1、招 商 地 产 雍 华 府 项 目 销 售 培 训壹、建筑基础贰、建筑风格叁、业务员标准及理念肆、客户分析及应对伍、案场作业目录壹、建筑基础基本名词概念基本名词概念规划实例规划实例提纲提纲基本名词概念基本名词概念居住区、居住小区、居住组团居住区、居住小区、居住组团居住区居住区居住小区居住小区居住组团居住组团居住区居住区居住小区居住小区居住组团居住组团城市道路城市道路小区道路小区道路城市级公共服务设施城市级公共服务设施小区级公共服务设施小区级公共服务设施基本名词概念基本名词概念规划用地规划用地 城市规划用地：城市规划用地：居住区用地（R）住宅用地（R01）公共服务设施用地（R02）道路用地（R02、3）公共绿地（R04）R=R01+R02+R03+R04R=R01+R02+R03+R04基本名词概念基本名词概念道路用地和公共服务设施用地道路用地和公共服务设施用地城市规划中有两个重要的用地概念城市规划中有两个重要的用地概念 公共服务设施用地（公共服务设施用地（R02）道路用地（道路用地（R03）公共服务设施用地（公共服务设施用地（R02R02）一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和绿地和配建停车场配建3、停车场等。等。道路用地（道路用地（R03R03）居住区道路、小区路、组团路及居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民汽车地面停非公建配建的居民汽车地面停放场地放场地。基本名词概念基本名词概念容积率容积率总建筑面积总建筑面积容积率容积率=净用地面积净用地面积包括：住宅、商业、包括：住宅、商业、高于地面高于地面1.5米的半地下室米的半地下室、公共配套服务设施（居委会、物业用房、公共配套服务设施（居委会、物业用房、配电配电房、垃圾转运站房、垃圾转运站.）不包括：露台、地下室、层高低于不包括：露台、地下室、层高低于2.2米的架空米的架空层、层、向公共开放的层高高于向公共开放的层高高于2.2米的架空4、层米的架空层居住区用地，不包括代征道路用地、代征绿地居住区用地，不包括代征道路用地、代征绿地用地用地基本名词概念基本名词概念道路红线道路红线道路红线道路红线城市道路（含居住区级道城市道路（含居住区级道路）用地的规划控制线。路）用地的规划控制线。车行道车行道绿化带绿化带人行道人行道建筑后退建筑后退道路红线道路红线建筑控制线建筑控制线居住区居住区道路道路小区路小区路组团路及组团路及宅间路宅间路纵墙面纵墙面向道路向道路无出无出入口入口高层高层5.05.03.03.02.02.0多层多层3.03.03.03.02.02.0有出入口有出入口-5.05.02.52.5山墙面向道路山墙面向道路高层高层4.05、4.02.02.01.51.5多层多层2.02.02.02.01.51.5围墙面向道路围墙面向道路1.51.51.51.51.51.5基本名词概念基本名词概念项目控制线项目控制线实例实例万科西半岛万科西半岛道路中心线道路中心线用地范围线用地范围线建筑退线建筑退线道路中心线与用地范围线之间区域为代征道路用地，不计入净用地范围用地范围线与建筑退线之间区域为净用地范围，属于项目使用，围墙可以建到用地范围线处基本名词概念基本名词概念项目控制线项目控制线实例实例金色家园金色家园道路中心线道路中心线用地范围线用地范围线道路边线道路边线道路边线为规划道路的控制线，用地范围线为项目建筑用地范围的控制线，在临城6、市道路的项目中，道路边线与用地范围线局部是重合的。基本名词概念基本名词概念日照要求日照要求居住建筑日照要求居住建筑日照要求国家规定：从居住建筑住户底层窗台面算起，大寒日满国家规定：从居住建筑住户底层窗台面算起，大寒日满窗日照的有效时间不少于连续窗日照的有效时间不少于连续2小时；如果是新建建筑对自身的遮挡，局部的小时；如果是新建建筑对自身的遮挡，局部的确有困难时，可以放宽至确有困难时，可以放宽至1小时。小时。日照要求是建筑退间距的依据来源日照要求是建筑退间距的依据来源基本名词概念基本名词概念建筑密度建筑密度各类建筑基底总面积各类建筑基底总面积建筑密度建筑密度=净用地面积净用地面积相同容积率下，平7、均层数越高，建筑密度越低，可用于景观用地越多正常情况下。居住区建筑密度一般在17%30%基本名词概念基本名词概念绿地率绿地率各类绿地面积总和各类绿地面积总和绿地率绿地率=净用地面积净用地面积上海市绿化条例对居住区的规定：密一区内绿地率不低于25%，公共绿地人均不少于0.5平方米；密二区内绿地率不低于30%，公共绿地人均不少于0.8平方米；密三区内绿地率不低于35%，公共绿地人均不少于1平方米 各类绿地包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地（即道路红线内的绿地），地下或半地下建筑的屋顶绿地、水面折算 在上海市，绿地计算很苛刻：1、距道路要后退1米计算绿地；2、距建筑墙脚要后退18、.5米计算绿地；3、地下室、半地下室顶板绿化覆土厚度超过0.6米的按2/3计算；4、水景按1/3折算成绿地面积；各类绿地不包括：屋顶、露台的人工绿地 基本名词概念基本名词概念公共绿地公共绿地公共绿地公共绿地满足规定的日照要求、适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的集中绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其它块状带状绿地等。公共绿地名称最小规模居住区公园10000平米小游园4000平米组团绿地400平米块状带状绿地400平米，宽度不小于8米基本名词概念基本名词概念公共服务设施公共服务设施公共服务设施公共服务设施公共服务设施也称配套公建，应包括：教育、医疗卫生、文化体育、商业服务、金融邮电、9、社区服务、市政公用和行政管理及其它八类设施。公共服务设施最重要的一个指标是“千人指标”几个数据：1、根据项目规划总人口，可以大致推出公共服务设施所需总面积：居住区级1.62.5平米/人，占地23平米/人 小区级 约1平米/人，占地11平米/人 组团级 约0.5平米/人，占地0.5平米/人基本名词概念基本名词概念公共服务设施公共服务设施公共服务设施公共服务设施几个数据：1、商业需配的公共停车位：0.51个/100平米2、幼儿园：幼儿园每班按30人计，建筑面积约20平米/人6班制幼儿园建筑面积约3600平米，用地面积与建筑面积基本相同3、居委会配置：每500户70平米4、物业服务用房按物业管理条例10、配置，项目建筑面积的千分之二基本名词概念基本名词概念用地平衡用地平衡用地平衡是规划过程中从总体衡量并控制规划的重要指标用地平衡是规划过程中从总体衡量并控制规划的重要指标用地构成用地构成经验值经验值备注备注住宅基底住宅基底17%17%30%30%即建筑密度即建筑密度道路道路10%10%18%18%一般纯道路只有一般纯道路只有9%12%9%12%，如考虑路边停车，如考虑路边停车，会超过会超过12%12%，直至，直至18%18%景观、绿化景观、绿化50%50%70%70%包括硬地、水面、绿化包括硬地、水面、绿化说明：上表与居住区规划中的用地平衡指标表不同，三项主要用地统计后与净用地说明：上表与居住区11、规划中的用地平衡指标表不同，三项主要用地统计后与净用地基本一致基本一致基本名词概念基本名词概念停车位停车位随着轿车进入家庭，停车位的指标是现在规划要求中的重要指标随着轿车进入家庭，停车位的指标是现在规划要求中的重要指标基本名词概念基本名词概念住宅层数划分住宅层数划分住宅按层数划分住宅按层数划分 一、低层住宅为一层至三层；二、多层住宅为四层至六层；三、中高层住宅为七层至九层；四、高层住宅为十层及以上。