1、地产英才置业顾问培训班入学知识手册目 录一、开发知识 （一） 房地产与房地产业 4页1、 房地产概念 4页 2、 房地产业概念 5页3、 房地产业与建筑业的关系 6页4、 房地产的特性 6页5、 我国住宅产业的发展前景 7页（二）房地产开发经营的程序 8页1、经营的主要阶段 8页2、房地产开发经营企业的类型 8页二、房地产基础知识概念 10页（一）与土地有关的概念 10页（二）与住宅有关的概念 10页（三）与规划有关的概念 11页（四）与产权有关的概念 12页（五）与面积有关的概念 13页三、建筑基础知识、认图 14页 （一）规划初步设计 14页1、居住用地内容码 14页2、住宅用地规划设计 2、14页3、公建用地规划设计 15页4、停车设施规划设计 15页（二）建筑初步设计 15页1、住宅结构形式 15页2、住宅楼体类型 16页3、住宅的开间、进深、层高和净高 18页4、墙体设计 18页5、楼梯设计 20页6、智能化社区 20页（三）住宅的合理户型布局 20页（四）各居室的选择 22页四、物业管理的基础知识 35页（一）物业管理的含义 35页（二）物业管理的目的 35页（三）物业管理的费用构成 35页（四）物业管理的服务项目 36页（五）物业管理公司与业务员、发展商的关系 37页五、销售技巧 38页1、客户心理及类型分析 38页2、与客户交流的要点 39页3、销售的本质是启发与引导 3、39页4、客户类型 40页5、吸引买家的项目特点 42页6、客户选择物业的标准分析 44页7、客户选房的心理分析 46页8、购房顾客类型 48页9、案例 49页 房地产基础、开发知识、宏观知识一、开发知识（一）房地产与房地产业1房地产概念1) 房地产是房产和地产的总称。房地产也叫不动产。房地产在物质上有三种存在形态。 单纯的土地 单纯的房屋 土地房屋的综合体2) 房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。3) 房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型。大体可分为： 住宅用房地产：住房 生产用房地4、产：工厂厂房 经营用房地产：商场 行政用房地产：各大部委 其他专用房地产：医院、学校2房地产业概念1) 房地产业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。2) 房地产业是一个巨大的产业体系，是包括土地开发房屋建设，房屋的维修与管理。土地使用权的有偿出让与转让，房屋所有权的买卖、租赁、房地产抵押，房地产中介咨询，以及对经济活动进行控制和管理的行为。可以看出，这个行业里包括了房地产开发、建设、流通和消费服务，调控管理等领域的各类经济组织。这些组织之间相互联系、相互依存、相互制约，从而形成了一个有机地产业整体。3) 房地产业的主要内容： 土地开发和再开发 房屋开发和建设 地产经营：包括土5、地使用权的出让、转让、租赁和抵押。 房地产经营：包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押等。 房地产中介服务：包括信息、估价、测量、律师、经纪和公证等。 房地产物业管理服务：包括家居服务、房屋及配套设施和公共场所的维修养护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等。 房地产金融：包括信贷、保险、房地产金融投资等。总之，以上确切的说，房地产行业是包括开发、经营、管理、服务等各个环节或过程的经济活动，各类经济组织和经纪人，以及各类技术人员构成的有机体系。3、房地产业与建筑业关系：两者之间既有区别又有密切联系建筑业是属于第二产业，属于物质生产部门。房地产业有开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。6、一般将从事房地产开发、经营的企业和组织称为开发商，将从事房屋建设和设备安装的企业称为建筑商和承包商，在项目开发和建设活动中，房地产企业和建筑企业往往形成甲方和乙方的密切合作关系。4、房地产的特性：l 房地产位置的固定性土地是自然生成物，它的位置是不可移动的。房屋是建筑在土地上的，由此，决定房屋等建筑物也是不可移动的，房地产在位置上的固定性，使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响。l 房地产地域的差别性因为有此特性，使得每一宗房地产的价值都不相同，甚至在同一住宅区的相同住宅，或同一栋楼的同一层中的每一平方米的房屋价值也会有所不同。l 房地产的高值耐久性建筑在土地上的建筑物，一般使用期限都很长，7、一般也要几十年，有的甚至长达上百年，房地产产品作为消费品价值也比较昂贵。l 房地产具有保值增值性房地产商品在国家政治、经济形势稳定情况下，其价格呈不断上升的趋势，即房地产具有保值和增值的性质。房地产的这种性质主要是由于城市土地的性质决定的。土地有限性，不可再生性，使城市土地处于稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加使房地产产品价格呈上升趋势。5、我国住宅产业的发展前景房地产业一直以来做龙头产业受到举世瞩目的关注。住宅建设是房地产业的主流。而且住宅产业的发展将对推动国民经济的增长起到愈来愈明显的作用：l 城市化水平稳步提高对住宅形成巨大需求，2010年城市人口将达到6.1亿人，每年需要新建住宅38、.27亿平方米。l 流动人口增长对住宅形成巨大需求。l 居民消费结构变化形成对住宅的需求。我国城镇居民已进入了温饱型向小康型消费的转变，对居住条件的改善非常迫切。l 旧城改造的速度加快，安置居民住宅大量需求。l 深化改革与市场发展刺激了对住宅的需求。A政府行为：扩大内需，深化住房改革制度；B取消福利分房，实行住房分配货币化；C开放二手市场，以存量房流动带动住房消费；D下调存贷利率，吸引大量投资性及消费住房的积极性；E下调税费；出台相关政策、法规，刺激住房消费。（二）房地产开发经营的程序1经营的主要阶段1) 建设工程项目设立和企业组建2) 房地产建设工程项目规划与审批3) 土地使用权的取得4) 9、征地与拆迁5) 工程建设与管理6) 房地产的租售管理7) 房地产的物业管理2房地产开发经营企业的类型共分四大类：1） 开发经营管理企业这类企业是通过市场调查，可行性研究以及其他前期工作和项目工程建设，在一个特定的地点和预期的时间内，把资本转换成房地产商品，然后通过销售回收投资取得利润。2） 中介组织企业什么是中介：就是在房地产投资建设、交易、消费、物业管理等各个环节或阶段中，为当事人提供中间服务的经营活动。房地产中介组织运作，一般都是由当事人提出委托，中介机构受理委托并提供特定的服务，最后由委托人依约支付报酬。所以，房地产中介是一种有偿的服务性的经营活动。3）物业管理企业什么是物业管理：就是适10、应市场经济规律要求的社会化、专业化、企业化、经营型的房地产管理模式。房地产商品的价值不仅直接取决于建造过程中的设计，原材料，设备和装修的成本费用，还受到使用，维修，地理位置和环境等的影响。物业公司的管理不仅能延长房地产商品的自然寿命，提高使用的经济寿命和保值增值，而且能给使用者提供各种服务，满足房地产所有人和使用人的需要。因此，随着房地产商品化的发展，物业公司和物业管理也得到了迅速的发展。尤其是近两年，随着国民的整体素质的提高，人们对物业公司的管理水平要求也在逐步提高，人们已经开始认识到物业公司的重要性。