1、品类管理四大战术品类管理四大战术高效率品种组合高效率品种组合(EA)高效率新品引进高效率新品引进(EPI)Efficient Product Introduction高效率促销管理高效率促销管理(EPP)高效率产品补货高效率产品补货(ER)目前新品引进中的问题目前新品引进中的问题:盲目引进 造成资源浪费货架,库存,人力错过最佳引进时机份额份额时间时间:月月高效率新产品引进高效率新产品引进两大组成部分两大组成部分:机会评估零售执行零售商零售商 EPI评分表评分表通过一系列已被证明行之有效的衡量标准通过一系列已被证明行之有效的衡量标准,来更好地来更好地预测产品成功的可能性预测产品成功的可能性 5个2、 主要部分:产品 市场支持 店内推广活动 供应商 品类产品产品产品表现及新功能性能价格比消费者测试盈利能力销量潜力Customer Scorecard市场支持市场支持媒体投入样品派发/消费者试用活动消费者教育公关活动/专业协会认可Customer Scorecard店内推广活动店内推广活动店内促销店内演示/店内广告助销陈列基金Customer Scorecard供应商供应商 生产商过往三个月店内销售业绩(相关)该品牌 过往三个月店内销售业绩生产商分销新品的能力付款期Customer Scorecard品类品类 品类角色品类规模品类盈利能力在完成跨品类分析后评估Customer Scorecar3、d零售执行表零售执行表(新品引进指南新品引进指南)快速启动75+主力商主力商品品50-74多样性商品多样性商品25-49失败失败者者25全分销该新品系列全分销该新品系列主要规格制主要规格制订订 竞争性价竞争性价格格 第一时间确定货架方案第一时间确定货架方案-最好的货架位置最好的货架位置-缩减业绩最差品牌之缩减业绩最差品牌之货架面积货架面积-快速上架快速上架全力支持该新品全力支持该新品引进计划引进计划-最好的陈列及助销最好的陈列及助销-各种助销材料各种助销材料第一时间采购及发运第一时间采购及发运实施实施“快速启动引进快速启动引进”90%的门店中的门店中,新产品在新产品在1个星期内上架个星期内上架4、全分销该新品系列全分销该新品系列按照预测销量安排货架按照预测销量安排货架 面积面积较好货架位置较好货架位置正常时间确定货架方案正常时间确定货架方案与品类整体助销与品类整体助销策策 略相一致略相一致按正常时间采购按正常时间采购/分销分销新产品新产品事先安装陈列架事先安装陈列架/包装箱包装箱来支持助销计划来支持助销计划引进该新品系列中的引进该新品系列中的主要规格主要规格毛利率高于毛利率高于品类平均水平品类平均水平在该品牌在该品牌/类似品牌现有货架类似品牌现有货架内部作调整内部作调整正常时间确定货架方案正常时间确定货架方案有限的或没有助有限的或没有助销支持销支持 按正常时间采购按正常时间采购/分分销5、新产品销新产品得分低于可被接受之得分低于可被接受之水平水平得分得分经营品种组合经营品种组合订价订价货架管理货架管理店内沟通店内沟通采购及后勤保障采购及后勤保障与品类整体与品类整体订价策略相一订价策略相一致致 高效率品种组合高效率品种组合(EA)高效率新品引进高效率新品引进(EPI)高效率促销管理高效率促销管理(EPP)高效率产品补货高效率产品补货(ER)高效的定高效的定 价与价与 促促 销销第第 一一 步：步：寻寻 找找 促促 销销 机机 会会-针针 对对 商商 店店 进进 行行 分分 析析-针针 对对 各各 个个 品品 类类 进进 行行 分分 析析 第第 二二 步：步：分分 析析 历历 史史6、 数数 据据 -促促 销销 活活 动动 的的 前前 提提 从从 中中 吸吸 取取 经经 验验-分分 析析 过过 往往 的的 促促 销销 活活 动动 第第 三三 步：步：制制 定定 价价 格格 策策 略略 -明明 确确 各各 品品 类类 在在 店店 中中 的的 角角 色色 及及 促促 销销 计计 划划-确确 定定 评评 估估 标标 准准 (评评 估估 表表 )-制制 定定 促促 销销 计计 划划-制制 定定 价价 格格 策策 略略-模模 拟拟 计计 算算 的的 促促 销销 效效 果果-分分 析析 促促 销销 对对 纯纯 利利 润润 的的 影影 响响 第第 四四 步：步：实实 施、施、跟跟 踪踪 7、及及 反反 馈馈第第 一一 步步寻寻 找找 促促 销销 机机 会会1.1.