1、西安史家湾项西安史家湾项目目20182018年年3-43-4月份营销方案月份营销方案西安史家湾项目营销部2018年1月20日目目 录录目标及货量盘点营销策略及执行公司提供营销支持市场分析及预判营销动作回顾营销回顾营销回顾销售业绩3535天天两次两次集中开盘大战4.54.5亿亿营销回顾营销回顾1111月月2525日日1212月月1717日日高层高层2#2#首开首开营销营销节点节点1212月月2323日日1010月月2828日日高层高层2#2#收房审收房审叠墅叠墅4 4、5 5、6 6、8#8#取证取证叠墅叠墅4 4、5 5、6 6、8#8#开盘开盘1111月月7 7日日高层高层2#2#取证取证销2、售销售战绩战绩线上线上渠道渠道线下线下渠道渠道现场现场活动活动叠墅叠墅展示区开放展示区开放同行转介同行转介年底年底客户答谢宴客户答谢宴售楼部售楼部暖场暖场DIYDIY高层首开当高层首开当天认购天认购叠叠墅开盘墅开盘 当天认购当天认购10.2810.28外展、巡展开始外展、巡展开始兼职派单带客开展兼职派单带客开展10.2810.28立丰外展持续进行立丰外展持续进行线上媒体软文推广线上媒体软文推广11.1711.17候车亭、电梯看板候车亭、电梯看板线上媒体软文推广全面进行，灯杆旗随后跟进线上媒体软文推广全面进行，灯杆旗随后跟进项目项目展示区开放展示区开放纵观纵观1717年年10-1210-12月月3、，时间短，任务重，密集节点，短时高效完成任务！，时间短，任务重，密集节点，短时高效完成任务！城东城东7979组组城南城南3333组组城北城北1616组组高新高新1616组组浐灞浐灞2525组组城内城内2626组组城西城西8 8组组周边县周边县市市1616组组外省外省6 6组组曲江曲江6 6组组营销回顾营销回顾成交客户地图高层成交客户高层成交客户叠墅成交客户叠墅成交客户高层成交客户分布区域主要集中于城东南片区并以地铁沿线分布，城东占比最高，其次为城南；叠墅客户以城东及城南片区较多，其次为高新片区；叠墅客户较高层客户群体发生明显变化，在叠墅客户较高层客户群体发生明显变化，在1818年应根据推售物业4、情况制定不同的拓年应根据推售物业情况制定不同的拓客、宣传、渠道区域，以期达到最大的费效比客、宣传、渠道区域，以期达到最大的费效比同行转介电转访老带新链家带客自上朋介竞品拦截call客安居客甲方关系楼盘网房天下0102030405060708090177933884353545201高层成交渠道高层成交渠道分析分析自上链家带客 同行转介朋介老带新call客安居客05101520253035404541121421972叠墅成交渠道分析叠墅成交渠道分析营销回顾营销回顾成交客户渠道高层累计成交263套，成交客户主要渠道为自然上访88组，其次为朋介43组，再次为call客35组叠墅累计成交105套，成5、交客户主要渠道为自然上访40组，其次为朋介为21组，再次为同行转介及链家带客自然上访成交占比最多，其次是朋介，在自然上访成交占比最多，其次是朋介，在1818年的推售中更要注重现场的来客及增加年的推售中更要注重现场的来客及增加老带新的政策，将优势老带新的政策，将优势渠道影响继续扩大渠道影响继续扩大17年10-12月期间，共计进行巡展1313天天，覆盖城东南片区社区点位共计1111个个，外展持续2个月。共计到访客户2727组组。下下阶段，为加强效果，建议扩大拓展范围至东二环及地铁沿线，强化外展阵地阶段，为加强效果，建议扩大拓展范围至东二环及地铁沿线，强化外展阵地包装。包装。外外/巡展效果统计巡展效6、果统计事项事项点位点位到访到访外展外展立丰国际19巡展巡展城东南老社区8营销回顾营销回顾外巡展回顾公众号投放效果汇总公众号投放效果汇总序号序号账号名称账号名称 投放日期投放日期稿件名称稿件名称阅读量阅读量1草木说11月18日湾居时代：演绎都市精英的理想生活34342西安楼市 11月19日西安8字头房源量增：2.5环置业新机会正来临13490134903四海为家 11月20日距年末41天|在限购、加推、促销的满目琳琅里，如何选到你心仪的房子84784四海为家 12月23日 这个退台叠墅太牛，购146实得344西安中产人居焦虑症有救了102095地产房剑 12月24日又一个TOP100房企进驻雁鸣7、湖板块，独创叠墅新屋种85531717年年10-1210-12月期间，共计投放微信公众号软文月期间，共计投放微信公众号软文5 5篇篇，阅读量累计，阅读量累计4416444164次次；下下阶段，为完成阶段，为完成1818年全年任务打响第一炮，扩大年全年任务打响第一炮，扩大市场发声，建议未来市场发声，建议未来增加与综合性自媒体的增加与综合性自媒体的合作。