1、同品销售技巧培训 中驰领寓 高小兰 2013年4月20日u逼定的技巧逼定的技巧逼客户下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤！逼客户下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤！它是衡量销售前期介绍优劣的标志它是衡量销售前期介绍优劣的标志逼定的意义逼定的意义预算预算需求需求决策权决策权能作主能作主钱钱购买力购买力逼定三要素逼定三要素逼定的时机逼定的时机需求问题买房需求出现买房需求出现需求强烈与否？需求强烈与否？3 3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景、有同一客户看该套房屋或制造人为场景 1 1、已经激发客户的兴趣、已经激发客户的兴趣 2 2、已经赢得客户的信任和依赖、已经赢得客户的信2、任和依赖 4 4、现场气氛要好、现场气氛要好买什么样的房子！买什么样的房子！缩小范围缩小范围锁定目标锁定目标可能放弃可能放弃买？不买！买？不买！买卖一念之间买卖一念之间可能需求消退可能需求消退对比分析解决方案决策买什么样的房子？买什么样的房子？到处看房到处看房广收信息广收信息不少人在买房的想法初期，也通常不知道自己要买什么样的房。购买的信号购买的信号 如何捕捉购房成交信号梁山伯与祝英台梁山伯与祝英台中的中的“十八相送十八相送”情节中，祝英台一而再地情节中，祝英台一而再地向梁山伯发出成交信号，祝英台站在水井旁边对梁山伯说：向梁山伯发出成交信号，祝英台站在水井旁边对梁山伯说：“水水井里面不是有一个3、女的吗？井里面不是有一个女的吗？”梁山伯傻乎乎地说：梁山伯傻乎乎地说：“不是两个男不是两个男的吗？的吗？”由于识别不出成交信号，错失良机，酿成千古悲剧。由于识别不出成交信号，错失良机，酿成千古悲剧。任何买卖活动都是这样的，销售人员要善于去捕捉客户的成交信号，任何买卖活动都是这样的，销售人员要善于去捕捉客户的成交信号，不然，则会损失很多不然，则会损失很多“定单定单”，房地产销售也不例外。到底捕捉，房地产销售也不例外。到底捕捉“成交成交信号信号”在房地产销售促成过程中起到什么作用呢？在房地产销售促成过程中起到什么作用呢？我们先来看这样一个例子：二战时期，高射炮手们在击落敌机的过程我们先来看这样一个4、例子：二战时期，高射炮手们在击落敌机的过程中，通常是高射炮和重机关枪两者兼用的。如果抓不准飞机的速度、中，通常是高射炮和重机关枪两者兼用的。如果抓不准飞机的速度、高度及风速时，炮手们只好用机关枪扫射，直到耗尽弹药为目止，但高度及风速时，炮手们只好用机关枪扫射，直到耗尽弹药为目止，但这样的命中率通常有限。这样的命中率通常有限。一个没办法分辨出客户的成交信号的置业顾问也是这样，要不是过早地一个没办法分辨出客户的成交信号的置业顾问也是这样，要不是过早地进入成交阶段，吓跑了客户；就是太迟提出成交请求，错失良机；有些进入成交阶段，吓跑了客户；就是太迟提出成交请求，错失良机；有些则不断地进行大量的尝试成交5、行动，但由于把握时机不对，成交的可能则不断地进行大量的尝试成交行动，但由于把握时机不对，成交的可能性仍会比较低。性仍会比较低。 专业的置业顾问就要像专业的置业顾问就要像“导弹导弹”一样，有效辨别出客户的成交信号，然一样，有效辨别出客户的成交信号，然后紧抓住时机不放，促成交易。后紧抓住时机不放，促成交易。成交信号是什么成交的信号就是客户想成交，但客户却没有讲出来时所表现出的一种信号。主要为 语言信号、行动信号、表情信号比如，当你向一位客户推销贵重项链时，客户却打电话问他的朋友之前比如，当你向一位客户推销贵重项链时，客户却打电话问他的朋友之前是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一6、个客户是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个客户推销食品，客户不停地咽口水，推销食品，客户不停地咽口水，“不停咽口水不停咽口水”就是一个行为成交信号；就是一个行为成交信号；再如，当你向一位客户推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非再如，当你向一位客户推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非常高兴，整张脸笑得像朵花，他的常高兴，整张脸笑得像朵花，他的“笑笑”就是一个表情成交信号。有时，就是一个表情成交信号。有时，成交信号也会由几种交合在一起。成交信号也会由几种交合在一起。语言成交信号：客户通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话客户通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外7、话 的方式来表达自己内心的真实想法。的方式来表达自己内心的真实想法。 如：客户把置业顾问说过的话重复一遍，有时会是好几遍；如：客户把置业顾问说过的话重复一遍，有时会是好几遍； 客户询问付款方式，并重复；客户询问付款方式，并重复； 客户用其它楼盘与你的楼盘进行比较；客户用其它楼盘与你的楼盘进行比较； 客户询问交房时间，并一再确认是否可以按时交房；客户询问交房时间，并一再确认是否可以按时交房； 客户把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较；客户把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较； 客户询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事；客户询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事； 客户向8、你详细询问物业管理方面的一些细节；客户向你详细询问物业管理方面的一些细节； 客户问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定；客户问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定； 客户主动向你要名片，并问什么时间打电话给你方便。客户主动向你要名片，并问什么时间打电话给你方便。 客户的问题转向一些细节，如付款方式、费用等客户的问题转向一些细节，如付款方式、费用等 客户询问优惠，有无赠品等客户询问优惠，有无赠品等 客户讨价还价，一再要求打折客户讨价还价，一再要求打折 客户询问能否提前交房客户询问能否提前交房 客户询问同伴意见客户询问同伴意见 客户对目前正在居住的房子表示不满客户对目前正在居住9、的房子表示不满 客户询问售后服务等客户询问售后服务等行为信号：当客户当客户2 2手轻轻地揉着或者一只手撑放在别一只手上时，也表时客户对楼盘有了手轻轻地揉着或者一只手撑放在别一只手上时，也表时客户对楼盘有了兴趣；兴趣；当一个人的眼睛张得越来越大，表明他在认真听，听得越多，购买的可能性就当一个人的眼睛张得越来越大，表明他在认真听，听得越多，购买的可能性就越大。越大。当客户突然变得友善起来，或把脚交叉，同时背往后放松，或突然安静下来，当客户突然变得友善起来，或把脚交叉，同时背往后放松，或突然安静下来，或点上一根烟深思起来，这些都有可能他喜欢上这个楼盘。此外，也还有一些或点上一根烟深思起来，这些都有可10、能他喜欢上这个楼盘。此外，也还有一些其它行为成交信号，其它行为成交信号， 当客户开始用手摸脸或下巴，或者用手托住下巴时，是一种当客户开始用手摸脸或下巴，或者用手托住下巴时，是一种满足或者喜悦的信号，表明他对楼盘已经感兴趣。满足或者喜悦的信号，表明他对楼盘已经感兴趣。如：如：在你与客户交谈时，客户前倾，更靠近你；在你与客户交谈时，客户前倾，更靠近你；再次看你给他计算的预算表，反复翻看户型图等；再次看你给他计算的预算表，反复翻看户型图等；当客户在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄；当客户在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄；当客户坐在沙发时，整个人躺在沙发上，舒展身体；当客户坐在沙发时，整个人躺在11、沙发上，舒展身体；要求再看一次样板房，并他细观察细节的东西；要求再看一次样板房，并他细观察细节的东西；要求再一次看清水房；要求再一次看清水房；几套房源对比后，集中到某套时几套房源对比后，集中到某套时关注置业顾问谈话并不时点头表示认同关注置业顾问谈话并不时点头表示认同表情信号：主要是一些表情有变化主要是一些表情有变化 如：紧锁的双眉分开，上扬；如：紧锁的双眉分开，上扬； 眼睛转动加快，好像在思考什么，一幅深思的样子；眼睛转动加快，好像在思考什么，一幅深思的样子； 神色活跃起来；神色活跃起来； 客户的眼神、脸神看得认真，视线集中在预算表或户型图上面，客户的眼神、脸神看得认真，视线集中在预算表或户型12、图上面， 久久不移开。久久不移开。 注意事项：注意事项：观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步强调该房源的优点以及对客户带来的好处强调该房源的优点以及对客户带来的好处让客户相信此次购买行为是非常正确的决定让客户相信此次购买行为是非常正确的决定切记强迫客户购买，或表示不耐烦的情绪：切记强迫客户购买，或表示不耐烦的情绪：“你到底买不买？你到底买不买？”注意成交信号，并且大胆提出成交要求，进行交易，干脆利落，切勿注意成交信号，并且大胆提13、出成交要求，进行交易，干脆利落，切勿拖延关键时刻要注意请求别人帮忙拖延关键时刻要注意请求别人帮忙逼定的方式：逼定的方式：1 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤， 逼其下定逼其下定2 2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交3 3、举例保证，现在购房是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的、举例保证，现在购房是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的 利润损失利润损失4 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励5 5、假设一切已解决，草拟签约时间，付款方14、式等、假设一切已解决，草拟签约时间，付款方式等6 6、商议细节问题，多投入、了解、彼此付出、商议细节问题，多投入、了解、彼此付出7 7、诱发客户惰性、诱发客户惰性逼定的技巧：逼定的技巧：举例：假设销售人员已经完全掌握了客户的购买动机、预算、喜举例：假设销售人员已经完全掌握了客户的购买动机、预算、喜 好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房源再加以逼好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房源再加以逼 定呢？定呢？在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。1 1、锁定唯一可让客户满意的房源，然后促起下决心：、锁定唯一可让客户满意的房源，然后促起下决15、心： 抢购方式；抢购方式； 直接要求下决心；直接要求下决心； 引导客户进入议价阶段引导客户进入议价阶段2 2、重复强调优点：、重复强调优点：地理位置好；地理位置好；产品品质优越；产品品质优越；产品配套完善；产品配套完善；开发商、物业服务好等开发商、物业服务好等3 3、直接强定：、直接强定：客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；客户熟悉附近房价，直截了当要求一合理价位购买；客户熟悉附近房价，直截了当要求一合理价位购买；客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户4 4、询问方式：、询问方式：在接待客16、户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优势，打消其购心理，并根据其喜好，重点突出产品的优势，打消其购房时产生的疑虑。房时产生的疑虑。（1 1）富兰克林成交法）富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人，富兰克林是美国的伟人，他每次在下这种主法适用于善于思考的人，富兰克林是美国的伟人，他每次在下不了决定的时候，他都会拿一张白纸，他会在白纸中间画一条线，画完不了决定的时候，他都会拿一张白纸，他会在白纸中间画一条线，画完一条线之后，左边写要做这件事所理由，右边写不要做这件事的理由。一条线之后，左边写要做这件事所理由，17、右边写不要做这件事的理由。所以富兰克林一半一半二分法之后，列下来所有正面的理由，列完又列所以富兰克林一半一半二分法之后，列下来所有正面的理由，列完又列负面的理由，列完之后富兰克林只要最后摊开这张纸一看到底是正面多负面的理由，列完之后富兰克林只要最后摊开这张纸一看到底是正面多还是负面多，如果正面大于负面，行动，如果负面大于正面，不行动。还是负面多，如果正面大于负面，行动，如果负面大于正面，不行动。“现在看来，除了你觉得我们环境稍微差了一点外，其余的地理现在看来，除了你觉得我们环境稍微差了一点外，其余的地理位置、生活配套、江景品质都是最好的，您还犹豫什么？位置、生活配套、江景品质都是最好的，您还犹18、豫什么？”逼定的话述逼定的话述（2 2）非此即彼成交法）非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是不是A A，就是，就是B”B”。记住！给客户选择时一定不能超过两个，否。记住！给客户选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付您是首付30%30%呢还是首付呢还是首付40%”40%”。（3 3）“人质人质”策略成交法策略成交法某先生的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场某先生的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：老板说：“看看吧，可能是小毛病看看吧，可能是小毛病”。第二天，我19、去车场，老板大声说：。第二天，我去车场，老板大声说：“某先生，你看你的车某先生，你看你的车”。某先生的车被高架在空，地下有空调一组排。某先生的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：档复速系统的零件。最后，车场老板说：“全修好得全修好得80008000元啊元啊。无。无奈，某先生认了奈，某先生认了”。在销售中，尽量说服客户交定金，先交在销售中，尽量说服客户交定金，先交500500元房号保留金也行。这样，元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。客户反悔的机会就没有了。（4 4）单刀直入法）单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达当您和客20、户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花*的低价得到我们这的低价得到我们这么优质的江景资源，你别让我为难，我们主管也来了，最多么优质的江景资源，你别让我为难，我们主管也来了，最多9999折。实在折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。易能继续下去，因为压力是21、双方的。（5 5）决不退让一寸成交法）决不退让一寸成交法房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求，没有听说过客户上来就要求5 5折的。因此，在价折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。易成功。（6 6）家庭策略成交法）家庭策略成交22、法 有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？问没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个那个“影子影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路B8B8出口，出口，9696年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离1212公里，售价当时是公里，售价当时是1500USD/1500USD/建筑平米的天价。23、建筑平米的天价。6 6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，销售经理让两个置业顾问带着去看房，这二带首一个老太太到中轴路的售楼处，销售经理让两个置业顾问带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名置业顾问回来了，那一家子没有跟着来。位均是小伙子，一个半小时之后，两名置业顾问回来了，那一家子没有跟着来。销售经理很纳闷，回为他们是带了销售经理很纳闷，回为他们是带了2 2万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位置业顾问汇报说：太太的24、老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位置业顾问汇报说：“刚下完刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。”当时就把销售经理给气晕当时就把销售经理给气晕了。说了。说“傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子，背着老太太傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这进去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这260260平米的房子就卖定了，连平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？”。（7 7）蜜月成交法）蜜月成交法 是指25、在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。，对年轻的夫妻尤为有效。如：如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有*这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这。虽然26、这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。（8 8）应招女郎策略成交法）应招女郎策略成交法这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。价值，客户也就认了。“*，有，有1616个大卖点，不公在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，个大27、卖点，不公在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。纯粹的大鼻子而且它最引人之处在于它的纯粹。纯粹的大鼻子MARKSMARKS先生近年来的第一位主张东先生近年来的第一位主张东西方园林艺术融合的设计师，西方园林艺术融合的设计师，YORKYORK先生执笔别墅和公寓的设计，体现的是纯粹的先生执笔别墅和公寓的设计，体现的是纯粹的欧洲风格。欧洲风格。MARKSMARKS先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学同国家大剧院一样：体现出28、水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？除了国投，在近英语的人，谁不喜欢这样的社区？除了国投，在近1010年内谁会有这样的势力建造年内谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区？