1、守价&议价技巧今天我们要讲什么？守价议价守放价为什么要讲这个课？客户越来越坏，讲价的频率越来越高客户越来越坏，讲价的频率越来越高房产市场不景气，可以不急于买房，议价成为家常便饭房产市场不景气，可以不急于买房，议价成为家常便饭价格比周边竞品高，客户容易议价价格比周边竞品高，客户容易议价产品很特殊，没有可比性，自然没有参照价格产品很特殊，没有可比性，自然没有参照价格先看看一般议价的过程议价的成交过程：议价的成交过程：杀杀价价守守价价议议价价放价放价在整个销售流程当中，我们一般要和客户谈判2次，就是谈价格和谈合同。我们现在就来讲如何来面对客户的杀价客户为什么要杀价对行情不了解对行情不了解习惯性思维习2、惯性思维预算确实较低预算确实较低 怕买贵，怕吃亏怕买贵，怕吃亏 不专业，不能分辨价格不专业，不能分辨价格 对产品理解不透彻对产品理解不透彻 对行情陌生对行情陌生 买个菜、买件衣服都还买个菜、买件衣服都还价，更何况房子价，更何况房子 总价上差一口气总价上差一口气面对这种客户，我们需要抓住介绍中体现面对这种客户，我们需要抓住介绍中体现我们专业的环节，全方位的表明我们是专我们专业的环节，全方位的表明我们是专业的，将产品的专业认识和了解百分百的业的，将产品的专业认识和了解百分百的传递给客户。使客户相信你说的行情是客传递给客户。使客户相信你说的行情是客观专业的行情。观专业的行情。我们要认识到，这是人们购3、买任何商品时我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。这部分客户有这部分客户有2 2点已经确定：点已经确定：1 1、预算相差不会很多；、预算相差不会很多；2 2、认同楼盘的品质。、认同楼盘的品质。所以我们要做的就是帮客户计算。所以我们要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款这个杠杆在计算时充分利用贷款这个杠杆为什么4、要守价？为了能更顺利的成交为了能更顺利的成交为了公司为了公司& &业主的利益业主的利益杀价客户分为：杀价客户分为：能成交能成交不能成交不能成交 首先明确，客户没有预算问首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。题只是寻求心理感觉，找平衡。 砍价的经历砍价的经历 如果一口就答应的话，或许如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，客户会找一些理由继续杀价，或拖延补足的时间，出现变数或拖延补足的时间，出现变数 先守住价格，确认一放价格，先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价客户马上成交，再技巧的放价 对于不能成交的价格，我对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。们一5、定会一口拒绝的。 对于现场能够卖的价格，对于现场能够卖的价格，我们为什么要守价？我们为什么要守价？为什么要强调守价？要以守得住价，是业务员成长的标志。要以守得住价，是业务员成长的标志。 守住价就学会了控制客户守住价就学会了控制客户在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地别让客户的别让客户的“开盘价开盘价”成为成交价。虽然客户不一定内行，却会在成为成交价。虽然客户不一定内行，却会在出价后观察业务员的反映来判断。如果一出价，我方就答应，可能出价后观察业务员的反映来判断。如果一出价，我方就答应，可能离底尚远。这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩离底6、尚远。这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的的守守价说辞最终达到的目的价说辞最终达到的目的物有物有所值所值实价实价销售销售热销热销状况状况守价时我们不能一味的说守价时我们不能一味的说“不行不行”，一定要告诉客户为什么不行。，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调小区的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户对小区最好的方法就是强调小区的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户对小区的认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。的认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以解决客户对于房型、小区的一些问题另外可以解决客户对于房型、小区的一些问题守价时，要给客户实价销售的概念。守价时7、，要给客户实价销售的概念。如果客户的开口价就能成交，那么客户不但不会感谢你，反而会怀疑是不是自如果客户的开口价就能成交，那么客户不但不会感谢你，反而会怀疑是不是自己吃亏了，会认为还能得到更低的价格。如果客户产生这样的念头，将直接影己吃亏了，会认为还能得到更低的价格。如果客户产生这样的念头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是小区品质，而是是否吃亏了，响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是小区品质，而是是否吃亏了，人当然不愿意明知道是吃亏事，还愿意做的。就算买了，对于之后的签约及进人当然不愿意明知道是吃亏事，还愿意做的。