1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2018-03-14营销经理业绩突破的九大关口营销经理业绩突破的九大关口致：保利投顾有限公司本报告是严格保密的。如何提升销售力，超过行业平均水平？如何提升销售力，超过行业平均水平？九大关口：执行力上下笨功夫九大关口：执行力上下笨功夫2p真正营销战略导向的确立；p销售团队的组建；p销售团队的氛围管理；p销售人员价格承载力的提升；p销售团队执行力的提升；p对客户的精确制导能力；p外拓团队的精细化；p市场活跃度的提升；p个人客户拓展能力的提升。地产行业恶劣的竞争环境导致只有偏地产行业恶劣的竞争环境导致只有偏执狂才能生存。执狂才能生存。本报告是严格保密的。真正的2、营销战略导向的确立：树立真正的营销战略导向的确立：树立【七个七个营销总营销总】思维思维31 1p懂营销的投资总；p懂营销的设计总；p懂营销的成本总；p懂营销的客服总；p会争取话语权的集团营销总；p很牛的项目营销总；p以营销为中心的项目总。本报告是严格保密的。龙湖案例龙湖案例41 1本报告是严格保密的。销售团队的组建：选择比努力更重要销售团队的组建：选择比努力更重要找到最合适的人找到最合适的人52 2p团队招聘渠道和模式：阵地战还是运动战？p选择人才的气质标准：狼性/佛性/狗性、想象力比经验更重要p团队的构成：近卫军、老麻雀、野狐禅本报告是严格保密的。融创狼性测试融创狼性测试6p融创做了一个测试3、，给指标的时候，比如给你一个亿的指标，好的销售员会上来算我能够拿多少钱，他不怕指标高，因为指标高可以拿到更高的钱。但是能力差的销售员觉得指标高，怕完不成。所以优秀的销售员上来算的东西肯定不是你给我指标高怎么办，他算完成这个可以拿到这么多钱。如果他太担心指标可能不是一个具有狼性的人，或者不是具有很强竞争意识的人。2 2本报告是严格保密的。营销团队结构配比：营销团队结构配比：恒大核心团队恒大核心团队10%10%；公司成熟置业顾问；公司成熟置业顾问40%40%；跨界团队；跨界团队50%50%前台销售及后台支持均由地产及非地产界销售精英加盟，择优上岗，通过规范化高强度培训，打造跨界销售团队。优势：优势4、：远离地产业服务陋习，客户服务理念更统一。恒大借鉴恒大借鉴2 2本报告是严格保密的。销售团队的氛围管理（安全感的营造）销售团队的氛围管理（安全感的营造）8p总是了解部属的景况，定期花时间和部属交流，与他们建立个人的关系；（总想着工作而不想着工人）p真实、正直和谦卑受教的榜样，建立信任；p使团队远离恐惧、内斗和害虫，不要让问题有时间恶化；p陪伴和保护。p边界：杖和竿，引导（奖励）和修正。3 3本报告是严格保密的。万达借鉴：坚决清理负能量员工万达借鉴：坚决清理负能量员工9p这事我负责=领导者；p这事我搞定=顶梁柱；p这事我来做=左右手；p这事我要学=基层员工；p这事找谁呀=团队多余之人；p这事不怪5、我=团队垃圾；p这事没人教=团队落后分子；p这事为什么我来做=团队寄生虫。3 3本报告是严格保密的。销售人员价格承载力的提升销售人员价格承载力的提升104 4（1）思维方法的转换；（2）正确认识价格；（3）熟练掌握工具。本报告是严格保密的。黄金思维圈：换黄金思维圈：换一一个思维方式，结果截然个思维方式，结果截然不同不同114 4本报告是严格保密的。对价格的正确认识对价格的正确认识u无知和恐惧是销售的两大敌人124 4p裸价上市的产品基本是失败的：没有营销费用，很难在消费者中产生影响，价格与企业的营销能力成正比，保障价格认同需要投入力度；p市场上往往最活跃的是高价产品；p消费者感知：高价不一定高6、品质，但低价一定低品质。p价格敏感度高的消费者往往忠诚度不高。本报告是严格保密的。