1、 房地产线上销售房地产线上拓客问题1：【定位】目标客户如何寻找？传统的线下营销，是经过大规模宣传推广后，在实体营销中心等待客户自然到访，或以渠道拓客的方式，直接导流客户到实体营销中心。渠道拓客正因为有着极强的目标筛选性和直接客户导入的优势，所以拥有着普通营销方式所不具备的竞争能力。那么线上营销，该如何进行目标客户的寻找与拓客？Tip.1:社群营销，客户培育当前形式，开发商最苦恼的就是客户来源，而通过现有手段，以自媒体等形式进行推广，依靠员工转发，往往局限于地产圈内，无法覆盖更多目标客户群体。线上营销，该如何定位和寻找目标客户群体？建议从以下几个方面寻找目标客户群体，开展营销工作：1、发现已成交2、客户标签针对已成交的客户群体进行分析，获取客户属性，为客户群体进行贴标签，如对某楼盘的成交客户进行分析后，得出该楼盘客户关注点为学区或商超，贴标签为“教育”；客户多为高端精英人士，贴标签为“精英人士”；关注项目自身配建大型游泳会馆，贴标签为“游泳爱好者”等，以此从中发现目标客户的属性后，再根据现有客户的标签去拓展类似的客户群体。2、根据客户标签寻找类似客户当营销人员发现项目客户存在的共同属性并掌握客户的标签之后，就可以通过网络途径，进行客户探寻。例如，针对关注学区的客户，寻找教育标签的目标群体，方法可以是在“家长帮”中，寻找关注教育资源的家长标签，然后以“免费赠送习题集”等形式，进行客户资源导3、入，最终搭建微信群，并进行维护。同时可以依靠奖励的形式激励家长拉动身边的具备类似标签的客户到微信群当中，扩大客户范围。例如项目需要寻找小企业主，可以在58同城进行客户电话搜集，并针对目标的客户群体，进行社群建立，甚至在获取电话后，进行首轮CALL客。3、维护社群，长效正常运作建立社群后，需要长效维护，良好的社群，是在建立后逐步发挥社群的作用，群主仅需维护群的正常运作，并定期举行线上活动。建议根据现有营销人员不同的擅长爱好进行分工维护，例如员工是孩子家长，可让该员工维护类似社群。良好的社群，尤其对在同一城市有多个楼盘的项目尤为有利。问题2：【传播】线上营销如何导流？传统拓客是线下的常用手段，那么4、线上营销，该如何操作？传统拓客主要有传统派单、社区拓展、商家拓展等多种形式，对应到线上营销，建议考虑如下方式：Tip.2:传统派单线上网络派单由于疫情影响，很多人都宅在家里，如何将项目的信息直接送达到客户的视野里面，这需要逆向思维：客户宅在家中，最关注两个痛点，分别是疫情进展和娱乐休闲。疫情进展方面，建议可以考虑与当地口罩派发药店进行合作，联合推出线上预约口罩的H5或其他交互形式，通过预约界面，释放项目信息，同时获取客户联系方式，扩大宣传影响。此外，还可以搜集确诊患者所在小区、高危场所等开发对应小程序进行高危场所提示，目标客户可以定位或输入位置查询附近的高危场所，同时在此项小程序中，可以附带项5、目信息，实现推广目的（具体小程序，可在微信中搜索“疫况”进行参考）。娱乐休闲方面，鉴于客户在家中的与外界交互的娱乐活动仅限于移动端（手机）、PC端（电脑）、电视机，因此依次针对进行推广宣传，以达到宣传目的。移动端：可尝试进行短视频宣传、网络直播。短视频宣传快速塑造项目形象。以流行背景音乐，流行主题为要素，快速进行形象塑造，并利用短视频平台，购买推广流量，大范围进行吸粉，此外，还可以同步举办网络直播看房。或者在移动端发布H5小游戏，小游戏中设置食物奖项，客户可于营销中心开放后到达现场领奖，以此增加互动粘性。PC端：建议与移动端搭配进行广告投放，购买信息流广告，在大客户网络浏览的大部分界面中进行广6、告植入，吸引客户进行点击浏览。还可以与爱奇艺、优酷、腾讯等视频网站媒体进行合作，投放热播网络剧的视频广告。电视端：目前电视的受众越来越趋于老龄化，成为中老年人的重要娱乐生活选择。建议广告形式有开机广告、电视台节目广告等。Tip.2：传统社区拓展线上广告精准投放传统拓客渠道中存在社区拓展的形式，对应到线上推广营销当中，可以利用线上广告的精准投放特点进行投放。线上广告具备精准投放的优势，可以对目标客户进行标签筛选，例如筛选目标客户的年龄、性别、偏好、移动端/PC端、甚至是客户的居住小区，实现精准投放，最大化的利用每一分的广告费用。当然，目标客户越精准，推广单价越高。