1、第二十讲第二十讲 小订转大订特别注意小订转大订特别注意 小订客户能否顺利转大订，是检验业务员水平的标准。除了正常的退订客 户外，还有些是因为销售案场没有处理好相应的转化工作，需要特别注意。 主要有以下几点： 价格与折扣： 价格是销售人员在与客户小订时最少涉及的问题，因此，守价与讨价还价 就非常重要。 销售人员在与客户谈价格时： （1） 、配合一房一价，不折扣，不给客户讨价的机会。报价稍高于表价， 最后象征性地让一些折扣，以表示诚意。 （2） 、还价时，不可一步到位，要分步骤一步步地还到位，给客户感觉“因 为你很有诚意，才破例给你一点点折扣” 。 小订时遗留问题的解答： 小订时，客户很喜欢房子，2、为了给自己保留一个机会，但有些问题销售人 员无法当场回答的情况下，客户转大订时，不会马上下订，而必须要等到问题 解答后才会下订。 所以，销售人员在客户小订之后，要马上作记录，客户问题、应对措施、 解答方案一一记录下来，并马上落实解决。 客户小订时，也许只是一个人决定，并未通过全体家庭成员的意见。大订 时，很可能是全家人一起来，再次看房。 这时候，最容易出问题，因为其他人的意见可能左右成交，必须注意。 （1） 、分清谁有权作决定。 （2） 、谁的意见最有影响力。 （3） 、不可忽视其他人。 对于第一种人必须重点攻击，正面突破，以专业知识争取其认可。 第二种人必须分化征服，从侧面进攻，这种人往往能3、言会道，貌似内行， 却不轻易认错，但对决策人有很重的影响力，不能得罪。对这种人的需要，先 表面认可，然后迂回说服他，将他转化为销售人员的好帮手，能起到意想不到 的效果。 对于其他人的态度绝对不能不理不睬，尤其是还没有分清主次关系的时候。 人，都是需要被尊重，任何被冷落的人说的话都会比销售人员说的话作用大， 会有意想不到的后果产生，因为他们都是决策人最亲近的人，并且很可能今后 要居住在这里，得罪谁，都不行。 大订时，有些情况会有变化： 天气原因、心情原因以及新问题被发现。 （1） 、天气会影响采光，进而对客户产生不同的感觉，因此一定要向客户 解释清楚，不能让客户带着不好的心情大订。 （2） 、客户大订的时候，一般仍处在小订时的兴奋状态中，但有时人在 12 天后的心态会变化，对先前认可的东西不在认可，必须要重新帮客户找回感觉。 （3） 、又有新的问题是客户小订时不曾注意到，但不可回避，需要转化。 销售人员必须在客户小订之后有预见性分析可能产生的问题，小订后必须进行 客户分析，并有相应措施。 因涉及到签约，必须在客户大订时讲清楚。签约时间、首付金额、签约手 续、签约所需物品。让客户放心。 总之，小订客户转大订成功率是关键，一定要认真对待。小订退订不能轻 易放弃，必须全力争取，一定要询问清楚原因所在，必要时，采用死缠滥打的 策略。