掌握关于价格的话术工具掌握关于价格的话术工具134 4p全景平均；p顺藤摸瓜、顺瓜摸藤；p锚点话术；p价值金字塔。本报告是严格保密的。龙湖滟澜山的案例龙湖滟澜山的案例144 4p龙湖滟澜山与北京星河湾；p参照系不一样，结果完全不一样。本报告是严格保密的。海口海口【香格里庄园香格里庄园】的的“价值金字塔价值金字塔”154 4本报告是严格保密的。团队执行力的提升团队执行力的提升165 5（1）管理工具：SMART计计划划（2）弄清“愿望”与“目标”的区别（3）旭辉案场五步管控法本报告是严格保密的。SMARTSMART7、计划计划17pS（specific）明确性：提供足够的细节以解释如何通过各种努力以最终实现预期的变化。pM（measurable）可衡量性：列出中间目标，以便跟踪进程。pA（Actionable）可行性：明确要完成的任务以及完成任务所需采取的步骤。pR（Realistic）现实性：制定现实目标，避免挫折及失望。pT（Timed）时间性：给需要完成的每一项任务以及计划好的各个目标设定时间期限。5 5本报告是严格保密的。SMARTSMART计划举例计划举例185 520182018年行动计划年行动计划每天早到售楼处半小时，开始整理一天的工作计划；每月跟踪回访上月成交老客户，并向他们汇报项目进展、升8、值情况；每组成交客户要求得到2个新客户推荐并及时拜访新客户；每周确保电访和接待40组新客户，新客户来源于五个途径：售楼处接待、成交客户推荐、网上登记来电、亲友推荐（包括搭档推荐）、陌生拜访；网上登记渠道又分搜房网、新浪网、58同城、赶集网等四家网站的二手房频道，每天发布房源，每天刷新；个人微博、微信、博客、QQ群的维护及发布。五条渠道每天共开发7组新客户，当天晚上下班前盘点，某一渠道未达成目标，第二天在其他渠道补上，确保完成；每周成交和未成交客户分别要做5组成交和未成交原因个人调查；每天检讨客户成交和未成交原因，逐步提高成交率，到访成交比争取达到7:1；每周检讨成交比例，未达到7:1，得找出原9、因并逐步改进。本报告是严格保密的。融创工作日志融创工作日志19p融创有一个工作标准，每人每天有一个工作日志，分解到每人每天的工作，无论你是销售员还是销售管理人员。这个分解从月初的总和就要超过你这个月的指标，围绕指标分解工作，分解到天，每个人，每个人每天的工作是什么，你要拓展多少客户，建立多少商户协会的关系，建立多少名单，每个人每周每天都有一个工作要求。p融创和绿城合作一直和大家灌输这个。原来的绿城产品非常优秀，但是它的营销确实不是那么细化和清晰。绿城做的很多事儿，这周做和下周做都是一样的事儿。融创给他灌输的，每个人每天必须做什么事儿，做不了今天就得调整。或者你说销售员除了接待客户还要打150个10、电话，打不了的话12点都走不了，你也要完成。只有这种要求下去，你才有可能把这个事儿做好。5 5本报告是严格保密的。旭辉案场五步管控法旭辉案场五步管控法20p抓考勤、练形象：早会照片；p控计划、明执行：早晚会纪要；p盯率值、促业绩：每日率值；p重培训、抓带教：每周一课；p晒业绩、明奖罚：周度PK考核榜。5 5本报告是严格保密的。对客户的精确制导（是谁？在哪里？干什对客户的精确制导（是谁？在哪里？干什么？想什么？）么？想什么？）216 6三大管理工具三大管理工具（1）客户地图的绘制；（2）典型客户特征清单；（3）购买和拒绝意向调查。本报告是严格保密的。客户地图客户地图226 6外地（深圳、加拿大、11、其他）松江上南三林、玉桥北蔡、联洋、花木金桥、碧云陆家嘴长宁普陀浦江镇黄浦、卢湾徐汇闵行核心客户次要客户偶得客户三林凌兆六村恒大市场浦发博园陆家嘴汇豪天下仁恒滨江钻石大厦碧云社区世贸湖滨花园*2浦江镇杜行工业区徐汇社区东方曼哈顿兆丰帝景苑明园世纪城远雄徐汇园闵行社区圣陶沙花园君临天下万科假日风景*2黄浦、卢湾同济城市雅筑*2银杏家园淡水湾花园中福城小区中科新苑嘉里中心上南花苑昌里花园竹园、塘桥、洋泾东方城市花园香榭丽花园*2第五大道东方中华园第九城市益达公寓宏嘉大厦陆家嘴国际华城长宁兆丰苑酒店式公寓西郊花园长寿路音乐广场康桥中科大学村花木、北蔡、联洋社区天安花园建华新苑金色城市世纪花园大华锦绣12、华城仁恒河滨*4香梅花园*2本报告是严格保密的。