4） 地产金融企业由于房地产投资大，周期长，需要银行等金融机构资金的支持；房地产又是一种增11、值和保值的物品，银行等金融机构也愿意把资本投向房地产。房地产和金融关系十分密切。房地产与银行等金融机构有良好的合作关系是房地产投资者有巨大经济和经营实力的重要标志。我们把各种金融机构中专门从事房地产信贷的机构，以及住宅银行，叫做房地产金融企业。二、房地产基础概念（一）与土地有关的概念三通一平：通常指施工现场达到路通、水通、电通和场地平整。“三通”是把开发区红线以外的道路，给水排水管道、供电线引入施工现场，“一平”是把施工现场的土地进行平整。七通一平：大的开发区或重要的开发项目施工准备工作的要求。“七通”包括道路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、煤气通、热力通。“一平”是土地平整。国有土地使12、用权证：指经土地使用者申请，由城市各级人民政府颁发的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称，土地坐落、用途，土地使用面积、使用年限和四至范围。（二）与住宅有关的概念公寓式住宅：公寓式住宅是相当于独院独户的西式别墅住宅而言的。公寓式住宅一般建在大城市，大多数是高层大楼，标准较高，每层内有若干单独使用的套房，包括卧室，起居室，客厅，浴室，厕所，厨房，阳台等等，还有一部分附设于旅馆酒店之内，供一些常常往来的中外客商及其家眷中短期租用。花园式住宅：也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅，一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，13、住宅水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也有较高的标准，一般为高收入者购买。商住住房：商住住房是soho（居家办公）住宅观念的一种延伸。它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住的同时又能从事商业活动的住宅形式。商住住宅适合小型公司、创业集体以及依赖网络进行社会活动的人群。经济适用房：是指具有社会保障性质的商品住宅，是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房，具有经济性和适用性的特点。经济性是指住宅价格相对市场价格而言，比较低，能够适应中低收入家庭的承受力，适用性指在住房设计及其建筑标准上强调住房的使用效果，而不是减低建筑标准。这类住14、宅因减免了市政配套等费用，其中包括免去土地出让金，削减了市政配套等费用的50%，并且优先享受银行信贷，其成本低于普通商品房，并且规定了较低的固定利润率（3%），故又称经济实用房。安居房：指实施国家“安居工程”而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平米以下的特困户提供的销售价格低于成本，由政府补贴的非盈利性住房。集资房：集资房是改变住房建设由国家和单位包揽的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免。15、集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。多层住宅：指四至六层楼房住宅称为多层住宅小高层住宅：指七至十层的楼房住宅称为小高层住宅高层住宅：指十层以上的楼房住宅称为高层住宅会所：以所在物业业主为主要服务对象的综合性康体娱乐服务设施。跃层：跃层是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式，是一套住宅占有上、下两个楼层，上下层不通过公共楼梯而采用户内独有的内部楼梯联系上下层：一般首层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室，二层安排卧室、书房、卫生间等。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通16、风好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰小。复式：复式是受跃层式住宅的启发而创造设计的一种经济型住宅。在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而一般跃层为5.6米）上层供休息、和储藏用其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高住宅的利用率。错层：户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。但没有完全分成层。（适合大面积住宅，小户型会显得局促。（三）与规划有关的概念进 深：一间房屋从前墙皮到后墙皮之间的实际长度，进深大的住宅可以有效节约用地，但为保证住宅有良好的自然采光和通风条件，不宜过大。17、（开间一般限定在5米左右）开 间：住宅的宽度，指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。开间一般在3.0-3.9米之间。层 高：房屋一层的高度。对楼房建筑来讲，指下层地板面至楼板面的距离，层高减去楼板层的厚度为房间的净高。户 型：根据家庭人口组成情况和国家规定的居住面积定额所确定的每户居室的数量和大小。户 室 比：各种户型在总户数中所占的比例称为“户室比”户室比 = 某种户型套数/（1幢、住宅群）住宅总套数 * 100%建筑系数：“建筑占地系数”的简称。指一定建筑用地范围内所有建筑物占地面积与用地总面积之比以百分率计。用以说明建筑物分布的疏密程度、卫生条件及土地利用率。合理的建筑系数应在18、节约用地的原则下，尽可能满足建筑物的通风、采光和防火、防爆等方面的空间要求，并保证足够的道路、绿化和户外活动场地。（四）与产权有关的概念房屋产权：泛指所有者对财产的占有、使用、收益和处分，并排除他人干涉的权能，是物权的一种。房屋产权指房产所有者，按国家法律规定所享有的权利。房屋权属登记：指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及由上述权利产生的抵押权、典权等房屋他项权利进行登记，并依法确认房屋产权归属关系的行为。房屋产权登记应遵循房屋的所有权和该房屋占用范围内的土地使用权权利主体一致的原则。房地产权登记：房屋所有权登记，通常称为“产权登记”（包括房屋所有权登记和房屋他项权利登记）城镇房屋所有19、权登记是人民政府为了健全法制，加强城镇房屋的管理，依法确认房屋所有权的法定手续。在规定登记范围内的房屋不论属谁所有，都必须按照所有权登记办法的规定，向房屋所在地房管机关申请所有权登记，经审查确认产权后，由房管机关发给房屋所有权证。房屋所有权登记是房屋产权管理的主要行政手段，只有通过房屋所有权登记，才能对各类房屋产权实施有效的管理。共有产权：指一家房地产有两个或两个以上的权利主体，即共有人。在实践中又有按份共有和共同共有之分。前者是指共有人分别按自己所拥有的份额大小，对共有房地产享有一定的利益，并承担相应的义务；后者是指两个以上权利人对全部共有的房地产享有同等的权利，并承担同等的义务。房屋抵押：20、产权所有人以房契作为抵押，取得借款，按期付息。房屋产权仍由产权所有者自行管理，债权人只能按期取息，而无使用管理房屋的权利，待借款还清，产权人收回房契，抵押即告终结。