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难度都预留了很8、多困难除了让客户了解除了让客户了解“实价销售实价销售”和和“物有所值物有所值”之外，还要让客户感受到现场的之外，还要让客户感受到现场的热销。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样热销。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏当我们面对杀价：当我们面对杀价：杀 价 熟悉产品，底气十足，对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信9、心形象也调整好了。 抓住需求，吸引兴趣，客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜的楼层/朝向）达到守价的目的。 不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失 客户常用杀价招术直接了当直接了当听说听说认识领导认识领导挑毛病挑毛病比较竞争个案比较竞争个案通常通常“斧头级斧头级”的客户会用此招，用的客户会用此招，用 付款方式，打付款方式，打 折折扣，定下来，就直接签约等等扣，定下来，就直接签约等等朋友来买，才多少价格朋友来买，才多少价格有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈10、有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚疚未能使其全部满意，是打折的理由未能使其全部满意，是打折的理由以工程进度、地段、价格、付款作比较以工程进度、地段、价格、付款作比较杀价 应对策略如果出价低于底价，则一口回绝；如果出价低于底价，则一口回绝；如果出价高于底价，则对其提出相应要求如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让坚持对等、双方退让直接了当直接了当听说听说杀价 应对策略坚决否认，绝无此事：不要让客户心存侥坚决否认，绝无此事：不要让客户心存侥幸或有类比幸或有类比杀价 应对策略认11、识领导认识领导先补足再找老板谈，否则老板不知道你定先补足再找老板谈，否则老板不知道你定的哪套没法给你优惠。的哪套没法给你优惠。或：拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户，或：拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户，满足其满足其“大牌大牌”的虚荣心理的虚荣心理杀价 应对策略挑毛病挑毛病让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意定对方是否有买房诚意不喜欢产品的客户不用和他谈价格不喜欢产品的客户不用和他谈价格比较竞争个案比较竞争个案对比对比A A、一分价钱一分货，便宜没好货、一分价钱一分货，便宜没好货B B 、价格便宜就表示、价格便宜就表示 卖的差，降价；销12、售率低卖的差，降价；销售率低入住率低入住率低; ; 使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性；使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性； 住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好环住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好环 境是要花钱的；境是要花钱的； 施工的水平和质量难有保证等施工的水平和质量难有保证等P.S:P.S:业务切记：房屋的价格高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关心的业务切记：房屋的价格高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关心的 杀价 应对策略守守价的方法价的方法直接了当回绝直接了当回绝无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的，我们第一步都是要直接回绝，第一步都是13、要直接回绝，这也是个原则无能为力，爱莫能助无能为力，爱莫能助在守价过程中，我们不能一味的死守，这样非常容易陷入谈判的僵局。在面对客户时，我们要表现出理解，但是真的出无能为力如：“房子那么好卖，整个现场都没有折扣的”守守价的方法价的方法实价销售实价销售要做到“守价不死守”还是要继续强调产品，通过介绍来说明我们是实价销售，物有所值的。以推为进以推为进由于现场的规定，所以建议客户考虑清楚，这套房源先退出来但是一定要注意“以推为进”的重点是“进”，所以如何强调客户现有房源的优势是非常关键的。错误错误的的守守议议价的方法价的方法面对客户的杀价，几种错误的做法：死守死守客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃14、客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃PsPs：守价还是为了成交的：守价还是为了成交的一放到底一放到底客户不领情客户不领情PsPs：没有守价：没有守价自己估计现场的折扣自己估计现场的折扣价格不能卖，造成现场混乱价格不能卖，造成现场混乱守守价的角色扮演价的角色扮演如果有议价这一环，就是和客户要进行讨价还价，一般还是由组长或专案进行。