1、房地产行销拓客培训 拓展客户与行销1， 聊天过程中的问，答，赞！可以快速的拉近我们和客户之间的距离。就是在你每问别人一个问题，在他回答后都给他一个赞。2， 话块连情。就是可以让你聊天不冷场的一个小技巧。就是抓住每句话的关键词，不断的延申，扩展话题。3， 要电话号码的一个小技巧。这也是我们平时用的最多的一个技巧。你们平时一般跟客户要电话号码是怎么说的？是不是大哥大姐，你的电话号码是多少？这样是不是很多时候会被拒绝。那么我们把“大哥大姐，你电话号码是多少？”改成“大哥大姐，你的电话号码是13几，15几？”这样成功的几率就会大大提高。因为这样问他会顺着我们问的思路回答我们。今天我们一起来了解一下什么2、是行销？思路：1， 房地产行销的目的2， 房地产行销的心态3， 房地产行销的渠道4， 房地产行销的案例5， 房地产行销的方法。以前，我们只要有不错的销售房子就可以卖得好！以前，我们只要有不错得策划房子就可以卖得好？！渐渐，销售和策划都不错，为什么还是卖不好呢？你的项目是否遇到瓶颈？1， 客户来电来访越来越少，2， 有购买条件的准客户越来越难找。3， 线上的推广效果越来越差，4， 竞争对手越来越多。Part.A 房地产行销的目的误区：1，没钱推广，才做行销2，行销会把项目做低端3，行销就是扫街派单发单页的5， 行销费力效果太差。正确的认识行销的工作全国大型知名开发商几乎都在进行行销的手段且数量还3、在增长。例如：楚雄的西南义乌，瑞特商业中心，万达，天一弱势市场是根源：1，行销的出现往往都是有根可循的，一般都是出现在半成熟市场弱势的阶段。行销作为一种销售模式，自有其存在的合理性。成熟的市场一定会有行销的身影。行销的出现，也反向印证了房地产市场正在走向成熟。2，行销的立足恰恰是市场弱势的阶段。首先，传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。所幸的是，行销在先被忽略，后被歧视的发展过程中，行销逐步被少数开发商使用并认可。虽然，行销还没有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成唯一的使用手段，但是行销却成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手法，有4、着独特的竞争力。效果证明，行销的存在即为合理。行销的形式：1， 发单页扫街，扫楼2， 大客户拓展3， 圈层，活动宣传4， 巡展5， 电话营销全城Call客6， 网络营销微信推广所有在售楼部以外的线下宣传销售工作都可以统称为行销。在房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧的时候，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当下经济低迷的情况下，把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。1， 打破传统的销售模式，开创新的销售途径已刻不容缓。2， 主动出击，迈出双腿去寻找客户，挖掘客户，就有成功的可能。3， 俗话说得好“与其坐以待毙，不如主动出击。”行销的终极目的：增加销售的5、动力源，加快销售速度，实现销售目标。Part B 房地产销售的心态有的同事去陌拜：去了发现客户不在家，心里一阵轻松：辛亏没人，又少了一番折磨，不是我不去工作，而是客户不在家。等等自我安慰，找借口。有的同事去找客户，就会排除万难，千方百计的找到客户，面对再多的失败都不会放弃。比如：西南义乌的艾鑫艳，在客户家门口等到晚上10点多钟，等等。在一年的时间内赚了70多万，在楚雄买了一套跃层的房子。讲到这里就像我在逆商一书中看到的放弃者，扎营者和攀登者一样。你的行销团队需要有一个积极的心态。打破传统的坐销模式，让销售人员动起来，从心态上做好调整，那么行销人员需要具备那些心态呢？1， 正确面对拒绝和挫折的心6、态2， 勇敢挑战新鲜事物的心态3， 对事业执着的心态4， 感恩的心态5， 坚持不断学习的心态6， 积极乐观的心态心态1，正确面对拒绝和挫折的心态：行销将会面对更多的挫折和失败，你要学会正确的面对和接受。把他们当作成功的过程，有一句老话叫失败是成功之母。我们在打电话的过程中，发单页的过程中经常会遇到这些挫折。心态2，勇敢挑战新鲜事物的心态我们行销与之前等待客户上门购房相反，行销是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买的一种形式。单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重要的是，房地产行销属于较新的一种模式，没有太多的经验可以借鉴和模仿。因此，对于从事房地产行销的同事来说，拥有敢于挑战新鲜7、事物的心态极为重要。