1、本报告是严格保密的。商业项目招商策划浅谈商业项目招商策划浅谈版权声明：本文仅供新城房产内部交流使用，版权归江苏新城集团所有，未经江苏新城集团书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。2008.3仅供内部讨论仅供内部讨论本报告是严格保密的。报告提纲报告提纲第一部分：商业基本概念第一部分：商业基本概念第二部分：零售业态介绍第二部分：零售业态介绍第三部分：商业发展规律第三部分：商业发展规律第四部分：商业地产策划第四部分：商业地产策划第五部分：商业项目招商第五部分：商业项目招商本报告是严格保密的。一、一、商业基本概念商业基本概念本报告是严格保密的。4商业商业生2、意、买卖生意、买卖Business广义的商业广义的商业：“生意生意”，指所有指所有以营利为目的的事业以营利为目的的事业u 特征：以获取利润为目的特征：以获取利润为目的u 一次握手、一个电话、一次会议、一单交易都是商业活动的具体表现，通俗来说商业就是“赚钱的游戏钱的游戏”u 咨询、房地产开发、贸易、批发、零售、服务等所有的经济活动都是商业的范畴Commerce狭义的商业：狭义的商业：“买卖买卖”，指专门，指专门从事商品交换活动的营利性事业从事商品交换活动的营利性事业u 特征：以商品交换为手段特征：以商品交换为手段u 包括吃穿住行等息息相关的商品、服务和消费场所，主要包括购物、餐购物、餐饮、休闲、3、娱乐、旅游、文化、会展饮、休闲、娱乐、旅游、文化、会展等本报告是严格保密的。5零售业零售业有关商品销售终端的行业有关商品销售终端的行业零售业零售业：u 美国商务部的定义：零售贸易业包美国商务部的定义：零售贸易业包括所有把较少数量商品销售给普通公括所有把较少数量商品销售给普通公众的实体众的实体u 营销学定义：零售业是任何一个处营销学定义：零售业是任何一个处于从事由生产者到消费者的产品营销于从事由生产者到消费者的产品营销活动的个人或公司，他们从批发商、活动的个人或公司，他们从批发商、中间商或者制造商处购买商品，并直中间商或者制造商处购买商品，并直接销售给消费者接销售给消费者u 零售是一个与批发相对4、应的概念，是商品销售的终端环节，主要指商品的最终销售渠道，销售渠道，包括销售过程中对应的主体和客体，其对应经济中的社社会消费品会消费品环节u 零售业包括百货、超市、家电连锁、购物中心等零售商家和零售集团，零售商家和零售集团，以及提供商品的厂家及提供经营场所的“房东”，如百联、国美，步步高，万达等 沃尔玛沃尔玛总裁总裁李斯阁李斯阁 张张近近东东 黄光裕黄光裕本报告是严格保密的。6业态业态面向某类目标顾客的商店营业形态面向某类目标顾客的商店营业形态业态业态：零售店向确定的顾客群提零售店向确定的顾客群提供确定的商品和服务的具体形态供确定的商品和服务的具体形态u 特征：特征：“怎么卖怎么卖”u 对特定5、消费者的特定需要，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服形态、价格政策、销售方式、销售服务务等经营手段，提供销售和服务的类型化经营形态u 目前中国有9种零售业态，日本20多种，美国40多种u 包括百货店、大型综合商场、超级市场、便利店、专业店、专卖店、购物中心、家居中心、仓储商店、折扣折扣店、店、自动售货机、邮购店、无店铺销自动售货机、邮购店、无店铺销售形式（电子购物售形式（电子购物B2CB2C，C2CC2C）等 店店本报告是严格保密的。7特点特点购买购买频率频率价位价位购买习惯购买习惯外部作6、用外部作用更换周期更换周期地位地位日常用品高低冲动短不大缺之不可选购品较低较高计划较长对服务有用重要专用品非常低非常高考虑再三先品货、后价格对专业人士影响大重要、量小业种业种面向顾客某类用途的商店营业种类面向顾客某类用途的商店营业种类业种：依商品的功能、业种：依商品的功能、款式及适合的年龄所款式及适合的年龄所做的分类做的分类u 特征：特征：“卖什么卖什么”u 目前国内零售消费市场可细分上百个业种，商品的种类达到数万（1111万万）种，国外发达国家的业种细分更多，难以胜数 u 从使用目的上分为消费消费品品和再生产品，从购买习惯上分为日常用品日常用品、选购品、专用品，包括男装、女装、鞋类、箱包、家7、电用品、生鲜、日化用品、烟酒、建材、机电、纺织品等业种特点业种特点货货本报告是严格保密的。