合作。营销回顾营销回顾微信公众号推广回顾活动举办期间，案场到访及成交量有明显活动举办期间，案场到访及成交量有明显提升；提升；活动是最活动是最有效的促成客户到访方式，有效的促成客户到访方式，在在下阶段建议下阶段建议密集节密集节点，增加点，增加案场案场8、活动或符活动或符合客户需求的室外拓展活动，以提升合客户需求的室外拓展活动，以提升项目品牌价值，树立服务理念，提升现场项目品牌价值，树立服务理念，提升现场销销售售氛围。氛围。营销回顾营销回顾活动回顾案场活动效果回顾案场活动效果回顾序号序号活动名称活动名称举办日期举办日期到访数到访数成交数成交数11-1211-12月日均案场数据月日均案场数据255.21高层展示区开放活动11.1810302高层开盘活动11.25198703暖场活动：多肉DIY+冷餐11.2611911984844叠墅展示区开放开盘活动12.23122345元旦活动12.30895下阶段，如何在保证新客户增量的同时，下阶段，如何在9、保证新客户增量的同时，提升项目品牌价值？提升项目品牌价值？思考：思考：叠墅开盘时间位于冬日晚间，且定于展示区开放当天，客户前往选房多有不便，故开盘现场，解筹率仅为42%，且有个别客户因房源不足等问题流失。高层开盘当天，79户型成交占比较高，与前期客户意向户型摸排稍不符合，因价格等问题及个人经济状况决定，未能达到预期去化效果。回顾17年至今的营销动作，为保证年底去化，采取与市场持平，理性定价的原则原则。未能对项目品牌价值进行提升。客户客户流失流失方向方向稍偏稍偏品牌品牌不足不足营销回顾营销回顾叠墅开盘执行细节问题目目 录录目标及货量盘点营销策略及执行公司提供营销支持市场分析及预判营销动作回顾住建10、部住建部政策解读政策解读随着政策的逐步收紧，房地产市场逐步规范化随着政策的逐步收紧，房地产市场逐步规范化20182018年将针对各类需求年将针对各类需求实行差别化调控政策实行差别化调控政策市政府市政府房管局房管局人才安居办法出台，五类人人才安居办法出台，五类人才可申请安居房或购房补贴才可申请安居房或购房补贴20182018年新建商品住宅上年新建商品住宅上市计划市计划1 1月月2020日开始申报日开始申报 12月23日，住房和城乡建设部部长王蒙徽在全国住房城乡建设工作会议上表示，明年将针对各类需求实行差别化调控政策，满足首套刚需、支持改善需求、遏制投机炒房。12月6日，市政府召开新闻发布会，西安11、市人才安居办法正式出台并开始实施。办法规定，由市委人才办和市人社局认定的五类人才，可享受到人才安居政策。人才安居坚持“政府主导、市场供给、自住选择、配套完善、优质服务”的原则，主动适应各类人才多样化住房需求，采取货币化补贴为主、实物配租为辅，分层级、多渠道实施人才安居保障。12月25日，西安市房屋管理局发布通知，按照关于进一步规范商品房销售行为有关问题的通知，2018年度新建商品住宅上市供应计划申报工作暂定于1月20日开始，申报内容为2018年度计划在全市范围内办理预售许可的新建商品住房（含公寓）上市面积、上市套数、项目基本信息、企业基本信息等，各公司对填报信息负责，实际上市情况有变的，应及时12、申请变更，并且针对上市计划的申报内容进行核查，申报情况将纳入企业诚信档案，逾期未申报的，将按照相关规定暂停网签权限、暂停预售许可申请等。