心态3，对事业执着的心态能否做好自己的工作，能力很重要，但工作态度更为重要，你能力好，如果你有着非常认真细致的心态，一定要做好一件事情，一个销售人员的成就，经济收入就来自于销售工作，所以说，好好的对待自己现在的工作，你的工作就会回报你，对于房地产销售来说也是如此，把你每天的工作当作是你的事业你好好的对待今天的职业，在将来的几年里依然有一份满意的职业，满意的收入。比如：李梦在别人的售楼部谈客户，在大街上拉客户，罗娟的收入等等。心态4，感恩的心态在行销的工作中，每接触到的人事物都会影响你的工作状态，有时短期内你的付出和收获不一定成正比。这个世界上你认为理所当然的事越来越少，因此8、在工作中更要保持感恩的心态，抱着这种态度投入工作，你感恩得越多，你就收获越多。有一句话说：你怎样对别人，别人就会怎样对你。当我们以一种感恩的心态对待周围的人的时候，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得就会越多。感恩也意味着宽容，容则大，大则多。这也正是我用感恩的心作为我们行销团队的队歌的目的。心态5，坚持不断学习的心态为什么那么多销售人员在同一家公司，同样的知名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品，而工作收入却相差10倍几十倍？差别在于销售能力。而销售能力的高低在于通过不断学习来获得的，通常来说，销售能力的获得有两种方法：一是自我摸索；二是学习成功者证明有效的方法。对脑袋的投资是回报率最高的9、投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。心态6，积极乐观的心态行销的工作有别于坐销，无论从体力还是精神上，对销售人员都提出了很高的要求，面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有的事情，你应该如何面对？培养自己积极乐观的心态，坚持一段时间后你会养成积极的习惯，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成再次拜访的理由。“当客户拒绝我7次后，我才有有点相信客户可能不会不买，但是我还要再试3次，我每个客户至少试10次。-乔.吉拉德 说。这就是世界销售冠军与一般销售的区别。乔。吉拉德是美国著名德销售员，在美国连续12年取得销售吉尼10、斯记录冠军，至今无人能破，12年中销售了13001辆雪佛兰汽车。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量，房地产行销同样是这样。销售这份工作，你把它当什么呢？是暂时维持生活的过度，还是在这一领域奋斗五年，十年？你是为生活所迫，还是热爱这份工作呢？成功人和一般人的区别：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前的利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的小亏，往往给你带来长远的发展。Part C 房地产行销的渠道渠道延展1：在项目影响区域范围内设立展销点。-于目标区域核心位置，扩大项目影响力。利用客运站，菜市场，广场等人群集聚地展开拓展宣传。借助DM宣传单逐渐渗11、透。渠道延展二：1， 电话营销，我们下乡的时候收集到的电话号码。通过电话筛选意向客户，从而对意向客户进行陌生拜访。这是我们行销最常用的手段。2， 网络营销：借助朋友圈，58同城，微帮，本地的一些网站发布项目信息。成本低，辐射面广。3， 拓展项目周边大型的企事业单位，开展项目推广会。以点对面，逐渐将项目影响力扩大，深入。小结：房地产行销人员的核心工作就是通过积极的拓展活动，扩大项目的影响力，不断挖掘潜在客户群。房地产行销作为一种较新的营销模式，还没有完整的成功方法可以借鉴和学习，除了上述的几种方法外，作为一个合格的行销人员，在完成基本工作之余，需要不断总结经验，通过实践和对失败的经历的总结，才能12、将行销的工作的渠道和方法不断的完善和延伸，从而真正达到销售的目的。我们的行销团队每天下午下班之前都会写一个工作总结。这个工作总结分为4部分：1， 回顾目标；其实就是回顾今天的工作目标和期望的结果是什么？2， 评估结果;就是对照今天设定的目标看看完成的情况如何？3， 分析原因；就是要仔细分析事情成功或失败的关键原因，4， 总结经验；包括得失体会，以及是否有规律性的东西值得思考，还包括下一步的工作计划。写工作总结的目的：就是不断检验和校正目标，不断的分析工作过程中的得失，便于改进，不断深化认识和总结规律，总结对工作的回顾和高度概括。包括工作内容，方法，措施，取得成效，存在问题，改进措施，今后工作的13、思路和方向。（要求一定要真实）工作总结的好处有：1， 可以总结工作经验2， 吸取经验教训3， 改进工作方法和思路4， 避免今后的工作中再犯同样的错误。