出独一元二的生态社区？*就是身份地位的象征，谁不期待，谁不冲动？就是身份地位的象征，谁不期待，谁不冲动？（9 9）退让成交法）退让成交法当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。方法。在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点29、往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免否免1212年的物业管理费等。退让成交法需要销售经理和主管以及置业年的物业管理费等。退让成交法需要销售经理和主管以及置业顾问的配合。如：顾问的配合。如：“您今天要付您今天要付50%50%的房款的话，我同领导商量把留给别的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套人的那套128128平米的签给你平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他30、会乐意接受。（1010）恐惧成交法）恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。户最管用。推销之始你要用心，真诚地展示和推广推销之始你要用心，真诚地展示和推广*的主要细节，解答客户关心的问题，等的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：（a a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力（b b）某一经典户型快销售完了）某一经典户型快销售完了（c c）价格马上升31、或折扣期限已到期。）价格马上升或折扣期限已到期。记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽量将客户统一记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。要点：你必须约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。(11)(11)大脚趾成交法大脚趾成交法大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，大脚趾成交法又称故意出错成交32、法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。另外，价格出错是给客户以压力。“A“A户型的总价户型的总价2828万万4 4千元，您算一下千元，您算一下”“”“怎么会这么贵呢？怎么会这么贵呢？”“”“啊，是我弄错了，啊，是我弄错了，40004000元的价格元的价格下周下周才执行，才执行，我拿错价单了，现在的价格的是我拿错价单了，现在的价格的是37503750元元/ /平米平米”，传达这种信息客户不仅生气，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞掂！还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞掂！（1212）回敬成交法）回敬成交法回敬成33、交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。表情，客户会明白你要表达什么。“*在二环外，太远了在二环外，太远了”（客户）（客户）“你觉得太偏僻了你觉得太偏僻了”（往往置业顾问跳出来反驳）（往往置业顾问跳出来反驳）“我是说离我家远了一些，我很难接受我是说离我家远了一些，我很难接受”（客户）（客户）“你很难接受34、了？你很难接受了？”（置业顾问）（置业顾问）“另外，价格太贵了另外，价格太贵了”（客户提出异议）（客户提出异议）“太贵了？太贵了？”（置业顾问回敬）（置业顾问回敬）“我付不了这么多首付款我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键）（这才是问题的关键）“我理解，您为什么不做按揭呢？我出面帮您！我理解，您为什么不做按揭呢？我出面帮您！”这是一促斗争。（消费方式：这是一促斗争。（消费方式：95%95%的的客户选择了按揭）。客户选择了按揭）。（1313）ABCABC所有问题解决成交法所有问题解决成交法ABCABC成交法是最简单的成交方法。像成交法是最简单的成交方法。像ABCABC一样，它由三个问题（步骤35、）构成。一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法种方法置业顾问：还有什么问题吗？置业顾问：还有什么问题吗？客户：有，比如：客户：有，比如：置业顾问解答和解决完毕所有问题后置业顾问解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了客户：基本没有了置业顾问：这么说你都满意？置业顾问：这么说你都满意？客户：暂时没有问题客户：暂时没有问题置业顾问：那我就填合同了，你首付多少？置业顾问：那我就填合同了，你首付多少？（1414）“我想考虑一下我想考虑一下”成交法成交法此方法也叫咄咄逼36、人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。信心。客户：我考虑一下客户：我考虑一下置业顾问：这么说您还没有信心？置业顾问：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？客户：物业管理费这么贵？置业顾问：置业顾问：客户：我37、还是考虑一下，好吧？客户：我还是考虑一下，好吧？置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是*？是？是*？是？是*？客户：对工期，我最不放心的是工期。客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。（1515）次要问题成交法）次要问题成交法次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，次要问题38、主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如如“我们选用美国原厂的我们选用美国原厂的OTISOTIS电梯还是用三菱电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品都不是十全十美的，世界上任何一种产品都不是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在39、以后的项目中考虑您的建议的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。胁。（1616）勇士成交法）勇士成交法人类社会到了人类社会到了2121世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为置业顾问，你一定要有钢铁般的人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为置业顾问，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力意志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。转给客40、户。客户：太贵了客户：太贵了置业顾问：是太贵了（沉默）置业顾问：是太贵了（沉默）客户：我不喜欢这种瓷砖客户：我不喜欢这种瓷砖置业顾问：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。置业顾问：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了（1717）档案成交法）档案成交法档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现*的品位，客的品位，客41、户在户在“名人名人”和和“同类同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！（1818）第三者出面成交法）第三者出面成交法针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力？你不妨叫一位第针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力？你不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！没错！（1919）以柔克刚成交法42、产品比较法）以柔克刚成交法产品比较法至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！（2020）产品比较法）产品比较法是指拿别的项目与是指拿别的项目43、与*做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。这样，客户心理天平才会倾向于你。（2121）坦白成交法）坦白成交法坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？您看着办？”、“我就有这份我就有这份自信自信”、“没有必要隐藏缺点没有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚44、实而叫好。定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买不买*？没道理呀！？没道理呀！”（2222）感动成交法）感动成交法你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着时侯都应怀着“服务服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。份了，又一单进帐，又赢得朋友了。u业务洽谈注意事项业务洽谈45、注意事项 永远不要正面否定客户的观点永远不要正面否定客户的观点 位置，房型，都要帮客户来挑选，而不能让客户自己来挑选位置，房型，都要帮客户来挑选，而不能让客户自己来挑选 绝对不要让两批未成交的客户混在一起绝对不要让两批未成交的客户混在一起 洽谈中要随时准备好笔纸，计算器，认购协议洽谈中要随时准备好笔纸，计算器，认购协议如果可能，坐在客户的右侧，以方便右手书写，左手指客户看如果可能，坐在客户的右侧，以方便右手书写，左手指客户看图纸，面对销控台，有问题及时给现场专案以眼神，示求帮助图纸，面对销控台，有问题及时给现场专案以眼神，示求帮助开始时和客户座位是开始时和客户座位是“60“60度度”谈话中三次46、将椅子靠近客户，但谈话中三次将椅子靠近客户，但不宜小于不宜小于“20“20度度”，以免影响视觉交流，中途离场，可将椅子拉开，以免影响视觉交流，中途离场，可将椅子拉开，然后再逐渐拉近，通过动作表示走近。然后再逐渐拉近，通过动作表示走近。 客户一出门，就当他出车祸死掉，因此，在他未出门以前客户一出门，就当他出车祸死掉，因此，在他未出门以前一定要全力以赴。一定要全力以赴。 逼订的秩序。逼订的秩序。要身份证要身份证问号码还记得否问号码还记得否请对方在合同上签字请对方在合同上签字要对方付首期款要对方付首期款要对方交十万元订金要对方交十万元订金f.f.请对方交钱（不论多少）封房号，随对方回家拿钱，规定时间47、请对方交钱（不论多少）封房号，随对方回家拿钱，规定时间来补钱，不补定金不退来补钱，不补定金不退不能就房子推销房子，要在不能就房子推销房子，要在5 5分钟内与客户拉近距离，套分钟内与客户拉近距离，套上交情。上交情。 不失时机地赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父不失时机地赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父母，我们有责任让他们高兴。母，我们有责任让他们高兴。 业务洽谈过程中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间业务洽谈过程中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩到最短。缩到最短。 腰杆要挺直，身体稍前倾，配合手势以加强语气，增强感腰杆要挺直，身体稍前倾，配合手势以加强语气，增强感染力。染力48、。 在帮助他人洽谈之前，一定要在旁边观察在帮助他人洽谈之前，一定要在旁边观察1010分钟以上，了分钟以上，了解事情的来龙去脉，以及谈判进展到什么地方才可以上阵。解事情的来龙去脉，以及谈判进展到什么地方才可以上阵。 任何时候，选择房号只能由主谈者一人进行，其他人无权任何时候，选择房号只能由主谈者一人进行，其他人无权帮客户选择房号。帮客户选择房号。 u如何掌握客户1、口头语信号.（1）客户问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等. （2）详细了解售后服务.（3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.（4）询问优劣程度.（5）对目前使用的商品表示不满（6）向销售人员打探交房的时间可否提前.（7）接49、过销售人员的介绍提出反问.（8）对商品提出某些异议.（一）如何了解客户购买意见的信号（一）如何了解客户购买意见的信号. .2、表情语言信号：（1）客户面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.（2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采.（3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。（4）开始仔细观察商品.（5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态.（6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。1夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其50、心理需求，切忌让步。2挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此换以折扣）方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。（三）怎样对待不同的客户（三）怎样对待不同的客户3急噪型：这类客户性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对客户提到的反对意见，不51、要忌讳对方暴躁的态度，耐心合理的给客户加以解释，即使对方不服，大发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。4自私型：这类可户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必争。方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事，以事实解释无理要求，并在产品的亮点上下工夫，促使双方及早成交。（三）怎样对待不同的客户（三）怎样对待不同的客户 5多疑型：这类客户往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而，购物时抱有怀疑态度。方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，介绍中着重以事实说话，多以其它用户的反映向他保证。6、沉稳型：这类客户老成持重52、，一向三思.方法：推销员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打。 7、独尊型：这类客户自以为是，夸夸其谈。 方法：心平气和，洗耳恭听，梢加应和，进而婉转以事实说话做以更正、补充。（三）怎样对待不同的客户（三）怎样对待不同的客户1、欣然接受 有时客户提出反对意见正好言重了我们商品的服务，严重明显的缺点，不妨诚恳谦逊的表示接受客户的批评意见，表达对客户爱护企业信誉与长远利益的谢意，并及时改正，以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。2、有条件的接受 有的疑义本来提的并不确切，或者有片面性，但对商品和企业无关紧要。如全盘否定疑义，又会使客户有不满情绪，自尊心会受到伤害。可采取重视与尊重53、的态度，表达一种理解或有条件接受的意见。（四）怎样化解客户的疑义（四）怎样化解客户的疑义 3、肢解拆析有的客户提出疑义很尖锐且一大堆，销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的逐个破解。4、有效比较 有的客户喜欢提出疑义，销售人员可以用“田忌赛马”的策略，使乙方的优势格外突出，有褒有贬，让客户认同我方的优势。5、反向淡化有的客户提出反对意见及偏激理由，既不充分又固执，销售人员应进行步步细致的寻问，深入的探明疑义焦点，以便在客户反对情绪淡化后有的放矢的做出解释。（四）怎样化解客户的疑义（四）怎样化解客户的疑义1、钓鱼促销法：利用人们需求的心理，通过让客户得到优惠或好处来吸引他们的购买行为。2、感情联54、络法：通过投客户感情之所好，帮客户解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。 3、诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式，向客户提出购买商品所带来的好处，从而打动客户的心，刺激他们的购买欲望。（五）怎样促进成交（五）怎样促进成交4、以攻为守法：当估计客户有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。5、当众关联法：利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气份令客户有紧迫感，以此来促进大量购买。6、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题，展55、开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让客户感到购买的好处，而达到成交。（五）怎样促进成交（五）怎样促进成交7、动之以诚法：抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。 8、助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让客户比较权衡利于大弊，引起购买欲望。9、失心心理法：利用客户怕物非所值，花费了无谓的价钱，又担心不当机立断，怕“过了这个村没有这个店”的心理，来提醒客户下决心购买。（五）怎样促进成交（五）怎样促进成交10、期限抑制法：销售人员可以利用或制造借口，或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值，让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。11、欲擒故纵法：针对买卖双方经常出56、现的戒备心理，在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望，而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件，表示出条件不够不强求的宽松态度，使对方反而感到不能成交很可惜的心理，从而主动迎和我方观点成交。12、激将促销法：当客户已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。（五）怎样促进成交（五）怎样促进成交1、初步的接触： 找出合理、合适的机会吸引客户注意，并用与朋友亲切交谈的语气与客户接近，来创造销售机会。要求：A、站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对客户.B、站在适当位置,掌握时机,主动57、与客户接近C.