过 户：即更换房屋承租人姓名。（五）与面积有关的概念建筑面积：建筑物各层面积总和，每层建筑面积按建筑物勒角以上截面计算，包括使用、辅助面积和结构面积。商品房销售面积 = 套内建筑面积 + 分摊的公用面积。套内建筑面积 = 套内使用面积 + 套内墙体面积 + 阳台建筑面积公摊面积：1.公共门厅、过道，电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备房等为整座楼服务的公共用房和管理用房的建筑面积2.各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平21、投影面积的50%使用面积：建筑物各层平面中直接为生产生活使用的净面积的总和。使用面积大于等于地毯面积。使用面积系数：用百分率表示。等于总套内使用面积之和除于总建筑面积辅助面积：建筑物各层平面楼梯、走道所占净面积的总和。结构面积：建筑物各层中，外墙、内墙、垃圾道、通风道、烟囱（均为投影面积）等所占面积的总和。使 用 率：使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。板楼80%、塔楼75%、写字楼70%商场65%使用率与人流量密切相关，人流量大的地方，使用率低。实 用 率：是套内建筑面积和住宅面积之比。 商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台面积套22、内墙体面积 = 公用墙为水平投影面积一半计入、非公用墙为水平投影面积计入套内使用面积为室内各居室面积、壁橱等，以及不包含在结构面积中的烟囱、通风道、管道井。分摊的公用建筑面积 = 套内建筑面积 * 公用建筑面积分摊系数公用建筑面积分摊系数 = 公用建筑面积 / 套内建筑面积总和公用建筑面积 = 整栋楼的建筑面积 - 套内建筑面积 - 不应分摊的建筑面积容 积 率：总建筑面积与所用建筑用地面积之比。(总占地面积之比)建筑覆盖率：又称建筑密度，是指建筑物基底占地面积与规划用地之比。绿 化 率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地的用地面积之比。而绿地率是指规划建设用地范围内的绿荫面积（包23、括绿地面积）与规划用地面积之比。三、建筑基础知识、认图（一）规划初步设计1.居住用地内容住宅用地：包括住宅建筑的基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅旁绿地、宅间小路、家务院等）公建用地：是与居住人口规模相对应配建的各类设施的用地，包括建筑基底占地及其所属的专用场院、绿地和配建停车场、回车场等。道路用地：指宅间小路和公建专用道路以外的各级车行道路、广场、停车场、回车场等。公共绿地：指满足规定的日照要求，适应安排游憩活动场地的居民共享的绿地，包括居住区公园、居住小区的小游园、组团绿地以及其他具有一定规模的块状、带状公共绿地。2.住宅用地规划设计(1)日照间距l 住宅的日照间距分正面间距和侧面间距24、两大类，凡泛指的日照间距，为正面间距。l 在居住区规划中，应使住宅布局合理，为保证每户都能获得规定的日照时间和日照质量，要求条形住宅长轴外墙之间保持一定距离，即为日照间距。l (2)住宅朝向住宅的朝向主要要求能获得良好自然通风和日照。3.公建用地规划设计l 公建设施配套的分类l 公建设施的规划布置4.停车设施规划设计l 居住区道路分级l 停车设施规划设计（二）建筑初步设计1.住宅结构形式（1）按性质及规模划分：低层、多层、小高层、高层、超高层（2）按材料划分l 砖混结构住宅砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板等采用钢筋混凝土结构。l 砖木结构住宅砖木25、结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，楼板、屋架等用木结构。l 钢筋混凝土住宅钢筋混凝土结构是指建筑物中竖向承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用。l 钢结构住宅 911事件对钢结构的考验，成本的减少2.住宅楼体类型(1)单元式住宅楼体类型l 梯间式(现在一般板楼或变形板楼)梯间式住宅每层联系的户数一般在2-4户之间，户数越少，由公共楼梯所引起的对住户的影响就越小，同时也能更好的保证住户的私密性和良好的通风采光条件。一般在多层住宅中采用较多。l 外廊式外廊式每层联系的户型一般在4户以上，26、且每户都能得到均等的居住条件。由于公共外廊对住户的私密性有一定的影响，故居室的位置宜远离外廊安排，靠外廊一侧宜安排辅助用房，如厕所、厨房、储藏室等。l 内廊式内廊式住宅走廊光线较暗，对住户私密性的影响亦较大，住户的通风、采光条件也不良。采用这种形式住户的朝向不是向西和向东，就是朝南和朝北。l 集中式（现在一般指塔楼）集中式住宅与梯间式住宅的不同点，在于楼梯间与电梯间都集中在住宅中央，无直接采光，所以集中式住宅有着内廊式住宅相同的缺点，但对住户的影响比内廊式少得多，而且能最大限度得利用外墙为户内创造良好得通风和采光条件，每层联系得户数可多可少，一般在高层住宅中采用较多。(2)别墅式住宅楼体类型l27、 独立式l 并列式（双拼TOWNHOUSE）l 联立式（联排TOWNHOUSE）l 叠拼式（叠拼TOWNHOUSE）3.住宅的开间、进深、层高和净高住宅的开间：住宅的宽度住宅的进深：住宅的实际长度。住宅的层高：下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。住宅的净高：下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高=层高-楼板厚度4.墙体设计：勒脚：墙体接近室外地面的部分，高度一般为室内地坪与室外地面的高差部分，也有将勒脚高度提高到底层窗台，勒脚起着保护墙身和增加建筑物立面美观的作用。散水：为保护墙基不受雨水的侵蚀，在外墙四周将地面做成向外倾斜的坡面，以便将屋面雨水排至28、远处，坡度约5，宽度6001000MM。踢脚：室内装饰用于保护墙体较低部分的损坏。冷桥（热桥）：由于结构上的需要，常在外墙中出现的一些嵌入构件，如混凝土柱、梁、垫块、圈梁、过梁，这部分保温性能较其他部分低，比相同面积主题部分的热损失要多。外墙外保温技术的优越性：1）墙体和空气之间不存在温度差可提高室内环境质量。2）墙面或墙内不会出现冷凝现象。3）外墙温度的变化可忽略所以外墙不会产生裂缝。4）结构墙的总质量增加了整个建筑物的热容，可使建筑物内的温度更加稳定。5）外墙外保温可使墙体内的增强钢筋不会出现生锈现象。6）外墙保温有利于墙体结构的保护可防止大气风雨对墙体的破坏。7）可以彻底消除由于外墙采用29、内保温产生的局部冷桥、降低外墙导热系统御寒保温。8）由于外墙内保温要占用部分使用面积，而外墙外保温可给用户增加使用面积，虽外保温造价稍高于外墙内保温，但如果将节省下来的使用面积进行折算，其经济效益和社会效益都优于外墙内保温。9）对于已建成的建筑物进行改造，外墙外保温更能突出，其优越性，不影响用户的使用面积便于维修。5.楼梯设计(1)楼梯的构成：楼体梯段、楼体平台(2)楼梯的参数：2H+B600620MM居住建筑公用楼梯：B=240-280，H=160-1806.