1、房地产拓客拉访的套路（二） 【第一回合】：筛选感兴趣的人基本我们出去到展点上发单页或者递扇子的时候，十几个人中，有一个感兴趣的，是非常正常的频率。也有可能，1个小时、2个小时的时间，一个感兴趣的也没有，都不要沮丧和慌乱，这都非常正常。有的时候，一晚上遇到一个也很不错。所以，遇到不感兴趣的，努力一下，如果实在不感兴趣，就不要再盲目的用力拉访了，房子这个产品是很特殊的，先筛选感兴趣的、有需求的，这是第一步。按照下面这些说辞筛选：l “重点学区房，您看一下”；l “层高3.05米的房子，您看一下”；l “150米楼间距的房子，您看一下”这些都是项目的主要卖点，注意：不是主要卖点的尽量不要说，说就说主2、要卖点。感兴趣的客户，这时候就会停下来问你，或者到你的展位上去，或者开始搭理你，开始问你各种问题。第一回合拉访说辞和动作：碰到感兴趣的客户，一定要提起200%的精神，因为这个是拉访成功的第一步。拉访动作：热情、积极、主动，给单页、递扇子。拉访说辞：“既然您感兴趣，不然就跟我去售楼处看看？耽误不了你多少时间，我们看房车就在附近，咱一起走吧？”注意：1、只要碰到感兴趣的，不出半分钟（或者5句话）就要尝试【第一次拉访】，如果客户有时间，或者客户很爽快，说不定就真的跟着走了，不用啰嗦，一切问题到售楼处去解决。2、如果客户没有时间，那么你至少已经发出过一次“邀请”，但是客户拒绝了，这样接下来再深入沟通，3、客户心理就会隐约有了“欠你一次”的感觉基础。【第二回合】：释放开盘信息和政策首先确认一点，第一次拉访就跟着走的客户，几乎没有。你们刚刚认识十几秒，即使对房子再感兴趣的客户，也不可能就说了五句话、十句话，就跟着你去售楼处。所以，要记住：第一遍拉访，客户拒绝了，这是极其正常的现象，不要沮丧和受挫。但是，第一遍拉访很关键，必须得说，这样一步步的让客户有亏欠感，这是很重要的。明白了这个逻辑之后，对第一遍拉访拒绝就要坦然，当和感兴趣的客户开始聊房子的时候，就要像下棋一样，考虑接下来的两、三个回合【该怎么跟客户说】。第二回合的拉访，就要稍微强势一些、急迫一些，把优惠政策和开盘信息一股脑的灌输，给客户“为他4、好”的感觉，让客户应接不暇，把客户半推半就的拉走。第二回合拉访说辞和动作：拉访动作：拿着资料给客户看，半推半就。拉访说辞：“哥/姐，主要咱们马上月底就开盘了，还有不到十几天的时间。您要是确实有需求买房，正好是好时候，现在是交2万抵5万认筹，开盘这就优惠了3万块钱，我觉得不管买不买，因为这个优惠政策也得到现场看看，而且很近，我们看房车可能赶不上了，刚已经送过去一组客户了，咱们打车过去？我和你一块儿，不用你出钱，咱一会儿就到了。”注意：1、在和客户保证安全距离1米的基础上，一定要往前探着身子，表现出十分着急的感觉，确实想要为客户省钱的感觉，表现出好房子千万不能错过，只要是楼盘开盘千万不能错过的感觉5、。给客户“为他好”“为他省钱”的急迫感觉，是这一回合最重要的。2、事实情况是这样的：你不着急，你如果不逼客户，客户是不会自己着急的。正常人都会想着拖一拖再来，所以关键的关键就是：你得着急起来。【第三回合】：步步紧逼经过前两个回合的“逼访”，一般意向的客户，就会明确表示要走了，或者找个理由不和你聊了。但是，一旦遇到一直听你说的客户，没有要走的意思，或者说停在那里，也不问问题，好像在思考；或者，和家人朋友在交流房子信息等等客户的这类信号发出来，你要及时的接收到。这证明：你的拉访马上就要成功了，客户在犹豫【要不要去？】，这就是最佳拉访冲刺时机。而且，客户前两次已经拒绝你了，理由无论是说的“没时间”还6、是“再考虑考虑”都没关系，最要紧的是，现在客户【动摇了】，火候到了，一定抓住这种时机。第三回合拉访说辞和动作：拉访动作：进一步靠近客户，时刻做出招手出租车的准备。拉访说辞：“哥/姐，您看咱在这里站着说了这么多，花这个时间还真不如十几分钟去现场看看，主要咱们马上月底就开盘了，我今天都拉了三组过去了，确实优惠力度挺大。