优化先锋者形象 对于项目占位城市中心领导者Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China3渠道一系列自媒体炒作自媒体炒作区域和项目价值借助微信公众平台、新浪微博大V，优酷网等自媒体渠道进行炒作 炒作要点：深圳楼市下一步的暴涨；龙华区域未来发展；深圳宏观经济的发展；国家对于深圳的支持等论点 炒作目的：进一步烘托楼市，同时转移到项目自身价值上。Be the Best Urban Complex Dev27、eloper and Operator in China4互动互联网、APP推广互动应用微信网络渠道互动通过微信客户端，嫁接现场街景地图，样板房照片，无人机航拍项目鸟瞰图，实现掌上即可看楼通过微信、移动互联网APP等终端进行网络推广，配合举行如现场活动抽奖、微信抢红包、开盘抢抵房款红包等；微信红包街景地图Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China5推广精准的媒体推广组合拳 盘点今年住宅三次开盘、公寓一次开盘以及后续持销客户来源，有的放矢；透过历次成交客户认知渠道分析，有效筛选媒体投放途径，在营销费用有限的情况下，好钢用在刀28、刃上！Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China持续南山书城户外，继续挖掘南山实力较强客户客户增加福田主干道（深南、滨河）附近户外资源，拓宽实力客群范围福田中心区以星河自有资源组合出击增加梅林关户外，截流龙华投资客户结合节点，利用星河四盘齐发机会，投放户外，造势立标，大范围爆破123南山南山书城书城户外户外星河系星河系自有资自有资源源梅林关梅林关户外户外市区主干市区主干道户外道户外户外由于昭示性强，时效性搞，建议依然采用户外广告大牌作为项目主要推广手段项目费用有限，建议利用星河四盘齐发的机会，根据项目节点段时间利用户外爆破29、Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China关键渠道网络，线上集中爆破、线下持续更新网络广告在深圳市场中声音释放最为直接，客户全天候可接受项目信息，不受时间和空间的阻碍123控制营销费用，节点性选择大型画面推广项目，形成集中爆破效应微博持续利用，结合微信互动APP开发，平时跟新信息，节点制造营销噱头主流网站通栏广告在节点当月持续投放，吸引客户关注Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China日常渠道根据实际节点和市场情况，选取目标客群针对性强的渠道，线上线下30、配合，达到提前HOLD客的目标。123滚雪球效应滚雪球效应线上渠道爆破LED车结合周边竞品节点和项目自身节点进行揽客二大主力报纸（项目节点）地铁早8点南都星河老业主短信、中原公寓客户短信星河业主、中原公寓客户CALL客斜 坡（LED车）雪球雪球（蓄客）（蓄客）线上推广配合线下渠道推广,滚动雪球,越滚越大派单街霸根据周边项目节点和市场热点进行派单Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China客户策略“四盘资源”全联动Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China31、客户策略进一步挖掘老业主、星河系资源及关内、片区优质投资客户；同时借势2016年星河四盘齐发，形成龙华、坂田、宝安以及横岗“深圳中轴”，全面围截客户客户策略星河荣御星河传奇星河world星河智荟Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China1业主资源利用重点促进老带新冷餐答谢宴业主生日宴会业主全家庭档案建设：收集整理入伙业主全家庭个人信息入库，有效扩充客户资源，根据家庭成员需求定制营销活动；全新的业主答谢活动：针对公寓客户和商铺的潜在客户，在项目现场举办冷餐酒会，同时配合介绍项目招商进度和建设进度介绍，促进老带新业主维护升级：32、根据客户需求增加诸如业主生日会、在业主生日/节日统一发送祝福短信等，促进口碑传播Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China2四盘联动，围剿客户，让客户离不开星河宝安地缘客户罗湖、龙岗地缘客户福田白领、实力投资客户豪宅客户、商务客户四盘联动执行 搭建400四盘联动专线，由专业人士为客户推荐最选择 4盘共享额外折扣、停车免费；认筹金可共享，享受同样的折扣和优惠待遇Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China星河中轴线四项目，豪车无缝对接客户和项目名车接送客户33、来往于4盘之间，给予客户最尊贵的体验 配合训练有素的物管人员，使客户对星河服务留下深刻的印象 客户资源最大化利用的同时，给客户展现最高的尊贵感3客户资源利用无缝对接四项目Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China星河权益卡：4盘共享额外折扣、停车免费 曾经购买星河物业的老客户，在购买星河传奇、星河world、星河智荟、星河荣御时可以获得额外折扣 购买了4盘其中之一的老客户，再次购买4盘之一时可以获得额外折扣 成交业主即可获得星河权益卡，获得星河旗下所有物业免费停车权益（有效期两年）；星河权益卡启动业主权益3客户资源利用无缝34、对接四项目Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China用多种商务政务活动将传奇塑造为片区首屈一指的综合体活动策略Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China资源的启动运用以“星河博物馆”为主题在星河四盘进行巡展，最终于星河传奇售楼处/商铺设立固定展位，营造星河强大的区域运营能力。