智能化社区智能化社区是利用现代化4C（即计算机、通信及网络、自控、IC卡）技术，通过有效的传输网络，将多元化信息服务与管理、物业管理与30、安防、住宅智能化系统集成，为住宅小区的服务与管理提供高技术的智能化手段，以实现快捷高效的超值服务与管理，提供安全舒适的家具环境。智能化是一项跨行业、多学科的技术工程，需要建筑设计部门、施工部门、软件开发商、系统集成商、网络产品供应商的通力协作。（三）住宅的合理的户型布局1、整体布局a、 户型布局遵循动静分区、洁污分区的设计原则；l 动静分区即以公共区域（厅、厨房及公共卫生间）与私密区（卧室）相对隔开为要点，减少相互干扰，保持居室的私密性；l 洁污分区即将厨房、公用卫生间、贮藏间等集中布置，与客厅、卧室分开，使家居生活方便整洁；b、 厨房、贮藏间等服务区域应位于离入口较近的位置，以避免买菜、做饭31、等日常操作对主人生活的影响。2、公共区域a、 进门即玄关或厅，不留走道等浪费面积；b、 两厅方正实用，无凸显的柱体、缺角或变形；c、 依照使用习惯建议采用大客厅，小餐厅的布局；d、 不宜在客厅的墙面开门过多，保持客厅的整体性；e、 厨房需靠近餐厅布置，要有足够的通风采光；f、 各居室的门洞应避免与入户大门相对；3、私密区域a、 与公用活动空间隔离，使卧室具有较强私密性，尤其是主卧室应位于走廊的尽端；b、 各房门宜错开布置，避免卧室门朝向户门。4、窗户设计各户的窗与窗之间应考虑角度，避免对望，影响房间的私密性。5、阳台设计a、 客厅、卧室采取低沿高窗的景观窗形式，提高居室采光度的同时，增加其实用32、率。b、 阳台设计别致的造型，增加楼体的立面效果；应设置封闭的生活阳台，并考虑洗衣机位，便于居家生活中如洗晒衣物等日常生活功能用途。6、朝向起居室和卧室应取最好的朝向，本项目中应为正南、正东方向； 7、附属空间a、 部分居室内应考虑设计储物间，主卧室内考虑步入式更衣室的布置；b、 在居室设计上应考虑到家用电器的摆放位置，例如冰箱、洗衣机、空调等；c、 卫生进行管井布置，从而达到卫生间内墙面整洁的效果。（四）各居室的选择1、起居室的选择 起居室通常由客厅与餐厅两处空间组成，是整套住宅的中心环节，把厨卫、阳台、卧室、储藏等多个部位有机地联系起来，同时，满足全家人饮食、起居的日常需要。1）经济型起居33、室经济型起居室的面积应在20平方米左右，其中，客厅不小于12平方米，餐厅约6平方米左右，外加一些必要的交通路线。客厅的面宽最好大于进深，这样的空间可保证阳光充沛，也可以使人与电视机之间保持科学的视距。可惜，这样的客厅的塔楼中不多见。起居室至少应有两面完整的墙壁以供摆放家具，如沙发、茶几、电视柜、餐桌等。客厅的墙面最忌有门、窗打断，否则，客厅将很可能成为多条过道的交会处，坐在客厅中的人根本得不到安宁。喜欢看29英寸以上大彩电的人尤其要注意，客厅的面宽不应小于3.9米。2）适型起居室舒适型起居室的面积应为30平方米左右，其中，客厅18平方米左右，餐厅8平方米左右。120平方米的住宅，其起居室不应低34、于这个面积标准。合理的起居室，首先要有充足的采光，其次是开阔的视野，此外还应有良好的通风条件。在北方，南向的起居室很受欢迎。窗外最忌有遮拦。若朝向与视野均不够理想，则良好的通风条件必不可少。舒适型起居室尤其是经济型起居室，应该尽量是方正的，异形起居室往往不便于摆放家具，也很难有效利用空间。客厅与餐厅如果旦“L”形衔接，两者保持着一种可分可合的关系，倒也不失为一种较合理的设计。3）豪华型起居室豪华型起居室的面积应为40平方米以上。160平方米以上的住宅方有资格与之匹配。如此阔绰的起居室里，可以布置钢琴、博古架、酒吧台等，充分显示气派与尊贵。在这样的面积标准之下，起居室是否方正已不重要。有些豪宅专35、门做出钻古形或半弧型起居室，也别有一番情趣。实际上，豪华型起居室已不局面限于客厅与餐厅，更有打桥牌、听音响等多种功能。4）起居室的设计标准面积低限：14至20平方米。设备标准：电源插座2至3组，电话接口1至2处，闭路电视天线接口1处，另有暖气散热器与 空调的预留位。光环境：30至70LX。2、阳台的选择 阳台是户外与户内的过渡性空间，阳台的本意是为观景、透气，令人不必下楼便可置身户外，许多人还在阳台上养花、喂鸟、晒晾衣服。后来，由于北方气候干燥、寒冷、多风沙等原因，人们纷纷把阳台封了起来。1）封闭式阳台封起来的阳台，其实已不能算做阳台，而带有了阳光室的味道。有人干脆拆掉了阳台与居室之间的隔断，36、使阳台俨然成了起居室的一部分。目前在售的楼盘，大多数的阳台都封闭起来，这是由于北京气候使然，属于不得已而为之。阳台上的窗子应采用优质塑钢窗和双层玻璃，以求密封性。专家告诫购房者从目前的技术条件来看，推拉式窗户明显不如平开式客房的密封性好。窗台没必要很高，以便视野更通透。近来上市的一些楼盘，采取弧形窗与拐角窗等新颖做法，既丰富了楼盘外立面，也能更好地接收阳光。目前，有些楼盘把热水器与烯气炉都放在了阳台之上，这样既节约了室内空间，又是比较安全的做法。2）开敞式阳台未封闭的阳台上，可采用铁艺护栏，增加通盘感，强化装饰效果，同时也能减轻阳台的负重。但是，这样的阳台之上不能堆放杂物，否则有百观瞻，因此，37、购房者一定要选择带有内部储藏间的住宅。3）休闲性阳台阳台不必太宽，一般来说，能够满足人的凭栏远眺的要求即可。豪华型阳台需要略宽一点，应容得下座椅、棋桌、健身器等，再安置一点花草便可，不必太宽，否则，易将阳光档在室外，况且，买房人还要为此多花费数万元钱。4）操作性阳台在些楼盘在暖气安装到了阳台上，并把上下水管也接到了阳台上，居民可在阳台上洗衣服。这种阳台往往是住宅主体结构的延伸，和一般意义上的阳台建筑材料与技术要求均不同。阳台也可设在厨房之外，使厨房外增加一个操作性空间，可以把一些买回来未洗 的菜放在那里。阳台也可设在卧室之外，相当于在卧室外增加了一道保温层。早晨起床，可以到阳台上做健美操，同时38、观景。阳台并不一定要设在起居室外面，以一面通透性很好的飘窗来代替阳台也很不错，坐在起居室里便可感受到阳光在身边流动。阳台不是可有可无的，它对提升生活品质大有好处。5）关于阳台的建议l 专家建议，阳台最好不要封闭，为住宅保留一个通风口。l 未封闭的阳台，按50%折算面积计入房价。而封闭的阳台，则按100%计算房价。建议购房者考虑购买未封闭的阳台，可省资金数万元。l 即使是全封闭的阳台，也不要设置落地长窗，否则不安全，会使恐高症或心脏病口才不适应，窗台的高度应在60厘米以上。l 阳台不能随意拆改，防止影响阳台的结构安全。3、玄关的选择玄关是连接室内与室外的过渡性空间，如今已成为住宅设计中不可缺少的39、一部分。充分发挥玄关功能的设计并不容易。1）玄关的来由玄关，有些人叫它“门厅”是连接室内与室外的过渡性空间。旧式住宅的门里常设一道照壁，堂前摆一扇屏风，这些者带有“玄关”的意味。随着生活质量的提高，玄关已成为住宅设计中不可或缺的部分。客人进门来，先在玄关换上拖鞋，摘掉帽子，脱去大衣，然后再登堂入室。主人出门前，在玄关穿起外套，并可以照照镜子，最后检查一 下自己的装束，再从容出行。玄关另一个重要功能是避免来客开门见厅。2）玄关的属性从前，住宅设计忽略了以人为本，灰暗的门厅令人压抑。这样的住宅已不适应今天的要求。试想，如果一套住宅没有玄关，客厅、餐厅里的人都面对着一扇入户门，就像坐在“风道”里，感40、觉很不舒服。而外来客一进门，就看到了整个客厅、餐厅、也无法保证家庭的私密性。玄关的形态，取决于入户门的位置。台果入户门设在起居室的顶端，则玄关往往是拐角形，而且比较，对对户外的噪音和风尘能起到一个很好的缓解作用。如果入户门设在起居室的中部，则玄关恰好将客厅与餐厅分开，起居室的完整性将受到影响。