（比如杨大姐）5， 提高工作效率6， 总结工作规律。Part D 房地产行销案例1， 西南义乌商品博览城。两年销售额14亿！2， 楚雄瑞特商业中心。一个烂尾楼在半年的时间内销售80%3， 金色俊园，现在做着的项目！把行销坚持到底，不断完善制度，不断调整奖惩制度，坚持方向走行销路线。Part E 房地产行销的方法行销的方法：形式多种多样，根据地域不同也有不同的差异，但主要延展为三大方向。行销的三个方向：1， 基础行销2， 活动行销3， 关系行销方向14、1：基础行销主要目的：加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量。主要工作内容为：在项目可辐射的范围内进行大规模派单，人流聚集的地方集中定点宣传，高档场所资料投放。地毯式宣传：利用项目的各种宣传资料，单页，海报等进行地毯式宣传。发单页的一些技巧：说词上你们怎么说的？还是不说。我们可以说一些项目上的亮点，比如：来看一下姚安最好的房子；买房送车位；来看看首付6万的房子，来看看姚安位置最好的房子等等。在发单页拓客当中我们就会遇到各种各样的客户，有的还会骂我们几句，那么我们首先就要保持一个良好的心态就是正确面对挫折和拒绝的心态，面对这样的客户我们无需在意，继续寻找我们的意向客户。15、我们的目的是寻找意向客户。当客户有点意向了，就会问：你们的房子在什么位置？价格是多少？当遇到这种客户的时候，一定要想办法把客户的电话号码留下。能当场约到售楼部看的最好。不留电话号码的想办法知道他家在哪里？从其他人哪里找到他的电话号码。基础行销2，电话营销，全城Call客。打电话的说辞，心态。大哥，姐。我是金色俊园售楼部的小黄，请问一下你家给考虑买点首付在6，7万的住房，商铺即买即收租等。打打电话你们怎么说的？同时也要保持正确面对挫折的心态，有的同事刚开始的时候打电话被客户骂了就在电话里面和客户吵架，这样肯定是不行的，客户一举报，号码又被停机了，我们的始终牢记我们的目的是寻找有意向的客户，对这种16、人不必理会，放下电话继续打下一个。打电话同样也要充满激情，像电影华尔街之狼里面的乔丹一样，对工作充满激情。方向2：活动营销通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向的企事业单位，利用定点展销及小规模活动挖掘潜在客户。活动内容可以灵活安排，地点可以在外面乡镇等。我们这边举办了多次活动，比如姚安2月8的送矿泉水活动，在各大乡镇的抽奖等。在这些活动中，我们需要分工明确。哪几个发单页喊人过来参加活动，哪几个登记客户电话号码？哪几个发放礼品？哪几个维护现场秩序等等。方向3：关系行销在基础工作中挖掘到意向单位后，通过关系营销和公关，与其逐渐建立好良好的信任关系。达成一定的协议从而达到产品销售出去的17、目的，即是一个放长线钓大鱼的过程。关系行销主要就是靠和客户拉近关系，靠这些人帮我们介绍客户，以前我们义乌有个同事就做的非常好，平时看他也不怎么努力，但是他差不多每次回去牟定一次请客户吃饭，送礼，回来就有成交。拓得意向客户后注意事项：1， Soap客户信息登记S：指客户的特征：日期，客户姓名，年龄，身高，家庭地址，车牌号码等。做好登记。O：是指客户的需求，客户认可什么？不认可什么？怀疑什么？肯定什么？A:指客户的抗性问题，客户提出的异议你是怎么回答的？回答后客户的反应是怎样的？P：指对客户的回访。对客户进行心理侧写，对客户的意向进行评级，并制定追踪计划及首次追踪接口。只有两种情况可以停止对客户的18、追踪：一是客户已购买本项目，二是客户已购买其他项目。做好客户登记以后，一般3天做第一次回访，7天第二次回访，如果想快速和客户建立起良好的关系，可以在半个月内请客户帮你做一件他力所能及的小事。人都有痛恨失去的心理。当你找他帮你办一件事的时候，其实这个人在你的身上做了投资他在你面前已经扮演了一个好人的角色，他不愿意失去这个关系，所以下一次就要答谢他，这样两个人就建立起了联系，一个帮过你的人更容易和你走一辈子，而反过来，你帮过的人往往跟你闹翻。这就是复杂的人性。所以要找对方帮你办一件事，办完事以后请他吃个饭，慢慢就熟了。在人际关系上你要投入很多的时间去经营，才会把销售的工作越做越好！这里大家也可以学习一下销售就是玩转情商这本书，上面有很多销售的技巧。学会陌拜陌拜是行销的重要基础很多人怕陌拜他们认为陌拜很难。陌拜三要素：专业能力，诚信，服务陌拜的步骤：接触，熟悉，信任，约访洽谈，认同，签约。拜访陌生客户的八大技巧1， 准备，形象，心情，专业知识，计划路线，目的，开场白，谈话内容等。2， 确定进门，包括敲门，话术，礼貌，行为规范等3， 赞美观察，包括聊天技巧：问答赞，话块连情。4， 有效提问。提问的目的，寻找话题的八大技巧：服装，家乡，家庭子女，饮食习惯，装修摆设，兴趣爱好等5， 倾听推介。进入销售转换，寻找需求，创造需求，耐心解答，分析。6， 克服异议。7， 确定达成。8， 致谢告辞。