设计酷炫光影沙盘，随解说星河项目逐一亮起，最终形成贯穿CBD的纵贯线 以图片展示卓越项目（星河时代、星河国际、星河丹堤、星河cocopark）为项目所在地带来的变化，突出“星河所在35、，必定中心”展示配以实物，体现建筑材料变迁，突出实感 制作纸质版星河地图，赠送给客户。“星河博物馆”星河旗下物业展1全年系列活动深圳首个项目品牌地图展览Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China2星河会金钻卡享受星河最为高端的福利给予客户中心的便利体验星河会金钻卡，可以在星河所有的商业物业里用于积分、消费打折等该卡兼备停车卡功能，可在星河各大写字楼、商业停车，并享受一定折扣范围涵盖星河CCP、CCC、星河丽思卡尔顿酒店、星河中心等中心的便利体验：公寓和商铺业主可领取星河会金钻卡，作为星河旗下商业联名消费卡及物业停车折扣卡B36、e the Best Urban Complex Developer and Operator in China3铂寓客户专场答谢宴趁热打铁，深挖业主资源，通过业主答谢活动，促进老带新 时间：3月下旬 活动对象：二期公寓开盘成交客户及其亲属、朋友 活动地点：营销中心现场 活动形式：围餐+领导致辞+现场抽奖+有奖问答互动+文艺表演Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China4高端城市峰会论证星河布局和城市发展关系星河的投资高峰价值兑现主题论坛，以品牌价值对象带动项目价值认可（星河城市中轴线）星河的投资高峰价值兑现主题论坛 活动37、形式：星河投资高峰价值兑现论坛 活动时间：公寓开盘前，4月中旬 目的：与品牌价值兑现着手，激发客户对于星河品牌的认可，强化客户品质认知 参与人员：星河集团高层，房地产业内专业人士，星河旗下物业高端业主代表，企业家协会代表Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China购房抵用券引爆现场人气VIP专属豪礼抽奖活动时间：重要节点前持续邀约对象：VIP客户/首批业主活动噱头：促进vip客户进一步成交，设立购房抵用现金券抽奖活动奖品参考：50000元公寓购房现金券/88888元商铺购房券5抽奖活动现金券抽奖然而面对全新物业新品商铺我们必38、须重新思考重新了解市场格局、产品属性、客户定位力求有针对性地提出策略目录目录ContentsContents公寓篇公寓篇02商铺篇商铺篇03市场市场格局格局本体认知本体认知策略思考策略思考应对策略应对策略市场市场背景背景本体分析本体分析整体定位整体定位策略制定策略制定商铺篇商铺篇本体分析整体定位23市场背景1策略制定4备注：商业定位及营销策略建议方案，后续将进行深入研究后形成方案另行提报。Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China1宏观市场全市商业市场销售现状2010-2015年三季度深圳商业批准预售及销售面积图（万平米）39、4827.292.298.378.3120.415.218.924.844.943.870020406080100120140201020112012201320142015年9月批准预售销售注：2015年数据截至9月统计2010至2015年商业预售与销售面积情况呈现随着地产市场的发展，虽然商业销量呈现增长态势，但供应量的增加更具明显，因此未来商业市场存在相对饱和现象，供将大于求。Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China福田中心区未来新增：74万m2宝安中心区龙岗龙华坂田片区盐田区域中心未来新增：120万m2未来新增：140、01万m2未来新增：80万m2未来新增：75万m2中心区（罗湖+华强北板块）南山片区未来五年，深圳1万以上商业供应面积将达到504万平米，短期集中式供应将带来货量过剩图例：现有供应量未来五年新增供应量未来五年深圳商业地产将面临短期集中式供应所带来的“产能过剩”,品牌竞争加剧；123万m257万m2176万m2111万m275万m21宏观市场全市商业市场潜在供应Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China序号项目商业体量（）物业形态地址1保利悦都27000开放式街区龙华街道清湖地铁站500米2港铁天颂10000mall龙华街道41、龙胜地铁站北3招商华侨城65000mall红山地铁站附近4深圳地铁与万科D2地块29070深圳北站东广场5深圳地铁与万科C2地块22400深圳北站东广场6深城投项目7000底商龙华清湖地铁站300米7鸿荣源壹城中心277000综合体龙华街道人民路与建设路交汇处8中海锦城53000mall龙华新区上塘站附近9星河传奇32000街区商业mall龙华新区上塘站附近10润达圆庭30000底商龙华新区大道与人民路交汇处东侧11卓能opus4800底商龙华新区布龙公路与油松路交界处处(西北角)（绿景香颂附近）12银雅居项目未知底商龙华新区新城人民北路与龙胜路交汇处(上塘村)13悠山美地未知底商龙华新区布龙42、路与华繁路交汇处14锦绣御园6000底商龙华新区和平东路与东环二路交汇处15幸福城30000综合体龙华和平路与清泉路交汇处汇总593270整体供应：供应量较大，2016年前后将会入市或开业的商业项目初步预估超过59万平，其中可售性商业预计为超过5万平，主要以社区底层为主。