需要注意的是，前一种玄关，易与储藏间、变电箱挤在一处，使用起来有些不便。更后一种玄关，适合大套型，若起居室的面积过小则会“露怯”。市场上的一些楼盘，设计了豪华的厨卫、气派的客厅、宽敞的阳台，却惟独忽略了玄关，这是很不应该的。当然，玄关的品位并不在于面积大小，某些外销住宅的玄关足可停放一辆桑塔纳，连外人见了41、也直摇头。3）玄关的尺度玄关的面积不能小于1.2平方米，否则很难容下衣橱与鞋柜。若玄关的面积小于1.2平方米，则只能摆放一个鞋柜，而衣帽只好挂在门后，显得十分凌乱。有些住宅在玄关处设计内置式壁橱，上层挂衣帽，下层放鞋子，从而使玄关减少了拥堵之感，这种设计体现了对人的关怀。100平方米左右的两居室套型，应该配备一个1.5平方米以上的玄关，在迎面的墙边增设一个条形的几案，上面摆一个花瓶，插一束花草，更能增添生活情趣。当然，镜子位置是必不可少的，首席出门时，穿衣戴帽，可以照一照。150平方米以上的三居室套型，应该设计3平方米以上的玄关，除衣橱与芏柜之外，还要容得下两把座椅，能够让人坐下来换鞋、擦鞋，42、最好还能容下一株盆栽植物。保姆也可以站在那里为您开门，并接过您脱下的外套，替您挂进衣橱。4）玄关的忌讳l 玄关的尺度应尽量方正，过于狭长的玄关不便于使用，感觉就像一个“风道”。l 玄关处要预留电源插座还要为电子门禁预留位置。同时，这里还应设有起居室的电灯开关，否则，晚归的您就要摸黑走进起居室。l 注意，有些精装修住宅，在玄关与起居室的连接处设计了台附，其实这并不好，尤其是有老人与儿童的家庭更不适宜。4、卧室的选择住宅最重要的功能是什么？当然是睡觉；卧室里最重要的家具是什么？当然是床。所以，卧室的设计一定要以床为中心。1）卧室的尺度主卧室的面积不能小于10平方米，双人床的顶端可以靠墙，但左面、右43、面与前面应留有足够的走道，以便夫妻中的一方下床时不至于惊扰另一方。有些卧室过小，双人床只能靠在墙边的暖气上，这样会影响暖气散热。除了床之外，卧室中必备的设施还包括衣橱、床头柜、梳妆台。若是两居室以上的套型，则主卧室内还应配有一个卫生间，这样，卧室的面积至少应达到14平方米，墙角处还可增设一台电视机。至于跑步机、躺椅等设施，则属于20平方米左右的大卧室。2）卧室的电力虽然卧室的最主要功能是睡觉，但是随着人们生活质量的提高，卧室里的电力配置水平一点儿也不能逊于客厅。目前，把彩电摆进卧室已成为时尚，所以卧室也应像客厅那样留有闭路电视接口。电话接口也不可缺少。儿童卧室中还应留有电脑上网的宽带接口，以满44、足儿童学习与游戏的需要。另外，男主人剃须、女主人吹风都需要电源插座。静音空调也需预留接口。同时要注意，电源插座的高度应在1.2米以上，以免幼儿误碰。3）卧室的忌讳卧室的墙与门要设隔音层，以确保安然入睡时不被其他房间的声音打扰。倘若是精装修的住宅，卧室的地面切忌不要铺装孔雀绿等天然石材，虽然看上去名贵，但矿物质的辐射性对人体有害，甚至会导致夫妻不孕，这绝非危言耸听，此前已有先例。卧室的门不应朝向客厅，因为卧室属于私密区，而客厅 属于公共区，两者容易互相干扰。卧室的窗子宜采用双层镀膜下班一来隔间，二来保暖，三来防辐射。4）卧室的设计标准l 卧室的面积低限：14至20平方米。l 卧室的电气设备：电源45、插座2至3组，电视天线接口1个，电话接口1个。l 卧室照明：床头阅读照明75至150LX。l 主卧室的日照：冬至日的日照时间最好保证2小时。4、 厨房的选择 居家过日子，最要紧的事情莫过于饮食，俗话说：民以食为天，因此，买房时千万不能忽略了厨房，这是徇小康生活质量的重要指标。其实，厨房堪称是住宅的心脏，技术最密集、设备最集中，施工与设计要求最严格，同时也是家庭生活的污梁源。1）厨房的尺度厨房并非越大越好，基本要求是便于操作。专家建议，厨房的净宽应不小于1.7米，面积应不小于5平方米，带餐厅的厨房应不小于8平方米，其操作面延长线应不小于2.4米，而且还应为冰箱预留位置。2）厨房的布置厨房应尽量靠46、近住宅入口，以便于各种食品及生活垃圾的运送，同时，厨房与餐厅应保持紧密联系，二者与起居厅共同组成了住宅的公共区域。厨房的常见形状I型、U型或L型。I型厨房属于经济型，各种厨具沿一侧排开；U型厨房属于宽裕型，洗、切、烧等主要功能应集中于一侧，而微波炉、洗碗机等辅助设施可放置在另一侧，其中洗碗机要靠近水源与电源；L型厨房会使您操作起来更方面，但要保证2.4米的面宽才行。好的厨房应合理利用空间，设计紧凑，壁柜、吊橱应有尽有。烯气灶不能放置在窗下，以免被风吹灭灶火。3）厨房的通风厨房的通风非常重要。厨房中不能有“口袋”现象，即门与窗不能安排在同一侧，以锡空气对流不畅。目前，尤其是高层住宅中，风道的设置47、一睦是薄弱环节，串味、串烟、串音的问题比较严重。相比较而言，直排式风道要好一些，可将油烟直接排到楼外。据介绍，洪台等地大多数住宅者采用直排式风道。4）厨房的采光天然采光是十分必要的，不仅能节约电力能源，而且，家庭主妇在阳光明媚的环境中演绎“锅碗瓢盆交响曲”，心情会格外舒畅。厨房的照明应以吸顶式具为宜，照度一般应为50至75LX。在王永民电脑有限公司的主要操作面也应配有局部照明。厨房中的电源插座不应少于3组。5）厨房的装修厨房的墙面饰材应以便于擦拭的涂料或瓷砖为主，地面应以防滑、耐热材料为主。整个厨房的色调最好是浅显明快的。感觉很整洁。目前，一些楼盘设计了开放式厨房，应该说这种厨房不适应中式家庭48、的饮食特色，不仅会使污染加重，而且凌乱的厨房也会无所遮拦。6）厨房设计的5个误区l 厨房尺度不合理，不能满足应有的功能要求，或者不得现代厨房设备的配套化安装。l 集中式管井的位置不当或未曾设计集中式管井的位置不当或未曾设计集中式管井，不利于管暗藏，使厨房的墙面杂乱。l 未考虑烯气炉或电热水器的位置，线路的安装不合理，造成安全隐患。l 各种管道配件的配套化水平低，五金件的种类不多、档次不高。l 厨房排风道与管道的走向不科学相互干扰，不便维修。5、卫生间的选择从前的建筑师并不重视卫生间的设计，在某些人看来，卫生间只要能满足基本的生理需求便可。其实不然。随着社会的发展，卫生间已成为现代人休闲与享用的49、空间。可依据家庭收入状况选择卫生间及至住宅的档次，但不论档次高低，卫生间的设计都应当合理。1）经济型卫生间经济型的卫生间应为4平方米左右。配备有三件套，坐便器、洗手池和浴缸。机械排风与除湿设备万万不能少，尤其是暗卫生间。如果整套住宅中仅有一个卫生间，那么应做出于湿分离的设计，即里间放置浴缸与坐便器，外间放置洗手池与化妆台，并预留洗衣机的位置，以便里间与外间各行其是，互不干扰。2）舒适型卫生舒适型卫生间的面积应在6平方米以上，增设淋浴和冲浪浴缸，可在墙壁上悬挂几幅画。主人既可在卫生间里看新闻、听音乐，也可接受保健按摩。同时，卫生间可与更衣间相连。更衣间里设有化妆台、穿衣镜、贮衣柜等。设在主卧室之50、内的卫生间，可以采取通透型设计，以磨砂玻璃做成隔断，再配以预想和的灯光，想念会增加很多生活情趣。3）卫生间的忌讳两居室以上的住宅，应考虑设置两个卫生间，一个设在主卧室内，另一个靠近起居室。注意，卫生间的门千万不能开向客厅或餐厅。卫生间的地面应强调防滑，若家中有老人，则尤其要重视这一点。卫生间门切忌不能向里开，若有老人或病人晕倒在里面，则会把门堵住，使外面的人无法进门施救。卫生间的排风系统也很关键，否则人在里面洗澡会感觉胸闷。4）卫生间的管线老式住宅的卫生间中管线集中，线路复杂，横七竖八，十分难看，也便于装修。近年来一些卫生间内设计了集中式管道井，水、电、气、暖等多条管道集中于此管道蟛中，不 再51、横向穿进邻居家，也不再竖向穿越楼板，因为这是造成住宅渗漏的主要原因。