与客户谈话保持目光接触,精神集中.D.漫漫退后让客户随便参观（六）什么是销售过程中六个关键时刻（六）什么是销售过程中六个关键时刻（1）最佳接近时刻：A.当客户长时间凝视模型和展板把头抬起时. B.当客户注视模型一段时间不动时.C.当客户忽然停下脚步时D.当客户目光在搜寻时. E.当客户寻求销售人员帮助时.（2）接近客户的方法：打招呼,自然与客户寒暄,表示欢迎.”你好”, “随便看”, “你好,有什么可以帮忙”, （3）注意：A.切忌对客户视而不见B.切勿态度冷漠.C.切记机械式回答. D.避免过分热情,硬性推销. （六）什么是销售过程中六个关键时刻（六）什么是销售过程中六个关键时58、刻2、揣摩客户需要：不同的客户有不同的需要和购买动机，在这时，销售人员必须尽快了解客户的需要，才能向客户推荐最合适的产品。（1）要求: 注意观察客户动作、表情是否对楼盘感兴趣. 询问客户需要、引导客户回答. 精神集中,注意倾听客户的意见. A.对客户的谈话做出积极的回应.（2）提问的内容: A.自住还是出租.B.你喜欢什么户型及楼别.C.要多大面积. （3）注意： 切记以衣貌取人 不要只懂介绍不懂倾听. 不要打断客户的谈话. （六）什么是销售过程中六个关键时刻（六）什么是销售过程中六个关键时刻、处理疑义：客户会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。在这个时刻，销售人员应耐心倾听客户的问题，观察客户59、的身体语言，解答疑问并了解问题。（1）要求：对客户的疑义表示理解。 对客户意见表示认同，用“但是”的说法向客户解释 对客户提出疑义的原因。 站在客户立场上帮助客户解决疑虑。 耐心解释，不厌其烦。（2）注意：不得与客户发生争执； 切记不能让客户难堪； 切忌认为客户无知，有蔑视客户情绪； 切忌表示不耐烦；（3）.切忌强迫客户接受你的观点。 （六）什么是销售过程中六个关键时刻（六）什么是销售过程中六个关键时刻4、成交：清楚向客户介绍情况，到现场参观楼盘并解释疑问。这一刻销售人员必须进一步进行说服工作，尽快说服客户购买。（1）要求：观察客户对楼盘关注情况，确定客户的购买目标进一步说明强调产品优点。 帮60、助客户做明智的选择。让客户相信购买是非常正确的决定。（2）购买时机：客户不再提问进行思考时。话题集中在某一产品时。 客户不断点头对销售人员的话表示赞同时。 客户开始关心售后服务时。E.客户与朋友商谈时。 （3）成交技巧：不要再介绍其它产品，让客户集中精力看锁定的目标。强调购买会得到的好处、优点，如折扣、礼品等。强调优惠期限，如不买过两天就要涨价了。强调产品不多，再加上卖的又好，今天不买明天就没有 了。（4） 注意：切忌强迫客户购买。切忌表示不耐烦，说一些“你到底买不买”之类的话。 必须大胆提出成交要求。注意成交信号，进行交易要干脆利落， 切勿拖延。 （六）什么是销售过程中六个关键时刻（六）什么61、是销售过程中六个关键时刻5、 售后服务：客户咨询有关售后服务和楼盘的质量的问题时，销售人员应耐心听取客户的意见，帮户客户解决问题，并根据问题解决问题，能给客户留下认真细致的印象。要求： 保持微笑态度认真。 身体稍向前倾，以表示兴趣和关注。 仔细聆听客户的问题。 表示乐意提供帮助。 提供解决的方法。 注意： 必须熟悉业务知识。 切忌对客户不理不采。 切忌表现的漫不经心。 （六）什么是销售过程中六个关键时刻（六）什么是销售过程中六个关键时刻6、结束：成交结束，结束整个过程，这一刻要向客户表示祝贺，并欢迎下次随时到来。要求： 保持微笑，目光接触。 对于未能解决的问题确定答复时间。 提醒客户是否有遗留62、的物品。 等客户起身表示出要走的要求后，再起身相送。 亲自送客户到门口。 说道别的话语。 注意：切忌勿忙送客。 切忌冷落客户。 作好最后一步（带来回头客）。 （六）什么是销售过程中六个关键时刻（六）什么是销售过程中六个关键时刻（1）最佳接近时刻：A.当客户长时间凝视模型和展板把头抬起时. B.当客户注视模型一段时间不动时.C.当客户忽然停下脚步时D.当客户目光在搜寻时. E.当客户寻求销售人员帮助时.（2）接近客户的方法：打招呼,自然与客户寒暄,表示欢迎.”你好”, “随便看”, “你好,有什么可以帮忙”, （3）注意：A.切忌对客户视而不见B.切勿态度冷漠.C.切记机械式回答. D.避免过分63、热情,硬性推销. （六）什么是销售过程中六个关键时刻（六）什么是销售过程中六个关键时刻1、知道你在卖房子，通过广告知道你在卖房子2、想要了解。3、感觉喜欢。 4、产生偏好，可能因里面的某一点，如格局、位置、环境等。5、产生购买意愿。 6、产生购买行为。 7、售后服务。（七七）消费者购买心里的七个阶段）消费者购买心里的七个阶段1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。 2、时时与客户交流，缩短彼此距离。 3、客户问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。 4、仔细聆听客户的每一句话。5、不要把自己的思想强加给客户，先肯定后否定。6、不要做讲解员，要做推销员。 7、要运用赞美、赞美、再赞美。 8、在谈判64、中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。（八八）谈判中注意的细节）谈判中注意的细节9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。 10、理论分析要到位，要侃深，侃透、侃细。 11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。12、客户提出问题一定要抓住，分析到位，牵住客户。 13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。 14、必须准备充分话题，不能冷场。15、咬字清楚，段落分明。 （八八）谈判中注意的细节）谈判中注意的细节1、言谈侧重道理，像神父教说圣经。 2、说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要因客户的无知显出不耐。 3、随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。 465、内容没有重点。 5、自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现自谦。 6、过于自贬。 7、言谈中充满怀疑态度。 8、随意攻击他人。 （九九）常见的不良销售习惯）常见的不良销售习惯我爱公司吗？我爱我们的花园吗？在公司和花园身上投入了多少关注和心血？我有没有跟公司的发展同步呢？如果没有，我就没有真正地投入去做好销售服务工作。我是否作了充分的准备？我有没有较好的参加了公司的培训？我的个人形象是否是良好的？我的精神状态如何？我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解？我有没有很好地利用公司资源，如客户档案数据库？我有没有建议自己的客户名单？我有没有很好地与其他员工协作，充分挖掘客户资源？我有没66、有跟客户保持持续的联系？面对面接触和洽谈的次数多吗？（十）（十）影响客户接待的六个因素影响客户接待的六个因素客户对我们的楼盘了解了多少？我有没有向他解释并留下足够的偻盘信息资料？我是否已经了解了客户的需要？我和客户之间是否已经达到某种共识？我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力？100个客户只成交1个，还算成功吗?我具备了接受失败的能力吗？我是有心人吗？我是否想打退堂鼓了？（十）（十）影响客户接待的六个因素影响客户接待的六个因素u寻找商机的技巧为了生存而赚钱，我必须不断寻找商机，不断给自己加油，给自己壮胆，开拓新客户。通过互联网、个人通信录，接触潜在的客户。展示我们产品的独特一面，67、努力使我的声音高过噪音，这两方面将使客户关注我。电话问候、邮寄卡片，让客户记住我，保持联系，让我成为客户第一个想起的人，适时拜访老客户，并获取客户的最新信息（包括通信方式）.让客户给我们的设计和产品提意见。我们相信，我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%。 u留住客户的方法 站在客户的立场考虑问题。 使客户容易找到你。打开你的手机，售楼处要预留一部电话，以便客户随时能打进来。 即使客户找你聊天便也不要让他吃闭门羹。 电话在铃声响起后4声内要接起电话。 为客户排队提供方便，如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食品等。 即使再忙，也要在10分钟左右返回，安顿在等候的客户。并向他解释等候68、的原因。 给客户自便的要得，让他四处看看，并提醒他注意安全。 必须对我们的项目了如指掌。 特定价格限量发售，提供特别优惠，不可出现脱销。 坚持准确无误地执行订单（认购书）的原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。 即使是成交后，也要跟客户保持联系，告诉他我们的最新信息，包括“手拉手”老客户推荐新客户买楼的优惠措施。 为客户付款提供方便，但千万不要出现乱七八糟的多收费。 按时交付使用，承诺要兑现，产品保证要有实质内容。 为客户退款提供方便，尽量快地及时退款。 对给你带来业务的人提供奖励。 u如何抓牢客户 为广告打出后做好各方面的准备。 倾听客户的咨询和意见；不要错过客户的意见，及时记录下来，设立客69、户服务部，及时反馈意见，为不满意的客户提供解决的方法。 倾尽我们之所能帮助想得到帮助的客户。 让老客户成为我们的宣传大使，让一部分老客户在我们的客户联谊会上现身说法。 让客户时刻感觉到我们在关心他。让他不断得到实惠。 研究和交流失去客户或不成交的原因。 组织客户联谊会，业主俱乐部，不断举行各类可以让客户参与或得到实惠的公关活动。 把最有力的置业顾问派到服务第一线，教会置业顾问回答最基本的问题。准备必要的宣传品，让客户得到更多的信息。 适当派一些员工去做探子，去“偷听”，了解同行和客户对我们的意见，以求得改善。 任何营销计划的实施，都要进行评估，以实效作为检验标准，了解同行和客户对我们策略的反应70、，以求改善。 记住：卖场和我个人的第一印象是最重要的！ 将客户的投诉消灭在萌芽状态，想尽一切办法，不要使我们的产品、服务被媒体批评或曝光，大事化小，小事化无。 想尽一切办法，包装自己，炒作自己，好的事让全世界的人都知道！ 随时了解你的竞争对手，明白和他们相比，我们的优劣势在哪里！ 兑现承诺，否则就不要承诺。 记住质量，永远是质量。这是致胜的法宝。u把握购买动机和消费层次“我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套房了，价钱也很公道，可他就是不买！”这样的情况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但怎样去解决这种问题呢？作为高价位消费品，地产的销售成交额动辄数十万、数百万，理性色彩比其他商品推销显得更为浓重。按市场71、学的观点，销售的过程就是购买过程，所谓有买有卖，售楼员的工作就是帮助客户形成适当的思想条件，致使客户进行购买，形象地说：房子不是在售楼员的脑子里卖出去的，也不是售楼处和写字楼卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的！购买动机从理论上可分为两种，理发购买动机和感性购买动机，两者之间既有区别又有联系，且具有一定的可转化性。切实了解客户的购买动机，需要售楼员养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点，你的售楼技巧才更具针对性，这是提高销售水平的转折点。一、客户购买动机 理性购买动机有这样的客户，为了置到一套价格公道、最合心意的房子，看了大量的售楼广告，看了几十个楼盘，又带了家人、亲戚朋友、同事等数十人到我72、们的现场售楼处来了不下二十次，从价格、付款方式、结构、装修、物业管理、发展商信誉到邻居是谁、“再便宜点儿吧”，零碎挑剔的问题提了几百个，最终终于放心地买了我们的房了，这位客户即是理性购买动机的支配者。理性购买动机，即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题，并对“最合理”进行全方位的推销，他往往会坦承他已经或正在环流各个楼盘进行比较，还未作出最后决定。 要知道，100%的完美的房子是不存在的，各具优势的楼盘众多，可供客户选择的余地很大，售楼员针对这种心理动机常常会说：“买楼是人生大事，你当然应该慎重从事。您可以到处看看，相73、信您会做出明智的选择。”但是离去的客户大部分都不会再回头，怎样才能使他返回来呢？ 我们的做法-观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理想的购买动机转变。 感性购买动机你正在给客户的房子进行介绍-客厅要布置地富丽堂皇，厨房要做成开放式，主人房放什么床，主色调该怎样确定，女孩子的房间颜色要浪漫，地板要用意大利的，阳台改成落地窗。客户听了半天显得很不耐烦说：“你讲得很好但对我没用，我就只不过想买套房子给工人做集体宿舍。每间房至少住八个人。”个人对商品都会有不同的注目点，如安全感、舒适感、有个性、够浪漫，争强好胜等原因都可能会影响其购买行为，这种对不同74、商品的某种性能特别的关注成为某种目的决定购买，带有一定感情色彩的思维方式，我们称之为感情购买动机。理性与感性购买的动机的区别与互相转化前者关注是商品的全部性能，后者关注是其中的局部，当客户发现根本不能满足其全部需求时，就会转而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某种特别目的的完成购买后，又尽可能完善该商品的性能，这就构成了由理性-感性-理性的购买动机的转变。感情购买动机的常见表现方式A 安全:这是人类与生俱来的追求，对于中老年与高收入阶层尤显重要，“我们保安系统非常先进”可能会起很大作用。B 方便舒适:配套齐全，公共交通方便，足不出户尽得所需，对于工薪阶层家庭吸引力很大。C 健康:良好的光线、完75、备的会所、优雅宜人的小区环境、完美的医疗保健服务，对于中老年客户十分关键，但要避免“这离医院很近”之类的表达方式。D 吉利:许多人对风水好坏很关心，如果你能从小区规划、房屋朝向、设计造型等方面，给这类客户以“明堂容万骑、水口不通风”的良好感觉，就离达成交易不远了。地点对于传统的广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有关键作用。E 尊贵:对于那些卓越不凡、成就感非常强的人，就应特别适合其追求尊贵和受人爱戴的心态，要让他感到是按自己的意志在作出的决定。切忌表现出你是所谈问题的专家和你比客户懂得多，而应巧妙地将你的看法嫁接到眼前的这个人物身上-“正如您说过的”，而绝不能愚弄。F 超前: XX城市是个76、年轻的移民城市，已取得一定身家的年轻一代正在成为地产场的主力军，他们对于XX文化、XX风格建筑的关注程度并不高，而个性活力，超前的追求则很强。售楼员应有足够的知识面和社交能力，迅速找出客户的特别爱好，除房屋装潢建议应独具个性及超前意识外，适当的提议与客户一起参加一些活动，亦对你的推销大有裨益。G 投资升值:持有这类动机的客户关心的是是否能赚钱，但发展前景并不一定等同于升值潜力，物以稀为贵才能永远升值题材。美妙的前景固然可激发购买欲，“咱们算算看，您节省了多少钱”亦可取，“这样的房子可是越来越少了”则可能更管用。H 隐私:有些人必须要花掉手中的钱，但又不能让更多的人知道；又有一些客户纯粹是由于个77、人生活隐私需要购置物业。对于这类客户，即使一点暗示都有可能触动其敏感的神经，你必须无意识地表示出保护其隐私的相近办法，引导客户自己得出结论：我的隐私已得到充分保护。I 从众:“这个单元怎么卖这么快？真的卖完了？那客户真的下午就来交钱？能不能找你经理想想办法？我现在就交钱！”-这就是典型的从众心态。售楼员为难的表情可能会加重这类客户的购买紧迫感，你若立即答复会给以上当受骗的感觉，但是确认了这笔交易，就应马上完成。J “物以类聚，人以群分”:富人不太可能住进贫民窟，工薪阶层有个富翁做邻居也会产生心理自卑感。对前者要让他感觉到“我的邻居也有百万身家，面对后者的除描绘出实实在在的家外，付款方式灵活如“78、首期万余，月供一千多”更能打动他。二、消费层次所谓高中低档房子，主要是由价格来表现的，客户的支付能力决定了其消费层次。下面从深圳的地产市场现状出发，简单阐述一下不同的消费层次可购买的房屋档次。 安置型:主要针对较你收入的消费群体，特点是住得下，如安置区，单身公寓等，就目前深圳市的经济发展状况而言，这一类的住宅的开发量又不宜过大。 安居型:主要针对中等收入的消费群体，其特点是住得下、分得开，卧室与客厅隔开，如广信花园就是这一类型。 小康型:主要针对较高收入的消费群体，其特点是在安居住宅的基础上，要求交通方便，配套齐备，环境优美，生活舒适，客厅饭厅分开，有主人房和两人阳台，万科城市花园即是此类型中79、的精品。 豪华型:即所谓的“豪华”，主要针对高收入的消费层次，其特点与小康住宅相比，客厅、饭厅、厨房、卫生间的面积更大，有主人套房，有两个或两个以上阳台，能给人以享受生活的较高身份感觉，所谓大套复式，较好的别墅均属豪华型住宅。 创意型:针对的是大贾巨富的消费群体，如比尔?盖茨三千平方米的别墅花一亿美金，特点是一切设施应有尽有、标新立异，自我客观，这类住宅目前在国内基本没有。三.为客户营造良好的环境 硬环境:经常查看户外广告及室内布置是否完好整洁，室内气味是否清新宜人，是售楼员日常的基本工作，有了良好硬环境，才能吸引客户心情愉快地走进来，舒适地与你咨询和洽谈你所卖的房子。 软环境: 每位（批）客80、户只能由一个售楼员接待，热情不等于一哄而上，适当的协助和友善是必要的，除特别需要绝对禁止乱插嘴，以免令客人无所适从，舒适地与你咨询和洽谈你所卖的房子。 第一句话一定要由你来讲，不要等客户给见面的气氛定调。如果你的问候确定真诚自然，目光迎着客户，一般都会收到回报的。 开始时不可提太多的总是，尽可能从客户在了解楼盘的反应中发现哪些东西最能吸引该客户。你既不能表现出你不愿介绍楼盘，也不能表现出对客户的私事太感兴趣，在任何情况下都应轻松随便的态度提问题，且应边介绍边询问。 一定要听清楚客户的每一句话，“您刚才说什么来着？对不起请您再重复一遍好吗？”之类的问话会使客户的好心情一落千丈。 针对不同的客户采81、用不同的接待洽谈方式，切实控制现场气氛， 例如：神经质、疲倦、脾气乖戾的客户-高效率急躁、大惊小怪的客户-耐心兴奋、易激动的客户-镇定无理取闹、诚心挑剔的客户-以退为进有较强依赖性的客户-关心犹豫不定的客户-果断干脆年老的客户-细致与同情年幼的玩童-小心+爱心u巧妙的启发诱导 购买动机有很多种，甚至有客户自己都没完全意识到。推销的根本是劝购，而劝购的基本方法之一，就是启发和诱导，目的是使售楼员发现客户的购物动机，有针对性地加深商品印象，并激发新的购买动机。一、寻找和客户共鸣的话题 买了房子就要用，而且要用的舒服，合乎自己的口味。实践证明，最容易引起客户共鸣的话题是空间的美妙想象，即是教客户怎样82、按其实际需要装修自己的房子，感觉空荡荡的房子你可以让它看上去紧凑和亲切，而略显拥挤的房子你可以通过颜色变化看上去大一此。所有这一切除要求你生产自救就对方的心理特点和购买动机准确探明并作出反应，有较好的空间想象力和语言表达能力外，更重要的是你必须较好掌握房屋结构知识和装潢设计知识。建议大家每月拿出100块钱去买些建筑装潢设计方面的书，学点新东西，艺多不压身，要知道，有针对性地对空间的美妙描述最容易使人感到你是个专家，而且真诚地尊重了别人。二、启发和诱导 如果客户已经事先有了思想成见，使我无法接受你的启发，则必须设法把他的想法引起来道尽并能加以纠正。这方面的技巧我们将在本篇第五章详述。 对于大多数83、人来说，售楼员应牢记并真正掌握以下原则： 只要没有先入为主的相反意见作梗，每一种思想或结论进入大脑时，它就会作为真理被人接受，无论它有无实际价值。 如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发而“随大流”。 你的启发理由是否充分和启发热度是否足够，会直接影响客户的接受程度。 提出建议的时机应因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议。 看上去自然随便的启发和诱导更容于接受。千万别一次把话说完，留有余地以利再战。