住宅类型划分标准电梯疏散楼梯低层1层到3层无要求普通楼梯多层4层到6层无要求普通楼梯中高层7层到9层一个电梯普通楼梯高层10层到11层一个电梯普通楼梯12层-18层两个电梯普通楼梯18层-100米以12、下两个或以上两个楼梯或剪刀梯超高层100米以上案例：案例：新城市主义的实践新城市主义的实践武汉城市花园武汉城市花园新城市主义规划设计主张的核心思想新城市主义规划设计主张的核心思想1、重视区域规划，强调从区域整体的高度审视和解决问题2、强调多样化原则3、社区设计除供汽车使用外，要考虑人行步道与大众运输工具的使用3、公共价值重于私有价值4、尊重历史与自然，强调规划设计与自然、人文、历史环境的和谐性u 现代主义的现行政策法规和规划条例奉行功能分离u 汽车占主导u 忽视公共领域u 漠视人文精神和自然环境针针 对对邻里中优先考虑公共空间邻里中优先考虑公共空间u 公众利益大于私人利益公众利益大于私人利益u13、 注重公共空间的创造注重公共空间的创造 A A、保护原有地形地貌，做为公共空、保护原有地形地貌，做为公共空间可利用的资源间可利用的资源 B B、公共建筑占据重要的位置、公共建筑占据重要的位置 C C、街道是重要的公共空间、街道是重要的公共空间 新城市主义规划设计主张的核心思想新城市主义规划设计主张的核心思想注重与城市的关系注重与城市的关系尊重城市区域级规划尊重城市区域级规划 （交通）（交通）新城市主义规划设计在城花的实践新城市主义规划设计在城花的实践1 1注重与城市的关系注重与城市的关系 建立建立“都市核心带都市核心带”开放空开放空间间 公共空间优先设置公共空间优先设置 大型公建结合公交设置大14、型公建结合公交设置新城市主义规划设计在城花的实践新城市主义规划设计在城花的实践2 2尊重、保护基地中原有景观资源（植被）景观资源共享，形成“开放绿轴公共空间”新城市主义规划设计在城花的实践新城市主义规划设计在城花的实践3 3道路设计建立安全的步行系统4 4新城市主义规划设计在城花的实践新城市主义规划设计在城花的实践道路设计建立安全的步行系统，人行优先-道路装置5 5新城市主义规划设计在城花的实践新城市主义规划设计在城花的实践道路设计街道做为公共空间，注重街道景观的设计道路对景营造公建形成的道路对景、住宅过街楼形成的道路对景6 6新城市主义规划设计在城花的实践新城市主义规划设计在城花的实践 封闭15、式院落组团,组团入口开向车行道路组团规模尺度:（128mX106m）,共184户，644人7 7新城市主义规划设计在城花的实践新城市主义规划设计在城花的实践贰、建筑风格 法国伟大作家雨果“建筑是石头的史书”建筑是精彩的也是丰厚的，懂得欣赏建筑的人要有一双敏锐的眼睛，一个善感的灵魂，感受建筑情绪的心境和发现建筑艺术美的主观。总之，建筑的灵魂是深奥的。建筑有着它独特的艺术语言，同时有着极大的情绪感染力，宽阔明亮的大厅，使人感到心情开阔，舒畅，虽宽阔但低压昏暗的喇嘛殿堂使人感到压抑而恐怖，高大的教堂使人想到上帝的崇高和人性的渺小，园林的长廊给人以艺术的期待和品味 而建筑风格具有情感交流，功能展示的先16、入性作用。房地产的竞争是开发企业在资金实力、市场运作、技术力量、楼盘规模，以及服务质量等方面的综合实力的较量，并由此综合上升到品牌形象的塑造上来。商品楼盘作为一类特殊的建筑产品，其建筑风格是反映品牌独特性和认知度的外在的、最为直观的因素。国内许多大型房地产企业如珠江、万科、华远等都有自己独特的建筑风格定位，呈现出百花齐放、不拘一格的局面。尤其是力扛新古典主义大旗的地产大鄂珠江，更是其中的典型代表，在众多的房地产企业中脱颖而出。建筑风格阐释选择什么？什么风格？有什么文化内涵？1.按国家（民族）和地区分中国风格、日本、新加坡风格、英国风格、法国风格、美国风格等。常用一个地区概括，如：欧陆风格、欧美17、风格、地中海式风格、澳洲风格、非洲风格、拉丁美洲风格等建筑风格主要类别建筑风格主要类别2.按照历史发展流派分（1）古希腊建筑风格，约公元前800年至公元300年（2）古罗马建筑风格，约公元前300年至公元365年，罗马建筑风格正是欧洲建筑艺术的重要渊源（3）欧洲中世纪建筑风格，公元400年至1400年，封建领主经济占统治地位，城堡式建筑盛行（4）文艺复兴建筑风格，公元1420至1550年，建筑从经验走向科学化，不断冲破学院式、城堡式的封闭以上四类可称为古典主义建筑风格（5）新古典主义建筑风格。这一风格曾三度出现，最早一次是1750至1880，他是欧洲古典主义的最后一个阶段，其特点是体量宏伟，柱18、式运用严谨，而且很少用装饰。另一次出现在1900-1920年，带有一定的复古特征。第三次出现在1982年，其主要特征是把古典主义和现代主义结合起来，并加入新形势，这一风格在当今世界各国颇为流行。（6）现代评论风格，1960-1975。缘自西方60年代兴起的“现代艺术运动”他是运用新材料、新技术，建造适应现代生活的建筑，外观宏伟壮观，很少使用装饰。（7）后现代主义风格，亦称“后现代派”，1980年开始出现。这一风格的建筑在建筑设计中重新引进了装饰花纹和色彩，以折衷的方式借鉴不同的时期具有历史意义的局部，但不复古。3.按建筑方式来分（1）哥特式建筑风格。盛行于众世纪1050-1550，以宗教建筑为19、多，最主要的特点是高耸的尖塔，超人的尺度和繁缛的装饰，形成统一向上的旋律。（2）巴洛克建筑风格。1600-1760，他是几乎最为讲究华丽、装饰的一种建筑风格，即使过于繁琐也要刻意追求。（3）洛可可建筑风格。1750-1790，主要起源于法国，代表了巴洛克风格的最后阶段，主要特点是大量运用半抽象题材的装饰。（4）木条式建筑风格。一种纯美洲民居风格，主要特点是水平式、木架骨的结构。（5）园林风格。从20世纪70年代开始流行，这种风格在深圳场当作概念炒作，其特点是通过环境规划和景观设计，栽植花草树木，提高绿化，并围绕建筑营造园林景观。（6）概念式风格。90年代开始在国际上流行，其实是一种模型建筑，它20、更多的来余人的想象，力求摆脱对建筑本身限制和约束，而创再出一种个性化色彩很强的建筑风格。主流建筑风格？主流建筑风格？