针针 对对 商商 店店 进进 行行 分分 析析 1.1 1.1 与与 同同 类类 型型 商商 店店 进进 行行 比比 较较 与与 主主 要要 竞竞 争争 对对 手手 比比 较较 7.5 50.0%12.5%120 8.2 48.8%16.0%105 7.656.1%13.1%104 10.566.0%15.6%92 12.471.0%17.5%100商 店 A商 店 B商 店 C商 店 D商 店 ESource:Nielsen 96/97市市 场场 占占 有有 率率 =市市 场场 渗渗 透透 率率 x x 忠忠 诚诚 度8、度 x x 花花 费费 量量 指指 数数 有有 X X 家家 庭庭 在在 本本 商商 店店 购购 物物本本 商商 店店 的的 购购 买买 者者 的的 购购 买买 力力 与与 市市 场场 平平 均均 购购 买买 力力 对对 比比 在在 本本 商商 店店 的的 花花 费费 量量 占占 该该 群群 购购 物物 者者 总总 花花 费费 量量 的的 1.1.针针 对对 商商 店店 进进 行行 分分 析析 1.1 1.1 与与 同同 类类 型型 商商 店店 进进 行行 比比 较较 1.2 1.2 明明 确确 商商 店店 的的 目目 标标 购购 买买 者者 及及 主主 要竞要竞 争争 对对 手手 目目 标标9、 购购 买买 者者 是是 谁？谁？商商 店店 的的 忠忠 诚诚 购购 买买 者者 商商 店店 的的 次次 要要 购购 买买 者者 所所 有有 家家 庭庭忠忠 诚诚 购购 买买 者者 平平 均均 每每 年年 在在 商商 店店 A A 购购 物物 70 70 次次次次 要要 购购 买买 者者 平平 均均 每每 年年 在在 商商 店店 A A 购购 物物 12 12 次次 目目 标标 购购 买买 者者 分分 析析 强强 项项-1&2 人 的 家 庭-29 岁 以 下 及60 岁 以 上 的 购 买 者-中 低 水 平 收 入 的 购 买 者-有0-6 岁 小 孩 的 购 买 者-居 住 在 城 市 10、东 部 及 北 部 的 购 买 者 机机 会会-提 高 对“大 买 家”的 渗 透 率 如，四 人 以 上 的 高 收 入 家 庭-提 高 现 有 购 买 者 的 忠 实 度 弱弱 项项-4 人 以 上 的 家 庭-高 收 入 的 购 买 者-有2 个 以 上 小 孩 的 家 庭-有6-20 岁 小 孩 的 家 庭-居 住 在 城 市 南 部 及 西 部 的 购 买 者 危危 机机-失 去 对 有 孩 子 的 家 庭 的 渗 透 率 -失 去 对1 人 和 4 人 以 上 家 庭 的 渗 透 率 为为 何何 商商 店店 A A 的的 购购 买买 者者 还还 会会 选选 择择 其其 他他 的的 11、商商 店？店？品品 种种 的的 选选 择择 满满 足足 情情 感感 上上 的的 需需 求求 方方 便便 舒舒 适适 摆摆 放放 陈陈 列列 服服 务务 产产 品品 的的 性性 能能 价价 格格 比比 质质 量量 、清清 洁洁 度、度、可可 信信 度度 与与 同同 类类 型型 商商 店店 进进 行行 比比 较较 影影 响响 购购 买买 行行 为为 的的 因因 素素第第 一一 步步 寻寻 找找 促促 销销 机机 会会1.1.