三、客户最聪明许多人对别人企图指挥其思想会产生一种本能的抗拒，他们更愿意按照自身的记哪采取行动，只有让客户感到所有的决定是自己做出的，你的启发才更有效，所谓“买得称心，用得如意”是需要售楼员极高84、的语言技巧才能达到的。举例-让客户炫耀自己的品味客户：你这房子的户型很一般，我去看过香港的一个楼盘展销，那房子内部设计得真漂亮。售楼员：是啊，咱们国内的户型设计普遍粗糙得多，您能不能说来听听，让我也长长见识。客户：单说这厅吧，人家那客厅是客厅，餐厅是餐厅，隔得开又不显得小，不像你现在这里直通通的，一进即什么都看见了，没点品味！售楼员：（走到特定位置）您的意思是在这儿砌一面墙？那不是显得厅太小，也太压抑了。客户：看你什么眼光！他在这里用木板做了个一米高的花池子，这就把两个厅隔开了，餐厅后边做了个酒吧餐厅也太挤了吧！客户：没事！拿个水壶就是了。其实香港人那花池子是有毛病，要是我就做个大鱼缸，弄几条85、锦鲤养着；把厨房这面打掉做酒吧，饭厅用砖垫高一寸，铺上地板，再吊个麻将灯。售楼员：（神往）那真不错！还真没听说谁有这样的品味。客户：（得意）还用说！我这叫错落有致、生机盎然，再在门口这做个鞋柜挡住门，加个门套，香港人管这叫玄关！售楼员：（恰到好处）这叫曲经通幽，别有洞天！客户：（越来越得意）咱们回售楼处，你帮我算算买这房子要多少保管在深圳找不到第二套！说明-你只不过说了一句“说来听听，让我也长长见识。”四、提建议要有可信度尽可能用客户的语言来提出你的提议，但有时加入一些客户似懂非懂的真假专业术语会更有用，让人感觉你是专家，值得依赖。例如你可以对客户提布置厨房的建议：“您可以布置一个整合式厨房。86、”你不要指望你的一句话会立即生效，楼盘的优势和有针对性的关键性建议要不断重复，但必须注意应当换词来加以掩盖，否则就算最有希望的卖户也会产生反感，觉得你像台出了故障的旧式电唱机-总是在一个地方打滑，没完没了地唱同一句词。五、利用企盼心理爱吃酸的会生男孩。孩子多看绿色会更聪明，这一类话无论真假，人们总会愿意相信。适当的善意诺言可以增加客户对商品的好感，“这房子风水绝佳，是全小区最好的！住在这里你会赚更多的钱！你的老父亲会多活60岁！“-客户对这些话有种种怀疑，他也会相信你的话，因为他想这样。六、恭维要适度俗语道“千穿万穿，马屁不穿”，赞美之词每个人都会喜欢，但要注意客户的身份和同行者的关系。一般说87、来如果客户是对夫妇，女售楼员应对男客户友善但要多恭维同来的女客户，男售楼员则应对女客户经常性地加以吹捧，恭维要适度，不可滥用，客户的良好心理效会对你有所帮助。七、启发方法要综合运用 动作启发把窗子打开，让海风吹进来，比你说一句“海景迷人”更实在，切实的行动永远比单纯的语言更具说服力。如果你想让客户知道房屋建筑质量过硬，尽可以拍打某个部门；如果你想表示该签认购书了，把认购书和笔拿出来就是最好的启发。 直接启发直截了当、清晰明白的方式表明你的目的。当你确认你的房子最适合面前的客户时，当你觉得客户想让你对付款方式、装潢改造和其他因素提出建议时，直接启发就是一种高明的推销手段。 间接启发也叫被动启发，88、利用同行者的态度来启发客户，要尽可能做到让客户的朋友劝客户买下这套房子。 反作用启发“咱们还是看看601房吧。我们的复式房厅太大，而且户型太新潮，601房只有两房两厅，户型很紧凑。”结果客户偏偏对复式房有兴趣，正中售楼员本意。之所以采用这种激将法，是因为售楼员事先已很清楚；眼前的这位客户眼界很高、对市面上的户型都不满意，需要足够大的房子，钱也足够多。 无意式启发装作无意地问自己的同事：“昨天602的王小姐交钱了没有？她穿的那件衣服真漂亮，不过她身材一流穿一身在破布也会很迷人的。”想想看，这对看了601的单身贵族会产生何种效果！u做好接待总结总结的内容认真的个人记录固然重要，但集体力量是巨大的，89、每个售楼处一般都有两个以上售楼员，养成经常讲座的好习惯，有助于工作能力的提高。 通过电话与来访人数和信息来统计分析广告效果。 通过普遍满意与不满意的因素分析楼盘质素及其他优劣势。 通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力。 通过对客户典型反应分析总结其购置动机。 通过客户反应分析找出“可能买主”和“最有价值客户”。 通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍。判定“可能买主”的依据 随着携带本楼盘的广告。 反复观看比较各种户型。 对结构及装潢设计建议非常关注。 对付款方式及折扣进行反复思考。 提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明显“专业性问题”。 对楼盘和某套单位的某种特别性能不断90、重复。 特别问及邻居是干什么的。 对售楼员的接待非常满意。 不断提到朋友的房子如何如何。 爽快地填写了客户登记，主动索要卡片并告知其方便接听电话的时间。以上十要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个要素算10分，根据你的客户接待记录簿登记内容给这位“可能买主”打分，分数最高者即为“最有价值客户”，你就优先对其进行分析并制订了一步跟踪方案；如果分数低于20分，则“不可能买主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。u追踪客户技巧 首次到访的客户立刻决定购买的可能性是很小的。送别了客户，你就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。 但我们也常碰到这样的情况-“你好王先生，我是91、杨小姐呀！”“嗯，哪个杨小姐？”“您不记得我啦，我是杨小玉小姐呀！”“哪个杨小玉小姐？”就是中驰领寓的杨小玉小姐呀，前几天您还来过嘛！“噢！你有什么事？”-可以说，你的跟踪方式不成功，你对到访客户的全部推销可能到此为止中，前面的工作亦敢全部报废。你该怎么办？一、跟踪客户的准备一、跟踪客户的准备任务 再次验证接待总结内容。 制订接近可能买主的策略。 避免大的失误。 掌握一切可能利用的潜在因素。一、跟踪客户的准备一、跟踪客户的准备注意事项： 不可否认，绝大部分售楼员的前期准备工作做法不够完美，他们往往会忽视那些帮助或阻碍达到交易的最关键因素。一个成功的售楼员每月成交额巨大，所得拥金分红十分丰厚，主92、要原因他掌握了能让他成功的几乎全部因素，-他真正做好了前期准备，而且从接到第一个咨询电话的时候就开始了！一、跟踪客户的准备一、跟踪客户的准备 熟悉可能买主的情况当可能买主是个人时A 姓名：一要写好，二是读准，万一出错就会造成损失，“朱芮”绝不可以变成“朱内”甚至“猪肉”。B 年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们亦希望得到高度认可。C 文化层次：高学历者往往喜欢别人聪明，自学成材也能谋得要职亦值得自豪，但你对着一个大安不识一筐的暴发户谈INTERNET，他听得懂吗？D 居住地点：它有可能反映出可能买主的社会地位，朋友圈，甚至家世。E 是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。一、跟踪客户的准93、备一、跟踪客户的准备F 购买能力：向只买得起廉价公寓的人推销高级别墅是不理智和低能的表现 G 有无购买决定权：谁是帮他出钱的？他需不需要再表示别人？H 家庭状况：家庭成员的意见在重大购买行动员的作用巨大。I 最合适的时间：真正有空谈房子的事情。J 个人忌讳：“我跟您一样，也非常讨厌那恶臭的马尿味儿！”K 职业：“我二哥也是干的士司机的”之类的话题容易拉近距离、清除隔膜。L 特别经历和个人爱好：这往往是他最易被攻破的弱点，但对于那些一眼可辨的东西却应格外小心对待，正确的做法是装全无意中表露出自己的类似观点，而且往往“最后击”时采用效果更明显，除非对方特别喜欢炫耀。一、跟踪客户的准备一、跟踪客户的94、准备 确定追踪可能买主的技巧踪可能买主的技巧制订原则A 掌握可能买主敏感的问题B 要尽可能让买主感到自己非同小可C要让可能买主感到舒服受用、自在自然D 尽可能让买主回到售楼处来一、跟踪客户的准备一、跟踪客户的准备追踪时间的正确选择在请客户填写客户登记表时顺便问一下应何时与之联系，很多人立时就会答复，应尽可能按此时间跟该客户联系，同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯，让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。一般应在2天内致电给可能买主，太早了可能让人感觉太急，太迟他可能已对你和你的楼盘失去了印象。按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能买主很忙，就应客户的询问“您看，过半小时我再给您打电话可以95、吗？”,得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。一、跟踪客户的准备一、跟踪客户的准备可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。例如：企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间。企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个小时刚合适。有夜生活习惯的人士：上午休息、中午吃饭及整理个人事务，晚上忙于口腹之争，下午三时前后较合适。家庭主妇：晚8：30后基本无忌讳。政府机构工作人员：上午很忙，16：00以后已准备做饭，下午刚一上班有空-此时他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。一、跟踪客户的准备一、跟踪客户的准备 客户跟踪的目的有96、三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条件。每位售楼员的人生经历和性格特点不同，不同客户亦会有不同的接受方式，可采用的客户追踪技巧亦是千变万化的，下面从跟踪手段和跟踪对象等方面加以大致讲解，但各种技巧并不是独立的，在绝大多数情况下一击即中比较少见，把其中的多项技巧结合起来使用才会取得满意的效果。二、如何跟踪客户二、如何跟踪客户一般技巧 自我介绍如果售楼员自我介绍显得很虚伪、拖沓，客户已经不耐烦了。正确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴趣，而你要志的商品仅是你的房子而已。 适当恭维对可能买主的特别出众这处适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛。 点明利益直接向客户指出购买97、动机，将其思想引到你的房子的好处下来。 诱发好奇心“您说主人房在小了？那我倒有个好主意，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲解好吗？”诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主意”必须要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无价值或客户干脆就认为你是在骗他。 引起恐慌反作用启发和假设，逻辑思维相结合，对那些不善于及不愿意认真对待我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破其心理防御系统，引发其注意和兴趣。二、如何跟踪客户二、如何跟踪客户 表示关心很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样”之类的废话，而一句“我昨晚整夜都在考虑您的事情”就足以表示了对客户的尊重和关心。 迂回进攻“我们小98、区的游泳池到底该放在哪更合适？”“客户专用巴士该买多大的？”摆出一些众所周知优势方面的一个问题，有助于培养可能买主的认同感。 单刀直入对客户的担心和不满，可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，“您认为附近楼盘的户型哪个对您更合适？哪个楼盘的价位更适合您？”尽可能针对可能买主的主要购买动机提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其注意力控制于最急于解决的问题上。 再次恭维客户的特别出众之处及得意之作是可以适当重复评论的，如此可进一步增强对你的好感和可信度。 确认客户能回来这是最重要的，以上所做的一切都 是为了客户能再次光临，以便进一步推销。二、如何跟踪客户二、如何跟踪客户u促使成交技巧促使成交99、技巧 首次接待和客户跟踪后，有必要对客户进行深入的分析，准确地抓住了客户的脉博，你的正式推销已成功了一半。一、一、准确了解客户需求准确了解客户需求客户的个人档案 力求全面，要善于从客户的只言片语中解此方面信息，但切勿对客户的私人生活表露浓厚的兴趣，否则会引致误解和厌烦。客户的一般需求 即客户的基本购买动机，明白了解这一因素有助于更好的推介楼盘的基本素质，但如果你的房子起码的需求都有不能予以满足，你的推销就毫无必要。一、一、准确了解客户需求准确了解客户需求客户的特殊需求 每个客户对房子可能会有不同的质素要求，了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。客户的优先需求 客户的特殊需求中，有些是应100、优先对待，有时满足了这一点之后，客户眼中对其他因素的考虑不再重要，可使我们的推销事半功倍。一、一、准确了解客户需求准确了解客户需求如何赢得客房的信赖 一、培养良好的仪态和品格对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖是推销成功的基础，一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响，其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行，而且通过你每一个举动来观察你是否诚实，是否为他的利益着想。一、一、准确了解客户需求准确了解客户需求二、掌握赢得信赖的技巧 把握分寸在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话101、打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下面的话循序渐进，大胆，就比较容易令人接受。 时刻表示对“老板”的忠诚永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了一定的信任，售楼员销售的不仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。一、一、准确了解客户需求准确了解客户需求 质量保证利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助，“曾荣获物业管理优秀小区”、“本楼盘的承建商是著名的XX公司、得到国家鲁班奖”之类的话题和文件展示很有必要，但要切合实际。 质量保证102、你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用“顺便提到”的方式讲出来。这种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠的人效果会更好，同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时必须轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。一、一、准确了解客户需求准确了解客户需求 讲一个故事要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节，如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是真实的，听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，不可过分夸张，而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照，但如果故事的主103、角可能是听者认识并可以找到的人就千万小心，一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。 让旁观者说话第三者的观点亦是一种榜样的力量，“这位王先生已买了606房，您不如听听他的看法。”一、一、准确了解客户需求准确了解客户需求 客户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销计划可以顺利地进行洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你必须根据客户不同的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几种策略是每个售楼员必须掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素质面对客户吧！二、二、随机应变104、随机应变缓和气氛 在多数情况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于客户的这种抱怨，我们永远都不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法，要善于让客户在丢面子的情况下讲明任何问题的原因。二、二、随机应变随机应变接受意见并迅速行动 对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意思并深表感谢，采取行动立即改造错误的结果是使客户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自己的意见补置之不理工嗳 到压制。二、二、随机应变随机应变恰当地反击不实之词 有这样一种客户，他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实105、的言论，他天生就不想承认自己说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚至会走极端。对于这样的客户，你必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是：不要直接批评买主，无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。例如：“您是说我们的按揭根本办不下来？如果您能跟我说是谁给了您这种看法，我会非常感谢。你的这种看法我并不担心，因为我能解除您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误解的第三者，纠正他的看法。-客户并没有错，那个第三者是原说八道的混蛋。二、二、随机应变随机106、应变学会拖延 向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐心细致的启发后，他的障碍才真正被发掘出来，而且冷静以后会告诉你：“我只是想告诉你我个人的感觉。”因此，这种策略亦为你赢得动脑筋的时间。二、二、随机应变随机应变转变话题 在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永远不要看不起客户的孤寒小气，107、要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。二、二、随机应变随机应变及时撤退 也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，这一情况在针对集团购买的上门推销会经常碰到，客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关系到了何种地步，就算你能立即平息他的火气，这时谈房子的事也不会有任何结果，你应当立即撤退，寻时机卷土重来，但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司，你就必须留下几句话捍卫的话，这也是及时撤退就必须做到的。 