8商业地产商业地产用于经营用途的房地产形式用于经营用途的房地产形式泛商业地产：除住宅以外的房地泛商业地产：除住宅以外的房地产形式，产形式，主体特征以租赁回报为主体特征以租赁回报为目的目的，包括商场、酒店、办公、，包括商场、酒店、办公、旅游、展览、集贸市场等旅游、展览、集贸市场等狭义商业地产：就是指用于商业狭义商业地产：就是指用于商业经营的地产开发项目经营的地产开发项目u 商业地产的形式多种多样，最常见的如mall、大型批发市场、商业街、商场、社区商业等（开放、封闭开放、封闭）u 大型商业地产项目的开发是一8、项复合工程，需要对商业、地产、金融等各方面具有专业操作能力本报告是严格保密的。9品牌品牌标识、区别标识、区别企业及其所提供的商品或服务的综合标识企业及其所提供的商品或服务的综合标识品牌：包括品牌：包括品牌名品牌名（可以读（可以读出的部分）、出的部分）、品牌标志品牌标志（不（不可以发声的部分）、可以发声的部分）、品牌角品牌角色色（人或拟人化的标识）（人或拟人化的标识）品牌的意义：品牌的意义：u 方便消费者进行产品选择，缩短消费者的购买决策过程u 享有较高的利润空间u 无形资产，可以超越产品的生命周期本报告是严格保密的。10商家品牌商家品牌本报告是严格保密的。11商品品牌商品品牌本报告是严格保密的9、。12餐饮品牌餐饮品牌本报告是严格保密的。二、二、零售业态介绍零售业态介绍本报告是严格保密的。14概念概念在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态 特点特点u 采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式u 商品结构为种类齐全、少批量、高毛利，以经营男、女、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主u 采取定价销售，可以退货，有导购、餐饮、娱乐场所等服务项目和设施，服务功能齐全u 选址在城市繁华区、交通要道u 商圈范围大商圈范围大，一般以流动人口为主要销售对象u 商店规模大，在5000平方米以上u 商店设施豪华，店堂典雅、明快u 目标顾客为中高档消费者和追求时尚的年10、轻人百货店百货店 department store(Deptdepartment store(Dept)本报告是严格保密的。15概念概念采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超级市场和折扣商店的经营优势合为一体的、满足顾客一次性购全的零售业态特点特点u 采取自选销售方式和连锁经营方式u 商品构成为衣、食、用品齐全，重视本企业的品牌开发u 设有与商店营业面积相适应的停车场u 目标顾客为购物频率高的居民u 商圈范围较大商圈范围较大u 商店营业面积一般在2500平方米以上u 选址在城乡结合部、住宅区、交通要道大型综合商场大型综合商场 generalmerchandise store(Ggen11、eralmerchandise store(GMMS)S)本报告是严格保密的。16概念概念采取自选销售方式、以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的的零售业态特点特点u 采取自选销售方式，出入口分设，结算在出口处的收银机处统一进行u 商品构成以购买频率高的商品为主，经营的商品应以肉类、禽蛋、水果、水产品、冷冻食品、副食调料、粮油及其制品、奶及奶制品、熟食品以及日用必需品为主u 营业时间每天在11H左右，可采取连锁经营方式，有一定的停车场地u 选址在居民区、交通要道、商业区u 商圈范围较窄，以居民为主要销售对象以居民为主要销售对象u 商店营业面积在500平方米以上u 目标顾客以居民为12、主超级市场超级市场 super market(Ssuper market(SM)M)本报告是严格保密的。