2龙华市场区域商业市场潜在供应Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China中海锦城：持有及销售型商业，引入环宇新天地集中商业，约3万平米；2.3万平米街铺全部发售。基本指标定位休闲购物中心占地52500建筑面积262300商业总面积53000商业主力面积4043、-80招商比例招商主力店暂时未透露招商进度销售比例43%开盘时间一期：2014年12月31日；二期：2015年6月18日开盘均价一期开盘均价：9万/二期开盘均价：9.5万/近期成交套数全部出售二手售价龙华市场区域商业重点案例：中海锦城2Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China一层：一层：1010-1212万万/二层：二层：5 5-6 6万万/一层：10-14万/二层：5-7万/地铁步行街直接销售返租销售项目名称中海锦城商业面积约5.3万，其中购物中心约3.3万业态组成环宇新天地、地铁金街、地铁步行街销售限制性因素销售规模44、大、铺位特征（大面积、高层内街铺位多）、保证经营效果（综合体项目）销售结果截止目前，剩余约3500平米（集中于内街铺）销售方式地铁金街（1、2期商业）直接销售地铁步行街（S金街）返租销售，5年统一经营具体操作方式返租点数：1-5年（总20%）：4%抵扣方式：返租回报一次性从购买折后价中抵扣。地铁金街龙华市场区域商业重点案例：中海锦城2Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China项目客户：构成：私企老板为主，占比大约5成，其次为个体商人，占比超过3成；同时还有少量的华为海外员工购买。区域分布：龙华坂田区域客户居多，占比超过6045、%，其次是福田占比21%，再次是南山区域客户年龄区间：40-50岁为主，其次为30-40岁客群职业：企业主、高管等置业目的：投资客户，目前无自用客50%31%11%5%3%客群比例私企业主个体商户华为员工企业高管白领62%21%9%4%4%客户来源龙坂福田南山龙岗罗湖龙华市场区域商业重点案例：中海锦城2Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China龙华市场区域商业重点案例：保利天街2内街商铺（套）外街商铺（套）一层14632.4%11826.2%二层14231.6%449.8%合计28864.0%16236.0%450项目名称46、保利悦都商铺商业面积约2.7万业态组成一、二层街铺,保利IMAX影院、苏宁、屈臣氏等销售限制性因素销售规模大、铺位特征（内街铺、二层铺铺位多）、保证经营效果（综合体项目）销售情况截止目前已销售195间，主力铺位30-80，首层均价10-14万，二层均价5-7万销售方式返租销售，10年统一经营具体操作方式返租点数：1-10年：4%-4%-4%-5%-5%-5%-6%-6%-6%-6%抵扣方式：经营期内返租回报按季度返还Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China 全市及区域商业市场概况：整体商业市场存在相对饱和现象、供大于求；47、2016年龙华预计可售商业超5万，市场竞争激烈；片区在售商业概况：龙华在售商业以类集中式+街区商业为主，街铺售价5-12万/，去化速度一般，多采取统一经营管理、启动三级转介、返租销售等手段促进销售；区域商业市场小结商铺篇商铺篇本体分析整体定位23市场背景1星河所在星河所在必定中心必定中心策略制定4Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China商业建筑面积：商业面积共约32000，其中可售面积约20447铺面分布情况：一期：主要为一层街铺，少量的复式两层街铺二期：均为二层街铺三期：一层内外街铺+二层内铺+三层内铺主力铺位面积：648、5-130平方米主力街铺开间及进深：开间5-8米，进深13-15米铺位的层高：大部分铺位层高在5.1米，局部为4.5米土地使用年限：一期及二期：70年，2014年7月25日至2084年7月24日止三期：40年，2014年7月25日至2054年7月24日止1项目基础数据Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China1一期商业平面规划图：呈围合方式沿街道规划，以一层街铺为主星河传奇一期商业总建筑面积：6741其中：商业建筑面积：6495.73物业建筑面积：245.81 商业一层面积：4983.37 商业二层面积：1512.36商铺49、数：42套(其中9套复式铺)一层商业布局二层商业布局Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China2二期商业平面规划图：呈半围合方式沿街道规划，均为骑楼商铺星河传奇二期商业商业建筑面积：8195.25其中可售商业面积：3402.56可售商业一层：1377.31 可售商业二层：2025.25 可售商铺数：33套（1F14套、2F19套）一层商业布局二层商业布局锦龙南路腾龙路Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China3三期商业平面规划图：集中式商业+内铺设置，50、体量较大一层商业布局二层商业布局二层商业布局星河传奇三期商业总建筑面积：17590其中：商业建筑面积：17307（含6757.52返迁）物业建筑面积：193 商业一层面积：6788 商业二层面积：7522商业三层面积：5224商铺数：56+37+32套Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China2项目审视SWOT分析SWOT优势 Strength劣势 Weak1.