1、置业顾问议价能力提升培训置业顾问议价能力提升培训为什么学习议价，提升议价能力？为什么学习议价，提升议价能力？1.客户越来越只看价格，讲价的频率越来越高。2.客户观望情绪浓厚，不急于买房，议价成为家常便饭。3.与周边竞品价格相比存在差异，客户容易议价。4.产品特殊，缺乏价格参照对象，客户漫天提价。5.客户觉得目前房地产市场利润大，议价空间也大，需要降价才安心。6.客户购物心理导致，能低点是点，找点心理平衡。客户越来越难逼定，议价成了成交的关键一步。客户越来越难逼定，议价成了成交的关键一步。议价到成交的一般过程议价到成交的一般过程杀价：是指客户不合理地压低价格。守价：是指置业顾问根据目前现有的价格2、有理有据的说服客户按此价格成交。议价：是指客户与销售方商议决定价格的过程。放价：是指置业顾问或销售经理根据客户的议价心理释放的成交价格。注：客户议价的前提是有指定选中的房源。注：客户议价的前提是有指定选中的房源。杀价杀价守价守价放价放价议价议价成交成交如何应对客户杀价？如何应对客户杀价？客户为什么杀价？客户为什么杀价？对市场不了解对市场不了解 怕买贵，怕吃亏 不专业，不能分辨价格 对产品理解不透彻 对市场陌生习惯性思维习惯性思维买个菜、买件衣服都还价，更何况房子别人家能打折，这家应该也能优惠预算确实较低预算确实较低总价上还差一些钱方法：专业角度，客观分析，让客户了解市场。方法：专业角度，客观分3、析，让客户了解市场。从专业的角度客观对比竞品及区域市场情况，为客户进行客观的市场行情分析。通过价格对比以及产品对比，让客户认同产品价格。一定要有理有据的使客户相信所传达的是客观专业的市场行情。重点：区域市场价格对比、市场竞品成本价格对比、各个竞品产品价格对比、同一产品形重点：区域市场价格对比、市场竞品成本价格对比、各个竞品产品价格对比、同一产品形态价格对比。态价格对比。如何应对客户杀价心理如何应对客户杀价心理对市场不了解对市场不了解方法：突出品质品牌，先说价值再说价格。方法：突出品质品牌，先说价值再说价格。突出项目品牌效应以及内在品质，通过价值讲解说明价格方面的高性价比。很多时候，并不是便宜了4、就会买。往往重点考虑的是品质，认同品质的情况下再是价格，因此突出品质是说服关键。重点：品牌价值、项目多方面综合品质、品牌溢价能力分析，性价比、与升值空间的分析重点：品牌价值、项目多方面综合品质、品牌溢价能力分析，性价比、与升值空间的分析与展望。与展望。如何应对客户杀价心理如何应对客户杀价心理习惯性思维习惯性思维方法：降低支付成本，缓解心理压力。方法：降低支付成本，缓解心理压力。预算上差钱的客户，在相差不多的情况下，可以确定的是客户认同楼盘的品质。因此缓解客户心理压力是关键。在计算时应充分利用贷款这个杠杆重点：对比已售高价房源、分析现有房源高性价比、计算对比贷款首付及月供、溢价能力重点：对比已售5、高价房源、分析现有房源高性价比、计算对比贷款首付及月供、溢价能力分析。分析。如何应对客户杀价心理如何应对客户杀价心理预算确实较低预算确实较低直接了当直接了当听说听说认识领导认识领导挑毛病挑毛病比较竞争个案比较竞争个案客户一般直接说出意向价格，或者优惠方式，申请额外的折扣，一旦定下来，就直接签约。朋友来买，才多少价格有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，未能使其全部满意，是打折的理由以工程进度、地段、价格、付款等以及竞品作比较客户常用杀价招数客户常用杀价招数直接了当直接了当听说听说认识领导认识领导挑毛病挑毛病比较竞争个案比较竞争个案如果出价低于底价，则一口6、回绝；如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让。坚决否认，绝无此事：不要让客户心存侥幸或有类比先走现场再找人，一是可以在现有优惠基础上再打折，二是确保房源不流失。让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意不喜欢产品的客户不用和他谈价格一分价钱一分货，价格便宜就表示： 卖的差，降价；销售率低、入住率低;使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性；住宅环境差（交通、地段），施工的水平和质量等品质难有保证。注：价格的高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关心的。注：价格的高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关心的。 