针对现在形式各异的建筑风格,进行一些解析分类,主要有以下七种:1、古典主义建筑风格2、欧陆建筑风格 3、新古典主义建筑风格4、ART DECO建筑风格 5、现代主义建筑风格 6、后现代主义建筑风格7、个性式建筑风格 古典主义建筑风格古典主义建筑风格 三段式色彩，退台四坡顶，穹窿顶，深褐色、灰绿色等深色板岩砖，外墙以暖色调小规格面砖贴面。在建筑史上，从广义上我们把文艺复兴前的建筑统称为古典主义,主要有以下四种:（1）古希腊建筑风格，约公元前800年至公元300年，古希腊是西方文化的21、摇篮,同样是西方建筑的开拓者.（2）古罗马建筑风格，约公元前300年至公元365年，罗马建筑风格正是欧洲建筑艺术的重要渊源（3）欧洲中世纪建筑风格，公元400年至1400年，封建领主经济占统治地位，城堡式建筑盛行（4）文艺复兴建筑风格，公元1420至1550年，建筑从经验走向科学化，不断冲破学院式、城堡式的封闭（1）古希腊建筑风格，约公元前800年至公元300年。古希腊是西方文化的摇篮,同样是西方建筑的开拓者.古希腊建筑风格的特点主要是和谐、完美、崇高。“柱式”是古希腊留给世界最伟大的遗产。古希腊最典型、最辉煌，也是意味最深长的柱式主要有三种，即多立克、爱奥尼克和科林斯柱式。它不仅仅是一种建筑22、部件的形式，而且更准确地说，是一种建筑规范的风格。而古希腊的神庙建筑则是这些风格特点的集中体现者，也是古希腊，乃至整个欧洲最伟大、最辉煌、影响最深远的建筑。这些风格特点，在古希腊神庙的各个方面都有鲜明的表现。（2）古罗马建筑风格，约公元前300年至公元365年，罗马建筑风格正是欧洲建筑艺术的重要渊源。古罗马建筑是古罗马人沿习亚平宁半岛上伊特鲁里亚人的建筑技术，继承古希腊建筑成就，在建筑形制、技术和艺术方面广泛创新 的一种建筑风格。古罗马的建筑艺术是古希腊建筑艺术的继承和发展。继续发展了古希腊柱式的构图，使之更有适应性。最有意义的是创造出柱式同拱券的组合，如券柱式和连续券，既作结构，又作装饰。意23、大利比萨斜塔意大利比萨斜塔 欧陆建筑风格欧陆建筑风格 三段式色彩，以深色天然岩板材为基座，中段以暖色调小规格较高档外墙筑砖贴面，上段为浅色调，顶部以小坡顶现代欧式屋顶，大量运用现代简约装饰，如：玻璃幕墙、铁花栏杆、宝瓶状女儿墙 “粉红色外墙，白色线条，通花栏杆，外飘窗台，绿色玻璃窗”，这种所谓欧陆风格的建筑类型，主要以粘贴古希腊古罗马艺术符号为特征，反映在建筑外形上，较多的出现山花尖顶、饰花柱式、宝瓶或通花栏杆、石膏线脚饰窗等处理，具有强烈的装饰效果，在色彩上多以沉闷的暗粉色及灰色线脚相结合，另外，这一类建筑继承了古典三段式的一起表象特征，结合裙楼、标准层及顶层、女儿墙加以不同的装饰处理。福州24、中州岛福州中州岛 金帝金帝金色钱塘金色钱塘 南欧风格南欧风格常用红陶简瓦，彩色水泥抹灰墙面，人造艺术石，朱铁栏杆装饰，木花架和多采的图案为元素，并运用大量手工工艺，营造出质朴、高雅格调。铺地多用天然的花岗石、板岩、砂岩、卵石等生态材料，利用材料的不同体量和图案组合来划分组团。园艺采用混合种植的树木和密植低矮灌木、花草，以尽可能与原生态林相匹配，营造出明朗的户外空间，浪漫优雅的南欧生活格调 南欧风格南欧风格羲城羲城西班牙风格西班牙风格1、海湾式布局：西班牙是海洋国家，所以水是西班牙风格的灵魂元素之一，一些西班牙项目通常在空间分割中使用水系、绿化带为分隔媒介，使社区与外部自然区分，由社区空间到生活25、空间，水岸气息散落每个角落，体现了建筑与水与人的完美和谐。2、层级分明的规划设计：西班牙建筑通常以远高近低的层级方式排布，高低错落，符合人的空间尺度感。外立面设计着重突出整体的层次感和空间表情，通过空间层次的转变，打破传统立面的单一和呆板，其节奏、比例、尺度符合数学美。3、创新联排别墅独栋化：以往的联排别墅大多是多联体的简单复制，不具备可识别性和整体感官效果。而在现在的一些西班牙建筑项目中，设计者通常用模块的形式雕筑联排别墅，每户不再是简单的复制。这样的设计对于过客是美景的享受，对于家人则是舒适的生活空间。西班牙风格细节西班牙风格细节4、浅色调：西班牙风格的最大特点是在西班牙建筑中融入了阳光和26、活力，采取更为质朴温暖的色彩，使建筑外立面色彩明快，既醒目又不过分张扬，且采用柔和的特殊涂料，不产生反射光，不会晃眼，给人以踏实的感觉。5、具有典型的西班牙建筑元素及特征：从红陶筒瓦到手工抹灰墙（STUCCO），从弧型墙到一步阳台，还有铁艺、陶艺挂件等，以及对于小拱璇、文化石外墙、红色坡屋顶、圆弧檐口等符号的抽象化利用，都表达出西班牙风格的特征。6、取材朴实，产品完全手工化、精细化：西班牙建筑采用的建筑材料一般都会给人斑驳的、手工的、比较旧的感觉，但却非常有视觉感和生态性，像陶瓦，泥土烧制、环保吸水等都可以保持屋内温度。无论是在地形处理还是铁艺、门窗及外墙施工工艺方面，西班牙风格建筑能体现出手27、工打造的典型特征。7、家庭庭院：典型的西班牙建筑一般每户都有两个庭院入户庭院和家庭庭院，入户庭院突出了会客的气氛，院门为仿旧铁艺门；家庭庭院则体现了家人交流空间的特点，同时有一定的私密性。8、强调家庭厅：家庭厅在房屋的最好位置，采光效果也最好，是家人聚集的地方，体现了以居住为本的功能性。另外淘汰了大客厅，满足了主人饮食起居、交流礼仪等各方面的家庭生活需要。万科双水岸万科双水岸地中海风格地中海风格“地中海风格”的建筑特色是：拱门与半拱门、马蹄状的门窗。建筑中的圆形拱门及回廊通常采用数个连接或以垂直交接的方式，在走动观赏中，出现延伸般的透视感。此外，家中的墙面处(只要不是承重墙)，均可运用半穿凿或28、者全穿凿的方式来塑造室内的景中窗。这是地中海家居的一个情趣之处。所谓地中海风格，原来是特指沿欧洲地中海北岸一线的建筑，特别是西班牙、葡萄牙、法国、意大利、希腊这些国家南部沿海地区的住宅，淳朴的颜色，红瓦白墙；众多的回廊、穿堂、过道，一方面增加海景欣赏点的长度，另一方面利用风道的原理增加对流，形成穿堂风这样的所谓被动式的降温效果。后来殖民者把这种建筑风格带到美洲，而加利福尼亚由于气候类似地中海沿岸，天气更为晴朗，因此，所谓的“地中海风格”在加州能得以发扬光大；不仅住宅更为奢豪，也融入南欧其他地区的一些特点，比如托斯卡纳、卡塔罗尼亚，还有法国的普洛旺斯，醇厚的风格很符合当地富豪的居住心态，逐渐成为29、美国时尚名宅的主流。之后，这种风格又传到佛罗里达、夏威夷等地区，成为一种豪宅的符号。地中海风格灵魂地中海风格灵魂“蔚蓝色的浪漫情怀，海天一色、艳阳高照的纯美自然蔚蓝色的浪漫情怀，海天一色、艳阳高照的纯美自然”。北欧风格是指欧洲北部挪威、丹麦、瑞典、芬兰和冰岛五国的建筑风格。由于这五个国家靠近北极，气候寒冷，森林资源丰富，因此形成了其独特的亲切、朴实自然、注重功能和环境优美的建筑风格，同时突出体现简约、现代的风格。