紧邻地铁4号线上塘站及区域主干道，交通非常便利；2.拥有3万平商业，紧邻地铁线，商业价值高；3.位于龙华新城核心区，近福田，15分钟车程即可独享福田全系配套；4.自51、带幼儿园配套1.地块分散，商业氛围整合性受损；2.铺面较大，进深较大，不利于销售；3.存在大量二层、三层街铺，降低销售价值，影响投资者4.弱势价值区域，周边界面陈旧、人口结构混杂，目前缺乏高端商服配套；机会 Opportunity发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势1.区域内土地供应紧张，客户对区域发展前景和升值潜力看好。2.港铁项目和中海商业，合力推升上塘片区价值；3.北站商圈、红山商圈等商务群建立，拉动片区发展，带动区域人口升级换血；4.区域人群本地情节浓厚，较强劲的置业需求；5.吸纳关内实力客户，选择片区品质社区；利用星河商业品牌，打造稀缺高端物业；客群精准对位，吸纳周边高素质群体；放大52、龙华新城核心区新定位，融合高端商务的延伸价值，将片区未来多维价值放大；嫁接片区资源，打造高端城市形象和配套，打造人居高尚大生活圈。结合项目周边资源，打造高品质社区，用细节弱化硬性指标；借助多轨道交通的价值扩张，提升片区整体的城市更新配建；片区未来商务提升，将引入高端人群，提升片区整体人员档次。威胁 Threaten发挥优势，转化威胁减小劣势，避免威胁1.保障房配建，影响社区整体档次；2.地块周边社区陈旧，整体突围存在困局；3.区域内大社区（水榭春天）对客户的分流。借助资源不断完善，弱化周边缺乏高端商服配套的弱点；融合片区新定位、轨道规划、片区资源、产业等多元价值，将发展盲区转化成稀有发展热区。53、延续发展商对精品住宅的打造优势，规划社区内配建安居房的不利因素；突出关内优于关外的核心价值，抢夺出关客户。难点界定：地块分散，商业氛围整合性受损；存在大量二层、三层商铺、异形铺位，降低销售价值，影响投资者；弱势价值区域，周边界面陈旧、人口结构混杂，目前缺乏高端商服配套；Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China3目标审视全部销售，量价齐升要速销：本案商业定性为销售型物业，因此需加快去化周期、寻求销售突破非倾销：虽为销售型物业定位，但仍需追求合理溢价实现，必须在营销上寻求突围结合公司目标追求、项目分析，对商业营销目标的再思考54、：“要速销、非倾销”商铺篇商铺篇本体分析整体定位23市场背景1星河所在星河所在必定中心必定中心策略制定4本案定位及占位启示核心优势：龙华新区 绝对中心繁华位置片区内最具优势的品牌商业目标审视：力求产品速销，定位须精准Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China商业定位北站CBD 星河COCO不夜城开创片区新娱乐生活姿态优越的区位优势、核心价值强力品牌优势客户定位核心客户其他客户重要客户核心客户：龙华本地投资客 占比约55-60%构成：企业主、高级公务员、资深投资客等需求取向：有很强的的区域情结，投资嗅觉很敏锐，喜欢抱团购买，55、认可龙华新区的规划和发展前景。重点客户：福田投资客 占比约20%构成：企业主、资深投资客等需求取向：关注龙华新区的规划，认可其前景，看准住宅成交火爆，预料片区商业有投资价值。一般客户：深圳其他区域客户、珠三角客户、少量香港客占比约20%左右构成：企业主、专业投资客需求取向：看好龙华未来前景，认同区域价值和发展潜力。Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China商业业态规划建议Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China本项目商业打造方向：商业体量不占优势，缺56、乏竞争力，综合考虑现状与未来需求，商业打造往社区商业配套方向走社区商业配套，以聚集式休闲饮食商业+必备的生活超市+便民服务为主考虑因素：目前项目片区商业销售存在一定难度，且项目商业未来欲实现变现目的，同时本项目规模不大不小，不具备优势和竞争力。高级餐厅超市咖啡厅美食馆柜员机便利店茶馆1.项目业态定位Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China生活类业态：超市、特色餐饮、精品零售、服务配套等为基础增加餐饮业态比例，构建餐饮主题突出家庭（零售、培训、娱乐）主题及休闲体验类业态形成以生活类业态为基础，餐饮主题、家庭主题、休闲体验类57、为特色，构建项目业态竞争优势，打造物质为基础、精神享受为提升的全新商业街区。1.