集中式管式是现代住宅中一种新型做法，同时，各种压力管道与计量表也应该一放置在室外。5）卫生间设计标准卫生间面积底限：4平方米及4平方米以上。卫生间设施标准：浴盆、沐浴器、洗面盆、坐便器、镜箱、洗衣机们、排风道、机械排气。卫生间电气标准：电源插座3组，另设电话接口。卫生间照明标准：20至50LX卫生间数量标准：大套型宜设双卫生间，复式或跃层住宅应分层设置卫生间。四、物业管理的基础知识（一）物业管理的含义：广义：房地产项目的立项房地产项目的建立房地产项目的销售后期的物业管理狭义：对房地产项目公共部分的管理和服务。196号文件对公共52、区域收费，室内的维修要业主自己出。（二）物业管理的目的：1）提供一个安全舒适的居住、工作环境。2）充分发挥投放设备的正常工作能力。3）通过物业管理使小区具有保值增值的能力。第一太平戴维斯、北京中原、戴德量行、仲量行等品牌4）培养一批高素质的人才，使其对公司有一种归属感和自豪感。5）有一定的经济效益 走向市场不同于过去的房管所。（三）物业管理费用的构成1、 针对公共区域、公共部分和设备的维修和养护。划分为六项1) 员工的费用占30%，2) 工程上的费用占30%工程费用分大中小三等，大修与中修的费用在公共维修基金中出（公共维修基金由业主在交房款时交纳，他占房款的2%，一次性交清。不包含在物业费里）53、3) 区域能源费：清洁、绿化费。（每年每平米0.55，196号文件）4) 日常费用及办公用品5) 各种税费，房产保险等公共费用。6) 酬金（利润），不超过15%。2、 有偿服务项目3、 特约服务（家政、家教）（四）物业管理的服务项目（根据小区的不同而定）1、 对公共设施的维修养护和管理（对室内的维修一般收材料费，对于安装性的要收取总物价的20%）。2、 公共区域的保洁。3、 绿化园区（草皮的剪修和种养等） 不要轻意承诺，要比较裙带求是，尤其对于大区域的环境，如不清楚的事情，不要承诺。4、车辆的管理 自行车、汽车、车位的管理 避免以后麻烦，不要用不当的承诺让客户买房。5、24小时的保安巡逻，消防54、措施。6、电梯的维护和养护（了解电梯的品牌，每秒的运行速度，平稳度等）7、24小时热水8、供暖的维修养护和管理9、代收代缴（主要是水费电费暖费的收取）10、对住户装修的管理（主要是垃圾清理费用的收取以及确切时间的规定，以免影响业主的正常生活） 不要把客户把资料外漏， 业主装修管理费：装修垃圾以自然间算11、业档案的管理 业主的资料工程的资料不要轻易泄露12、有偿特约服务（家政家教等） 国家没有特别规定，一般自定（洗衣、复印、传真）。13、 他配套设施的服务。（五）物业管理公司与业务员、发展商的关系1、国家规定：10万平米以上要招、投标。2、合作关系与发展商，是签约关系。当入住超过50%后，成立55、业主管理委员会，决定物业管理公司的去留及物业管理费用的收取多少等事宜，但不能影响正常的物业运转。五、销售技巧1客户心理及类型分析l 客户的心理，是你的资源，也是你的障碍。在购房行为过程中，购房客户的心理变化要比购买其他动产产品更为复杂和缓慢得多。因此懂得分析人的心理，懂得分析客户的心理，对于房地产营销员来说是非常重要的。俗语说“知己知彼，百战百胜”而项目开始销售后，销售人员面对的是具体的客户。因此，他所面临的是具体的个性心理，所以销售人员的言行举止都会影响客户的心理变化，稍有差池就会失去一个客户，亦会失去依次成交的机会。l 销售的心理2与客户交流的要点1）首先向客户推销自己，树立自己的信心，与56、客户成为朋友，从而了解客户的家庭构成、资金来源、承受能力、工作状况、受教育程度等情况。2）了解客户需要什么，有针对性的销讲。没有最好的，最合适的就是最好的。3） 要有丰富的业务知识，不要让客户问倒，如遇不知的问题要巧妙的回答，不要以“不知道”为答案，及时问别人后出来，对客户说“和我说的一样”为了对客户负责，不要轻易回答不明确的问题。给客户充分的信赖。4） 琢磨客户心理，抓住其心理，了解客户心情，让他随你的心而走。购房往往是一种冲动行为，了解客户的个人情况，因人定位，因人而异， 为客户切身利益考虑，把他推向合理的位置，不可定位太高（打击客户心理），才能成功。5） 给客户选择的空间，尽量让他二选一57、，而不是三选一，从而引导客户购买。6） 不要贬低同类别人的产品，只需要介绍一下自己与众不同之处即可。7） 为客户介绍的是一种投资理念，要尽可能让客户多逗留一些时间，这样你才能有时间了解客户，也让客户对你的产品有更多的认识。8） 不可失信与客户，给客户一种安全感（事事有利有弊，有趋利避弊但要有一种诚信之心）3销售的本质是启发与引导1）激起欲望克服恐惧心理 在销售过程中，启发了人的欲望，此时恐惧感也同时产生，好奇和恐惧总是共存的。因此，推广产品时，一方面要激起人的欲望，另一方面要想方设法消除人的恐惧心理。2）唤醒引导作决定人的需求被唤醒之后，要让他们作出购买决定，还需要逐步引导。所谓引导并非诱导，58、不能不择手段欺骗买家，应正确引导买家作出自己的判断。4客户类型（特点）1）购房娶妻有许多年轻人等房子结婚，心情十分迫切，而年轻人自我意识强，但积蓄有限，所以他们购买的物业通常是单位面积适中，付款压力不大，室内装修与设计运用了新的概念的物业。2）投资保险一些有较高的固定收入，又有相当积蓄的家庭，他们已有了足够宽余的住房，但由于担心货币贬值，不敢从事风险的投资，因此他们会选择降低风险的固定资产来投资。他们并非“炒家”只要求保值即可。当然，能升值是最好不过。他们会耐心考察每个项目，往往钟情那些刚上市的楼盘，这些人有一定的理财能力，所以销售人员对此类客户要耐心讲解，并适当建议他们器乐考察别的楼盘，并帮59、助他们分析。这样把物业的情况不间断的通报给对方，赢得对方的信任。3）投机“炒家”这部分客户，通常是“炒家”，也是一批投机分子，他们不在乎是住宅、商铺、写字楼还是车位，只要是升值潜力大，对方都会考虑。此类买家都是投资理财专家，对利益的得失计算相当精确，在买楼时，他们会更关心各方面的数据，如：首期全额、按揭利率、物业管理及发展商承诺等影响物业升值和资金周转的相关数据。所以，卖方应给对方一定的保证，承诺该楼盘在一定时间内炒不出去，可连本带利回购，这样方能说服此类买家。4）商铺租赁通常做生意的人和企业都不会买楼，这是因为他们需要大量的周转资金，这一点在商铺的租赁上是典型的体现。对此类客户只跟他们说买楼60、如何比租楼合算，这是白费力气，应该强调这里的人流量大、交通便利、强调该街区正在逐步兴旺，如此才能有的放矢，吸纳大批客户，再带租客成买家，这样不仅容易脱手，而且好卖得起价，走这样的路线是物业推广的高级技巧。5）身份的体现有些买家到了中年，收入不菲，也有了相当积蓄，那么买一套更好的住房，充分享受人生是顺理成章的事。所以，他们要求物业的档次能体现自我的身份与地位。另外，他们会精挑细选，即使楼价稍高也不重要，他们买楼是为了提高生活质量。所以，他们对销售人员要求讲礼貌、素质高。并应给项目冠以一个诸如高尚住宅区之类的概念，以此满足此类买家的心理需求。当然，他们也十分重视发展商的实力。6）低价位住宅市场此类61、客户经济能力有限，他们是冲着实惠价格而来，一切以经济为准则。他们不需要豪华型的房子，而是要求实用型。所以对他们来说，楼盘达到交通便利、环境不会太嘈杂、物业管理较为安全的要求，并且以毛坯房较为合适。对于此类客户，销售人员应该形象朴素，强调发展商在开发该项目时，处处都在考虑替客户省钱，最好能列出收费清单。销售人员应始终保持对客户尊敬的态度。7）以交通方便为选择条件的买家此类买家有一定事业基础，收入颇高。