土地市场土地市场年底项目加速取证，浐灞近年底项目加速取证，浐灞近600600亩土地成交，全市土地楼面价同比、亩土地成交，全市土地楼面价同比、环比均有涨幅环比均有涨幅2017年12月，西安市的“四限”政策正在继续严厉执行中，物价局继续公示商品房销售价格（第十批-第十二批），年底各地产商业绩冲刺，多个新项目加速取证；本月，受浐灞低密住宅用地高于2600的楼面价带动，全市土地平均楼面价达2495元/，环比上涨100.81%，同比上涨20.9%；本月全市土地各区域供应13、列表本月全市土地各区域供应列表区域区域城南城南浐灞浐灞高陵高陵临潼临潼经开经开高新高新长安长安城南城南浐灞浐灞供应宗供应宗数数1663333321占比占比39%15%7%7%7%7%7%5%2%城南40%浐灞15%高陵5%临潼8%经开8%高新8%长安8%城南5%浐灞3%本月全市各区域土地供应占比本月全市各区域土地供应占比西安市场西安市场-供销走势供销走势1212月，全市商品房新增供应、成交面积均环比大增，成交均价较稳；高新、城西、月，全市商品房新增供应、成交面积均环比大增，成交均价较稳；高新、城西、曲江成交量位居前三，曲江均价最高，为曲江成交量位居前三，曲江均价最高，为1221212212元元14、/；西安市商品房库存；西安市商品房库存3324.633324.63万，去化周期回升至万，去化周期回升至19.1219.12个月个月12月，西安市商品房市场供应、成交量环比大增。新增供应量为437.01万，环比上升126.04%；从成交表现上看，西安市商品房市场成交量为223.54万，环比上升37,4%；本月城东供应量居首新增供应107.31万，占比全市24.56%，其次为城南、城西新增59.93万，57.35万，分别占比13.71%、13.12%；区域市场区域市场-销售及供应销售及供应3-43-4月份区域高层产品供应货值月份区域高层产品供应货值3030亿亿左右，市场竞争激烈左右，市场竞争激烈项15、目名称项目名称在售情况在售情况 下阶段（下阶段（3-43-4月）推货情况月）推货情况在售楼栋在售楼栋物业类型物业类型面积区面积区间间（）（）月均去月均去化化（套）（套）均价均价（元（元/）剩余套剩余套数（套）数（套）楼栋号楼栋号物业类物业类型型户型面户型面积积套数套数推货时间推货时间预计单价预计单价（元（元/）预计货值预计货值（亿）（亿）绿地与湖断货期36#高层98-1302401月底8400-94002.42.4龙腾万都汇10#高层108-1278094006511#高层待定高科麓湾1、5#高层98-13060880020026、27#高层85-1254803月90004.44.4御锦城九期16、1#八期6#、8#、9#高层84-126859500-11000600待定恒大御龙湾断货期高层3#叠拼36#高层、叠拼高层90-130叠拼210高层264叠拼12套1月底高层11856叠拼190003.43.4合能铂悦府2、3、4、5、6、13、14高层，洋房99-142140880012011、12#高层99-1292163月8600-92008.58.5海亮唐宁府3#高层120510700116#洋房138324月135005.95.9中铁建花语城4、5#高层98-1394109800803#洋房142-168321月底/1.21.2市场小结市场小结启示：启示：三、三、区域内项目现阶段大多17、在售产品为高层，低密产品处于货量空缺期；3-43-4月区域高层产品供应量月区域高层产品供应量 加大，竞争激烈，但受政策的影响，还需保有谨慎的态度。加大，竞争激烈，但受政策的影响，还需保有谨慎的态度。二、二、下阶段市场供应量加大，投资热度降低，市场需求回归理性，成交量将逐步回落，预计后市成交成交量将逐步回落，预计后市成交价格趋稳价格趋稳；对本案3-4月加推及销售有一定影响。