项目业态定位Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China二期食街/零售/配套主题属于项目内街，多以项目业主为主，建议零售类、餐饮类为主，聚集人气，商业价值较弱位置设置餐饮业态，吸引人流。三期主题餐饮/休闲主题与二期相呼应，配合酒店需求，可以作为整体商业的形象展示。以特色餐饮、精品零售及服务类业态为主，商业价值较弱位置以大型餐饮等目的性业态为主。一期超市/配套服务主题：昭示性最强，交通易达性最高，人流量有保障，以精品超市、生活配套、高端服务为主。258、.项目业态规划建议商铺篇商铺篇本体分析整体定位23市场背景1星河所在星河所在必定中心必定中心策略制定41、营销策略突围如何将一二期街铺与三期集中式商业整合形成体系？以什么样的商业定位/销售模式令项目在市场上脱颖而出？2、营销手段实施如何在短期内运用有效手段引爆市场？目标下的核心难点Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China1商业策略突破跳出传奇傍上大款因铺制宜一盘两线，商业整体突围灵活销售及经营模式主力店进驻，品牌效应促销售招商前置、引商家品牌入驻，以主力店效益带动商铺整体销售；主力店引入解决三期集中式商业实际销售难点、增59、强整体商业卖点，提升一、二期商业去化周期及溢价将一二期街铺与三期集中式商业整合形成体系。统一定位、统一业态划分、统一招商运营，形成整盘突围态势；根据各区域铺位实际情况确定不同销售方式，保证商业售价及去化兼顾后期商业经营效果Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China2商业销售模式论证根据具体铺位情况实行不同销售方式销售模式优势劣势针对商铺形态直接销售快速回笼资金，发展商省事、麻烦少、没有负担。商铺没有附加值，价格缺乏支撑；品牌商家租金较低，业主不接受，很难有品牌商家进驻，不利于商业做旺；销售有一定难度、周期存在不确定因素。街60、铺带租约销售减少业主招商环节，对中小投资者具有较大的吸引力。发展商为了做旺商业，以非常优惠的租金引进主力商家；但招商需要一定时间周期，有可能错过最佳销售时机。街铺、内铺返租销售快速实现销售，资金能快速回笼；统一经营利于商业的统一形象；易形成商业氛围，保障商业做旺。返租补贴返算回了商铺售价里，公布均价提高了，投资者容易觉得贵；返租后，发展商要承担起统一运营职责，客观上增加了发展商的工作量；返租存在一定程度政策和法律风险。内铺、多层铺 地块分散，整体商业氛围不足 约3万商业体量，200多套商铺 大量低价值内铺/内街铺、异形铺 商业楼层较高销售难度较大，销售去化将面临较大压力销售方式需多样化，不能全61、部为直接销售，需根据具体铺位情况实行不同销售方式，保证实现较高的销售去化率。Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China2商业销售模式论证市场典型销售型商业项目销售方式深圳主要销售案例一览表项目名称体量物业类型销售方式返租年限及比例是否统一经营管理中海锦城5.3万集中式+街铺返租销售+直接销售5年，4%（S金街）是保利天街2.7万街区mall（类集中式）返租销售10年，4-6%是壹海城约6万集中式+街铺返租销售5年,约5%是万科红约3.6万街区mall（类集中式）返租销售+带租约销售5年,约5%是南山万花筒约1万类集中式商业62、返租销售3年，约8%是集中式商业、存在大量内街内铺商业、难点区域商业多数采取返租销售方式，保证销售去化及后期经营效果。Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China3商业销售模式建议直接销售+返租销售+带租约销售考虑本案商业销售体量较大、存在较多商业价值偏低的内街、内铺，需要根据各区域铺位实际情况确定不同销售方式，保证商业售价及去化兼顾后期商业经营效果。价值高，较容易经营的商铺直接销售（一、二期商铺）主次力店由商业管理公司统一招商带租约销售（节点铺位）价值较低，较难经营的商业以返租的形式销售（三期集中式商业）30000平米商业63、的销售Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China4一期商业销售及招商建议直接销售+主力店招商1F商业2F商业图示黄色区域为临街商铺，铺位面积适中，建议采取直接销售方式。图示红色现营销中心铺位（含二层商铺），临主干道昭示性好、面积大，建议引进主力店超市、带租约销售；建议品牌：华润万家（约3000）主力店（超市）图示拐角铺05、06（约330），建议引进品牌商家，带租约销售；建议品牌：银行（中行、交行等）图示拐角铺（约260），建议引进品牌商家，带租约销售；建议品牌：快餐（味千拉面/真功夫/吉野家等）主力店（超市）：约300064、服务类（银行）：约330餐饮（品牌中西快餐）：约260Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China5二期商业销售及招商建议直接销售+节点铺位招商 图示黄色区域为临街商铺，铺位面积适中，建议采取直接销售方式。