对于此类买家，他们认为工作高于一切，对自己充满信心，能承受稍高的楼价，所以，他们不会选择那些需要把时间花在塞车上的物业。8）以小区环境为选择条件的买家此类买家多数是较富裕一族，他们不太在乎价格的多少62、，而是买楼时最重要是小区环境配套是否完善，所以他们会选择一些先搞好绿化和配套较好的楼盘，但大部分会选择二手物业。5吸引买家的项目特点1）即买即住就是应该保证客户在不需要进行再次装修的情况下，可以即时入住。这方面工作做得越是细致，就越能够打动顾客的心。2）付款方式轻松在价格合适的情况下，付款方式是否灵活轻松，在很大程度上会成为客户取向的重要因素。相当部分的客户都会冲着轻松的付款方式而来，有时你的楼盘价格比别人高，但付款方式较为轻松，此类买家最终还是会选择你的楼盘。3）有闲钱又心情好人对事物的第一印象是最深刻，也是最顽固的，它往往会左右以后的思维，而第一印象的好坏与这个人当时的心情有很大的关系，所63、以阴冷的天气最好不要组织客户去看楼，而天气好、心情好亦会令客户成交快。4）这座楼盖得快对于购买期房的客户来说，最担心的莫过于发展商能否按时交楼。所以热火朝天的施工工地、飞快的工程进度也表明了发展商的强大实力和高度的责任感，所以同样条件的项目，谁的工程进度快，谁就会抢先争取到客户。5）很多人都已买了此物业（羊群心理）羊群心理在房地产买卖中的作用远比其他动产产品来得大，房屋的不可移动性和金额的庞大使得人们购买时三思，所以销售人员应告知对方此项目已售出一大半，或利用现场的气氛，促成成交。这是充分利用已购买者作为活广告的英明的促销手段。6）不用交物业管理费或管理费便宜物业管理现在已相当普遍，人们一方面64、需要此种服务，另一方面却又害怕承受不起高昂的物业管理费。针对此类客户采用免收管理费或管理费便宜的方法会较有诱惑力。7）艺术的设计目前国内的现代建筑，无论是写字楼还是住宅，就其建筑风格和设计而言，大多显得单调，艺术感强的并不多见，而具有丰富的人文内涵的建筑更是凤毛麟角。但在购房客户中，会有一批审美水平较高的人，他们在选择楼盘时，除了考虑价格、地段等因素外，恰如其分的设计构思更可以引起他们的共鸣。另外，风格较为鲜明，内涵丰富的物业也是十分受这类买家青睐的。8）实用面积大这是购房客户普遍关心的问题。事实上，楼价应与实用率联系起来计算才合理。客户在买楼时，也会将实用率作为一个较大的购买条件来考虑。在价65、格，环境等相差无几的情况下，哪个项目实用率高，就会得到客户首选。 9）发展前景好发展商潜力大、升值空间大这类楼盘多数是政府支持的新区建设或旧城新造的路段。大部分客户会看政府是否对该路段有很多支持，如道路的扩建、医院、学校、市场等生活配套是否完善，政府支持越多，这类买家越会选择该路段楼盘。6购房顾客类型（特征及对策）针对不同的顾客采用不同的对策，在与顾客接触中可细心推测出其心理活动，以利于推销的进行。一般而言，购房顾客的类型有：1）理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说明，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得客户理66、性的支持。2）热情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作出决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当客户不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。（注意跑单）3）沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反映冷漠外表静肃。对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女，并拉拉关系，以了解其心中的真正需要。4）优柔寡段型特征：犹豫不决、反覆不断，怯于做决定。如本来以为四楼好。一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。对策：推销员须态度坚决而自信，采取顾客依赖，并帮助他下决定。5）喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在考虑之内67、，有时甚至离题甚远。对策：推销员须先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题甚远时，须随时留意适当时机，将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。6）盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳信立场，态度不卑不亢，尊敬对方，适当恭维对方。寻找对方弱点。7）求神问卜型特征：决定权操纵于“神意”或风水先生。对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水迷惑，强调人的价值。8）畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不容易决定对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9）神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会68、“刺激”他。对策：谨言甚行，多听少说。神态庄重，重点说服。10）斤斤计较型特征：心思细密、“大小通吃”。对策：利用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。11）借故拖延型特征：个性迟疑，借故拖延，推三推四。对策：追查客户不能决定的真正原因，设法解决，免得受其“拖累”。7、 客户选择物业的标准分析随着商品房市场的日渐完善，客户的要求不断提高，单纯考虑位置的好坏已不能成为选房的唯一条件，下面我给大家归述几类：1） 地区要上风上水这指的并不是迷信，说白了还是位置，北京上风上水的方向是西北方向，不过也不确实有写客户比较迷信，找风水大师确实自己住哪个朝向比较适宜，甚至楼层数。269、） 交通便捷常用的交通工具包括：步行、自行车、公交车、小汽车，这主要就是指从你的住所到工作地点或常去的地点或市中心，不超过可接受的时间并且有保障。如一家好几口人，都有此要求时，尽可能都的照顾到，所谓少数服从多数，甚至他们会考虑将来有可能的变化，如工作调动，孩子升学、转学等。3） 地区文化水平这主要是针对知识分子，或高干子弟而言，比如说工作生活在中关村一带的客户群，就不会在南城选择住房。4） 周边配套设施齐全包括娱乐设施（歌舞厅、健身场所等）卫生条件（医院、诊所等），便利条件（商场、便利店等）5） 自然景观包括绿地、公园，环境宜人，空气清新6） 安全条件指地区社会风气（如浙江村）治安状况需良好。70、8、 客户选房的心理分析1） 看楼层一般客户选房先看的是楼层（塔楼或板楼）楼的层次越高，采光就越好，同时高层能避开低层楼内外的噪音（指不临主路的情况下），粉尘污染等。空气质量也较低层好，但也不是绝对的，比如高层会给老年人带来不便，低层可增加老人、孩子的户外活动。因此，这也要视其家庭成员情况而定。又比如：首层采光较差，污水容易溢出，地面较潮湿，安全性差，但同时接地会老人喜欢，出入方便。高层（顶层）可能会有质量问题，供水不足，顶层漏水，隔热不好等。