17概念概念满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态特点特点u 以开架自选为主，结算在进口(或出口)处的收银机处统一进行，可采取连锁经营方式u 商品结构特点明显，有即时消费性、小容量、应急性等，营业时间长，一般在16h以上，甚至24h，终年无休日u 选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地u 商圈范围窄小，一般设定在居民徒步购物居民徒步购物5 57min7min到达的范围内到达的范围内u 商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高，店堂明快、清洁、13、货架丰满，目标顾客主要为居民、单身者、年轻人。80的顾客为有目的的购买u 经营实行信息系统化，开展单品管理，便利店的商品价格略高于一般零售业态的商品价格便利店便利店(方便店方便店)convenience store(Cv)convenience store(CvS)S)本报告是严格保密的。18概念概念经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态特点特点u 采取定价销售和开架面售，亦可开展连锁经营u 商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，可供选择余地大，以某类商品为主，经营的商品具有自己的特色，一般为高利润高利润u 从业人员需具备丰富的专业知识专业知识，可以14、退货u 选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内u 商圈范围不定u 营业面积根据主营商品特点而定u 目标市场多为流动顾客，主要满足消费者对某类商品的选择性需求专业店专业店 speciatity store(Sspeciatity store(SS)S)本报告是严格保密的。19概念概念专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态特点特点u 采取定价销售和开架面售，亦可开展连锁经营u 商品结构以企业品牌为主，销售体现量少、质优、高毛利u 注重品牌声誉、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业性知识服务u 选址在繁华商业区繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内u 商圈范围15、不定u 目标顾客以中青年为主，商店的陈列、照明、包装、广告讲究专卖店专卖店 exclusive shop(Eexclusive shop(ES)S)本报告是严格保密的。20概念概念企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体特点特点u 由发起者有计划地开设，实行商业型公司管理，中心内设商店管理委员会，开展广告宣传等共同活动，实行统一管理实行统一管理u 内部结构由百货店或超级市场作为核心店，以及各类专业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成u 服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据卖场面积，设相应规模的停车场u 选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道u 商圈根据不同经16、营规模、经营商品而定u 设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制，目标顾客以流动顾客为主购物中心购物中心 shopping center(Sshopping center(SC)C)本报告是严格保密的。