图示红色1F01、02，2F01铺位（约330），拐角铺位昭示性好、同时有外摆空间，建议引进次主力店品牌商家、带租约销售；建议品牌：咖啡（星巴克/太平洋等）次主力店（咖啡）：约330Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China6三期商业销售及招商建议返租65、销售+带租约销售图示红色街口铺位（套内约205），建议引进品牌商家、带租约销售；建议品牌：快餐（汉堡王/肯德基）图示红色铺位（套内约90），建议引进品牌商家、带租约销售；建议品牌：面包/甜品店（许留山/满记/面包新语）其余铺位建议引进由商业统一经营管理、返租销售；图示红色铺位（套内约174），建议引进品牌商家、带租约销售；建议品牌：个人护理（屈臣氏/万宁）餐饮（品牌中西快餐）：约205个人护理（综合店）：约174休闲餐饮（饮品/面包）：约90Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China7三期商业销售及招商建议返租销售+带租约66、销售图示红色拐角铺位（套内约159），建议引进品牌商家、带租约销售；建议品牌：长崎屋日本料理等图示红色铺位（套内约270），建议引进品牌商家、带租约销售；建议品牌：汉拿山/千味涮等其余铺位建议引进由商业统一经营管理、返租销售；异国美食类：约159中餐/西餐厅：约270图示红色铺位（套内约270），建议引进品牌商家、带租约销售；建议品牌：中/西餐厅（雨花）等特色美食/地方菜系：约270Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China8三期商业销售及招商建议返租销售+带租约销售图示红色（室内约200），建议引进品牌商家、带租约销售；67、建议品牌：星美乐/麻布茶房等图示红色铺位（套内200），建议引进品牌商家、带租约销售；建议品牌：儿童教育培训（天才宝贝/七田真）其余铺位建议引进由商业统一经营管理、返租销售；休闲餐饮：约198儿童教育培训：约2009节点位品牌商家规划节点位品牌商家规划面积约为5500，通过节点位商家带动商铺销售、提升商业形象及经营效果。楼层品牌商家面积一期商业3590二期商业330三期商业1570（470+700+400）总计约5500Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China传奇商业营销解决方案销售模式人气来源开创销售新模式，打造多重成68、交优惠活动营销、圈层拓客刺进人气聚集，促进项目到访量展示服务加强商业展示氛围，营造CBD繁华商圈1销售模式1争做“星河合伙人”，揽赚百亿商圈大财富做星河合伙人，跟着星河赚大钱做星河合伙人，跟着星河赚大钱 合伙人模式：针对三期集中式内街铺，采用发商自持商业物业，实现统一经营，统一管理，控制小产权分割出售，所有权与经营权分离，从而实现业主高额回报，得到升值所带来的红利。合伙人操作建议：针对三期商铺，建议返租5年，前3年租金在售价里一次性返算减掉，业主第4、5年收取5%的租金回报。返租期内，商业经营管理公司统一经营管理，返租结束后，业主与管理公司以分成形式实现商业运营（以实际租金一成作为管理费用）星69、河合伙人星河合伙人1销售模式2商业业无忧置业，返租/带租约销售，灵活多变 销售模式：根据铺位实际情况，可选择直接销售、主力店商家带租约销售、以及部分铺位返租销售，销售灵活多变，保证商业售价及去化兼顾后期商业经营效果直接销售+带租约销售直接销售+带租约销售返租销售+带租约销售1销售模式3商业业态提前梳理，制定业态运营协议，以品牌运营介入根据项目整体商业定位及相关业态规划，客户在认购商铺签订买卖合同时，需签订业主及商户经营承诺书，限定商业经营业态、区域商品规划等，由商业管理公司统一规划、统一经营管理，确保整体商业形象及后期运营，从而给业主带来稳定的人流和高额的回报。2人气来源1大型主力商家招商发布70、会活动时间：2016年6月活动地点：星河中心/丽思卡尔顿酒店活动形式：项目主力店招商发布会参与人员：签约方和星河代表团活动目的：于项目宣传造势期对外发布主力店进驻信息，增强项目知名度的同时，增强投资者投资项目信心，借助主力店品牌号召力吸引其他商家和城中投资者，以达到宣传和烘托本项目商业中心的目的，为项目的形象导入起到重要作用。2人气来源2创新解筹，举办铺王拍卖会铺王选择规律1.商铺价值全体现；2.唯一性。制造高潮的利剑；吸引眼球的法宝；3.总价最高商铺及单价最高商铺。时间：2015年6月目的：提升项目形象，形成价值标竿地点：大中华会议厅铺位：以好坏搭售方式，选择几个外街铺和几个大铺（须事先确定71、购买以免冷场）嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者等2人气来源3商业成交大礼包（星河系资源增值服务）活动目的：针对商铺成交客户，给予以星河系商业资源为主的成交大礼包，提升客户对星河商业品牌的认可度；针对对象：商业成交客户商业成交大礼包：星河系商场、商务物业（CCP、CCC、星河中心、第三空间等）免费停车100次免1年物业管理费星河系合作商家专用打折券5000元星河购物卡星河理财基金收益翻倍券星河电影票、住房券、自助餐券2人气来源4内拓外扩，一直持续的定向圈层拓展拓展渠道：专场推介会、业主答谢宴、上门陌拜、团购、老带新等客户资源：星河系老业主、星河会会员、星河合作商家资源、星河写字楼资源、银行VI72、P、行业商会等；2人气来源5中原资源利用，二三级联动、大兵团作战二三级联动之王 从未被超越的市场占有率 领先行业的成交经验 遍布深圳的销售渠道CCES客户资源支持 一直遍布深圳的优质客户资源 依托最完善的客户管理平台 提供庞大的客户根基深港一体联动 限外令取消 最优质广泛的港客渠道 最便捷港客资料申请流程 最丰富的港销经验中原乐贷电商平台 整合中原内部大平台资源 结合外部资源（包括：线上媒体、线下渠道、圈层运用等）集合成 