1、第一讲第一讲 认识房地产销售认识房地产销售 一、一、 置业顾问是谁置业顾问是谁 1. 公司的形象代表：作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对 客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的 中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心。 2. 公司经营理念的传递者：置业顾问要明白自己是公司与客户的中介， 主要职能是把发展商的背景与实力，楼盘的功能与素质、价格政策、 促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。 3. 客户购楼的专业顾问：购房涉及很多专业知识，而于一个缺乏经验的 消费者来说，要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。 所以置业顾问要充2、分了解并利用专业知识，为客户提供咨询服务，从 而引导客户购楼。 4. 将楼盘推介给客户的专家：置业顾问要有绝对的信心并必须做三个相 信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推 销能力使自己成为推荐楼盘的专家。 5. 将客户意见向公司反映的媒介：置业顾问作为公司与客户的中介，除 传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能 及时做出相应的调整。 6. 客户最好的朋友：置业顾问应努力采取各种有效手段，例如良好的形 象， 诚恳的态度去拉近与客户的距离， 使客户能感到你是最好的朋友， 处处都是在为他着想。 7. 市场信息的收集者：置业顾问要求有较强的应变能力，对房产市3、场有 敏锐的触角，这就需要置业顾问要对房产市场的信息作大量的收集与 分析，并为公司的决策提供依据。 8. 具有创新精神卓越表现的追求者：作为置业顾问，应清楚地知道自己 的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。 二、二、 置业顾问的注意事项置业顾问的注意事项 1. 要有消化产品的能力，否则就回家吃饭。 2、养成不挑产品的习惯与能力。 3、对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才 好进行销售。 4、要能要求高额订金，而且要尽快签约。 5、资深销售员，不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感。 6、必须具备卖东西的狂热性格。 7、业务员是高收入群体，切勿自贬身价，做廉价4、行销。 8、业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很 快地鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种 福气。 9、要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于 为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。 三、三、 我们选择了销售我们选择了销售 销售也是推销，两者在本质上是相同的，只不过产品和销售方式有所不 同。归根结底，都是将有形或无形的产品卖出去，并获取相应的回报。 据统计， 世界上很多成功的 CEO 都是从销售做起， 例如： 可口可乐总裁、 TCL 信息技术公司总裁，联想总经理等。 推销，世界上最伟大的职业推销，世5、界上最伟大的职业 - 有此技能，生活安全能够得到保证； - 实现自我价值和获得事业成功的机会较大； - 长期的说服工作，使自己具备强大的影响力； - 富有吸引力的收入； - 学会推销自己。 四、四、 销售是一个需要激情的职业销售是一个需要激情的职业 从来没有人说过销售是件容易的事从来没有人说过销售是件容易的事。 被拒绝和运气不佳是这一行的家常便饭被拒绝和运气不佳是这一行的家常便饭。 1 1、树立积极的态度：、树立积极的态度： 对你工作的态度 对你公司的态度 对你产品的态度 对你客户的态度 2 2、积极态度、积极态度的七个要点的七个要点： 1）热情可以弥补很多不足 2）着眼于积极的方面 3）职业6、自豪感和投入感 4）在自己身上投入 5）不懈努力 6）给自己打气 7）从失败中学习 3 3、保持积极态度、保持积极态度 将“态度”写在你的客户登记本的首页； 避开消极的人或态度； 让每一个遇到你的人因结识你而开心； 用榜样激励自己。 4 4、正确看待失败、正确看待失败 把失败当作基本的学习工具； 成功是最有力的反击； 一旦你意识到一个问题或障碍，尽快从中吸取经验和教训； 充分的准备和积极的行动是对付恐惧的最好武器。 五、五、 影响成功销售的心理障碍影响成功销售的心理障碍 信心不足 没有明确的目标和计划 行动不够多 不正确的行销心理 缺乏待人技巧 专业知识不足 销售技巧不熟练 没有发掘或满足客户7、的真正需求 不诚实守信 不能顺应市场的变化 急功近利，不能坚持到底 六、六、 成功销售的八个必备素质成功销售的八个必备素质 职业道德 自信 热爱自己的产品 充满激情 有技巧 良好的心理素质 专业知识 心态开放 七、七、 销售人员应该具有的心态销售人员应该具有的心态 1 1、积极的心态：、积极的心态： 首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩 张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方 面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有， 可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可 是我们应该看到企业管理风格的8、改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可 是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好 的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一 时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。 积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。 某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这 种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种 困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心 态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 2 2、主动的心态、主动的心态 主动是9、什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情” 。在竞争 异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、 我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的 事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来， 你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么 事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主 动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值 的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自 己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决10、定权在你自己。 3 3、空杯的心态、空杯的心态 人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某 个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业， 对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用 空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的 东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是 正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融 入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 4 4、双赢的心态、双赢的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在 双赢的11、心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之 间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？ 企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样， 我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定 就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值， 这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。 5 5、包容的心态、包容的心态 作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的 消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客 户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们12、学会包容，包容他人的不同 喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事 风格，你也应该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去 接纳差异，我们需要包容差异。 6 6、自信的心态、自信的心态 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务 的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事 充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满 足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信 自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己 的能力，不相信自己的13、产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我 们可以完成的，是我们应该完成的。 7 7、行动的心态、行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要 用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀 我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、 一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能 实现，愿景就是肥皂泡。 （这种心态在心动不如行动一文中有更详细的阐 述） 8 8、给予的心态、给予的心态 要索取，首先学会给予。没有给予，你就不14、可能索取。我们要给予我们 的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需 求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到 别人的拒绝，反而会得到别人的感激 9 9、学习的心态、学习的心态 干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去 学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师； 上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该 是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了 自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。 1010、老板的心态、老板的心态 像老板一样思考，像老板一样行动。15、你具备了老板的心态，你就会去考 虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。 你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过 且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会 得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。 什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉 到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心 态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。 八、八、 销售人员的划分标准销售人员的划分标准 三流销售人员三流销售人员：总也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气； 二流销16、售人员二流销售人员：知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客 的需要； 一流销售人员一流销售人员：不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想 要的东西 九、九、 成为一名优秀的成为一名优秀的 SalesSales 标准标准 积极旺盛的斗志 锲而不舍耐力 不断充实相关的知识 严密注意市场情况 忍辱负重、吃苦耐劳 优雅翩翩的风度 口才的不断琢磨，善用语言的威力 诚挚务实的态度 稳重不浮夸 以专业知识说服业主，而非以赌取悦业主 让人尊重而非让人消遣 有原则、有风格，宁为玉碎，不为瓦全，不冒不必要的不平等风险 一勤天下无难事 不断与业主保持联系，问寒问暖，非你需时才联络 不分昼夜，一切配合工作时间