21概念概念以与改善、建设家庭居住环境有关的装饰、装修等用品、日用杂品、技术及服务为主的、采取自选方式销售的零售业态特点特点u 选址在城乡结合部、公路边、交通要道城乡结合部、公路边、交通要道或消费者自有房产比率较高的地区u 商品构成主要以房屋修缮和室内装修、装饰品、园艺品、宠物食品、室内外用品、洗涤剂及杂品等u 作为经营策略，发挥了廉价商店的低价格销售和超级市场的17、开架自选销售等优势u 提供一站式购足和一条龙服务u 可采取连锁经营方式u 有一定的停车场家居中心家居中心 home center(Hhome center(HC)C)本报告是严格保密的。22概念概念在大型综合商场经营的商品基础上，筛选大众化实用品销售，并实行储销一体、以提供有限服务和低价格商品为主要特征的、采取自选方式销售的零售业态特点特点u 选址在公路边、交通要道和利用闲置设施,主要的商圈人口为57万人,商店营业面积大，一般在4000 m以上u 商品构成以新开发上市的商品为主力商品，自有品牌占相当部分，主要是面向广大的工薪阶层服务u 作为价格策略，每天都以较低价格销售全部商品,作为商品策略，18、经营同其他零售业态能进行价格比较的、知名度、普及率都较高的商标商品或价格一般被众所周知的商品u 商店设施简单化商店设施简单化。将超市开发的销售技术和管理理论、可实行连锁经营u 仓储商店的价格影响力、大型综合超市商品供应计划的方法及选址理论等融为一体，灵活运用。设有一定规模的停车场 仓储商店仓储商店 warehouse store(Wwarehouse store(WS)S)本报告是严格保密的。三、三、商业发展规律商业发展规律本报告是严格保密的。24商业发展趋势商业发展趋势国际经验国际经验u 零售业市场高度集中化、规模化u 传统零售形式优势逐渐减弱，新型零售形式蓬勃发展u 大型、超大型量贩店及货19、仓商店迅猛增加u 跨国企业的拓展迅速超大超大超全超全超值超值本报告是严格保密的。25国内零售业态所处的生命周期位置国内零售业态所处的生命周期位置本报告是严格保密的。26组别组别食品食品衣着居住居住医保医保教育教育交通通讯交通通讯其他其他1000美元及以下48811367171001400010014000美元美元38389 910106 67 79 9212140011000美元27814779281000120000美元1571597131420000美元以上115181281233天津03年3000美元37.737.77.47.413.913.98.98.913.813.89.29.29.20、19.1上海03年37.237.26.86.811.611.65.45.416.616.611.411.41111广州03年38.938.96 610.110.16.36.316.316.312.112.110.310.3资料来源：世界银行1997年世界发展报告，各市统计数据人均人均GDPGDP分组的消费结构分组的消费结构本报告是严格保密的。27居民消费结构和消费水平发展阶段居民消费结构和消费水平发展阶段必需必需起步起步发展发展享受享受第一阶段第一阶段以满足生活基本需要的必需型必需型消费阶段吃、穿、用为主要消费内容第二阶段第二阶段较好地解决基本生活后的起步起步型型消费阶段简单家用电器为重要消费21、内容第三阶段第三阶段以体现个性特点的发展型发展型消费阶段讲究品牌消费第四阶段第四阶段以追求生活质量的享受型享受型消费阶段以要求舒适、追求时尚、讲究情调为消费宗旨阶阶段段阶阶段段描描述述基基本本特特征征常州目前人均常州目前人均GDP已经超过已经超过3000US$，已经进入讲究品牌消费的快速发展，已经进入讲究品牌消费的快速发展阶段，城市中将出现一些大型商业消费场所，部分客户追求休闲享受阶段，城市中将出现一些大型商业消费场所，部分客户追求休闲享受300US$1000US$3000US$5000-US$国内中等规模以上城市长三角珠三角深圳上海北京GDPGDP本报告是严格保密的。