一、在一系列调控政策的影响下，房地产市场逐步趋于理性合理，未来预计出现针对各类需求的差别房地产市场逐步趋于理性合理，未来预计出现针对各类需求的差别化调控政策化调控政策；政策趋于规范，竞争格局激烈政策趋于规范，竞争格局激烈在调控18、政策短期内不会放松，市场置业依旧处于冷静的状态，且高层在在调控政策短期内不会放松，市场置业依旧处于冷静的状态，且高层在区域没有太多优势的情况下，为保证销量，高层产品需合理定价，来保区域没有太多优势的情况下，为保证销量，高层产品需合理定价，来保持市场竞争持市场竞争目目 录录目标及货量盘点营销策略及执行公司提供营销支持市场分析及预判营销动作回顾货量盘点货量盘点北地块高层北地块高层1616、18#18#共计房源：共计房源：600600套套、5.55.5亿亿高层16#3-43-4月可售货量盘点月可售货量盘点楼栋户型 面积套数未售面积单价货值（）（元/）（万元）16#三室921201104088009719、152000112901008088704000四室13730411036168000小计2402523022202400018#三室921801656014572800011215016800147840000四室13730411036168000小计36037470329736000合计合计60060074940749408800880055176000055176000018#目标梳理目标梳理p20182018年海伦湾全年目标年海伦湾全年目标1212亿亿；p节点和证件确保前提下，节点和证件确保前提下，3-43-4月冲刺月冲刺3.53.5亿亿任务任务其中，其中，3 3月月1616座高层开盘20、目标座高层开盘目标1.21.2亿亿，顺销目标，顺销目标0.30.3亿；亿；4 4月月1818座高层开盘目标座高层开盘目标1.21.2亿亿，顺销目标，顺销目标0.80.8亿亿目标分解目标分解3 3月高层推售月高层推售16#16#，开盘目标，开盘目标1.21.2亿亿元，需成交高层元，需成交高层120120套套；平销目标平销目标30003000万万，需成交，需成交3030套套；4 4月份高层加推月份高层加推18#18#，开盘目标，开盘目标1.21.2亿亿，需成交，需成交120120套套；平销目标平销目标80008000万万，需成交，需成交8080套套3-4月目标分解 月度目标3月1.5亿元4月2亿元21、产品 高层16#高层 18#高层16、18#分解目标开盘销售1.2亿持续热销0.3亿开盘销售1.2亿持续热销0.8亿套均总价100万100万100万100万套数 120套30套120套80套合计3-4月需去化高层350套1616、18#18#开盘开盘+余货去化：余货去化：认购认购3.53.5亿（亿（350350套）套）16#16#：认购：认购1.51.5亿亿（150150套套）450450组组意向客户意向客户18001800组组到访到访日均日均6060组组到访到访18#18#：认购：认购2.02.0亿亿（200200套套）600600组组意向客户意向客户24002400组组到访到访日均日均8022、80组组到访到访转化率转化率3 3：1 1计计转化率转化率4 4：1 1计计转化率转化率3 3：1 1计计转化率转化率4 4：1 1计计3-43-4月，案场需到访客户月，案场需到访客户42004200组组目标分解目标分解平均每天需到访平均每天需到访7070组组目目 录录目标及货量盘点营销策略及执行公司提供营销支持市场分析及预判营销动作回顾营销思考？营销思考？20172017年年11-1211-12月份因为追赶年度任务，推广和活动方向较弱，市月份因为追赶年度任务，推广和活动方向较弱，市场声音未做场声音未做足，足，20182018年年3-43-4月份是海伦湾开年的第一次集中开盘，肩月份是海伦湾开年23、的第一次集中开盘，肩负着打响全年第一战的重任负着打响全年第一战的重任那么，对于海伦湾的那么，对于海伦湾的1818年的首要任务就是：年的首要任务就是：如何在短时间扩大项如何在短时间扩大项目品牌知名度，在提升品牌价值的同时建立新的服务体系，扩大有效目品牌知名度，在提升品牌价值的同时建立新的服务体系，扩大有效成交途径（老带薪）的影响范围，如何做？怎么做？成交途径（老带薪）的影响范围，如何做？怎么做？