北欧风格北欧风格欧陆风格其它类别欧陆风格其它类别根据各国人的建筑风格和气特点分为几个类型:顶面为圆弧形(拜占庭式)顶面为单斜顶形(地中海式)顶面为尖顶形(哥特式)顶面为梯形(巴洛克式)30、5顶面为宝塔形(圣乔治式)新古典主义建筑风格新古典主义建筑风格 新古典与上一代的“罗马风”、“欧陆风”已不可同日而语，这几年住宅风格的演变是从第一批给个体暴发户的“欧陆罗马风”发展成“现代简约”，再发展到“新洋房”、“新古典”，并朝着更具文化内涵的方向发展。所谓“新古典”是超越了“欧陆风”的粗俗与“现代简约”的粗糙，设计更趋精细，品味更加典雅细腻。新古典主义兴盛于18世纪中期，19世纪上半期发展至顶峰。新古典主义建筑提倡要复兴古希腊和古罗马的建筑艺术装饰,建筑师把古希腊罗马的建筑风格，如三角形倒墙、排列状的圆柱，加入其建筑风格中。特点是构图规整，追求雄伟、严谨,一般以粗大的石材砌筑底层基础，以31、古典柱式和各种组合形式为建筑主体，加以细部装饰。可以说是文艺复兴运动在建筑界的反映和延续，由于建筑技术的逐渐成熟与高水平，甚至开始加入新的建筑元素-铸铁，但是新古典主义式建筑比古典主义的风格更为简化。北京的友谊宾馆、人民大会堂等，也可以算作中国新古典主义建筑风格的例子。枫华府第枫华府第新古典主义风格新古典主义风格北京人民大会堂北京人民大会堂 ART DECO（装饰艺术）一词源自于1925年法国巴黎举办的“Exposition Internationa des Arts Decoratifs Industriels et Modernes”（现代工业装饰艺术国际博览会）。它是从新古典主义过渡到现32、代主义之间的一种艺术风格。当时的语意为“最豪华”的意思。它趋于几何的挺拔竖向线条、强调对称、干净利落、大块渐成的风格，金字塔状的台阶式构图形成强烈的视觉感受和独特的韵律感。ART DECO 建筑风格建筑风格“RT DECO”，即是艺术装饰风格，发源于法国，兴盛于美国，是世界建筑史上的一个重要的风格流派，曾一度流行于上海二十世纪三十年代。该建筑风格强调建筑物的高耸、挺拔，给人以拔地而起、傲然屹立的非凡气势，体现出工业革命的技术革新所带来的不断克服地心引力而达到新的高度，表达出不断超越的人文精神和力量。当时上海的国际饭店、沙逊大厦、锦江饭店及衡山路上的一些高级公寓就是“ART DECO”的典型代表33、。它们不同于其它的古典建筑风格，所呈现出现代简洁的街屋面貌，成为构成上海“万国建筑博览”的一大要素，也奠定了上海城市风貌的又一基本特征。新城饭店/1934年锦江饭店/1932年淮海公寓/1934年百乐门/1932年上海大厦/1933年福州大楼/1933年国际饭店/1931年和平饭店/1929年上海上海RT DECO 印象梧桐公寓、晓园梧桐公寓、晓园RT DECO 美国克莱斯勒大厦美国克莱斯勒大厦 现代主义建筑风格现代主义建筑风格 “现代主义建筑”是要强调建筑要随时代而发展，现代建筑应同工业化社会相适应；强调建筑师要研究和解决建筑的实用功能和经济问题；主张积极采用新材料、新结构，在建筑设计中发挥34、新材料、新结构的特性；主张坚决摆脱过时的建筑样式的束缚，放手创造新的建筑风格；主张发展新的建筑美学，创造建筑新风格。“现代主义建筑”的集中反映其几个重要特征：1、重视建筑物的使用功能；2、注意发挥新型建筑材料和建筑结构的性能特点；3、强调经济性；4、强调建筑形式与内容；5、空间是建筑的主角；6、废弃表面外加的建筑装饰，认为建筑美的基础在于建筑处理的合理性和逻辑性。纽约联合国总部大厦纽约联合国总部大厦成都精英府邸成都精英府邸也是现代主义风格的一种表现形式。简约主义源于20世纪初期的西方现代主义。简约主义风格的特色是将设计的元素、色彩、照明、原材料简化到最少的程度，但对色彩、材料的质感要求很高。因35、此，简约的空间设计通常非常含蓄，往往能达到以少胜多、以简胜繁的效果.现代简约式建筑风格现代简约式建筑风格现代简约式。使用轻快的色彩、节奏现代简约式。使用轻快的色彩、节奏感强烈的线条与形体，构成现代社会感强烈的线条与形体，构成现代社会文化上的效率性文化上的效率性水岸星城水岸星城现代简约风格现代简约风格 后现代主义风格，亦称后现代主义风格，亦称“后现代派后现代派”，19801980年开始出现。这年开始出现。这一风格的建筑在建筑设计中重新引进了装饰花纹和色彩，以折衷的方一风格的建筑在建筑设计中重新引进了装饰花纹和色彩，以折衷的方式借鉴不同的时期具有历史意义的局部，但不复古。后现代主义的设式借鉴不同的36、时期具有历史意义的局部，但不复古。后现代主义的设计风格强调建筑的复杂性和矛盾性，反对简单化、模式化，讲求文脉，计风格强调建筑的复杂性和矛盾性，反对简单化、模式化，讲求文脉，追求人情味，崇尚室隐喻与象征的手法，大胆地运用装饰和色彩，提追求人情味，崇尚室隐喻与象征的手法，大胆地运用装饰和色彩，提倡多样化和多元化。倡多样化和多元化。后现代主义建筑风格后现代主义建筑风格爱家星河国际爱家星河国际后现代主义后现代主义美国电话电报大楼是1984年落成的，建筑师为约翰逊，该建筑坐落在纽约市曼哈顿区繁华的麦迪逊大道。约翰逊把这座高层大楼的外表做成石头建筑的模样。楼的底部有高大的贴石柱廊；正中一个圆拱门高33米；37、楼的顶部做成有圆形凹口的山墙，有人形容这个屋顶从远处看去象是老式木座钟。约翰逊解释他是有意继承十九世纪末和二十世纪初，纽约老式摩天楼的样式。悉尼歌剧院悉尼歌剧院国家体育场国家体育场鸟巢鸟巢 作为建筑风格的主要构成部分之一的外立面，是通过色彩、形体、线条、以及自然光和人工光形成的光影、不同构件和材料使用节奏感、韵律感、体积感和质感等方面来加以表现的。要实现这些表现效果，在建筑的材料和一些基本构件的运用上，就必须有系统的思考，包括对外挂空调机、外飘窗、凸阳台、雨蓬、墙面雕塑、浮雕、排烟口、防盗窗等都要加以考虑。外立面的表现手法外立面的表现手法通过两种形态的对比，突出建筑物通过两种形态的对比，突出建38、筑物的体积感。的体积感。外立面装饰建材主要有：涂料、面砖、石材、铝板、玻璃幕墙等等，在住宅中较为常见的是面砖和涂料。1、涂料，应用最普及外墙涂料是指涂敷于物体表面能与基层牢固粘结并形成完整而坚韧保护膜的材料。多层住宅及一般工业建筑和公共建筑的外墙装饰宜使用寿命期5年以上的建筑涂料，高层建筑宜使用寿命期10年以上的建筑涂料。2、面砖,施工工艺要求高外墙面砖是指用于建筑物外墙的陶质或烟质建筑装饰砖。外墙面砖有施釉和不施釉之分。从外观上看，表面有光泽或无光泽，或表面光且平和表面粗糙，也就是具有不同的质感。外立面的装饰建材外立面的装饰建材3、石材 通常不用于高层建筑石材一般指天然饰面石材（大理石、花岗39、石）和人造石材。天然饰面石材装饰效果好，耐久，但造价高。人造石材具有重量轻、强度高、耐腐蚀、价格低、施工方便等优点。大理石具有光滑的表面，耐腐蚀性强、抗风、抗雨等优点，可以给外立面的清洁和坚固起到很好的作用。花岗岩：具有构造紧密、均匀、质地坚硬、耐磨、耐酸、外观大方等特点。4、其他的外立面建材【铝板】具有不透水性、耐久性和良好的可加工性等优点。铝板耐撞击性差，一般不用在建筑的低层。【玻璃幕墙】具有控制光线调节热量、改善建筑物环境、增加美感等优点。