28百货大楼大型超市大型22、超市供销社城市生活休闲中心商业商业模式模式国外国外模式模式发展发展特征特征国内国内模式模式发展发展特征特征第一代商业第一代商业第三代商业第三代商业第二代商业第二代商业街区商铺百货商场摩尔摩尔风光数十年后在20世纪前期遭遇挑战，传统商业的赢利率无法支撑起再扩张、发展的负担超市兴起，倡导自由选购的理念。最大贡献是给零售业业态注入工业制造业的文化要素。以Shopping Mall为代表，追求一站式购物。环境污染、郊区化的边缘生存状态、交通堵塞、旧城衰落等问题使其渐渐退出发展舞台。城市中心区域城市中心区域社区中心社区中心/临近市区临近市区 城市中心城市中心/副中心副中心/交通枢纽交通枢纽 第四代商业第23、四代商业商业模式发展规律商业模式发展规律以“体验经济”为基础，以生活方式消费、娱乐加休闲为主旨城市生活休闲中心随着新世纪的到来，超市迅速在中国成为新的时髦，这和后期所谓的mall实际上是一致的，国国内内汽汽车车保保有有量量低低难难以以支支撑撑真真 正正意意义义的的郊郊 区区mall我们国家最早的商业模式，供销社的选址往往都是城市中最好的位置如北京王府井的百货大楼，这一代发展了很长时间，它是在供销社的基础上扩大的，在经营模式上也发生了很大的变化着眼于满足大众日益增加的精精神神和和文文化化需求，国内目前出现的并不多，惠惠商商项项目目率率先先将将城城市市休休闲生活带到常州闲生活带到常州购物中心购物中24、心城市核心城市核心本报告是严格保密的。29商圈分析基本概念商圈分析基本概念边圈边圈次圈次圈 主圈主圈商圈：是指商店以其所在地点为中心，沿着一商圈：是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围辐射范围u 简单来说，就是来店顾客所居住的区域范围u 主圈：65%65%顾客来自主要商圈。顾客来自主要商圈。小型商店的核心商圈在0.8公里之内，顾客步行来店在10分钟以内；大型商场的核心商圈在5公里以内，无论使用何种交通工具来店，不超过20分钟u 次圈：25%25%顾客来自次要商圈。顾客来自次要商圈。小型商店的次要商圈在1.5公里之内，顾客步行来店在25、20分钟以内；大型商场的次要商圈在8公里以内，无论使用何种交通工具来店，平均不超过40分钟u 边圈：10%10%顾客来自边缘商圈。顾客来自边缘商圈。一般来说，小型商店的边缘商圈在1.5公里以外，顾客步行来店在20分钟以上；大型商场的边缘商圈在8公里以外，无论使用何种交通工具来店平均在40分钟以上人口数量及特点人口数量及特点交通状况交通状况商业发展潜力商业发展潜力人文、公共配套人文、公共配套商业规模商业规模 影影 响响 商商 圈圈 大大 小小 因因 素素本报告是严格保密的。30发展发展阶段阶段市场市场表现表现经营经营模式模式标志标志节点节点起步期起步期结构调整期结构调整期快速发展期快速发展期稳步26、发展期稳步发展期各个居住区、交通汇聚点出现少量、低档次商业商业快速发展，经营档次、结构发生飞跃散散铺铺向向集集中中、规规模模化商业形式演变化商业形式演变规模化商业、大型购物形态商业中心浮出市场城市发展较为落后，市政配套设施处在规划中市政配套正在完善，集中市场、步行街出现由由街街铺铺、步步行行街街向向集集中中商商业业发发展展，新新商业出现商业出现大型商业机构进入，商业水平稳步上升自有住宅底商经营或出租为主商铺基本市场化，经营和销售同时存在商商铺铺市市场场化化，销销售售成为核心赢利手段成为核心赢利手段销售不是实现收益的最终手段，持有出租为主营业收入+租金收入营业收入+租金收入+销售收入销售收入销售27、收入+租金租金收入收入销售收入+租金收入百货等购物百货等购物市中心区域市中心区域专业市场专业市场市中心区域市中心区域专业市场专业市场市中心区域市中心区域专业市场专业市场城市商圈形成规律城市商圈形成规律赢利赢利模式模式百货为主专业市场餐饮、休闲餐饮、休闲休闲、娱乐经营经营业态业态 市中心核心商圈首先成型，逐步出现潜力商圈，并形成新兴商圈市中心核心商圈首先成型，逐步出现潜力商圈，并形成新兴商圈 本报告是严格保密的。