1、磋商谈判磋商谈判 培训纲要培训纲要一、谈判前的准备二、谈判应对技巧三、谈判中异议处理一、谈判前的准备自我心态预备自我心态预备 经纪人的心态只能经纪人的心态只能“希望希望”，不能，不能“渴望渴望” 只能只能“希望希望”，不能，不能“渴望渴望”。因为渴望达成最后。因为渴望达成最后交易极有可能产生代价过于惨重的负面效果。试着回想以交易极有可能产生代价过于惨重的负面效果。试着回想以下场景：下场景： 有一些业务员看人脸色，不断妥协让步，最后的确赢得有一些业务员看人脸色，不断妥协让步，最后的确赢得了交易，但却失去了佣金，甚至可说是与自己的付出不相了交易，但却失去了佣金，甚至可说是与自己的付出不相符合。为什2、么有这样的情况呢？因为怕业主不卖，怕客人符合。为什么有这样的情况呢？因为怕业主不卖，怕客人不买，结果被别人抓住急于成交的心理，使自己受困不买，结果被别人抓住急于成交的心理，使自己受困 于渴望成交的漩涡中，结果大大损失了有利的交易于渴望成交的漩涡中，结果大大损失了有利的交易 条件，不能收到合理的佣金回报，影响自我心态。条件，不能收到合理的佣金回报，影响自我心态。对客户业主心态的分析对客户业主心态的分析 客人的心态客人的心态 购买心态：想立刻知道结果（因为置业是大的决定）购买心态：想立刻知道结果（因为置业是大的决定） 需要自我认同：物业是没有绝对的衡量标准，客人在决定前后都需要别人的认同需要自我认3、同：物业是没有绝对的衡量标准，客人在决定前后都需要别人的认同 心心情情矛矛盾盾：在在希希望望以以最最低低价价钱钱获获得得的的同同时时又又害害怕怕被被别别人人捷捷足足先先登登；在在担担心心你你会会欺欺骗的同时又不得不依赖你骗的同时又不得不依赖你 业主的心态业主的心态 想再等等：看看是否有更好的选择想再等等：看看是否有更好的选择 肯定价值：一开始总认为自己的东西是最好的肯定价值：一开始总认为自己的东西是最好的 不愿意接受现实：对你的建议会先否定再考虑不愿意接受现实：对你的建议会先否定再考虑 抱怨及怀疑你的能力：总认为只有自己在让步抱怨及怀疑你的能力：总认为只有自己在让步二、谈判应对技巧二、谈判应对4、技巧1 1 1 1、抓价放价的技巧及原则抓价放价的技巧及原则抓价放价的技巧及原则抓价放价的技巧及原则1 1）抓价放价是以双方的心态强弱为原则；抓价放价是以双方的心态强弱为原则；2 2）抓价的目的在于拉价和换价；抓价的目的在于拉价和换价；3 3）对方心态弱则不可放价；对方心态弱则不可放价；4 4）在成交前，不可将所有的筹码让给对方。在成交前，不可将所有的筹码让给对方。5 5）佣金不可作为抓价放价的筹码。佣金不可作为抓价放价的筹码。2 2、让步的原则让步的原则 平衡点策略当对方要求你有所让步时，一定要向对方提出适当要求，让对方做出对等的妥协。每次在对方要求你妥协之后，你都会适当要求同等的回收，时间5、一久，对方就会知道不能随便乱开口了。3 3、谈判的技巧谈判的技巧 如何明确客人意向如何明确客人意向 在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。善听善问善听善问 当客人不太善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。要落实客人的最终意向要落实客人的最终意向 如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。由于“诚意金”没有构成买卖交易，不存在赔付关系，因此就算在客人“下诚意金”后，也不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔而终止成交6、。落实条件及要求落实条件及要求 先易后难先易后难 你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。税费；业主维修基金；交楼时间；一次性付款；先落实条件再谈价钱，如上述条件等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。 清晰清晰引导引导谈判前向客人清晰介绍整个谈判及交易的过程（即知情权），否则，他会对我们的工作产生阻力。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，随时与客人保持联系。4 4、如何说服客人如何说服客人 1、利益汇总法利益汇总法 利益汇总法是常用的方法。把7、先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。在在试试图图说说服服客客人人是是，不不要要运运用用过过多多的的专专业业述述语语，这这样样会会拉拉远你远你 与客人的距离。与客人的距离。重复客人对你所说过的说，加强肯定，突出成交的利益。重复客人对你所说过的说，加强肯定，突出成交的利益。利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场客人圆场 2、化整为零、化整为零把数万8、元的差额转变为每个月的按揭还贷。