针针 对对 商商 店店 进进 行行 分分 析析 1.1 1.1 与与 同同 类类 型型 商商 店店 进进 行行 比比 较较 1.2 1.2 确确 定定 商商 店店 的的 目目 12、标标 购购 买买 者者 及及 主主 要要 竞竞 争争 对对 手手 1.3 1.3 商商 店店 的的 整整 体体 价价 格格 形形 象象 “最最 突突 出出”模模 式式 稳稳 定定 价价 格格 售售 后后 保保 障障 明明 确确 的的 价价 格格 标标 示示 可可 信信 赖赖 价价 格格 水水 平平 质质 量量 产产 品品 组组 合合 产产 品品 展展 示示 环环 境境 清清 洁洁 卖卖 场场 气气 氛氛 价价 格格 水水 平平 优优 惠惠 价价 格格 促促 销销 次次 数数 特特 别别 优优 惠惠 促促 销销 促促 销销 质质 量量 降降 价价 程程 度度 价价 格格 形形 象象2.2.针针 13、对对 各各 个个 品品 类类 进进 行行 分分 析析01002003004005006007008009001000024681012141618202224262830 过 去12 个 月 的 购 买 频 率(1996)过 去12 个 月 在 该 品 类 的 花 费 量(1996)品 类 对 购 买 者 的 影 响LaundryShampooWineBeerSoftdrinksCeareals 提 高 利 润 提 高 忠 诚 度 提 高 人 流 量 品品 类类 的的 购购 买买 习习 惯惯638274718967688785768985010203040506065707580859095114、00 预 先 制 定 购 买 清 单 价 格 对 于 购 买 决 定 的 重 要 性SkincareCatamenialsShampooBeerCleanersStylingLaundryKitchen paperMilkButterFruit JuiceCoffee 提提 高高 利利 润润 提提 高高 忠忠 诚诚 度度 提提 高高 人人 流流 量量 个 人 购 买 家 庭 购 买 第第 一一 步：步：品品 类类 之之 间间 的的 分分 析析 促促 销销 的的 效效 果果 高高 低低 增增 加加 品品 类类 消消 费费 量量 的的 机机 会会 高高 低低 牙牙 膏膏 浆浆 衣衣 液液 衣衣 物15、物 柔柔 顺顺 剂剂 香香 皂皂 芝芝 士士 熟熟 食食 包包 点点 咖咖 啡啡 葡葡 萄萄 酒酒 饮饮 料料 新新 鲜鲜 食食 品品 巧巧 克克 力力 糖糖 衣衣 酸酸 奶奶 酪酪 饮饮 品品 专专 业业 清清 洁洁 产产 品品 曲曲 奇奇 饼饼 薯薯 片片 对对 购购 买买 者者 的的 重重 要要 性性($/($/年年)清清 洁洁 剂剂 香香 波波 猫猫 狗狗 粮粮 面面 纸纸+240%+240%+147%+147%+225%+225%+128%+128%增增 加加 消消 费费 量量 品品 牌牌 间间 转转 换换促促 销形销形 式式商 店 传 单 199219 196 166 14215816、堆 头 陈 列 116105 168 129 131151 降 价185197 180 203 149155传 单/堆 头295353 326 252 301 299传 单/降 价437459 294 286 244260 降 价/堆 头368322 376 225 247268 所 有653867 696 394 360400 咖 啡 洗 涤 剂 巧 克 力 牙 膏 卫 生 巾 膨 化 食 品 品品 类类 间间 分分 析析 食 杂 货 9.066.113.3102.0 洗 涤 剂 10.420.739.0128.7 香 波 13.326.138.4132.7 卫 生 巾 12.426.73417、.4126.4 第第 一一 步：步：品品 类类 之之 间间 的的 分分 析析市市 场场 占占 有有 率率 =市市 场场 渗渗 透透 率率 x 忠忠 诚诚 度度 x 花花 费费 量量 指指 数数 有有 X 家家 庭庭 在在 本本 商商 店店 购购 物物本本 商商 店店 的的 购购 买买 者者 的的 购购 买买 力力 与与 市市 场场 平平 均均 购购 买买 力力 对对 比比 在在 本本 商商 店店 的的 花花 费费 量量 占占 该该 群群 购购 物物 者者 总总 花花 费费 量量 的的 与与 竞竞 争争 对对 手手 对对 比比 食食 杂杂 货货 洗洗 