中原电商战略资源整合平台；3展示服务1一座震撼的独立商业模型展示项目整体商业模型 将项目一、二、三期商业整体进行展示，利用不同灯光以及灯饰的装饰效果打造一站式商业购物乐园展示73、效果；3展示服务2一条商业体验感十足的商业中央大街2016年商业展示区范围工程交付时间：一期商业4.15前交付，二期商业7.1前交付展示范围：一期所有商铺及外广场公共通道，二期可售商业部分商铺及外广场、公共通道；展示内容：样板铺包装（选择一期临街2-3铺位进行主题样板铺包装，具体点位待确定）情景街铺、商业橱窗包装街区氛围包装、看楼通道包装情景铺/街区氛围包装样板铺包装街区氛围包装3展示服务3一套完整的商业氛围看楼动线包装楼体广告、围墙营销中心入口营销中心内商业展示区一套完整的商业氛围看楼动线包装 外围包装：楼体广告、围墙广告包装、路旗 营销中心入口包装：吊旗路旗、空飘地飘、地贴、外广场小景、商74、业展板桁架 营销中心内部：天花板装饰、灯光布置、销售中心室内绿化布置、独立商业模型 商业展示区：休闲桌椅、花车、样板铺位、情景铺、商业橱窗包装等目录目录ContentsContents推售策略推售策略04推推售策略售策略营销铺排营销铺排Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China“拉链式”蓄客+“分段式”推售：1#和2#地块可售库存在16年初作为主力去化回款产品；年后重点针对3#产品进行蓄客；全新商铺产品在3#去化四成后，启动商铺产品的蓄客。3#公寓入市实现开盘热销首期开盘主推3#公寓产品，丰富产品线组合；1#商业首次面世：75、全新业态，搭配销售1.首次推出商业产品，与库存3#公寓尾货搭配销售2.以分段走货、逐步攻破的形式去化所有库存2#1C住宅加推，刚需户型快速去化81-89及以下产品于加推时实现集中去化，库存产品快速出货。Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China一期二期三期1推售策略：二期1C座加推2-3条腿、二期公寓顺卖1C座加推（1月9日开盘）推售套数：总计91套；约105(1条腿）29套约88(1条腿）31套约82(1条腿）31套产品层级：刚需临路高拓单位1D座公寓剩余产品线下顺卖（约16套）Be the Best Urban Com76、plex Developer and Operator in China2推售策略：三期公寓首批入市3#公寓产品开盘（3月蓄客，5月1日开盘）推售1A栋：总计约432套；一房297套（9条腿）两房135套（5条腿）产品层级：较高密度小户型单位一期二期三期1ABe the Best Urban Complex Developer and Operator in China3推售策略：商铺持续入市一期二期三期1#商铺产品开盘（7月2日开盘）推售1期商铺：总计约49套；产品层级：一层实用临街街铺为主2#商铺产品开盘（9月中旬开盘）推售2期商铺：总计约34套；产品层级：半围合骑楼商铺Be the Be77、st Urban Complex Developer and Operator in China1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3月12日3#样板开放启动3#公寓认筹同时销售2#地块尾货产品7月2日1#商铺开盘9月17日2#商铺开盘样板开放新品开盘5月28日1#商铺展示区开放9月1日2#商铺展示区开放其他1月9日1C加推5月1日3#1A开盘年中视1#商铺推售节点考虑并制定加推4推售总铺排2015年营销铺排大表5月8月9月7月4月3月2月1月阶段划分重要节点6月10月 11月12月2#1栋C座加推销售1D公寓持销2#商铺入市住宅尾货销售3#公寓形象建立公寓持销期1#、2#商78、铺持销期2#住宅销售期3#公寓蓄客期推广主题关键活动珍藏臻邸COCO流传，永恒金铺1月-3月：新年暖场VIP抽奖系列1#商铺开盘1C加推1#商铺销售期媒体推广 持续渠道：户外、网络炒作、业主短信 节点渠道：网络硬广、派单、LED车 持续渠道：户外、网络炒作、业主短信 节点渠道：网络硬广、电台、派单、LED车新传奇 新中心COCO-STREET 黄金万两3#公寓开盘3#公寓持销期1#商铺加推商铺形象建立4月：星河公益举行绿谷公园开工仪式 星河投资高峰价值兑现论坛5月：星河生活服务理念发布会直升机看龙华星河博物馆展示星河品牌地图沙盘1#商铺持销期2#商铺持销期6月大型主力商家招商发布会铺王拍卖会B79、e the Best Urban Complex Developer and Operator in China主要动作节点1月9日二期1栋C座82-105产品加推目标加推前认筹110批，加推当天解筹60套线上珍藏臻邸 珍稀加推主要活动VIP抽奖；每周末配合新年暖场活动推广渠道南山书城户外、LED车巡城、网络硬广/炒作PT派单5月持销期3#蓄客期爆破期1月11日1C加推营销节点阶段划分4月3月2月1月二期1C加推6月7月5月28日1#商铺展示开放7月2日1#商铺开盘蓄客期5月1日3#公寓开盘3月12日三期公寓样开爆破期8月9月 10月 11-12月8月1日2#商铺展示开放10月1日2#商铺开盘80、持续爆破期Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China主要动作节点3期公寓认筹启动，3月12日3期公寓样板房开放目标开盘前认筹350批线上新传奇 