如何应对客户杀价？如何应对客户杀价？杀价杀价守价守价7、放价放价议价议价成交成交杀价客户分为：杀价客户分为：为什么要守价？为什么要守价？为了能更顺利的成交为了能更顺利的成交为了公司为了公司& &业主的利益业主的利益能成交能成交不能成交不能成交 首先明确，客户没有预算问题，只是寻求心理平衡。 砍价的经历 如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，或拖延不足的时间，出现变数 先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价 对于不能成交的价格，我们一定要一口拒绝。 对于现场能够卖的价格，我们为什么要守价？1、守价是对项目自身品质和价值的一个肯定，轻易议价会让客户失去对品质、品牌的信任。2、守价的目的是为了主动的控制和引导客户，让客户接受并信8、任置业顾问，以便对议价过程有一定把握。3、在后续的销售中，直至签约，给自己留下余地，也就是价格空间。4、别让客户的首次提价成为成交价。客户一般会在出价后观察置业顾问的反映来判断。如果一出价，就得到同意，客户会认为还有议价空间，这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是不会相信。为什么强调守价？为什么强调守价？物有物有所值所值实价实价销售销售热销热销状况状况不要一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调项目的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户对项目的认同，同时也在逐渐提高客户的心理价位。重点：凸显品质、产品附加值、高性价比等有理有据的守价。重点：凸显品质、产品附加值、高性9、价比等有理有据的守价。给客户实价销售的概念。如果客户的开口价就能成交，那么客户不但不会感谢你，反而会怀疑是不是自己吃亏了，会认为还能得到更低的价格。客户关注的问题就会由品质转为价格。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难。重点：强调实价、不轻易给客户议价的机会，用价值说明价格。重点：强调实价、不轻易给客户议价的机会，用价值说明价格。让客户感受到现场的热销或者一房多销的现象。暗示客户项目的品质等优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏。重点：利用客户从众心理，激发潜意识认同感，促进成交。重点：利用客户从众心理，激发潜意识认同感，促10、进成交。如何更好的守价？如何更好的守价？强强调调重重点点直接了当回绝直接了当回绝无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的，我们第一步都是要直接回绝，这也是个原则。无能为力，爱莫能助无能为力，爱莫能助在守价过程中，我们不能一味的死守，这样非常容易陷入谈判的僵局。在面对客户时，我们要表现出个人理解，但是真的是无能为力。如：“大品牌楼盘不是小开发商，何况目前性价比很高，谁也没办法。”守价的方法守价的方法实价销售实价销售要做到“守价不死守”还是要继续强调产品，通过介绍来说明我们是实价销售，物有所值的。以退为进以退为进由于现场的规定，所以建议客户考虑清楚，可以再好好想想，“以退为进”的重点是“进11、”，运用时要对客户有一定的把握，所以如何强调客户现有房源的优势是非常关键的。守价的方法守价的方法错误的守价方法错误的守价方法面对客户的杀价，几种错误的守价做法：面对客户的杀价，几种错误的守价做法：死守死守客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃Ps：守价还是为了成交的一放到底一放到底客户不领情Ps：没有守价自己估计现场的折扣自己估计现场的折扣价格不能卖，造成现场混乱守价的注意事项守价的注意事项防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合置业顾问在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。客户初次提出打折，应以“本公司的房价都是实价，没有打折12、的可能”，坚定拒绝。客户再三要求打折，则除了坚定拒绝外，还应列举已介绍过的产品优点，让客户觉得物有所值，物超所值。如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。