这一过程中，同样需要业务员的配合。一个成熟的业务员其实是整个过程的导演导演。 通过守价过程，了解客户的心里价位 与议价人员沟通，说明客户目前状况 在谈判中两边说话，促进最终的成交 守守价的注意事项价的注意事项防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合防止客户杀回马枪，谈价须经多15、个回合业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。须的铺垫。客户初次提出打折，应以客户初次提出打折，应以“本公司的房价都是实价，没有打折的可能本公司的房价都是实价，没有打折的可能”，坚定拒绝。，坚定拒绝。客户再三要求打折，则除了坚定拒绝外，还应列举已介绍过的产品优点，让客户觉得客户再三要求打折，则除了坚定拒绝外，还应列举已介绍过的产品优点，让客户觉得物有所值，物超所值。物有所值，物超所值。如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理如果客户打折意志十分16、坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。价位或客户未出价之前我方不可先让价。应使客户在多个回合后，觉价格已得来不易，方不致在后续销售过程中再妄开尊口应使客户在多个回合后，觉价格已得来不易，方不致在后续销售过程中再妄开尊口让客户让客户“满足满足”守守价的注意事项价的注意事项“满足满足”不是在价格上，而是表明了我方的诚意，且确已让到最底价。业务员不是在价格上，而是表明了我方的诚意，且确已让到最底价。业务员可以尽量多做铺垫，主动积极地为客户极力争取：可以尽量多做铺垫，主动积极地为客户极力争取：将自己与公司立场分开；将自己与公司立场分开；表明公司立场：17、卖得好，又是好产品，价低不肯卖；表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖；表明自己立场：我想成交，我愿效劳。表明自己立场：我想成交，我愿效劳。给客户给客户“十足十足”面子，不要让他感觉不面子，不要让他感觉不“爽爽”，让他感觉非常不易。，让他感觉非常不易。 谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，切记不可谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，切记不可“一放到底一放到底”。比如在签约时，对于合同中无法让步的条款，可以价格为筹码。同时，坚持比如在签约时，对于合同中无法让步的条款，可以价格为筹码。同时，坚持“仅有产品的合理价格仅有产品的合理价格”，不要给客户谈底价的幻想。业务员在18、政策不清的，不要给客户谈底价的幻想。业务员在政策不清的情况下，要及时询问柜台，由专案做出决定。情况下，要及时询问柜台，由专案做出决定。不要为保留而同意客户根本不可能的条件。不要让客户有太高的期望值，不不要为保留而同意客户根本不可能的条件。不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应确定的条件千万不能答应守守价的注意事项价的注意事项给自己余地，不要给客户幻想PsPs：陷入：陷入“胶着胶着”状态后，要顾左右而言它，绕开话题。状态后，要顾左右而言它，绕开话题。如何 放 价？有的客户买了几套才打了 折言下之意：您不要有太高期望。1 1、类推法：、类推法：如何 放 价？2 2、反复强调一分价钱一分19、货，便宜没好货。、反复强调一分价钱一分货，便宜没好货。房屋不同于一般商品，使用期长、安全性要求高、总价高，所以不能只图便宜，品质才是最重要的。如何 放 价？谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。客户要打折，可以，但可以的前提条件是：多买/多付款/尽快付款等等3 3、附带条件法：、附带条件法：如何 放 价？不见兔子不撒鹰，不补足不放折。切记不要在电话中放折扣。客户来现场，业务员要密切与柜台配合，将现场创造出求大于供的气氛，主管与业务员之间通常为黑白脸配合。主管严格把握价格，站在公司立场；而业务员则有个人“小九九”，拼命想成交，拉主管的价格，20、拖客户的附带条件及心理价位，从中周旋，达到成交4 4、带定金来谈、带定金来谈如何 放 价？很多商场从不打低折，但送小商品。好房子也一样，可以送空调或局部装修等名目，将类比价格折入房价中，介绍费也是惯用的一种名目。“没办法，折扣是真的不能打了，可以考虑帮你争取 费”。这种折扣得来不易，业务员可是拼足了劲儿，帮你想办法，该满足了5 5、不打折，但送东西。、不打折，但送东西。如何 放 价？行情价格，必定坚持。不要轻易相信客户的“开盘价”，“这个价格可以的话，我就定下来了，直接签约等等”，碰上“杀手级”的客户，出了超低价，可立刻找同类个案作比较，拿出计算机，当场算给他看。然后告诉他“我知道你的出价是假的！您在玩笑了！”这种回应，就算“斧头级”的客户即使想杀价，也不敢再狮子大开口了。这时，业务员所应做的，不过是谈价过程中能否让买方心情“爽快”，并达成心目中的目标价而已6 6、懂得说、懂得说“不不”如何 放 价？我已为您做了这么多了，如此努力帮你争取了，你还要怎样？！这种手法，前期铺垫很重要，现在所帮客户争取到的条件“楼层、朝向、房型”是多么地来之不易！晓之以情7 7、哀兵政策、哀兵政策放 价注意事项不同客户对折扣需求的心态有预算的客户求个心理平衡预算不足的客户心里有底价放价人员 以现场主管的身份进行放价THE ENDTHANKS