包括玻璃锦砖、釉面玻璃、钢化玻璃、彩色玻璃等。玻璃的自重较大，从节能上讲，也是最不节能的，而且还存在光污染；因为每一层之间的空隙都要用防火玻璃棉，施工40、也比较麻烦.住宅类建筑立面之构成住宅类建筑立面之构成 “三段式”建筑立面发展由来已久，是中国建筑业的主流手段，一直延用至今。从建筑结构上看，没有太大的改变，但是随着科学技术的发展，在建筑材料、技术、设计等方面进行了许多创新。1 1、屋顶、屋顶 通常情况下，屋顶被称为建筑的第五立面。从人类有了居住条通常情况下，屋顶被称为建筑的第五立面。从人类有了居住条件开始，屋顶就是以坡顶的形式出现的，但随着科技的进一步发展件开始，屋顶就是以坡顶的形式出现的，但随着科技的进一步发展及新材料、新技术的应用普及，屋顶的变化也呈现出多种多样，以及新材料、新技术的应用普及，屋顶的变化也呈现出多种多样，以现代住宅应用最多41、的平顶式屋顶由于建设方便、经济性实用性较高现代住宅应用最多的平顶式屋顶由于建设方便、经济性实用性较高而成为当今住宅建筑第五立面的主流。而成为当今住宅建筑第五立面的主流。2 2、建筑立面中部（主体工程）、建筑立面中部（主体工程）建筑立面的中部是建筑物的主要组成部分，主要包括门、窗、建筑立面的中部是建筑物的主要组成部分，主要包括门、窗、阳台、通道、饰物、柱石等所有外围部分。阳台、通道、饰物、柱石等所有外围部分。3、基座 基座是建筑物的根基，是整个建筑物最重要的组成部分。一般情况下建筑物对基座的要求都特别高，主要有以下几方面：第一、用材要从牢固的角度考虑，反映到立面上的表现一般是整体上要体现大气、厚42、重的感觉，而立面上选用大块的石材成了首选。第二、要从色彩上体现稳健、成熟的感觉，反映到立面上一般是选用黑色、灰黑的颜色较多。在建筑外立面的设计上，对构成外立面的三个部分，即屋顶、主体和基座，要从材料的使用、色彩的搭配、建筑的整体形象与个性特征、与外部其他建筑之间的关系等方面作通盘考虑。遵循以下基本的原则：1、单个建筑立面必须与社区整体形象相适应；2、社区建筑立面必须与社区所追求的文化、概念、生活理念相吻合；3、社区建筑立面必须以绿化、环保为基础；4、社区建筑立面必须以适应人居环境为基础；5、社区建筑立面既要与城市建设的大环境相适应，又要彰显自己的个性特色。建筑外立面设计原则建筑外立面设计原则 43、建筑立面与社区的整体建筑立面与社区的整体搭配相协调。搭配相协调。住宅的细部处理住宅的细部处理 经过十余年的发展，高层住宅建筑已进入较为成熟的时期，客户对其也愈发挑剔。各项目纷纷在细节处理上下足功夫，最大限度的提升居住舒适度和项目档次，以此博得客户的青睐。阳台、露台的处理阳台、露台的处理采用错阳台的设计，增加阳台空高，使客户拥有更宽广的视野，提升居住品质。采用错阳台的设计，增加阳台空高，使客户拥有更宽广的视野，提升居住品质。电梯间电梯间 “阳光电梯间阳光电梯间”，配以，配以绿化植物，突破传统电绿化植物，突破传统电梯间黑暗、压抑之感。梯间黑暗、压抑之感。让客户步出电梯即拥有让客户步出电梯即拥有明媚44、心情。明媚心情。窗户的处理窗户的处理采用大幅落地窗和转角飘窗，增大采光面及视线通透性。采用大幅落地窗和转角飘窗，增大采光面及视线通透性。单元入户大堂处理单元入户大堂处理大堂内的休憩区，体现人性大堂内的休憩区，体现人性化的关怀化的关怀挑空的入户大堂，充分彰显挑空的入户大堂，充分彰显物业的大气物业的大气在单元入户口辅以精致景观，提升物业形象。单元入户口的处理单元入户口的处理底层挑空处理底层挑空处理 底层架空，适当点缀景观，既可解决一楼防潮，又可形成“泛会所”，为客户提供更多户外活动空间。叁、业务员标准及理念业务员的标准业务员的标准 1.有尊严，而又有高收入的生活。2.有意义，又可以作为终生的事业。45、3.具备专业知识，且专业经营，胜任工作。4.明确自己的计划，努力去达成。5.遇难不退缩，坚持到底。对行业的认识，最动荡的最稳定业务员的标准业务员的标准 7、用你的热忱，亲和力认识更多的人。越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距我一定会比别人做得更好，自信心的体现行业、商机、品味与人性购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大业务员的标准业务员的标准 8、不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！主动地迎合市场由买方提供的商情不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！积极主动，乐观进取。乐观、达观的态度业务员的标准业务员的标准 9、养成良好的工作习惯46、，尽心尽责。尽心，要提醒尽责，要反馈10、永远抱有服务的热忱。11、财富的累积理财观念。花钱是为了赚钱业务员的理念业务员的理念1、拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。2、我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。3、选择你所爱的，爱你所选择的。4、永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。5、没有离开的客户，只有离开的业务员。6、20%的人有80%的财富。7、入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。8、我们一无所有，但我们必须创造一切。（不要与别人相比，关键在于突破自己）肆、客户的认识与分类客户分析客户分析 1、需求2、能力3、决定权如何判断一个真正的客户如47、何判断一个真正的客户1、姓名2、地址3、性别4、籍贯5、年龄6、置业7、衣着8、言谈9、举止10、行为11、交通工具12、通讯工具客户分析及应对客户分析及应对 理智稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。客户分析及应对客户分析及应对 喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。客户分析及应对客户分析及应对 沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。客户分析及应对客48、户分析及应对 感情冲动型特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。客户分析及应对客户分析及应对 优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。客户分析及应对客户分析及应对 盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。