涤涤 剂剂 香香 波波 卫卫 生生 巾巾A 18、9.010.413.312.4B 7.8 8.911.3 7.3C13.114.812.612.1D11.8 7.4 9.8 9.7E 8.914.213.614.4A66.120.726.126.7B63.618.720.220.8C68.226.222.724.6 D74.426.025.031.9E54.622.423.026.9A13.339.038.434.4 B11.635.438.525.0C18.643.942.936.8D15.526.434.327.3E15.246.842.641.2 市市 场场 份份 额额 渗渗 透透 率率 忠忠 诚诚 度度 第第 一一 步：步：品品 类19、类 之之 间间 的的 分分 析析10.4 20.7%39.0%128.714.8 26.2%43.9%128.4 8.9 18.7%35.4%134.5 7.4 26.0%26.4%107.914.2 22.4%46.8%135.5第第 一一 步：步：各各 个个 品品 类类 的的 竞竞 争争 优优 势势 生生 意意 机机 会会 衣衣 物物 清清 洁洁 剂剂 品品 类类ABCDE 若若 要要 进进 一一 步步 提提 高高 商商 店店 A 的的 衣衣 物物 清清 洁洁 剂剂 品品 类类 市市 场场 占占 有有 率率 商商 店店 A 需需 要要 提提 高高 该该 品品 类类 的的 市市 场场 渗渗 20、透透 率率 及及 忠忠 诚诚 度度市市 场场 占占 有有 率率 =市市 场场 渗渗 透透 率率 x 忠忠 诚诚 度度 x 花花 费费 量量 指指 数数 有有 X 家家 庭庭 在在 本本 商商 店店 购购 物物本本 商商 店店 的的 购购 买买 者者 的的 购购 买买 力力 与与 市市 场场 平平 均均 购购 买买 力力 对对 比比 在在 本本 商商 店店 的的 花花 费费 量量 占占 该该 群群 购购 物物 者者 总总 花花 费费 量量 的的 品品 类类 的的 购购 买买 者者 衣衣 物物 清清 洁洁 剂剂 品品 类类 商商 店店%商商 店店 该该 品品 类类 的的购购 买买 者者 同同 时时21、 在在 其其他他 商商 店店 购购 买买%目目 标标 购购 买买 者者 在在 其其他他 商商 店店 购购 买买 X 品品 类类 与与 商商 店店 A 对对 比比(%目目 标标 购购 买买 者者 在在其其 他他 商商 店店 购购 买买)ABCDE63.540.810057.327.1 6766.231.67759.636.18853.823.858 商商 店店 A 流流 失失 了了 忠忠 实实 购购 买买 者者 到到 竞竞 争争 对对 手！手！第第 一一 步：步：各各 个个 品品 类类 的的 竞竞 争争 优优 势势 品 类 的 购 买 者 生生 意意 机机 会会 流流 失失 到到 哪哪 里？里？22、商商 店店 A 流流 失失 了了 哪哪 部部 分分 购购 买买 者？者？哪哪 些些 品品 牌牌 购购 买买 者者 选选 择择 在在 其其 他他 商商 店店 购购 买？买？哪哪 些些 购购 买买 者者 是是 该该 品品 牌牌 的的 目目 标标 购购 买买 者？者？为为 什什 么么 商商 店店 A 会会 流流 失失 大大 的的“消消 费费 者者”？第第 一一 步：步：各各 个个 品品 类类 的的 竞竞 争争 优优 势势高效的定价和促销高效的定价和促销第 二 步分 析 历 史 数 据，从 中 吸 取 经 验 促促 销销 活活 动动 的的 目目 的的 高效促销的衡量标准高效促销的衡量标准 促促 销销 23、活活 动动 的的 有有 效效 性性 第第 二二 步步分分 析析 定定 价价 及及 促促 销销 必必 要要 的的 数数 据据 品品 牌牌 厂厂 商商 分分 类类?.日日 期，期，周，周，月月，季季 度，度，年，年，.价价 格格 促促 销，销，传传 单单 促促 销，销，产产 品品 促促 销销.历历 史史 数数 据据：销销 量，量，零零 售售 价，价，进进 货货 价价.