因此，我们在向客户介绍时，要格外注意，避重就轻。2） 户型现在比较流行的户型是三大一小一多，就是大厅。大厨，大卫，小卧，多橱柜，所以一定要突出自身项目的71、户型特点却同客户介绍。3） 朝向朝向好一般是人们的传统理念，我们都知道朝向以南北为正，东西为偏，好的朝向可以保证大量阳光射入室内，可以改善室内环境，对人的身心健康有好处，不过这也要视情况而定，比如对于现代许多年轻人来说，生活节奏较紧张，有点象旅馆一样，（当然这样说不太好听）那麽朝向的优势就不那么明显了，所以我们推荐户型的比重就要大一些。4） 通风住宅的通风是满足人对空气流动的基本要求，特别是在夏天要有穿堂风，另外通风还可以排除室内异味。这是光靠空调所达到的。这是板、塔的主要区别。但是现在塔楼也在变革，今后的发展。（今后几年的发展）趋势，当然板楼更要突出。5） 质量质量问题是最难把握的，主要起因72、是设计施工中引起的，所以要求我们必须具备专业性，注意不要向客户回避质量问题。6） 布局 合理的布局应该是先客厅，后餐厅、厨房，客厅、餐厅应与卧室有明显间隔，餐厅厨房现在比较流行二合一（西餐为主、中餐油烟大）厨卫最好不要想对（但也有迷信的说法，厨、卫都是五谷轮回之所）。三居以上最好有两个卫生间，开的客厅的门不应过多，否则不好摆放家具。7） 卧室、厨房、卫生间卧室主要就是应该具备私密性，厨房是房屋的心脏，要注意使用性的方便程度，具备一定宽度，卫生间应注意通风情况，干湿分离最理想。总之讲的时候要结合项目的特点进行分析，并且要规避风险，突出特点。9、案例老陈VS王阿姨时间：晚上六点四十五分，市场快关门73、的时间地点：菜市口市场人物：小贩老陈 顾客王阿姨老陈介绍： 水果小贩老板之一，真正老板是他老婆 主卖美国进口苹果，成本$0.50/个，卖价$1.00/个。本地苹果成本$0.30/个，卖价$0.80/个 纵横市场十几年，善于以高价位成交，未逢敌手Q 优势因大量入货，故苹果成本价只需$0.50/个，别的小贩可能要$0.60-0.70/个有丰富谈判经验老婆于背后作支持，施以缓手Q 劣势不是独家货品，有竞争买家的购买意欲尚不太清楚，不知是否了解市场时间上不容许他做错误决定，因马上要关门，客人一去不返尚有大量存货，三天内卖不完就血本无归王阿姨介绍： 量入为出，持家有道的好母亲，有2个孩子 一般善于把握时74、机，以最低价位入货 2个儿子喜欢苹果，上周以$0.80/个买了6个美国苹果回家Q 优势市场上卖同类产品的小贩众多，也是卖价USD1.00/个，曾在别处谈到USD0.80/个今天不买可留待明天，有时间七点是关门时间，一般小贩倾向让利成交丰富的杀价经验，并以买到超值货品为荣Q 劣势不了解水果买卖的利润和对方的存货量购买量少影响卖方让利幅度（只买6个，不超于12个，因吃不完会变坏）假设你是他们，请填写以下2个指标，看看和这二位谈判高手是否有差距底价最高可实行目标老陈王阿姨老陈 VS王阿姨谈判过程谈判阶段：A、摸底 B、报价C、磋商D、成交E、确认A、摸底上周曾以$0.80/个成交买了6个美国苹果，今75、天下午六点三十分便到市场考察，有好几家已经缺货，公开价仍然是$1.00/个。现在快七点钟，是杀价的好时机。卖方最高可行性期望及目标：$1.00/个，底线$0.80/个，最少买12个；买方最高可行性期望及目标：$0.60/个，底线$0.80/个，买6个。B、报价1) 卖方公开报价（Asking Price）：$1.00/个；买方还价(Bayer Counter Offer 1)：$0.50/个。2) 哗，太过份了3) 我的美国来的苹果很好，又甜、又脆、水份大、又好看；昨天刚刚到货，非常新鲜，其他摊位也从我这里批货；美国苹果比本地苹果好，价钱也不算很贵，比较值。4) 卖方第一口放价(Seller 76、Counter Offer 1)：$0.90/个买12个；买方第二口还价(BCO2)：$0.60/个买12个。C、磋商1)问讯：*曾经买过吗？*买给老公吗？*在哪买的？*买给孩子？ *换本地的行吗？还可以再便宜。*买方发出了最后通蝶：不卖就算了，上一次我买过$0.60/个，也是美国的。2）卖方冷静分析：1、喜欢大苹果。2、肯定也谈过其他，不是瞎谈。3、时间不多要关门。4、对方脾气火爆吗？5、不放价会失去顾客吗？结论：买方还是不会跑的，因她也曾了解过市场，差不多知道底线。因为别家进货也要$0.60/个至$0.70/个，不可能不赚钱卖货，也看得出来她已经被苹果所吸引。3）卖方第二口（SCO2）放价77、：$0.85/个买12个；买方第三口还价(BCO3)：$0.70/个买6个。4）僵局发生卖方心想：处理僵局我有经验，是时候了；买方心想：可能价格真如他所说，上一次$0.80/个也费了老半天来谈，但如果他存货多的话$0.70/个，也应该能接受吧？而且现在快七点了。5）老板娘出现：*为什么僵持？*本地的$0.6/个，也还可以*本地、美国苹果一样吧！*收工给予优惠*生意不好做老板娘分析：1、生意不好做与收工给予优惠，其实没有意义；2、本地、美国苹果一样，简直是不可能的；3、她说曾经买过$0.60/个，有分析价值。Q 听描述判断确实有购买过；Q 成本一般是$0.60/个至$0.70/个，她故意少报价格78、低过成本价$0.60/个，发出最后通牒；Q 老陈第二口还价$0.85/个，她再还价$0.70/个；$0.70/个应该不是她的底价，上一次她买的估计是$0.80/个。老板娘用招：*拍马屁1、儿子听话2、老公帅3、为全家的健康4、下回来便宜*老板娘心思比老陈细，几句话使王阿姨“飘”了。是时候出击了，老板娘踢老陈一脚。D、成交卖方第三口放价（SCO3）：$0.8/个买18个买方第四口还价(BCO4)：$0.80/个买12个。卖方第四口放价（SCO4）：$0.80/个买12个。E、确认付钱取货。谈 判 技 巧 守 则1. 因买卖双方有利益上的矛盾，为了争取各自的利益，才有谈判出现。2. 谈判前应定出底79、线及可行性最高目标，避免无谓让步，争取最大利益。3. 别被买方的出价吓倒，任何预算也是可提的，他们只是为了预留更大谈判空间。4. 不是每一个买家的准备都那么充分，在还不了解情况的时候，会被你用“大惊失色”的方法吓一跳，对原先准备的策略部署失去信心。5. 在一般情况下情报收集的顺序是先买方后卖方，当卖方收集情报后方才报价。6. 别轻易的放出第一口价，让对方知道让步不容易，最好也换取对方一些别的让步。7. 在买方要求卖方更大让步时，卖方应进一步收集对方情报，了解对方动机及意图。8. 强势一方通常采取速战速决，弱势或对己方形势尚未弄清楚时则应采取拖延策略。9. “最后通蝶”可能只是对方的策略，应做侧80、面试探，别轻易被对方吓倒而让步。10. 僵局是谈判经常遇到的环节，一般由于双方争持不下，也可能由策略所需或一方故意拖延时间，最好由第三者来打破僵局。11. 高层效应也是让步予对方的一种方式，使让利程度减到最低。12. 说服对方最好的方法是耐心挖掘对方所坚持的观点，找到最深层的原因，再借势说服对手。13. 满足对方多方面的欲望需求也可代替让步，增加利益。14. 除非肯定对方购买动机十分明显或已报出底价，否则别发放最后通蝶。15. 在不确定对方能马上成交前，不能把最后底线让给对方，应预留少许余地。谈判定律：一达到对方基本需求 + 满足对方欲望 = 成交二没有收集对手情报而轻率谈判者是注定失败的让步四步曲：在收集足够情报并进行分析后，决定是时候让步了，也要遵守以下原则：1. 这次让步要达到什么目的2. 有否别的方法可代替让步3. 要多大的让步幅度才能达到效果，是否能承受4. 如让步后仍未达到目的，如何善后