31以商业饱和指数推导商业潜在规模以商业饱和指数推导商业潜在规模IRS（商圈饱和指数）（商圈饱和指数）C（潜在客户）（潜在客户）RE（人均零售支出）（人均零售支出）/RF（商业面积）（商28、业面积）RF（某市可支撑商业面积）（某市可支撑商业面积）CRE/IRS 401600/4000 =16万万例例1：IRS（商圈饱和指数）：三、四线城市一般标准为1000-4000元/，也可参考商业设施单位年营业额，假设某市的商业设施营业额为2000-6000元/，取接近中值的40004000元元/C（潜在客户）：4040万万人人（按照城镇人口计算，市区人口占全市人口115万的35%，11535%=40万）RE（年平均购物额）：2010元/年人0.8=16001600元元/年年 人人（按照平均社会消费品零售总额的80%计算）例例2 2：假设在商圈内有10万个家庭，每周在食品中支出25元人民币，共29、有15个店铺在商国内，共有144000平方米销售面积。则该商圈的饱和指数为 IRSCRERF =100000251440001736 商圈饱和这一指数数字越大数字越大，则意味着该商圈内的饱和度越低饱和度越低；该数字越小数字越小，则意味着该商圈内的饱和度越高饱和度越高。在不同的高圈中，应选择零售饱和指数较高的商圈开店应选择零售饱和指数较高的商圈开店 本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。四、四、商业地产策划商业地产策划本报告是严格保密的。商业地产开发过程商业地产开发过程销售销售本报告是严格保密的。35商业物业分类商业物业分类按市场形式分类：大型商厦、专业市场、小区商铺按物业用途分类：购物中心购30、物中心、小区配套商铺、专业市场、批发与商贸中心、餐馆及美食广场等五类按建筑特征分类：商业大厦、社区商铺社区商铺、邻街商铺、步行街露天商铺、地下商城等五类按物业区位分类：商业区物业、住宅区物业、近郊物业按经营方式分类：统一经营物业和分散经营物业按经营类别分类：综合经营项目和单一经营项目按销售方式分类：销售物业、租售物业、出租物业按物业户权分类：产权物业、非产权物业本报告是严格保密的。36购物中心购物中心本报告是严格保密的。37购物中心购物中心本报告是严格保密的。38购物中心购物中心本报告是严格保密的。39购物中心购物中心本报告是严格保密的。40购物中心购物中心本报告是严格保密的。41上海梅陇镇广31、场上海梅陇镇广场购物中心购物中心本报告是严格保密的。42合理的人流动线促进商业经营合理的人流动线促进商业经营u 包括平面人流动线规划和垂直人流动线平面人流动线：平面人流动线：u 平面形式的形态、室内步行街的形态；核心店与主力店的实力、数量及摆放位置u 中庭的形态、大小、数量及位置u 餐饮区及娱乐设施的规划u 环境设计，含空间环境、景观与绿化小品、照明设计等垂直人流动线：垂直人流动线：u 垂直交通组织u 中央空间是垂直人流动线设计的重点u 垂直商品组合；以上各方面其实是相互影响、相互融合，共同组成了丰富以上各方面其实是相互影响、相互融合，共同组成了丰富多彩的人流动线系统。多彩的人流动线系统。本报32、告是严格保密的。43适宜的空间尺度及休闲的环艺设计适宜的空间尺度及休闲的环艺设计室内室外空间尺度对人流动线、视觉室内室外空间尺度对人流动线、视觉效果、心理都将产生影响：效果、心理都将产生影响：u 过道宽度的一般在3米以上，有的在4.5米以上，甚至有的个别宽度达到7米以上；宽度三米被认为是舒适的底线u中庭直径或长宽一般在1050米之间，10米左右的中庭仅仅是为了安排自动扶梯上下，20米左右的中庭即可以布置一些景观或小品，以使环境优化u室内步行街宽度一般在12米左右，让人们感觉比较舒适u地面瓷砖尺寸中高档购物中心一般使用60cm60cm或以上，而40cm40cm或30cm30cm或3060cm的瓷33、砖使用于中低档购物中心本报告是严格保密的。