1、世 聯 地 産世 聯 地 産 销售攻心术 客户心理分析客户心理分析 代理销售提升培训系列课程 2 世 聯 地 産世 聯 地 産 世联的伙伴： 我们一起分享! 我们一起成功! 世联的伙伴： 我们一起分享! 我们一起成功! 3 世 聯 地 産世 聯 地 産 让我们一起来约定让我们一起来约定 ?准时来到教室准时来到教室 ?关闭手机、呼机关闭手机、呼机 ?敞开心扉，热情投入敞开心扉，热情投入 ?积极参与积极参与 4 世 聯 地 産世 聯 地 産 为你的小组找一位家长为你的小组找一位家长为你的小组找一位家长为你的小组找一位家长 为你的小组起一个响亮的名字为你的小组起一个响亮的名字为你的小组起一个响亮的名2、字为你的小组起一个响亮的名字 为你的小组确定本次培训团队的预期目标为你的小组确定本次培训团队的预期目标为你的小组确定本次培训团队的预期目标为你的小组确定本次培训团队的预期目标 5 世 聯 地 産世 聯 地 産 培训目的培训目的 ?了解客户的一般心理过程 ?掌握客户群体心理分类 ?根据客户心理变化采取有效应对措施 6 世 聯 地 産世 聯 地 産 培训内容培训内容 ?了解客户心理的目的 ?客户的一般心理过程 ?客户群体心理分类及应用 ?影响客户购房心理的重要因素 ?销售过程的阶段心理与销售模式 7 世 聯 地 産世 聯 地 産 ?天下只有一条路可以让他人接受你的推 销，那就是你要想想别人的需要，3、除此之外没有 其他的路。 -卡耐基 8 世 聯 地 産世 聯 地 産 客户的一般心理过程客户的一般心理过程 形成阶段形成阶段 发展阶段发展阶段 决策阶段决策阶段 购后评价阶段购后评价阶段 9 世 聯 地 産世 聯 地 産 对应之心理发展过程对应之心理发展过程 客户客户 理性感性理性理性感性理性 销售人员销售人员 感性理性理性感性理性理性 10 世 聯 地 産世 聯 地 産 客户群体心理分类客户群体心理分类 ?按客户性格类型划分 ?按客户地域划分 ?按客户年龄划分 ?按客户购买经历划分 ?按客户购买房屋类型划分 11 世 聯 地 産世 聯 地 産 按地域划分按地域划分 ?北方人 相信权威，行动果4、断 ?广东人 注重实际，喜好群居 ?香港人 超越价值，地铁口岸概念 ?上海人 相信权威 12 世 聯 地 産世 聯 地 産 影响客户购房心理的重要因素影响客户购房心理的重要因素 销售人员的专业与自信，情 绪和感染力。 客户以往的购买经历。 现场售卖气氛。 13 世 聯 地 産世 聯 地 産 销售过程的阶段心理与销售模式销售过程的阶段心理与销售模式 “迪伯达”模式：是一种强调针对 客户需求的销售模式。他的特点是紧紧 抓住客户的需求，使销售工作有的放 矢。 14 世 聯 地 産世 聯 地 産 A：准确地发现并指出客户有哪些需要和欲望。 B：把客户的需要和自己销售的商品紧密联系起 来，自然地把客户的5、兴趣转移到商品上来。 C：证实自己销售的商品是符合客户需要的。 D：促使客户接受自己的销售，必须拿出充分的 证据向其证明，这是符合他的愿望的。 E：刺激客户的购买欲望。 F：最终促使客户采取购买行为。 15 世 聯 地 産世 聯 地 産 感谢各位参与感谢各位参与 16 世 聯 地 産世 聯 地 産 （一）形成阶段-认识需要阶段（一）形成阶段-认识需要阶段 ?感官认识：第一印象过程特别重要 - 传递信心 ?知觉认识：对商品需求的完整进化过程 - 增强 消费信心 ?错觉：在我们日常销售过程中，常被用来回避商 品的不足 17 世 聯 地 産世 聯 地 産 案例分析案例分析 全情投入和参与 各小组讨论6、时间为10分钟 将分析结果写在题板上 小组选派一名代表汇报3分钟 18 世 聯 地 産世 聯 地 産 （二）发展阶段-分析选择阶段（二）发展阶段-分析选择阶段 客户从客观认识到主观意识的转变，各方提供的 信息在此汇集、消化，并对需求产生想象力；对商 品派生出其特殊的需求以寻求商品的超值空间。 19 世 聯 地 産世 聯 地 産 （三）决策阶段-实现购买阶段（三）决策阶段-实现购买阶段 购买决策 执行决策 20 世 聯 地 産世 聯 地 産 （四）购后评价阶段 -售后服务的需求 1 （四）购后评价阶段 -售后服务的需求 1满意购买之客户的特征及态度 2不满意客户之特征及心理需求；销售人员 之常用对应解决办法