应使客户在多个回合后，觉价格已得来不易，方不致在后续销售过程中再妄开尊口。杀价杀价守价守价放价放价议价议价成交成交议价往往是在守价无效的情况下运用的，议价一般是由销售经理来进行的。议价往往是在守价无效的情况下运用的，议价一般是由销售经理来进行的。在议价前需要：置业顾问需提前和销售经理说明客户目前状况。通过守价过程，了解客户的心理价位。置业顾问需要事先沟通好，以便在议价过程中13、两边说话，促进最终的成交。 议价前提：议价前提：如何有效的议价？如何有效的议价？置业顾问在议价的过程中需要让客户产生信任，置业顾问在议价的过程中需要让客户产生信任，具体措施：将自己与公司立场分开；表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖；表明自己立场：我想成交，我愿效劳。如何让客户产生信任？如何让客户产生信任？1、谈价时，重点是给自己和客户留有余地，这也是为后续议价留余地，切记不可切记不可“一放一放到底到底”，因为客户不会轻易一次就接受。，因为客户不会轻易一次就接受。2、在议价过程中强调品质，分析溢价能力和升值空间以及性价比。不要给客户谈底价的不要给客户谈底价的幻想。幻想。3、不要因为急于14、销售而同意客户根本不可能的条件。不要因为急于销售而同意客户根本不可能的条件。不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应。议价的原则议价的原则杀价杀价守价守价放价放价议价议价成交成交切忌：放价不能一次到底，要有理有据，切勿盲目。放价应有销售经理来做。放价折扣应切忌：放价不能一次到底，要有理有据，切勿盲目。放价应有销售经理来做。放价折扣应由大到小释放，表示很难给折扣。由大到小释放，表示很难给折扣。1 1、类推法：、类推法：置业顾问：有的客户买了几套才打了折。言下之意：不要有太高期望。言下之意：不要有太高期望。放价方法：放价方法：如何合理释放价格？如何合理释放价格？2 2、反复强调一分价钱一15、分货，便宜没好货。、反复强调一分价钱一分货，便宜没好货。房屋不同于一般商品，使用期长、安全性要求高、总价高，所以不能只图便宜，品质才是 最重要的。重点：品牌价值、项目多方面综合品质、产品附加值、品牌溢价能力分析，性价比、与升重点：品牌价值、项目多方面综合品质、产品附加值、品牌溢价能力分析，性价比、与升值空间的分析与展望。值空间的分析与展望。放价的方法放价的方法3 3、附带条件法：、附带条件法：谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，置业顾问应懂得要求客户在另一方面给我们让步。客户要打折，可以，但可以的前提条件是：多买、多付款或者尽快付款等等。放价的方法放价的方法4 4、带定金来谈：16、带定金来谈：切记不要在电话中放折扣。客户来现场，置业顾问应尽量制造出求大于供的气氛，误导客户。其次，销售经理与置业顾问之间通常为黑白脸配合。销售经理需要严格把握价格，站在公司立场；而置业顾问则有个人“小九九”，拼命想成交，拉销售经理谈价格，拖客户的附带条件及心理价位，从中周旋，达到成交。注：关键时刻逼定客户，可以给最后优惠，但通过必须刷卡。注：关键时刻逼定客户，可以给最后优惠，但通过必须刷卡。5 5、懂得说、懂得说“不不”：置业顾问需要知道价格底线，无论什么情况下，都要懂得适当拒绝，不要轻易相信客户的“一口价”或者“这个价格可以的话，我就定下来了，直接签约”等，碰上杀价狠的客户，出了超低价，17、可立刻找同类个案作比较，拿出计算机，当场算给他看。然后告诉他“我知道您在玩笑而已！”这种回应既委婉又幽默，可以实现很好的守价以及议价的效果。放价的方法放价的方法杀价杀价守价守价放价放价议价议价成交成交1 1、客户尚存犹豫：、客户尚存犹豫：客户在被逼定的情况下，可能尚且存在犹豫心理，但是已产生购买心理和行为，这时，应该尽量减少客户的犹豫心理，不要给过多时间思考，少说房源信息，多说房源价值及性价比。适当可转移话题。2 2、客户决意购买：、客户决意购买：客户刷卡时的第二种情况就是满意房源，决意购买，这种情况下，我们可以强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。刷卡前的注意事项刷卡前的注意事项客户刷卡前客户刷卡前客户刷卡成交后，并不是就结束了，还需要做好成交后的工作，确保客户后期对产品满意，对服务满意，同时达到口碑宣传的作用。那么这时应该：告知客户做出购买选择是非常正确的决定。恭喜客户选中了一套性价比高的优秀房源。告知客户后续有什么需求可以找自己。成交后的注意事项成交后的注意事项客户成交后客户成交后