44合适铺位开间合适铺位开间/进深之比进深之比类别类别区间区间开间开间3m以下3m6m6m9m9m18m18m以上进深进深3m以下3m6m6m9m9m15m15m18m18m以上开间区间开间区间比例比例3m以下13.2%3m6m51.2%6m9m26.9%9m18m4.0%18m以上4.8%合计100.0%进深区间进深区间比例比例3m以下4.5%3m6m29.0%6m9m30.8%9m15m30.1%15m18m1.6%18m以上4.0%合计100.0%社区商业的开间社区商业的开间/进深主要在以下几个区间：进深主要在以下几个区间：本报告是严格保密的。434、5社区商业规模定位社区商业规模定位 商业规模商业规模是确定社区商业类型的基本要素之一，特别是对于未确定商业面积的项目来说，规模的定位更是重中之重，适中的商业规模才能有利于项目的整体发展。商业规模的大小在一定程度上决定着社区商业的性质，一般情况下，社区商业的规模越大，人均商业面积越高，其商业的对外经营性质越强，呈现出成正比的关系规模定位中主要考虑的因素有：规模定位中主要考虑的因素有：u 区域的商业市场容量区域的商业市场容量；u 市场整体租售状况对项目规模的影响；u 项目的商业属性（外向型、中间型或内向型）；u 主力店的带动效应（一般主力店与其辐射区域面积比为1：1.5）；u 竞争性项目对项目规模35、的影响；u 市政规划对项目片区商业规模的影响；u 项目自身条件对规模的影响等等。社区商业社区商业本报告是严格保密的。46社区商业业态组合规划社区商业业态组合规划超市、餐饮、便利店、服务配套、美容、服饰精品、生活家居和休闲八大类业态超市、餐饮、便利店、服务配套、美容、服饰精品、生活家居和休闲八大类业态构成了社区商业的基础业态构成了社区商业的基础业态 业态组合规划原则：业态组合规划原则：u 社区商业的基本特性：超市、餐饮和服务配套是社区商业的三大基本业态u 租金收益的最大化，位置较好的铺位优先考虑承租能力较高的业态u 是否具有招商的可执行性，符合项目实际情况u 能否在项目目前条件下开业经营，培育商36、业氛围u 符合商铺建筑设计技术指标。社区商业社区商业本报告是严格保密的。五、五、商业项目招商商业项目招商本报告是严格保密的。48招商策略招商策略以大带小以大带小主力店主力店次主力店次主力店品牌商家品牌商家小商户小商户招商首先是招商首先是“间谍战间谍战”u潜在商家有哪些，他们在哪里，作为招商人员要心里清楚，将不同商家划分开来招商其次是招商其次是“遭遇遭遇战战”u招商通常是“三步曲”，从初次接触-深入沟通-促成合作，不是说与商家沟通的次数越多越好，而是每次的沟通要有效率招商招商还还要打要打“心理心理战战”u知己知彼，百战不殆，潜在商家在想些什么，要些什么，招商人员在接触过程中多问，多听，不要急着表37、态本报告是严格保密的。49大型超市大型超市沃尔玛选址要求沃尔玛选址要求商圈的要求：商圈的要求：u 临近交通主干道，1.5公里范围内人口10万以上，2公里范围内常住人口可达到12-15万人u 核心商圈内（距项目1.5公里）无经营面积超过5000平方米的同类业态为佳物业的建筑要求物业的建筑要求u 物业纵深在物业纵深在5050米以上为佳米以上为佳，原则上不能低于40米，临街面不低于临街面不低于7070米米u 层高不低于5米，对于期楼的层高要求不低于6米净高在4.5米以上（空调排风口至地板的距离）u 楼板承重在800KG/平方米以上，对骑楼的要求在1000KG/平方米以上u 柱距间要求9米以上，原则上38、不能低于8米u 两个以上出入口、广场、扶梯停车场的要求停车场的要求u 至少提供300个以上地上或地下的顾客免费停车位，必须为供应商提供20个以上的免费货车停车位租赁期限租赁期限u 物业租赁期限一般为20年或20年以上，不低于15年并提供一定的免租期本报告是严格保密的。