第第 二二 步：步：分分 析析 历历 史史 数数 据，据，从从 中中 吸吸 取取 经经 验验促促 销销 的的 目目 的：的：拜拜 访访 次次 数数 每每 次次 的的 花花 费费 量量 来客数来客数 吸引高收入人群吸引高收入人群 建立价24、格形象建立价格形象 穿梭巴士穿梭巴士 特价时段特价时段 促销大包装促销大包装 促销高价值产品促销高价值产品 捆绑销售捆绑销售 有奖积分有奖积分 促销高价值产品促销高价值产品 顾客俱乐部顾客俱乐部 达达 到到 促促 销销 目目 的的 增增 加加 忠忠 诚诚 消消 费费 者者/购购 买买 者者 增增 加加 消消 费费 量量 系系 统统 成成 本本 最最 低低 利利 润润 增增 长长 高高 效效 率率 的的 促促 销：销：高效促高效促 销销 的衡量标准的衡量标准 促促 销销 的的 效效 果果第第 二二 步：步：分分 析析 历历 史史 数数 据，据，从从 中中 吸吸 取取 经经 验验 占占86%86%25、的的 促促 销销 销销 额额 分分 析析 过过 往往 的的 促促 销销 活活 动，动，找找 出：出：该 品 类：应 多 做 促 销 还 是 少 做应 选 择 什 么 品 牌 或 规 格 进 行 促 销应 选 择 什 么 样 的 促 销 形 式应 在 什 么 情 况 下 使 用 低 价 来 赢 取 销 售 量应 在 什 么 情 况 下 通 过 提 高 毛 利 率 来 提 高 利 润第第 二二 步：步：分分 析析 历历 史史 数数 据，据，从从 中中 吸吸 取取 经经 验验促促 销活动销活动 的有效性的有效性 促促 销销 销销 量量 的的 变变 化化 不 同 种 类 的 促 销 销 量 在 单 位26、 时 期 内 采 取 不 同 种 类 的 促 销 活 动 所 带 来 的 销 量 及 销 额 的 变 化第第 二二 步：步：分分 析析 历历 史史 数数 据，据，从从 中中 吸吸 取取 经经 验验 没 有 进 行 促 销 的 正 常 销 量 定定 价价 的的 目目 的：的：突突 出出 品品 类类 的的 角角 色色 增增 加加 销销 售售 额额 增增 加加 利利 润润第第 二二 步：步：分分 析析 历历 史史 数数 据，据，从从 中中 吸吸 取取 经经 验验第第 二二 步：步：分分 析析 历历 史史 数数 据，据，从从 中中 吸吸 取取 经经 验验分分 析析 过过 往往 的的 定定 价，价，找找27、 出出：如如 何何 通通 过过 定定 价价 来来 增增 加加 销销 量量 如如 何何 通通 过过 定定 价价 来来 增增 加加 利利 润润价格变化对产品销售的影响价格变化对产品销售的影响跟跟 踪踪 不不 同同 产产 品品 的的 价价 格，格，销销 量，量，或或 其其 他他 生生 意意 指指 标标 的的 变变 化化 曲曲 线，线，以以 确确 定定 产产 品品 对对 价价 格格 变变 化化 的的 敏敏 感感 度度第第 二二 步：步：分分 析析 历历 史史 数数 据，据，从从 中中 吸吸 取取 经经 验验0.002.004.006.008.0010.0012.006634,440W0022 W00228、4 W0026 W0028 W0030 W0032 W0034 W0036 W0038 W0040 W0042 W0044 W0046 W0048 W0050 W0052 W0102 W0104 W0106 W0108 W0110 W0112 W0114 W0116 W0118 W0120 W0122DateWisper 单单 位位 容容 量量 价价 格格 与与 包包 装装 大大 小小 的的 关关 系系 包包 装装 大大 小小 单单 位位 容容 量量 价价 格格 明明 确确 各各 个个 品品 类类 在在 商商 店店 中中 的的 角角 色色 确确 定定 品品 类类 细细 分分 的的 目目 的的 29、及及 策策 略略 制制 定定 价价 格格 及及 促促 销销 的的 目目 标标 (品品 类类 评评 估估 表表)根根 