将不到价的部分转化为每月还贷，让客人的价格差距软化。谈判的技巧谈判的技巧 如何促成交易如何促成交易? ? 多次成交法多次成交法很少交易在第一次尝试成交就取得成功，聪明的你应准备好几次成交的步骤。一般来说，应该至少尝试五次成交，因为每位客户面临重要抉择时，都有举步维艰的感觉，心情一直摇晃不定。所以应该给他五次下决定的机会。但必须注意：1.灵灵活活变变化化。不要重复相同的成交方法，这样使客人感到厌烦。需要用不同的成交技巧，提出不同的问题。2.运运用用激激励励故故事事。可以运用已成交客户的回馈、甚至以前的客人对你的感谢等，使他设身处地思考。试探成交法试探成交法假设谈判9、至某阶段，客户应该已愿意成交，而用试探的方式企图成交。只要认为时机成熟，就可采取“试探成交”，因为若试探不成功，客户必然会说出目前仍不能同意成交的理由（即异议），此时，可使用异议的技巧，进一步解除隐藏在客户的内心的异议，能让你早日达至成交。要求做评估是间接要求客人决定成交的时间要求做评估是间接要求客人决定成交的时间要要表表示示你你乐乐意意为为客客人人解解决决问问题题，并并提提供供有有利利的的解解决决方方法法不不要要直直接接针针对对客客人人的的观观点点：没没可可能能给给太太多多的的首首期期，可可换一个方式说，让客人不会过于尴尬。换一个方式说，让客人不会过于尴尬。邀约双方面谈邀约双方面谈 当双方的10、成交条件仍僵持不下，无法达成共识。我们很可能邀请双方到公司进行谈判，希望能争取最后的机会成交。但这样做会使我们的处境非常被动。因为当双方达成共识后，很可能会联合起来要求减低佣金的收费。而当谈判失败，我们应提高警觉，要求双方当场签定放弃购买/出售的协议， 以确保我方利益。 定时炸弹说服法定时炸弹说服法假如和客户在谈判过程中，你想要适当扭转局面，趁势而起取得可双赢的最终结果，那你可以使用这个说服秘诀“定时炸弹说服法”。核心关键有以下两个：1. 以问题回答问题 2. 回答的内容需要更接近成交的范围记住：当客人向你提出问题时，代表的是他对楼盘有兴趣。 赢赢“心心”策略实现完美售楼策略实现完美售楼策略重11、要，诚实守信更重要用心策略还需“主动”+引导”三、谈判中的异议处理三、谈判中的异议处理异议处理异议处理推销的每一个步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，你愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户的一个障碍，你就愈接近客户一步。请牢记推销是从客户的拒绝开始。 产生异议的原因产生异议的原因 客户面对决定时，感到不安。希望延迟作出决定。客户面对决定时，感到不安。希望延迟作出决定。 客客户户未未能能充充分分了了解解自自己己的的情情况况或或对对你你所所推推荐荐的的物物业业是是否否合合适适自己抱有疑问，表示客人需要更充分的事实证明。自己抱有疑问，表示客人需要更充分的事实12、证明。 客客户户在在决决定定前前总总是是偏偏向向逃逃避避，对对别别人人提提出出的的成成交交抱抱有有排排斥斥的的态度。态度。 因因此此，在在了了解解客客户户产产生生异异议议的的情情况况下下，我我们们不不难难发发现现，在在客客人提出的众多异议中，可分为真实的异议和假的异议：人提出的众多异议中，可分为真实的异议和假的异议： 客户提出的常见异议：客户提出的常见异议： 客客： 小小张张，我我首首期期只只有有两两万万，我我需需要要贷贷1717万万，如如果果不不能能那那我我不不考考虑这单位。虑这单位。 客客： 小小张张，我我的的租租赁赁目目的的是是用用来来做做办办公公的的，如如果果没没电电梯梯就就不不能能超13、超过四楼。过四楼。 客客： 小小张张，我我公公司司的的住住房房补补贴贴只只有有￥10001000元元，所所以以我我只只可可以以接接受受￥15001500元元/ /月以下的房子，这里要￥月以下的房子，这里要￥17001700元，我还是不考虑了。元，我还是不考虑了。 客客： 小小张张，你你们们收收佣佣金金太太贵贵了了，你你才才带带我我看看过过一一个个房房子子就就收收我我半半个月的佣金。个月的佣金。 客：客： 小张，这里看上去不是很舒服，装修又一般。小张，这里看上去不是很舒服，装修又一般。 客：客： 小张，这里的楼梯很窄，又脏。小张，这里的楼梯很窄，又脏。 你如何面对上述异议呢？你如何面对上述异议呢？ 面对异议的心态面对异议的心态切忌赢了争议，输了生意。切忌赢了争议，输了生意。为什么公司要聘请你来销售楼盘呢？假如客户只看楼盘资料或只看了几次楼就立刻决定的话，那从化妆品公司到房地产公司等各行各业，就根本可以省下大笔聘请销售员的费用了。公司之所以聘请经纪人销售楼盘，原因是这项工作具有挑战性。换句话说，顾客会提出异议是正常的，永远不要跟客户争辩，耐心地处理客户所提出地任何异议才是晋升伟大销售员行列的核心通行证之一。 祝大家成功！祝大家成功！