营销营销策略策略品牌大活动品牌大活动媒体维护媒体维护老业主服务老业主服务升级升级推广扩大范推广扩大范围围高调起势高调起势保证保证宣传宣传基石巩固基石巩固新客导入新客导入更多的跨业传播更多的跨业传播全新的姿24、态全新的姿态全新的服务理念全新的服务理念全新的动作和观念全新的动作和观念更大的范围更大的范围老业主老业主更更大大的的范范围围全新的价值体系全新的价值体系全新的规划设计全新的规划设计2018关键词商超外展：商超外展：立丰国际（现有）;咸宁路乐宁会、胡家庙万和城、曲江国际会展中心（建议新增）；社区巡展：社区巡展：建议于3月中旬起进行，点位覆盖城东、城南老社区及企事业单位家属院；竞品拦截：竞品拦截：由于本阶段周边竞品加推较多，市场竞争激烈，建议增加6名销使，合计14人；地推拓客：地推拓客：以各类节点为主，覆盖周边社区、商超，旨在宣传项目信息；全民营销：全民营销：高转介、高激励，充分发挥代理公司资源优25、势；2 2月月3.13.14.224.22高层高层16#16#取证取证证件证件节节点点年后年后工作及工作及客户梳理置客户梳理置业业顾问培训顾问培训考核考核3.183.18推广推广诉求诉求产品升级与新品加推产品升级与新品加推重塑项目价值点，拔高项目调性推广推广渠道渠道现有：现有：房产网站、加油站、微信大V等建议新增：建议新增：跨线桥、候车亭、灯杆旗线下线下渠道渠道活动活动方面方面海伦堡南城墙4D光影秀海伦堡物业白皮书发布会4.64.6营销营销节节点点高层高层16#16#收房审收房审高层高层18#18#收房审收房审高层高层18#18#开盘开盘高层高层16#16#开盘开盘营销策略营销策略-3-43-26、4月营销铺排月营销铺排3.3.4 4魔幻主题暖场活动贯穿收筹装户收筹装户收筹装户收筹装户4.4.14143.3.1111高层高层18#18#取证取证高层高层1616、18#18#启动蓄客启动蓄客老业主维系活动，宣传加推信息媒体广州行密集节点，高效蓄客，盛大开盘密集节点，高效蓄客，盛大开盘启动社群预计达成预计达成目标目标动作动作3.53.5亿亿问题问题认知度、认可度低认知度、认可度低客户基数少客户基数少1.海报派单，扩大项目知名度；2.线上推广：房产网站、微信端、跨线桥、加油站、候车亭、灯杆旗；3.3.3日及4.1日两场节点性大活动昭示，提高项目知名度；价值点输出价值点输出渠道导客渠道导客1.电27、商引进，引进楼盘网（链家网）电商，提高意向客户基数；2.竞品拦截；3.社区巡展+海派，强化客户导入；4.商超外展；5.企拓，置业顾问外出拓客；6.老带新，共享计划释放，充分挖掘业主资源；1.16#16#：3030组到访，5 5组房审，3 3组认购，300300万；18#18#：3030组到访，5 5组房审，3 3组认购，300300万；216#16#：1010组到访，3 3组房审，2 2组认购，200200万；18#18#：1010组到访，3 3组房审，2 2组认购，200200万；316#16#：300300组到访，1010组房审，8 8组认购，800800万；18#18#：300300组到28、访，1010组房审，8 8组认购，800800万；1.16#16#：100100组到访，8080组房审，6060组认购，60006000万；18#18#：100100组到访，8080组房审，6060组认购，60006000万；3.16#16#：100100组到访，2020组房审，8 8组认购，800800万；18#18#：100100组到访，2020组房审，8 8组认购，800800万；216#16#：150150组到访，6060组房审，1515组认购，15001500万；18#18#：150150组到访，6060组房审，1515组认购，15001500万；4.5.6.16#16#：1001029、0组到访，2020组房审，8 8组认购，800800万；18#18#：100100组到访，2020组房审，8 8组认购，800800万；16#16#：100100组到访，2020组房审，8 8组认购，800800万；18#18#：100100组到访，2020组房审，8 