二、二、随机应变随机应变排除干扰 有时客户的注意力会被分散，比如接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可108、能又难以按售楼员的计划一步步作出决定。对付这种情况的方法之一是先把已说过的内容再简要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的客户已分散的注意力集中起来，但在个别情况下，客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你必须准确作出判断，另约个时间再谈。二、二、随机应变随机应变适应客户的言行习惯 “我昨晚跟我太太吵了一架。这都是你造成的！”听到这样的话，一些没有经验的售楼员可能会张皇失措，这会立即使客户对你的形象大打折扣。其实客户接下来的话可能是：“这两套房子都这么好，你让我们怎样挑？！”有些客户天生喜欢开玩笑，有的客户本来就习惯吓唬人，看别人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何时候都要镇定109、，适应客户的言行习惯，能使你的可信度提高。总之，你要做的是在任何环境下都要有良好的心理素质，让客户对你自己推销的每个要点都予以正面肯定，在大量的实践后，相信大家能做到这一点。二、二、随机应变随机应变判断客户购房的心理障碍 令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。“我们回家再研究研究”之类的话是大多数客户最常讲的，“研究”的结果可能就是不买，而客户所以“研究”的原因就是心理上产生了障碍，他们对任何一种因素的不满和顾虑，都会导致犹豫不决甚至销售失败。从某种意义上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是销售的“初级阶段”，排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子，成为一名合格的专业售楼员。二、二、110、随机应变随机应变 事实证明，绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的，有的工作在客户第一次走进售楼处或看到我们的售楼广告就开始了，这是对你售楼技巧的考验，我要说的是：打起精神，准确地找出客户的障碍，排除它！ 有些客户会公开自己的内心想法，但在很多情况下，客户并不愿意直接暴露自己的心理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三挑四，同时害怕受你影响，作出一副死硬难啃的样子，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。二、二、随机应变随机应变一、诚实的回报诚实是解决一些问题永远有效的不二法则，你可以适当要求客户与你一样担当一个角色-诚实的人。你可以对他说：“既然你又一次回到这儿来找我，那就是111、相信我，想让我帮您买一套合心意的房子，当然，您要是不相信我的诚实，你尽可以再也不来，甚至建议我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事，您对我不够坦率。对于这笔生意，您好像有顾虑不愿告诉我，咱们还是将心比心，跟我说说您真正想法吧。”这种方法几乎每次都能凑巧，值得试试看。二、开门见山如果客户是个爽快的人，或缺乏经验和足够的警惕性，你开门见山地提出问题呆以加快洽谈速度，“您能不能告诉我您为什么不想买？”可能会得到一两条意见，接下来可以再追问：“你只有这些吗？“如果对方就是，那么你就已经找到了核心问题，对其他问题完全没有必要再去讨论，你排除了最大的心理障碍，他就可能立即掏钱。三、巧妙指出客户可112、能存在的问题“昨天，有个客户来我这谈了好长时间没结果，直到我讲明了我们的保证制度，他才下决心买了603房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题？“然后你就观察这番话是否击中了他，如果是，客户的脉搏就在你的掌握之中了。四、排除客户的借口客户的障碍可能有很多，但真正重要的可能有一两个，你可以不断地追问还有什么问题，近使客户说出很多不能成立的意见，等编造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户非常有用。五、机智设问对于那些一言不发“我就是不买”转身就走的客户，有时一个假设的小玩笑也可能让他开口。”假设说您正在吃饭，两个警察进来就给您上了铐子，没有经过任何法律程序就113、把您给判了无期，连个分辩的机会都没有，您会有什么感觉？我现在就有这种感觉。给我辩护的机会吧，这座房子最好的辩护律师等着您呢，别稀里糊涂就判死刑，要是您给我辩护的机会，我死也暝目。“六、“四不”调查你可以在纸上写上四个不购买的基本原因-“不需要、不想要、不够钱、不急着要”，然后对客户说：“如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢。”这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就变得容易多了。通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握，正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程，这样做的好处是能让客户切实感到你的关114、心和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类似的例子很多，而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础，需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。购房心理障碍及对策促使客户购买有八个要素： 他同意你的意见； 他同意听你介绍房子； 已经意识到某种不便和不利，或对正在使用的东西不满意； 已经看出来你的房子能改变不便和不利的现状，或令人更满意； 已赞同你的推荐； 喜欢你的公司； 喜欢你这个售楼员； 愿意马上购买。在以上八大要素中，前两个我们已讲过，以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并提出一些如何排除的建议，当然对那些根本不能排除的障碍也不必劳神费思了。一、可买不可买 对于楼宇销售中115、的散户来说，既到了现场，就意味着客户已意识到了自己对房子的切实重要，售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引志，“无需要”的客户是比较少的，但也有散户没有充分意识到他改变现状的迫切性和必要性，而对于集团客户来说，无需要的例子便非常多了。 “我只是来看看，买也行，不买也没所谓。”-散户的典型障碍这表明你的推销尚未激发他的购买欲，你必须从接待时开始回顾，找到在什么问题上没有说服他，你可以问：“为什么？”他的回答有可能表露出麻烦在何处，“真的不买也无所谓？”得到的回答有助于售楼员重新验证在前期准备获得的信息，另外“你同意我刚才对您的需要所说的理由吗？”，“您到底对哪些方面不满意？”等等问话都有助于116、你发现障碍并予以排除，总之，从头来过。二、对房子不满当客户表达这一种异议时，可以断定他心目中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。 “你这房子的户型结构不合理”前面我们讲过，任何商品的设计都有一定道理的，这一点跟地产商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系，但绝大多数的户型是可以修改的。“您认为这户型该怎样改？”可以让客户说出他的个人好恶，“是不是这样的？”之后拿出一些彩色图片给客人看，同时使用一些带感情色彩的117、词，诸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小饭厅”可以使客户产生参与意识，让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什么大不了，这种障碍就不难排除了。 “我太太有个朋友买了你们的房子，结果真倒霉”。你应立刻做出反应：“我是头一次听说这情况，我马上跟您太太的这位朋友联系一下，问问他的意见，然后再跟公司商量，看我们怎么办。”这种回答可以给客户留下勇于承担责任的形象。了解事实的真相后，如果真有其事，首先指出客户的不满是有道理的，不要谴责我公司缺乏信用，亦不可推过于人，而是要耐心解释出了这件事件的原因，说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹，由于地产销售中已购客户的态度举足轻重，这位朋友事情的圆满118、解决也同时意味着新的客户确定了购买，适当的补偿是必要的。也许客户的这句话只是吓吓你，跟你开个小玩笑。 “你这小区配套设施太差”这种劣势可以用价格，周边区域配套予以弥补，“周围一百米之内您想象的配套设施应有尽有，您告诉我到底想要什么吗？”有的客户会提出一些别人有而我们没有的不常见的配套成龙设施，你的问题假如说是：“对，那种也很喜欢，但对您来讲到底有多大意义，难道那东西值得整个小区住户花上几千万买回来吗？” 周围环境太偏僻或太噪杂，偏僻的地方幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与通常不可兼得，：“您喜欢哪一种？” “我弟弟买了XX花园，我觉得那就比你们的房子强。”之所以如此，往往是因119、为商品有时本身在就一种障碍，而客户对其他楼盘毫不熟悉。你可以回答：“我也听说过XX花园相当不错，我很想了解它，您对它全面了解吗？看来您很坦诚也很客观，如果您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与XX花园的不同，我会很感谢您。您这样做是帮了我的大忙，我始终很想了解XX花园到底是个什么样子。”同时另外的一种可能是：“客户在拿自行车的功能在与奔驰相比，而完全忽略了价格。 三、对价格不满 这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、地产证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用，与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房屋证和按揭办理期限。 解决方法之一-比喻法“请120、您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值1元还是5元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低，但您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗？” 分解方法之二-利益法突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学5分钟就能到家，户型结构好可以省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，种种利益都是可以用语言描述的，成本有时并不决定售价。 解决方法之三-分解法整个楼盘的成本分解也有助121、于解决房价太高的问题，但如果定价确实过高，你对这房子“物有所值”根本没有信心，这样的房子根本不值得你浪费时间复查卖，你最好退出这个楼盘。 解决方法之四-声望法慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不太会提出异议，但更多情况下，我的楼盘名气还不够，或者我的客户还不了解它的名气，你必须在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑一顾的意思，买不起没关系，发了财的人会记得受过的白眼。 解决方法之五-比照法最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的，这一点的解决方法在前面已讲述，在引我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价122、，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可，总之，只要客户的价格差异感缩小了，他的注意力就可能转到房子的优点上来。 解决方法之六-提问法“您为什么认为这价格高了？”“您觉得应当是什么价格？”“我很想知道您说这房子价钱高时脑子里是怎么想的？跟谁做的比较？”通常客户都会把内心想法讲出来，您随时呆以针对性地予以解决了。 售楼员对于价格障碍的排除原则任何一个楼盘如果不断降价求售，那它决不是个好楼盘，绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。因此，你必须学会判断客户承受能力，永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子，最重要的是掌握坚定和灵活的尺度，如果你表现出丝毫软弱123、，客户的价格障碍就会更一步加深-降低价格，你做得到吗？四、对你代表的公司的不满售楼员在面对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等，如果是出于不了解而产生的一些误会，可以用前面讲守的方法予以解决，任何时候都不要站在客户一边把你所你表的机构臭骂一顿，你的不忠只会导致客户对你的不尊重。 客户与某个具体人发生过不快“如果一个蔬菜超市的营业员有一次对您的服务不周到，您总不能永远不去那买菜了吧？其他的营业员都不错嘛，况且就是那个粗心的营业员下次见到您说不事实上她会加倍努力使您满意呢？” 你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦你必须拿出充足的证据向客户证明这以上令人讨厌的问题已124、不能存在，而且那也是偶然发生的。同时你可以不断地去拜访他，直到他确信了你改正错误的诚意，再也不为某事而求全责备成千上万的客户都是被坚持不懈使用这种战术的售楼员拉回来的，尤其集团客户更是如此。 就是年不惯对于那些原受个人好恶影响的客户而言，往往对某一个人的偏执看法就导致障碍，一个小玩笑有时可以解决它：“您的话让我想起了一个小故事，小时候我的英语教师死板僵硬，我很不喜欢她，我就经常逃学，结果初中毕业英语统考只考了51分，差一点让你上不了高中。”这跟您买不买一套称心如意的房子有什么大不了的关系？！ 对你代表的机构的实力有怀疑排除这种障碍的方法各行各业都有其独特有效的一套，地产销售的最常见方法就是让事125、实说话，让客户的眼睛说话，眼见为实之外榜样的力量也可以利用。五、对售楼员不满 这类情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点，因此，售楼员不要自己猜测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感，并充分利用前期准备进所发现的客户个人情况来避免与之发生冲突。 诚实和守诺你答应过一事情一定要做到，如果你做不到这一点，你也要千方百计在其他方面予以补偿。 主动和诚恳洽谈失败后你可以主动询问客户，是否因为自己有需要加以克服的毛病才致使客户拒绝购买，如果你的态度足够诚恳，客户就有可能予以指点，你无疑又多赢得了一次成交的机会。 对于吃过亏上过当的客户这类客户126、常常会说：“别把你的房子吹得天花乱坠，我给骗了不知多少次了。”适当的恭维和类推法可以排除这种障碍：“那也说明您很有经验。我前几天买东西人家找给我一张假钱，但他不是恶意的，我也没理由说他给我的其他的钱全是假的。买房子也是一样，你下次谨慎点儿就是了。其实这了慢我希望您做的，请您认真审查这房子吧。” 怎么也谈不到一块儿有时，确实你与客户的个性不合，遇到这种情况你最好把这个客户交给售楼组的另一个售楼员，这样做可能对双方都有好处。值得一提的是：一个优秀的售楼员应当能够与99.999的人都合得来，尤其是在你做过精心的前期准备，事先已对客户有所了解的情况下。六、不想马上购买 常见的拖延用语有：“我得先跟我太127、太商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能来交钱”、“你下个月再来，那时我们就会买了”，应该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出决定，施加的压力过大反倒会失去生意。 无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心理强的竞争对手的客户，你必须做好全面对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买你的房子，只是购买时间尚有争议。如果他想买，现在就是最好的时机。 设置圈套，促使居交你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，“他什么时候来交钱？”或打个电话给某地（如公司），“什么，606房已卖了！有没交钱？128、还没有？那就是还没卖！我这有个客户立刻就要交钱，是！就这样！”你的肯定语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。 等下去会有什么好处很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被 拨亮你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。 “对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。”“您见过多少能让你如此称心如意的房子？”有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？ 利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购129、，都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。把握成交时机 清楚地向客户介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了客户的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使客户下决心购买。成交时机 客户不再提问、进行思考时 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一直犹豫不决的人下了决心。 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。 话题集中在某单位时。 客户不断点头对销售员的话表示同意时。 客户开始关心售后服务时。 客户与朋友商议时。成交技巧 不要再介绍其他单位，让客户的注意力130、集中在目标单位上。 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标。 进一步强调该单位的优点及客户带来的好处。 帮助客户作出明智的选择。 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定。成交策略 迎合法 我们的销售方法与您的想法合拍吗？ 这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客房想法。 选择法 XX先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。 协商法 我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎131、样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法 我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？ 哪果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。 因果互换法 利用形势法。促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。备注切忌强迫客户购买。