据据 目目 标标 制制 定定 新新 的的 价价 格格 及及 促促 销销 的的 策策 略略 根根 据据 目目 标标 制制 定定 新新 的的 促促 销销 计计 划划 模模 拟拟 计计 算算 最最 佳佳 的的 价价 格格 定定 位位 及及 促促 销销 计计 划划 第第 三三 步步制制 定定 价价 格格 策策 略略 及及 促促 销销 计计 划划Destination目标性的目标性的DescriptionRole Store image 代表商店的形象 Very important to 30、target market 对于目标市场非常重要 Drive other categories increase 促进其他品类的增长 More resource 资源占用较大Routine常规性的常规性的 Balance the sales and profit 平衡销售额的增长与利润的增长 Daily used products 是消费者每日必须的日用消费品Convenient便利性的便利性的 Stop by shopping 冲动增加顺带购买的机会 One stop shopping 突出商店“一站购买”的形象 Profit building 帮助商店的利润增长Seasonal/Occas31、ional季节性的季节性的/偶然性的偶然性的 Balance the sales and profit 平衡销售额的增长与利润的增长 Meet timely needs 适时地满足消费者的需要1.确定品类角色确定品类角色第第 三三 步步高高 效效 的的 定定 价价 及及 促促 销销定价定价:由品类角色决定品类毛利率目标性目标性常规性常规性偶然性偶然性便利性便利性竞争性的价格主要品牌与竞争对手接近接近竞争对手非煽动性价格促销促销:由品类角色决定品类促销频率目标性目标性常规性常规性偶然性偶然性便利性便利性-高频率-多种方式-一般频率-多种方式-按季节/时间需要-多种方式较少促销第第 三三 步步高高32、 效效 的的 定定 价价 及及 促促 销销l 品 类 的 角 色 :目标性常 规 性l 细 分 :非 浓 缩 浓 缩洗 衣 液 洗 衣 粉 洗 衣 粉 l 目 标/策 略 :-人 流 量-商 店 形 象-利 润 -资 金 流 通-利 润2.确确 定定 品品 类类 细细 分分 的的 目目 的的 及及 策策 略略 衣衣 物物 清清 洁洁 剂剂 品品 类类第第 三三 步步高高 效效 的的 定定 价价 及及 促促 销销3.制制 定定 价价 格格 及及 促促 销销 的的 目目 标标(品品 类类 评评 估估 表表)购购 买买 者者 的的 拜拜 访访 次次 数数 目目 前前 情情 况况 实实 际际 目目 标33、标实实 际际目目 标标实实 际际目目 标标 第第 一一 年年第第 二二 年年第第 三三 年年 销销 售售%购购 物物 篮篮 有有 该该 品品 类类 平平 均均 每每 笔笔 交交 易易 的的 金金 额额5%5%15%销销 售售 额额 财财 务务 平平 均均 毛毛 利利 率率 实实 际际 利利 润润10%-5%5%市市 场场 份份 额额(销销 售售 额额)市市 场场10%第第 三三 步步高高 效效 的的 定定 价价 及及 促促 销销4.根根 据据 目目 标标 制制 定定 新新 的的 价价 格格 及及 促促 销销 的的 策策 略略 销销 售售 商商 店店3 个个 主主 要要 的的 机机 会会 拜拜 34、访访 次次 数数%交交 易易 有有 此此 品品 类类 交交 易易 金金 额额 大大 小小 销销 售售 额额 毛毛 利利 率率 实实 现现 利利 润润XX=X=增增 加加 人人 流流 量量(增增 加加 购购 买买 者者 的的 拜拜 访访 频频 率率)提提 高高 每每 笔笔 交交 易易 的的 金金 额额 提提 高高 每每 笔笔 交交 易易 的的 利利 润润 转转 换换(使使 购购 买买 者者 转转 买买 该该 品品 类类 或或 增增 加加 购购 买买 该该 品品 类类 的的 次次 数数)增增 加加 