8组认购，800800万；16#16#：300300组到访，150150组房审，5555组认购，55005500万；18#18#：300300组到访，150150组房审，7171组认购，71007100万；雁鸣湖，双地铁宽境高层营销策略营销策略-3-43-4月渠道客户分解月渠道客户分解关键动作关键动作：活动先行：活动先行南城墙光30、影秀大活动南城墙光影秀大活动+媒体维护媒体维护+产品发布会产品发布会大型光影秀大型光影秀营销活动营销活动-案场活动建议案场活动建议3.3-3.43.3-3.43.10-3.113.10-3.113.17-3.183.17-3.183.24-3.253.24-3.253.31-4.13.31-4.14.7-4.84.7-4.84.14-4.154.14-4.154.214.224.214.224.28-4.294.28-4.29老业主维系：老业主维系：草莓采摘草莓采摘老业主维系：老业主维系：家具定制家具定制老业主维系：老业主维系：郊游踏青郊游踏青老业主维系：老业主维系：渔家乐渔家乐才艺教学：才艺31、教学：小提琴小提琴才艺教学：才艺教学：吉他吉他才艺教学：才艺教学：播音主持播音主持16#16#开盘开盘17#17#开盘开盘才艺教学：才艺教学：少儿英语少儿英语暖场活动：暖场活动：广式小吃广式小吃暖场活动：暖场活动：岭南风情岭南风情暖场活动：暖场活动：煲汤品鉴煲汤品鉴暖场活动：暖场活动：盆景盆景DIYDIY暖场活动类暖场活动类业主维系类业主维系类资源导入类资源导入类3-43-4月月，春天已经到来，根据我们四季的不同，通过，春天已经到来，根据我们四季的不同，通过各类现场活动，贴合项目营各类现场活动，贴合项目营销节点，保证案场到访及销售销节点，保证案场到访及销售氛围，举办各类业主及意向客户的活动氛围32、，举办各类业主及意向客户的活动真诚海伦，致敬西安，光影迂回以视觉强力冲击，短时间爆发海伦堡品牌的区域认知活动时间：2018年3月11日在南门城墙举办4D光影秀活动，讲述海伦堡品牌发展史，以活动影响区域客群关注，深挖海伦堡内部老业主南南城墙光影秀城墙光影秀建立社群建立社群一场盛大的社群招募启动仪式一场盛大的社群招募启动仪式时间：时间：3-63-6月月社群建立社群建立食食尚尚社社禅禅茶茶社社曲曲艺艺社社光光影影社社采采风风社社手手作作社社书书画画社社渔渔趣趣社社海伦礼堂海伦礼堂未来生活社群构建未来生活社群构建自驾、徒步，登山、露营等户外兴趣爱好群垂钓兴趣爱好群摄影兴趣爱好群美食品鉴、美食厨艺兴趣爱33、好群茶道、茶器兴趣爱好群插花等手工制作兴趣爱好群书法、绘画兴趣爱好群古筝、舞蹈兴趣爱好群香香道道社社香道文化兴趣爱好群西安媒体广州行西安媒体广州行揭秘揭秘2020年海伦堡如何实现房企百强。年海伦堡如何实现房企百强。由西安公司组织西安媒体搜房房天下、新浪房产、网易地产、搜狐焦点、安居客、华商报、三秦日报等媒体高管以及地产知名自媒体人士参与了本次媒体行活动，与海伦堡广州分公司共同鉴证了海伦堡20年成长的辉煌成绩。营销活动营销活动-媒体广州行媒体广州行营销营销活动活动-物业白皮书发布会物业白皮书发布会p活动目的：提升服务意识终将成为地产发展的必然之路，海伦堡物业进驻西安后先后服务有3个项目，目前市场34、上口碑较差，严重影响到海伦湾在西安的形象提升和公司发展。p活动活动主题：海伦堡物业白皮书发布会主题：海伦堡物业白皮书发布会p活动活动时间时间：4 4月月1 1日日p活动地点：威斯汀酒店活动地点：威斯汀酒店；p预计到访人数：预计到访人数：300组；p活动形式活动形式：品牌展示+物业提升解读p参与人员：参与人员：西安市主流媒体、海伦堡业主、地产同行营销活动营销活动-案场活动建议案场活动建议为增加客户黏性，建议于为增加客户黏性，建议于3-43-4月期间不定期组织月期间不定期组织老业主郊游老业主郊游，在维系老业主的同时进行，在维系老业主的同时进行项目老带新政策宣讲项目老带新政策宣讲活动主题：海伦业主春35、游记活动主题：海伦业主春游记活动目的：活动目的：1、增加客户黏性，提升项目口碑；2、增加老带新成交比例；活动时间：活动时间：2018年3月-2018年4月活动内容概述：活动内容概述：part1：草莓采摘part2：私享家具定制part3：悠然见南山part4：渔乐无极限营销活动营销活动-案场活动建议案场活动建议为保证新客户增量，建议与相关少儿培训机构进行为保证新客户增量，建议与相关少儿培训机构进行资源嫁接资源嫁接，于周末下午进行现场少儿，于周末下午进行现场少儿声乐、绘画等教学活动。