Tip.3：竞品拦截线上搜索引擎7、关键词拦截传统拓客当中，有一种直接有效的拦截方式，即竞品拦截，可以直接有效的拦截竞品客户。那么对应的线上推广当中，又该如何实现竞品拦截？开发商、经纪公司可以考虑百度搜索引擎推广，如上图所示，安居客购买了关键词“沈阳保利”，如客户在百度搜索引擎当中搜索“沈阳保利”，排名第一位即是安居客的网站链接，客户往往会点击首页的关键词网站链接，进一步了解详情。竞价购买与竞品共同属性的关键词，根据出价高低进行排名，吸引更多竞品目标客户进行访问点击。如地理资源，“浑河岸”、“丁香湖”，以及配套资源，如“浑南学区房”等关键词，甚至可以购买竞品项目的案名，实现更精准的客户拦截。网络推广，钱多自然是王道，但也给营销费8、用有限的开发商留下了一定的生存空间，如小型开发商可在凡科注册搭建网站，并设置搜索关键词，再通过网络营销软件，如流量精灵，24小时进行刷流量，也能与竞品楼盘分一杯羹。问题3：【导入】线上营销最终指向？传统营销推广方式，最终将客户导入到售楼处、中介门店；那么线上营销，又该将客户导入到何处？答案，还是售楼、中介门店。但是需要以线上售楼处作为中转，在当前特殊情况下，将客户导入到线上售楼处，通过在线人工客服为客户进行答疑讲解，将项目基本概况及价值点传递给客户。但由于商品房为大宗交易，一般情况下，客户在未实地接触到楼盘的情况下，无法信任开发商，不会轻易成交，因此，如何在事后将客户引导到实体售楼处当中，成为9、该阶段最重要的问题。既然无法直接实现线上成交，是否可以让客户在事后必须到达实体售楼处？建议考虑使用交纳可退小额订金，客户可于售楼处开放一周内到访售楼处进行进一步的成交或退订，为置业顾问争取到与客户面对面交流的机会；或以线上活动兑换奖品的形式，让客户拥有一个事后到达实体售楼处的理由。问题4：【其他】直播看房该怎么做？线上推广中，很多开发商、大型经纪公司都会采用视频平台直播的形式，扩大宣传，增加客户与项目之间的互动。那么在直播过程中具体该如何操作？Tip.1：视频平台的选择目前各大开发商视频直播平台当中，最常用的是抖音和快手。那么具体视频平台，该如何选择？根据抖音&快手用户研究数据报告和2019年10、抖音高活跃群体研究报告，抖音客户群体偏向于80后和90后，本科及以上学历相对占比较高，尽管逐步扩大在非一线城市的活跃度，但一线城市的渗透率远超于全国平均水平。因此建议一线、二线城市以抖音直播平台为主，三线、四线及以下城市、乡镇，以快手直播为主。而且，直播可以多平台同步直播，其他网络平台建议选择斗鱼和一直播。当然，实际直播平台选择需综合考虑项目定位及目标受众群体。Tip.2直播形式和互动环节设置1、主播选择：直播看房主播选择，需考虑到主播的颜值、对项目的熟悉程度及应变能力，最终选择合适的置业顾问作为主播，主播需以标准职业妆容出境，提升上镜效果。2、道具准备：主要包括销售资料，如销讲说辞，电子版及11、纸质版户型图、鸟瞰图、效果图、置业顾问微信二维码等；直播道具，如手机支架、平板电脑、手机（多部）、流畅的网络等。3、直播环境：直播环境主要有两种，正式直播的直播环境建议优先选择案场，可以有效的从品牌、项目、园区等多方面进行直播；非正式直播环境建议选择主播家中等布置干净、整洁、无人打扰的场所。4、直播主题：直播的主题，可以选择项目信息的直接宣讲传递，也可以结合时事热点进行软性宣传。软性直播主题，可以考虑健康知识讲座，邀请健康类大V进行直播科普，在科普中进行宣传；还可以考虑进行主播才艺展示等，通过主播个人才艺进行软性植入宣传，如游戏直播，K歌直播等，间接释放项目信息。毕竟在这个互联网的时代，全民皆12、网红。5、互动形式：主要有两类选择，一类是直播平台自带的互动形式，如抖音平台的连麦/PK、直播打榜、红包/传送门、粉丝团、贴纸/管理员等形式；或是在直播过程中增加互动抽奖、植入支付宝口令红包、发放购房代金券等形式。6、同步互动：直播同时建议建立微信交流群，客户在关注直播的同时，可以加入微信群内，进行讨论。群内需设置管理人员以“文字+电子资料+视频截图”的形式进行转播,增加客户互动性和参与性。同时，在群内，以微信红包等形式进行气氛活跃，提升互动效果。7、后续维护：置业顾问（房产经纪人）对微信群内搜集到的目标客户群体，进行持续跟进与维护，即便未能现场成交，也可进行进一步交流，增加互动粘性，以确保后续营销中心开放后，客户可第一时间到达营销中心深入了解。