客户分析及应对客户分析及应对 求神问卜型特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水先生。客户分析及应对客户分析及应49、对 畏首畏尾型特征：购房经验缺乏，不易做出决定。应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。应对原则：少说多听。客户分析及应对客户分析及应对客户分析及应对客户分析及应对 藉口故意拖延型特征：个性迟疑，推三推四。应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。客户分析及应对客户分析及应对 斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。客户分析及应对客户分析及应对 金屋藏娇型特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。伍、案场作业与销售技巧1、来电部50、分、来电部分 接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。电话接听最重要的是促成对方来现场看盘，以及留下对方的电话（最好留下手机号码）。接听电话 留下客户电话的方法1、开门见山法2、中途打断法3、最后追问便于联系以及一些特殊方法 电话接听的注意事项1、不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。2、由51、于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1-2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。3、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗？请到现场来。略 约客户到现场1、约客户到现场基础在于：给客户留下好的印象。2、约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。例：不要问：“你看，先生什么时候过来（到现场）？”他会回答你：”我有空就来。“而要问：“先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？”（给他限定）。他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。”2、接待部分、接待部分 当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接52、第1人）高喊：“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。一、“客户到，欢迎参观”轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。二、第一次引导入座 初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、53、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。三、业务寒暄 在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、54、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。四、参观展示当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买55、实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。五、第二次引导入座六、销售引导及道具运用n 销售引导n 道具运用n 销售引导1、销售引导的意义 作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在56、销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。n 销售引导2、销售引导常见方式及作用 语言引导 通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。行为引导 通过入座参观展示（效果图、模型、展板等）入座工地看房（样板房、实地）回售楼处入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。神情引导 通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。n 道具运用1、道具运用的意义 销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员57、说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。n 道具运用2、销售道具的种类及作用 效果图：鸟瞰图、景观图模型：总体、单体、户型剖面LOGO墙：楼盘标识灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等）户外：大型看板、围墙广告展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置楼书、海报、DM电脑三维动画电视、音响DVD机、录像机其它精装修户型平面图 入户玄关+储藏空间系统室内外过渡空间，有效保持室内空间的清洁储藏间与玄关在空间上结合，并充分尊重老人的收纳习惯客厅部分 5mX5.8m的客厅，尽显主人的气度和不凡老人房部58、分 考虑到客房对主人房私密性的影响，在空间上与其他卧室进行分离4.2m的大进深空间，既考虑满足客房基本布置需求，同时也为主人创造了独立的日常健身空间餐厅部分 餐厅3.4mX3.6m的宜人尺度，适合家庭六口共同进餐设置1.5m的餐边柜，为就餐空间营造生动和乐趣，并使之成为入户的对景，展现主人的个性品味走道空间融入客餐厅，空间利用充分合理厨房部分一字形橱柜布置，最大限度的挖掘空间的利用率洗、切、炒，放操作动线的合理布置，为家庭主妇创造烹饪乐趣厨房的开间尺寸达2m，为宽大的操作台面设计提供可能家政空间 我们关注都市人向“家庭传统”的回归，引入家政空间的设计理念，也称“洄游空间”家庭空间的生活动线主要59、集中在主卧、餐厅和客厅之间，我们在三者空间的动线交汇处创新设计出了人性化的家庭洄游空间，使家庭内部平时不固定的交流和聚会上升到一种固定的“大家庭”层面，体现出人文关怀家庭成员依靠洄游来寻找生活在某个特定时期所需要的“爱与被爱、关怀与被关怀”的和谐环境，这正是我们这个设计的出发点和落脚点台面的机洗、放置和收纳空间的有机统一，为家政生活创造便利公卫部分 卫生间的“干湿分区”，提升生活品质“三件套”紧凑的空间布置，将实用主义贯彻到底主人房 主人房独享转角凸窗的舒适感充裕的衣柜收纳空间，满足主人四季着装的品味追求4.2mX4m的主卧空间，尽显大气和舒适主卫马桶位置设计更隐蔽，马桶处空间更大，使您如厕更60、舒适书房部分 书房内开阔的视线，为伏案创作增添思维的灵动三面采光，自然光线相当充足书房和生活阳台紧密相连，使空间显得更加开敞次卧部分 周正的尺度布置（3.6mX3.3m），为该卧室的家具灵活布置创造条件该房间能够满足家庭成员不同生命周期阶段的布置需求观景阳台+生活阳台 宽大的观景阳台，给予家庭更多的阳光和空气放置燃气热水器，就近为公卫淋浴间提供舒适的热水，并保证了用气安全紧邻书房设置转角阳台，使视野更加开阔，并使其私密性大大增强任何销售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求市场产品销售。