在导入大量新客户的同时，活跃案场氛围。声乐、绘画等教学活动。在导入大量新客户的同时，活跃案场氛围。活动主题：少儿才36、艺教学活动主题：少儿才艺教学活动目的：活动目的：1、增加案场到访，提升案场销售氛围；2、对于相关培训机构进行拓展，加强项目信息宣传；活动时间：活动时间：2018年3月-2018年4月活动内容概述：活动内容概述：part1：小提琴现场教学part2：吉他现场教学part3：少儿播音主持现场教学part4：少儿英语现场教学营销活动营销活动-案场活动建议案场活动建议活动主题：活动主题：“岭南风情岭南风情”主题月主题月活动目的：活动目的：1、增加案场到访，提升案场销售氛围；2、针对参与活动的客户客户派发物业费抵用券；活动时间：活动时间：2018年3月-2018年4月活动内容概述：活动内容概述：part37、1：广式小吃品鉴part2：岭南风情文化节part3：广式煲汤品鉴part4：岭南风格盆景DIY为提升案场销售氛围，建议增加为提升案场销售氛围，建议增加主题暖场活动主题暖场活动，增加售楼部现场包装，突出品质感。，增加售楼部现场包装，突出品质感。并设置物业费抵用券，吸引已成交客户到访领取并设置物业费抵用券，吸引已成交客户到访领取关键关键动作二：推广全面执行动作二：推广全面执行新媒体为新媒体为主导主导+传统媒体辅助传统媒体辅助线上推广渠道：房产网站、微信端、路口桁架、跨线桥、加油站、候车亭、灯杆旗，线上推广渠道：房产网站、微信端、路口桁架、跨线桥、加油站、候车亭、灯杆旗，宣传活动信息及高层产品即将38、加推营销执行营销执行-推广执行推广执行3-43-4月媒体排期建议月媒体排期建议序号序号媒体种类媒体种类投放说明投放说明建议投放时间建议投放时间1房产网站 安居客、搜房网、搜狐焦点等来电渠道占比较多的网络媒体3.1-4.302微信端销售人员朋友圈节点刷屏：结合时事热点，内容涵盖项目信息释放及天气温馨提示等3.1-4.303朋友圈直投：集中爆破，宣传项目重大信息2.25-3.103.52-4.10（覆盖项目活动期间）4公众号软文投放：已合作过，建议持续：西安楼市、四海为家、徐三刀评楼市为扩大发声建议新增综合类公众号建议新增综合类公众号3 3家家5路口桁架 咸宁路、东月路、浐河西路桁架3.1-4.339、06跨线桥 咸宁路、浐河东路跨线桥3.1-4.307加油站 穆将王立交、西影路中石油加油站3.1-4.308候车亭 城东南片区30个点位3.1-4.309灯杆旗 浐河西路沿线3.1-4.30维持传统形式阵地包装的同时维持传统形式阵地包装的同时，加强新媒体合作，加强新媒体合作关键关键动作三：渠道揽客动作三：渠道揽客增量增量渠道渠道+竞品截客竞品截客+全民营销全民营销+地推地推营销执行营销执行-渠道执行渠道执行引入增量渠道引入增量渠道电电商商目目的的：面对开盘前大批量的蓄客任务，建议引入增量型电商，加强项目导客；操作建议：操作建议：建议选取市面上表现较好的增量型电商，短期内，大批量的为项目导入新客40、源；（如选择链家渠道，为保证佣金结算的公平，建议适度减少带客奖励）龙湖香醍国际社区龙腾万都汇绿地国际生态城恒大御龙湾合能铂悦府海量唐宁府高科麓湾御锦城一级竞品二级竞品灞业大境目的：目的：因项目位置偏僻，上访量不足，售楼中心现场人气不够，项目首开在即，解决客户资源问题迫在眉睫，周边以品牌房企居多，来访量较大，自上客户较为精准，且周边竞品大多于本阶段集中进行加推。因此，建议在周边竞品安排销使进行拦截，为项目导入精准客户；人人员安排：员安排：竞品拦截销使人员14名；点位安排：点位安排：（如右图）一级竞品每周6天在岗，二级竞品每周4天在岗；竞品拦截竞品拦截，为项目直接导入精准客户为项目直接导入精准客户41、本本案案营销执行营销执行-渠道执行渠道执行中铁建花语城通过通过全民营销和同行转介全民营销和同行转介，为项目导入新客户，为项目导入新客户一、因工程和预售证节点滞后导致营销节奏被打乱，前期老员工大部分都已离职，导致大量客户资源流失，必须挖掘老员工手里客户资源，设置同行转介费，激励离职老员工助力海伦湾设置同行转介费，激励离职老员工助力海伦湾销售销售；（建议金额：转介到访一组奖励100元，成交奖励3000元）二、因房管局管理规范要求，未取得预售证前不能进行推广，严重影蓄客，故建议在预售证取得后立即释放老带新和同行转在预售证取得后立即释放老带新和同行转介政策，保证阶段性的客户积累介政策，保证阶段性的客户42、积累；三、重点寻找西安客户，此部分客户不受新政影响，深入挖掘挖掘更多本地老带新客户更多本地老带新客户资源；四、在海伦堡公司、易居总部、链家总部及合作方公司举办内举办内部推介会部推介会，给团购客户一定优惠，借此实现大量新客户增量。