234%静安区7%闵行区4%卢湾区9%长宁区9%徐汇区4%黄浦区9%普陀区35%浦东新区15%外地区域上海区域客户2%国外区域2%松江9%三林17%陆家嘴2%联洋2%花木2%碧云2%上南浦东区域客户客户工作区域浦西市区客和浦东客各占35%，与一期相比浦东客户比例进一步下降，浦东主要集中在陆家嘴金融区，浦西主要位于徐汇、普陀、长宁等中环沿线区域，行业以金融、贸易和房地产等行业为主。6 6本报告是严格保密的。典型客户特征清单典型客户特征清单u陈劲松246 6淡市，谁还在买房？本报告是严格保密的。购买和不买原因调查购买和不买原因调查256 6本报告是严13、格保密的。外拓团队业绩提升的五大内功外拓团队业绩提升的五大内功267 7（1）激励与归属；（2）情报侦察团队；（3）情报分析团队；（4）微信定点管理：（人员和看房车）（5）督导制度。本报告是严格保密的。绿地集团高效派单绿地集团高效派单2020招招27本报告是严格保密的。28本报告是严格保密的。29本报告是严格保密的。30本报告是严格保密的。31本报告是严格保密的。32本报告是严格保密的。33本报告是严格保密的。34本报告是严格保密的。35本报告是严格保密的。36本报告是严格保密的。37本报告是严格保密的。38本报告是严格保密的。39本报告是严格保密的。40本报告是严格保密的。41本报告是严格保14、密的。42本报告是严格保密的。43本报告是严格保密的。44本报告是严格保密的。45本报告是严格保密的。46本报告是严格保密的。47本报告是严格保密的。48本报告是严格保密的。49本报告是严格保密的。50本报告是严格保密的。51本报告是严格保密的。52本报告是严格保密的。53本报告是严格保密的。54本报告是严格保密的。市场活跃度的提升市场活跃度的提升u畅销产品不是价格畅销产品不是价格最低，也不是品牌最低，也不是品牌知名度最高，而是知名度最高，而是市场活跃度最高市场活跃度最高558 8（1）淡市策略：（2）集团平台的介入；（促销和自媒体）（3）频繁的小型歼灭战。本报告是严格保密的。杀鸡需用牛刀淡市15、非牛市，牛市无须淡市非牛市，牛市无须推广，淡市更需营销，推广，淡市更需营销，项目更需出位。项目更需出位。淡市策略淡市策略8 8本报告是严格保密的。碧桂园借鉴碧桂园借鉴578 8p碧桂园从2014年10月起每月统一全国主题活动,先后推出“一惠到底”、“到了年底买套房”、“全民大约惠”“1-2月回家置富活动”等大规模营销活动，全国集中造势，购房氛围亦因此形成，三大活动直接创造了过百亿的销售额。p碧桂园这种“月度主题+价格策略+病毒式游戏+自媒体矩阵全国联动+主题TV等”推广机制，亦广受行业热议，如在一惠到底活动中，碧桂园还和慈善机构免费午餐合作，该活动被业界评为是“创新性营销、规模性营销、慈善性营销、全民营销的合体”。p如果是单纯的价格策略，虽能刺激成交，但对品牌价值却会造成一定程度的损害。碧桂园的高明之处在于，在全国统一营销行动下，融入了诸多软性元素，诸如慈善，并且用互联网思维来指导，包括跨界合作、自主开发游戏造势等，并且注重和全民营销的互动。本报告是严格保密的。销售人员个人客户拓展销售人员个人客户拓展589 9p线上猎人；（论坛、朋友圈、微博、微信）p建群；p无穷链销售，转介绍、猎犬计划的制度化p客户分级管理：强力一小时。本报告是严格保密的。59THE ENDTHANKS!