在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的基61、础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点。本章将对客户的要素作以介绍，并提示现场销售人员客户登记工作的重要性。七、了解客户要素及 来人表的填写n 了解客户要素1、客户要素 初级要素 姓名、年龄、电话、地址、籍贯（国籍）、职业、区域、媒体、其它 中级要素 所需房型、所需面积、价格承受、满意程度、购房原因、家庭情况、其它 高级要素 相貌特征、性格脾气、生活习惯、个人好恶、身体状况、家庭背景、购房动机、干扰因素。2、获悉客户要素目的 根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，进而说服客户。3、获悉客户要素方式 寒暄聊天 观察神情 留意行动4、获悉客户要素要点 要真实确62、切，不可被表面现象迷惑 逐层深入，不可冒进 注意引导，使其真实流露 真诚可信，以朋友相交n 来人表的填写1、填写内容：附来人表2、填写方式：以折勾和文字表示3、填写要点：详尽清晰 日期与姓名3、带看部分、带看部分客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等），销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座实质谈判的准备。一、带客户看房（样板房63、样板区、工地实景）价值展示：内外界面分明，项目与周边环境形成巨大反差入口，眼前一亮入口，眼前一亮通往项目的路，已有改变，还未明显通往项目的路，已有改变，还未明显北京龙湖惊艳的展示区：没有植物生长期，营造出超乎客户期望的生活环境！北京龙湖惊艳的展示区：有生命的园林，比建筑本身更能打动人！为数不多的硬质铺装更多采用大量的软景四季异景：选择季节性变化丰富的物种，按常规与落叶树种的比例种植，不同树种花卉分时绽放，春夏秋冬呈现截然不同的异色景观。五重景观一角：绿地/花阵/植被/灌木/大灌木随处可见的不死花露台的场景随处可见的鸟笼十字隔窗，相框的感受五重垂直绿化：精细化的绿化理念，小尺度上注重植物层次的64、搭配！滟澜山五层垂直绿化五层垂直绿化 第一层：高第一层：高7-87-8米、胸径米、胸径2020公分以上的大乔木；公分以上的大乔木；第二层：第二层：4-54-5米高的小乔木、大灌木；米高的小乔木、大灌木；第三层：第三层：2-32-3米高的灌木；米高的灌木；第四层：花卉、小灌木；第四层：花卉、小灌木；第五层：草坪、地被。第五层：草坪、地被。全冠移植：依据每户别墅之间的坡地高度与建筑高度，依循乔木必须高于建筑檐口的高度准则，将每一株灌木旋转360度以协调与建筑的关系并使景观达到最佳的观赏效果，同时最大程度上保护每户别墅的私密。私家园林：在每一户户外设计了各种主题的园林景观，并且以层次丰富的绿植为业主65、巧妙地围合出一片自己的空间，从私家花园到公共园区，和谐统一。每户户外主题园林每户户外主题园林北京龙湖惊艳的展示区：注重色彩搭配，善于运用色彩对比，形成视觉冲击！紫色花海和白桦形成鲜明的对比滟澜山的示范区行道树周围北京龙湖惊艳的展示区：注意大小尺度空间的把握。善于运用起伏地形、坡地，注重车行尺度注重人的感受，人视线的把握拿捏到位，近人尺度十分舒服销售大厅、样板间周边景观做足功夫北京龙湖全程不同节点关注客户感受。入口外秩序化种植雪松辅以低矮的花灌木突出礼仪性与归属感入口内部秩序化的银杏简洁大气限定出导向性强烈的空间院墙外的植被景观渐趋自然缓和客户的心态水景的加入成为秩序与自然的过渡宅间近人尺度的灌66、木花卉给客户心理上的减压入户的处理温馨、私密使客户最限度放松自我北京龙湖惊艳的展示区：通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户。儿童戏水场景供来访客户小孩游戏分不清稻草人还是园丁私家下沉庭院私家花园私家花园北京龙湖惊艳的展示区真实的生活化的冰箱生活中水池场景调味品真实呈现生活中的儿童桌Angle女儿房魔鬼在细节：至上而下的对细节关注。相框里的留言马桶插座高度的考虑书房一角整齐的鞋套铺满鲜花的垃圾箱示范区中的雨伞示范区中的雨伞善待自然的环保理念北京龙湖魔鬼在细节停车场标识的与园林浑然一体烟灰缸和垃圾桶精致的树根处理维护中的大树露台的烧烤场景保洁对园林细节的维护n 67、看房目标 客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销售员要了解客户看房的目的有三项：1、工地实情、工程进度、预计发展 2、实物房型、面积结构、采光景观 3、实物样板、家庭装潢、功能布置 清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。n 看房设定1、看房时间设定 上午看房针对楼盘东套房源 下午看房针对楼盘西套房源 晚上看房混水摸鱼2、看房路线设定原则 避免或转化产品的不利因素 展现实地的有利面 不宜在工地停留时间过长 锁定看房数量 “先中、后优、再差”原则3、看房重点实物样板房展示n 看房必备 安全帽 海68、报、说明书 销售夹（资料）4、谈判部分、谈判部分一、第三次引导入座实质谈判 客户看完工地现场后不进接待中心，销售员应迅速做出评估，判断其是真的有事离开，还是借口推辞。看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题。二、客户异议说服及排除干扰n 客户异议说服n 排除干扰 销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业，69、因此我们要感激顾客提出异议，当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。减少客户异议的方法：1）做一次详尽的销售介绍；2）意识到客户提出异议带有可预见的规律性。