交交 易易 量量(增增 加加 每每 笔笔 交交 易易 金金 额额 或或 购购 买买 次次 数数)增增35、 加加 品品 类类 利利 润润 高高 市市 场场 渗渗 透透 率率 高高 购购 买买 频频 率率 低低 销销 量量 的的 产产 品品 每每 年年 购购 买买 3-4 次次 更更 大大 的的 包包 装装 冲冲 动动 性性 购购 买买 产产 品品 方方 便便 忠忠 诚诚 度度 对对 低低 价价 敏敏 感感 商商 店店3 个个 主主 要要 的的 品品 类类 策策 略略 产产 品品 的的 特特 性性第第 三三 步步高高 效效 的的 定定 价价 及及 促促 销销5.根根 据据 目目 标标 制制 定定 新新 的的 促促 销销 计计 划划PersilArielDashSunilVizirW.Riese Ar36、ielPersilVizirSunilSpeeArielPersilTotalAktionsart Laufzeit von-bis1010/5101010/5101.5 NFP1.5 NFP1.5 NFP1.7 NFP1.5 NFP 3 NFP3 NFP VWMPalettenaktion04.01.-17.01.97111318.01.-31.01.971111401.02.-14.02.9711114WPR-Journal 15.02.-28.02.9711114Palettenaktion01.03.-14.03.97111315.03.-28.03.97111329.03.-11.037、4.971113WPR-Journal 05.04.-18.04.971111419.04.-02.05.97111303.05.-16.05.97111317.05.-30.05.97111331.05.-13.06.9711114WPR-Journal 14.06.-27.06.97112Palettenaktion28.06.-11.07.97111312.07.-25.07.971111426.07.-08.08.9711114WPR-Journal 09.08.-22.08.971111423.08.-05.09.971111406.09.-19.09.9711114WPR-Jour38、nal 20.09.-02.10.971113Palettenaktion04.10.-17.10.97111318.10.-31.10.97111331.10.-14.11.971111415.11.-28.11.971111429.11.-12.12.971111413.12.-24.12.971113WPR-Journal 27.12.-16.01.9811Total141386469966433916.模模 拟拟 计计 算算 最最 佳佳 的的 价价 格格 定定 位位 及及 促促 销销 计计 划：划：-销销 额额 及及 人人 流流 量量 -(净净)利利 润润第第 三三 步步高高 效效 的39、的 定定 价价 及及 促促 销销 第第 四四 步步实实 施施 -跟跟 踪踪 -反反 馈馈背景背景:广州某零售店生意长期无增长,不少门店甚至持续下滑.市场调查发现,其价格体系和促销品项选择存在很多问题行动行动:聪明定价,选择合适的促销品项结果结果:生意增长10%高效的定 价 及 促 销案例品类管理四大战术品类管理四大战术高效率品种组合高效率品种组合(EA)高效率新品引进高效率新品引进(EPI)高效率促销管理高效率促销管理(EPP)高效率产品补货高效率产品补货(ER)品类管理对供应链的影响品类补货策略货架资源的合理分配品类库存与缺货的分析数据显示数据显示:当碰到缺货时当碰到缺货时,消费者会怎么办消40、费者会怎么办?世界范围内的消费者的普遍反应世界范围内的消费者的普遍反应到其他商店购买到其他商店购买31%暂时先不买暂时先不买15%买同一品牌的不同规格买同一品牌的不同规格19%买别的品牌买别的品牌26%不买不买9%根本原因 2002 Retail Out-of-Stock Study结论缺货是个大问题!