1、自建渠道拓展综合策略剖析营销中心渠道管理部2019.09.11口令：RAPID708目 录ONTENTS123前 言 目前销售案场的四大通病 一、来访量不足 二、来访质量不高 三、成交率下滑 四、案场管理难度加大 拓展是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，根据自渠拓展课程的学习，总结出系统拓客方略如下：过渡页 TRANSITION PAGE 营销的解读第一部分u营销的几个公式营销的解读营销的几个公式成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘 干预度*产品性价比因子客户需求量=目标销售套数/产品成交率精准拓客量=目标来访量*10项目价值=（产品价值*传递率+体验服2、务品质*客户感受度）*营销人员用 心程度过渡页 TRANSITION PAGE 自渠拓展的核心第二部分一源 三核六力 八策|自渠拓展剖析6步成渠1 制定拓客方案，绘制拓客地图2 梳理资源，宣贯策略3 分工明确，分配任务指标4 结合暖场活动制定口径，邀约客户5 圈层营销，组织示范区体验活动6 自己创造节点，重点突破引 言三核目的性强分阶段实现目标复盘我是一切之根源数据分析管理能力策划创新能力陌生拜访能力资源整合能力成本控制能力团队协作能力企业拓展CALL 客拦截巡展派单老带新商家联盟同业联盟一源六力八策自渠拓展的核心自渠拓展核心一源我和我的项目是一切之根源自渠拓展核心三核使命动机要坚定，不放过任3、何机会实现目标经营关系制定阶段目标积极行动分期考核受益制定阶段目标分期考核总结再行动分阶段实现目标复盘总结目的性强自渠拓展核心三核复盘目标对标分享固化细化考核指标，找出关键责任人。每项数据找对标、对比，找差距，分析原因。关键责任人，梳理要点、难点、数据，寻找最优解。对难题进行头脑风暴，最终统一思想、方案，固化结论。在事情结束之后，从头梳理事件。对责任人、数据、流程等方面进行分析总结，为下次行动提供改善的依据。自渠拓展核心六力成本控制能力数据分析管理能力资源整合能力团队协作能力陌生拜访能力策划创新能力六力 数据分析能力是基础 策划创新能力是支撑自渠拓展核心六力数据分析能力客户信息分析拓客地图绘制4、拓客资源数据管理数据信息平台搭建数据分析管理能力自渠拓展核心数据分析能力拓客地图绘制拓客地图的表现形式以项目为单位对潜在目标客户进行分析，主要在地图上具象、直观的描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为拓展人员作业提供方向和目标。家 庭工 作娱 乐小区、门号人口、面积收入、车辆等兴趣、爱好出入场所娱乐项目单位、地址行业、职务客 户自渠拓展核心数据分析能力拓客地图绘制各阶段拓客地图的编制要求寻找客户定位基础研究目标客户营销指方向总结成交客户策略再集中前期定位策划阶段首期开盘蓄客阶段后期加推蓄客阶段实地考察案场研究竞争分析客户深入研究成交数据分析营销阶段营销阶段研判目标研判特征分析工具物理5、的广泛的初步的鲜活的具体的细致的总结修正前瞻性自渠拓展核心数据分析能力拓客地图绘制拓客地图的三大属性地域分布属性行业分布属性圈层分布属性行业地域圈层切入点自渠拓展核心数据分析能力拓客地图绘制总体绘制思路分析客户锁定面捕获点0捕获点分析成交客户锁定面自渠拓展核心数据分析能力拓客地图绘制 衣 食 住 行 乐 工 育 副 商场 餐饮 小区 汽车 运动 行业 求学 投资网站 超市 面积 飞机 休闲 职务 培训 理财衣店 人口 健康 收入自渠拓展核心数据分析能力拓客地图绘制企业政府银行地缘行业领袖重点学校领导圈层关键资源人自渠拓展核心策划创新能力引流植入移动售楼处传播资源每位营销人员都是一座移动销售中心6、自渠拓展核心策划创新能力案例：自行案例：自行创造创造N个拓客节点（个拓客节点（H5收客）：收客）：通过低成本工具低成本工具 