1、 房地产拓客5宝 01派单派单：可以从6个方面提升：1、派单的方式；2、派单的组织；3、派单的技巧；4、派单的时间段选择；5、派单的次数；6、派单的客户带访方式。 派单的方式通常可以分为海派和定向派，所谓的海派就是在人流量比较大的地方进行派单，比如地铁站、公交车站、街口、商超门口。在这些地方派单的目的是为了获得更广泛的客户了解项目，但是效果相对并不是那么不理想。定向派单是针对商场、专业市场、居民区、写字楼门口的派单，为的是获得有效的客户。 项目前期的推广阶段当中或者在客户上下班、晚上这些时间点当然应采用海派方式。因为在这个阶段当中为的是获得更多的客户对项目的了解，在项目平销期和在客户正常的工作2、当中一般采用定向派方式。 派单的组织方式：一般派单2-3人一组，2人负责派单，1人负责观察客户的反应和表现。在一个比较大片区里，通常建议2-3组一起派单，大家都穿上同样的项目外拓服，非常显眼，更能引起客户的关观。 而且一个片区2-3组一起派单，可以快速地用1-2天时间把客户都拓展到，然后留下1组持续地派单和维护前期有意向客户。其他的团队可以开发其他片区、商圈或居民区，如此操作不出一周一个大区域的客户基本上可以扫完，接下来就是精耕细作了。 通常楼盘派单时客户会有四种表现情况：第一种情况：不接单页直接无视地走掉；第二种情况：接过单页看一眼丢了或还给拓客人员；第三种情况：接过单页看了看，询问拓客人员3、一些楼盘的基本信息，然后继续向前走；第四种情况：接过单页，询问楼盘详细信息，有兴趣留电话或随拓客人员到访售楼中心。针对第一种情况，我想大多数拓客人员应该也没有什么好的办法。因为这个客户基本上没有兴趣或者没有能力购买。特别注意的是针对第二、三种情况拓客人员我们要留意。客户如果继续向前走，我们继续和客户沟通，设法通过赠送小礼品获得客户联系方式，如果客户的确不肯留电话继续向前走，那就不要再追了。一旦有客户在看单页或询问楼盘信息时；在一旁负责观察客户反应的拓客人员马上上前和客户进行沟通，其余拓客人员继续派单。如果有客户想到访售楼中心，这时拓客人员马上带客户到访售楼中心，这时如果发现没有拓客人员了，马上4、呼叫其他拓客人员前来支持。这样确保在这个时间段里面，在这个片区一直是有人在派单和拓客的，不至于一组客户带访售楼中心，没有人继续派单拓客了。 另一方面派单技巧也很重要：1、应该把单页派给谁，也有讲究。原则不要派给中老年男性、不要派给小孩、包括年纪过大的人，所以一般我们会选择派给女性为主，尤其是家庭主妇型的。通过我们实际操作的研究，女性接收单页的概率比较高，尤其是连同优惠券或小礼品一起派发时他们的接受度更高；2、不要从客户正面或背面去派单。拓客人员拿着单页从客户正面走向客户时一般都会躲开的，从背面派单一般也不好派，客户也看不到。应该从客户侧面45度角，递送单页比较合适；3、拓客人员一边派单一边向客5、户说:“你好，某某楼盘最近在打折”、“你好，某某楼盘最近搞活动，特价房多少平方起。”、“你好，某某楼盘周年庆，买房子送全套家电。”等这类的广告促销的语言以吸引客户。 这时客户停下来询问项目详细信息时；拓客人员把楼盘位置、特点、卖点这些有价值的信息向客户介绍，但是当客户询问到户型大小、价格之类比较敏感话题时。不要在现场把详细户型、价格告诉客户。这时要设法把客户带访售楼中心，然后告诉客户房源很多，看客户喜欢什么样的房子，我们的房子是一房一价的，你看了之后喜欢就给你推荐那套，自然价格你就清楚了。如果说当客户在询问楼盘详细信息时，托客人员在外场把楼盘所有详细信息都告诉客户，客户了解之后极有可能不会到售6、楼中心。拓客人员也可能会失去这个客户。这是关于拓客的一些技巧。 那么选在在什么时间段进行拓客呢?销售人员派单拓客，可以分为晨拓、早拓、午拓、下午拓和晚拓五个时间段；每天每个外拓人员可以派送多少份单页呢？一般一个拓客人员一天可以派送300份单页，如果一组3人，可以派1000份单页，按正常发一千分单页可拓展客户3-5组计算，一天一组拓客人员可以带访客户3-5组。所以给渠道拓客人员设定的拓客目标是每人每天到访一组，每个拓客小组每天2-3组的到访量指标。02展点拓客展点拓客一般是结合派单拓客的，项目在蓄客期可以设展展点量多一些，以达到移动广告的效果。项目开盘后，根据拓客效果可以减少一些展点，保留那些带7、访量高客户质量高的展点。 展点可以分为固定展点和移动展点。固定展点一般设置在人流大的商超内、商业广场、车站、宾馆，移动展点根据需要可以设置在住宅小区门口、拆迁点附近、各种展会的内外场、大型企事业单位门口。 展点一般安排3-5人。1名专职销售在展点负责接待来访客户，其余人员负责在周边派单、截客。展点附近最好设置一辆看房车，方便接送客户到访售楼中心，大城市建议用网约车接送客户。客户到访售楼中心要有拓客人员同时在车上陪同。拓客人员可以在车上跟一步了解客户基本信息、需求、预算和购房动机，同时与售楼中心置业顾问做好信息交换工作，以方便置业顾问在接待中做有针对性的介绍和客户引导。 截客是拓客工作中也是非常8、有效的工作之一。03竞品拦截关于竞品拦截。我们怎么来选择竞品，原则上选择竞品是以产品接近为好，价格上有差异不重要，尤其是那些价格比我们楼盘要高的项目。如果户型上比较接近，我们是有相当大的优势的。同时在拦截竞品时，最好选择竞品上访高峰时。更重要一点要观察竞品客户进出线路，以及在什么范围和地点拦截比较有效。一般来说选择拦截客户，最好是在客户出竞品售楼中心时，不要去拦截进竞品售楼中心客户。因为客户没有进去看过，他是不会选择其他家楼盘，多数客户直接到达竞品楼盘看房，都是带着目的性来的，没进去看过拦截可能比较低。但当客户看过竞品的产品之后；走出来，如果客户没有买说明我们的机会就在这里，这就说明客户对竞品9、有不满意的地方。这时拓客人员上去和出来的客户进行沟通，基本的话术就是我们楼盘价格便宜、产品好、今天看房还有礼品送等等.通过这些话语去打动客户，同时让客户多看看，多比较，想办法把客户拉到自己的售楼中心。如果客户进出的是车辆，而且速度比较快，不方便拦截时。在条件允许的情况下可以让一人举一块项目的案名牌，牌子上写着项目的促销信息来吸引客户，如客户还是不下车，另一人记下客户的车牌号和车辆品牌。如果下次拓展时看到该车辆可以把单页插到车上或者在车旁等客户，争取和他沟通。 所以每次竞品拦截时，需要派几组人把竞品几个路口都守住。 2-3人1组方便大家分工协作，同时建议在竞品拦截时不要穿工作服，以免引来竞品的保安人员或拓客人员。同时注意，离竞品售楼中心不宜过近，保持300-500米的距离，以免引起不必要的麻烦。