切忌表示不耐烦：你到买不买？必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。u派单技巧派单技巧 单量大，每天至少在单量大，每天至少在500-600500-600张，多则张，多则10001000张以上。张以上。 选点准，平时注意留心观察总结，哪些点什么时间有客户，容易派选点准，平时注意留心观察总结，哪些点什么132、时间有客户，容易派单，容易出单，同时自己还应注意发现新的发展点。（如商业区批发市场，单，容易出单，同时自己还应注意发现新的发展点。（如商业区批发市场，集会，开张，大型活动等）。集会，开张，大型活动等）。 与客户交谈，这是关键，谁也没有把我想买房写在脸上，靠自己主与客户交谈，这是关键，谁也没有把我想买房写在脸上，靠自己主动与客户交谈，从中发现是否是准客户。要有礼貌，面微笑，落落大方，语动与客户交谈，从中发现是否是准客户。要有礼貌，面微笑，落落大方，语气充满热情和自信，话语简洁明了，不卑不亢。气充满热情和自信，话语简洁明了，不卑不亢。 合理安排好线路，对每一个指定的工作地点辖区，基本情况要有所合理133、安排好线路，对每一个指定的工作地点辖区，基本情况要有所了解，每天合理安排好时间和路线，上午几点从哪到哪，中午合理的稍事休了解，每天合理安排好时间和路线，上午几点从哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲劳战，养精蓄锐，下午又从哪到哪，再回售楼部签到领单，晚上息，不打疲劳战，养精蓄锐，下午又从哪到哪，再回售楼部签到领单，晚上一般没指定地点，这就靠平时观察总结，哪里好就上哪里发，并且一般离自一般没指定地点，这就靠平时观察总结，哪里好就上哪里发，并且一般离自己的住宅不要太远，方便回家。己的住宅不要太远，方便回家。 前期介绍，一般将宣传单上的内容记清记熟，并用自己的话把最主要的几点，简单明了的讲出来就行了。134、像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都一定是您最理想的选择。先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。我很忙，现在赶时间答：是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看看也是值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。 看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。 我已经接了许多单了答：当然呀，像您135、这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，您到过我们售楼部没有？就在前面，现在就去详细了解一下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。如果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留电话。“我叫小，先生请问贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片”“没有”那没关系，您电话多少，我们改日再约时间看房好吗？或者说“我让我们主管与您联系，向您介绍”。不用了，您上面有电话，我与您们联系吧答：当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留一个电话让主管与您联系，有好的信息，直接通知您，跟您约具体时间去售楼部了解。我要看看资料，回家商量后136、再决定。答：是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有把握您说是不是？现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您10分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时。 如果客户觉得会被打扰答：我们主管也很忙，如果您没兴趣购房，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强调：“我叫，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主管、经理会亲自接待您的。”周末或节日，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节日愉快”或说“祝您生意兴隆”。工作顺序：先带客，再留电话，带一个客户胜过留3-5137、个电话，留一个电话胜过发50张传单。神志要求：面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。u如何分析各项投资 关于购房风险：因条件变化价格下跌；市场风险（投资周期，宏观经济，价高时购入，价低时变现）；财务风险，如贷款购房，一时还不出，需抵押给银行或变现，其价受当时房价而定；政治风险，自然风险，如征用、拆迁。股票投资：10人炒股7人亏，2人平，1人赚，遇股灾，血本无归。优点：资金可大可小，盈利有机会，变动能力强，不需要太多的专业知识，但高利伴着高风险。 银行存款（债券）： 安全性强，有利息，前几年有物价补贴，现在已取消，银行利率一而再而三下调，细算老百姓党政军是吃亏人，因为利息赶不上通货膨138、胀的速度。期货：风险更大黄金：现在根本起不到保值的作用古董、邮票等：需要具备相当的专业知识还是投资房地产最好，长期持有盈利大于股票，风险小，安全性强，特别是在国内房地产正处于成长期，投资房产，只盈不亏是一项极佳的长线投资。其不利的一面是：投资大，交易手续复杂，但虽投资大，却盈利性能好，风险不大，并可实行消费行为与投资行为的绝对统一，既能满足消费需求，又满足投资需求，两全其美。钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天提心吊胆，筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一个政策市场，一个人民日报的社论或国家某个领导的一句话，股票就能上下几百个点，风险139、很大，升的时候，皆大欢喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投资者是吃不下饭，睡不着觉。若投资黄金地段一流品质的房子，那是既无奉贤，又有高的升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到一流的享受。u不同年龄类型的客户特征及其销售对策年老的客户 特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。 对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不140、但容易成交，而且你们还能做个好朋友。年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。 对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类客户的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。中年客户特征：这种类型的客户即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表141、示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与客户交谈，这才是最好的办法。u营销十一步第一步：了解我们的购买客户是谁？传统的营销原理只告诉了我们纵向细分我们的客户，却没有顺道让我们进行横向和混合的分析，因为这么多分析参合到一块，又成了一锅粥，不又和没分析一样了吗？比如做一个项目，首先会将本区域和其他相邻区域进行市场细分，然后研判出本区域的属性，寻找大致的客户定位，之后再在本区域内进行市场细分，寻找到最精准的客户和所对应的产品142、。ok！按照这种逻辑，如何理解南城的耕天下和凤图腾，东四环的星河湾，以及燕郊的东方夏威夷呢？这些项目已经不单单是区域内市场细分的成果了，也就是说市场细分其实是可以被超越和打破的。我们的一切经验和理论都是建立在现有和已有项目成功的基础上的，但是新兴的市场是无法在旧有的市场细分中寻找到答案的。现在的需求很麻烦，城市化脚步太快，区域的发展不断改写了细分的规则，人性越来越复杂，需求越来越矛盾和茫然，难度越来越大，所以最后觉得好像根本就没有真正了解过客户是谁！ 第二步：在已知客户的基础上分析他们的购买动因。购买还是不够买？如果真是这么简单的二元关系该有多好第三步：在购买动因的基础上制定项目开发的战略（或143、战术？）。传统思维是差之毫厘、谬以千里，战略方向发生偏差，导致战术执行的越好，死的越惨。可真是这样的吗？事实是战术能力是一家公司的根本能力，战略的制定一定是在充分了解自己战术能力的情况下制定的，是成本控制能力强？管理协调水平高？营销天才？还是资本运作能力强？所以多大的脚穿多大的鞋，根据购买动因制定相应的战术执行方案才是正确的认识。第四步：设计相应战术执行能力下的产品。常言道不怕不识货，就怕货比货，其实不是这样的，任何产品在价格的调节作用下都会体现出它与众不同的价值面，没有卖不出去的产品，只有卖不出去的价格，我们所作的只是正确认识自己的战术执行能力和产品价值而已。第五步：找出客户购买的真正价值点144、。说之容易做之难，因为价值点是一道多选题，交通、环境、产品、氛围等等完全混淆了我们的判断力。第六步：反复大量刺激此点。经典广告理论告诉我们，一个卖点不在人们脑海中至少重复六次以上，是不可能被人们真正记住的。第七步：了解对购买客户影响最大的人。这点很重要，大部分人购买房子的人都会咨询他认为牢靠的朋友，而这部分人虽然不是自己项目的购买者，却能够左右项目的成败，用的好完全能够成为项目的宣传者。星河湾专人负责接待业内同行和各媒体，没事就邀请这些人参加各类活动，司马昭之心呀！第八步：技巧性的媒体资源组合手段。如果能够有大量的广告费支持，集中优势兵力打歼灭战，那是谁也喜欢的，05年星河湾投入5000多万用145、于广告投放，你所知道的媒体它都露面了，可大部分开发商没有这个勇气也不会这么干，那怎么办？自然就需要钱用在刀刃上了，如何找到对应客户所直面的媒体呢？第九步：将客户的不安全感降为零。其实这个问题倒是好解决，客户的不安全感主要来源于一些细节，最近湖南卫视热播的酒店风云男主人公没完没了的重复，一百减一等于零，考究的就是细节的问题。第十步：事先把想要展示给客户的印象表现出来。这不仅仅是一个精致的样板区就OK了的概念，也不止员工着装得体、谈吐优雅，而是整个公司由内到外方方面面的展示。现在最受重视的一种营销叫内部营销，讲的就是这个道理，对于步入奢侈品行列的豪宅来说，公司内部没有凝聚力，没有归属感，也没有荣誉146、感，何谈打动客户！第十一步：坚持走自己设定的路，让别人说去吧。条条大路通罗马，营销的过程没有对错，结果最重要，摇摆不定才是最大的敌人。u销售人员问答技巧1、能否按时交房?能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：（1）、能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。（2）、没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题，先生，华仁集团公司，是行业内比较出名的公司，建筑147、工程质量您肯定能放心吧？绝对不会有问题。2、质量问题我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由市质检部门验收合格才能交付，148、如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。3、价格问题成本分析法：先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，成本比高层贵20%，这个地带又是市中心地段，土地稀缺，交通方便，地价成本又比其他地方的几倍甚至是几十倍的价格。我们房子的地段，质量、房型、未来的规划发展都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，先生，一分钱一分货，149、只有错买，没有错卖，您说对吧？另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。4、客户要求回家商量，考虑时。比较比较先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户150、都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。商量商量商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计，是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了，回头再来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，有个好办法，故为您封三天，三天以后就签合同，不签退订就是。先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人回去商量，我信，但说您我就不信了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的房子送给她，她高兴都来不及啦。再说生意是您做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断的人，您的事业151、成功之处就在此，抓住了每一个机会。房子既然要买，况且您有喜欢，（您的喜欢就是眼光呀！）首期款又没问题，那您还有什么考虑的呢？我做房地产多年了，不知您所要考虑的能否告诉我，帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定是为您可惜，因为谈了这么久，可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！跟太太商量：先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。跟朋友商量：先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘152、，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。针对自己赚钱自己花的客户还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的价格，这么好的房型，这么好的环境地段您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策153、必须是果断，否则，时机是稍纵即逝，把机会白白错过。前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回家去商量，第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天，他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同，说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只好遗憾地选了另一套。先生，您每次成功的生意一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来，身份证带了吗？没带没问题，号码告诉我就行。针对老公赚钱太太花的客户我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道，一154、有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产（我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100多万）赚了钱，就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月花几千上万是常事，没办法，男人要威，女人就要稳，您买套房子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必要花的钱存下来，投在不动产上，同时又保值、升值，这样多好。针对女儿买房父母住，回去征求父母意见先生155、，我真钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母不会同意。为什么？因为您买房子送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？如果我有您这个能力，我会将房子先买下来，回家后跟父母说：“爸妈，我送给您们一件礼物”。他们肯定会骂您乱花钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于老人延年益寿，因为心情好，于您做儿女的，钱也没有花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。先生，别犹豫了，我们现在就订下来。父母出钱买房，叫儿女来看父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这156、房子最后还是您手里，先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。5、担心资金周转有问题，暂不能买。请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲，我想不是您不愿意，主要是您还没找到一个温馨的家。那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而157、不动产是最好的回避风险的港湾。老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。先生，您今天带了多少钱，我们订下来。6、按揭的好处各种银行按揭，对于做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可以买到理想的房子，对生意又没有什么压力。每月几千元，其实就是把将来的钱现在利用上，您知道几年前，要不得说谁是万元户个个都会惊叹不已，可现在100万都不算什么，物价上涨，通货膨胀率提高，到时几千元算什么，而且这样每月向银行付款，其实也是给自己一种压力，知道要交这笔钱，平时做事要积极，用钱手头也会紧一点。 7、期房风险大，等建好后再买先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想158、，今天即使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过时，不如期房设计新颖，比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台，集中烟道，现房几乎无一采用，但我们都用上了。如果等到房子看得见时，谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格肯定不会时现有的了，中间至少有40%的差价，您说对吗？也就是说风险和回报是同时的。事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商有几家是用自己的钱？90%以上都是向银行贷款，银行就把房产做抵押，这几年房地产业低至低谷，好多房子都159、是建好了几年未卖出去，银行贷款一日还不清，一日就无产权，前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了这样的房子产权不仅难以拿到，而且银行可能随时上门。期房付款方式灵活，而现房不仅价高而且要一次性付款。