打开目标企拓市场 实时实时监控监控后台推广数据自渠拓展核心策划创新能力案例：坐标广州，立足于单价案例：坐标广州，立足于单价4-5万的区域刚改型项目设计的拓客问卷万的区域刚改型项目设计的拓客问卷品牌导入（Q1）筛查限购、限贷情况（Q2&Q3）置业需求（Q4&Q5）目标户型及置业意向（Q6）自渠拓展核心陌生拜访能力陌生拜访的工作标准u梳理客户资源，绘制拓客地图，梳理资源表进行匹配u策划陌拜全程方案，准备相应推广物料及说辞u制定细致陌拜计划和人员培训考核体系u执行中不断复盘优化7、执行方案u资源梳理汇总，纳入客户统一管理体系u客户/资源人圈层资源整合核心：互动信任共识欣赏互赖关键人圈定相识交流现场体验圈层发展直接销售力自渠拓展核心陌生拜访能力案例：派单案例：派单陌生拜访也要派出专属尊贵感陌生拜访也要派出专属尊贵感自渠拓展核心整合资源能力资源整合能力的工作标准A、目标客户分析、认知能力B、资源价值发现、发现能力C、资源获取、维护能力D、资源嫁接、置换能力E、资源转化能力F、区域市场地产宏观通识面自渠拓展核心整合资源能力异业联盟资源企业、商会资源整合关联企业资源同业联盟资源供应商资源企业员工及家属私人关系资源整合6维度系统自渠拓展核心成本控制能力低成本系统化精准投放整合资源8、系统化，提出月度、周度的活动计划成本结构，选择精准而转化可观的客群，集中投入寻找以人力和项目已有物料即可植入参加收客的活动公司内部部门联动，如协助开发部开展政府单位日常维护活动，共享资源自渠拓展核心团队协助能力n 启动全员营销n 组织架构双模式销拓一体模式n 资源、信息联动效应及时做好复盘工作n 目标分解管控n 经验总结和分享自渠拓展核心八策CALL客拦截派单、巡展自渠拓展八个策划执行模式老带新创新方案企业拓展创新方案商家联盟创新方案同业联盟创新方案自渠拓展核心八策CALL客资源获取方法解析目标计划安排口径撰写技巧结果反馈CALL客实战技巧拓展成交通过外渠购买目标客户群信息；共享类似客户信息。9、与高端会所、公关公司等共享客户资源通过成交率反推CALL客量；将CALL客量分配给每人，细分好每人每天、每小时的工作量；可雇大学实习生做CALL客。针对不同年龄、不同性别的客户撰写不同的Call点说辞（如住宅，年轻人喜爱休闲生活，年轻妈妈喜爱健康生活）。训练CALL客员语气、语调，根据顾客声音判别年龄、性别等特点，有针对性的推出CALL点；卖点以要求来访为目的，不推销，避免反感。客户信息登记（持续跟进信息）定期复盘，分析CALL客成功率高的客户群，做好后续发力点；分析不同客群的关注点，有利于引导营销策略邀约短信自渠拓展核心八策CALL客 龙湖CALL客管理u电话访问实习生管控指引u龙湖接电流程10、图u龙湖实习生管理制度u陌电转来访业绩登记表u客户情况登记表（含初次跟进情况）u营销实习生实习工资发放及奖励办法u陌电名单质量测试表u回访跟进短信样稿龙湖回访短信的样本拦截范围拦截时间拦截手段拦截广告竞品的主要看房动线街霸举牌、流动汽车、短信圈地、F杆、道旗、户外广告周末、节假日、重要开盘、活动节点1、直接针对竞品弱点2、直接突出楼盘比较优势3、直接针对及时活动、价格吸引自渠拓展核心八策派单、巡展拦截自渠拓展核心八策派单、巡展派单广告管理小蜜蜂派单形式高效派单派单范围：小区、企业、集中商贸区、酒店会所、学校幼儿园培训机构、专业市场、股票交易场所、加油站、超市、电影院、美容院、博展会、剧院演唱会11、派 单巡 展自渠拓展核心八策派单、巡展高效派单的6种策略DM、直投、夹报夹报，去企事业收发室直接夹报绝招：去快递点夹报管理小蜜蜂的系统方案1）早上给小蜜蜂开会，思想动员。