n 客户异议说服1、客户异议本质2、客户异议判别当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。明白客户异议的潜台词 辨明异议真假 克服七种最常见的异议 在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。n 排除干扰1、干扰种类及如何排除 客户带众多70、家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致 客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但 要冒充专家 客户带律师前来助阵签约 客户的风水先生前来看风水认为不佳 客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订 无理客户吵闹影响在谈客户三、客户分析及应对方法 “顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。n 价格至上的客户n 无权购买的客户n 言行不一的客户 n 抱怨一切的客户 n 口称缺钱的客户 n 优柔寡断的客户 n 生硬粗暴的客户 n 自以为是的客户 n 价格至上的客户“价格太贵”，这是客户最常用的托辞A.注意力太集中于价格，入题就是谈价71、格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值B.把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客C.相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势”D.高估了他们，觉得难对付而胆怯了 推销策略 成交策略n 无权购买的客户 客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向。推销策略n 言行不一的客户在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓。推销策略n 抱怨一切的客户每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。推销策略n 口称缺钱的客户他们费尽心机，不过想推托而已。推销策略n 优柔寡断的客户决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得72、无所适从，会浪费你不少时间 推销策略n 生硬粗暴的客户不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。推销策略n 自以为是的客户不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。推销策略四、如何守住价格议价技巧客户之所以会购买，主要原因是：1、产品条件与客户需求相符合；2、客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；3、业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。n 议价过程中，业务人员必须掌握以下原则 1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。2、不要有底价的观念。3、除非客户 A、携带73、足够现金及支票能够下定；B、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）5、要将让价视为一种促销手法让价要有理由。6、抑制客户有杀价念头的方法：A、坚定态度，信心十足；B、强调产品优点及价值；C、制造无形的价值（风水、名人住附近等）7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。n 议价过程的三大阶段1、初期引诱阶段2、引入成交阶段3、成交阶段 n 议价技巧1、议价技巧之最大原则2、压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原74、因）。3、投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。4、黑白两面5、打出王牌6、成交 五、谈逼定技术n 逼定意义n 逼定方式n 逼定意义 逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。n 逼定方式1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。675、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。7、采取一种实际行动。8、诱发客户惰性。9、举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。六、现场造势与SP技巧n 现场造势n SP技巧n 现场造势 在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。假客户造势 假电话造势 业务工作造势 喊柜台造势n SP技巧1、SP妙释：把将发生的事情提前化；把想 象中的事情现实化。2、SP常用方式A、逼定SPB、谈价格S76、P 所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。七、现场逼定SP配合分析下定的过程 如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。A.楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。B.楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。n 产品介绍 n 现场SP配合n 逼订-信誉保留金 n 折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。八、销控及柜台n 柜台销控暗语n 柜台销控原则n 柜台销控作用5、成交部分、成交部分一柜台确认二签单收款三送客四如何填写定单五如何快速签订合同6、追踪部分、追踪部分一电话追踪拜访的意义二客户追踪、拜访基本采取两种形式三追踪客户要注意的几个方面7、案场销售注意事项、案场销售注意事项 业务员是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具备这三种心理基础的人，最好去干个领固定薪的“上班族”，免得一上场，就被“三振出局”。除此之外，业务员还需具备以下条件（略）THANKS