8、买房实际上是怎样用钱买房是投资，购物是消费，买房就是把自己的流动资金变成固定资产，变成物业，这是最好的投资走向，把钱放在银行就是替银行打工，银行利息收存款高息放贷，钱是不断地贬值，如果想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房，采用银行按揭方式，既不占用资金，对生意又没影响，又无须花精力，就收到高的升值回报，而且如果将来急需用钱的话，还可以拿房产证到银行贷到80%的流动资金，所以买房这种“用”钱太划算160、了。9、宣传单上价格与现实价格有价差请问先生，您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢，我们开发的策略是低价启动，滚动开发，也就是说随着工程进展价格逐步上扬。首期我们是以低于成本的减少许多费用的销售，目的是启动市场，产生轰动效应，将广告费（我们不做广告）让利给客户，目前为止还是低于成本价，及时达到再上涨100元/也才达到成本价，您现在买仍是好机会。别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子，他凭什么，就是凭眼光，凭对我们城建公司的信任，那么我们当然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与先不同了，知名度也越来越高，房子又卖得这么旺，如果我们还是以宣传单上价格，岂不是对前期客户不公161、平，但现在仍是机会，我们的价格还要不断上扬，到交房时的价格，您买的这套房子至少可增值40%，这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不断证实，先生，价格肯定没问题，现在就把这套订下来。首期买房又不愿意冒风险，现在做好了再来买，又要前期宣传的价格、好位置，像这样永远都买不到房子，即使有好机会您又没有把握住。10、如何帮客户分析、参谋 （对看过很多房子的客户注意开导和引导，这些客户已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中，可惜式样又没这件新颖，选来选去难满意，但总得买吧！其实呢，买什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房162、子吧，您想要厅很完整，那么它的厕所、厨房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的厅又不能不如您的意。11、劝订方法 先生，没问题，我们现在就把它订下来。先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决策肯定都是果断做出的。这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。先生，今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这房子，一定会后悔的，所以经过一次后悔一次，受不了的。先生，现在您不订下来，相信您跑遍重庆所有同类型房子后，肯定还是会会到这里来，那时您想要的一套又没有了，现在就把这一套订下来，出去再看看也不迟。先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这163、么好的房型，这里好的环境，您不可能在重庆找到第二家了。 先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是合同先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是合同先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下来下来 身份证现在带了没有？没有，那没关系，号码还记得吗？身份证现在带了没有？没有，那没关系，号码还记得吗？ 今天带了多少钱，不多，那不要紧，我们先将房子封下来，您马上回今天带了多少钱，不多，那不要紧，我们先将房子封下来，您马上回家去拿钱，这边给您写合同家去拿钱，这边给您写合同 先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门回头这个房子164、肯定是没有了，先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门回头这个房子肯定是没有了，这么好的机会，您不应该让它失去的。这么好的机会，您不应该让它失去的。 先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订下来，您的身份证？订下来，您的身份证？12、我买房只想居住，能否增值没关系是的，我知道您买房是自己住，以后也不会出租，更不会转让。但是您想想，您今年买套房50万，几年后，我不敢说二、三百万，但最起码150万是有的。您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛！这就说明您买的房是物有所值，物超所值。另外，有一套这么好的房子在这里，对您的生意也是165、一个保障。您有经济实力买这套房子，说明您的生意，做得很成功，而且将来会越做越好，尤其像您们生意人，一般不会在银行存款，有钱肯定去投资周转，如果遇到一大笔生意需要资金的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办抵押贷款，像这套150万元的房子的产权证到银行最起码可以贷120万，所以这所房子实际上是您的一笔流动资金，对您今后的生意是一个保障。如果您要拿那种爬楼梯的房子的产权证到银行抵押银行肯定要考虑，因为现在银行也知道，今后多层楼肯定没有高层电梯公寓好卖，所以对多层缺乏信心。不过我知道像您这样的老板有身份档次的人肯定也不会去住的，那是什么人住的，我们都叫它“农民别墅”，里面住的人杂，素质也参差不166、齐，物业管理也不完善，治安差。另外，小区的房子间距较窄，推开窗户您就能看到别人家的厨房、卫生间啦，心里都很不舒服，物以类聚，人以群分，什么样的人住什么样的房子，像您这种身份地位的人就应该住我们这样的房子。13、有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，您们要求半年内付100%，这一条不能答应。 我们工程进度和您们的付款方式是同步进行的。半年内您的房子便起来了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。实际上我们是一种合作建房关系。如果交钥匙时再付10%，那这笔费用只好从银行贷款上出，最终成本的增加还是在价格上体现出来了，那对您也不合算，您说是不是？这个问题实际上还是对我们的一个信心问题，担心我167、们建的房子质量不好或不能按时交楼，这个您完全可以放心，这也肯定没有问题。14、房价不会大跌，而是稳中有升 从整体来讲，经济分析专家认为，房价不会大跌。主要取决于成本的刚性特征。我国商品房的成本，一般由以下5点构成：建筑成本土地费用拆迁费用城市基础设施配套费用相关费用 从第一块看，建筑成本不仅不会降低，反而会随着市民对住宅质量的要求提高和房产与增长期对建材价格还有所上升； 从第二块看，土地费用历来是国家收益和地方政府的主要财源，大幅度核减属国家重大政策。土地越来越少，价格上涨； 从第三块看，拆迁费用目前在多数城市呈上涨趋势，降低并不太可能； 从第四块看，如果降低城市基础设计建设支出，会给城镇住房168、建设带来更多的困难；于是，目前有条件减少的是第五块中重点征收的税金和不合理的费用。但从目前执行情况来看，能减少的税费很少，建设部三令五申，地方政府也多次提出要对不合理的乱收费现象严加治理，但据有关部门统计，滥收费的条目虽多，但收款项的绝对量却不是很大，据透露，重庆减少不合理收费近两个越颇见成效，但房价仅下降了百分之一多一点。可以看出，除非国家大幅度削减土地费用或是在税制上作重大调整，包括开辟新的税收、税源以代替对房地产业的一部分正常税费征收，否则零星减税，减费不足以促成商品房大幅度下降。中国房地产副会长陵园映苏博士在一次国际研讨会上谈到：从房价变化趋势看，一般都随着经济增长和城市化的进程而逐渐169、上升，这种趋势是由土地资源的稀缺性，不可再生性及土地供应的低弹性和需求的高弹性决定的。具体说，随着我国城市水平不断提高，必将导致城市人口的持续性增加，从而对住房需求量增加，因此，不论从国际经验还是从我国实际出发来考虑，商品房价格稳中有升带有客观必然性。在国外，楼市大幅度跌降叫“房灾”，目前中国政治稳定，经济稳定，社会稳定，没有出现房灾的可能，所以当房价走势呈现出，不同城市会有升有降，整体趋势稳中有升，购房对于城市居民来说，仍是居住和生财、保值增值的有效手段。 据国家统计局与建设部的有关统计资料显示，我国城镇住宅每平方米，建筑面积平均价格1987年408元/，1995年1612元/，8年间平均每170、年递增18%，可以预测，减少有关税费，能适当减缓房价上涨幅度，但不会在全国范围内导致房价上扬趋势。15、以提问的方式正面引导：假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。 假如是在这种情况下决定，您不觉得现在就作决定比较合适吗？如果再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖延而已。 您是不是要找什么人商量呢？还是要分开来考虑？是首期付款多一点呢？还是选择分期付款？16、做销售，应保持的态度。和蔼的态度和亲切自然、浅显的语言极易赢得和客户的融洽关系，和客户讲一些家常话，会使客户解除警戒心理，他会这样在心里想，这个人很有人性味，肯定是个忠厚善良的人，买他的东西不171、会有问题。17、考虑什么？（一般客户的心理）环境 交通 配套 价格18、超低的价位，成本销售，抗跌升值一般人提到别墅都知道最起码要上百万，很多人都不敢想，但我们现在只要60-70万就可以拥有，为什么？ 、我们有丰富的开发经验，各项成本都可以控制得很低，所以价位就低下来了 、我们的经营方法与其他房地产公司截然不同，一般的房地产公司都是暴利心态，把价格定得很高，3千、4千甚至1万元/，他卖一套就可以大赚一笔，最起码抵我们卖10套，价高不好卖，有的一度几年放着，但资金要回笼，没办法，只有降价，慢慢往下降，越降越没人要，谁敢买天天掉价的房？况且再怎么降，也不可能降到我们现在的成本价，因为银行利息，费用172、全要打进去，而且还想赚点钱，现在人们的心理是买涨不买跌。19、了解客户心理为母亲买房在这里对他母亲有许多好处，为了孩子身上找突破口，拉近彼此关系。就房子论房子太多，应该就客户的话题谈下去，带母亲来肯定会喜欢，摆我们的优势，投资不应该太多。喜欢炫耀的客户拉关系，“十万买房，百万买邻“，您想象中的房子是什么样的？“狠劲”永不言败，有时候客户在最后关头不要太在意客户的话，没有什么问题就签合同，如对于在市中心有房的客户，您真的有眼光，您那房子很不错，户型也可以，不过我们又是一种风格。把客户当朋友，吃紧一点，感染客户时紧一点，如果不是急着用，缓一点，划算。20、卖得俏得商品降价销售不符合市场规律让客户买173、得安心； 省的钱滚动发展； 涨价合理，既然当时您没有定，那您现在就认定这个价，或儿女为您稍多花点钱买个安全值。21、人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻？人都是平等的，人性都有弱点，最终是空谈忙，专业知识打动客户（升值、保值）的心态，以静制动，把客户恶毒钱收近来，把道理讲清楚，现在风气不好，钱出去容易，有套房是最大的保障，让客户感觉好，不要排斥任何人。谈客心态:以朋友的身份，作为投资顾问的身份出现，客户都是骗子，要打动客户把握心理。22、不要反驳客户 尽量用“是的但是”买房是件大事，也应买个清楚，因为，开始说话流利，控制节奏，不耐烦提高音量，报价说出服务范围，赞赏客户，环境好，空气好，内容充足，174、投资升值、保值。这样，我先帮您挑选一套适合您的房子，风水好，重庆人买房第一要素质好，风水好，不但对生意有好处，还可哺育后代，紧凑流利，多听客户说，了解客户，寻找突破口，环境好，生活方式，联络客户朋友感情，引导客户到我们这里的优势，用我们的优势打动他。23、房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争。市场特征非常明显，有特色，有卖点的房产需求大，销售好，价格也高，没有特色的房将滞销、积压，楼盘的品质取决于环境配套，管理服务和升值潜力。 环境配套：包括自然环境和文化环境，配套包括水、电、气生活设施和学校、医院、市场交通等市政设施，很多地方环境好，配套跟不上，使房产175、价值降低； 管理服务：环境决定品位，管理突出档次。一流的物业应有一流的管理和服务，高质量服务与销售的好密切相关，销售好，入住率高，人气旺，管理才能成规模，上档次；买楼就买最旺的楼。销售好的楼盘人气旺，管理好，风险小。24、价格又涨了，我不划算（经常调价，我不放心）正因为上涨才更应该买，价格低的时候卖得火爆，价格上调了更应该抓住这个机会，证明房子好，增值空间大，就像买股票一样，买升不买跌，一条直线往下掉得您敢不敢买？（肯定要买价格上升的，动能才能充足，才能有效打开上升空间），您买房也同样要买升值的房，对您才有保障，您算一下，按我们现在这个速度涨上去，您明年能赚多少，到时候可别忘了请我喝一杯，吃顿176、饭哦（笑） 如果我这个价格卖得越多，就亏得越多，您也是生意人，我相信这样如果我这个价格卖得越多，就亏得越多，您也是生意人，我相信这样得生意您不会做吧！所以我们的价格也必须要涨。否则我们的饭碗也难保，得生意您不会做吧！所以我们的价格也必须要涨。否则我们的饭碗也难保，作为朋友，我相信这不是您愿意看到的吧！（有异议，价格分析如果这样下作为朋友，我相信这不是您愿意看到的吧！（有异议，价格分析如果这样下去，您还敢不不敢买？）去，您还敢不不敢买？）为什么？亏本生意肯定不会做，相信您一样，为什么？亏本生意肯定不会做，相信您一样，只能另外想办法，本来优质的水泥换成一般水泥，只能另外想办法，本来优质的水泥换成一177、般水泥，所以亏本销售质量就所以亏本销售质量就没有保障没有保障您敢买吗？就算您敢买，我也不敢卖，因为我们公司就质量声您敢买吗？就算您敢买，我也不敢卖，因为我们公司就质量声誉为事业生命，况且誉为事业生命，况且是这里以后最后一栋住宅的是这里以后最后一栋住宅的（而且我们要对每（而且我们要对每一位朋友负责任）（只有错买，没有错卖的，亏本生意或不赚钱的生意是不一位朋友负责任）（只有错买，没有错卖的，亏本生意或不赚钱的生意是不会做的会做的）再不涨就对不起您，因为您比后面的人早来，眼光比他们超前，）再不涨就对不起您，因为您比后面的人早来，眼光比他们超前，更有魄力，您就因该赚这个超前眼光的钱更有魄力，您就因该赚178、这个超前眼光的钱刚开始时，他对我们的信任，刚开始时，他对我们的信任，凭这一点，就应该优惠一点，正如您比后来的先进一步一样。现在转换我是凭这一点，就应该优惠一点，正如您比后来的先进一步一样。现在转换我是您的话，就买您的话，就买2 2套，一套自己住，一套用来投资，因为我们现在的价绝对偏套，一套自己住，一套用来投资，因为我们现在的价绝对偏低，低，（比较升值保值）（比较升值保值）到时抛一套，赚了钱，等于别人送一套房子到时抛一套，赚了钱，等于别人送一套房子给您，您说多划算，到时可别忘了我的功劳，请我吃顿饭总可以吧！（笑）给您，您说多划算，到时可别忘了我的功劳，请我吃顿饭总可以吧！（笑） 25、我以前来过179、给我优惠您都是说以前，以前肯定不同现在，那您以前为什么没有买呢？ 客：以前这里一片平地，还没建，没动工。对呀，以前还没建，（没多少人买，风险大）价格优惠，那是应该的。您没买，相信您也是不愿冒这个风险，那是可以理解的，但现在不同了，整个区域的规划都已经出来，且局部开始施工（东水门桥），价格也自然上去，这也是很正常的，因为前段时间投入的资金，也要利息，我们行政费用也要支出，广告投入也要加上去，所以现在这个价格也是很合理的。其实以总您这么精明，稳重的人，现在买是最划算的，因为以前虽然优惠一点，但风险相对较大。当时买，您认为不太合适也可以理解，但现在虽然花多一点钱，但买了个稳当，买了个放心，睡个好觉也180、是值得的（现在上调一点也是合理的）况且这段时间您的钱都投到生意上去了，按总做生意那么精明，我相信这段时间您一定赚的钱远比这点差价多得多，对不对？值得嘛！（况且我们现在才刚刚开始，以后还要陆续往上调，好戏还在后头。）再说卖得俏，反而降价，这恐怕不符合商品经济规律吧，相信总您做生意这么成功一定觉得是这个道理。换成您也不会这么做吧！来，就把这一套订下来，您的身份证 26、为了孩子，买房子就是要买好环境购房置业，无论是那些耗尽大半生积蓄的工薪一族，还是“一掷千金”的富豪望族，选购一处有利于孩子成长的理想居所，是他们的共同心愿。望子成龙，望女成凤，自古以来为人父，莫不如此。古代“孟母三迁”的故事，就是讲181、孟母为儿子的健康成长，三迁住址为儿子寻找一个有利于成长的环境，今天，我们苦苦奋斗，艰难拼搏，说白了，现在我流血流汗就是想为下一代创造一个良好的生活环境所以在购房置业时特别重视住所的环境，环境主要有硬环境和软环境，包括绿化环境、文化教育设施、活动场所、资金系统、及智力环境和知识环境等。人们常说，家庭是人生的港湾，家居环境就是包围着这港湾的陆地与海洋，这海陆的气候与环境，不仅影响着人们的生活质量，更直接作用于年轻一代的成长。可以想象，当我们的小区荡漾着社会主义精神文明的新风，街坊邻居都以“五讲四美”作为自律与做人的原则，彼此关怀，守法相助，孩子们就能在人生的港湾和生活的海洋中，受到真的影响，完善的182、哺育，美的熏陶，成长为有理想，有道德，有文化，有纪律的一代新人。27、各种设计的说法 向东单位，拥有冬暖夏凉的宜人环境；所有房厅皆方正有序，方便家私的摆放和个性间断；大门、露台落地门对开通风效果达到最佳，更连宽阔露台，平添空间的豁逸，使用率增加；外飘窗设计会采光更充沛，空间更舒畅，宽敞；方型厨房十分实用，让厨具与诸多杂物可井然摆放；大面积露台，完全考虑主人室外活动和生活情趣的需要，养花晨练，观景由心而生；座北朝南，格局通透，光线充盈；大户型设计，厅房层次分明，玄关设计恰到好处，分动静空间，方正、宽阔的客厅尽情享受休闲娱乐的同时，毫无干扰一家老小的学习和休息。28、人性化的家居四空间必备追求第一183、空间是房子的室内面积乘上层高，现在购买者往往只看到平面的面积而忽略了立体空间，这就是房间布局，好的设计不但可以使您少花钱，还会在长期的使用中提高您家居的舒适度； 第二空间使通过您的开敞明亮窗户连接起来的外部绿化空间，通过这个空间使您的思绪飞出去了，人看到对面斜视过来的眼光和看到绿油油的草地的感觉肯定使不一样的，给人的惩罚就是把人关到监狱里没有窗户，让人看不到景观，看不到阳光。我们要给正常人建房子的话，就一定力求给人一个非常好的景观； 第三空间就是一个思想的空间，信息的空间。现代人都追求“与世界同步，与光同速”，这才是生活档次，有了第三空间，能让您感受到有我存在的意义，可刺激您的思想和创造力； 184、第四空间是安全空间。人都惧怕生活在恐惧中，有了现代化安防技术营造了一个安全的空间。29、应该买这样房子人们已开始追求相对位置，而非绝对位置。也就是选择出行更方便的，交通距离合理的周遍环境，包括空气质量，噪音，光线等软件环境及购物，医疗，教育设施等硬环境好的，而并非位置位于老城区，市中心，出行不便，软硬环境均有不尽人意之处的，不成规模开发的“见缝插针”式楼盘。当房子已不仅仅式遮风避雨的场所后，房子就应是温暖的港湾，交往的空间，这才是真正意义上的“家”。无论是“人以类聚”还是“择邻而居”等古训，讲的就是消费者购买房子的时候也应同时具有整体环境意识。它代表了具有较高的文化素养，事业上已成功或已正在成185、功，注重对下一代的教育与培养等品质诉求与定位。30、楼盘质素是竞争取胜的决定因素房地产是特殊产品，区域性很强，同区域楼盘多了，很多都大打价格战、争夺战，搞得焦头烂额，但有实力得楼盘反而静观其变，脱离战圈，因为真正用降价来吸引购房者并不是明智的。购房不同于购置其他商品，一套房子可能是您一辈子的积蓄，所以许多购房者都明白，买一套房子相差几百块钱一个平方，其实并不重要，关键是能买一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住户享受以及提供高素质的物业给客户入手，才能在如此激烈的价格战中，稳步前进，销售价格持续上扬，成为同区楼盘中最高素质的体现，并且受到客户的追捧。 因此，价格也不代表战胜市场的因素，随着186、购房者的不断成熟，市场的不断发展与其降价贱卖，不如相对提高。 31、社交环境是生意和生活的一部分您居住在这样一个高尚住宅区，里边的人都是和您一样，在事业上非常成功，这也就是为您提供了一个良好的社交环境，有机会结识生意上的伙伴，找到志趣相投的朋友，一个良好的社交环境，对做事业的您来说是生意和生活的一部分。