定标准、设奖励、激励成长；2）分组，设组长，定任务；3）把1天分成3天，中午、下午、晚上集合。定期公布各组工作完成情况，督促各组成员；4）建微信群，各组不定时报数（完成任务量）；5）请优秀小蜜蜂分享经验，并负责巡视、监督、纠正其他组员；6）奖励最佳小蜜蜂渠道拓展核心八策企业、机构企业、结构宣传的八种方式派单内网、论坛微信圈内部宣讲会活动植入食堂、写字楼摆展员工活动通讯录自渠拓展核心八策拓展老带新对项目的极度认同对销售员的认可和12、帮助有群居的需求奖励和激励政策有吸引力拓展老带新的四种缘由自渠拓展核心八策老带新老带新维护六步法节假日天气变化等气候祝福全家人生日、结婚纪念日短信、微信、电话、礼物（手写信）案场活动、业主群活动邀约积分微信、互动刮奖兑换积分私人定制生日宴、私宴老带新激励奖励宣贯备注：避开节假日，平日问候客户；制作客户台历，每周安排本周维护任务；每年组织12次上门拜访；线上（微信）发起传播活动（娱乐性、互动性）；饭局营销；不断创新激烈政策，黏住老客户老客户情感公关的6大策略雪中送炭投其所好意外惊喜日久生情返璞归真关爱家人自渠拓展核心八策老带新自渠拓展核心八策异业联盟挖掘意向客户 （尤其商业）植入项目宣传信息客户13、资源搜集建立业主商业联盟经纪人招募区域内商圈联盟项目所在地城区选择各种业态经营规模最大的商户自渠拓展核心八策商家联盟商家联盟整合方法和流程选定洽谈目标 1:1.51:2范围A制定拓展计划，培训拓展销售人员制作物料，尊贵邀约，送随手小礼B现场高标准接待宣传产品送小礼物加微信C建立微信群，不断扩充容量策划活动，进行邀约D活动宣贯政策和购房优惠政策自渠拓展核心八策销售联盟目标方式执行有竞争力的10个项目有客户资源的20-50人加销售员个人微信了解竞品项目说辞和对抗性说辞了解项目动态（关键节点）客户资源获取随时补充销售人员渠道/销售经理、营销负责人目标方式执行销售联盟融创狼性营销团队5大管控 1、人员14、招聘和组建大策略 2、精神物质激励大策略 3、严格大监督督导制度 4、拓客绩效大考核制度 5、自渠团队7化管控自渠拓展核心案例融创自渠解读1、人员招聘和组建大策略 策划：必须2年以上销售经验，对客户，产品，区域有深刻的了解。销售：竞品销售精英，对目标有强烈的达成欲，金钱欲，体育竞技类优先考虑。销管：有强烈的责任心和荣誉感，对数据具有管控、分析能力。渠道：多元化行业搭配，有较强的资源整合和沟通能力。（金融、政府、媒体、汽车、会议、保险、奢侈品人脉优先）自渠拓展核心案例融创自渠解读2、严格大监督督导制度 销售：线索客户全周期管理 策划：展示形象全系统管理 自渠拓展：信息点、传播点、拦截点巡查管理 15、客服：客户体验全接触点管理自渠拓展核心案例融创自渠解读3、拓客效能大考核维度Call客：转访量、转筹量、转签量巡展：进驻量、转访量、转筹量、转签量圈层：线下量、转访量、转签量、活动量、宣讲量自渠拓展核心案例融创自渠解读4、营销团队7化管控体系 业务培训体系化/常态化 奖惩机制灵活化/差异化 隐形工作显性化/监督化 结果目标过程化/考核化 团队竞争分散化/白热化 制度管理标准化/军事化 情绪管理个性化/人性化自渠拓展核心案例融创自渠解读自渠拓展核心案例融创自渠解读A.销售人员汇报一天拓展情况B.没有达到计划目标原因分析C.全体销售人员头脑风暴D.现场演练E.奖励惩罚F.第二天工作计划汇报晚例会总结与计划六大步骤自渠拓展核心案例融创自渠解读融创狼性团队高效专业培训4大流程A.电话营销培训B.扫街、扫楼派单培训C.大客户陌拜培训D.圈层资源整合活动自建渠道拓展的终极使命：始终坚持做营销中心的特种兵，实现去中介化让每个项目都能享受营销创新带来的红利。领袖说：领袖说：“打铁还需自身硬！打铁还需自身硬！”自渠运营目标提升专业能力创造个人职业价值