不管买不买，咱只要去看就是给自己一个机会，是吧，现场我们还有空调、咖啡、饮料、儿童游乐区，不用犹豫啦，跟我走吧哎，出租车！”注意：1、遇到客户犹豫不决的情况，不要给客户反应时间，一定是半推半就的把客户拉走。反正已经耽误了时间，还不如干脆拿出这些时间来到现场看。2、强调好这个逻辑，再加7、上现场的诱惑，再加上客户前两次已经拒绝你了，这已经是第三次了，大部分客户至少会开始觉得不好意思了，逼访的机会也就来了。【第四回合】：苦肉计一般比较感兴趣的客户，尤其是心理防线比较弱的客户，经过前三个回合，已经心软或者犹豫下来了，相对刚开始来说，因为有了前两次的拉访和拒绝，这一回合，如果你再要求客户一遍，客户就会不好意思拒绝，一般来说就比较好拉访到现场了。但是，一些【油盐不进】、心理防线强的客户，尽管你已经拉访了三遍了，可是还是不为所动，怎么说都不去售楼处，态度强硬。这个时候不要着急，要把【杀手锏】拿出来，实施苦肉计。第四回合拉访说辞和动作：拉访动作：着急、委屈的表情和客户说。拉访说辞：“哥/姐8、，这么热的天，我是暑假工，每天出来干活都是有任务的，您既然这么感兴趣就跟着我去现场看看吧，我们楼盘很漂亮，绝对不会失望的。今天他们都有业绩了，就我还没有，我们组长一会儿肯定说我了，我们勤工俭学不容易，确实是挣得辛苦钱。真耽误不了您多长时间，现在跟我过去看看吧，到了我给你倒咖啡和饮料，现场有专门的置业顾问接待行吗？您跟我去吧”注意：1、每个人总结一套自己的【杀手锏】说辞，女的和男的用的套路肯定不一样。2、苦肉计对有的客户有用，有的客户一点儿用都没有，所以要脸皮厚，一遍遍说，不断的说。大部分客户经不住五遍以上的说，所以先说上五遍再说。3、到了这一回合，就不能单单的重复【苦肉计】了，那样会把客户弄的9、很烦，本来有点儿想法跟你来，也被你重复烦了。这个时候，要把前三个回合的说辞一起不断的灌输给客户，变着花样的站在客户立场“给客户洗脑”逼访。【第五回合】：礼品吸引。到了第五个回合的时候，一般情况下就是比较难缠难搞的客户了。前面拉访了四个回合，客户都不为所动，这种客户就是比较难啃的客户，一定要下力气，使出浑身解术。不然，前面耽误的时间，耗费的精力，如果在这里放弃就等于白白搭上了。你们觉得值得吗？每一类型的客户都有“软肋”，因为接触时间短，必须各种计策都试一遍：赞美客户、替客户着想、苦肉计激发同情心、环境因素引诱、礼品吸引到了第五回合，基本就是搏一搏了，只要不放弃，硬拉，成功率总会比【把客户一个个放10、走】要强很多。第五回合拉访说辞和动作：拉访动作：着急，不要等客户反应，必要时强拉硬拽。拉访说辞：“哥/姐，您也别说没时间了，您问了这么多了，咱俩聊的这么好，这样吧，您来这里抽个奖，试试手气，我让你抽三次，您看行吗？太好了，二等奖是雨伞啊，遮阳和遮雨两用的，我带着你到售楼处去领吧，今天你运气真好，你稍等我叫出租车”注意：1、对礼品特别感兴趣的，纯想要礼品的客户，一看就能看出来，一般说几句话就说到奖品，或者询问奖品很详细，这种客户就算了，拉访到售楼处也不算拉访业绩。看的多了之后，大部分纯粹领奖的客户很快就能够察觉出来。2、礼品是“临门一脚”，客户确实有意向，但是却优柔寡断，迟迟下不了决断，或者两个人意见不统一的时候，礼品都是很好的逼访手段。要电话经过前面的五个回合的拉访，客户还是拉不走，或者有下面这些情况： 今天确实有事去不了， 或者有强硬的理由， 带着很小的小孩在哭闹， 无论怎样今天都绝对去不了售楼处如果客户就是不肯去售楼处，把所有的招数都用上了，客户还是不去，那就最起码要把客户电话要过来。【注意】：千万千万千万不要一上来就要电话，那样就不叫拉访了，自己给自己堵路了。要电话一定是最后一步，实在拉访不来，实在时间不合适的客户，实在努力了很久客户就是不愿意来现场，才退而求其次把电话要过来，方便把客户追访来。