32、花园价格太贵了，其他山庄都是送花园的。先生，您说得好。 第一，如果单单从地价计算，980元/的花园表面看是贵了些，但是花园的价格是不能简单地根据地价来计算的。您是不能坐飞机进出家门吧，公共道要分摊吧，主干道要退让15米，次干道要退让7米，这些都是不能卖钱的；网球场，游泳池，公共绿地，停车场187、等公共设施，总不能要求我们学雷锋，最好无偿送给大家吧？那费用肯定是要分摊的；地下管道埋设，三通一平草坪的费用等都要花钱；我们将利润控制在5%左右，计算出这个价格，绝对是合情合理的。第二，先生，我们将花园和别墅价格分开计算，正式为了更好地满足消费者不同的需求，别墅如果没有花园，那和洋房还有什么区别？花园有人喜欢大，有人喜欢小，带不同大小的花园的别墅价格总不能说一样吧？退一步讲，即使将花园的价格折算到别墅价格上去，我们的价格也绝对是同等楼盘中最低的，而且这样的价位以后再不会有。先生，肯定是没问题的，那现在就把它订下来。33、离市区太远了（1）、远近问题 回答：是这样的，可能您觉得距离市中心有一点远188、，但是现代社会衡量路程的远近，不是看距离的长短，关键是看一个道路的状况，交通的状况，说白了就是打一个时间差。举个最简单的例子：（2）、如果要近也有了，具有同等管理、配套的花园有，但太贵了。如市区的高层结构，不说自然环境没我们花园好，甚至根本就谈不上自然环境，只是高层而已，但价格多高，4000元/以上，买个厨房都不够。（指买洋房的）（3）、话又说回来，我们辛辛苦苦工作，全冲着衣、食、住、行而来，中国人民正在奔小康。现在衣、食问题已解决，现在急切解决是住的问题，住的问题解决以后，再说是行的问题，也就是说再过三五年，汽车对一般大众不会再是梦想，拥有一辆自己的车，就像拥有一台大彩电一样流行，再住在我们189、这儿，享受城市的繁华与喧嚣。（4）、并且现在人类要求“回归自然，反扑归真”的呼声越来越高，越来越多的人愿意走向大自然，所以我们的房子买这里的好！买房子要前看三年，后看五年，等整个区域都开发好了，人气旺了，这个地方的地价就翻几番，那时候，您不仅享受了高质量的生活，而且您的房子也大增值。肯定没问题，现在就把它订下来。34、加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜价格只是价值的一种体现，但可比的条件不一样。就像富康与奔驰一样的，有好的配置和价值，当然会有稍高的价格，这是其他任何地段的房子是不能比的，而且是用用普通高层的价格，享受黄金CBD的繁华和价值，您说值不值。 配套不一样，市区的安居房是什么配套190、而我们是按21世纪人们的生活标准和要求进行设计配套的，比如宽带这都是其它小区所没有的，所以您花普通高层的钱，享受的是高档的环境与配套，您说是不是值得。这肯定不是问题，来，我们把它订下来，您的身份证！ 您买房肯定是看中了我们的大环境，大环境都没问题，那您还有什么好犹豫的呢？充满阳光绿意的艺术化休闲别墅是人们梦寐以求的家。使您感觉自己完全融于到大自然之中，风是洁净清凉的，景色是壮美天然的，视野是无限宽广的给客户压力，不能怕客户，压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适为止，不满意搞到满意为止。深圳、南方人买房不调朝向，只挑风景、景观，因为家中都有空调。大家都以分期付款191、的方式来买东西，这正是现代人的作风和消费观念，如果您想等到银行里的钱存够了数再去买东西，那样您可能会等上一辈子，但却什么也买不到。反复强调产品的优势，从不同的角度，换方式表达，并说明购买后的各种好处，对这些好处的详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。见面就是朋友，每个人都要这种心态，每个客户当朋友，您平时与朋友怎么聊天就怎么聊。语言和语气要口语话，有情眼睛要很生动。只有调动了所有的感觉，才能调动客户。要不然，怎么能打动客户，越打不动他，就越不能调动他。自己也越说越没信心了。心想：我说了这么半天，他一点感觉都没有，一点冲动都没有。我还说不动该怎么办。一定要有积极的效应，很多人像看书192、一样，客户也就是一般的听。客户是靠我们去调动的，要有这种精神，当客户还没有激动起来时，要告诉自己，我一定要把它调动起来，而不要想，他在打击我，他不想买，如果这样，那就要找原因，要提高技巧。关于房子的朝向问题：先生认为东西向的房子不好，比较喜欢南北朝向的房子，的确一般人都喜欢南北向的房子。但我个人认为就这房子与周围环境的配合以及与自然环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好，而且东西向的房子阳光较充分，且湿气易消除。我们这里属于亚热带湿润气候，室内湿气较重，如果购了向西的房子，则室内永远保持干燥，也不会患风湿病、关节炎等。就地理风水而言，向东的房子最先见到太阳，大有前途无限光明的希望，而朝西的房子193、有“赚钱无人知“的意义。至于南北向的房子是有其优点，但亦有其缺点。像朝北的房子总见不到阳光，到冬天寒冷异常。虽然朝西的房子夏天有西晒之苦，但这可以用设计装潢等技巧克服。比如说用壁橱或遮阳设备等，可以达到隔热的效果。所以南北向的房子不一定最好，东西向的房子不一定不好，先生您说是吗？35.人民币贬值问题为什么要考虑增值、保值，因为人民币贬值是客观存在的问题。人民币一直在贬值，美元、港币都有这个问题。因为都存在通货膨胀，是货币的发行量大于经济增长，比如100个鸡蛋100元，明年同样是100个蛋，但通货膨胀是20%，120元，蛋价上涨了20%。通货膨胀是货币的发行大于经济的增长。结果就是物价上涨。比如194、：20年前，0.1元可以买一碗面，现在就不行了，一碗面要2.5元。这几年的货币发行量是17%，经济增长速度是8-10个点，所以货币的购买力下降，也就是我们说的货币贬值。15年前万元户就是大款，一个县才有几个，现在不一样了，家家都是万元户，十万元不算富，百万才起步，千万才是富。所以永远存在增值、保值的问题。而能跑赢通胀的投资手段只有购置物业这条路。水涨船高，通货膨胀上去了，房价也上去了。收入的增长速度，超过了经济增长的速度。结果使人民币的购买力降低。由于房地产市场的特殊性，前几年的过剩开发，购买力相对较弱，使房价缓慢上升，所以这几年买房人相对较多，将来人民币贬值的速度是什么样，现在很难说清楚，现195、在收入的增长速度实在太快。36.如何提高谈判能力提高谈判能力的第一步：要设法与意见有相反的人融洽相处说话就是交际：具备自然而然的谈话技巧是最重要的，它包括尽量轻松的态度，适时穿插一些幽默风趣的话语，不露痕迹地表现自己的修养和专业知识等。说话就是谈判的一部分，它并不受时间和场合的限制，不论何时何地，只要处理得当，均可完成为极有效的辅助武器。在众多的推销术中，简单实用三招：一、必须买；二、绝对买；三、迟早要买。利用三招：必须给客户强烈的暗示，您必须买，您绝对买，您迟早要买。这种执着和坚定不移的信念，一定能在某种程度上感染客户，增加客户对您推销的产品的信心。假如您总时征求性的询问您的客户，那样反而容196、易导致他的疑虑，增加客户拒绝的机会，这是自毁财路。37商业部分 投资回报率的计算方法：国际惯例：年租金15年总投资分解： 年租金月租金12个月 总投资总房款反向推算：总房款15年12个月每月租金收入由此可推算出：年租金总房款投资回报率在与客户沟通时可明确计算出该房屋的租金价值，以周边租金范围为例，计算出本案未来23年的租金价格，每3年为一个阶段，年租金上浮比例1215，15年时间可以初步调整浮动5次，（这是最为保守的计算）租金肯定是逐年上升的，同时该物业也存在升值的空间，租金收益好，升值速度快！关于固定年回报率（返租）的商业说辞：作为投资商业型的物业，最担心的问题是今后的收租金问题，如今开发商197、按照每年固定的8保证，你的投资的风险性得到了保证，10年以后你可以继续出租，可以转让，狠赚一把啊！关于不返租的商业说辞：门面房肯定是不愁租的，对吧？和8的年收益相比较，肯定是这个租金收益要高出他的，也许第一年的租金收益不是很理想，但这是个放水养鱼的过程，以周边的租金价格来计算，逐年递增的租金是归您自己所有的，而固定返租的8以外的部分都归开发商所有了，还有一个很关键的问题是，如果开发商把资产转移，申请破产，您的钱找谁要去？您说是吧？（停顿半分钟，看客户的反应如何？要拿出一张纸，和客户写下你要讲解的内容，比如租金的计算方法，要把该门面房的收益多少用数字的形式表现出来。）这个门面房您卖下了，每个月收198、租的时候会想起我的，因为是我给您推荐的啊，到时候要请我吃饭哟！38、总结房地产销售，特别是期房销售，销售的就是自己。客户认可我，才会买我的房子，客户是先接受人，后接受房子。所以我们要永不停止地提高自己做人的魅力，兢兢业业做好每一单销售。客户是千变万化的，但万变不离其宗。我们的宗旨就是先做人后做事，人做好了，我们的事情才能真正的做好，我们的世界才能真正变好！u谈客技巧谈客技巧夸奖男士有派头，有风度，夸他成功；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸小孩聪明，漂亮；夫妇同行，夸女的有眼光，男的这么成功；夸男的有眼光，找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。详细、生动、准确的描述，才是引199、导客户购买商品的关键。以提问的方式正面引导a.假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。b.假如是在这几种情况下决定，您不觉得现在就作决定最合适吗？再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。c.您不觉得现在一起决定比较好吗？d.是首期付款多一点呢，还是采取分期付款。和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您很有人情味，肯定是个忠厚善良的人。机关枪扫射，找客户感兴趣的话题。您热情推荐，但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲什么，而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。不要让推销的痕迹太重，不要就房200、子说房子，应该是“虽然我是在向客户推销房子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。”给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适，不满意搞到满意为止。在买卖的最后关头尤其要谨慎a.充满信心，不要问“买不买”，而要让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。b.使客户感觉到自己是在作选择，“瞧您选择的这套房真是有眼光”避免说您听我的话没错，别的客户听了我的话买的房都很满意等。c.对容易误会的参案要再三说明。d.签约后转移话题。e.消除客户的不安，进一步说明何时交房巩固信心。f.语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。g.反复201、强调产品优势，从不同的角度，换方式表达，并说明买后的各种好处，对这些：走道可能多浪费了一点，也可能有黑厨房，黑厕所等等，关键是看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主要关注的是厅和厨房，您看我们这种房型（优势）当然厕所是暗，但您用时才开灯，抽风，既不浪费电，也没影响美观，有什么不可以呢？ 分析：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里很多门，客厅说话房间里都能听得清楚，隐秘性不好，休息也不好，有的厅是曲型，进来后这里是房，前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美，总得牺牲掉某一个方面，关键是您的价值取向，得到了哪点，舍弃的是哪一点。u房产销售中的常见问题及解决方法 202、房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司双赢策略，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。原因：1、对产品不熟悉。 2、对竞争楼盘不了解。 3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。 2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。 3、多讲多练，不断修正自己的促词。 4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有 尺度，房屋买卖才是最203、终目的。产品介绍不详实产品介绍不详实原因：1、急于成交。 2、为个别别有用心的客户所诱导。解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。 2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。 3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。 4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。 5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。任意答应客户要求任意答应客户要求原因：1、现场繁忙，没有空闲。 2、自以为客户追踪效果不大。 3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。 2、依照列出的客户名单204、，大家协调主动追踪。 3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。 4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。 5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。未做客户追踪未做客户追踪原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。 2、迷信个人的说服能力。解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。 2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。 3、营造现场气氛，注意团队配合。不善于运用现场道具不善于运用现场道具原因：1、自我意识膨胀，不注意团队合作。 2、奖金制205、度不合理。 3、销售现场管理有误。解决：1、强调团队合作，鼓励共同进步。 2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。 3、加强现场管理，避免人为不公。 4、个别害群之马，坚决予以清除。对奖金制度不满对奖金制度不满原因：1、对产品不了解，想再作比较。 2、同时选中几套单元，犹豫不决。 3、想付定金，但身边钱很少或没带。解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。 2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其 早早下决心。 3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。 4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。 5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房206、屋即将调价，早下决定则早定心。客户喜欢却迟迟不作决定客户喜欢却迟迟不作决定原因：1、想通过晚签约，以拖延付款时间。 2、事务繁忙，有意无意忘记了。 3、对所定房屋又开始犹豫不决。解决：1、下定时，约定签约时间和违反罚则。 2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。 3、尽快签约，避免节外生枝。下定后迟迟不来签约下定后迟迟不来签约原因：1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。 2、的确自己不喜欢。 3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。解决：1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。 2、肯定客户选择，帮助排除干扰。 3、按程序退房，各自承担违约责任。退定或退户退定或退207、户原因：1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。 2、销售人员自己疏忽，动作出错。解决：1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。 2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。 3、协调客户换户，并可给予适当优惠。 4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。 5、务必当场解决，避免官司。一一房房二卖二卖（一）客户一再要求折让。原因：1、知道先前的客户成交有折扣。 2、销售人员急于成交，暗示有折扣。 3、客户有打折习惯。解决：1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。 3、大部208、分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。 4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。 5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。优惠折让优惠折让（二）客户间折让不同。原因：1、客户是亲朋好友或关系客户。 2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。解决：1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。 2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。 3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要209、求尽量满足。 4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。 5、态度要坚定，但口气要婉转。优惠折让优惠折让原因：1、销售人员的操作错误。 2、公司有关规定需要调整。解决：1、严格操作程序，加强业务训练。 2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。 3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。订单填写错误订单填写错误原因：1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。 2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式）。 3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。解决：1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。 2、兼顾双方利益，以双赢策略签订条约细则。 3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。 4、在职责范围内，研究条文修改的可能。 5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任签约问题签约问题谢谢聆听！谢谢聆听！