50家电连锁家电连锁苏宁电器选址要求苏宁电器选址要求市场类别市场类别要求要求开店区位开店区位店面规模店面规模副省级以上副省级以上城市城市直辖市、省会城市、副省级城市核心商圈5000平米以上区域商圈4000平米以上大型社区3000平米以上地级城市地级城市市区人口50万以上，具有一定的购买能力商业中心3000平米以上县级市场县级市场江39、苏、浙江、广东等地的县级市内陆省份发展较快的县级市（百强县优先）副省级以上城市的较发达的郊区县核心商圈核心位置3000平米以上u 产权：独立、清晰的产权u 区位：位于城市或某区域的商业中心，人流量大，交通便利u 面积：3000平方米以上u 楼层：从一楼开始，地级市场楼层不超过四楼从一楼开始，地级市场楼层不超过四楼，县级市场楼层不超过三楼u 广场：物业距街道的距离在6米以上，有开阔的停车场地和门前广场u 设施：合格并正常使用的消防系统、合格并正常使用的供水供电系统，空调系统、扶梯和货梯（两层以上）本报告是严格保密的。51西式快餐西式快餐肯德基店铺要求肯德基店铺要求u 面积面积/高度：高度：首层340、50平方米（使用面积），门面12米；楼板到梁底高度不得低于3米。u 楼板承重：楼板承重：乙方厨房区楼板负荷为450kg/，餐厅区活荷载为250 kg/u 供电供电/供水：供水：甲方提供空调及200KW200KW的用电量的用电量，并提供一条185铜芯电缆于甲方配电室引至乙方指定位置，乙方自设配电盘，并独立安装电表；甲方提供25吨水/天，供水管径为2.5/3.0英寸，水压不小于2.5/2，并具有相应的用水指标u 隔油池：隔油池：在餐厅附近区域应提供适宜位置，供餐厅制作隔油池u 化粪池：化粪池：甲方提供与化粪池相连的管道至乙方租赁区域u 排烟：排烟：提供室外相应的排放油烟管道位置，该位置将不导致争议41、或相邻关系。排烟管道的截面积为500mm700mm。u 空调：空调：甲方提供冷暖空调应保证使用时间自早8：00至晚11：00，其制冷量厨房应不小于450卡/小时，用餐区应不小于350卡/小时。餐厅温度冬天应不低于15度，夏天不高于25度，春秋季应在20-25度之间。（如KFC自设甲方提供室外机位置）u 设备总重：设备总重：冷库、排油烟机、汽水机、制冰机的室外机全部放置楼顶，设备总重3吨，下设槽钢可将设备均匀摆放，使楼顶均匀受力u 卸货车位：卸货车位：甲方提供临时卸货车位本报告是严格保密的。52 租赁期限租赁期限 大卖场、桑拿、娱乐及美食广场租期分5-20年 网吧、汽车旅馆租期分3-15年 免租42、6-24个月管理费管理费 按日常管理费的支出预算分摊经营方式经营方式商家自由经营牌照，发展商统一发牌组织经营、物业管理公司，从事相关日常事项的执行与管理，为商户提供方便 免租优惠条件免租优惠条件 商业项目的招商谈判商业项目的招商谈判本报告是严格保密的。53商业物业营销商业物业营销/招商六大误区招商六大误区p误区一：商铺销售了，商场成功了p误区二：只要做好物业管理，就可以不要商业管理p误区三：以地段优势作为核心优势，忽视定位设计p误区四：“返租”是最有效的促销手段p误区五：先租后卖，租得好就会卖得好p误区六：主力商户进驻是商业物业的必杀技本报告是严格保密的。54商业地产之新在于它能够带来的巨大利益，但带来巨大社会风险商业地产之新在于它能够带来的巨大利益，但带来巨大社会风险商业地产的复杂性也带来社会利益和财富的重新分配商业地产的复杂性也带来社会利益和财富的重新分配发展商发展商关心开发利润投资客投资客关心年投资收益率商户商户关心日翻台次数、平均日营业额消费者消费者关心楼下有没有自己喜欢的品牌政府政府关心商业所带来的长期税收及就业本报告是严格保密的。55做商业地产，很难！做商业地产，很难！态度是关键！态度是关键！本报告是严格保密的。56Thanks！