不同的地区间有着惊人的相似之处.高的缺货率往往出现在畅销品种和促销品种.星期天和星期一的缺货往往是最高的.约50%的缺货能够在24小时内得到解决.货架缺货对零售商的影响大于对制造商的影响(40%销量损失 vs.25%).经常性的货架缺货最终会导致消费者不再光顾此商店.大部分(约70%)的货架缺货41、都是由于商店内部的操作导致的.供供应应链链的的机机会会客客户户配配送送中中心心信信息息产产品品现现金金工工厂厂原原材材料料供供应应商商供供应应商商仓仓库库后后仓仓货货架架顾顾客客预预测测商商店店供供应应链链的的机机会会客客户户配配送送中中心心信信息息产产品品现现金金工工厂厂原原材材料料供供应应商商供供应应商商仓仓库库客客户户配配送送中中心心信信息息产产品品现现金金工工厂厂原原材材料料供供应应商商供供应应商商仓仓库库信信息息产产品品现现金金工工厂厂原原材材料料供供应应商商供供应应商商仓仓库库后后仓仓货货架架顾顾客客预预测测商商店店后后仓仓货货架架顾顾客客预预测测商商店店客户满意客户满意增加利润增42、加利润工厂工厂品牌忠实度品牌忠实度门店忠实度门店忠实度采购采购仓库仓库门店门店购物者需求购物者需求客户需求客户需求制造商需求制造商需求原材料需求原材料需求时间时间需求变化需求变化生产需求生产需求在系统中停留时间越长，则预测的需求变化越大在系统中停留时间越长，则预测的需求变化越大第第1步步:以现在的能力清理及平衡以现在的能力清理及平衡“系统系统”需求需求供应链供应链能力能力库存天数库存天数计划计划第第2步步:寻找机会提高计划并加速流动寻找机会提高计划并加速流动需求需求供应链供应链能力能力库存天数库存天数计划计划提高计划提高计划减少库存天数减少库存天数第第3步步:提高整体系统能力提高整体系统能力需43、求需求供应链供应链能力能力库存天数库存天数计划计划继续减少库存继续减少库存提高能力提高能力提高服务水平提高服务水平,减少库存资金减少库存资金,及潜在成本节约及潜在成本节约库存控制目标：库存控制目标：=(日销售预测量日销售预测量+安全库存量安全库存量)X(订货周期天数订货周期天数+订单到货间隔天数订单到货间隔天数)建议订单公式建议订单公式=库存控制目标库存控制目标-现有库存量（包括已下订单但未现有库存量（包括已下订单但未到货的库存量）到货的库存量）什么是库存控制目标？什么是库存控制目标？客户为满足持续的需求，而控制的理想库存总数量。客户为满足持续的需求，而控制的理想库存总数量。客户每客户每3天订44、天订1次货次货补货补货时间时间减少减少减少减少循环库存循环库存平均循环库存平均循环库存 D1 D2 D3 D1 D2 D3 订货订货/到货到货 订货订货/到货到货3天库存天库存2天库存天库存 1天天 库存库存 1天天 库存库存2天库存天库存安全库存安全库存订购周期缩短，每次购买的库存总量就会减少，每次购买所花费的钱也会减少。订购周期缩短，每次购买的库存总量就会减少，每次购买所花费的钱也会减少。应用效果应用效果库存金额库存金额:降低降低25.4%库存天数库存天数:降低降低40%缺货率：缺货率：降低降低67.8%运作效率在提高运作效率在提高:采购部对采购部对IRS商品的补货调整不超过商品的补货调整45、不超过10%，且且50%是由于商品停购或供应商断货所至；门店人员用于补货的时是由于商品停购或供应商断货所至；门店人员用于补货的时间明显减少，基本不需对间明显减少，基本不需对IRS的建议订单进行修正，修正率的建议订单进行修正，修正率 5%，在产生订单上节约了在产生订单上节约了80%的时间的时间集成补货系统集成补货系统IRS实施结果实施结果库存管理案例北部某中型超市，面积在5000平左右，宝洁月销量40多万，进行库存管理前，长期库存保持在1500件左右，资金占用43万左右，定单间隔15天，经常发生缺货情况，销售受到很大影响。进行库存管理后，长期库存由1500多件减到400件，资金占用由42万降低到13万，定单间隔该为7天，缺货情况基本杜绝，销售增长了10%。