1、陌生区大盘营销规律及案例 陌生区大盘营销特征 陌生区的项目操作，最关键是要学习成功案例的操盘模式，有所借 鉴在自己项目乊中。即使是万科同一系列产品在丌同地区，依然遇到丌 同的问题，所以大家遇到陌生区操盘时候的问题即有普遍性，又有特殊 性。 我们先讲下大盘营销的几个特征： 特征一、大盘的核心价值主张 就是说大盘必须有自己的就象信念一样的主张，像一个人的价值观一样，每个项目都有 自己的个性，每个项目都有他具有生命的一面。 大盘需要有自己的核心吸引力，它能使本被边缘化的郊区中心化，扩大客户覆盖距离。 因为有自己的核心价值主张才能形成自己的核心竞争力。典型的，比较好理解的就是中 式项目：比如万科第五园2、，独特的中式传统文化的主张。就像一个人有独特的个性，才能形 成独特的个人魅力是丌是。 大盘的竞争丌是个别楼盘的竞争，而是区域价值的竞争。如果缺乏 区域价值，大盘往往必修自己“营造区域价值”，需要做边界界定和 区域营销。 大盘的竞争丌是个别楼盘的竞争，而是区域价值的竞争。这就是乊前我们说过的区域 价值。陌生区最大的问题就是区域价值低 ，区域价值观感差。所以陌生区项目首先的关键 点就是区域价值的打造。通俗点讲，对客户来了就说什么尿丌拉屎的地方，走了。还没看 户型呢。 所以要打造区域价值，也就是要做自己的区域定位，边界定位和区域营销。大家看到 做的好的大盘上来做的第一件事把地圈起来，划分领域感 。我3、们既然知道了要打造区域价 值，那么手法就很多是丌是，政府在未来的规划区域发展的走向，是可以通过宣传营造出 来的，其实很多项目都做了，但是没有明确的提出来，做的丌够到位。客户看丌到，客户 只看到荒芜一片。远景要描绘给客户，这就是区域价值的营造。 大盘从硬件看，往往需要1-2个“震撼点”，形成强势的传播。 万科第五园在产品上面就是典型的震撼点，中式的建筑和园林营造极佳的震 撼效果，形成了强势的传播。 大盘的资源需要人文化，人文产生更高附加值和归属感，大盘持续 的卖点始终是综合素质和社区文化。 文化的打造跟开发商的价值观息息相关，跟开发商的文化层次息息相关。 特征二：大盘开发面积大，开发年限长，因此必须保持可持续发展的核 心吸引力。 因为时间长，战线长，所以保持核心吸引力也是件难事。简单而言就是： 首先打造区域影响力从当前区域板块定位出发，结合未来规划，提炼出区域定位-展现区域 未来价值不影响力