新中心（配合节点及样开+开盘信息）主要活动星河公益举行绿谷公园开工仪式、星河投资高峰价值兑现论坛推广渠道南山书城户外、新增福田和梅林关户外、LED车巡城、网络硬广/炒作、短信、PT派单5月持销期3#蓄客期爆破期1月11日1C加推营销节点阶段划分4月3月2月1月6月7月5月28日1#商铺展示开放蓄客期5月1日3#公寓开盘3月12日三期公寓样开爆破期8月9月 10月 11-12月10月81、1日2#商铺开盘三期公寓蓄客期持续爆破期7月2日1#商铺开盘8月1日2#商铺展示开放Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China主要动作节点3期公寓5月1日开盘目标3期公寓开盘销售200套线上传奇再现 中心王者主要活动星河中心生活理念标准发布会推广渠道南山书城户外、新增福田和梅林关户外、LED车巡城、网络硬广/炒作、短信、PT派单5月持销期3#蓄客期爆破期1月11日1C加推营销节点阶段划分4月3月2月1月6月7月5月28日1#商铺展示开放蓄客期5月1日3#公寓开盘3月12日三期公寓样开爆破期8月9月 10月 11-12月1082、月1日2#商铺开盘三期公寓蓄客期持续爆破期7月2日1#商铺开盘8月1日2#商铺展示开放Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China一期商铺蓄客期主要动作节点1期商铺5月28日开放展示区目标认筹超过80批客户线上COCO-STREET 黄金万两主要活动大型主力商家招商发布会推广渠道南山书城户外、新增福田和梅林关户外、LED车巡城、网络硬广/炒作、短信、PT派单、二三级联动、大兵团作战5月持销期3#蓄客期爆破期1月11日1C加推营销节点阶段划分4月3月2月1月6月7月5月28日1#商铺展示开放蓄客期5月1日3#公寓开盘3月12日83、三期公寓样开爆破期8月9月 10月 11-12月10月1日2#商铺开盘持续爆破期7月2日1#商铺开盘8月1日2#商铺展示开放Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China主要动作节点1期商铺6月30日开盘目标解筹30批客户线上黄金万两 只在星河主要活动铺王拍卖会推广渠道南山书城户外、新增福田和梅林关户外、LED车巡城、网络硬广/炒作、短信、PT派单、二三级联动、大兵团作战5月持销期3#蓄客期爆破期1月11日1C加推营销节点阶段划分4月3月2月1月6月7月5月28日1#商铺展示开放蓄客期5月1日3#公寓开盘3月12日三期公寓样开84、爆破期8月9月 10月 11-12月10月1日2#商铺开盘持续爆破期一期商铺爆破期7月2日1#商铺开盘8月1日2#商铺展示开放Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China主要动作节点2期商铺9月1日开放展示区，10月1日开盘目标认筹超过100批客户，解筹50批客户线上COCO流传，永恒金铺主要活动二期铺王拍卖会推广渠道南山书城户外、新增福田和梅林关户外、LED车巡城、网络硬广/炒作、短信、PT派单、二三级联动、大兵团作战5月持销期3#蓄客期爆破期1月11日1C加推营销节点阶段划分4月3月2月1月6月7月5月28日1#商铺展示85、开放蓄客期5月1日3#公寓开盘3月12日三期公寓样开爆破期8月9月 10月 11-12月10月1日2#商铺开盘持续爆破期二期商铺爆破期7月2日1#商铺开盘8月1日2#商铺展示开放到此，让我们共同回顾下我们整个报告的核心观点策略回顾我们的核心观点是：整盘策略 销售目标：20亿销售金额 项目难点：住宅、公寓、商铺推售产品及节点穿插，商务产品为主去化难度大 整盘策略：一盘两线，释放大盘价值力度，前置商务产品包装 整盘推售：1.9推1C住宅，5.1推3#公寓，7.2推1#商铺，10.1推2#商铺 分项策略：推广：创新形象突破，缩短轰炸期提高效益，多盘联动星河资源利用活动&客户：星河系资源整合“商务类活86、动”、“品牌资源嫁接”等展示：“2016年五星级传奇”通道、样板、产品、服务体系等升级策略回顾我们的核心观点是：分项策略 针对住宅：核心策略：“线下顺推，走货清盘”，利用1月份进行1C加推、线下持续顺卖；针对公寓：核心问题：公寓40年产权、产品素质低、市场竞争激烈，如何规避劣势、打造差异化促进去化；核心策略：“打造铂寓2.0时代”产品升级（精装、公共空间等）、展示升级（看楼体验）、服务升级（G+酒店公寓服务体系）等，配合以星河系资源整合的活动、推广、客户等渠道等；针对商铺：核心问题：约3万商业（含1万集中商业）需全部销售，但存在地块分散、商业氛围不足，内铺、大面积、高楼层铺居多等难点，整体去化87、难度较大；核心策略：“清晰定位、主力店进驻、灵活销售经营”整盘统一定位、业态划分、主力店招商、返租+带租约销售等提振销售信心保障；多渠道拓客、商业品牌活动等保证客源到访；Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China费用预算Be the Best Urban Complex Developer and Operator in China类别费用（万元）广告宣传费615策划费242展览费170促销费170现场包装费298销售资料费50合计1545全年营销推广类费用预算（不含前期物管费、代理佣金）备注：星河传奇备注：星河传奇2016年营销费用预算为年营销费用预算为2278万元万元Be the Best Urban Complex Developer and Operator in ChinaTHANKS！敬请指导