营销执行营销执行-渠道执行渠道执行目的：目的：1、派单过程中搭配人偶活跃气氛，引发关注；2、由两家代理公司策划带队，监管销使完成每日海派、插车工作，每日反馈地推成果，以便后期跟进，以促成到访及成交为最终目的;3、设计印有项目卖点信息、户型优势等简单直白的楼层贴，在城东区域重点社区张贴楼层贴，进一步对周边重点社区进行广告覆盖，挖掘潜在客户；大规模大规模街头派单街头派单+社43、区巡展社区巡展，拓展新客户，拓展新客户营销执行营销执行-渠道执行渠道执行关键关键动作四：开盘执行动作四：开盘执行收取房审资料收取房审资料+收筹装户收筹装户+开盘开盘预审意向客户并填写房源意向单，及时合理引导预审意向客户并填写房源意向单，及时合理引导营销执行营销执行-开盘筹备开盘筹备三月初及四月初两次现场活动后三月初及四月初两次现场活动后开始收取客户房审资料并进行购房资格审核开始收取客户房审资料并进行购房资格审核以以3 3：1 1的比例计，两个时期分别收取的比例计，两个时期分别收取360360组组同时对客户意向房源同时对客户意向房源填写房源意向单填写房源意向单（房源可多选）（房源可多选）由双方销44、售经理进行监督、汇总，由双方销售经理进行监督、汇总，并及时、合理引导客户选择房源，保证开盘效果并及时、合理引导客户选择房源，保证开盘效果营销执行营销执行-开盘筹备开盘筹备开盘前一周进行开盘前一周进行1:11:1认筹装户，保证开盘效果认筹装户，保证开盘效果两次开盘前一周进行房源两次开盘前一周进行房源1:11:1认筹认筹+装户（房源单选）装户（房源单选）取取证后证后启动认筹启动认筹以房管局规定1:1的蓄客比例，同时收取5 5万认筹金万认筹金（总房款5%）遵循当前政策要求，借鉴目前市场主流开盘方式遵循当前政策要求，借鉴目前市场主流开盘方式摇号选房摇号选房开盘注意事项：开盘注意事项：1.取证后通知前期45、所有意向客户提交房审资料；2.不提前通知客户具体选房时间；3.开盘前三天通知客户前往售楼部进行算价；p开盘时间：开盘时间：3月18日上午9:00推售高层16#4月22日上午9:00推售高层17#；p开盘地点：开盘地点：海伦湾营销中心；p开盘方式：开盘方式：电子摇号；p开盘目标：开盘目标：高层16#开盘1.2亿，120套，整月目标1.5亿；高层17#开盘1.2亿，120套，整月目标2亿；营销执行营销执行-开盘执行开盘执行目目 录录目标及货量盘点营销策略及执行公司提供营销支持市场分析及预判营销动作回顾公司支持公司支持一、预售节点：一、预售节点：确保16、18#座按照运营节点取得预售证；二、二、配套46、配套方面方面：售楼部增加图书阅览室、图书阅览室、VRVR体验设备体验设备，提供给客户闲暇时间的充分体验；三、物业服务方面三、物业服务方面：为客户定制一周七天、每天不同的点心和饮品，根据季节、节日等节点安排不同的氛围，日常提供咖啡、爆米花等，为客户送精美鲜花。四四、老带新、同行转介政策：、老带新、同行转介政策：保证3-4月任务更好完成，建议增设老带新、同行转介渠道：带访一组有效带访一组有效客户奖励现金客户奖励现金100100元；全民营销一套奖励元；全民营销一套奖励50005000元；元；五五、开盘激励：、开盘激励：为提高销售人员和代理公司的积极性，建议在16#首开阶段增设销售激励；开盘个人业绩排开盘个人业绩排名前三名者奖励：第一名奖励名前三名者奖励：第一名奖励30003000元现金；第二名奖励元现金；第二名奖励20002000元现金；第三名奖励元现金；第三名奖励10001000元现金。元现金。公司全力支持，决战公司全力支持，决战20182018！